模拟商务谈判案例题目

2024-05-05

模拟商务谈判案例题目（精选6篇）

篇1：模拟商务谈判案例题目

1、新品牌入驻新百商场的谈判。

2、关于加盟国大连锁店的谈判（五羊蛋糕、啊呀呀食品、服装鞋帽等各行业）。

3、白洋淀酒业发展各地经销商的谈判。

4、产品供货合同条款和索赔谈判

谈判A方：MAX工厂（卖方）简称m

谈判B方：WILLYS工厂（买方）简称w

m和w工厂是两个长期的合作伙伴，m是w的模具供应商，他的模具供给量占w工厂的使用模具80%。但是，m的模具最近一直有质量问题，给w工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：m提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于w工厂，后一种理解比较有利于m工厂。而实际上正是由于m生产的所有模具中的那不合格的5%造成了w工厂巨大的损失。w知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，m当然也不想失去w这个大客户。w提出，先前由于m的次品导致的损失必须由m承担。而m坚持认为w的质检部门在接受m工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。w采购部和m销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。

2、商议m赔偿w工厂损失的事宜

提示：可否通过收回质量不过关的模具并按照各个零件95%的比率给w，另外因为双方都有责任在制定和完成这个给货的过程中，所以责任应该有双方共同承担，至于对于95%的解释，个人觉得双方需要重新商榷达成共识才行。

5、鞋业公司谈判

中方资料

温州市劳斯莱鞋业有限公司成立于1998年7月，是一家集创造、加工、销售鞋，皮革制品，发展无区域的经济实体。公司现有工业园区占地6000㎡，总资产超过8000万，拥有6条先进制鞋流水线，年产皮鞋800万双，产值超过亿元实现利税500万元。其品牌系列包括男女各式绅士，休闲的凉鞋、单鞋，棉鞋及童鞋。目前劳斯莱（AERTRAS）已与欧亚多个国家的进出口公司发展成为合作伙伴关系。劳斯莱皮鞋以其完美的设计，完善的工艺，舒适的功能赢得了国内外新老客户的认可和广大消费者的好评

公司名称：

温州劳斯莱鞋业有限公司

经营范围：以优质牛皮、羊皮为材料专业生产各式皮鞋、皮革制品银行帐号：6222 0566 0895 772563

3外方资料

英国ＭＯＵ鞋业有限公司是一家专业从事鞋类的进出口公司。该公司成立于1992年，主要从中国、印度、马来西亚等国进口品牌鞋类，在英国及欧盟市场都占有一定的市场份额，2007年销售数量突破300万双。现该公司欲在中国寻求新的合作伙伴，借以开拓更广阔的市场。

地址： Mou Limited 50 Kempe Road London NW6 6SL UK

首页：

董事长：Carroll Williams；总经理：Keats Miller；经营范围：主要从事各皮鞋的进口和销售业务；银行帐号：2264712LLKK061

1谈判背景

目前，中国制鞋企业正面临三方面的挑战。首先，人民币升值、出口退税率降低、生皮进口被列入禁止类目录等政策导致了成本的上升；其次，原材料价格及运费价格上涨、劳动力供不应求等也造成了成本增加；第三，欧盟对从中国进口的皮鞋征收反倾销税。特别是由于欧盟反倾销税的征收，07年我国皮具出口骤降约16%，虽然出口单价上涨7.3元/双，仍不足以改善企业的窘境。因此，中国制鞋企业亟需打破出口瓶颈，开拓外部市场，寻求海外合作伙伴。本次谈判中中英两方已经有过一个季度的合作经历。

