门店导购培训

门店导购培训（精选6篇）

篇1：门店导购培训

《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》

培训师：郜杰

一、课程目标： 通过培训使学员

1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3.掌握门店销售的标准流程； 4.掌握门店销售的礼仪规范； 5.掌握实战而规范的销售技巧；

6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程内容：

1.珠宝、翡翠知识及寓意

2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3.实战的销售技巧； 4.如何做好客户售后服务。

三、课程大纲：

1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义

 第一讲

黄、铂金首饰基本知识 2.镶嵌类饰品珠宝知识

 钻石4C、产地、工艺、镶嵌等  红蓝宝产地、种类、价值  碧玺产地、种类、价值  欧泊产地、鉴赏、价值  水晶产地、种类、价值  托帕石、橄榄石、石榴石等  镶嵌类饰品价格及发展趋势 3.翡翠玉石珠宝知识

 翡翠来历及种类  翡翠挂件寓意  翡翠ABC货区分

第二章

珠宝珠宝导购实战销售技巧 1.珠宝导购积极心态的建立

 爱岗敬业、职业责任  与公司站在同一阵线  乐于助人的态度  焦点导引思想  大量工作忘记伤口  忠诚比能力更重要  勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务

2. 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

 注意接待顺序、接一顾二招呼三  百问不厌、一视同仁

 个人外在的形象就是公司的形象  微笑服务“四个结合”  塑造优质的销售服务工作环境  有自信的肢体语言体现品牌  用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3.珠宝导购完美的待客之道

 掌握接近客户的时机

 导购等待销售时机时的注意事项  导购身体姿势的不良习惯  结帐作业不容忽视  电话的应对方式 4.应对顾客销售七流程

 销售七流程

5.珠宝门店导购员开场技巧

 基本认知：碎话+询问+三种顾客反应  技巧一：新的…  技巧二：项目与计划  技巧三：唯一性  技巧四：简单明了  技巧五：重要诱因  技巧六：制造热销的气氛  技巧七：老顾客开场技巧  技巧八：老顾客带新顾客开场技巧  技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧  技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧  技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 6.珠宝展示三方法

 能够用道具、自身、顾客三种展示  用工具仪器协助展示  试戴展示首饰注意事项 7.如何讲解珠宝产品五技巧

 下降讲解法  对比讲解法  NFABE讲解法  USP讲解法  构图讲解法

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 8. 珠宝导购如何处理顾客反对问题

 技巧一：接受、认同赞美  技巧二：化反对问题为卖点  技巧三：以退为进

 技巧四：关注顾客的“非语言信息”  技巧五：鼓励试戴  具体反对问题处理 案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理 9. 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

 技巧一：用如同取代少买  技巧二：运用第三者的影响力  技巧三：善用辅助器材  技巧四：运用人性的弱点  技巧五：善用参与感  技巧六：善用占有欲  技巧七：引导焦点  技巧八：四步五缘

案例：情人节让要走的小伙子欣然购买 案例：梦金园如何讲解AU9999黄金 10. 掌握结束销售的契机

 当机立断，购买欲望高点成交

 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧  语言、行动，一气呵成  识别顾客结束语言的讯号  识别顾客结束肢体语言的讯号 11. 珠宝导购常用缔结的八种技巧

 技巧一：替客户做决定  技巧二：有限数量或期限  技巧三：推销今天买  技巧四：假设式结束法  技巧五：邀请式结束法  技巧六：法兰克结束法  技巧七：门把法  技巧八：亲情促成法

12. 珠宝导购如何处理门店常见价格异议

 主事者的态度  具体的价格异议  抗住价格的八种方法 案例：如何处理价格问题 13.珠宝导购如何做好连带销售

 连带销售原因

 容易连带销售的三个时机  容易连带销售的三个时段  连带销售的出发点  连带销售的原则  连带销售卖风格卖类别  连带销售商品相加等于整数原则  付钱不等于销售结束  连带销售四大系统 14. 商谈六原则

 处理异议前先处理心情  不要急于解释  感觉是会积累的  从回答中整理客户需求  促进购买的询问方式  询问客户关心的事 案例：顾客为什么要退货？ 15. 珠宝导购询问顾客六技巧

 问题表要提前准备（三大问、五小问） 不要连续发问  不要否定顾客  尽量用封闭式问题

 在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品  不要答非所问 16. 处理客户投诉的八步骤 认知：客户投诉的原因及类型

 步骤一：隔离政策  步骤二：聆听不满  步骤三：做笔记  步骤四：分析原因  步骤五：敲定与转达决策  步骤六：必要时三转法  步骤七：追踪电话  步骤八：自我反省

案例：商场珠宝店如何处理客户投诉 17.如何道歉

 避免常用错误道歉语  我向你道歉  这真是太糟糕了  谢谢你

18.导购如何做好顾客转介绍

 顾客转介绍的好处  顾客为什么不会做转介绍  顾客为什么会做转介绍  怎样才能让客户转介绍  转介绍的最佳时机  转介绍客户的类型  转介绍的注意事项

19. 珠宝门店与顾客保持良好互动

 基本应对用语

 抓好二值：附加值、期望值  好的关系来自用心  如何要客户资料  运用科技宣传与增值  做好顾客归属感  做好商家联盟  十招激活VIP  公益活动提升销量

案例：山东一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩 备注：课后学员自由提问，老师现场回答

篇2：门店导购培训

橱柜门店的导购员是连接顾客需求与橱柜价值的桥梁，以满足顾客需求为中心，运用各种销售导购方法和技巧，最终实现橱柜的销售。因而橱柜门店的销售导购必然与导购人员息息相关，橱柜门店的销售导购也就包括导购人员的素质和导购人员的销售技能两大方面。

