雪花促销员培训手册

2022-08-30

第一篇：雪花促销员培训手册

促销员培训手册

一、公司简介

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二、产品知识

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三、现场展示技能

1、整洁的促销器材

2、营造活泼的现场气氛

 醒目的促销海报、吊旗、插卡、横幅展示 POP使用原则：大、明显、集中  吸引人的赠品展示  整齐的产品摆设

① 专架最佳陈列位为第

一、二层中间位，黄金位置上应配置强势产品; ② 每一包产品均须正面(中文字样)朝前; ③ 遵循“先进先出”原则，保持产品清洁。

3、整齐的堆头和端架陈列

☆ 堆头：产品分类，层叠摆放，整齐，POP齐全，完整 ☆ 端架：最好买的产品或规格摆在视线处的货架层。

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四、现场推广技能

(一) 接近顾客

1、主动寻找目标对象或次要目标对象

主要目标对象：该产品目标消费群;

次要目标对象：当人潮不多或没有上述主要目标对象出现时，为求不断的与消费者接触，应主动接触每一个

经过展示区的消费者，以活跃现场气氛。

2、热情地与顾客打招呼

礼貌用语：“你好!” “请问你想买什么样的发水?” “需要帮助你选用正确的发水吗?” “请试试资生堂的产品。” “请拿好。” “记得正确的使用方法。” “谢谢你购买资生堂产品” “欢迎下次再来。”

(二) 介绍

1、告知顾客此次活动的方式;

2、若有试用应诚恳地邀请顾客试用，顾客如有试用过请以肯定且谦虚的语气询问顾客的感觉或意见。

(三) 利益点说明

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4 介绍产品或服务所拥有的特点，该特点能给消费者带来的利益点。介绍中，不许诋毁其他公司的产品。

1、产品特点：

2、服务特点：

 厂家直销，价廉物美。

3、信心保证：

鼓励订购

1、注意顾客的订购信号

 当你介绍产品或服务礼仪，他/她很认真聆听时;  当他/她主动询问价格时;

 当他/她主动问你更多关于产品或服务信息时。

2、以赠品或特价等鼓励顾客订购

帮助顾客拿产品

道谢

解答顾客其他问题，如出口处在哪里等等。

时刻保持微笑

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(四)

(五)

(六)

(七)

(八)

五、促销人员工作职责

1. 进退场及相关手续之办理 2. 促销品及促销器材之领用与保管 3. 货品及促销赠品库存信息反馈 4. 卖场配合状况信息的反馈 5. 现场售卖产品之借用

(1) 因促销人员未对促销试用品或库存进行正确统计,造成促销试用品或供应不足而需借用现场售卖产品,货款费用由促销人员负责

(2) 促销人员已对促销试用品或赠品库存进行正确统计,但由于不可预料的原因造成促销品或赠品供应不足,促销人员应及时向促销负责人报告,以借用现场售卖产品,事后应呈报书面报告.

7、促销报表需正确填写并按时呈交

8、现场布置工作之协助与维护

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六、促销人员工作纪律

1.促销人员必须按公司规定的时间上下班，不得迟到、早退。

2.促销人员上班时间内必须在我公司产品堆位边或货架前进行导购，不得做与本职工作无关的事情，原则上不准作其它公司产品的促销工作或为卖场做其它无关工作。 3.除商场指定要求穿着其工衣外，均需穿着我公司规定服装。

4.促销人员请假时，需提前两天告知公司业务人员(经理或业务员)，否则视为旷工处理。

5.促销人员上班时间内不得以任何理由与顾客或商场管理人员发生争执，不得做出任何有损公司形象的行为，否则予以辞退。

6.促销人员不得私自将促销用品(试用品、赠品、促销器材等)占为己有，不得随意破坏促销器材，若发现则按实际价值如数赔偿。

7.促销人员每月15日领取上月工资(若遇公休日则另行通知)。

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七、促销人员工作自检表

1、你的仪容整洁吗?

 面容整洁，发型干净利落，不畜留长指甲;  按规定穿工作服或商场指定服装，并保持服装整洁。

2、试用品够用吗?

3、售卖货品足够吗?

4、赠品够用吗?

5、宣传品充足吗?

6、展示器材齐全吗?

7、产品陈列好和整齐吗?

8、海报干净和完整吗?

9、时刻保持微笑了吗?

10、用语礼貌吗?

