营销技巧培训体会

2024-04-19

营销技巧培训体会（共11篇）

篇1：营销技巧培训体会

20xx年3月5日公司组织培训狼性营销团队培训，非常感谢公司能够给予我们这样一个平台，作为一名市场销售人员，我在本次培训中获益匪浅，也希望能将此次培训的精髓运用到工作上去，能让自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培训心得，与大家共勉，也希望大家能多多交流更好的发挥自己在团队中的作用。

作为一名销售人员在面对市场的严峻考验时更应该具备灵敏的嗅觉、环境适应能力及逆境生存发展的心态。并且要在激烈竞争的市场中主动出击寻找客户。要坚信客户不是找来的，而是抢来的。而要想能在竞争激烈的环境下抢得客户，这便要灵敏的嗅觉到客户的存在，并要了解到客户所需，对于客户所需我们需要做什么和改变什么。“找出客户、主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、不抛弃、不放弃”面对客户要求和市场环境勇于改变自己。是我们此次培训的核心主题。

寻找客户是我们占领市场份额的第一步，客户喜欢的是积极主动的供应商，在寻找客户时销售人员要更具灵敏性，反应必须及时，一有客户资源就必须立刻分析客户资料了解客户需求，如果客户是我们合适的猎物就立刻建立联系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必须也先要给客户留下一种渴望而积极的欲望。要让客户发现我们的优点并对我们产生兴趣。

找对方法是赢得客户的关键，这个关键更需要我具备随机应变的能力和坚定不移的目标。要知道每个客户后面都会有几群狼在争抢。如果我们没有找对方法与同行一起竞争必将失去优势。与客户建立联系后，要冷静思考客户哪些项目是适合我们的，要想获得这些项目我该找谁?在寻找这个关键人物时我该准备什么，我有多少时间准备?中间可能还会经历各种困难或打击，我该如何及时调整自己的心态，在每一次打击或拒绝过后我们更应该以积极主动方式站在客户面前。真诚的面对客户，找出客户真正所需，在我们能满足客户的需求前提下竭尽所能的达到客户要求，以争取到合作的机会。

当今电子行业更新换代日新月异，并更具高科技，个性化。以后会有更多个性化电子产品展现在我们眼前并融入我们的生活，而且电子产品从不缺乏市场，任何消费电子都已成为个人生活的必须品。

PCB作为一切电子产品零件中的母体，也会随着电子产品的更新换代而带来一场技术和销售的革新。各终端品牌为占据市场规模，必将会引起一场技术、成本、时间的战争。为吸引消费群体日后的电子产品科技含量将会更高、制造成本会更低、研发时间会越短。

这对我们PCB行业将是一场严峻的考验，这将会要求我们PCB的制造厂商的工艺要不断提高，因为终端客户成本的压缩我们中间的利润会越来越低，为争抢上市时间产品的交付必将越来越快。而在这种种的压迫下，PCB厂商也将会为自己的生存和争取更多的市场份额带来前所未有的压力。面对这种压力我们应该主动改变并做出及时有效的应对。

只有团队积极的紧密合作，才能决定在这场争夺战中是否能够赢得最终的胜利!一个项目成功引进到完成交付，其中一系列的细节都是影响成败的.关键因素，我们必须要在最短的时间内完成各项之配合以满足客户所需，要知道客户的时间永远比我们的时间更为珍贵!

对待客户的产品必须要具备火一样的热情，全力以赴的参与其中，主动承担自己责任。积极协调公司内部各部门之间紧密的合作，迅速明确问题、互通有无，及时有效的开展当下的工作。使团队更具凝聚力和战斗力。当我们以如此积极而又具有效率的团队站在客户眼前时，我们赢得的已不仅仅是客户订单，更是客户的尊重。当我们的团队得到客户的认可，才是我们每一位员工自身价值真正的体现。

通过此次培训，工作之中必将点滴积累，勤于思考总结。开发客户更要主动出击，制定目标，全力以赴，绝不放弃任何机会。要以坚定不移的信念和积极有效的方法来面对客户的开发和自己的工作!

篇2：营销技巧培训体会

1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。

所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。

销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。

表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。

此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。

销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。

所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

3、要用形象地描绘来打动顾客

顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包。

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。

4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对销售人员、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。

可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。

篇3：企业内部营销技巧

一、企业内部营销必要性

美国零售商通过为员工提供一定的折扣或者发放购物卡促使员工在自己的商店里消费;福特汽车公司等汽车制造商在全公司推行“员工购买计划”, 以便员工拥有本厂出产的汽车。国内企业也对员工开展培训、发放福利以及实施各种奖励措施。这些例子充分说明内部营销已成时尚。然而人们不禁要问, 内部营销到底有什么魔力让众多企业家如此青睐。

