2023级实验报告-模拟谈判心得

2023级实验报告-模拟谈判心得（精选2篇）

篇1：2023级实验报告-模拟谈判心得

2013级实验报告

沙盘模拟谈判实验心得

2013-2014学年第2学期

姓名金大铭

学号

班级13中德物流

成绩

2014年6月 15 日

 实验目标：

1、掌握谈判的基本程序；

2、运用谈判策略；

3、掌握谈判技巧

 实验内容：运用谈判的理论和策略进行模拟谈判，以及了解在谈判过程中影响谈判的各种因素

 实验作业：

1、实验过程写成一份实验报告；

2、字数：2000字

3、主要内容：实验的感想、谈判的技巧和因素在谈判过程中的作用和影响

 实验心得：

（正文）

近期我在老师的指导下和同学们一起玩了桌游《我是大老板》。从中得到快乐并且了解了如何跟人谈判的相应知识，也了解了同人谈判的不易。

这个游戏的规则并不是很复杂，但掌握并充分了解并利用规则在谈判过程中是对自己有利的。

我是大老板游戏有6个角色，当人数是3个人时候，每人发2张牌，并将这张牌放在桌上，大家都能看的到。4,到5人时，剩下的一张或两张向上放在银行处，你面前的牌，就是你的身份牌。每人开始手牌有5张。游戏开始时，先掷骰子，然后对当前位置的金钱标志物上的投资机会开始交易。或者摸三张牌。开启一场投资谈判的时候，你会担任总裁就是由你来集合这个投资所需要的资本家。你可以打出手牌中各财团的家族成员卡片将牌面向上放在你的前方以补足投资机会所要求的投资人这些家族卡可以用来代替相同姓氏（同一个财团）的资本家卡片。如果人数不够，需要说服其他的资本家投入，或者使用影响牌来征召。所有玩家都可以介入，谈判介入没有顺序要求，玩家任何时候都可以介入。支持交易，提供投资人，并且谈判开价自己的利益。或者使用卡片，来影响交易的顺利进行。可以打出相应的家族卡片，然后和支持的总裁交涉谋求合作。投资失败时候。如果家族卡片没有被送去旅行这些卡片将回到玩家手上将所有其它的影响力卡片丢进弃牌堆其中有三中卡片：召募卡、老板卡、旅行卡。旅行卡片可以使用在资本家或是家族卡上,这张资本家或是家族卡片将不再参与目前的交易,（可以用在每个家族上的旅行卡片各有3张，还有3张不具名的旅行卡片可以用在任何资本家或家族卡片上）如果旅行卡片用在资本家上,这张卡片保留在资本家卡片上，直到这回交易结束，旅行卡片丢到弃牌堆；如果旅行卡片用在家族卡片上，两张卡片都进弃牌堆。召募卡，这些卡片必须一次使用3张；单一的召募卡不得使用；当你使用3张召募卡片时，你可以把别人面前的资本家占为己用，这些召募卡随后被丢入弃牌堆，如果是4或5位玩家进行游戏，在游戏板旁边的额外的资本家卡片必须先被召募，家族卡片不能够被召募.老板卡，如果打出这张卡片并宣布“我是老板！”，那么前任总裁立刻被解职，使用这张卡片的玩家接管这次投资（因此也改变了这次交易结束后的游戏顺位）；新任总裁现在得以控制目前的投资谈判，他可以维持原先的协议，也可以提出新的条件，所有台面上的卡片仍旧保留，被送去旅行的人物在总裁交接之后继续保持旅行状态，前任总裁仍旧可以作为参与的投资者参与谈判或使用卡片。（在一个回合当中总裁可以不断更换,并由最后一个取得支配权的玩家担任）

熟悉规则后游戏开始，起先大家对其他合伙人比较“善良”，往往一方开出一个价钱大家都会接受，但之后发现一些交易缺少自己以后便狮子大开口，往往索要合伙人一半以上的金额，而大多数的合伙人会贪图自己回合的那单交易的钱，无论多少，看差不多也会同意合伙人的要求，而此时正是自己失误的地方，在谈判过程中应该保持谈判的主动并应该获取总金额的半数以上，否则只是让对手获益，如果对手在自己主导的谈判中抢占先机，自己会输得更多。

