重疾销售七种武器

重疾销售七种武器（共9篇）

篇1：重疾销售七种武器

丁氏销售重疾险的七种武器

“丁氏销售重疾险的七个武器”，又名社保的七宗罪，这七项收费都是社保不管的：

一、住院押金；

二、红包；

三、手术中的自费器材；

四、ICU自费药物；

五、住院期间家属的额外花销；

六、住院及在家休息期间工资及奖金的减少；

七、未来的“工作收入损失”；

我相信一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。

这句话是一句咒语，这本书前半部分的内容都可以概括为这句话。当心理坚定着这个信念去面对客户的时候，心里的底气非常足，客户感受到你的坚定，他会觉得，不买保险都对不起他自己。

俗话说，练武不练功，到头一场空。功指的是我们的保险观念，术不仅仅是一个招式，术可以帮助我们更好地修炼功。就如同少林寺的人每天都会练站功一样。十年前，我加入保险公司，当时的总经理教我们一句话：从哪里来回哪里去。我忠实的遵守这句话，从医院来，就回到医院去。我不在公司的时候多半都是在医院里。因为那地方我最熟悉，他们对我信任，同时他们的喜怒哀乐、他们的担心，我都很清楚，这样去跟他们谈保险会更有说服力。所以前半年我的主要客户都来自于我过去的单位和我的同学好朋友。这看起来很像生意人的“杀熟”，可我并不这么看，我认为保险是个很好的东西，我肯定会把它介绍给我最亲近的人，这个跟杀熟是不一样的。就好比我们得到一个能够长生不老的蟠桃，肯定不会一个人在大街上跟陌生人一起分享，一定会拿回去给老婆孩子父母吃。

我从小生长的环境以及身边认识的人都和医院有关，这其中有两种人，一种是医生，一种是病人。其实，一个人如果不是在医院看病，那就是在去医院看病的路上。因为曾经做医生的经历，脸皮比较薄，一开口给别人讲保险就会脸红。本来父母让我学医，拿起手术刀救死扶伤，结果我丢下武器去卖保险，这种复杂的感觉在进入保险公司的前半年一直萦绕在我的心里。

“销售重疾险的七个武器”是我进入保险公司三个月左右的时候总结出来的。有一天去拜访我曾经的科主任，和之前的同事一起吃饭，酒过三巡以后，主任问我，你的/

4保险做得怎么样？无论我们来自哪个行业，身边一定会有人在某一天问这样一句话。这句话几乎是必杀技，等对方开口问这句话的时候，后面就是我们的主场了。那天主任问我做保险的情况，其实那时候的业绩并不好，因为喝酒之后本身就脸红，也无所谓再红一点，于是我底气十足地说了句，做得很好。说完之后其实脸更红了。主任立刻回击我，别骗我了。我的心立刻降到了谷底：这么不巧，莫非他有朋友和我在一家公司，知道我业绩做的很差？主任接着说，我嫂子在沈阳做保险，我知道现在保险很难做。我的心又回到原位，我对主任说，保险真的不好做，如果他没有保险观念的话。“如果他没有保险观念的话”，这是关键的一句。这是一种假定承诺法，我们永远不能对客户说NO，也不会对客户说“但是”。“但是”这个词很要命，刚刚得到认可，又要用更重的力度驳回，会让人心理觉得有落差。

我对主任说，不信的话你给我三分钟时间，我会让你跟我买保险。中国人都有爱热闹的心理，尤其是一群人在一起，大家平时聊的话题都是围绕病人如何如何，突然有个人两个月没见面，回来说些我们没太听过的话题，会觉得新鲜。大家都起哄看看我是怎么讲保险的。

一桌人关系都非常熟悉，我对着主任说，假如你今天得癌症了。主任听到我说这句话，身体下意识的向后撤了一下，说了一句，我不会得癌症的。一个曾经做过近万例手术，被我们誉为“杀人不眨眼”的医生，听到我说这句话也依然会很本能的一阵紧张。

