金融业务培训心得总结

金融业务培训心得总结（共8篇）

篇1：金融业务培训心得总结

今年以来，农行武鸣县支行积极采取各种有效措施，加大金融IC卡营销的力度，取得显著成效。截至3月末，该行共营销金融IC卡7620张，完成销售计划的113.73%? 该行把发展IC卡业务作为提高经营收入的重点途径，通过落实工作措施，强化宣传，注重维护，加强营销，取得明显成效。

该行利用晚上时间集中网点员工进行培训，对金融IC卡操作规程、功能特点、营销技巧等内容进行详细讲解，使网点一线员工能尽快掌握IC借记卡这一银行卡新产品功能和营销技巧，切保IC借记卡业务顺利开展。同时，该行抓好IC卡新产品业务的宣传，通过组织营销团队走进社区、企事业单位、商场、个体工商户等发放金融IC卡知识宣传资料等宣传方式，营造良好的宣传氛围，吸引客户办理卡业务。

此外，该行强化考核，下达全年网点金融IC卡的营销任务和出台相应的考核方案，明确发卡目标和奖惩措施。同时，建立内部定期通报制度，由支行个人金融部按日通报各网点金融IC卡开卡完成情况，按月进行排名，对落后网点进行当面督导，有效激发了营业网点营销金融IC卡的积极性。

为贯彻落实《中国人民银行关于推进金融IC卡应用工作的意见》(银发[20__]64号)文件精神，促进云南省金融IC卡工作顺利开展，中国人民银行昆明中心支行和中国银联云南分公司联合组织辖内各家银行的技术及业务骨干，于6月2日-6月3日在昆明举办了云南省金融IC卡技术业务培训。逾百名银行工作人员参加了培训。

本次培训系统全面地介绍了金融IC卡PBOC2.0规范、业务规则、系统改造、测试以及IC卡最新应用发展情况，通过培训学习，加深了参训人员对金融IC卡相关知识的理解，进一步加强了人民银行、银联、以及银行之间的沟通交流，为金融IC卡在云南地区的推广及应用奠定了坚实基础。

篇2：金融业务培训心得总结

根据人民银行的要求，规模较小的中小银行也应积极行动起来，把金融IC卡的受理、发卡工作提上议事日程。

一、金融IC卡应用现状分析

1. 业务方面

目前，国内工、农、中、建、交等大型商业银行都发行了金融IC卡，如中国工商银行股份有限公司(以下简称“工商银行”)几年前就发行了基于E M V 标准和PBOC2.0标准的金融IC卡。而规模较小的中小型商业银行的IC卡业务进展缓慢，很少发行金融IC卡，银行工作人员对IC卡业务知识的掌握也不全面，缺少IC卡业务经验。

2.技术方面

目前，中小商业银行信息系统正在建设过程当中，一些中小银行因为对发展IC业务没有迫切要求，也就没有建立IC卡业务管理系统，对IC卡信息系统建设缺乏有效规划，对IC卡技术与应用标准研究缺乏深度。

3.人员技能方面

经过多年的发展，中小银行从总行到分支行，熟悉磁条卡业务运营管理的业务人员和技术人员非常多，但全面掌握金融IC卡应用管理的业务和科技人员相对缺乏。

4.IC卡产品开发方面

近年来，国际上IC卡技术飞速发展，IC卡应用广泛且深入。但受到各种因素的影响，国内I C卡技术的引进和产品开发较为迟缓，只有工、农、中、建等大型银行较早涉足了金融IC卡业务，发行了基于E M V 标准和P B O C2.0标准的双界面接触式I C 借记卡和信用卡，而中小银行则很少涉及IC 卡应用。

5.IC卡受理终端方面

目前，国内磁条卡受理环境日趋完善，但是，由于IC卡对机具技术要求较高，需要较大的资金投入，导致IC卡终端投放缓慢，能够受理IC卡的A T M、P O S 数量还相当有限。

二、中小银行推广IC卡应用举措

1.制定IC卡业务发展规划

中小银行应依据人民银行要求，积极行动起来，制定IC卡业务发展规划， 成立IC卡业务与技术小组， 认真学习有关IC卡业务运营管理知识、E M V 标准、PBOC2.0 标准和IC 卡应用技术，向IC卡业务先进银行学习，全面熟悉掌握IC卡业务运营管理方法。

2.制定IC卡业务操作规范

中小银行在制定IC卡业务发展规划、建设和改造IC卡业务管理系统、进行IC卡终端改造的同时，要不断完善现有的银行卡制度，增加金融IC卡收单、资金清算、授权控制、脱机处理、制卡、换卡、密钥管理等一系列业务操作规范，明确分支行岗位职责和业务操作流程，为IC卡业务发展建章立制，保驾护航。

3.建立和优化计算机系统

还没有建立IC卡业务管理系统的中小银行，应尽快开发投入使用IC卡业务管理系统， 使其能够受理和发行符合E M V 标准、PBOC2.0标准的IC卡;已经发行IC卡的中小银行，应做好I C卡信息系统设计开发、测试、改造和推广应用工作，改造的内容主要包括：一是增加主机系统中金融IC卡标准密钥和报文信息的处理、本行及跨行资金清算、批量及联机交易的修改等功能;二是加强与国际银行卡组织及发卡机构的清算处理能力;三是加速金卡前置、A T M、P O S、圈提、圈存、自助终端等外围电子服务渠道的修改;四是网点柜面交易要配备读卡器，要能够脱机和联机处理IC 卡交易;五是改造打卡程序和打卡机，使其能够制出符合标准的IC 卡等。

