模拟商务谈判

模拟商务谈判（通用8篇）

篇1：模拟商务谈判

卖方 买方

总经理：周祉祎 总经理：周昊鲲

财务总监：向沁梅 财务总监：梁一格

市场部部长：王佳 采购部部长：陆瑾

技术总监：刘畅 技术总监：李君

行政助理：王婷 行政助理：马园园

法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑

鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~

法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍

我方谈判代表。这位是~~，这位是~~

总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?

总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。

总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?

总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!

总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!

总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!

总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧

总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次

慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!

市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。

总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!

技术总监刘畅 ：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄

渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，

甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难

得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，

预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱

的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。

技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?

技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，

贵方完全不必担心。

技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?

技术总监刘畅：20xx年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了“周黑鸭”35类的注册商标，20xx年

至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。

技术总监李君：点头，恩。

总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何? 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)

篇2：模拟商务谈判

为深入践行“以德为行，以学为上”教育思想，培养我院学生的职业素养，提高学生的从业实践水平，提升学生口头表达能力与技巧，增强学生团队意识及协作能力，特举办第二届广东技术师范学院科技学术节之模拟商务谈判技能竞赛。相关事项通知如下：

一、活动主题

校园论商务 职场献精英

二、活动时间

2011年4月—5月

三、组织机构

主办：共青团广东技术师范学院委员会

承办：共青团经济与贸易学院总支部委员会

组织：机电学院团总支秘书委

四、参赛对象及要求

在校全日制在册学生

由于比赛形式限制，本次比赛不接受个人报名。选手以团队（4人）形式参赛，每支团队由策划人、技术顾问、法律顾问等组成。参赛前做好充分准备，形成团队的谈判策划书。

五、竞赛信息发布

（一）竞赛公共邮箱：gdin_swtp2011@126.com密码：swtp201

1（二）竞赛评委会邮箱：gdin_swtpzl@126.com（资格赛、初赛、复赛、决赛各团队的企划书均发至此邮箱，此邮箱仅供评委审核作品用，不对外公开）

六、比赛办法

1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛4个阶段。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。

2、资格赛：资格赛以递交谈判策划书方式进行。各参赛团队根据题目中的案例、谈判方案以及要求，撰写谈判策划书上交。由组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书进行评定。

3、初赛：资格赛的优胜队伍晋级初赛，初赛以PPT演讲方式进行。

4、复赛：复赛以一对一谈判对垒方式进行。评委选出4支优胜队伍进入总决赛。

5、决赛：决赛以一对一谈判对垒方式进行。评委对决赛的4支队伍进行评分，最后以总分确定比赛结果。

七、活动要求

1．选手在比赛过程中应服从主办方的安排； 2．在会谈过程中应遵从主持人的协调； 3．谈判过程中应尊重谈判对手和评委； 4．在正式谈判中要求选手衣着要庄重得体；

5．参赛者用语要文明，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语攻击对方； 6．赛团队若出现违规（如扰乱谈判竞赛过程、蓄意制造虚假谈判现象等）行为，将取消其继续参加比赛和评奖的资格。

八、注意事项

（一）参赛选手的各项详细个人资料必须清晰有效。

（二）参赛人员名单不得随意更改。报名后的有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。

（三）常用方式变更应及时通知竞赛承办单位，同时提交电子版报名表至模拟商务谈判技能竞赛公共邮箱。

九、奖项设置

根据《关于举办第二届广东技术师范学院大学生科技学术节的通知》（广师团委„2011‟9号）相关要求设置奖项。

附件：

1.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名表 2.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 3.第二届模拟商务谈判技能竞赛日程

机电学院团总支

二〇一一年四月十四日

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛报名表

注：

1、参赛团队必须由4位成员组成，允许同院系之间跨专业跨年级组队。

2、在“团队角色”一栏中，填写团队各成员在团队中负责的模块的角色，如策划人、技术顾问、法律顾问、财务顾问等。

3、本报名表由各参赛队伍负责人统一填好，并将其以“班级+团队名称”命名，并发

给各班长汇总。

第二届广东技术师范学院科技

学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表

班级：班长：短号：

1、此表由各班班长填写。

2、班长填好汇总表后将汇总表后，一并将各参赛团队报名表以“班级+参赛队伍数目”命名，压缩打包于2011年4月21日下午6:00发至秘书委邮箱（jdxymsw@126.com）

