服装导购礼仪培训

服装导购礼仪培训（共8篇）

篇1：服装导购礼仪培训

商场如战场

每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事训练，即使没有实际的战斗，训练也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时”。实际情况中，也会把来不及训练的士兵或训练不足的士兵投入到兵火分飞的前线战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格训练的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降，整个团队的战斗力也可想而知。

商场如战场。服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了；其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。

终端导购需要培训

基于导购人员的成长，对加盟客户的配套服务，对客人需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，有企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为一名专职服务的销售培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训什么样的内容？这里抛砖引玉。

导购培训什么？

我们先来看看导购是个什么样的职业？作好导购需要什么必备的条件？

“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。

怎么引导和帮助的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的效果吗？顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢？这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。

拿鸡蛋举三个案例，为大家说明问题。

技巧

什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了

好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。

心态

什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。

知识

什么是知识？还是拿鸡蛋举个例子：卖蛋酒的那个店伙计问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋？”，我说：“来一个吧，多少钱啊”？“8毛”，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊”

“老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的营养非常丰富，一个顶普通鸡蛋的营养两个。”

“那来一个吧”。

结合门店销售的实际需要，导购的培训这三个方面就足够了，技巧、心态、知识。

本期的文字只能是抛砖引玉，关心导购培训的各位都可以给出好的意见。那么，综上所述，我们企业的终端导购需要培训什么样的技巧？拥有什么样的心态和知识？以及如何培训得到这些呢？且听我下回分解。

篇2：服装导购礼仪培训

服装导购培训，应该培训什么

服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流动频率平均在3到5个月。又培训更是贵上加贵的现象!

衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的(法)。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上!

还有一些老板希望既然培训, 那么马上就要见到效果，往会有两种现象：1 提升了销售信心，可以马上见到效果。2

那么到底导购培训应该培训什么内容呢?有效的方法如下：

培训内容部分：

一 导购员销售职业乐趣!

;而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。

二 消费文化

因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。。

消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目 1

标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。

三 商品基本知识

商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。

商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。

四 客户关系处理

所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。5年以上的资深导购嘴里说出

五 服装搭配技术

又不能总结出实用、简单 又专业的顾客搭配衣服。而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性

(陈列搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最1 你的服装3 你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的4 对服等等!搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一!

六 附加销售

很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加推荐的理由，因此显得底气不足，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。

附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢?我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。

七 成交技巧

流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。

持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。

培训形式：

实战演练就会暴露缺陷。。

篇3：服装导购礼仪培训

在我国, 随着经济的发展, 越来越多的企业重视对员工的培训, 服装企业更是如此。由于服装导购的工作性质, 非正式学习这个方案越加被重视, 如何展开服装导购的非正式学习, 各家公司都没有统一解决方案。笔者经实地调查研究发现, 如果以实践共同体的方式进行导购, 可以解决服装导购学习中的不少问题。首先, 导购实践共同体这个群体融学习于日常工作, 不会产生传统培训的高额的场地费、误工费, 等等。其次, 导购组建的实践共同体是在日常的卖衣服过程中得到学习, 这给企业的培训部指明了方向。最后, 实践共同体是一群有着共同的爱好或目的的人, 他们的学习主要为了满足实践共同体的需求, 他们本身的需求和价值观比较相似, 故非正式学习结构松散性问题在实践共同体的形式下也会迎刃而解。本研究对E服装公司服装导购的非正式学习进行调查, 以反映实践共同体是否真的对非正式学习有正相关性。

2.实践共同体与非正式学习的关系的评估维度设计

美国著名专家罗伯特·马扎诺博士曾提出一种通用的学习评估维度: (1) 情感态度, 学习者对学习究竟采取什么态度, 相同情况下, 情感态度不同, 会影响学习者的学习效果。 (2) 获取与整合知识, 一般情况下, 获取和整合知识的便捷性、困难性, 都是评价一种学习的重要因素。 (3) 拓展与提炼知识, 以及知识的应用。评估一种学习方式的好坏, 我们往往也要考察它是不是拥有可拓展性。

这个理论笔者大部分比较赞同, 但是它不能完全运用到服装导购行业, 因为没有考虑到成人的特征, 没有突出非正式学习的形式。成人是通过工作来学习的, 正式的学习的机会十分有限, 所以必须突出成人的学习环境, 以及成人获取知识的方式。

而关于共同体的评估方面, Bielaczyc和Collins在1999年“知识是通过讨论扩展”中讲到, 看一个共同体的是否真的有效在于: (1) 是否制定达到目标的标准; (2) 评价这些目标和这些标准是否真的达到了; (3) 同伴评价和自我评价。并且他们认为在共同体中, 信任感和安全感对促进共同体的学习是很重要的。

笔者在考虑设置维度时候, 参考以上传统的经典的维度, 并按照事情发展的顺序, 把实践共同体的非正式学习的维度分为三类:

(1) 学习前维度。主要集中于情感态度类和目标类, 比如你是否认可这种学习, 你是否清晰你的目标和共同体的目标是什么, 你是否足够相信你小组的其他成员。

(2) 学习中维度。主要集中于行动和参与类, 比如你会经常有自己的建议和提问吗?你会对过去的事情和经验进行总结和反思吗?你会参与日常问题的讨论吗?等等。

(3) 学习效果维度。主要从自我评价、同级评价及领导评价的角度展开。比如自我评价:这类知识是否能解决你岗位中的问题, 是否达到你的预期效果, 整个过程是否使得你们团队更加团结, 你是否养成这种学习习惯。同伴评价:你的同事是否有进步, 是否更愿意和其他人交流, 是否更加主动问问题领导评价, 你的下属业绩是否上升了, 大家是否更具有对集体的责任感。

