销售网络建设

销售网络建设（精选6篇）

篇1：销售网络建设

积极推进销售网络建设
有关销售网络的问题，一直是当前营销研究的一个热点。一些专家用“网络重组”“网、络革命”这样的词语来形容当前企业界正在经历着的网络变迁。然而从现实的角度来看，销 售网络建设似乎并不存在统一的模式。一些企业坚信自销的价值，一些企业更为强调经销的 作用，理论界一些专家则呼吁建设超级网络组织。我们认为，这是一件好事，这不仅有助于 我们弄清楚销售网络问题的实质，也必将有助于加快我国企业界销售网络优化的进程。

销售网络：企业的一项无形资产

几年前，我们在一家民营公司兼职从事销售策划的时候，正逢四通集团的一位副总裁田 志强先生到公司参观考察。当时公司正处于“二次创业”的关键阶段，希望在引进外资和技 术有所突破，但这需工作的进展不快，难度较大。而当时四通集团在方面的进展非常突出，先后与世界上一些知名的大企业进行了高水平的合资合作。在座谈会上，当人们问及四通集 团何以能在合资合作方面取得巨大突破时，田志强先生平静地说： “国际知名企业选中四通 集团作为合作伙伴，并不是因为四通的产品优势，也不是因为技术优势，因为与国际知名企 业相比，四通的产品与技术优势算不了什么，国际企业看中的，是四通集团所拥有的全国性 销售网络，是四通集团可以在较短的时间内把产品推向全国各个地区的能力。这就是四通集 团的优势，也是任何国际企业难以达到的。”时隔几年，我们对这段话的印象依然十分深刻，因为这段话非常恰当地表达了销售网络建设在企业发展中的作用。对一些成功企业的研究表明，注重销售网络的创新和发展，是这些企业走向成功的可靠 保证和共同法定。江苏春兰集团 在十多年发展中所创造的： “春兰销售模式”，就是一个典 型的代表。最初的春兰，采用的也是直销模式，通过“提篮小卖”叩开了市场的大门。但伴 随着企业规模的进一步扩大，直销模式的局限性日益突出。８０年代后期，春兰集团在销售 上完成了第一次网络重组，将直销制改为代理制，通过大幅度让利，将商业伙伴拉上企业的 “战车”，工商联手，扩大产品的市场份额。在具备了一定条件后，他们又改造了企业的销 售部门，将销售体系与企业分离，单独组建销售公司，并在全国大中城市组建分公司和办事 处，为上万个商业销售网点服务。进入９０年代，当代理制广泛被同行采用时，春兰集团又酝酿了第二次网络重组，及时 推出了“受控代理制”。在每年年末，企业与大量的经销代理商签订代理合同，经销代理商 逐月按时

按量向企业预交购货款，同时，按照合同规定按时按量从企业进货，企业则除在批 发价上让利给经销代理商之外，每年在合同保质保量完成后，企业向经销商集中返还利润，其幅度甚至超过工厂所得利润。显然，这种代理制度增加了企业对销售网络的控制程度，有 助于与经销商建立长期稳定的合作关系。９０年代后期，当春兰的产品在市场上占据主要份额的时候，他们又进行了第三次网络 重组，创造了“卖方信贷”的新型营销方式。春兰集团在银行设立总金额达１３亿元的专项 资金，让经销商用“春兰”的贷款购进春兰产品，从而借市场这只无形之手，将金融拉入工 商经济利益共同体。这样，原来由工商企业共同担当的风险变成了由企业、商业、金融三家 共担，企业在扩大市场份额的同时获得了最大的经济效益，既回忆了资金的周转和利用，又

杜绝了“三角债”的形成。春兰集团的实践进一步告诉我们，企业的销售网络建设，是一个需要不断付出智慧、不 断积累和创新的过程。企业的每一次努力，每一次科学的变革，都有将为企业的销售实现做 出贡献，都会不断增强企业的销售实力。显然，企业的无形资产是多方面的，有专利、商标、企业形象、管理软件等，而拥有健全、有力的销售网络，正是企业最重要的无形资产之一。从这个意义上也可以说，企业在销售网络建设上所做出的努力，是企业十分重要的投资行为。而缺乏这种投资热情的企业，必将丧失对市场的主动权。

现代企业销售网络模式评价
现代企业的销售网络模式，依据网络主体的构成情况，大体有以下三种方式： 一是纯粹自销模式。即企业通过组建自己的销售队伍和独立的销售部门，而将产品直接 送达至用户或消费者。目前运用纯粹自销网络的企业，以工业品和特殊用品行业为最多。这 些行业的客户性质比较单一，数量也有限，企业有条件通过直销的方式予以满足。此外，一 些刚刚建立的日用品企业，由于规模偏小，产量有限，品牌知名度不高，在刚刚创业时也往 往采用自销网络模式。企业采用自销网络模式的优点是显而易气见的，不但可以完全控制企 业的销售渠道，而且有利于掌握第一手的市场信息，随时改变销售策略，在与竞争者较量时，不会被动挨打。特别是一旦顾客进行投诉时，可以迅速以第一时间到达现场，把问题点降到 最低，对由此产生的后遗症，做好最佳的防范措施。但企业采用自销网络模式，也不是不存 在问题，如管理人才难觅，销售成本加大；更重要的是，如果完全依靠自己的力量从事销售 活动，很可能会导致企业
的市场覆盖面不大，市场开拓缓慢，从而有可能使企业丧失先机，被竞争对手所击败。二是纯粹销模式。即企业相对弱化自销功能，而运用总经销、总代理的方式，通过现代 商业销售体系，将产品销售给用户或消费者。目前运用纯粹他销网络的企业，通常是一些名 牌消费品企业。一些工业品企业在自销力量不足的情况下，也采用这种方式。企业运用纯粹 他销模式，可以减少企业的直接投入，降低销售管理的风险和成本；更重要的是，可以借用 市场上现有的销售网络，在较短的时间内扩大企业产品的市场覆盖面。然而，采用纯粹他销 模式的缺点也很明显。由于销售网络的控制权不在自己手里，一旦经销商或代理商发生人事 变动，往往会影响到双方的合作。另外，由于企业没有与销售终端建立有效的联络，因而一 旦市场行情及竞争对手的营销策略发生变化时，企业往往由于经销商或代理反应迟钝而不能 在第一时间采取措施，从而危及企业的长远利益。特别是在价格体系完全由经销商或代理商 全面掌握的情况下，在价格策略的调整上，难免会产生许多头疼脑热的问题，有时会影响经 销商或代理商的积极性。事实上，在现代市场条件下，纯粹的自销模式和纯粹的他销模式都不是企业销售网络的 主要形式。在企业的销售实践中，大量存在的是第三种形式，即“自销声匿迹＋他销”的网 络模式。这一方面是因为许多企业在市场竞争中迫切感到需要加强对销售网络的控制，从而 强化了自销机构的建设和自销队伍的培养；另一方面，一些商业单位为了自身的利益，也需 要生产企业在促销、服务等方面给予支持。根据企业对销售网络控制程度的不同，可以将 “自 销＋他销”的销售网络模式区分为以下三种类型： １、自销主导模式。这种模式的特点是企业建立了完善的自销机构，如在企业总部 成立销售部或销售公司，而在各区域市场上成立办事处或分公司，但企业的销售机构并 不与最终客户或消费者接触，而是通过大量的零售商来组织具体的销售工作。企业采用 这种模式，减少了大量的销售中间环节，对市场的把握明显增强，可以根据市场情况采

取较少灵活和积极的销售策略，而不必对单个中间商过分依赖。这种模式是许多企业期 望建立的理想形式，然而，要建立这种模式并非易事。首先，企业需要拥有一大批能征 服善战的销售管理人才，以担负起企业各分支机构的稳定性；再次，最关键的，是要得 到中间商的合作，这不只取决于销售力量的大小，更重要的是企业的营销支持，如产品 的差异性、品牌形象以及促销力