人们往往把营销理解为针对外部顾客所进行的营销, 从而忽视了内部营销。每个企业或组织都拥有一个由员工构成的内部市场, 企业应该首先把这个内部市场作为自己的营销目标, 否则, 企业的对外营销将会受到影响和制约。内部营销包括两个要点:一是服务企业的员工是内部顾客, 企业的部门是内部供应商。当他们在内部受到最好服务和向外部提供最好服务时, 激发员工为客户服务的积极性, 企业的运行可以达到最优。二是所有员工一致地认同机构的任务、战略和目标, 并形成共同的企业价值观。并逐步在企业内部塑造一种新的以服务为导向的文化氛围, 使全体员工都成为具有客户意识和服务导向的服务人员, 从根本上提高服务质量, 最终提高企业的市场竞争能力。由此可见.内部市场营销既是现代市场的一种人员管理策略, 同时又是塑造企业内部以服务为导向的文化和理念的重要途径。

二、企业内部营销技巧

内部营销不仅提高企业运行的效率, 而且还为企业带来巨大利润和广阔的发展前景。那么, 企业应该如何实施内部营销战略, 就成为我们重点讨论的问题。

1. 树立内部营销意识。

内部营销首先是一种经营哲学, 它要求企业管理者和员工都树立服务内部顾客的意识, 这和经常强调的顾客导向是不矛盾的, 因为强调内部顾客满意正是为了最终达到外部顾客的满意。日本学者金井正明指出:顾客导向包括外部及内部顾客导向, 这也说明了二者的一致性。海尔的企业文化里有一种“源头论”的说法, 即把员工当作企业发展动力的真正源头, 在企业内部营造尊重人、信任人、关心人、理解人的氛围, 把员工的发展作为企业经营管理的重要目标, 这体现的就是要确立内部营销意识。

2. 细分内部市场。

内部营销的细分思想的运用, 一方面体现在它主张按雇员的不同个人特征、对激励的不同需要或承担的任务不同对雇员进行区分, 另一方面主张在招聘过程中对雇员是否更具顾客导向进行辨认和筛选。按不同需要划分雇员主要可以从三个方面着手:一是对传统细分变量的借鉴使用, 即地理、人口统计、心理图法和行为细分等;二是着重按激励要素的不同作用程度来分, 一般根据马斯洛的需求五层论和赫兹伯格的激励保健理论来进行;三是对雇员进行价值观区分, 以确定不同的雇员群。当然, 细分雇员的依据也可以是传统的人力资源管理的职能、部门、职位划分法, 或以上诸项的综合。

3. 产品策略。

这里说的产品是一系列能使雇员更趋向顾客导向的有形物质和无形要素的综合。这些要素包括:组织自身的商品和服务、组织的价值观、文化和愿景、薪水和福利、信息和方法、关注、认同、惩罚, 政策、规章和授权。

4. 价格策略。

价格, 实质上指的是消费者为得到商品或服务而付出的代价, 包括货币和心理等诸多代价。这一原理运用在内部营销中也是一样, 雇员得到营销产品的价值的同时, 要付出一些代价。一般来说, 成本有三种, 分别是采取新的工作方法的心理成本, 采纳新的政策的机会成本和合作中部门间的转移价格或花费。其中的机会成本尤为重要, 因为这种成本难以准确衡量, 雇员就会高估他要付出的代价, 抵制变革也就是很自然的事了。为了克服这种现象, 内部营销通过向雇员传递更高的知识价值、效率价值来提高使用新的方法或技能的收益, 并通过传播使这种收益被雇员认可, 同时, 还要设法通过沟通降低雇员对机会成本的估计值。这样, 新的方法和技能被接受的意愿就会高一些。

5. 渠道策略。

市场营销的渠道本质就是商品传递的承担者及其环境, 同样的道理, 内部营销的产品传递的承担者及其环境就是其营销的渠道, 它首先指的是雇员的工作环境, 其次指的是会议、培训、内部刊物等。并且企业文化和价值观归为内部营销的产品, 而将场所、有形设施及设备归为市场营销的渠道, 其中应关注三方面问题:工作场所的安全、工作场所的健康, 工作场所的个性化。市场营销的渠道不一定在企业内部, 它可以同时存在于企业外部。例如, 当企业委托第三方机构负责核发雇员的薪资时, 该机构成为营销渠道的一部分, 而企业委托第三机构对其雇员进行培训时, 如一些专业培训组织、大专院校和研讨会的组织者, 这些培训实施者也构成营销渠道的一部分, 他们向雇员传递知识价值。所以, 选择这些渠道成员同样成为内部营销渠道所要考虑的重要内容。

6. 沟通策略。

市场营销中的沟通策略在内部营销中也被广为应用, 特别是公共关系和广告的运用。内部营销的任务之一就是为吸引人才而努力, 无论是内部营销还是人力资源管理吸引人才的道理都是一致的, 这就是必须向潜在雇员宣传公司为员工所提供的价值的优势。不管这种吸引工作是在校园、专业展览会上, 还是在互联网上进行, 组织必须拥有良好的形象。市场营销中的公共关系活动针对的是公众, 其中不仅包括顾客, 当然也包括雇员。

