促销员的培训蒙牛（共7篇）
篇1：促销员的培训蒙牛
企业文化
• 本标志是企业名称“蒙牛”的表意造型。以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤
肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。弯角坚挺如峰，表明牛的坚韧、勤劳，象征积极向上、稳健、奋进的企业理念。
• 整个标志以白色、绿色构成，突出追求天然、远离污染的主题。总裁的座佑铭
小胜凭智，大胜靠德；
认真做事，诚信做人
• 公司追求的７个一流
培养一流的员工
建设一流的队伍
使用一流的设备
实行一流的管理
生产一流的产品
提供一流的服务
塑造一流的品牌
• 酸奶知识
乳酸菌的由来:
本世纪初，俄国诺贝尔奖获得者梅契尼柯夫通过调查发现保加利亚100岁以上老人的健康长寿与日常饮用发酵乳（酸奶）有密切关系，从而使发酵乳在世界范围内被人们所重视。
• 酸奶是如何生产的酸奶
是指以纯鲜牛奶为主要原料，经乳酸菌和其它有益菌发酵后加工而成的乳制品。乳酸菌抑制有害菌繁殖
增强肠道免疫功能降低胆固醇
促进胃对有益菌的消化吸收
• 酸奶营养胜过牛奶的秘密
• 乳酸菌把一半以上乳糖变成乳酸和有机酸利于人体吸收
• 最娇气最保险
• 奶中的钙在乳酸菌的作用下生成乳酸钙，不仅有利于酸奶凝块的形成，且使钙比牛
奶更易被人体消化和吸收。
• 适合乳糖不耐症
• 酸奶和乳酸饮料相比
• 酸奶：牛奶 糖果汁果料（乳酸菌发酵）
• 乳酸饮料：牛奶 水 糖或甜味剂 食品添加剂（人工调酸）
• 酸奶的十大功效
１、延缓衰老的作用：现在已经证明肠道内细菌与人体的老化和寿命都有密切的关系，肠道内的细菌对人体起到良好的作用居多。因此，乳酸菌对肠道内菌群起平衡作用。
2、抗癌作用：现在研究证明，一些乳酸菌在生长和繁殖过程中能够产生一些抑制癌细胞形
成和生长的物质。
3血清胆固醇水平，其主要原因是由于乳酸菌被饮用后在肠道内被吸附、繁殖，从而干扰了小肠壁对胆固醇的吸收，使血清胆固醇的含量降低。
4、对肠道致病菌的作用：很早以前，酸奶制品就用于治疗肠道疾病和胃病。试验表明；在酸奶的培养基中对许多致病菌有抑制作用，如金黄色葡萄球菌等，酸奶对胃病的疗效作用：酸奶中含有大量容易消化的蛋白质，对胃酸缺乏者，每天饮用500毫升酸奶可恢复健康。对慢性便秘的作用：便秘可引起肠癌，如将酸奶和膳食纤维混合饮用，或饮用加蜂蜜、蔬菜、草莓、蕃茄等的酸奶，对慢性便秘有很好的疗效。而且，酸奶中含有有机酸，可促进肠道的蠕动。
５、对糖尿病和肝病的疗效：糖尿病患者饮食应注意：（1）适度热量（2）营养素平衡（3）适当补充维生素和盐类。由于酸奶适于以上三点要求，因此很适于糖尿病患者饮用，但饮用时不能加入蔗糖、蜂蜜、葡萄糖等。酸奶中含有易于消化吸收的蛋白质和维生素，而且肠道内乳酸菌的优势可减轻肝脏的负担。
6乳糖，使酸奶中的乳糖含量降低（一般可降低20——30%）。
7势，就可以防止免疫能力和降低，避免一些疾病的发生。
８、对慢性便秘的作用．
9、防止产气的作用：肠道内的气体量过或产生恶臭气体（吲哚、挥发性氨、挥发性脂肪酸等）过多时，证明腐败菌占优势，如嗜酸乳杆菌和双歧杆菌占优势时，就可以抑制产气。
10A、C、E等，有减少皮肤中黑色素沉积的作用，有一定的美容效果，酸奶中富含的维生素A、B2和蛋氨酸、氨酸等，对眼睛和头发有益。
• 饮酸奶的注意事项
• 空腹忌喝酸奶
• 酸奶忌加热
• 酸奶服药须知
不能与抗生素 胺类 治疗腹泻
• 喝完酸奶要漱口
• 产 品 售 卖 培 训
• 蒙牛酸奶五大资源 优势二大权威选择
• 五大资源
• 1.蒙牛:中国酸奶冠军
• 2.达能:全球酸奶冠军
• 3.丹尼斯克:全球乳品研发权威
• 4.中国农大:中国农业最高学府
• 5.科汉森:全球菌种冠菌
• 二大权威
• 1.中国航天员专用酸奶
• 2.中国体育总局运动员专用酸奶
• 蒙牛冠益乳
• [口味] 原味椰果果粒、草莓果粒
桑葚果粒
• [规格] 1*450g.1*230g.4*100g
[产品说明]
蒙牛冠益乳，冠菌优酪乳，乳酸奶就要喝冠菌。
• 特征
一个冠菌：BB12生菌.200亿活性益生菌活力超强直达肠胃,健康更舒适
三个特点：100%鲜奶制造，果肉优酪乳，利乐包装。
宣传语：
优质菌种 高蛋白 喝出健康好身材
瑞典利乐灌保鲜包装 拉环开口方便卫生
• 280、500大果粒
• [口味]
500g：橘子＋椰果、芦荟＋黄桃、菠萝+雪梨；
280g：橘子＋椰果、芦荟＋黄桃、樱桃+椰果、桑椹+椰果、苹果+葡萄、玉米笋+玉米粒/
• 口号：
280~营养美味价格实惠.三角杯易握式,开盖有勺方便卫生.500~十足果粒、十足营养、好喝不贵、解搀过瘾
让女性轻松美容养颜。是时尚女性倾心之选
• 口味介绍：
• 草莓：香甜可口美味多汁
• 椰果：含天然膳食纤维 不含胆固淳 香醇细腻 果肉有嚼头
• 芒果：丰富维生素 去淡消哑。黄桃：黄桃铁量非常高，对缺铁性贫血有辅助作用 葡萄：葡萄果肉细腻，果味酸甜，有助于消化，能健脾和胃 蓝莓：菌莓具有清爽的香气，具有良好的营养保健功能，具有防止脑神经老化、抗
癌软化血管、增强人体免疫的功能。
• 雪梨 菠萝：雪梨是清肠胃的好帮手，能有效舒缓便秘，菠萝富含粗纤维，解渴健
脾，消肿、可清热去火；
• 终端导购人员的基本工作要求
基本要求：
外表：
工作服穿着干净、整齐、大方，长发员工需束起，避免怪异发式、并且不得佩带过多首饰。终端导购代表着公司和产品的形象；导购作为公司与消费者间的桥梁，直接服务客户，其言行举止都体现
工作态度：
2、积极主动、耐心、有责任心；
3、倾听：认真倾听消费者提出的每个问题；
4、说话技巧：明朗沉稳的语调、积极灵活的反应；
语言：
1、语言文明，谈吐得体；
2、使用标准语言，语速快慢适中；（问好、询问、介绍、致谢）
3、礼貌待客，合理称呼；
4、对于不确定的客户提问要求解释，不自作主张回答。
行为：
1、举止大方，得体，注意细节；
2、遵守作息制度及相关纪律。
纪律：
1、不得迟到或早退，临时脱岗；
2、站立服务,不得靠柜!
