保险服务营销工作总结

保险服务营销工作总结（精选8篇）

篇1：保险服务营销工作总结

2013年保险营销服务部的工作规划和思路

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首先，感谢上级对我本人工作的支持与信任，在2012年4月末上级给了我一个挑战性及强又能体现个人能力的展业平台，负责惠城营销服务部的具体工作。惠城营销总人数共5人（含1名内勤、4名业务人员，不含营销员），截止2012年11月惠城营销累计签单保费（剔除校责险）250万元，人均产能50万元。

以目前惠城营销的保费收入情况来看与公司的销售考核仍有一定的差距，基于惠城营销经过近10个月的时间在当地市场业务拓展实际情况，谈谈惠城营销2013年的工作规划和想法。

一、加强建立业务渠道（专代、车行、银行）和人员招聘调整及团队建设

按目前中支的业务政策和结合市场实际情况，惠城营销经过与专代渠道洽谈，目前已有意向同惠城营销合作的有两家以上（专代名称待定），预计成功签约专代业务计划13年在惠城产生保费200万；进一步拓展新车4S店，预计明年合作新车车行2家共产生保费150万；继续巩固车管业务，预计13年100万；促进银行业务对接（邮政银行业务，待定）；加强人才招聘的引入工作，使惠城部的营销力量增强

扩大，如惠城营销通过上级领导的关爱如：人员编制、岗位设置及各项业务政策等，预估在当地保险公司排名前七以内挖掘业务能手，目前有意向在惠城入职约3-4名，要产生直接业务近200万；

二、做好营销部选址及职场布局步伐，促进客服力度，建立

华安品牌形象

为使惠城营销的业务及人员迅速扩张，通过各项努力销售团队及内勤保障人员基本意向已定，各项规划的准备工作现已完成，预计惠城营销2013年可完成年保费500万元。

为了惠城营销的发展规模不断壮大，在售后服务工作方面，2013年有一设想，由部门指派一人兼职现场查勘，这样一来可以大大提高惠城营销部的各项功能到位，也给部门各业务人员的一个展业信心，同时也加快提升了公司品牌形象。初步设想惠城营销服务部的职场选址围绕着两个片区设点，一是惠城区麦地片区和江北片区，因营销为保险销售一线为主，以一楼门面为服务窗口更加直接体现华安品牌服务，所以在13年第一季度要完成选址及上报上级部门做好资质变更的工作，设想惠城营销2013年具体规划分布图，请见附页。

三、加强指导和培养销售队伍，提升机构产能

惠城营销部要稳定持续发展，必须要有一支稳定的销售队伍。根据上级的销售管理规定，结合当地的实际情况，拟

订惠城营销的销售管理与队伍管理办法。通过言传身教和自己良好的销售经验组建精英销售队员，给他们一个充分发挥自身能力的发展平台。对于销售队员：一是加强保险专业知识和销售技能的培训，提升业务员的展业能力；二是帮助队员积极开拓业务，从承保、客户服务等方面给予支持，促进业务人员健康成长。

篇2：保险服务营销工作总结

[摘 要]随着加入WTO的日益临近,中国保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体措施,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。

20世纪80年代以来,经过短短十几年的发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障经济和社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的`保险密度,分别为3002美元、2487美元、美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。

一、保险营销的本质在于提高服务质量

1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。

同时,据菲利普・科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。

但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会曾就服务问题,进行过市场调查。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。

二、提高保险服务质量的现实意义

优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。

相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。

三、保险服务质量测量标准

既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、

篇3：保险营销中的服务提升策略

一、保险营销服务差距分析

1. 保险消费者期望与管理者认知之间的差距。保险企业经营管理者不能总是正确地认识到顾客的需要, 不甚了解顾客的期望, 或者不能正确地了解顾客是怎样评价本企业的服务。从国内保险企业宣传及推出的产品可以看出, 经营管理层没有过多地考虑消费者购买保险的初衷, 而是单一追求企业利润的最大化, 不仅增加了产品销售的难度, 也极大地限制了整个公司战略的推行。

2.管理者对消费期望的认知和服务质量规范之间的差距。即使保险营销管理者能够正确地了解到客户的期望, 但并不能据此制定相关的绩效考核标准或服务质量规范, 进而会引起原有客户的不满, 直接影响业务的顺利拓展。目前国内保险企业对营业单位的考核标准更加倾向于保费至上、以保费论英雄。大部分保险企业下拨费用主要和保费及业绩达成率等指标有关, 间接鼓励基层营销单位大量增员, 导致优秀营销人员流失严重。

3.服务质量规范和服务提供之间的差距。由于缺乏服务质量的控制体系, 保险企业有关人员没有按服务质量规范提供服务, 不能够按服务质量规范提供服务。保险服务特别是售前和售中服务需要发挥营销员的沟通互动能力, 目前国内保险公司均没有严格统一的服务质量规范, 仅仅有一些普遍认同的规范。营销员在给客户提供服务时, 很难督导他们的服务行为, 从而导致服务规范和服务提供之间产生差距。

