医药代表病人管理表

第一篇：医药代表病人管理表

谈医药代表的素质管理

医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌，依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下，医药代表是否具有新的作用?医药代表的性质又如何转化?将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。我们观察目前的医药营销环境，总体看来医药

代表的作用还不可缺少，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长期内将存在下去，也就是我们所指医药代表作用的外延开发，对于医药代表的实际意义，将有新的诠释。

“医药代表”新的定义

医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。

“医药代表”新职责描述：

1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则;

2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系;

3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务;负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络;评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考;

4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配;

5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注;

6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策;

7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作;

8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。

医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。

“医药代表”包装的新名片

医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。

绩效的新考核造就新方向

对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新，我们觉得对医药代表特殊的工作，很多企业采取的是自由工作方式，导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍，换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的，企业出钱来生品牌，业务人员进行促销，通过“常规”手段进行商业运作，已经警钟敲响，企业越来越觉得难做，医药代表也越来越感到压力加大，造成循环性的市场困局，所以，需要改变对医药代表的综合考评，建立长效管理机制。新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来，保持积极性的同时，需要调整以下几个：a掌握产品的使用问题与各种负面信息，可以掌握人员的合理使用与利用;b自身与目标对象行为的升级，处理关系的每天技巧发挥与细节，成功落实电话、拜访、后勤、面谈等措施保障;c着重面向开拓型市场的支持，控制成本的基础上，加大对大盘调控的优势，带动新的，看新成绩将是考评的重要依据;d在用过程控制与目标控制的前提下，外围对代表的有形掌握，避免多职多岗，讲究新老交替的合理化，归属感是外企的主要依据，而国内医药企业放弃对传统教育是失误。

创新活动增加，提供业绩保障

其实，许多医药代表的业绩靠许多各种活动串联起来的，有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等，活动成就许多业绩，因

此，加强对活动的创新，将使医药代表整体行为的转化更加顺利。活动的创新来源于对当地区域的了解，创新活动要点在于活动本身的内涵，由头要常换常新，不要怕麻烦，不要怕执行力度，不要怕无太大的效率，不要怕员工做不到，要坚决去做，不停去做，做的多了就有经验，现在很多企业怕下面做不来、做不好、做的不到位，办公室里出计划，主观观念掌握了基层的行为

，因此，很多基层想做的也无法实现，尤其是费用的考核关，严重制约着基层创新动力的发挥，由此，下面散、上面无法驾驭市场的现象，笼罩着整个医药销售队伍。创新活动包括：活动的必要性(至少保证每个月有针对不同对象的一次活动);活动的生存与发展性(潜在的力量多于现实);活动的可操作性(要在能够控制的范围内进行操作);活动的小而精(活动形式不具，表现张力要大);

创新活动需要代表具有丰富的思想与行动能力，最大的能力就是一个字“勤”，现在的医药代表很强的惰性，凡是与代表有关系的业务之内，均可以创造出新的业绩，虽然目前行业关系紧张，但实际需求远远大于禁锢之律，做好代表应该做的，实际上就是与人打交道的同时，把它扩大化，这样效果就比说教要强许多。无论采用学术、买单、娱乐、回扣均需要有整体的活动策划，这样才更具有阳光。

依靠老关系活动，增加核心竞争力

个人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或几件事情，很难在底下有活动协调性计划，主要依靠的是一群老关系，医药行业的关系靠金钱为主已经成为定律，如何发挥更多的关系，如何走通更多的老关系，来增强核心的销售是非常重要的，无论创新与增加业务，均需要有保障的体系，那么医药代表的核心保障就是医药老关系。许多医药代表想通过外场的活动，来提高产品的知名度与使用率，就是需要通过合适的人力推广，达到预期目的的，因此，老客户老关系带动将是主要公关手段，老的好的需要有机合作与协同，后续工作依靠老关系，仍然是发挥代表作用的最大跳板。

医药代表的覆辟之路从现阶段情况分析，需要走的步子不会太大，但在困难中求发展，求成长，将能稳定销售、稳定队伍，并能够获取更多的机会，医药改革正在进行中，满城风雨中知难而进，走出一条特色医药代表之路，也并不难，何况区域的不同与我们国家的各种体系关系的复杂性，将对我们的队伍更具有挑战性。