4.积极发行PBOC2.0标准的金融IC卡

1 9 9 3 年， E u r o p a y 、Ma s t e r Ca r d 和Vi s a 三大国际银行卡组织共同制定了芯片卡规范，即E M V 规范，之后相继颁布了3.1.1 版本(EMV96)和4.0 版本(EMV)。在EMV 规范的基础上，中国人民银行于20__年颁布了《中国金融集成电路(I C)卡规范(2.0)版》，即PBOC2.0 标准，20__年中国人民银行又颁布了《中国金融集成电路(I C)卡规范》(20__年版)，标志着我国金融IC卡应用已立足国内，面向世界。在此背景下，中小银行也应该积极发行符合PBOC2.0 标准的金融IC 卡。

5.逐步用IC卡取代磁条卡

目前，国内多家商业银行发行了符合PBOC2.0标准的金融I C借记卡、贷记卡，市场上已有部分受理IC卡的P O S 终端和A T M、查询补登机以及IC卡圈提、圈存设备，银联与各家商业银行共同努力，使得金融IC卡受理环境正在逐步得到改善。按照人民银行的计划，20__年底前完成P O S 终端的IC卡改造，20__年12 月底完成A T M 的改造。因此，现阶段磁条卡和IC卡还要并行使用，以配合受理IC 卡的POS 和ATM 等设备的改造进度，从而逐步用IC卡取代磁条卡。

6.加强IC卡应用研究

第一，做好银行卡从单一应用向多领域应用、跨行业整合应用的过渡工作。IC卡的一个显著特点是可以一卡多用，避免了磁条卡每个应用领域需要发一张卡的弊端。因此，商业银行在发行金融IC卡时，可以把消费、本异地跨行存取现、转账等金融应用与交通、校园、社保、医疗等领域的应用整合在一张IC卡上，从而节约资源、避免重复投资，适应社会信息化发展的需要。第二，要做好手机移动支付应用的研究。手机移动用户只要将具有信用卡或借记卡功能的手机智能卡安装到手机上，就可以用手机进行支付结算，还可以进行A T M 取款等操作。20__年6 月，工商银行、中国联通、中国银联、深圳市政府共同举行“牡丹联通信用卡暨手机信用卡快速支付业务发布仪式”，推出了全国首张手机SIM 卡+PBOC2.0 信用卡，拉开了手机移动支付的金融应用序幕。可以说，在不久的将来，手机信用卡、手机借记卡等非接触式移动支付工具有望取代现在的银行卡，真正成为人们能够随身携带的银行。

7.做好IC卡业务培训和推广宣传

篇3：香港浸会大学培训总结与心得体会

这次培训在香港浸会大学中医药学院进行, 这是香港最早由大学教育资助委员会资助的中医药教育机构, 一向积极推动中医药在教学、研究、医疗服务及科技开发等范畴的现代化和国际化, 为香港的中医药发展做出了很大贡献, 是香港最具综合实力的中医药教研机构。培训期间, 我还在香港中文大学中医学院进行了为期一天的听课学习。香港中文大学中医学院以承担中医药事业持续发展为重任, 多年来致力于栽培既能谙熟中医理论, 又具备现代医学知识的中医师, 为香港培育了一批有学养、有医德、有使命感的中医人才。培训期间重点学习了《针灸治疗学》、《骨伤推拿学》专业知识课, 同时还旁听了《温病学》、《内经》等基础学课, 并积极参与了相关的学术讲座。在这一个月的培训生活中, 我的感受很多, 收获也很大, 以下从学习、生活等几个方面总结此次培训。

一、教学师资方面

香港浸会大学中医药学院的教师多由内地中医药大学毕业, 有比较深厚的中医理论基础, 同时多数人又有国外受教育的经历, 因而又具备了一定的语言基础, 且多数人具有比较强的科研能力, 故能很好的将传统的中医药知识与现代化的香港教育有机结合在一起, 也能将国外一些先进的技术、观点等知识引入传统的中医药, 更能发挥两者的优势, 这是我们值得学习的点。

二、教学课程方面

《针灸治疗学》、《骨伤推拿学》是两门综合性的课程, 为临床学科。基于香港的历史背景, 跌打为其传统强项, 有丰厚的文化底蕴, 因而骨伤、推拿在这里作为一门课程进行教学。课程由两个老师分上, 虽有少许偏重, 但都倾向于骨伤, 对传统推拿手法有讲述, 但是对与正骨类手法有联系的知识进行重点关注, 突出了中医的“因地制宜”特色。《针灸治疗学》的讲授紧扣医师执照考试大纲进行, 因地处香港, 针灸传统刺灸法的水针疗法禁止使用, 放血疗法等均很少大范围使用, 多用到毫针、灸法、电针。由于受广州中医药大学等岭南学派的影响比较大, 且地域、气候基本相同, 我通过此门课程的学习, 了解了一些特色的疗法, 如:腹针疗法、靳三针等, 同时对香港本地的医师执照考试题型、范围与侧重点有了初步了解。此外, 其他基础学科如《温病学》、《内经》的旁听学习, 也加强了我对香港本地医师执照考试题型、范围与侧重点的了解, 进一步认识了香港与内地中医执业医师考试的异同, 有助于本校港澳学生的教学。

