就开一家零售店所涉及的营销策略

就开一家零售店所涉及的营销策略（通用8篇）

篇1：就开一家零售店所涉及的营销策略

 就开一家零售店所涉及的营销策略、销售服务、财务管理、员工管理等方面与招商企业

具体探讨，从中了解其是否有一些成熟的经营管理模式。

 招商企业对区域性保护政策必须要有详细、实质性的合同条款，不能是网站上的一句空

文。一些品牌的加盟商投诉说，总部在我们对面不远又开了一家店等等，上的就是这个当。很多企业在招商时都承诺多少人口范围开一家店，给人的感觉好象就是“这个地方就只有我一家了”，但其中的猫腻就是，它只说多少人口范围，而没有实际的地域范围。比如，一个城市100万人口，如果它承诺10万人口开一家，这意味着它有可能在一条街上开10家也不违反合同。所以，无论网站上的承诺如何，我们必须向其提出具体的地域范围保护，比如要求它要距离你的店多远的距离才可以再开一家店等等。

 一定要印刷规范的订货单，可以一式五联，订货单、加工单、测量单、客户单、底单，千万不要再随手找张白纸划一下，这样顾客肯定回去研究个半天，并且，对你的诚信度产生怀疑，这是任何代价都换不回来的。如果顾及成本，可以用电脑打印好再去复印。当然订单上基本内容、姓名、地址、价格等少不了，尤其必须注明款式，可留有款式图的余地，这样在加工、安装等衔接过程中可以少犯不必要的错误。使用订单既能给客户规范化的感觉，也是内部各个环节落实责任制的保障，千万不要忽视这张纸。

 一个200平米的店可以容纳2000平米的展示容量，尤其是现在家装设计师从硬装修到

软装饰全程陪同采购，设计师一般会直接翻看布版，完全不必要低估他们的想象力与眼光。

 专业、时尚家纺布艺和家居杂志，既是自己学习的工具，也是顾客的参考工具，整齐有

序地陈列在架上，客户可以拿起来翻阅，当你们无法用语言沟通时，可能会从杂志的某个页面找到目标对接点，客户会说，这就是我想要的风格，于是你马上会心领神会，找出相应的产品。平时没有顾客时，杂志也是店员们学习的教材，否则，无事生非，往往在空闲中生出好多人际之间的摩擦。

 顾客不是看在规模、气派的份上购买你的产品，很可能就是被你的人格修养魅力折服，因为你是个专业人士，你的店，是个专业的布艺店。

 根本就没有店面可租时你要费点腿和口水了，一家家找老板问看看能不能分点地方给

你。记住：要找那种面积很大、生意不好的问。做事情就是这样，多吃点辛苦会有收获。 最好一个月交一次，这样节约钱，然后谈两个月交一次，再不行再说一个季度交一次，最后再谈半年交一次。还有写上遭遇非典等特殊情况房租要减少。

 建议不要选在繁华地区，因为这类商品的重复购买几率很低，一般是有需求的人就会主

动找到你,如果你是现在才开店的人的话，可以选择借势的方式,在你们当地开的比较好的窗帘店啊，家具商场啊，这些店的附近选择一个适合你的店面，不仅仅可以减少首次的房租投入的资本，也可以借别人的客源来养活自己的店

 截至2010年9月底，罗莱家纺新增门店200余家，店面总数达到1950家：其中，直营

店约有300家，加盟店约为1650家。未来公司将保持年均新增300家店铺的扩张速度。目前，直营店的盈利水平较弱，主要起到品牌宣传和推广的作用。

 商铺市场有个“2∶8定律”，即公开出售信息的店铺只占总数的20%，而以私下转让等

方式进行隐蔽交易的却占到了80%。所以，寻找商铺一定要广开渠道，多管齐下。 新品展示区 精品展示区 特色区 常用区

 开业后每天开个短会作总结

篇2：浅析零售业的营销策略

我国的零售业是在2004年以后迅猛发展起来的。外资的零售业在我国大量开店,家乐福,沃尔玛等超市连锁店快速发展,为我国的零售业带来了生机。在经历金融危机后,零售业的发展也受到经济的影响,出现了一些问题:销售下降、利润减少等;随着电商的崛起,对实体业的发展产生一定的冲击。传统的零售业营销更多的是将商品销售给顾客,随着经济的发展和社会的进步,人民生活水平的不断提高,个性化的趋势、消费者的消费观念、需求等都发生了巨大的变化,零售业面临着挑战。零售业要想在大环境中生存和发展,必须加大营销的力度,创新营销方式,拓展营销策略。

二、营销策略创新的必要性

营销策略的创新不仅可以增强产品对于消费者的“吸引力”,同时也能够协助企业在激烈的竞争中去还击对手。因此,现代消费者需求的多元化发展方向,决定了企业单纯依靠传统的营销方式,已不足以满足企业的竞争,同时企业还需要不断地进行营销策略的创新改革。具体如下。

1. 企业营销的策略只有进行创新,才能实现营销需求的个性化发展。

随着市场经济的快速发展,现代消费市场产生了很大的波动性。先进的科学技术和成熟的市场环境使得众多的新产品不断地进入市场。其中以电商为例,电子商务对于零售业的营销活动提供了新的平台,互联网对企业的发展和营销模式产生了巨大的影响,如果企业的营销方式和手段脱离了互联网,那么就会失去很大的一块市场,充分利用强大的电子商务平台,挖掘消费者的购买心理,采取有效的、针对性的营销策略。因此,在市场的竞争中,对于同类产品,消费者的选择机会就更多,企业的产品就有机会被消费者广泛了解和接受,从而提升企业的竞争力。

2. 营销策略的创新有利于企业的可持续发展。

任何企业都摆脱不了经济发展和产品生命周期的规律性。如果企业想要维持经营的可持续性发展,那么唯一的方法就是不断地创新。包括营销理念、营销策略等不断地更新产品设计方案和独特的营销方式,有利于保持企业对消费者的吸引力,使得消费者持续地购买企业的升级产品。只有这样,才可以有效地延长企业的竞争力和生命力,使企业获得长久的盈利。

随着我国零售业的快速发展,加速了外资进入国内市场的进程。缺乏特色的营销手段,导致行业的激烈竞争。由于过分依赖价格的竞争,有的商家甚至把商品的原价抬高,打着降价的旗号欺诈顾客;有的商家依靠雄厚的资本挤垮竞争者等等,从而加剧了行业的内部竞争。要寻求生存的主动性,唯有进行营销策略创新。

三、企业营销策略的创新方式

1. 定位目标准确,创新市场。

每个企业的经营目标都是企业经营的首要任务,定位准确才能有的放矢。预估市场的吸引程度,经过分析并进入。对每个市场的评估、选择进入,都要达到企业目标选择准确的目的。要以顾客为重心,可以通过先进的网络技术或其他途径,对顾客进行全方位的了解,这种方式可以实现企业与消费者之间的互动,不仅可以预防老客户的流失,还能够降低开发新客户的成本,最终达到整合的目的。作为零售企业,目标定位是否准确,意味着销售能否对应实现,经营商品的品类、价格定位的准确,决定了消费群体的选择权。以屈臣氏为例,其目前的目标市场将消费群体定位在年龄18-35岁的时尚女性,以“个人护理”为经营主题。截至2013年,屈臣氏在中国已经有1500家门店,屈臣氏依靠准确的消费群体定位,个性化的服务,经济实惠的自有品牌产品,专业和系统化的促销手段,精细的经营理念,有效地实现了自己个性化的经营特色。零售企业是一个同消费者密切接触的企业,是需要依靠消费者来生存下去的企业。只有树立品牌形象、市场定位准确、有所专长,才能不断发展。而照搬照抄、缺少创新,在如此激烈的竞争中只能慢慢被淘汰。