一、导购人员基本素质

橱柜门店导购员与传统售货员不同，传统的售货员仅以单纯的销售为目的，而橱柜门店导购员不仅担负着橱柜销售的责任，而且承担着橱柜公司品牌、理念的宣传和服务形象的展示。

因而导购人员在知识方面应具备有关本橱柜公司品牌、理念、文化、形象、产品等等的专业方面的知识、有关橱柜的专业知识以及有关主要竞争公司与商业讯息等的知识；在仪容服饰、仪态肢体语言方面统一服饰，如何保持个人与公司形象，体现橱柜公司文化，比如穿统一工作装、佩带工作号牌，保持面容清洁，时刻保持微笑等；在动作、语言方面应按照规定统一动作，站有站姿，坐有坐姿，使用文明用语，避免口头禅，声音洪亮，充满自信。导购人员只有做到了以上方面，才具备了橱柜门店导购人员的基本素质，才能够向顾客展示橱柜公司的统一形象，使顾客从心理上产生认同和信任。

二、导购人员销售技能

导购人员每一次销售的实现都是由一系列过程和销售环节组成的，因而对销售过程和环节进行分解、分析，熟悉关键销售过程、环节、技巧，、演示，并针对关键过程和环节分析、研究和提升销售技能与话术，必然能够使销售导购事半功倍，提高顾客购买率和客观有满意度等，解决橱柜门店的销售难题。

销售过程包含以下步骤与流程：积极等待，吸引顾客；主动迎接，接近顾客。探询顾客，推荐橱柜；化解疑义，实现销售；顾客赠言，超越期望。下面我们将介绍一下每一步的销售导购技能。

1、积极等待，吸引顾客

在橱柜门店没有顾客时，橱柜门店导购员仍应各司其职，进行橱柜整理、店面维护，演练客户接待、橱柜产品介绍等工作，创造出一种繁忙的生气蓬勃景象，使从橱柜门店经过的每一位潜在顾客都能够看到门店的“生气蓬勃”景象。因为从顾客心理来讲，如果看到门店在没有顾客时仍有一片“生气蓬勃”的工作景象，而不是导购人员闲聊或无所事事的情况，必然提高对该门店的第一印象，且他们看到了导购人员的“生气蓬勃”景象，也必然会认为是橱柜销售比较好，门店的生意应该不错。

2、主动迎接，接近顾客

在顾客被吸引，进入门店时，导购人员就要放下手中整理橱柜的“工作”，开始真正的销售过程了。首先导购人员应当在顾客进入门店时就将注意力转移到顾客身上，对顾客发出统一的问候语，如：“欢迎光临某某橱柜”，同时导购人员应根据顾客行动的某些细节(服饰、随身物品，走姿、眼神、气质等)，初步确定顾客类型。总之，观察的目的就是对来到橱柜门店的顾客尽可能地做到有的放矢，争取获得顾客信赖。

3、探询顾客，推荐橱柜

顾客并非由于橱柜而购买，而是由于需要而购买!所以导购人员需要做的是了解顾客的需求，了解顾客购买橱柜的原因，希望购买的橱柜档次。在了解了顾客的需求之后，导购人员就可以适时的推荐橱柜了，导购人员透过对橱柜实物的解剖，让顾客充分地了解橱柜的特点以及能给顾客带来的感觉、利益，借以达成销售的目的。在介绍和推荐过程中应做到：

★针对性强：要说到顾客的心里，针对其需要和关心的方面来介绍。

★条理清楚：说话要简单明确。不要把大多数顾客当作专家来看待。

★调动顾客积极性：积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话；而非只顾自己高兴，谈起来没完没了，使顾客厌烦。

★体现专业性：以自己的专长为顾客当好顾问，实事求是地帮助顾客比较，结合顾客的情况和意愿，让其知道你的推荐是有道理的。

★突出橱柜的差异：顾客一般只愿意为有差异的橱柜付出合适的价格。

4、化解疑义，实现销售

顾客在导购员推荐完橱柜之后，会对橱柜提出各种疑问和意见，包括真实的疑义，虚假的疑义和隐藏的疑义。这时导购人员应当对各种类型的疑义进行区分，有针对性地进行回答。

导购人员在走上岗位之前就要将顾客可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对顾客的疑义事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；事前无准备，就可能不知所措；或是不能给顾客一个圆满的答复。橱柜门店应专门组织收集顾客疑义并制订出标准应答语，使导购人员能记住并熟练运用。

在化解了顾客的疑义之后，顾客往往会发出一些购买信号，对于导购人员来说，准确地把握时机相当重要，顾客没有发出购买信号就说明你的工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。

