私行营销培训心得体会

私行营销培训心得体会（通用11篇）

篇1：私行营销培训心得体会

微服私行散文

都市中生活久了，感官的麻木与精神的疲惫使敏锐的心在受伤与结茧的循环中无处安身，总想挣脱世故与世俗的无奈，逃离应酬与应付的无助，就像金丝笼中的鸟，面对美味佳肴的肆虐，悲从心来，和着血泪，发出一声凄绝的哀鸣。

很想逃离都市，所以就利用工作之便选择了郊县的差事。经常出行，但总与一些官僚和报人同行，不得不以庄重文静的淑女形象出现。但生存的压力生活的压抑和生命的压制，难以扼杀骨子里的率性与本真，脱下职业装回归世俗的生活，比别人更为严重地爆粗口、露粗俗、现粗野。经常引发大家对文人的质疑和嘲弄，我才疏学浅算不上文人，但文人也得大小便，就得允许他们有宣泄的空间!

每次开车，进了二环便心绪烦躁，交通堵塞使人在横冲直撞中万般无奈地骂人，出了三环便不由自主地像鸟儿飞出了樊笼，恨不得给车插上尾翼当飞机来开，关中环线秦岭山下，情不自禁就想对着大自然狂呼尖叫。

公差在外，总是想方设法地逃脱接待方的热情，自己找个街头小店在吃饭的同时观察普通老百姓的真实生活。吃饭，吃的心情，如果心情不好，那吃进去的就不是饭而是饲料!人生苦短，眼，一挣一闭一辈子就完了。我很想在有限的时间里可着自己的心情做一些自己喜欢的事情，可事与愿违，每天总在万般无奈中为别人做嫁衣，别人穿上了婚纱，我自己就披上了袈裟!

都市中生活太久，五彩斑斓的生活湮灭了所有欲望，迟钝的感官唯有在文字的挑逗中才能找到点蠢蠢欲动的兴趣，可丰富的思想像一粒石子投进死水，萎靡的状态发不出一丝涟漪，这种压抑与不甘拉锯式的重复与循环，总想找一座庙宇，安顿自己慌乱的心绪。在寻找和筹谋中，我更喜欢微服私行。

喜欢出行，但不喜欢旅游。旅游，其实就是从自己讨厌的地方去别人讨厌的地方。那些有目的的行为太累，特里行走，是骨子里的清高，一个双肩包，背负着所有的烦恼和期望，信步走出家门，没有目标，像头驴信马由缰般漫步在无人认识你的地方，见花你是花，遇草你是草，见人说人话，遇狗和狗咬，碰见装神弄鬼的，也尽可能地发挥自己的聪明才智，犯一次贱，行一次骗，相信自己对钱财没兴趣，那就骗一点小聪明的智慧吧。

喜欢乡下郊外，在农人的厚道中体味偷摘瓜果的乐趣，在草尖雨水的浸淫中洗去身心的烦累，在红砖青瓦的厚重中手足舞蹈，在泥土臭汗的淋漓中如释重负，在狂呼乱叫的宣泄中舒展筋骨。喜欢自由，就与时尚毫不沾边。一身休闲是我天马行空独行独往的标志，布衣布裙布鞋是我平民百姓最朴实的享受!无论别人的眼神多么诧异，不痛不痒的舆论就像乡村乱窜的野狗，只要不对我下口，我一概不会理睬!

喜欢一个人上街，看见小吃就吃，看见小玩意就买，看见卖唱的残疾人就坐在他身边享受廉价的幸福。喜欢一个人走路，碰见小石子就踢，碰见树枝就拿在手里玩，碰见一个饮料瓶就把它踩在脚下听响声。喜欢一个人开车，堵车了就骂娘，不堵了就飙车，累了就睡在车里，兴奋了就开着车满世界疯跑!

喜欢学习，比洗脸刷牙更好的生活习惯就是看书，晚上要书伴着入眠，早上要赖在书的怀抱里不肯起床。凌晨三点睡觉是正常行为，反常的是下午三点还在补觉。床，是我这辈子最好的朋友，它伴随着我生命的三分之二的`时间。师友都知道，我不在路上，就在床上!

喜欢与人交流，但唯一方式就是文字，而沉默是我最好的语言。四目相对，一切都在不言中，此时无声胜有声!与友相聚，两杯茶一杯酒半支烟，心照不宣的静默是怅然若失的倾诉。默契，只有高度理解用心相待的朋友才能够有高度的默契，这与学养和素质有很大的关系。但高学识的人，未必有高修养;高层社会的人，未必就是高素质的人!

远离世俗的羁绊，割舍红尘的欲望，在面壁思过静心修炼的幡然顿悟中开始青灯黄卷的生活。谢绝探望，不给别人造成麻烦才能心安。心安，就是家;安心，才开心!人的痛苦来源于自己的思维和欲望，外在的物质其实是对人性最大的蹂躏，而精神的伊甸园才是灵魂最好的归宿!

喜欢微服私行，蓬头垢面的我就像一个被割了声带的麻雀，从都市的上空悄然无声地飞过，在枯枝败柳的枝头喘口气，然后栖息在乡野山巅的枝头，做永久的停留!

篇2：私行营销培训心得体会

当前国家经济短期内连续承受下行压力，各行业发展虽然受挫；但又都对未来充满热切期盼，孕育着以“互联网+”为特点的嫁接优势、对接资源、改造提升自我的热情。这两天的集中培训，也让我对公司的发展充满了信心，更对互联网思维下的营销创新多了几分体会和思考。

习主席说，企业持续发展之基，市场致胜之道在于创新。我们公司也提出了“五个坚持”、“五大创新”的工作方针，把创新工作摆在了非常重要的战略位置。通过培训，尤其是在老师分析讲解了许多经典案例之后，我也逐渐相信，创新无时不在、无处不在，许多工作和事情，我们都在做，但有时却仅仅停留在了第一步，忘记了往前一步的问题，或许往前一步就是创新。因此说，对于互联网思维下的传统行业看，持续性的深入和开拓或许才是创新的坚持所在。

