宏源证券业务分析

宏源证券业务分析（精选6篇）

篇1：宏源证券业务分析

证券公司创新业务发展战略分析

（一）当前，我国经济已进入深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期，党的十八大勾画了中国经济未来发展的宏伟蓝图，中国资本市场正面临难得的历史发展机遇，一系列重要改革创新相继破题。近年来，尤其是2012年以来，我国证券行业创新进入了观念转变快速、思想动员广泛、创新活动高涨的时期，形成了自上而下的行业松绑和自下而上的探索突破相结合的发展态势。

大力推动资本市场的改革、创新和发展，充分发挥资本市场在资源配置中的基础性作用，更好地服务经济发展方式转变和经济结构调整，对国内证券公司打造在国际上有一定有竞争力综合券商的提出了更高要求。

创新是一项系统工程。中国证券市场的创新和发展，需要全行业、全市场参与者的共同努力。近年来，全行业各参与者创新热情高涨，创新产品和业务不断涌现，行业规模稳步提升，取得了长足进步。

共同建设好基础产品，共同开发更多适合不同投资者特点的金融工具，推出更多满足不同投资者需要的差异化交易机制，营造更加健康的证券行业创新发展环境。第一，正确的行业定位决定了行业创新的发展方向。金融行业创新对于促进经济结构调整和落实国家自主创新战略具有重要意义，证券行业作为金融领域的核心组成部分，应当充分发挥全行业的凝聚力和创造力，全力服务经济结构战略调整和创新型国家建设。证券公司应回归资本中介本位，拓宽并购融资渠道，创新并购重组支付手段，为并购重组提供资产定价、资金融通等专业化综合金融服务，推动市场化并购重组，促进加快行业整合和产业结构调整升级，服务实体经济建设大局。

第二，制度的创新，给行业提供足够大的发展空间。当前，证券市场创新步伐很快，但也存在配套法律法规相对滞后特别是上位法盲点问题。例如，《证券法》对“证券”这一核心概念，既没有采用定义方式，也没有采用列举方式进行界定，而是以适用范围作为替代且范围狭窄，但随着资产证券化、资管产品等创新产品的不断涌现，证券的种类与范围大量增加，这些均有必要纳入《证券法》进行调整，凸显顶层制度设计的重要性和迫切性。同时，创新产品和业务的日趋复杂多元，对如何识别风险，建立有效的投资者适当性管理制度、差异化的流动性服务机制等基础制度也提出迫切的要求。建议进一步加快法制建设，藉《证券法》修订契机，注重统筹规划，以发展的眼光拓宽“证券”的范围，为创新提供法律支持和拓展空间；尽快完善基础性制度，研究制定行业统一的投资者分类和产品分级标准，完善产品发行、销售、转让等规则体系，规范创新发展。

第三，基础产品丰富，结构合理是行业创新的基石。证券行业的业务创新，证券公司盈利模式的转变，都建立在相对丰富和完备的产品结构上。各机构共同建设好基础产品，共同开发更多适合不同投资者特点的金融工具，推出更多满足不同投资者需要的差异化交易机制，营造更加健康的证券行业创新发展环境。第四，高效、安全的信息技术给行业创新提供保障。现代证券行业高度依赖信息技术，行业创新发展离不开安全高效的技术保障。近年来，全行业持续优化技术基础设施，先后在交易系统、通信系统、信息系统、监察系统等方面实现了一系列新的创新，推出了新一代交易系统上线、综合业务处理平台上线以及个股期权模拟交易等。目标是通过推进各交易平台、交易系统的整合优化，在保障核心交易安全可靠的基础上，对证券行业创新活动提供快速、灵活、高质量的支持服务。

第五，独立的、轻型化分支机构组织给行业发展带来新活力。证监会于2013年3月发布了《证券公司分支机构监管规定》，取消了分支机构设立的主体资格、地域和数量的限制，不具体限定证券公司分支机构业务范围。同时，加强了对证券公司内部管理和合规控制的要求，鼓励证券公司结合自身特点，遵循市场机制，在竞争中打造核心竞争力。协会于2012年12月发布了修订后的《证券公司证券营业部信息技术指引》，允许证券公司在符合规定的最低标准基础上自主决定IT技术配置和营业部技术框架。2013年3月，协会发布了《证券公司开立客户账户规范》，登记结算公司发布了《证券账户非现场开户实施暂行办法》，允许在符合开户流程、投资者教育到位、客户资料真实完整、客户回访制度有效落实的前提下，放宽客户非现场开户限制。目前，证券公司分支机构设立和非现场开户工作已经平稳开展。各分支机构由于证券公司各业务部门在各地的灵敏触角，全面协助业务部门的相关业务。

（二）第一，经纪业务由传统低附加值的通道业务向财富管理转型。2012年12月证监会发布《证券公司代销金融产品管理暂行规定》，截至13 年3 月底，已有近40 家券商取得业务资格。目前券商可提供的金融产品涵盖了货币市场、资本市场、债券市场、实业、PE 和期货等，已极大托管了居民财富增值渠道。证券公司代销金融产品范围的扩大，给券商向客户提供全方面财富管理提供基本的起步条件。我国居民金融资产70%以上是现金和存款，将储蓄资金转化为投资是我国资本市场由间接融资转向直接融资的关键。目前各大券商都在利用自身资源整合的能力，积极搭建各自财富管理平台。主要通过整合公司内外资源，以投资顾问服务为主体开展综合金融服务，以高效率的资金结算和便捷的支付功能为基础，构筑集聚客户资产的开放式资金通道，逐步形成以产品加咨询驱动为主的收费模式，创新主要体现在“综合”、“集成”和“支付。

第二，中小企业私募债为中型地方券商提供发展新机遇。从目前中小企业私募债承销情况来看，承销总额排名前十位的主承销商中，只有三名属于大型券商（总资产、营业收入、净利润均排名前十），其余均为中型券商，尤其是地方性券商，在中小企业私募债中具有特别的优势，如东吴证券、齐鲁证券、浙商证券和华创证券等。

虽然目前中小企业私募债的规模较小，按照券商收取1%的佣金费率测算，仅可为券商提供1%左右的收入。但是长期来看，在政策推动下，中小企业私募债规模有望获得爆发性增长，可以为中型地方性券商提供良好的发展空间，提高中型券商的核心竞争力，进一步改变证券公司市场格局。

同时，中小企业私募债对证券公司内部结构梳理和业务拓展有较大的促进作用。纵向——完善投行业务链：目前投行的主要业务仍是IPO 及企业债、公司债等，项目相对而言较大，成功率较低。而中小企业私募债虽然单个项目利率低，但是项目审批周期快，发行简单，可以“以量抵价”，形成规模效应，提升券商投行业务的知名度。另外，对于优质企业，中小企业私募债还可以为券商提供发债——创业板或中小板上市——定向增发的产业链条，增强券商的竞争力。横向——整合固定收益、投行、资管等一系列部门，形成集团化优势：由于中小企业私募债高风险高收益的特性，一方面可以做为券商固定收益投资标的的良好补充，提升投资收益率，另一方面，有助于券商资管部门设计更具备风险收益配比多样化的产品，体现投资业务的个性化和差异化。比如广发证券推出的广发金管家弘利债券，就是国内首款投资于中小企业私募债的理财产品。