三、教学方式方面

虽然一直认为高校教师的教学是一个教与学的相互关系, 是一个教师和学生共同参与的活动, 教学并非只是教师简单的讲授, 而是一个教师主导作用和学生能动作用的有机统一, 但是在自己的教学过程中并没有找到合适的方法真正实施这一点。在香港浸会大学中医药学院学习的一个月中, 我见证了其有机的结合, 收获颇丰。从第一天涂丰博士“批判式”教学方式的展示到后来的日常教育, 学生都在教与学的过程中扮演了重要的角色。虽然每次展示的主题都是老师预定, 但是在学生的教授过程中均有学生自主观点的体现, 并不是完全照搬教材或其他参考书, 且会在其他同学讲授结束后提出相关的问题。课程中, 每个学生都必须讲授, 老师会最后指正或点评, 同时根据每个同学的表现给出评分。老师在平常的教学过程中也体现出一种领路人的角色, 以前学过的内容只是提及, 绝不啰嗦, 重点在自己领域里的新内容。今后, 我会在自己的教学过程中积极采用这种教学方式。

四、教学课堂方面

香港的大学课堂是比较自由的, 学生可以自由出入;可以随意打断老师的讲授, 向其提问;可以当场使用现代化电子工具查阅老师讲授的内容, 予以反驳或疑问。最有特色的是语言的多样性, 每一趟课, 都是普通话、粤语和英语的集合。其实这种课堂对老师提出了更高的要求, 要求老师的课堂有吸引力、凝聚力, 内容要有精确率, 知识要有深度和广度以及要有语言的及时使用能力。印象最为深刻的一次课是香港中文大学的《内经》讨论课堂, 虽然是研究生的课堂, 但是绝大多数同学的大学学历均与医学无关, 课堂全程由学生掌控。老师的理念是既然是讨论课, 就无关对错, 只是认识的探讨。这种讨论课对老师知识面的广度与宽度提出了更高要求, 不仅要具备专业知识, 而且还要具备非专业的知识。通过这次讨论课, 我真正体会到要作为真正合格的高校教师, 确实要付出自己艰巨的努力和辛勤的劳动, 只有这样才能收获丰厚的回报。

五、学习氛围方面

相对于课堂学习的学习氛围, 同学们自主学习的学习氛围也给我留下了深刻的印象。校园里的图书馆、食堂、教室, 乃至校园里休息的长凳上都可以看到一个个小组的同学在一起讨论或学习, 学习氛围浓厚。通过对比, 我认为内地教育培养的学生比较缺乏活力。相比较内地学生的含蓄, 香港学生显得自信和自然, 在课堂上体现得较为充分。这也许跟香港学生一直以来的教育背景分不开, 希望以后能把这种氛围融入到内地的教育中。

六、科研方面

因为大多数老师有比较深厚的科研背景, 因而香港浸会大学中医学院的科研也是卓有成就的, 学院拥有本港最大的中医药教研队伍, 研究实力雄厚。学院已经建立了高水准的中医药研究实验室, 拥有先进的仪器设备, 研究水准居于国际同类研究前列。许多高水准的研究论文和学术专著在国内外发表, 另有多项研究分别获得美国专利商标局和中国国家知识产权的授权专利。香港的中医药指南的制定就是由浸会大学中医药学院完成, 其思维为在既有指南的基础上, 集合文献证据和数据挖掘支持, 香港本地中医师的意见共同完成。在针灸方面, 本院的研究方向集中在对痛症的治疗和针灸疗效临床验证等方面, 很遗憾最近没有相关的动物实验。中医药学院的实验室也是规模比较完善的, 具备神经电生理、蛋白组、代谢组等高等实验设备和技术, 期间还请到美国中医药针灸学会会长进行了“针灸治疗机理的探讨及其临床”学术讲座, 每月均有学术论坛, 也有对外的国医大师经验分享等。

七、教师风范方面

香港浸会大学中医学院的教师衣着得体, 态度和蔼, 尊重学生, 关爱学生, 了解学生, 理解学生, 赏识学生。心理学家曾说过, 教育是心灵对心灵的呼唤, 是用心灵来浇灌心灵。教师不仅需要通过自己掌握的知识, 技能去影响学生, 还要通过自己的人格与道德力量, 言传身教, 良好的情绪与健康, 成熟的性格去感染学生。香港浸会大学中医学院的老师们就充分做到了这一点, 他们在仪表、工作作风、言谈举止方面都为学生树立了楷模。

八、社区服务方面

香港浸会大学中医学院致力于社区服务, 《骨伤推拿学》的老师们将社区的老人请进课堂, 让学生自主给老人诊断、诊查、治疗, 老师在旁指导、勘误, 这种方式让学生在临床之前熟练了临床的流程, 同时也让社区的老人得到了帮助, 可谓一举多得。同时, 《针灸治疗学》课程的老师们联合狮子会的服务人员, 进行了一场大规模的社区义诊活动。老师联合学生走进社区, 不但为社区的人员提供了一定的医学上的帮助, 同时还制作了一些针灸、推拿等保健方面的小册子, 这既有利于中医药文化的宣传, 使之深入民心, 同时也使学生学会处理中医针灸常见病的病种, 学有所用, 增强了学生学习中医的兴趣与信心。