3、不得与聚众聊天；
4、按规定履行职责；
5、不得与任何人发生争吵。
• 促销员必须牢记的几点
不要得罪顾客
自己讨厌的顾客也不要表现出你的反感
顾客不讲理时，要忍让
不要与竞品进行褒贬比较
• 基本促销技巧
1、了解消费者的需要
2、适时适当的叫卖
3、提问式售卖效果更好
4、产品需要递到顾客手中
5、用情感感染顾客（换位思考问题）
6、相似售卖 实用的促销技巧 先发制人 自食其果 摊牌法 归纳合并反对意见法 引用比喻法
• 有保留的同意顾客的看法
• 上屋抽梯法
• 处理借口时,交替运用询问.论证.说明处理反对意见法.• 精选常用叫卖语：
• 国际品质 全球共享
• 百分百新鲜牛奶发酵 百分百健康品牌
• 添加4种益生菌 引进国外优质益生菌群
• 喝蒙牛选蒙牛健康一生在蒙牛
• 蒙牛绿色标识酸牛奶，自然给您更多 新鲜给您更多
• 果粒 酸奶完美结合 感觉完美 享受真实（视觉的冲击味觉的感觉受）
• 新鲜的健康 美味的时尚 选蒙牛益生菌酸奶您一生好酸奶。
• 选品质 选健康 选蒙牛益生菌酸牛奶
• 蒙牛入口健康到手。
• 销售简易五步骤
• 1 欢迎选购蒙牛酸奶 国际品质全球共享+常用叫
卖语
• 2 单品叫卖口号
• 3 百分百新鲜牛奶发酵 百分百健康品牌
• 4添加四种益生菌 引进国际先进生产设备
• 5 聊口味比价格速成交
• 试饮注意事项
• 导购员：精神面貌饱满。面带微笑 亲和力。
• 语言表达：清晰、标准、销售技巧熟练。（您 请 谢谢 不客气 等礼貌用语。）• 导购员：1.5米内的顾客应当积极并主动接触目标消费群并主动介绍主品。• 试饮用量：试饮杯的1/3量
• 试饮品：保持温度2—6度，口感最佳。大冠可试饮20杯左右280可试饮14杯左
右。
• 托盘：保持干净卫生，不得有残留酸奶滴在上面 试饮杯：未使用的杯子扣方在试饮桌上。最佳售卖时间段４－８点 临时促销员考核制度
• 注意事项：
１.精神饱满 面带微笑 亲和力
２.语言表达：清晰，标准，销售技巧熟练
３.1.5米内的顾客应当积极 主动接近，并主动介绍主品
4.要将商品递到顾客手中
5.保持台架，托盘，产品等的卫生
6.先进先出
• 工作纪律
１.不迟到，早退．
２.遵守卖场管理规定
３.与公司人员积极配合４.必须按照公司要求着装，不允许化浓妆，女士不许染指甲．长发员工上班时间要把头发束起保持促销服的干净整洁．
５.上班时间禁止聊天，串岗，掩靠柜台，严禁上班时间购物，与顾客发生争吵 ６.请假需提前通知（２天）
７.不许偷拿公司赠品，样品． 不许和其他公司交换促销品
篇2：促销员的培训蒙牛
即使是促销的工作，也没有便捷的方法能找到需要招促销员的工作，为了能更快的达到我的目的，我选择了一家中介公司，交了相应的费用之后，内心还是略有不满的，还没有赚到钱，反而是必须要先从荷包里掏出钱来。不过突然想到一句话：没有付出，哪来收获。这句话想来有点讽刺，不过也让我浅浅一笑，既然是个必须接受的事实，那就先不要在意啦。
在中介的介绍下，我来到了蒙牛公司的专门负责促销的部门，本来以为根本不可能碰到什么麻烦的过程，没想到在面试前的过程就一直需要等待，时间长了以后脑海中浮现的净是在《读者》、《文摘》中介绍过的面试中为故意刁难员工来测试忍耐度的故事，还会顺便四处看看周围有没有纸团垃圾是特别留下来以测试观察力的。好在没有什么垃圾纸屑，得以让我只是保持着笑容在那里等了一个多小时，而不是太过冲动的拿起扫把大干起来。不过其实仔细想来，其实那等待的大把时间，没有想象中那么的漫长和无聊，反而的，脑海里充斥的各式各样的想法是我内心底最鲜活的心情。这次还只是可有可无、毫无压力的简单面试，难以想象在面对众多的竞争者，在自己的条件并没有那么的出色的时候，等待着面试工作会是何等的焦急。但是我后来想的清清楚楚的，就是不管面对什么，要对自己有信心，可以自己的能力不被接受，但是自己不能认为自己没有能力去应对。
之后的过程就像对简单了一些，姗姗来迟的主管带我去到了另外一些促销人员正在开会的地点，将我今后要参与的主推产品“蒙牛酸酸乳”详细的介绍给了我，我通过了简单的测试，拿了满当当的赠品，开始了我的暑期实践。
刚刚开始工作的我，并没能够很快的进入状态，因为习惯了坐在那里听课、演算题目、甚至上网的我根本无法忍受长时间的站立，而我的任务却是每天站在那里，早晨九点半开始晚上五点下班，暂且不提宣传促销，就那么一直站着就已经是种煎熬了。但是我及时的认识到一动不动的站立会很快的达到我的人体极限，因为那种姿势跟军训时候的站军姿没有太大区别，并且那样无法满足我的初衷，所以我选择了完成我“伟大的使命”，开始念出宣传语。刚开始是小心翼翼的，后来就可以放心大胆的了。也正是由于蒙牛的品牌本来就比较响，所以开始有顾客来到我的面前来咨询活动。在经历了几天的实战演练之后，我也在观察后，变得变通起来，针对那些比较关注促销活动，那些对活动的赠品易感兴趣的中老年妇女、年纪比较轻的学生采取一种方案：对于小孩子，就采取免费品尝的方法，让孩子作为砝码使得家长真心情愿的参与活动购买商品；至于其他相对比较冷静的人们就只能尽可能的使足劲头的努力宣传了……总而言之是，分门别类的对待，这之后效果开始明显起来。再以后，我也开始和超市中的叔叔阿姨们熟络起来，在自己不忙的时候帮助他们上货，摆放物品。这样努力下来，我觉得我变得活泼主动了许多，这种感觉也自然而然的延续到家里的生活中，原本懒惰的我变得勤奋起来。
篇3：论蒙牛集团的员工培训与开发
1. 培训与开发的涵义