4.服务提供与服务承诺之间的差距。广大消费者在信任保险公司, 信任营销员、获得各种承诺后, 客户选择投保, 从而对保险公司寄予良好的期望。当信用及诺言需要兑现时, 原来的营销员已联系不到, 到理赔部门又碰到一些有争议的条款时, 一些原本被吊得过高的期望值一落千丈, 最终让客户感到十分失望。

5.顾客认知的服务和预期的服务的差距。顾客衡量公司标准不同, 或没有感觉到该服务质量。例如:营销员因为关心客户, 定期对客户进行拜访, 却容易被客户误解为试图再推销, 可见顾客感觉中的服务或实际经历的服务和他们预期服务不一样。如果感觉的服务达不到预期的服务水平, 顾客便失去对服务提供者的兴趣, 只有让顾客感知的服务超出他们的预期, 他们才会成为保险企业的忠诚顾客。

二、全面提供保险知识与服务信息

通常情况下, 保险服务仅仅是提供给保险公司的现有客户以及准客户, 忽视了那些没有购买本公司保险欲望的消费者, 从而失去了开发这些潜在客户的机会。所以, 保险公司的服务要延伸至销售之前, 以自身良好的服务水平创造消费者需求, 为企业带来新客户。这是因为, 保险产品是无形的, 提供的是不确定的经济保障和风险规避, 专业性较强, 差异性较大, 涉及多方当事人, 条款枯燥乏味, 专业术语难以理解, 保险产品及保险业务的特殊性促使保险公司在产品推介中, 必须把服务窗口前移。

保险公司的售前服务创新可以在“需求确认”以及“信息收集”这两个环节下功夫。对没有购买保险产品需求的消费者, 保险公司可以通过服务创新, 激发这些消费者的保险需求。例如, 保险公司可以与移动通信运营商合作, 利用移动通信运营商所具有的移动定位系统, 为那些去异地的用户发送温馨短信, 提醒消费者购买交通意外险或旅行意外险等, 激发消费者的保险需求。又如, 防灾防损、风险管理、个人理财等方面的大型知识宣传, 不仅是保险公司良好的促销手段, 更是为消费者提供了良好的知识普及。保险公司要充分利用好各种行之有效的促销方式, 秉承为公众提供服务的理念, 加强售前服务创新。

同时, 保险公司要完善自己的宣传渠道。消费者获取信息的来源主要有四个方面:个人来源 (如家庭、亲友、邻居、同事等) 、商业来源 (如广告、推销员、分销商等) 、公共来源 (如大众传播媒体、消费者组织等) 以及经验来源 (如操作、实验和使用产品的经验等) 。保险公司可以充分分析这些来源的特点, 寻找保险服务创新的切入点。如, 加强保险公司网站的建设, 提供丰富的信息以及简便操作平台, 便于消费者搜索信息。应通过建立“保险学习”网页, 宣传保险的基本常识、法律法规、投保技巧, 还可以把自己的网站与网上保险字典的网址相连, 以保证客户能够方便地获取有关信息。

三、当好客户的顾问

顾客在投保之中需要了解有关保险信息, 例如保险公司的情况、险种情况、条款内容等。保险公司的员工应竭诚为顾客服务, 千方百计地把顾客期望得到的信息传递给他们。保险企业的营销人员要通过顾问式的服务, 使得潜在顾客变成现实的顾客。

一般来讲, 保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息, 而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质, 更难以理解保险的有关术语, 顾客需要一对一的说明保险条款内容。

1.帮助顾客识别风险。 (1) 帮助顾客识别家庭风险。在人的一生中随时都面临着各种风险, 例如生、老、病、死等, 会危及到人的生命和身体, 造成生活的不便和经济困难。然而, 许多顾客忽视风险存在, 或者暂时没有意识到处于风险之中, 保险营销员就应该帮助顾客识别主要家庭风险。 (2) 帮助企业识别风险。对企业客户, 保险业务人员应深入企业, 根据企业提供的有关资料, 利用适当的方法, 协助企业进行风险识别。例如仓库存货有无易燃物品、机器设备有无超负荷运转等。

2.帮助顾客选择风险防范措施。 (1) 帮助顾客做好家庭财务计划。在人的一生中不同时期, 有不同的特点, 成长期、青年期、中年期、老年期等, 不同时期的财务规划应该有所侧重, 有所不同。保险营销人员应该帮助顾客进行财务分析, 进行财务规划。 (2) 帮助企业进行风险防范。从企业的角度来看, 可以进行风险避免, 也可以进行风险转移。确定是否将风险转移出去, 关键是对风险自留与风险转移进行成本费用比较, 保险业务人员的服务也体现在这里。风险自留之后, 保险业务人员的收入可能会有所减少, 因此, 保险业务人员不能因一己私利而损害顾客利益, 将不需要风险转移的风险故意说成需要风险转移。

四、维护好客户关系

保险公司的业务经营并不止于销售产品, 产品的各项售后服务更是保险经营里的重要环节。特别是寿险行业, 由于许多寿险保单的保险期限都是长期甚至终身的, 保险公司的服务水准如何, 有可能关系到一个客户终身对你的态度, 甚至影响到客户的所有家庭成员、与之有社会关系的一大群人。因此, 保险企业必须把售后服务作为维系客户长期关系的法宝。保险公司在售后服务中, 可通过以下三个方面保持和发展客户关系:

