销售明星评比方案

销售明星评比方案（精选7篇）

篇1：销售明星评比方案

酒店第二季度（4月-6月）主题评比方案

为进一步提高酒店员工队伍整体素质，全方位提升服务质量，调动员工的工作积极性、创造性和提高工作效率，酒店开展以“提供热情服务，创造优质品牌”为主题的优质服务白日评比活动。

一、指导思想

以“提供热情服务、创造优质品牌”为目标，以规范员工的服务行为为重点，以客人满意为标志，引导

员工自觉把“为客人提供优质的服务”贯穿于酒店工作的全过程，形成一个积极向上、竭诚为客人服务的强劲势头和浓厚氛围，掀起酒店优质服务的热潮。

二、评比范围: 酒店全体员工（以基层员工为主，管理层为辅）

三、组织领导

酒店成立优质服务百日竞赛活动领导小组，负责对此次活动的开展和实施进行全方位的指导与评估，对

酒店各部门活动开展情况予以审核。

评选小组成员：

评选小组成员不定时、不定期抽查日常工作，并做好相应记录。

四、活动步骤及内容

第一阶段：宣传布署阶段（4月1日—4月25日）

（一）开展“以热情服务求生存，以优质服务增效益，以优质服务谋发展”大讨论，层层发动，做好思

想动员。

以部门为单位组织召开优质服务评比思想动员大会，推举部门候选名单

（二）科学安排优质服务培训工作，夯实主题评比基础

主题评比期间，培训重点内容：

A．酒店基本服务礼仪培训，由培训部负责培训；

B．岗位专业知识和专业服务技巧培训，由部门负责培训；

C．岗位现存问题案例分析教学，由部门负责。

第二阶段：活动实施阶段（4月26日—6月22日）

开展“服务明星”评选

评选办法：根据服务态度、工作业绩、综合能力、员工（宾客）选

举等4个面进行评选，员工考核满分为100分，采取得分制办法。

评比细则详见附件一

奖项设置：评选出6名“服务明星”。（对客服务部门3个、后勤服务部门3个）

操作流程

各部门负责人对本部门推荐和选取的人选进行资格审核，确定名单，审核后于4月25日之前填写“服务明星推荐表”交由人力资源部，人力资源部负责将“服务明星”候选人名单公示于员工橱窗。公示期间，员工可就候选人实际情况进行投票选举，同时亦可就候选人是否合适当选“服务明星”向人力资源部质疑，人力资源部予以核实，并根据实情做出处理。

设立投票箱4个：前台1个、5F/6F收银处各1个（供宾客投选）

员工餐厅1个（供员工投选）

评选小组于5月27日对候选人员进行初级审核，同时将初审成绩公布于员工橱窗。

二级考评由评选小组于6月22日按照“服务明星评选细则”进行考评。

综合两次考评结果，得分排名前6位当选酒店第二季度“服务明星”

第三阶段：总结表彰阶段（6月25日-6月29日）

评比结束后，酒店将对整个活动进行总结验收，对本次“服务明星”评比中的先进经验进行总结，对在活动中涌现出来的先进集体和优秀个人进行宣传、表扬和奖励。

奖励方案：当选“季度服务明星”员工在员工橱窗内予以表彰，同时给予现金奖励，奖励标准：600/人。

五、活动安排：

1.由人力资源部负责“季度服务明星”评比的整体安排，包括人员培训、活动策划、考核评比、总结表彰等各项工作的策划、组织、调度、协调、运行工作。

2.各部门总监/经理负责本部门评比方案制定与组织实施工作，制定本部门考核标准、工作程序，推行个性化优质服务，报纸季度评比质量。

3.公关策划部负责此次评比宣传策划工作，制作宣传海报、宣传栏、表彰奖状、设计“季度服务明星”宣传专栏等工作。

附件一：季度服务明星评比细则

附件二：服务明星推荐表

季度服务明星推荐表

Monthly Service Star Recommendation form

推荐部门（盖章）：填表日期：年月日 Recommended By：Declaration Date：

注：以电子版形式提交，一式两份。

篇2：销售明星评比方案

一、指导思想

关注每一个学生的成长，规范学生行为，引导全体学生寻找、挖掘自身潜力；引导广大教师发掘学生的闪光点，关注学生的点滴进步。通过榜样的带动作用，使同学们有进一步努力、前进的目标，让更多的同学发现自己的闪光点、找到成长中的自信。通过评比对学生进行多方面的正面引导，树立学生的自信心，最终达到多出人才，出尖子人才的目的。为我校的德育工作再上一个新台阶做出积极贡献。

二、“班级之星”“校园之星”评比条件

（1）热爱校园、尊敬师长、模范遵守校规校纪，认真贯彻落实《中学生守则》和《中学生一日常规》。

（2）思想道德素质高，人格魅力强，恪守社会公德个人综合素质好。

（3）热爱学习，锐意进取。在班级学习中成绩突出，能起到模范带头作用，有一定的影响力，是同学们的学习楷模。

三、评选项目及评比具体条件（1）学习之星

思想健康、积极向上；有强烈的求知欲和钻研精神；乐于学习，善于总结好的学习方法；乐于帮助学习有困难的同学，并且自身成绩优良。（2）德育之星

思想品德好，做事讲诚信。考试不弄虚作假；不说谎话、假话。团结同学，尊敬师长，孝敬父母。（3）体育之星

能坚持锻炼身体，认真上好体体育课和活动课；认真做好广播体操和眼保健操；积极参加各种体育比赛；身体素质达到标准；积极参加体育活动。（4）才艺之星

在美术、音乐、舞蹈、戏剧、摄影等方面有突出特长并积极参加校内外各类艺术团体。

（5）孝亲之星

懂得关心父母，孝敬长辈。能经常帮助父母分担一些力所能及的家务。有典型的事迹，并得到大家一致好评。（6）劳动之星

讲究卫生，有良好的环保意识和卫生习惯，积极参加讲卫生活动，并起表率作用，关心学校和本班卫生情况，发现问题能采取措施解决。有良好的劳动习惯，积极参加劳动锻炼，劳动中能吃苦肯干，不怕脏、不怕累。（7）尊师之星