员工培训是指企业有计划地施行对员工学习与工作相干的本领实力有帮助的行径。这些本领实力囊括常识学问、技术能力和对作事效率成绩起关键作用的活动。培训指的是培训和培训员工在当前或未来的工作表现, 以满足组织的要求。员工开发指的是正式教育、在职实践、人际交往、人格和能力评价等活动。开发行径以将来为导向, 需要员工研习与当前从事的职业不直接有关系的内容。
2. 培训与开发的联系和区别
培训与开发的出发点是一样的, 都是为了提高员工的能力, 提高员工的绩效, 从而提高企业的整体绩效。在传统意义上, 培训着眼于短期目标, 注重提高员工的绩效来发展自己的技术技能, 使他们掌握知识、基本方法、步骤和流程;开发的重点是培训和提高管理人员的素质, 帮助员工准备在企业的其他职位, 提高自己的能力, 面对未来的职业生涯, 同时辅助员工更好地适合于由新技术、工作计划、顾客或产品市场带来的转变。
3. 培训与开发的作用
(1) 能提高员工的职业能力。
(2) 有利于企业获得竞争优势。
(3) 有利于改善企业的工作质量。
(4) 有利于高效工作绩效体系的构建。
(5) 满足员工实现自我价值的需要。
4. 培训与开发的原则和新趋势
服务于企业的战略规化;讲求实效准绳;设立精确的培训方向目的, 是培训方案施行的导航灯。培训目标和培训计划的结合将使培训达到预期的效果。除此之外, 一些外国企业不仅要坚持组织的战略目标是非常重要的, 更注重员工的健康状况和心里状态, 关注员工的心理需求。由于传统的培训部门已经无法承担未来人才需求, 成功的企业不仅可以构建企业大学的培训体系, 为企业文化的塑造和驱动力将有重要的作用。
二、蒙牛集团员工培训与开发的优势分析和启示
1. 培训对象
小胜凭智, 大胜靠德。在企业里, 培训其实是最性命攸关的大事。在蒙牛的企业文化里有这么一句话:“培训是最大的福利。”蒙牛就特别注重人员的培训, 将员工培训大体分成了五个层次:第一层, 基层员工的培训;第二层, 基层管理人员的培训;第三层, 厂长经理级、中心主任级的培训;第四层, 高层管理团队的培训;第五层, 董事会成员的培训。蒙牛不仅培训员工, 也培训股东, 培训经销商, 培训合作伙伴。这主要是告诉企业生态圈里的全部成员, 在记住自身利益的同时, 始终不要忽略轻视别人的利益。我们要懂得一个道理, 这世界不是有权人的世界, 也不是有钱人的世界, 而是有心人的世界。
2. 培训者
蒙牛真的是在培训员工的方式, 了解企业的文化, 作为一个选择、提高人材的一个非常重要的权重。每年都有大量的员工通过培训, 从而形成良性循环, 让每个人主动加入、学习、提高。讲师内部化是蒙牛培训者的一大特色。除了一些尖端技术和特殊需求外, 蒙牛还聘请了外部讲师, 蒙牛商学院的讲师绝大部分都是启用蒙牛内部素质相对优秀、且通过了严格的考察测验的年轻人。这样做主要是由于这些人在基层工作过, 既具备扎实的理论功底, 又拥有丰富的实践经验。他们在培训师岗位上工作一段时间后, 每每成为内部各个业务单位格外抢手的储备干部, 归根于他们的综合素质、全局认识、对企业的忠诚度都非常高。
3. 培训内容
(1) 在传统必要的培训内容的基础上, 蒙牛增添了危机教育培训和企业文化与思想道德教育这两项内容。蒙牛深知危机教育的重要性, 在企业里面实行了全员危机教育, 蒙牛能走到今日, 全员的危机意识起了基石的功用。蒙牛注重日常积累资源, 要求员工在日常生活和工作中要善于观察身边的事物, 还要善于总结自己的工作, 善于对外学习。几近所有的告急风险都会对企业形成危害, 无危机管理战略的企业也许能逃过一两次危机, 但惟有制定并施行了危机管理战略的企业, 才可以削减和克服全部危机, 令企业变得更加成熟和强大。
(2) 除了危机教育, 蒙牛还重视企业文化和道德教育。蒙牛团体中上下皆知的用人原则———有德有才破格重用, 有德无才培养使用, 无德有才限制使用, 无德无才坚决不用, 由此可以看出蒙牛对员工的任用与培训教育最注重两点:“德”“才”, 自创业以来, 就一直以此理念作为经营和思想教育的根蒂, 培训活动也牢牢与其相符合, 建设树立“企业人”观念, 以培育员工的使命感和责任感, 保证对企业的忠诚度。
4. 培训方式
(1) 作为中国近几年来增长最快的乳制品企业中国近几年来, 蒙牛在人才上的选拔和培养上自然走在行业的前线, 2002年年初, 蒙牛成立了一所企业商学院, 其最核心的职能便是实施企业内训, 配合企业文化的宣传执行, 牛根生亲自担任商学院的院长, 其在培训开始阶段与专业机构协作, 花了一年功夫搭建商学院的运作体系, 对内部培训师的梦想, 蒙牛进行了几十场企业文化专题培训。
(2) 蒙牛商学院整个培训体系中有一个特色活动:每周学习例会。蒙牛是从事乳制品的行业, 人员素质并不高。因此蒙牛自成立之初就定了一个规矩, 整个公司管理人员都要去参与这个学习例会。
(3) 蒙牛不仅有高级管理层和中级管理层的“学习日”, 还有普通员工的学习。除了内部讲师培训外, 商学院还会依据各个业务部门或蒙牛总体发展的需要安排外部培训师讲课, 我国很多著名学者、企业家都曾经为蒙牛员工传道授业。蒙牛商学院被邀请谈论内容和理念的人都是跟蒙牛、牛根生思想统一的人。
5. 对其他企业的启示