3.实践共同体与非正式学习的关系的实践验证

为了验证实践共同体和非正式学习的理论关系, 笔者在2013年9月对已经试点实践共同体非正式学习的y公司的部分门店 (一个韩国著名的服装企业旗下的三个子品牌) 发放了网络问卷和实体问卷, 调查问卷共300份, 收回287 (回收率为95.7%) , 其中有效问卷为278份 (有效率为92.7%) , 对旗下三个子品牌E, T, S的问卷各为100份。

根据调查问卷进行统计分析, 主要从三个方面考察非正式学习与实践共同体的关系。

(1) 关于学习前的维度

调查中显示, 有87.5%的服装导购很认可或者认可情感态度对非正式学习的影响, 有82.2%的服装导购很认可或者认这种方式的学习, 有71.4%的服装导购清晰或者很清晰自己的目标和共同体的目标, 有92.7%的人很相信或者相信共同体的其他成员。把这四个因素综合考虑, 大约有83.5%服装导购在学习前维度中认为非正式学习与实践共同体存在正相关性。

其中E, T, S的市场定位和价格不一样, 以及它们的服装导购人员组成也有些区别, 导致这四个因素在三个子品牌中还是存在相应的区别。总体而言, 越高端的品牌在认可学习, 清晰自己目标和共同体的目标, 认可情感态度对非正式学习的影响上的比例大于相对低端的品牌, 但在相信共同体成员上比例上, 越是高端的品牌的服装导购反而低于低端的品牌。

在整体上, 从学习前这个维度来看, 实践共同体和非正式学习存在着正相关性, 但是服装导购对于自己和共同体的目标把握程度还是不够。

(2) 关于学习中的维度

调查显示, 在实现实践共同体这种形式后, 有64.2%的服装导购会对自己工作中不懂的地方而经常主动求教于别人, 23.3%的人会求教于网络资源, 剩余的约13%的人表示靠自己多试几次就好。有71%的服装导购会对自己成功的销售经验进行总结, 有47%的服装导购会对自己的失败的销售经验进行总结, 只有39%的服装导购会对成功和失败经验都做反思和总结。在同事交流方面, 有87.1%的服装导购会经常交流销售经验参与日常讨论。把这几个方面进行综合考虑, 大约有75.3%服装导购认为实践共同体能够促进非正式学习。

在这个维度中, 市场定位最高的S品牌在成功和失败销售经验总结和反思上的比例明显高于其他两个子品牌, 但在其他方面, 几个子品牌比例数值比较接近。

综合学习中的几个维度, 服装导购的实践共同体能够在一定程度上促进非正式学习, 但还需在对成功和失败经验 (尤其是失败经验) 多做反思和总结。

(3) 关于学习效果维度

笔者把学习效果维度又分为三个方面:自我评价, 同事评价和领导评价。在自我评价方面, 有86%的服装导购认为实践共同体这种新对解决工作问题很有帮助或者比较有帮助, 有73%的服装导购认为这种形式的学习已经达到或者基本达到他们的预期的效果, 有91%的服装导购认为这种形式的学习使得大家更加团结, 有78.4%的服装导购表示已经依赖上这种形式的非正式学习。在同事评价中, 89.6%的服装导购认为自己的同事比以前做得更好, 有76.2%的人认为同事更愿意与人交流, 有73%的服装的导购认为同事比以前更加爱分享自己的销售经验。在领导评价中 (在这次调研中, 店长有50名) , 有82%的店长表示自己店的整体业绩增长率大于往年的增长率, 有88%的店长表示店员比以往更具有责任感和凝聚力。综合以上三个方面, 有82.2%的服装导购或者店长认为在效果层次上, 实践共同体对非正式学习是有效的。

在各个子品牌中, 市场定位最高的S品牌在各个方面的比例数字都不同程度领先于E、T品牌, 但总体的差距不是很大。

综合学习前维度、学习中维度及学习效果维度的调查分析, 服装导购的实践共同体和非正式学习是存在正相关性的, 并且服装店档次的高低还会影响这种正相关性的强弱。

参考文献

[1]Jean Lave.Situated Learning.Legitimate Peripheral Participation.[J].Cambridge University press, 1991:171-188.

[2]Holmes, J.Apologies in New Zealand English[A].Language in Society (19) [C].Cambridge:Cambridge University Press, TESL-EJ, 1990, (8) .

[3]马兰.“学习维度论”要览[J].上海教育科研, 2004, (447) :35-38.

[4]莱夫·温格著.王文静译.情景学习:合法的边缘性参与.华东师范大学出版社, 2004.

[5]杨建锋.识别和培育实践共同体[J].经济管理, 2008, (12) :21-25.