度的大小等。显然，这涉及到企业的一种整体性营销安 排，需要企业具备较强的市场动作能力，从而确立起企业的明显优势，如此方能站稳脚 跟，真正达到控制市场的目的。２、他销主导模式。他销主导模式的特点是企业虽然拥有自己的自销机构和人员，但销售的主动权或控制权往往不在自己手里，而是通过总经销、总代理的方式来完成销 售工作。不过，由于拥有自己的自销机构和人员，企业可以通过加强与经销商或代理商 的接触，或提供更为独特的服务，而赢得中间商的信任和合作，从而有可能使企业的产 品在各个市场比较理想，则他销主导模式也不失为一种较好的选择。企业采用他销主导 模式，并不意味着企业可以淡化对市场的管理工作。有所作为的企业，除了加强对总经 销商或总代理商的服务以外，还把管理活动延伸至销售的各个环节，主要是帮助总经销 商或总代理商提高管理水平和经营业绩。想一想，如果本该由经销商或代理商所做的促 销工作，如对于各级批发商和零售商的促销工作，而由生产企业帮助完成，并且没有提 出利益方面的要求，这对中间商来说未尝不是一件好事，中间商没有理由不在企业的产 品销售上给予全力配合。在销售实践中，一些企业正是通过这种方式，将自销力量融入 到经销或代理体系中，巧妙地利用经销商或代理商的地域优势及关系优势，从而使自己 立于不败之地。这是一种新型的销售联合体。３、自销与他销平衡模式。这种模式的出现并非是基于一种理论上的假设，在实践 上自销力量各他销力量的势均力敌，或者各有优势，会使两种网络之间合作的压力，以 实现双赢的目标； 然而消极的平衡又可能导致双方之间相互分离，从而使企业的销售工 作面临危机，企业必须及早采取措施，以改变这种局面。此外，还有一种平衡的局面是 基于市场或产品的差异而设立的，它可以看作是企业的一种有意的销售安排，例如企业 在一些市场或产品中建立纯粹的自销网络，或自销主导的网络体系，而在另外一些市场 或产品中建立纯粹的他销网络，或他销为主的网络。企业采用这样的安排，可能是企业 的权宜之计，但如果这种网络能够在一定时期内促进企业利益的最大实现，而企业又拥 有实施这种网络的合适资源时，未尝不是一种现实的安排。企业销售网络建设必须综合考虑多方面因素 企业的销售网络建设，对许多企业来说，都是一项十分艰巨的工作。然而在实践中，我们发现有不少企业对此缺乏必要的心理准备，甚至不顾企业内外客观条件，对建网工 作提出了不切实际的要

求。例如一些企业为了配合新产品的销售工作，提出要在半年时 间内建立全国大、中城市网络，在一年时间内建立全国县、乡网络；一些企业则庄稼活 推行“买断制”，在全国范围内寻找一切可以利用的渠道，以最快的速度扩大经营网点。这些任务的提出，往往与企业存在的某种“浮躁”情绪有关，因而潜藏着巨大的经营风 险。我们认为，销售管理地一六科学，非理性的销售行为虽然可以暂使用权企业赢得空 前的辉煌，但难以保证企业长久的发展。正因为如此，我们希望企业能够确立“稳健经 营”的观念，综合考虑多方面的因素，一步一个脚印地去做销售工作，而不是一味地急 于求成。显然，企业采取何种网络模式，是企业综合平衡内外各方面因素的结果。尤其紧下 一些因素，企业必须在网络建设的过程中进行认真的研究：

１、

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企业现状。企业现状主要是指企业的规模大小、资金实力，以及企业的历 史经验、文化习惯以及管理能力。显而易见，企业的规模较大、实力雄厚，通常愿意建立较为独立的销售网络，甚至购轩运输工具，建立仓储设施，发展物流配送等。企业在网络模式选择上，有比较大的回旋余地，可以建 立自销为主的网络类型，也可以采取他销为主的形式。当企业做出自己的 选择时，还必须考虑企业的历史条件和管理能力。对于长期依赖中间商销 售商品的企业，如果改为发展自销网络，就必须认真评估自己的经验和管 理能力，否则，将会使企业的销售工作面临极大的经营风险。产品特点。产品特点主要是指产品的自然属性、价值大小、技术特点、创 新程度以及物理性质等。显然，一些技术复杂的商品，时新商品，单位价 值较市制商品，体积大、比较笨重的商品，易腐料变质的商品，以及附加 服务多或具有特殊用途的商品，多采用自销为主的渠道；而一引起便得商 品，技术简单的商品，耐久耐磨的商品，单坐较低的商品，累加便函易带 或附加服务较少的商品，多采用他销为主的形式。消费者因素。企业直接服务的消费对象，也会影响到销售网络模式的选择。专家们根据消费者对购买活动的介入程度和品牌间的差异程度，将消费者 购买行为分为习惯性购买、多样性购买、直辖市性购买、复杂性购买等。不同的消费者行为类型对销售网络建设提出了不同的要求。如对于习惯性 购买行为，企业在注重建设自销网络的同时，必须努力实现销售网点的便 利性和稳定性，即发挥各种类型零售网点的作用；而对于复杂性的购买行 为，则相对要求建立企业控制性较加紧的网络

篇2：销售网络建设

一、目的通过检查全省卷烟销售网络建设工作以及“按客户订单组织货源”相关工作的完成情况，发现各单位网建工作中的特色、亮点，查找问题，督促整改提升，为2009年卷烟销售网络建设全面提升及按客户订单组织货源工作各项目标的全面实现奠定基础。

二、检查范围及时间

2009年2月16日－2月25日，省局（公司）对全省所有市、州公司进行全面检查。

三、检查内容

包括客户服务、营销管理、督察投诉、物流管理、队伍素质、运行指标六个方面，每个检查项目100分，综合评价根据每项实际得分，加权计算。计算方式：综合评价=客户服务*0.2+营销管理*0.2+督察投诉*0.15＋物流管理*0.2+队伍素质*0.1+运行指标*0.15。（检查细则详见附件）

四、检查方式

（一）了解情况：通过市、州公司网建及“按客户订单组织货源”工作的情况汇报，全面了解市、州公司2008年卷烟销售网络建设全面提升及“按客户订单组织货源”推广工作整体情况。

（二）检查核实：查阅相关文件、制度、资料，了解各项指标完成情况，检查、核实工作落实情况及相关数据资料。

（三）实地走访：本次检查层面包括营销中心、督察（投诉）中心、物流中心、营销部，其中，每个市、州公司抽查所在地营销部和县级营销部各1个，每个营销部走访5户零售客户。实地走访过程中，注重加强与市场经理、客户经理、电话订货员等一线基层人员沟通，注重开展客户调查，了解情况，收集意见和建议。

（四）沟通交流：通过座谈形式，及时反馈检查信息，总结工作亮点和特色。

五、分组安排

本次检查由陈霖副总经理负责，卷烟经营管理部牵头，办公室、人劳处、政工处、计划处参与，分5个检查小组进行分组检查。

六、工作要求

（一）市、州公司要高度重视，严格按照检查方案要求，整理归集相关资料，认真总结，形成书面汇报材料，切实体现2008年以来网络建设全面提升工作情况、工作特色和亮点，切实做好迎接检查准备。

（二）省局（公司）各检查组要坚持实事求是、严肃认真、客观公正的原则，严格按照检查标准，全面、细致开展检查工作，如实记录检查结果，形成检查报告，并将检查结果作为2008年先进评选依据。

附件：

2008年全面提升卷烟销售网络建设及运行水平检查细则

一、客户服务

（一）客户服务体系建设

按照《四川省烟草公司卷烟零售客户服务管理办法》要求，制定、完善客户服务管理办法，健全服务体系。

（二）客户信息维护

1．v3系统中及时、准确维护零售客户基础信息。

2．按照国家局客户分类标准，定期分类测评。

（三）客户拜访

1．合理设置零售客户拜访周期,制定零售客户拜访计划。

2．客户经理拜访到位情况及拜访服务情况。

3．市场经理每周拜访客户不低于10户，营销部副经理每月走访客户不低于20户，营销部经理每月走访客户不低于10户，能发现问题，解决问题，有记录。

（四）基础工作资料

1．在v3系统中按时完成周/月工作小结。

2．市场经理在v3系统中按时填写月分析。

3．客户经理每月选取2-3户客户在v3系统中进行客户分析和个性化服务。

4．客户经理每月固定10户客户在v3系统中进行客户盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析报告1份。