通常, 组织总是通过参加一些公益活动、社会团体捐助、参与社区建设项目等来显示自己的社会责任感。这样不仅使后台雇员有大量的接触公众的机会, 更重要的是, 这是加强组织与雇员间联系和员工对自身重要性认识的好办法。一些组织还将有关商品和服务的专业知识作为节目素材录制成声像资料免费提供给各种新闻媒体和社会团体, 如报社、电视台、专业刊物、妇幼保健组织等, 希望通过播放使组织成为某个方面的权威。另一些做法则是鼓励组织的专业雇员甚至是高层管理者频繁出现在媒体上, 以他们为载体, 组织也能成为某一方面的典范。另外, 组织在大众媒体上以有偿的形式刊登或播出的形象广告和招聘广告, 更是对组织形象和招聘岗位的直接表述。一些广告研究者认为, 组织应该在大众媒体广告中展示自身形象甚至是工作场景, 既有助于向顾客传递有关品质的信息, 还能对其雇员产生积极的作用, 因为广告中雇员的积极的、顾客导向的服务态度会促进组织雇员的模仿。

除了这些对外的媒介传播活动, 在公司内部, 沟通途径也多种多样。为了便于对照, 一些新的程序、规范或方法可以张贴在方便雇员和顾客查询的地方:内部刊物成为传播组织内有利于雇员更趋顾客敏感性的有效媒介, 会议和聚会成为有效的人际沟通渠道, 一些冲突和问题可以在会议上得到协商解决, 团队之间的人际关系可以在聚会上得以加强。随着电子技术的发展, 组织内部的沟通得以跨地区进行, 除了录像带的分发外, 即时网上会议和称为“公司电视网络”也受到广泛的欢迎。

这些传播方式在内部营销中的运用, 向雇员传递着形象价值、知识价值和体验价值。

7. 交叉销售与分享利润相结合。

交叉销售方法和利润分享方法, 虽然经常被忽略的、但是却非常可靠的方法, 这两种方法已经在服务业和制造业中存在了数十年, 并且一次又一次地证实了它们的价值。

交叉销售是提供金融服务的公司中常使用的一个术语, 指的是某个部门的销售代表向顾客销售另一个部门的产品。事实上, 交叉销售被广泛地运用在服务企业制造业中, 例如日用化学品公司的不同产品部门经常向顾客搭配销售其他产品部门的产品, 而诺氏百货则打破了营业范围的限制, 允许售货员在店中任一柜台向自己的顾客售货, 公司认为这一做法有利于售货员与顾客之间的亲密关系。

首个利润分享计划由美国钢铁工人联合会的副总裁约瑟夫·斯坎伦创立的。虽然一开始运用于大型制造企业, 也可以在大多数公司中实行的, 包括服务性企业。

利润分享方案是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方法。典型的利润分享方案以金钱的数额为目标来提高公司的业绩, 努力提高生产率的雇员会受到奖励, 其本质就是雇员分享对公司生产率提高做出的贡献。

8. 解决冲突。

协调各部门、各岗位和各团队之间的工作在很多时候往往意味着对冲突的发现和解决。所以, 作为内部营销的结束部分, 我们讨论有关协调中的冲突问题。冲突会使组织在时间、生产率方面受损, 重要的是会使组织因此而失去有价值的雇员, 如果雇员间的各持己见得不到协调和控制的话, 最终会演变成难以控制的混乱。冲突的解决首先有赖于对冲突的发现, 组织可以从工作、性格或外部影响三方面发现和分析冲突的原因。解决冲突而不是掩盖冲突是明智的选择, 冲突的解决者在公开地处理冲突时, 最应该注意的是减少个人感情的介入。因为冲突很少会自行消失, 所以一些公司建立了“冲突解决体系”, 它们多数是一种现场的、面对面的非正式解决方式, 已经成为高级经理的重要工作内容。

篇4：营销送礼技巧

一、送客户急需的东西

就礼物的质量而言，它的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物本身的意义来体现的。你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的，而不是随便拎点东西敷衍了事。最好的礼物是根据客户的需要选择的，特别是那种客户最急需的东西。

二、送客户想要的，但一般不会自己掏钱买的东西

客户喜欢某样物品，或者已经拥有了同类物品，但对于同类更高档次的物品其实很向往，但又觉得其实没必要去买，也不会自己掏钱去购买。这种东西送给客户，会让他感觉很解渴。一般所谓的名牌和奢侈品之类的，都在这个范畴。

三、送客户想要的，但买起来不方便的东西

有些东西，价值也不一定很贵，但缺少了就会对客户的生活或工作带来不方便，而客户买起来又需要花很多时间和精力去寻找，这样的礼品，能够为客户解决当前的问题，是最好的礼物。