篇4：头疼问题：终端导购的培训

销售淡季的时候，导购如何运用个人能力提升每一笔生意的成交几率？如何掌握消费者的心态？而在客流量很大的时候，我们的门店导购怎样才能在同一楼层同类型品牌的激烈竞争中创造销售佳绩？我认为在店里等待消费者自己进来咨询是远远不够的，导购更应该有在竞争环境中把消费者吸引过来的能力，或者潜力。

我想知道如何对终端导购进行培训，市场内也会对终端销售人员进行统一的培训，但是我认为每个品牌都有其自身的独特性，导购也不应该千篇一律，对于如何正确培训导购，我还有很多的疑问。

（江苏 莉平）

未来能否出现专业性高端商场？

专业市场内的服装品牌的最终目标大多数都是打造自主品牌，但是，即使是成功从专业市场中孵化出来，走向全国的品牌，未来的发展也非常困难。

据我了解，全国各大一线城市里中高端百货商场的准入门槛非常高，刚刚孵化成形的小品牌完全没有招架之力。无论是租金、扣点、店面位置，都没有任何优势，而且，即使品牌愿意支付各类高昂的费用，商场仍然不一定愿意接受。希望国内的各大商场能够给本土的自主品牌更大的优惠和支持，让他们尽量节省渠道费用，用来支撑品牌其他方面的拓展。

另外，国内的各大中高端商场全都是各类型产品齐聚式的，或者餐饮娱乐购物集于一身的大型商城。我在想，未来能否发展出更多指向性更加明确的专业性高端商场。比如女装商场、童装商场等，这样的环境虽然在一定程度上分散了一部分客流，但是从另一方面来看却能够更加确保消费者的纯度。

（广东 敏杰）

多些品牌和管理的经验分享

贵刊内容做得很细，好东西很多，看得出下了很大工夫。希望不要仅仅把视线着眼于专业市场内的部分，市场内品牌未来的方向都是成为成功的本土自主品牌，因此希望能够在刊物中增加一些非常成熟的自主品牌的成功经验的分享，不要就市场谈市场。

另外，希望贵刊能多多分享关于市场管理方面的新方法、新理念，把全国经营的最优秀的专业市场的成功管理经验分享给其他市场的管理者学习。这些经验最好能够具体一些，不要谈得太过宏大，希望内容中能有更多数据性的、实验性的真实结果供读者参考。

（广东 唯江 ）

观点聚焦

【电商】

敌人的敌人就是我的朋友。对腾讯来说越坏，对阿里巴巴就越好。

——4月29日，阿里巴巴买下新浪微博18%的股份，投资了5.86亿美元。《福布斯》刊文认为，阿里巴巴希望新浪微博成功，从而部分削弱微信的成功。最近，腾讯积极进军电子商务，阿里巴巴传达出一个信号，在腾讯占统治地位的通讯市场，阿里巴巴要宣战了。

【营销】

现在的广告客户很少会再有一定要买到门户第一屏版位，获得最高浏览量的那种想法，他们更加看重自己的广告是不是能够被传播到他们想要传播的那群受众中去。

——群邑中国互动营销总裁陈建豪谈到新浪微博首页为广告服务再度改版。

【政策】

重新修改的根本原因是地方对“初稿”的误读，造成了很不好的影响。一说到发展城镇化，地方便盲目上项目，认为这就是发展，其实不然。

——对于一些地方的城镇化被房地产化，一位接近发改委的人士近日如是说。“新型城镇化中长期发展规划征求意见稿”下发各地已近半年，根据各方意见反馈，规划日前开始进行再次修改。

【文化】

“早衰”的年轻人，有时会显得和“成熟”很像，举手投足都无比正确，待人接物都恰如其分，说话谈吐都深思熟虑。但总让人觉得少了点什么。

——5月14日，《人民日报》刊文《莫让青春染暮气（青年观）》引发热议，文章认为，应让年轻成为资本而不是不足，需要社会对他们敞开更多的机会之门，提供更公平的竞争环境，更广阔的上升空间。

【管理】

只有主动去寻找富有智慧的歧见，才能不被牛市的虚幻所迷惑；如果能以开放的心态问上一句：谁能提出与我不同的富有智慧的意见并让我了解这种意见？那么投资成功的概率就会提高30%甚至40%。

——Bridgewater Associates的创始人Ray Dalio认为，对于一个想要变得高效的投资者来说，最佳方法就是找到你所尊重的、但和你意见相左的人，然后与他开诚布公地交换想法，思考对策。Bridgewater Associates是全球最大对冲基金，管理资产规模达到1500亿美元。

【转型】

北京伊藤洋华堂在奥运会后，跟风走低价路线，错误定位，以致后来发展不顺。我们的客户是成长中的大众，追求一直在变化，那么我们也应该变化。选择了低价策略，就陷入了价格战的死胡同，从而导致体制的恶化。

——伊藤洋华堂中国总代表三枝富博解释伊藤洋华堂为何在北京发展不顺。他认为，所谓的流行，感觉就像是“发烧”。看到人家往大型的方向发展，就做大型的企业，看到人家做网络零售，就跟着做电商。其实不是大型的就是强的，关键是建立好自己的体制。

篇5：服装导购员礼仪介绍

作为导购员不能留奇怪的发型，女性导购员的发型要显示出自然、端庄之美，不要使头发的颜色、形状太夸张。男性导购员要经常剃须理发，不要留长发和胡须，头发要保持清洁。

女性导购员可适当化淡妆，粉底，口红、眼影、腮红等都要与自身的肤色相协调，不可过分夸张，这样技能增加自信心，同事也给顾客一个赏心悦目的视觉感官。

导购员的指甲要经常修剪，不宜留长的.指甲，不宜涂抹色彩过于艳丽的指甲油。

篇6：服装导购服务培训资料

1-1、接待顾客“三意”

诚意：用诚恳的态度来接待每一位顾客，用我们的诚意换取顾客的诚意，取得顾客的信赖;

创意：推销是创意与方法的结合，不同的导购技巧、方法直接影响导购成果;

