合同管理经验

合同管理经验（共6篇）

篇1：合同管理经验

合同能源管理项目内容及成功经验

一、什么是合同能源管理

合同能源管理，在国外简称EPC，在国内广泛地被称为EMC（Energy Management Contracting），是70年代在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作的全新的节能新机制。合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法。EMC公司的经营机制是一种节能投资服务管理；客户见到节能效益后，EMC公司才与客户一起共同分享节能成果，取得双嬴的效果。

根据中华人民共和国国家标准合同能源管理技术通则,合同能源管理 energy performance contracting;EPC。合同能源管理是以减少的能源费用来支付节能项目成本的一种市场化运作的节能机制。节能服务公司与用户签订能源管理合同、约定节能目标，为用户提供节能诊断、融资、改造等服务，并以节能效益分享方式回收投资和获得合理利润，可以显著降低用能单位节能改造的资金和技术风险，充分调动用能单位节能改造的积极性，是行之有效的节能措施。

合同能源管理是EMC公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供包括：能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量确认和保证等一整套的节能服务，并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。在合同期间，EMC与客户分享节能效益，在EMC收回投资并获得合理的利润后，合同结束，全部节能效益和节能设备归客户所有。

合同能源管理机制的实质是：一种以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式。这种节能投资方式允许用户使用未来的节能收益为用能单位和能耗设备升级，以及降低目前的运行成本。节能服务合同在实施节能项目的企业（用户）与专门的盈利性能源管理公司之间签订，它有助于推动节能项目的开展。

合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法。EMC公司的经营机制是一种节能投资服务管理；客户见到节能效益后，EMC公司才与客户一起共同分享节能成果，取得双赢的效果。基于这种机制运作、以赢利为直接目的的专业化“节能服务公司”（在国外简称ESCO，国内简称EMC公司）的发展亦十分迅速，尤其是在美国、加拿大和欧洲，ESCO 已发展成为一种新兴的节能产业。EMC公司服务的客户不需要承担节能实施的资金、技术及风险，并且可以更快的降低能源成本，获得实施节能后带来的收益，并可以获取EMC公司提供的设备。

这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。能源管理合同在实施节能项目的企业（用户）与节能服务公司之间签订，它有助于推动节能项目的实施。合同能源管理的实质是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。合同能源管理模式在欧美等发达国家非常盛行、也是最主要的一种市场化节能机制。我国从上世纪90年代通过世界银行全球环境基金项目，在山东、北京和大连开展试点，目前，已有20余个省市出台文件，鼓励发展节能服务产业。近年来，我国政府加大了对合同能源管理商业模式的扶持力度，2010年4月2日国务院办公厅转发了发改委等部门《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展意见的通知》、财政部出台了《关于印发合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法》，从政策上、资金上给予大力支持，促进节能服务产业的健康快速发展。合同能源管理公司由2000年的3家，发展到现在的400余家。

二、合同能源管理的类型

节能效益分享型

节能改造工程前期投入由节能公司支付，客户无需投入资金。项目完成后，客户在一定的合同期内，按比例与公司分享由项目产生的节能效益。具体节能项目的投资额不同节能效益分配比例和节能项目实施合同年度将有所有不同。

注：此类型是国家《合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法》规定中财政支持对象。

节能效益支付型（又名：项目采购型）

客户委托公司进行节能改造，先期支付一定比例的工程投资，项目完成后，经过双方验收达到合同规定的节能量，客户支付余额，或用节能效益支付。

节能量保证型（又名：效果验证型）

节能改造工程的全部投入由公司先期提供，客户无需投入资金，项目完成后，经过双方验收达到合同规定的节能量，客户支付节能改造工程费用。

运行服务型

客户无需投入资金，项目完成后，在一定的合同期内，我公司负责项目的运行和管理，客户支付一定的运行服务费用。合同期结束，项目移交给客户。

三、合同能源管理的实施流程

1）能源审计

针对用户的具体情况，对各种耗能设备和环节进行能耗评价，测定企业当前能耗水平，通过对能耗水平的测定。此阶段是我公司为用户提供服务的起点，由公司的专业人员对用户的能源状况进行审计，对所提出的节能改造的措施进行评估，并将结果与客户进行沟通。

2）节能改造方案设计

在能源审计的基础上，由我公司向用户提供节能改造方案的设计，这种方案不同于单个设备的置换、节能产品和技术的推销，其中包括项目实施方案和改造后节能效益的分析及预测，使用户做到“心中有数”，以充分了解节能改造的效果。

3）能源管理合同的谈判与签署

在能源审计和改造方案设计的基础上，EMC与客户进行节能服务合同的谈判。在通常情况下，由于EMC为项目承担了大部分风险，因此在合同期（一般为8至10年左右）EMC分享项目的大部分的经济效益，小部分的经济效益留给用户。待合同期满，EMC不再和用户分享经济效益，所有经济效益全部归用户。

4）项目投资

合同签定后，进入了节能改造项目的实际实施阶段。由于接受的是合同能源管理的节能服务新机制，用户在改造项目的实施过程中，不需要任何投资，我公司根据项目设计负责原材料和设备的采购，其费用由我公司支付。

5）施工、设备采购、安装及调试

根据合同，项目的施工由EMC负责。在合同中规定，用户要为EMC的施工提供必要的便利条件。即我公司提供的服务是“综合型”的服务，既有设计、施工、安装调试等软服务，同时也为用户提供节能设备及系统等实物。而作为服务的一部分，这些节能设备及所形成的系统也将由我公司投资采购。

6）人员培训、设备运行、保养及维护

在完成设备安装和调试后即进入试运行阶段。我公司还将负责培训用户的相关人员，以确保能够正确操作及保养、维护改造中所提供的先进的节能设备和系统。而且，在合同期内，由于设备或系统本身原因而造成的损坏，将由我公司负责维护，并承担有关的费用。

7）节能及效益监测、保证

改造工程完工后，我公司与用户共同按照能源管理合同中规定的方式对节能量及节能效益进行实际监测，确认在合同中由我公司方面提供项目的节能水平。作为双方效益分享的依据。

8）节能效益分享

由于对项目的全部投入（包括能源审计、设计、原材料和设备的采购、土建、设备的安装与调试、培训和系统维护运行等）都是由EMC提供的，因此在项目的合同期内，EMC对整个项目拥有所有权。用户将节能效益中应由EMC分享的部分逐季或逐年向EMC支付项目费用。在根据合同所规定的费用全部支付完毕以后，EMC把项目交给用户，用户即拥有项目的所有权。