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8 促销人员资料：

姓名：性别：年龄：负责商场：入职时间：联系电话：

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驻场促销人员培训手册

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第二篇：促销员终端售点培训手册解析

前言

促销工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”,促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。因此,我们编写了锦秀源企业《促销员终端售点培训手册》

第一章销售人员的要求

第一节优秀促销员应具备的基本素质

一、热爱公司、热爱岗位

一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱,忠诚于公司的事业,兢兢业业地做好每件事。

二、热情主动的服务态度

促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度,充满了激情,让每位顾客感受到你的服务,在接受你的同时来接受你的产品。

三、敏锐的观察力和洞察力

优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力,只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理,可以有针对性地进行诱导。

四、高超的语言沟通技巧和谈判技巧

优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧,只有具备这样的素质,才能让顾客接受

你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。

五、良好的心理素质

除以上的素质外,还应具备良好的心理素质。这很关键,因为在促销过程中,承受着各种压力、挫折,没有良好的心理素质是不行的。第二节销售人员的行为规范

一、仪表: 干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉,促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的

促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。工作期间要做到如下要求:

1、穿着公司统一的制服或商场制服,并在左胸前佩戴公司统一的胸卡(工作证或商场的工作证,且有义务保持其整洁;

2、促销员(女士必需化淡妆,不宜浓妆,不准染怪异的头发、留长指甲、涂指甲油(以免划伤产品;

3、促销员(男士不准留长头发、染怪异的头发、蓄胡须、留长指甲(以免划伤产品;

4、应注意个人卫生,上班时不准穿拖鞋。

二、行为举止:

1、注意自己的仪表,态度要端正,以礼待人, 热情周到;

2、要主动问候顾客(销售员或店主,不准擅自离开工作岗位,同事间不能随意相互走动或打招呼;

3、不准讲他人(同事的坏话、外号;不准讲粗话和脏话;

4、不准在销售现场(专柜前化妆、看书、看报;

5、不要在顾客间随意走动;

6、产品要轻拿轻放以免造成损坏;

7、不准将公司的赠品据为己有及转送他人;且有义务将赠品、物品及相关资料保管好,以免丢失。

8、顾客较多时,应“接

一、待

二、招呼三”(重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助,要借机造势,掀起销售高潮;

9、耐心待客,不得有不耐烦迹象;

10、不管顾客是否购买,均应文明待客、礼貌送客;

11、在销售现场不能靠墙站立、斜依货架或柜台;

12、与顾客交谈时,不准背着手、叉着腰、东张西望,要认真倾听;

13、在销售现场手脚要自然摆放;不准坐在椅子上或站在柜台外面,以及在柜台里边随意走动;

14、在销售现场不能和其他促销员传递任何东西, 不能和他人挥手打招呼;

15、与顾客交谈中不能不断眨眼睛,不能把手放在顾客肩上(身上,能用手指顾客,不宜与顾客大声说话和争论。

三、行政纪律:

1、准时上、下班,上班时间内不允许出现空岗;

2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定;

3、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等

4、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等;

5、不得兼职。第三节微笑

当我们提起笑的时候或许有人会说:笑有谁不会呢!但是,我要提醒大家的是:笑,分为很多种,有大笑、微笑、阴笑、傻笑。那么,哪种笑才是你一身的财富呢?我肯定的回答:是微笑。

或许还有人会问:微笑,真的对人的一生很重要吗?那么,我仍然回答:是。下面我们举几个例子: 例

1、试想,如果您是某公司的总经理,每天板着脸上下班。那么,您的员工会怎么想呢?也许您的心情不好,也许您对某些员工的工作不满意! 这样一来,员工们有工作上的问题不敢及时向您汇报,有知心话不敢和您谈,时间久了以后,您也不知道他(她们在想什么。如果说您都不知道他们

的心态,试问:这样工作能做好吗?而且这种严肃的气氛将会使您的公司死气沉沉,没有朝气。

例

2、假如您是一家之主,整天板着脸,小孩不敢与您亲近,妻子不敢与你谈心,试问:这样的

家庭会有温馨和幸福吗? 那么,如何才能让别人对你产生好感并留下深刻的第一印象呢?那就是微笑。微笑会是你一生的财富; 微笑会影响人的一生; 微笑能让人延年益寿; 微笑能使你的脸部肌肉得到有效锻炼; 微笑能使你有一个好心情; 微笑能给他人留下最深的印象。

为了您的孩子有个快乐的童年;为了您的家庭温馨和睦;为了让您的公司有更好的业绩;更为

了您自己的成功;也为了大家有个好心情并对你产生好感,请务必记住“微笑”对你一生的重要性。第二章产品的销售过程第一节售前

一、对产品的了解

1、品名、产地

2、各种水果的营养价值

3、产品价格

4、同类竞争厂家的价格

5、对同类竞争商品做好对比,并分出优势劣势。

二、商品的陈列

产品的陈列应本着整齐、美观、大方、方便选购的原则。(简称“眼球经济”