四、礼品选择要体现出对客户身体的关怀

客户的健康绝对是永远不过时的送礼主题，尤其是在其有病痛或者受伤的时候。

五、礼品选择要体现出对客户精神上的关怀

送礼是表达情感的一种生动的方式。人们对礼品的渴求，也是对赞同、友谊、理解和爱情的渴求，包括满足客户爱好、兴趣的礼物。比如有人喜欢运动，那就送他一个明星签名的足球；也可以送一些有利于客户的自我成长、帮助客户进步的礼物，比如书籍、学习资料、光盘软件、CIO培训班等；还可以送一些有利于提高客户荣誉感、尊严和影响力的礼物，比如，以客户的名义向某人或某机构赠送物品，邀请客户在企业赞助的论坛上講话等等。

六、送给客户所关心的人比送给客户自己效果更好

篇5：电话营销技巧培训心得

第一是要有信心，只有对自己有信心，才能具备说服力去说服客户去相信自己。

第二是要具备专业知识，对产品不了解是没办法进行销售的。

第三点是要求一个电话销售人员有高的IQ和EQ，IQ高的才能知道如何去介绍产品，如何将合适的产品介绍给需要它的人，EQ高的人才能建立稳定扎实的客户信赖群体，有了客户的依赖，销售才能水到渠成。

第四是要积极主动，天下没有免费的午餐，只有自己去努力争取，才能先人一步抢占先机。

第五是锁定目标，反复专注，一个执着敬业的销售人员会锁定自己认可的客户。进行坚持不懈的努力，坚持到胜利的那天。

第六是要求技巧娴熟，一个好的销售员懂得如何去与人沟通交流，如何在适当的时机切入主题营销产品。第七是要有良好的习惯，一种好的习惯会给人带来好感，会逐渐消除对你的戒心，这样才能使彼此距离拉近。

导师提到了消费者的几种消费心理，我结合实际，有所感悟。

第1个消费心理是实用心理，每个人都不希望买的东西不实用或用不到，他们对产品用途的追求很强烈，这就要求我们银行员工善于发现客户的自身背景和经济状况，结合银行相应的产品去推荐，而不是盲目的为了产品而推荐，一切都要以客户为中心。

第2个消费心理是安全心理，现在信用危机下银行信用度急剧下降，老百姓对基金保险谈虎色变，知情的都对其望而怯步，甚至对银行员工的介绍产生厌恶情绪，这些都是银行销售过程中只重业绩不顾老百姓利益的恶果，使得老百姓对银行的安全度产生了怀疑。

第3个是方便心理，客户一般会选择就近原则，家住的近的网点选择的更多一些，那么如何抓住那些离我们网点远的那些客户就需要大家去维护客户关系了，让客户觉得哪怕走远路也要找到家或朋友家的感觉，客户是我们的亲人是我们的朋友。

第4个是占有的心理，比如推销网银的时候，可以对客户宣传网上银行是我行对优质客户量身定做的网上交易工具，方便快捷安全性能高，而且是免费一年使用，使顾客觉得不占有这好东西是自己的一种损失，从而达到销售的目的。

第5个是从众心理，对一个产品，客户往往是陌生的，但是当你列举出很多成功的例子时他们往往会心有所动，再加上你的宣传和介绍，逐渐打消客户的异议，便能促成交易。

第6个是攀比的心理，如办理贵宾卡，做为中行的优质客户享受相应的特权，必须对中行有杰出的贡献或在中行有大笔的存款才能办理，可目前淮南行贵宾卡客户素质普遍低下，不光是资金缺少，更气人的是忠诚度极度缺乏，根本起不到稳定客源的作用。第7个是好奇心的心理，对新产品的推出大部分客户表现出兴趣，但如何引导这些客户的兴趣是很关键的，正确的引导能使得他们的兴趣成为购买动机，再加上一些营销可以促成交易的成功。

篇6：会议营销技巧培训知识

 邀约

通过电话等方式传达积极乐观，健康向上的理念，配合实事及公共节日邀请顾客到会场参加相关的公益活动。

1.邀约对象

三高四有：高素质，高收入，高病龄

有健康问题，有经济能力，有经济支配权利，有无保健意识

2.邀约方式

直接切入式（针对性格直率和懂内行的人）

循序渐进式（聊家常，聊社会事实及一切对方感兴趣的话题，投其所好尽可能的了解对方情况）引导激将式（对丝毫不懂的和油条型的人）

3.邀约技巧

① 称呼合理，说话清晰肯定，柔和亲切，迎合对方的说话方式，② 投其所好多聊些对方感兴趣的话题，选项适当的时候转移话题。

③ 在沟通之中多主动推销自己，让顾客产生信赖感，很急切的想与你相见。

 送函拜访

借送书面邀请函之际证实顾客参会的真实性，并坚定顾客参会的信心，同时观察对方家庭收入保健意识等情况。

1.注意事项

① 礼貌敲门，介绍自己说明来意，尽量进到顾客家中观察沟通片刻，不同意则不勉强。② 到门口询问是否需要脱鞋，眼神不要左顾右盼，在聊天中随意性的观察最佳。③ 在与顾客聊天中尽量少提及产品知识，价格，赠送优惠等。切忌保留神秘感。④ 如果有家人和朋友在时，避免过长时间闲聊，言多必失。