2. 立足顾客需求,注重细节。

目前,零售业的营销方式比较单一,大多数都是以价取胜的促销方式。在各大商家在竞争中,忽略了消费者需求的高层次标准,即消费和体验的统一,追求个性化、人性化的营销方式。重视消费者的体验效果,来满足顾客更高方面的需求,达到体验式营销的目的。在服务方面,可以为顾客提供更便捷的购物方式,广泛应用现代化信息手段,利用互联网技术,增加服务设施,提供补充性服务,营造一个更加舒适、典雅的购物环境。只有充分考虑顾客的需求,才能不断地提升本企业的综合竞争力,形成竞争的优势。在任何方面都要深入了解消费者的心理,注重细节,顾客的需求的增加就是企业营销成功的标志。以星巴克为例,它对顾客服务需求的感觉是非常敏锐的,及时改善服务、改变产品来满足顾客的更高要求,为顾客提供更好、更高的服务。每家星巴克的店里都会有一个“顾客意见卡”,客服人员会通过客服中心的电话,接到顾客的反馈,有的是投诉、有的是建议,星巴克都会给予顾客满意的答复。另外,从“顾客意见卡”中第一时间得到顾客的满意程度,将独特的企业文化融入到顾客的思想中。曾有人说过,“星巴克是一种对咖啡的体验”,星巴克争取在每一处细微的地方,都从顾客的角度出发,满足顾客的需求。因此,企业只有创造出消费者所期望的价值并获取更高的顾客满意度,才能促使企业快速的发展。

3. 满足特色服务,提高质量。

企业的营销策略必须是从消费者的角度出发,来满足消费者的需求。拥有特色的服务、高质量的产品、专业的销售人员是重要的营销手段。目前,消费者对于商品的要求逐渐提高,不单是希望得到产品的基本效用,还期望在消费的过程中获得特殊的体验和良好的收益,这就要求企业在提供优质商品的同时,还应该熟知消费者的消费心理,研究其在消费阶段的各种需求,如售后阶段、售前阶段等对服务及产品的需求,为消费者打造出独到的设计和特色的服务,以满足消费者的需求。

四、结论

篇3：就开一家零售店所涉及的营销策略

关键词： 文化差异 商务谈判 应对策略

1.语言与交流

语言被称为反映文化的镜子，来自于不同文化背景的人在交流沟通时，会自然而然地按照自己的本源文化对接收到的信息进行诠释和理解。语言能帮助来自于不同国家的人互相沟通，但是有些词语对于不同文化背景的人却有完全不同的含义，即使沟通双方都持同一种语言。语言作为文化的载体，在某种程度上体现了这种文化背景下的人对于某些已有的人或事物的反映方式。在进行国际商务谈判时，如果说参与谈判的双方使用的工作语言并非为其中任意一方的母语的话，最明智和直接的方式就是针对产生歧义的细节或定义提出问题，直到得到让人满意的答复为止。一次商务谈判，只有在双方达成一致，并且乐于履行协议中罗列的义务时，才能被称之为一次成功的谈判。谈判所用的语言承担着让参与谈判的各方明确理解对方意图和所期待达成何种协议的重任，如果谈判结束之后，有任何一方对协议中所列条款产生疑虑，或认为自己因为被强迫或出于脸面才签署了这份协议，那么毫无疑问，这场谈判从沟通交流角度考量是失败的。

在与来自于不同文化背景的谈判对象交流时，时刻注意如下方面，将让你的谈判获得意想不到的良好效果。

（1）除非对方率先提起，避免讨论政治、种族或宗教话题，以免冒犯对方，此乃国际商务谈判的大忌。

（2）避免询问个人隐私。

（3）使用简洁、明了的语言与对方交流，避免使用容易引起误解的俚语、俗语及一些隐晦的表达方式。

（4）不断观察并征询对方的意见，了解对方对你陈述的理解程度。

（5）在对方完整表达自己的观点和意见之前，不要打断对方，交流时放慢语速，即使有翻译在场。

无论是中国还是西方国家都有类似的表述方式，“知己知彼，百战百胜”，“了解你的敌人”。在进行商务谈判之前，必须做好充分的准备工作，才能游刃有余地参与谈判的各个环节。

除了口头语言之外，谈判时涉及的谈判者的肢体语言和各种行为会对谈判成败起到至关重要的作用。这就需要谈判者理解不同文化背景人士对于时间，人与人之间保持的距离习惯及对方文化中常见肢体语言的含义。美国著名人类学家爱德华·霍尔提出人类时间观念有两种文化模式：单向性时间模式（monochronic-time）和多样性时间模式（polychronic-time）。他认为一些受欧洲文化影响的国家，如英美、德国瑞士、斯堪的纳维亚半岛国家和亚洲的日本等属于单向性时间模式，而地中海沿岸国家，如意大利、希腊、法国、墨西哥和一些东方和非洲国家则属于多样性时间模式。单向性时间习惯是一种强调日程、阶段性和准时性的时间习惯，要求人们做任何事都要严格遵守日程安排。只有了解谈判对象对于时间的不同观念，才有可能合理安排谈判进程，取得更好的谈判效果。还要求谈判者了解对方文化中常有的肢体语言的含义，手势、眼神、笑容甚至颔首点头的时机都会影响你向对方传达信息的有效性，有时甚至造成致命的误解，造成谈判破裂。事先通过网络、媒体和书籍了解对方的文化和行为习惯，应该成为谈判之前的一项必备程序。

2.理解东西方文化差异

荷兰的霍夫斯特德在著名的跨文化比较研究报告中指出，不同民族文化差异体现在四个方面，即“权力距离”、“不确定性回避”、“个体取向与集体取向”、“男性度与女性度”。中国在经过了漫长的数千年封建社会的统治和长期儒家思想的洗礼之后，形成了其高权利距离、较高的不确定回避指数、较强的集体主义观念和明显的女性主义倾向的文化特色。这些文化差异会集中体现于参与对外商务活动的谈判者身上。面对具有不同文化特色背景的谈判对象时，了解对方特有的民族文化差异和理念，能够与谈判对象缔结更和谐的、有助于沟通交流的关系，避免分歧，进而获得最理想化的双赢谈判成果。

3.不同文化的谈判风格

霍尔提出的高语境文化和低于近文化的概念有助于我们理解文化差异起到的影响。高语境文化包括大部分中东国家、亚洲国家、非洲和南美，这种文化下的国民通常崇尚集体主义，重视直觉，强调社会关系，行动前会深思熟虑。这就意味着此文化背景下的谈判对手非常重视谈判过程中的双方关系，因此在谈判之初就要取得对方的信任。此类文化是高度集体主义文化，强调团队之间的和谐相处，对于个体利益的取得要达成团队之间的共识。谈判者们经常凭借直觉或感受而不是理性做出判断。高语境文化中使用的语言本身远不如语言被使用的语境重要。语境包括说话者的声音、面部表情、姿势、动作，甚至说话者的身份地位和家族渊源等。与之相对应的低语境文化以逻辑性、线性思维为标志，强调个人主义，崇尚行动力，北美、西欧和北欧国家都在此列。谈判者们期待的是直接简洁、高效率的谈判模式。由低语境文化背景的谈判者提出的书面文字通常直截了当，不会有任何多余的修饰和花哨的辞藻，这点和高语境文化的行文习惯大相径庭，而误解有时因此产生。按照中国文化的特点，谈判时，一般注重原则、忽略细节；欧美国家的谈判者正好相反，他们比较注重细节，却不太执著于原则。中国人处理问题的程序是先就谈判的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后谈判中解决。这种谈判模式可使我方在以后谈判中处于较为有利的地位。西方人对中国人的这种谈判方式感到很陌生，他们觉得细节决定成败，比较愿意对细节问题给予更多关注。如一些欧美客户在谈判中会提出价格、包装、交货等细节问题，并期待在谈判过程中解决这些细节问题。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之的综合。欧美客户讲究实际，注重利益；而成长于中华文化背景下的中方谈判者们则认为谈判是一种纵观全局的活动，倾向于从整体考虑，着眼于全局利益，所以才会出现这种对于原则和细节的主次之分。因此，和欧美谈判者的谈判过程往往是细致而冗长的，一旦双方达成一致，那将是双方利益的共同体现，他们会严格执行协议中的条款，是非常认真和严谨的合同执行者。