把蒙牛集团员工培训与开发的优势进行分析之后, 为其他企业的发展带来了许多启示作用。企业可以更好地成长发展需要加强员工培训与开发, 提升员工素质, 企业文化的建设离不开全体员工的积极参与、共同努力。员工的素质决定着企业文化的成败, 高素质员工更能履行企业文化要求, 依照企业文化的目标进行生产经营。优秀的企业团队才能实现成功的企业文化, 而员工素质的提升关键在于企业培训与开发。企业员工的培训与开发不能仅仅做表面文章, 尽管熟知企业文化, 但是不实践、不落实。因此, 企业的培训与开发不能局限于理论上的教学, 更要注重实践, 不光是简单的书面知识、理论考试, 还可以运用心理测试或实际情况模拟, 通过先进人物榜样示范、鼓舞、调动员工积极性, 培育团队精神, 增强企业向心力等具体的形式来考察。最终给企业留下真正优秀的人才, 提高企业竞争力, 从而在激烈的竞争环境中长久成长和发展。
6. 个人经历体会
笔者在大学四年期间一直在蒙牛公司做促销兼职, 刚开始的时候就会有公司专门人员负责在指定地点进行培训新员工的会议, 合格后才能获得岗位进入更好的销售阶段, 通过很好地培训与开发员工, 形成了跟其他公司相比独有的竞争优势, 使笔者感受到一个公司培训与开发方面的严谨认真与强烈责任心, 能在以后的工作生活中受到感染和指引, 学习到了销售基础经验和大幅度提升了人际交往沟通能力, 真正地锻炼了自己的能力, 开阔了自己的眼界。除此之外同事和领导的关心更令我体会到了一个有爱团结积极向上, 时刻充满正能量的集体精神是多么美好和成功, 这些都值得所有人学习。
三、蒙牛集团员工培训与开发的不足和建议
1. 蒙牛集团员工培训开发的不足之处
人无完人, 金无足赤。尽人皆知从伊利集团成长的蒙牛高层领导人不少, 蒙牛集团在内部培训制度仍然实施老的培训体系, 并没有竞争优势, 与此同时两个集团都注重德与才, 因此在软件方面是并驾齐驱, 只能靠战略取胜;其次, 一般的文化创新可以进行管理, 没有实体文化就可能背离原有的企业文化;蒙牛的快速发展, 员工培训不如企业最初建立的时候不遗余力;最后蒙牛没有主动地借鉴先进的培训体系, 在员工培训的过程当中没有充分的融入企业文化, 导致在生产步骤出现问题, 比如卷入“三聚氰胺”事件。因而可知, 一个成功的企业是不够的, 所以企业需要继续学习, 企业文化建设扎实, 培养高素质的人才, 促进企业的不断成长发展。
2. 对蒙牛集团的建议
蒙牛获胜靠它的独特的用人之道, 值得许多企业研习, 但是市场竞争激烈, 效仿者众多, 很多企业也纷纷模仿蒙牛的员工培训与开发制度, 不断提高员工素质, 使他们更加具有竞争力, 对市场经济的发展是有利的, 但也对蒙牛提出了挑战, 所以不能只满足当前的成功, 而应该不断地研习。当蒙牛企业走向国际化时, 它面对着更大的挑战, 关于国际化组织的管理, 更应该具备国际视野, 这就需要在生产过程当中的各个方面进行创新, 创新是企业发展和员工培训发展的源泉与不竭动力, 我们应借鉴国外先进的培训模式、培训系统的引进, 优化企业的培训体系, 如借助多媒体进行案例分析培训, 通过分析不同企业的成败, 进而增强员工的危机意识、成功企业的独特性、企业的应用性, 促进企业更好地发展;分析了失败的因素, 比较研究了存在相同的风险, 如果是这样可以采取措施, 提早拯救企业的发展;蒙牛走向国际化, 增添了培训难度, 应当顺应时代发展的要求, 开发网络学习, 远程学习, 充分的利用互联网的便利快捷。在人才培养上, 吸引大学生也是种低成本的企业积极快捷有效的人才培养方式, 大学实习生一般不要求工资, 公司能给他们实习的机会已经很满意了, 提早在企业学习中帮助企业开展考核, 并实施老员工培养新员工, 也使大学生理论与实践相结合, 更容易迅速的掌握理论知识和提高实践操作能力, 这对企业的培训是非常有效的。蒙牛通过对员工的培训开发, 企业可以创造一个共同的愿景, 激活组织氛围, 激发员工的创造力, 树立员工的忠诚度, 从而为蒙牛的非凡发展和成功奠定了坚实的基础, 有效地提升了其经营业绩, 带来了巨大的价值和效益, 并将支撑蒙牛的稳步成长和持续发展。这值得许多企业虚心学习, 不断地认识到人力资源管理对企业发展的重要性, 并切实的落实到对员工的培训与开发上, 不断地开发适宜企业发展需求的人才, 不断地增强竞争力。但蒙牛集团在各方面也不是尽善尽美的, 在快速发展过程中仍然面临着诸多的威胁, 存在诸多不足, 需要积极借鉴其他优秀企业, 借鉴国外先进经验, 在员工培训与开发上严格把控, 继续为其发展注入新活力。这不单单是蒙牛企业需要做的, 每个想要继续发展的企业都要有这种视角, 推动企业不断地前进。
摘要：在企业人力资源管理中员工培训与开发是核心要素之一。蒙牛作为笔者最敬佩的集团在中国企业界快速崛起。通过探究蒙牛员工培训与开发的优势, 学习掌握人力资源管理更成功的方式要领, 并且更好地发挥到企业的人才选择提拔与培训开发中, 为企业招到真正有技能的实用性人才, 提高企业竞争力, 从而在激烈的竞争环境中走得更稳健, 促成增进企业的长久发展。同时也要发现它的不足之处, 并为其提出建议和对策, 这些启示对每一个企业发展来说都是举足轻重的。
关键词：蒙牛集团,培训与开发,优势,不足,建议
参考文献
[1]孙先红, 张志国.蒙牛内幕[M].北京:北京大学出版社, 2005.
[2]杨生斌.培训与开发[M].西安:西安交通大学出版社, 2006.
[3]曹振杰.人力资源培训与开发教程[M].北京:人民邮电出版社, 2006.
[4]陈广.蒙牛的人力资源管理与企业文化[M].北京:海天出版社, 2007.
[5]解祥华, 张通拉嘎.蒙牛创新型人才培训与企业文化建设剖析[J].内蒙古财经学院学报, 2009.
[6]李宝元.人力资源战略管理案例教程[M].北京:清华大学出版社, 北京交通大学出版社, 2010.