今天，通过培训并结合自身工作实际，针对营销创新从“渠道和婚宴推广”两方面粗浅的提出以下思考和想法：

一、用大数据完善渠道管理。

互联网对人们生活的影响不仅仅是网上购物等带来的便捷，更多的是思维的碰撞、改变和融合。大数据的概念是广义的，甚至可以说是高、大、上的，但是我认为我负责的邻县市场也有“大数据”：不同层级的经销商、不同档次的终端商，他们对利润的需求到什么程度，一年能做到多大的销量，每个客户又掌握着多大的团购群体，能消化我们哪种价位的产品；还有相关竞品的市场情况等等，我们是否都可以建立一定的数据模型来方便进行市场管理和渠道的深度建设呢？

许多工作我们在做，包括目前已经让业务人员建立台账，聚焦到客户的出货和库存情况等问题。但通过这次培训，我感觉我们还要更加系统的来考虑这项工作，细分、细做真正能做到用数据说话，虽然数据代表着过去，但是我们要用它来更好的为明天服务。

二、聚焦婚宴，发挥长尾效益并做好深度营销。

老师培训的几个案例，至今难以忘却，结合到我们的婚宴工作看，创新其实也不是多么遥远的事，把我们现在的工作往前在推进一步，每天进步一点，改变一点就是创新。我们的婚宴工作已开展了好几年，也逐渐意识到一定的问题：

1、过分聚焦目标客户，忽略了潜在客户的长尾效益。

2、深度营销做得不够，并没有和消费者建立长期的深度客情或者说合作。

今天重新审视婚宴工作，考虑是否可以从这几个方面或步骤去创新性的开展工作，挖掘市场潜力：

1、聚焦搜寻目标客户，按照既定的婚宴政策达成意向。

2、客户将结婚现场的用酒照片转发微信群，积赞送酒。

3、朋友圈内成功引荐客户额外获得公司奖励。

4、老客户凭借婚宴用酒时的证明资料，在喜面或温居时享受公司优惠政策更可赠送精美礼品。

篇3：私行营销培训心得体会

(1) 小车操纵性能好, 可根据需要到达目标环境探测甲烷浓度。

(2) 测量精确和灵活, MQ-2气敏元件灵敏度可调, 反应速度快, 易于在不同环境下的测量。

(3) 不必接触被测环境, 可通过手持式终端直接观测被测环境的甲烷浓度值。

1 总体设计方案

本设计包含两个子系统:基于单片机的甲烷浓度检测和无线传输系统。系统结构如图1所示, 由两部分组成, 发送部分安装在红外遥控小车上, 接收部分制成手持式终端。发送部分由气体浓度传感器MQ-2、A/D转换芯片AD0804、单片机STC89C52和无线模块nRF24L01+组成, 接受部分由无线模块nRF24L01、按键、单片机STC89C52和液晶显示屏LCD1602组成。在发送部分, 气体浓度传感器检测甲烷浓度输出模拟信号, A/D转换芯片将模拟信号转换为数字信号输出给单片机, 单片机将信号传输给无线发送模块。在接收部分, 通过无线模块接收到现场送到的信号, 单片机处理信号并将信号显示在显示屏上。

基于单片机的红外遥控小车系统结构如图2所示, 由两部分组成, 红外遥控器部分和小车部分。红外遥控器部分由一些电路组成。小车部分包含除前文系统中提到的发送部分以外的全部小车组件:小车组件 (底盘、车轮、电机) 、电机驱动模块L298N、单片机STC89C52和一体化红外接收头HS0038。在红外遥控器部分, 按下遥控器按键, 遥控器发出一串二进制代码。在小车部分, 给小车上电, 一体化红外接收头接收到红外信号, 送到单片机进行解码, 单片机控制驱动模块, 驱动小车电机, 小车行走。

2 硬件设计

2.1 甲烷浓度检测模块

甲烷浓度检测头MQ-2是一种气敏元件, 上电时, 气敏元件内的电阻丝加热, 加热到一定温度, 甲烷浓度检测头开始正常工作。RL是用来调节元件灵敏度的, 当调到一个合适的电阻值, 检测头检测到的甲烷浓度会更加精确。RL端输出模拟量, 送给A/D转换芯片进行模/数转换[1]。电路连接图如图3所示。

2.2 无线传输模块

无线模块nRF24L01是工作在2.4GHz~2.5GHz的ISM频段的单片无线收发器芯片。输出功率频道的选择和协议的设置可以通过SPI接口进行。几乎可以连接到各种单片机芯片, 并完成无线数据传送工作。特点是极低的电流消耗:当工作在发射模式下发射功率为0d Bm时电流消耗为11.3m A, 接收模式时为12.3m A, 掉电模式和待机模式下电流消耗更低。发送端单片机控制无线模块将数据传送, 接收端单片机控制无线模块将数据接收并根据按键是否被按下判断是否处理接收的数据。电路连接如图3-4所示。

2.3 红外遥控模块

当按下遥控器的按键时, 遥控器将发出一串二进制代码, 为一帧数据。根据各部分的功能。可将它们分为5部分, 分别为引导码、地址码、地址码、数据码、数据反码。遥控器发射代码时, 均是低位在前, 高位在后。引导码高电平为4.5ms, 低电平为4.5ms。当接收到此码时, 表示一帧数据的开始, 单片机可以准备接收下面的数据。地址码由8位二进制组成, 共256种。在同一个遥控器中, 所有按键发出的地址码都是相同的。数据反码是数据码的各位求反, 通过比较数据码与数据反码, 可判断接收到的数据是否正确。在同一个遥控器上, 所有按键的数据码均不相同。接收方法是用一体化红外接收头, 它将红外接收二极管、放大、解调、整形等电路做在一起, 只有三个引脚, 分别是5V电源、地、信号输出。信号输出接单片机的INTO或INTl脚, 此设计中接的是单片机的P3^2。红外遥控器发射出红外信号, 红外一体化接收头接收到红外信号, 将其转换为电平信号, 传送给单片机进行解码, 从而识别发送信号, 操纵小车[2,3]。电路连接如图5所示。