6、电大办公室购买打印机

谈判地点：惠普公司销售洽谈室。

时间：某时

谈判双方人员：校方3人，一个是采购负责人，主谈，一个是财务负责人，一个是设备负责人。惠普方面2人，一个销售负责人，一个技术负责人。

谈判前准备：

校方：

1、确认购买型号及数量

2、确认投资预算及最高心理价位。

3、对市场同类型产品性能及报价进行调查。

惠普：

1、准备产品样品及详细规格书

2、准备报价单及费用清单

3、准备售后维护的零件清单及维护费用明细

4、准备空白合同文本

5、确定可接受的最低还价。

作为校方，首要的是要清楚谈判的目的，购买投影设备，不要求功能如何先进，坚固耐用，能适应长期频繁使用即可，因此，放弃最新型号，重点关注市场反馈质量不错的老型号机型，毕竟校方只是单纯的教学使用，操作简便，故障率低，质优价廉才是目的。

作为惠普，目的就一个，促进成交，无论买何种型号的产品，就是成功。双方谈判的焦点就在于价格。届时校方可以列举出三洋的主要竞争对手的同类型机器的性能和报价，以逼迫对方在价格上作出让步。„„

谈判情景和问答自己设计，注意尽量不能出现硬伤，想想自己在给自己家买电视机就成了，关键是心态和状态。

最好在模拟前去市场上搜寻一批投影仪的样本宣传册，并详细了解型号和价格。在询问的同时把销售人员的介绍和报价记录下来，谈判的时候再“回放”，自然就很“真”了。

7、绿茶项目合资(合作)。

谈判A方：午子绿茶公司

谈判B方：华之杰塑料建材有限公司

(1)A方背景资料：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

(2)A方谈判内容：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。

(3)B方背景资料：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(4)B方谈判内容：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

(5)谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。②达到合资(合作)目的。提示:

1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

篇2：模拟商务谈判案例题目

2从电子商务案例的概念出发，简述电子商务案例分析的作用 3简述电子商务案例分析包括的主要内容

4电子商务案例分析的主要方法有哪些？

5简述电子商务案例分析的综合分析法有哪些？ 6如何理解电子商务概念？ 7简述电子商务和现代信息技术及商务的关系

8简述电子商务对企业竞争优势产生作用的体现

9简述优秀电子商务网站的特征

10简述企业电子商务网站运作中应注意的问题

11简述企业建设电子商务网站的整体策划思路

12网站建设时，选择虚拟主机需考虑哪些服务内容

13简述我国发展网上书店特有的优势

14简述网络图书销售的特点 15简述网络百货销售的特点 16简述网上百货商店货物配送模式

17请从网上购买者的购买动机出发，列出7种网上购物者的类型

18简述网上竞价买卖的特点。19简述网上拍卖支付方式 20与传统支付方式相比，电子支付具有哪些特征？

21电子支付有哪些优势和电子支付方式有哪几种？

22UN/EDIFACT标准包括哪些内容？

23为什么网络广告有如此快速的发展？

24简述目前网络广告发布的主

要方式

25简述如何提高网络广告的效果

26简述网络广告的特点(优势)和形式、不足

27简述网络教育的现实意义 28简述B2B交易特点与优势 29用文字描述B2C电子商务购物的主要流程

30B2C电子商务网站有哪几个部分组成？

31B2C模式的电子商务网站的企业可

32B2C网页设计中网站栏目设计应注意的问题以分为哪些？ 32B2C网页设计中网站栏目设计应注意的问题

33与传统证券交易相比，网上证券交易有哪些显著特点 34简述企业间网络交易的流转程式

35主机托管服务选择的依据是什么？(请简述用户在选择服务器托管服务商时需要考虑的主要因素)

36简述全方位域名保护方法 37在确定企业电子商务网站域名的命名时，应从哪些方面考虑？

38请简述使用EDI能够产生的效益

39简述EDI的工作流程。40EDI作为一种数据交换的手段,关键性要素有哪些？ 41EDI的主要应用范围？ 42简述EDI软件的基本功能 43试说明在B2B电子商务交易认证中，金融认证机构(CFCA)的功能

44商务网进行网站主页设计时，特色设计应注意哪些方面？ 45简述水平网站成功的关键因素

46B2B垂直网站成功的关键和

可能面临的困难

47简述水平网站和垂直网站的区别

48简述电子商务环境下企业需要的各类人才(根据组织结构分工)