四、合同能源管理的优势

1）用能单位不需要承担节能项目实施的资金、技术风险，并在项目实施降低用能成本的同时，获得实施节能带来的收益和获取EMC提供的设备。

2）节能效率高，EMC项目的节能率一般在5%－40%，最高可达50%。

3）改善客户现金流，客户借助EMC实施节能服务，可以改善现金流量，把有限的资金投资在其他更优先的投资领域。

4）使客户管理更科学，客户借助EMC实施节能服务，可以获得专业节能资讯和能源管理经验，提升管理人员素质，促进内部管理科学化。

5）提升客户竞争力，客户实施节能改进后，减少了用能成本支出，提高了产品竞争力。同时还因为节约了能源，改善了环境品质，建立了绿色企业形象，从而增强市场竞争优势。

6）节能更专业，由于EMC是全面负责能源管理的专业化“节能服务公司”，所以能够比一般技术机构提供更专业、更系统的节能技术。

7）节能有保证，EMC可向用户承诺节能量，保证客户可以在项目实施后即刻实现能源利用成本下降。

8）投资回收短，EMC项目投资额较大，但投资回收期短。从已经实施的项目来看，投资回收期平均为1～3年。

9）市场机制及双赢结果，EMC为客户承担了节能项目的风险，在客户见到节能效益后，才与客户一起分享节能成果，而取得双赢的效果。

五、合同能源管理的发展历程

上世纪70年代中期以来，一种基于市场的、全新的节能项目投资机制“合同能源管理”在市场经济国家中逐步发展起来，而基于合同能源管理这种节能项目投资新机制运作的专业化的节能服务公司发展十分迅速，尤其是在美国、加拿大，ESCO已发展成为新兴的节能产业。

1997年，合同能源管理模式登陆中国。相关部门同世界银行、全球环境基金共同开发和实施了“世行/全球环境基金中国节能促进项目”，在北京、辽宁、山东耀通节能成为了示范性能源管理公司。运行几年来，3个示范合同能源管理公司项目的内部收益率都在30%以上。项目一期示范的节能新机制获得很好的效果，即以盈利为目的的3家示范EMCo运用合同能源管理模式运作节能技改项目很受用能企业的欢迎；所实施的节能技改项目99%以上成功，获得了较大的节能效果、温室气体CO2减排效果和其它环境效益。鉴于此，国家发改委与世界银行共同决定启动项目二期。2003年11月13日，项目二期正式启动。在中国投资担保有限公司设立世行项目部为中小企业解决贷款担保的难题，并专门成立了一个推动节能服务产业发展，促进节能服务公司成长的行业协会——中国节能协会节能服务产业委员会（EMCA）。

合同能源管理机制被引进国内以后大大促进了国内节能企业的发展，很多节能企业有单纯的制造节能设备，转变为节能投资，这在促进节能减排发展的同时也加快了节能企业本身的快速成长，更有很多企业将企业的重点发展放在了合同能源管理上，使得合同能源管理在引入中国后着渐的适应了中国的能源环境，在运营上一步步的走向完善和合理。如国家主导下的中节能，市场模式下发展起来的一批专业的节能服务公司在运用合同能源管理上都已趋于成熟。合同能源管理模式必将会在中国节能减排中发挥出更大的作用。

六、合同能源管理商业模式的特点

合同能源管理是市场经济下的节能服务商业化实体，在市场竞争中谋求生存和发展，与我国从属于地方政府的节能服务中心有根本性的区别。EMC所开展的EPC业务具有以下特点：

1、商业性：EMC是商业化运作的公司，以合同能源管理机制实施节能项目来实现赢利的目的。

2、整合性：EMC业务不是一般意义上的推销产品、设备或技术，而是通过合同能源管理机制为客户提供集成化的节能服务和完整的节能解决方案，为客户实施“交钥匙工程”；EMC不是金融机构，但可以为客户的节能项目提供资金；EMC不一定是节能技术所有者或节能设备制造商，但可以为客户选择提供先进、成熟的节能技术和设备；EMC也不一定自身拥有实施节能项目的工程能力，但可以向客户保证项目的工程质量。对于客户来说，EMC的最大价值在于：可以为客户实施节能项目提供经过优选的各种资源集成的工程设施及其良好的运行服务，以实现与客户约定的节能量或节能效益。

3、多赢性：EPC业务的一大特点是：一个该类项目的成功实施将使介入项目的各方包括：EMC、客户、节能设备制造商和银行等都能从中分享到相应的收益，从而形成多赢的局面。对于分享型的合同能源管理业务，EMC可在项目合同期内分享大部分节能效益，以此来收回其投资并获得合理的利润；客户在项目合同期内分享部分节能效益，在合同期结束后获得该项目的全部节能效益及EMC投资的节能设备的所有权，此外，还获得节能技术和设备建设和运行的宝贵经验；节能设备制造商销售了其产品，收回了货款；银行可连本带息地收回对该项目的贷款，等等。正是由于多赢性，使得EPC具有持续发展的潜力。

4、风险性：EMC通常对客户的节能项目进行投资，并向客户承诺节能项目的节能效益，因此，EMC承担了节能项目的大多数风险。可以说，EPC业务是一项高风险业务。EPC业务的成败关键在于对节能项目的各种风险的分析和管理。

七、合同能源管理机制成功的因素

EMC在中国的运营实践表明，基于市场的合同能源管理机制适合中国国情，不仅颇受广大耗能企业的欢迎，其他如节能服务机构、能源企业、节能设备生产与销售企业、节能技术研发机构也非常欢迎，同时也引起不少类似耀通节能投资机构的兴趣。从他们的运营实践分析，成功的原因除了中国存在着巨大的节能潜力和广阔的节能市场之外，还有合同能源管理机制的因素，这方面更加重要。

1、节能项目的全过程服务

合同能源管理机制规定，实施节能项目的EMC要向客户提供项目全过程服务，包括融资，这一点颇受大中小型耗能企业和各类耗能用户欢迎，也是一般运营机制无可比拟的。

2、承担节能项目的全部风险

合同能源管理机制的另一特点是EMC用合同方式保证客户获得足够的节能量，而且以分享项目获得的部分节能效益收回投资和利润，这就意味着EMC为客户承担了技术风险和经济风险，各类客户都十分欢迎。对于由节能设备供应商和节能新技术持有者组建的EMC，更有利于快速占领市场。

