促销培训总结（精选6篇）
篇1：促销培训总结
促销员工作职责
基本要求
形象端庄、有较好的语言表达能力、良好的职业道德、积极的工作态度
有较强的理解能力、服务能力及销售技巧，能较快掌握基本业务知识和领会工作
相关要求
有相关产品销售和推广经验
有一定的事业心和敬业精神，乐于承担工作压力与责任
身体健康
工作职责
服从市场督导的管理。
向消费者主动宣传商品及品牌形象，提高品牌知名度。
利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，努力完成零售
店预测零售额。
形成卖场内良好人际关系，动员卖场营业员向顾客介绍、推荐、选购本品牌商品，并主动加以帮助、指导。
做好机模、宣传单页、易拉宝、宣传画册、柜台的陈列及安全维护工作，保持助
销用品的整齐、清洁，并及时更新POP物品。
协助我公司举办的各种促销活动，现场促销，派发宣传资料，合理分配活动礼品。每天完成《促销员销售日志》，每月的24日上交给督导。活动期间，完成《促销
品发放记录表》，并于活动结束时上交督导。
填写并收集保修卡，并于每周例会时上交市场督导；
对店长、店员提出的各项建议和意见及时上报市场督导；收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并定期向市场督导汇报。
收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并定期向市场督导汇报。
促销员的工作内容
工作内容及注意事项
促销员的工作纪律
促销员的日常行为规范
语言：文明、坦诚，落落大方，使用职业语言，处理事情要有始有终。行为：在有效的工作时间内应保持良好的精神状态和充分的活力，体现出富有积
极感染力的青春气质，在市场上要积极与店主、店员及顾客沟通，做好收集信息、转达信息及公司品牌推广工作
衣着：为维护公司形象，在工作期间须穿统一的促销服或店内要求的工作服。没
有工作服的男士穿西装，或白衬衣结领带，女士着职业装，化淡妆。不得梳怪异发型，要保持良好的职业形象。尽量在休息日清洗促销服保持服装干净清洁。对一店内有两名促销员的情况，请穿著统一的促销服装。
恪守职业道德，对公司相关商情保密，不做不利于公司的事；不做贬低同行的事；
团结同事，互相帮助；自觉承担市场代表的一部分工作职责。
促销员的日常工作纪律
促销员考勤制度
各省按照当地实际情况制定作息时间，上报总公司批准，批准后开始执行；
如确需晚到或早退超过两小时，须事先向督导和公司同时请假，否则视为无故旷工，上班时间无故离岗30分钟以上，记旷工一次。
矿工一次扣100元。一个月内无故旷工两次予以解聘，并且扣除当月工资。一天内事假需提前两天向督导申请，请长假者提前七天向公司申请，否则扣除当月工资，事假一天扣５０元。
请病假者，上班后必须交医院证明，病假一天扣３０元。
促销员促销纪律
按时收集保修卡，填写相关表格，参加公司例会。
保守公司秘密，执行公司促销政策，不得随意传播非正常途径得知的返利政策，不得随意抵毁公司名誉。
执行公司保修卡返利政策，不得虚报保修卡；不得撕下未卖出的保修卡充交公司，不得将未填写正确完整的保修卡上交公司，不得窜收其它区域的保卡。
严禁促销员擅自进行送货、收、付款行为。
促销员的考核制度
促销员的基本考核
促销员每月进行一次考核，以对促销员的工作开展情况进行了解，管理部门将对
考核不合格者进行督促和指导，促销员应提出相应的改进措施，连续2次考核不合格者将不予继续聘用。
促销员的奖惩
促销员的奖惩包括： 促销员的奖励：
5-2-2-2．促销员的惩罚细则
促销员的离职、辞退
所有促销人员自动离职应提前半个月告知上一级，未提前者不核发当月工
资。离职前需按要求办理一切交接手续。促销员辞退条件
1）工作技能无法掌握且换岗后仍无起色者（仅核发当月工资）2）私自侵吞营业员返利者（不核发当月工资、奖金）
3）保修卡严重遗失者（在处理完保修卡遗失事件后）（不核发当月工资、奖金）4）擅自窜收其它区域保修卡，虚报、伪造保修卡（不核发当月工资、奖金）5）擅自进行送货、付款行为二次者（仅核发当月工资）6）一月之内无故旷工2次或累计无故旷工3次者 7）无故请假超过2天/月者（特殊情况除外）促销员的聘请流程
市场督导提出申请----业务主管同意----省级经理查核----人事处聘请 促销员的辞退流程
市场督导提出申请----业务主管同意----省级经理查核----人事处审定、出具通知书
篇2：促销培训总结
（一）促销主管工作制度
1.每个工作日早上10：00到办公室，进行工作安排；
2.每天访问12家或以上的商场，每次逗留半小时以上，且其中至少有15分钟参与销售和培训促销人员，并予以销售照片的收集；
3.将服务与顾客、亲身参加店内销售活动当作自己的最重要职责之一，并长时间实施；
4.及时，充分地了解每个专柜/促销场的销售情况、库存情况、礼品发放及剩余量、促销人员的表现，并作必要的调整或跟进工作；
5.在维护品牌形象和公司利益的同时，与商场人员进行良好沟通，并保持良好的合作关系；
6.及时了解品类、市场动态、竞争对手情况，并向公司反馈和提出可行性建议；
7.努力保持良好的精神状态，并激励促销人员保持同样的工作热情；
8.每天填写工作记录，促销人员工作检查表，整理促销人员的日报表。
（二）促销人员工作纪律
1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排；
2、工作时间：早10：00—晚7：30，中午休息时间2：00—3：30。视商场情况可作简单调整，日工作时间8小时制；
3、工作期间不允许迟到、早退，窜岗，脱岗，与无关人员聊天，要使用礼貌用语：您好、欢迎光临、请、谢谢等；