篇4：促销员培训，你的到位吗
从技能因素来说，促销员做得好不好，在于厂商的培训做得好不好。虽然许多厂商都有一套针对促销员的培训机制，但是，你的培训是否真的到位了呢？每次培训，促销员是否有时间和精力参加？培训的内容促销员是否乐于接受？培训投入下去，企业是否能很快收效？针对如此种种问题，下面有几点想法供企业参考。
培训内容：重产品也要“讲文化”
新促销员进入企业后，企业一般都会安排培训，培训内容包括企业文化与历史、市场环境、职责规范、产品知识、促销礼仪、销售技巧、心理定位等等。但是，对促销员培训容易在着一个误区：过分地强调促销礼仪和服务态度，认为这样才能容易拉近与走进促销现场的消费者。然而，顾客最需要的绝对不是这些促销礼仪和服务态度，而是产品和品牌的相关信息，而这一点恰恰被目前的企业所给忽略了。
对产品知识的培训，其中最重要的是提炼产品卖点。首先要弄清楚自己产品的卖点，即我们的产品有什么不同之处？比竞争对手好在哪里？能给消费者带来什么好处？卖点不要多，因为真正能打动消费者的卖点往往就一个。卖点太多，反而让促销员难以记住。其次，通过模拟训练等形式，与竞品的卖点做灵活对比，突出自己的产品优势。竞品的卖点多，甚至有些地方比我们的产品表现更好，这需要促销员灵活应对，在熟悉产品的基础上，找到自己产品的胜人之处，然后放大宣传。胜人之处越多，促销的说服力就越强。需要注意的是，卖点的讲述必须是消费者消费者耳熟能详的大众语言，而不是硬摆产品技术的专业术语。
企业文化培训也很重要。如果企业把促销员当作企业员工来对待，那么企业文化培训是必不可少的一环，这能保证促销员队伍的稳定性和团队的凝聚力，尤其是企业的历史和荣誉培训，更能让促销员在促销时能有自豪感和自信心。
但是，很多企业在促销员培训时，着重把企业的历史、文化和荣誉包装成产品的附属卖点，传达给促销员，而忽视了这些东西对促销员人心的凝聚力。而在培训中，外部培训机构也很难给促销员做企业文化方面的培训。这就需要企业来加强企业文化方面的培训，除了作为促销员的岗前培训外，还可以利用周例会的机会传达企业文化和荣誉变化的信息。
培训现场，压力、活力并举
要培训好促销员，好的培训课程开发出来，只是成功了一半，另一半就是如何让学员迅速学会，充分掌握，运用到促销实战中去。
授课形式很重要。比如讲产品知识，一般都会做PPT来讲，图文并茂，不能光讲PPT上的文字，还要讲图片上的故事，比如展示产品的研发和生产过程。如果是演示产品功能，最好是拿实物产品而不是样品机模型机来给学员看。若能拿本公司的老产品或竞品来做对比，学员的认知会更直观。
也可以考虑让一些业绩突出的促销员来给其他促销员做培训。让他给大家讲讲经验体会：为什么卖的好，采用什么“话术”，抓住了产品的什么特点，消除了消费者哪些异议？同时，问现场的促销员听到消费者对该产品最多的抱怨是什么？再让大家就遇到的难题一起讨论、沟通和交流，这样的培训效果才能更好。除此之外，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析等方式可灵活应用。
有的公司做促销员培训，就发几页产品知识给学员，在培训中热闹一下，结果促销员到卖场后脑子一片空白，培训一点效果也没有。要避免这种情形，在授课之前，就要给予学员压力。比如提前几天发培训通知时，将“产品知识手册”发给每个学员要求他们死记硬背，不懂的地方标出来以备课堂提问。同时要告诉他们，培训考试中有90%的内容来自“产品知识手册”，考85分以上有奖，80分以下有罚。再在课堂书面考试时，将产品主要卖点、关键数据、竞品缺点、适应人群等内容制作成判断题与选择题，让学员10分钟内答出，然后现场改卷，现场点评。这种方式再配上分小姐讨论和情景演练，培训师和领导只负责监督和抽查、考评，最终确保“人人过关”。
为了活跃现场氛围，培训前还可准备一些小奖品。有条件的企业可派发点现金，如果哪个促销员单品销量最多，或者第一个卖出新品，或是考分最高，都可获得现金奖励。如果是几个分公司的促销员一起集训，分分小组，起起队名，喊喊口号，小组之间相互“考核”、“分享”、“演练”，都是为培训增加活力的好形式。
把握节奏，时时促进
一般公司每年都会由市场部培训人员制订与年度营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。为了确保年度培训计划能执行下去，公司往往会把员工的培训时间落实情况与个人薪酬、职务升迁挂钩，把经销商的时间落实情况与公司对他们的各项支持力度挂钩。但培训计划要起到实效，在具体执行上还需结合实际来进行。
培训既不能经常开展，也不能很长时间不开展：经常开展会耽误销售，同时促销员也吃不消；很长时间不开展又会使促销员的促销技巧难以得到提高。比如周末是销售的高峰期，这时如果硬要促销员去培训的话反而会耽误销售。
培训时间既不能过长也不能过短，太长则浪费时间，促销员还要工作和休息，而且疲劳的时候培训效果也不会太好；太短则达不到预期的效果。培训时，内容不要太多,话语不要太罗嗦，时间控制最好在2小时以内。
而促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬。
在新品牌上市促销时，还要注意采用岗位现场培训。通过促销主管或者促销经理，或者是优秀促销代表，与促销员一起推广产品，以身示范；或者在柜台傍认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。有时也可以带有明显问题的促销员一起去现场观摩，边看边学边讲解，并一同回售点实际操作。
培训形式可以多样，培训安排可以灵活，但都要依据公司的销售节奏来进行，最终既让促销员的实力容易得到提升，又为公司带来销售的增长。
篇5：蒙牛牛奶促销策划方案
随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的
牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在为伊利销售的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、数据分析的工作，对目前天津师范大学市场状况、市场趋势、消费者的心理与需求进行了详细的分析，研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的过程中增加了促销活动。
前言 伊利纯牛奶营养丰富、容易消化吸收、物美价廉、食用方便，是最“接近完美的食品”，人称“白色血液”，是最理想的天然食品。 奶中的蛋白质主要是酪蛋白、白蛋白、球蛋白、乳蛋白等，所含的20多种氨基酸中有人体必须的8种氨基酸，奶蛋白质是全价的蛋白质，它的消化率高达98%。乳脂肪是高质量的脂肪，品质最好，它的消化率在95%以上，而且含有大量的脂溶性维生素。奶中的乳糖是半乳糖和乳糖，是最容易消化吸收的糖类。奶中的矿物质和微量元素都是溶解状态，而且各种矿物质的含量比例，特别是钙、磷的比例比较合适，很容易消化吸收。
纯牛奶营养丰富，含有高级的脂肪、各种蛋白质、维生素、矿物质，特别是含有较多维生素B族，它们能滋润肌肤，保护表皮、防裂、防皱使皮肤光滑柔软白嫩，使头发乌黑减少脱落，从而起到护肤美容作用。
相信这份策划能够有效的促进伊利牛奶的销售，并完成所设定的销售目标。