3、节能项目的融资

客户接受了合同能源管理机制，即可实现自身不投入或少投入资金完成节能技术改造。这一优势在当前我国大部分企业资金短缺的形式下尤其受欢迎。EMC使用的资金是自有资金、世行贷款和其他贷款。

4、其他

按照合同能源管理机制运营的EMC是专业化的节能服务企业，一般具有节能信息广泛，项目运作经验丰富，可以成捆实施节能项目等优势，这为减少项目的前期投入，采购廉价设备，降低施工费用奠定了基础。

八、合同能源管理项目成功经验

EMC公司按照合同能源管理机制实施节能项目的示范获得了成功，取得了经验，主要有以下几点：

1.EMC与客户的真诚合作

项目实施成功是EMC与客户双方共同的目标，客户的利益是不投入或少投入资金即可得到优良的节能设备和长期的节能和环境效益，EMC则要从项目成功中赚得利润。许多案例证明，双方的真诚合作是最重要的，EMC在项目全过程中进行优质服务，客户在项目全过程中密切配合是项目成功的保障。

2.EMC防范经济风险需要客户的帮助

为了达到EMC与客户双赢的目的，EMC需要客户帮助防范经济风险。客户要向EMC提供企业的经营管理、财务状况、产品营销与发展前景、可供选择的担保和抵押措施等方面的详实情况，以建立和增强EMC投资的信心；EMC要以诚信精神对待客户，并为客户保守商业秘密，最终达到客户获得节能效益，EMC赚得利润。

3.EMC技术风险的防范

项目是否成功与改造方案的确定和节能技术与配套设备的选型直接相关，也与原始运行状况和耗能情况关系密切。EMC要在客户的坦诚帮助下，弄清原始运行和耗能情况，并在专家的指导下选好改造方案和所有技术与配套设备。这是防范技术风险的有效措施，也是项目成功的基础。

九、为何要实施合同能源管理

1、促进节能项目的实施：帮助克服由于实施项目的可能风险所造成的企业对实施项目的保留态度。

2、轻轻松松实施节能：帮助克服节能项目经济效益不明显，占用企业太多精力的担心和疑虑。

3、减轻节能项目融资压力：节能服务公司通过同类项目的开发和大量“复制”提高项目运做能力，降低项目成本；并且节能项目的资金偿还来自节能项目本身产生的节能效益，减轻了企业实施节能项目的融资压力。

4、通过专业化的EMCo按照“合同能源管理”方式为客户企业实施节能改造项目，不仅可以帮助众多用能企业克服在实施节能项目时所遇到的障碍，包括项目融资障碍、节能新技术/新产品信息不对称障碍等，还可帮助企业全部承担或者部分分担项目的技术风险、经济风险和管理风险等。

十、合同能源管理与其它模式的区别

1.与设备制造商、销售商及贸易中介商销售行为的区别

EMCo虽然在为客户进行节能改造时提供原材料及设备，但它并不像制造商或供应商那样仅仅提供某种单一设备，而是节能改造所需的全部技术、原材料及设备，并且按照合同要求进行一系列的服务，向客户保证节能效果，在合同期设备所有权属于EMCo，因此不等同于一般设备制造商的销售行为，当然也不同于以赚取中间差价为目的的各种贸易公司的销售行为。

2.与技术服务及咨询的区别

EMCo虽然为客户提供采购、安装、调试、运行和维护等多种服务，但这些只是整个项目中不可分割的一部分，是一个包含提供融资和多种技术服务在内的体系。不象一般的技术服务、咨询机构，只提供某一方面的技术服务或咨询，不提供融资服务。

3.与“融资租赁”的区别

通常意义上的租赁可以分为经营性租赁和融资租赁。在我国现有的企业财务制度下，“融资租赁”是指具有融资租赁和所有权转移特点的设备租赁业务。即：出租人根据承租人所要求的规格、型号、性能等条件购入设备租赁给承租人，合同期内设备所有权属于出租人，承租人只拥有其使用权，合同期满付清租金后，承租人有权选择按照残值购入设备，从而完全拥有该设备的使用权和所有权。与合同能源管理二者之间存在着极大的差别：

（1）在“融资租赁”里，租赁标的物仅限于设备，虽然合同期内所有权仍然属于出租人，但实质上，所有权上的实质内容已归于承租方，其最明显的特征是设备的“累计折旧”是由承租方提取的，而且，租期几乎要涵盖整个设备寿命期的75%左右；而EMCo所承揽的不仅仅只有原材料及设备，还包括服务在内，标的物是整个改造项目，合同期也只有寿命期的三分之一或更短，并且，在该期间内，整个项目设备所有权上的实质内容也完全归EMCo所有。

（2）在“融资租赁”里，经中国人民银行批准的出租人对于承租方仅仅只提供出租这一项服务；而EMCo不仅要为客户采购整套原材料及设备，还要负责在合同期内提供方案设计、安装、检测、调试、维护、培训、咨询以及节能效果保证等一系列的服务。

（3）在“融资租赁”里，出租人并不向承租人保证出租设备可能的使用效果，在租赁期内，有关标的设备的维修、改造等费用均由承租人自己承担，并且出租人按照国家相关规定以及租赁合同的相关条款按时收取租赁费；而EMCo的首要任务是保证节能效果，只有保证达到合同中所确定的节能量时，双方才能实现效益分享，才能互惠互利，EMCo能分享多少效益，完全与能实现多少节能量挂钩，并且，在合同期内出现的非因客户违规操作而导致的设备故障造成的损失均由EMCo承担。

（4）二者所回收的资金的性质不同

“融资租赁”中每次应收取的资金称为租金，包括租赁资产的原价、利息和租赁手续费（但不包括维修、保养等费用）。考虑货币时间价值因素，要将各次支付的租金按照一定利息折算为现值，在合同期内应该是不变的（除最后包括变价收入以外）；而EMCo每次回收的资金是与所达到的节能量挂钩的，只有达到或超过合同中规定的节能量，才能如数收回合同中规定的金额，在合同期内是有可能发生变化的。