九、生活方面

在生活方面, 浸会大学中医药学院也做了很多工作, 细心周到地接待和安排我们的工作与住宿, 带我们熟悉校区, 参观中医药学院的中药陈列馆、中医药博物馆、浸会善衡学院等, 还贴心的为我们介绍周边可以体会的民俗地点, 让我们深刻地感受到了浸会中医药人的热情。

十、结语

培训所给予我的远不止这些, “路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索”! 为期一个月的学习已经结束了, 时间过的真快, 刚到学校时候的情景仿佛还在眼前, 转眼间就要离开了。一个月时间不短, 我在这里不仅仅学习到了知识, 还交到了很多朋友, 认识了这里的同行, 开阔了眼界。离开这里的学校, 离开这里的朋友与老师, 有着不舍, 更多的是我们都应当回到原来的工作岗位上去, 兢兢业业地工作, 去用我们在这里学习到的知识更好地面对以后工作中遇到的困难, 虚心向领导、同事请教, 尽最大的努力把技能和业务学得更扎实。

摘要：同行之间的交流学习, 互通有无, 能更好地促进本职工作的进行。本文主要在教学师资、教学课程、教学方式、教学课堂、学习氛围、科研及生活方面总结了学习中个人的心得与体会, 同时也希望将所学用于以后的工作, 尽最大的努力扎实技能和业务。

篇4：金融业务培训心得总结

非常感谢有机会参加这次难得的金融营销与业务拓展培训的机会，四天的时间虽然短暂，授课的内容虽然有限，但大家上课听讲时都专心致志，全神贯注，认真的聆听和记录，老师的销售理念为我们今后的工作带来了全新的启示。参训各位都在岗多年，听过无数老师的课，能让他们坐住听课并觉得有收获，十分考验老师的功底。尤其沟通的课题很泛，如何寻找切入点很有难度，显然老师们让大家心服口服！通过此次培训，我收获很多，体会深刻。具体想就有关培训内容浅谈几点体会：

在营销过程中，我觉得以下几个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销。首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。第二，对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么目标客户和市场在哪里呢？其实，金融产品销售指引，已经为我们指明了方向。

总的来说，金融营销与业务拓展与传统的商品营销一样，要敢于迈步子、走出去，敢于开口、说出来，善于动脑、出举措。主要做到：

一、从服务营销开始提着自己的销售生产力。服务营销从了解客户开始，针对自己的岗位，问一问自己，到底有多少不熟悉的客户，针对新客户，通过一些活动，找出未来能为我们带来贡献度高的那部分优质客户，积极地向客户经理做好转介。当然老客户更需要积极地经营，通过电话预约、约见客户等，提升产品销售度。

二、营销不能怕拒绝。在实际营销过程中，难免会存在各种各样的难题，也许客户会拒绝我们为其设计的理财规划。这就涉及到一个问题，那就是我们首先应了解客户，从见到客户的那刻起，我们应保持对客户有足够的好奇心，了解客户的家庭、职业、学历等情况，以便使我们的营销做到有的放矢，从而在很大程度上避免了不必要的拒绝。当然如果客户拒绝了，我们也要做到不抛弃、不放弃，及时的了解客户拒绝的理由，通过和客户交谈，及时的化解客户心中的疑虑，从而及时地促使销售活动的顺利完成。

三、销售金融产品要准备金融工具。我们销售的金融产品都是无形的，也许客户在某种程度上难以接受，如果我们不能很好地解释所销售的产品，那么借助工具销售应该是很好的选择。

篇5：长春金融研修学院培训总结与心得

带着领导的殷殷嘱托，怀着充实提高自己的深切渴望，6月14日，我们一行50人踏上北去的列东，来到北国名城长春，参加为期5天的XXX分行网点主任、客户经理培训班。

培训期间我们集中精力学习了长春金融研修学院刘长龙副教授的《客户关系管理与营销技巧》、《现代商业银行》，杂志社社长项成《国有商业改革与工行股份制改造》，吉林省分行法律事务所总经理卜祥瑞的客户经理营销应注意的若干法律问题。长春金融研修学院副院长张剑辉副教授的产业转型中的银行客户经理营销战略，郭京宾副教育的优质客户服务准则，以及工行辽宁省本溪市解放路支行行长朱国辉的《如何做好基层市场营销》等课程。并且，考察了长春市工行东盛路个人理财中心，收到了良好的效果。增长了丰富的知识和营销技巧，具体的情况大体总结如下：

在银行客户经理营销技巧一课中，我们学到了新的营销理念，要积极创造客户需求，并满足客户需求，精心划分客户群，提供差别式服务。在国有商业银行综合改革与工行股份 份改造一课中，了解了工行改革迫切形势及发展前景，并为我们今后如何适应股份制运作提出了高起点的要求，要做职业经理人。在客户经理营销应注意的若干法律问题一课中，认识到了合法合规的重要性，以及不依法办事的危害性，只有依法合规经营才能化解避免风险，才能使我们事业稳健发展。在产业转型中的客户营销战略一课中，我们认识到在以后的工作中，要想做大做强，我们的各项业务就要对今后的产业结构、产业调整方向、产业发展前景作出详细研究评估，以确定我们的主攻方向。在优质客户服务准则一课中，我们重新对优质客户及服务标准有了新的定位，对如何稳定客户，创造服务价值最大化有了新的思考。在如何做好基层行市场营销一课中，学习到了要想搞好基层行的工作就需要先搞好内部工作，建立一支好的员工队伍，以人性化的管理来推动员工为客户提供亲情服务。要永远记住员工是第一位的，只有员工满意才能让客户满意，从而才能带来效益。