情意：用我们的亲切、热情打动顾客的心，多为顾客着想，做好顾客的参谋。

1-2、针对不同的顾客采取不同的接待方式

通过和进入卖场的顾客初步接触对顾客的个人性格的方面做出准确评估后，可根据顾客不同类型采取以下相应接待方式及常用礼貌用语。

1 慢热型 充满自信地提出建议，调动顾客积极性

注意事项：凡事不要急噪，不要强迫顾客等;

2 急噪型 语言态度要诚恳以稳定顾客的情绪

注意事项：动作敏捷，不要让顾客久等;

3 沉默寡言型 尽量从表情观察顾客的喜好，点关键处进行说明，切忌言语无需太多，一免引起顾客反感

注意事项：提出具体问题引导顾客;

4 博学型 适时称赞，满足其相应的虚荣心理

注意事项：尽量将谈话内容拉回到主题上来;

5 权威型 言谈举止、态度需谦虚

注意事项：抓住顾客的爱好，提出建议;

6 猜疑型 把握对方存在对公司产品、价格、服务等方面的疑点，并清楚讲解和证明，打消顾客的疑虑

注意事项：不断的赞扬顾客;

7 多嘴多舌型 聆听，使其感受到尊重

注意事项：情绪低落时要进行自我心理调节，以免顾客不悦;

8 优柔寡断型 抓住产品使其感兴趣的特点重点突破，使其做出最终决定

注意事项：对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感;

9 理智型 条理清楚讲解，提高其对产品信任度

注意事项：当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永远是对的;

10 挑剔型 沉着应对，避免争执，并适时对其赞扬

注意事项：绝对不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

二、顾客购物心理过程与导购技巧

第一阶段

寻觅寻找接近顾客机会,顾客开始注意产品时;顾客和同伴商量时;顾客有目的寻找时;放下随身物品时;看完产品与导购员目光交接时;其它情况。根绝以上主要的具体情况导购可采取适当的方式接近顾客，引起顾客购买兴趣。结合顾客不同类型采取相应的沟通方式，抓住顾客在此阶段细微的心理和购买时机进行讲解。

产品介绍：基本功能点为功能可靠性技术使用方法售后服、务价格等;辅助着眼点为外观设计促销及礼品等;其它着眼点为广告销售成果企业实力荣誉用户评价等。要让顾客知道看产品要注意什么，看哪几个部分怎么看;尽量让顾客感受产品;按顾客的关注的视线介绍产品，提高其关注度;最后强调产品最终给顾客带来的利益，以进一步激发顾客的购买欲望，例如节能给顾客节省的费用，好的灯光给顾客带来的好处，良好的品质所带来的享受，良好的售后服务给顾客带来的利益保障。

细致入微的服务常常可以打动顾客，例如天热派发纸筋给顾客，给顾客倒杯水喝等细节需做好。

第二阶段

注意抓住接近的机会亲切问候顾客，同时进行适当询问以了解顾客购买意向。

第三阶段

引起兴趣简单介绍产品特征，让顾客留下良好印象，并发现顾客的喜好。

第四阶段

产生联想导购员需抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题。

第五阶段

产生购买欲望,推荐合适的产品。

第六阶段

进行对比从多角度进行对比说明，准确解答顾客疑问，并提出相应的资料和实例，取得顾客信任。

第七阶段

决定购买根据顾客的表情和言语抓住成交机会，特别是当顾客表现出购买决定时，要学会巧妙终止谈话，拿起记录单协助顾客下决定。

第八阶段

成交帮助顾客付款，检验成品。保持诚恳，耐心待客，礼貌送客，给顾客始终留下良好印象，并争取顾客重复购买和口碑传播效应。切忌成交后对顾客态度的转变或这引起顾客对购买前后导购态度不一的感觉，影响公司整体形象，也阻止了顾客重复购买和负面影响的口头传播。

第九阶段

售后登记，售后顾客相关情况登记便于回访和作为反馈公司的信息。

注意：产品介绍方式

基本功能点为功能可靠性技术使用方法售后服、务价格等;辅助着眼点为外观设计促销及礼品等;其它着眼点为广告销售成果企业实力荣誉用户评价等。要让顾客知道看产品要注意什么，看哪几个部分怎么看;尽量让顾客感受产品;按顾客的关注的视线介绍产品，提高其关注度;最后强调产品最终给顾客带来的利益，以进一步激发顾客的购买欲望，例如节能给顾客节省的费用，好的灯光给顾客带来的好处，良好的品质所带来的享受，良好的售后服务给顾客带来的利益保障。

细致入微的服务常常可以打动顾客，例如天热派发纸筋给顾客，给顾客倒杯水喝等细节需做好。

三、产品介绍

3-1、介绍产品的着眼点

① 基本着眼点：功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格

② 辅助着眼点：外观/设计/促销及小礼品

③ 其它着眼点：广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价

3-2、店面环境

① 环境

良好的购物环境，让顾客以愉快的心情从容不迫的浏览柜台产品陈列，选购所需要产品，这是导购礼仪要达到的首要目标。

卫生条件

每天营业之前导购员应做好卫生清洁工作，柜台、货架、产品擦洗洁，做到营业场地清洁明亮，通道、货架、柜窗无杂物、无灰尘。

环境实施(针对专卖店)