虽然合同能源管理与融资租赁有着上述的各种区别，但是，随着合同能源管理机制在我国的进一步发展和实践，有一些公司已经开始引入融资租赁这种模式作为解决融资问题的一种手段，甚至部分节能服务公司也转型成为融资租赁公司，利用融资租赁的一些政策，结合合同能源管理机制的特点，实施节能项目。

4.与“贷款”的区别

EMCo与金融投资公司性质也有很大差别。先来分析一下EMCo的整体服务与放贷的区别，EMCo所提供的是节能项目一条龙服务，还要依照合同向客户保证节能效果，这些都是放贷方不管、不可能管、也没必要管的。EMCo虽然和放贷方一样要承担资金风险和客户信誉风险，但他们同时还要完全承担技术风险、合同执行风险、节能量估计过高风险以及市场风险等。

5.与“投资”的区别

投资方投入企业的资金，并不是仅仅针对某一个项目，而是作为权益资本投入企业，并记入“所有者权益”类账户，从而，投资方将成为被投资企业的所有者之一，与企业共同承担在经营过程中所要面临的各种风险。当然，在履行义务的同时也有权利按投资比例共同分享全部利益，如无其他原因，这些资金是没有特别规定的偿还期限的。而EMCo的服务仅仅是针对某一个节能改造项目而言，所要承担的仅仅是该项目所要面临的一切风险，与客户所分享的也仅仅是该项目所产生的节能效益，并不涉及客户企业的其他方面，而且这种分享也是有期限的，并非覆盖整个项目寿命期。

合同能源管理的内容

EMC一般向客户提供的节能服务主要包括以下内容：

1、能源审计

EMC针对客户的具体情况，测定客户当前用能量和用能效率，提出节能潜力所在，并对各种可供选择的节能措施的节能量进行预测。

2、节能改造方案设计

根据能源审计的结果，EMC根据客户的能源系统现状提出如何利用成熟的节能技术来提高能源利用效率、降低能源成本的方案和建议。如果客户有意向接受EMC提出的方案和建议，EMC就可以为客户进行项目设计。

3、施工设计

在合同签订后，一般由EMC组织对节能项目进行施工设计，对项目管理、工程时间、资源配置、预算、设备和材料的进出协调等进行详细的规划，确保工程顺利实施并按期完成。

4、节能项目融资

EMC向客户的节能项目投资或提供融资服务，EMC可能的融资渠道有：EMCo自有资金、银行商业贷款、从设备供应商处争取到的最大可能的分期支付以及其它政策性的资助。当EMCo采用通过银行贷款方式为节能项目融资时，EMCo可利用自身信用获得商业贷款，也可利用政府相关部门的政策性担保资金为项目融资提供帮助。

5、原材料和设备采购

EMC根据项目设计的要求负责原材料和设备的采购，所需费用由EMC筹措。

6、施工、安装和调试

根据合同，由EMC负责组织项目的施工、安装和调试。通常，由EMCo或其委托的其他有资质的施工单位来进行。由于通常施工是在客户正常运转的设备或生产线上进行，因此，施工必须尽可能不干扰客户的运营，而客户也应为施工提供必要的条件和方便。

7、运行、保养和维护

设备的运行效果将会影响预期的节能量，因此，EMCo应对改造系统的运行管理和操作人员进行培训，以保证达到预期的节能效果。此外，EMCo还要负责组织安排好改造系统的管理、维护和检修。

8、节能量监测及效益保证

EMCo与客户共同监测和确认节能项目在合同期内的节能效果，以确认合同中确定的节能效果是否达到。另外，EMC和客户还可以根据实际情况采用“协商确定节能量”的方式来确定节能效果，这样可以大大简化监测和确认工作。

9、EMC收回节能项目投资和利润

对于节能效益分享项目，在项目合同期内，EMCo对与项目有关的投入（包括土建、原材料、设备、技术等）拥有所有权，并与客户分享项目产生的节能效益。在EMCo的项目资金、运行成本、所承担的风险及合理的利润得到补偿之后（即项目合同期结束），设备的所有权一般将转让给客户。客户最终就获得高能效设备和节约能源的成本，并享受EMC所留下的全部节能效益。

篇2：合同管理经验

经 验 介 绍

尊敬的各位领导、各位商界同仁：

首先，我代表某商场家居广场全体干部职工及1000多名加盟厂商对大家表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

某商场在各级领导的帮助下走过了十五年的历程。某商场的名字中嵌有诚信的“诚”字，也就是说立业之初我们就把“诚信为本、以德经商”作为企业的经营理念。十五年来，某商场始终坚持以顾客满意为最终目标，坚持以信誉争市场、以效益求发展，借助多年积累的成功经验，形成了独特的经营管理模式。曾连续六年被北京市工商局命名为“重合同、守信用”单位、连续三年被评为“守信企业”。作为朝阳区有形市场合同信用管理试点单位，某商场在市、区工商局和十八里店工商所的指导下，全力推广和倡导合同信用管理工作，建立了“预防、控制、补救”的系统化管理体系，以“投诉不出门，解决在场内”为宗旨，以“消费者满意为目标”，15年来，没有发生过一起遗留投诉，为消费者创造了良好的消费环境。

具体实施如下：

一、建立合同信用管理机构，确保合同信用管理工作逐步实施 合同信用管理办公室是某商场诚信经营的重要组织保障，为此，我们专门委派一名副总经理负责全面工作，并抽调精干人员进行专职管理，以提升合同信用管理水平为核心，整合市场现有的各项规章制度，建立健全了售前、售中、售后管理体系，以此落实合同信用管理

1各项措施。在利用综合有效资源的前提下，形成了由业务部、财务部、服务管理中心、售后服务部等多个部门联合多管齐下、共同监督执行的合同管理服务格局，规范了由公司管理机构具体负责和管理人员经办负责的有序运营机制。

二、坚持法律法规学习，全面推广使用合同示范文本

某商场充分利用专家培训、集中学习等形式定期对员工及商户展员进行培训。去年三月份，某商场作为新合同的试点单位，在市工商局和北京家具协会相关领导的现场指导下，主持召开合同示范文本的现场会，并对展馆内2000多名展员分期进行了培训。要求严格执行合同示范文本的使用规定，并对合同的规范化填写进行了详细的说明，同时，我们还在市场醒目的位置设置了使用规范合同的提示牌，提醒来某商场购物的消费者对厂商进行监督。新版合同试用一年多来，经过全面推广，目前，公司所有商户的销售合同均统一使用市工商局要求的合同示范文本《北京市家具买卖合同》和《北京市建材买卖合同》，从根本上杜绝了在执行合同中可能发生的商户与顾客责权不清的问题，为合同信用管理工作的进一步规范化奠定了基础。