2.4 单片机处理模块

STC89C52是一种低功耗、高性能的CMOS8位微控制器[4], 具有8K在系统可编程Flash存储器。STC89C52使用经典的MCS-51内核, 但做了很多的改进使得芯片具有传统51单片机不具备的功能。在单芯片上, 拥有灵巧的8位CPU和在系统可编程Flash, 使得STC89C52为众多嵌入式控制应用系统提供高灵活、超有效的解决方案。本设计的主体控制程序均使用STC89C52为载体, 共使用3块STC89C52芯片, 其用法分别如下:

(1) 甲烷浓度数据处理与发送模块:根据气体浓度传感器和无线模块 (发送模式) 的工作要求和时序编写程序, 实现模块检测甲烷浓度的功能。

(2) 甲烷浓度数据接收与显示模块:根据无线模块 (接收模式) 和液晶显示屏的工作要求和时序编写程序, 实现模块显示甲烷浓度的功能。

(3) 红外数据接收与驱动控制模块:根据红外一体化接收头的工作要求和时序, 以及L298N的工作要求编写程序, 实现对小车的控制和驱动。

3 系统软件设计

根据结构化程序设计的要求, 采用模块化和结构化编程[5]。根据这一要求以及系统的功能要求, 程序流程图主要为红外遥控小车操纵流程图和甲烷浓度探测流程图。

3.1 红外遥控小车操纵程序

如图6所示, 红外遥控发射器发出红外信号, 接收端接收红外信号并转化为电信号送至单片机处理, 单片机响应中断, 解码识别信号, 操纵小车, 如果没有接收到红外信号, 单片机将继续等待中断。

3.2 甲烷浓度探测程序

如图7所示, 气敏元件探测目标地点的甲烷浓度后通过无线模块将数据传送给手持式终端的无线模块, 只有当单片机检测到按键被按下时, 终端才会处理数据并显示甲烷浓度值。

4 结束语

研究设计了一种用于近程甲烷浓度探测的红外遥控小车, 实现了非接触式的近程甲烷浓度的精确测量。本系统通过遥控器操纵小车, 通过手持式终端观测目标危险区域的甲烷浓度值, 操作非常简单, 这些特点克服了传统手持式甲烷浓度测试仪的诸多不便。具有甲烷浓度探测功能的红外遥控小车, 以其优越性, 解决了日常生活和工业检测等领域的问题。

摘要：为了解决煤矿坑道口和沼气池等近程的甲烷浓度探测不安全的问题, 设计一种用于甲烷浓度探测的红外遥控小车, 操纵小车, 采用灵敏度可调的气敏元件MQ-2探测目标甲烷浓度, 通过单片机和无线收发模块, 在手持式终端上显示甲烷浓度。该探测小车具有非接触、响应快、测量精确等优点, 方便用于日常生活、工业检测等。

关键词：甲烷浓度探测,红外遥控,手持式终端

参考文献

[1]郭天祥.51单片机C语言教程[M].北京:电子工业出版社, 2009:95-104.

[2]童诗白, 华成英.模拟电子技术基础第四版[M].北京:高等教育出版社, 2006:362-379.

[3]陈蓓玉, 胡凯, 杨乐.低载荷工业机器人运动学分析与仿真[J].信息技术, 2012 (10) :15-18.

[4]丁元杰.单片机微机原理及应用[M].北京:机械工业出版社, 2010.

篇4：营销培训心得体会

1、企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。

企业文化是一个企业的灵魂，企业文化是一种以人为本的文化，最本质的内容就是强调人的理想、道德、价值观、行为规范在企业管理中的核心作用，强调在企业管理中要理解人，尊重人，关心人。注重人的全面发展，用愿景鼓舞人，用精神凝聚人，用机制激励人，用环境培育人，从而在企业中造成了一种团结友爱、相互信任的和谐气氛，强化了团体意识，使企业职工之间形成强大的凝聚力和向心力。经过这几天的学习和培训，对威高企业文化有了更进一步的认识，对自己的工作有了更深的了解，能更好的秉承自强不息、创新发展、精益求精、追求卓越的企业精神贯彻开拓创新求实巩固的建厂方针，坚持一个中心，三个调整的发展战略，满足并努力超越客户的最大需求，携同白衣使者，开创健康未来，完成企业进军世界强企之列，亚洲领先中国最强最受人尊敬的医疗器械和医药企业。

2、敬业精神是员工的职业基准，精神基础，是实现个人价值的基础。

敬业精神是人们基于对一件事情，一种职业的热爱而产生的一种全身心投入的精神，是社会对人们工作态度的一种道德要求，他的核心是无私奉献意识。低层次的即功利目的的敬业，由外在压力产生;高层次的即发自内心的敬业，把职业当做事业来对待，敬业精神要求我们在自己的岗位上尽职尽责，忠于职守，不推卸，不回避，不妥协，持之以恒的去完成实现自己的价值，培养热爱自己工作的热情和荣誉感，勤勤恳恳，兢兢业业，以正确的态度对待自己的工作，脚踏实地，一步一个脚印的做好本职工作，不断完善自己，提升自己提高工作效率，实现利益最大化。

3、销售过程中的心理状态决定销售成败。

企业在市场销售活动中的最终目的是要产品出售给客户，实现其价值，但能否把产品出售给客户，实现产品价值的转化，关键在于产品能否满足客户要求，从哪些方面满足客户的要求。企业只有充分了解并掌握客户购买心理及其变化规律，才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动，不断创新产品，扩大产品销路，争取更多的消费者，求得企业的生存和发展。

销售谈判中要充分了解客户的心理，把握客户真实的心理活动，切合实际的站在客户角度考虑问题，分析问题，满足客户心理预期，但也不能盲目的满足客户的所有要求，要有自己的底线，在底线的基础上尽可能满足客户，在不损坏公司利益基础上完成价值的转换，争取利益最大化。从心理学角度来说，人们做的任何事情都是为了满足自己的某种心里需求，寻求一种心理安慰，谈判就是一种心理战，为了把自己的产品以最高的价位最低的成本推销给客户所进行的磋商，目的是为了成功的签订销售合同。

篇5：营销培训心得体会

营销培训心得体会

营在商品社会经济中，熟练的业务技能已不再是商业银行竞争的必胜法宝了，出色的营销手段已独占鳌头。在维持五天的营销技能培训中，我们从陌生、兴奋到震撼，深深地折服于有效的营销手段所带来的丰硕效益。

