医药业务员的管理办法

医药业务员的管理办法（共9篇）

篇1：医药业务员的管理办法

医药业务员工作总结医药业务员工作总结范文与医药代表个人工作总结合集

医药业务员工作总结|医药业务员工作总结范文

医药业务员工作总结【一】

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

医药代表个人工作总结

时间一晃而过，转眼间，来到这里已近两个月。我有幸来到公司无锡办事处工作，在这短暂的两个月中，在公司领导的亲切关怀和指导下，在同事们的热情帮助下我很快的熟悉了工作环境，适应了新的工作岗位。医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业！这是我进入这个行业的初衷。刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好！随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决！让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们！是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西！比如说：我在 嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划：

1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系；

2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法；4任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会创造出一个灿烂的明天。

篇2：医药业务员的管理办法

医药业务员工作总结|医药业务员工作总结范文

医药业务员工作总结【一】

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

篇3：浅析医药分销渠道的管理

关键词：医药,营销渠道,渠道管理

医药营销渠道是连接药品生产厂商与消费者之间的桥梁, 没有完善的、高效率的营销渠道和服务网络, 就难以实现药品有效销售、 也难以应对复杂多变的医药市场环境和日趋激烈的市场竞争。建立高效、完善的现代化的医药营销体系对增强我国医药生产企业和流通企业的市场竞争能力, 具有十分重要的战略意义。因此我从以下几点阐述:

一、我国医药营销渠道中存在的问题

医药营销渠道随着市场环境的变化, 在不断地调整进步, 但整体上还很落后、混乱, 笔者通过实地的社会调查与分析, 总结出当前医药营销渠道主要存在以下问题:

(一) 营销渠道结构不合理

医药生产企业应从产品、市场及企业本身各种因素进行分析, 选择适合渠道, 即要确定渠道的长度又要确定渠道的宽度, 很多医药生产企业习惯使用多家代理制渠道, 所谓多家代理制就是在一个地区选择两家或者两家以上的经销商, 由它们分别“布点”形成营销网络, 它的好处是可以很快地占领市场。但也带来一些问题:多个代理商由于与生产企业之间由于取得的货源与服务不平衡容易造成矛盾, 范围界定不清晰产生过渡竞争, 导致效益低下。渠道往往过长, 代理商下面还有次级代理商, 产品到达消费者手中。要经过多个环节, 这样, 就对渠道成员和营销人员的管理难道加大, 费用难以控制, 渠道成本增加, 渠道成员的利益很难协调。同时, 随着中间层次的增多, 导致信息传递不畅, 企业掌握的市场信息有限, 不能及时的根据市场环境的变化调整营销策略。

(二) 加强管理水平, 提高竞争力

由于我国医药企业用于企业形象战略、品牌战略、广告战略、 营销策略、售后服务和市场调研等方面的投入不足销售额的5%。同时还采用价格战、回扣战等低水平甚至是违法的销售方法。因此我国医药行业急待兼并重组, 通过资本运营, 减少企业数量, 提高生产规模, 扩大规模收益, 增加研发投入, 进行产品创新, 实现管理升级, 树立品牌效应, 增强国际竞争力。

(三) 营销行为不规范

在医药生产企业与经销商开始合作时。经销商往往不按协议时间执行。医院和零售店是“瓶颈”, 他们的回款速度直接影响了其他环节的回款速度。其次, 医药生产企业与经销商不能实现业务上的整合, 在经济利益的驱使下, 由于没有有效的约束机制, 缺乏对生产企业忠诚的经销商就会跳槽。再次渠道成员之间恶性杀价。由于地域划分不清晰, 经销商得到生产企业的支持服务不平等, 以至于各经销商以价格作为主要的竞争手段, 结果不仅严重影响该产品的声誉, 而且有可能使市场毁于一旦。最后, 生产企业追求短期利益, 使自己的产品在短期内达到较大的销量, 不惜大幅降价刺激经销商, 影响医药行业的持续发展。特别是在招标采购中表现的最为严重。有的企业为了不丢失市场, 微利, 无利甚至亏损也去投标。

二、医药分销渠道的影响因素

设计有效的医药商品分销渠道除受到宏观经济环境影响, 还受到企业内部微环境的影响。笔者从以下几个方面阐述:

(一) 供应商

供应商在分销渠道选择中扮演着十分重要的角色, 企业的总体规模决定其市场范围、较大客户的规模及强制中间商合作的能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销可由自己执行、哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业, 一般都采用“佣金制”的分销方法。并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及顾客融资等成本费用的中间商。

(二) 中间商对医药营销渠道的影响

医药营销渠道中间商是指生产企业与最终消费者之间参与交易业务, 促使买卖希望发生和实现的商业组织和个人。它直接影响医药销售渠道长度和宽度。医药中间商实力大购货比较多, 易采用直接渠道, 直接送货。实力小的医药中间商, 由于购货比较少, 如果采用直接渠道, 直接送货, 利润很小, 甚至会小于运输成本, 造成亏损, 因此, 易采用间接渠道。