医药代表的生存与发展在不同时期内有不同的作用，根据国家对医药体系的相对调整，医药代表的作用将会被迅速转化，而重点就是在于如何对医药代表的作用体现与规范运作，我们提出对医药代表职能的转变，就是需要在整体环境变化下有新的举措，整合优势从新布局，扩大对人文与爱心的投入，而盲目追求商业利益价值趋向，将不适合整体环境变化了，我们期待医药代表有新的发展方向，更多的是服务，更多的是阳光下的健康成长。

医药代表走向光明还要多久?

86年外资企业把医药代表这个职业带到了中国，一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值，为企业创造了丰厚的利润。星移斗转，从1994年开始，由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施，医药代表的工作性质发生了改变。但最近一段时间，随着国家对医药行业整治力度的加大，社会各界似乎都掀起了一阵批斗医药代表之风，医药代表的“累累罪行”也成了大家茶余饭后的谈资。医药代表似乎已经成了“回扣”、“行贿”、“祸国殃民”的代名词，为什么会这样呢?难道真就是这些医药代表的错吗?

谁在妖魔化医药代表

何谓医药代表，也就是代表医药，是药业的产品推向市场的代言人，起着药业和医院之间的桥梁作用，应该说他是很正当的职业，通过自己专业的工作，不仅促进了医生和药师对新药品的认识及新的医疗动态的了解，同时也促进了临床用药水平的提高，推动了医务人员观念的更新。药品和其他任何商品一样推向市场也需要特定的人员去代言，去推广(因为国家不允许厂家直销医院，不允许处方药做广告)，那么不讲解药品的疗效、副作用、不良反映，医生怎能知道，广大患者怎能安全用药?

在国外医药代表是一个很让人尊重的职业，地位不比医生低。但有中国特色的医药代表却一次次被媒体妖魔化，医药代表成为只能靠拉关系搞公关活着的人，当然医药代表里有素质低下的，不具备任何药学知识便去做医药代表的，他们靠的当然是行贿来推销自己的药，但哪一行没有素质低下的人呢?那个行业的产品推向市场不需要推销人员的辛勤工作呢，那个行业产品进入市场销售不打折扣呢?为什么偏偏妖魔化中国的医药代表?恐怕只因为医药代表的这种行为会很直白的影响大众利益，在百姓普遍对医疗体系有怨言的时候，医药代表很自然的被指责，被妖魔化。

医药代表路在何方

其实“医药代表”，这个中国的新兴职业，就象一个成长中的小孩，在国外健全的市场经济环境下已长大成人，但在中国，在成长过程中却由于种种原因沾染了一些不干净的东西，遭受到一些误解和扭曲。现在的政府管理部门想将这个小孩与洗澡水一同泼掉，试想，小孩子已经呱呱落地，并且已经成长起来了，让小孩子消失可能吗?

“存在即是合理的”，十几年前，期货经纪人风起云涌，但他们在期货生意中存在的忠诚度差、欺瞒客户的现象也越发引起了人们的关注，随着国家规范期货市场，对经纪人进行培训、制定执业标准、资格认证，这种现象越来越少，期货经纪人逐步正规化。国际上，成功管理与规划医药代表职业的范例举目皆是。在中国，几十万的医药代表对医药经济发展的推动有目共睹。在市场经济状态下，医药工业的发展已经离不开医药代表的工作了。

因此，我建议，在我国行业协会加强对医药代表的管理，制定工作手册，通过认证等一系列的措施，帮助医药代表正确传递信息，对有违法行为的医药代理商给予经济和法律上的制裁。医药代表这个职业出现了，需要的是规范、是治理，绝对不是取缔。医药代表的桥梁作用随着中国医药市场正规化，完善化，会逐步合理合法化，那时候的医药代表会走向真正的光明，希望这一天不会太久。

