普药制药企业营销思路毕业论文

普药制药企业营销思路毕业论文（精选5篇）

篇1：普药制药企业营销思路毕业论文

普药制药企业营销思路

摘要：本团队长期从事论文写作与论文发表服务，擅长案例分析、编程仿真、图表绘制、理论分析等，专科本科论文300起，详情加伍老师。

本文提供中小型企业普药营销思路。通过具体的数据统计与分析，结合政策探讨，以及成功的案例总结得出。中小型普药企业可以在现实环境下实现发展。

关键词：普药 深度分销 政策

一、普药市场分析

在新中国刚刚成立的年代，为了尽快解决缺医少药的社会问题，各省，甚至各市、县都成立了自己的中药厂、西药厂等。同时，一切产品都是国家的，也就无从谈起知识产权保护了。全国有600多家制药企业生产复方丹参片，上千家企业生产板蓝根颗粒，更不要说对乙酰氨基酚、阿莫西林等品种了。

同时，由于这些普药品种具有价格低廉、疗效确切、覆盖面广、患者可以自主选择等特点，逐渐形成了具有深厚群众基础的普药市场。

在普药市场上，业界一般会把国内的终端市场分为第一、第二、第三终端。1.第一终端现状及发展趋势：二甲以上医院为主导的医院仍是中国药品分销的主渠道，仅20本文提供中小型企业普药营销思路。通过具体的数据统计与分析，结合政策探讨，以及成功的案例总结得出。中小型普药企业可以在现实环境下实现发展。

关键词：普药 深度分销 政策08年，中国19701家医院的药品销售总量约为3025亿元（占成品药销售额的60%），其中约2800家大型医院的占比就达80%。其中第一终端（医院）市场为国内外大型药企的主要品种，在全国的医院销售中，销售领先的20家企业所占的份额合计为28.8%。外企在医院销售的绝对值和增长均较高。内资企业上榜的有：山东齐鲁、江苏恒瑞、哈药集团、扬子江、北京双鹭、上海新先锋和海南通用三洋7家，在前20家领先企业中销售占比仅为28.32%。第一终端出现了前所未有的变化，被外资及国内大型医药企业所占领。2.第二终端现状与发展趋势：就2008年得统计数据来看，城市的零售与连锁药店占全国药品总体销量的26%，全国零售药店总数已达36.7万家，中国现有连锁零售企业1986家，占全国总门店数的34.96%，连锁经营仍有较大的发展空间，药品零售市场销售规模约为1300亿元，比以往有大幅度增加。这一年，连锁百强的分店总数达43945家，占全国的12%；连锁百强销售额572亿元，占全国的44%。但随着新医改政策的颁布，第二终端市场的走向目前还难以推测。基本药物制度的推广下，零售药店是否也实行“零差率”配送，是否能够在基层医疗机构得以坚决贯彻，目前政策还不是十分确切。

3.第三终端现状与发展趋势：第三终端基层医疗机构销售占全年药品销售的14%，随着医疗事业的发展，服务意识的提高和基层医疗服务机构的健全，第三终端发展趋势增量明显，市场总趋势看好，但由于基本药物制度的实施需要一定的磨合，其中基本药物制度在2010年对第三终端正面拉动较大。但总的趋势是新医改将极大地扩容。

二、普药企业现状

医药市场目前呈现矛盾重重的现状，其中市场竞争与行业监管的矛盾、市场经济与医院垄断的矛盾、健康产业与贿赂经济的矛盾、老百姓看病难、看病贵的矛盾等尤为突出。而其中的普药在招标过程中不断降价、原材料不断上涨的情况下，生存情况愈加艰难。普药市场的发展真的是到了举步维艰的地步。

普药企业的幸运儿毕竟是少数，有一部分在个别产品上具有品牌优势，或者在地缘上或国家政策上能够形成原材料优势，最终形成成本优势。这部分企业如果能够很好地利用基本药物政策，将会有比较大的成长空间。但其余的中小型以普药为主的企业就将面临品牌实力不强，成本没有优势的困难境地。自2010年开始，由于天灾（地震加干旱）、人祸（囤积居奇）导致“三七”等大部分重要中药材价格飞涨，同时，作为药物重要的辅料——糖也是一日一价，再之上新的基药招标高举降价大旗，令好多中药企业有苦难言。

此外，普药企业多也是一个市场竞争激烈的突出问题，普药企业重复建设成了普遍现象，很多地方政府对于医药企业缺乏必要的限制，尤其行业外资本是重复建设的主力军，缺乏风险警示，导致了医药企业之间同质化现象泛滥，竞争过度，缺乏创新能力。最能说明问题的是：其中在3244个化学药物品种中（不分剂型），262个品种却占据了注册文号总量中的70%，本土企业在产品科技含量、管理水平、质量控制、营销能力等与外企还有相等的距离，缺乏全球竞争能力。

