酒类促销员培训提纲

第一篇：酒类促销员培训提纲

酒类促销员培训方案

促销员培训方案 写在培训前面的话 你可以拒绝学习，

但你的竞争对手不会! 建议和忠告

关闭手机

集中精神

参与问题 积极互动 讲述一个故事： 促销员的促销理念 酒是多种化学成份的混合物，酒精是其主要成份，除此之外，还有水和众多的化学物质。这些化学物质可分为酸、酯、醛、醇等类型。决定酒的质量的成份往往含量很低，但种类却非常多。这些成份含量的配比非常重要。

饮料酒中都含有酒精,酒精的学名是乙醇,分子式 CH3—CH2—OH,分子量为46. 糖转化成乙醇的化学反应式: C6H12O6 → 2CH3CH2OH + 2CO2 酒精无需经过消化系统而可被肠胃直接吸收。酒进入肠胃后，进入血管，饮酒后几分钟，迅速扩散到人体的全身。酒首先被血液带到肝脏，在肝脏过滤后，到达心脏，再到肺，从肺又返回到心脏，然后通过主动脉到静脉，再到达大脑和高级神经中枢。酒精对大脑和神经中枢的影响最大。人体本身也能合成少量的酒精，正常人的血液中含有0.003%的酒精。 血液中酒精浓度的致死剂量是0.7%。 讲述： 榆树神酒的酿造工艺 案例： 促销理念：

1、顾客是上帝

2、顾客是我们的衣食父母

3、顾客永远是对的

4、顾客的满意就是我们追求

5、顾客的意见和投诉是对我们的信任

6、顾客的意见和投诉是一种宣传

7、促销是从失败和拒绝开始 促销精神:

1、即使促销失败一百次也不气馁;

2、为了成功促销，一切困难都无法阻挡我;

3、失败也是一种收获;

4、拒绝是成交之母。 促销原则：

1、顾客满意最大化

2、促销服务最好化

3、产品促销最多化

4、服务范围广泛化 促销员信心培养 促销员信心不足原因：

1、身份地位比较低;

2、收入较低;

3、经常在促销中遭到拒绝;

4、业绩不佳;

5、晋升和改变自己的现状机会少;

6、认为自己的工作没有前途;

7、得不到关心等。 促销员如何提高和培养自己的信心?

1、建立自己的追求目标(没有目标比有坏的目标更可怕);

2、不断战胜自我，坚信自己(别人有的我一定也会有，只要我努力);

3、不要被情绪所左右(弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪);

4、不断学习，完善自我;

5、树立自信，克服自卑。

具体方法：

沮丧时：引吭高歌 悲伤时：开怀大笑 苦闷时：加倍工作 恐惧时：勇往直前 自卑时：换上新装 低沉时：提高嗓音 穷困潦倒时：想象未来富有 力不从心时：想象过去的成功 自轻自贱时：想想自己的目标 促销员仪容仪表规范 仪容仪表 仪容仪表重要性：

1、给顾客良好的第一印象;

2、可以获得顾客的信赖;

3、能够改善工作场所的气氛;

4、可提高自己的自信心;

5、可提升工作成绩。 仪容仪表规范：

1、正确站姿： 挺胸直立，下颚自然后缩; 面带微笑，眼睛正视上额柔和; 双眉放松，双手自然下垂，成交叉于腹前; 脚眼自然并拢，成“V”形; 严禁：双手抱胸、叉腰、手插入口袋、脚叉开、斜靠、拦脚等。

2、正确走姿 身子摆正，伸直腰椎，面带微笑，目视前方或顾客; 双手自然的小弧度摆动，跨度轻松自然为准; 步子敏捷，充满活力和青春气息; 严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、快跑、跳跃、大摇大摆等。

3、头发 确保干净，无异味和头屑; 发型自然，不眯眉眼，不做奇特发型，不散乱; 芳发质太差应染发，但不染黑色以外的染发剂; 头饰款式及色调等发型与服饰协调。

4、化妆淡雅 应着淡妆，色彩搭配协调; 脱妆时，迅速补妆; 不得涂纯色以外的指甲油。

5、服装得体 穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味; 款式颜色应与工作环境相称大方得体; 有工作服必须看工作服。

6、首饰适宜 不可佩戴太多或太贵首饰; 款式、颜色与服饰等相协调。

7、双手洁净

8、穿鞋简洁 不穿拖鞋、凉鞋、高跟鞋; 常擦油、洁亮; 色彩与服饰相称。

9、丝袜素雅

10、态度端正 热情而不矫情; 微笑而不媚笑; 礼貌亲切，不卑不亢; 谈话声调亲和力适中; 要懂得细心聆听。 语言规范 问候语：您好，您早，您要点什么等; 回答：是，是的，您说的真好，您说的真专业，很抱歉这事; 询问：请问，对不起，您真内行，您认为，这种都适合您; 暂时离开：对不起请稍等，对不起请您等几分钟好吗; 受催促时：对不起我马上来，非常对不起请再稍等一下; 拒绝：很不巧，实在对不起; 结帐：谢谢收您200元，给您，找您20元; 送客：谢谢光临，请慢走，谢谢希望再次光临。 促销员岗位职责