1、人的视觉最易看到的高度为60CM—150CM;

2、人的手臂长度一般为65CM—75CM;

3、陈列法: (1把产品陈列于最抢眼的位置;

(2高档的产品放在后面、低档次的产品放在前面; (3特价商品及促销品应放在最醒目的位置。第二节售中

一、销售员的岗为职责:

1、要不断学习和提高自身的素质和提高推介产品的能力;

2、熟练掌握各种水果的营养价值及产地;

3、积极维护企业形象与终端售点形象,并严格遵守终端售点的规章制度,协助终端促销及整理货物;

4、快速、准确、完善的收集和整理市场信息,并做好反馈工作;

5、明确自己的工作职责和工作程序,及时准确的完成各种报表;

6、严格执行公司的销售政策和促销政策

7、积极协助店长和销售商做好卖场(零售店的上柜及销售工作。

8、务必积极协助片区主管做好促销活动的组织和实施工作。

二、促销人员的态度

1、销售人员在工作中必须随时保持高度的责任心、自信心、亲和力和愉快的心情;

2、对所有顾客要热情、主动、大方的打招呼

3、销售人员在销售产品过程中对待消费者要有耐心,并详细的介绍水果的口味,产地等;消费者买或不买都要很礼貌的说“谢谢您!欢迎下次光临”等用语。

4、对店主(商店负责人和其营业员要建立红花与绿叶的关系(常用“请”、“麻烦您”、“帮帮忙”、 “对不起”、“谢谢”等礼貌用语,并维护良好的客情关系,才能在未来得到助益;切记勿与其发生冲突;

5、销售员必需严格遵守各店的规章制度。

6、销售员应全面了解产品知识及功能,当顾客提出有关产品的问题时,应热情、自信、肯定的回答他(她们,并巧妙地利用回答的机会,介绍产品特点;

7、对店主及其营业员或顾客的提问,要耐心地解

答;对自己不清楚的问题,要及时向有关负责人寻求正确答案

三、促销员日常工作中的:“十二不准“

1、不准有任何歧视消费的行为;

2、不准私自向任何零售店主或顾客作超出产品功能或服务范围以外的承诺。

3、销售员在工作过程中,不准提及和诋毁同类品牌的产品。若与同类品牌的产品相比较,应避免提到具体的品牌名称

4、不准私自补货;当终端卖场(零售店的产品、赠品、试用品库存量不足时,要及时告知店长补货;

5、销售人员在卖场或零售店工作时,不准靠墙、插腰站立、斜依货架、斜靠柜台、坐在椅子上;

6、不准在柜台或展示架上(前摆放与促销活动无关任何物品;随时保持展示现场的整洁,对顾客遗留的纸巾等物要及时清理;

7、遇到朋友或熟人,不准因聊天从而中断工作;

8、不准在工作现场吃东西;

9、不准将赠品或试用品占为已有和转送他人;

10、不准在工作中打私人电话;

11、不准在销售现场与其他促销员闲聊、看报或看书;

12、不准说粗话和脏话。

四、休息时间: 由门店店长根据实际情况制定。第三节售后

一、交易成功后:

1、当顾客离开时要说“谢谢您”、“欢迎下次光临” 等礼貌用语,并目送顾客离去。

2、对购买后的回头咨询的顾客,应热情、耐心地予以解答;

3、对待投诉,应热情地接待,确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的;若不是也必须耐心解释;

4、确因质量问题引起的,应予以退、换货,并表示歉意,但要遵守有关退换货规定执行;