我说这只是假设，于是接着讲。假如主任今天得了癌症，刚好病情不是特别严重，可以治疗，第一件事是不是要交押金？住院押金是一定要先付的，而且现在很多医院不能用信用卡，要求必须是现金缴费，因为信用卡会涉及到银行扣点的问题，所以一些垄断性的医院就强制要求患者必须交现金。

第二件事，假如明天就要上手术台了，家属一定会主动跟主刀医师沟通一下，如手术成功率怎么样，要怎么开刀，术前术中术后都要注意哪些事项等，这时候需要红包的费用。这里的红包是广义的概念，并不是说一定要给医师多少钱，而是中国人都讲究花钱买心安理得，病人家属和主刀医师之间的往来，这个环节是一定会有的。红包费用是无处报销的，而且红包费用从古至今一直存在，除非我们从来不生病。

第三，手术中需要用到自费器材。以心脏瓣膜为例，在大病保险条款里面瓣膜是可以修复的，只要修复就可以获得保险赔付，但很多病人直到躺在手术台上时，才发现心脏瓣膜是变性了，无法修复，只能更换的。

在做医生的时候经常发生这样一幕，手术正在进行时，我走到手术室的门外对家属说，手术情况不错，但是现在病人的心脏瓣膜坏死，不能修复，必须要更换。更换的瓣膜有两种，一种是进口的，2万元，一种是国产的，2千元，要换哪一种？病人家属一般都希望医生给个建议，但是国家规定这个选择必须病人家属亲自来选。我会给家属讲这两者之间的区别：进口的就像奔驰汽车，好一点，省油，噪音小，使用寿命长，不容易坏。国产的就会噪音大一点，偶尔可能会卡，使用周期稍短一些。听到这里99%以上的家属都会选择进口的。我们都知道手术里面自费的药物、器材，社保是不能报销的，2千元的社保是可以报销的，但在这个时候很少有人顾及这些，几乎没有人会说我只要社保能报销的这种。

我们曾经有一个患者，做了进口的瓣膜置换，他是一个非常敏感的人，每天都能听见心脏里发出的声音，他很担心突然有一天那个声音没有了。手术后的半年他几乎没怎么睡觉，睡不着。后来实在撑不住就换了一个生物瓣膜，生物瓣膜的特点是只能用十年，十年之后就会变性，就要重新再做。这个患者当时只有40岁，如果活到80岁的话他至少要更换四次瓣膜。

第四，在ICU病房里，病人失血后一般轻易不输血，因为血液不太干净。尽管一袋血的费用并不高，但血的检查费用很贵，一般检查乙肝、丙肝、艾滋病、梅毒这四项的费用就需要近千元。所以医院里的血液查的并没有我们想像中的那么仔细，人类有成千上万种疾病，对于某一袋血液我们无从查起。所以在ICU里一般输蛋白，蛋白又分为两种：一种是国产的，一种是进口的。我的经验是，即使家属卖掉自己的房子，也会选择进口的。

第五，住院期间家属额外花销。从监护室转到普通病房，这时家属、亲人、朋友、同事都会来看望，自家家人的误工费和额外花销，请同事朋友吃饭、回礼等都是一笔不小的开支。

我的母亲曾因病在医院里住院一个月，经过粗略计算，近一万元的开销，还不包括亲戚之间买食品、鲜花之类的费用。中风通常不是致命的，但它会使人丧失各种能力，在中风患者中只有10%的人完全恢复了健康，而有53%的患者今后的生活需要完全依赖他人。这意味着，如果中风患者活了下来，他丧失了说话、走路的能力，整个家庭都要背负起照顾他的重担。如果是一个男性患者，他的太太也许将不得不放弃工作来照顾他；没有了工作，也就没有了任何收入，这些昂贵的医疗账单无人负担，他们的生活会变得非常窘迫。