（五）大客户监控

1．对月销量1000—1500条的客户加强管理，严格控制。

2．其户数及销量比例达到1%和10%以内。

3．跟踪记录，定期分析。

（六）边远农村委托配送管理

1．制定边远农村

委托配送管理办法，严格审批。

2．其户数及销量比例达到1%和10%以内。

3．跟踪记录，定期分析。

（七）特殊场所客户管理

1．加强大型商场、超市、连锁店、烟酒专营店、娱乐等特殊场所等客户的服务管理，制定管理办法。

2．跟踪记录，定期分析。

二、营销管理

（一）需求预测

1．按照国家局、省局（公司）相关要求，建立健全卷烟需求预测工作机制、制定相关制度文件。

2．按照国家局、省局（公司）相关要求，切实制定统一的卷烟需求预测流程，作好需求预测基础性工作，进一步完善需求预测体系。

3．提高需求预测工作的执行力，按时、保质完成需求预测相关数据、报表以及开展情况的层层收集、整理、汇总、上报和评审，及时分析总结问题，不断改进，注重痕迹化管理。

4．加强对客户经理等营销人员以及零售客户的培训和宣传，提高客户经理预测能力和零售客户素质，不断提升卷烟需求预测的水平。

（二）货源组织及采购管理

1．根据省局（公司）下达的计划以及交易安排意见，结合本地市场情况，精心组织货源，作好协议、合同的签订工作。

2．建立预测对采购的指导机制，充分发挥需求预测结果对采购的指导作用，加强对商业订单等数据形成过程的质量控制，作好相关分析和数据记录，注重痕迹化管理。

3．加强对供应商的评价及管理工作，制定选择评价和重新评价供方的准则和方法，并保存评价结果记录和对供方采取的控制措施记录。

4．采购卷烟产品的信息要清楚、明确、适当，要符合产品合格标准/接受条件、接受程序、生产过程要求、过程设备要求、人员资格要求、qms要求等。

（三）订单采集和货源供应

1．客户经理和电话订货员的职责要明确，不能给电话订货员下达销售指标，客户经理不能制作订单。订单部必须真实、完整记录零售客户的自主需求信息，坚决杜绝“按货源安排订单”的错误做法。

2．货源供应要对工业负责、对品牌负责，对客户负责。制定统一的货源分配管理办法。特别是对限量品牌，要作到科学合理地确定实施限量的客户、品种、数量的合理比例，基本满足零售客户合理需求，尊重零售客户品牌选择权。

3．不准与零售客户进行协议销售，同时严格执行“六个不准”。

4．加强对总量浮动管理、限销品牌管理、顺销品牌管理以及货源自动分配等工作进一步的研究、探索和实践。

（四）品牌培育

1．按照国家局、省局（公司）的相关要求，建立品牌培育的组织机构，制定相关的制度。

2．统一制定品牌规划及管理办法、品牌评价体系，确定品牌培育的目标、计划方案、实施执行步骤、方法以及持续改进的措施。

3．做好品牌引入与退出、新品上市、品牌培育、维护、广告促销等管理工作，定期分析，注重痕迹化管理。

4．加强对重点品牌的培育和扶持工作，把重点品牌做大做强。

（五）工商信息协同

1．及时准确的向工业企业提供市场基础信息、工业企业产品信息、市场预测信息、零售客户信息、卷烟价格信息、卷烟质检信息以及专卖信息等。

2．及时准确的向工业企业收集工业企业的基本信息、卷烟品牌发展规划、卷烟产品研发信息 工业企业计划信息、卷烟发货信息等。

3．所有信息记录及时、真实、详尽，注重痕迹化管理。

（六）工商服务协同

1．工商双方协同做好对零售客户培训及信息发布、共享的工作，提升客户的素质及满意度水平，共建和谐的利益共同体。

2．工商双方协同做好对消费者的服务工作，通过建立和协调零售客户与消费者的沟通机制以及开展质量测评等工作来收集分析消费者需求、意见及建议，并通过提供优质的产品和良好的消费环境等增值服务来引导、满足消费者需求。

（七）工商预测协同

1．按照国家局、省局（公司）相关要求，建立健全工商协同预测机制，制定相关制度文件。

2．开展市场调研协同，与工业企业共同开展市场调查，对区域内的市场容量、市场消费特性、卷烟零售渠道、工业企业品牌表现等进行相关的调查，摸清市场容量和工业企业潜在的市场需求，为工商企业制定销售目标提供可靠的依据。

3．开展预测协同实施，应在、半、季度、月度需求预测之前收集工业企业对本地区需求预测意见，并纳入到需求预测体系，根据工业企业需求预测的准确程度及重要程度，可设定相应的预测权重。最终需求预测意见形成后需第一时间反馈给工业企业。

（八）工商衔接协同

严格按照国家局、省局（公司）规定的相关流程和交易管理办法进行货源的规划和采购，加强与工业企业的衔接协同。

（九）工商品牌协同

1．按照国家局、省局（公司）的相关要求建立工商品牌培育协同的相关组织机构和制度文件。

2．要建立新品牌引入机制和卷烟品牌退出机制，坚持公平公正合理的原则，充分尊重工业企业的意见和建议。

3．工商双方共同作好对卷烟品牌的市场定位和维护工作，促进卷烟品牌的健康成长和发展。

4．建立工商双方评价考核体系，一是要注重重点品牌培育、维护、跟踪、进货面、上柜率、合理定量、订单满足率、消费群体和生命周期的评价。二是要注重对卷烟产品质量、价格、市场宣传促销等相关信息的评价。

（十）工业企业满意度测评

1．做好对市场预测、货源衔接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服务的评价工作。

2．做好对规范服务、调剂服务、会议服务、培训服务、保障服务等方面的评价工作。

3．遵守对工业企业的承诺，讲信用，尊重工业企业的意见和建议，接受评价，及时解决问题，不断提升工作质量和工商战略合作伙伴关系。

（十一）订单供货及工商协同营销工作的实施及考核 1．按照国家局、省局（公司）相关文件要求，切实制定订单

供货工作实施方案、工商协同营销实施方案。

2．研究制定并落实对订单供货工作、工商协同营销工作的督导考评体系，提升这两项工作的执行力。

（十二）沟通调研

1．营销中心定期召开营销例会，每月一次，有会议记录，并有效解决问题。

2．营销中心每年确定1～2个经营网建调研题目，开展调研，形成报告。

三、督察投诉

（一）健全工作制度

制定并完善监督、检查及考评实施细则。

（二）投诉受理

设置“800”免费投诉电话，设立专门的投诉工作场所，统一开展客户投诉及处理工作，跟踪落实，定期汇总分析。

（三）三级督察

1．督察考评部门制定督察工作方案及督察工作计划。

2．实施三级督察，市（州）公司领导按季度督察；督察（投诉）中心每月督察，督察面不少于20％；营销部每月督察，督察面不少于30％，与督察（投诉）中心督察面不能重复。

四、物流管理

（一）入库管理

1．健全完善卷烟入库管理工作流程，规范操作。

2．严格按照国家局“一号工程”要求，卷烟入库扫码。

（二）库存管理

1．健全完善卷烟库存管理工作流程，规范操作。

2．加强库存预警线管理，确保库存合理。

（三）出库管理

1．健全完善卷烟出库管理工作流程，规范操作。

2．严格按照国家局“一号工程”要求，卷烟出库扫码。

（四）盘点管理

1．健全完善卷烟盘点管理工作流程，规范操作。

2．盘点记录详实。

（五）分拣管理

1．健全完善卷烟分拣包装工作流程，规范操作。

2．卷烟打码到条。

（六）送货管理

1．健全完善卷烟送货管理工作流程，规范操作。

2．货物交接手续齐备，货款及时回笼。

（七）退货管理

1．健全完善卷烟退货管理工作流程，规范操作。

2．退货记录详细。

（八）物流资源优化及成本管理

1．制定线路优化方案，综合分析，合理优化线路。

2．编制物流费用预算，加强配送成本监控，定期分析。

五、队伍素质

1．制定具体培训方案，积极开展培训，市公司集中培训全年至少2次，客户经理的培训时间不少于30小时。

2．组织对《v3系统操作指导大纲》进行学习培训，并进行测试。

3．组织开展对卷烟包装标识调整宣传工作的培训。

六、运行指标

1．完成省局（公司）下达卷烟各项销量计划及重点品牌计划。

2．零售客户订单满足率。

3．月度需求预测总量准确率。

4．协议变更率。

5．百牌号销售比重。

6．重点骨干品牌增长率。

7．卷烟入网销售率100%。

8．电话订货率98%以上，电话订货成功率98%以上。

9．市（州）公司所在地城区电子结算率60%以上，电子结算成功率90%以上。

10．第三方调查，零售客户满意度达到90%以上，对卷烟供应满意度80%以上，零售客户毛利率10.5%以上。

11．投诉数量同比下降，客户对处理结果满意率95%以上。

12．分拣到户率100％，含手工分拣。

13．按时上报网建报表，数据完整、准确。

篇3：销售网络建设

“没想到在我们这大山沟里也能享受到和大城市一样的信息网络服务,以前我们用电都十分困难,更不用说网络了,现在我们山里人也能上网、看电视、搞电商了……”这是四川广元市青川县黄坪乡青春村土生土长的村民雍秀德掏心窝子的话,2016年国庆前夕,面对前来开展入户走访的省政府脱贫攻坚评估检查组,家里刚装上宽带的她激动地说出了自己的真切感受。