营销培训的第一个项目是基金定投。在以往的柜面营销过程中，我们只是单一的“一对一”营销交流，语言平乏，手段简单，效果平平。接受培训后，才知道营销原来还能有顺势营销牌，除了“一对一”原来还能联动营销，除了“大堂经理”这个本身职称原来还能摇身变为8号特殊柜员。有了这些技巧，我们事半功倍。你看，我们的涂主任在发宣传单，我们的会计主管在介绍理财产品;你看，徐项萍在受理开门第一位办理存定期2万元的客户时，专业知识结合营销技巧，简洁不失重点，成功营销出第一笔基金定投;你看，徐华丙在办理普通的挂失业务时也能顺势营销出成果，大堂经理王欣、客户经理王柳艳半个小时内就联动营销了15笔定投。

“好的开端是成功的一半。”基金定投的开门红鼓舞带动了基金的营销激情。在2天的基金营销里，笔者感触最深的，营销原来除了技能还需要善于发现，还需要执着精神。客户王某，其小姨是商业银行职员，平时也有向其营销零售业务产品，但王某都笑而不答。笔者趁中午客户稀少的空档，向王某营销了将近一个小时，成功做出一张贷记卡和一笔基金业务。

客户感叹，你们农行员工的韧性是越来越好了。(www.fwsir.Com)是啊，你听，办理开户业务的客户折服徐项萍的亲和力和十足的耐性，对她说，我再不买基金我都不好意思了;瞧见了么，大堂经理王欣正快步追上快踏出门口的贵宾客户，标准的微笑，伶俐的.口齿，用得越来越娴熟的营销技能，不是出色地完成任务了么;贵宾窗的赖丽琴，二十分钟内，利落地营销出17万基金产品。

篇6：营销培训心得体会

首先就是增强对电力营销的认识。通过这段时间营业厅的实习，我充分认识到：电力营销部门，是我公司一个窗口与门面，公司的服务质量和最终业绩都在营销中表现出来，营销部门工作的好坏直接反映了公司工作整体绩效，在市场环境中生存和发展的电力企业，不仅要善于挖掘客户，并不断满足其需求，而且还必须积极、主动地适应不断变化的市场。

自己原来所掌握的知识，主要是以书本为主，缺乏理论与实践的有机结合，更缺乏实际操作技能和实践经验。同时通过这次营业厅实习，使我增长了才干，开阔了视野，提高了能力，初步掌握了营业厅的有关知识，掌握了公司业务的操作规程，基本上能够独当一面，胜任工作。

其次就是增强了工作信心。通过这一段时间的工作学习使我了解到，公司以建设一流供电企业为主线，始终坚持优质、方便、规范、真诚的服务方针，不断创新服务措施和服务机制，得到了社会各界的广泛好评和上级部门的多次表彰。我能在这样的光荣集体里工作生活感到自豪和骄傲，从而也进一步坚定了做好工作信心和决心。

除此之外，我还有很多其他方面的收获：遇到不懂的问题就要向师傅请教，主动并善于沟通才能更容易也更有效的从师傅们那里学到知识;很多工作并不难，不要带着畏难情绪，细心加耐心会使工作变得顺利;下现场一定带上笔和本，养成记录的习惯，以便于日后总结翻阅。

在这里，我收获的不仅是营销专业知识和技能，真正的明白了学以致用的道理，同时师傅们身为电力人的责任感和使命感则教会了我如何对待工作，努力超越，追求卓越是他们不变的信仰，诚信、责任、创新、奉献在他们身上得到充分体现。作为一名即将前往基层的新进员工，这次轮岗实习机会弥足珍贵，这里学习的知识和经验在今后的工作生后中受用一生，我将会把各位师傅的谆谆教会和殷切希望化为努力工作的动力。是人才就不会被埋没，只要你踏实肯干，在这里都能找到展现自己能力的舞台。这是我实习以来听到最多的一句话，这句话就像黎明的阳光，为我今后的发展指引出前进的方向;更像奔腾的黄河，为我的前进注入无限力量。

篇7：浅议新课标下的初中数学教学

在教学备课时, 我们先要分析学生的周围生活, 从他们的生活中找到与新知识相关联的事物, 从他们熟悉的事物出发, 利用知识迁移手段, 让他们进入一个新的领域, 掌握新的内容, 这样不但可以大大地激发学生的学习积极性, 而且还可以将抽象的概念简单化、具体化。研究表明, 当学生学习内容和学生熟悉的生活背景越贴近, 学生自觉接受知识的的程度就越高。数学情景是沟通现实生活的具体问题与抽象概念之间桥梁, 把真实的生活情景转化为数学情景, 让数学背景含在学生熟悉的事物和具体的情景中, 使数学知识生活化, 赋予数学生活气息, 让学生觉得所学习的内容是和实际生活息息相关的, 是生活中急待解决的问题, 给数学找到生活的原型, 为学生主动从数学的角度去分析现实问题、解决现实问题提出了示范。如在学习完“多边形的外角和为360o”的知识后, 我设计了这样的问题:有一条n边形的道路, 有一辆汽车绕此道路跑一周, 回到起始的位置, 则它的方向改变了多少度?”结论:由于只转了一圈, 因此它的方向的改变总计是360o, 对三角形来说是360o, 对百边形、千边形也是360o, 这个值是不变的。这样学生对任意多边形的外角和为360o的知识理解就更加深刻。