第六，住院及在家休息期间工资及奖金的减少。病人出院后回到家，重大疾病多则要歇五年，少则半年一年，且需要复查之后再决定是否接着休养。无论在哪个城市工作，大部分人的基本工资并不多，大部分来自个人的岗位津贴和奖金。不上班就只能发基本工资，奖金全部没有。中国目前的现状基本工资普遍偏低，如果不幸在一个不靠谱的公司里，工资是否能发、职位是否能保都得打一个很大的问号。一个人长期不工作，收入一定会受到影响，这个收入的减少也是不能报销的。

第七，未来的“工作收入损失”。其实跟最后一个比起来，前面六个都不算什么，即使按照目前中国癌症的五年生存率来算，十个癌症患者五年后还有三成都活着，这个时候他们的死亡几率与我们常人无二。我问主任，如果你回家歇了一年甚至更久，你在医院的位置还会不会给你保留？即使院长对你特别优待，继续让你当科室主任，那么生病之前，一天做3—4台手术，周末飞到外地去出诊、去讲课、做研究，生病之后还会这么拼命吗？

一般人会觉得生命这么宝贵，亲情真的很重要，我要多花时间和家人在一起。这时即使回到工作岗位，离开社会五年，社会发生变化、身体本身不如以前、心态也不同、年龄也大了、知识技能也落伍了、社会关系也淡了，这时候即使找到满意的工作，收入也很难跟生病前持平，更别说赶超上曾经一起打拼的战友们。

原本人生如果一切顺利的话，会圆满地工作到人生的最高峰，然后顺利退休，但是一场突如其来的大病，让自己的财富停止积累，所以重大疾病保险，不是医疗险，而是一个健康险，是“工作收入损失险”。

阜外医院有个主任，据说是我们国家做搭桥手术最快的一个人。著名画家韩美林曾经因为心脏病住院，检查一看心血管粘连了，粘连手术做的不成功，当时的主刀大夫把他的动脉弄破了，动脉破了之后的成活率只有万分之一，当时整个医院静得掉个针都听得到，当时他正在开会，护士们找他赶紧过来抢救。万分之一的概率，不过韩美林的生命还是给挽救了，而且到现在十几年了再检查血流还非常畅通。一般的医生搭一个血管可能要50分钟，他只需要2分钟，有的医生缝血管要反复几次还未必能缝合的很好，但血管在他手里一勒，绝对不漏，这大概就是他做医生的一种天赋。

2001年，他有一次意外的胳膊骨折，康复之后他一天就只做一台手术，每周六不做手术就去打高尔夫，手术费也翻了两三倍，即使这样也需要关系非常好的人才能找到他去做手术。

由此可见，生病之后我们会更加懂得照顾自己的身体，即使我们还愿意像往常那样拼命地去工作，也往往是心有余而力不足了。这部分收入的损失，社保也不会为我们报销。

主任听我讲完上面的话，问了我一句，你们公司能报销吗？我说，当然可以，你只需要把你存在银行里的钱放到保险公司一部分，当你因为重大疾病需要钱的时候，我们就赔付一大笔钱来弥补你的工作收入损失，如果你一辈子健健康康的，我就把钱原封不动地还给你，也许还会有利息。那天一顿饭下来我签了5张重疾险的保单，每个人50万保额。后来每次见到科主任，他都会说吃了一顿饭像欠了你几十年的钱似的，每年都要定期给你一笔钱。

有这样一个笑话，一个人要去拔牙又怕疼，医生说那就喝点酒吧，喝完酒就不怕了。酒后病人对着医生说，我看谁敢拔我的牙。北方人讲酒壮怂人胆，大概是这么来的。我在买第一辆车的时候朋友说我胆子太大，保险还不知道能做怎么样就敢买车。我说豁出去了，医生都敢不做了，还有什么可怕的。不知道是不是和李白酒后作诗的道理一样，那天酒后思路特别清晰流畅。

“丁氏重疾险销售的七大武器”是我刚开始做保险的时候自己总结出来的心得，我们按照这个逻辑讲给客户听，会让一个成熟的社会人认真地体会整个看病的流程，他也会理性地去思考自己的社保不足的部分。