a、如果店内有一种芳香气味，会使顾客在购买过程中神清气爽，心情舒畅。

b、有条件的地方应安装空调，冷气机等通风设备，使通风状况良好。

c、购买必要的音响设备，播放一些轻松柔和，优美动听的乐曲或报道出售产品信息。

产品展示

合理的展牌布局，能使展牌格局整齐，有利于美化购物环境，符合消费者购买习惯的布局，能减少顾客询问，寻找产品的时间。

总之，购物环境的布置：

a、是要形象统一、优雅舒适、使人心情愉快

b、是要突出顾客的主人地位，处处从方便顾客出发，为顾客着想，这是以利待客的重要因素之一。

② 商品陈列

丰富多彩的产品，美观大方的陈列即能显示出生意兴隆的繁荣景象，又可表达厂家尊敬顾客，以优良商品欢迎顾客的诚意。

醒目

顾客走进商店，一般都会无意识地环视商店，从货架上的商品得到一个初步印象。因此，产品的摆放，要能让顾客直接见到产品的正面，陈列高度应选择与顾客视线相适应的位置。

有亲切感

商品陈列应尽可能允许顾客接触，缩短顾客与产品之间的距离，使顾客感到比较亲切。

丰富感

产品陈列一定要做到规格齐全，品种丰富，哪怕是数量很少的产品，陈列出来也能使人感到丰富，选择性大，给顾客琳琅满目之感。同时丰富的产品也可以刺激顾客的购买欲望。即使是同一档次、同一质量的产品，顾客也愿意从不同的规格品种中选择出一种自己满意的产品来。因此，营业室内必须把产品陈列得丰富多彩，主要仓库里有的品种，展柜上都应陈列出来，那种因疏于及时补货，懒得把产品展示出来，而使货架空荡荡的经营姿态，是对顾客极大的不尊敬。

讲究艺术

按产品的不同外型，色彩，进行巧妙组合，使陈列具有艺术性。

明码标价

a、价签上应写明产品名称、产地、型号、价格等、价格应书写清楚。

b、刚上市的新产品，应附加产品使用说明，让顾客详细了了解产品的性能、特点和使用说明，让顾客详细了解产品的性能，特点和使用方法。这些措施看似微小，却能为顾客提供极度大的方便，从而促进销售。

3-3、介绍产品常用方法

① 要让顾客知道看产品要看哪几部分和怎么看;

② 尽量让顾客感受产品;

③ 按顾客视线介绍产品;

④ 强调产品带给顾客的利益和价值。

3-4、介绍产品要诀

⑴ 熟练产品知识，拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件

⑵ 避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的介绍产品;

⑶ 介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释;

⑷ 介绍时要有自信，不能含糊其辞;

⑸ 仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧妙介绍公司产品的优势和卖点;

⑹ 根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式;

⑺ 描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想;

⑻ 充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的信心;

⑼ 抓住顾客需求的关键点，强化产品优势;

⑽ 经常让顾客亲身感受;

⑾ 语音、语速和肢体语言与顾客协调;

⑿ 强调产品的价值，尽可能把价格放在最后谈。

四、提问顾客时要注意的几点

4-1提问顾客要点到为止，避免连续发问;

4-2顺应顾客要求介绍产品;

4-3提问要简单易懂;

4-4充分利用提过的问题;

4-5避免问不明确的问题。

五、促使顾客下决心的8个方法

5-1、集中其中一个点(产品、服务、价格、节能等)突破;

5-2、排除掉顾客不喜欢的产品;

5-3、二选一，当顾客对好几款产品都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款产品;

5-4、动作诉求，当顾客犹豫不决时，可以通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买;

5-5、感性诉求，使用感人的语言可以促进顾客下决心购买，例 “您的家人一定会喜欢它”等话语;

5-6、打动随同人员;

5-7、充分利用促销礼品或特价活动;

5-8、给顾客记录欲购产品的清单。

六、带给顾客意外惊喜4法

6-1、细心服务，例提醒顾客遗漏物品等;

6-2、额外服务，例顾客的小孩哭闹时可以帮忙哄哄;

6-3、称呼顾客，记住回头顾客的姓名;

6-4、派发必需品，若和顾客谈的比较多时，及时给顾客倒杯水。

七、与顾客沟通的技巧

―― 表情：

在与顾客沟通的过程始终要保持微笑，要给顾客传递热情、开朗、自信、可亲、大方的情感，也是给顾客营造轻松的购物环境。

―― 眼神：

眼睛是心灵的窗口，在与顾客沟通的过程中切忌东张西望或不敢正视对方，正确的方式应该将目光投在对方眉宇之间或脸三角区，表现出你的诚实、专注、有自信。

―― 认真聆听

聆听时不要假设任何事情;不要打岔;不要反应太快。要记住“别人所说的话一定有他的道理”。在聆听的过程中要表现出一种理解、耐心、素养，同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意。

―― 语言艺术

在与顾客沟通过程中语音、语速、语调和肢体语言要与顾客相协调。例如你遇到的是一个说话比较慢的顾客，相对来说你在介绍产品的时候说话也要慢一点，这样容易得到顾客的认同。

―― 表达不同的观点时，先对顾客的观点表示理解或肯定，再表达自己的观点。

例如：顾客说你的产品比别的牌子贵时，你可以说：“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意牺牲产品的品质和服务来满足低价吗?”或说“我相信你比较了很多产品，可是你愿意牺牲产品的价值而只考虑价格吗?”