“良医伙伴”是医药代表的出路

看过《烈药》这本书，我们可以发现国外医药代表的发展也经历了从给回扣的药品销售员，到说谎的药品信息员，到给予社会交际活动的药品销售，到给样品的药品销售员，到给予法定规定的礼品的医药代表，到给予学术传播与研究的医药代表等阶段。在国外70年代末起，医药代表才是个很受人尊重的职业。现在他们很受医生的欢迎，为医生们带去了新的学术思想和新的药品资讯，以及新的业界动态。这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的。让医生永远站在医学的前端，为他们高效提供药学服务，让一身们更好地为病人服务。2004年美国一位大学生成立了反礼品医药代表联盟。因为他们认为免费给予礼品与旅行，会让医生产生感激之情，从而影响了他们在处方时的判断力。美国fda以及法律，民间组织在推动医药代表往“推动医药学继续教育的医药代表”发展。所以我认为《烈药》中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表，她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃，各药厂要指定药德与训练员工的明确政策。因此她是一位真正的良医伙伴。医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。

我认为伟大的医药代表是良医伙伴!良医伙伴是我们医药代表的出路。良医伙伴在大家的积极推动下，肯定可以在我们国家实现。有人对我说:医药代表不可能是良医伙伴，说是理想主义者!医药代表要成为良医们“治疗疾病，减除患者痛苦”的好帮手在我们中国不现实，因为我国的医生很实在，因为我国的制度不健全!因为我国的国民都很急功近利等等。

我却不这样认为，因为在我们中国良医是儒家的第二个人生选择。良医在古代称为儒医。那什么是良医呢?心存善念即良医。良医有三种:第一种是自己能够把病人治好的医生，第二种是自己能够用最经济最安全的方法把病人治好的医生，第三种是知道自己治不好而把病人推荐给治得好的医生。当我们经济条件一般时，我们更会感觉到第二种良医的温心。当我们在医院大把花钱，而病却丝毫不见起色时，我们就会感到第三种良医的难能可贵!总之一句话，把患者利益放在首位的医生就是良医。因此医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的核心价值，这样才会成为良医的伙伴。所以良医伙伴两个前提：道德仁心与学识渊博!良医伙伴要以科学信息的传递者，药品临床信息的良心传递者，大众健康的良知推动者为社会角色，努力造福黎民百姓!

11年前我刚刚涉入医药代表这一行，简单地认为医药代表就是销售员，准备做3年左右，就不做了。只是把它作为谋生的手段。当时只是一个很简单的想法，我父母花了很多钱供我读完重点大学，我怎么能可以象高中生一样只是发发钱，或者报销发票呢?我是一个喜欢与众不同的人，因此我当时毫不犹豫地决定通过自己的智慧来做医药代表。经过自己的努力，我的勤奋与道德得到广大医生的认可。我的销售业绩为公司第一名，超越计划210%，使用经费为全国倒数第一。所以1997年公司把我派到美国，日本去学习。在国外学习期间，发现医药代表是一份认可并尊重的职业，因为他们帮助医生更新药学知识，他们与医生探讨医学与药学困惑，为医生提供了很多有意义的治疗方案，很受医生的欢迎。所以回国后，我更加坚定地走学术化营销的道路，尽最大努力推动医生进行科学研究，推动医生进行学术交流，进行各种规模的学术会议，会议期间邀请的专家演讲的都是疾病的临床知识，很少谈到产品知识。三年后，我没有离开医药行业，因为我喜欢上了她，因为我们的对象是伟大的医生，我们所从事的工作是帮助医生把患者的病治得更好!我们医药代表是医生的好伙伴。我11年的销售业绩，不管是我个人还是我管理的团队，我们都在公司数一数二，我们巧妙地把道德与销售指标融合在一起，做到了兼得!因此做良医伙伴不会影响销售，反而会促进销售长足发展。