在我游戏的时候，一般轮到我当老板的时候，我会先观察哪些人是我必须合伙的，哪些是可有可无的，考虑必须合作的人的开价，选择其他人中的最低价。一般这个时候他们不会想的联合一起抬价，只会要比对方低的价格，大多数时候就是一百万。当我总计后觉得买卖可以做的话我就会成交，相反，如果必须合作的伙伴狮子大开口的话，我会通过终止谈判来避免自己回合的失误。当我作为老板的合作伙伴时，我会先认清自己的地位，如果我是必要的，我会让对方开价，适当抬价，反之，如果我是被选择的，我会先听别人的报价，视情况选择报价相同或是压低价格。这个取决于我在玩家中拥有钱的排名。

当然，和其他玩家保持良好的关系也是必要的，特别是使用老板卡的时候，此时由你分配金额，有些玩家会直接给自己全部，或者分给其他人很少的钱，这恰恰会得不偿失。轮到其他玩家的那一轮时，一般会想办法报复，例如不选择你或者给你压低价，一些旅行牌，终止牌等会用在你身上，让自己失去机会失去盟友也输了游戏。所以与其他玩家搞好关系是十分重要的，在双方回合中选择优先使用对方，亦或是共同将技能卡用在别人身上，以达到互利共赢，也不至于在比赛中显得孤立无援。

最后是游戏技巧，在谈判过程中将除了人物卡以外的其他人物卡盖牌，增加老板辨识难度，从中通过说话方式，动作暗示等方法使老板相信你的牌，从而对抬高价格有利，同时，慎用道具卡，以免出现失误。需要注意的是，在10次交易后所产生的骰点结束游戏的规则，在手牌不全或者金额不及其他玩家的时候，要及时干扰玩家交易，避免游戏过早结束。最后我们要知道，如果想从商场上的热门交易中谋利,除了一定的资本,更需要良好的人脉,即便没有足够的资金,只要与具有影响力的资本家建立良好关系,并适时将影响力投射到谈判桌上,你仍然可以藉此累积丰厚的利润并赢得游戏,谈判的主旨,在于令对手打出其手中对你有利的卡片,并巧妙地分配利润,但是千万小心,别让对手的诡计破坏你的交易布局,或是将投资的控制权从你的手中夺走

篇2：2023级实验报告-模拟谈判心得

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

本学期我们开设了国际商务谈判这门课程，为了更好地了解国际商务谈判的基本内容，制定完善的国际商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现，我们进行了一次模拟谈判实验。这次实验着实使我们学到了不少知识。

2 实验内容

2.1 谈判背景

我方所属的E时代股份有限公司建立于20xx年，位于连云港市通灌南路，是一家电子产品进出口电公司。以进口电视机为主，现与国内的多个地区建立了贸易关系并取得了良好的商业信誉，并且有较为稳固、贸易额较大的国内市场，如：上海、广州、深圳、北京等。公司秉承“顾客，锐意进取，共同发展，实现共赢”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。

我们的谈判对手是日本索尼公司，创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治共同领导。

由于临近年末，婚庆、节假日较多，国内市场需求将增加，E时代股份有限公司决定采购40、46、55寸液晶电视，并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。日本索尼公司闻讯立即邀请E时代公司到日本参观并与之进行谈判，并提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。

此次探谈判，中日双方公司将就产品的价格、数量、质量、运输和支付问题做一个商定。

2.2 谈判准备阶段

我在公司里担任的是财务总监一职，在此次的谈判中，我将负责费用计算与支出，提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式的确定。

在准备阶段，我首先查阅了各种支付方式的相关费用。目前国际上主要的支付方式有三种，即汇付、托收和信用证，其中又属信用证最为常见。信用证属银行信用，相对于其他两种方式来说比较安全，但缺点是对单据要求比较严格，并且银行费用较高，更占用买方资金。在汇付中比较常用的是电汇，电汇的优点是方便、快捷、灵活速度快，卖方能很快得到钱，缺点是安全性比起信用证差点，费用高，一般是SWIFT之间的流动。就托收而言，其优点是买方在资金上比较便利，但托收属商业信用，卖方收汇安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，还没有建立良好的合作经验，为保险起见，我方将提议使用信用证付款方式。