此外，中小企业私募债还可能成为银券合作的新“通道”，券商通过为银行和中小企业之间的委托贷款提供通道服务，能够有效地对“银信合作”提供可替代产品；能增强券商在和信托竞争时的吸引力。

第三，资产证券化为券商发展插上想象的翅膀。资产证券化是指以特定基础资产或资产组合所产生的现金流为偿付支持，通过结构化方式进行信用增级，在此基础上发行资产支持证券的业务活动。以美国的经验来看，1980-2010年，美国资产证券化产品存量规模由1108亿美元增加到10万亿美元，其占美国同期信贷资产余额的比重也由5%上升至62%。2012年美国新发行资产证券化产品2.26 万亿美元，占GDP总额的14.5%；存量规模达9.86万亿美元，占债券市场总规模的25%，其中MBS（房地产贷款抵押支持证券）占比七成。在资产证券化从产品发展初期，年均符合增长率超过35%。

目前，中国资产证券化产品存量规模仅为242 亿元（占同期存款金融机构80万亿信贷存量的0.03%），其中CDO193.7亿，RMBS13.4亿，ABS34.9亿元。我们认为，一旦相关外部环境发生改变，我国资产证券化产品，特别是MBS和CDO，将进入一个快速发展期。不考虑信贷资产存量的增长，若信贷资产证券化产品占比规模达到1%，资产证券化产品的规模可达8000亿；若达到5%时，资产规模可达4万亿。实际上，截止2012年底，统计口径内的银信合作规模2万亿，银证合作规模接近2万亿，总规模已达4万亿。若通道业务通道控制之后，至少同等规模的信贷资产需要通过资产证券化的形式转移出表，以缓解贷款比和资本充足率的压力。若资产证券化规模达到4万亿，假设证券公司从中收取1%的承销和通道费率，则收入可达400亿元；若证券公司进一步通过做市，或发行定向资管产品、或创设权证方式购买专项资管产品，并收取2%的中介费的话，则可另外创造收入800亿元。增量收入将推动证券行业收入翻番（2012 年全行业收入1280亿元）。

实际上，参照美国资产证券化产品占信贷资产存量60%、占债券市场规模的25%的经验来看，即使中国证券化率相对美国低，资产证券化产品存量达到十万亿以上仍是十分有可能的，尤其是今年3月15日证监会在前版征求意见稿的基础上修订发布了《证券公司资产证券化业务管理规定》。新规相比于2010 年的试点指引：

1、明确扩大了基础资产的范围，将信贷资产等纳入其中。

2、降低了业务门槛，放宽对证券公司的业务限制。

3、强化了流动性安排。新规的实施，证券公司资产证券化业务的边界将得到拓展，对原有信托公司的收益权类信托业务将形成较大的冲击。因此，资产证券化业务未来的前景广阔，将成为证券公司创新业务又一重要的收入来源。

第四，场外市场是建设中国多层次资本市场的必要条件。证监会主席肖钢在2013年5月6日表示，“二十余年资本市场由小及大，正在加快形成多层次资本市场体系，成为实现„中国梦‟的重要载体。”多层次资本市场体系建设的目的之一就是为国民经济发展提供多层次的融资渠道，提升经济中直接融资的比重。目前我国资本市场的层次性存在严重失衡，最突出的问题就是 “重场内市场、轻场外市场”。因此，大力发展多层次资本市场，应该继续扩大新三板试点范围，引导区域性股权交易市场规范发展，鼓励证券公司探索建立柜台交易市场，为企业提供多样化的融资服务。

良好的资本市场应有完整的市场层次体系和组织体系，顶层设计已成为当务之急。目前我国资本市场还在设计阶段，资本市场内部主板、新三板、区域市场和柜台市场没有形成有机的联系，而大宗商品市场、理财产品市场、债券市场、衍生品市场内部品种亟待丰富，更没有形成统一的市场。国务院常务会议研究部署了2013 年深化经济体制改革重点工作，提出扩大新三板试点和规范多种投融资方式。

今年是以新三板为代表等场外市场发展至关重要的一年，目前，新三板全国范围扩容的方案呼之欲出，各大券商也是摩拳擦掌，纷纷加大在新三板业务上的人力物力投入。虽然，从单个业务来看，新三板给券商带来的收入只有100万左右，更培育一个企业IPO上市的承销费相差甚远，但是在目前IPO仍未开闸，市场竞争异常激烈的状况下，券商更应该紧跟证券市场潮流，积极把握新三板给券商带来的发展机遇，加大力度“跑马圈地”，为今后更大更宽范围的企业投融资合作打下坚实的基础。

篇2：宏源证券业务分析

论文关键词：经纪韭务 竟争行为 博赛分析

论文摘要：证券经纪业务是证券公司主要业务之一。交易佣盒舶浮动耐使得雾商生存环境发生巨变。本文透过产韭经济掌曩圣l}推导证雾，厶、葡的竟争行为摸jc及箕冀效，从中扰出证雾韭生存发展的策麝方法。

一、我国证券经纪业务市场结构及演化趋势分析

(一)证券公司经纪业务市场结构现状

市场结构是指对市场内竞争状况和价格形成具有重要影响的市场组织的特征．市场结构的描述指标主要是厂商的数量和市场集中度．市场集中度通常用处于行业前n位的厂商资产、销售收入等占全行业的比率来表示公式如

一般情况下，行业内厂商数量越少、集中度(CR)越大．说明该行业垄断性越强；行业内厂商数量越多、集．中度越小，说明竞争程度越高。这里代表厂商．代表厂商数量，Ⅳ代表全部厂商数，这里我们取值为5、1O．分别统计计算。

由于精确数据取得较为困难．根据2000—2003年经纪业务的券商排名看．从2000年至今．总成交额排名前5位券商的经纪业务总体市场份额在25ji；一27ji；之间波动．前1O位券商的市场份额保持在35ji；一40％之间．中小券商占据相当份额。根据贝恩对美国产业垄断和竞争类型的划分标准(值在30％一35ji；为低集中寡占型，30％以下为原子型)，我国证券经纪业务属于低集中度市场．竞争程度很高。由于证券公司营业部在经纪业务中具有相对独立性．从排名前5位券商的营业部总数看，大约在560家左右．营业部的绝对数量占我国证券营业部总数量的22ji；．略低于前5名券商市场份额．也就是说前5位券商所属营业部的平均市场占有率只略高于市场平均水平．并没有规模优势。如果从证券公司数量上分析．更能说明问题．截止2003年底，我国证券公司共有12O多家，总资产约5。7OO亿元，营业网点达2．9OO多个．和国外相比．接近于完全竞争市场结构

因此．我国证券市场经纪业务中证券公司的竞争行为特征具有完全竞争市场的行为特点．从全国范围来看．证券公司是一个价格接受者．市场势力应该十分有限

(二)结构演变趋势

以上我们从其描述性指标的数据分析了证券公司经纪业务市场结构现状，并且推出其接近完全竞争的市场行为．但这还不是全部．下面我们从影响市场结构的几个主要决定性指标因素人手．分析未来证券市场经纪业务市场结构的演变趋势．对于证券公司未来竞争行为作一个前瞻