篇6：金融业务营销心得

一、几句经典总结

1、面对困难，如果你想超越，就会找到一些方法；如果不想超越，就会找到一堆借口。

2、积少成多，集腋成裘，蚂蚁多了也是肉。

3、只有把产品摆上客户的柜台上，产品才能成为商品，产量才成为销量。

4、感动营销不仅要感动经销商和消费者，更要感动上级领导和一级业务员。

5、一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

6、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。

7、成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。

8、心生则路生，成长是一个春蛹化蝶的故事。

9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。

10、学习者不一定成功，但成功者一定是擅长学习的人。

11、总结过去是对自己过去资源的整合与提升，是继往开来的垫脚石。

12、营销，来者都是客，进门三分亲。

13、营销有三种领导：一是什么都管；二是什么都不管，三是该管就管不该管就不管。

14、要想成为领导，首先要学会被领导。

15、营销，不仅仅营销产品，更重要的是营销个人品牌。

二、营销工作不是每个人都可以做的，什么样的性格的人适合做，具体要有做到以下几点：

1、真诚友善

销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。

2、不卑不亢

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。

3、意志坚定

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售经理就会被许多虚假的信息所包围。

4、漠视挫折

一帆风顺的订单很少。对于销售人员平说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭到挫折后，很快能调整过来。而性格脆弱的销售人员一旦遭挫折，就容易心恢意冷。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

5、渴望成功

渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6、争强好胜

成功的销售人员还要具有角强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。角强好胜，辩证地说，也是一种积极的心理状态。

7、明察秋毫

销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

8、随机应变

销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

三、不适合做销售的几类人：

1、屈原型

忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”；以自我为中心，对外部事物不感兴趣；清高孤傲，不喜欢交际；独来独往，没有团队意识；怨天尤人，觉得别人都有对不起他。

2、黛玉型

过分敏感的人。刮风下雨，花开开落，都有会引起其情绪的变化的；与人的交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都有会很大，常把一些得失看得严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3、花公子型

这种人可能因为家境较为优越，生话没有太多的压力，做任何事情都是凭一事的兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。旧的还有改正，新的又犯。

4、贵族老爷型

有此种性格的人，自认为高出他人一等。从潜意识上瞧不起别人，也瞧不客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨、严重还会情绪失控。对待客户是“行就行，不要就拉倒”！

四、营销职场生涯的“七要七不要”

第一、要为事业发展而跳槽，而不要轻易的高收入诱惑而跳槽。

第二、要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己无关的组织工作，不要袖手旁观。

第三、要把自己的经验和智慧与同事们一块分享，不要把自己的经验和智慧藏着掩着。

第四、要把问题和建议积极地善意地提交给上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休地消极抱怨。

第五、要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分也不要。

第六、要心态放平稳、坐正，不要偏向任何一方，包括自己的公司。

第七、销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常、先斩后奏、不要一味墨守成规。

五、销售主管要管好“六件事”：

（一）、管好“销售团队建设，打造一支高效协作,充满激情与斗志的专业化销售队伍”

（二）、管好市场规划，制订营销策略并追踪执行情况。

（三）、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。

（四）、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。

（五）、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。

（六）、管好绩效考评，充分评价和激励下属对销售所做的贡献。

六、我最喜欢的营销“耕地理论”

篇7：论农村金融业务创新

所谓的“三农”也就是指农民、农业和农村。银行业作为促进社会资源优化配置, 引导资金流向的重要产业部门和职能部门, 在解决三农问题中扮演着重要的角色。但是, 农业在一国产业中又有其特殊的地位, 是一国人民生活的基础, 关系着国家的粮食安全和社会稳定, 必须得到有力的支持和发展。在近期出现的世界性粮食危机更证实了农业的重要性。这就要求了金融业在引导社会资源配置时, 要利用一系列的政策和方法使资金流向农业而不是追随着利润高的产业, 忽视农业。

2 我国农村金融体系功能缺失分析

2.1 农村金融产品与服务的供给缺失

从农村金融组织机构来看, 机构形式单一, 数量不足, 正规金融和非正规金融错位。由于国家的金融机构定位安排, 使得正规金融形式单一且机构的覆盖率较低, 业务服务不到位。农业发展银行业务品种匾乏, 主要集中在粮棉油的购销储活动范围, 支农力度不足;中国农业银行实行商业化改革, 业务定位转向城市及经济发达区域;农村信用社“一枝独秀”, 势单力薄, 难以支撑整个“三农”的金融需求;邮政储蓄又不断从农村吸储资金但又不能用于农村经济发展。正规金融的缺位, 使得内生于农村经济的非正规金融如民间借贷挤入农村金融市场, 尽管有其非合法性, 但在有的地区成为农村经济发展不可缺少的动力。据国际农业发展基金的研究报告, 中国农民来自非正规金融市场的贷款大约是正规信贷机构的四倍。