三、建立健全合同信用管理制度，确保合同信用管理工作落到实处

本着对合同信用管理工作常抓不懈的精神，我们建立了一套完整的合同信用管理体系，并不断完善合同信用管理制度，使我们信用管理工作的各个环节有章可循。从领取合同开始到合同签约实施，我们跟踪每张合同履约的全过程。

为扎实落实合同信用管理工作，我们从源头抓起，把工作重点放在商家进店之初，我们有专门的业务部门进行验厂、审核，并要求商户按照某商场合同信用办公室的相关规定公示各种资质。在合法有效的基础上，归纳整理并存档，有效地制约了商户的经营行为，使商户具有良好的销售信用。作为合同履行的监管方，我们要求商户与顾客签订的买卖合同必须到某商场的收银台统一审核并加盖某商场售后服务章。合同信用管理办公室与相关的部门不定期的对商户合同的填写进行抽查；每月由常委带领多个职能部门进行检查，对商户即将到期的资质证明及不规范的地方及时提出改正意见，使之达到证照合法有效，也为消费者合同的履行提供了可靠的保障。

四、合同纠纷的调解及售后服务工作的完善

某商场是北京市工商局12315绿色通道首批开通单位之一，按照“投诉不出门，解决在场内”的宗旨，率先提出“消费者的保险公司”这一社会承诺。对服务质量做到有记录、有统计、有分类、有回馈。建立了完整的工作体系，并不断完善售后服务流程。我们对顾客实行“首接责任制”，跟踪解决实际问题，并在事后进行电话跟踪回访，最终达到顾客满意。对于已撤馆的商户，某商场始终坚持“先行赔付”的原则，并且赔付手续无繁琐环节，总经理第一时间签字现金赔付，让顾客没有后顾之忧。售后服务部对于每一起投诉，都及时登记备案，建立售后服务工作台帐，每月归集和整理商户的合同履约、投诉、处罚及违约等情况，并对数据进行统计分析。从各级工商部门反馈的意见来看，某商场的经营面积逐年增加，顾客投诉率却在逐年明显下降，这就是合同信用管理工作的成绩体现。

五、诚信经营得到回报

某商场认真履行合同信用管理的职责，在上级领导的指导下逐步完善和提高，把树立企业守信形象的无形资产，作为某商场的立业之本，在某商场十五年的诚信经营中得到了北京市工商局、区人民政府及各行业协会的高度评价，并多次获得消费者赠与的诚信服务锦旗。

作为首都有代表性家居卖场之一，某商场能有今天的成绩是与各级领导多年的支持和帮助密不可分。多年以来，随着企业的快速发展，某商场完善了党团工会的建设，所有工作上升到物质文明、精神文明、政治文明的高度，因此成为家居行业的模范企业。诚实守信是企业的根本，也是企业发展的的基石。某商场有着十五年的品牌积淀，有着京城百姓的良好口碑，有着得天独厚的地理位置，有着卓越高效的管理团队，我们相信，随着某商场地铁站的迅速开通，随着首都南城经济的快速发展，某商场也将步入发展的快行线。我们愿意用我们坚持不懈的努力营造一个更加和谐舒适、安全放心、诚实守信的市场环境，让某商场下一个十五年更加辉煌。让我们共同携手为首都经济的发展做出更大贡献。

北京某商场

篇3：建筑工程合同管理经验

1 合同总价的确定

目前在建安工程方面大至存在以下几种形式。

1.1 据实结算的合同类型

该类型的合同, 合同总造价以双方最终核对确认的工程预算为准, 施工单位风险最小, 几乎所有市场风险全部由发包方承担。缺点是: (1) 在招标时发包方的选择范围小、往往最终确定的造价比较偏高; (2) 由于在前期双方很难对工程总造价取得共识, 可能因此影响工程款的支付, 工程进展步履维艰; (3) 在合同履行过程中, 双方一旦出现信用危机, 对总造价的核对带来很大的负面影响。此类合同的优点:招标程序简单迅速, 双方仅约定一个优惠幅度, 既可进场组织施工。非常适于工期紧、工序简单、总金额小、双方以前有良好的合作基础的施工项目, 应用范围包括区内道路、管网等配套工程。

1.2 合同造价一次包死的类型

一般情况下, 该合同造价以投标单位的投标报价为合同总造价, 工程结算时除工程量变动外其余均不调整。此类合同的缺点: (1) 施工单位承担的风险很大, 合同在施工单位的潜意识中是一个不平等条约, 双方很难建立长期稳定的战略合作关系。往往发包方的每一个工程都必须进行招标才能选定施工队; (2) 在市场价波动较大时, 施工单位有可能承受不了市场的冲击, 而致使工程搁浅, 最终造成承发包双方两败俱伤。此类合同的优点是:双方对合同总造价都有了一个十分明确的目标, 给工程款支付及最终结算带来了最大的便利。该类型合同比较适合工期较短的项目。

1.3 除双方约定的材料品种据实调差外, 总造价基本包死

这种模式为第二种模式的合理补充。此类合同的优点是:在招标时, 由于施工单位风险的部分化解, 能在施工单位中间加大竞争, 比较有利于降低造价。

1.4 装饰工程我做的较少, 没有太多的经验

与同行人员交流时, 普遍感觉太黑暗了, 管理起来真的是很伤脑筋。这也是相关的施工行业信用严重缺失的体现。对刚进入市场的施工单位来说, 也可以说是一个很好的时机, 只要能赢得客户的信任就可以占有属于自已的一片蓝天。目前甲方对这一块的管理重点应放在装饰材料质量和价格上, 确保在结算时不当冤大头。装饰工程主材从总量上看类型很多。在一般的专业店里配套的产品都比较全, 比如经营板材的商家一般都有大芯板、夹板、木楞、饰面板等。一个比较大型的工程, 甲方只需要指定大约七、八家销售商既可。在一些中心城市出现了综合性的装饰材料超市, 价格透明度很高, 信誉也很好, 对大型的商业工程一般还都有折扣价, 相应的甲方采购风险大大降低, 质量、售后服务也有保证。