尊敬师长，是老师的得力助手。有典型的事迹，并得到大家的好评。（8）礼仪之星

有良好的思想道德品质，模范地遵纪守法，爱护公物，敢于同不良现象作斗争，集体荣誉感强。性格开朗，衣着整洁，仪表端庄，模范遵守学校《仪表规范》。讲文明、懂礼貌、尊敬师长、团结同学、谦虚诚实，有良好的文明礼貌习惯。（9）守纪之星

有强烈的进取心，有良好的思想道德品质，集体荣誉感强。纪律观念强，为

本班学生遵纪意识的增强发挥了应有的作用。模范地遵纪守法，当月内无任何违纪行为，在做好自律的同时，能配合班主任开展纪律工作，对学生的违纪行为进行积极监督。（10）节约之星

爱护学习用品，生活用品。时能节水、节电，做到不乱花零用钱、不乱买零食生活简朴，做到同学之间不攀比穿戴，不讲排场等。有典型的事迹，并得到大家一致好评。

四、评选机构

评选活动由学校政教处、教务处、团队委等部门组成评选活动组，负责评选活动的工作。

五、评比程序与时间

1、各班任课老师推荐，学生按照评比条件进行民主评议，班主任审查后确定班级之星名单并上报团队委，每班每星一人。评选活动组确定最终名单。

2、评选活动组评选校园之星，小学部，初中部，高中部每星1人（评为班级之星的同学为校园之星评选的候选人）。

3、“班级之星”“校园之星”每学期评选一次。每学期初上报上一学期“班级之星”“校园之星”名单。

总之，这是一项新举措，一次新尝试，对全方位评价学生、提高学生综合素质、推进学校素质教育有着深远的意义。希望全体师生能高度重视和密切配合，最大限度地激发全体学生的上进心，把我校学生打造成“爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强”的一代新人。

团队委

篇3：明星教练评比活动

教龄:6年

所在驾校:钟山驾校

科目:科目二、科目三

教练心得:本人在钟山驾校已从教多年, 除了为学员更好的在市区陪练, 我更多的时间是在为钟山车友俱乐部的会员热情服务。现在的新手, 对车务知识不懂, 比如说车胎爆了缺气了, 他们会一个电话打过来, 我会立即赶到现场为他们服务, 并及时告诉会员车胎的保养及使用, 让他们有爱车意识。会员的汽车年检, 车子曝光处理, 我都服务俱全, 所以会员亲切称我“全能管家”。希望在以后的会员服务上更快更好, 让会员的车有一个“家”的依靠。

姓名:金宝

教龄:6年

所在驾校:钟山驾校

科目:科目二、科目三

教练心得:本人从驾30多年, 经验丰富, 在钟山车友俱乐部担任一名市区陪练教练员, 我手把手教会每一个新手怎样上路, 怎样识得路标路牌, 怎样在开车道路上安全行驶, 怎样保养自己的爱车, 我所教的学员是桃李满天下。上至高层, 下至农民学生, 我都一视同仁, 细心教学, 甚至有的学员在晚上自己开车时遇到难题打来电话我会耐心告诉他。因为我的不懈努力, 所以被钟山驾校连评几届优秀教练员。在以后的教学道路上我会再接再励, 为减少马路杀手贡献一份力。

教龄:7年

所在驾校:大公驾校

科目:科目二、科目

科目:科目二、科目三教练心得:手把手将驾驶技能与

员是一项很值得快乐与骄傲的事情。遇到不同的学员, 作为教练员应耐心细致, 对已经成功拿到驾照的学员我们在恭喜他们的同时不忘叮嘱他们以后要稳健驾驶, 安全行驶。

姓名:白玲

教龄:8年

所在驾校:大公驾校

科目:科目二、科目三

教练心得:入门难是很多新学员刚进来的困惑。我个人认为学员只要放松心态, 冷静, 心平气和就没有想象中那么难, 在平常教学过程中, 我会制定不同的训练方案, 使学员尽快感觉轻松, 消除紧张情绪, 极早尽入状态。

姓名:朱素勤

教龄:8年

所在驾校:大公驾校

科目:科目二、科目三

教练心得:苦中有乐, 乐在心中, 秉承大公驾校“以身作则为人师表, 钻研业务不断提高;诲人不倦互相求教, 团结合作创AAA驾校”的办学宗旨。

姓名:陈尚艺

教龄:6年

所在驾校:大公驾校

科目:科目二、科目三

教练心得:耐性是我作为教练的最大感受, 每期面对不同的学员, 除了感叹“年年岁岁花相似, 岁岁年年人不同”之外, 就是要不厌其烦地重复要领给学员倾听, 不断鼓励学员, 给他们信心, 让他们感受驾驶的乐趣。