青春村位于青川县中部山区,共296户867人,其中贫困户47户134人,由于地处高山,位置偏远,信息闭塞,缺乏产业支撑,群众生产生活十分困难。在电信普遍服务中,这个有名的贫困村不仅通了电话,还架起了光纤宽带,接入了信息高速公路,村民们喜滋滋地看上了网络电视,用上了电脑,畅通了与外界的信息交流渠道,并通过互联网找到了增收致富的路子。如今的青春村正如她的名字一样正焕发着青春活力。

而黄坪乡青春村只是四川省加快信息基础设施建设,推进电信普遍服务的一个缩影。“十二五”期间,四川省通信业完成了1.3万个行政村通宽带和0.8万个自然村通电话任务,完成量居全国第一。

2015年以来,为了进一步加快农村通信建设力度,省通信管理局积极争取国家普遍服务补偿试点工作,已成功申报2批次,全省共有14个市(州)入选,共争取国家补贴资金9.9亿元,是全国入围城市最多的省。

但是,在四川开展电信普遍服务,难度之大,往往超乎想象,尤其是未通宽带的村大都位于偏远山区,有的甚至没有通路通电,有时一个村就需要新建数十公里光缆,建设成本巨大,在甘孜、凉山等地普遍服务试点招标过程中都出现了没有企业应标的情况,一度流标。

四川省委省政府每年把农村通信建设纳入全省十大民生工程,并每年拿出近一亿元财政资金给予补贴。2016年,四川脱贫攻坚的目标是实现5个贫困县“摘帽”、2350个贫困村退出、105万贫困人口脱贫,而贫困村是否通互联网是作为贫困村退出的重要条件。为此,省通信管理制定了《四川省信息通信扶贫攻坚2016年度实施方案》,对任务进行了分解和落实。经过近一年的努力,目前全省今年计划脱贫摘帽的2350个贫困村全部实现通电话,其中已有2294个贫困村实现通互联网,未通村也已全部启动建设,将在11月底前以光纤到户、ADSL、4G、3G等技术手段,实现2350个行政村宽带通达。

和农村热火朝天的建设场面相比,四川的各个城市的通信基础设施建设在完成全光网省建设后已经润物细无声。“宽带中国”战略实施以来,全省通信行业科学规划、创新思路大力奋战,以高起点、高标准、跨越式、一步到位的方式推进全省宽带基础设施建设发展,在2015年率先建成全国第一个全光网省,建成了成都国家级互联网骨干直联点,开展了国家“宽带乡村”试点工程、中西部中小城市基础设施完善工程等项目,成都、宜宾等10个城市成为“宽带中国”示范城市。

2016年5月,四川省召开了网络强省推进大会,正式宣布实施“网络强省”行动计划,全面启动了第五次宽带大提速,推进全省全域千兆光网接入,迈出了从网络大省到网络强省的关键一步。全省将以“超宽带、大视频、全智能”为信息服务体系核心,实现“千兆推广、百兆普及”的网络格局,力争2018年底实现四川85%的行政村具备提供千兆宽带和4G无线服务能力。

数据显示,截至2016年9月底,全省光缆线路总长度达到180.1万公里。全省FTTH覆盖家庭达到2693万户,移动基站29万个,其中4G基站达14.2万个,已实现城区、县城、乡镇和部分行政村的连续覆盖。全省电话用户总数达到8610万户,移动电话用户7144万户,其中4G用户3490万;固定互联网宽带接入用户数1753万户;移动互联网用户数6094万。全省8M以上带宽用户占比90.9%,20M以上宽带用户占比78.6%。基础设施规模和用户规模均处于全国前列,高带宽用户比例在全国领先,全省信息网络正不断向高速化、智能化升级,向智能化综合信息基础设施演进。

拓应用促进数字经济全面发展

四川省信息通信行业高度重视数字经济在经济发展中的推动和促进作用,积极参与到以移动通信、云计算、大数据、物联网等为代表的数字经济发展中,着眼于信息化与工业化的深度融合,深入推进数字经济与传统产业的融合创新,充分发挥互联网的优势,助力大众创新、万众创业,不断加强全省重点领域各类公共信息服务平台建设,大力推广交通旅游、医疗、教育、食品溯源、生态养殖、安全生产等领域宽带应用和普及,深入拓展IPTV、手机电视等三网融合业务,紧密结合省委省政府“脱贫攻坚贫”战略、“精准扶贫”计划,积极推动美丽乡村农技合作计划、移动医疗送健康计划、关爱留守儿童计划、文化下乡计划等创新应用,实现“信息进村、服务到村”,并加快推动电子商务等新兴产业向农村地区延伸,缩小数字鸿沟。

汶川县第一小学是“5·12”大地震后,由广州市对口援建的一所学校,学生中有很多都是留守儿童。“以前,学生想家里亲人了,只能打电话。现在,得益于光纤宽带的接入,在学校的爱心小屋,孩子们可以跟亲人视频通话,不但可以听到亲人的声音,还可以看到人。”汶川县第一小学教师刘静告诉记者,“更重要的是我们开通了远程教育系统,这里的孩子现在可以同大城市的孩子一起共享优质的教育资源了。”

农村及偏远地区光纤宽带的普遍接入,也推动农村青年返乡创业。基于光钎宽带,安县花荄镇太平村青年蒋军返乡创业,创办了信息化生态农业公司。在该公司养鸡场,建立了信息化追溯系统,可以通过扫描二维码查询了鸡的生产公司、产品产地、生产环节、质量追诉等信息,通过手机实时查看鸡在农场的活动情况。蒋军告诉记者,两年前看到安县政府出台了返乡创业的优惠政策,尤其是看到宽带乡村建设给农村带来发展机遇后,决定辞职回乡,创办公司,从事生态科技农场的开发及农场技术服务,并通过信息化方式让自己的农产品走进了千家万户。

随着千兆网络时代的到来,为实现远程控制与管理提供了强大保障,智慧家庭、智慧社区蓬勃发展。成都锦江区光明路社区虽是一个老社区,但依托于光纤宽带,许多老旧院落的住户安装了智慧家庭系统,包括家庭安防、智能控制和健康服务三大领域,深受群众青睐,夏季天气炎热,下班之前通过手机将家里空调打开,一进家门就能感受凉爽;上班时通过手机视频查看家里的宠物是否在捣乱;不用去营业厅,在手机上就可以缴纳水电气费。而在今年内四川将打造1000个这样的千兆智慧家庭示范小区。

宽带的大发展,在给人们的生产生活带来了深刻变化的同时,也刺激了数字消费的增长,带动了关联产业的转型升级,促进了数字经济的全面发展。尤其是全光网络的高带宽容量、高稳定性、多业务承载等特点,为高清/超高清视频服务、大屏电视联网游戏、VR视频直播、家庭云服务等创新应用打通了“最后一公里”瓶颈,为视频服务业、电视机制造业、电脑制造业、互联网电商、VR娱乐、智能家居、云服务等传统和新兴产业发展提供了新的机遇,有力地支撑了“大众创业、万众创新”,涌现了诸如内江石板电商村、新津回龙电商村和青川县阿里巴巴敲钟女孩王淑娟等一批信息消费的领头群体和个人,建成了一批在全国有影响力的“双创示范基地”。