(三) 医药产品特性

医药产品特性也影响分销渠道选择。例如:易变质, 氧化的医药产品为了避免拖延及重复处理, 通常需要选择直接渠道。直接面对医院药房或临床使用的药物, 医药企业通常使用一节渠道进行销售, 这主要是由于不易找到具有医药类专业知识的中间商。单位价值高的医药商品则应由医药行业内的专业推销人员进行直接渠道销售而不通过中间渠道销售。医药企业的产品组合也会影响其渠道的选择, 企业产品组合的广度越大, 则与顾客直接交易的能力越强;产品组合的深度越大, 则使用独家专售选择代理商就越有利;产品组合的关联性越强, 则越应使用性质相同或相似的市场分销渠道。同时医药产品生命周期也是影响分销渠道选择的因素之一。

(四) 竞争者特性

医药商品生产者的分销渠道设计还要受到同行业内竞争者所使用的渠道的影响, 因为这些医药行业内的生产者希望在于竞争者相同或相近的经销处于竞争者的产品抗衡。有时, 竞争者所使用的市场分销渠道反到成为生产者所避免使用的渠道。还受顾客特性等因素的影响。

三、医药企业营销渠道的管理策略

我国当前医药营销渠道由于存在许多问题和不足, 重塑营销渠道或构建新的医药终端网络已经日益紧迫。目前, 我国可以在当前医药销售渠道基础上, 借鉴发达国家医药营销渠道成功的经验做一些改进。

(一) 实行战略调整, 实现规模经营

并购行为在促进产业经济发展和资源优化配置方面的功能是非常显著的。一方面, 通过兼并、收购等形式的产权重组, 盘活沉淀、闲置, 利用率低下的资本存量, 使资本不断流动到报酬率高的单位上, 通过流动获得增值的契机;另一方面, 收购方利用自己的实力和管理等资源优势, 通过购并扩大自己的实力, 降低成本, 获取更多的资源优势, 从而达到增值的目的。加强合并重组, 实行规模经营才能带来规模效益。由于我国的药品生产企业规模小, 数量多, 实力不强, 生产水平低下, 盈利能力差, 生产设备和配套设施落后。科技投入少, 科研创新能力有限, 生产的产品在质量和数量上都很难满足医药中间商和零售终端的要求。因此医药企业应以自身条件为主, 以市场为基础, 运用市场机制组建一批主业突出, 拥有自主知识产权, 核心竞争力强的跨地区, 跨行业, 跨所有制的大型企业集团, 增强与大型跨国公司相抗衡的能力。同时要支持科技型中小企业发挥特色经营的优势, 向“专、精, 特、新”的方向发展。因此, 医药生产企业可以通过企业合并, 资产重组, 扩大企业规模, 加强企业的实力。同样我国医药流通企业是“数量多、规模小” 。随着国家GMP、GSP达标工作的深入, 行业规范和市场竞争的结果使大部分生产企业和流通企业将被兼并重组、或者被淘汰。

(二) 建立现代物流体系

物流成本居高不下是大多数医药企业必须面对的问题, 改善的方向就是医药营销渠道中的成员当成一个整体来考虑, 渠道成员应从竞争战略出发, 建立合作伙伴, 发挥各自优势, 实现资源互补和共享, 达到降低费用的目的, 各渠道成员中有关流通的环节有机整合, 减少营销渠道的摩擦内耗, 来共同降低物流成本, 提高运作效率。医药营销渠道成员合作建立现代信息化的物流中心、配送中心就有必要。当然, 是否建立物流中心也要根据各地的具体情况, 盲目的巨额投资可能会使一些企业陷入困境。在物流建设的过程中, 可以借鉴国外发达国家的经验, 引进一些外国先进技术, 发展有自己特色的物流体系。 同时随着社会分工的细化和物流业的快速发展, 在医药生产企业、中间商或零售商将其物流业务委托于第三方物流的运作方式, 可以降低物流成本, 集中精力专心搞好本业, 增强自身的竞争力。也有利于物流设施的资源优化配置, 有利于实行规模化经营, 提高规模效益。

(三) 加强医药营销系统的执行力

随着竞争的日益加剧, 面对众多的医药产品功能趋同和终端类似, 产品要突出重围, 取得竞争优势, 执行力成为市场运作和产品导向上的关键因素。企业应把各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到零售终端上, 把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来, 只有这样, 才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力。医药企业应强化扎实细致的工作作风, 就一项具体业务而言, 要做深、做透、做实、做活。在管理核算上精打细算, 在市场推广上精耕细作, 充分的把空中和地面的宣传资源迅速整合, 形成合力, 并努力提高产品的铺货率和终端市场的渗透力。良好的执行力不仅使工作的诸项措施落实并进行有序管理, 更是强调以人为本的企业理念和服务为主的价值行销系统工程。众所周知, 思路和战术也许会被竞争对手跟进和模仿, 但执行力是模仿不走的, 事实上, 许多产品的运作成功, 并不是有多奇妙的策划和创新思路, 而是实实在在的执行力已经成为企业产品运作中的强大竞争优势。