姓名:杨纪农

教龄:6年

所在驾校:钟山驾校

科目:科目二、科目三

教练心得:本人教学多年, 遇到过形形色色的学员, 所以我利用业余时间给自己不断充电, 为学员提供更好的陪练服务, 不断摸索每个学员的心理状态。因为学员刚拿驾第一天上路胆子小不敢开, 我就让学员在第一节课先攻破心理关, 然后对症练车, 针对不同的学员来教学。虽然辛苦但是看到自己亲自教的学员开车穿梭于大街小巷觉得很自豪。作为钟山车友俱乐部一名市区陪练教练员我会不断严格要求自己, 还要严格要求我的学员。

姓名:周和朋

教龄:7年

所在驾校:狮麟驾校

科目:科目二

教练心得:在教学过程中, 每位学员的心态和掌握的程度都不一样, 一定要观察学员的各种动态, 使之更加熟练地掌握每项技能, 一定要把所教授的动作为什么要这样做解释给每位学员, 这样才能教好每一位学员。

姓名:徐惠林

教龄:3年

所在驾校:狮麟驾校

科目:科目二

教练心得:爱岗敬业, 视学员如兄弟姐妹;因人施教, 做到对学员和气耐心;尊敬领导, 落实各项规章制度;爱校如家, 为驾院添砖加瓦。

姓名:陈永君

教龄:8年

所在驾校:狮麟驾校

科目: (大货) 科目二、科目三

篇4：剖析销售明星的基因密码

必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系，

而不只是从道理上理解自己的贡献；

在情感上能够承受以不可变通的物质标准衡量自己的工作结果。对自己工作的结果追求物质回报而不是境界或情调；

有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求。对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的调控能力，能够根据外界变化及时调整自己，能及时领会环境中微妙信息的涵义；

快速掌握使用陌生知识的基本要领，具备良好的行动能力和沟通行为模式。

对销售工作的关键性任务保持足够的敏感性。不会由于反应迟钝而忽视必须做的事情。

综合各方面研究的成果，我们可以根据七类因素对个人的销售能力进行判断。

需要说明的是，上述七类因素对销售能力的影响有区分性。有些普遍适用于各种销售工作。另一些则是针对特定的销售工作。研究结果显示，个人动机和表达能力属于普遍性因素。领悟能力、价值取向、自我定位、人格特征与销售工作的类型有关。而知识技能的应用面最窄，和特定的销售工作有关。

另外，分析这些因素的方法和手段，有些可以通过观察判断，而有些则必须借助专门的测评工具。具体说来，人格特征、个人动机只能通过专门的心理测评工具进行测评。自我定位、价值导向、领悟能力、表达能力可以借助心理测评工具和观察、面谈的方法分析。对知识技能的判断最容易。可以通过考试，分析简历等方法判断。

下面对七类因素的作用逐一解释。

个人动机是影响销售能力最为关键的一个因素。它影响到销售工作的每一个方面。这个因素反应一种发自内心的，追求特定目标（例如金钱、名誉、地位、创新等）的欲望。当欲望达到一定的强度，一个人就会有足够的内在动力和敏感性去捕捉可以实现特定目标的机会，并在实现目标过程中投入足够的努力和韧性。对任何一种销售工作，个人动机都是必须具备的关键性条件。它与销售工作中的热情、努力程度、韧性、敏感性都有关系。这个因素直接影响到一个人是否能在压力下保持自觉工作，是否追求在工作中发挥个人作用，是否追求以客观的物质标准来衡量自己的工作结果，是否对沟通对象的情感变化有足够的敏感性和自发的应对能力，是否有足够的热情和动力根据外部环境的变化及时调整自我等。

表达能力对销售工作的重要性可以说是不言而喻。但是通常在分析这个因素时容易出现一个误区，就是把话多与表达能力好划等号。其实能够滔滔不绝地说话并不等于具有良好的表达能力。对销售工作而言，首先是要能把话说清楚。别人要能听懂。其次是有逻辑性，不要自相矛盾。有了基本的表达能力，接下来的要求就是表达的通俗性与生动性。通俗性就是能够使用大众化的语言表达自己的想法。生动性反映一个人在表达时能否使用多种表达方式（例如手势、表情、肢体动作、音调变化、使用比喻、讲故事等）。另外还有重要的要求是表达的积极性与礼貌性。积极性表现在总是以正面的、促进的、爱护的语调和用词来表达自己的看法。礼貌性表达则会避免使用另对方不快或反感的词汇或语调。

人格特征代表一个人稳定一致的行为表现。这种稳定性和一致性基本上不受外界条件变化的影响。比如说有的人不管在顺境还是逆境中，总能表现出乐观的态度。总是嘻嘻哈哈的。只要不是灾难真的降临，不会去过多考虑不利的情况。而另外一些人则总是忧心忡忡。即使一切都很顺利，也总是为即将到来的麻烦担心。另外，如外向、细腻、鲁莽、幻想等都代表不同的性格特征。人们通常认为，优秀的销售人员需要具备外向、冒险的人格特征。因为这些特征有利于销售人员主动地与客户交流、敢于为争取机会而采取果断的行动等。但是研究证据显示，还没有一种人格特征能在各类销售工作中，对销售业绩有稳定的影响。但是我们的研究数据表明，人格特征对销售业绩的影响与企业的文化特征和销售工作特征有关。例如在强调竞争、鼓励人际关系的合理冲撞的企业环境中，焦虑、敏感的人格特征对销售业绩有负面影响。对主要依靠个人单打独斗的工作环境中，沉着、果断、冒险敢为的人格特征对销售工作有正面的促进作用。