3、各团队报名表和汇总表的书面版同时于2011年4月21日下午6:00交至团学办公室。

篇3：商务谈判课程模拟谈判的教学改进

一、商谈教学中模拟谈判的重要性

任何专业的学生毕业以后或多或少都会面临商务谈判的场景, 不管是个人买房、买车或者是公司签订合同, 如何把在学校学的所有知识积极发挥出来, 就非常需要商务谈判课程中模拟谈判的训练。模拟谈判是一项极富挑战性的活动, 谈判小组必须既要分工明确又要注重配合协作, 既要遵循谈判活动的一般规律, 又要积极思考, 善于创新, 使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现和提高。在教学中如果能够有效地实施模拟谈判活动, 不仅有利于谈判个体职业能力、学习能力的培养和提高, 也有利于学生综合素质的拓展。

二、教学中模拟商谈存在的问题及原因分析

笔者在《商务谈判》教学的若干个学期中, 采用模拟谈判的教学方法, 通过对多个不同年级、专业学生教学的总结, 归纳出以下几点问题:

(一) 资料准备不全面。

一般来讲, 谈判的成功与否, 很大程度上取决于事前的准备充分与否。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上, 以及很流行的网络, 常常缺乏实践经验, 所以事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测, 其谈判准备阶段的信息收集会出现较多漏洞和不足。除此以外, 很多团队的信息收集较为简略, 可能一方面是缺少能动性, 觉得模拟谈判只是作秀, 没有真正认真对待, 没有花足够的精力结合实际进行资料查询和收集;另一方面缺少时间做有效的分工准备, 很多同学做了重复的工作, 取得了交差的效果。

(二) 重情义轻利益。

很多同学在谈判中, 双方为了最后利益作出竞争时会主动退让, 用他们的观点是:“我们更注重的是双方的关系。”但是实际上很多妥协在现实生活中都是不真实的, 有些明显是对方过分的要求或报价, 对手同学也会应允, 缺少实在的利益观念。

(三) 重立场轻利益。

因为没有实际的商务经验, 很多同学觉得让步就是让利, 让利就是失败, 从而过于斤斤计较让或者不让的立场, 纠结在一些细节上, 浪费了比较长的时间泛泛而谈, 却解决不了主要问题。

(四) 谈判场演变成辩论场。

其实, 在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢, 也就是双方做的蛋糕越大, 就算少分一点比例也比蛋糕不增大多分比例要有利。所以谈判不应像战场, 以打败敌对方为目的, 好像就是零和理念———不是你死就是我亡。因此, 谈判时绝对不能像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论, 并想方设法去否定对方观点。真正的商务谈判是双方求同存异的原则下进行的一种商务合作, 也是在围绕着关键利益问题上的相互妥协和坚守的博弈, 如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步, 这种谈判可能以失败而告终。所以, 无论是哪一种商务谈判, 谈判人员首先要建立双赢的理念, 而在模拟谈判的过程中, 却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象, 影响谈判的氛围和谈判效果。

(五) 强调自我, 忽略团队。

成功的谈判团队是应该发挥好每一个人的优点的特长, 谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务, 但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的。也就是说每个团队都有一个主线或者中心, 就是主谈。谈判时每个成员要配合主谈谈论的总体思想, 辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性, 每个成员始终要有自己的专长同时也要体现团队合作的精神, 使对方感觉无懈可击。但是有些辅谈会喧宾夺主, 急于显示个人口才, 忽视整体意识和团队精神, 被对方有机可乘。

(六) 礼仪知识的不重视。

虽然笔者在课程中穿插或者设专门章节介绍商务礼仪, 并且经常在课堂上提醒商务礼仪的重要性, 但在模拟谈判中礼仪常常会被忽略。例如, 在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等, 很多同学由于缺乏实际经验, 经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判, 或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序, 但不知道该如何正确运用, 出现这样或那样的差错。