1.加强与受保人的沟通。保险业务服务质量高低取决于受保人的主观判断, 加强和他们的沟通、联系, 可以使保险公司及时取得客户的反馈意见, 有助于提高服务质量。另一方面, 与受保人加强沟通也可使他们获得“被重视”、“受尊重”的感觉, 这种认识有利于提高他们的满意度。

2. 及时处理受保人的投诉。服务质量的不稳定使保险企业难免遇到受保人的不满和抱怨。尤其是保险理赔和保全部门常常会因为工作方法上的一些瑕疵而与受保人形成对立。为此, 保险公司应设立专门机构及时处理客户的意见和抱怨, 积极寻求补救方法。这样做可以沙子消除客户的不满情绪, 增强其对公司的信任感, 因为保险公司与受保人之间的关系绝非一次。

3. 利用CRM系统, 保持客户关系。首先, 保险公司运用CRM系统, 充分掌握客户信息, 建立客户个人档案, 可以与客户随时取得联系。不同的客户对公司的商业价值不同, 公司应对最有价值的客户给予最多的关注和投入。通过数据挖掘, 可以了解既有客户的需求所在, 为客户提供精准化的保险服务。对客户进行有效的差异分析, 可以更好地配置资源、改进产品或服务。其次, 保持与顾客的良性接触。CRM的主要组成部分之一是降低与客户接触的成本, 增加与客户接触的收效。最后, 不断改进产品或服务, 与客户建立“学习型”关系。即在每一次与客户接触中, 通过对客户的进一步分解和认识, 形成公司与客户之间的良性循环。

五、不断提升服务质量

服务质量是保险营销的核心问题, 那么怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等提出服务质量模型, 据他们的理论, 保险服务质量有五个测量标准: (1) 可感知性。是指服务产品的“有形部分”, 如各种保险承诺、服务人员外表等。 (2) 可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。 (3) 反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。 (4) 保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力, 它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。 (5) 人情性。指保险企业要真诚地关心顾客, 了解他们的实际需要, 并予以满足, 使整个服务过程富有人情味。为达到这些要求, 保险企业应该通过以下几个方面提升服务质量:

1.服务的标准化。建立服务标准和规范。既然保险企业是服务性企业, 对服务的标准化和规范化就更应强调, 要努力克服因环境、人员差异所带来的服务质量差异。保险应尽可能地详细制定标准化的工作程序和规范, 对展业、承保、理赔等过程中各环节逐一提出明确具体的要求。同时制定相应的奖惩制度, 激励一线人员达到或超过一般的服务标准。

2.改进服务质量。引入服务蓝图, 以此分解组织系统和架构, 鉴别顾客同服务人员接触点, 并从这些接触点出发, 改进保险企业服务质量。然后, 借助流程图的方法, 来分析服务传递过程的各方面, 包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤: (1) 把服务的各项内容用流程图画出, 使服务过程清楚显示; (2) 把容易导致服务失败的点找出; (3) 确立执行标准和规范; (4) 找出顾客能看见的服务展示, 而每一展示将视为保险企业与顾客服务的接触点。

3. 重视人员的选拔和培训。保险服务是由一线人员传递给客户的, 他们的素质、技术水平在很大程度上决定了服务质量。保险企业必须通过严格的培训, 使企业内从事营销、承保、理赔等工作的员工正确理解保险的含义, 掌握相应的技能。尤其应该加强保险代理人“业务能力”培训和“职业道德”培训。公司对代理人业务能力的培训不能只是偏重在通过代理人资格考试, 而应该帮助代理人深入掌握保险的本质和原理, 提升其给客户专业化服务的能力。另一方面, 强化对代理人职业道德的培训, 帮助代理人建立起一个有效的内在道德约束机制, 减少机会主义意图的出现。保险公司还要定期为员工进行系统的保险知识培训, 使保险销售人员的形象更加专业, 能够根据顾客的经济状况对其资金进行合理布局, 提供个性化的、专业的理财意见。

六、做好服务流程重组

篇4：理财顾问式服务是保险营销的利器

在此，笔者想分享三个观点：一是保险是个人理财规划的基础配置，不涉及保险工具的理财组合绝对不是一个正确的综合理财设计；二是从现代理财的发展实践来看，保险从业者是理财规划（或者说是理财经理）的积极推动者；三是我国已经具备了保险持续快速发展的稳健基础，宏观环境为这份美丽的职业更增添了迷人的色彩。

保险是构建个人理财规划的基础配置

首先，从实务角度而言，理财规划就是对人的一生的现金流量和风险的管理。说到底，还是对人的一生的财务风险的管理，因为通过消费和投资对现金流量进行调控，还是要规避人的一生的居住、子女教育以及养老等可能产生的风险。而保险，作为管理风险的基本产品，在理财规划中的作用可想而知。从理财规划的定义或者说是基本作用，可以看出保险在理财规划中的重要性。