医生这个职业是伟大的，因为医生是救死扶伤，妙手回春!我们医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，与医生是平等的，因此医生伟大，我们医药代表这个职业也肯定是伟大的!我们可以妙药仁心回春!每个职业都会有10%的差的!如果医药代表有20%的是良医伙伴，那么我们这个职业就肯定会走出今天的黑暗。我们良医伙伴不为利做没有良心的事情。良医伙伴:任重而道远!愿天下的医药代表为之奋斗!良医伙伴从自己开始，只要有人这样去做，坚持去做，良医伙伴肯定会在东方升起。笔者以填词吉祥三宝与大家共勉：小女孩问:“爸爸，谁推动医生的药学更新?”爸爸回答:“良医伙伴”。小女孩问:“妈妈，谁推动药师的医学更新?”妈妈回答:“良医伙伴”。小女孩问:“爸爸，谁推动大众的健康普及?”爸爸:“良医伙伴”。爸爸妈妈女儿:良医伙伴，我们的出路。欢迎大家来贴来函探讨。

第二篇：客户关怀——医药代表客户管理的核心

客户管理已成了现今某些厂家医药代表的“软肋”，单一的带金销售使得他们的销售技巧和客户管理经验非常贫乏，已完全不能适应现今已经悄然变化的市场环境，面对失去的“奶酪”，变的无所适从。客户管理早应提升至每个企业医药代表的培训日程，应该这样认为，客户管理不应只是其他行业营销人员的必备技能，面对入世后的医药市场，营销滞后的医药产业到了必须恶补这堂课的时候了。媒体不应再误导社会大众，作为医药企业和医院这些健康产业，医生和医药代表之间的这种客户关系是应该得到肯定的，从长期考虑，只有做到这个，才能真正促进我国医疗卫生的普及及医药科技的发展。

但一些医药国企也在其营销活动中借鉴了客户管理的思想，并执行了许多日常管理报表，要求代表严格执行，于是其团队成员每天便忙于这些事情：时间管理、筛选客户、客户升级、动态管理、VIP客户拜访……，但是其改革后的这种营销活动并没有给企业带来太多的产品利润和品牌美誉度的提升。

是客户管理的思路不对吗?完全不是这样的，而是当你对一个事物形成概念后，事实已经被活生生的杀死了!是他们僵化的理解客户管理，医药代表及其主管对客户管理形式化了!他们恰恰忘了：为什么要实行客户管理?客户管理的核心是什么?

客户管理并不仅仅是为了提高工作效率，更不是为了作秀以博得他人的喝彩，而是适应现今企业从考虑“成本”和“利润”转向思考“客户满意度”，从4P(产品、价格、通路、促销)转向4C(消费者Consumer、消费者满足欲求或需要的成本Cost、消费者购物的便利性Convenience、沟通Communication)，从传统营销转向IMC(整合营销传播，Integrated Marketing Communications)的必要营销手段。客户管理的核心是客户关怀，只有在这个主体下，客户管理才会取得更好的成效。

什么是客户关怀?

大家分享以下几个小故事：

故事背景：三月份，A代表被分配到一新目标医院做本企业新产品临床推广工作，目标客户为内科赵、钱、孙、李四位医生。由于本产品在该市场初次使用，都不了解它的药理上的优越性，所以拒绝使用，并继续使用BY公司的同类竞争品种。

特别故事一：3月初，A代表到内科诊室拜访赵医生，正好还有BY公司代表B力邀赵第二天去看新片《天下无双》，赵表现对影片有兴趣，但又表示没有时间，每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，没办法去，于是转向别的话题。A感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围，于是第二天中午下班时给赵带去一盘本片影碟，赵很高兴。

特别故事二：3月初，A代表到内科诊室拜访钱医生，发现其科室里没有水杯，因为医生常常一整天的要和患者交流，所以基本上大多数都有自己的水杯。第二天即去超市选购了一个保温杯送去，并致以关心的言辞，一向冷面示人的钱很是感动，并和A愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识，通过交谈A还了解到其喜欢的茶叶及家庭情况，很快这些信息这在一个月后的家访中起到了很大的作用。

特别故事三：3月中旬内科孙医生联系A代表赞助郊游，A坦言无法承担3000元费用婉拒。但建议孙与BY公司代表联系，B代表由于近来很少跑医院，无法拒绝只好承办了此次活动。A代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷。活动后A得知，由于BY代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对A的细心印象很好。

特别故事四：了解到李医生在做一个课题，买了内科学术书送给他，并约李值班时对其一个人做A产品的幻灯演讲，以后逢李值班时就主动送盒饭，饮料。

特别故事五：一次夜间拜访时，发现李正为次日的一个学术会议忙着准备资料，A即主动帮助复印资料，一直忙到夜里12点。

……

以上故事的结果是：4月中旬，A发现赵、钱、孙、李已经接受了A产品作为首选用药，几乎每个门诊或夜班都会处方XX盒。BY公司B代表在其公司主管的训斥下每夜长叹：“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前，但是我没有珍惜，等到失去的……”呵呵!