三、完善模拟商务谈判的教学改进对策

(一) 增强谈判的真实性。

所谓的真实性就是改变学生为模拟谈判而谈判的心理, 尽量把社会实践和模拟谈判相结合, 比如可以把商务谈判适当分成两个学期开展, 上半学期32课时的理论, 并在学期结束之前布置相关的案例素材或者业务内容, 学生可以通过假期的社会实践亲身体验、调查研究, 面对实际商务场合中的真实现象和问题, 收集相关资料以备下半学期模拟谈判使用。甚至可以加强企业与学校的联合, 把企业请进学校, 以“模拟企业”的身份进行真正的模拟谈判。当然, 这些建立的模拟企业要与真实的贸易或者生产企业非常相似, 并且能够与密切相关的企业进行真实的谈判。

(二) 邀请相关专家进校讲座。

一些企业家或者学者是出色的谈判高手, 可以适当开展一些讲座, 并且保持长期交流。在商务谈判中, 经验是非常重要的瑰宝, 经常请一些成功的谈判专家与学生分享他的谈判实例, 通过专家丰富的经验和敏捷的思维方式, 可以激发学生模拟的热情, 增强实践认识。因此, 在学校支持并具备一定条件情况下, 把握好谈判专家讲座的质量, 可定期聘请他们作实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

(三) 加强学生团队合作等综合能力的培养。

合作意识和团队精神是优秀的谈判人员必须具备的素质, 尤其在谈判中主谈人与辅谈人不仅需要分工明确, 更重要的是相互协作。因此, 教学中一定要注意学生合作意识和团队精神的培养。教师要强调合作意识的重要性, 在平时的课程教学中就应该使学生有这种团队意识, 有团队归属感;使学生掌握共同工作的有效方式, 学会理解和沟通, 使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。

四、总结

模拟谈判作为商务谈判课程不可或缺的一部分, 教学者需要在之前的经验上进一步重视模拟谈判, 同时不断改进在教学中出现的问题。并且可以从三方面完善模拟谈判的不足:增强谈判的真实性;邀请谈判高手进校讲座;加强学生团队合作等综合能力的培养。通过这三方面的完善以达到模拟谈判在整个教学中的良好效果。

摘要：模拟谈判是商务谈判课程的重要组成部分。模拟谈判, 顾名思义就是模拟商务谈判的内容进行的一次谈判排练。在实际的教学过程中, 进行模拟谈判要让学生扮演不同的谈判双方, 谈判人要从对方的立场出发, 揣测对方的思想行为, 互相“切磋”。它是商务谈判学习中的“必修”, 采用商务谈判的模拟学习方式, 有利于激发学生的学习兴趣, 有利于学生把理论与实践结合起来, 增强学生的实际谈判能力。笔者在长期教学中发现并归纳了模拟谈判实践环节的若干问题, 并针对这些问题提出了相应的建议。

关键词：商务谈判,教学改革,模拟谈判

参考文献

[1].邓红霞.商务谈判课程实践教学探索——关于提高模拟谈判法教学效果的思考[J].科教导刊, 2012, 11

[2].冯英.模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用探析[J].内江科技, 2012, 11

[3].陶薇.模拟谈判教学过程中存在的问题及对策[J].现代企业, 2012, 4

篇4：跨文化模拟商务谈判的课堂组织

【关键词】 跨文化；模拟；商务谈判；课堂组织

Trans-Culture simulation commerce negotiations classroom organization

【Abstract】In the Trans-Culture simulation commercial negotiations' classroom organizational work, the teacher should also through many kinds of channels understand that student's demand and the opinion, can attract the student like this to participate in well the teaching, achieves profits by opinions from various sources, one learns by teaching.

【Keywords】Trans-Culture; Simulation; Commercial negotiations; Classroom organization

【中图分类号】G715.4 【文献标识码】A 【文章编号】1001-4128（2010）11-0057-02

一个关于保持记忆持久性的试验的结果是是这样的：人们一般能记住自己阅读内容的10%，自己听到内容的20%，自己看到内容的30%，在交流过程中自己所说内容的70%。通过这个试验我们可以看出，让学生更多地参与到教学过程中来对于提高教学效果是非常有帮助的，而角色扮演教学法正是实现这一目标的重要教学手段之一。

角色扮演教学法由美国教授Kelly于1995年提出。在各种教学法的分类中，角色扮演教学法被归类为行为导向型教学方法的一种。角色扮演教学法就是一种设定某种情境与题材，以某种任务的完成为主要目标让学生扮演自己原来没有体验过的角色或作旁观者，通过行为模仿或行为替代，使学生注意力专注于活动的进行过程上，让学生在真实的模拟情景中，体验某种行为的具体实践，以感受所扮角色的心态和行为，把学到的理论知识运用到实际工作中，达到帮助学生了解自己，改进提高，掌握知识的一种教学方法。