在这种情形下，中小型普药企业如不能在营销策略上有所突破，必将淹没在医药改革的浪潮中。

三、普药营销模式探索

首先，普药企业应清醒的认识到，中国医药市场的需求总量是不断扩张的，政府追加投入直接促使了医药市场的增长。近几年中央和地方总计投资达8500亿，医疗服务和保障体系的逐步完善，将激发居民的就医热情。2008年年底，全国卫生机构已达30万个。3年内使全民参保率提高到90%以上，2010年对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，大学生、农民工纳入医保覆盖范畴。这些举措，已使2008年全国就诊和住院人次分别增加3%和4.8%。

其次，中小型普药企业要吃透政策，很好地利用政策促发展。对于政策限制的、约束的、规范的，要积极主动应对。生产型中小型药企要以新版GMP发布为契机，重新审视企业的战略发展规划，促进企业全面升级，使企业步入良性循环轨道。术业有专攻，做精、做强自己企业擅长的领域，切勿贪大、贪多、贪快。同时，充分发挥地缘优势，最大限度的利用本土企业对当地政府以及医疗机构的影响，做深做透。

此外，在营销模式上创新，不能眉毛胡子一把抓，要有针对性。一般来说，中小型普药企业由于没有强的品牌优势和成本优势，只能寻求新的思路。目前，普药企业营销模式主要集中在以下几种：

（1）招商模式：如果普药企业拥有良好的产品力，产品多为市场竞争力强、临床市场潜力大、利润空间丰厚，但受限于中小型药企的销售网络和人力未能覆盖。通过各地的医药代理商、居间人进行市场运作。可采用招商模式灵活多样、找到合适的居间人和代理商，这样对产品来说，上量较快、企业风险又小、资金回笼又快。企业要在各地物价、招投标等商务工作上做好文章，同时，对于各地的医疗机构以及药店分布有充分了解，以便于代理商管理。

（2）学术推广模式：药企若有良好的产品可以引起学术专家和处方医生的关注，或者具有大量的科学、专业的学术证据，就可以建立和维护专家网络，从局部强势的大医院逐渐影响到小医院。通过依靠学术活动和专业拜访、产品促销来维系与医生的关系从而达到产品销售提升的目的。由于中小药企资金有限，最好从本地入手，结合品种多为普药的特点，可以考虑从社区卫生院、大型连锁药店、乡镇卫生院等突破。

（3）普药深度分销模式：药企所拥有的产品多为几十家甚至是上百家生产的普药品种，品种无特色、在医疗市场中普及度较高。价格几乎卖穿、利润空间低、多通过物流公司带动销售，量是利润的核心来源。可通过与全国性的物流性商业和各地的快批、快配分销至县级及以下新农合、社区医药等第三终端市场。结合在当地有影响的医药批发公司，通过会议营销的方式，依然是占领第三终端阵地的法宝。

上述三种营销模式，是大多数普药企业采用的模式。例如，当资金和管理不足时，招商模式就是首选；当资金没有问题时，在本地进行以学术结合终端跑动为主的临床推广就可以展开了；对于某些在一定地域内有相对固定的用药人群的普药品种，深度分销将是必选项。

4.建立有效的绩效体系。普药推广中最令领导者头疼的是如何留住员工，尤其是销售人员。目前，很多企业会实行以下几种方法加以解决：

（1）受限与普药毛利空间有限，在制定提成奖励的时候，不能局限于单一品种，只能多品种捆绑，打组合拳。

（2）通过半年左右的培养，之后只提供一定费用空间，不再支付公司与各项管理费用。但这一般仅限于终端操作人员，还要配以商务人员负责商业渠道维护。

（3）让有一定经验的员工内部代理，可以很好地解决这部分人的职业规划问题。

总之，普药企业，尤其是中小型普药企业，一定要以诚实守信为基础，提高药企生产和营销各级人员素质和管理水平，完善质量管理体系，配置好管理机构与执行机构人员及规范工作职责、重新制定管理流程。在市场营销上做足文章，充分考虑到管理人员与业务骨干的绩效要求，必将在国家大的医药改革背景下，百舸争流，大浪淘沙，笑傲江湖！

参考文献：

[1] 任吉民，陈良，魏金利.浅谈全国医药商业药品销售结构发展趋势[J].中国制药信息，2006，22（9）：38-40 [2] 蒋碧明.中国医药市场普药营销策略[J].知识经济，2010，(15)：91-92 [3] 李丛选.34-36 如何利用医药公司开拓第三终端[J].2005，（10）：医学信息，

