第一篇：超市促销员促销技巧
超市促销员促销行为动作分解
超市促销员促销行为动作分解
一、培训内容：
(一) 企业文化培训(企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文化等);
(二)产品知识培训(产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、产品功能等);
(三)规章制度培训(岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会等);
(四)促销技能培训(促销技巧、促销问答、促销演练等);
(五)激励拓展培训(哲理故事、交流讨论、案例共享、互动游戏等)。
二、促销行为阶段量化分解流程：
(一) 准备：(规范到位，设定目标)
1、物资准备：促销服装检查;促销台按标准摆放;产品生动陈列;品尝物资摆放与连线(注意规范，不防碍消费者);宣传物资陈列(生动面面向消费者);人员站位地点选择(主通道、客流集中区宣传引导等)等。
2、心理准备：调整自身工作状态(自我激励);设定工作目标(实际且能激发自己工作热情);微笑联系;自我放松(去卫生间或深呼吸等)。
(二) 观察(寻找目标消费者)：
1、 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：
(1)穿着：服饰档次(注重品牌与质地，“以貌取人”);是否干净得体考究;鞋子款式和干净程度等。
(2) 判断家庭角色：单身;以婚;夫妇;母子;家庭主妇;老人(根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标)。
(3) 购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量(初步判断其购买目标和消费水平)。
(4) 确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。
(三) 拦截(留住目标消费者)：
1、 问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗?”，“您好，您需要选购XX产品吗?”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗?”等带有明显推销痕迹的话语出现。
2、 站位：消费者右侧45 °站立，距离大于一臂，少于1.5米(此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉)
3、 微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。
(四) 询问(侦察目标消费者购买目的)：
1、 询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮(车)内有无同类产品判断，适度发问。
2、 询问购买目的：送礼(朋友、家人、子女、老人);自用;特殊用途(福利、宴会等)结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢?
3、 询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁(自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等)以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。
4、 感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点(品牌、认证、生产日期、价格等)
(五) 互动(向消费者描述展示产品)：
1、 利用类比，阐述产品：阐述产品特点;突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水水吧，我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。”
2、 生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“国家免检标志”、“中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字。
3、 阶段询问，诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时3-5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予肯定回应。例如：“皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，你说是吧?”
4、 引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。
(六) 诱导(抛出活动政策优惠利益)：
1、 活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。
2、 比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件(规格、价格等)或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。
(七) 算帐(给出实惠比照)：
1、 合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。
2、 按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单位核算计量单位成本，最小化价格因素影响。
(八) 契机(抓住成交机会)：
1、 聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。
2、 区分消费着类型：区分“实惠型”;“自以为是型”;“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。(此点笔者将另发浅见阐述)
3、 适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。
(九) 施压(促成选购行为发生)：
1、 利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解XX产品，那您看您是买一件还是两件呢?”
2、 适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊!”
(十) 提示(阐述使用方法和注意事项)：
1、 阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递予消费者(手里、购物筐、购物车等;大件产品应帮助顾客运送)并即使说明使用方法。
2、 说明注意事项：同上并重点阐述。
(十一) 推荐(帮助找寻下一购买目标和提供建议)：
1、 询问其它购买目标：购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。
2、 投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征(家庭角色、年龄等)提供相关促销信息。加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生。
(十二) 延续(制造再次购买机会)：
1、 感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，取保付帐!
2、 制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。