自我定位是一个人在处理具体事物时自发扮演的角色。人们常说：“人生就像一场戏”。而人生戏剧的情节发展在很大程度上与每个人自己选取的角色有关。这种对自己角色的定位，会影响到采取的具体行动。例如，有的人在面临权势人物时，会不自觉地选择从属的角色。而另外一些人则把自己定位在平等的位置上。在销售工作中，有一种可以称为社会成熟性的角色定位对工作结果有显著影响。以不成熟的角色定位与他人交流时，一个人往往表现为直率、天真、不注意自我防范。电影《天下无贼》中的傻根就是这方面的极端例子。在销售工作中，这样的角色定位容易刺激客户在交易过程中脆弱的情绪平衡，同时会诱发客户一些超乎寻常的行动，最终对销售业绩产生消极影响。还有一种叫做非从属性定位对销售业绩也有负面影响。这是一种高人一头的角色定位。如果一个销售人员在心中不自觉地把自己摆在高于“上帝”的位置，其销售结果如何可想而知。

价值取向代表个人对特定事物的重要性的判断。例如：面子、权力、生活地域、生活方式等。对销售工作而言，有一种价值取向很重要：功利主义的价值取向。具有这种价值取向的个人，十分看重对自己努力的物质回报。他们同时也十分重视保护自己的物质回报，不容忍他人分享自己的努力，有时甚至会表现为吝啬。这种价值取向与销售工作的物质导向和个人主义性质相吻合。需要指出的是，功利主义不是简单的自私自利，而是强调自己的努力必须得到物质回报，并且不容许他人侵占，但他们不去侵占别人的利益。而且在自己的物质回报得到确认后，并不排除与需要的人们分享的可能性。功利主义是一种普遍适用于各类销售工作的价值取向。而有些价值取向只适用于特定类型的销售工作。例如，如果一个人很看重社会地位，就不适于从事社会地位相对较低的销售工作。如果一个人很看重生活的舒适性，就不容易在相对比较艰苦的地方做销售工作。

领悟能力对销售工作的影响主要与销售工作的变化性和情感色彩浓厚的特点有关。它主要表现为非课堂学习能力和对环境中事物变化的感受能力。非课堂学习能力的特点有就是论事、因地制宜、触类旁通等。不需要课堂学习的系统性、连贯性、全面性、逻辑性。而是用什么学什么，用多少，学多少。学是为了马上用。而不是追求学问。由于销售工作的变化性比较大，销售人员往往需要在短时间内向客户介绍自己并不熟悉的知识。如果按照课堂学习的要求进行，就无法把握销售机会。销售工作的变化性还表现为客户情感体验不易预测的起伏。如果销售人员能够及时觉察到客户情感的起伏，就能够采取相应的应对措施。由于产品的复杂程度不同、客户对象的素养水平等因素的不同，对领悟能力的要求也有区别。一般说来，比较简单的产品，客户比较直爽淳朴，对领悟能力的要求就比较低。

知识技能对销售工作的影响，与具体的销售内容有关。因为这个因素涉及的是个人对具体产品的知识，对具体工作场合和地域的文化特征和习惯的了解，以及一些基本的销售技能等。知识技能对销售工作基本上是锦上添花的因素。

上面是对七类因素的简单介绍。我们的研究还发现，其他一些因素在一定范围内，对销售工作也有正面的影响。例如，良好的行为习惯或是高度理性的行事作风，有助于取得良好的销售业绩。另外，虽然漂亮与销售业绩没有明显的联系，个人的有些外观特征会影响销售工作的结果。例如，选拔销售人员时，应该避免容易引起特定的客户对象消极反应的外观特征。例如卖减肥产品的一般不应该找体态丰满的销售人员。

动机——摘取销售王冠的驱力

动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说，个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样，仅凭从外部进行观察，也很难把握一个人的动机特点。因此，需要借助特别的心理工具，也就是《个人情态量表》，才能对动机进行有效的判断。

人们总是会感到有一些微妙的东西存在，对一个人的销售能力有重大影响。只是它们若隐若现，难以琢磨。大量的研究发现表明，人的社会性动机就是这样的因素。

世界著名的心理学家，哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出，社会性动机对销售业绩有直接的影响。特别是根据他的研究，高成就性动机与出色的销售业绩有关。

按照麦克里兰博士的定义，动机反映了个人追求特定目标状态的内在的欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他/她希望达到目标的愿望或内在动力也越强。就越有可能自发地采取为实现目标所需要的行动。

他同时指出，动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说，个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样，仅凭从外部进行观察，也很难把握一个人的动机特点。我们需要借助特别的心理工具，也就是《个人情态量表》，才能对动机进行有效地判断。《个人情态量表》使人们第一次能够有效地分析影响销售能力的最为关键的动机因素。它的问世被麦克里兰博士称为解决了五十多年来困扰着研究人员的一个难题。