跨文化谈判是经济管理类学生在学习跨文化管理这门课程中必须理解并掌握的一个重要知识点。为了提高学生的学习兴趣，加深学生对知识的理解和掌握，同时也为了帮助学生把感性认识和理论知识有效地衔接起来，在课堂上开展模拟商务谈判是一种有效的途径。而如何组织好这次谈判，对任课教师则是一项很大的挑战。

1为什么要组织课堂模拟商务谈判

1.1 提高学生的学习兴趣

课堂教学是在教师的组织和指导下，学生积极参与配合的过程，以学生为中心是这个过程的出发点。因此，组织课堂教学既要充分发挥教师的主导作用，又要切实体现学生的主体地位。传统的课堂讲授法虽然能使教师控制整个教学过程，实施自己的教学内容，实现自己的教学目的，但却不能很好地唤起学生的注意和兴趣，不能启发学生的思维和想象，不能吸引学生真正参与到教学过程中来。课堂上组织模拟商务谈判，让学生有机会从一个知识的被动接受者转换为一个主动的谈判者，真正体验一下实实在在的商务谈判，把课堂上所学的知识和生活经验很好的结合在一起,让学生们体会到管理不是干巴巴的理论,而是和实际的生产、生活有着紧密联系的实用性很强的知识,更好地提高学生适应社会和工作的能力，这些无疑会激起他们巨大的兴趣和渴望。

1.2 为学生提供将理论知识运用到实践中的机会

任何一个学生，只有将所学的知识运用到实践中去，才能认识到知识的真正价值。而当前高等教育面临的一个很大的问题是难以给学生提供足够的实践机会，这使得学生有相当一部分知识仍然停留在理论层面，而过于抽象的知识给他们的理解和掌握带来了相当大的困难。同时，学生为了将来更好地适应社会，参与实践的机会却又异常迫切。面临这种尴尬的局面，作为教师，应该尽可能为学生提供更多的实践机会，在课堂上给学生创造参与的机会，无疑是一种既简单、实用而又节约成本的好方法。在跨文化管理的教学中，组织一次模拟商务谈判便是其中一例。

2 组织工作的主要内容

2.1 背景材料的设计

首先，由于我们模拟的是商务谈判，那么所选择的题材必须是商务方面的，即不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。如一方提供技术，另一方为其生产产品，双方需就合作中技术转让、生产产品的种类和规模等事宜达成一致的意见，这个达成一致的刚才就是双方谈判的过程。同时，又由于我们模拟的是跨文化商务谈判，所以要求背景材料中谈判的双方必须来自于两种不同的文化背景。文化背景的不同可能表现在很多方面，比如，语言表达风格的差异、决策方式的不同等等。一般来说，两种背景文化的差异越大越好，这样，越有利于学生了解和掌握对方文化的特征。

其次，由于是模拟谈判，所以谈判的时间过长或过短都不好。过短的话，可能学生还没有真正地进入谈判状态，谈判就已经结束了。过长的话可能导致谈判中模拟的双方不能对时间加以有效地利用，使谈判显得拖沓，同时还有可能导致谈判后期双方无话可说。一般来说，一节课45分钟的时间是比较合适的。这样既有利于学生充分地参与其中，发挥个人的主观能动性，同时也避免了学生的模拟谈判因为下课铃声的响起而被迫中断。

2.2 模拟者的选择与角色分配

作为教师，在选择模拟者时，首先要选择那些学习积极性非常高的学生，这样他们才能从思想上高度重视此次模拟谈判，在谈判之前自觉、主动地做好各项准备工作。其次，要选择对商务谈判有正确认识，并有一定技巧的学生，这样可以使我们的谈判更为生动。

一般来说，参加模拟谈判的双方各4人。由于在谈判过程中，每个选手承担的职责不同，同时学生期望扮演的角色和个性特征也不同，所以教师在分配角色时应将这些因素充分地考虑进去，并尽可能将这三者有机地结合起来，这样才能使学生更好地发挥个人的主观能动性，更好地满足角色的要求。如，有的学生语言表达能力很强，这时最好分配他介绍本公司的基本情况，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。有的学生快速反应能力强，在沟通过程中能快速地抓住对方谈判中的漏洞，这时可安排他做主要的发言人。此外，教师在分配角色时还有考虑到文化背景的特征。