通过分享这个小故事大家是否明白了客户关怀的含义，其实，人是有感情的动物，我们每个人都需要关怀，也许面对不同类型的客户，你需要不同的形象定位：在治学严谨的主任你是谦恭的学生、在斤斤计较、注重利益的客户面前你是精明的商人、在感情细腻的女医生面前你是细心的朋友，但有一点请勿忘记，时刻关心你的客户，通过积极交流和非语言沟通(副语言、表情、目光、体姿、等)让他(她)感受你的

关怀以后让他意识到你的产品将给他(她)的病人以关怀和爱护并感染他身边的每一位医生!由于中国的医药代表除了医学传播外还担负着销售的任务，这是中国的国情决定的，所以请时刻牢记，销售的真谛并不是说服对方接受产品，而是创造销售的氛围，打个比方，如果有人掏出50元钱说：“这张50元的钞票我愿意1元钱卖出，谁愿买?”估计没有人要马上跳出来要买，都会等几秒钟，看看别人什么反映，看到别人举起手时，才怯生生的举起自己的手。这很正常，因为我们的常识告诉我们，只有傻瓜才会象那个人那样做生意。但是，如果有人敢在同样情况下冒险，我们贪婪的小手就会举起来了，我们习惯于跟随别人。别人举手越快，需求越强烈，我们跟的也越快。换而言之，我们对任何物质价值的判断，都不是来自物质本身，而是根据对这种物质需求的程度而定。所以抛开其他，从这个角度考虑，客户关怀也正可以营造一种特殊“购买”的情景。通过这些，我们可以发现，客户关怀可以维护客情关系，可以体现产品对患者的关怀，可以营造一种购买的情景，从而实现客户管理的目的——营销目标。

说句题外话，这些年，自己一直处在医学传播和大众传播的医药营销活动中，很是喜欢医药营销工作，而对于医药营销体系中的一个重要元素——医药代表，我始终认为，是一份高尚的职业，至少要比那些单纯靠传导虚假信息、夸大治疗效果的医药广告推广模式好一千倍。

——谨以此文献给热爱医药营销工作、整日活动在市场一线的代表们!

第三篇：长期住院精神分裂症病人护士观察量表分析

作者:佚名来源:本站原创点击数:200 更新时间:2010年03月08日【字体：大中小】

内容导读：长期住院精神分裂症病人护士观察量表分析，对长期住院精神病人有针对性地进行自理生活能力康复训练，及有组织地开展工疗、娱疗活动，改变病人的行为状态，提高社会适应能力，使病人达到精神、社会康复，是非常必要的。

为了对长期住院精神分裂症病人实施有针对性的心身护理，了解其病情变化特点，协助护士完善护理评估、护理诊断及制定护理措施，本研究应用护士观察量表(NOSIE)，对患者的精神及生活状况进行评估。

对象现住江苏省扬州五台山医院l2病区长期住院精神分裂症病人(复退军人)128例，年龄28—81岁，平均(48.70±12.61)岁;病程4—57年，平均(28.41±10.37)年;首发年龄22—31岁，平均(25.56±4.25)岁;受教育年限O一12年，平均(7.15±3.70).年;家族史阳性21例，阴性107例;已婚26例，未婚84例，离异丧偶18例;诊断均符合CCMD-3中相应的诊断标准。

方法：采用NOSIE为评定工具，自制一般情况调查表，对年龄、病程、首发年龄、婚姻等资料进行统计。NOSIE包括3O项，按病人具体表现或症状出现的频度，采用5级(0—4分)评分法，症状越重，评分越高。最终评分汇集成病情总估计分、总消极因素分和总积极因素分。量表评定由病人所在病区的高年资护士担任，评定前均经统一量表培训学习，测一致性Kappa：0.98，Pd0.001。