4、工作期间需着工装，工装要整洁，不得搭配任何夸张装饰，不得搭配旅游鞋；
5、注意仪容仪表，发型整齐，化淡妆，饭后及时补妆，站姿正确，不得依靠柜台；消费者未离开时严禁怠慢；
6、严禁泄露公司商业机密，礼品发放标准按照集团要求予以发放，不得擅自更改发放标准；
7、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与主管联系；
促销人员到促销点后必须正对活动台卡礼品进行陈列
8、促销人员每天跳板后发送短消息
9、在查岗期间发现一项不合格予以5元经济处罚；
（三）监督
1、工作检查：
l 促销人员日常考勤、工作检查由所属区域的促销主管负责
2、报表的管理：
l 促销人员需每日填写《促销日报表》；
基本销售步骤---六步曲
第一步
第二步
第三步 充足准备第四步 推荐产品 迎接客户第五步 连锁销售 了解需要第六步 送别顾客
第一步 充足准备
• 要求：
– 面向顾客
– 以正确站姿等待顾客
– 经常意识到顾客的存在– 没有顾客时，及时检查并整理商品，但不可为此冷落顾客
– 不要闲谈
• 强调：
– 正确站姿：你的身体语言在整个销售过程中也是很重要的一环，它是一种特殊语言，如果不加注意，会破坏你整体的形象，但如果体态站姿优雅，更增添你的说服力。因此我们要求我们的促销人员应该
有统一、正确的站姿。
1． 双腿自然垂直站立，不倚靠背柜，双手下垂于身前相握。
2． 挺胸、收腹、目光平视、面带微笑。
第二步 迎接客户
◆ 适当地称赞客人
在适当的时候善意地称赞顾客，不要令顾客难堪。看到顾客的发型、服饰、皮包、鞋子、小孩时，赞美几句无形
中让她感到自己有眼光，有光彩，能改善你与顾客间的关系，使她更容易接受你的推荐，但要切记，赞美要真诚。◆ 重视每一个生意机会
不要因为客人的穿着打扮而错误地判断此人是否是我们的潜在的客人。要重视每一个生意机会，争取每位路过或来到我们促销台的消费者都能购买我们的产品。
◆ 积极面对拒绝
大部分的促销员在遭到拒绝后，往往便不再像刚开始时一样地热情了，这样会给你的顾客留下不专业的印象。切记不可给她看脸色，更不可恶语嘲讽。
第三步 了解需要
◆ 观察顾客身体语言：
你的顾客中不是每一位顾客都非常愿意或主动与你交流的，所以要设法了解她的需要，从而可以找到楔机介绍产品。
◆ 因人而异的沟通：
每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异地沟通，也就是见什么人，说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。
◆ 提开放式问题：
开放式问题指的是不让顾客回答“是”或“不是”，而是要尽可能地使她与你多说话，从而你能了解她的现状和需求 ◆ 仔细聆听顾客需要：
顾客需要什么产品，不应是你主观判断而得来的，而是要你通过了解，诚心倾听她说话而得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要，并运用礼貌用语（如：请、谢谢、对不起、是的、对、这样好吗等等”）。
◆ 表示兴趣：
在与顾客交流过程中，随便表示出你对她所说的很感兴趣，以点头、微笑，或者不时地问几句：“是吗”“对啊”等表现出你的关心态度，使其有被尊重的感觉。
第四步 推荐产品
◆针对性推荐：
******是一款中高档卷烟，这就要求促销人员在促销的过程中要有目标性，针对购买同价位卷烟的消费者中重点推荐，如果消费者要购买其他品牌货价位的卷烟，也不能冷落消费者，可以向其推荐集团其它产品或帮助店员进行辅助销售。
◆ 抓住产品卖点：
***集团的产品有很多优点，无论是从吸味，价格，还是包装等很多方面，但最重要的是要让顾客在最短的时间里了解产品最主要的卖点。我们推介的产品比别人的产品好，好在哪里，即产品的卖点，要注意突出产品的效果以满足顾客的需要，如果是明星产品，必须阐明这个产品中最重要的成分或专利技术及配方，摆出利益、作用、名称、说明，促成销售。
◆给予顾客多项选择：
在推荐产品给你的顾客时，你可以给建议什么产品，什么规格。但不可给予过多选择，以免顾客眼花缭乱，拿不定主意，造成销售失败。也不可以把你自己的意愿强加在她人身上，只给她一个喜欢的或你认为适合她的产品，这样一旦顾客看不中这个产品，就没有其他的选择了。如果这时你再介绍其它的产品给她，使她认为这个产品不是最好的，而是第二选择，同样也导致销售失败。因此在推荐产品时，最好给予二至三个选择。
◆ 出示书面说明：
在推荐产品时，运用多种方法来说明我们的产品的好处，是促成销售的主要手段。解说、对比、分析等等。出示书面说明也是一个很好的方法，为了能让顾客相信我们所介绍的产品确实很好，有可信度，可以出示产品上印有的简单说明或公司的产品介绍等，可以大大地提高顾客对产品的信心。
◆ 以自己或身边人的经历做示范：
在销售中，如果你或你身边人使用的效果很好，则可以用你自己或你身边人的感受作 分享，以增加说服力。◆ 运用“是……但是”：
作为促销员的你应该始终礼貌、热情，尊重顾客，即便当你与顾客观点再出分歧时，顾客投诉时，你也要保持同样的态度，为了避免语气过硬，发生争执。因此，我们可以运用“是……但是”的格式表达你的见解。当顾客表示不同看法时，你要微笑，并认真仔细地听。当你发表见解时可用“是的”表示认同，然后再使用“但是”来转折，加上你的看法。这样既可以避免争执的产生，又可以给你发表建议的机会，让顾客了解真实的情况，缓和气氛。
◆ 同价比质，同质比价
货比三家一向是消费者的购物心理。希望花尽可能少的钱买尽可能好的东西。在销售时我们可以运用，同质比价的说法。好与坏，同价比质即价格相同的产品就看质量哪个好。同质比价即相同的质量及效果 就要看哪个价格实惠。因此用这种方法为顾客分析得与失、好与坏，帮助她打消顾虑，让她下决心购买。