2.3 谈判氛围的营造

由于是课堂模拟商务谈判，所以谈判场所一般是在教室，这时对于模拟的任何一方来说，都不存在主客场之分。所以作为教师，首先应该将学生谈判时需要的各种设备和辅助工具准备好。其次，由于课堂上不可能让所有的学生都真正地体验一次商务谈判，所以有相当一部分学生是处于观摩状态，这时作为教师，应该通过宣传端正这部分学生的态度，使他们也从思想上重视起来，；此外，教师还应分配每个学生在观摩时的具体任务，要求他们在模拟谈判结束后发表自己的看法，提出自己的意见和建议。只有这样，才能让所有的学生都投入到模拟谈判中，且发现自身存在的不足，以便今后有针对性地改进。

篇5：商务谈判模拟对话

chicken

etc.there

are wine ,coffee,champagne,cocktail etc.for your option.It will cost you 4500RMB.Then which one will you choose ?

篇6：模拟商务谈判策划

一、谈判主题

关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划

二、谈判团队队员组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表

副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表

决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策 法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理

财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

三、谈判前期调查

本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称“眼球经济”的展览业是服务贸

易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和

作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展

高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城

市。

会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它

在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。

随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中

国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经

济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中

起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业

作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；

反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资

源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性

循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一

流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上

来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一

方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会

展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国

占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。

会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市

北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会

展中心肩负的使命任重而道远。

面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可

避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场

才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须

依靠现代企业制度的理念去完成。

我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之

滨，是桂林市标志性建筑，占地面积 15 万平方米，建筑总面

积 5.28 万平方米，最大建筑高度 31.5 米。展区总面积

2.89 万平方米，分为 6 个大展厅，4 个常设展厅，展厅内

无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位 1600 个，地面荷载每平方米 2.5 吨。

内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）个，多功能厅（460m2）1 个，贵宾室和中小型会议室个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量 6100KVA，空调系统总

制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 吨。

设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与

联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统

（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯

和 54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国

际标准展位 1000 个，广场可停放近1000 辆汽车，并有

两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承

接国际国内大型展览和会议的条件。

桂林国际会展中心自 2001 年 11 月投入营业以来，先后

成功举办了 2001 中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览

会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第 48 届

全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国

书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、2005 中国国内旅游

交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。

对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。1952年，由

“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂

林酿酒厂”，1994年改制为“桂林三花股份有限公司”。1996

年获得“国家大型二档企业”，1999年被授予“中华老字号”

企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。2006年税利超9000

万元，人均利税居行业第四名。2007年元月被桂林市人民政

府列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒

工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业

百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。

公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主

导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。1957年获

得中国小曲酒评比第一名，1963年起获得历届国家和轻工

部评酒会国优银奖，1979年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，1984年、1989年两次获国家经济委员会颁发的国

家质量奖银质奖，2002年获国家地理标志保护产品注册，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡

次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特

色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。

公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。2004

年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。

2001年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司

规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白

酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓

展。

四、辩题理解

1．双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：1）从中获得租金；

2）建立长久的合作关系。

对方利益：1)提高本企业的知名度；

2)打造企业品牌，走向国际市场；

3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。

我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展

业各方人士提供了良好的展示平台；

2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；

3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会

议的条件。

我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；

2）展厅内的黄金展位有限。

对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通

便利，依山傍水，得天独厚。

2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。

对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；

2）对方的产品结构单一，仅是饮品；

3）对方的国内市场占有率不理想。

2．谈判议题的确定

问题1．对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金

展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。

分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄

金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。

问题2．参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行

为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。

问题3．对方参展将获得的效益。

分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使

对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。

五、谈判目标

1）最理想目标：黄金展位35 000/10平米

普通展位20 000/10平米

展出3～4天

2）可接受目标：黄金展位30 000/10平米

普通展位15 000/10平米

展出3～4天

3）最低目标：黄金展位25 000/10平米

普通展位12 000/10平米

展出3～4天

4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非

特

大型的展会，故展位的定价较低。

六、开局及谈判策略

（一）开局：

开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。

（二）中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步

为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租

金来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后冲刺阶段

1．把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2．埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3．达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