有关价格术语方面的内容，由于我公司成立时间不长，特别是在进出口贸易方面，经验还不够丰富，对租船订舱，海上保险等方面的业务不够熟悉，因此我方希望使用CIF价格术语。这就意味着我方将会以相对高的价格购得产品。因此在这次的谈判中，价格战将是不可避免的，这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战。

由于此次谈判的重点在于价格的商讨，对有关财务方面的内容所要确定的并不是很多，我所需要准备的材料也就相对较少。但这也要求我用相对规范简短的语言进行阐述，有比较充分的准备。

2.3 正式谈判

11月29日下午2:10，谈判正式开始。我们小组是当天谈判的第一个小组，坐在谈判桌前，不免有些紧张。首先由对方小组成员对公司的背景，市场的背景进行介绍，接着是双方各自介绍小组成员。在对方的技术总监介绍完我们所要订购产品的技术问题之后，我们双方开始讨论第一个问题，也是最重要的问题——价格。经过三轮的价格拉锯战，我们双方最终以55寸电视机每台7700元、46寸每台3200、40寸每台2200的价格达成一致。

在价格问题的敲定上，对方让步不少，因此紧接着对方就提出我方所购数量不得少于6000台以及预付30%定金的条件。在数量问题上，我方认为没有太大问题，很快达成了一致。然而在定金的问题上，由于临近年末，业务量激增，我方在资金的`周转上存在了一定的问题，因此希望能把定金压到20%。但对方在定金问题上似乎并不准备让步，所以这个问题被暂时搁置。

接下来，双方又就运输、保险、违约责任以及支付方式等问题进行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共识。在所有问题都商讨一致之后，我们就遗留下来的定金问题重新讨论。在刚刚达成的以信用证作为支付方式的基础上，我方认为这对于卖方来说是相当有利的，因此并不准备在定金上作出让步。由于对方也认为在信用证付款条件下，对于他们的货款收付很有保障，也就同意了我方的提议，最终决定我方预付20%的定金。

总的来说，这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的，我方与日方尽管存在着不少分歧，但都能很快地达成共识。相信我们这次的合作能相当愉快。

3 模拟谈判评价

谈判结束后，老师同学都对我们这次的表现进行了评价，我们自己也进行了总结。大致存在的问题有这么几点：

1、在谈判开始，对方就技术问题的介绍太过繁琐，且没有抓住重点，没有突出产品的特色，显得有些乏味。

2、我方在压价时，所叙述的理由没有达到层层递进的效果，第一轮的压价所阐述的理由很充分，但是在对方给予反驳后，我方显得有些局促，以至于在气势上有些处于劣势。

3、我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准，没有直击对方要害。

4、在运输、支付等问题上的确定过于草率，且并不细致。

当然，我们这次的谈判实验也有些许可取之处。例如我们善于在做出一定让步之后立即提出新的条件，使我方处于有利地位。在谈判即将结束之时，对方也及时提出将有新产品上市，望我方关注，这为以后的合作打下了基础。

我们双方对这次的模拟谈判都比较满意，这不仅锻炼了我们制定国际商务谈判的方案的能力，也为将来进行真正的谈判积累了经验。

4 结束语

国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识和语言表达能力、随机应变的能力。

1、广博的综合知识

由于我们此次只是小型的模拟谈判实验，对综合知识的能力要求并不是很高，但是在真正的谈判中，广博的综合知识是必不可少的。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。

2、很强的专业知识

熟悉产品的生产过程、性能及技术特点，熟知某种商品的市场潜力或发展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。我们这次谈判的对象是电视机，因此在谈判前就要对有关电视机的性能，工艺，以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解，这样才能在谈判时处于有利地位。

3、语言表达能力与随机应变的能力

虽然谈判之前双方都会做出一份十分详细的谈判方案，设想各种可能性，但谈判时难免会出现一些突发状况。这就要求谈判人员要有很强的随机应变能力，能很快的

想到解决方案。当然，想到了说不出来也是不行的。对于一个谈判人员来说，语言表达能力可以算是一个最基本的要求了。谈判语言要力争清晰、简短、有力，这就要求我们在日常生活中就要注意语言的表达。