麦克里兰博士强调，有三种社会性动机与人们生活工作关系最密切：

成就性动机：追求个人成功、发挥个人效率、体现个人作用的愿望。希望通过自己的努力取得达到或超越公认的优秀标准的具体现实的结果。

亲和性动机：与他人维持友好、和谐、温暖关系的愿望。希望被别人喜欢、接受。

影响性动机：要对别人施加个人影响的愿望。希望自己的意志对别人的思想、情感、和行动产生影响。

在麦克里兰博士的研究基础上，我们对动机影响销售业绩的进一步研究表明，上述的三种社会性动机都与个人的销售能力有关。为了对动机和销售业绩的关系有更明确的认识，我们在跨文化、跨行业的环境中，使用《个人情态量表》，采集了多家公司的销售人员的动机特征与销售业绩数据。图1～4显示出三种社会性动机与销售业绩的联系特点：

图中的数据是根据业绩进行区分的优秀销售人员群体和一般销售人员群体之间，三种社会性动机特征的比较。就单项动机分数比较，优秀与一般业绩的销售人员之间，有如下差别：

1. 优秀销售人员的成就性动机得分较高；

2. 优秀销售人员的影响性动机得分较高；

3. 在亲和性动机方面，规律性不稳定。

进一步分析显示，优秀与一般业绩的销售人员的个人动机得分的整体模式有明显差别。

1. 从整体看，出色的销售人员的三项动机的得分呈V形结构；

2. 业绩一般的销售人员的三项动机的得分模式呈倒V形。

综合对单项动机和整体模式的分析，我们的结论是优秀的销售人员往往具有：

1. 较强的成就性动机；

2. 亲和性动机与影响性动机的强度保持适度的平衡。适度平衡的具体涵义就是亲和动机不能过分强于影响性动机。

我们的研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。例如，对美国的一家著名的金融服务公司的数据分析结果显示，以动机特征符合上述要求的销售人员群体与不具备合格动机特征的销售人员群体作对照，前者拥有的客户数较后者要多395家。同时，前者销售成功的服务项目比后者多753项。

从上面的讨论可以得出一个结论。在市场竞争白热化的今天，销售人员的动机特征是否合理，是销售队伍的管理人员不可忽视的一件事。因为销售人员的动机特征直接关系到他们能否在工作中发挥有效的作用，取得理想的销售业绩。打造王者之师，需要一批具有良好动机特征的销售人员。“一万年太久，只争朝夕”。在各行各业追求以量子速度发展的年代，企业必须以最快的速度发掘和吸收理想的销售人才。

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销售经理们，想选对销售明星吗，请先了解销售——

你所不了解的销售

它是一种个人主义色彩浓厚的工作。

它是具有强烈物质导向的工种。

它是需要在压力之下表现出高度自觉性的工种。

它是一种情感体验丰富的工种。

它的工作内容具有高度的变化性和流动性。

有效地选拔销售人才，需要对两方面的问题有比较系统的认识。首先要了解销售工作的本质特征，这样对能力的要求才会“有的放矢”。其次是在明确销售工作特点的基础上，掌握影响销售人员能力的关键性因素。全面准确地了解影响销售能力的要素，可以使我们对应聘人员进行有针对性判断。如果对需要考察的内容没有明确的认识，人才选拔的过程无异于“盲人摸象”。

一个被实践检验出来的道理是，对比其他职业，好的销售人员是很难培养出来的。一个人如果不具备必要的条件，无论自己如何努力，别人怎样帮助，也很难成为优秀的销售人员。对这一点，无论中国还是国外的销售经理，看法都是一致的。

之所以如此，是因为销售是一个需要高匹配度的职业，而它的特质又如此突出：

1.它是一种个人主义色彩浓厚的工作。一种责任和权利与个人直接相关的工作。销售人员的个人作用直接影响工作的最终结果。销售人员很难把自己在工作中的过错推给他人，别人也很难去抢功。尽管现代企业管理中强调团队销售，销售工作仍然无法回避个人色彩突出的特征。

2.它是具有强烈物质导向的工种。主要表现为衡量工作结果的标准是彻底的物质化。物质化的标准客观明确，没有丝毫可以模糊的空间。因此销售工作不同于艺术类职业。后者虽然也是个人主义色彩浓厚的工作，但是衡量工作结果的标准有很大的感性成分。从事艺术工作可以有精神上获得满足的机会。但是“阿Q精神”或“精神胜利法”在销售职业中没有立足之地。

3.它是需要在压力之下表现出高度自觉性的工种。这个特点与上面两点有直接的关系。个人主义特征鲜明的工作对自觉性有很高的要求，而业绩衡量标准的客观性和不可妥协性又给个人造成很大的压力。销售经理们普遍认为，优秀的销售人员不是靠外力压出来的。没有自觉性，别人如何施压都是无效的。

4.它是一种情感体验丰富的工种。对销售人员的具体工作内容的剖析显示，其主要部分是管理由各种因素造成的客户和自己的情绪变化。采取各种措施把客户的情绪调整到有利于作出购买决定的状态。实际上，客户的任何一个购买决定，在很大程度上由情绪感受左右，是感性决策。

5.它的工作内容具有高度的变化性和流动性。首先，销售工作的重点是管理客户和自己的情绪感受。而人的情感是一种非常不稳定的因素。喜怒哀乐出现，不受时间地点限制，来无踪去无影。其次，销售工作必须以他人为主导，所谓“顾客是上帝”。按照别人的节奏安排工作的后果必然导致自己工作内容的不可预测性和变化性上升。还有影响销售工作的潜伏因素众多，例如市场、产品、资金等。所以，按照规定、习惯、计划等流程化的方式工作，对销售人员是一种奢侈。