2 工程分包

一项工作是否适合分包, 主要看市场上相应的配套厂家是否较多 (有利于降低造价) , 与总承包商的保修责任能否界定清晰。如果与配套厂商确实有很难推脱的关系, 可以通过向施工单位介绍施工队的方式解决, 决不能只看到眼前利益而违背原则, 否则就要交学费了。

3 材料供应

建筑材料采购, 主要有甲方供应、甲方指定品牌、施工单位采购三种模式。

甲供材:是指由甲方负责采购供应, 在结算时按供应价调整材料价格、并按该价格从工程款中扣除的部分材料。因为是甲供材, 所以该部分材料对与施工单位来说一点市场风险也没有, 同时不用垫付一分钱, 等于是白白的拿甲方的资金来做自已的生意, 且按现在的计价模式丝毫不减少自已的利润, 甚至也可因此免除对甲方做出的让利承诺, 一般情况下, 在质量出现问题时还可从甲方取得经济补偿。有一次我做了一个室外电缆敷设工程 (没有甲供材) 的标的, 按电缆厂家的报价计入标的, 总造价108万元, 最终施工单位的报价为78万多一点, 对此我感到十分疑惑, 把标的又重新核了一遍没有错误, 总觉得施工单位这次肯定砸锅, 可是从施工单位项目经理的表情上看这一次他们又赚大了。苦思瞑想后终于知道了答案:施工单位竞标时的让利主要是由于定额中存在的水分很大而非材料价格因素, 而施工单位在报价时一般情况下考虑的是按总造价优惠几个点来竞标工程的, 但如果主材由甲方供应, 从逻辑上看, 施工单位在报价时必定要考虑甲供材我一分钱不挣, 但我也不能往里赔钱, 肯定按扣除甲供材金额后的基数优惠, 如果我们招标时把电缆定为甲供材, 其结果肯定要比78万高得多。这种模式主要适用于市场上因产地、规格、质量不同而价格相差比较大的产品。如灯具、开关、插座、洁具、防盗门、散热器、石材、高档涂料等。

指定厂家的材料:指由甲方在招标阶段指定厂家、规格, 由施工单位购买的部分材料。这种模式不占用甲方资金, 一般也不会因此产生经济纠纷, 这种模式适合各种主要材料的采购。如果甲方对建材市场比较熟悉, 在招标文件中可以尽可能多的约定好在将来的工程中拟采有的材料品牌、规格, 这对以后的工程质量管理非常有利——有好的材料才能做出好的工程。如屋面防水工程中的防水卷材我可以不指定分包, 但材料厂家我必须指定。

施工单位自购的材料, 原则上只需现场监理控制好质量既可。

4 结语

综上所述, 为做好合同管理工作, 企业应从以下几方面做起。

由上而下地建立和健全合同的管理机构, 配备合同管理人员, 使建设工程合同管理专业化使建筑企业合同管理覆盖企业的每个层次, 延伸到各个角落。

就合同管理过程中的每个环节, 建立和健全具体的、可操作的规章制度, 使合同管理有章可循。二是指建筑企业各层次都应有自已的合同管理制度。合同管理制度是合同管理活动及其运行过程的行为规范。

篇4：处理进出口合同纠纷的几点经验

笔者在多年的外经贸实践中，经历和参与了一些国际贸易争议、纠纷的处理工作，现将一些体会归结如下，供读者参考。

一、尽最大努力，友好协商将争议消除在萌芽阶段

友好协商解决贸易合同纠纷是最好的选择，但前提建立在买卖双方重合同，守信用，并且通过协商能够对违约责任及损失的程度达成一致认识的基础上。在一方不能很好的信守合同，或者是对于损害补偿的认定不能达成一致时，协商就变成又一次复杂和艰难的商务谈判。此时由于合同一方的违约已使另一方的利益受到损害，双方的谈判地位优劣分明：往往是受损害的一方处于被动地位，违约一方反而主动。当违约方信用差或是备尝能力有限时，协商就很容易陷入僵局。面对这种情况，受损害方审时度势和打破僵局的谈判能力就受到考验。实践中若能注意到下述几点，则会有利于争议的协商解决：

法理上讲，贸易合同纠纷中受损害一方有向对方请求损害补偿的权利，但能否使自身的利益损失真正得到补偿，却取决于违约方的态度。违约损害一旦发生，受损害方所主张的补偿的实行权往往百分之百地掌握在违约的一方，受损害方可能因已完成交货（或付款）而完全失去了对违约方的控制。

买卖合同履行中，许多违约事件在初始阶段是有可能通过双方努力来消除的，或是通过调整各方的履约行为以减少违约损害。例如迟期开证、迟期交货、迟期付款等，若当事人能随时关注合同的执行过程，保持联系、及时沟通，及早发现问题，提出异议，将违约及损害控制在初期，一方面通过协商使违约方尽快实施补救，同时调整己方的履约步骤，控制损害的扩大，除非主观故意，违约方就会及时采取措施予以补救。例如；出口业务中及早发现买方货款支付的违约，卖方就可调整己方的备货时间；机电设备进口业务中，及早发现卖方交货违约，买方就可在提示卖方的同时，调整己方配套设施建设工程进度及其它配套设备采购合同的执行等等，这样就可降低对方违约造成的损害，减少争议索赔金额，异议的处理协商就较容易达成一致，使损害得以及时补救，使双方合同的履行重新回归到正常轨道。

即使遇到有故意违约意图的合作伙伴，早期发现也有利于当事人在采取防范措施的同时向对方发出警示，告知违约的严重后果等，迫使其改变想法，继续履约。

二、讲究洽商策略，协助违约方寻求补偿措施

作为受损害的一方，要实现自身利益的补偿，需耐心与对方进行充分交流，有时甚至需站在对方立场上思考、理解对方，给对方以信任感，替其出主意，想办法，解决交货或付款的困难，诚心加耐心往往会得到较好的结果。而受损方过激的则往往会使协商陷入僵局。