⑤ 顺便帮顾客做些力所能及的小事，尽量不在顾客家吃饭或接受礼物。

拜访结束时，再次明确下活动的时间地址，表明你非常希望顾客参会并坚定他从中能获得知识帮助。

 会前沟通

1.接待时笑脸相迎，热情微笑服务。

2.嘘寒问暖与顾客聊天，投其所好，别让顾客感觉冷落无聊。

3.聊天过程中同样不聊涉及产品等方面的问题，保留神秘感。

了解顾客三高四有情况，找准顾客需求点。

 会中观察

1.2.3.4.观察顾客神态行动，兴趣程度，是否认真听讲。发现顾客走神打瞌睡，即使用委婉的方式提醒。在科教片当中讲到的问题与顾客相关时，告诉顾客此时要特别关注。科教片期间少走动，倒水，发出噪音，交头接耳，以免影响顾客注意力。5.顾客中途去洗手间或离场时，一定要亲自陪伴并送回，如果离场问明原因并解决尽量挽留。

 开单方法

1.感情法（通过之前与顾客建立信任的感情基础上展开销售）

2.优惠法（通过优惠政策对比，让顾客实实在在的感觉到优惠，机不可失）

3.哭穷法（调动顾客的同情心，打动顾客促成购买）

4.激将法（针对好面子的人采用，程度适当）

5.恐吓法（用疾病知识讲述以后病发得严重后果促成购买）

6.专业法（针对内行人，健康意识强的用所掌握健康病理知识说服对方促成购买）

7.借势法（针对好面子的顾客，利用领导的威信促成购买）

8.隔离法（针对夫妻意见不统一时，隔开引导促成购买）

9.自定法（针对犹豫不决的顾客，对其他方面也没什么疑问的，在适当时机自己提顾客做主）

10.保票法（针对胆小的顾客，打保票的方式促成购买）

11.分期法（对于经济不宽裕的顾客，采用分期付款方式促成购买）

12.分解法（针对嫌价格贵的顾客，采用分解产品的价格到每年，每月，每天促成购买）

13.献策法（针对顾客怕让子女知道的情况）

14.吊胃口

销售有感

销售工作是一门艺术，特别能够锻炼一个人的胆识和性格，开拓眼界。

从销售中能获得物质和人脉，为人生以后更大的事业奠定基础。

作为一个好的销售员要具备有良好的心态和抗压能力。对待工作要有信心，恒心，用心做好销售还应该具备空杯心态，归零心态，老板心态，感恩心态。

篇7：市场营销技巧培训试题

一、销售十大法宝包含那些内容：？（10分）

二、微笑的好处？（10分）

三、在中低端白酒操作中，市场调研主要有哪几方面，每方面的具体内容包含哪些？（15分）

四、如何利用价值链分析市场机会点，试以围场为案例进行简单解析？（30分）

五、在产品动销及市场宣传造势阶段（5—8月）主要内容有哪些？（15分）

篇8：文化营销的技巧

利用文化提升价值

在一件产品里融入文化元素，以增加产品的文化内涵和文化吸引力，往往会提升产品的价值。例如，一件普通的背心在市场上只卖10元左右，如印上“清华大学”字样，就卖30来元。在清华大学纪念品服务部里你随处可以看到很多小巧玲珑的玩意儿，放在批发市场不是很值钱的，但在这里勾起了很多访问清华大学的人们的购买欲望，因为在这里人们购买的不仅是产品本身，而是清华大学字样中所包含的文化价值。这里与其说是清华大学的品牌，还不如说是它的文化内涵，因为清华大学不生产服装、笔等产品，更不具有什么著名的服装品牌。

产品中的文化元素可以通过简单办法复合上去，如在现成的产品中通过雕刻、印刷等再加工工序复制上去，这种方法比较简单，经常被广泛使用，如很多的旅游产品就是这样，长城的纪念书签、杭州西湖的纪念手巾、西双版纳的纪念檀香木扇……这些产品贴什么名称就简单附加了什么样的文化。由于这种方法工艺简单，容易模仿，附加价值有限。

另一种方法是在产品设计时就把当地有特色的文化价值直接融入产品中，这样既能满足人们的高层次需求，还能带来一定的文化附加值。在一个白色的陶瓷花瓶表面设计出各种不同的经典图案，之所以比平常商品的价值高出很多，是因为在出售产品的同时也出售了文化。