49简要说明安全电子交易协议SET的工作流程

50电子商务服务器可以分为什么？

51服务器托管的特点： 52企业自己建立服务器主要考虑的内容：

53具体分析辨证逻辑思维方法 54通过网络商品中介进行交易有哪些优点？

55简述网络商品交易中心存在的一些问题

56简述非特定企业间电子商务和特定企业间电子商务的联系与区别

57资源互联网教学辅助系统的主要内容是什么？

58简述企业电子商务中信息流、资金流、物流的关系 59简述企业电子商务的安全认证的内容

60为什么说服务业是电子商务的一个“金矿”？

61旅游电子商务网在线服务主要包括哪些？

62资源互联网教学辅助系统的作用是什么？

63企业应从那几个方面考虑电子商务网站

64中华学习网“教育加商业”模式为什么能取得成功？ 65中华学习网的经营模式是否是网络教育的唯一模式，你认为还可以采取哪些策略？ 66垂直网站成功的关键和可能面临的困难。

67网上商品常用的定价策略有哪些

68针对该网上商店的两项网上销售业务，制定合理的定价战略并说明理由。

69相对于三大传统媒体广告，网络广告有什么优势

70相对于三大传统媒体广告，网络广告有什么不足

71是说明动态广告图片广告形式应用很多，而音频，视频广告形式应用较少的原因。72的建设。

73非典对电子商务产生了哪些影响？

74电子商务在非典时发挥了那些作用？

75有人说，非典的流行时电子商务发展的一个良机，你对此有什么认识，试通过本案例分析电子商务发展的偶然性和必然性。76在线零售如何与邮购相结合达到共赢？

77设计一个.惠而浦公司的解决方案

78为保证有效的安全交易，你认为他应该采取的措施有哪些。79对网站进行测试和评估要进行的工作内容有哪些。80请说明VerticalNet网站的交易模式和应该注意的问题。81大通网上百货商店设计销售流程。

82分析卓越网的企业类型和网站种类。

83通过该案例分析，你认为大型企业实施电子商务方案应包含哪些内容和步骤以及需要注意哪些问题。

84请列举网上百货商店货物配送的模式，并为该网上百货商店确定配送方案。

85该市风筝商务网的商务模式属于哪种类型，对该市风筝商务网进行网站设计时，特色设计应注意哪些方面。

86试分析卓越网的价格定位策略和收益模式。

87试分析卓越营销的特点及优势

88根据柯达电子商务网站结构及其营销策略的介绍，请列出柯达建网站的目标及其西安市中存在的难点。

89什么是电子支付，电子支付有哪些优势，电子支付的方式有哪几种

90请从企业电子商务网站运作应注意问题的角度出发，分析“丰乐电子”应如何让发展其电子商务网站。

91InternetCash为取得成功，要克服的最大障碍是什么。92.InternetCash正在用什么办法来吸引青少年使用储值卡，它还可以采用哪些措施来推广该卡。93InternetCash与小企业签约的战略是否可能更吸引青少年使用他的卡？

94是否有其他人群可能会使用储值卡进行网上购物？ 95拍卖网站若想获得成功，需要注意的经营策略有哪些？ 96请为施乐公司设计一个可行的电子商务方案。

97XX公司地处西北，客户却都在中西部和东海岸，配销设置却是在兰州，请帮助设计方案节约库存，并将产品快速运往市场。98城都新世纪电脑商城是如何利用WAP技术来推动企业的发展，他获得了哪些竞争优势。99结合Internet的发展,你认为新世纪电脑商城应该如何进一步发展Internet来巩固竞争优势。

100请写出该网站应考虑的重点，并提出实现的方法 101东方网一举夺魁的主要因

102东方网的品牌形象是如何树立起来的？对其他网站有哪些启迪？

103请分析网上开店的优势和劣势，说说如何取得成功的 104作为个人创业，在开办网上商店时要考虑哪些问题 105阐述电子商务专业学生创业理念培养的重要性和培养的方法