5、问题较严重的,应先安抚好顾客情绪,并马上向

店长或其他上级汇报

6、整个处理过程应注意隔离事件,严防事件被媒体进行不利的报道。济南锦秀源食品有限公司人力资源部

第三篇：“红楼梦酒”促销人员培训手册

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“红楼梦酒”促销人员培训手册

目

录

第一篇认识我们的产品第二篇认识我们的工作第三篇促销礼仪第四篇促销过程解析第五篇促销技巧与解答第一篇认识我们的产品

一、关于红楼梦酒

1、红楼梦酒的原料：

五种粮食为原料：高粱、小麦、,大米、玉米、糯米吸取五种粮食的精华，“集五谷杂粮之精华，成五粮浓香之美酒。

2、酒质特点：

酒的品质是衡量产品竞争力的重要因素,红楼梦酒产自酒都宜宾，红楼梦村山清水秀、空气湿润，土层丰厚，回潮性好。采用丹山碧水的地下良泉，水质清流澈甘冽、富含多种微量元素，适宜多种微生物生长，酿酒条件得天独厚。红楼梦酒沿用数千年的传统酿造工艺酿酒。酒质与口感属五粮浓香风格。“川酒甲天下，精华在宜宾”。中国酒界泰斗，中国白酒协会名誉会长秦含章教授为此有高度评价：“52度的梦酒在口感上与五粮液不相上下”。中国著名十二位白酒专家(沈怡方、高月明、曾祖训等)对红楼梦酒品鉴后和评价是：“无色透明，窖香幽雅，陈香舒适，醇甜绵柔、圆润爽净、香味谐调，余味悠长，风络典型”。对于品质这一点，我们充满底气和自信。

3、包装红楼梦

——瓶形：独具代表性的东方女性曲线，刚柔结合的力度，柔中带刚的气质，达到阴阳和谐的氛围。

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——文化点：人，也是连结天与地的载体，天人合一。 ——表现意图：中国传统中庸之道。

红楼梦金钗：中国传统文化讲究的天圆地方，是一种对人类生存之地的神秘敬畏之感，是一种对命理和谐的体现。是中国远古传统的生存哲学。

4、价格

以上主要“卖点”构成产品价值,足以支撑其价格,通俗的讲,卖红楼梦就是卖一种文化，一种品质，一种人生追求!

5、红楼梦酒品牌

----中国驰名商标、中国文化名酒、中国酒都名片、联合国官方指定用酒

■启功(中国书法家协会会长，中国古文物签定委员会主任)亲笔题写了“宜宾红楼梦酒厂”厂名。李湘(北京故宫博物院著名画家)精心高设计了具有《红楼梦》特色的系列酒商标。

■“莫道醉魂飞不起，一杯梦酒上红楼”——吴世昌题(红学专家)

■“黄梁奇梦传天下，红楼美酒传人心”——秦含章(中国白酒专家)

■“丹山碧水万家乐，玉液琼浆四海香”——廖沫沙(中国著名书法家、诗人) ■品牌定位：中国文化名酒(红楼梦文化) ■传承中国经典红楼梦文化，做中国文化名酒。

6、了解《红楼梦》

中国四大文化名著之首《红楼梦》-对中国文化和世界文化的影响

《红楼梦》在文坛上的出现，标志着中国小说艺术的成熟。在艺术上，她不仅可与我国源远流长的诗词曲赋中最辉煌的作品相媲美，而且可与世界文学中第一流的小说名著并列而无愧。自《红楼梦》问世以来，同时代人早已发出了“传神文笔足千秋”的赞叹 ;《红楼梦》的确是一座艺术的宝殿，气象万千，蔚为大观，无论是她的整体还是细部，都能引人入胜，开人心智。

看似平淡而细品醇厚，“极炼如不炼，出色而本色”，可以说是《红楼梦》艺术品格的基本特征，显示出艺事的上乘之境和大家风范。

《红楼梦》是一部具有历史深度和社会批判意义的经典名著。它颠倒了封建时代的价值观---地址：自贡市雄飞假日酒店5F

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念，把人的情感生活的追求放到了最高的地位上，表现出对自由的生活的渴望。从而，它也前所未有地描绘出美丽聪慧、活泼动人的女性群像。《红楼梦》始终未曾放弃对美的理想追求。在引导人性毁弃丑恶、趋向完美的意义上，它是有着不朽价值。

7、红楼梦酒与红楼梦文化渊源

红楼梦中酒：在《红楼梦》这幅历史长卷中，以酒为契机，生动而细致地描绘了社会人生的众生相;以酒为话题，广泛而深入地揭示了酒文化的丰富内容。经统计，全书共出现“酒”字580多次，曹雪芹笔下的酒文化，是中华民族文化的珍贵遗产。酒使《红楼梦》的故事、人物更臻丰满，独放异彩。

红楼梦文化博大精深，旨趣入微，于杯盏中即可见矣。

《红楼梦》描述了贵族奢华的生活场景，“吃酒”这个日常生活的一部分，也被描写的十分精致奢华、讲究。红楼梦酒，面向的是高档、中高档消费人群。因此将这种贵族饮酒之道、贵族“吃酒”文化与红楼梦酒相结合，做“中国文化名酒”，讲究饮酒之道，讲究饮酒理念与文化。