成都郫县菁蓉镇就是其中的代表。菁蓉镇已与13所高校签订校地合作共建大学生创业园区协议,引进17个孵化器,签约入驻823个创业项目。今年5月,全国首批大众创业万众创新示范基地名单公布,郫县菁蓉镇赫然在列。郫县县委书记苏鹏苏表示,菁蓉镇的成功在很大程度上得益于千兆级光纤的接入,中小企业及双创企业普遍存在企业初期规模不大,运营成本有限,千兆光纤的网速与品质完全满足入驻企业所需,加上软件园与电信运营企业的深入合作,在网络使用资费上也更加有优势,再结合园区匹配的招商政策,对希望降低运营成本的企业很有吸引力。

现在,四川信息通信业已经成为了全省数字经济发展的重要参与者和推动者。未来,四川信息通信业还将打造全球领先IPTV+运营平台,成立大视频产业生态联盟,创新“TV+”融媒体模式。同时利用云计算+大数据产业,打造政务云、工业云、中小企业运用云和文化云,支撑四川制造强省和双创大省创建工作。

保安全提高网络与信息安全保障能力

网络安全是网络强国的根本保障。在今年3月发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》中,信息网络安全被上升到了全新高度,并明确要求“统筹网络安全和信息化发展,完善国家网络安全保障体系,强化重要信息系统和数据资源保护,提高网络治理能力,保障国家信息安全”。而四川作为西部的一个网络大省,在网络信息安全生态体系建设中将承担重要的角色

为确保全省网络安全,四川信息通信业不断深化网络。基础设施安全防护,强化重要信息系统的安全,省通信管理局专门组建了网络安全管理处,加强对重要系统、重要平台和重要网站的安全监测,深化网络基础设施安全防护,及时处置网络安全事件。不断加强网络安全技术保障能力建设,强化基础管理。建立新技术新业务信息安全评估制度;完善对木马和僵尸病毒、移动互联网恶意程序监测和处置手段;大力推进IDC/ISP信息安全管理系统建设,提升网络信息安全管理能力和监控能力,实现了对全省接入网站的动态管理,目前全省接入网站29.4万个,接入网站主体信息准确率92%,备案率100%。

今年8月,山东准大学生徐玉玉遭电信诈骗离世事件,在让公众痛心的同时,也进一步唤醒了人们对网络安全的意识,由此拉开了新一轮网络生态治理的大幕。工信部和最高人民法院等六部门联合发布了《防范和打击电信网络诈骗犯罪的通告》,针对电信网络诈骗的各个环节,进一步细化实化任务措施。四川省通信管理局认真贯彻落实国家有关部署,立足行业管理职责,紧紧围绕网络空间治理新要求,建立完善全省网络安全工作体系,开展电话用户实名制、网站备案等工作,加强与相关部门的工作联系,深化平安网络建设,积极配合相关部门开展互联网专项治理,持续打击网络违法犯罪。

在实名制登记方面,组织召开了电信运营企业电话用户实名登记工作会,全省新入网电话用户已全部实现实名登记,完成1300余万老用户补登记。截至今年10月底,电话用户实名率已经达到96%,年底将达到百分之百。

在企业问责方面,累计查处企业违规102起,追究企业领导责任2次。

在技术防范手段建设方面,指导电信企业建设了部分诈骗电话技术防范手段,目前月均拦截诈骗电话200万次

在清理整顿方面,全面清理规范语音专线出租、“一号通”、“400电话”、商务总机等重点业务市场,杜绝非法和不规范呼叫。累计关停违规语音专线9条、400电话9个,对4232个电话号码进行了短信关停,对30)31个号码进行了语音关停,督促应用商店共下架改号软件40余款。

在配合打击犯罪方面,与公安机关建立了部、省两级涉案电话号码快速关停,涉案线索快速查询机制,共配合公安机关查询、拦截、关停涉案电话号码1600余个。

目前,省通信管理局正在推进省级诈骗电话防范拦截系统建设,将于今年年底前建成并投入使用,系统建成后,将大大提高打击通讯信息诈骗技术防范能力,为公安机关等相关部门打击诈骗犯罪提供技术支撑。

网络空间是亿万民众共同的精神家园,而守护网络信息安全,让网络空间天朗气清、生态良好,是人民的呼声,更离不开人民的参与。为了增强全省广大网民的网络安全意识,提升安全防护技能,省通信管理局大力加强宣传引导,督促电信企业向用户提供涉嫌诈骗电话提醒标识服务,宣传覆盖营业厅1700余个,发送海报、宣传手册30万余份,并普发警示类短彩信3亿条。尤其在2016年国家网络安全宣传周期间,四川省通信管理局组织通信运营企业以“网络安全为人民,网络安全靠人民”为主题,通过发送公益短信、公共场所现场展台、互联网新媒体互动、举行四川省首届网络安全职业技能竞赛等多种方式,重点针对打击通讯信息诈骗、提升网民网络安全意识、加强个人隐私信息保护等公众关注的热点开展宣传活动。

对于信息通信行业来说,维护网络安全是义不容辞的责任,四川信息通信业将加快构建关键信息基础设施安全保障体系,全天候全方位感知网络安全态势,增强网络安全防御能力和威慑能力,依法加强网络空间治理,营造良好的网络生态。

实施网络强国战略是党中央做出的重大决策部署,四川信息通信业将本着对社会负责、对人民负责的态度,牢记使命,忠实履职,努力做网络强省的建设者、创新转型发展的践行者和网络安全的保障者。

篇4：维护网络安全 建设网络强国

互联网的互联互通，给我国经济发展提供强劲动力，给社会进步注入巨大活力。越来越多的人通过互联网获取信息、学习交流、购物娱乐、创业兴业，上网用网、在线互动已成为许多人

的生活状态。在充分享受互联网种种便利的同时，要清醒看到网络攻击、网络诈骗、网络侵权时有发生，网上黄赌毒、暴力恐怖以及网络谣言等有害信息屡禁不止，严重危害国家安全、损害人民利益。维护网络安全、规范网络秩序、净化网络环境，已成为广大群众的共同呼声。

刘云山强调，维护网络安全就是维护每个网民、每个公民自身的安全，设立国家网络安全宣传周就是顺应社会期盼，推动形成共建网络安全、共享网络文明的良好环境。要大力宣传互联网建设管理的政策法规，宣传上网用网行为规范，引导人们增强法治意识，做到依法办网、依法上网。要大力普及网络安全常识，帮助人们掌握维护网络安全的技能和方法，提升抵御和防范网上有害信息的能力。要大力倡导积极健康向上的网络文化，弘扬社会主义核心价值观，增强网民的道德自律，让网络更多地发出好声音、传播正能量，使网络空间真正清朗起来。

为配合本届国家网络安全宣传周在广大百姓中得到更有效的普及，体验展还特别设立了虚拟人物形象“小安”，围绕小安在日常生活和工作中可能遇到的各种网络安全威胁，介绍百余个不同类型典型案例。同时，通过软件系统、硬件设备、现场互动等多种形式，让参观者实景体验木马病毒攻击、手机入侵破解、银行卡盗刷、个人信息窃取等常见网络安全风险，认识网络安全的重要性，增强防范意识，并学习防护技能。

国家互联网应急中心、CNNIC（中国互联网络信息中心）等专业机构，三大基础电信运营企业，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、中国银联、北京农商行、华夏银行、邮储银行等金融机构，阿里巴巴、百度、腾讯、奇虎360、启明星辰、卫士通、绿盟、深信服、知道创宇等知名网络企业、网络安全企业将参加宣传周网络安全公众体验展，展示各自在网络安全方面开展的工作和取得的成果。国内知名网络安全专家和部分网民代表也将出席宣传周有关活动，与公众进行对话交流。宣传周的其他重点活动还包括“网络安全知识进万家”知识普及活动、网络安全知识竞答、“网络安全专家30谈”专家访谈、网络安全知识大讲堂等。

国家网络安全宣传周定于每年11月最后一周举行，将在全国开展网络安全公众体验、公益短片展播、网络安全知识讲座、网络安全技能竞赛、制发网络安全手册等系列活动。

篇5：销售管理和销售团队建设

【培训日期】2008年8月2日－3日

【培训地点】广州

【培训对象】企业销售总监、销售经理、销售团队负责人

【课程背景】

如果高喊提高团队的核心竞争力，只是务虚之举，那么，从人力资源和业务管理出发，则是脚踏实地，稳操胜券之举。本课程务实不务虚，它教你从人力资源、业务管理等实用管理方法，全面出击，以清晰明确的目标、委任、赏罚等，带领团队走向卓越，销售经理看到他的团队以下务实场景，将欣喜若狂－销售人员积极面对困难，勇于接受挑战，全力以赴，屡创销售佳绩；一丝不苟地完成销售任务，持之以恒地与客户保持良好的沟通；不断总结经验，不把工作做出色不肯罢休。