定正式签订合同时间。

七、应急方案

1．如果谈判僵局该如何处理

应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

2．对方故意拖延时间该如何处理

篇7：商务谈判模拟总结

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1）

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。

要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

篇8：论组织好模拟商务谈判实训

1 模拟商务谈判的内涵和意义

采用模拟商务谈判进行教学具有以下的优点: (1) 可以帮助学生理解相关知识。做好一个商务谈判模拟需要做很多相关的工作:人员组队和各自分工、谈判情节分析、信息搜集、谈判计划拟定、谈判开局、磋商、签约等工作, 这涉及到大量的课本知识。 (2) 能够激发学生兴趣, 变被动学习为主动学习。如果说在理论学习阶段学生仅仅是被动地吸收知识的话, 那么在模拟谈判阶段学生则必须主动去应用这些知识, 并且还需要对相关理论能够进行应用。 (3) 可以获得良好的学习效果。因为在模拟谈判阶段学生会暴露各种各样的问题, 学生通过听取教师的总结分析会印象非常深刻。 (4) 可以使课堂气氛非常活跃, 学生乐于参与。除此之外, 它还能够帮助提高学生的语言表达能力、应变能力、心理承受能力、沟通能力等等。

综上所述模拟商务谈判在国际商务谈判教学中所占的重要地位。然而在实际教学中教师经常发现模拟谈判的效果与教师的预期一定的差距。为此有必要对所存在的问题进行, 从而保障实训的顺利进行, 使实训达到预期的效果。

2 模拟商务谈判的步骤

2.1 教学准备阶段

首先就是教师要讲授相关的理论知识和注意事项, 使学生能够了解掌握做好一次模拟商务谈判所需要的步骤、任务和需要完成的准备工作。在此阶段, 由于学生对于模拟商务谈判没有任何概念, 教师必须做好一些事先的准备工作:一个是寻找其他院校的模拟谈判视频, 让学生们观看, 然后教师结合理论知识进行讲解, 这样学生就很快能够理解其内涵。二是对谈判任务进行布置, 教师可以提供给学生若干个不同情景, 然后进行分析, 让学生自主选择。

2.2 团队组建以及角色分配阶段

让学生自行组建谈判团队, 一般而言一个团队的成员以8-10人为宜, 甲乙双方人员对半, 其中需要确定主谈人员和辅谈人员。由于各个谈判任务所涉及的谈判对象和谈判的内容均不相同, 且谈判过程中会涉及一些具体的信息, 因此学生就要花一定的时间去搜集相关的资料。之后便是确定各自的谈判谈判方案, 它主要包括以下内容: (1) 对甲乙方优势劣势的分析。 (2) 确定几个谈判的目标, 即最高目标、底线以及争取达到的目标。 (3) 谈判策略的制定。此外, 还需要注意一下相关接待方案, 如迎接、礼品赠送、活动安排、送别等等。

2.3 模拟谈判和评价总结阶段

在此阶段学生按照事先准备好的方案进行谈判, 然后由教师对谈判过程进行分析、评价和总结。教师表扬甲乙双方的优点和亮点、指出存在的一些不足之处, 对需要提高的地方提出建议, 使下一组能在前一组的基础上表现更好。

2.4 总结和报告提交阶段

为了能够更好地巩固模拟谈判的效果教师可以让各小组根据其谈判的过程撰写一个报告, 对整个谈判过程进行总结, 分析成败因素, 写出自己的体会, 并提出相关的改进方案。此外, 为了能够使模拟商务谈判变得更为真实, 教师还可以要求学生基于谈判的内容起草一个合同, 并将它作为模拟谈判的成绩判断依据之一。最后教师可以对整个实施流程进行总结, 分析有待提高的地方, 以进一步提高实训的效果。

3 模拟商务谈判中常见的问题

谈判实训能够使学生主动地进行学习, 而且还能够将书本理论知识同实践相结合, 因此在教学中广泛地得到运用。但是, 组织好一场商务谈判并非易事, 一般而言多出现以下一些应注意点:

(1) 模拟谈判场景选择较为困难。高职学生具有理论接受能力不足, 但是实践能力较好的特点。因此在场景选择方面要能够符合其兴趣, 而且相关的信息应当容易获得。目前不少课本上的方案多是跨国公司谈判、技术贸易谈判等场景。它们离高职学生的现实生活相距甚远, 学生难以进入角色。因此应当选择一些离日常学习生活比较近, 学生有兴趣的主题, 譬如:可以模拟学校因实训室建设要采购一批电脑, 甲乙双方分别可以是后勤处和电脑公司领导;或者还可以是一个宾馆因装修需要购买大批的电视机, 宾馆方同家电公司因此举行谈判等等。

(2) 学生没有认真进行准备。高职学生的学习主动性较差, 经常出现教师在课堂上布置了相关的谈判准备任务, 让他们课后去搜集相关资料, 而学生会随意应付的情况。因此建议该准备工作可以在实训室开展, 教师可以指导他们进行信息搜集、谈判方案的准备等工作, 从而避免在谈判过程中出现关键问题把握不好等问题。

(3) 实训过程中学生礼仪没有做到位。模拟谈判中一个重要的方面就是相关的礼仪, 比如客人来时的迎接、如何进行谈判组成员的介绍、如何赠送礼物、如何签约、如何道别等。虽然在课程设置里面有礼仪这门课, 但是学生很少注意这方面的东西, 最后会出现这样那样的问题。对此, 教师一方面要再三强调, 可以将它作为一个重要的评分点。另一方面还可以给学生播放相关模拟谈判视频, 看别人是怎么做的, 然后让他们进行模仿。

(4) 没有运用相关的理论知识。模拟谈判除了让学生能够体会谈判的过程, 更重要的是要将所学习到的理论知识运用到实践当中去。但是在实训过程中学生多注重于口头表达, 很少去在理论知识的指导下进行。如在授课的时候会讲到谈判分为开局、报价、磋商和成交几个阶段。但是在实训过程中, 学生很少去注意这些方面, 直接开门见山。

(5) 团队协作能力不足。商务谈判的实训是由谈判组的成员共同配合的情况下, 相互协同进行的。而在实训中经常出现一个同学侃侃而谈, 其他成员在一旁倾听的场景, 将模拟谈判变成了独角戏, 缺乏彼此呼应, 没能形成一个谈判的统一体。

4 可以采取的一些措施

综上所述, 要做好一场模拟商务谈判需要做好大量的工作, 任课教师可以在以下方面进行改进:

(1) 建立与企业的联系。商务谈判这门课程具有很强的实践性, 任课老师普遍存在着实践经验缺乏的情况, 这导致了在教学过程中出现了偏重于书本理论知识的情况。这也在一定程度上导致学生对授课内容缺乏兴趣, 使理论知识难以贯彻到实训中去。企业相关业务人员则具备丰富的谈判经验, 其谈判心得与实际业务联系紧密, 具有可操作性强的特点, 学生学会了就能够在今后的工作中运用到。因此, 在模拟商务谈判实施过程中可以请企业人员来进行做点评, 以亲身经历来结合实训中暴露的问题进行讲解, 这样的教学内容势必会引起学生的兴趣, 从而获得较好的教学效果。

(2) 建立模拟谈判的情景案例库。目前相关教学资料所能够提供的案例多为离现实生活较远的案例, 比如跨国公司谈判。如果应用这类情景作为谈判的内容, 则学生存在着考虑随意, 缺乏兴趣的问题。因此相关授课教师应当在平时就要注意积累案例, 这样在模拟谈判时就不会出现几个组做同样案例的情况。对于学生而言就有更多的选择余地, 使他们能够根据其兴趣选择案例, 那么最终的实施过程中学生也能够认真地投入进去, 从而获得比较好的教学效果。

(3) 使用合适的谈判实训场地。由于条件所限, 一般情况下此类实训都在教室进行, 临时搬几张桌子来搭建一个谈判场地。这样的条件很显然与实际的谈判场地相距甚远, 使得学生在做实训时候缺乏真实感, 减弱实训的效果。鉴于谈判实训场地的选择对于最后的实训效果有较大的影响, 教师最好能够使用专门的谈判实训室。由于条件所限如果找不到这样的场地, 也可以借用院系或者学生会的会议室, 力求营造出一种真实的氛围, 让学生能够身临其境。