四、结论

当前, 流通领域正处于变革时代, 小规模零散型的传统渠道大部分衰退, 连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商崛起, 同时专业物流商高速发展。对大多数医药企业来说, 深入研究现有及潜在的渠道, 尽可能跳出单一渠道的束缚, 采用合理的多渠道策略是有效提高市场占有率的必然选择。

参考文献

[1]郭风兰.论渠道成员的管理.经济论坛, 2005 (19)

[2]胡洪亮.谈我国企业的营销队伍管理.集团经济研究, 2006 (1)

[3]菡冰.球化格局下:中国医药研发的时代浪潮.中国医药指南, 2005 (6)

篇4：医药业务员的管理办法

关键词：医药商谈 教学目标 教学方法 教学程序

随着我国医药工业的不断发展，特别是全面实施GMP认证生产后，我国药品正进入国际医药市场。要想在医药市场中立于不败之地，就必须增强医药国际化的意识，制定明确的国际化营销战略，把我国的医药推向国际市场。职业学校中即将从事药品经营的学生，应该掌握好问病卖药、采购、推销等医药商业活动中的英语会话。而商谈业务是贸易活动中的关键步骤，所以商谈业务在药品经营专业开设的《医药商业英语》教材中占有重要地位，通过买卖双方在有关医药贸易方面的情景对话，展示出应掌握的贸易洽谈内容和语言魅力。如何向学生有效讲授医药商谈业务活动的内容程序，笔者认为应从以下几点着手。

一、教学目标要明确

1.知识目标

医药商业英语是一门实践性很强的课程，通过该门课程的学习，要求学生了解和掌握商务活动背景知识，能流利地与外商谈论一般商务话题。实践证明，本课程在培养学生的英语口头表达能力和商务英语谈判应用能力方面具有重要作用。

2.能力目标

要求学生掌握商谈业务活动的程序，运用所学英语进行对话训练。医药贸易商谈业务的初级活动实景语言训练包括：买方询价、卖方招揽。洽谈训练的内容除了提及价格外，还谈到货品的明细、出货日期、加买保险、宽容条件、包装明细、交货时间、付款方式等。货品明细包括货品的名称、代号和数量；加买保险是指国际贸易大都是由海运输送，在此过程中难免会因为发生变质、港口罢工、触礁、天灾或不可抗力造成意外损失，进口商或出口商要事先向保险公司购买保险；宽容条件是指货物能否打折、打折的幅度等；包装明细指包装材料用的是纸箱还是木箱，在运输途中能否防止破裂或损毁，以及便于运送、贮藏和分装，远洋运输包装结实程度等等；付款方式指付款时用哪种货币，怎么表达，常用的有U.S dollar、R.M.B。

根据以上内容，教师把学生分成医药买方、卖方角色，按照医药贸易商谈业务的情景进行语言训练。训练时，让学生间隔交换角色，使他们得到全面的训练，提高他们的英语表达能力。

3.德育目标

培养学生的文明礼貌意识和“宾客至上”的意识，学生在学习的过程中不仅掌握了知识，而且还能提高自身的素质。在待人接物方面应向服务目标靠拢，这是因为学生毕业后的工作岗位是体现服务性的，授课时要向学生灌输“顾客就是上帝”的思想。

二、教学方法要灵活多样

教育方法是为达到教学目标服务的。教育学认为：教与学是教师、学生的双边活动。学生是主体，教师是主导，所以，在英语教学中要使学生把语言知识转化为语言技能，必须让学生经常参与语言交际的实践活动，发挥他们的主体作用。根据这个指导思想，按照《医药商业英语》培养学生英语交际能力的原则，笔者采用问答法、参观法和情景法进行有关内容的教学，增强学生的主体意识，提高教学效果。

1.问答法

带有启发性的提问，是教师在教学过程中进行信息反馈、顺利完成教学任务的重要手段。根据前面学过的柜台会话结合商谈业务的内容，向学生提出一些实际问题，引导学生自由地思考，使学生通过回忆已学的知识去回答问题。通过问答，可以活跃课堂气氛，提高语言组织能力和交际能力。

2.参观法

英语教学是一个自然、真实的言语交际情景，上课时要能够利用自然环境启发学生智力，使学生产生一种直观感和动感，加深学生的理解和掌握。比如，带领学生参观学校的模拟药店，让他们真实地感受到自己的责任，从而更加学好医药商业英语。