―― 没有不好，只有更好

我们的产品只有好、很好、更好。决不可以有“这一款不好另一款较好”的介绍用语出现。

―― 用委婉而不是命令的语气

例如：“请交钱”这种说法有命令的感觉，如果换个委婉说法“某某先生/小姐麻烦你跟我到收银台付款，好吗?”还有如“为方便我们的售后服务，请你留下电话好吗?”等等，这样的语气顾客一般都会欣然接受，愉快同意。

―― 拒绝时先说“对不起”然后委婉地陈述

例如：不能接受顾客提出的打折时，说“我们不打折的”这样会给顾客留下很深的拒绝感，没有台阶可下，触发逆反心理。如果换个说法“真的抱歉，我们价格是全国统一的。明码标价，请原谅不能打折”这样顾客会比较容易接受。

―― 不下断言，让顾客自己决定

例如：给顾客推荐产品时说“我觉得这款产品比较适合你家的风格，你看呢?”这样顾客会感到自主选择的满足。

―― 多赞美顾客和感谢顾客

在销售过程中尽可能多使用“你真有眼光”等赞美语和“谢谢您”这样的感谢语，增加顾客对你的好感和信赖感，但在同顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客，这样会让顾客感觉很假、不诚恳，而起反作用。

―― 要以肯切的语气作结

不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客。

―― 要学会改变一般的说话习惯用语

例如：没有库存应该说“对不起，恰好卖完了”，降价原因应该表达为“回馈、让利”等。

―― 先说负面再说正面

例如：“xx产品品质好，所以价格也比较贵”这样给顾客留下的是价格贵的印象，而表达成“xx产品价格是贵一点，可是它品质很好、性价比很高喔”这样给顾客的印象是xx的品质优良

―― 情绪不佳时，导购员可用以下的办法调整自己的情绪

主动、热情地和同事打招呼，营造一种关系融洽的工作环境，使自己心情舒畅;进行自我调节，安静地独处一会儿，心中反复告诫自己，忘记烦恼，或回忆一两件使人愉快的事情;多想事情好的一面，从精神上战胜自己。

篇7：服装导购员培训资料

美国营销大师曾经说过：“无论生意大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多的知识和技巧值得我们学习。销售的定义：卖方组织通过人员解释、说明，产品展示等手段与买方（顾客）就某件商品或者服务以一定的价格达成一种价值交换的交易过程。

在销售技巧培训中我们针对销售中出现的种种情况进行了大胆的假设，以问题解答的形式一一做了解释和回答--为什么这样做？应该怎么样做？其目的是帮助导购员提高销售业绩 如何甄选区别顾客？

当一个顾客光顾我们的店铺的时候，我们首先要做的是甄选区别她是真正的顾客还是假顾客。只有当你区别了是真假之后你才可以确定你采取什么样的方式接待她。我们的目的就是要做真选到有的放矢。

1）甄选依据：根据顾客的衣着，气质类型、身高胖瘦、随身携带的物品等在心理给她一个初步的设定。

2）甄选时机和方法：

时机：顾客一到我们的店铺开始直至她离开我们的店铺结束。

方法：望---顾客一进入你的卖场，无论你在做什么都要以你的眼神向顾客打招呼（用眼睛的余光将顾客纳入你的视线范围，其目的就是发现她身上的某些对我们生意成交有利的东西）同时报以微笑或者是点头致意、轻声的招呼等以表示欢迎顾客的光临。

问－－主动的用语言和顾客打招呼。慢慢的向顾客移动靠拢过去，保持适当的距离（一般陌生人的心理安全距离是0.5-1.5米），以顾客可以听见的声音询问顾客的需要。

听：在顾客回答你询问的过程中应该仔细的倾听他的主张和要求，最后经过你的考虑，验证你开始的设定是否正确。顾客区分

根据以上的分析和对话，我们应该对顾客有个基本的类别划分，以便我们作好下一部的工作。

顾客类型

按照消费水平划分：敏感型的/非敏感型的按照购买动机划分：理性的/冲动型的按照消费目的性划分：明确型/盲目型

按照追求风格划分：独特性/大众化

等等好多种的类型。我们要根据各种类型的顾客的不同特点要区别对待。这样才能增加成交的机会。

如何向顾客介绍商品？

再好的商品也要依靠你的介绍和推销，才能促使顾客购买。所以我们一定要抓住机会向顾客介绍我们的商品。

介绍的方法：

语言介绍：向顾客仔细的介绍商品的特点，可以从面料、质地，做工。款式等几个方面介绍我们的商品特点，卖点介绍-就是这款衣服最大的卖点在哪里，你应该清楚的向顾表述清楚，给她一个购买的理由。

演示示范：可以通过导购员自身的穿版演示将这款商品的特色完全的展示给顾客，让她直观的看到穿着效果。还有就是建议顾客试穿，通过她自己的切身感受体验我们商品的优点。

ABCD介绍法：A代表权威性，B代表更好的质量，C代表便利性，D代表差异性（独特性）。

如何向顾客推销自己？

在销售活动中，人和产品同样的重要。根据有关的数据统计：71%的人之所以到你那里购买消费是因为喜欢你、信任你，所以导购员要通过自身的言行赢得顾客的信任和好感。

微笑：人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题。

适当的赞美顾客：对顾客的着装或身上的某一个细节进行适当的赞美。

注重礼仪：一般的待人接物常识和礼貌。

注重个人的形象：服饰、言行举止、姿态、精神状态、个人卫生等外观表现和心理表现。

善于倾听顾客的诉说。耐心的听顾客把自己的想法说出

如何以商品的魅力打动顾客？

我们卖的不仅仅是商品，而是能给顾客带来的利益-----能满足顾客什么样的需求，给她带来什么样的好处和利益等。产品利益：物理层面上的利益。什么质地的产品。什么样的款式，好的质量等。