106一个小企业，为公司建立一个电子商务网站总体方案 107请对图中意见反馈页面的设计提出修改意见和建议，并说明原因 108PSTN 109B2B 110B2C 111ET CA 112基本数据 113专业数据

114请分析西单电子商务网站未取得成功的主要原因 115电子商务的定义

116对电子商务的理解，可从4方面考虑： 117电子商务的特点

118电子商务案例分析的重要性：

119电子商务教学中使用的案例分为

120EDI主要应用于

121电子商务案例分析的主要内容：

122电子商务案例分析的定义 123电子商务案例综合分析方法分为：

124形式逻辑思维方法有： 125辩证逻辑思维方法有： 126比较法主要有 127统计分析法有 128服务器分为 129虚拟服务器的定义

130虚拟服务器适合用户：中小型

131虚拟服务器的特点 132虚拟服务器服务内容： 133服务器托管的定义 134服务器托管的网络结构：用户

135服务器托管适合用户：企业 136独立服务器的定义：用户 137企业自己建立服务器考虑的内容有 138硬件包括： 139服务器分为 140系统平台有 141数据库管理系统有 142采用二级安全验证 143Internet接入方式： 144企业局域网通过ISDN接入Internet方案有

145电子商务网站的整体策划构思

146在软件系统的结构方面，电子商务网站需要考虑的问题主要有

147企业电子商务网站软件系统的选择和设计主要应考虑 148域名的定义

149确定企业电子商务网站域名的命名时，应考虑的方面 150域名的自我保护全方位域名保护的方法有两个具体方向 151在Inetnet上实现安全电子商务所面临的任务：

152决定企业电子商务能否快速、良性发展的关键性问题是 153电子商务网站常用的安全措施

154电子商务对企业竞争产生的作用

155网络广告的特点 156网络广告的形式 157提高网络广告的效果 158网络广告的发布方式 159电子商务网站主页和页面

160网站优化的目标：将网站的各方面符合优秀电子商务网站的特征。

161网站优化的核心

162B2C交易（网上零售）的定义：企业

163B2C电子商务网站的基本组成.164B2C电子商务网站的企业类型：

165网上顾客的类型： 166网上顾客的购买行为分为 167网上购物的类型

168面向B2C网络消费者的网页设计包括两个界面 169网站栏目设计需注意 170一个好的导航机制的标准是：直观

171商品的价格定位

172B2C电子商务网站的收益模式

173目前B2C电子商务网站提供的支付方式有：

174与顾客交流或互动的层次 175网上销售电脑和软件的优势

176我国发展网上书店的优势 177网络图书销售的特点 178网上书店购书的流程 179网络百货销售的特点 180网上商品信息的描述应包括

181网上百货商店的送货模式 182B2B电子商务的概念: 183目前国内的B2B网站分为 184B2B交易的优势在于交易成本大大降低，具体表现为 185水平网站的定义：网站 186水平网站的利润流 187水平网站成功的关键因素：188水平网站的困境 189垂直网站的定义： 190垂直网站的利润流

191垂直网站的成功的关键 192垂直网站的困境

193中昊模式的特色和优势： 194网络商品交易中心的定义 195网络商品交易中心为客户提供的服务：

196网络商品交易中心的优点 197环球资源的优势

198企业间网络交易的流转程式

199B2B包括 200特点

201“三流”的关系

202企业电子商务网站运作中应注意的问题：

203企业电子商务的安全认证包括：

204认证机构或信息服务商提供的功能（安全认证的功能）： 205用户身份认证的基本方式： 206信息认证包括

207对网络传输过程中信息的保密性提出的要求 208电子商务服务业分类 209电子商务服务业的特征： 210为什么服务业是电子商务的一个金矿？

211新经济创造的商业运作模式：

212旅游电子商务的服务对象包括

213旅游电子商务网在线服务包括

214旅游电子商务的经营策略 215网上拍卖定义 216网上拍卖的形式 217网上拍卖的种类

218符合拍卖法的拍卖的特点 219不符合拍卖法的网上拍卖的特点

220网上拍卖的竞价模式有 221网上拍卖的交易方式有 222网上拍卖程序

223拍卖网站的经营策略 224网上证券交易的定义：通过 225网上证券交易的特点 226因特网对教育产生的影响 227网络教育的内容：其中 227国内教育网站分为 228电子支付的定义 229电子支付的特征 230电子支付的方式