二、创设动手实践, 为学生自主探究

现在的学生大多数都不喜欢死记硬背, 也不喜欢乖乖地听老师讲授, 他们都爱动手操作, 爱自己发现、探索。因此, 在数学教学中, 应该尽可能多地为学生创设动手实践的平台, 尽可能多地让学生做一做, 从中探索发现规律, 并与同伴交流, 达到学习经验共享的目的。这样, 探索、合作交流、表达的能力就能更快的得到培养与提高, 而且给他们进行创造性思维提供了良好的环境。教学《等腰三角形》一节时, 我创设了这样的动手实践平台:将学生按每组4人分组, 以组为单位按要求动手实践:1.制作等腰三角形纸片, 并标上顶角、底角、腰、底边。2.把纸片对折, 让两腰重叠在一起。3.提出问题;你们能发现什么?4.讨论你们的发现, 写出结论。此要求提出后, 学生有做纸片的、折纸片的、度量的、议论的等等汇集成一片, 整个课堂的教学都呈现出动手实践、合作交流的热烈气氛。他们纷纷展示各自的成果:1.两个底角相等, 2.两腰相等, 3.折痕是对称轴, 4.折痕是底边上的中线、底边上的高、顶角的平分线, 5.折痕把底边分成相等的两部分……在这样的课堂教学中, 学生不但对“等边对等角”“三线合一”的知识探索产生了浓厚的兴趣, 而且还能让学生都积极参与探索、合作交流的数学学习过程中来, 亲身获得数学知识, 对数学知识的理解就会更加深入。

三、创设问题情境, 注重情感教学

数学美感很强, 数学学科本身知识结构的内在美, 数与形特征的表象美, 数学思想方法独特奇异的美, 教学中表现出数学语言符号, 图象信息简洁形象的美, 课堂教学中探索思路解题过程美, 点拨启发思维艺术的美, 作用美等。这都给学生以美感, 因此, 教师要依学生的心理特点, 遵循教学规律, 精心提炼数学中蕴含的数学美, 让学生充分感受到数学也是一个五彩缤纷的美的世界, 从而对数学学习产生浓厚的兴趣, 激发其学习情趣。如黄金分割教学过程中, 通过向学生揭示舞台上报幕员站的最佳位置;女青年腰带扎的最理想的位置;黄金分割用于优选法及建筑、绘画、舞台艺术设计等各种实际应用等, 使学生感受到黄金分割的形态美及应用价值, 学生兴趣浓, 就表现出积极的学习动机。另外, 初中数学教材中反映现代化建设成就的内容很多, 教师可以在教学中不时引发学生的爱国热情。

四、启发想象, 培养思维

在教学设计中, 可以通过对学生进行一系列具有逻辑因果关系的想象活动的训练, 来改善学生的思维空间, 实现认知能力的不断增长, 这样就能让学生顺利的展开“创造性学习”。例如, 问题:在平面内有3个点, 能画出几条直线, 4个点, 5个点呢?若有n个点能画出几条直线?教师在讲解此题时可让学生先分别画过3个点、4个点能画几条直线, 学生易得出答案, 但对于5个点, 学生容易遗落直线, 应引导思考:如何画才不重复又不遗落?学生就会想象:应从一个点出发, 每点可引4条直线, 共有5个点, 共可画5×4条, 但两点确定一条直线, 共可画5×4/2条直线;若共有n个点, 共可画n (n-1) 条, 但两点确定一条直线每两点只确定1条直线, 共有n个点, 共可画n (n-1) /2条。从而在解决此问题时, 应引导学生循序渐进的思考问题, 在想象过程中进行分析、解决问题。

摘要：新课标明确规定了数学课程的总目标。与教学大纲相比, 新课标最显著的变化是课程目标发生了根本的改变。新课标不仅对学生的认知发展水平提出了要求, 同时, 对学生学习过程、方法、情感、态度、价值观方面的发展也提出了要求。这是一个根本的改变, 对于培养学生的良好素质和能力具有重要意义。

关键词：新课标,初中数学,教学

参考文献

[1]桂林, 刘丹.新课程标准下的数学教师素质的调查研究[J].数学教育学报.2003 (3) .

[2]顾泠沅.现代教育背景下的数学教育[J].数学教育.1997 (1) .

篇8：营销技巧培训心得体会

作为一名销售人员在面对市场的严峻考验时更应该具备灵敏的嗅觉、环境适应能力及逆境生存发展的心态。并且要在激烈竞争的市场中主动出击寻找客户。要坚信客户不是找来的，而是抢来的。而要想能在竞争激烈的环境下抢得客户，这便要灵敏的嗅觉到客户的存在，并要了解到客户所需，对于客户所需我们需要做什么和改变什么。“找出客户、主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、不抛弃、不放弃”面对客户要求和市场环境勇于改变自己。是我们此次培训的核心主题。

寻找客户是我们占领市场份额的第一步，客户喜欢的是积极主动的供应商，在寻找客户时销售人员要更具灵敏性，反应必须及时，一有客户资源就必须立刻分析客户资料了解客户需求，如果客户是我们合适的猎物就立刻建立联系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必须也先要给客户留下一种渴望而积极的欲望。要让客户发现我们的优点并对我们产生兴趣。

找对方法是赢得客户的关键，这个关键更需要我具备随机应变的能力和坚定不移的目标。要知道每个客户后面都会有几群狼在争抢。如果我们没有找对方法与同行一起竞争必将失去优势。与客户建立联系后，要冷静思考客户哪些项目是适合我们的，要想获得这些项目我该找谁?在寻找这个关键人物时我该准备什么，我有多少时间准备?中间可能还会经历各种困难或打击，我该如何及时调整自己的心态，在每一次打击或拒绝过后我们更应该以积极主动方式站在客户面前。真诚的面对客户，找出客户真正所需，在我们能满足客户的需求前提下竭尽所能的达到客户要求，以争取到合作的机会。

当今电子行业更新换代日新月异，并更具高科技，个性化。以后会有更多个性化电子产品展现在我们眼前并融入我们的生活，而且电子产品从不缺乏市场，任何消费电子都已成为个人生活的必须品。

PCB作为一切电子产品零件中的母体，也会随着电子产品的更新换代而带来一场技术和销售的革新。各终端品牌为占据市场规模，必将会引起一场技术、成本、时间的战争。为吸引消费群体日后的电子产品科技含量将会更高、制造成本会更低、研发时间会越短。

这对我们PCB行业将是一场严峻的考验，这将会要求我们PCB的制造厂商的工艺要不断提高，因为终端客户成本的压缩我们中间的利润会越来越低，为争抢上市时间产品的交付必将越来越快。而在这种种的压迫下，PCB厂商也将会为自己的生存和争取更多的市场份额带来前所未有的压力。面对这种压力我们应该主动改变并做出及时有效的应对。

只有团队积极的紧密合作，才能决定在这场争夺战中是否能够赢得最终的胜利!一个项目成功引进到完成交付，其中一系列的细节都是影响成败的.关键因素，我们必须要在最短的时间内完成各项之配合以满足客户所需，要知道客户的时间永远比我们的时间更为珍贵!