其次，根据家庭理财金字塔的原理，理财规划应先搭建一个稳健的基座，再逐步增加高收益产品。金字塔的底部是面积最大，也是最稳健的一层，是构建理财规划的基石。通常来说，这一层的配置标的是风险较小的理财产品，包括储蓄、保险、国债等。保险之所以位于基础层级中，是因为它具有管理家庭财务风险的基础功能。但这种功能却往往容易被人们忽视，因为人类先天就存在“短视”与“自大”的基因。千万注意，如果没有保险，就等于缺少坚实的底座，家庭的财富金字塔就很容易倒塌。理财金字塔模型也说明了保险对任何收入阶层的人都不可或缺。

再次，从收入分配的4321经验法则来看，人的可支配收入的10%需要进行保险支出。这是目前国际保险业界的公认标准。

最后，从理财规划的角度看，人生的5张保单是必需的，他们分别是买给父母、配偶、子女、房子，以及自己。用自己一定的财务资源，去规避亲人和财产的风险，是每个成熟家庭必须考虑的。

保险推动了现代意义上理财规划的启蒙

理财规划思想早在欧洲的私人银行就有所体现，但一般认为现代理财规划起源于20世纪30年代的美国保险业。笔者认为这也是中国将要走的道路，而且现在已初露端倪。

1929—1933年美国股票的暴跌引发了经济大萧条，使人们普遍丧失对银行和券商的信任，经济危机又使人们对未来的不确定性加深，由于保险的稳定器功能及可以满足各种不同的需求，其地位空前提升，部分保险代理人为了更好地推动业务，开始对客户进行一些简单的个人生活规划和综合资产配置咨询，这部分保险人就是今天美国理财规划师的前身。之后，因为理财规划成为推销各种金融产品的外衣，理财规划师也曾遭遇低潮。1969年12月，为推动理财规划行业的健康发展，包括保险代理人在内的13位金融专业人士，提出了“关注客户目标比关注单一金融产品更重要”的服务理念，开始推广“理财规划”的概念和方法。随后，即1970年，首家金融理财专业协会IAFP宣告成立。自此，理财规划作为一门独立职业在美国迅速发展，1990年以后开始全球化。

可见，保险业是激发真正的理财规划的最肥沃的土壤，期待每一位保险从业者，开始运用理财的思维来推广保单，当然，一定是适合客户的保单。否则，我们还难以称为一个理财顾问。

把握保险理财的黄金发展期

数据显示，截至2015年年底，全国保险密度为1766.49元/人（折合271.77美元/人），同比增长19.44%；保险深度为3.59%，同比增长0.41个百分点。而同期，全球市场保险密度为662美元，其中，美国、日本、英国和法国等发达经济体的保险密度约4000美元/人，我国与其相比相差10多倍。全球保险深度为6.2%，其中美国、日本、英国和法国等发达经济体的平均保险深度在10%左右，我国与其差距非常明显。

据国内某商业银行对中国1000个家庭的在线调查结果显示，2016年，中国家庭财富健康参考指数为58.12，表明目前中国家庭财富普遍处于亚健康状态。其家庭金融资产分布无法与个人生命周期、家庭财务状况和宏观经济变化趋势相匹配，财富结构亟待优化。其中，保险产品的配置被严重忽略，66%的家庭对保险产品的配置比例不足10%。

据最新凯石财富的统计，截至2016年6月30日，中国财富管理市场规模稳步上升，而保险增速最猛，私募紧随其后。不同市场相较2015年末有增有减。增加方面，保险由12.4万亿元增加至14万亿元，私募基金由4.2万亿元增至4.6万亿元，信托由16.3万亿元增加至16.6元，保险增加最多，私募紧随其后。私募、信托虽然规模有所上升，但占比却有所下降，私募由6.42%降至6.39%，信托由25.19%降至24.89%。可以看出，保险产品的重要作用已被社会大众普遍接受。

美国知名理财顾问德里克·金尼（Derrick Kinney）在其编著的《零售银行媒体攻略》一书中对“业内人士”提出如下忠告：“每个人都想制定最优的投资决策，尽可能地使他们的财富增值。那么，怎样才能轻松地吸引这些急待帮助的潜在客户呢？答案就是，想办法成为经常在本地媒体亮相的理财专家”。理财顾问要想取得事业上的突破，学会利用媒体曝光的强大作用至关重要。可以用笔写出来是富有逻辑思维的体现，而金融理财服务必须具备逻辑思维。因此，笔者至今仍保持笔耕不辍的兴趣，无论是客户对你的信任度，还是对你的媒体曝光度，都具有十分重要的意义。

我坚信，保险从业人员所从事的这份至善至美的职业，如果插上理财规划的专业化翅膀，一定会飞得更高，走得更远，前途会更加辉煌！

篇5：保险服务营销工作总结

5结合自身感受谈谈保险营销服务的现状、问题及对策。

我国保险营销的现状，保险市场还处于较高的垄断地位，1988年以前，中国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态，即使到目前为止，全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司，也不过130家上下。而美国约有5000家保险公司，在香港经营业务的保险公司也有220余家。

近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求，为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。