231根据SET协议电子支付的流程

232数字证书的定义 233数字证书分为

篇3：模拟谈判的案例设计探索

关键词：国际商务谈判,模拟谈判,案例

1 概述

国际商务谈判是对外贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中, 许多交易大都需要经过艰难的谈判, 而交易的成败在很大程度上取决于谈判的成功与否。人们意识里的谈判高手, 利用其高超的谈判技巧、语言能力和丰富的行业专业知识, 为本企业与其他企业的商务活动进行沟通, 实现最终的合作, 他们已经成为商务领域内的重要角色。随着经济全球化进程的加快, 无论是政府机构的商务活动, 还是各企事业单位的招商引资及商品交易等, 都需要高素质的专业谈判人员。为了培养出更优秀的国际化、专业化的谈判人才, 国家业已推出国际商务谈判师职业资格认证体系, 展开一系列的培训、考试、认证工作, 力求满足市场对谈判人员的需要。

2《国际商务谈判》课程教学安排

2.1 教学目标。

从狭义上讲, 国际商务谈判是国际商务活动中处于不同国家或地区的企业, 为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。从广义上讲, 谈判中利益主体既可以是企业, 也可以是政府或公民。我国的许多高校也都开设了《国际商务谈判》 (International Business Negotiation) 课程, 其教学目标也基本一致, 即:学生通过学习, 应理解并掌握有关概念、原理, 了解谈判礼仪和各国商人的谈判风格, 能够根据既定的目标设定谈判策略, 训练谈判技巧, 最终做到在今后的实践中能运用所学知识分析谈判案例并解决现实问题。教学的立足点也都是狭义的企业角度, 这不仅符合企业主体在数量上居多的现实情况, 学生也易于理解和练习, 教学在进行教学设计时也能够保证质量, 毕竟从模拟谈判的角度设定政府层面的谈判背景难度过高。

2.2 教学组织形式。

授课教师在讲授该课程时, 对谈判的相关概念、谈判理论、谈判过程、谈判策略、各国商人谈判风格等内容首先进行理论讲解;同时, 结合该课程实践性强的特点, 授课教师在进行课程设计时大都会引入模拟谈判环节。

2.3 模拟谈判。

2.3.1模拟谈判的概念。所谓模拟谈判, 是从己方人员中选出部分人扮演谈判对方的角色, 提出各种假设和臆测, 从对方的立场、观点、风格等出发, 和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判的整个过程, 让学生担任不同的角色, 各尽所能达到谈判目的, 完成谈判任务[1]。2.3.2模拟谈判的作用。 (1) 可以提高谈判人员应对困难的能力。模拟谈判可以使谈判人员获得实际性的经验, 以此来提高应对各种困难的能力。很多成功的谈判实例和研究成果都表明, 正确的想象练习不仅能够提高谈判者的独立分析能力, 而且在心理承受和临场发挥等方面都十分有益。 (2) 检验己方的既定谈判方案。谈判方案是对未来的正式谈判的预估, 会受到谈判人员知识、经验、思维方式、立场等因素的影响, 难免会有不完善之处。通过模拟谈判中的各环节, 谈判人员能够较为全面地检验谈判方案的可行性, 发现存在的问题和漏洞并及时完善。 (3) 训练和提高谈判能力。模拟谈判的对方是内部人员, 所以熟悉双方的情况。这时, 他们站在对方的立场上提问题, 有利于发现谈判方案中的错误, 并且能预测对方可能从哪些方面提出问题, 以便事先拟定相应对策, 为谈判的成功做好准备。在模拟谈判之前, 教师会给定谈判的背景资料, 提出谈判任务及要求;学生将根据条件设定, 选出双方 (或多方) 人员作为谈判代表进行模拟谈判。除此之外, 谈判场所的布置、道具的准备、谈判策略的准备等都是模拟谈判效果能否实现的前提。在整个过程中, 模拟谈判的案例设计至关重要。