4.文化冲突的应对策略

谈判是解决冲突的过程，不同文化有不同解决冲突的办法。在进行一次谈判之前，首先要自问对于这次谈判有何预期，万一出现冲突会采取什么样的应对措施。东西方文化对于冲突有相悖观点，西方国家认为冲突是具有建设性的，通过对冲突的解决，可以获得更多有用信息，并且能实现一定范围内更和谐、健康、紧密的联系。以中国为代表的东方文化崇尚的是“以和为贵”，传统上认为冲突会影响团队成员彼此信任和组织的凝聚力。因此，引起冲突的人会受到谴责甚至责罚。东西方文化对于冲突的不同理解导致对于冲突的不同处理方式。在跨文化商务谈判中，对于出现的激烈冲突和利益碰撞，我们提出的建议是：喘口气，仔细听，认真想，从对抗激烈的谈判现场中抽离，退一步，在做进一步行动之前先考虑行动的后果。放慢谈判节奏，不要指望一蹴而就地实现己方的既定目标。谈判是耗时耗力的漫长过程，很多重要的商务谈判是经过几轮甚至几十轮的相互磋商才最终取得一致意见的。

5.结语

大批中国学者和对外贸易的从业人员研究中西方文化差异及其冲突的目的在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，进而在涉外商务谈判中扬长避短，实现自身的最大商业利益。

参考文献：

[1]曹菱，主编.商务英语谈判.外语教学与研究出版社，2004.

[2]谢晓莺，主编.商务英语谈判.商务印书馆，2005.

[3]邱革加，杨国俊，主编.双赢现代商务英语谈判.中国国际广播出版社，2006.

[4]路荣芬，郭卫玲，著.中西方文化差异对国际商务谈判的影响.商场现代化，2007（09S）.

篇4：成品油零售的营销策略分析

关键词：成品油,零售,营销策略

镇江是京杭大运河和长江的重要交汇点, 是江苏省重要物资集散地, 因为具备相对优越的位置, 是商战和兵家重要争斗场地。过去一段时间镇江石油公司忽视了上述问题, 经过大量分析和调查可以发现, 石油公司需要遵循零售经营的基本原则, 着重分析营销措施, 提高零售市场整体利润。

一、成品油零售的营销策略中在的问题

(一) 不合理企业体制改革

现阶段, 大部分成品油零售企业、没有完善的制度以及先进的管理水平, 促使不能形成健全的管理信息网, 导致企业内部迟缓、零散的输送信息, 并且企业也没有组建营销管理团队, 没有完善的激励制度和流动人才制度, 促使企业存在水平低的管理制度。不少区域在规划企业以后, 由于地方保护主义, 会降低贷款、审批等政策。

(二) 企业人员缺乏营销意识

石油企业内部员工大部分都没有一定的营销观念, 也就说员工不能充分了解和认识成品油零售市场发展的实际作用, 在市场经济基础上的管理方式不能和销售等同, 并且还会存在差异, 销售重视结果, 营销重视过程, 但是现阶段, 大部分管理人员不能切实分清营销和销售的基本含义, 导致零售市场过分重视销售成品油, 忽视销售非成品油, 也不看重利润的情况, 不少石油企业内部员工即使经过培训也不能完全了解和掌握市场营销策略和技术。在培训内部主任级别、管理层人员的时候, 由于不同的培训对象、培训方式、培训内容, 促使没有针对性和时效性, 不能充分符合实际的培训需求。所以, 目前石油企业在培训内部员工销售技能和知识方面还是相对欠缺的。

(三) 过度关注重视价格忽视有效运用策

市场营销主要包括促销策略、渠道策略、产品策略、价格策略, 价格策略是十分普遍的, 企业想要长远发展, 应该有机结合上述四个营销策略, 但是现阶段, 大部分石油企业比较重视价格策略, 从而将另外几种策略忽视了, 长时间以后, 会出现竞争激烈的价格战, 但是一种以牺牲企业利益提高市场价值的恶性竞争, 不会出现双赢情况, 一般都是两败俱伤。实际发展中, 相关人员不能全面认识营销要素, 尤其是促销应用不合理。企业员工对部分不明白怎样促销、什么是促销, 认为只要做好收钱、输油的工作就行, 从而促使石油市场长期处于不良经营状态。

二、石油成品油零售市场营销对策

(一) 完善成品油零售服务体系, 建立品牌形象

成品油销售企业在发展的过程中, 因为具备比较特殊的性质, 导致消费者不能从根本上分析和判断成品油生产质量, 所以, 影响消费者购买成品油的重点就是企业形象, 在未来的发展过程中, 石油企业想要获得一定市场地位, 需要利用相关措施有效提高整体质量, 以便于不断扩大石油优质服务消费市场。如在实施组织的时候, 利用不断完善管理软件和内部硬件, 来达到创新内容的目的, 并且及时引进先进技术。依据本地区实际情况研究配套服务, 从而为客户进行全方位服务, 此外, 也可以改革传统服务形式, 如利用先进技术来有效增加工作效率, 利用加油卡等方式取缔传统计算方式, 确保可以为用户提供更加快捷方便的服务。并且不断优化管理技术, 建立全新的企业形象、

(二) 提高培训营销技能力度, 树立营销意识

未来发展石油企业的时候需要不断提高培训内部员工相关营销技能和知识的力度, 从而达到在市场经济下全面提高营销手段以及营销能力, 在培训员工营销技能的过程中, 需要依据实际情况进行培训, 对于处于零售石油终端的一线员工来说, 针对不同客户群体进行工作, 所以, 在主要的培训内容就是技巧以及推销技能, 对于营销管理者加油站站长或者主任等, 培训主要内容就是制定以及合理运行营销策略。为了不增加企业行政开支, 不需要在加油站安置专业培训人员, 在当地院校内建立相应培训基地或者在加油站聘请相关老师进行培训, 从而达到提高企业整体素质的目的, 让所有员工都具备一定营销意识, 并且可以展现自身优势, 在急需品和家庭常用物品中定位企业产品, 以便于建立连锁的24小时便利超市, 为了满足客户实际需求, 在节假日的时候可以适当临时增加员工。

(三) 实施价格战营销策略, 提升企业品牌价值

在以后发展石油市场的时候, 因为越来越多的出现同质化产品, 导致降低产品价格竞争作用, 以便于促使市场中份额比较的是服务和品牌。从根本上来说, 品牌意义已经极大程度上超过自身价值, 不仅能够体现质量情况, 也能传递一定文化内涵, 促使出现很多追随者, 在一定程度上影响日常生活形式。未来发展中, 石油企业需要注重建立优质品牌, 给企业品牌中融入一定文化理念, 保证具备更加人性化、个性化的产品, 不仅可以获得受众信赖, 也能够体现企业品牌内涵, 此外, 还可以定位处理加油站分类等, 由于个性化区别, 依据不同需求, 因地制宜建立差异服务和差异价格市场营销方式, 在企业中利用非油性质来为加油站提高收益, 全方位为用户提供服务。

结束语

总之, 由于不断加剧石油市场的竞争, 增加石油销售的中的挑战, 目前, 石油逐渐成为国民经济中十分重要的部分, 在未来石油企业应该重视成品油零售的营销策略。

参考文献

[1]傅翔.高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考[J].国际石油经济, 2011, 17 (4) :20-24.