篇2：普药制药企业营销思路毕业论文

毕业论文是教学科研过程的一个环节，也是学业成绩考核和评定的一种重要方式。毕业论文的目的在于总结学生在校期间的学习成果，培养学生具有综合地创造性地运用所学的全部专业知识和技能解决较为复杂问题的能力并使他们受到科学研究的基本训练。

摘要：本文提供中小型企业普药营销思路。通过具体的数据统计与分析，结合政策探讨，以及成功的案例总结得出。中小型普药企业可以在现实环境下实现发展。

关键词：普药 深度分销 政策

一、普药市场分析

在新中国刚刚成立的年代，为了尽快解决缺医少药的社会问题，各省，甚至各市、县都成立了自己的中药厂、西药厂等。同时，一切产品都是国家的，也就无从谈起知识产权保护了。全国有600多家制药企业生产复方丹参片，上千家企业生产板蓝根颗粒，更不要说对乙酰氨基酚、阿莫西林等品种了。

同时，由于这些普药品种具有价格低廉、疗效确切、覆盖面广、患者可以自主选择等特点，逐渐形成了具有深厚群众基础的普药市场。

在普药市场上，业界一般会把国内的终端市场分为第一、第二、第三终端。

1.第一终端现状及发展趋势：二甲以上医院为主导的医院仍是中国药品分销的主渠道，仅20摘要：本文提供中小型企业普药营销思路。通过具体的数据统计与分析，结合政策探讨，以及成功的案例总结得出。中小型普药企业可以在现实环境下实现发展。

关键词：普药 深度分销 政策，中国19701家医院的药品销售总量约为3025亿元(占成品药销售额的60%)，其中约2800家大型医院的占比就达80%。其中第一终端(医院)市场为国内外大型药企的主要品种，在全国的医院销售中，销售领先的20家企业所占的份额合计为28.8%。外企在医院销售的绝对值和增长均较高。内资企业上榜的有：山东齐鲁、江苏恒瑞、哈药集团、扬子江、北京双鹭、上海新先锋和海南通用三洋7家，在前20家领先企业中销售占比仅为28.32%。第一终端出现了前所未有的变化，被外资及国内大型医药企业所占领。

2.第二终端现状与发展趋势：就得统计数据来看，城市的零售与连锁药店占全国药品总体销量的26%，全国零售药店总数已达36.7万家，中国现有连锁零售企业1986家，占全国总门店数的34.96%，连锁经营仍有较大的发展空间，药品零售市场销售规模约为1300亿元，比以往有大幅度增加。这一年，连锁百强的分店总数达43945家，占全国的12%;连锁百强销售额572亿元，占全国的44%。但随着新医改政策的颁布，第二终端市场的走向目前还难以推测。基本药物制度的推广下，零售药店是否也实行“零差率”配送，是否能够在基层医疗机构得以坚决贯彻，目前政策还不是十分确切。

3.第三终端现状与发展趋势：第三终端基层医疗机构销售占全年药品销售的14%，随着医疗事业的发展，服务意识的提高和基层医疗服务机构的健全，第三终端发展趋势增量明显，市场总趋势看好，但由于基本药物制度的实施需要一定的磨合，其中基本药物制度在对第三终端正面拉动较大。但总的趋势是新医改将极大地扩容。

二、普药企业现状

医药市场目前呈现矛盾重重的现状，其中市场竞争与行业监管的矛盾、市场经济与医院垄断的矛盾、健康产业与贿赂经济的矛盾、老百姓看病难、看病贵的矛盾等尤为突出。而其中的普药在招标过程中不断降价、原材料不断上涨的情况下，生存情况愈加艰难。普药市场的发展真的是到了举步维艰的地步。

普药企业的幸运儿毕竟是少数，有一部分在个别产品上具有品牌优势，或者在地缘上或国家政策上能够形成原材料优势，最终形成成本优势。这部分企业如果能够很好地利用基本药物政策，将会有比较大的成长空间。但其余的中小型以普药为主的企业就将面临品牌实力不强，成本没有优势的困难境地。自20开始，由于天灾(地震加干旱)、人祸(囤积居奇)导致“三七”等大部分重要中药材价格飞涨，同时，作为药物重要的辅料——糖也是一日一价，再之上新的基药招标高举降价大旗，令好多中药企业有苦难言。

此外，普药企业多也是一个市场竞争激烈的突出问题，普药企业重复建设成了普遍现象，很多地方政府对于医药企业缺乏必要的限制，尤其行业外资本是重复建设的主力军，缺乏风险警示，导致了医药企业之间同质化现象泛滥，竞争过度，缺乏创新能力。最能说明问题的是：其中在3244个化学药物品种中(不分剂型)，262个品种却占据了注册文号总量中的`70%，本土企业在产品科技含量、管理水平、质量控制、营销能力等与外企还有相等的距离，缺乏全球竞争能力。