3 案例在模拟谈判中的地位

案例教学法首创于哈佛大学商学院, 教师在课堂上通过典型案例的讲解分析, 组织学生有针对性地进行研究讨论, 引导学生在实际案例中进一步学习理解和掌握课程原理及原则, 强调对学生实践能力的培养。案例作为模拟谈判的背景, 是学生进行模拟谈判的基础, 是一切方案、策略、技巧等的出发点。好的案例应该是学生较为熟悉、感兴趣或能接触到的经济活动, 也可以是时下重点或热点经济问题, 或者是著名企业或知名品牌的经济活动, 这样才能调动学生的积极性, 也易于学生进入角色[2], 能大大缩短教学情境与实际生活情境的差距。

4 模拟谈判的案例设计

4.1 案例设计的必要性。

笔者多年的国际商务谈判课程教学表明, 学生在进行模拟谈判时并不能百分之百投入。其中的原因是多方面的, 关键的至少有两个, 首先, 模拟谈判之前的准备, 由于受到时间、精力及重视程度等的影响, 诸如谈判计划书这样的重要项目不能高质量地制作;第二, 因为是模拟, 缺乏利益的现实驱动, 学生考虑起来比较随意, 减弱了模拟的效果。而在这二者当中, 又以后者为重。我们目前的模拟谈判案例大多取自公开出版物中成型的案例, 例如中法“丝绸谈判”、“三星和苹果”谈判、“绿茶公司和塑料建材公司”、“装饰材料公司和某相关网站”、“中国进出口贸易公司和日本三菱重工”、“西安某水果商贸公司和越南热带水果种植公司”。当然也有许多教师结合自身经验积累了不少很好的素材, 但从整体上讲, 我们缺乏优质的、有着充分且客观条件设定的谈判案例。

4.2 案例设计的思路。

在MBA教育案例方面, 国内许多著名高校的商学院、经管学院和境外有着合作, 如清华大学和哈佛商学院的合作, 和欧洲案例交流中心 (ECCH) 达成战略合作协议;北航经管学院和香港科技大学、新加坡国立大学、台湾科技的案例共享协议, 以及与加拿大毅伟商学院的协议[3]。讲授商务谈判课程的教师若有此资源, 在组织模拟谈判时能结合协议院校的优质谈判案例, 必将对提高模拟谈判的效果起到极大的作用。或者, 我们可以沿着上述思路, 开展谈判的案例设计。4.2.1利用哈佛大学法学院的PON (Program on Negotiation) 项目PON是一个非常好的有助于国际商务谈判教学的项目, 其中有着丰富的教学资源, 包括部分模拟谈判案例及教学设计及安排。相关教授若能很好地加以利用, 应能改善模拟谈判的教学效果。使用应包括:将相关内容 (特别是各方背景资料部分) 翻译为中文, 掌握案例的全貌;分析对教师要求部分的内容, 这是组织与控制模拟谈判的有力保证;对于过长的案例背景进行合理删减或处理, 使之适合于我们国内的教学。4.2.2与有关人士交流, 整理出模拟谈判案例。这里的“有关人士”最好是参加过国际商务谈判的人员, 或者是外贸公司的业务人员, 也可以是国内贸易的业务人员 (毕竟商务谈判的核心是一致的) 。他们有着丰富的谈判经验, 也曾有过失败的经历。多和他们交流, 将其某一笔或某几笔的业务谈判经历进行整理, 再根据教学的需要做必要的设计, 定能取得好的效果。4.2.3提炼师生自身的买卖经历。生活处处皆学问。我们每一个人几乎每天都在从事商务活动, 把自己的精彩购物讨价还价过程汇总起来, 也能形成颇具启发性的教学案例。将各种渠道得到的案例加以深入研究, 并进行符合教学目标的合理设计, 在备课时挖掘案例蕴含的教学内容, 并做详细准备[4], 我们课堂上的模拟谈判定会为学生今后的谈判实践打下坚实基础。