购买信号多种多样，主要有以下几种：

(1)语言信号 ★刚才已问过价格，现在再问一次价格；

★就橱柜的某一优点，同意导购员的看法；

★询问旁人的意见；

★问以后的事。例：可不可以退换货?售后服务怎样?(2)动作信号

★顾客频频点头；

★仔细端详橱柜；

★用手触摸橱柜等；

★眼睛盯着橱柜的价格标签、橱柜或者长时间沉默不语。

5、顾客赠言，超越期望

实现销售后，导购人员千万不要让顾客感觉出你的态度开始冷淡。销售完成，就开始敷衍顾客，会使顾客产生较大的心理落差，甚至会让顾客失去安全感，那么橱柜门店可能会在以后失去这位顾客。因此在成交后，导购人员应当保持服务的连续性：

★引导顾客去交款（诚意金）。

★完款、安装的注意事项要告知顾客。

★注意顾客有无遗忘其他事情要及时提醒。

★在临别时感谢顾客，使顾客感觉亲切。

★面带微笑与顾客道别，目送顾客。

篇3：如何给导购培训

通过半个月的摸底,张艳逐渐对自己手下的这些导购有了一个大体认识。由于自己分管的片区基础较差,再加上前任主管是由该片区的一个业务主管兼任。因此,导购管理基本上还处于较低的水平。甚至主管手上的导购人员名单,与业务员手上的名单根本就对不上号。面对这样一个被动的局面,张艳下决心要从头抓起。

在对片区门店导购数进行私下摸底后,她便召开了片区导购会议。可让张艳没有想到的是,第一次开会竟有一半以上的人未到。看着稀稀拉拉的参会人员,张艳陷入了深思……这今后的培训工作该如何开展呢?

其实,像张艳这样初次接触导购的培训主管,遇到以上问题并不奇怪。做为新官上任,张艳自然想一门心思把工作做好。但导购培训工作,并不单单是按照公司要求,把各项指标落实到位。还有一个前提条件,那就是要从了解导购工作特点入手。无论是管理还是培训,其根本前提就是对人的了解。只有把人的工作做好了,培训的头绪才能真正理顺。具体说来,目前在导购培训中往往存在以下几方面问题:

一、导购培训的“难点”

1. 导购人员“良莠不齐”

对于大多数中小企业来说,在导购人选上往往存在以下几个特点:导购年龄大、文化程度低、家庭背景复杂。甚至一些企业为了尽可能降低自己的管理成本,在导购人员素质上是一松再松。从而造成了导购队伍的良莠不齐,不光影响了企业和品牌形象,也给导购管理带来了难度。

2. 导购人员流动性大

对于那些企业一手培养起来的、素质高一些的导购,往往是一旦经验到手,便立刻槽。由于导购人员的职业发展空间极为有限,再加上享受不到好的福利待遇,好的导购根本留不住,致使导购主管不得不把大量精力放在导购后备力量的储备上。导购队伍由于长期处于不稳定状态,根本谈不上什么队伍建设。

3. 导购对企业的抱怨大

导购作为企业和品牌的“窗口”,是直接面对面和消费者打交道的一个职业。但由于长期以来得不到企业的重视和尊重,导购人员积攒了对企业大量的抱怨之辞。在企业工作年限越久,这种抱怨就越深,十分不利于企业正面形象的传播。导购人员极容易受自己情绪影响,将对企业的这种抱怨转嫁到消费者身上,致使消费者对企业的印象大大折扣。

4. 导购人员福利待遇在企业内偏低

从管理构架上看,导购人员处于企业管理的“塔基”,导购人员的待遇也处于一个较低的水平。因此,这种较低的福利待遇,直接导致了导购人员对企业缺乏归属感。由于长期得不到企业重视,在工作中的服务意识极差。

二、如何进行培训

在导购以上的现状面前,培训主管在给导购人员培训之前,应从以下几个步骤出发,来开展对导购的培训工作。

1. 培训要从导购的工作特点出发

从导购人员的工作性质上看,其从事的是一项服务性工作。因此,在对导购培训前,培训主管一定要本着尊重导购为出发点来考虑整个培训工作的开展。具体说来,要从以下几方面来体现对导购的尊重:

a.树立为导购服务的意识

真正有效的管理,其实是一种服务式的管理。尤其对于服务性行业来说,良好的服务意识往往来自导购的内心。只有当导购意识到自己工作的重要性并感受到被尊重时,导购的服务意识才可能被唤醒。

b.培训不能打乱导购正常的销售工作

不论是什么样的企业培训,都要体现销售为重的观念。因此,在时间上一定要和导购的销售工作错开,不能和导购的销售工作相冲突。这是一个总的原则。

c.要尽可能照顾好导购的休息安排

对导购实施人性化管理,是一种有效打动导购的方法。尤其在培训时间的选择上,要尽可能避开导购的休息日。尤其要在无法做出平待时,尽可能让导购来做出选择,征得导购的同意。看起来是一个不起眼的细节,其中却包含了对一个人的尊重。

2. 要将培训与导购岗位资格等级挂起勾来

培训效果的一个有效举措就是将培训与导购的岗位资格认证挂起勾来。比如,参加培训达到多少个课时,可由试用级转为资格级导购;当参加培训课时达到一定标准时,可升至中级导购等等。这无形间会让导购建立起对培训的某种价值取向,增强导购对培训的重视程度。