在这种情形下，中小型普药企业如不能在营销策略上有所突破，必将淹没在医药改革的浪潮中。

三、普药营销模式探索

首先，普药企业应清醒的认识到，中国医药市场的需求总量是不断扩张的，政府追加投入直接促使了医药市场的增长。近几年中央和地方总计投资达8500亿，医疗服务和保障体系的逐步完善，将激发居民的就医热情。年年底，全国卫生机构已达30万个。3年内使全民参保率提高到90%以上，年对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，大学生、农民工纳入医保覆盖范畴。这些举措，已使2008年全国就诊和住院人次分别增加3%和4.8%。

其次，中小型普药企业要吃透政策，很好地利用政策促发展。对于政策限制的、约束的、规范的，要积极主动应对。生产型中小型药企要以新版GMP发布为契机，重新审视企业的战略发展规划，促进企业全面升级，使企业步入良性循环轨道。术业有专攻，做精、做强自己企业擅长的领域，切勿贪大、贪多、贪快。同时，充分发挥地缘优势，最大限度的利用本土企业对当地政府以及医疗机构的影响，做深做透。

此外，在营销模式上创新，不能眉毛胡子一把抓，要有针对性。一般来说，中小型普药企业由于没有强的品牌优势和成本优势，只能寻求新的思路。目前，普药企业营销模式主要集中在以下几种：

(1)招商模式：如果普药企业拥有良好的产品力，产品多为市场竞争力强、临床市场潜力大、利润空间丰厚，但受限于中小型药企的销售网络和人力未能覆盖。通过各地的医药代理商、居间人进行市场运作。可采用招商模式灵活多样、找到合适的居间人和代理商，这样对产品来说，上量较快、企业风险又小、资金回笼又快。企业要在各地物价、招投标等商务工作上做好文章，同时，对于各地的医疗机构以及药店分布有充分了解，以便于代理商管理。

(2)学术推广模式：药企若有良好的产品可以引起学术专家和处方医生的关注，或者具有大量的科学、专业的学术证据，就可以建立和维护专家网络，从局部强势的大医院逐渐影响到小医院。通过依靠学术活动和专业拜访、产品促销来维系与医生的关系从而达到产品销售提升的目的。由于中小药企资金有限，最好从本地入手，结合品种多为普药的特点，可以考虑从社区卫生院、大型连锁药店、乡镇卫生院等突破。

(3)普药深度分销模式：药企所拥有的产品多为几十家甚至是上百家生产的普药品种，品种无特色、在医疗市场中普及度较高。价格几乎卖穿、利润空间低、多通过物流公司带动销售，量是利润的核心来源。可通过与全国性的物流性商业和各地的快批、快配分销至县级及以下新农合、社区医药等第三终端市场。结合在当地有影响的医药批发公司，通过会议营销的方式，依然是占领第三终端阵地的法宝。

上述三种营销模式，是大多数普药企业采用的模式。例如，当资金和管理不足时，招商模式就是首选;当资金没有问题时，在本地进行以学术结合终端跑动为主的临床推广就可以展开了;对于某些在一定地域内有相对固定的用药人群的普药品种，深度分销将是必选项。

4.建立有效的绩效体系。普药推广中最令领导者头疼的是如何留住员工，尤其是销售人员。目前，很多企业会实行以下几种方法加以解决：

(1)受限与普药毛利空间有限，在制定提成奖励的时候，不能局限于单一品种，只能多品种捆绑，打组合拳。

(2)通过半年左右的培养，之后只提供一定费用空间，不再支付公司与各项管理费用。但这一般仅限于终端操作人员，还要配以商务人员负责商业渠道维护。

(3)让有一定经验的员工内部代理，可以很好地解决这部分人的职业规划问题。

总之，普药企业，尤其是中小型普药企业，一定要以诚实守信为基础，提高药企生产和营销各级人员素质和管理水平，完善质量管理体系，配置好管理机构与执行机构人员及规范工作职责、重新制定管理流程。在市场营销上做足文章，充分考虑到管理人员与业务骨干的绩效要求，必将在国家大的医药改革背景下，百舸争流，大浪淘沙，笑傲江湖!