1．进入障碍。证券行业属于三大金融行业之一．相对于其他一般行业，其进入障碍较大．主要表现在以下几个方面：政策壁垒、必要资本量和绝对费用壁垒、规模经济壁垒。政策壁垒主要指进入证券行业需要相关部门审批许可，进入后从事各种业务受到相关法律的严格管制．大多数业务资格要得到中国证监会审批不过自去年以来．中国证监会已经对行业进入和业务许可逐步放松了管制．政策壁垒在逐渐降低．但目前看政策壁垒仍然是影响最大的因素。此外．兴办证券公司从事经纪业务需要大量资本投入．除了法律

规定的最低注册资本外．一个证券公司要想吸引客户，起码要有营业网点的网络优势．这需要较多的房地产储备和电脑机器设备以及高素质人才．绝对费用还是很高的．但随着股份制的发展．对于有实力、讲信誉的发起人．募集证券公司所需资金并非特别困难。但最后一条规模经济壁垒是难以克服的障碍．下面再详细说明

2．规模经济和范围经济规模经济指的是随着证券公司净投入或者营业部以一定比例增加．其业务量和利润以更高的比例增加这一事实，或者说随着产出的增加．平均成本在下降。从理论上讲．由于经纪业务投入大多属于沉淀成本．在场所、机器设备和人员等可变成本保持不变的情况下．可以无限满足新增客户服务要求，因此其边际成本近乎为零．从而规模经济是理论上成立的：历史数据也基本证明了这一点范围经济是指证券公司从事多项业务具备互补优势，比单纯开展某项业务更具事半功倍效果，诸如投资银行、证券投资、资产管理以及投资咨询业务之间都具有相互支持的功能．虽然有业务上资金、人员分立的原则，但信息是可以共享的．而且品牌优势和无形资产的影响是全方位的规模较大的综合类券商比经纪类券商更有发展潜力和抗风险能力

规模经济和范围经济决定了证券公司经纪业务的成本弱增性(Subaddjt1Vity)，使得该行业具有很强的自然垄断趋向．这要求证券公司规模越大越好．从事的业务越多越好．这给中小券商造成相当大的竞争劣势和生存压力。

3．产品差别。一般来讲，证券公司经纪业务的服务产品主要是交易通道提供．从投资者的角度讲．证券公司营业部只是一个进行证券交易的场所．除了地理位置(网上交易也消除了这一差别)外．其差别可以忽略不计，也就是说．在经纪业务中．证券公司的产品是同质的或者说无差别的这也是目前经纪业务竞争如此激烈的重要原因之一但证券公司要做大做强，在竞争中取得优势，必须要做出特色来．树立自己的业务品牌。

结论：从上面券商经纪业务的三个特点综合分析，券商经纪业务市场目前接近完全竞争．但其具有自然垄断行业的共性．因此其发展演变趋势是垄断竞争前期，理论上均衡结构是寡头垄断

二证券经纪业务竞争行为博弈分析模型

(一)短期竞争模式

根据以上证券市场结构分析我们得出结论．短期内经纪业务目前接近于完全竞争的市场结构。就目前的券商服务内容和水平所限．产品的同质化使得竞争主要局限于价格竞争策略．特别是去年佣金改为浮动制后．价格竞争由暗地里返俑打折演变为公开杀价。而产品竞争策略还未大规模开展

经纪业务短期竞争具有如下特点：(1)券商(供给者)、投资者(消费者)是理性的，对于价格是敏感的虽然投资者整体证券交易行为对于交易佣金总体上．也就是说全国范围看弹性很小或者说无弹性(从历史数据看．交易量并不随佣金水平相关变动)．但个体投资者对于某家证券公司的无差别的交易通道服务来讲是具有选择空间的．因而对于价格(佣金水平)是富有弹性的。(2)通道及交易场所服务是同质无差别的。竞争主要是价格的竞争。(3)券商可以提供任意数量的产品(服务)，实际上远程委托(电话、网络)的飞速发展在技术上已经不是问题。(4)市场是完全的而不是分割的，提供服务的券商数量众多。

从以上分析可以看出．经纪业务竞争行为博弈的短期均衡基本符合伯川德(Bertrand)模型。理论上谁出价最低谁会得到整个市场．谁的出价高就会失去客户，均衡就是所有券商都以边际成本报价进行竞争这

一均衡的博弈过程是这样的：每一厂商都假定其他竞争对手的价格是固定的．通过轻微削价，该厂商可以赢取对手所有客户．经过多次轮番降价．最后达到自己价格底线——边际成本，这时厂商赚取的经济利润为零．并且没有厂商可以通过降价或提价来增加利润．外部资金也不愿进入该行业。但理论上我们从上面的分析结合实际来看．券商的经纪业务的边际成本接近零，那么短期的均衡价格就是零。从实际情况看．实施佣金浮动后．在短期内通过价格抢占地盘的竞争战术屡见不鲜．某些券商更是打出了零佣金的招牌。特别是一些新券商和新营业部．由于没有客户和业务．所谓光脚不怕穿鞋的．因为固定成本都是沉淀成本．在不增加可变成本的情况下只要有新增客户就会减少亏损：还有一些小公司，由于客户稀少，降价损失相对较小．考虑到大券商不敢轻易降价．因此也敢于打零佣金。这种降价方式很明显并不是掠夺性定价．因为降价公司的目的是为了活命而不是排挤对手．并且价格有向下的刚性．一旦降下来再回升的可能性很小从实行零佣金的券商实际效果看．在佣金降为零后，客户并没有想象中的大规模增加．主要有两个原因：一是在二级市场行情低迷的情况下．大部分投资者处于深度套牢状态．交易意愿很小．交易次数很少甚至并不交易，所以佣金水平不是最为关心的因素：二是营业部的设立和网络服务部的增加仍然存在一定的政策壁垒．影响了一些低价策略券商开拓市场的努力但这两个因素不是长期存在的，随着它们的消除，零佣金的效应必将慢慢显现。

（二)长期竞争模式

上面我们从长期市场结构演变趋势的三个主要影响因素得出结论：证券市场经纪业务长期均衡状态应该是寡头垄断目前市场只是具有某种苗头，真正完成这一趋势的演变还需时间

我们已经得出结论．券商在短期的竞争中遵从非合作博弈的伯川德模型，但券商和其他公司一样．也是以利润最大化作为自己的一个目标．但伯川I德模型的竞争行为却把自己和整个行业逼入绝境．从长期来看．短期的博弈过程演变为一种重复博弈．结果会出现某种程度的变化．这也是券商理性行为的结果从囚徒困境这一博弈过程我们也可以看出．短期博弈和长期重复博弈结果不同．特别是对于一些正合博弈过程。在博弈方理性的前提下．产生合作博弈的结果是非常大的。从证券公司的角度讲．合作博弈的结果就是合谋或卡特尔(或者某种默契)．主要是价格卡特尔。

券商的卡特尔串谋往往以失败而告终．主要有以下原因：

1．证券业市场结构集中度低．券商数量众多．协调成本巨大一般来说．券商数量越多，各券商经营能力、技术水平、地理位置差异就越多，需要协调的方面越复杂，单个企业采取独立行动的可能性越大．卡特尔越容易失败：集中度越高．大企业越多越容易形成价格领导和卡特尔．反之亦然卡特尔的每一成员同时也有着欺骗卡特尔的动机：每家券商都希望通过轻微削价来赢得对手大量客户，结果是价格同盟不攻自破