◆ 运用数字分析法：
在销售过程中，你不仅仅要给顾客推荐及介绍产品，有时也需要为顾客打消顾虑，替她分析购买这个产品是否物美价廉，帮她算一笔经济帐。例如美晨牙膏是目前同类产品中性价比最便宜的产品，同样配方/成分…价格只需￥…。如此，顾客就比较容易接受了
◆ 预先考虑相关产品：
在推荐产品给顾客时，你要很快反映出她该用哪种产品与之相配。那么在推荐时就不会拿不定主意，要注意这些都要事先考虑好。在你了解顾客需求时就要有所准备。这也是为了能更好地带动促进连锁销售的成功，并且使整个过程自然，和谐。
第五步 连锁销售
◆主动介绍关联产品：
如我们本次促销的主要产品是****，购买者有其他同事伴随，在实现销售后，应考虑同时介绍集团其它产品…这样，我们就能树立红云红河集团的品牌形象，并很可能额外赢得额外的销售。
◆ 表示处处为顾客着想：
连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在使用后达到良好的效果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。对于你们来说，这样做是服务周到，为她考虑，对于她们来说，是真的帮助她。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。
◆ 抓住销售重点：
每一个不同的促销都会有不同的销售重点，即促销产品或明星产品。它会给你很多成功的机会。在销售时你们要会很好地抓住这些机会。除了你详细地介绍重点产品和促销方式之外，还可引用广告，赠品等方面的支持。这会比较有吸引力，容易被顾客接受，让她觉得真的又好又实惠。
第六步 送别顾客
◆ 表示满意：
当顾客购买了我们的产品，在她要离开时，你应该向她表示感谢，谢谢她购买了***集团的产品，如果她最终没有买，同样你们也要谢谢她光临，欢迎她下次再来，记住送别时一定要微笑，给她留下深刻的印象，让她感到买与不买一个样。
三）1 销售应答原则 知道顾客需要什么，有目的的去介绍：
1． 对顾客一视同仁，平等服务，不能厚此薄彼，买多买少一个样，买前买后一个样；
2． 对自己产品充满信心，不能夸大功效，也不能贬低其它的产品；
3． 在向顾客介绍时，不要用命令的口吻；
4． 说话时注意顾客的反应；
5． 注意停顿、语速；
6． 使用适用于顾客的语言。
三）2 销售技巧小贴士
注意：（强调）
1.你扮演的是专业推介者的角色，你的工作是通过帮助顾客了解如何选择适于他们需要的产品从而实现销售；
2.轻盈的身体语言，亲切的态度，肯定的语气，专业的形象，你的自信带来顾客的信任，当你的敬业精神写在脸上时，你已赢得了别人的尊敬；
3.做一个懂得微笑的人，笑可以缩短人与人的距离；
4.碰到不能解答的问题不要勉强去回答，这样会给人造成不懂装懂的印象，影响你说话的可信度；
5.坚信自己推介的产品是最好（性能-价格）的，如果对产品半信半疑，那么你的销售是肯定无法做好的，当你
去做销售时，首先销售的是你的自信。
四）“你会成功的”
-致每一位促销员
一位优秀的促销员不是天生的，只要具备以下10点，你、你都能成功：
• 得体的仪表，真诚的微笑
• 对产品有绝对的信心
• 了解你推介的产品及公司
• • • • • •
篇3：促销培训总结
会上, 江汉区教育局小教科科长邓晓玉作了题为《打造富有生命活力的学校》的总结讲话, 江汉区教育局党委副书记、纪委书记易干军, 江汉区教育局副局长杨振威分别对新学年的工作提出了要求。滑坡路小学、回民小学、红领巾寄宿学校、大兴第一实验小学、清芬路小学、红领巾学校、万松花园路小学、华苑小学、北湖小学、航空路小学共十所小学获“江汉区小学校园文化建设工作先进单位”殊荣, 还有20所学校分获江汉区小学校歌比赛金奖和银奖, 10所学校获校徽设计金奖, 清芬路小学、华苑小学、长港路小学获校歌创作优秀奖, 滑坡路小学、大兴第一实验小学、北湖小学、红领巾学校、回民小学获江汉区小学校歌比赛最佳表演奖。在颁奖间隙, 与会者还欣赏了由单洞新村小学孩子们表演的《算盘舞》、由北湖小学师生演唱的校歌。
表彰会后, 江汉区人民政府督学、前红领巾学校校长周彩华以专家的身份给大家做了题为《学校建设与课程文化》的专题报告。她以北京十一学校章程为例诠释了什么是学校文化、什么是课程文化以及两者之间的关系, 给大家做了一次现场培训。
篇4：终端促销员培训七要诀
用心感悟，解决促销难题。
市场竞争说到底就是人才的竞争。人是最重要的因素，促销员是决定零售的最重要部分，“决胜终端”，说的就是这个道理。因此，打造一支优秀的促销员队伍势在必行，这就需要有效的培训。
第一要诀：掌握丰富的产品知识
促销员必须具有丰富的产品知识，能够很好的扮演产品销售专家的角色；那么，我们怎样通过培训，来使促销员达到这个标准呢？
首先，培训促销员，让他们知道产品开发的原始意图、顾客定位和市场定位，了解当前市场流行趋势及顾客需求，熟悉产品制造流程和主要的零部件（原材料），并了解同行产品的主要特征和零部件组成，对产品的技术原理有一个初步的印象。
其次，培训促销员热爱自己销售的产品，对自己的企业抱有强烈的自信心和自豪感，具备良好的学习心态，并学会把握顾客心理，根据顾客心理和实际需求来提炼卖点，总结促销言语。同时，培训师还可以组织促销员集中参观优秀卖场，与产品实现面对面的“亲密接触”，并组织优秀促销员进行互动式交流。这样更容易让促销员全面掌握我们的产品知识。
第三，让促销员到一线去实践、总结，通过日常销售来体会学习产品知识，并提炼口语化的产品知识卖点；同时，通过亲自动手操作使用，对新旧产品进行比较、分析、研究同类型产品的主要功能、性能，从而更准确地把握顾客需求，包装出产品主卖点，将产品能为顾客生活带来的方便、好处（产品价值）清晰完整地阐述出来。