参考文献：

[1] 任吉民，陈良，魏金利.浅谈全国医药商业药品销售结构发展趋势[J]. 中国制药信息，，22(9)：38-40

[2] 蒋碧明. 中国医药市场普药营销策略[J]. 知识经济，2010，(15)：91-92

篇3：普药制药企业营销思路毕业论文

对于中国的医药制造企业而言, 在药品销售管理中都面临着销售不畅、回款困难的难题。特别是应收账款周期长、回收成本高的问题直接制约了企业的现金流动效率。应收账款指的是企业在产品销售过程中因为有赊销行为, 产生了需要向客户收取应收款项的行为。应收账款是一把双刃剑, 在为企业带来销售量和销售收入增长的同时, 也带来了企业财务管理的风险, 应收账款有可能演变成为企业的呆账、坏账, 更有甚者较大规模的应收账款会导致企业的破产和倒闭。2015年在行业内处于领先地位的深圳福昌电子因为资金链断裂宣布倒闭, 该公司在破产之际尚有在中兴、华为等企业的应收账款1.5亿元。福昌电子的倒闭在行业内引起了极大的震动, 可以说应收账款管理不善很大程度诱发了企业的财务风险, 最终不得不破产倒闭。

对于制药企业而言, 药品本身就是一种特殊的商品。作为最终消费者的病患者并不能够独立的选购药品, 特别是处方类药品都需要通过医院的医生开具明确的处方才能够购买。因此在药品销售过程中, 医院和医生都起着至关重要的作用。在我国医药销售管理过程中, 药品必须通过医药公司销售给医院和药房, 制药企业并不能够直接面对零售终端。正是这种非常特殊的监管政策使得医药制造企业的销售管理与一般制造业相比呈现不同的特点。医药制造企业销售渠道、销售方式、货款管理、回款管理都有其独特的特征, 尤其是赊销产生的应收账款在销售收入中的比重也呈现逐步上升的趋势。

本文以制药企业为研究对象, 分析其应收账款的特点, 并对应收账款的管理提出一些创新的思路, 帮助企业有效提高应收账款回收效率。

二、企业应收账款的主要功能

(一) 增加销售收入

导致企业产生应收账款的直接因素就是激烈的行业竞争。企业为了在竞争中立于不败之地, 不得不向下游销售商作出相应的让步。采用信用销售的赊销行为就是一种常见的销售形式。如果市场是卖方市场主导, 消费者对于生产商的产品需求旺盛, 生产企业就无需采用信用销售方式。相反, 当市场是买方市场主导, 供过于求, 生产企业在销售环节中处于劣势, 就不得不采用赊销以求扩大市场份额, 应收账款就不可避免的产生了。对于企业而言现金流管理的重要性不言而喻, 企业总是尽可能使得现金能够在自己账户上更长时间停留, 通过赊欠就能够实现这一目的。而生产企业为了抢占市场份额, 不得不牺牲现金流的周转速度, 换来的是销售收入的增长和市场份额的增加。

(二) 降低企业存货

在企业资产负债表中, 应收账款和存货都属于企业的资产, 但是二者相比应收账款的流动性要明显高于存货, 并且存货的持有成本也明显高于应收账款。如果通过赊销的信用销售方式能够将产品尽快销售出去降低库存, 企业还是更倾向于这种方式降低库存。

三、制药企业应收账款产生风险

企业应收账款本身是一种信用销售方式。中国企业在契约经济、信用经济方面的基础仍然比较薄弱, 信用制度和体系仍然不够健全, 这就导致应收账款会带来一些潜在的风险。

(一) 资产负债表失真

企业会计准则有权责发生制和收付实现制。我国的会计准则按照权责发生制来确认企业的负债和资产。如果医药制造企业进行赊销, 财务处理将药品发出后即可记为企业的确认收入, 这笔销售收入以应收账款的形式存在, 也增加了企业的收入和利润。但是需要注意的是这种应收账款带来的利润仅仅只是一种账面利润, 并非企业获得实实在在的现金流。可以说赊销行为从某种程度上放大了企业的真实盈利能力。

(二) 影响现金流动效率

很多企业为了获得融资或者增资等背书, 着力编制数字靓丽的财务报表。而应收账款就是一种很好放大企业经营绩效的手段。企业的应收账款能否按时、足额回收, 完全取决于药品购买方的经营情况, 存在着极大的不确定性。同时, 企业的现金基本沉淀在商品销售环节, 严重影响企业现金流的周转效率, 容易产生支付危机。

四、制药企业应收账款管理的必要性

制药企业的应收账款存在如上所述的各种风险, 因此有必要对应收账款进行科学管理。这既是企业经营发展的需求, 也是行业创新的要求。这种必要性包括如下三个方面。

(一) 医药行业的剧烈竞争需要制药企业加强应收账款科学管理

我国医药制造业尽管发展速度较快, 但是整个行业缺乏规模效应, 基本上表现出数量众多、个体规模偏小、行业竞争剧烈的特征。在这一竞争环境下, 各家制药企业都是竞相模仿、低水平的制造类似的药品。对于制药企业而言, 由于在产品特性上缺乏竞争力, 只有实施低成本的竞争战略, 而信用销售就成为必不可少的一种竞争销售手段, 应收账款随之增加。甚至在应收账款管理上, 各家制药企业也采取一些竞争战略, 比如延长还款期、分期付款等等。因此, 在剧烈的行业竞争背景下, 制药企业需要加大应收账款的管理力度。