【课程目标】

●了解销售经理的角色和职责

●学会制定销售计划掌握目标评估和成本核算的方法

●学习销售经理的管理艺术

●掌握销售经理必需了解的人力资源管理知识和技巧

【课程特点】

●本课程务实不务虚，它教你从人力资源、业务管理等实用管理方法，全面出击，以清晰明确的目标、委任、赏罚等，带领团队走向卓越

●善于运用录像展示、小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握销售和管理等技能

【课程内容】

一、市场呼唤专业化销售管理

●中国市场的环境的五大特征

●卓越销售管理发挥的效力

●销售经理应具备的观念

●21世纪的成功的销售经理

二、提升销售经理的领导力

●销售经理的角色

●销售经理的内外功

●领导与管理

●管理与权力

●高绩效的销售管理过程（录像）

●领导风格与领导力（测试）

●领导艺术案例

三、挖掘区域市场潜力－－销售业务管理

●市场潜力分析及市场细分

●销售指标的制定与分配

●市场客户档案的建立与管理

●销售策略的制定

●销售活动的设计和推广

●销售预算管理与控制

●销售成本核算与费用分析

●销售计划的制定（附：计划模板）

四、提高销售业绩－－销售人员管理

●销售人员的招聘与遴选

●销售人员的分类管理

●销售人员的培训

●辅导技巧与协同拜访

●销售人员的有效激励

●销售人员的目标管理和绩效考核

五、优秀销售团队建设

●优秀团队的特征

●士气低落的原因

●团队发展的阶段

●分析团队中的角色

●团队建设的原则和途径

●团队中的冲突

【讲师介绍】

周老师，曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作，从基层销售代表做起，后历任销售主管、经理、南中国区经理，两次获全国最佳销售精英，具有丰富扎实的销售及销售管理经验。

曾参加香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西、台湾成功学大师陈安之等多种培训；曾先后做过两家企业和三家咨询公司的培训经理、全国培训经理及培训总监，成功开发整理了竞争销售、微观市场、高绩效的销售管理、以客户为中心的销售、金牌客户服务、中层干部管理技能等课程，并组织拍摄了专业化销售拜访及销售辅导的教学录相。曾为南航、中国移动、腾讯等多家知名企业进行培训，效果显著。

【会务报名】

1．培训费用：2400元/人（含培训费、讲义费等）

2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689

3．值班手机：***，杨老师；传真：010-88451256

4．广东客户报名专线：020-61131055

5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

【优惠活动】

1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站

篇6：销售网络建设

——倾力打造充满生机与活力的市场营销主体 太原市烟草专卖局（公司）

近年来，在国家局和省局（公司）党组的正确领导下，我们把营销主体能力的建设摆在重要的位置。尤其是去年以来，借网建全面提升的东风，以订单供货为契机，我们在营销水平、管理水平、市场控制水平和员工素质水平方面都有所提高。一方面，我们努力夯实基础；另一方面，积极探索建立符合现代流通企业特点的经营管理方式，倾力打造充满生机与活力的市场营销主体。下面，就太原市局（公司）在把握市场真实需求、着力培育行业重点骨干品牌、提升管理水平、提高队伍素质等方面的一些具体做法简要汇报如下：

一、努力把握市场真实需求，当好市场操盘手

去年，我市是全省订单供货的试点单位之一，我们认真贯彻国家局精神和省局（公司）的部署，按照姜成康局长提出的‚三个延伸‛和‚三个更加注重‛的要求，更加积极地面向市场，提高市场化水平，增强主体能力。市场是一个复杂、动态的系统，只有灵活运用多种方法去了解和分析市场，才能更好地把握市场真实需求。为此，我们通过动销台帐、‚双千信息工程‛、智能终端机等三种主要方式采集市场需求信息，通过‚营销作业舱‛和商业智能分析系统（BI系统）将各种信息汇总、分析后形成‚四个一单‛，为零售客户提供经营指导，为工业企业及我们自身的经营管理提供决策依据。

（一）多维度采集市场真实需求

一是使用零售客户卷烟经营电子动销台帐。按照省局（公司）的统一部署，结合去年使用动销台帐的经验，我们于今年1月为全市零售客户制作了卷烟经营电子动销台帐。首先，我们丰富了台帐的内容，使台帐在记录客户卷烟明细、价格、上月底及本月库存、本月及下月需求量、定货量、销量、盈利的基础上，增加了去年同期及前三个月定货量等信息，使台帐更能充分反映零售客户的经营情况，有利于客户经理和零售客户进行高质量的总结和分析，需求预测更加客观真实。其次，我们制定了台帐使用管理办法、监督检查规定、实施方案等管理措施，要求该项工作必须有培训、有记录、有痕迹，用制度确保和规范了此项工作落实到位。第三，针对零售户在使用台帐中出现的问题，通过办培训班和树立台帐使用‚榜样客户‛等措施，提高了零售客户的台帐使用率，目前，我市电子台帐的使用率达99.36％。第四，每周召开台帐使用情况工作小结，分析台帐运行情况，找出问题并持续改进。第五，加强营销、物流、稽查中心的相互协作和协同管理，通过相互监督，促进台帐使用质量的不断提高；第六，通过到兄弟单位学习、自身总结和培训相结合的方式，不断提高客户经理分析和运用台帐的能力；第七，不断改进信息系统，为电子台帐的生成、分析、打印等提供技术支撑。

目前，我市电子台帐只需要零售户填报库存，其余数据均由系统自动生成。为保证库存信息的真实有效，在去年12月首次摸底采集的基础上，我们确定今年一季度为零售户库存全采期，即由客户经理和零售户共同实地盘点，采集所有客户、所有品牌的库存。4月1日起，客户经理通过营销作业舱，把所有零售客户按20％：80％的比例，抽样形成电话调查和实地调查两种途径来采集库存。库存数据的

— 2 — 不断积累，为我们开发库存预测模型奠定了基础。随着今后模型的不断完善，我们将实现抽样采集结合模型预测、随时掌握全市零售户库存的目标。

目前，动销台帐已经成为零售客户经营的‚一本帐‛，互动营销的‚一杆秤‛，宽度服务的‚一条链‛，连接工业、商业和零售户的‚一座桥‛。

二是实施千名零售客户、千名消费者的‚双千信息工程‛。根据省局（公司）《关于全省建立万名零售客户、万名消费者信息互动机制的指导意见》，我们在全省普遍经验的基础上，采取‚两条线、两步走‛的‚双千信息工程‛实施方案。‚两条线‛是指零售客户信息员和消费者信息员的选取及管理采取不同方式进行。在零售客户信息员选取上，首先包括了全部弱势群体客户，及时掌握他们的各类需求；其余信息员由客户经理在核心客户和重点客户中选取，保证信息员的质量和各业态的合理分布。在消费者信息员选取上，由市局（公司）在全市范围内，按照A（高档卷烟消费者）、B（中高档卷烟消费者）、C（中档卷烟消费者）、D（低档卷烟消费者）四个类别进行选取，每个类别又按照区域、职业、年龄段等维度划分，保证了信息员的合理分布和充分代表性。‚两步走‛是指先进行试点、后总结经验，逐步在全市范围内推广实施‚双千‛工程。

为确保‚双千‛真正发挥有效信息源的作用，我们按照真实性、相关性、时效性、价值性、全面性的‚五性‛原则努力提高客户经理的信息收集能力；通过明确信息互动的形式、内容和分析报告的标准，不断锻炼和提高客户经理的分析能力。我们成立了‚双千‛工作领导小组，并将信息分析列入日常工作流程，为发挥‚双千‛工程作用提供了组织、机制和流程保障。

— 3 — 三是投入使用智能终端机。我们有选择性地为部分零售客户安装了智能终端机，实现了对零售客户的网上配货，更加准确地掌握零售户的进销存数据、卷烟流向，积累消费者数据库，从而更好地把握市场真实需求。智能终端设备安装在客户柜台，扫描每一笔销售记录，采集销售明细，后台根据其订单和历史库存，实时计算库存量，及时、准确的掌握进销存数据。对单店单品进销存数据进行分析挖掘，结合公司货源投放策略，有效组织和供应货源，努力做到零售客户库存既不积压、也不断档。‚小锅小炒‛的方式使货源投放和订单实施更加具有针对性，避免了非市场因素。未上终端之前，我们只知道零售客户卖了多少，不知道是怎么卖的，所获取的市场数据颗粒度不够细。通过智能零售终端系统，我们可以知道零售户在何时卖了多少烟、什么烟、卖到何处，更精确、快捷的掌握零售客户动销情况。可以说，‚小样本‛反映大市场。