结果：

NOSIE评定结果：对128例长期住院精神病人进行NOSIE评定，病情总估计均分(169.87±33.49)，总消极因素均分(22.74±21.63)，总积极因素均分为(71.52±23.84)。

分析因素和变量定义：以病情总估计、总消极因素、总积极因素为因变量，以年龄、病程、首发年龄、受教育年限、婚姻、家族史为自变量，进行相关分析。结果显示：X

1、X2与Y

1、Y3。呈显著负相关(Pd0.01)，X4与Y

1、Y3呈显著正相关(P<0.01)。由此可见，年龄大，病程长，病情就重，社会能力低，精神活动衰退明显;而文化程度高，病情就轻，社会能力相对强，精神活动衰退相对不明显。

讨论：

通过对128例长期住院精神分裂症病人NOS—IE评估，我们体会到，该量表是易于掌握和使用的护士测评量表。在临床护理工作中，运用此量表对病人进行评定，可帮助护士对病人的病情进行评估，有助于护士下护理诊断，制定护理措施。相关分析表明，年龄、病程、受教育年限对护士观察量表的评定结果影响较大。因此，对长期住院精神病人有针对性地进行自理生活能力康复训练，及有组织地开展工疗、娱疗活动，改变病人的行为状态，提高社会适应能力，使病人达到精神、社会康复，是非常必要的。长期住院精神分裂症病人精神活动衰退，需要更多的关心、督促和引导。

第四篇：二级中医医院以“以病人为中心,发挥中医药特色优势提高中医整改方案

青龙满族自治县中医院“自查自纠”提出问题整改实施方案

一、队伍建设

1、中医类别医师占总医师比例偏低。

2、学习、培训、讲课资料不全。

3、中医护理方案掌握不全面。

4、中医药人才数量少。

5、医院领导中医人员比例不足。

整改计划：张志伟院长主管，李翠红总护士长负责指导，各科室配合，完善队伍建设。

整改措施：

1、拟招聘中医类别医师。

2、各科室依据本科室特点年初制定学习计划，开展学习，做好笔记。

3、各科室每月组织中医护理方案讲课，年终理论考核一次。

4、拟引进中医药人才。

5、拟聘王建国(中医师)为中医院副书记。

二、科室建设与管理

1、上级医师查房中中医辩证分析记录不详细。

2、病例讨论记录中中医药干预不足。

3、开展中医特色服务项目病例数少，特色服务项目登记本记录不全。

4、中药处方个别医师字迹潦草。

5、中医体检和评估不到位，干预服务相应工作记录不清。 整改计划：邵宏君院长主管，邢瑞彬主任负责实施，各科室协助，学习中医特色服务，加大中医药干预。

整改措施：

1、各科室主任负责组织本科室人员加强病例书写质量培训，科室质控小组认真检查病历并做好科室医疗质量持续改进总结，做到不合格病例不出科，医院月联查小组在每月联查时，认真检查病历书写，根据医院联查标准逐项打分，并将存在问题反馈给责任科室，各科室根据存在问题制定整改措施，不断提高病历书写质量。

2、危急重症病例讨论记录中医药知识少，各科室主任负责，加大中医药干预。

3、病程记录中要明确记录特色服务前后病人疗效等。

4、加强处方书写管理与培训，对于处方书写多次不合格者暂停处方权并予以扣除科室联查分。

5、由邢瑞彬主任负责，完善“治未病”及体检流程，加大宣传。

三、中医临床路径和中医诊疗方案推广实施

1、进入中医临床路径人数少，相应定期对实施情况分析不足。

2、中级职称医师指导下级医师运用诊疗方案、实施临床路径中医理论运用不足。

3、中医护理辩证施护体现不足，护理方案掌握不全。

4、部分人员对中医护理技术掌握不熟练。

整改计划：刘庆友主管，王秀珍主任负责考查，推广中医临床路径、中医诊疗方案。

整改措施：

1、各科室主任组织本科室人员学习国家中药管理局下发的中药临床路径及诊疗方案，严格遵守医院中医临床路径管理相关制度，不断完善本科室临床路径及诊疗方案，入出院路径医嘱、进入中医临床路径知情同意书及路径表单必须填写齐全，变异、退出路径者，必须详细填写变异、退出路径表单。