[2]庞丽丽.中石油大连销售公司成品油零售营销策略[J].合作经济与科技, 2013 (09) :76-77.

[3]霍冬菊.论成品油零售市场的竞争与营销策略[J].中文信息, 2015 (10) :75-75, 238.

[4]严明.浅谈加工企业营销战略--中石化九江分公司创新营销策略构想[J].企业经济, 2012 (05) :68-70.

篇5：就开一家零售店所涉及的营销策略

【关键词】品牌传播;市场营销;苹果零售店

1.问题的提出

与传统的多级分销渠道不同，苹果零售店由公司直接管理。苹果公司的产品种类不多，公司决定建立的以“少”为特色的商店，节约空间给人们提供很多试用产品的位置。苹果零售店重新塑造了零售商店的在品牌定義中的角色。所以，这就是苹果开设直营零售店的初衷，不过，这个想法在直销备受推崇的十年前并不被看好。当初捷威计算机商店每周的客流量只有250人。苹果站在了人文和科技的交叉点上，苹果把零售店设在最繁华的地段，并且一改传统计算机商店的凌乱和复杂，店内大量使用玻璃、木材、石材和不锈钢等天然材料，沿袭了苹果产品有趣、简洁、时髦并富有创意的特点。计算机产品经营业态已经从小商铺过渡到了大型商店和量贩店。在苹果直营店，苹果才能把公司独特的创新理念传达给顾客。人们不仅需要电脑，更需要知道电脑的多种用途。在整个消费电子产品的历史上，或许还没有哪个品牌能像苹果那样，引发个人电脑、图形界面、数字音乐、数字出版、平板电脑、程序开发、零售商店等多个行业的变革，更引起电子、通讯、互联网行业的思考。

2.苹果设计风格与店面布局

截至2011年11月，苹果公司在全世界11个国家开设了357家零售店他们的主体结构都是标志性的“水晶盒”，合金结构的玻璃幕墙和巨大的LOGO，风格简洁明快。目前苹果已在中国北京、上海和香港开设6家直属零售店。零售店的主色调是象牙白色，如同苹果产品经典的白色机身，这种整体格调清新自然，在无形中已将品牌印入了顾客的记忆。

苹果零售店的区域是按照不同顾客的用途分类，而不是像传统卖场按照产品来分类。以北京三里屯零售店为例，一楼进行产品展示，方便顾客体验，二楼为家庭影音区、儿童游戏体验区、培训学习区、配件零售区和“天才吧”售后服务区。最有特色的就是连接二楼的一条透明的玻璃楼梯，能够吸引顾客上楼继续体验。品牌个性在店内设计中更无处不在，展台、座椅、甚至收银台都带有苹果独特风格。用来放置苹果产品的展台都是开放式的格局，可以让顾客零距离的观看并使用苹果产品，将品牌形象的人性化特点表露淋漓尽致。苹果公司在消费者心目中形成了不断追求完美的品牌形象，同时将产品信息巧妙地融入进这些细节，形成了独特的形象体系。

3.苹果独特的营销体验

以人性化和时代审美观为主要着眼点，苹果产品涵盖iPad 平板电脑，iPod音乐播放器，iPhone手机，MacBook笔记本电脑，iMac一体电脑等。有专家指出，即使是苹果产品经典的白色，也具有语意学的含义，象征着放松、干净、自由、私密、享受、贴近等美妙感受。现在苹果零售店已经进入了崭新的Apple Store2.0时代，每款产品旁都摆放着一台iPad平板电脑，用来介绍产品的同时，还有实时预约销售专员咨询的功能。没有传统零售店内的海报，一切都是简洁的风格，苹果最想收到的效果就是，让消费者先被产品所吸引，再走进苹果世界，刺激购买欲并形成购买行为，进而培养和巩固顾客忠诚。每一台电脑都接入网络，顾客可以免费听音乐、玩游戏、处理文件、浏览网络甚至发布微博或者视频聊天。零售店还定期举办儿童夏令营、商务报告厅、音乐演唱会和名人讲座等活动，并为教师和学生提供价格优惠鼓励让消费者参与到营销活动中。苹果以实际行动告诉整个行业，仅仅依靠技术和硬件配置而制胜的时代已经过去，取而代之的是与消费者产生情感共鸣并制造让顾客难忘的体验，这是最高明的差异化策略。

4.苹果的工作人员和人才培养

苹果销售专员不像其他销售人员那样随意接近而使顾客有压迫感，只是在顾客要求下提供不同层次的操作指导，培养潜在顾客，并不是通过赤裸的推销促成单次的购买。他们具有专业素质和技术知识，能够解答顾客问题，并且服务态度非常好，像是与顾客交流使用体验的朋友。树立良好的品牌形象的最终目的是为了促进产品的销售。但在企业文化上，苹果零售店的销售哲学不是为了销售，而是为顾客解决问题，员工的工作是了解并满足客户的需求，而且他们也没有销售提成和配额，业绩欠佳的员工会接受培训或是调往其他岗位。Apple Store领导力培训生项目，为大学毕业生提供两年在Apple Store零售店内学习管理和运营各个部门的机会，能让学生在一家创造了全新零售概念的企业中，学习如何经营收入数百万美元的业务，大家会得到各种不同的培训并锻炼领导力。

5.苹果的经营业绩

最早的两家苹果零售店于2001年在美国弗吉尼亚和加州格伦代尔市开业。截至2004年，苹果零售店每周的客流量已经达到5400人次，同年零售店的收入达到12亿美元，并因突破10亿美元量级而创下零售业新纪录。2000年苹果的市值是微软的1/20，到2010年5月，苹果超过微软成为全球最有价值的科技公司。2011年8月，苹果股价高出微软70%，并超越埃克森美孚成为全球最有价值公司。自2000年定义了一体电脑以来，iPod成为全球最畅销的音乐播放器，iPad平板电脑市场占有率超过90%，iPhone4成为2010年顾客满意度最高的手机，iTunes也是世界上最大的在线音乐商店。苹果在全球市场所向披靡，使得许多竞争企业陷入危机。

2010财年零售店的销售总额是98亿美元。而现已成为纽约第五大道新地标的苹果零售店每平方英尺带来的平均收入比世界上任何一家苹果零售店都多，而且总收入也比纽约的任何一家商店要多。但零售店的贡献不仅这些，零售店为苹果公司贡献的收入仅占15%，零售店在制造话题和提高品牌知名度等方面作出了间接的贡献，提升了整个公司业务。苹果零售店将体验营销发挥到了极致，开业十年来，每年到访超过1.7亿人次，高峰单日进店客流量超过100万人，每季度企业收益高达66亿美元。

6.结论及对国内企业的启发

苹果成功的关键是高超的技术、对细节的追求和独特的体验营销的完美结合。技术研发方面：聚合物锂离子电池带来更长电池寿命、超越肉眼分辨力的显示屏幕、多点触控手势操作、精密铝合金一体成型机身、磁性电源插头等。再比如打开程序的画面位置，是根据人眼习惯的视觉方向设计的。这些数据的搜集和研究都花费了苹果公司巨大的人力和物力。这些习惯都不是创造出来的，而是需要长期的关注和积累的。2009年微软开设了第一家专卖店，很多风格都来自于苹果，包括空间布局、免费培训和一对一课程。2011年第一季度，Windows电脑市场份额缩水1%，而苹果的市场份额增长了28%，微软利润率较低，无法与如日中天的苹果相比。由于业绩不佳，诺基亚关闭了伦敦就设在苹果零售店对面的零售店，盲目跟随的策略让这位通信巨头损失不小。