篇2：重疾销售七种武器

面谈重疾要把消极、被动的情绪变成积极、正面的情绪，所以有两点要提前讲给客户听的两点：

第一，我们做这份大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病。

第二，我们做这份大病险计划，也不是说我们拿不起看病的钱。

你是我最好的朋友（至亲的家人），所以在保险规划里，我第一要给你介绍或者向你推荐的就是重疾险。因为它是不论有钱人、还是没钱人都应该拥有的一份规划。

这两年，你发觉没？我们身边罹患重大疾病的人越来越多，一个家庭里只要沾上有人得重疾，对于家里来说，经济上一定有很大的负担，所以重大疾病保险是每个家庭里面必须准备的一份保险。

我知道你们有社保（农保），这非常不错。或多或少都能报销一部分嘛。但是你也晓得，社保能把费用全都报完不嘛？遇到手术和用药，基本上医生都会跟你说，这个情况可以用两种方法，一种国产的，便宜，可以报销，但是效果要差点、副作用会大点；一种国外的，效果要好些、负作用小些但是不可以报销。这两种情况，我相信有条件支付的都会选择效果好的，没条件的无奈选了效果不好的，心里肯定也非常难受。所以，一份提前给付的重大疾病保险，能让我们在面临两难的时候充容面对，极大的帮助我们度过难关。

而且，重疾险的作用远远不止补充医疗费用。你知道重疾险产生的缘由吗？重疾险之父是南非的一位心脏外科医生—伯纳德博士。他的一位病人经过他成功的手术后应恢复健康的身体，但在两年后他再看到这位病人的时候，他已经从她的身上闻到了死亡的气息。伯纳德博士非常生气的问她为什么会这样，这位病人说，她是一位单亲妈妈，有两个孩子，她必须为孩子赚够更多的费用。所以，在手术后，她就继续工作了，两个月后，她去世了。这件事深深的触动了博士，他说作为医生，他可以治病救人，甚至可以延迟和挽救病患的生命，但是却不能解决病患因为缺钱而放弃治疗的难题。因此，他当时就设计了一种保险产品，他能够解决病人在被确诊为重大疾病的时候能够获得一笔保险金作为治病的费用。同时，在之后可以更有保障的生活下去，获得健康人一样的生命。

其实，重大疾病并不可怕，虽然现在重大疾病的发生率越来越高，但是医学也在不断的发展。

就拿我们最怕的癌症来说，癌症有个5年存活率的概念。指的是只要能在手术后存活5年，基本上就可跟常人拥有一样的寿命了。现在很多发达国家的癌症存活率都可以达到70%-80%了。所以，癌症并不是绝症，但是我们中国的情况就不一样了。我们的5年存活率只有30%。而且农村跟城市都还有一定差距。这是因为癌症的诊断时间不同、治疗的规范程度不同、对于癌症的教育认知不同以及财务支持的力度不同。

诊断时间不同：很多中国人都难免喜欢掩耳盗铃，你看我们身边的人是不是这样，因为担心体检会检查出来一些问题，所以很多人就不去体检，结果一去医院，如果查出问题的话就是中晚期了，而如果越早发现的话，癌症治愈的机会就会大得多。

治疗的规范程度不同：癌症它其实是一种慢性病，没听到哪个说今天检查出来癌症，明天就死了的。只是当确诊了之后，每个人都会紧张害怕，希望能尽快得到医治。俗话说病急乱投医，有时候反而会过度用药加重病情。其实，医院就跟学校一样，都有好坏的差距，就比如在我国能做心脏病外科手术的医院有760家，但是手术好坏的倍数相差15倍。可能因为一个病理报告判断的不准确就造成很大的差别和伤害，甚至有可能致命。所以，假设患了病，我们一定要到最好的医院去接受最好的治疗。我想这个大家都晓得，无非考虑和担忧的就是费用问题了。