1、推销公司的产品，传播信息，引导消费;

2、严格执行促销推广方案，完成目标;

3、做好产品及相关物料的陈列，维护工作，确保整洁有序;

4、掌握销售情况，及时通知补货;

5、记录相关销售情况，填制日报表、月报及工作报告;

6、了解竞争对手动态，及时反馈信息;

7、与终端建立良好关系，减少终端销售风险;

8、严守企业的商业秘密;

9、遵守企业及终端卖场规章制度;

10、提前做好上班准备和交接工作;

11、与上级、同事及终端卖场工作人员协调好关系;

12、与顾客建立良好客情关系。 促销员行为规范

1、着装统

一、衣着整洁、精神饱满、服务热情;

2、要讲普通话，日常用语规范;

3、举止大方、行动自然、说话温和、礼貌得体;

4、按时上下班，不早退，不迟到，不逃班，不脱离岗位;

5、不与顾客争吵，尊重顾客，尊重领导，团结同事;

6、遵守法规法纪，遵守公司规章制度，服从管理，不脱离组织;

7、认真促销，如实填写日、月报表，积极总结积极参加周例会及其它活动;

8、禁止销售和向顾客宣传竞争品牌的产品;

9、禁止擅自降价促销本企业产品;

10、严禁向竞争对手泄露、提供企业的竞争策略、机密和其它保密资料;

11、不得兼职工作;

12、不得干着别的事、靠着墙或其它物体待客;

13、不得在卖场剪指甲、梳头、化妆等;

14、不得闲聊，吃东西，看报，哼歌，喧哗等。 促销员如何对不同的顾客进行促销 酒类终端促销员主要是在终端做现场促销的，现场促销对终端销售有着积极的作用。如果把终端战比作战争，占领了的终端犹如占领“制高点”。促销员作为销售队伍的一个重要组成部分就应该具有一定的促销技巧，以下是介绍促销员在实践中如何把握顾客、解决异议、促成购买等方面内容。 顾客类型及促销方法

1、按年龄划分类 酒类产品的顾客，按其年龄主要有三个年龄段顾客，即老年顾客、中年顾客和青年顾客等，下面就他们在终端消费心理表现及内心活动及进攻方法加以介绍： (1)老年顾客 主要表现：不活泼、不主动，保守偏见等。 内心活动：希望自己相信促销员介绍，又怕上当受骗，处处十分用心谨慎。 促销方法：促销员在促销之前要认真地听取意见，显示出你的热情与魅力，争取顾客的信任，争取顾客的信任就是促销成功第一步。 (2)中年顾客 主要表现：防御心理不强，只要喜欢，马上就买。 内心活动：只要好，其它都无所谓，买一次无妨。 促销方法：尽量使这类顾客高兴，使他对你所推销的产品感兴趣，激发其购买动机。 (3)青年顾客 主要表现：乐观、积极、容易接受新鲜事物。 内心活动：不管你的产品怎么样，先购买一次看看。 促销办法：在介绍产品的过程中要保持愉快的心情，使其认为产品有种独特的魅力和新奇感。

2、按购物行为表现划分 (1)确立目标型顾客 主要表现：进终端吃饭时就毫不犹豫地指名购买。 内心活动：就购买某种品牌。 促销办法：可在吃饭时为其做服务工作，借机做试探式推销。 (2)游离型顾客 主要表现：进终端后要进行比较，易被其他品牌所吸引。 内心活动：希望促销员真诚建议。 促销方法：及时向其提示你的产品，做好推荐，极力促成购买。 (3)不确定型 主要表现：既无喝酒的意向也购买酒的意愿。 内心活动：愿意接受促销员介绍，但并不过分在意。 促销方法：促销员做参谋，主动、热情，说明产品对顾客利益。

3、根据要求划分 (1)注重实惠型顾客 主要表现：注重经济价格，只要酒质没问题就行。 内心活动：希望促销员主动介绍物美价廉的产品。 促销办法：促销时强调价位和质量。 (2)注重形象型顾客 主要表现：注重自身形象、产品形象、喜欢买名牌。 内心活动：听促销员介绍，但不一定采取行动。 促销办法：促销介绍产品特色，强调品牌的文化内涵，特别赞美顾客的好眼光。