参考文献

[1]赵青松.模拟谈判法在国际商务谈判教学中的应用研究[J].对外经贸, 2013 (05) :149-151.

[2]魏培梅.浅析模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用与发展[J].决策探索, 2010 (01) .

[3]缪晨霞.案例教学热催生MBA案例本土开发, 2012, 12, 10.

篇4：模拟商务谈判案例题目

【关键词】电子商务;公司案例;教学与能力培养

中图分类号:G718 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2009)05-0184-01

进入21世纪,随着信息与知识经济时代的到来,互联网日益成为人们从事商业贸易、生产经营、事务处理等工作的重要工具和媒介,基于互联网的电子商务正逐渐成为互联网发展的重要内容,电子商务将主导21世纪的国际经济。面向社会人才需求的变化,职业技术学校毕业生就业压力越来越大,传统的教学模式不能适应其教学需求。职业技术学校应该改革教学方法,以学生为中心,打破封闭陈旧、脱离实际、你教我学的传统方式,树立以能力为本位的教育模式。作为新形势下形成的培训和教育的新方法和新思想,如何利用现代商务模拟公司教学法和教学成果,通过商务模拟公司教学法这一能力本位的新型教育方式培养思维活跃、善于生存、敢于创新、综合素质强的实战型学生,成为商务类职业技术学校教育改革尝试中的新思路。

1 教学模式改革迫在眉睫

现阶段职业技术学校高校电子商务教育的现状是:教师以说为主,学生以听为主,而电子商务是一门综合性的商务学科,无论是计算机与网络技术、商务策划、项目实施都需要大量的动手训练,尽管这两年很多高校都意识到这个问题,并推出了电子商务实验室系统,供学生模拟练习。但是这些软件仍然脱离于实际的商业环境,甚至有不少软件已经落后于现有的应用。而商务行为本身又是复杂多变的,电子商务实验室系统如果没有真正的商人参与、如果将所有的商业行为都固化,事实上与书本教育并没有本质区别。而电子商务模拟公司教学模式是解决电子商务人才能力培养的有效途径。

2 模拟案例教学模式的先进性

电子商务模拟公司教学法的应用是传统职业教学改革的新措施,与传统案例相比,传统案例教学中的案例有时不是真实案例,脱离实际,实效性弱,现实性差,过于抽象,很难产生身临其境的效果,不利于学生实际能力和综合能力培养。而现代电子商务模拟公司是人为创造一种经济活动仿真模拟环境,拥有现代化电子商务模拟公司有真实的办公室,配备有最新信息、通讯和计算机技术等现代化办公设备;它的主要业务是模拟真实企业,在一个相对封闭的现代电子商务教学网络里,学生雇员与世界上其他模拟公司的人员进行模拟的现代化电子商务交易活动,真实公司里所有的现代电子商业活动和一般的商务管理常规及现代商务贸易都得到充分的模拟。同时电子商务模拟公司利用互联网的案例资源,实时、动态、互动的课堂案例教学,增加专业知识的实用性和综合性,展示企业实战中的真实背景,为学生提供一个虚拟空间,进行电子商务运作的模拟训练,培养学生实际技能与综合能力,增强就业竞争力,是传统案例教学的创新和突破。