（二）科学运用‚四个一单‛

在多维度采集市场需求的基础上，有效运用和管理需求信息是我们在实施订单供货工作中面临的又一大课题。目前，我们的市场需求信息以‚四个一单‛的形式加以体现和运用。

一是向零售客户提供的一周一单——《经营指导建议书》。我们对每个客户的进销存数据进行分析，分析内容包括客户收益、成本占用、增长速度、品牌培育政策四个方面共九个指标，使客户对上一周的盈利以及主要盈利来自哪些品牌（规格）等经营情况有一个整体、细致的认识。后台的自动补货和库存预警系统根据零售客户的经营数据自动测算出合理订单量、合理库存，引导客户合理订货。《经营指导建议书》是帮助零售客户进行库存管理、理财分析、提高盈利水平的好帮手；也使客户经理指导客户经营时用数据说话，更有说服力，— 4 — 同时更好地为公司的货源投放策略和品牌培育策略服务。

二是向客户经理提供的一周一单——《客户经理助手》。我们通过公司业务系统对市场需求信息进行统计、汇总、分析，通过《客户经理助手》一单向客户经理明确市局（公司）的工作安排、客户经理的阶段工作重点、拜访计划执行情况、辖区内零售客户的卷烟经营情况等内容，使客户经理对自己每周的工作内容清楚明了，对辖区零售客户和卷烟市场的情况心中有数，对库存异常、销售异常的客户重点关注,工作更有针对性、更有效率。

三是向工业企业提供的一月一单——《品牌走势与预测》。通过对各品牌（规格）的进销存数据进行统计分析，我们每月为工业企业提供《品牌走势与预测》一单，内容包括三部分：一是各品牌（规格）在太原市场的动销情况、社会库存情况等；二是各品牌（规格）所占的市场份额、排名、消费者评价等；三是各品牌（规格）下月的要货需求；四是对工业企业的建议。通过《品牌走势与预测》，我们与工业企业共享市场信息，让工业企业及时掌握市场动态，为工商协同营销和培育品牌提供支持。

四是向市局（公司）管理决策者提供的一日一单——《市场快讯》。该信息简报内容包括三方面内容：一是当天的市场情况，包括市场关注点、销售状况、促销活动等；二是当天的品牌市场表现，包括品牌的走势、价格异动、消费者意见反馈等；三是内部专卖管理市场信息反馈。《今日市场快讯》使管理决策者能够‚身在后方，眼在市场‛，保持对市场的准确把握和灵敏反应。

‚四个一单‛为工业企业、零售客户和公司决策层提供了及时的定制信息,实现了服务与效率的双提高。通过科学预测市场需求、有效运用需求信息，我们基本做到了准确地把握市场、灵敏地反应市场、— 5 — 快速地响应市场、高效地适应市场，我们的决策更加客观、科学，我们在市场操作上也更加得心应手。

二、找准定位、承担责任，做好“服务商”

我们认为，在工业、商业、零售户、消费者这条供应链中，商业企业的定位应该是负责任的‚服务商‛，向上游在工商之间、向下游在批零之间、再向下延伸到与消费者之间，按市场化原则建立规范的协同关系；我们以市场为导向、以把握市场为目标、以培育品牌为核心，努力处理好供应链的上下游关系，树立‚七赢‛的服务理念，把工业企业、零售户、消费者、行业、社会、员工及企业自身作为服务对象，换位思考，把他们的需求研究透，把他们的难点找出来，一切工作以客户为轴，想方设法为客户做实实在在的工作。

（一）公平诚信待客户，优质服务创价值

零售客户是我们的安身立命之本。太原下辖六区、四县，全市总人口344.27万人；截至3月底，卷烟零售客户总数为11877户，占总人口的3.5‰，其中城市卷烟零售客户8966户，占66.59%。在对全市零售户进行摸底调查的基础上，我们从货源保障、货源投放的公平合理性、市场规范程度、盈利水平等零售户最关心的问题入手，努力提高客户服务水平，加强市场控制能力。

一是营造公平环境、提高客户盈利。在此方面，我们采取了以下主要措施：一是细分客户、合理定量。我们根据国家局下发的《烟草零售业态分类标准》对零售客户进行了细分，对每个零售客户的历史数据进行分析，从业态分类、历史销量、销售结构等多个维度给予不同的权重来计算，合理定量；二是公开货源、合理投放。为了保证公平合理，我们把货源信息通过多种渠道公开，让客户来评价，请社会来监督，在社会上反响很好，有的零售户说：‚烟草公司处事公平，— 6 — 服务做到了家，即使拿不到紧俏烟我们也没啥好说的。‛三是向零售户派发《客户直通车》刊物，及时向客户传递行业政策及经营信息，加强沟通；四是设立了重点客户服务部，提供个性化服务。据调查，我市零售客户的盈利水平已从2005年的8%上升到2006年的10%以上；客户综合满意度由2005年的78.94%上升到2006年的89.59%。

二是服务农村、扫除盲点。按照省局（公司）的要求，我们积极实施‚金叶乡亲工程‛，加强农村市场网建工作。目前我们设立农村服务大厅4个，已全部解决300人以上的‚空白村‛300个，新发展农村零售客户823户。

三是和谐服务零售客户。我们积极开展‚和谐专卖、转化客户‛工作，对存在违规经营行为的客户，通过形式多样的监管、服务手段促使其成为守法经营户、甚至成为忠诚客户。2006年成功转化客户359户，均无反弹，目前全市守法经营户比例达到98%以上。同时，我们有效控制‚千条户‛，努力维护一个公平竞争的市场。‚千条户‛从2006年初的124户下降到目前的45户。

（二）心贴心服务工业，肩并肩打造品牌

烟草行业真正的竞争实力在于拥有强势的品牌，在于高效率、高水平的工商协同。我们商业企业如果不能适应市场、不能服务好工业企业、不能培育好品牌，就会丧失生存的空间和存在的价值。我们意识到，没有工业企业的强盛，就没有我们商业企业的今天、明天和未来；服务工业企业就是服务自己，培育重点骨干品牌就是提高行业的整体竞争实力。我们紧紧围绕省局（公司）提出的协同营销理念，不断实践，从思想观念和战略目标的角度提出了‚四个共同‛，即与工业企业达成共同的价值取向、共同的利益整体、共同的责任境界、共同的发展目标。在具体操作上，我们从工业企业的难点和需求出发，— 7 — 在本地市场特点、品牌的市场适应程度、市场需求变化及趋势等方面加强与工业企业的沟通和协同。

近年来，煤焦炭产业的增长带动了山西经济迅速发展，全省城镇居民人均可支配收入在2006年已达10027.7元，增长12.5%；消费品零售总额1613.4亿元，增长15.2%，居民消费价格总水平增长2%。社会经济的不断发展，促使我们以动态、发展的眼光来看市场，把营销目标定为释放存量、扩大增量、提高结构，把品牌培育目标确定为培育行业重点骨干品牌、满足市场需求、引导消费趋势。遵循国家局的品牌发展战略，我们逐步建立起了一套较为系统的品牌管理体系，针对规模品牌、潜力品牌、补充品牌、新入品牌四种类型，运用‚三上一站式‛（从上市到上柜再到上量一站式服务）、‚新品上市百点销售法‛、‚梯次推进法‛等营销手段，加强培育和管理，收效良好。例如，去年我们在科学评估分析的基础上，将‚红塔山‛定位为太原市场具有支撑作用的规模品牌之一。在对‚新势力红塔山‛加大培育维护力度的同时，引进了‚经典1956‛盖、软两个规格，丰富了‚红塔山‛的产品线，对整个‚红塔山‛品牌的市场表现起到了拉动作用。2006年‚红塔山‛系列销量达1865.61箱，比上年增长663.49％；今年一季度销售1334.73箱，同比增长292.67％。为充分盘活省会城市的市场资源，根据本地消费特点，我们加大了适销货源的采购力度，以‚百牌号‛为基础，太原市场呈现出卷烟品种多、适销对路的品牌多、新品上市多等特点，增加了品牌宽度，丰富了市场供应。去年全年，我们引入了38个规格的产品，并积极进行培育，确保经常上市与消费者见面的适销对路品牌数量不少于50个。以‚七匹狼‛为例，我们去年4月成功引进了‚豪情七匹狼‛，今年初，又利用‚双千信息工程‛评估并引入了‚金典七匹狼‛，得到了市场的认可。截