《红楼梦》中酒

□《红楼梦》中，提到关于饮酒的各种名目有

二、二十种，如年节酒、祝寿酒、生日酒、贺喜酒、祭奠酒、待客酒、接风酒、饯行酒、中秋赏月酒、赏花酒、赏雪酒、赏灯酒、赏戏酒、赏舞酒等等。名目繁多，丰富多彩。

□《红楼梦》第 17 、18回写了“金谷酒”，第 63 回写了“绍兴酒”，第 16 、62回写了“蕙泉酒”第78回写了“桂花酒”，第 60 回写了“西洋葡萄酒”。第 38 回写了“烧酒”、菊花酒”、“合欢花酒”等，种类颇多，且每一种酒都有独自的特点。

□喝酒要有喝酒的场面和气氛，为烘托气氛，还要行酒令。《红楼梦》又为我们展示了有雅有俗、种类众多的酒令。如牙牌令、占花令、曲牌令、故事令、月字流觞令、击鼓传花令、击鼓催诗令以及射覆、拇战等。《红楼梦》中的酒令新奇别致，花样翻新，层出不穷，对后世影响很大，极大地丰富了我国的酒文化。

□曹雪芹还写了 “钟鸣鼎食”之家的酒具，亦令人叹为观止。以其质料来分，有金质、银质、铜质、锡质、陶土、细瓷、竹木、兽角、玻璃、珐琅„„至于形状，更是名目繁多，奇巧别致不胜枚举。此外，曹雪芹还写了酒幌、酒肆、侑酒(酒妓)等，可以说是集酒文化之大成。 -------------------红楼梦文化流传千古红楼梦酒香飘万代---------------------------

8、红楼梦酒业集团的基本概况集团历史：

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1979年(建厂)：宜宾县下食堂大队曲酒厂 1982年(更名)：宜宾岷江曲酒厂 1985年(更名)：宜宾红楼梦酒厂

1986年4月15日，“红楼梦系列酒品尝鉴定会”在北京华侨大厦召开。

1986年6月，红楼梦酒参加“国际《红楼梦》学说讨论会和中国首届红楼梦艺术节” 集团基地：

中国四川省宜宾县红楼梦村——岷江河畔，丹山岩下集团主要领导：

集团公司董事长：文万彬先生集团公司总经理：刘世鑫先生营销公司总经理：张静涛先生

集团规模：拥有陈年老窖 1200余口，年产优质五粮浓香酒5000余吨。现有员工近千人。集团大事记：

2008年6月25日，宜宾县人民政府、四川怡安投资集团、四川红楼梦酒业集团签署三方战略重组协议。中共宜宾市委杨冬生书记，吴光镭市长，王剑明、景世刚副市长及宜宾县王光柱县长等领导出席重组协议现场。

2008年11月21日，红楼梦酒成为香港中华总商会46届会董就职典礼宴会用酒。让香港商界人士再次感受到中华传统文化与美酒交融的无限魅力。香港金利来集团董事局主席曾宪梓先生手捧红楼梦酒宣传画册，留下了珍贵照片。在电视剧《神话》开机启动仪式上再次作为宴会用酒。

2008年12月16日，红楼梦酒参加宜宾酒圣节，同时与新版50集电视连续红楼梦剧组制作人李小婉签定品牌代言暨战略合作协议。与她同行的还有“小黛玉”蒋梦婕，“小宝钗”李沁、“青年宝玉”张君钰等。

2008年12月22日，红楼梦酒业集团一期技改工程典礼隆重举行。

2009年3月23日：宜宾市人民政府主办中国文化名酒“中国红·红楼梦酒”新闻发布会。 2009年4月5日：北京两岸绿色经济促进会上，全国政协常委，全国政协经济委员会副主任胡德平将“红楼梦十二金钗酒”作为互赠礼物赠与海峡两岸商务发展基金会董事长张平沼先生。

2009年5月13日，红楼梦酒参加韩国首尔举办的第27届国际食品节。

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2009年8月，红楼梦酒集团董事长文万彬先生赴法国波尔多地区考察学习。 2009年9月8日至11日，红楼梦酒参加十三届中国厦门国际投资贸易会。 2009年10月16日，成都“国之瑰宝·红楼梦”央视广告首发仪式新闻发布会。 2010年3月20日，成都全国糖酒交易会，举办红楼梦酒开启星光大道盛大酒会。集团发展目标：集团计划15年内投资35亿资金，打造成年产10万吨级的中国历史文化名酒城，把集团建设成为集团红楼梦文化于一身的白酒生产，旅游度假功能一体化的新型白酒工业园区。用3个3年完成全国市场布局，再用6年决战全国，力争5—10年打造红楼梦酒为全国中档白酒领军品牌。