2.2 制度供给缺失以及农村金融机构功能弱化

从金融制度供给角度来看, 我国农村金融确实存在金融供给的总量不足、有效需求的地区性差异大等特点, 但仍属于制度供给缺失所致。由于农村金融市场发育迟缓, 存在着经济学家罗纳德·麦金农和爱德华·肖所说的金融抑制, 农村金融与经济发展陷入“双抑制”怪圈。中国农村金融体系及体制的变革都是沿袭自上而下的政府主导的制度变迁的结果, 存在严重的制度缺欠和制度供给不足的表现, 这与我国“以农养工, 以农养城”的整体经济发展战略导向是分不开的。从表象上看, 我国农村金融抑制有三种表现形式:一是供给型金融抑制, 即农村金融机构少、资金量小, 供给总量不足。二是需求型金融抑制, 主要是由于商品化、货币化程度低, 贷款难以及民间金融“挤出效应”等。三是供需结构型金融抑制, 主要表现为农村金融机构以存贷款业务为主, 保险、证券、信托、代理、结算等业务极少。

3 金融机构产品与服务创新的功能界定

3.1 农户的金融需求

是指以一家一户为农业生产经营单位的农民的金融需求。研究发现, 中国农户的金融需求现阶段表现为:道义小农和理性小农并存, 生产性资金需求与生活性资金需求并存, “舒尔茨一波普金命题”在我国成立。经济欠发达地区的农户倾向于单一型金融需求, 低收入水平的农户其贷款用于生活支出的比例较高。由于非生产性支出往往占更大比重, 故非农业生产性需求凸显出来, 生活性借款比重加大。非农业生产性借贷需求和农业生产性借贷需求结合在一起, 中国农村的生产性借贷需求呈上升趋势。而经济发达地区, 农户的资金需求是收入等级越高的农户, 其远离农业生产的程度越高, 经营性资金需求加大, 综合的金融需求、与城市趋同化的金融需求凸现。

3.2 农业金融需求

农业金融需求, 是指现代农业在生产、经营、加工和流通等各环节中, 其生产和经营主体 (包括农户和各种农业组织) 所产生的金融需求。从广义上说, 现代农业的价值链不断延长, 正逐步呈现区域化布局、标准化管理、专业化生产和产业化经营的基本根据。农业产业链向产前、产后和流通领域不断延伸, 种养加工一条龙、产供销一体化各环节不断整合, 新农业正在衍生出多元化的商业金融关联市场。农业金融需求可以按照农业生产过程划分的生产性农业金融需求和经营性农业需求;按照需求主体划分, 分为农户的生产性金融需求和农业组织的生产经营性金融需求;按照农业组织形式的类型, 可以划分为农产品初级产品——种植、养殖业的金融需求、农产品加工企业、农产品流通企业以及多种经济形式联合体的金融需求。

3.3 农村金融需求

农村金融需求泛指农村地区及县域经济区域性的各种个体和组织的金融需求, 他们包括一般农民和种养专业户、乡镇企业务工人员、农村经济组织、乡镇工业及建筑企业、乡镇政府和村民委员会对农村基础设施建设承担公共产品和准公共产品需求的社会管理机构等。随着新农村建设战略的实施, 我国农村金融需求呈现这样的特点:县域经济发展使商业金融客户群体不断扩大, 金融需求层次不断提高。目前县域人口占全国人口的70%以上, 县域创造的GDP也占全国的50%。民营经济、特色经济、板块经济、劳务经济等多元化经济发展形式出现, 乡镇企业、中小企业出现集群化特点, 农业和非农业分离的格局开始打破, 城乡交融的格局开始形成, 这一过程中的金融需求呈现了多元化、差异化的特点。同时, 在相关领域又形成一个与“三农”密切关联又相对独立的庞大产业市场, 商业性金融资源潜力非常大, 对农村金融机构的服务与产品创新要求也很高。

4 以实现金融功能为目标加快金融创新

4.1 必须解决创新的动力问题

在现有农村金融的制度框架下, 应引入竞争机制, 在市场定位中解决好商业化运营的高盈利模式和“支农”的低盈利模式的社会功能矛盾问题。况且孟加拉国的“乡村银行”及在亚洲获得成功的小额信贷的成功经验, 证明了农村金融市场不是没有潜在市场前景。同时, 要完善农业发展银行、农业银行、农村信用合作以及中外农村新型村镇银行、贷款机构及社区银行的经营管理机制, 完善法人治理机构, 为金融创新提供保证。

4.2 构建多层次的农村投融资体制

农村金融需求主体对投融资商品的需求表现出较强的地域性和层次性特征, 不同阶段、不同人口群体、不同产业之间的经济发展水平存在着较大差异, 由此导致的金融需求也不一致。所以应该建立起“政策性—合作性—商业性”农村金融体系, 农户就可以通过政策扶植维持简单再生产, 在合作金融支持下实现初级层次的扩大再生产, 在商业性金融的竞争条件下, 真正具备经营能力的农户可以实现高级层次的扩大再生产。

4.3 解决好农户信货抵押的问题

可以在土地金融、保险、衍生金融产品等方面探索创新, 如农业保险、租赁、期货、银行卡、理财以及代收代付等业务, 满足农村多元化金融服务需求。在新一轮的我国农村金融体制改革中, 要完善金融政策、法律、法规的规范与指引, 完善金融监管职能, 保持农村金融体系的平稳运行。

摘要：农业相对于工业和服务业来说, 它的资金使用有这样的特点:资金规模较大, 资金周转周期长, 资本回报率低。也就是说, 农业是一个社会资源使用效率低的部门。目前, 在中国农村金融中, 存在着一些亟待解决的问题。尤其是当前农村金融体系的功能并不能满足农村金融的需要, 弱化了农村金融对“三农”问题的支持。

关键词：农业,金融业务,“三农”建设

参考文献

[1]张丽.完善三农金融服务体系的政策建议[J].济南金融, 2005, (9) .