虽然，零售店的扩张面临多方面的隐忧，但是苹果在客户服务和门店设计的许多方面都被视为先锋。国内企业缺少的不仅是技术，更重要的是对消费者使用的关注和对消费者购买决策的过程的关注，这是需要长期积累的过程，不是一蹴而就的。首先，对工作人员素质的要求。工作人员力求卓越的劲头可以比拟，可店员见到顾客由衷的欣喜就难以复制。店员受提成影响产生压力，会对顾客产生压迫感。而且，不是任何地区都适合开设体验式零售店，手机等产品可以在大学前期试点，并为教师学生提供优惠。其次，零售店管理成本高。虽然苹果发布的每款产品都能使消费者和中间商在零售店大排长队，不过国内企业短期内很难实现苹果一样的辉煌。因为诺基亚渠道的复杂，为了保证零售店的利润，诺基亚官方零售店内的产品价格是最高的，这无疑降低了顾客的购买欲望。

我们看到，有越来越多的国内企业重视用户体验，国美和苏宁受到启发，将电脑、相机等产品公开展示，供顾客试用。中国移动率先进行营业厅等待区、自助缴费系统的升级。随即安卓平台和国内智能手机厂商的崛起，中国联通、中国电信也紧锣密鼓地开展3G体验营业厅的建设，虽然与苹果相比仍有差距，但有理由相信国内企业能开创出更灿烂的明天。

【参考文献】

［１］伊萨克·艾萨克森[美].史蒂夫·乔布斯传.中信出版社，2011.

［２］余明阳,姜炜.品牌管理.复旦大学出版社，2009.

［３］冯丽云,耿凯燕,刘天成.品牌营销.经济管理出版社，2006.

［４］王玉,王琴.企业战略——谋取长期竞争优势.复旦大学出版社，2005.

篇6：就开一家零售店所涉及的营销策略

1商业零售的分类

零售是目前普遍的商业交易形式的一种, 是将商品向最终消费者进行直接出售的一种交易形式。 零售中会涉及诸多行为,例如生产者的自销。 我国商务部于2004 年颁布了有关零售业态的国家标准《零售业态分类》,进而为我国的零售业态进行了划分,分为17 种业态。 其主要有两个业态形式,一种是店铺的业态形式,例如便利店、超市、百货大厦等等;另一种是无店铺的业态形式,例如网络购物、电视购物、自动贩卖机等等。 在我国百货商场、便利店、超市等零售业态是较为常见的。

2机场商业零售的现状及发展前景分析

2.1 我国机场商业零售现状

近年来,我国机场的客流量在不断地加大,其旅客的吞吐量已经达到了以每年提升18%的速度进行增长。 根据数据分析推测,2020 年我国的民航机场可能达到220 个。 近几年,我国的机场服务收入在不断地提升, 其中航空业务的收入占据了60%左右,其余基本为非航空收入。 其中,机场商业零售所产生的收入占据了非航空收入的1 / 3,其收入高达数十亿元。但是,与国外机场的零售业收入相比,我国机场的零售业收入并不理想,其原因是没有将零售业的商业能力进行充分的发挥。

2.2 我国机场商业零售发展前景

根据国外的数据与研究, 机场零售业达到高峰期的时候会出现每平方米32 万元的收入。 其中,规模较为巨大的首都国际机场、 上海国际机场和广州白云国际机场都达到了每平方米10万元收入的销售强度。 目前,已有一部分城市或者地区将机场的零售店面作为机场或城市的对外交流窗口, 以此来促进当地经济的提升。

机场零售作为机场的一个重要部分, 在进行机场设计的时候,需要对零售业的需求进行考虑,例如,其是否会对顾客产生吸引、是否为顾客带来舒适等等。 零售业务的良好发展能够提升顾客对机场各方面服务的满意程度, 对机场的发展有一定的帮助。 由此可见,随着人们消费能力的升高,商业零售将成为机场中不可缺少的一项服务。 通过对机场零售业的发展和提升,进而带动机场整体的发展。 机场商业零售具有巨大的发展空间,并且前景可观。

2.3 我国机场商业零售的营销特征

随着我国机场属地化改革的展开与发展, 我国机场的服务业也出现了一定的变化。 客流量的增多改变了机场的商业格局,商业零售成为了机场中不可或缺的一部分, 其为机场的发展带来了巨大的商机。 目前,我国机场商业零售中商品的价格正在逐步的调整,其已经与市中心的商品价格接近。 但是,由于机场的旅客流量较大,且其环境具有一定的特殊性,所以机场的商业零售所带来的利润相比普通的商业零售较高。 为了更好地进行机场的商业零售营销,营销商需要对店面的设计、装饰以及店面位置等问题进行考虑,进而打造商业零售的品牌营销。 在机场商业零售的营销之中,营销上所需要关注的重点内容是顾客的需求。为此,为机场的顾客提供多样、具有选择性的服务是机场商业零售提升的重要方式。 随着机场商业零售的不断发展,机场商业零售已经形成了“太空商城”的销售概念,在此,旅客可以买到绝大多数其需要的商品。

3机场商业零售品牌营销的策略

3.1 机场商业零售专卖店所产生的顾客群体以及顾客的需求

根据目前为止我国机场商业营销的情况来看, 从本地外出的顾客通常是商务人员或者外出的游客, 但同时也存在一些接机和送机的顾客, 这些顾客会由于飞机晚点或者提早到达机场等原因进行一定的机场内参观,大多数顾客会进行消费。

从顾客的年龄范围来看,大部分顾客为青年人群,尤其是商务顾客。 通常外出旅游的顾客会以旅游团队的形式出现,还有一部分是以个人的形式出现,或者是带有小孩和老人的家庭形式;从顾客的消费水平和消费需要来看, 在机场中进行消费的主要顾客类型为白领、外来商人、企业经理等等,这些人具有一定的消费能力和消费需求,其对生活品质的追求较高,从对舒适、整洁、个性化的生活追求来体现出其个人价值。 在机场商业销售的过程中,机场的环境、灯光、服务态度等都会对消费者造成一定的影响———促使消费者消费或者阻碍消费者消费; 通常以商务型顾客会在机场内反复进出, 所以其也有可能进行机场内的反复消费,而旅游型顾客通常只会进行一次性的消费。 虽然这二者之间存在着一定的不同, 但是二者都能够激发潜在消费者进行机场消费;从消费需求来看,机场内的顾客通常以候机为主,有较长时间进行消费决策的顾客会有购物、休闲、观景等需求。 在短时间内候机的顾客会根据自身的需求进而产生快速购物的需求。

3.2 根据机场商业零售的市场需求进行品牌营销

目前,我国的机场可以划入基础设施的领域之内,具有一定特点,例如,自然垄断、准公共产品等等。 各个国家机场的运营管理模式通常都是以政府管理的公益性转向收益性企业, 随着机场客流量的增加,机场的商业性也在不断地加强,其中非航收入在持续增长。

根据在顾客定位分析中的数据,我们可以看出,机场中的顾客可以分为三种类型,这三种类型的顾客具有其各自的特征。 第一种顾客,其所需要的商品通常为当地特色的商品,以此来了解当地文化、丰富人生、陶冶情操等等,我们称其为享受型顾客;第二种顾客,其可能会在接、送机的闲暇实践中进行机场购物,其消费的目标通常为个性化、潮流化的商品,并且通过消费来获取相应的成就感,我们称其为随机发现型顾客;第三种顾客,其是由于突发情况而紧急决定商品的购买, 我们称这类顾客为应急需求型顾客。