(二) 应收账款管理方式落后需要制药企业创新管理方式

目前制药企业的应收账款管理方式普遍比较传统、落后, 仅仅是在财务报表和销售管理系统中予以体现。既没有成熟、科学的管理思路, 也没有专业的管理人员和体系, 这就使得应收账款管理效率低下。在这一背景下, 提出创新的应收账款管理方式显得尤为必要。

五、应收账款管理的创新思路———设立销售分公司

(一) 设立背景

通过对中国国内的制药企业销售过程进行分析, 不难看出:制药企业生产出来的医药产品销售给医药零售商、各类医院, 然后由医药零售商和各类医院再销售给医患者, 医患者支付药品费用, 医药零售商和各类医院收到销售费用后, 制药企业才有回款的可能性。这一销售过程一般都需要3~6个月时间。其中医药零售商和各类医院销售并收到费用的过程需要至少3个月时间, 至于制药企业能否及时回收货款, 完全取决于其与医药零售商和各类医院的合作关系。因此, 在药品销售过程中, 生产方与销售流通方的权利与义务并不对等, 而且生产方明显处于劣势。

药品销售流通方在制药企业应收账款回收过程中起着至关重要的角色, 并且严重制约了企业应收账款的科学管理。首先, 如果中间销售环节增加, 容易导致相互之间连锁债务关系, 给应收账款回收增加难度;其次, 如果流通环节和仓储环节增加, 也无形中增加了销售成本, 这部分成本一般都会转嫁到制药企业。

在这一背景下, 制药企业应该着手考虑建设自己的销售流通渠道, 将生产、销售、流通环节打通, 形成内部闭环, 能够更好的掌控整个销售环节, 有利于快速回收应收账款。

(二) 设立方法

根据上述对制药企业在销售过程中应收账款管理存在的问题和制约因素, 制药企业应该通过建立自己的销售体系, 而设立销售分公司就是最佳选择。设立销售分公司能够最大程度降低应收账款带来的风险, 并且是制药企业进行销售管理、现金管理和企业管理的一种创新举措。

销售分公司是制药企业按照国家法律规范设立的专门从事药品销售的机构, 其工作职责就是从事制药企业生产药品的销售管理、流通管理。销售分公司无疑在制药企业和销售终端之间建立了一个桥梁, 能够有效降低销售过程中产生的风险。

1.公司定位。医药销售分公司是制药企业的全资注册子公司, 注册资金全部来自制药企业自身。

2.人员构成。制药企业首先对现有的销售管理部门进行整合与调整。从销售部门中选拔、同时面向外部招聘形成销售分公司的人员基础。

3.公司管理。销售分公司业务上保持独立, 但是财务与人事仍然接受母公司的垂直管理。在人员招聘方面具有推荐权和考核权, 在财务支出方面营销类费用支出也具有自主权。

4.业务管理。销售分公司承担了制药企业的药品销售管理工作。负责药品市场调研、药品销售、渠道维护、应收账款管理等功能。其中应收账款管理由销售分公司全权负责。这样就使得应收账款事项有了专门的管理对象, 有利于企业加速回款, 提升资金流动效率。

(三) 设立的作用与意义

制药企业成立销售分公司本身就是一种创新举措, 对于制药企业而言具有明显的作用和意义。设立销售分公司对于制药企业而言, 丰富了其销售内涵和理念。销售分公司使得制药企业的生产、销售、流通、回收货款形成一条闭合的环, 能够极大提升制药企业的资源利用效率和现金周转效率。销售的大部分环节都掌控在制药企业手上, 能够在市场营销竞争中取得有利的市场地位。

摘要：制药企业为了在激烈的市场竞争中占据先机往往采用信用销售增加销售收入, 同时也带来应收账款的增加。本文梳理了企业应收账款的主要功能, 从三个方面分析了制药企业应收账款产生的风险, 阐述了制药企业进行应收账款科学管理的必要性, 最后提出了应收账款管理的创新举措——设立销售分公司, 并详细说明了设立销售分公司的方法和作用。

关键词：制药企业,应收账款,管理,创新

参考文献

[1]我国企业应收账款管理研究.周瑞卿.中国注册会计师, 2012 (2) .

[2]试论企业应收账款管理中的风险防范与控制.于亚秋.时代金融, 2015 (3) .