对待客户的产品必须要具备火一样的热情，全力以赴的参与其中，主动承担自己责任。积极协调公司内部各部门之间紧密的合作，迅速明确问题、互通有无，及时有效的开展当下的工作。使团队更具凝聚力和战斗力。当我们以如此积极而又具有效率的团队站在客户眼前时，我们赢得的已不仅仅是客户订单，更是客户的尊重。当我们的团队得到客户的认可，才是我们每一位员工自身价值真正的体现。

篇9：营销培训心得体会

培训心得体会

怀着期待的心情，我有幸参加了XX2012年营销培训班。通过一周的积极参与和全心投入，我在******管理才能发展、基层财务核算及相关制度、合规经营与法律环境以及如何提升农险、财险的服务能力等各个方面的学习中都取得了长足的进步和有效的收获。这一切的取得，与领导的信任和培育是分不开的，如果没有领导的肯定，我就没有

机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的提升班。在此向领导表示衷心的感谢!

培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千，现将此次学习的心得向领导汇报如下：

一、态度决定一切，理念产生力量。从培训班的学习手册上我注意到了四个字——学习宣言。上面这样写着：“我承诺：以感恩的心情珍视每一次机会。为此，我将全情投入，积极思考，真诚交流，乐于分享，认真总结，学以致用。我将把所学知识积极运用于工作实践当中，巩固学习效果，提高工作技能。为学习，我将全力以赴！”一开始我就把它当作我的“小闹钟”，时刻提醒在心，把首先端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：“态度决定一切！”只有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。培训班为期一周的课程也有效地证明了这一点。培训课上老师曾要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望？我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。不仅要以饱满的热情，专注的精神来听好每一堂课，同时也要学习讲师的授课技巧，互动的丰采，也要与各个地区的同伴多沟通，多交流，从他们身上吸取更多的营养和灵感，每位同伴都是老师，每位同伴身上都有闪光的亮点，有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会，人生能有几回?有什么理由不去珍惜和努力呢?积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。

二、养成良好习惯，体现培训风范。

所谓成功，就是功到自然成。成功就是从不习惯到习惯的过程。所以，良好习惯的养成对成功是至关重要的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。而即形成的好习惯，可以陪伴其一生，一流培训的风范，要从培养良好习惯开始。在培训班里有许多细节上的规定，比如，为保证培训效果，请将手机铃声设计为振动或无声状态；课程期间，请严格遵守课程公约。保持四周整洁卫生，学员不得在休息室以外的公共区域内吸烟；着装整齐讲究，严格履行请假手续等，这些都充分体现了

老师们的良苦用心。一支招之即来，来之能战，战之能胜的部队必然是一支习惯良好，纪律严明，作风过硬的部队。培训班全封闭的学习和训练是紧张而又愉快的，大家都以追求竞争、追求卓越、追求挑战的全新精神来投入，整合旧知识，学习新技能是目标，同时，我认为，良好习惯的培养也是不可缺少的内容之一。良好习惯的养成是个漫长而又艰辛的过程，培训班是个很好的提升机会和修正的基地，因为在这里有来自全辖伙伴们的友情提示和无私帮助，也有各位讲师的严格监督和热忱关心。浓厚的学习氛围和环境，无疑会使学习进步得快些再快些。

三、充实知识教育，提升专业技能

国内外多家公司的不断入驻，带给我公司全新的机遇，同时也让我们面临更高的挑战。如何加强营销管理，如何迅速有效地拓展市场，如何健全和完善基层管理体系，如何提高营销员队伍的整体素质，如何突破思维有所创新等等一系列的问题已成为摆在我们面前刻不容缓亟待解决的课题。事实和实践证明，只有通过专业培训和规范教育，提升一线主管的综合素质，从而提高公司营销业务的核心竞争力，才能从根本上保证业务的持续健康稳定发展。从公司的生存和发展的战略高度上讲，充实营销知识教育，提升各险种专业技能的培训，学习和吸收国内外先进的营销和服务理念是本次培训班的核心要求，也是我参加本次培训班对自己的根本要求。

培训班的课程由浅入深，深入浅出，可以体会到是经过公司领导和老师认真考虑，周到安排和精心设计的。尤其是对MTP管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。

篇10：营销培训心得体会

一、专业的开班仪式

建筑产业化办公室主任越淼做开班讲话。他强调：市场营销团队是一个作战团队，是企业拿下项目的保障，只有市场营销团队具备强战斗力、强执行力、能打硬仗、敢闯敢拼，才能支持企业在如此复杂的环境下得以生存和发展。他讲到，兵者，国之大事也;商者，企之要事也。每一位营销人员必须创新营销思路，全面提升自我综合能力，时刻备战，适应瞬息万变的市场环境，确保取得胜利。园区办组织这场培训就是要大家提高认识，提升自我，为园区建设发光发热。大家要珍惜每一次培训，练好内功，成为企业发展的“点睛笔”，助推企业高质量发展。

二、专业的师资教学

靓丽的李文娟老师又一次站到了讲台上，如果非要说个业余和专业，那么相比上次的商务礼仪培训，这次的市场营销当属专业。授课教师拥有从事市场工作多年的实战经验;授课内容从“营销之父”科特勒的营销的未来讲起，什么是营销，如何创新营销，再讲到我们现在的装配式建筑市场营销。用实例讲述抽象的营销概念，用发人深省的营销效果解释营销对企业发展的巨大作用。顾客导向化从始至终贯穿全教材，让我们体会到顾客是上帝的深刻内涵。李老师对招投标内容的讲述更是专业，从周边区域到全国各地，无不体现了专业二字。她的专业更要求每一位学员的专业，现在不专业，以后必须专业，这就是培训的价值所在。

三、专业的训后考试

本次培训为期一天，培训内容当堂消化，分小组复习，并向全班进行学习内容分享，强化自身的同时，帮助每一位学员将所学内容进行梳理总结，做到学有所得。培训的最后一个环节是考试，当堂检测每一位学员的学习效果，“课堂表现+考试得分”进行综合评比，让每一位学员不能掉以轻心，而是加倍努力。