第二要诀：自信与激情
“没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人”——作为一名合格的促销员，他必须具有强烈的自信，充满激情和热情。自信与激情并不仅限于天生，后天的培训和教导完全可以帮助促销员拥有自信和激情。
首先，促销员必须真心热爱自己所在的企业，视自己推销的产品为自己的孩子般疼爱。其次，促销员必须提高自己在顾客和其他品牌促销员面前的信心与激情，这是赢得顾客的信任和引起竞争对手恐慌的关键。培训的最终目的是为了提高成交率，而促销员必须时刻牢记：同行是冤家。敢于与竞争品牌争抢顾客，有利、有力、有理、有据地争夺整个顾客市场。再次，促销员必须确保自己介绍产品的完整性、有序性——能够“自圆其说”，在介绍出现前后矛盾的时候，能够一掩而过。同时，促销员的介绍方法应该比竞争对手的介绍方法更具有说服力，这就要求促销员思路清晰，用通俗化的语言来讲解技术原理，让顾客按促销员的思路来“听讲”。促销员绝不能因顾客提问而中断自己的思路。这其实也是提升自信、保持激情的一个策略。第四，熟悉相关类型产品的技术知识，同时涉猎、了解相关的历史知识、人文知识和时事新闻，这不仅有利于促成实际销售，更是促销员永葆自信与激情的重要原因。最后，通过实际的销售业绩，来提升促销员的个人荣誉感，增强他们的自信心，并对未来的工作始终充满激情；同时，销售业绩也是对其他品牌促销员信心的严重打击。
第三要诀：娴熟运用营销技巧
促销员在终端卖场中的营销技巧千奇百怪，不胜枚举，笔者在这里仅就其中几点作一个简单的介绍。
首先，促销员应该逐步培养“腹艺”的能力，即：能细腻地解读顾客心底真正的想法，善解人意，博取顾客的好感，赢得顾客的信任。促销员通过培训和实践，可以逐步培养自己敏锐的观察力。
其次，区别对待不同的消费群体。比如，对于那些不懂装懂、只懂浅显的技术知识，就拿自己当成“业内行家”的消费者，促销员必须细心倾听他的声音，以满足他的“自恋”需求；对于另外一些以购买日韩品牌来衬托身份，对国产品牌的高性价比不懈一顾的消费者，我们的促销员就不应该“容忍”，而是坚决反驳他，通过我们详实的专业知识，来抨击对方，讥讽对方的“不懂装懂”。这些“自恋型”的消费者往往在愧疚之余，主动购买我们的产品，以免被外人评价为“外行充内行”的小丑！
第三，当有全家结伴而来的顾客时，促销员应注意分别对待：对待老年人，促销员一定要尊重，备椅接待；对待小孩，要多夸“好懂事”，尽量让他不觉得无聊；对待女人，一定要称赞她年轻漂亮，眼光独到。当顾客较多时，促销员应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、回答另一位的提问或提供帮助、分发宣传资料给其他几位），并借机造势，吸引所有顾客的注意。
第四要诀：用心经营自己
促销员是公司（或企业）在卖场的形象代表，良好的待客礼仪态度易于赢得顾客好感，其所在卖场、所属品牌也更容易受到顾客欢迎。促销员必须用心经营好自己，这也是促销员培训的一大要诀。
首先，从仪容仪表来看，促销员必须按公司或所在卖场规定统一着装，保持着装整洁、得体。需要提示的是：促销员外表美丑对实际销售并没有什么影响，很多优秀的促销员的外表有伤大雅，但他们的销售业绩一直非常棒！
其次，从促销员的基本素质来看，除了前面所述的自信和激情外，促销员还需要面带微笑，语言规范，语气温和，音量适中。上班时间应将手机置于振动，在与顾客进行产品讲解时，严禁接听任何电话；同伴在对顾客进行讲解时，不得随意打断与顾客的谈话；不得在公共场合贬低或诋毁竞争对手及其产品（不定名批评可以）。
第三，从劳动纪律来说，笔者重点介绍两点：其一，顾客是上帝，促销员不得以任何理由与顾客发生争吵；其二，促销员在上班期间不得随意窜岗，不得兼职，严禁宣传、销售其它品牌产品。促销员必须先给自己定好位，找准自己的基准点，做好自己的本职工作！
第四，在接待顾客时，促销员表情自信而充满活力，背挺直，面向顾客进来的方向站立，左手轻放右手之上，双手下垂于身体前。
第五，当有顾客进来时，促销员必须放下手中任何事，主动上前迎接顾客，点头并面带微笑，不管顾客是否实际购买，均应文明待客，礼貌送客。
促销员迎接顾客，介绍产品是按“停、包、隔”三字原则站位。“停”，正面迎接，截断顾客前进方向，使其停止前进；“包”，站位要截断可转身离去的方向；“隔”，临近品牌做促销活动或产生很大干扰信息时，站位要充分隔断干扰信息。
促销员的手必须摆好姿势：尽量将手心面向对方，手指轻轻并拢，不要用手指指人或物品，应用整个手掌进行指示；同时，在接待顾客过程中，面带微笑，有耐心，不得出现任何不耐烦的迹象；为顾客进行讲解、拿产品或进行包装时应熟练、正确，并使用双手。
第六，在为顾客介绍产品时，介绍内容包括：产品、品牌、服务、与竞争品牌的比较并运用FABE法进行讲解；手拿摇控器，配合产品宣传单页进行介绍；成交后，尽可能引领顾客到收银台，防止同行“中断拦截”。
第五要诀：提升卖场竞争力
顾客在选择产品之前，会先选择卖场，所以，我们的促销员还必须大力提升卖场的竞争力（尤其是柜台在整个卖场中的核心竞争力）。顾客购物，希望满足需求，收获快乐，所以，让顾客快乐的购物环境将更容易吸引顾客，促销员应该尽量让我们的卖场变成让人想进去的卖场，每天用心“感受”自己的卖场，这点在促销员培训中非常重要。
卖场展示陈列原则——AIDMA在提升卖场竞争力方面具有举足轻重的作用。其中，A（Attention）指唤起注意，感动顾客；I（Interest）指引起兴趣，给予顾客利益；D（Desire）指刺激欲望，说明优良产品；M（Memory）指留住记忆，店名、人名、产品；A（Action）指引发行动，马上想要。
第六要诀：巧妙应对顾客投诉