3 模擬案例教学模式的内容

电子商务模拟公司教学法从教学的角度上,它把原来单一、纯理论的传统教学法转变为"教与学"互动的电子商务教学方法。这样的教学模式改变了原来“一个教师、一支粉笔、一块黑板”以灌输为主的教学模式,改变了原来“老师唱主角、学生被动接受”的传统教学方法,使学生学习兴趣大大增强,变被动为主动学习,从而让学生充分体验职业角色,认可教学,学以致用,增强学生工作的适应能力,最终强调了以学生为中心组织教学、以学生实践为主、教与学互动的以能力本位的电子商务教学方法。电子商务模拟公司教学法的教育目标是让学生获得现代电子商务世界中所需要的各种商务工作技能,包括:熟练使用各种电子商务办公设备的技术、与他人一起商务工作、合作和交流,明确商贸活动中的商贸活动流程和商贸运作规则;懂得如何做出商贸决策,并对结果做出评价;熟悉企业电子商务对社会经济产生影响以及网络营销与传统营销的应用与策略;明确商务企业经营目标和组织机构,以便在将来为自己所属商务企业做出更多贡献。现代电子商务模拟公司教学运作如下:每家现代电子商务模拟公司在假想市场上生产和销售特定范围的商品。在模拟教学网络中,购买这些“商品”的顾客是网络的参与者。所有在现代电子商务模拟公司里工作的雇员均有假想“薪水”,但这些“薪水”必须用于网络之内,以便实现经济流通之功能。学生在模拟公司实习,不必整天埋头苦读工商业经营理论知识,他们在公认的现代商务运作惯例和框架中进行模拟的生产经营活动,边“做”边“学” ,在“做”的过程中掌握所需知识和技能。学生在其中可经历全部业务操作过程,了解和弄清其现代电子商务活动中各环节之间的联系,而又不必承担任何经济活动风险。根据产品和服务项目的不同定位,学生在此可以进行营销、财务、金融、贸易、储运、税务、证券等业务过程的模拟活动。让学生经过亲身体验,了解现代真实商务工作世界中的基本要素,充分理解电子商务运作流程和网络营销理念,为职业技术学校的学生进入劳动市场打下基础。

篇5：商务模拟谈判案例

甲方：58同城

乙方：赶集网

甲方背景：

58同城成立于20xx年12月12日，总部设在北京，截止至20xx年11月，58 同城已在天津、上海、广州等32个城市成立了分公司。在谷歌TOP1000网站排名中，58同城网已名列第128位，在全球分类信息领域仅次于Craigslist，位列第二位;在艾瑞发布的中文网站排行榜名已进入第33位。

58同城作为中国最大的分类信息网站，本地化、自主且免费、真实高效是58同城网的三大特色。20xx年6月，58同城发布公告称，已经获得了腾讯控股有限公司7.36亿美元投资，腾讯将以每股20美元的价格向58认购买36,805,000股A类和B类普通股，在本次交易完成后，腾讯控股获得58同城完全摊薄后19.9%的股份。根据本次战略投资，58获得来自腾讯QQ、微信、QQ.com以及QQ浏览器等各个平台的流量，进一步加强在本地服务领域的地位。

乙方背景：

赶集网成立于20xx年2月，是国内最早的信息分类平台赶集网专注于分类信息行业，不断优化用户体验，以提供“更及时、更真实、更有效”的信息为己任。目前，赶集网覆盖全国300多个主要城市，分设房产、同城交友、招聘、二手物品交易、大学联盟等最本地化的信息服务，免费向用户提供。

赶集网是Google在亚太地区的第一个合作伙伴，全球网站排名324位，中国网站排名43位，分类网站排名第一，全球月度PV超过4亿，流量以每月10%的速度递增，全球700多万注册用户，月覆盖20xx万人次。

截至20xx年2月，赶集网日均新增发帖235万条，每日访客超过2169万，页面日访问量超过25366万。为保障发布信息的真实有效，赶集网对每条信息都进行专业的反垃圾信息系统过滤，并加以严格的人工审核。全球知名互联网监测分析机构comScore公司数据显示，赶集网的用户粘性持续稳居中国分类信息网站之首。

谈判目标：

1.58同城公司战略入股分类信息网站赶集网。