曾有这样的案例：某公司一笔玻璃器皿出口业务，合同额10万美元；价格条件CIF HONGKONG；支付条件：D/A 60天远期。买方在办理了承兑交单并提货后，却未能在60天汇票到期时付款。对此，我方业务员保持冷静的态度，经与对方沟通及侧面了解，得知对方逾期不付确是由于经营困难导致资金周转不灵所致，在对买方信用进行分析后，我方对其表示理解，主动提出给买方30天的宽限。结果，在第31天，买方向我全额汇付了此项货款，问题得到了解决。我方虽然损失了30天的银行利息，但却由此得到了买方的极大信赖，于是双方的合作日益扩大，稳定发展，取得了很好的长期利益。

有些情况下，违约一方既有客观原因，亦有主观故意，受损害一方就需要花费更大的气力去解决，如给对方一些更优惠的承诺，甚至牺牲部分利益来满足对方的不合理要求，如允许违约方在一定时期内分批偿付的方式，以取得损害的补偿。例：我某公司出口欧洲一批玻璃器皿，凭卖方样品成交，合同总价为3万美元；付款方式为装船后20天T/T支付，我方装船交货并交单20天后，外方却以种种借口拖延付款。经多次协商，外方再三推诿不付，同时又要求继续向我订货。经了解得知，买方为一新设立经营玻璃制品业务的公司，资金周转不灵，经慎重考虑，我方提出由外方在后续一年的业务中分批摊付此项货款的建议，外方即表示接受。这样我们不仅在一年多的业务中陆续收回了此笔款项，还使得其与我方玻璃器皿业务继续开展多年，业务量也不断扩大。此例说明只要受损害一方利益能有所补偿，则协商妥协都应是首选的路径。但对这样的客户，在后续合同的支付条款约定及执行中务必严格防范和控制新的违约发生。

三、申请国际仲裁必须谨慎行事

如前所述，国际货物买卖合同通常都会约定仲裁协议（条款），当协商无法解决争议时，受损害的一方必然会想到将争议提交仲裁。此时须注意到，选择仲裁（诉讼）方式解决纠纷时，仲裁案的申请人（原告）即受损害方是需要先行投入财力（仲裁费、律师费等）、人力的，而这些投入只有在仲裁案取得胜诉并顺利执行后才能得到部分补偿。

一定要研究仲裁（诉讼）条款，重新审视其中约定对己方的利弊，主要是分析仲裁机构、仲裁地点（诉讼的法律管辖地）是否有利于己方的仲裁活动。如：地点关系到费用投入的大小；使用的语言文字关系到资料的准确性，陈述答辩抗辩的效果；人际关系则直接影响仲裁的结果。

笔者曾经历过违约性质相同的两例仲裁案，同一卖方不同买方的两项国际货物买卖合同，均由于买方违反支付条件协商无果，卖方将争议案提交仲裁。结果斯德哥尔摩的国际商会仲裁院与中国国际经济贸易仲裁委员会的裁决结果大相径庭，前者利于卖方，后者却明显有利于买方。所以，一定要认真研究造成损害的大小及胜诉可能得到补偿的数额，计算仲裁须投入的费用成本等，仔细权衡，谨慎行事。

还要研究被申请方的商业信用及赔偿能力，这一点直接关系到仲裁（诉讼）裁（判）决的执行问题。受损害一方所希望得到的当然是实际的利益补偿，而不止是一纸裁（判）决书，而败诉方主动执行裁决的可能性大小，是受损害一方必须考虑的问题。当对方为重商业信用的大公司，具有赔偿能力，双方协商未果的原因

是对违约补偿的责任、利益不能达成一致时，则通过仲裁来解决是最为合适的。公平公正的裁决一经做出，对方会主动执行，使受损害一方得到补偿。反之，若违约方是商业信用差的小公司，赔偿能力有限，则一定要慎重考虑，更不可轻易将争议案提起仲裁或诉讼。

四、申请强制执行裁决不能盲目行事

在对方不主动执行仲裁裁决时，胜诉的受损害方只能通过败诉方所在国家（地区）的司法机构强制执行。此时有两个问题必须考虑：

1.违约方所在国是否为相关国际公约（1958年纽约公约）的成员国。只有违约方所在国家为公约的缔约国时，强制执行国外做出的仲裁裁决才有可能。否则，执行几乎没有可能。

2.受损害一方在违约方所在国的诉讼能力。申请执行仲裁裁决是需按法律程序进行的，虽然按公约法院承认国外仲裁裁决，但其有权对仲裁的程序的呵护规则予以审查，以决定接受执行申请，这就需要申请人再做工作。是否有能力在对方所在国家（地区）打一场执行官司，受损方要有自知之明。笔者曾自任律师，诉美国某公司的仲裁案就是很好的例证：一项进口业务，外方提交的设备存在严重的设计缺陷，造成我方巨大损失。双方协商一年多未果后，我进口商将此争议案提交仲裁（仲裁费为12万元人民币），后经中国经济贸易仲裁委员会合议庭裁定：美方应补偿我方损失计约40万美元。由于外方拒不执行裁决，我方便投入两万多美元在新泽西州申请执行，美国法院根据“纽约公约”对该案的仲裁程序进行审理，结果一方面由于费用原因，代理律师不力，又由于在国外执行，我方法律文件的补交难能及时，导致执行案初审败诉。而上诉的困难更大，此项裁决终未能执行。此案中，我方委托人虽赢得了仲裁裁决，但却不仅没有拿到任何损害补偿，反而又增加国内仲裁费、律师费、资产调查、差旅费等支出计约二十五万元人民币；国外执行申请花费两万美元。

另一则案例：2002年，笔者曾得到韩国某知名企业请求：协助其仲裁裁决在中国某地的执行，得知该韩国企业作为原告，历时一年多取得中国国际贸易仲裁委员会裁决：裁定我内地某企业应偿还其货款余额及利息等费用等计约270万美元。但拿到胜诉裁决的韩国企业委托了当地知名的律师申请裁决的执行时，却发现由于被申请人的地方政治、经济背景原因，使得裁决执行申请困难重重。据了解，该韩国企业最终放弃了该项270万美元胜诉裁决的执行申请。国际仲裁裁决的执行难由此可见一斑。

对商业信用极差且再无合作可能的违约方，仲裁的后果很可能会是受损害方损失的加重或是得不偿失，这时放弃索赔也许是一种更明智的选择。

篇5：合同管理经验

由于建筑工程投资额巨大，合同的不良履行会直接危及国家和人民的生命、财产安全，一旦出现问题，后果严重，难以弥补。因此，必须加大建筑工程合同的行政监管力度。对建筑工程合同的行政监管主要包括以下几方面：