对于癌症的教育认知不同：你会发现中国人很怪，你跟很多人说重大疾病的时候，他说我肯定不会得，但是一旦得了的话，他又很恐惧，认为等于就宣判了死刑了。你知道心情是否积极和正面对于病情来说是非常重要的。一个人如果能积极正面的去认识和面对癌症的话，对于病情来说是会有很大帮助的。

财务的支持力度不同：患了重疾，大量的经济投入是不可避免的，除了高昂的医疗费用以外，长期的收入损失费用和康复费用是我们忽视的，或者说，很多人都顾不上去想那儿。因为医疗费用都是问题。所以对于应付不了重疾带来的风险的人来说，重大疾病保险是一份立马、必须的规划；对于能支付医疗费用的，一份重大疾病保险能为我们弥补长期的收入损失费用和康复费用，让我们安心医病，到做好的医院做最好的治疗。对于不存在经济问题的人，重大疾病一样有必要。因为一个跟你同样患病的人，用5年的时间来疗养，他每年的年收入是5万，你是50万，甚至更高。你们的损失是一样的吗？所以很多说我不需要买保险来看病，但是如果一旦患病，对不同的人来说损失也是不一样的。而且通常情况下，生了病的人都会更加关注自己的健康和爱护自己的身体，病后对于工作和事业的心境都会有很大的改变，所以其实我们最大的财富是自己本身，我们的生命价值和我们所拥有的财产价值是不能在一起比较的。既然我们不存在经济问题，那我们为什么不利用自己的经济优势，为自己和家人做好更好的规划和安排，无论经历什么，都不会让家庭有任何风险呢。

面对疾病的风险，我们可以通过早预防、早治疗、通过专业协助再加上财务的安排有效来应对。很多人怕体检，无非就是担心检查出来啥问题，自己承受不了也解决不了，但是如果提前做好财务的安排，即便遇到了啥子，我也能平静、全面的考虑问题，到专业的医院得到最专业的治疗，治疗后能安心的养病，不用操心钱的问题。

篇3：突破销售瓶颈的秘密武器

初步沟通后，我们立即对促进生长发育市场进行了两个礼拜的研究。我们发现：尽管无声无息，但是促进生长发育市场非常庞大，而且市场表现相对于很多保健品类要稳定得多；其次，尽管竟品多，但营销上却多是传统“广告轰炸+终端人员推广”的传统模式。康基的销量之所以遭遇瓶颈，询服务”。康基对健康咨询师不进行销量考核，她们主要的工作任务是：充当目标受众的“健康顾问”，对前来咨询的孩子们进行专业体检，分析其继续生长的潜力，了解他们的锻炼、饮食、睡眠等生活习惯，并加以指导；最后根据每个孩子的情况，为还具备潜力的孩子制订出专业、个性化的“健康成长方案”。

从传统的“广告轰炸模式”转变为“健康咨询”，必须把“产品”、“服务”、“广告”布机结合起来，必须以服务为核心、以提升消费者忠诚度为导向，只有这样才能全面提升营销绩效。具体来说，就是将传统营销模式的“广告轰炸说服”，转变为“广告吸引咨询”，通过售前服务，吸引咨询者到专业的“健康顾问中心”。

我们的提案很快获得了陈赢总经理的认同。说干就干，春节一过我们就开始在上毒开展试销。办公场所选择、场地装修、人员招聘培训、配备检测设备、广告文案创作，所有这些工作只用了半个月就完成了。全国销量首次突破1亿元。

新模式成功后，康基和铂策划立即着手后续产品的推进。康基的新产品“高之营养液”以其质量可靠、效果确切获得了国家体育总局体育科学研究所的推荐。根据产品的定位、特点，康基导入“体育营销”，赞助近两年业绩上佳的中国国家女子篮球队，“高之营养液”已成为中国国家女子篮球队唯一指定营养品。