3.情景法

语言只有在一定的情景中才有意义，才会形象生动，也才会帮助理解和掌握。教师把枯燥的语言融入会话情景中，让学生轮流扮演买方和卖方，不同的角色表达不同内容。学生在自编自演的过程中充分发挥学习主动性，能力也相应得到提高。

教学方法的多样性必须依托丰富的教学手段。在实际教学过程中可以充分利用多媒体、网络等现代教学手段，激发学生的学习兴趣。在这样的环境里，教师可以利用各种音像资料和教学软件丰富教学内容，活跃课堂气氛。对部分口语素材，如报价单、包装规格、支付方式等通过多媒体手段演示，并模拟双边谈判、成交等程序，使学生加深对学习内容的印象。学校组织专业教师自主开发外贸英语口语教学软件或课件放到校园网上，要求学生课后上网浏览和阅读。

三、正确引导学生掌握规范的学习方法

“授之以鱼”不如“授之以渔”，教师的任务不仅是传授知识，更重要的是培养学生良好的学习习惯，使之掌握科学的学习方法和思维方式。结合本内容，教师要着重教会学生两种学习的方法：第一，结合柜台会话知识，学习商谈业务英语。这样有助于学生理解、掌握和运用所学英语知识，使英语交际能力和岗位适应能力都得到提高。第二，要求学生用英语进行思维，大胆开口说英语，只有这样才能逐步提高英语组织能力和交际能力。

四、教学程序要有序和紧凑

为使学生在课堂里学有所成，笔者安排如下五步：

1.Revision(复习)

请学生用英语复述出“问病卖药”的柜台服务程序，学生会说What can I do for you? 或May I help you，如果是熟客，可简单说声Good afternoon，madam，something for you。

随后提出问题：客人来药店采购，作为售货员，你该怎样接待客人？学生回答：商谈业务。这样就可以引入新内容。

2.Presentation(引入)

采用学生拼读，教师纠正错误后再领读，学生跟读，然后采取全班齐读、分角色朗读的方式，让学生对所学的内容加深认知。

3.Drills(操练)

通过师生对话全文的双向活动，找出文中的重点词组、关键词组、关键句型进行讲解和操练。对重点服务礼貌用语，笔者做声情并茂的微笑服务示范表演，学生在愉悦的气氛中进行模仿，同时可以对重点词组、关键词组、关键句型留下深刻印象。

4.Practise(练习)

带领学生参观学校模拟药店，使学生身临其境，做好买方、卖方的“角色扮演”练习。具体内容和环节可根据不同场景来确定，如商品包装的实训内容：描述商品包装、实训目的、熟练掌握描述各种商品包装方式的常用语。实训场地：模拟药店。实训步骤：先由学生选取产品，再依次描绘其体积、内包装、外包装、包装材质等。

5.Consolidation(归纳与巩固)

请学生做课后练习题提供的情景问答，巩固所学句型，掌握活动程序，即招呼—问候—寻找相关话题—理出商谈头绪。

总之，通过以上教法学法，对于没有开设专门英语口语课的非英语专业学生，在教师利用多种课堂教学方法为学生创造的良好的學习英语环境中，能模仿、领会并掌握商谈业务活动的内容程序，在英语口头表达能力和商务英语谈判应用能力方面有较大的提高，为学生以后的就业打下了坚实的基础。

（作者单位：广西南宁高级技工学校）

篇5：医药业务员的管理办法

医药业务员月度工作总结

xxxx，业务部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，业务部工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对业务部下一步工作的开展提几点看法。

1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端业务网络 武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家;B类有94家;C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。

医药代表2018年年终总结

各位领导，各位同任：新年好！一年的工作即将结束了，相信在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是肯定的，每个人的想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的一种激励。XX年已经过去了，今天是新的一年的开始，借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢！谢谢大家！新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是结束，还是开始？这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过；收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指 定了一个计划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘！一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一直无法拒绝的问题，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长！相信大家在来年中一定会取得最圆满的成功的！

篇6：医药业务员个人工作总结

一、增强学习，赓续进步思想业务素质

学海无涯，学无尽头，只有赓续充电，能力维持业务成长。所以，不停以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各种学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让本身建立先进的工作理念，也明确了往后工作尽力的偏向。随着社会的成长，知识的更新，也催匆匆着我赓续学习。通过这些学习运动，赓续充足了本身、富厚了本身的知识和见识、为本身更好的工作实践作好了预备。

二、求实立异，认真开展药品招商工作

招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞大进的成长，但我们照样在现实中谋得小小的立异。我们公司的署理商对照零散，大部分是做终端业务的客户。这样管理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务司理的业务，因此我们就将部疏散户转给当地的业务司理来管理，相应的削减了许多挥霍和不够；选择部分产品让业务司理在当地进行招商，业务司理对署理商的环境很了解，既可以招到满足的署理商，又可以更普遍的扩展招商工作，进步公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作