通过对市场的分析和划分, 机场的商业零售可以根据消费者的年龄、消费目的等因素对消费者的需求进行分析,从而对商品进行创新,进一步吸引更多的顾客。 此外,还要对目标市场分析明确,通常机场顾客的消费能力较高,其与普通顾客相比具有一定的支付能力和较高的购买欲望。 为了了解顾客潜在需求,销售人员需要对各种消费因素进行趋势的分析, 提高自身在同类产品之中的竞争力。 机场商业零售还要进行相应的品牌定位,其需要对市场目标有所了解,进而建立出独特的品牌形象,并且对品牌形象进行整体的设计和传播, 从而使其在顾客心中占据一个较高的、独特的地位。 产品的定位主要有以下几个方面:根据产品的属性和产品的特点、竞争市场、消费者对产品的用途、使用时间等进行定位。 通常对品牌实行定位可以提高潜在客户对该产品的认识,进而带动客户的品牌偏好,以此来促进客户的购买行为。

3.3 加强国内机场商业零售的业务管理

长久以来, 国内机场对商业零售的认识都停留在单一的租金收取,其缺少专业的商业化知识以及相应的管理水平。 此外,其对机场商业零售的重视程度也不够, 在营销过程中没有形成完善的营销体系。 部分机场主要关注机场的安全运营,而机场的商业零售只起到了衬托的作用。 管理经营者对机场内部的零售业务也没有足够的了解,导致零售营销不能有效地展开,仅仅在服务的质量方面进行了适当的管理,对顾客的需求、开展营销活动、商品宣传等方面有所缺乏。

大部分的国内机场对营销平台的建设不够重视, 机场的零售管理部门只是负责收费或者招商, 没有为零售商提供专门的销售平台。 为了提升机场商业零售的业务管理, 提升其业务水平,打造品牌营销,经营者要进行合理的改善和提升。 在定位方面,机场的商业定位要以顾客的需求、便利、商业利益、商品形象等内容为主,对商品进行有效的定位和宣传;在布局方面,要根据机场的面积以及商品的形象等进行合理的规划和布局; 在商品的组合方面,要对顾客的购买心理进行合理的考虑,加强品牌商品的引入,提高商品的档次和质量;在机场管理方面,要建立完整的商业管理体系,选用专业的商业人才,加强管理的执行能力,进而为商业零售的品牌营销打下坚实的基础。

3.4 进行品牌营销的长期策略

进行品牌营销的长期策略需要从三个方面入手:品牌形象、广告投入、伪劣商品的预防措施。

品牌形象需要始终如一, 这样才能建立长期稳定的品牌发展道路。 然而,一味地墨守成规、缺乏相应的创新也会使品牌失去活力。 因此,品牌形象需要随着价格、时间的变动进行调整,随着时间的变化,品牌原有的形象也会发生改变,所以,品牌可以在产品和服务的基础上,根据时代的需求发生变动;在品牌营销的长期策略之中,广告的投入是必不可少的。 机场广告存在一定的优势,其客流量大、辐射人群多,能够将广告的效用发挥到最大限度。 为了品牌商品的推广,企业可以在机场的候机室或者指示牌等明显位置进行广告宣传, 加强消费者对商品的认识和了解。 在品牌经营者的心中, 除了品牌自身所带有的能动作用之外,品牌也要对自身的防假系统进行设置和加强,进而确保品牌未来的发展。

4结语

综上所述, 国内机场商业零售能够为国内机场带来巨大的经济效益,带动国内机场的发展。 为此,我们需要加强商业零售的品牌营销,从而进一步地促进国内机场零售业务的发展。

摘要：航空事业的发展带动了机场服务的提升,但是随着乘客数量的不断增多,人们对航空服务提出了新的要求。目前,机场已经不仅仅是旅客候机的场所,其还汇集了休闲、购物等多项功能。通常机场的消费群体的消费能力处在中、高层,因此,机场顾客的购买能力具有较大的挖掘潜力,对机场效益的提升有较为深远的意义。

关键词：国内机场,商业零售,品牌营销

参考文献

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篇7：就开一家零售店所涉及的营销策略

[关键词] 感性消费 零售商业 营销策略

一、解读感性消费

根据西方营销理论的研究，消费者的需求发展大致可以分为三个阶段：第一是“量的消费时代”；第二是“质的消费时代”；第三是“感性消费时代”。在感性消费阶段，消费者所追求的已不单单是产品的数量和质量，而是商品与自己关系的密切程度。他们购买商品是为了满足情感上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我概念的吻合。在感性消费需要的驱动下，消费者购买的商品并往往不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求引起共鸣的感性商品。这种购买决策往往采用的是心理上的感性标准，即“我喜欢的就是最好的”等；其购买行为通常建立在感性逻辑之上，以“喜欢就买”作为行动导向。因此所谓感性消费，实质上是现代消费者更加注重精神愉悦、个人实现和情感满足等高层次需要的突出反应。感性消费已成为现代消费市场的热门话题。

1.感性消费出现的原因

感性消费趋势的出现并非偶然，原因可归结为以下几点：

(1)消费者情感需求比重在增加

随着经济的发展、收入的大幅提高，以及消费者可支配收入的改善，消费者在注重商品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足。此时，人们购买商品或享受服务的目的，通常已不再仅仅出于生活必需的需求，而是出于满足一种情感上的渴望，或是追求某种特定产品和服务与自我理想概念的吻合。

(2)科技进步的日新月异

随着产品科技含量的逐步提高，现代产品包含的技术已相当复杂。由于信息不对称，一般消费者已无法具体了解商品的内部功能和结构，消费者正在逐步失去对产品的理性鉴别能力，只能转向对产品外观造型，品牌形象及消费的场景感受而进行感性甄别。消费者进行购买决策时，一般是通过产品信息的传播形成认知，满足消费者利益点的引导，焦点的助销刺激，采取购买行为。

(3)产品和服务的同质化趋向

由于市场竞争的加剧和技术传播速度的加快，同一行业的不同企业提供的产品越来越趋同，一家企业的产品很容易被竞争对手所复制。服务产品也面临着同样的局面，特别在核心服务层次上。而人们越来越追求那些能够促成或实现自己个性化形象、显示自己与众不同的产品或服务。

2.感性消费的两大营销法则

(1)誘导观念营销法则

在感性消费时代，消费者所购买的感性商品，往往是一种能与消费者心理需求引起共鸣的心理商品。这种购买通常是一种随机的、非理性的购买，其购买欲望一定程度上取决于商品的诱导性，从而为企业创造了诱导消费的有利条件。感性消费的出现，迫使企业抛弃那种以生产为中心的生产导向和以用户为中心的市场导向的营销观念，而必须确立“引导消费，创造需求”的策略思想，树立诱导消费的生态学营销观念。这种生态学营销观念是把企业看作一个有生命的有机体，以此来研究企业如何适应外部环境变化的一种新的市场营销观念，这种观念综合了生产导向与市场导向的思想，兼顾了用户需求与企业发展双方的因素，既研究用户的需求又研究企业的发展。这种营销观念需求企业站在有利于社会和企业发展的角度，考虑到“什么样的商品才能诱发消费者的需求”，而不是以“消费者需求什么样的商品”作为立足点。企业须主动积极地引导消费者跟着自己走，改变营销的内容和方式，通过美感意识诱导、产品诱导、促销诱导以及知识诱导等有效形式，改变人们的传统消费观念，能动地引导需求，开发潜在需求，从而使自己取得主动权。

(2)情感制胜营销法则

感性消费时代的商品交易，不仅是经营者与消费者之间的钱货交易，而且也包括经营者与消费者之间的情感交流与沟通。经营者在销售商品时要想方设法加强与消费者的情感沟通，了解广大消费者的真正需求。企业只有认真地研究不同层次消费者的特有心理，了解他们的特殊需求，从中找到某种替代性的象征事物，然后通过别具特色的感性设计给产品赋予某种气氛、情感、趣味、思想等，凭借感性的力量去打动消费者，只有这样才能掌握市场主动权。