根据目前康基已经具备较强实力的状况，对于品质好、档次高的“高之营养液”，铂策划为康基制订了不同于“健康顾问营销”的营销模式。新模式保留了“健康顾问营销”重视健康咨询，顾客满意度较高的仇点；同时导入央视强力产品广告拉动；在渠道上，也从直销为主的销售模式，转入多层次、多方位的渠道分销结合直销的模式。

篇4：太阳能销售冠军的“秘密武器”

深入调查发现“问题”所在

以前销售红火，现在销售很差――造成这种变化，肯定是有原因可循的。如何发现原因，找出问题，只有通过深入的市场调查。为此，李辉亲自带队展开了5天深入的企业内部调查，和15天全国典型经销商的市场调查。通过二十来天的奔波与努力，通过系统调查的资料分析，李辉终于发现了天力公司为何目前市场销售情况不佳的原因。主要问题如下：

1、店面形象不突出。通过调查发现，天力全国经销商的专卖店形象标识、整体装饰风格都是采用公司六年前的标准，与当前的市场现状格格不入，显得陈旧、老土、毫无朝气――这样的店面形象，肯定被消费者认为“天力”是没落的品牌，产品是不值得购买的。冤枉呀，因为天力太阳能热水器的技术水平和产品质量在行业中都是处于前列的；天力绝对是一个优秀的品牌。

2、缺乏旗舰店，缺乏霸气。除店面形象不突出外，李辉还发现一个问题，就是天力太阳能每个经销商的专卖店的面积都是非常的小，很多店摆上两台样机，空间就显得满满的了。如此“小气”的专卖店，又怎能让消费者看出天力的实力来，对其拥有信心呢？缺乏旗舰店，缺乏霸气，是天力全国专卖店不可忽视的一个重大问题。

3、导购顾问不专业。由于天力经销商都只有一个到三个不等的专卖店，而且有些所谓的店是在电器或者建材超市的一个角落，所以，很多天力专卖店的导购顾问要么是经销商自己或者亲属，要么是刚毕业的学生仔――都是没有受过专业销售训练的“导购顾问”。这使得销售实力大打折扣，又怎能有好的销售额呢！

4、产品类型选择销售不到位。这也是一个重大问题――当地主流销售的产品价格相对较低，天力的不少经销商却反过来主推高价位的产品，而主推高价位产品的区域市场，天力太阳能的经销商往往又与此相反――虽然形成了“区隔”，却是冒天下之大不韪，出现了产品类型选择销售的严重错位。

5、广告、促销传播资料欠优秀。由于天力太阳能公司之前没有为全国经销商，进行统一或者专门的广告、促销等传播资料的内容科学撰写和视觉设计，导致各区域市场的传播资料内容、设计、印刷等方面都非常的不理想，影响了传播效果，“贻误”了销售良机。

全力以赴却不见“大起色”

根据市场调查的结果，李辉很快展开了行动――召开了一次天力太阳能全国经销商恳谈会和通报会。恳谈会是与全国经销商进行了“为何天力太阳能销售不力”等深层问题的探讨，问题出在哪儿的分析；通报会即是通过市场调查和恳谈会的结果，商议并通报了天力公司即将对经销商的改革――协助全国经销商进行终端销售的优化，以实现销售业绩的有效逆转。

经销商自然乐意，接受了天力公司的改革，

李辉更是热情高涨，全力以赴，进行了为期七个月的努力。主要内容如下：

1、店面整合，重点打造旗舰店。由于很多经销商的“专卖店”是电器超市的一个角落，位置不好，更摆不上几台样机，还得派1至2人负责销售，销售却一直不好。这样的“专卖店”有的经销商有两、三个。无疑，这是一种巨大的浪费，如人工、样机、进场费、管理费等。此外，“小气”的专卖店自然难以受到更多消费者的关注。

依据以上原因，李辉展开了轰轰烈烈的全国专卖店整合之风，即具有多个小型“专卖店”的经销商，将其“专卖店”撤消1至2个，然后选择最合乎经销商与当地区域市场现状的商业场所，建起豪华的旗舰店；如果只有一个专卖店的经销商，通过实际情况，进行更新，同样建立起更适合天力产品销售的旗舰店或者大型专卖店。