3. 培训的内容要贴合导购工作

在对导购人员实施培训时,一定要注意培训内容与导购的贴合问题。从某种意义上讲,导购参加培训的机会很难得,有些培训时机是导购利用牺牲自己休息时间换来的。因此,在培训内容上,一定要让导购感到物有所值,能够对自己销售技巧的提升起到帮助作用。尽可能让导购对每一次的培训都充满新鲜感和期待。这就要求培训师能够结合导购的心理特点,在教案内容设计和形式安排上多动脑筋。

4. 能够通过培训帮助导购解决问题

真正有效的培训是一种满足培训人员需求的培训。对于导购来说,她们在销售工作中会遇到很多困难。因此,培训师尤其要针对导购可能会遇到的困难进行一个提前的摸底,并能够通过通俗形象的讲授方法,让导购领悟到自己工作中存在的问题和解决办法。对于那些能够主动提出问题的导购,培训人员更要对其实施鼓励。

5. 将考核与导购的个人绩效评定进行对接

每次培训后的考核是必要的。给导购适当的压力,不但可以让导购对培训引起足够的重视,也能够提高培训的效果。考核往往分理论考核和实操考核两部分,在选择什么样的形式来进行考核这个问题上,培训主管可以尽可能采用一些生动、有趣的形式,可能让导购人员在一种轻松的氛围中完成自己的培训考核。

篇4：门店导购：“拿下”顾客的秘密

木地板是耐用居家产品，顾客好多年才会购买一次，建材市场的店面平时顾客稀少，周六、周末、节假日人才会多一些，所以，抓住上门顾客基本上就抓住了销售机会。

有些商家不满足坐等顾客上门，便主动出击，以搞促销轰人气、在团购上签约抢单、在小区宣传、与设计师合作、回访老客户等方式聚拢顾客，这些工作虽然非常必要，但最后顾客下单的时候，往往要到店面做最后的选择，所以，店面导购能否做到位至为关键。

虽然许多品牌对导购员进行了培训，但培训内容大多是木地板基本知识、销售流程和一般沟通技巧，导购员接待顾客往往是在单方面、毫无效果的呱呱声中、在无法控制的顾客反对声中度过的。

实际上，顾客购买木地板与购买其他商品有许多不同。首先，他们对这种居家耐用品的信息了解并不多，对木地板的质量、环保数据等常常产生疑虑；其次，消费额大，动辄数千、上万元，顾客总希望能再优惠些；最后，所选花色的铺装效果只是想象中的，自己并不是太确定。所以，他们心里没底，怕选错了，质量有问题、甲醛数据高的话麻烦就大了；怕选贵了，这个开支对一般家庭来说并不是小数目；怕选的花色与门窗、墙面的颜色不搭配，担心房子的装修效果会前功尽弃。

基于这种心理，木地板顾客在消费行为上就有一些独有的特点，比如：他们开始注意木地板品牌广告，在周末或节假日出入许多品牌店面，反复比较，并通过对同事、朋友、亲戚、邻里铺装的了解来确定自己要购买的品牌；他们不会一锤定音，一般要跑许多趟店面才能定下来；他们很少一人做决定，往往是夫妻俩、母子俩、朋友相伴，甚至七大姑八大姨齐上阵，各自发表意见，大家一起商量，等等。

面对这种情况，导购员只是自顾自地介绍产品往往没什么效果，因为他们不了解顾客的消费心理，没有站在顾客的角度去了解他们的具体需求，了解他们真正关心的是什么。

下面这些导购员的销售日记记录了导购员对不同销售场景、不同具体问题的应对，以及专业人士对销售特点的解读，或许会对木地板店面导购有所裨益，对其他门店销售会有一些启示。

案例一：

顾客意见不一致怎么办

【导购日记】

今天上午来了两个女的，一个是戴眼镜的中年妇女，一个是高个子亮丽的女孩儿。

我赶紧上前接待，他们说楼上楼下好几家都铺了这个牌子，门口还铺的的地垫，邻居給她们说了地址，没想到还挺好找的，广告牌那么大。我去倒了两杯热水，端给她俩，说：“今天阳光挺好的，就是太冷了。你们先喝点热的暖暖，待会儿想看啥我给你们介绍。”她俩挺高兴的，接过杯子一边喝一边就转着看看。

我跟在她们后面，一边介绍，一边问清楚了她们的情况。原来俩人是婆媳俩，挑地板是为小两口新房装修。俩人的关系看上去挺融洽的，只是在铺木地板和地砖方面有些分歧。婆婆主张客厅铺地砖，两个卧室铺木地板，人来人往的，耐磨；儿媳想把客厅和卧室都铺成木地板，说这样即大气又美观，朋友来了很有面子。

分析婆媳二人说的情况，我判断应该婆婆是做决定的人。听了她俩的讨论，我想，得找一个共同点，才能让俩人的意见统一到一处。于是，我笑呵呵地说：“阿姨，你多有福啊！来我们这儿的大多数是小两口或母子俩，很少有婆媳俩的。你们俩长的也像，刚才进来的时候，我还以为是母女俩呢！”

阿姨听了很高兴，说：“就是呀。我这儿媳比我儿子懂事，他俩的新家都是我们俩操心弄的。”