三. 促销概述
伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消费者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。根据以往伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利纯鲜牛奶” 实惠、天然、
营养、香浓、新鲜，可以预见在销售过程中能够大放异彩，吸引顾客的目光。 随着经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，纯牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。
四.1伊利简介
内蒙古伊利实业集团股份有限公司一直为消费者提供健康、营养的`乳制品，是目前中国规模最大、产品线最全的乳制品企业，也是国内唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的企业。，伊利股份实现营业总收入477.79亿元，同比增长13.78%，实现净利润32.01亿元，较去年同期增长84.4%。
伊利倡导健康的生活方式，通过与消费者的沟通与互动，宣传绿色理念，分享绿色行动，倡导绿色生活，促进环境保护和社会和谐。伊利在业内首倡的“绿色产业链”，践行与自然、社会、公众、行业合作伙伴的和谐共赢之路，从而形成整个产业链可持续发展的“绿色生态圈”。
伊利一直秉承“厚度优于速度、行业繁荣胜于个体辉煌、社会价值大于商业财富”的发展观。伊利以自身的良好经营、与环境的和谐共处、与社会的多方共赢带动了企业公民理念在中国商界的普及。
2.伊利纯牛奶的背景分析
伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消费者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。根据以往伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利纯鲜牛奶” 实惠、天然、营养、香浓、新鲜，可以预见在销售过程中能够大放异彩，吸引顾客的目光。
在现代社会，人们对身心的健康越来越重视，在提高生活质量的同时，人们不再满足传统的饮食观念，更多的是追求它的营养价值，因而人们对天然的绿色食品的需求成为整个饮食产业的主流。伊利牛奶的绿色，健康正符合了现在人的消费观念，“中华民族从来都不缺乏梦想和追求梦想的精神。但是，没有身心的健康，一切梦想都难以变成现实。因此，高质量的，健康的生活才是现代人所需要的。”提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。经调查发现大学生是方便面的重要消费群体，长期的泡食方便面让很多的大学生缺少营养,而牛奶能够及时的为他们提供一些营养。
经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。特别是学生市场，在大学生人群中喜欢喝纯牛奶的占总人数的41%，“伊利纯鲜牛奶”因其实惠、天然、营养更能获得大学生的青睐。本校在校生二万五千多人，市场消费力强，有很大的潜力。
四. 促销主题和目标
1. 主题：燃情中秋，开箱伊力有大礼
2. 目标：明确牛奶诉求重点，传达健康和新鲜的理念。使企业在消费者心目中
的建立起专业纯牛奶的权威形象，稳定老顾客，吸引新顾客;
五.市场分析
1.产品行业分析
A、产品名称： 伊利纯牛奶 包装形式： 百利包 产品规格： 227ML 产品描
述
伊利天然纯正牛奶使用三层环保复合膜包装，最大限度保证了牛奶的天然营养和新鲜 (30天保质) 主要卖点： 实惠、天然、营养、香浓、新鲜。
B、伊利百利包相对普通巴氏袋奶而言，包装更显高档，纯奶容物可与新鲜屋媲美;调研表明：由于巴氏灭菌奶经过冷冻储藏，会使蛋白质 变性、脂肪分层，解冻后沉淀凝固，不易吸收，营养价值也会降低这种包装袋不但能阻氧及阻隔紫外线，延长牛奶的保质期，而且还可以直接放在温热的水中加热， 保证牛奶的口味和香气在入杯之前没有任何损
C、优劣分析：伊利纯牛奶虽然营养价值高、实惠，但是相对于其他奶制品而言价格仍偏高。作为饮品，有很多的竞争者和替代品，这对伊利纯牛奶的销售会造成很大的威胁。特别是针对消费观念更加理性，产品种类繁多的校园市场而言，伊利纯牛奶的品牌效应会相应地减弱。
2. A、蒙牛
伊利最直接的竞争者就是蒙牛，两者都是位于呼和浩特市，价位也相差无几，特别是近几年来蒙牛凭借其一系列成功的营销之道成为中国乳业的一极。下面是它的一些基本情况。
蒙牛乳业有限公司总资产达60 多亿元，职工2.9 万人，乳制品生产能力达330 多万吨/年。到目前，在全国15 个省市区建立生产基地20 多个，截至 年底，主营业务收入由0.37 亿元增加到108 亿元，年均递增158%;年度纳税额由1 00 万元增加到4.87 亿元，年均递增180%;净利润由53 万元增加到
4.56 亿元，年均递增208%;主要产品的市场占有率达到30%以上。目前，日均收奶量达到近9000 吨，位居行业第一。
B、光明：
三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12% 只达到38.52亿元。
在形象上，光明注重的是个体感性心理区隔，感情沟通较重，它是最老资格的品牌，其品牌的每个阶段诉求都比较守成和稳定。光明在消费指标方面的表现比较出色，而广告指标方面的表现，略逊蒙牛一筹。光明的产品是无抗生素、无防腐剂产品。光明牛奶能满足营养需求，其三保科技(保新鲜、保营养、保安全)是享受健康的保证。
光明的宣传主要以营养牛奶为诉求点。但广告不突出，相比之下略显逊色。
C、其他替代品：
如豆浆、奶茶、果汁等，也对伊利纯牛奶造成了一定的影响。
4、消费者分析
A、牛奶是人们保持健康、增强体质的最佳饮品。大学生这个特殊群体，作为消费者，他们倾向于购买质量有保障、营养价值高、价格可以适度偏高的食品。然而在诸多奶制品品牌竞争激烈的状况下，消费者越来越趋于理智消费，会综合比较多项因素后方才购买，盲目性消费业已减少，特别是大学生群体消费时会更加理性。
篇6：蒙牛端午节促销活动主持词
开场白： 女：尊敬的各位来宾，亲爱的长沙父老乡亲们，大家上午好！欢迎大家来到“粽情蒙牛 粽爱家人”蒙牛端午节长沙大型路演活动的现场。
男：是的，每逢佳节倍思亲，在这端午佳节即将来临之际，我们蒙牛公司为最大限度的真情回馈喜爱并支持我们的父老乡亲们特举办此次活动，为大家送好礼，送祝福，邀大家同庆端午，共享温情！
女：今天我们新老朋友欢聚一堂，共度佳节，您不仅仅能够享受我们的重重大礼，免费品尝到我们的蒙牛牛奶，还可以欣赏到我们好看的歌舞表演。
男：没错，接下来就有请我们的舞蹈演员上场为大家送上一组欢快的舞蹈。
（舞蹈表演）
女：哇！今天来购买我们的产品真是赚到了耶，不仅有实惠的产品和精美的礼品可以拿，还有这么精彩的节目可以看。
男：是的，那么下面我就来给大家介绍一下我们今天的活动内容，大家可以看到在我的右手边就是我们的试饮区，左手边就是我们的售卖区，这里就是我们的礼品区了，凡是在活动期间购买我们的蒙牛1*24纯牛奶，功能奶，早餐奶一件即可获赠名牌皮蛋6枚（价值7.2元）购买蒙牛1*16纯牛奶，功能奶，早餐奶一件即可获赠名牌皮蛋4枚（价值4.8元）女：另外，我们今天还有有奖问答，免费好礼大派送等诱人的活动。