保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了保险营销更实用非价格竞争的原则，与其他金融机构相比，保险从业人员总体水平偏低，大专以上学历者只占总人数的30%~40%，许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过2个星期左右的培训，即上岗推销保险。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述u，保险回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

保险营销存在的问题，保险产品观念是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效地，但这是一种以产品定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。以险种的生产和销售为中心的推销观念。现有我国大多数保险公司均是采用这种观念，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益，强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念，目前保险公司发行佣金实现首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。首期业务佣金较高，通常为保费的30~40%；续期佣金则逐年递减，一般支取3-5年，这样的激励制度使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访，诱发代理人的短期行为和道德风险。

顾客导向不明确，企业决策的基本前提是顾客需求，发达国家的保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品。

市场区分不明确，我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，但还很不充分。在我国，大部分保险公司不仅城乡部分，连收入高低也部分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致一些农民为了高回报，竞卖了自己的耕牛去买某一产品，当资本市场低迷，产品回报达不到预期的标准时，许多客户上访投诉。

营销规划不全面，外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。

解决我国保险营销问题的对策，树立正确的营销官，营销不是实东西，也不是促销、做广告，而是一个设计企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程、营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销为企业盈利，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。

要坚持以顾客的需求为中心的原则，明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”，否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品的企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的，顾客的需求应该是产品营销的中心和所有营销活动的导向。

明确顾客导向，变潜在需求为现实需求，多数人对保险的需求是潜在的。人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求。通过主动性营销，将企业要传达的信息，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所

提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。

篇6：保险服务营销工作总结

学年论文

专业 班级：市场营销

（一）班论文题目 : 中国人寿保险公司服务及产品营销策略

姓名：秦棋

学号：08070511

5成绩：

注：请将该封面与论文装订成册。

中国人寿保险公司服务及产品营销策略

摘要:当今世界,企业间产品的差异性和新产品开发是企业制胜的关键,市场定位和营销战略与产品的研究和开发同等重要。这意味着企业的市场营销战略成功与否,其意义深远。寿险营销是实现寿险业务增长,寿险企业树立良好现代的公司形象,保证永续经营的根本保障。近10年我国寿险企业发展迅速,随着中国寿险业外部环境的改变,竞争主体的逐步增多,尤其是加入WTO以后,寿险业的竞争日趋激烈,寿险企业服务及产品营销战略的制定与实施对寿险业的发展则显得尤为重要。本文旨在对寿险企业服务及产品营销战略的制定及其实践进行研究,以我国寿险营销的实际发展状况为基础,结合寿险营销的相关理论,以中国人寿保险股份有限公司营销的现状及其未来的发展战略为切入点,对其营销战略与策略的建立进行比较系统、深入的研究和探讨。

关键词：中国人寿服务产品营销策略

一、公司情况

Ⅰ公司简介

中国人寿保险股份有限公司是中国人寿保险（集团）公司代表国家控股的全国性商业寿险公司，其前身是创立于1949年10月的原中国人民保险公司和分设于1996年2月的中保人寿保险有限公司，以及1999年1月经国务院批准的中国人寿保险有限公司。2003年6月30日，经国务院同意、中国保监会批准，中国人寿保险股份有限公司在北京注册成立，同年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市。在中国保险市场居领先地位。在美国著名财经杂志《财富》评选的2002全球500强企业中，中国人寿以营业总收入排名第290位，成为我国内地首家进入全球500强保险企业。2003、2004全球500强企业中，中国人寿连续入选，排名分别为第241位、第212位。在世界著名金融杂志《欧洲货币》组织进行的2003亚洲企业评选中，中国人寿被评为亚洲最好的保险公司。2004年9月1日，在《亚洲金融》评选的亚洲寿险公司50强（不包括日本）中，中国人寿排名第一。由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2006年人民币486.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。

Ⅱ产品简介

公司遍布全国的广泛分销网络由个人代理人、直销人员及专业和兼业代理机构组成，提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险及健康险等产品和服务。截至2005年6月30日，中国人寿拥有超过6554万份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单，1.5亿份个人和团体意外险及短期健康险保单，拥有和管理的有效长期寿险保单超过1.2亿份。

二、服务营销策略

在日益兴旺的保险行业中，要赢得竞争优势，人寿保险公司必然要有自己的服务及产品营销策略。对于此类产品的销售，差异化的服务至关重要，与此同时，该公司实施战略转移，构筑保险服务链。

构筑服务链就是构筑保险市场的生命链，它如同各个生物间的生命链一样物物附衍派生。市场同业之间、本行业各部门之间、服务与被服务对象之间、自然人与社会人、社会人与经济人之间所形成的一种互相关联、相互咬合的互联体，以人和整合拥有资源与资源为我所用，营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。战略转移的目的是使保险公司在激烈的保险竞争中，形成“浮船法”的服务理念，要比竞争对手服务技巧高一筹。只有保持高于竞争对手的服务水平，就能掌握市场主动权。战略转移构筑服务链，就是形成保险公司的市场整合力亦即核心竞争力，它使一种使保险品牌连同服务不断升值的能力。