倾听顾客的声音，帮助顾客走出品牌误区，这点在终端卖场中非常关键。那么，我们的促销员该如何应对顾客的投诉或异议呢？
首先，仔细倾听，认真记录，不要插话，更不能直接指出顾客异议的不对。而是先同意或称赞，不让顾客感到孤立。但同时用另一种说法来抵消他的异议，在回话前要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。
其次，换位思考，确认投诉内容是否因为公司产品或服务引起的；若不是，请耐心解释；若确因公司产品问题，应确认是否使用不当引起的；对于使用不当引起的，应悉心讲解，消除误会；确因质量问题引起的，应及时与分公司服务热线联系，予以退换货，并表示歉意（如果条件允许，可送给某种赠品），但要遵守有关退换货规定执行；问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向当地服务机构报告，寻求解决办法。
第三，应对顾客异议或投诉，一定要注意隔离事件，谨防被媒体进行不利报道。顾客投诉一旦得到满足，顾客感到满意了，顾客往往会把自己的经历讲述给周围人听，从而免费为公司品牌做“口碑宣传”。
最后，当顾客投诉，或者是有异议时，而这种异议又是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时，促销员必须明确告知顾客，其他顾客刚开始也有这种顾虑，但使用了产品之后，就完全消除了这种顾虑，可以给顾客翻看一些住相同小区或购买相同型号产品的顾客的购买记录。这比从正面直接回答异议，更易消除顾客的疑虑。
第七要诀：愚忠式教育
“在其位，谋其职”，促销员培训中非常重要、很容易忽略的一块就是促销员的角色定位。经常有业绩突出的促销员提出这样那样的要求，优秀促销员离心倾向严重，很容易被同行的高额薪水挖走。挖，是很难挖到好的促销员，而且挖来的促销员也很难留下，怎么办？只能是自己培养，通过愚忠式教育，培训出优秀的、稳定的促销员队伍，这在实践中已经被证明是成功的！
首先，我们必须让促销员正确认识自身的价值，让他们“明其责，定其位”，努力扮演好自己的角色。其次，注意促销员之间的“悄悄话”，及时发现不好的苗头，防止促销员互相串通，让影响促销员整个团队的人员离开，不管他是否很优秀（这点极其重要）；对那些自以为是的促销员，一些“老油条”型促销员，坚决严管，毫不手软（包括开除）。第三，坚持公司立场，不能随意满足促销员的不合理要求，这虽不是稳定促销员队伍的好方法，但“人心不足蛇吞象”，否则，后果会很严重的。第四，在对促销员进行产品知识培训和营销技巧培训时，尽量说自己公司的综合实力强大、产品性能优越、同行产品的缺陷、同行整体市场表现的落后等，而不能“扬短避长”；树立标杆，鼓励促销员进行推销方法的创新，以奖励为主，同时结合批评和惩罚。第五，招聘新促销员，进行系统培训，保证促销员队伍的合理流动性；同时，对于很现实的事情（比如嘉奖、请客、赠礼等），不要轻易承诺，一旦承诺，一定要兑现。最后，培训师（业务员）应该是促销员的榜样，和促销员打成一片，但不能身陷其中。促销员必须学会总结经验和反思教训，所有管理者的培训只是“抛砖引玉”。
家电促销员如何提升卖场竞争力
首先，确保展台卫生标准。其中，售点样机陈列整齐，间隔适中；样机表面清洁，无灰尘及粘贴痕迹；样机表面无损伤痕迹或划伤；样机表面避免POP布置过多。同时，展台保持无灰尘，无脏渍，无破损；展台下方尽量减少张贴物，必要的POP张贴应保持整洁统一；展台上电视插头线、电源线、AV线及有线电视线必须走线统一、隐蔽；展台布置POP必须整齐、清洁，有代表性，颜色搭配协调；灯箱保持清洁，无灰尘，光度适中；灯箱上的POP应张贴在灯箱下部，灯箱不能张贴过多的POP以致妨碍灯箱亮度；展台附近地面不得有杂物、垃圾、水渍、污渍等。
篇5：白酒促销员培训
方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。实施步骤：
1.在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。
2.在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。
3.每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。
本案前言：
欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。
人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。
一、促销人员的角色定位
促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：
1.企业形象的代表者
2.产品信息的传播沟通者
3.消费者的生活和消费顾问
4.为顾客服务的企业大使
5.连接企业与消费者之间的桥梁
作为一个白酒促销员你必须是：
1.主人/使者
你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。
2.公司的代表
你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。
3.专家
你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。
4.促销员
促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。
5.市场的信息反馈者
将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。