男：没错，机不可失，失不再来，接下来就是我们的有奖问答活动了，您还在等什么？赶快来到我们的活动现场。
女：是的，请大家快抓紧时间来到我们的台前，我们的有奖问答活动马上就要开始了。男：好，那么接下来为大家介绍的就是我们今天活动的明星主打产品蒙牛纯牛奶，功能奶以及早餐奶了。
女：没错，观众朋友们可千万要仔细听好了，因为接下来我们的有奖问答活动所提问题的答案可都将会出现在以下内容中哦。
（产品推介，有奖问答）
女：好，我们这一轮的有奖问答活动就到这里了，刚刚大家回答问题也都非常的积极踊跃，我们的小礼品也都送出了不少，不过，没有拿到奖品的朋友也不要担心，一会还有很多精美礼品等着你哦。
男：是的，现在我们的售卖区也十分的火爆，各位朋友注意了在活动期间购买我们的产品，不仅相当的实惠，更有精美的礼品相送，无论是送自己，送亲人，蒙牛牛奶都都是一个不错的选择，数量有限，请大家抓紧时间抢购。
女：是的，那么接下来有请我们的歌手为大家送上一首好听得歌曲。
（歌手献唱）
女：恩，好好听的歌哦，似乎将我们身上每一个细胞都调动起来了呢！
男：是的，那么您现在来到的是“粽情蒙牛粽爱家人”蒙牛端午节大型路演活动的现场，好听的歌曲，好看的节目，还有我们的好礼相送。
女：没错，今天来到我们的现场购买蒙牛的产品绝对超值，接下来就到了我们“好礼大派送”的时间了，观众朋友们，请马上停下您的脚步来到我们的台前，精彩好礼等着大家。男：是的，活动马上就要开始了，现在让我们一起倒数十秒钟，十、九、八、七„„
（礼品大派送）
女：好，进行了好礼大派送，那么接下来还有什么惊喜在等着大家呢？
男：说了您啊今天来到这里绝对不吃亏，精彩的节目，免费的好礼，那当然了还有我们实惠的产品，现在马上进入我们的十分钟限时大秒杀！原价两块八一瓶的早餐奶现价只要一块五，原价一块八一瓶的酸酸乳现在只要一块钱您就可以拿回家。
女：是的，就是这么实惠，不用再犹豫，只要一块钱，牛奶就可拿回家！
（产品促销）
结束语：
女：好，亲爱的朋友们，不知不觉中我们的活动已经接近尾声，感谢大家一路对蒙牛的支持与厚爱。
男：“粽情蒙牛 粽爱家人”蒙牛端午节大型路演活动下次将在„„举行，希望大家继续关注，我们将为大家带来更多的欢乐和奖品。
篇7：解析蒙牛的营销方略
蒙牛的成功有其偶然性,但探究蒙牛这些业绩的取得却发现了其必然性的存在;蒙牛的成功因素很多,但广为业界传诵并获得巨大认可的却是其独有的营销方略。对蒙牛营销方略的解析与总结,既可以让我们看清蒙牛的发展轨迹和关键点,也便于我们进行学习和借鉴。
公益营销成就蒙牛大未来
公益营销是指将企业的营销战略与非营利组织或者社会公益活动联系在一起的一种市场营销方式。它以关心人的生存发展,社会进步为出发点,借助公益活动与消费者沟通,在产生公益效益的同时,使消费者对企业的产品或服务产生偏好,在做购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。回顾蒙牛的发展历程,可以看出,蒙牛每一次的成长壮大都伴随着公益营销策略的成功实施。
1999年蒙牛刚刚起步的时候,一无工厂,二无品牌,三无市场,在这种情况下,蒙牛把900万元启动资金中的三分之一用于公益广告宣传。1999年5月1日在呼和浩特市一夜之间就推出500多块户外广告牌,上写“发展乳品行业,振兴内蒙古经济”,底下是“创内蒙古乳业第二品牌”。大家都知道乳业老大哥是伊利,老二却不知是谁,蒙牛站出来说是第二品牌,消费者就认同它是第二品牌,就这样,蒙牛产品还没卖,在消费者心中就成了第二品牌,蒙牛成功地利用广告抢占了消费者的心智资源。并且“发展乳品行业,振兴内蒙古经济”的口号,跳出企业自我宣传的圈子,以企业担当地方经济发展责任的公益行为来博得大众和社会的认可。
2001年6月,蒙牛公司携手伊利以“我们共同的品牌——中国乳都”为主题,在呼和浩特市主要街道高密度地投放了公益灯箱广告,将经营企业品牌与经营地区品牌有机地结合到一起。通过多种媒体的广泛传播,“中国乳都·呼和浩特”的概念已在国人心目中渐趋形成,蒙牛在为内蒙古创造了一笔巨大的无形资产的同时,不仅巧妙地扩大了自己的知名度,更联合了自己最大的竞争对手伊利做大了市场这块“蛋糕”,扩大了影响力,最为关键的是消除了伊利的“戒心”。
2003年非典时期,由于对牛奶的需求增加,部分城市的乳品市场曾出现了抢购现象,一些小的乳制品企业趁机提升牛奶价格,赚取超额利润。而蒙牛却禁止经销商涨价,并严厉规定违者开除或者终止其经销权。随后蒙牛向国家卫生部率先捐款100万元,向全国30个城市的医务工作者和消费大众捐款900万元,捐奶价值达300万元;“非典”后期,蒙牛以“向人民教师送健康”为主题,向全国17个城市的125万名教师,每人赠送牛奶一箱,总价值达3000万。蒙牛在“非典”期间的公益行为,在社会上引起巨大的反响,蒙牛再一次成为媒体竞相追逐的焦点。当时蒙牛在各大媒体的报道是“全国首家资助‘非典’防治工作企业”;“非典”过后,效果立竿见影,蒙牛被公认为有公益责任心的社会企业,再次成为消费者首推的标榜品牌。
2004年,在蒙牛的努力下,国家体育总局训练局选定蒙牛乳品为“国家体育总局训练局运动员”的特供食品,邀请奥运冠军张军、李娜、张怡宁、罗玉通等出席新闻发布会,营造了蒙牛支持奥运、支持运动健儿的形象。
2006年蒙牛率先响应国家领导号召,推出“让全国500所小学学生每天喝上牛奶”一个大型公益计划,并提出“每天一斤奶,强壮中国人”的口号,在全国范围内进行了有史以来最大的一次捐奶助学工程,蒙牛给全国为500所贫困学校的贫困学生免费提供一年的牛奶,折合人民币上亿元。此举无疑又为热心公益的蒙牛大大加分,在消费者心中占据更加有利的地位。
从打造中国乳都到非典捐献,从热心奥运到捐奶助学,每一次蒙牛都走在了其他企业的前面,每一次都将公益活动运作的恰到好处,逐步在消费者心中树立了光辉形象和企业的典范。对这样的企业消费者给予了绝对的信任,这样的企业推出的产品自然也很容易获得消费者的认可,成为我们日常消费的首选。
当今社会,企业已经成为各项活动的主体,一个良好的企业既要有出色的利润,也要有良好的公众形象,企业不能只顾自身利益而忽视社会效益。企业在自身发展壮大的同时,相应的其承担的社会责任也在增加,企业应以符合伦理道德的行动回馈社会。企业在市场竞争中自觉地承担相应的社会责任,就易于在公众中获得更高的信任度,这将形成一笔可观的无形资产,使其产品和服务对消费者具有更大的吸引力。所以,公益营销无疑是企业提升形象、获取社会认可、民众信任、政府支持的首选营销方略。
事件营销提升蒙牛大品牌
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。对蒙牛的这几年的品牌运作进行考察,不难发现它对这一策略运用的是炉火纯青。