三种社会性动机对销售人员的影响

成就动机：攻克堡垒的发动机

绝大多数的成功销售都不是一蹴而就的，往往要经过多次反复，乃至多次失望的经历。特别是一些复杂的销售任务，经常是几起几落，持续可达数载。在成功希望不确定的情况下坚持努力，是销售工作的一个典型特征。所以韧性是优秀销售人员必须具备的条件，很少有人会对这个观点提出异议。轻易放弃的人难以在销售岗位上获得成功。

研究表明，成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人向往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。因此，销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机个人的兴趣。使他们在坚持追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标。而不是死守教条。

销售员档案：

老林是一家著名的通信设备公司的销售人员。我们的数据显示她具有比较强的成就动机。在接手一个区域后，她发现几个主要客户对公司有很大的敌意。而这种敌意与前任销售人员的行为有很大的关系。因为前任销售人员在处理客户关系时，对客户的许多要求总是简单地以不符合公司的规定或超出自己的职责范围为理由加以拒绝。客户的敌意给老林的工作造成很大的困难。客户甚至都不愿意和她见面。面对困难，她并不气馁，而是想办法创造各种机会接近客户。例如她了解到一位客户喜欢摄影，她就去参加摄影培训，学习摄影知识。并且邀请客户一起去户外摄影。对于客户提出的要求，她在不伤害公司利益的前提下，都尽可能地加以满足。例如在一次假日期间，客户希望公司能够派出技术人员协助值班。虽然这个要求不符合公司规定，老林并没有简单地拒绝。她了解到客户担心如果假日期间出问题，调动资源不方便，会造成很大的麻烦。因此，她主动与公司的有关方面协调，最终满足了客户的要求。结果客户非常高兴，而且还很感激。在老林的努力下，到年底时，该区域的业绩翻了一番。与客户的关系也非常好。

销售工作的另一大特征是强调明确、具体、不含糊。它追求客观具体的成功目标，衡量成功则完全依靠刚性的物质化标准，也就是实际的销售额。相对于其他职业，它在这方面可以变通妥协的空间非常小。而且成功与失败直接和个人的行为挂钩。没有中间环节来分享功劳或分担责任。具有较强成就动机的个人向往用直观明确的标准来衡量成功，不喜欢含混其词的主观判断。他们渴望看见自己的行动所产生的直接效果，不喜欢个人的作用被各种中间环节稀释淡化。而成就动机比较弱的个人在这些要求下工作，往往会感到紧张、焦虑、不自在，难以发挥作用。

销售员档案：

拿一家著名金融服务公司的销售人员乔伊为例，我们的数据显示他的成就动机比较弱。他的销售业绩一直不好。一次经理检查工作，问他各方面进展如何。乔伊显得很紧张。“我已经尽了最大的努力”。他说：“我花了很大的功夫来布置我的店面，我买了新家具，墙上挂了很好的艺术品，我甚至还重新设计了名片”。

但是经理告诉乔伊，漂亮的店面并不能带来客户。“你必须走出去，直接和你的客户接触”。他说：“去你的客户们也会去的地方，让他们知道你。去敲客户的门，打电话给他们”。

乔伊感到很困惑。“往别人的家里打电话？打电话给我从没有见过面的人？那有多尴尬？”长期处于沮丧的心情，而且也无法采取有效的行动完成销售工作的基本任务，乔伊不得不在没有任何销售业绩的情况下离开销售岗位。

亲和动机与影响动机：有效沟通的推动力量

成功的销售不仅仅反映在数字上。说到底，客户是每一笔买卖的最终决定者。实际上，销售人员所做的一切，都是在想方设法使客户做出最终的购买决定。这就是为什么亲和动机和影响动机能够联手合作，影响一个销售人员与客户沟通的效果。

为了赢得一笔成功的买卖，销售人员需要合理地坚持自己的立场，艺术化地表现出坚定的态度，执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动时，销售人员的要能够保持自如的心态，同时有足够的内在力量的推动。如果要靠强迫来使自己采取行动，说服影响的努力就会显得生硬、不自然。销售人员和客户都会感到不自在，从而达不到有效的沟通效果。如果具有较强的影响动机，销售人员在与客户沟通的过程中，就能够主动自如地采取影响客户的行动，并且保持影响行动的势头。没有影响动机支持，销售人员要不就卖不出东西，要不就只会做蚀本的生意，要不就会感到影响说服客户是一件痛苦的任务。

另一方面，让客户感到舒适自然，以友好温暖的态度对待客户，使客户不讨厌自己，是销售工作的起码要求。亲和动机有助于销售人员与客户保持良好的关系。具有较强亲和动机的个人，比较在意他人对待自己的态度，并愿意主动采取行动去改善与他人的关系。

但是对销售人员来说，坚持立场说服客户与同客户保持良好的关系，常常是两个互相矛盾的要求。例如，当一个人专注于让客户高兴时，就可能会忽视影响客户，使客户接受自己的看法的任务。或者怕客户不高兴，不敢坚持要求客户接受自己的想法。

由于亲和与影响动机在沟通过程中都是推动个人行动的力量，它们之间的平衡关系将会影响销售人员能否在工作中有效地处理这两个矛盾的要求。我们的研究表明，当亲和动机不过分强于影响动机时，这两种推动力量的平衡处在一个比较理想的状态。上面提到的V字形动机模式，就是两者间理想的平衡状态的反映。这种理想状态与销售工作要求的特点有关。因为在销售工作中，与客户保持良好关系本身不是最终目的。最终目的是要使客户接受并认可销售人员的看法或建议，做出购买的决定。保持良好关系的目的是为了有效地影响客户。