2．监管及法律方面的限制价格卡特尔违反了现行法律法规。根据《价格法》，企业不能为了竞争或利润的需要，制定倾销价格或结成价格同盟。《价格法》第十四条(一)款规定，经营者不得相互串通，操纵市场价格，损害其他经营者或消费者的合法权益。《价格管理条例》规定，企业之间或行业组织商定垄断价格的．属于价格违反行为。原国家经贸委在《关于选择若干城市进行行业协会试点的方案的通知》中也明确规定：行业协会有权进行行业内部的价格协调．但要防止行业价格垄断．保护商业竞争．维护企业合法利益即使行业协会出面协调．也存在法律约束。

3．在进入壁垒逐渐打破的情况下．新加入者由于降价损失小敢于低价竞争对于证券公司这种固定成本在总成本中比例较大的企业．其沉淀成本也较大．而边际成本又为零．在行业销售额下降的情况下．企业为了收回固定成本．往往不计后果地降价而打破卡特尔

长期来看．证券公司虽然有进行合作博弈产生卡特尔串谋的可能性．但其制约因素也是相当大的．这种利润也是不会长久的．并且冒着法律风险．也是一个无奈的选择，而券商要生存发展．还需认真寻求其他出路

三、我国证券公司经纪业务竞争行为的策略选择——创新性竞争

(一)推动业务创新与差异化竞争策略．减轻竞争手段单一化的不利影响

从以上的分析中我们知道券商经纪业务之所以竞争如此激烈．主要原因在于其产品(服务)的无差别化，使得投资者在选择时形不成什么偏好．一样的产品服务当然选择价格最低的：在伯川I德竞争模型中我们可以看到出现相互杀价的一个前提假设是产品或服务的无差别化或同质化．如果加强产品服务的差别化．竞争的结果就不会如此残酷。所以创新的重点首先是服务产品的创新有实力的券商可以提供全方位服务模式．打造其它券商难以模仿的核心竞争力。在加大技术开发力度、为投资者提供方便快捷的交易手段基础上．对现有客户和潜在客户进行深入分析，根据不同客户的资金状况、投资目标、交易习惯等．有的放矢地进行市场开拓并提供个性化的服务产品．特别是以投资咨询为核心的个性化服务．可以借助客户关系管理系统数据库(CRH)和智能检索技术．向投资者提供符合其要求的信息定制服务．推动公司经纪服务品牌和服务质量客户个性化增值服务是决定证券公司在未来市场竞争格局中地位的关键．因此证券公司应高度重视研究咨询体系的建设和整合．通过收取研究报告费和咨询顾问费来补偿经纪业务部门手续费的损失。券商应该及时地将证券营业部由交易中心转化为投资顾问中心、客户服务中心．实现营业部经营模式的顺利转型操作上可以对营业部的人员和组织结构进行调整．增加投资咨询和市场开发人员比重．突出服务和营销功能．建立灵活的用人机制、科学的考评机制和有效的激励机制。推广经纪人制度．实行全员经纪人和经纪人社会聘用制．经纪人的薪酬和客户资金数量或者交易量直接挂钩。设立客户服务中心．加强与客户的沟通与交流通过公司内部研究资源整合．完善公司内部研究和信息支持网络．加强综合研究所对各营业部信息咨询工作的支撑和指导．提高公司整体的服务能力和水平金融证券属于虚拟经济．投资者信心十分重要．客户对证券公司品牌的信任程度不一或对某一家证券公司具有偏好也是其选择的重要参考因素．因此证券公司应该走向社会、参与社会，利用可能的机会和途径进行广告宣传，提高自己的品牌和无形资产的价值让客户感觉到不同的特色服务．从而认为该服务物有所值。

(二)降低经营成本

如果研究能力有限制．券商还可以侧重于折扣经纪模式和网上交易手段前面提到券商经纪业务竞争的底线就是自己的边际成本．谁的边际成本低谁就可以通过低价甚至零佣金吸引新增客户．而谁的平均成本低．谁就可以相同条件下盈利多一些或亏损少一些特别是在证券业寒冬时期．谁的忍耐力更强一些．谁活的更长一些．谁就可以等到春天的到来

佣金标准的下调将直接减少券商的佣金收入．直接挑战券商的成本控制能力．因此降低经纪业务营运成本和其他可减费用显得十分重要。作为传统营业部．应该减少无效经营面积．节省人工成本．通过调整营业部内部业务流程．实行成本分解．强化成本核算和管理．努力降低经营成本．提高市场竞争力。实行经纪人社会化聘任制度，工资和业绩挂钩对没有能力提供增值服务的营业部．咨询服务可以包给研究部门．自己只提供基本的交易通道功能．突出成本优势运用集中交易技术手段．通过同城集中、区域集中进而大集中的方式来逐步降低经营成本。利用信息时代的网络优势，大力发展网上交易，扩大非现场交易份

额。由于技术特点和成本优势．网上交易已经成为经纪业务的一个优势和发展方向．为实现低成本运作做出了贡献。据测算，支持同等数量客户．网上交易投资仅占实体营业部的30％至5O名．日常运营费用更是只有20％至25名之间。

（三)兼并重组

提高行业或者区域集中度可以降低竞争激烈程度和提高达成串谋或卡特尔的可能性，而兼并重组是提高集中度最为有效的方式在证券业低迷、资金回报率不高的情况下．依靠外部新增资金加入行业不太现实，一般券商增资扩股较难．而兼并重组是盘活业内存量资产的快捷方式。从历史经验看．出现行业亏损是进行兼并重组的最好时期．如2000年彩电行业价格战引起行业亏损后的厂商策略联盟．而策略联盟是不同的厂商之间为达到生存发展目的而形成的策略上的联盟对于券商来讲策略联盟可以发挥各自资源优势．重新整合业务．一方面使券商之间的竞争形成有序和理智．同时也将为国内券商今后的相互吸收合并创造条件。

从国外的情况看．佣金下调会加快券商的合并进程。如2OOO年中期由于全美证券交易量的下降．以低佣金定位的网上经纪商之间出现合并：香港在2OO2年4月改最低佣金制为佣金协商制．全港5OO余家证券商被认为至少有1／3(特别是家庭证券行)将消失。在马来西亚，证券委员会调低证券交易佣金．发布了证券商合并指南，要求国内64家证券商在2000年底以前合并到15家，并要求合并后的证券商实收资本达到2．5亿马元(约6600万美元)虽然目前应证券商的要求取消了合并期的规定，让证券商有足够时间寻找合并伙伴．但证券商合并计划仍在积极落实中美国、台湾等地的经验证明：任何一次大的市场调整和金融危机，都会引发券商间的兼并重组。只有在多次的市场危机之后才会形成数家巨头对峙、共同分割市场的格局

因此．有专家预测在近年市场出现剧烈震荡后，两三年内将会出现第一次大规模的市场整合．券商竞争将从群雄并起的春秋时代通过兼并重组步人霸主对峙的战国时代。随着加入WTO后缓冲期的消失．国内券商做大做强的迫切性愈加明显