主要荣誉：

1987年2月：中国酒文化研讨会授予梦酒“中国文化名酒”称号，并获得金杯奖。 1988年：38度、52度梦酒获首届中国食品博览会金奖称号。 1991年：梦酒获第四届“四川名酒”称号 2009年4月：红楼梦获中国驰名商标称号 2009年10月：红楼梦酒获联合国官方指定用酒广告大事记：

1987版电视剧红楼梦主角陈晓旭、邓婕为梦酒产品代言让梦酒声名远播。

2009年新版红楼梦主角李沁等为红楼梦酒代言。

红楼梦酒媒体宣传：

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电视媒体宣传：中央电视台，四川卫视，宜宾电视台，红河州电视台，自贡电视台，攀枝花电视台等(电视台LOGO)。

平面媒体宣传：华西都市报、四川经济日报、宜宾日报、自贡晚报、川商杂志等。

户外媒体宣传：分众传媒(四川)楼宇电视广告，成渝高速路大型户外广告，成都机场大型户外广告，成都春熙路大型户外广告、成都火车站大型户外广告、宜宾市区大型户外广告、车体广告等。

网络媒体宣传：人民网、新华网、四川新闻网、宜宾新闻网、网易、腾讯网、新浪网、搜狐网等新闻综合门户网站。

第二篇认识我们的工作

我们的推销工作可以使产品尽可能多的进入消费者手中，我们的一举一动会影响着我们所代表的品牌，我们用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度和口碑。我们的角色是如此重要，这就需要我们更多的付出和辛勤的工作。

一、促销员的工作职责

1，促销小姐是销售人员，是商场的导购员，我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买;

2，促销小姐是企业形象的推广人; 3，促销小姐是情报人员; 4，促销小姐是好的服务人员;

什么是销售?

(1) 卖给消费者想要的商品; (2) 消费者的购物助理;

(3) 提供吸引消费者的服务，促进销售的实现。顾客买的是什么? (1) 好酒

(2) 与众不同的酒 (3) 尊重，舒畅的感觉

很多消费者往往不会太在乎产品本身，他们更注重购买过程中的“消费的满足感”，所以服务是最重要的，因为服务质量决定消费体验。

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什么是服务?

我们应该正确的认识到

(1) 服务不是伺候人的差事; (2) 服务不是无止境的满足消费者;

(3) 我们的服务是在帮助消费者买到他们所需要的东西。

服务是发现需求与满足需求的过程，是销售人员与消费者心灵的碰撞。

二、促销人员需要具备的专业素质 `1，善于与人沟通，具有亲和力; 2，熟悉公司及产品知识; 3，熟练运用各种推销技巧。善于沟通——良好的人际关系

1，与店家相处的技巧

(1) 了解商场的其他产品，在顾客所需要购买的产品与自身产品没有冲突的情况时，主动向顾客介绍商场的产品。

(2) 将顾客反映的意见主动向商场经理汇报。

(3) 主动帮助柜上商场的营业员做好陈列和卫生工作。 2，与竞争对手的相处

(1) 自信：相信自己的能力，相信自己的产品; (2) 谨慎：避免不经意的透露公司的信息。

第三篇促销礼仪

我们虽然只是商场众多销售人员中的一员，但站在消费者的角度来看，我们所代表的就是整个企业和产品。

因此，我们应该注意我们的礼仪：

一、仪容和仪表

头发：干净，梳扎整齐眼：清澈

口：牙齿整洁，没有异味手：卫生，不留长指甲服装：统一，干净，穿戴整齐

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胸卡：正确佩带

二、站立的姿态

站姿：双手自然的放在腹部，膝盖打直，背部挺直，两眼凝视目标

三、沟通的技巧

谈话

面向顾客，笑容可掬，目光停留在顾客眼鼻三角区，切忌左顾右盼; 垂手直立，不要依靠它物;

举止温文尔雅，态度和蔼，能用语言讲清楚的尽量不用手势;

表情

微笑是通向世界的护照笑容与语言结合

常用礼貌用语

您好欢迎参观我们的产品请您稍候实在对不起抱歉如果您不介意，我可以‥‥

我没听清您的话，请您再说一遍好吗先生女士小姐

第四篇促销过程解析

一、促销前的准备工作

1，准备有关的促销小礼品和宣传品 2，带好相关报表

3，检查相关POP是否整洁 4，做好产品的陈列

——产品应尽量放在最醒目的位置 ——商标面向消费者 ——公司产品应集中陈列

二、主动与顾客打招呼创造销售机会

三、呈现并介绍产品

产品特征(与众不同) 用简洁精练的语言介绍产品的质量优势，让顾客感觉这是个与众不---地址：自贡市雄飞假日酒店5F

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8 酒业集团

=自贡营销公司= 2010

同，能带来超值感受的红楼梦酒及文化。

价格可以与五粮液公司的价格做参照，体现价格优势，让顾客感觉这是“物超所的宜宾美酒”