4、根据心理划分 (1)内向型顾客 主要表现：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持一定的距离，对自己的小天地之中的变化比较敏感，这类顾客对产品挑剔，又很难接近。 内心活动：防卫促销员的推销，不管促销员如何介绍。 促销办法：促销员不要对其过分热情，要顺其个性，借机促销;促销员给予他的第一印象很关键，因此要注意见面时的言谈举止;要注意投其所好，找容易谈得的话题，借机向其推销。 (2)随和型顾客 主要表现：性格开朗，容易相处，对陌生戒备心理较弱;面对促销员容易被说服;不喜欢当面拒绝别人。 内心活动：希望和促销员交谈。 促销办法：①对待这类顾客促销员要随和自然，语言轻松流畅，幽默风趣;②可采取硬推销办法，进行耐心地和他周旋。 (3)刚强型顾客 主要表现：性格刚毅，个性严肃正直，做事谨慎，思维慎密，这类顾客对促销员有一定难度，但一旦征服他，他就会采取购买行动。 内心活动：愿意听取促销员正确的介绍。 促销办法：①促销员要严格认真对待，不要太随和，注重细节;②采取传统的推销方法进行。 (4)神经质型的顾客 主要表现：对外界事物反应异常敏感，爱斤斤计较，耿耿于怀，对自己决定的事易于反悔，情绪不稳定或容易激动。 内心活动：对促销员推销希望快点结束。 促销办法：①促销时要耐心，不能急躁，语言要谨慎;②不要与之争论，把握对方的情绪变动，顺其自然;③抓住对方提出观点去随和他。 (5)虚荣型顾客 主要表现：爱表现自己、突出自己、显示自己成就，嫉妒心强。 内心活动：希望别人能看到他的优点和成就。 促销办法：①为他提供发表高见的机会，不要轻易与他争论;②随和他，赞美他，夸奖他等。 (6)好斗型顾客 主要表现：好胜强，顽固，对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，凡事总认为自己比别人懂得多。 内心活动：不希望促销人员介绍的比他知道的多或与他观点不同，希望自己能向周围的人显示自己。 促销方法：促销员介绍不必妨碍他的随心所欲，与其争论，重点引导他不明白的问题;当他可能有不懂或不知所措时，你便切入主题，进行推销。 (7)顽固型顾客 主要表现：思想保守、顽固，行为因循守旧，有自己的忠诚品牌，不愿接受新产品，也不愿轻易改变自己的消费习惯和模式。 内心活动：不相信促销员的介绍和推荐。 促销方法：①采取传统的推销方式试探推销;②用资料、数据和有利于证明产品的资料来说服对方。 (8)怀疑型顾客 主要表现：对产品对促销员都会提出质疑，不会完全相信促销员所推销的产品，对任何事情都持有怀疑的态度和心理。 内心活动：促销员和其推销产品怎么样?会不会骗人? 促销方法：①介绍产品要严肃认真，不要与其开玩笑;②促销员充分树立信心，充满自信;③推销时要采用

第二篇：酒类企业如何设计促销方案

文章摘要: 在现代营销战中，如果将广告比成塑造品牌的长矛.那么对渠道和终端的销售促进即为争夺市场的短剑。在打市场的种种招式中.促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。有一句市场销售人员常说的话：不促不销，一促就销.大促大销.小促小销.就很好地说明了市场促销现象。所以.现在市场促销的花样越来越多.乃是市场的常态。 (共3页)

文章关键词: 市场促销 促销方案 酒类企业 广告 销售促进 现代营销 市场拓展 招式 塑造 现象

文章快照:

行买赠活动频繁，不少厂家2003年受“非典”影响，整个5重点做了常熟城乡近百家酒店，并做了十所搞的活动欺诈行为较多，多数购物者都月份，XX代理商常熟大有食品商行的进余家二批和二十二家商超。怀有一种猜疑心理，并且商超的消费者购货额只有70000余元。“非典”疫情活动实施一个阶段后，通过了解，这物一般都是自己消费，比较谨慎，像原浆有所缓解后，餐饮业生意逐步回升。怎样次促销产生了如下三大效果。酒这种高档酒，消费者一般都是在一年三利用这个时机，做好白酒产品促销呢?1.我们抓住“非典”过后餐饮业生意节送礼时购买，所以其效果不大明显，在

二、活动主题：势头上升这个时机开展促销，走在同行前一定程度上来说，这也是一种必然的结经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味面，打了竞争对手一个措手不及，抢占了果。的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲市场制高点，形成一定的影响力。启迪：体验式促销的真谛就在于体验定了“喝原浆，送平安”的促销主题。2.通过这次活动，扩大了XX贡酒原的提供者们必须持续策划更新的体验，改