四、征程万里风正劲，快马加鞭启新程

篇11：私行营销培训心得体会

工程上, 常借助时间分辨率的概念来考察信道模拟系统的带宽, 一般认为带宽W等于时间分辨率Δτ的倒数[1]。例如, 美国海军研究实验室 (NRL) 研制的WBHF信道探测仪时间分辨率可达1 μs, 因此, 其能够用于研究电离层HF信道1 MHz带宽范围内的脉冲响应的特点。

在无线通信中, 由于障碍物阻挡了视距路径, 发射的电磁波通常不能直接到达接收天线。且由于多径传播, 接收到的来波相互增强或削弱 (这取决于这些波的相位关系) 。除此之外, 由于这些来波的入射方向不同、路径不同, 产生的时延也不同, 最终得到的所有散射 (反射) 波分量的和是一个具有连续的时延扩展的信号[2]。具体时延视信道的不同而有所不同, 一般为数微妙至数毫秒不等。然而, 人们考察信道特性往往不仅限于毫秒量级内, 一般应达到通信信号延续的时长, 从数秒到数分钟乃至数小时不等。因此, 人们考察信道时, 对其时间分辨率和时延分辨率的要求本身是不对等的。若将二者强行对等, 则将造成数据的泛滥而难以实时地考察及再现无线信道特性。例如:为考察最大时延扩展为1 ms的信道, 分辨率设定为固定的1 μs, 假设需考察10 s时间段内信道的特性, 则信道的时变冲激响应需使用107×103个存储单元存储, 即大约需要18.6 GB空间来存储这些数据 (考虑将每个响应值存储为16 bit整型数据) 。

1 双时-非对称分辨率技术

许多文献推导信道特征函数的出发点都是基于等效复基带信道是一个线性时变系统这样一个假设[1,2,3]。时变系统中, 冲激响应由$h\left(\tau ,t\right)$表示, 其表示在t-τ时刻信道由脉冲信号$\delta \left(\tau \right)$激励, 在t时刻信道观察到的冲激响应。信道的输入输出由如下关系式给出:

由此可得出具有时变冲激响应$\text{h}\left(\text{τ},\text{t}\right)$的信道抽头延迟线模型[2,4], 如图1所示。通常, 抽头延迟线模型可以理解为具有时变系数的横向滤波器。每一时刻t, 输入信号通过抽头延迟线, 与离散化的时变冲激响应做卷积和。正是受传统的抽头延迟线模型的限制, 输入信号的采样时间与时变冲激响应的时延分辨率需保持一致才能完成卷积和运算。

如引言中所述, 采用统一和固定的时间分辨率考察信道的特征存在许多弊端。这里, 提出双时-非对称分辨率的概念。

定义:在信道观测和预报中, 相邻2次观测或预报之间的时间间隔称为时间分辨率, 时间间隔小, 时间分辨率高, 反之时间分辨率低。

由此定义可推知, 对信道特征函数$\text{h}\left(\text{τ},\text{t}\right)$中反映时延扩展特性的参量τ的观测时间间隔, 可称为时延分辨率。严格来说, 时延分辨率属于时间分辨率的范畴。为了区分概念, 下文将时延分辨率称为τ-分辨率, 而将特征函数中参量t的观测时间间隔称为t-分辨率, 二者统称为时间分辨率。

这里, 若观测信道特征函数 (不仅限于$\text{h}\left(\text{τ},\text{t}\right))$的t-分辨率、τ-分辨率不相等, 则定义信道观测此时具有双时-非对称分辨率。

当采用双时-非对称分辨率对信道进行观测、预报及模拟时, 传统的弥散多径信道的抽头延迟线模型将不再适用, 因此, 下面讨论基于双时-非对称分辨率的改进弥散多径信道模型。

2双时-非对称分辨率信道模型及其仿真

2.1改进弥散多径信道模型

由于新的信道观测、模拟系统采用双时-非对称分辨率, 而传统的抽头延迟线模型要求整个系统时间分辨率一致, 故在传统模型的基础上改进的到基于双时-非对称分辨率的改进弥散多径信道模型, 原理图如图2所示。

输入信号$x\left(t\right)$的t-分辨率为ΔT, 即其采样间隔, 信道时变冲激响应$h\left(\tau ,t\right)$的τ-分辨率为ΔT。且ΔT≠Δτ, 为了求得信道输出, 则需根据式 (1) 求卷积, 然而无穷积分在工程上是无法实现的, 这里将之简化为有限的卷积和形式:

实际上, 信道的时延扩展是有限的, 故将原来的卷积简化为有限项的卷积和是可行的。这里, 由于ΔT≠Δτ, 故x (t-iΔτ) 可能落在采样的空档上, 即x (t-iΔτ) =0, 此处利用内插器, 根据输入的确知采样点x (iΔT) 进行内插得到插值输出$\tilde{x}(t-i\text{Δ}\tau )$, 再与离散时变冲激响应作卷积和。其中, 内插可根据需要采用牛顿插值和样条插值等插值算法, 此非所讨论的重点, 该文讨论中均采用线性插值, 其示意如图3所示。

2.2双时-非对称分辨率信道模拟

2.2.1 仿真算法

① (初始化) 信道参数赋初值, 暂存变量清零;

② (确定分辨率) 根据信道参数确定τ-分辨率, 将输入信号采样间隔设为t-分辨率, 根据信道参数实时计算信道特征函数;

③ (帧输入) 读入当前采样时刻输入信号值;

④ (内插) 根据信道特征函数的τ-分辨率对输入信号进行内插;

⑤ (卷积和) 对内插后的输入信号和离散信道时变冲激响应作卷积和。判断仿真时间是否结束, 否则跳转至第③步。

以短波信道为例考察双时-非对称分辨率信道模拟算法, 其信道时变冲激响应由文献[5]给出:

$h\left(t,\tau \right)={\displaystyle \sum _n\sqrt{{\rm T}{}_n\left(t\right)}}D{}_n\left(t,\tau \right)\text{Ψ}{}_n\left(t,\tau \right)‚$