“清真手表”是另一个值得一提的文化营销。曾有一个厂商根据伊斯兰教的要求设计了一种手表，该手表每天5次用音乐信号向带表者提醒做祈祷的时间，还附有标明圣地麦加方向的特别指针。伊斯兰教徒带上手表后可以按教义的要求每天5次面向麦加祈祷，并把它命名为清真手表，深受伊斯兰教徒的喜爱，在伊斯兰教地区畅销。手表的本质虽未改变，但附加上了伊斯兰教文化而不同于其他产品。

营销绿色

绿色不仅是一种潮流和利益，也是一种文化。它可以象征自然的、无污染的、可持续的环境，也可以代表节能的、环保型的绿色产品，但更多的代表健康的绿色消费理念，从这个意义上看，绿色已经变成一种文化了。由于某些原料日益短缺，可再生的和不可再生资源的过度开采和使用，环境的过度污染和生态的不断恶化，这一切都已经威胁到人们的生存和健康，所以绿色越来越引起人们的关注，正因为这样，绿色作为一种文化被商家广泛用于营销。你在购买旅游特色产品时，很大一部分是为欣赏自然、欣赏绿色而付费的。在推广旅游资源时，绿色往往就是突出的重点。2008年11月末在广州召开的国际旅游展览会，很多旅游景点就打绿色牌来吸引游客。肇庆市展台以绿色为主题，由丹顶鹤雕塑和七星岩美景为布景，来展示绿色休闲度假的魅力，从而进一步塑造肇庆作为南国旅游之都的整体品牌形象。

绿色的环境是休闲的好去处。房地产只要与绿色相伴就会增值，这也就是为什么房地产商经常以绿色为主题来渲染居住环境的原因，他们借助自然界绿色的恬静来营造温馨对购房者会产生更大的吸引力。

安利号称是绿色健康的代表品牌，它的产品也一直以绿色无公害为卖点。无论是在安利的营销手册《新姿》中，在“属于安利的人”的培训课上，还是在向消费者推销安利产品时，展示的大都是一片绿油油的植物。绿色是安利健康营销的核心理念。这又让人想起康师傅绿茶的广告，展示的是绿色，渲染的是恬静的心境，也是在和绿色建立千丝万缕的联系。

采取绿色广告也是商家经常使用的策略，很多厂家开发了污染控制技术及产品，如清洗器、回流装置、新包装等。海尔集团公司开发的节能型无氟电冰箱，不但免除了危害环境的氟利昂污染，而且比同类冰箱节能42%。海尔在出售无氟冰箱的时候，不仅是出售了“绿色”的产品，也是出售了绿色的理念，唤醒人们要保护自然、保护环境。一些大企业对环境保护进行宣传，突出绿色特点，以绿色为切入点，把绿色营销融入企业整个营销活动的全过程。

各国的环境保护政策和法规要求在提供的各种产品或服务中采取能够再循环并且不损害自然环境的标准，这对某些行业会产生影响，但在其背后也可发现商机。我国最近出台了关于商场限制使用不可降解塑料袋的政策后，给具有竞争利益的新产品、新服务、新技术提供了良好机会，一些生产环保型袋子的商家就迎来了新的曙光。所以有人说，绿色革命是一项特别令人兴奋的挑战，对开发设计的绿色创新产品在营销中显得异常重要。

风俗的价值

许多商品因为民族文化、风俗习惯而变得有意义有份量，产生附加价值，即风俗价值。例如，国人结婚都有在房间里贴上几个用红纸剪成的双喜字的风俗，其实红纸是很便宜的，但剪成双喜后出售时就变成“红双喜”这种特殊的商品，其价格自然就很高了。现在许多年轻人结婚都不用红纸了，改为红色的薄膜，有的装饰在车上，附上其它装饰品，价格更高得惊人，需要几十元甚至上百元，而其成本仅有几元钱。其实，这些商品本身蕴含着许多风俗价值。

另一个例子与我国的民族文化传统有关。在我国的传统风俗中，“福禄寿喜”是人们追求幸福美好的象征，在大喜大庆的日子里人们常用这些字来祝福。一些果农和蔬果栽培者就在这方面做文章，他们把苹果等水果利用遮光法来创造出“福禄寿喜”这些字来。所谓遮光法就是用不透光的薄膜剪成“福禄寿喜”等字样，贴在苹果等水果的外面，在苹果成长过程中由于遮光部分缺少阳光就留下这些字的痕迹。这种具有喜庆文化意味的苹果在市场上很走俏，比一般苹果的价格也高一些。当然，高出的价格部分包含了风俗的价值。