企业利益（品牌利益）：企业的实力，信誉，规模，服务等可以给顾客带来的利益。

差别利益：竞争对手所不能提供的利益等。

心理利益：可以得到一种什么样的心理满足，成就，尊贵，独特等等心理上的满足感。

如何诱导顾客成交？

成交的原则：

A．主动。导购员发现顾客有购买意想的时候，就要主动的向顾客提出成交要求。许多的销售机会的流失就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

B．自信。导购员在向顾客提出成交要求是一定要充满自信。因为自信具有感染力。

C．坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要运用语言技巧再次的引导顾客成交。

识别成交信号

语言信号：

当顾客开始和你讨价还价的时候

顾客就某一件微不足到的问题反复称述时

经过试穿后询问价格的时候

询问售后服务时等好多的语言表达可以预示成交机会来临了

行为信号：

仔细观看商品内标的面料成分和商品本身时

试穿后仔细观察效果的时候

重新回来观看同一件商品的时候等行为。

表情信号：

流露出高兴的神态的时候

盯着商品思考的时候

征询同伴意见后得到满意答复的时候

等等预示有成交意想的表情

成交方法：

当出现以上的一种或几种成交信号的时候，你要做的就是紧紧的抓住机会，通过巧妙的建议，帮助顾客下定决心成交，一般建议采取：

直接成交法：当导购员发现顾客的购买欲望强烈时，可以直截了当的提出成交要求如：“就是这件衣服了”，“给你把这件衣服包起来“等。

假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会购买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、洗涤保养方面的问题或者是着手开票来结束销售。

选择成交法：导购员向顾客提出两个或者两个以上的购买方案供顾客选择。不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。

消去法：导购员从后选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接的促使顾客下定决心。

动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让她下定决心。比如：你再看看？把衣服拿给顾客

感性诉求法： 用感人的语言使顾客下定购买决心。如：“你女儿（老公）看到这件衣服一定会很高兴的”等可以满足顾客心理的感性诉求语言。

最后机会成交法：导购员告诉顾客这样款式的衣服存货不多，或者是即将取消优惠等条件。

如何报价和议价？

报价的时机：顾客直接询问商品价格时（随意的询问/需求询问）这是导购员需要分清的，对于一般的随意问价，我们一般采取直接回答的方式：对于有购买意想或者是经过了一翻比较后的顾客询价，我们可以采取一些灵活的回答方式，不要直接的回答，因该先建议她试穿。

报价的方式： 报价时导购员神态自如，语气亲切，干脆、准确，不要有声无力，让顾客误以为你的商品价格有很多的水分似的，或是因为没有听见造成在成交时的麻烦。

报价的金额一般衣服吊牌价格。如果是打折的商品宜采取先报吊牌价格，再说打完折扣的价格（折扣按照四舍五入的办法进位到整数）。所以要求导购员要有良好的心算能力。

议价的原则：

判断价格危机灵活弹性的处理价格差异。首先要明确顾客口头上要求减少价格，仅仅是想探听你的底价而已。不要表现出来急于成交的样子而轻易顺从顾客的要求，但是顾客如果以竞争对手类似质地，款式的商品价格做比较，你可以象征性地减少价格了。

求顾客出价：找出差距，采去相应的措施。顾客出价后一般都会解释原因，比如就商品的质地、款式、做工等说明为什么不值那么多的价格，这时候，你就要利用比较法、成本核算法、强调独特性等向顾客解释她付出的价格是物有所值的。报价议价的次数不要超过3次为宜。

注意落价的比率越来越小。让她意识到这已经是底价了。一般是去掉折扣换算过的零头，避过不吉利的数字，再以5-10元的差额落价，对于即将要成交的更要注意维护售价。对于顾客经过一翻试穿后满意的，在经过一翻讨价还价后要坚持维护价格，不要为了急于成交而一味的减让，从而失掉在交易中的主动权，为以后与该顾客的交易中留下隐患。

每一笔生意的成交都有他的特点，具体的问题应该具体的分析，灵活处理，如果导购员能根据实际情况，采取相应的措施，相信业绩是会有所提高的。

如何提高成交率？

导购员通过系统地介绍、演示、顾客试穿等劳动后，根本的目的就是要顾客与我们达成生意的成交，成交在交易中就犹如足球比赛里的临门一脚。

前面我们系统的介绍了怎么样识别成交时机，当成交时机来临的时候，我们就要适时的抓住机会，准确的报出商品的价格，并作好与顾客讨价还价的准备，准备好说辞对付顾客的提问，让她同意我们的建议和主张。在和顾客进行价格谈判的过程中注意交流的语气和速度，适时的避开价格问题，就生活等其他的问题做简单的交流、沟通，或者是适当地冷落她，如离开她、打开音响、倒水等行为，给她一种亏本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到价格问题上继续销售如何消除顾客异议？

异议并不表示顾客不会购买。你如果能正确的处理异议，消除顾客疑虑，会促使顾客下定决心购买。

事前认真准备。要对顾客的异议进行收集整理，并准备完善的应对答案，在顾客提出是能一一给予清楚明了的解答。对“但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，要先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留够面子后，再提出不同的意见，这样处理有利于保持良好的现场销售氛围，你的意见也容易被顾客接受。需要记住的是我们的目的是销售我们的商品，而不是和顾客辩论谁对谁错的。

同意和补偿处理法。如果顾客的意见是正确的，我们要首先承认顾客的意见，肯定产品的不足，然后利用优点来补偿和抵消这些缺点。

询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方式答复她的异议。

篇8：如何给导购培训

通过半个月的摸底,张艳逐渐对自己手下的这些导购有了一个大体认识。由于自己分管的片区基础较差,再加上前任主管是由该片区的一个业务主管兼任。因此,导购管理基本上还处于较低的水平。甚至主管手上的导购人员名单,与业务员手上的名单根本就对不上号。面对这样一个被动的局面,张艳下决心要从头抓起。

在对片区门店导购数进行私下摸底后,她便召开了片区导购会议。可让张艳没有想到的是,第一次开会竟有一半以上的人未到。看着稀稀拉拉的参会人员,张艳陷入了深思……这今后的培训工作该如何开展呢?