促销优势四，沟通

提问

用征求意见的方式提出问题进行引导。

例：请问您是送人还是自己饮用呢?您如果自己饮用我建议您不用买价格太高的酒，你可以试一试这款中价位的。

限制式提问，一个问题提供两个可选择的答案，而这两个答案都是肯定的。聆听

在顾客发表意见的时候注意聆听技巧，不要打断他的话;

从顾客的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉，意图，强调产品优势。达成交易

如果顾客接受了我们的产品，实现了销售，要向他们表示感谢。

如果顾客没有选择我们的产品，也要感谢顾客花时间听我们的介绍，适时对顾客进行二次促销，为下一次销售做好铺垫。

如果顾客是第二次购买或是团购顾客，一定要做好顾客的资料记载。

第五篇促销技巧与解答

一、创造良好的促销气氛

生硬直接的推销容易引起顾客的反感，成功率不高。因此推销前的气氛活跃显得很重要，恰当的行动是最有效的方式。

1，主动服务和寒暄;

2，自我介绍，避免使用“推销”或“促销”等字眼; 3，打开话题，吸引顾客兴趣，避免封闭式的问题。

二、灵活应对顾客的各种问题

不卑不亢，保持微笑不要试图争辩

用积极的情绪去感染顾客

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避开有意纠缠的顾客

三、促销中常见的问题

客人说：“酒太贵了” 应对建议

先生，您经常喝酒应该是行家，宜宾的白酒应该是国内白酒行业较好的酒之一了，我们的红楼梦酒厂在宜宾是颇具实力的一家企业了，无论酒质还是口感都和五粮液不相上下，从她获得的众多荣誉都可以看得出来，所以，它的品质是无庸质疑的，入口绵柔，甘洌、醇厚，瓶形设计极具个性化，同时极具收藏价值。但是价格比起五粮液等又实惠许多。

怎么知道应该向顾客推销什么档次的酒?

如果向顾客推销白酒的档次与顾客的预期不符，促销成功率将很低，所以，决不可为高提成一味推销高档白酒。了解顾客对档次的要求是成功的基础。

应对建议

先生，请问您是用来送给朋友，还是自己喝的?如果是送礼，建议您看一下这款2L礼盒装的或者长生礼品酒，我们有专门的大礼袋。如果自饮，你可以选择红楼梦金钗酒，酒质口感很好。包装格调高雅。

顾客说：“我不喜欢推销的东西，感觉象卖不出去的” 应对建议

其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。顾客说：“你们的酒比**酒如何” 分析

顾客这么说，说明他对酒比较熟悉，切忌不能直接说**酒不好，要说我们的酒更好。应对建议

您果然是个行家，或者，您还真有眼光，那个酒是不错的，但好酒各有千秋，我们的酒的特点是——。

顾客问：你们的酒怎么没听说过啊? 应对建议

我们的酒是红楼梦酒业集团近期推出的新品，但扁梦酒早在上世纪70年代就已上市。可以说品质决对有保证，另外，我们公司现正在加大宣传力度，去年CCTV7等电视我们已投入了电视广告。

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顾客问：**酒是不是勾兑的?喝了感觉头痛应对建议

这是许多消费者的认识误区，事实上，酒都是需要勾兑而成的，只不过勾兑的基酒有差别，。喝了酒产生头痛的感觉，多数原因是因为勾兑的基酒较差，甚至是用工业酒精勾兑的，我们的酒是用窖藏好的优质基酒勾兑的，不会产生头痛的感觉。还有可能是不排除人的个体差异性。

顾客说：高档酒是卖包装，买你们的酒很划不来应对建议

好酒要配好包装，否则顾客很难从酒的外观区别酒的档次和品质，好马配好鞍，好的酒也要好的包装。

四、几家酒厂的人同时导购怎么办

结合实际情况灵活应对

尽量的赶在前面抓住机会向顾客介绍导购时要不紧不慢，不给对方机会

如果被别人抢在前面，也不要放弃，敢于及时上去导购

即使顾客坚持购买其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，为下一次销售创造机会，可以这样跟顾客说：“您这次不买没关系，但这样的好酒不给您介绍一下太可惜了。”

要做就做最好!让我们共同创造促销奇迹!