本年度招商工作虽没有较大的起伏，然则此中之工作也是很为烦琐，此中包括了客户材料的邮寄，客户售前售后的电话回访，署理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真材料、市场业务和谐工作等等一系列的工作，都必要工作人员认真的完成。对付公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基础上可以或许做到任劳任怨、优质高效。

四、增强反思，实时总结工作得失

反思本年来的工作，在喜观造诣的同时，也在思量着本身在工作中的不够。不够有以下几点：

1、对付药品招商工作的学习还不敷深入，在招商的实践中思考得还不敷多，不能实时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论册本，但在工作实践中的利用还不到位，研究做得不敷细和实，没达到本身心中的目标。

3、招商工作中没有本身的理念，往后还要尽力找出一些药品招商的路子，为创始公司药品招商的新天地做出菲薄之力。

篇7：医药销售业务员工作流程

（一）岗位职责

1．完成辖区内的销售任务和各项指标；

2．负责辖区内新客户的开发及老客户维护，促销政策等相关信息传达； 3．负责客户资料的收集与交换，保证资料的齐全有效 4．收集客户订单，协助配送员进行商品的配送；

5．处理辖区内客户补货、退货、换货等需求，做好售后服务工作； 6.负责客户应收账款的催收与控制；

7．负责辖区内总经销总代理产品、中药、器械、计生等产品的推广； 8．负责辖区内药监局、卫生局等行政部门的拜访；

9．积极收集市场行情、客户反馈等信息，将信息汇总后反馈给公司相关部门； 10．配合完成推广会和产品答谢会等业务会及公司安排其他工作。

（二）业务员必备资料

一套证：公司的全套证照（备多份）二份图：当地地图、今日计划路线图

三张表：周工作计划表、工作日志表、客户信息统计表 四工具：业务包、记事本、签字笔、计算器 五资料：

（1）自己的名片

（2）总经销、总代理品种及京丰品种目录

（3）公司促销政策目录

（4）公司相关部门的通讯录（5）药监、卫生行政部门通讯录

（三）作息时间

07:00 起 床 07:30 出 发

08:00 到达当天拜访的第一家客户上班的地方 08:00——11:30 在客户处开展工作

12:00——13:30 午餐、休息，整理上午的信息和资料 14:00 到达下午拜访的第一家客户上班的地方 14:00——17:30 在客户处开展工作 17:30——18:30 返回办事处、晚餐

19:00 配备有电脑的办事处业务员，登上内部及时通 19:00——19:30 与对应开票员沟通，客户信息、市场信息反馈 19:30——21:00 当日工作交流和次日工作安排

21:00——21:30 安排次日工作路线图，准备次日工作资料，并进行《九州通营销操作手册》、《销售108问》的学习

21:00 工作日志书写与发送，21:00前发给所在片区经理 22:00 就 寝

（四）工作内容

1,了解客户基本概况，向客户介绍公司基本情况，宣传公司的优势。

2，了解销售情况，完善、更新客户信息，协助处理问题，维护良好的客情关系。3对总代理、总经销、京丰品种、促销品种、中药、器械、计生用品的推广和销

售

4，对客户提出的异议及时解释和处理

5，收集客户订单，协助配送员进行商品的配送

6，处理客户补货、退货、换货等需求，做好售后服务工作 7，配合开票员和客户对帐，并上门对应收账款催收

篇8：加强医药代表的规范化管理

(一) 医药代表定义

医药代表 (Medical Representative) 起源于20世纪初瑞士汽巴 (CIBA) 公司。当时的医生对新的药品了解很少, 需要医药公司派专业人员指导医生使用, 称之医药代表 (Medical Representative) [1]。国外的制药企业按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表宪章》的定义为:医药代表 (Medical Representative) 是隶属医药品生产或经营公司, 以正确使用和普及医药品为目的, 代表公司同医疗人员接触, 提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员[1,2]。

(二) 医药代表的职能

在国外, 医药代表在医药领域发挥着非常重要的作用。美国临床医生的新药知识73%来源于医药代表的讲解[1]。医药代表要对药品使用中出现的情况进行处理, 把医生用药的临床状况, 如药物的不良反应情况等反映给药厂, 然后组织一些学术会议, 让医药专家对药品进行审评, 并提出建议。美国食品与药品管理局 (FDA) 收到的药品不良反应报告中, 90%以上是通过医药代表收集来的[1]。因此, 医药代表是医生正确使用药物的医药顾问, 是医生的医药助手。

二、国外医药代表的发展过程和现状

(一) 美国

美国是全球最大的医药市场, 制药企业有近30家。1966年, 美国就设置了医药代表资格制度。经过四十多年的发展, 相关机构已经制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为。例如美国医药协会 (AMA) [1]制定的指南就规定所有的礼品都应该对患者有帮助, 并且价值不能太高。如果要送给医生, 那么只允许赠送小价值的个人礼物。当医生参加会议时, 医药公司不能支付他们的旅行, 住宿以及其他的个人费用。当礼物和处方有联系时, 医生要拒绝接受。