可口可乐公司充分利用我国的传统民俗文化进行营销，博得了消费者的喜爱。在2002年春节期间，酝酿已久的身着红色小肚兜、头顶一撮头发的小阿福形象隆重登场，它是通过贺岁新包装的形式向市场正式推出的。喜庆的大红色的大阿福包装、春节对联、灯笼、福到等表达了我国传统的春节味。2003年春节期间，可口可乐公司把各种各样的“剪纸”融入了产品营销，深受消费者的喜爱。2004年春节期间，可口可乐又推出以我国12生肖为设计元素的易拉罐新包装，使产品具有了浓郁的中国民俗特色，满足了我国消费者的情感需求。2005年春节期间，可口可乐更是别出心裁地推出了“金鸡舞新春”的促销形式，分别在上海、北京等地的著名商业街用3万多个易拉罐搭建成11米高的吉祥金鸡造型，同时与备受人们喜爱的穿着红肚兜、手持红灯笼的泥塑阿福、阿娇形成一副美丽的景象，创下了可口可乐新春造景之最。

可口可乐在营销中，通过阿福、剪纸、鞭炮、春联、十二生肖等形象的塑造，传递了国人新春吉祥如意、合家团聚的传统价值观念，这种文化营销值得我们借鉴。

利用文化效应

文化效应是指由于文化价值的存在和文化力量的辐射而对其它产品或服务产生影响，并提升其它产品或服务的价值的现象。许多地方举办民族文化节、民族艺术节等活动吸引大批游客和投资者前往观光和洽谈生意。“世博会”留给昆明的是一笔巨大的文化遗产，它所产生的文化效应是深远的，每年吸引了成千上万的旅游者前往参观。此外，有的地方专门把进行娱乐活动的街称为文化一条街，把销售各种民族食品、小吃的街称为民族风味一条街，还有许多城市建设了“文化广场”，都是利用文化的辐射效应，带动并促进周边商业区各种商品的销售。

天津古文化街把“中国味、天津味、文化味、古味”结合起来，街内的近百家店堂大都经营文物、古玩、古家具和民间传统商品，在天后宫前广场和露天戏台经常演出地方戏剧、民间曲艺。这些具有浓厚的传统文化味的特色经营，让人回味无穷。

企业利用文化效应出售产品或提供服务确实是上策，因为抓住了文化这一品味高尚、富有情调的内涵价值，付出较少的代价而获得较大利益。例如，近年来流行的“品尝农家风味”的餐馆或民族风味的茶室，都用毛竹或半月形的松树枝装饰，并在墙上挂一些草帽、蓑衣，在大堂前插一些稻穗、麦穗、玉米之类的农作物，真的有些农家风味。不过经营者更多的是从成本考虑，这样装饰事实上成本是很低的，而且又有民族文化效应产生的影响，生意更是红火。

名牌的一半是文化

名牌之所以经久不衰，不仅与名牌含有科技和管理因素有关外，还在于它凝聚了一种特殊文化，这种特殊文化包括被大众认同的民族传统、社会文化特色和企业自身的文化。名牌是一种文化，它体现在名牌的形成、成长过程中，也体现在企业自身文化形象的塑造过程中。产品的品牌与文化是相辅相成的，一方面企业在出售产品的时候把自己的文化价值一同出售出去;另一方面，当产品品牌尚未被大众接受(即尚未有名)的时候，可以让大众先接受文化再塑造品牌。

在19世纪末，Coca-Cola曾一度被当做保健饮料引进上海，但其口味与我国习惯差距太大而无法打开市场。随后，一位曾赴欧美考察过的清朝官员在上海发现Coca-Cola，并给它取了一个非常得体的名称———可口可乐。为了打开产品市场，首先从文化入手，引用了《庄子》中的“桔李橘柚，其味相反而皆可于口”和刘基的诗句“兰独闻国香，绔丽最可乐”。这就赋予了可口可乐新的文化内涵，为它进入上海市场奠定了基础。

20世纪80年代末，可口可乐又乘我国改革开放之机，再度叩响上海的大门，进而抢占我国市场。现在可口可乐已渗透到我国的每个角落，成了饮料的代名词。推想可口可乐的过去和现在，我们可以说，之所以人们对名牌情有独钟，是因为它蕴含了一种文化。

提起中药，很多人首先想到“同仁堂”。这家国内最负盛名的老药铺，创建于1669年，至今已有340年的历史。同仁堂这一享誉海内外的品牌之所以久盛不衰，是因为它体现了文化，把文化融入了品牌，使品牌和文化相互交融、浑然一体。同仁堂从经营开始就把信誉摆在第一位，把“诚实守信”作为最基本的职业道德要求，把讲信誉作为商业行为最根本的准则。同仁堂始终强调药品的内在品质，始终遵循“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，“炮制必依古法，购料不惜重货”的古训，它以其传统、严谨的制药工艺和品质而闻名遐尔。

如今的同仁堂依然坚持“诚实守信”、“以义取利”的经营哲学，坚信重义才能取信于市场，有了信誉才能盈利，义利共生，以义取利，不取无义之利。继承与创新、传统与现代相融合的企业文化使同仁堂人树立起“修合无人见，存心有天知”的自律意识，锻造出疗效过硬的精品良药，同仁堂金字招牌历经数百年风雨仍熠熠生辉。

篇9：电话营销技巧

那么又如何利用电话推销呢?