我又问了房子在哪个小区、多大面积、几楼、光线怎么样、是否有暖气等等，然后我说：“阿姨，您考虑的挺周到的，地砖是比较耐磨，不过现在咱们家的地板耐磨系数是国家一级，有的顾客客厅铺了好多年了现在还是挺好的。你们家有暖气，铺了木地板，以后你在客厅看着电视，小孙子在您脚边爬来爬去地玩，也不会觉得地上凉了。一家人在客厅多温馨呐！还有，咱们的地板都是锁扣的，是环保的，不像有的地砖有辐射，小孩子抵抗力弱，要尽量远离那些有辐射的东西呀。”儿媳听了赶忙说：“是呀，地砖凉，小孩子在地上玩也容易着凉。”

阿姨听了，沉吟了片刻，说：“说的也是。只是咱原来买的地砖今天就送家里了，要不，我给工人打个电话，让他们先别铺，回头退了。”说完，她开始打电话。打完电话后，她们就定下来客厅卧室全铺木地板。最后，她们看中了秋日童话，交款下单，并定下了安装日期。

【销售解读】

在店面销售中，我们常遇到到顾客结伴逛店，而且选择中意见往往不一致。这就需要导购细心观察，并留心询问，从中寻找他们的共同点，把他们的意见往共同点上引。

在该案例中，导购摸清了两人的关系以及其装修的基本情况，针对婆媳二人的不同意见，引导她们关注“小孙子”。虽然这是一个未出场的人物，但却是婆媳俩的“心肝宝贝”，为这个人物考虑是她们义不容辞的事情。由此，婆媳俩的意见达到了统一。同时，导购员描述了使用木地板后，小孙子在身边玩耍、一家人其乐融融的温馨场景也深深触动了婆婆，促使她做出了决定。

销售过程中，不是滔滔不绝地介绍产品，而是从摸到的顾客情况中寻找“蛛丝马迹”，并通过描绘使用产品的场景来打动顾客，该导购员的功力可见！

案例二：顾客挑剔怎么办

【导购日记】

下午来了个顾客，是前几天来看过的，梁云接待的。前几天他挑来挑去，一直在费尔蒙特和香脂木豆之间犹豫，他特别喜欢费尔蒙特的颜色，却又觉得费尔蒙特的天然纹理不如香脂木豆整齐。

看了好半天，他还是要了香脂木豆。等开好了票，下了单，他又反悔了，说想再逛逛别的店，看看有没有和费尔蒙特相近的花色。

看他犹豫不绝，甚至可能跑单，我就上前说：“林老师，我们这是多层实木地板，虽然上了油漆，但还是保留了木材天然的纹理和颜色，买实木地板，买的就是这份天然。有一定的色差和纹理差别也是以实木为原料的地板的重要标志。

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照顾到咱们中国人的消费习惯，在地板加工过程中，我们还要进行层层分选，同一批次的产品要挑出颜色和纹理最接近的产品。所以，这些地板也是经过精挑细选的，颜色已经是非常接近的了。我们的出口地板，根本不挑的，外国人就喜欢那些天然的差异和美感。您之前可能对这个不了解。实际上，您要是用费尔蒙特，肯定会有朋友夸您的眼光跟世界接轨呢。

要是实在在意色差，那您也可以选强化地板，因为它们的面层用的是装饰花纹纸，挺规整的，不会有色差，不过，可能会觉得有点太规整了，不太自然。”

说完，我拿了一块费尔蒙特、香脂木豆的样板和强化地板的样板给他看了看，又拿到门口光线自然的地方比较了一下。最后，林老师说“要不小邢，我还是要那个费尔蒙特吧！”

下完单，我给向阳打了电话，让他派个脾气好点的工人，做活细致点，这个顾客实在是太挑剔啦！活做的周到点，别让他再节外生枝了。

后来，林老师来店里拿质保卡的时候说，工人安装时又给他分检了一遍，颜色深的铺在看不到的地方，工人师傅干得认真细致，铺了近两天，铺出来效果非常好。真是难为师傅啦，他和家人都非常满意。

【销售解读】

在挑选木地板花色中，许多顾客会选来选去，犹豫不决，其中主要原因，是他们担心铺装效果不像他们想象的那样好。林老师虽然也是挑来挑去，但是他纠结的是木地板本身的自然纹理，从中导购员感觉到，这是一个比较挑剔的顾客。

导购员的感觉是对的。对于犹豫不绝的顾客，导购员要主动给他提供建议，甚至帮他做决策。对于挑剔的顾客，一定要找到问题的切入点，打开他的心结。在该案例中，看似导购员隐约地给了建议，其实是以外国人就喜欢那些有天然差异和美感的出口木地板来肯定林老师的眼光独到，说服了顾客接受自己的决策。

下单后，导购员主动跟售后沟通，介绍这个顾客的特点，提醒售后安装需注意的事项，不仅避免了顾客节外生枝，还保证了顾客较高的满意度。导购员的工作从店面延续到售后，可谓十分圆满。

案例三：

店面没顾客怎么办

【导购日记】

今天是周日，特别冷，一上午了也没来几个人，不行，得想想办法了。翻出本子，看看记录，我开始给以前的客户打电话，让他们到店里退余款、领质保卡，顺便问问他们的亲戚朋友有没有要装修的。

我给赵俊杰打电话，让他来拿质保卡时，他说他有个熟人想要印茄木尾货，我说，我跟仓库联系，你带他过来吧。

赵俊杰下午带客户潘老师过来了。顾客想要15个厚的，但是我们的尾货15个厚的不够用，我又往仓库打电话，仓库的人说还有一部分小板，还有其他花色。放下电话，我就和客户商量去仓库看样板。到了仓库，仓库的人摆出来印茄木、山核桃、柞木三个花色。看了三个花色，潘老师不确定用哪种，跟赵俊杰商量了一会儿，最后确定用柞木，正好柞木还有一百多平方，也够用。