Ⅰ管理方向的转移

从直线职能性组织结构向业务流程再造的服务链转移。在许多保险公司里，人以人，人对事的结果就是我只对“长官”负责，而现在我要对市场负责，市场就是我的上级。管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，表明了保险公司的管理是从人管事到事制人的转轨。建立扁平化的业务流程再造体系，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。

以保户和保户的客户以及客户的客户为中心，各流程成为过程连续信息畅通的服务链。管理方向的转移，使保险过去以利润最大化为目的，而现在则以保户满意的最大化为目的。

在保险案例中，部分保险公司的管理局限于经营管理、财务管理等，实际上这些都是老生常谈，更无创意也无法创意的运营之道。铁打的费率，固定的险种，能不能创造效益，在于保险而不在于保户。而实行管理方向和服务方向的转移，其效益取决于保险更取决于保户，只有对市场负责，才能正确处理大与好的辩证关系，经济效益与社会效益的联系。

Ⅱ服务方向的转移

从保内服务向保外服务转移。保内服务是保险公司的责任和义务，那种大力宣扬保内服务的反面恰恰印证的是保险公司许多该做而没做好，而向保外服务的转移，实际是投保增值的真实体现。如今各个寿险公司产品不分伯仲，保内服务也相差无几，如果让服务的内容是让业务员和营销员核心的做好保险产品销售工作的同时，而有必要建立保险品牌推广和策划体系，具体去督办落实保外服务的具体事宜，对自己公司保户予“特惠国民待遇”，实现零利润销售给特定的保户；跨行业、跨所有制的构筑公司保户的“关爱网”，实现人特价，在社会上营造到自己公司投保有着其他保险公司无法比拟的优越。让保户认知到保险产品只是一种媒介，保险保内保外服务才是保值增值。

Ⅲ公关方向的转移

从创声誉到创美誉的方向转移。消费者给予企业无任何企图的赞扬，有口皆碑，这

就是美誉度，这种美誉度不同于知名度，知名度用钱在短时间内即可获得。美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。美誉度必须不断超出保户的期望值。紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移就是要达到零距离销售的结果。所谓零距离其本质是心与心的零距离，只有保险企业与员工的心是零距离，员工才能同保户的心零距离，那就真正做到卖一个保险赢得一颗保户的心，建立保户对保险公司无限的忠诚。

Ⅳ人力方向的转移

从人力为我到我为人才方向转移。每个人都有一个市场，每个人都是一个市场，如果把公司比作一条大河，每一个员工都应是这条大河的源头，员工积极性应该像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出来或抽出来。小河则是市场和用户。员工有活力，必然会创造公司的美誉度，提升保险的品牌含金量，用户必然愿意买这个公司的保险产品，涓涓小河必然汇入大河。计划经济下“大河有水不看小河”，浪费了大量人力资源，在知识经济条件下，必须改为源头喷涌大河满，把每个员工的积极性利用起来，调动起来，成为喷涌的源头企业不在于拥有多少人才，关键是看你利用了多少人才。

三、产品营销策略

Ⅰ加强学习

1、向顾客学习

在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序投保,核保才会顺利实现顺利成交。因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。

2、全国性产品，区域创新销售

中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品，即可实现全国性产品的地方成功营销。

3、向同行（竞争对手）学习

飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司，单一一家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司学习）,取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

4．公司内部相互学习

无论是保险公司,还是中介人公司,在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习,经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。

Ⅱ强化品牌意识

现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段.一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。

保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

Ⅲ创新营销模式

中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

管理专家指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。

1、一对一深度营销

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。

保险和保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险和保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力。

6．跟踪营销

为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。

参考文献

[1]润土.1.7亿中国人的抉择——话说人寿保险[J].南风窗,1998,(01)

[2]顾跃中.人寿保险的作用[J].价格月刊,1996,(12)

[3]人寿保险日渐升温[J].质量天地,1998,(05)

[4]陈朝先.发展新型人寿保险产品应该注意的几个问题[J].保险职业学院学报,2001,(02)

[5]卫勇.人寿保险的险种创新趋势[J].保险职业学院学报,1995,(02)

篇7：保险服务营销工作总结

她看似文弱，内心却十分好强；她沉默少语，待人却亲厚热忱；她举止娴静，工作却风风火火拼劲十足。她，就是**人寿**营销服务部市区某营业部经理**。书香之家出生的*经理虽然从小在父母的宠爱下长大，但在校读书时就养成了一种积极进取、特立独行、富有主见的品格。她中学毕业后即进入一家国有企业工作，几年后追随国家

经济改革的浪潮，她不顾领导的挽留与家人的劝告，毅然辞职从商，自己开了一家百货批发零售店。2000年初，一个偶然的机会，经平安保险公司某业务员介绍，她抱着学习的心理参加了该公司的新人培训班。对人寿保险理念的强烈认同使她又一次作出了令家人吃惊的决定——她转让掉了经营得还不错的商店，毅然成为一名专业寿险代理人。凭着个人出色的业绩与领导能力，她不久就晋升为业务主任。数年来充满坎坷波折的寿险生涯造就了她决不服输的坚强意志。2004年8月，经人介绍，她又一次作出了一个惊人选择——放弃原保险公司的优厚待遇，加盟刚刚成立的**人寿保险公司**营销服务部，筹建自己的营业部。