(四)推进其他业务发展，利用范围经济优势

对于纯粹的经纪类券商来讲．除了苦苦挣扎于经纪业务外良方不多．对于综合类券商来说，在“农业”(经纪业务)歉收的情况下．可以大力发展其他业务。投资银行业务中的首次公开上市(IPO)项目竞争越来越激烈，但资产重组和兼并等财务顾问项目是可以不断发掘的，并且可以配合其他业务的开展：而资产管理业务是众多综合类券商新的利润增长点．不少实力券商做出了特色，规模做的很大．取得了可观收益。并且有了一定的市场口碑。从国外的经验看．投资银行业务和资产管理业务理论上是可以无穷开拓的，虽然风险较高．但确实是可以利用的不多的手段之一。券商还可以利用网点优势．在基金代销和保险推广上有所作为

(五)观察和研究管理层后续政策的出台情况，发挥行业协会的作用

实施新的佣金收取标准后．券商盼望可能出台的政策措施有：增添新的上市交易品种，如增加指数期货、恢复权证交易、发展企业债券和可转债等。又如，进一步给券商松绑．放开券商业务创新的限制，如信用交易等。佣金制度改革后．券商之间联合、重组现象必然增多，管理层对券商的重组和上市方面可能有相应的政策予以推动。各证券公司应当密切注意后续政策措施的出台，加大政策研发力度，及时调整应对策略。

篇3：证券经纪业务营销策略分析

关键词：证券经纪业务,营销策略,创新

一、中国证券经纪业务营销中存在的问题

经纪业务是券商的主要业务之一。随着我国资本市场的快速发展, 经纪业务发展迅速。然而面对市场的快速发展与环境的瞬息变化, 证券经纪业务营销逐渐出现了一系列的问题, 主要表现在以下四个方面。

(一) 证券经纪业务收益下降明显

2008年以后, 随着我国股票市场行情的持续走低以及经纪业务市场的日趋饱和, 证券经纪业务的收益, 即佣金收入, 下降显著。数据显示, 2009年证券公司在全国营业部总量达3956家;2010年8月底, 全国营业部总量已达4550家, 同比增长近30%。证券营业部网点的增加, 加上市场的低迷, 使全国大中城市的平均佣金呈现出“硬着陆”的态势。以华泰证券为例, 其年净资产收益率2010年到2012年分别为7.96%、3.75%、3.34%, 盈利能力在逐年降低。以海通证券为例, 而同期年佣金净收益2010年到2012年分别为1731465.12万元、1479920.56万元、1135114.88万元, 佣金水平在逐年降低。

(二) 同质化竞争严重

券商的经纪业务是以向客户提供实现交易所需要的交易通道和硬件设备为主要服务手段, 以交易佣金及利差收入作为营业部经纪业务的基本收入来源。同质化竞争体现在券商们拥有相同的交易通道, 相同的产品, 相同的服务, 盲目追求市场份额;产品和服务缺乏创新, 忽略了客户在交易中的重要地位。

(三) 经纪人职业素质和专业能力偏低

经纪人在开展证券营销时短期行为严重, 只注重眼前为证券公司及自己带来的利益, 而很少考虑证券公司的长远利益, 往往以公司或经纪业务管理需求为导向, 忽视投资者需求导向这一基本原则。以招商证券为例, 招商证券经纪业务营销人员分为一级、二级、三级、四级营销人员。一级营销人员准入要求为大专学历, 入职三个月;二级营销人员准入要求为大专学历, 入职一年。准入机制有问题直接导致经纪人职业素质偏低。

(四) 经纪人违规事件频发

投资顾问代理客户理财时存在着与客户口头约定共享收益、共担风险的现象。经纪人违规代理客户理财很难被监管机构查到, 因为一不用自己的账户, 二不用公司的网络, 没有人举报的话一般不会被查到。因此, 出于利益的诱惑很多经纪人都会铤而走险。2011年, 南京证券经纪人王某违规代理客户理财, 承诺承担全部投资损失、分享20%的投资收益。该委托协议涉及金额310万元, 累计亏损达200多万元。

二、导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因

深入分析, 导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因有以下四个方面。

(一) 创新意识不足

同质化竞争严重的原因是创新意识不足。没有多元化的产品, 没有有效的产品创新, 所有的客户分类工作都仅仅停留在风险管控层面, 而无法通过客户分类为券商创造利润。从目前的形势来看, 部分具备资产管理业务牌照的券商已经开始通过营业部向客户发售资产管理产品, 但这样的产品种类不多, 定位不精, 无法适应客户分类管理的需要。

(二) 营销理念落后

证券经纪业务收益下降的原因是营销理念地落后。在以前粗放式的经营理念下, 各大券商努力抢占市场份额, 盲目地扩大规模, 盲目地建立证券营业部。下至员工, 上至经理, 都把客户的开户量、成交量、成交金额作为衡量工作的优秀与否和经纪业务成功与否的标志。这样的经营理念对外忽视了客户的需求, 对内忽视了公司产品, 服务的创新和员工能力的培养, 因此很难长远地发展。

(三) 激励机制不合理

员工职业素素质和专业能力偏低的原因是激励机制不合理。在通道业务为主的业务模式下, 对员工的考核主要是考核新开发客户数、资产、交易量、佣金贡献等指标, 这样只会造成客户的流失, 维持简单的关系。这样的激励机制, 会直接导致员工只是为了满足证券公司和自己眼前的利益, 经纪人团队能力也得不到提升, 最终致使经纪业务裹足不前。

(四) 风险控制体系不完善

经纪人违规操作事件频发的原因是风险控制体系不完善。在证券经纪业务营销中, 缺乏对经纪人和投资顾问的有效监管, 风险控制体系和内部控制制度不完善, 导致客户的资产面临严重的风险。证券经纪业务中的投资顾问业务如果缺乏监管极易演变成个人资产管理业务。投资顾问在经纪业务中应该只能提供建议而不能代替客户买卖。

三、解决问题的方法

根据上面的分析, 我们可以从四个方面解决证券经纪业务营销中存在的问题。

(一) 加强产品服务和渠道的创新

在产品及服务的创新方面:

一方面, 建立丰富的产品库。券商应该建立产品中心, 深入研究客户的需求, 有针对性地进行产品设计或引进, 构建一个品种丰富的产品库。产品库需进行差异化分类和管理, 在产品的设计和引进中, 应着重注意与客户细分的对应, 基于投资门槛、风险、收益、流动性、投资范围等指标构建多品种、多层次、多系列的金融产品库供客户选择。产品库需建立分类评估体系和动态淘汰机制, 针对市场中的每类产品择优选择, 将其及时补充进产品库。并动态跟踪产品的运作情况, 及时调整产品的评级, 供投资者和投顾参考。对于服务类产品也要动态跟踪, 定期评估, 找出可提高和完善之处;产品和服务的创新应被放到重中之重的地位。

另一方面, 创新模型和金融工具。券商要利用现代投资组合理论构建动态战略投资组合模型, 开发各种应用方便的技术软件和模型工具, 同时研究与股票、债券相关的新品种, 加大固定收益类产品的开发力度, 为投资者提供储蓄替代性证券投资品种。对利率、汇率、期权、期货、互换等金融工具进行分解组合, 形成各种收益、风险不同, 特点各异的衍生品, 根据客户的需求提供完整的个性化金融服务。利用新兴的委托方式突破时空、地域限制, 广泛拓展客户资源。