— 8 — 止3月底，‚七匹狼‛的销量由去年同期的287箱增加到1227箱，增长了3.9倍。

在提高品牌培育能力、发挥‚双千信息工程‛作用的过程中，我们着力提高工商深度协同的能力。近年来全省的消费结构大幅上扬，太原作为省会城市表现得尤其突出，高档品牌需求急剧增长，但市场明显供不应求。我们及时把握住这一市场特征，于2005年底将本地市场需求情况反馈给武烟集团，立即引起了武烟高层领导的重视。2006年初，武烟集团的彭明权董事长来到太原等地进行实地调研，并在半年时间里五次来太原与我们研讨、交流。我们也积极配合，三次到武烟，双方共同探讨市场营销、品牌培育、新品研发、工商协同、文化融合等课题。武烟集团领导高度的市场敏感性、事业心、敬业精神、思想境界深深地打动了我们，令我们十分钦佩。去年连续三个月，‚双千‛信息员信息报告中都反馈了类似的意见，希望厂家能生产一些短支、低焦油的高档卷烟，以满足高端消费者更注重健康、强调品质、减少吸食量的个性化需求。我们和武烟密切合作，在不到一个月时间里就研制出符合以上要求的‚紫金黄鹤楼‛，一经上市试销，就在太原市场引起了强烈反响。由于工商共同准确地把握了市场需求，有针对性地精心研发，有计划地实施新品投放和后续培育策略，一时间出现了‚黄鹤楼‛热卖的现象，‚紫金黄鹤楼‛的良好表现也强有力地拉动了‚黄鹤楼‛系列的销售。‚紫金黄鹤楼‛去年4月上市以来，截至3月底已累计销售371.46箱。2006年‚黄鹤楼‛系列的销量增长达11.5倍，单箱销售额达到67198.05元。与武烟集团在新品研发、品牌培育上的成功协同，让我们更有信心使太原市场成为一个培育名优品牌的‚试验田‛。

2006年，全市销售卷烟15.28万箱，增长11.01%；实现利税4.41

— 9 — 亿元，增长52.73%。今年一季度，销售4.62万箱，同比增长13.2%，实现利税2.22亿元，增长68.01%；单箱销售收入15770.99元，增长20.83%。‚中华‛、‚云烟‛、‚红河‛、‚白沙‛、‚芙蓉王‛等重点骨干品牌稳步增长，今年一季度分别同比增长46.9％、71.43%、14.24%、32.83%、72.99%；尤其突出的是，‚中华‛、‚芙蓉王‛、‚珍品云烟‛的总量已占太原市场一类烟总量的85.01％，占总销量的9.66％，成为该价类的核心骨干品牌。

三、以信息技术为支撑，提高主体管理水平

我们坚信，优势源于管理。按照省局（公司）要求，我们以优化流程、提高效率为目标，以全员流程化为切入点，不断提升科学管理水平。

我们对现有业务流程、管理流程进行了整合优化，明确了各部门、各岗位的职责范围、工作流程、操作规范、关键考核指标（KPI）以及时间和质量要求，借助建模工具进行了模型化和文字图解转化，将商流、物流、资金流、信息流、管理流固化进信息系统，实现了企业经营管理、岗位技能培训与信息系统的‚三结合‛，最终形成了营销主体经营、管理、监督、考核四位一体的管理体系。

通过运用现代信息技术，我们实现了‚三可‛，即管理可视、流程可控、绩效可考，做到了全员参与、操作性强，使全员流程化得以落实。目前，我们的全员流程化建设工作共涉及32个部门、183个岗位；梳理职责960项、制作协作流程199项、业务表单1300余张；确定考核指标1463项；编制了全员流程化《组织体系图解手册》、《业务流程图解手册》、《岗位工作图解手册》三个文档资料和《太原烟草全员流程化管理平台》，由过去的‚人管人‛逐渐转变为‚制度管人‛，为流程的顺利实施提供了制度保障。全员流程化的实施使我们的经营管

— 10 — 理效率得到提高，据统计，全员实物劳动生产率由2005年224.6箱，提高到2006年的245箱；今年1-3月达到70.3箱，比去年同期的66.6箱提高了5.56%。

四、加强队伍建设，激发主体活力

去年以来，我们立足于将自己的小文化融入行业的大文化，积极开展‚‘两个至上’在岗位‛活动，抓思想品德、业务技能、责任意识，树立宽容开放、甘于奉献、报效国家、回报社会的价值理念。我们从领导班子做起，汲取了省局（公司）李局长的思想，教育和带领全体员工带着责任、感情和诚信投入网建及其他各项工作，把‚两个至上‛理念渗透到员工心里。我们开展了‚‘两个至上’在岗位‛主题演讲活动、‚找问题、出思路、服务创新在岗位‛服务月活动；举办了李拖梅同志先进事迹报告会；实施了‚五个一‛社会责任工程；在客户经理、专管员、送货员、坐席员中展开了 ‚一口清‛、‚执法人员技能比武‛、‚劳动竞赛‛、‚贴心话语暖人心‛等一系列岗位练兵活动，掀起了讲责任、讲诚信、讲效率、讲贡献的新高潮。太原烟草企业文化的土壤培育了许多默默奉献、关爱他人的平凡人物。尤其值得推崇的是清徐县局办公室主任李拖梅同志，她十七年如一日，利用业余时间在家中义务举办学生辅导班，使一千多名青少年受益，三十多个‚问题孩子‛被引导回归了正确的人生轨迹。李拖梅的事迹受到中宣部、省市政府和新闻媒体的高度赞扬，她先后被授予‚爱心大使‛、‚奉献社会楷模‛等光荣称号，为行业树立了良好的形象，并在4月26日得到了姜成康局长的亲切接见、慰问和鼓励。

同时，我们以‚展示智慧，成就未来‛的企业理念激励广大员工，提出了‚营造学习型文化，创建智慧型企业，争做数字型员工‛的目标，围绕‚提升全员的业务能力、强化全员的思想品德、营造全局的

— 11 — 和谐氛围‛三项核心内容，开展‚1136‛员工职业标准体系培训。‚1136‛指的是一个责任心、一个服务意识和‚三熟悉六会‛的业务知识技能，即：熟悉政策、熟悉客户、熟悉品牌；会分析、会计划、会沟通、会培育、会收集、会总结。

通过企业文化建设和学习型组织建设，提高了全员的学习能力、创新能力、思想境界和综合素质，实现了员工与企业的同步发展，我们明显感觉到，企业的活力和凝聚力大大增强，全员上下的精神状态真正体现了我们‚上班是幸福、工作是愉快、相聚是缘分、奉献是责任‛的企业文化核心理念。

回顾近年来的工作，自撤销县公司法人资格后，我们勇于承担主体的经营管理职能，经受住了市场的考验和主体能力的考验。我们一方面加快市局（公司）核心业务部门的管理上移，使机构实现了扁平化，提高了管理效率；另一方面加强工作重心下移，建立领导跟班联系制度，充分发挥县级局（营销部）职能，通过建立科学合理的薪酬体系、考评机制和激励机制，确保工作落实到位，切实加强了基层工作。通过不断努力，我们提高了炼班子、带队伍的能力，提高了管市场、做市场的能力，提高了自身的综合素质。去年以来，我们能够在网建全面提升中取得较快的进步，主要得益于国家局、省局（公司）的正确领导，得益于李泽华局长不断灌输给我们的要不断追求境界、追求品位的思想，得益于各兄弟单位无私的帮助，也得益于太原市局（公司）全体干部职工强烈的责任感。这些都使得我们在工作水平和思想水平上都受益匪浅，使我们真正带着负责、带着感情去投入网建工作。当然，我们所做的只是一些粗浅的尝试，距离先进兄弟单位的水平和国家局、省局（公司）的要求还有很大差距。我们将继续不断学习先进经验，深刻领会国家局的战略意图，认真贯彻执行省局（公