二、促销人员的基本素质要求
促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：敬业的精神 充沛的体力 工作的热情
明朗的个性 谦虚的品质 责任感
创造性 易于亲近自信
诚实 上进心 冷静
细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神
以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。
从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：
1.积极的工作态度
2.饱满的工作热情
3.良好的人际关系
4.善于与同事合作
5.热忱可靠，忠实于公司
6.独立的工作能力
7.具有创造力
8.充分了解白酒的相关知识
9.了解洞悉消费者的真正需求
10.达成业绩目标
11.服从管理人员的领导
从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：
1.外表整洁
2.有礼貌和耐心
3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人
4.能提供快捷的服务
5.能回答所有的问题
6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点
7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择
8.耐心地倾听顾客的意见和要求
9.记住老顾客的喜好
三、促销人员服务的5Ｓ原则
所谓5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：
（1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。
（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。
（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。
（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。
（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更
好的成绩。
四、促销人员的职业仪表
项目女性男性
服装着大连大贵酒业有限公司统一促销着大连大贵酒业有限公司统一促销
制服。制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领口与袖口保持清洁，领带打正，裤子
常洗常汤，口袋里不放很多东西。袜子高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色深色
为宜。
鞋皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料
料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超的鞋与鞋边保持干净。过5厘米。
头发不油腻，无头皮屑；不染发，短发不油腻，无头皮屑，不留长发。
不过肩，长发应扎成马尾。
手保持清洁，指甲短于指尖，不涂深保持清洁，指甲短于指尖。颜色指甲油。
化妆淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，香水不能过浓。
饰品不能超过三件，不能过于招摇。
其它保持口气清新。每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证
口气清新。
六、促销服务技巧
（一）促销人员应掌握的基本知识；
（1）了解大连大贵酒业有限公司。
（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。
（3）了解竞争产品的基本情况。
（4）理解工作职责与工作规范。
（5）了解消费者的消费需求和消费心理。
（6）掌握销售服务技巧。
（二）主动相迎
Ａ为什么要主动相迎
主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。店员必须主动相迎可以；
1.迅速建立与顾客的关系
主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。
2.打消顾客的疑虑
只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。
3.顾客期待促销员主动相迎
尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。
4.积极的第一印象永远是有益的长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。Ｂ如何主动相迎
主动相迎的种类
1.在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：
您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！
2.插入式
若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？
3.迂回式
可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？ 主动相迎的要求：