其实,像张艳这样初次接触导购的培训主管,遇到以上问题并不奇怪。做为新官上任,张艳自然想一门心思把工作做好。但导购培训工作,并不单单是按照公司要求,把各项指标落实到位。还有一个前提条件,那就是要从了解导购工作特点入手。无论是管理还是培训,其根本前提就是对人的了解。只有把人的工作做好了,培训的头绪才能真正理顺。具体说来,目前在导购培训中往往存在以下几方面问题:

一、导购培训的“难点”

1. 导购人员“良莠不齐”

对于大多数中小企业来说,在导购人选上往往存在以下几个特点:导购年龄大、文化程度低、家庭背景复杂。甚至一些企业为了尽可能降低自己的管理成本,在导购人员素质上是一松再松。从而造成了导购队伍的良莠不齐,不光影响了企业和品牌形象,也给导购管理带来了难度。

2. 导购人员流动性大

对于那些企业一手培养起来的、素质高一些的导购,往往是一旦经验到手,便立刻槽。由于导购人员的职业发展空间极为有限,再加上享受不到好的福利待遇,好的导购根本留不住,致使导购主管不得不把大量精力放在导购后备力量的储备上。导购队伍由于长期处于不稳定状态,根本谈不上什么队伍建设。

3. 导购对企业的抱怨大

导购作为企业和品牌的“窗口”,是直接面对面和消费者打交道的一个职业。但由于长期以来得不到企业的重视和尊重,导购人员积攒了对企业大量的抱怨之辞。在企业工作年限越久,这种抱怨就越深,十分不利于企业正面形象的传播。导购人员极容易受自己情绪影响,将对企业的这种抱怨转嫁到消费者身上,致使消费者对企业的印象大大折扣。

4. 导购人员福利待遇在企业内偏低

从管理构架上看,导购人员处于企业管理的“塔基”,导购人员的待遇也处于一个较低的水平。因此,这种较低的福利待遇,直接导致了导购人员对企业缺乏归属感。由于长期得不到企业重视,在工作中的服务意识极差。

二、如何进行培训

在导购以上的现状面前,培训主管在给导购人员培训之前,应从以下几个步骤出发,来开展对导购的培训工作。

1. 培训要从导购的工作特点出发

从导购人员的工作性质上看,其从事的是一项服务性工作。因此,在对导购培训前,培训主管一定要本着尊重导购为出发点来考虑整个培训工作的开展。具体说来,要从以下几方面来体现对导购的尊重:

a.树立为导购服务的意识

真正有效的管理,其实是一种服务式的管理。尤其对于服务性行业来说,良好的服务意识往往来自导购的内心。只有当导购意识到自己工作的重要性并感受到被尊重时,导购的服务意识才可能被唤醒。

b.培训不能打乱导购正常的销售工作

不论是什么样的企业培训,都要体现销售为重的观念。因此,在时间上一定要和导购的销售工作错开,不能和导购的销售工作相冲突。这是一个总的原则。

c.要尽可能照顾好导购的休息安排

对导购实施人性化管理,是一种有效打动导购的方法。尤其在培训时间的选择上,要尽可能避开导购的休息日。尤其要在无法做出平待时,尽可能让导购来做出选择,征得导购的同意。看起来是一个不起眼的细节,其中却包含了对一个人的尊重。

2. 要将培训与导购岗位资格等级挂起勾来

培训效果的一个有效举措就是将培训与导购的岗位资格认证挂起勾来。比如,参加培训达到多少个课时,可由试用级转为资格级导购;当参加培训课时达到一定标准时,可升至中级导购等等。这无形间会让导购建立起对培训的某种价值取向,增强导购对培训的重视程度。

3. 培训的内容要贴合导购工作

在对导购人员实施培训时,一定要注意培训内容与导购的贴合问题。从某种意义上讲,导购参加培训的机会很难得,有些培训时机是导购利用牺牲自己休息时间换来的。因此,在培训内容上,一定要让导购感到物有所值,能够对自己销售技巧的提升起到帮助作用。尽可能让导购对每一次的培训都充满新鲜感和期待。这就要求培训师能够结合导购的心理特点,在教案内容设计和形式安排上多动脑筋。

4. 能够通过培训帮助导购解决问题

真正有效的培训是一种满足培训人员需求的培训。对于导购来说,她们在销售工作中会遇到很多困难。因此,培训师尤其要针对导购可能会遇到的困难进行一个提前的摸底,并能够通过通俗形象的讲授方法,让导购领悟到自己工作中存在的问题和解决办法。对于那些能够主动提出问题的导购,培训人员更要对其实施鼓励。

5. 将考核与导购的个人绩效评定进行对接

每次培训后的考核是必要的。给导购适当的压力,不但可以让导购对培训引起足够的重视,也能够提高培训的效果。考核往往分理论考核和实操考核两部分,在选择什么样的形式来进行考核这个问题上,培训主管可以尽可能采用一些生动、有趣的形式,可能让导购人员在一种轻松的氛围中完成自己的培训考核。