美国著名制鞋商塞浦勒斯，在企业濒临倒闭时，聘请了一位名叫弗兰克·罗里的心理学家担任总经理，成功地运用了感性设计，使得企业起死回生，兴旺发达。弗兰克·罗里认为，消费者和顾客是人，而人是有感情的，产品虽然没有感情，但可以设法使之具有感情色彩，让它引起消费者的通想和共鸣。罗里的经营名言是：“顾客买回去的不是鞋，而是分门别类的情感。”他说：当今美国社会已进入经济成熟时期，人们购买鞋子不只要求物美价廉，更重要的是要求商品能体现和寄托消费者自我意识的个性化、感情化。于是，塞浦勒斯公司便致力于创造各种富有情感色彩的鞋子，推出“男性情感型”、“女性情感型”，还有体现各种不同个性、迎合人们独特要求的“野性情感型”、“轻盈情感型”和“优雅情感型”等各类鞋子。这种别出心裁的销售方式取得了令人意想不到的销售效果，创造了公司历史上的销售高峰。

二、基于感性消费的零售商业营销策略

近年来，随着商业零售业态的增多，零售商厦数量与日俱增，零售业的市场竞争呈现白热化状态。与此同时，商业企业的竞争观念也发生了变化，以有情的服务赢得无情的竞争已成为现代商业企业增强竞争能力、获得竞争优势的一张“王牌”。时下，一些赫赫有名的国际大卖场进驻我国，它们促销的着力点是在特色化、专业化的大旗上画上温馨送爱的图案，用更实惠的口号来团结消费者，用更富人情味的创意来牵引顾客的消费视线，营造一种令人感到亲切的企业形象，通过顾客这个社会公众群体的传播，来达到促销的目的。

1.环境怡人化

随着消费水平的提高，人们的购物观念也发生了新的变化，已从过去“单纯购物型”向“购物休闲娱乐型”转变，因此，消费者对购物环境也提出了更高的要求。

顾客进入商场，首先感到的是购物气氛。美化购物环境，其实质就是渲染卖场气氛。著名营销学家菲力普·柯特勒指出，设计良好的气氛“在购买者身上产生了特殊的情感效果，因而提高了他购买的可能性”。随着消费心理的变化，今天到商场购物的人除了希望购到好的商品外，还追求其他利益，如浪漫的情调、幽静气氛、快捷服务、礼貌待客等。

商品陈列是美化购物环境重要的一环。商品陈列的功能不能简单地理解为摆放商品，而是把工厂制造出来的“产品”，透过商品的二次加工机能，转化为具有附加价值及魅力的“商品”，达到诱导消费、创造顾客的作用。要做到这一点，应把握好两个重点，一是商品陈列展示化，二是陈列展示生动化。商品陈列展示化技巧应充分考虑商品露出度，便于消费者认知。烘托购物气氛的关键则在于陈列展示生动化。对于特殊商品如高档商品，应专门摆放在环境优雅的场所，通过视觉传达显示商品优质特性来满足消费心理，日用品则应放在视觉易触及的地方，以满足消费者希望快速完成购买的心理。

照明灯光的运用也是渲染商场气氛、影响消费者情感的重要因素。除基本照明外，精明的商场均善于运用装饰照明和特别照明的作用。装饰照明的吊灯、霓虹灯对美化购物环境，渲染商场气氛有独到的功能。

应特别指出的是，各个商场在营造氛围时，应根据自己的经营定位，结合消费心理，力求形成统一的风格，以显示购物环境的个性。

2.销售柔性化

今天，行销的角色已经产生了根本性变化，从过去的操纵消费者变成今天邀请消费者的真诚参与；从过去的“告诉”及“推销”变成今天的“沟通”及“分享”。柔性销售便应运而生。尽可能让顾客参与说明和演出，让顾客得到一个成功产品的经验，这是必要的。强化顾客参与，其实质就是制造体验，以此激发准顾客的情绪和感觉。

将顾客的视、听、味、嗅、触觉带进所销售的商品中，善加利用，这对企业的促销会产生巨大影响。与消费者“分享”及“沟通”之所以如此重要，还因为这种分享及沟通在许多时候能扫清顾客的心理障碍。放眼市场，新商品层出不穷，科技含量高的商品日益增多。对许多商品新的性能、操作及维护等，消费者往往由于“心中无数”，怀有一种神秘感，故而犹豫不决。正因为如此，精明的商家都应善于通过“分享”及“沟通”制造“体验”，把消费者潜在购买欲望转变成现实的购买行为。

3.服务温馨化

西门·海尔曾说：“你说什么人们不会记多久，但你带给他们的感受却永远忘不了。”竞争不仅仅是价格，而应当是价值。竞争的第一个回合是消费者的“审美”，而第二个回合则是附加值。因此，学会服务、用好服务会让消费者得到更多的附加值，这是企业成功的必然之路，为消费者提供优质的服务要把握好以下几点：

(1)树立良好的服务心态

企业必须真正树立消费者至上的宗旨，把利润看成是貢献社会之后应得的报酬，如果企业得不到利润，只能说明对社会贡献不足，对大众服务不够。日本著名企业家松下幸之助在谈到企业经营过程中服务心态时要求全体员工树立“自始至终以顾客为上，奉商人之德”的观念，要把公司出售商品如同嫁女一样对待，女儿出嫁后，父母仍然挂念其婚后生活是否美满、幸福。企业如果始终如一以这样的心态和素质作为行动的准则，就能够赢得公众的信任、支持和好感，从而树立起良好的信誉和形象。

(2)正确对待用户的挑剔和不满

正确对待用户就是要与用户交心，了解用户的需要并设法满足他们，尤其要能接受用户的挑剔，因为用户的挑剔反映了两方面的问题，第一是用户对产品还有一点购买欲望，第二是产品尽管精雕细刻，难免有不到之处，消费者的挑剔往往给企业反映了平时“看不到，听不着，想不全”的侧面，而这些侧面正是企业改进的法宝。企业应从怕挑剔逐步地转变到爱挑剔并主动接受挑剔。

(3)优质服务必须靠相应的规范制度来保证

为消费者提供优质服务，除企业领导和员工有良好服务意识外，还必须有相应的制度才能落实。以有情的服务赢得无情的竞争是买方市场条件下企业经营致胜不可小视的关键。

最后还应指出的是企业及零售商在感性消费时代的社会责任问题。无论是怎样的著名的企业或者实力巨大的零售商都必须时刻注意自己对整个消费群体以及社会应的责任问题。目前营销行业自律规范还仅限于为客户提供服务方面，而对于顾客方面的自律规范还非常少。因此在营销过程中企业不能一味的迎合消费者而更要考虑社会道德问题，不然就会出现像Levi's牛仔裤广告那样，引起众怒而匆匆下马。此外企业一味对消费者进行引导甚至是诱导往往会造成社会资源的浪费。而随着社会的发展和进步，公众对企业应该承担社会责任的期望在急剧增长，公众支持并赞许企业在追求经济目标的同时也追求更多的社会目标。企业的行为如果与公众期望一致，则必然能赢得良好的口碑，树立良好的企业形象，赢得更多的顾客，为企业营造良好宽松的销售氛围。

参考文献:

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[4]连漪季纲李丽芳:感性消费的营销法则.改革与战略，2003年第12期

篇8：百思买家电零售营销策略研究

百思买在其发展过程中, 区别于其他家电零售商的是它始终坚持高端路线, 如今百思买已经成为全球家电连锁零售业界的翘楚, 旗下拥有美国百思买零售等众多公司。不论在北美本土的市场, 还是在发展中国家新开发的市场, 百思买一如既往地实行高端路线, 其著名的体验式营销已经成为自己的招牌, 甚至消费者一提起百思买就能想到体验式营销, 这种营销方式已经成为百思买家电营销的核心战略。