1．坚持有限目标原则。

电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销自在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

2．事先有一个推销计划。

这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感。其中应包括打电话给谁，如何说见面话，介绍产品的哪些方面，了解对方哪些情况，什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。

3．选好打电话的时间。

避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

4．讲话应热情和彬彬有礼。

热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式。

5．不要急于推销。

应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?”如对方回答：“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品。如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。

6．要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。

询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。

7．约会时间要提供两个以上的方案或形式供对方选择。

应考虑到对方的方便。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?”并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。

篇10：营销技巧培训拍案叫绝

利用纪念哥伦布发现美洲大lu500周年的机会，美国人司各特"摩格突发奇想，他跑遍美国50个州，在每个州买一英亩土地，分解成“美国土地证”，每份土地证含50个州的每州一平方英寸土地，土地证印制精美，与美圆的绿色同底，树脂薄膜覆面，胡桃木底板，铜钉铆入，十分漂亮。

这个商业发明演化成“拥有一片美国”的主题活动，仅在中国大lu就销售10万份。

有些地方还出现恶炒现象，甚至被某些中间商操作成?局。

尽管某些不良操作不值得赞赏，但其首创者将富有纪念意义的事件有形化，变成能够给人带来利益感的商品，是值得策划者学习的。

拥有一棵希望树

后来，中国的希望工程曾经在大连的长兴岛建设了10万株的超大型樱桃园——绿城国际希望园，以50美圆的价格向海外10万个捐方发行了“希望树证”，大获成功，两个方案如出一辙。

“一片美国”和“一棵希望树”都不具有实用价值，但它们都能给人以同样形式的价值感和利益感。

拥有一个格子

，英国一个名叫Alex学生从小就喜欢奇思怪想的Alex为了筹集自己的大学学费而又不想跟银行借贷款，于是在今年的8月26日突发奇想，只用10分钟就建立了一个名叫百万首页的网站(milliondollarhomepage.com)，

然后将这个网站的首页平均分成1万份，每一份只是一个小小的格子，他宣称每个格子卖100美元，于是一个几乎是零成本的网页在经过Alex的创意后，

总价值就变成了一个高达百万美元的网页。

买家可以在自己购买的格子中随意放任何东西，包括自己网站的LOGO、名字、或者特意设计的图片链接等等。

他在网上拍卖网站Ebay上售出了最后的1000个格子，价格为3.81万美元，仅用了4个月时间就实现了自己的目标。

拥有一家国有医院

，山东有一家做中国传统药膳滋补汤的企业，叫聚医堂，又重新演绎了这个令人激动的商业模式。

聚医堂继承中国滋补汤的优良传统，创造性的实现了滋补养生汤的产业化，独创中央厨房模式，一上市就推出了鸽子汤、乌鸡汤、牛肉汤、羊肉汤、笨鸡汤、月子汤等几十个品种。

聚医堂的创意是，他们把医院作为一片土地，分给了全国各地的创业者，创业者只可以在划定的医院内销售聚医堂滋补汤。

从形式上看，与拥有一片美国是相同的，拥有者并不是真正的拥有，只具有象征的意义。

但是，拥有聚医堂划定区域权限的创业者，却可以在这片土地上，实现财富的`梦想。

篇11：营销人员销售技巧培训资料

越来越多的企业已经逐渐意识到，必须提高营业员销售技巧水平，这是提高企业销售业绩，决胜市场的前提。而营业员对于自身的销售技巧的提升，也是对自己在成长路上又迈上了坚实的一步。

营业员的工作是什么？仅仅是站在柜台前面吗？而且就这么一直站下去吗？这样的选择真的是有些悲衰。那么营业员到底要做什么呢？我们来看一下汽车销售员。

汽车销售人员，根据能力水平，可以分为营业员，产品顾问，销售技师，最后到营销师四个阶段。营业员是最基础的，也就是开开单，点点货,但要想成为产品顾问，就得主动掌握产品所有的相关信息，操作方法，要是再向上升一级，那么，除了要熟练掌握产品的相关信息，还要主动的学会销售和与之相关的其它知识，为客户的销售行为做整体建议。再往上，也就是真正的武林高手，谈的是整个的宏观操作，谈的是内在关联。从这个例子中不难看出，营业员在其中的主动性是他们不断向上的源动力，只要营业员有主动性，不断思考，成功也就不远了。

下面整理了营业员主动出击五步骤，供大家参考。

第一步：迎接顾客

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步：了解需要

通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。

第四步：连带销售

通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送别顾客

让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。

下面将针对迎接顾客的具体情况进行详细的讲解：

销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！

迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？”

分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。

例1：几位顾客同时在看产品

处理方式：销售人员：“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上“例

2、例3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

我们分析上例不难看出：浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：

1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。

2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适合我的某种需要？”、“你的产品这么多，那一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也是两种：

永远不要先问顾客：“你需要什么？”