三、活动内容：浆酒在同价位产品中的市场占有份额;较变或者增加东西使得商品保持新颖、令人1.消费者每喝一瓶500ml或两瓶好地提升了公司产品在常熟市场的品牌兴奋、值得付出金钱再次体验。250mlXX贡酒原浆酒，平安保险公司赠形象;带动了公司其它产品在市场上的销常熟市场“买原浆，送平安”的促销送一万元家庭财产保险，保期一年。售。现原浆酒、新瓷贡酒每天走量1D0箱形式，看似平常与简单，其实则是一种全2每一份一万元家庭财产保险，我们(1X6)左右，大有食品商行6月份销量新的体验营销，打破了酒类终端诸如赠送支付给平安保险公司10元保险费。是此前的4倍以上，在本月库存正常的情打火机、钥匙扣、刮刮卡等等千篇一律的由于平安保险公司家庭财产保险最况下，进货额为税前40.6万元，是5月份促销形式。消费者在购买和使用原浆酒过低保额为三万元，经协商，常熟平安保险的5倍。程中，既有“原汁原味”的美酒功能体验，公司特意为我们制作了一批一万元家庭3.在夏季这个不利于白酒销售的季又有“平安是福”的情感体验，从生理到财产保险。10元保险费由我公司与常熟节里，做到了淡季不淡，为公司产品在常心理都经历了一次难忘的记忆。大有食品商行各承担5元。大有食品商行熟市场下半年的进一步上量和产品线的此促销案例已经给终端实践者提供制成保险单兑现卡，并放入原浆酒盒内，延伸打下了基础。了一种思路和启示，以消费者心理需求为消费者获得兑现卡时填写家庭住址和联

五、经验与不足中心，找好“主题概念”，开展体验式促系电话等，然后交给我方促销人员，以兑1.经验：白酒终端营销抓住酒店这个销，不断地给客户以惊奇和惊喜，是酒类换保单;消费者也可以直接到平安保险公龙头是关键。这次活动在酒店收到的效果终端革命的关键。司兑取万元财险保单一张。非常好，起到了推动市场拓展的积极作超越思维，打破陈规，终端革命不再

四、实施和效果用。通过对酒店的走访了解，消费者对喝问消费者“我们为您做什么”、“您需要本次活动于2003年6月5日开始一瓶酒，得一万元家庭财产保险这种物超什么”等服务内容，而是问“您记住了什正式实施。我们通过常熟有关报纸媒体、所值的促销相当感兴趣。当今.k.ffj对小礼么”、“下一次还会得到什么”这类惊与制作宣传单、立牌广告等多种形式在大商品、刮卡之类的促销已司空见惯时，这类喜的感觉以及刺与激的悬念。——这就超和主要酒店展开全面宣传，辅之以大有活动却收到了出奇制胜的效果。是体验!■食品商行几十名促销人员的El头宣传，在2.不足：这次活动在商超的反映比较

第三篇：酒类营销员会议报告

尊敬的张总、尊敬的陈经理、尊敬的重庆市场领导和同事们：

早上好!

我叫XXX，是2008年大学毕业之后，通过半年的实习，2009年3月分配到习酒销售公司重庆市场的。来到重庆市场之后，在重庆市场领导和同事们的帮扶下，负责重庆璧山、铜梁的业务工作。今年9月，由于重庆市场人事变动，又接手了重庆永川、大足的业务工作。今天非常高兴，领导在百忙之中抽出时间来到重庆指导我们的工作，那么下面呢：我就重庆市场渝西片区的情况，简单的向领导进行汇报：

渝西片区目前我们习酒有业务关系的市场包括：永川、璧山、铜梁、大足四个市场，其中以永川市场作为整个渝西片区的发展中心。永川市场的年白酒消费量约有1.6亿元，从08年对经销商的调整和09年的市场基础建设，09年销售突破200万元，成为重庆重点打造的市场之一。就目前习酒在永川的发展态势来看，销售产品逐步由中低档产品转换到中高档，高端产品也有所进步，同时核心消费者的培养及VIP引导消费工作也取得了一定成绩，许多单位都逐渐加入到习酒的消费队伍中来，现在在永川，习酒的酒质口碑不错，并且通过3年来基础工作的深入以及一些大型活动的推广(公交车广告、报纸广告、去年高速路广告牌、今年永川形象大使选拔赛的冠名)，知名度也逐渐的有了起色。

永川市场2010年目前销售110万，同比下降大概17%左右。(132)通过接手永川市场一个月来的市场调研，永川市场今年下滑的主要原因是由于永川市场的两家经销商之间矛盾激化，导致习酒在永川的发展受到阻碍，甚至内耗。经过几番论证，下一步当务之急是将永川市场的壹枫食品经营部经销权予以取缔。那么，解决了根本问题之后，为了完成今年的销售任务，分为以下几个方面的强行拉动，力争完成今年的销售任务：