1)加强合同主体资格认证工作合同主体是否合格，直接关系到合同是否有效，合同能否得到公正合理地履行。因此，必须建立建筑许可制度，加强从事建筑工程活动的单位市场准入与清出管理。凡从事勘察、设计、施工、监理、造价咨询等活动的单位，必须依法取得相应的资质证书，严禁无证、越级和超范围承接工程任务。同时，与其他行政主管部门一起，加强对建设单位主体的确认工作，如审查建设单位是否取得土地使用权、规划许可证，建设资金是否已经落实等。

2)加强招标投标工作的监督管理工作《招标投标法》规定，大中型建设项目的主体工程设计、施工、监理等，必须实行招标投标。为了保证招标投标工作公平、公正、公开开展，工商行政管理部门和建设行政主管部门应当加强对招投标活动的监督，杜绝违法违规现象发生，

3)规范合同当事人签约行为

(1)检查发包人和承包人是否按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同，有否另行订立背离合同实质性内容的其他协议的行为。

(2)大力推广示范合同文本，提倡或者鼓励当事人使用示范合同文本，这对于规范当事人订约行为，简化签约手续，公正地维护当事人的合法权益，减少不必要的纠纷都具有重要的实践意义。

(3)做好合同的登记、备案和鉴证工作，将合同当事人的有关情况及合同的主要内容记录在案，对合同的合法性及有效性进行实质性审查，一方面可以对合同当事人产生公信力，另一方面为以后行政监管部门履行监督管理职责提供资料信息来源。在立法上，可以将行政管理部门对合同的登记、鉴证等作为建筑工程合同生效的要件。事实上，有些地区的工商行政管理部门对建筑工程承包合同等要求进行鉴证。这样，可以建立预防机制，在很大程度上将不合格主体排除在外，把合同可能造成的危害后果消灭在萌芽状态。

4)加强合同履行的跟踪检查合同行政监管部门依据登记、备案和鉴证所提供的资料，对合同的履行(包括合同内容的变更、权利义务的转让、合同的解除与终止等)进行跟踪检查，发现不法性行为及时纠正，及时处理。如果构成犯罪的，移交司法机关处理。特别应当加大对重大工程建设过程的监督检查力度，及时发现违法违规现象及工程隐患，避免或减少国家和人民生命财产遭受损失。

5)加强合同履行后的审查即行政主管部门对履行完毕的合同进行审查，察看有无违法违规行为，如发现问题，及时处理并予以行政处罚;构成犯罪的，移交司法机关处理。

当然，行政主管部门应当严格按照职权范围行使监管职责，不得随意扩大职权甚至践踏法律。同时，如果合同当事人对行政监管执法持有异议，可以提起行政复议或行政诉讼，通过合法手段保护自己的合法权益。

篇6：合同审查经验谈

我们注意到一个现象，客户市场地位太强或太弱，律师的作用都不会被客户所看重，因为在这情况下，真正的博弈往往是在合同条款之外。但如果合同双方市场地位相当，合同条款的谈判往往是重要的博弈环节，律师的作用也容易在此时体现出来。因为知道律师服务的价值，这也是客户愿意付费的时刻。面对这种情况，律师应该把自己的看家本领拿出来。

要牢记客户聘请律师之目的，是为了在风险可控的情况下把生意做成，而不是请律师来让自己做不成生意的。

这是从我开始执业的时候，我的师傅就给我传输的理念。可以说，做任何正常生意都是存在风险的，这点客户自己比任何人都清楚。客户之所以聘请律师或法务人员，目的就是希望专业人员帮助把控风险，提出预防方案，最终目的是要为了把生意做成。如果生意做不成，大多数情况下客户是不愿意花钱聘请律师的。但我们很多同行，尤其是年轻的律师，往往不能清楚地明白自己的使命，不会从全局来考虑问题，还以为客户请你来都是来提意见的，“这样做不行，那样做也不行”。很多企业内部的法务人员这个毛病往往更明显，给其他部门的感觉就是只会挑毛病，而不是去帮忙解决问题。业务部门辛苦弄来的业务，被法务轻轻一句“不行”给否了，人家不?才怪。也是这方面的原因，大多数企业法务部门与业务部门的关系都不会很好，相互看不顺眼。

两年前，我们的客户要将一个房地产项目转让给他人，买卖双方谈了很多轮，基本谈妥了，但没想到却因为一个定金条款耽误了将近半个月，甚至谈崩掉。这个定金条款其实很简单，大意是“若买方违约拒绝受让的，则定金被没收；若卖方（也即我们客户）违约不转让项目的，则卖方应双倍返还定金”。这本是最常见的违约条款，结果我们客户的法务经理竟然死活不同意。他的理由是老板在以前的项目说过“定金条款有风险”，所有不同意写入卖方违约的内容。表面上看，这个条款看起来双方都是有风险的，但他忘了，公司董事会已经通过决议，明确要尽快完成项目转让，实际上对卖方而言并没有风险。再说了，如果卖方都不能做出这样的承诺，人家买方能不怀疑你的动机么。

三、合同初稿起草权很重要。在一些大的项目中，所用的合同往往都是要根据项目情况专门拟定的。但不少客户对于合同初稿起草权的重要性是认识不足的，认为反正只是初稿，我还有机会修改，就让对方去起草吧。如果客户这么想，不少律师或法务人员为了偷懒，也就顺水推舟，放弃了合同初稿起草权。

其实，这种想法对于大项目而言是不利的。起草合同第一稿的确是会累一些，但也要知道，合同架构是合同草拟方思路的体现，草拟方往往会中在初稿中设计对自己有利的架构，并给对手挖坑、埋地雷。从我的经验来看，很多初稿出来之后，审查方想要全部修改往往是挺难的（你毕竟不能把人家全部推翻）。合同初稿由自己草拟，还有一个优点是，可以避免遇上对手那些不顺手的思路，而且后续的修改过程中也相对会轻松很多。当然，也有时候，双方律师都会各自起草初稿，然后由双方当事人决定选用一方的版本作为谈判基础。这既是考验律师起草合同本领的时候，也是律师露脸的机会，一定要抓住。