在渠道的创新方面:

加强同业合作, 发挥业务协同效应。证券公司谋求构建与银行、保险、信托、基金等多业务资源共享, 创新投资产品的多业务合作平台。可与咨询机构合作, 提供客户所需的金融信息服务。可与银行、保险、基金等机构合作, 利用他们的营销网络开发客户或者共享客户资源。还可与之联手开发集网上炒股、网络银行、网上保险于一身的成本低廉、服务全面的综合金融性网站。

(二) 树立以客户为中心的营销理念

第一, 开展全方位的客户信息收集分类工作。

对客户信息掌握得越多, 对客户的了解越深入, 服务才可能越有针对性和有效性。客户信息的收集工作需及早规划和着手, 开展多层次的客户需求细分工作, 对客户需求进行深入细致的研究和分析, 对客户风险承受能力、理财需求偏好、投资标的偏好、流动性要求、生命周期等进行分类和分析。

第二, 为客户提供个性化服务

当前证券经纪业务已经由垄断走向自由竞争时代, 客户对个性化的服务要求越来越高, 因而服务的质量和水平将成为证券公司之间竞争的核心。针对大户可以采用一对一的模式, 即为客户提供持仓股票分析报告、个股投资建议、上市公司调研分析报告等。针对中户可以采用投资组合套餐模式, 即通过证券公司总部的研究机构对市场和证券品种研究分析后, 制定出多种投资组合, 提供给不同风格的证券投资者进行选择。针对散户可以采用交易通道模式, 即让他们进行交易成本低的网上交易。

(三) 完善考核激励机制

一方面, 要适当提高员工的准入机制, 另一方面, 员工工作的主要内容应转变为开发客户、了解客户需求、了解公司产品和服务、为客户匹配产品和服务等。这样, 工作内容变得更加丰富, 同时对员工的沟通能力、投资咨询能力、理财规划能力以及对产品和服务的学习能力等方面都提出了更高的要求。因而对员工的考核标准应更多指向金融产品销售、收入及利润、客户服务质量和服务能力提升等方面, 引导员工以满足客户需求为中心开展工作, 推动其个人能力的不断提升。

(四) 强化对风险和信息的有效管理

一方面, 加强运营及风控体系建设。

业务需要多部门间的配合协作, 在业务流程的设计中, 风险越大, 越应该注意部门业务衔接的顺畅, 确保给客户提供良好的服务体验, 建立能覆盖全业务过程和产品服务内容的全面风险管理体系。在发展经纪业务咨询服务时要防止投资顾问为了提高佣金而诱导客户频繁交易, 也要防止咨询服务演变为个人资产管理业务。

另一方面, 加强信息平台支持系统建设。

重视对系统的数据动态跟踪和深度分析。其中客户细分及动态跟踪、产品库的建设及动态评估、人员的业务操作和协同合作、工作动态跟踪及考核、风险监控、网络业务办理等方面工作没有平台的支持几乎无法实现。平台支持已经成为证券公司业务发展核心竞争力的一个重要组成部分, 证券公司必须高度重视平台系统的开发和升级。

参考文献

[1]余涛.论我国证券经纪行业的过度竞争与佣金制度改革[J].中国集体经济, 2010, (06) .

[2]赵守国, 肖莎.论我国证券经纪制度创新的模式选择[J].西安邮电学院学报, 2010, (03) .

[3]陈雪.浅谈我国证券经纪业务[J].财经纵览, 2012.

[4]吴西镇, 陈莹.我国证券经纪业务服务质量分析方法探索[N].证券市场导报, 2009, (02) .

篇4：美国全业务证券化模式分析及启示

关键词：全业务证券化 真实销售 破产隔离

“全业务证券化”（Whole Business Securitization，简称WBS）指利用结构化交易安排将融资方的某项整体业务证券化，以整体业务的营业收入现金流为偿付支持发行债务证券。WBS起源于20世纪90年代中期的英国，在美国和日本伴随着大规模杠杆收购（LBO）而获得新发展，WBS在英国和美国采取了不同的实现模式，本文主要介绍美国WBS的“真实销售”模式的构成及特点，并分析其对我国的企业资产证券化具有的借鉴意义。

WBS是公司债券和资产支持证券的“混合交易”

WBS既不同于单纯依靠债务人信用偿还的公司债券，也不同于以基础资产“自我变现”所产生的现金流为偿付支持的资产支持证券（Asset-Backed Securitization， ABS），而是属于混合了两者诸多特点的新型融资工具。

（一）WBS与公司债券的异同点

WBS的偿付支持来源于基础业务的营业收入，营业收入的产生不能脱离融资方的主动经营和积极管理，这使得WBS的证券持有人在某种程度上直接暴露于融资方管理能力、负债水平、侵权及违约可能性等内部经营风险之下。这是WBS与公司债券相似的一面。

但是，WBS的交易方案一般又带有“担保权信托”、“现金流分割”、“第三方资金监管”等结构化交易安排，尽最大可能化解附着在“基础业务”上的主体信用风险，使得WBS可以突破融资方的主体信用水平获得更高的信用评级。这是WBS与公司债券不同的一面。

（二）WBS与ABS的异同点

WBS与ABS均是通过结构化的交易方案设计，将证券的信用评级提高到融资主体信用评级之上，进而获得更低的利率成本及更大规模的融资额度，这是两者相似的一面。

两者的区别主要有如下几点：

首先，ABS的基础资产具备“自我变现”能力，不需要依靠原始权益人积极管理、主动经营即可产生现金流，比如住宅抵押贷款、汽车贷款等应收账款；而WBS证券化的仅是一项“基础业务”，它本身并不具备“自我变现”能力，融资方必须持续、积极地经营这项“业务”才能产生现金流，而且这种营业收入现金流的规模和稳定性往往与特定经营主体的表现密不可分。这是WBS与ABS之间最显著、最根本的区别。

其次，从价值构成上看，ABS的偿付现金流就是基础资产的变现收益，构成单一；而WBS的收入现金流则体现为多种经济要素的综合价值补偿，构成复杂。比如，电力的销售收入不仅体现了发电机组的折旧价值，而且体现了维护、操控人员的劳动价值；天然气的销售收入不仅体现了输送管线的折旧价值，而且还包括天然气本身的资源价值等。

再次，ABS的基础资产是已经确认的应收账款或其他流动性稍差的资产，所謂“真实销售”，从财务角度衡量，其实就是在资产负债表上用“现金”替换其他资产的过程，不会增加融资方的负债水平；而WBS的偿付现金流是未来的营业收入，一般不会出现在资产负债表上，WBS的发行势必形成融资方的新增负债。

最后，由于无法脱离运营行为，WBS归集的收入现金流一般需要优先支付给运营主体，用以弥补其原料、人员等各项可变成本开支；而ABS的偿付现金流为基础资产“自我变现”收益，不存在这种需要。