销售员档案：

麦克是一家著名保险公司的销售人员。他给人的第一眼印象非常好，是那种任何一个销售经理都想要的人。他充满活力，追求卓越。加入美国一家大型保险公司后，他的销售业绩一直非常出色。在公司的夏季销售竞赛中，他位于所在大区的前五名之列。但是很奇怪，麦克对自己工作的感觉很不好。虽然卖保险对他不是一件难事，他却不喜欢这份工作。用他自己的话说：“我卖不出保险时，我会感到不舒服。但是我每次卖出保险后，还是很不舒服，感觉怪怪的”。他觉得自己不适合保险销售工作。在加入公司九个月后，麦克辞去工作，转去其他类型的职业。麦克的辞职让他的经理感到摸不着头脑，难以理解。

我们的数据显示他有较强的成就动机，但是他的亲和动机明显地比影响动机强。在成就动机的推动下，他努力完成销售工作的各项基本任务。因为较强的成就动机使他卖不出保险感到很不舒服。但是亲和与影响动机之间的落差使他在说服客户的过程中要承受很大的心理压力。因此他卖出保险后也感到不舒服，他觉得伤害了与客户的关系。这种压力导致他在销售业绩不错的情况下离开了销售岗位，转而从事其他职业。

销售员档案：

小王是另外一个让销售经理困惑的例子。他是一家咨询服务公司的销售人员。加入公司后，小王工作一直很努力，特别是他和大家的关系很好，客户也很喜欢他。只是销售业绩一直不理想。他的销售经理很善于自我反省。他想既然工作努力，客户也喜欢，小王业绩不好是不是自己教导不得法？在多次尝试后，小王还是不见明显的改进。经理觉得需要采取适当的行政手段。但是出乎他的意料，客户居然来帮小王求情，希望不要采取过分严厉的措施。这让经理感到心里没有底。客户这么喜欢小王，如果采取果断行动，会不会失去一个可能是非常优秀的销售人员？

小王的问题是成就和影响动机都不强，但是亲和动机比较强。这样的动机模式使他很关注与别人保持良好的关系。所以大家都喜欢他。但是成就动机弱导致他在销售工作的基本任务上努力不够。影响动机弱导致他与客户交往时坚持立场不够。最后反映在工作结果上，则是销售业绩不理想。

篇5：书香班级、读书明星评比方案

评比活动方案

为进一步推动书香校园建设，形成全校读书的浓厚氛

围，根据《新乐小学书香校园建设方案》相关安排，每学期在全校开展“书香班级”、“读书小明星”的评比活动，方案如下：

一、活动组织

组长：朱天瑜

副组长：党学斌刘希仁

评委：苏兴盛张晓文金铁军张雪花滚海燕李登福郭 虎蒋振峰

郭 虎、张雪花老师负责奖状的打印、书写。

二、评比条件

（一）“书香班级”：

1．能制定具体可行的班级读书计划，期末撰写班级读书总结。

2．班级读书氛围浓厚，有阅读推荐书目，经典诵读持之以恒。

3．班级图书角书籍丰富，班级图书管理有效，图书流转率、借阅率高。

4．班级学生有详实的阅读摘抄，有检查、有评比。

5．能开展富有特色的阅读活动，形成自己班级的活动个性。

6.开展“名著同赏”、“每周一诗”、“三字经诵读”活动,开展班级读书会。

7．读书活动有成果，有各类活动资料。

8．在学校读书活动中效果显著的。

（二）“读书小明星”：

1．有良好的阅读习惯和浓厚的阅读兴趣，能在班级或学校发挥阅读的模范带头作用。

2．积极参加学校组织的阅读活动，认真阅读学校推荐的阅读书目，经常向学校阅览室、班级图书角借阅书籍，能写较为具体生动的读后感。

3．坚持诵读学校推荐的古诗文及经典诵读内容。

4．积极参加班级和学校读书交流会，能大胆表达自己的读书体会和观点。

5．能把阅读和写作有机结合起来，有自己的读书笔记摘录本或读书心得本。

6．读书有成果，在各类读书比赛中成绩显著。

三、评比办法

1．“书香班级”由评审组打分确定，不限年级，在全校范围内评选。

2．“读书小明星”由每班推荐1名，上报推荐表及先进事迹。

3.评审组成员苏兴盛、张晓文、金铁军、张雪花等老师下班进行调查，采取谈话、查阅资料等方式定量打分；滚海燕、李登福、郭 虎、蒋振峰等老师根据日常观察，进行定性打分。

4．评选结果在全校公示，“书香班级”、“读书小明星”先进事迹在校园网站公布。

附表1：新乐小学“书香班级”评比表

篇6：产科服务明星评比细则

为进一步促进护理人员树立“以病人为中心”的服务理念，规范护理行为，提高服务质量，构建和谐呼唤关系，我科开展“护理服务明星”评选活动，旨在激励护理人员工作热情和积极性，更好的服务于患者，我科制定了服务明星评比细则：