力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。
1.口头语言
讲话时应该：
A表达准确 Ｂ用词得当 Ｃ音调亲切Ｄ语速适中
2.形体语言
主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。
Ａ永远微笑 Ｂ站立姿势 Ｃ目光关注Ｄ保持距离
主动相迎时不应该：
不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。
例如：皱眉头并反问顾客：“什么？再说一遍！”
（三）了解顾客 需求及介绍产品
Ａ了解顾客需求
为什么要先了解顾客需求
1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。
2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。
3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。
篇6：促销导购员培训
西安维维乳业有限公司
◇导购员的基本素质
◇导购员的职责
◇导购员应掌握的基本知识
◇导购员专业的销售技巧
◇导购员的基本素质◇强烈的推销意识 ◇热情友好的服务
◇熟练的推销技巧
◇勤奋的工作精神
一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要树立“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
二、热情友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说 ：“热情在推销占据的分量在95%以上。”导购员会因为过分热情而失去一笔交易。但因不够热情会失去100%笔交易。
顾客不再光顾的原因有90％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施的方面的因素。其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息，售后服务的安排、提供购物乐趣和满足感。
三、熟练的推销技巧美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要有创新能力。创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现一个产品的新卖点？介绍自己的产品有没有更好带动办法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来
1说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。
四、勤奋的工作精神导购员要经常检查；墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否实事求是予以展示出来了？是否需要补货？新品是否及时地上货架了？等等。
售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。导购员的职责在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的主要职责，但成就一个好的导购员绝不只是把产品卖出去那么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客和企业的角度，导购员的职责包括以下方面。◇ 站在顾客的角度，导购员的职责
◇ 站在企业的角度，导购员的职责站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：
1、为顾客提供服务。
2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好；（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（3）向顾客介绍产品的特点；（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；（5）回答顾客对商品提出的疑问；（6）说服顾客下决心购买此种商品；（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；（8）让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责包括：宣传品牌
◇产品销售
◇产品生动化（陈列）
◇收集信息
◇带动终端营业员和服务员做好本产品销售
◇填写报表
◇其他
宣传品牌
导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品基础上，介绍产品的品牌价值。介绍一种品牌的承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一分放心。为此，导购员要做好以下工作：
（1）通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
产品销售
1.学会利用各种销售和和服务技巧
2、提高消费者的购买欲望
3、实现更多的销售。产品陈列
1、做好卖场生动化，2、产品陈列
3、POP维护工作
4、保持产品与促销品的整齐和清洁
5、保持标准化陈列。收集信息
导购员要利用直接在卖场与和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞品的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。带动终端营业员或服务员做好本产品的销售