1.团购方面，通过永川勤哥食品厂经销商张万瑞在政界的关系，(重庆市永川区政协副秘书长)针对永川各个机关单位，商团机构开展团购。思路上：让经销商拿出一部分利润，我们习酒投入一部分来运作。为了今年的销售任务，经过几次与经销商的沟通，经销商也表示要努力的完成今年的销售任务，具体的操作方法也遵循了梁经理的意见，比如买黄金十五年习酒15件，赠送笔记本一台。(15件黄金十五年团购利润大概是6300，经销商拿出50%3150，习酒再投入一点，就可以购买品牌笔记本)，举一反三，团购刺激的方式有很多，比如单位购买一定量的习酒，赠送组团旅游名额等等。

另一方面，永川的很多商团、私企、小单位每年员工福利是很多的，那么通过张秘书长的关系，让其在福利发放上使用我们习酒，这样不但能够使我们的习酒消化出去，另外还能使习酒的知名度得到很好的提升。

2.酒店终端，以及婚寿宴方面，以”习酒是喜酒，喜事喝习酒’作为广告语，实施买黄金十五年、五星习酒的每瓶赠送22元玉溪烟一包、饮料一瓶。买黄金八年的每瓶赠送10元的香烟一包、饮料一瓶。买红星习酒、每瓶赠送饮料一瓶，并在消费者购买时做好联系方式的获取工作，在其宴席之后进行电话回访。

3.因为习酒在重庆地区与其他酒类产品之间相比，价格上竞争力不强，透明度也比较高，经销商运作空间比较小，那么针对永川城区的二批商，在一定的时间范围内采取一定的买赠活动，比如：买20件五星习酒，送3件红星习酒。这样让利于二批商，让他们得到利益，为习酒打开另一条销售的门路。

4.针对永川朱沱镇，大安镇等消费水平比较强劲的乡镇，寻找二级代理商，运用其在当地的社会网络，主攻乡政府、企业机关食堂。

客观的讲，习酒在永川市场，无论从消费者对习酒的美誉度，以及品牌的知名度来说，都是有一定基础的、那么通过对市场矛盾的解决，我有信心，也有决心把这块市场干起来!

永川的周边市场：璧山、铜梁、大足，今年到目前为止完成销售54万元。同比增长25%

左右。(40)其中，璧山、铜梁的经销商在与我们习酒合作之初，属于既没有很强的社会关系，也没有雄厚的资金。但是对于我们习酒来说却非常忠诚的经销商，通过2年过以来对市场基础的打造，目前每年通过经销商的努力，习酒销售呈稳步上升的趋势，但是就我们习酒目前的发展速度和对经销商的期望来看，璧山铜梁的经销商已经跟不上我们的节奏，那么在今年剩下2个多月的时间里面，针对这2块市场除了做好核心消费者的培养及VIP引导消费工作之外，同时也从团购、终端、二批、乡镇四个方面来强攻，力争完成销售任务。

大足的经销商是今年才签约的经销商，其在当地的白酒行业中，是数一数二的佼佼者。她自身有一套完善的公司管理模式，资金雄厚，网络健全。主打产品是泸州系列。面对这样的经销商，我想从情感上去慢慢的打动她，让她感受到习酒人真挚，用关系营销学总中的亲密要素作为突破口，发展大足市场。藉此来推动习酒在当地的发展。

下面呢，我有几点不成熟的想法，在这次会议上提出来，有不对的地方，还请领导批评、指正：

1礼品酒在重庆的白酒市场中走量很大。一般重庆人过年过节都喜欢用酒类产品作为礼物，所以礼盒式包装的名酒销售非常好。同时目前礼品装的白酒市场缺口较大，尤其在一些重大节日的时候，所以我们习酒能不能在具有特色文化内涵礼品装的白酒上加大一些开发力度。

2好山好水出好酒，自古以来，好酒大多都出自深山里。我们习酒也是这样，我记得我在北京读大学的时候，有些去了贵州旅游的同学，对我们贵州的风景是赞不绝口，都强烈要求我再带他们到贵州来玩。为什么?原因很简单，他们很少有机会看到这样的山水，所以觉得珍贵，我们的外省经销商，VIP客户，也是一样。习酒镇周边山峦叠嶂，风景得天独厚。加上美酒河的勾画，名山大川也不过如此。现在文化旅游已经成为一种时尚，随着十里习酒城的建设，我们公司能不能在这方面增加一点精力投入，每年在适当的季节，组织更多的外省经销商、荣誉顾问到习酒镇去感受我们的酒文化，让他们看到我们的传统酿造工艺，让他们看到习酒的发展;让他们站在站在阳雀岩上，眺望奔腾的赤水河，以新办公楼为中心，左边是酱香生产区，右边是浓香生产区，习酒就如长了两只翅膀的雄鹰，在蓝天上展翅翱翔。

汇报完毕

第四篇：酒类企业餐饮终端的促销10种办法

一、专职促销员

设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。

对于促销员在酒店的安排，最好注意以下三点：

1、形象型

这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材 是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。

这类促销员是一些有品位A/B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。

2、能说会道型

不要去过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹

蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。

最后厂家高兴，酒店满意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。

3、踏实肯干型

就去招那些40岁以下的下岗女工。去C、D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。 你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。

二、酒店暗促

你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员都搞定了?是不是也把吧台人员也搞定了呢?