[2]黄坤.农村金融体系改革:金融功能观视角下的反思[J].合作经济与科技, 2007, (3) .

[3]董玉华.“三农金融”:组织异质化农村金融研究, 2007, (10) .

篇8：金融业务核算总结

一、股票业务的核算

1、主要涉及科目

资产类：银行存款、清算备付金、股票投资、应收股利 负债类：应付交易费用 共同类：证券清算款

损益类：公允价值变动损益、投资收益、交易费用

2、我国交易所一级费用的计算

（1）上交所计算方式

经手费=成交金额*经手费率 证管费=成交金额*征管费率

印花税=成交金额*印花税率（出让方单边收取，即只对卖出方征收证券交易印花税）过户费=成交数量*面值*过户费率

（2）深交所计算方式

经手费=成交金额*(经手费率+证管费率)-证管费 证管费=成交金额*证管费率

印花税=成交金额*印花税率（出让方单边收取，即只对卖出方征收证券交易印花税）过户费：深交所股票交易免收过户费

3、两个交易所的二级费用（佣金）的计算方法

佣金=成交金额*佣金率-经手费-证管费

（券商承担经手费和证管费）佣金=成交金额*佣金率（券商不承担经手费和证管费）

4、估值计算方法

（1）金额=收市价*数量-前一日的估值余额-成本（2）金额=(当日收市价-前一日收市价)*数量

且（1）=（2）

5、主要账务处理及相关凭证

（1）买入股票

买入凭证

借：股票投资_成本

成交金额

交易费用

一级费用+佣金 贷：证券清算款

成交金额+一级费用

应付交易费用

佣金

资金交收日凭证

借：证券清算款 贷：结算备付金

（2）配股

配股缴款日凭证

借：证券清算款_配股申购款 贷：证券清算款

资金交收日凭证

借：证券清算款 贷：结算备付金 配股除权日凭证

借：股票投资_配股

贷：证券清算款_配股申购款

（3）送股凭证

金额

数量

借：股票投资

0.01 N 贷：股票投资

0.01 N（4）现金股利（因上交所与深交所股利到账日不同而区分凭证）

a、上交所（有除权除息日与股利到账日的划分）

除权除息日凭证

借：应收股利

贷：投资收益_股利收益

股利到账日凭证

借：清算备付金 贷：应收股利

b、深交所（现金股利当日到账）现金股利到账凭证：

借：清算备付金

贷：投资收益_股利收益

（5）估值增值/减值凭证

借：股票投资_估值增值 贷：公允价值变动损益

（6）卖出股票

卖出凭证

金额

借：证券清算款

成交金额-一级费用

交易费用

佣金+一级费用 贷：股票投资_成本

单位成本*卖出数量（移动加权平均）

股票投资_估值增值

科目余额/总股数*卖出数量 应付交易费用

佣金 投资收益

轧差

公允价值变动损益转出凭证

借：公允价值变动损益 贷：投资收益

科目余额/总股数*卖出数量

（7）新股申购

a、旧规则（需交预缴款）

中签日凭证

借：股票投资_成本_新股 贷：证券清算款_新股

未中返还凭证

借：证券清算款

贷：证券清算款_新股

收到余款凭证

借：清算备付金 贷：证券清算款 b、新规则（取消预缴款）

T日申购，T+1日中签，T+2日缴款，T+3日交收

T+2日缴款凭证

借：证券清算款_新股 贷：清算备付金

T+3日交收凭证

借：股票投资_成本_新股 贷：证券清算款_新股

二、证券投资基金业务核算

1、主要涉及科目

资产类：银行存款、应收申购款 负债类：应付赎回款、应付赎回费 共同类：证券清算款

权益类：损益平准金、实收基金

2、主要账务处理及对应凭证

（1）基金成立凭证

借：银行存款（包含利息）贷：实收基金

（2）申购业务

申购确认凭证

借：应收申购款 贷：实收基金

损益平准金_申购_未实现 损益平准金_申购_以实现

申购到账凭证

借：银行存款 贷：应收申购款

（3）赎回业务

赎回确认凭证

借：实收基金

损益平准金_赎回_未实现 损益平准金_赎回_已实现 贷：应付赎回款

应付赎回费

其他收入_赎回费收入

赎回到账凭证

借：应付赎回款 贷：银行存款

赎回费到账凭证

借：应付赎回费 贷：银行存款

（4）基金分红（现金分红）登记日凭证

借：利润分配_未分配收益_已实现 贷：收益分配_应付利润（损益类）

除权日：

借：收益分配_应付收益（损益类）贷：应付收益（负债类）、到账日：

借：应付收益（负债类）贷：银行存款

（5）红利再投

借：应付收益（负债类）

贷：实收基金

损益平准金_未实现 损益平准金_已实现

三、回购业务的会计核算

1、主要涉及科目

资产类：应收利息、买入返售金融资产

负债类：卖出回购金融资产、应付交易费用、应付利息 损益类：利息收入、利息支出、交易费用

2、相关交易费用的计算

（1）交易所回购市场的回购交易费用计算

费用类型：经手费、佣金 经手费=成交金额*经手费率

佣金=成交金额*佣金率-经手费（若券商承担经手费）

每日利息=成交金额*名义利率/360*回购天数（回购天数为1时为每日利息）（2）银行间回购市场的交易费用计算