3、 制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。
综上，对促销行为进行阶段量化分解从文字上表述为十二个关键点，但在实际运用中不应循规蹈矩，而应灵活运用，同时促销实际过程受地理位置、时间、店面管理等诸多因素限制，不能一概而论，但对关键点的讲述和训练，应通过促销培训形式阶段进行并即时总结归纳，使每个促销员领悟关键点的重要意义，从而应用量化管理来规范和提升其促销执行和把控能力。
第二篇：超市促销策略——促销意义和目的
2002-1-2
4促销是指对既有和潜在顾客，运用各种积极的方式，吸引他们并进而刺激其购买需求，以增进超市各类商品的销售。主要包括人员销售、广告宣传及其他相关的促销活动，如外送服务、免费停车、优惠券的使用等。
超市的促销的目的一般可分为以下几种：
在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额;
稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数;
及时清理店内存货，加速资金运行回转;
和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。
企业在不同时期会有不同的促销活动的具体目的。促销目的不同，促销方式也不尽相同，例如为获得广泛的传播效果，宜利用广告促销方式：为获得长期效应，宜采取公共关系促销;为在短时期内击败竞争对手，宜采取低价促销方式。所以，在制定促销计划时，道德要明确具体的促销目的，这样才能有的放矢，事半功倍。
常用的超市促销目的有：
吸引顾客。超市可以通过促销活动达到吸引顾客的目的，例如，店主可以用某一商品的低价格吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品。从而打开商品销售的大门，而局限于让顾客购买促销的商品。
提升企业形象。例如，超市可以用有特色的广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然超市促销的只是某种类型的商品，但顾客被活动吸引到店后，会全面地认识与感知店面的设计、清洁状况、服务等，从而影响着消费者对整个商店形象的印象。
及时清理店内存货。超市经常面临存货积压的状况，这时，可以通过促销来降低库存，以及时资金，加速回转达。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动，降价清仓可以清除过多的库存。但有时也有必要策划除降价之外的清仓促销活动。
对抗竞争对手。在超级市场的经营中，由于超市数目的不断增加，竞争也日趋激烈，众多的经营者都加入了以促销来争取顾客的先烈中。一项新奇、实惠、有效的促销活动，会使消费者对该超市的商品购买愿望增强，从而打败竞争对手。
第三篇：(超市)促销员进场协议
合同编号：
促销员进场合同
□ 全国□ 区域()区□ 单店 () 店
同意进场
店长签字：
超市员工.促销员上下班自愿接受防损员检查协议书
一、本人做到上班前把手提包.衣物和私人物品，存放在员工存包柜内，并锁好，(存包柜禁止存放贵重物品，如有丢失，本人全权负责，与公司无任何责任关系)并遵守公司各项制度，不携带任何私人物品进入卖场内。
二、本人愿意做到下班时，自愿主动接受防损部同事对我的例行检查工作，理解防损部工作人员的工作职责性质和重要性，并积极配合工作。
三、我们可以理解防损部例行检查的工作职责性质和重要性，并遵守公司的各项制度和规章制度，如有违反公司规定，愿意承担一切责任。
自愿遵守人：
年
第四篇：超市促销员培训资料
一、总结促销问题：1：进门都是客，无论客人买不买，买多和少，穿的好与坏都要平等对待，平等的尊重。2：仪容仪表，决定了顾客的第一印象也直接影响到顾客的购买情绪。3：导购的艺术：导购相当于一名演员，上岗前一定要做好心理准备和营业准备。4：顾客投诉解决：要耐心听完顾客要说的，不要反驳和插嘴。顺应顾客心理。顾客激动时更换地方，时间和事情处理人。5：员工奖惩细则。
二.心态：心态决定我们成功，没有好的心态不可能承受困难。
1.知识：知识就是力量，没有足够的知识不可能有好的表现。
2.技能：技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。
3.5H:何事、何地、何人、何物、何时
5S: 微笑、迅速、诚恳、灵巧、研究、简称5S
人类的生命是有限的，我们要珍惜时间，人与人之间区别是不同的岗位和工作乐趣，只要用心你一定会尝试到精彩，会有更多的乐趣。人生也会随之升华、更艳丽、更具有回味性。人生的舞台很大而我们每一个人在扮演着不同的角色，在这舞台上我们每一个人都应该投入感情去做，去尽心尽力的演好自己的角色，分清自己的位置，应该干什么怎么做。给自己一个定位。让自己知道只有奉献了，尽心、尽力、尽责的做好每一件事情。
三.仪容仪表、八种不良站姿：身躯歪斜 弯腰驼背 趴伏依靠 双腿交叉 脚位不当 手位不当 半坐半立 浑身乱动
正确的是：方向明确 步幅适度 速度均匀 重心放准 身体协调 造型优美
手势：手心向上 五指并拢 由心打开
四：交接重点：
1、工作交接 一准二明三清
2、工服更换
3、验货补货
4、检查价签 一物一签、先进先出
惜缘互助度汪洋、团结奋战创新篇。
一支竹竿难渡汪洋海、众人划桨开大船
第五篇：超市促销员管理制度
一、岗位制度
1、 每日定时上下班，服从超市管理，不得迟到早退。
2、 参加商品陈列、整理、上货、盘点以及专柜现场的清洁工作。
3、 严格遵守公司各项规章制度，努力提高服务质量，增加商品销售。
4、 听取顾客意见，收集商品信息及时反馈，钻研业务，提高技术，提出合理化建议。每月将收集到的顾客及商品信息及时整理上报，以便于总部进行分析。
5、 贯彻公司“把蘑菇做成品牌，把林海做成名牌”的经营理念，维护公司社会形象公众信 誉，全心全意为顾客服务.
6、 发型健康大方，不染彩发。男营业员发不过领，不留胡须。女营业员前发不过眉，后发不披在肩上，不戴大耳环，不染有色指甲，淡装上岗，不佩戴戒指。
7、 营业中有事需离开岗位者，需请假，经批准后方可离岗，回到岗位后及时销假。
8、接待顾客一视同仁，不以貌取人，做到主动、热情、耐心周到
二、服务制度
1、 不准因理货、上货或其它原因不理睬顾客;
2、 不准与顾客争吵，或讽刺、挖苦、辱骂顾客;
3、 不准在营业现场坐、靠、趴、蹬营业设施或商品;
4、 不准在营业现场吸烟、吃东西、干私活;
5、 不准在营业场内存放私人物品及其它杂物;
6、 不准在上班时间会客、买东西;
7、 不准聚堆聊天、嬉笑打闹;
8、 不准随意泼水、扔果皮、纸屑等杂物;
9、 不准酒后上岗，班前不准吃带异味食品;
10.不准接受顾客的礼品，婉言推辞不掉的，要请示领导处理;
11、不准抬高自已，贬低他人。
三、超市促销员职责：
1. 服从上级安排，无特殊情况应按照要求执行任务。
2. 负责超市内货物的上下货工作(上货要少量多次，减少耗损)，上货时要逐件的严格检查货物的质量与包装情况(贴条形码产品上货前一定要查看条形码是否正确)，遵守超市内的规章制度，协调好自身工作范围内相关工作人员的关系。
3. 负责竞争对手销售情况的观察与汇报，如有对方价格、包装、质量、促销等情况的变化则立即上报同时协助调查。
4. 每天汇报否则不计工资，每日以短信形式汇报存货量、产品质量问题、订货量、退货量，不得有断货摆不满柜台遭到超市投诉的情况发生。
5. 负责变价单、条形码打印单(客户联)，产品包装材料的回收与保管。
6. 配合公司在超市的所有商业活动，按每月销售计划完成任务。
7. 对所有人严格保密自己的收入情况，有泄漏或互相打探收入情况的，一经发现即做严肃处理。
8. 请假需提前一天打申请。离职需提前一月打申请。如未按规定执行，分别扣发事假工资的两倍及离职当月的工资。
四、客户投诉管理办法：