所以说，暗促针对对象是形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员等，针对他们的需求，喜好，进行有意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌产品，对于销量提升，品牌推广，能够起到非常关键的作用。

1、对于老板主导型酒店

了解老板社会关系、交叉公司人脉关系，申请公司资源援助，借助公关。主要方式：熟人打招呼、邀请老板参观酒厂、经常照顾终端生意、赠送礼品请求关照合作等;公关终端的常客和关键接待单位，借助他人做好终端的客情维护。主要方式：品鉴会、聘请中间人为品牌顾问、自点黄梅酒、其他娱乐活动;老板及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题;利益驱动：了解现在该店主要竞品的与其合作方式和政策支持，给予其他利益支持，如包量、返利、累计销售奖励、上促销人员、特设开箱奖励(刮卡形式、礼品奖励)、开展有助于其销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料

的支持等等以及其他灵活多变的方式。

2、经理/店长主导型酒店

利益驱动：销量提成奖励，具体标准根据实际情况而定。

礼品赠送：对于女性主要赠送与美容、健身等相关礼品，如化妆店购物卡、美容卡等、对于男性偏重于赠送品鉴酒(卡或者实物)、品牌服装购物卡等。

找机会关爱：大堂经理及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题;

辅助其关系圈拓展的娱乐劵或者咖啡、茶楼使用劵等。

3、服务员、吧台

对于服务员、吧台人员进行公关与拉拢时，为了刺激其主推本品牌一般采取以下8种方式：

(1)直接放置现金：

对竞品买断酒店，在酒盒底座隐秘处放置现金，每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额的现金;优点：短期刺激明显;缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留;

(2)回收相应凭证兑换现金

回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等来兑换相应的奖励;凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不可立即获得现金，直接促销利益刺激较第一种方式弱;

(3)现金+回收凭证

酒盒内既有现金，相应凭证又可回收兑奖。

既保证服务员能立即拿到现实的物质利益，若一种方式被发现，还有另一种“发财”方式来刺激服务员继续推荐。

(4)双卡

明卡(消费者)+暗卡(明是消费者，实则服务员)

(5)三色卡

明卡(奖卡)+暗卡(奖卡)+宣传卡(凭证卡)

(6)积分卡

一种从表面上看，这种积分活动是给消费者的，但是由于积分要求以及兑奖物等方面原因，消费者不感兴趣，所以明是消费者，实则服务员;一种是直接针对服务员，来刺激推销激情的持续性;

(7)销售奖励

根据销售情况，公司给予服务员暗促进行一定的销售奖励，一是物质方面的提成、实物奖励;一种是精神荣誉方面的激励;一般是都是两种相结合操作。

(8)情感性贿赂

时常的对服务人员进行生日、节假日关爱;发短信、电话问候关爱;见面时给些小礼品;不定期的聚会等等。小礼品赠送笼络感情：主要礼品为日常日化品，小包装的品牌化妆品、日用物品，严格控制单枝价格，可以凭借防伪标识兑换，主要由业务人员、促销主管、促销员帮助其代领。或者拜访网点时直接赠送，笼络感情

三、组织内线意见领袖

使产品概念行为化。该内线意见领袖必须是该店主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在A级店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。

四、兑现瓶盖、奖卡、刮卡等

主要针对服务员或消费者

五、联合促销(双赢才是赢)

许多企业喜欢从自身角度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到酒店的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。如

1、联合酒店举办厨师才艺比赛活动;

2、消费该产品1瓶，酒店餐费可以打9折，消费3瓶以上可以打8折;在三个月之内消费满10瓶，酒店可为该顾客发放银卡一张，长期享受8.5折优惠，消费满30瓶，发放金卡一张，长期享受7折优惠。

3、与夜总会、酒吧、KTV联合促销，与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。总之，联合对象必须是与该产品消费相关联、而又互不构成竞争的单位和产品等等

4、联合酒店(特殊节日：端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等)等等

六、抽奖促销

1.由厂家统一制作刮奖卡，通过在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式;

2.是在产品包装内预装面额不等的现金或金币，顾客消费产品后随即就可获得奖励。

七、进货奖励、销售奖励、陈列奖励等

补货套餐政策、累积销售奖励和订货会临时促销奖励等，实现对渠道现金资源的挤占，占领排面陈列费等，从而达到打压竞争对手、扩大自身份额。

八、赠送

特殊节日神秘大礼、特殊包装白酒(小瓶装)、酒店婚庆活动、各类会议等，免费品尝活动。喝一瓶，赠一瓶等

九、促销品

装饰价值、收藏价值、收集价值、纪念意义、新奇特等(艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、世博会纪念章等)