式中, $\sqrt{{\rm T}{}_n\left(t\right)}$为功率延迟剖面函数 (控制功率时延) ;$D{}_n\left(t,\tau \right)$为决定相位函数 (控制多普勒频移) ;$\Psi {}_n\left(t,\tau \right)$为随机调制函数 (控制频扩) , 其中n代表信号在短波信道中有n种传输模式。

其中一种模式下的信道冲激响应为:

$\begin{array}{l}h{}_i\left(t,\tau \right)=\underset{\text{功}\text{率}\text{延}\text{迟}}{{\displaystyle \sqrt{A\text{e}{}^{\alpha \left(\text{l}\text{n}z+1-z\right)}}}}\cdot \underset{\text{频}\text{移}}{{\displaystyle \text{e}{}^{\text{j}2\text{π}\left[f{}_{\text{s}}+b\left(\tau -\tau {}_c\right)\right]t}}}\cdot \\ \underset{\text{频}\text{扩}}{{\displaystyle \text{e}{}^{\left(-\xi t+\text{j}2\text{π}\phi {}_0\right)}}}‚\end{array}$

其中, $\alpha =\ln s{}_{\text{v}}/\left(\text{l}\text{n}z{}_{\text{L}}+1-z{}_{\text{L}}\right)‚z=\frac{\left(\tau -\tau {}_{\text{l}}\right)}{\left(\tau {}_{\text{c}}-\tau {}_{\text{l}}\right)}‚b=\frac{\left(f{}_{\text{s}}-f{}_{\text{s}\text{L}}\right)}{\left(\tau {}_{\text{c}}-\tau {}_{\text{L}}\right)}‚\sigma {}_{\text{c}}=\tau {}_{\text{c}}-\tau {}_{\text{L}}‚\sigma {}_{\tau }=\tau {}_{\text{u}}-\tau {}_{\text{L}}‚\sigma {}_{\text{f}}=\sigma {}_{\text{D}}\left[\frac{\text{π}}{\left(-\text{l}\text{n}s{}_{\text{v}}\right)}\right]{}^{\frac{1}{2}}‚\tau {}_{\text{l}}=\tau {}_{\text{c}}-\frac{\left(\tau {}_{\text{c}}-\tau {}_{\text{L}}\right)}{\left(1-z{}_{\text{L}}\right)}‚\xi =\pi \sigma {}_{\text{f}}^{2}t$;

式中, A为延迟剖面峰值功率, τu为最大延迟, τL为最小延迟, fs为τ=τc时的多普勒频移, fsL为τ=τL时的多普勒频移, σD为给定水平下 (例如3 dB) 的半带宽, sv为接收信号阈值与峰值功率之比。特别地, τl是一个区别于τL的中间变量。

参考NRL实测的短波信道参数[6,7], 进行软件仿真。

2.2.2 软件仿真

不妨选择实测中纬度126 km通信路径进行考察, 短波信道参数如表1所示。

信道特征由NRL的WBHF信道探测仪探测得到, 故信道时变冲激响应τ-分辨率为1 μs。此时输入一个采样频率为44 kHz的声频信号, 则时间分辨率为22.7 μs。若考察0～120 μs以内的信道特性 (为了明显区分不对称的时间分辨率) , 离散化后的信道时变冲激响应如图4 (a) 所示, 而整个响应时间段 (0～15 s) 内信道特性如图4 (b) 所示。

由图4 (a) 可以看出, 此时, 离散时变冲激响应呈现出“切片”的形态。信道τ-分辨率较高, 时延扩展平滑地被体现出来, 而信道t-分辨率较低, 各个时间采样点之间相对于时延扩展出现了较大的空档, 实际上, 由图4 (a) 可以直观看出信道离散时变冲激响应相对于时间来说是缓变的, 其幅度在图中个采样时间点处近似相等。这里的t-分辨率取决于信号的采样间隔。

分别输入采样频率为44 kHz、22 kHz和8 kHz的声频信号, 通过双时-非对称分辨率信道模拟算法和经典算法 (固定分辨率) 进行模拟, 算法耗时 (MATLAB平台300次蒙特卡洛仿真平均耗时) 如表2所示。

在表1所示信道条件下, 经典算法时间分辨率固定为1 μs, 对每一帧输入信号都要重新计算信道特征函数, 考察1 ms内的信道特征, 则由表2可知计算特征函数需要815 ms, 信道探测、仿真实时性无法保障。特别的, 短波信道的模拟中, 由于短波通信信号带宽较之其他无线通信信道 (如超短波信道、移动通信信道) 要窄, 声频信号通信居多。因此, 由表2比较知, 在声频信号范围内, 通过双时-非对称分辨率技术能够明显减少特征函数计算的耗时。尽管, 在改进的算法中引入了插值, 但其耗时与信道特征函数计算耗时相比可以忽略不计。另外, 该算法耗时是在MATLAB仿真平台上统计计算的, 由于PC环境等因素, 其并不能反映算法在硬件平台上的真实耗时情况, 这里仅将其作为一个比较算法耗时的参考标准。目前, 双时-非对称分辨率信道仿真算法已经应用于宽带短波信道模拟系统的硬件实现上, 并能够实时实现。

3 结束语

该文提出的双时-非对称分辨率概念, 即通过分别设置信道时变冲激响应的时间分辨率和时延分辨率, 基于双时-非对称的时间分辨率控制技术能够减少采样点, 降低处理器的处理压力, 减少信道探测、模拟的耗时, 保证信道考察及模拟的实时性。

参考文献

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[2]MATTHIAS Patzoldzhu著.移动衰落信道[M].陈伟译.北京:电子工业出版社, 2009:208-245.

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[5]MASTRANGELO J F, LEMMON J J, VOGLER L E, etal.ANew Wideband High Frequency Channel Simulation System[J].IEEE TRANSACTIONS ON COMMUNICATIONS, 1997, 1 (45) :26-34.

[6]WAGNER LEONARD S.Morphology and Characteristics ofDisturbed HF Skywave Channels[R].NRL MemorandumReport, AD527761, Washington, DC, USA, Naval ResearchLaboratory, 1993:4-17.