(二) 欧洲

德国早在1978年就开始实施医药代表资格认证制度, 迄今已经建立起了一套完备和成熟的法规和制度。法国1993年设立医药代表认证体系, 并且法国的卫生产品经济委员会 (CEPS) 和法国制药企业联盟 (LEEM) , 于2004年12月22日在政府的支持下又出台了新的医药代表宪章来规范医药代表的拜访。该宪章从医药代表的使命, 提供信息的质量要求, 医药代表的道德规范和医药代表的行为控制等几个方面对医药代表的工作进行了规范。具体的要求包括拜访时不能分发样品, 提供的资料要注明日期, 医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量, 禁止向医生提供任何礼品等。医药代表上岗前必须持有特定学校的毕业证书, 并且在每年两次的产品和相关知识检查中, 不合格的员工将被停职。在英国, 英国制药工业协会 (ABPI) 举办的医药代表测试已经实行多年。英国目前有8000名医药代表, 在从业的前两年就被要求通过此项测试[1]。

(三) 亚洲

日本政府1997年建立统一的医药代表资格证书评定体系并且通过药事法来规定医药代表的在职教育制度, 课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分, 不接受教育的医药代表将受到一定的处罚。

三、国内医药代表的发展过程

(一) 医药代表的出现

国内医药代表的出现是伴随着外资制药公司的出现而出现的。二十世纪八十年代, 比利时的杨森制药公司和美国的强生制药公司联合成立了中国第一家合资制药企业西安杨森。公司为了把新药介绍给医生而设立了医药代表这一职位。医药代表这一新兴职业正式出现在我国。

(二) 健康发展期

九十年代, 随着越来越多的外国制药公司进入中国市场, 医药代表的人数迅速增加。国外企业在招聘代表时严格按照国际通行的方式, 并且对其进行完善的培训, 因此代表的专业素质很高, 大都是由医生, 药剂师和医学院校的老师组成。那时候的医药代表非常受医生的欢迎。这一时期, 医药代表推动了很多特效药和新药在临床上的使用, 为我国的医疗卫生行业的快速发展发挥了积极的作用。

(三) 灰暗期

从1996年起, 国内的一些制药公司也开始转变经营思路, 仿效国外公司招聘医药代表进行学术推广。由于我国制药公司比较多, 因此医药代表的数量积聚增加, 个人素质良莠不齐, 随着市场竞争的日益加剧, 有些公司和个人为了达成目标, 开始向有些医生给回扣, 行业风气日益败坏, 医药代表的职能也渐渐发生了转变。

(四) 整顿期

2000年开始, 国家开始对医药市场进行整顿, 先后出台了药品管理、医保政策、政府采购等相关方面的政策和法规, 对规范医药代表的行为起到了一定的作用。随后, 中国外商投资制药企业协会药品研制与开发委员会 (Research and Development based Pharmaceutical Association of China, 简称RDPAC) [2]38家会员公司, 借鉴英国、日本、澳大利亚等国家和地区医药代表认证项目情况, 自2006年开始在中国推行医药代表行业规范, 进行医药代表资格认证项目, 推动规范行业行为。2007年起全面推行代表资格认证项目[2]。这一项目的推行, 使得外资制药公司的医药代表的行为更加规范, 但是由于国内公司不是RDPAC的会员, 因此, 他们的代表不参加MRC。整个医药市场由于国外制药公司自我监管的加强, 医药代表的一些不良行为得到了控制。

四、国内医药代表的问题

(一) 医药代表数量多, 素质良莠不齐

目前我国有医药代表不少于100万, 对代表的要求各个公司差别很大, 外资企业要求很严格:从企业招聘开始, 医药代表首先必须具有医药相关的专业教育背景, 大学以上教育程度, 招聘医药代表需要经过公司人力资源部、一线销售经理、大区经理、销售总监四轮面试通过才可以录用, 并且对代表的沟通能力和个人素质也有一定的要求。而国内制药公司对代表的要求比较宽松, 企业在选择医药代表时, 往往只注重其市场开发、销售能力、人际关系的考核, 忽略对学历、专业、素质以及药品知识的审查, 导致医药代表整体的药学知识结构下降。目前我国医药代表中具有医药学背景的比例已由10年前的90%下降到目前的50%, 医药学院毕业的医药代表仅占20%~30%[3]。也正是部分低素质医药代表的存在, 扰乱了医药市场秩序, 助推了医生的不良风气。

(二) 社会对医药代表的不了解和误解

由于医药代表这一行业在我国出现只有二十几年的时间, 并且这一行业专业性比较强, 不同于传统意义上的销售人员, 很多人不熟悉这个行业。随着看病难、看病贵问题的日益展现, 以及一些医药代表的不良行为使医药代表最终成为回扣、药价贵、药品贿赂的代名词, 而医药代表真正给医生传递准确的医药产品知识的主要作用却很少为人所知。社会上对医药代表有不同程度的误解。