美国WBS 的“真实销售”模式

美国WBS模式采用让渡核心资产所有权的方式寻求“破产隔离”，也就是常说的“真实销售”模式。

首先，发起人以“非现金出资”形式将核心资产注入SPV（特殊目的载体）。出资完成后，核心资产的所有权就从发起人转移到了SPV，即便发起人破产，作为独立法人实体的SPV并不属于“破产债务人”，不论是“破产重整”，还是“破产清算”都不能触及由SPV持有的核心资产，至多能将SPV股权列入破产财产。其次，通过拟定公司章程、委派独立董事等措施最大限度地限制SPV的行动范围，尽量避免SPV由于违约、侵权、欠缴社保费、欠缴税款、违章运营等原因承担债务，或者为发起人利益主动申请破产1。再次，为进一步阻隔经营风险，有时甚至把营运资产拆分，从发行人SPV层面继续向其下级子公司转移，利用“有限责任”制度限制并分散各类营运资产的不同风险。最后，在WBS设立之初就准备好“后备管理人”，一旦融资方破产可迅速弥补管理人的岗位空缺，保障基础业务持续运营。

图1为美国WBS的典型模式。具体来说，第一，由发起人通过出资方式将核心资产2通过中间层SPV、发行人SPV逐级注入到营运SPV；第二，营运SPV与发起人签署管理协议，由发起人管理核心资产、经营基础业务；第三，发行人以营运SPV的营业收入为偿付支持发行WBS证券；第四，服务人（资金监管人）根据服务协议约定统一归集营运SPV产生的基础业务经营收入，然后根据既定的支付次序向各方支付；最后，根据交易的具体需求，寻求第三方金融机构为偿付资金池提供短期流动性支持、利率风险担保，为管理人经营活动提供短期融资支持。

为避免让营运SPV承担违约、侵权或违法引致的债务，在拆分发起人的基础业务时，会尽量将原料采购、聘用员工、房屋设备维护等经营活动及相关成本开销留给管理人，仅把特许经营收费权、商标许可收费权、租金收益权等“被动型收入”3请求权，以及特许经营权、商标许可权、商用物业产权等产生前述请求权的核心资产转让给营运SPV。偿付担保方面，营运SPV持有的前述资产会分别抵押或质押给受托人，同时由营运SPV、中间层SPV提供保证担保，如有需要，还会引入第三方金融机构提供的债券保险4。

在资金流向上，WBS证券的募集资金扣除各项发行费用之后，由发行人以偿还股东借款或债项票据的方式逐级抽调到控股公司或股权投资人层面，用于偿还项目贷款或者LBO贷款。运营SPV产生的营业收入会直接由服务人归集到特定账户，然后按既定的次序支付给各方主体。

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美国WBS经验对我国企业资产证券化业务的启示

我国通过“证券公司专项资产管理计划”（简称券商资管计划）为载体发行的企业资产证券化产品中，有一部分是以电费、通行费、排污费甚至游乐场门票收费等某项业务的未来收益为偿付支持，不能脱离原始权益人的积极管理和主动经营，或多或少具有WBS的影子，可称之为中国版WBS。与美国不同的是，中国版WBS的交易结构过于简单，下面以券商资管计划的常见模式为例探讨一下中国版WBS的交易结构安排（见图2）。

中国版WBS的交易结构与信托公司利用集合资金信托计划为融资平台、以受让特定资产收益权为信托目的发行的信托产品几乎没有原则性区别。首先，证券公司作为管理人设立资管计划，并将其投资目的设定为收购原始权益人的某项业务收益权；其次，由管理人代表投资人与原始权益人签署收益权转让协议，约定用资管计划募集资金购买一定期限内不超过特定金额限度的某项业务收益權；最后，管理人、原始权益人及商业银行签署资金托管、资金监管协议，对募集资金的托管，偿付现金流的归集、短期再投资及分期偿付设置第三方监管。

从资金流向上看，募集资金扣留了各项发行费用之后将由托管银行根据管理人的指示支付给原始权益人；原始权益人的营业收入则会统一归集到监管银行的归集账户，然后按照既定的支付次序依次向各方主体支付。

偿付担保方面，一般会要求原始权益人将其能特定化的核心资产连同其股权抵押、质押给管理人；同时，由原始权益人或第三方金融机构为偿付安排提供短期流动性支持或偿付担保；此外，有的交易还会设置现金准备金，为偿付资金池提供短期流动性支持。

从信用增级措施上看，中国版WBS普遍借鉴了美国“超额担保”、“资金监管”、“次级偿付安排”、“现金准备金”等证券化技术，有的甚至引入了“第三方担保”这种已经被美国WBS市场普遍放弃了的外部增信措施。但是，综合而言，中国版WBS的交易结构在“破产隔离”、“风险防范”方面显得非常单薄。

在中国版WBS交易中，转让给SPV的所谓“基础资产”其实仅仅是对某项基础业务未来营业收入的请求权，是一项未来债权，并没有触及不动产或知识产权等产生这些未来债权的核心资产。一旦原始权益人破产，投资人只能主张债权请求权，不能主张对核心资产的所有权，无法通过更换“管理人”等方式继续运营基础业务。所以，这种“基础资产”在本质上与其他担保债权没有区别。

此外，中国版WBS的多数项目并没有设置“人工”、“原料”等可变成本的同步补偿机制，仅以“特定金额”为偿付现金流划线，将“超线”部分释放给原始权益人。不以“分水”方式满足基础业务的持续资金需求，仅以限制“蓄水量”的方式期望“溢出资金”灌溉，这种做法很容易导致原始权益人周转资金紧张，特别是在市场情况不好、原始权益人又缺少外部金来源的时候。当然，我们可以仿照美国为WBS设置“违约警戒线”的做法，严密监控“资金覆盖率”、“抵押率”等重要财务指标，根据这些指标的恶化程度逐步实施“增加担保”、“加速摊还”、“提前赎回”等救济措施。但是，根据我国企业破产法的相关规定，一旦进入破产程序，不但债务人此后的个别偿债行为会丧失法律效力，而且此前一年内发生的提前清偿行为都可能受到质疑和挑战。所以，即便投资人通过“加速摊还”、“提前赎回”等措施提前收回投资，也可能因这些提前清偿行为距离破产受理日期太近而面临被撤销的风险。

鉴于此，笔者认为，中国版WBS应当借鉴美国经验，以核心资产“真实销售”为基础构建“破产隔离”机制，同时，应注重对“人工”、“原料”等可变成本的持续性价值补偿，避免引发违约事件。

稳固坚实、经得起“破产”考验的结构化交易安排是WBS的核心价值所在，也是美国WBS能“挺过”金融危机、并在扔掉“债券保险”这个拐棍之后仍然能大步向前的根本原因。如果放弃了“破产隔离”转而向“第三方担保”或者“超额抵押”寻求信用增级，那么WBS与银行贷款等间接融资手段就没什么本质区别了。

注：1.Moody’s Approach to Rating Operating Company Securitization， Moody’s Investors Service， February 8， 2002.