一、评比办法：

1、每月发放患者满意度调查表，让患者评选出最满意的护士，此项占总分值的50%。

2、每月发放医生对护士的满意度调查表，让一声评选出满意护士，此项占总分值的20%。

3、每月护理人员进行互评，此项占总分值的20%。

4、护士长对每位护士的考评占10%。

5、加分办法：赢得患者表扬信者加2分，医患沟通本上患者表扬者加1分。

6、减分办法：患者口头向护士长投诉或表示不满减2分；患者投诉至行风办者，则取消当月评比资格。

通过以上考评方法，结合平时护理质控，最终评选出我科本月的“服务明星”。

二、激励措施：

1、每月月底在全科会议上公示，提出表扬。

篇7：酒店前台服务明星评比标准

1、基本条件：

（1）具有良好的职业道德、爱岗敬业、服务态度好、团队精神强、遵守酒店各项规章制度、综合素质好、按规定较好地完成各种班次的工作任务、言行一致、表里如一。

2、服务行为规范要求：

（1）、严格执行操作规程和服务标准；（2）、工作期间不接打私人电话；

（3）、严禁在岗位上吃早点、吃饭、吃零食、看闲杂书籍，追逐打闹，串岗吹牛，上机游戏。

（4）、忠于职守，尊重客人，无论什么理由，不与客人顶撞、争吵，严禁打架斗殴。

（5）、保持工作环境安静、整洁，具有良好工作生活习惯，不在工作区大声喧哗，吹口哨，唱歌，做到说话轻，走路轻，操作轻。（6）、见到宾客及领导参观指导工作时，主动致意问好，不可目中无人，不理不睬。

（7）、同事之间，团结协作，彼此尊重、信任、理解、支持及爱护，不可傲慢无礼，相互报怨或指责，严禁争吵打架。

（8）、在为顾客的服务过程中，能充分运用到的为顾客提供优质服务的技能和知识。

（9）、在服务工作过程中，能尽量运用所掌握的技能服务于顾客；该项取决于员工对专业技能的掌握程度，工作的热情，语言、动作、感

染力。

（10）员工面对顾客时所表现出的主观能动性。

3、仪容仪表：

（1）、上班精神饱满，形象良好，工作服清洁干净，穿戴整齐规范，扣好衣扣，严禁穿拖鞋。

（2）、左胸前佩带工号牌，端正、清晰、不倾斜。

（3）、保持清妆淡雅，头发不过肩，长发盘起或剪短，衣领袖裙不外露，不戴戒指（除婚戒），不涂指甲，不穿响底鞋。

（4）、仪容仪表、站姿站位、文明礼貌各方面能起到表率作用。

4、服务用语要求：

（1）、工作生活中适时使用好“十字”文明敬语，禁止出现服务忌语。（2）、对客人语言亲切，语气温和，主动询问，耐心解释，做到来有迎声，问有答声，走有送声。

（3）、文明礼貌，热情服务，为客人服务时，不表现出厌烦，冷漠或者不作答。

（4）、接打电话使用标准服务用语。

5、服务意识标准：

员工在过程中能以良好的心态去面对顾客服务，充分运用所掌握的技能，尽可能的向顾客提供优质服务的意识，树立“顾客优先、顾客主上”的的原则。

6、其它标准：

（1）本月无迟到、早退、旷工等现象，月出勤率为100%。

（2）当月无顾客投诉记录、无违反酒店劳动纪律和服务纪律。（3）工作外无背后说小话、辱骂同事、打架斗殴等不利于团结的现象。

（4）立足本职，对工作不拖延，服从安排，不顶撞上级。（5）乐于助人，能带动新员工学习进步，认真遵守公司各项制度。（6）当月获得过顾客表扬（口头或书面表扬信）

（7）政治思想好。思想品德好，热爱本职工作，积极参加公司的各项活动。

（8）业务技能精。刻苦钻研本职业务，不断学习新知识、新业务，业务熟练、准确、快捷，服务效率高，工作无差错、无漏洞。（9）组织纪律严。严格执行各项规章制度，遵守岗位纪律、服务规范和操作规程，无违规、无违纪现象。

（10）服务质量优。使用文明用语，热情周到，礼貌待人，宾客满意，无人投诉。

（11）服务形象佳。穿着整洁，举止大方，工作牌佩戴端正。（12）讲标准普通话，对客人热情、礼貌、周到、责任心强、服从管理，与本部门员工通力合作，遵守员工守则，做好本职工作。

（13）熟练掌握服务技能、清洁标准，保持部门各部位设备洁净、物品整齐、空气清新、环境优雅。

（14）坚守岗位，不准到无关区域乱窜、闲谈、忠于职守，保证宾客安全，勤巡查，及时发现问题，解决问题，解决不了的立即向上级主管报告。

（15）负责检查各部设备的运转情况，发现问题及时向上级报请维修项目。

（16）提醒客人保管好自己的物品，不要擅自减少部门所规定的服务流程并根据客人的要求合理安排。

（17）填写单据时，字迹清楚，书写工整，不可遗漏。

（18）拾到任何遗留物品，要立即领班，之后由领班交付前厅经理保管并做好记录以备存查，如客人认领，须通过前厅经理，请客人详细描述物品特征，出示有效证件并登录备案，方可返还，如长时间无人领取，上交酒店另行处理。

（19）客人等待服务时间限定为60秒，不得超过规定时间，不得冷遇客人。

（20）客人到达时，应马上有礼貌地打招呼，并根据客人的要求合理安排。

7、评选时间和奖励办法：

（1）评选时间：从2013年7月1日起开始实施，每月一次服务明星的评选，在次月的第一次例会前进行评选（只限2名）。（2）奖励办法：

1、得分最高者由每月前厅部奖金中提取部分作为奖励。

2、如连续获得多次以上的部门推荐在酒店季度、评选优秀员工名额候选人之一。

前厅部