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第四篇：雪花啤酒实习手册

第一部分

实习单位：华润雪花甘肃分公司

实习时间：2011年11月22日—2012年1月18日

实习目的：实习的目的在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成本科教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践。通过毕业前的实习工作，培养自己的语言沟通能力、社会适应能力、组织策划能力、团队协作能力和分析解决实际问题的工作能力，从而为毕业后走向工作岗位积累宝贵的经验。

实习单位概况：华润雪花啤酒(甘肃)有限公司是华润雪花啤酒(中国)有限公司下属公司，是华润雪花啤酒(中国)有限公司于2006年底在西北地区投资兴建的第一家具有国际先进水平的专业啤酒酿造工厂，工厂地址位于兰州市高新技术产业开发区安宁园区。华润雪花啤酒公司秉承诚信、务实、专业、团队、积极、创新的企业精神，不断满足消费者要求，不断创造价值，回报社会。新生的华润雪花啤酒(甘肃)有限公司积极倡导“简单、阳光、坦诚、敬业”的企业文化，创新并完善了发展机制、人才机制、激励机制，充分发挥了员工的创新精神，保障了员工利益，实现了股东价值和员工价值的最大化，做到了发展为了员工、发展依靠员工、发展成果由员工共享。

实习内容：在华润雪花甘肃分公司实习期间，我被分到了市场营销部安宁办事处，作为一名业务员，我每天的工作是客户拜访、客户维护、经销商监督以及市场开拓。通过拜访我们的客户(终端零售商店、餐馆、酒吧、KTV等等)，维护良好的客情关系，与他们建立起牢固的合作关系;在拜访客户的过程中，还要对消费者对公司产品的需求情况进行全面的调查了解，掌握每种产品的销售量等信息;同时要调查经销商的送货情况，如及时性、服务态度、促销品发放等等;最重要的一项是在拜访客户的过程中，要尽可能多的去了解竞争者产品的价格、市场销售情况、促销措施等，通过这些信息的收集，为公司决策部门的市场营销决策提供支持;最后，要密切关注市场上新开的一些终端店，协助自己所负责片区的公司经销商一起，与这些终端店合作，或者通过拜访，与竞争对手的客户谈判，争取竞争对手的客户能够与本公司合作，销售本公司产品，从而拓展公司产品的市场份额。

得到的收获及对自身的思考：通过这次实习，我对自己所学的专业知识有了更加详尽而且深刻的理解，同时这也是对我大学四年里所学知识的一次很好的巩固和应用。这次实习使我体会到了实际工作与书本上知识具有一定的差距，需要通过实习进一步再学习。这次实习使我真正领会了一位师兄送给我的一句话：“在学

校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。在由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认。营销是一个很重视实践的专业，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。所以学校组织我们参加实习是非常必要的。我们要重视对于任何营销的实践，总结经验，不断地提高自己。通过实习，自己的语言沟通能力和团队协作能力得到了很好的提高。

实习中存在的不足：在实习工作的过程中，我也暴露出了许多存在的问题，主要有以下几个方面。首先，我感觉到自己对专业知识的理解还不到位，不能很好的将所学的专业理论知识运用到实践中去，指导实践，做到理论与实践相结合。其次，我的语言沟通能力还较差，有待进一步提高。因为我性格比较内向，平时就孤言寡语的，这次实习过程给我带来了很大的挑战。再次，在实习初期，我对营销的理解还比较肤浅，认为营销就是把自己的产品推销出去，通过两个月的实习后我才认识到，营销是一个系统工程，有其独特的方法和策略，而这方面的实践经验我还很欠缺。最后，在此次实习中暴露出自己社会交际能力、分析问题和解决问题的能力较差，虽然经过这次实习，得到了一定的提高，但与步入社会所要达到的要求来比较，还是显得有很大的差距。

今后实习工作的改进：针对自己在实习过程中暴露的一些问题，在认真分析原因的基础上，提出了以下的解决对策：对专业知识与实习实践不能有效结合的问题，在今后的工作中，要在实践中检验所学习的理论文化知识，不断学习、不断提高。对于我语言沟通能力较差的问题，在今后的工作中，我要克服害羞的心理，多在沟通技巧和沟通方式上下功夫，注重学习，在公共场合多表达自己，展现自己，试着和不同的人交流，学习他们的交流经验。在营销的认识和掌握方面，要多学习营销的方法和策略，学习师傅及其他公司员工在营销过程中好的方法和经验，保持良好的心态，经得起客户的拒绝。