2.只有一部分资产体现为所有者权益，大部分会体现为债项票据，具体比例取决于整体项目的杠杆率。

3.由于特许权使用费等收入仍然无法绝对脱离权利持有人的积极管理，因此美国国内税务局（Internal Revenue Service，IRS）并不认可此类收入符合“被动型收入”的定义。

4.2008年次贷危机之后发行的美国WBS已经很少再通过债券保险包装寻求高级别信用评级结果了。

作者单位 ：北京大成律师事务所

责任编辑：廖雯雯 夏宇宁

篇5：宏源证券业务分析

一、非现场开户业务介绍及主要风险分析....................1

二、债券投资分析.........................1

三、证券公司代销业务适当性有关法规介绍和风险分析.................2一、非现场开户业务介绍及主要风险分析

1、见证开户的见证地点由，证券公司与客户约定D2、客户委托代理人办理开户后，证券公司应当对下列哪些人进行投资教育：客户本人及代理人C3、在办理见证开户时，下列哪些人员可以面见客户：

营业部营销人员、营业部柜台开户岗位人员、营业部证券经纪人

4、在办理见证开户时，下列哪些人员不能担任见证人：

营业部营销人员、营业部证券经纪人、营业部委托的其他单位人员

5、证券公司依照法律法规为客户开立账户适用《证券公司开立客户账户规范》，但证券公司代理登记结算机构开立账户，应遵循登记结算机构的相关规定：正确。

6、《证券公司开立客户账户规范》只对证券公司非现场办理开户业务进行了规范。：错误

7、机构客户也可以通过网上开户的形式在证券公司开立客户账户：证券。

8、在现场或见证开立资金账户时，客户可以委托他人代理开户。其中，自然人客户的授权委托文件必须经过公证。正确

9、现场开立的账户，也应在回访通过后方可使用。正确

10自然人客户采取见证方式开立证券账户时，即便公证，也不允许委托他人代办开户。正确

11、非现场开立证券账户，经客户同意，可以不再为客户制作纸质证券账户卡。正确。

12、非现场开立证券账户时，证券公司可以采用自己认为有效的数字证书及识别客户身份的方式办理。错误

13、通过网上开立证券账户，为客户发放中登公司数字证书前，需采集自然人客户、机构客户经办人正面照。正确

二、债券投资分析

1、收益率曲线倒挂往往预示着：经济衰退

2、（）认为收益率曲线的形状反映了投资者对未来短期利率的预期。无偏预期理论

3、将组合中债券的到期期限集中在收益率曲线上的一点运用的是：子弹策略。

4、（）是基于收益率曲线斜率变化的交易策略。陡峭/平坦化策略。

5、（）运用的假设前提是收益率曲线向上倾斜且未来保持形态不变。骑乘策略。

6、我国债券市场主要由银行间债券市场和交易所债券市场构成：正确。

7、政策性金融债属于利率产品：正确。

8、银行间债券市场的价格形成方式是竞价撮合：错误。

9、根据投资时钟理论，债券类资产在衰退期表现最好，在过热和滞涨期表现不佳：正

确。

10、收益率曲线可以作为宏观经济的领先指标：正确

三、证券公司代销业务适当性有关法规介绍和风险分析

1、《证券公司投资者适当性制度指引》是由以下哪个部门发布：中国证券业协会。

2、产品风险等级中，客户风险承受能力等级为低，证券公司以下哪种做法是对的：

客户书面确认知晓并自愿承担投资风险后，允许客户购买

3、《证券公司投资者适当性制度指引》规范证券公司以下哪方面业务：

向客户销售金融产品、以客户买入金融产品为目的提供投资顾问、融资融券、资产管理、柜台交易等金融服务

4、证券公司在代销基金时，下列哪些用语是不恰当的：

“投资安全有保证”“无风险”“预购从速，先到先得”

5、证券公司的集合资产管理计划不得采取下列哪种方式推广：

通过报刊、电台、电视台、互联网等公众传播媒体向不特定的对象宣传推介通过讲座、报告会、分享会等方式向不特定对象宣传推介

6、投资者欲金融产品的“适当性匹配”包括以下哪几个方面：

风险承受能力等级

投资品种

投资期限

投资金额

7、证券公司分支机构可以结构本地区、本单位客户特点，自行印制基金宣传资料。：错误。

8、证券公司营销人员在大街上散发传单，推销具有一定风险的金融理财产品：错误。

9、证券公司为客户介绍金融产品，客户自行购买的，这种业务不属于代销业务：错误。

10、金融产品的投资者教育、适当性管理等责任全部由产品发行人承担、代销机构不必了解产品并向客户说明产品：错误。

篇6：宏源证券业务分析

第一章总则

第一条为规范证券经营机构证券自营业务行为，维护证券市场秩序，保护投资者合法权益，根据国家有关法律和法规制定本办法。

第二条证券经营机构从事证券自营业务，应当遵守本办法以及证券交易所、证券登记和清算机构的业务规则。

第三条中国证券监督管理委员会(以下简称证监会)负责本办法的监督执行。

证券交易所应当按照国家有关规定和交易所的业务规则对作为其会员的证券经营机构的证券自营业务活动进行监管。

第四条本办法所称证券经营机构，是指依法设立并具有法人资格的证券公司和信托投资公司。

本办法所称证券专营机构，指前款所称证券公司;证券兼营机构指前款所称信托投资公司。

第五条本办法所称证券自营业务，是指证券经营机构为本机构买卖上市证券以及证监会认定的其他证券的行为。

前款所称上市证券，是指在证券交易所挂牌交易的下列证券：

(一)人民币普通股;

(二)基金券;

(三)认股权证;

(四)国债;

(五)公司或企业债券;

前款所称人民币普通股、基金券、认股权证以及证监会认定的其他证券统称为权益类证券。

第二章自营资格

第六条证券经营机构从事证券自营业务，应当取得证监会认定的证券自营业务资格并领取证监会颁发的《经营证券自营业务资格证书》(以下简称“资格证书”)。

未取得证券自营业务资格的证券经营机构不得从事证券自营业务。

证券经营机构不得从事本办法第五条所称证券自营业务以外的证券自营业务。

第七条证券经营机构申请从事证券自营业务，应当同时具备下列条件：

(一)证券专营机构具有不低于人民币2，000万元的净资产，证券兼营机构具有不低于人民币2，000万元的证券营运资金。

(二)证券专营机构具有不低于人民币1，000万元的净资本，证券兼营机构具有不低于人民币1，000万元的净证券营运资金。

本办法所称净资本的计算公式为：

净资本=净资产-(固定资产净值+长期投资)×30%-无形及递延资产-提取的损失准备金-证监会认定的`其他长期性或高风险资产。

本办法所称净证券营运资金是指证券兼营机构专门用于证券业务的具有高流动性的资金。

(三)三分之二以上的高级管理人员和主要业务人员获得证监会颁发的《证券业从业人员资格证书》，在取得《证券业从业人员资格证书》前，应当具备下列条件：

1、高级管理人员具备必要的证券、金融、法律等有关知识，近二年内没有严重违法违规行为，其中三分之二以上具有二年以上证券业务或三年以上金融业务工作经历;

2、主要业务人员熟悉有关的业务规则及业务操作程序，近二年内没有严重违法违规行为，其中三分之二以上具有二年以上证券业务或三年以上金融业务的工作经历。

(四)证券经营机构在近一年内没有严重违法违规行为或在近二年内未受到本办法规定的取消证券自营业务资格的处罚。

(五)证券经营机构成立并且正式