回到店里，他们就直接签单了。最后我又帮他们选了纯实木的20元/米的踢脚线，他们挺满意的，最后交了全款。今天自己找了个顾客，还签了大单，感觉很有成就感。呵呵！

【销售解读】

店面没顾客怎么办？许多导购员只会干等，很少能想到主动出击。从这个案例中，我们可以看到导购员不仅以前的工作让老顾客满意，还主动出击，以发质保卡来维护老顾客，从而捕获新顾客。

老客户维护好了，不但能带来新客户，还能给新客户一些建议。新客户肯定看过老客户家里铺的效果了，所以对质量放心，对价格也不会有大的异议，只是想挑一个自己喜欢的花色。

事实上，木地板的品牌推广除了广告，同事、邻里、亲戚、朋友的口碑传播对顾客的影响很大，一个用户往往影响他周围的一圈人。导购员抓住这一特点，成功的几率就大多了，而且也会为以后的销售带来机会。

（编辑：陈展cz201011@sohu.com）

篇5：门店导购员销售技巧

导购员销售技巧1:心理专家

作为导购必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。

导购员销售技巧2:表演家

导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。

导购员销售技巧3:产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。

导购员销售技巧4:快乐使者

导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。

导购员销售技巧5:品牌大使

在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

导购员销售技巧6:情报员

导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

导购员销售技巧7:财务里手

导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

导购员销售技巧8:装点师

购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5s管理方法要求自己，

在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型:

这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

二、脾气暴躁,唱反调型:

脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

三、犹豫不决型:

有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型:

这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型:

希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型:

检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型:

这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

篇6：家具导购门店销售实战话术精选

一、开场

1.功能卖点开场：

◇这款床垫的最大的好处不仅让你睡得非常舒服，而且它具备自洁功能，保证您睡眠的环境没有细菌螨虫和有害气体。（适合“侍机切入”方式）

2.介绍事实开场（把握唯一性、第一性原则）：

◇欢迎光临**，进来了解一下！我们是最专业的，在我们这里一定能找到让您满意的床垫。

3.新品开场：

◇小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新的10年款式，欧洲时尚风格，请体验一下！

◇您好，这是我们最高档的一个系列，专为金领人士设计，请体验一下。

4.促销开场：

◇小姐，您来的真是时候，我们店里正好在做促销，现在是最划算的！”（运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣）

5.制造热销氛围开场：

◇两位，觉得这款床不错吧，大家都在看这款床。这是我们的最新款，上市以来销量就位居榜首。

◇您真有眼光，这款床垫是我们这里卖得最好的，我帮你介绍一下！

6．寒暄赞美开场(语言一定要热情，迅速投入情景)

◇两位好，欢迎光临**；天真热，两位逛了很久了吧„„快到我们电扇旁边坐一下，喝杯水„„

◇哇，宝宝好可爱哦！几岁啦？

◇欢迎光临!先生看上去很有涵养，选家具的眼光肯定不一般„„

◇您真是干练细心的人，看东西都看到点子上了；这款床„„

7.几种开场方式混合使用，例如：

◇我们有一新款床垫特别适合夏天使用，非常受欢迎，上市两个星期来就卖得只剩下样品了！（新品+热销）

◇这张是抗菌防螨床垫，国际首创的一项技术，像你们这样的成功人士就应该睡这样的床垫，现在这款床垫还有礼品赠送（卖点+促销）

二、了解顾客需求

1.销售就是发问，了解顾客需求更要善于提出导向性问题，例：

导购员：“先生来看床啊?”

顾客：“是啊。”

导购员：“你买床是自己睡还是家人睡啊？”

顾客：“老人从老家过来了，想给他买张床。”

导购员：“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？” 顾客：“有些腰椎病，你们这里有没有硬板床?”

导购员：“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床不会有痛苦感，不过，硬中带弹性的床垫则更适合老人，因为它不仅可消除体重对椎间盘的压力，使症状缓解，而且还有助于睡眠，我们这里正好有两款这样的床垫，您来比较一下”

2.常提的问题有：①从事什么职业（如：您是老师？您是做生意的吗？您是搞技术的吗？）②询问顾客住在哪个小区？③是否是新房购买？主卧与客房④装修风格？⑤卧室大小？⑥准备结婚？⑦给自己还是给家人？⑧过去用的是什么床垫？满意的是？不满意的是？⑨喜欢软还是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠习惯？

三、产品演示与介绍

1、由点及面，点指的是“产品吸引点”，用一个顾客容易注意的产品特征来调动顾客的注意。可以在色彩、款式或价格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“这款床的床头可以多角度调节，背靠更舒适，您可以躺上去试一试”；

◇“这款床的感觉很像含着红酒的嘴唇，很适合两位这么时尚又懂得情调的人”；

◇“这款蓝宝石床垫是公司直接让利的,现在是最划算的了”。

2、注意逻辑，会使用FABE法则（即产品的特点、优点、给顾客的利益、证据）；

例：这款床造型丰满，鼓包式靠背设计（特点），弹性和柔软度都特别好（优点），当你靠上去时会觉得非常舒服！而且靠背的弧度贴合您的腰背曲线，可以舒缓疲劳，保护脊椎（利益）。