2、各科组织学习诊疗方案及临床路径，加大中医药干预。

3、护理部组织全院护理人员学习中医辨证施护内容，护理部每月抽考科室护士背诵中医护理方案内容。

4、护理部组织培训护士长中医技术操作程序，护士长负责本科护士的中医护理技术操作培训，护理部年终考核两项(耳穴压迫、刮痧)。

四、药事管理

1.中药饮片养护记录不完整。 2.中药咨询服务咨询记录不全。

整改计划：李兴岭院长主管，吴海燕主任负责实施，加强中药管理，完善中药咨询服务。

整改措施：

1、对养护记录人员进行教育，及时做好记录工作。

2、对中药咨询认真服务并做好咨询记录。

五、其他

1、检查报告年龄与病历不相符(辅助科室报告与住院病例年龄不符)。

2、输血知识培训无记录，部分人员不熟悉。

3、医院卫生间不清洁、有异味。

4、优质护理服务覆盖率可逐渐提高。

整改计划：邵宏君主管，张桂艳督导，组织学习患者安全知识，加强卫生管理，提高优质护理服务。

整改措施：

1、 辅助科室主任负责检查科室检查报告单书写质量，所有报告单患者信息必须与病历一致。

2、 由刘庆友院长负责，检验科组织各科进行输血知识培训，加强输血管理。

3、 后勤负责加强卫生间管理，每次月联查中检查卫生间卫生，不合格的在月联查中扣分。

4、 由李翠红总护士长负责，各科护士长协助，加强优质护理工作，定期考查。

青龙满族自治县中医院

2015-05-28

第五篇：医药销售流程医药代表

药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。

一、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

(一)产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。

2.产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

(二)产品进入医院临床使用的一般程序

1.医院临床科室提出用药申请并写申购单;

2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;

3.主管进药的医院领导(一般是副院长)对申请进行审核;

4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;

5.企业产品进入医院药库;

6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);

7.医院临床科室开始临床用药。

(三)企业产品进入医院的方法

1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。 (1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2.企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3.通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5.医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。

6.由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。

7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8.通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9.以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10.通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。

11.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。

12.其它方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

(四)影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、**、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1.一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、**长、**、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2.一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的

三、五个医生或**交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3.人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、**及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与**长(对应科室)联系，要求**长组织(门诊部、住院部)**前来座谈。医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和**长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、**长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。

4.公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和**(**长和**)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5.公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，**长、**代表5名;中、小型医院相关科室主任、**长、医生和**各3名;厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

(二)对药房工作人员

1.一对一促销

这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2.公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。

(三)对病人

1.对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2.对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员

三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

(一)直接收款

这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。

(二)间接收款

这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

(三)公关收款

这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

(一)、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

(二)、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

(三)、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1.发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2.扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3.让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4.处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。

(四)正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：(1)药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起。(3)所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

(五)医院拜访技巧

1.拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。

2.拜访第一印象

(1)满足医生的需要是成功销售的前提。

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作;医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。

(2)药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果;对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁;女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。

总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

(3)拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：

a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。

d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。

f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。

3.如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢?

(1)先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。

(2)尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。

(3)让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。

(附)

如何对医院内部环境进行调查

一、医院概况

医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

二、进药渠道

1.医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作;中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大;小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进要负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者有可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有一种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人有可能是名不见经传的人物，所以我们必须先调查清楚，再进行迂回公关。

2.药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

3.外界医药部门(总代理)

外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。

4.竞争对手调查

竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

5.门诊、住院部药房组长

药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的拥金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

三、促销渠道

1.门诊、住院部药房

因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药方组长的姓名及相关情况。

2.对应临床科室

对应临床科室包括门诊部及住院部的相关的科室，即将产品推介给对应的使用科室。

3.门诊、住院部的医生、**

药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

对目标市场医疗系统做全面调查后，应选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些辅垫 性工作一(包括推广准备，走访工作等)。