在竞争激烈的**寿险市场，要白手起家组建一个营业部又谈何容易！许多老同事对**的这一举动很不理解，可**自有她独到的见解。她说：“**公司领导看重我，任命我做营业部经理，那是给了我一个自我发展的平台，成功的人生是拼出来的。我相信，谁给我插上翅膀，我就能展翅高飞。”她用实际行动证明了自己——在公司上级领导的支持下，不到一个月，她就完成了搭建营业部框架，三个月后，她所辖营业部的业绩已经超越了大多数比她先期加盟的同事，在**全辖营业部的排名中一直名列前茅。

如今，在*经理的率先垂范下，她的营业部已经涌现出多名业绩优秀、充满活力的业务骨干。他们团结协作，勇挑重担，使部门业绩不断踏上新台阶。谈到未来的前景，*经理依然充满激情。她说：“**公司有积极进取的领导集体，[找文章到-一站在手，写作无忧！]有极富人情味的企业文化。既然有幸成为**家族的一员，我没有理由看低自己，我深信，我们是**的宠儿，而**一定是**寿险市场的宠儿。”

篇8：保险服务营销工作总结

(一) 财产保险新产品的开发必要性。

1、财产保险产品创新的滞后。财产保险产品创新的滞后是财产保险业发展过程中亟待解决的问题。受制于计划经济向市场经济转轨时期形成的企业财产保险、运输工具保险和货物运输保险三大定型产品的营运模式, 整个财产保险业的产品创新理念非常淡漠, 很少有保险公司会根据本地区市场经济发展与变化的基本趋势认真思考和分析如何进行产品创新的问题。2、财产保险市场需求量大。随着社会经济的发展, 中国居民和企业对财产保险产品的消费能力已明显增强。2003年, 企业财产保险保费收入增长率仅为1.83%, 而企业实现利润总额比上年增长42.7%, 企业存款总额较上年也增长了19.4%。企财险源的富足和企财险保费低增长的不一致, 说明了中国企业财产保险的潜在发展空间巨大。

(二) 财产保险产品开发理论。

1、对传统产品进行升级改造。对传统产品进行升级改造是为了使财产保险产品更能适应法律基础的变化, 符合保险实践的发展, 纠正责任免除约定事项标准不一, 避免对条款解释法律效力认识不一, 体现顾客权利义务的对等并顺应产品结构的演变。 (1) 车险产品的改造创新。中国的保险公司, 对车险的多化样改造创新也作出了尝试, 如太平洋财险针对不同客户群, 将机动车综合险按照公务车、营运车、生产用车和私家车4类, 推出旗舰型、尊贵型、精英型3种12款组合套餐, 将保障责任由宽到窄。 (2) 非车险产品的改造创新。非车险产品的改造创新可以采用组合化、标准化、综合化3种方式。可以将已有的财产险与责任险相结合, 或者在财产险与责任险组合的基础上, 进一步将财产、责任、意外伤害进行组合。2、财产保险新型产品的开发。财产新型保险是指由财产保险公司面向个人消费者开发和经营的、具有保险保障 (不以人的寿命为保险标的) 和投资储蓄功能的新型财产保险产品。它具有保险保障和资金增值的双重功能。 (1) 顺应需求论。这种创新形式是保险公司为了实现自己的战略目标或者是为了在市场竞争中占据优势而顺应市场需求的一种产品创新。 (2) 制度供给论。这种创新是指由制度创新导致的产品创新。一般是由监管当局通过法律、法规、文件、劝导或者是口头警告等手段, 强制性地自上而下组织实施的。而顺应需求论与制度供给论的产品创新是相辅相成、相互推动的。顺应需求论的产品创新会导致新一轮的顺应需求论的产品创新, 而制度供给型的产品创新又往往会导致下一轮的顺应需求论的产品创新。这样, 不但使保险公司的产品创新能力不断增强, 保险产品不断升级, 而且使消费者的利益不断得到保护和提升。 (3) 技术推进论。技术推进指由于技术进步导致的产品创新。一般来说, 技术进步往往使需求和供给双方都会发生某些变化, 或者是某一方的变化导致另一方产生相应的变化反过来刺激双方产生更深层次的变化。 (4) 综合诱导论。所谓综合, 是指产品创新的诱发点往往不是单一的, 而是受到许多因素的影响, 尤其是受到上述顺应需求论、制度供给论和技术进步论等综合诱导因素的影响。一般地, 市场竞争越激烈, 保险消费者越理性, 市场的成熟度越高, 综合诱导论类型的产品创新越是占主导地位。

(三) 财产保险新产品开发的原则。

财产保险新产品开发的原则包括市场性原则、效益性原则、合法性原则、规范性原则和国际性原则。市场性原则要求保险产品的开发需以市场需要为导向。效益性原则是保险产品的开发即要适应经济的发展, 又要合理防范和减少风险, 追求合理商业利润。合法性原则是讲产品的开发, 必须符合法律规定, 不能与公共利益相违背。规范性原则是建立有效的保险产品开发机制, 实行规范化管理, 提高防范保险经营风险的能力。国际性原则是中国自加入WTO过渡期结束, 中国保险业全面对外开放, 中资保险公司要在中国保险市场中站稳脚跟, 在竞争中立于不败之地, 保险产品的开发工作必须适应经济形势的发展需要, 增强与国际接轨的能力。