十、主题性促销

如：砸金蛋;游世博;解密有奖(十三秘笈);中电脑等。

一形象定位

1、不要太偏离日常生活

2、不可将新产品置于真实生活景象或插图中

3、不可设置学校一类故事主题

4、不要出现父母或其他人类，动物可以

二卖场设置

1、目的：增加陈列机会和陈列面积，吸引消费者购买

2、公司货架摆放位置：消费者最先经过、位置明显、客流量大及主要人流方向的地方，保持货架完整、整洁

3、公司生动化标准(部分)：

100%陈列公司系列产品

陈列产品完整、干净

陈列产品中文商标朝外

有明显的价格标识

4、超市及零售点各类货架陈列手册：

(1)正方形货架

适用渠道：超市、便利店

陈列位置：靠墙陈列

生动化标准：符合公司生动化标准

(2)瓶型塑料货架

适用渠道：超市、便利店

陈列位置：货区中间

生动化标准：符合公司生动化标准

(3)长方形货架

适用于：大、中型超市

陈列位置：靠墙陈列

生动化标准：符合公司生动化标准

(4)500ML铁丝货架

陈列产品：500ML

适用渠道：小型超市 、传统食品店

陈列位置：靠墙陈列

生动化标准：符合公司生动化标准

(5)摊商货架

适用渠道：传统食杂店

陈列位置：放在柜台上陈列

生动化标准：符合公司生动化标准

5、超市各类堆头生动化标准:

包括：位置、体积大小、形状、围档、陈列排面、标识等等符合公司标准

6、冰柜陈列标准

包括：冰柜放置位置、产品陈列位置、陈列排面数、陈列纵深、产品价签、灯光亮度、标识等等符合公司生动化标准

三新产品业务拜访指引

1、新产品成功八要素：广泛分销、有效生动化、积极的促销、大量应用售点广告、巨型陈列、令人难忘的模范店、连续的试饮、正确的价格等。

2、开场白：此次拜访的目的等

3、产品卖点介绍：国际品牌、定位、公司背景、产品特点、神秘配方等

4、业务拜访关键词：如国际品牌、物超所值、口味、独特包装等

5、常见问题问答：

(1) 价格贵：

(2) 已经卖XX了，不想卖别的了：

(3) 别的公司卖果汁你们公司也跟风卖：

6、促销的宣达方式及技巧：

提醒老板：根据公司的上市计划，怎样与消费者沟通，注意售点的生动化，才是最重要的。这样将价格促销、单箱利润就淡化了„„

7、工具包的应用：纸、笔、抹布、拜访记录表等

首先，市场推广运作有章可循。我们应用这个产品形象都有规范，这份完整的档案资料使我们做任何关于新产品的品牌活动、促销活动、外事活动、宣传海报和小单张的制作、分销市场支持计划，均有统一的标准，对品牌定位、产品内在卖点、消费者认知、品牌内在及外在价值等均能有统一认识。

其次，业务操作有章可循。业务系统员工销售新产品时，与任何一个客户洽谈均有指引和提示，任何一个可能被客户提出的刁钻问题均有参考答案，答案简练，有说服力;产品的定位和卖点被分析得透彻，具诱惑力;产品利润故事清晰地体现了客户合理的利润值，从而让客户消除疑虑，心服口服地进货销售。

其三，产品展示能整齐划一醒目，一排排，一列列，品种规格齐全，“第一产品，第一位置，第一货架，第一排面”得到完美体现。无论走到任何一个卖场，见到酷儿的陈列和特殊堆头，你就肯定会有一种精神享受，你就有一种被尊重的感觉，就有一种被放大了的渴求，这是一种强烈的吸引!所有这些，均能强烈刺激消费者产生强烈的购买欲望，并最大量地给卖场带来滚滚的客源。

其四，与竞争对手划清了界线，保持了最大的距离。

总之，一个新品的上市推广及成长，除需要品牌推广人员敏锐的市场触角、灵活的头脑和敏捷的思维之外，还有一个很重要的任务，那就是：给品牌设立一个严谨的品牌推广标准和联合业务部门设立一个切实可行的业务操作标准。我们将之总结为：