电汇费=成交总金额*电汇费率

结算服务费=成交总金额*结算服务费率

手续费=成交总金额*手续费率

每日利息=成交金额*名义利率/365*回购天数（回购天数为1时为每日利息）电汇费+结算服务费+手续费一并计入“应付交易科目”。

3、交易所正回购方相关业务核算

（1）首期融入资金

回购日：T日

借：证券清算款

成交金额-一级费用

贷：应付交易费用

佣金

卖出金融回购资产款

轧差

资金交收日：T+1日

借：结算备付金

贷：证券清算款

成交金额-一级费用

（2）每日计提融资利息

借：利息支出

成交金额*名义利率/360 贷：应付利息

（3）回购到期

到期日：T日

借：卖出回购金融资产款

应付利息

贷：证券清算款

资金交收日：T+1日

借：证券清算款

贷：结算备付金

4、交易所逆回购方相关业务核算

（1）首期融出资金

回购日：T日

借：买入返售金融资产

成交金额+佣金+一级费用

贷：证券清算款

成交金额+一级费用

应付交易费用

佣金

资金交收日：T+1日

借：证券清算款

成交金额+一级费用

贷：结算备付金

（2）每日计提融券利息

借：应收利息 贷：利息收入

（3）回购到期

到期日：T日

借：证券清算款

（由交易所公布的实收数据为准）

利息收入（买入返售金融资产收入）

贷：买入返售金融资产款

应收利息 资金交收日：T+1日

借：结算备付金

（由交易所公布的实收数据为准）

贷：证券清算款

5、银行间回购相关业务核算

（1）首期融入资金时的业务凭证

借：银行存款

成交金额 贷：卖出回购金融资产款 轧差

应付交易费用

电汇费+结算服务费+手续费

（2）每日计提融资利息的业务凭证

借：利息支出

成交金额*年利率/365 贷：应付利息

（3）到期债券解除质押时的凭证

借：卖出回购金融资产款

应付利息 利息支出

贷：银行存款

6、银行逆回购相关业务核算凭证

（1）逆回购方首期融出资金时涉及的会计凭证

借：买入返售金融资产 贷：银行存款

应付交易费用

（2）每日计提融资利息业务凭证

借：应收利息 贷：利息收入

（3）到期债券解除质押时的凭证

借：银行存款

贷：买入返售金融资产

应收利息

利息收入

成交金额+一级费用 已计提利息 轧差

四、债券的业务核算

1、主要涉及科目

资产类：应收利息、银行存款、清算备付金、债券投资_成本、债券投资_估值增值 负债类：应付交易费用 共同类：证券清算款

损益类：公允价值变动损益、投资收益、交易费用

2、相关交易费用的计算

（1）交易所涉及费用：经手费、证管费、佣金

上交所：全价*数量*费率=（成交金额+应收利息）*费率 [全价=成交价格+每百元利息] 深交所：经手费为：成交金额在100万元以下（含）每笔收0.1元，成交金额在100万以上每笔收10元；其他费用同上交所的计算方法。

佣金=（成交金额+应收利息）*佣金费率-经手费-托管费（若券商承担经手费、托管费）

（2）银行间所涉及的费用：手续费、结算服务费、电汇费

电汇费=面值*数量*电汇费率

结算服务费=面值*数量*结算服务费率

手续费=面值*数量*手续费率（3）债券的利息计算

每百元利息=票面利率/实际对应年天数*100*已计息天数 金额=每百元利息*持有数量

金额=当前日应收利息-前一日应收利息

此处交易所的计息天数是截止到交易日，而银行间是截止到交易日前一日

（4）债券投资_估值增值金额计算

金额=收市价*数量-成本-前一日的估值余额

金额=（当日收市价-前一日收市价或者成本价格）*数量

3、债券常见业务

（1）买入债券

借：债券投资_成本

成交金额 应收利息

发行日到买入日的未支付利息 交易费用

一级费用+佣金 贷：证券清算款

成交金额+一级费用+衣应收利息

应付交易费用

佣金

资金交收日

借：证券清算款 贷：清算备付金

（2）估值

借：债券投资_估值增值 贷：公允价值变动损益 若减值，就做相反分录

（3）每日计息

借：应收利息

贷：利息收入（债券利息）

（4）派息

派息日：

借：证券清算款 贷：应收利息 资金交收日：

借：银行存款 贷：证券清算款

（5）卖出债券

借：证券清算款

成交金额+应收利息-一级费用

交易费用

一级费用+佣金 贷：债券投资_成本

移动加权平均成本

债券投资_估值增值

移动加权平均估值 应收利息

每百元利率*卖出数量 应付交易费用

佣金 投资收益_债券投资收益

轧差

同步结转公允价值变动损益

借：公允价值变动损益

对应卖出凭证估值增值科目余额 贷：投资收益 资金交收日

借：清算备付金 贷：证券清算款

（6）债券兑付

借：银行存款

持有数量*面值+应收利息 贷：债券投资_成本

科目余额

债券投资_估值增值

科目余额 应收利息

每百元利息*持仓数量 投资收益_债券投资

轧差

同步结转公允价值变动损益

借：公允价值变动损益