(三) 医药销售模式不统一, 医药代表职能、权力不同

在我国, 药品的销售模式非常多, 不同的销售模式导致了不同职能和权力的医药代表。外资制药企业采用国际模式进行药品销售:医药代表是药品的学术代言人, 负责把药品的信息准确的传递给医生, 并听取医生的反馈, 同时还负责药品不良反应的搜集。而国内公司的销售模式主要有两种: (1) 有的公司采用外资公司的销售模式, (2) 还有的药品生产企业只负责药品的生产, 销售环节则以所谓的“底价承包”的方式承包给个人, 由其负责产品招标, 开发进医院, 医生处方的具体销售环节, 药品底价和零售价之间的差价全部作为销售成本和员工薪金由个人管理和自由支配。这样的医药代表其职能已经偏离了其原有职能, 全然成为了一名药品推销员, 并且由于这样的代表手中的权力过大, 有些时候会造成权力滥用和一些违规行为的发生。

(四) 缺乏政府管理和监督

医药代表是一行特殊的销售行业, 应该和职业医师、职业药师的管理相一致, 但目前在我国没有一个具体部门负责管理医药代表, 规范医药代表行为的法律主要有《药品管理法》、《反不正当竞争法》、《劳动法》、《合同法》、《广告法》等10余部法律, 但这些法律皆是笼统地对代理行为、销售行为、不正当竞争行为及商业贿赂行为等进行规定, 缺乏专门或具体法律规范对医药代表的定位、从业资格、数量限制、宣传形式及禁止行为等进行规定, 药品购销制度未得到科学建构[1]。

五、规范医药代表行为的建议和对策

(一) 加强医药代表专业认证制度, 提高整体素质

目前在华的38家外资制药公司已经开展了医药代表的资格认证制度, 并且在进行招聘时也对员工的素质等方面进行了一定的要求, 现在希望国内大概4000家制药公司也能加入这一行列, 提高医药代表的准入门槛从而提高代表的整体素质, 并且定期对医药代表的各项能力进行审查。希望整个医药行业能通过自我约束来加强对医药代表行为的监督和管理。

(二) 规范医药代表的工作职能

从医药销售的方式来规范医药代表的工作职能, 例如如果采取“底价承包”的方式, 则个人应成立相应的医药销售公司, 从工商、税务等政府行政部门监督其业务的合法性。

(三) 制定相应的法律法规, 约束医药代表的违规行为

就像《职业医师法》和《职业药师法》一样, 国家应制定对医药代表的法律来规范这一行业, 并且由具体的政府部门来管理医药代表, 如可以由国家药品及食品监督管理局成立一个专门管理医药代表的部门, 从而能够做到有法可依, 有人能管。

(四) 深化医疗改革, 减少药品流通环节

通过进一步医疗制度的改革, 公立医院公益性的回归, 医院逐渐取消15%的药品加成, 以药养医的现象会逐渐改善;同时减少药品的流通环节, 对药品采取合理定价, 从而减少了药品成本价和零售价之间的差价, 迫使代表放弃原来的“回扣销售”方式, 变为真正的学术推广, 由此来减少其违规行为的发生。

(五) 正确的宣传和引导

医药代表在世界各国已经有几十年的发展了, 但在我国还只是一个新兴的职业。他能及时的将最新的医药资讯传递给医生, 为医生提供了一个很好的信息平台, 真正的医药代表应该是医生的医药顾问, 所以他的存在是非常必要并且正当的。所以媒体、政府等应该正确引导社会舆论, 同时也对其进行监督, 这样可以更好的规范这一新兴行业, 促使其健康发展。

参考文献

[1]胡超, 郑振佺.我国医药代表职业规范化管理的探讨[J].医学与社会, 2012, (02) .[1]胡超, 郑振佺.我国医药代表职业规范化管理的探讨[J].医学与社会, 2012, (02) .

[2]宋海.跨国制药企业注重培养专业推广人员[J].网络财富, 2008, (14) .[2]宋海.跨国制药企业注重培养专业推广人员[J].网络财富, 2008, (14) .