导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：
1、传递产品知识、企业信息；向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。
2、示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。
3、联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。
4、利益激励：赠送礼品、样
品、返利、开展销售竞赛等。导购员应掌握的基本知识◇了解公司的情况
◇了解产品
◇了解竞争品牌情况
◇售点知识
◇了解顾客
一、了解公司的情况□公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
□导购员了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作更加容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。
□导购员要了解公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展计划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。导购员掌握产品的知识途径有：
听――听专业人员介绍产品知识；
看――亲自观察产品；
用――亲自使用产品；
问――对疑问要招到答案；
感受――仔细体会产品的缺点；
讲――自己明白和让人家明白是二个概念。更进一步，导购员要在了解产品基础上做到：
1、找到产品的卖点以及独特卖点
2、找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策
3、信赖产品
找到产品的卖点以及独特卖点
◆卖点即顾客买你产品的理由是什么？
◆独特卖点是顾客为什么买你的产品而不买竞品原因
◆导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，一般是无法打动顾客。找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策 □导购员要找出产品的优点把它作为子弹打出去
□找到缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释
□实践中存在的问题是：一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透彻，而对产品的优点熟视无睹，导购员的视线被缺点挡住了。信赖产品
◆在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品，这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。
◆初级的导购员知道产品的基本知识
◆中级导购员能更进一步了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策
◆高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
三、了解竞争品牌情况顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌进行对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：
1、产品品种
2、陈列展示
3、促销方式
4、导购员的销售技巧
5、顾客
产品品种
1、竞争对手主营产品是什么？
2、为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？
3、主要卖点是什么？
4、质量、性能、特色是什么？
5、价格如何？
6、与本公司同类产品的价格差别？
7、是否推出新产品？陈列展示
1、争对手柜台展示的商品是什么？
2、展示特色？
3、POP广告表现怎么样？促销方式
1、促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）
2、促销宣传（减价POP广告好不好？）导购员的销售技巧
1、竞品导购员的服装、外表好不好？
2、接待顾客的举止正确与否？
3、产品介绍是否有说服力？
三、售点知识导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列，POP广告画等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。◇ 产品成列
◇ POP广告
1、产品陈列
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。产品陈列的黄金标准是
◇陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）
◇陈列面积最大
◇陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间
◇陈列地点及位置更多
◇品种齐全，数量充足
◇品类集中，以带动连带购买
◇按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
◇产品正面向外，以传递产品及促销
◇干净卫生，完整无缺，这是基本的要求