篇4：新形势下普药营销的三个创新

所谓普药，就是很普通的药品，指在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品，普药通常具有一些共同特征，如技术含量低，市场上有多家企业生产或销售，产品进入市场比较容易，价格较低，临床上已经形成固定的用药习惯。

那么新形势下普药产品如何创新？笔者认为必须从产品品质上下功夫！

市场上好产品不一定销售得好，但销售得好的却必须是好产品。保持产品品质的稳定性和持续性，是制药企业安身立命之本，直接关系到品牌的美誉度、忠诚度和品牌安全，然而虽然众多普药企业均通过了国家GMP认证，但产品品质上的差异非常大，许多患者的不良反应的事件常见于报端就是一个很好的例证。所以普药绝不能在品质上缩水，且一定在品质上创新，超越竞争对手。

YL普药产品，目前在石家庄基地已经通过了欧盟、新西兰GMP认证，在石家庄、北京大兴、北京密云建设了三个欧盟认证以及美国FDA认证的生产基地，基地的科研、生产、质控、贸易人才构成全部具有国际化背景。基地建设有外国专家组指导设计，全部采用现代化制药高新技术与设备，建立符合国际药品生产标准的质量控制体系。现代化的生产线、可靠的产品质量、强大的生产能力，已成为以岭普药产品的核心竞争力，也为实现外向、跨越、与国际接轨提供了有力支撑。

二、模式创新

目前普药企业的主要模式都重点放在渠道上，深度分销、渠道下沉、渠道优化等等，当然还有第三终端的推广。这种模式的形成是形势所迫。逐级下沉，是做一级不行了开始做二级，做二级不行了开始做三级做终端，现在做终端推广也不行了，为什么呢？做的太多了，没有新意。怎么办？继续下沉，沉到终端医生和患者心里去。

新形势下普药模式如何创新？是与其他普药企业模式雷同模仿，还是独创自己的模式？答案显然是要独创自己的模式，只有这样才能实现差异化，以超越竞争对手。

YL普药产品，在一个中心、两个锁定、三个基本点的公司总体策略下，选择在目标药店和非锁终端两种渠道，实行连锁首推、基药量化、渠道分销及普药招商四条线并行的模式创新。以建立普药分销网络和提高普药的终端覆盖率。

三、推广创新

目前普药推广具有产品认知度高，产品教育需求不大的特点，在各种市场活动如产品推广会、终端订货会的产品知识培训也只是走走形式，真正对产品知识的了解需求的客户并不多，因为普药产品已经在广大终端客户有所认知了，

所以泛泛的产品推广只会增加终端客户的视觉、听觉疲劳，既浪费了时间，最终也达不到会议的推广效果。

那么产品推广如何创新？变被动为主动，笔者认为必须对产品及渠道进行聚焦！

1、产品聚焦：打造强势单品，以强势产品带动其它普药产品，形成规模效应

目前YL普药产品品类众多，眉毛胡子一把抓，可能最后谁也没抓到，不如选择一个具有相对优势及代表性的单品，通过聚焦推广，做成强势单品。笔者认为YL普药产品中健胃消食片（OTC产品，不用咀嚼的日常助消化用药）、氢溴酸右美沙芬片（OTC产品，干咳的细分市场目前竞争产品少）具有一定的优势和代表性，可以选择。

通过对健胃消食片、氢溴酸右美沙芬片的外在形象包装及内在核心价值挖掘、提炼，选择在目标连锁终端进行深度推广，全力打造强势单品。待健胃消食片、氢溴酸右美沙芬片强势单品成功打造之后，借强势之势，扩大优势，形成规模效应。

2、渠道聚焦：打造渠道品牌，利用渠道的力量积极推动

目前在新医改的形势下决定了普药的大规模推动力量在于渠道环节，所以我们必须利用渠道这个平台的推动力量，强强联手，这样能够保证普药快速覆盖和快速上量。同时与企业自身打造强势单品的推广结合起来，这样形成正向推动和倒向推动相结合，共同推动市场前进。

在新医改的形势下，YL普药产品坚持在质量上创新、在模式上创新、在推广上创新，通过全体销售人员的齐心协力，一定能创造出属于自己的一片天地来！

篇5：基于复杂环境的制药企业营销战略

关键词：复杂,环境,制药企业,营销战略

管理环境 (Management Environment) 斯蒂芬·P·罗宾斯定义为:对组织绩效起着潜在影响的外部机构或力量。管理环境是组织生存发展的物质条件的综合体, 它存在于组织界限之外, 制约和影响管理活动的内容进行。管理环境的变化要求管理内容、手段、方式、方法等随之调整, 以利用机会, 趋利避害, 更好地实施管理。随着医保体制、卫生体制、药品流通体制等医改深入实施, 将对群众生活产生深远影响, 同时也给医药行业带来巨大发展机会[1]。