3、迎合顾客的需求；

如：首先这款床垫支撑特别好，青少年长身体，有一个平衡的支撑不影响骨骼生长。而且，学生坐的时间比较长，影响脊椎和颈椎的健康，这张床垫是可以呵护脊椎健康的。

其次这款床垫的舒适度很高，学生学习是件很辛苦的事，精神压力也大，所以休息对他而言特别重要，选择这张床垫一定可以让他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用举例、数字等佐证、对比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飞机一般都选择头等仓是不是?图的就是档次和享受!这款床垫就好比是所有床垫中的头等仓!(比方)

◇这款产品定的人最多了，您看我们半月定单就有N份。

◇我们市某某五星酒店用的就是我们的床垫。（某某高档小区、某某名人等等）

5、与其他品牌差异化。

四、价格问题

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1.缓谈价格或者采用三明治法是为了留住顾客或防止顾客过早离开，增加成功销售的机会。

○价格部分请你放心，我们先看产品适不适合您/先选好产品

价格是跟它的设计在走的，我们先看它是怎么设计的？

价格取决于产品能给你带来多少好处，这款床垫给你的好处......这是......我们在比较价格的同时更要关注......您说是吗？

○这是最新款，6月20日刚上的，公司定价是**,现在体验价只要**，只限十天，今天您还有机会（您不想错过机会是吗？）

○这是喜临门最高档的系列，最舒适的床垫，只要**，这不过是您一两次请客吃饭的钱，您说是吗？

○这张床垫特别适合您，原价**，打折后只要**，让您省了500多块钱呀，500块可以买一件很漂亮的衣服了，您说是吗？（可以给你们未来的孩子买不少奶粉了，您说是吗？）2．如果顾客说贵，要求便宜点，我们的做法如下：

回到顾客上一个关注点//强调产品给顾客的利益//与日常消费比对//运用第三者力量//适当向顾客施压//别忘了找机会赞美顾客//在拒绝顾客后视情况给予补偿。

○如果顾客说我们比某某品牌高：找差异，塑价值，打比方，举例子。

○如果顾客说别的品牌折扣比我们低，我们做法如下：事出有因，借力打力；价格体系，差异化卖点。

○如果顾客要求补偿：强调产品给顾客带来的利益,顾全顾客的面子，情感弥补利益的不足。

3、处理价格异议案例

例如：抱歉，这是公司统一的价格，标出来就是实价，我们的产品都是物超所值的，您看中的这款产品„„非常适合您，我帮您定下来好吗？（回到上一个关注点，强调利益）

例如：◇这不过是您几个月香烟钱//如同您一个月美容护理的钱//如同您一两次请客吃饭的钱。（与日常消费比对）

例如：我完全了解您的感觉，我们很多客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值，而且还介绍了很多朋友到我们这里来，喏，这是他们的订单（出示订单），您看看，不会错吧，（这时导购员迅速写好顾客要的产品型号，然后给顾客看）这个型号就是您要的那款床，麻烦您写一下地址„„（运用第三者力量，举具体的例子更好）

例如：是的,我们的价格高,所以我要向您解释一下与别的产品有什么不同„.（注：强调产品品质和差异化卖点）

例如：：“小姐，您说太贵了，谁会相信呢？您看看，你的衣服、包包、首饰，还有您的手机，哪一样不是高级品呢？您真爱开玩笑！”。“您现在一定拥有了自己的一套房子，上万的液晶彩电、几万一套的橱柜、几千一个坐便器，但是您有没有想过，现今社会最宝贵的是你的健康，您的健康是无价的！价格对您来说肯定不是问题，这张床垫非常适合您„„”（联系顾客的其它高档消费，让顾客接受目前的价格）

例如：◇周总逛慕思店时,导购员进店向他推荐2万多的床和床垫的组合。

导购说:“老板，像您这样的成功人士就是要睡这一款2万多的床和床垫。”周总答：“我没有钱，我也不是老板”

导购答：“怎么会呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，运筹帷幄也是要劳经伤神的，所以一定也要睡两万多的床和床垫。”（感想：客户说没有钱，一般导购员会答：像你这样的老板怎么会没有钱呢？而这个导购员则绕过这个问题，从另一方面来给顾客购买的理由。赞美顾客，让顾客高兴地掏钱。）例如：◇别家的价格可能比我们低，其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到品质最好的东西，对吗？只是我从来没有发现有哪个品牌以最低的价格提供最高的品质和最好的服务，就好比奔驰汽车永远不可能卖桑塔纳的价格，您说对吧？其实我知道，价格对您来说不是问题，您更看中的是产品的质量和环保性对不对？

例如：◇我们不像一些普通的品牌任意标价,喜临门的标价是非常规范的,不是顾客会还价就给他优惠点,顾客不会还价就给价格高一点。我们对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西都很放心！

例如：◇活动力度这么大，平时都没有的，这次对你们来说太划算了！而且你们订的这张床垫非常适合你们，如果订晚了我们仓库就没货了。礼品其实是次要的，你们不会为了一个礼品放弃这么好的床垫、这么好的机会，那真是太可惜了！（强调产品，适当施压。）

五、成交技巧

1.邀请式结束语＝问句＋沉默的压力。顾客如肯定回答，则可以顺势成交，如否定回答则继续推销。

◇这张床垫真的很适合您，您觉得呢？◇这款床简洁美观，和您的装修又很协调，您觉得呢？

◇这张床垫非常符合您的要求，您觉得呢？◇今天非常划算，您觉得呢？

2、假设成交语

◇一位导购员对顾客说：这款床在搞活动,随床有礼品赠送,礼品有记忆枕一对或床上用品一套,您是要记忆枕呢,还是要床上用品?