2001年炎热的夏季,国人的目光都聚集在“申奥”事件上,7月10日,距揭晓2008年奥运会主办城市的时间还有3天,蒙牛乳业豪迈地向世人宣布:北京申奥成功,蒙牛捐款1000万!在信息发布之时,蒙牛举行了新闻发布会,并进行了公证。同时,向中国奥林匹克运动委员会致信,《光明日报》、《经济日报》等几十家媒体对此作了报道。7月13日,北京“申奥”成功,呼和浩特人民政府向北京发出贺电,贺电强调了蒙牛的助奥承诺,第二天中央人民广播电台播发这一贺电。此后,蒙牛在《北京晚报》、《南方周末》等全国40多个城市的主力报纸上,做了《一个“两岁半的孩子”为何向奥运捐款1000万元》的软性宣传。一时间,“蒙牛旋风”席卷大江南北,“一个两岁半的孩子”与“捐款1000万元”形成强烈反差,在社会上产生了极大的舆论效应。电话一个接一个,一些人感动之余,还情真意切地给公司寄来了信件。自此,消费者更深入认识了蒙牛,蒙牛的品牌价值得到了提升。
2003年“神舟五号”飞船载人航天,这在我国发展史上是开天辟地的大事,是中国人期盼已久的事情,国内外的媒体都在竞相关注着“神五”。10月16日早上7点“神舟五号”一落地,门户网站第一时间出现了蒙牛的广告,9点左右蒙牛在中央电视台的广告成功启动。中午12点所有电视广告、路牌广告也都相继在北京、广州、上海等城市实现了“成功对接”,全国30多个城市的候车厅被蒙牛的广告占据。蒙牛的所有户外广告作了四个版本:女性版面、男性版面、儿童版、老人版,同时,印有“中国航天员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶相继出现在全国的各大卖场。“蒙牛牛奶,强壮中国人”和“蒙牛牛奶,航天员专用牛奶”的口号,仿佛一夜间充斥着整个城市的大街小巷;杨利伟和蒙牛都吸引了所有媒体的注意,可以说蒙牛这一次赚足了社会公众的眼球。从2004年1月起,蒙牛液体奶销量已经连续30个月居全国奶类销量之冠。
2005年在娱乐文化业影响最大、讨论最多、最具综合社会文化效应的品牌营销案例,当非蒙牛酸酸乳超级女声莫属。蒙牛以较低的成本牵手湖南卫视,联合举办超级女声大赛,从最初的选拔,到淘汰晋级,以及最后的冠军归属无不吸引亿万中国观众的眼球,而一首《酸酸甜甜就是我》的歌曲更是唱遍了大江南北,使蒙牛的品牌深入人心。超级女声一开始只是很普通的娱乐比赛,却在良好的运作之下,成为了全民狂欢的“平民秀”,并且超越了一个娱乐节目的界限,观众面急速扩大,知识精英群体和高话语权的媒体亦表示出高度的关注,因此,超女实际上的影响力也扩大至全社会。这显然给蒙牛带来了原来所意想不到的品牌增值,蒙牛的大品牌在原有的健康、天然的基础上,增添了自信、创新、迈向未来等极为难得的品牌价值,这是很多中国品牌一直渴求而难以达到的。
相对于蒙牛的狂飙,蒙牛集团董事长牛根生在业界的知名度也越来越大,他的“财散人聚”财富观也越来越为人称道。这位带领蒙牛实现“火箭速度”的掌门人以“裸捐”的方式向社会证明了自己的金钱观,为中国的富豪们做出了表率。2005年1月12日,“老牛专项基金”宣告成立,作为蒙牛最大的自然人股东,牛根生宣布将自己不到10%的股份全部捐出,目的是利用所捐股份每年产生出的红利资助公益事业。一年之后,牛根生再次于2006年2月将自己在蒙牛集团2%的股权转到了“老牛专项基金”的账户上。牛根生的成功本身就是一个传奇,而他在成功后对待财富的方式更加吸引了人们的眼球。大家在钦佩之余,自然对蒙牛这个品牌的认知度进一步加深,在日常生活中对蒙牛的偏好也就无意中表现出来了。
从赞助申奥到神五捆绑,从超级女声到老总“裸捐”,蒙牛这一系列的事件运作看似随意,但却环环相扣,层层深入,不经意间把握住了中国大众的生活、娱乐、精神等各个方面的潮流,这样的企业怎会获取不了社会认可?这样的品牌又岂会寂寞?蒙牛对每一次的事件运作都如此的娴熟,每一次都将蒙牛的高大形象直接传递给了消费者,在消费者心中牢固树立了可靠的品牌形象,获取了巨大的品牌美誉度,自然也造就了蒙牛品牌的忠诚。
现今的经济已经进入了一个全球化竞争的时期,一个品牌如何被消费者关注,如何让消费者产生好感,乃至忠诚,是每个企业生存和发展的基本要求。
然而,在信息过剩的时代,面对信息无孔不入的资讯,消费者是被动的,是懒惰的,也是自私的,传统的市场运作已经不足以引起消费者的兴趣。因此,企业必须抛开单纯为销售而销售的行为,从消费者的心智出发,搭建一个能让消费者认同并具有社会公信背景的平台,主动去抓住事件,主动去制造事件,通过这些事件激起消费者的热情,博得公众的好感,提升品牌的价值,这才是事件营销的真正价值和意义所在。蒙牛乳业集团成立于1999年1月份,总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区,总资产达76亿元,职工3万人,乳制品生产能力达400万吨/年。
到目前,蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个,拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列200多个品项,产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号,产品覆盖国内市场,并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等国家和地区。
创业8年,该集团创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。2006年,完成主营业务收入162.46亿元,同比增长50.1%,年均递增138%;实现利润7.27亿元,同比增长59.21%,年均递增182%;完成税收7.8亿元,同比增长60.11%,年均递增158%;主要产品的市场占有率达到35%以上;UHT牛奶销量全球第一,液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一;乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。
2006年9月份,国家统计局发布了“中国大企业集团首届竞争力500强”名单,蒙牛集团位居第11位,名列全区和全国同行业之首;在全国大企业集团500强中,蒙牛位居第238位,比2005年提高了56个位次。与此同时,在2006年首届“亚洲品牌500强排行榜”中,蒙牛集团位居亚洲乳制品企业第3位(前两名为日本企业)。作为农业产业化国家重点龙头企业,蒙牛已在生产基地的周边地区建立奶站3200多个,联系奶农200万,累计收购鲜奶800万吨,为农牧民累计发放奶款180亿元,仅2006年一年就发放奶款62亿元;目前,日均收奶量达到9500吨,位居行业第一,被誉为我国西部大开发以来“最大的造饭碗企业”。
几年来,按照“立足自主开发,强化联合作业,培育核心产品,抢占技术高端”的工作思路,蒙牛累计投入科研资金上亿元,走出了一条独特的自主创新道路——累计在国内外申请商标注册330件,申请国家专利340件(其中发明专利24件,实用新型专利4件,外观设计专利312件),建成我国第一个乳业生物技术平台,推出极品纯牛奶“奶爵6特乳”和“特仑苏纯牛奶”,自主研发了世界上第一款既能“吸收钙”又能“留住钙”的“蒙牛OMP牛奶”,突破世界乳业3项技术难题的乳品新秀——蒙牛真果粒成功上市,合作研制出符合国人体质的LABS益生菌群和高档婴幼儿配方奶粉,与达能公司合资开发酸奶产品,创建国际领先的乳制品研发中心,掌握了具有完全自主知识产权、世界一流的奶牛性别控制技术。