制药是有一定准入制度, 但集中度又相对不高的行业。上世纪80年代, 由于药品相对短缺, 造成县县都上制药厂, 全国制药企业达七千家, 低水平的重复建设, 不仅浪费了大量的资源, 同时, 无序的过度竞争造成药品市场的极度混乱。国家实行GMP认证后, 淘汰了近二千家制药企业。国家放开对外资药品生产企业的控制, 使国内制药企业竞争格局发生了根本变化。新医改必将带来医药产业的变革, 由此引发产业利益链及发展格局的重大变化, 在关乎经济发展和群众根本利益的前提下, 医药产业对新医改有着更高的期待和政策需求[2]。制药企业只有改变自身营销模式, 找到与市场的最佳契合点, 才能在竞争中取得先发位置, 在竞争中发展壮大。

1 复杂环境中的制药行业

1.1 国际金融危机

2008年以美国为首的全球金融业如多米诺骨牌接连倒塌, 世界经济危机迅速蔓延, 企业大面积出现收益下降、减薪、裁员、倒闭等, 但2008年美国制药行业仍有5%~6%的同比增长, 中国制药行业2008年同比增长28.39%。药品消费是刚性需求, 受金融危机影响相对较小。因此, 面对利好利空交织、良莠不齐的大环境, 传统的商业模式、战略目标、组织机构、管理模式均需转型, 如何通过有效的环境管理, 实现层层重压之下的突围, 是时下制药企业需要迫切解决的难题。

1.2 中国医药卫生体制改革

《关于深化医药卫生体制改革的意见》提出:“到2010年在全国初步建立基本医疗卫生制度框架。基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民。”随着医保覆盖面的加大, 医药市场容量将进一步放大, 业内人士估算:新农合将带来市场新增支付能力约400亿元, 社区医疗市场新增支付能力在500亿至2900亿元。若按药品收入占50%的比例测算, 则新农合的新增药品消费能力约200亿元, 社区医疗市场的新增药品消费能力约250亿至1400亿元, 但医药行业的市场

华中科技大学医药卫生管理学院张亮

结构将会发生变化, 市场集中度会进一步提高。

新医改中实行国家基本药物制度, 其筛选标准是疗效确切、价格低廉、常规药品, 而这一类药品通常有几家到几十家药厂生产。若实行集中招标、集中生产、集中配送, 将给缺乏竞争力的中小制药企业带来生存危机。

2 目前制药行业营销模式分析

2.1 学术推广

以产品自身的优势, 如专利、独家等, 频繁举行产品推广、临床学术交流会, 以学术带动药品市场销售, 这就是“学术推广”营销模式。该模式最早由外国制药企业引入, 并催生了医药代表行业。早期医药代表对新特药、药品合理使用, 产生了积极推动作用。“学术推广”模式核心是:药品使用领域内的专家进行分级管理;全国、省、市专家, 分别提供不同的服务, 如赞助出国、出书、学术论文, 使专家成为公司药品的讲者;企业赞助学术会议, 展示药品, 举办“卫星会议”;制药公司定期举办产品推广会。外资药企进入初期对市场产生了强大冲击, 国内药企为了生存, 使医药代表的内涵成倍扩大, 催生了药品带金销售模式。

2.2 对销售人员采用高激励政策

主要体现方式为:底价承包制和底价招商代理制。

底价承包制是改革开放初期市场经济的产物, 那时供需失衡、药品市场短缺, 由于没有供求共享平台, 只能依靠销售人员将企业产品信息带到各地。同时当时药品生产企业大部分是生产导向性的, 对市场的需求估计不足, 造成药品在仓库里大量积压, 为了更好的推销药品, 为了调动销售人员积极性, 实行底价承包, 多卖多得, 将企业的产品尽可能多的卖向市场。随着制药行业的高速发展, 药品市场出现供大于求。同时由于生产厂家众多, 投入较少, 产品同质化现象非常严重, 底价承包的营销模式已不能适应药品市场的竞争需求。一些企业无法组建自己的营销队伍, 只能用产品利润吸引外部资源销售产品。加上电视、平面媒体及互联网的发展, 给企业提供了更多展示平台, 可利用该平台向市场传递企业寻求经销商, 寻求市场合作伙伴的机会。企业通过招商合作, 既用以解决自身资金不足, 又可规避经营风险;同时还可利用经销商的资源, 全面推广产品。但经销商、合作伙伴受资源或能力限制, 使产品的深度推广、广度推广大打折扣。

2.3 学术推广加其他方式促销的结合

这是目前大部分制药企业采用的营销模式, 是差异化竞争方式, 是被动竞争。与国外药企相比产品、学术水平均处于劣势, 但可采用其他方式辅助促销, 提高自身药品的市场占有率, 从而达成药品市场的销售目标。

与以招商代理制的企业竞争, 在学术上又具有优势, 通过参加

参考文献

[1]梁东明.医改后药品营销思路[J].中国医药导报, 2008, 6, 5 (16) .

[2]余时中, 王有海, 马乔骞.新医改背景下的医药产业结构整体升级若干问题的探讨[J].现代企业文化, 2008 (14) .