一、百思买的家电营销策略

(一) 走高端路线, 侧重特殊人群

在家电零售行业, 由于产品的趋同, 许多家电零售商以价格为突破点进行营销, 而忽视其他的方面。百思买改变了这种销售方式, 通过大卖场为顾客提供更丰富的产品选择并实现顾客自主选择、平价电器的销售模式, 让顾客更能掌控购买的过程。百思买并不以价格战出名, 它强调的是购物环境和解决方案。虽然有的顾客反映百思买的价格不够便宜, 甚至有的消费者看中了一款家电, 他们先去百思买体验一下, 然后去别的家电零售店去购买, 这样的话百思买反倒帮助了它的竞争对手。但是, 其他的家电零售商在努力降低价格的同时, 也在力图挺进高端市场, 这恰恰是百思买走过的道路, 走高端路线是近年来家电零售业的一个趋势。从2005年开始, 百思买开始将门店转型成为“以顾客为中心”的门店模式。这个模式强调的是关注每位顾客的个性选择, 满足购买全过程需求, 激励和鼓舞员工更好地服务顾客, 为顾客和员工创造更好的店内体验。

百思买还针对现在消费要求和水平越来越高的时尚白领, 开设了时尚生活店, 首家门店选在中国上海浦东联洋广场。这家店的营业面积仅77平方米, 它不同于以往百思买“大而全”的超级大卖场, 百思买在全球范围内首次尝试高端经营模式的小店。这家不到80平方米的店面共销售100多种数码电子产品, 例如中高端数码单反相机及其配件。时尚生活店侧重高端电子数码产品, 侧重为年轻时尚、崇尚娱乐的人群服务。时尚生活店是百思买特别针对中国市场做出的战略性尝试, 也是百思买针对不同的消费群体所开发的全新经营模式, 可以使消费者从更深的层面体会到百思买的文化与内涵。

(二) 实施体验式营销

虽然在产品上百思买与竞争对手大同小异, 但是其注重对购物环境的营造。例如在平板电视的销售区域, 摆放着豪华沙发, 让消费者真正体验到超大屏幕电视的乐趣;为了便于顾客试验手机的拍照功能, 手机销售区配置了照片打印设备, 使顾客能够马上看到手机拍摄的效果。在北美, 百思买以高端路线赢得市场, 通过“体验式营销”找到高端客户以及提供收费服务拓展了巨大的利润空间。

百思买为了方便消费者挑选, 把商品按品种陈列。这里的数码类产品, 全部用真机提供给消费者自由体验。这里没有凌乱的广告, 购物环境整洁、大方, 促使消费者愿意花时间在店里挑选商品。

(三) 实行非佣金制销售模式

在销售模式上, 许多家电零售商采取店中店的销售方式, 即每个品牌的供应商直接聘用销售员, 在划分好的专属销售区域内销售该品牌的产品, 而百思买则是由自己的员工销售各种品牌的电器。

由于店中店模式的家电零售店里都是厂家直接委派自己的销售员, 各品牌的销售员总是致力于推销自己的品牌, 这样使得顾客通常很难获得关于产品的专业建议。这种模式除了创造一种不受欢迎的街市氛围外, 也使消费者很难做出理性的选择。而百思买的店员都是自己雇佣和培训的, 实行非佣金制销售模式。员工是不分品牌的, 这不仅保证了竞争的公平性, 也为消费者提供了一种没有偏见的导购服务, 为他们构思最适合自身的产品组合方案。在国内的家电零售卖场, 消费者只要刚一接近某件产品, 便会被厂家的销售人员团团围住, 不得脱身。而在百思买, 如果消费者明确表示只是随便逛逛, 店内的销售员便不会再对其有任何干扰。

(四) 开设百思买“她”门店

2008年百思买在丹佛开设一家不同以往的另类门店。之所以称之为另类, 是因为它的店铺设计、布局、服务理念及定位均打破常规, 在这个门店里彻头彻尾的洋溢着女性气息, 甚至该店的90名员工都清一色地由女性雇员组成。

百思买深入当地消费者中, 了解当地的消费习惯及当地市场特殊需求。因此, 该门店在设计尤其是装修风格方面充分采纳了当地居民所提供的建议, 使得百思买“现代家电家居生活样板间”充满了丹佛地区“家”的感觉。百思买“她”门店还在惜地如金的卖场里推出“母婴休息区”, 不论是母亲还是婴儿, 都能得到细心的照顾。百思买为满足所有客户需求, 还做出了许多微妙的变化, 如商店的标签采用英文和西班牙文双语标识;为方便带孩子的顾客及孩子特殊的消费“需求”, 该门店的购物车更像玩具车等。

百思买的“她”门店是2007年2月份推行“妇女致胜导向”战略以来, 所推出的第一个新概念门店, 具有重要的意义。尽管只是一种尝试, 但也许足以鉴证百思买勇于创新的发展之路。

二、百思买的高端策略对我国企业的启示

(一) 加强品牌意识, 适当走高端路线

我国零售企业留给消费者的是整体规模小、资金不足的印象。造成这种品牌印象的客观原因在于我国零售企业虽然经过改革开放后多年的发展, 但由于不重视品牌的培育, 形成不了规模, 集中度低, 大多数是单兵作战, 资金分散, 实力弱小。而且我国的零售业目前还没有到达以客户为中心的阶段。如果从以客户为中心的角度去考虑, 零售的模式会发生很大的变化, 形式会更加多元化。

品牌是一种无形资产, 而不是产品本身。消费者越来越倾向于购买产品的附加值, 而不是商品本身的价值。品牌在今天已变得日益重要。商业社会品牌具有天然的所有权属性, 它可以转变为企业的无形资产, 而产品则不能;此外, 在信息化社会, 品牌已经成为一种必需品而不是奢侈品, 电子商务环境下, 只有强势品牌才能生存下去。

我国零售企业要打造强势品牌, 就必须精心规划, 要集中企业的人力、物力和各种资源, 一方面要加强技术创新, 另一方面要加强人才培养, 健全管理制度, 并不折不扣地贯彻执行品牌战略规划, 树立良好的企业品牌形象, 只有这样才能在长期实践中将企业品牌培养成强势品牌。

(二) 树立以客户为中心的指导思想

顾客就是上帝, 一个企业要有未来竞争优势, 就必须确立以客户为中心经营的指导思想, 而不能仅仅依靠市场营销。客户就等同于品牌, 满足客户需求和维系客户关系的能力是衡量企业品牌竞争力的一项重要指标。零售企业应该针对自己的商品和服务进行市场定位, 选定适合自己的消费群体, 决定本企业服务的对象, 企业销售的商品、服务范围最大限度地满足特定消费群的需求, 保持客户的忠诚度。一个品牌零售企业必须要不断站在消费群体的角度上来审视自己生产的商品或提供的服务, 这样才能更好地树立消费者心目中的品牌企业形象, 使消费者对企业产生信任和依赖。

(三) 注重体验式营销模式

体验式营销是由于零售企业对商品及服务在质量、功能上已做得相当出色, 以至于顾客对特色和利益已经淡化, 从而追求更高层次的“特色和利益”即“体验”的基础上兴起的。它从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面进行思考, 认为消费者消费时是理性与感性兼具的, 消费者在整个消费过程中的体验, 才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。目前很多零售企业在其产品和服务的质量、特色、功能上做得不好, 这样不仅不会给顾客带来全新的体验, 反而会带来负面的体验。因此企业要注重体验式营销模式, 因为只有为客户造就“难忘的体验”, 才会赢得用户的忠诚, 维持企业长远发展。

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