第一，工作需要标准，产品需要标准，品牌需要标准。制定自己的标准，是成就大品牌，品牌推广取得长足发展的关键。

第二，品牌内涵必须丰满，品牌形象必须统一。培养品牌是非常严谨的一件事情。

第三，品牌不是吊在半空的云，是消费者能感受到的亲身体验。尽量把品牌形象化，具体化，让品

牌富有生命力和感染力。

在此基础之上，产品能迅速而顺利地抢占了市场份额当然无庸讳言。

第五篇：

在XX区酒类从业人员培训班上的讲话

各位经销商，同志们：

很高兴，也很荣幸有机会在今天的培训会议上认识各位从事酒类经销的老板。首先我代表市商务局对各位老板参加培训表示热烈的欢迎!这次XX区举办酒类从业人员培训班，区政府领导和市区两级商务局都十

分重视。培训的主要目的是从酒类管理法律法规和诚信经营两方面对大家进行培训，提高酒类从业人员的专业水平和素质，促进XX区乃至全市酒类经营有序发展。借此机会，我谈三点意见。

一、充分认识举办这次酒类从业人员培训班的重要意义

1、是加强酒类管理工作的迫切要求。市场经济是竞争经济，更是法制经济、信用经济。良好的酒类市场秩序，需要消费者提高维权意识，需要酒类经营主管部门依法行政，更需要酒类经营者严格自律、守法诚信。当前酒类市场仍然存在着一些突出问题，主要表现在管理不善、货源不清、渠道不明、手续不全等问题，导致假冒伪劣酒类充斥市场，严重影响了酒类生产者、经营者和消费者的合法权益，扰乱了正常的酒类流通秩序，所有这些问题，都需要我们在座的各位酒类从业人员从我做起，自觉规范经营行为，诚信经商，公平竞争。因此，对酒类从业人员加强酒类专业知识的培训，是酒管工作的要求，同时也是酒类从业人员提高自身素质的需要。

2、是保障广大消费者权益的重要举措。我国有着悠久的酿酒历史，酒类产业有着厚重的文化积淀。我国是礼仪之邦，不论是日常生活还是红白喜事，酒都是老百姓不可缺少的生活必需品。但是社会上一些不法分子为谋取暴利，以次充好，以假乱真，制售假冒伪劣酒类商品，既坑害了消费者，又扰乱了酒类商品市场，同时也损害了守法经营商的利益。办这个培训班，就是进一步加强酒类管理，促进酒类从业人员遵纪守法，诚信经营，公平竞争，维护消费者合法权益的一个重要举措。

3、是建设和谐社会的现实需要。酒是一把双刃剑，适量饮酒有利于满足人民群众的生活喜好，但如果饮用了假冒伪劣酒，就可能出现重大问题，那就会诱发严重的社会问题，严重影响社会稳定和人民生活安定。因此，我们要认识到，严格加强酒类管理同时也是社会管理的重要内容，是促进和谐社会的重要方面。大家通过培训，能遵纪守法，诚信经营，就可以不出问题，确保广大消费者喝上“放心酒”，也就为建设和谐社会作出了自己的一份贡献。

二、希望大家认认真真搞好这次培训，扎扎实实学好弄懂法律法规。各位老板生意繁忙，这次大家从百忙之中抽出时间来参加培训，很不容易。因为时间安排紧，培训内容又比较多，因此要求大家专心听讲，认真领会，做好上课笔记，加深理解，这样才能达到我们预期的培训效果。

三、明确目标，认真贯彻落实酒类产销相关法律法规

国家商务部《酒类流通管理办法》、《XX省酒类管理条例》以及商务部《酒类商品批发经营管理规范》和《酒类商品零售经营管理规范》的出台，为我们推动酒类流通法制化管理和规范化建设提供了有力依据，奠定了法制基础。无论是我们的酒类主管部门，还是广大酒类经销商，都必须牢固树立酒类是特殊商品的观念，深入贯彻落实商务部《酒类流通管理办法》、《XX省酒类管理条例》以及酒类经营两个标准，建立统

一、开放、竞争、有序的酒类市场，确保酒类消费安全，促进酒类产业健康持续发展。

坦率地讲，作为消费者，我肯定希望喝“放心酒”。所以希望各位老板，作为酒类经营者，大家要遵纪守法，诚信经营，公平竞争。以后消费者到你们公司或店子里买酒的话，各位老板一要给消费者卖真酒，二要优惠一点。要按照《酒类流通管理办法》和《湖南省酒类管理条例》的规定，增强法制观念、责任意识和自律意识，主动办理酒类批发许可证或酒类零售备案登记证，并建立酒类经营溯源制度，自觉接受商务部门的监督管理，积极配合做好酒类管理工作。

各位经销商、同志们，酒类管理工作是一项关系广大人民群众切身利益的重要工作，做好这项工作是我们商务部门义不容辞的职责，同时也是广大生产、经营者应尽的义务。让我们齐心协力，确保老百姓喝上“放心酒”。

最后，预祝这次培训圆满成功。衷心祝愿各位老板生意兴隆，财源滚滚!

谢谢大家!