二、财产保险产品的营销服务创新策略

(一) 财产保险营销服务的创新。

1、拓展分散性业务。开拓分散性业务已成为中国财产保险营销的战略选择。分散性业务是相对于目标客户为大系统、大项目和大客户的集中性业务而言, 分散性业务的保险标的相对分散, 赔款限额或赔款金额相对较低, 但同质风险市场总量较大;投保人多为个人或规模较小的各类个体经营者;保险产品的条款通常简单易懂。2、发展直复营销。直复营销起源于美国, 如今已席卷所有的发达国家, 给各行业的营销方式、产品流通、信息存储等带来质的变化, 被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。直复营销是指营销者通过目录、报纸、杂志、电话、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息, 通过获得顾客的回复信息达成交易。直复营销具有成本低、便于管理、互助性、直复营销活动的效果都可测定等特性。由于直复营销的互动性, 可以直接与潜在客户进行交流, 减轻了保险单销售中的信息不对称和代理契约的不完善, 减少人为风险的发生。同时, 保险消费群体文化素质相对较高, 对信息理解相对容易, 一定程度上消除潜在客户对保险营销人员的不良印象, 提高保险签单率。3、突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者, 服务的本质在于具有文化特色。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征, 无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务, 都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”, 它以一种文化形态渗透在企业经济活动中, 体现在公司与客户接触的各种层面上, 并赋予公司名称以特有的内涵, 使其信誉倍增, 极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为, 独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要, 但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。4、注意延伸服务与售后服务。在进行财产保险产品销售的同时, 应该注意财产保险的延伸服务。优秀的营销队伍首先取决于对营销人员的选拔。其次是营销人员的业务知识和技能的培训也十分重要, 让营销人员熟悉保险产品的内容及性能, 使其具备综合的营销技能, 提高他们的口才和思维能力, 并进行职业道德操守的教育, 增强营销队伍活力。搞好售后服务不仅能够稳固占领市场, 也能保证保险业务的健康经营, 能够进一步培养客户忠诚度。

(二) 产品开发与营销服务的结合。

1、开发适合个人营销的险种。财产保险要发展个人营销机制, 首先要开发适合个人营销的的险种。一些财产保险公司将主要精力放在企财险和车辆险两个险种的市场营销上, 而责任保险、信用保险和保证保险等发展潜力较大的新领域却开发不够。应当注意到, 责任保险和人寿保险在保险金额的确定方式上比较接近, 保险金额的确定没有客观标准, 只要投保人有投保的意愿和缴费的能力就行, 比较适合个人营销员展业, 所以发展责任保险应予重点考虑。2、保险商品生命周期营销策略。 (1) 导入期的营销策略。在导入期, 消费者对新的保险商品需要一个接受过程, 而保险公司则需要有一个检验过程。新开发的产品可以采用的营销策略有:快速掠取策略, 缓慢掠取策略, 迅速渗透策略, 缓慢渗透策略。 (2) 成长期的营销策略。这一时期要保持险种在保险市场上长久的增长率。不断完善保险商品, 使之更适应保险需求和业务的需要, 并提高保险商品的竞争能力;广告宣传的内容要根据保险消费者需求变化而变化, 要从提高保险商品的知名度转变为说服人们购买保险商品;为吸引更多层次的、对价格敏感的保险消费者入市, 应当在适当的时候调整保险价格;开拓新的保险销售渠道, 建立广泛的保险营销网点;做好保险售后服务。 (3) 成熟期的营销策略。保险商品销售量最高的阶段是成熟期。这一时期开发新的保险市场:保险公司可以设法寻找新的目标市场, 保险公司对现有的保险商品进行修改完善, 以增加其作用和特征, 在承保一些特殊保险标的时, 适当增加保险责任, 保持和提高该保险商品的市场占有率。 (4) 衰退期的营销策略。当保险市场达到饱和的时候, 大部分保险商品的销售量最终都会下降。处理老化保险商品时, 要采取的稳妥策略有以下几方面:要避免仓促收兵和难以割爱的错误做法, 如果一家保险公司决定要放弃某个已衰退的保险商品时, 同时还必须决定为投保该保险险种的客户进行售后服务, 要逐步地、有计划地限制推销, 直至停办;还要有预见性地、有计划地开发新的保险商品, 开发新商品可以使那些寻求保险替代商品的消费者再一次被吸引过来, 并使保险市场重新启动, 保险商品衰退期应尽可能缩短, 以达到保险公司稳定经营的目的。

摘要：本文通过对财产保险产品开发和营销服务所面临的问题及对财产保险现状分析, 提出对传统财产保险产品进行升级改造及对新型产品的开发理论, 及如何进行营销服务的创新。

关键词：财产保险世纪,产品开发,营销服务,创新

参考文献

[1]李克穆, 李开斌.个人保险产品创新研究[M].中国金融出版社, 2005;