篇9：医药业务员的管理办法

笔者试图通过分析人福医药现有的家底来理清其价值。宜昌人福麻醉业务仍是最核心的资产，另外，新收购的从事诊断试剂的巴瑞医疗值得看好。再次，就是血制品的中原瑞德，其作为现金牛型企业仍没有开足最大马力。其他子公司，包括葛店人福、新疆维药、武汉人福等都是不错的资产。

当然，目前关于人福医药最大的争议点在于美国普克，其制剂出口业务仍为“出血点”。

宜昌人福的价值

宜昌人福，人福医药持有其67%的股权（其余部分归属国药集团）。先看看宜昌人福的盈利能力和规模，从中能体会到其在国内药企中的位置。宜昌人福大约是15亿元收入、5亿元净利水平，基本上进入了国内第一梯队药企的水平。

可以对比的是，恒瑞医药（600276）这类国内最好的化药企业的利润规模大约10亿元左右，宜昌人福依靠芬太尼系列麻醉产品就能获得5亿规模的利润。一方面说明麻醉品这类管制性药品还算是大品种；另外一方面接近30%的高净利率也是原因之一。

再看看关于未来产品的竞争情况。宜昌人福现在主打产品是芬太尼、舒芬太尼、瑞芬太尼，之前一直做的都是独门生意，但是随着2011年恩华药业（002262）的芬太尼和2012年国药廊坊的芬太尼、瑞芬太尼获批，这个领域慢慢的也开始出现竞争。

其中，恩华药业之前主要是精神、神经类药品，现在慢慢也扩张到麻醉领域，而国药廊坊更不用说，集团下面的国药股份专门从事麻醉药品和精神药品分销，廊坊分公司主打的就是麻醉品，都具有一定的实力。所以不像羚锐制药（600285）拿到芬太尼贴剂批文但是缺乏营销那样不给力，进来的两家竞争者都在这个领域具备一定的经营能力。

值得庆幸的是，宜昌人福也有一些不错的品种报审及获批。2012年获批的盐酸氢吗啡酮就是一个大品种，这是一个3.1类的新药，国内就人福一家，所以在未来很长一段时间里人福可以凭借新产品重新获得产品竞争优势。另外，这个镇痛效果相当于吗啡上千倍的产品，属于术外镇痛产品，如果经营好，销量还是非常大的。储备品种中，3.1类新药纳布啡已完成现场核查；芬太尼系列的阿芬太尼已经完成三期临床。

丙泊酚的升级品种磷丙泊酚钠二期临床已结束，虽然有陕西合成、海思科等企业也在申报临床，但是人福医药属于走在行业最前面的企业。2类新药异氟烷乳化剂2013年6月获批二期临床，凡此种种可以看到宜昌人福后续的几个医药品种都是相对重磅的产品。

多元化业务未来前景广阔

关于巴瑞医疗，说实话，笔者对诊断试剂行业并不了解，大部分印象都是通过跟踪科华生物（002022）、达安基因（002030）、丽珠集团（000513）等企业学到的。一方面诊断试剂现在仍算是景气行业，看这些年丽集团珠的诊断试剂业务的发展，也只有这一块相对稳健的业务。

另外，罗氏制药是国内体外诊断市场最牛的企业，巴瑞医疗作为上海罗氏体外诊断产品的经销商，按道理应该是有其自己的方针策略的。按照2013年的业绩看，全年大约有6亿收入，1.5亿左右的净利润。如果未来巴瑞医疗还有一定的成长的话，人福医药给的10亿估价（7.76亿-80%）应该还算可以。毕竟如果在二级市场计算的话，不到10倍PE算是便宜的。但是话说回来了，对于这类渠道商，软件才是最关键的，如果只是把壳子收购过来，但是人才大量流失，未来前景则难以预料。

再分析一下中原瑞德。中原瑞德是血制品企业，有白蛋白等6个品种，但是凝Ⅷ还在研究。现有恩施和罗田2个浆站，采浆量约80吨，2013年将在赤壁新开一个浆站，按照每吨血浆大约170万收入，60万净利计算，大约就能看出中原瑞德每年的盈利情况了，未来这块业务会持续产出现金，为人福医药的扩张之路提供资金支持。

关于葛店人福，是甾体激素类原料药、计生药的企业，主要是米非司酮等产品，笔者印象中应该和三九药业（000999）要收购的紫竹药业以及仙琚制药（002332）属同一行业的企业。葛店人福现在的规模差不多能达到5亿元收入，5000万元利润的水平。

至于新疆维药，主要产品是民族药，大约几百万的利润，之前一直不显山露水，但是最近的基药里面，有几个品种都进入了，预计未来公司会以这个为契机扩大产能和盈利规模。

关于美国普克

最后谈谈美国普克，人福医药持股77%。笔者认为，人福子公司中最看不清楚的就是制剂出口这块业务。国内药企中最开始海正药业（600267）研究了几年放弃了，现在华海药业（600521）做的最大，但是也就是今年的拉莫三嗪算是热点，总体来说都未成气候。

人福医药直接就以注册子公司的模式做制剂出口，之前主要是OTC软胶囊产品，基本还是想维持国内低成本制造的方式，但笔者认为，药品不是生活用品，有时候并不是价格低就可以的。现在普克也开始买ANDA批文，收购专利药品种，但总体还在摸索阶段。如果成功了，则是领导高瞻远瞩；如果失败了，也应该吸取经验教训。所以对这块业务来说暂时不能指望大盈利，应该重视发展。