◇这款床是很好搭配家具的，你们房子快装修好了是吗？那您看我们什么时候把这套床送到你们家里比较方便呢？

◇这个价格太划算了，您看您是先付点定金呢，还是全款付清？

◇我要告诉您的是我们喜临门品牌非常重视服务的，如果您使用我们的产品后发现任何问题24小时都可以给我们打电话，这是我的名片，上面有我的电话、专卖店的电话和公司总部的电话，请您收下。

◇您只要留一个地址和联系方式给我就好了，我们是免费为您送货和安装的，请问您住在哪个小区，几楼？

3、二选一成交语

◇导购员：这已经是最大幅度的优惠了，只要**钱，帮您省了**钱，太划算了！您是现在就需要呢？还是先预定下来以后给您送货？

4、最后机会成交语

◇这款产品是公司直接让利给消费者的，性价比最高，买的人很多，马上就要脱销了，错过这么好的机会真的很可惜，要不这样我先帮您预定下来，希望你不要错过这么好的机会！

◇本次活动的优惠力度历年最大，客户把我们的仓库都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好赶上了！明天恢复正常以后再也没有这么划算的机会了！您看是不是现在就定下来？

◇我要完成销售任务，只差一单生意就可以了，你帮我，我也帮你。我手头还有一个亲友价的名额，就给你好了！

5、门把式成交语

◇那好吧，既然您没有兴趣（不满意），我们当然不应该打扰（勉强）您，只是我想跟您汇报的是„„

◇顾客说“我再考虑一下”，我们可以说“我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的是什么？是对我们品牌没信心，还是对价格不理解？

◇先生请留步，我有个问题能不能请教您？您觉得我的介绍还有哪些不清楚的地方„„

6、如何面对顾客的拒绝

例如：◇您考虑得对，换是我也会这么想，今天既然来到我们这里就多了解一点，买不买都没关系的，只是了解了解（合一架构）；◇这张床垫能让你父母睡得更好，睡眠好身体更健康；（产品利益）◇老人辛苦一辈子，是该我们报亲恩的时候了，平时你也不会有太多时间陪老人，所以在生活条件方面尽量照顾他们，为他们选一张好床垫，他们不知道有多高兴！（情感攻势）◇这张床垫我们有国家专利技术，是最适合老人的床垫，销售得非常快，您看我们的定单这么多！（热销氛围）◇仓库只有二张了，明天你来的话就没有了！（最后期限）◇我也是孝顺爸妈的人，很理解您，要不这样，我再送一个床垫罩给您，礼品虽小是我们的一份情谊。（情感攻势+利他法）

例如：顾客说要考虑一下◇(认同)考虑一下是对的，这样重要的决定当然是要考虑考虑了。(赞美)这说明您做事情非常有方法。(转移)今天和您谈的很开心，顺便问一下，(提问)是不是我产品介绍得不好，所以您还要考虑一下？

例如：顾客说要和家里人商量◇床毕竟是两个人用的，是应该征询一下太太（先生）的意见。（理解）◇先生真是优秀丈夫的榜样！做你的太太一定很幸福！（赞美）◇您真的很顾家！（赞美）◇两夫妻做事有商有量的这可是大家都非常羡慕的哦！（赞美）◇您喜欢的东西，你老婆（老公）肯定也喜欢，肯定支持你的。不如给她（他）一个惊喜。（鼓励）◇我相信你老婆（老公）对你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓励）

例如：顾客说要去别处看看◇(认同)比较一下是对的，(赞美)先生很有主见，做事情非常有方法，(提问)今天和您谈的很开心，我也希望你能买最满意的产品；顺便问一下，您之所以要去别处看看，是对款式不满意还是对价格不理解？

◇欲擒故纵法：你看过我们的产品别人家的你肯定看不好，不过没关系，你去比较一下也可以，这样比较放心！要不你先去比较？我们这里什么都可以商量的！

7.案例：◇您说的XX品牌也不错，感觉挺好的，您主要喜欢它哪一点？○样子看上去就好，睡着很舒服。

◇除了样子好看、睡着舒服这两点以外，还有哪些方面让您觉得它比较好呢？○他们折扣比你低！

◇是的，这三点您最看中哪一点？○睡着舒服。

◇对，床垫睡着舒服才是最重要的！舒服是一种感觉，每个人都不一样的，您觉得怎么样才叫做舒服呢？

○我也说不大清楚，大概就是软软的，睡上去比较轻松！解乏！

◇您说的有道理。您看我们这张床垫是不是也有一种软软的感觉，看上去它的舒适度就很高；除了舒适度以外我们更注重对人体脊椎的保护和对睡眠环境的卫生保障,我们拥有国际首创的专利技术„„

（了解顾客的关注点以及判断标准，再以该标准衡量我们的产品，最后强调差别利益。）