2、全国统一天力专卖店形象。专卖店的形象必须鲜明、统一。为此，李辉迅速成立了天力公司设计装饰部，负责全国各专卖店、旗舰店的三维设计和店面装修工作。具体装饰工作是在全国经销商各旗舰店或者专卖店位置确定之后进行的。这一工作足足花去了五个月，天力太阳能专卖店的形象才实现了完全的统一。

3、终端培训，提升天力销售战斗力。终端销售是一个非常重要的问题，不是任何人都可以来完成的。所以，李辉对全国经销商聘请的导购顾问的要求进行了限制，将一些毫无销售能力和经验的“亲戚朋友”，和一些不称职的导购顾问排除掉了，并全面指导经销商完成了导购顾问等相关销售人员的招聘。这是前提条件。

重要的是，李辉组建了天力公司的培训部，展开了对全国经销商下属的销售人员，尤其是导购顾问的销售技能、服装仪表、日常管理等系统专业的培训，并且实施了每一季节进行一次知识与技能更新的培训，使得天力全国专卖店的导购顾问的销售能力迅速提升上来。

4、经销商进货与销货的科学指导。中国市场太大了，不同的区域市场有不同的销售特点和购买需求，为此，一家公司的产品总是多种多样的，目的是为了能够满足不同地区的需求，有效提升公司的销售额。这本没错，但经销商不懂这些，于是乎，将所有型号的产品都进一些，结果因有些产品不符合当地市场的需求，成为积压产品。

天力公司绝大多数的经销商也犯了这一毛病。这让李辉心痛！为此，李辉带领市场人员和策划人员，对全国各区域市场又重新走了一遍，分析出不同区域市场的销售需求，最后形成了《天力经销商进货指导大全》，科学的指导各个经销商进行产品的订购和销售，又为不少的经销商制定当地的销售政策，以便实现更好的销售。

5、经销商所有传播资料由公司负责撰写和设计。传播资料虽然是最为基础的东西，但其好与差，对销售效果却大有“干系”。因此，为了避免天力经销商以后再在这方面“失分”，李辉特别强调，以后经销商凡属有广告、促销等方面的资料需要进行内容撰写和视觉设计，一律都由公司为其免费操办，确保传播效果。

篇5：销售人员的7种常规武器

可以什么都没有，甚至命，

只有三样，没有却一刻也活不成――

朋友、女人和酒”

他就是古龙，凭借 “7种武器”梦游于诗境、快意恩仇、笑傲于江湖!

行走于商场的你，拥有如下7种武器，不仅能逢凶化吉，而且能左右逢源，如鱼得水：

第一种武器：长生剑

名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略，对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”―无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。

第二种武器：孔雀翎

企业宣传片、宣传册(包括企业资质等)、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快――雄厚的企业实力是产品品质的保证，是客户信心的源泉。

第三种武器：碧玉刀

产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。销售人员针对客户需求，借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通，掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展――实实在在的解决方案是销售成功的基石。

第四种武器：霸王枪

产品简介PPT演示资料是你将企业产品的差异化优势充分展示给客户的利器，是让你的产品在“芸芸众生”中“脱颖而出”的点睛之笔。思路清晰、对比强烈的PPT将彻底在受众潜意识中建立性价比产品的“选择标准”。――有勇有谋方可战无不胜。

第五种武器：拳头

典型应用案例和相关证明材料(权威认证、客户反馈等)是每个企业都有的资源，仔细挖掘和整理优化，却成为最能打动客户的“杀手锏”，

有时候，销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听，讲的累到半死，听的却只理解了只言片语，但一个客户熟悉的同行的应用案例，往往能让他眼睛一亮，听的津津有味……

第六种武器：离别钩

一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象，还能深化感情，用得好的话，为下一次的见面创造了机会，为一步步走向销售成功埋下伏笔――生意不只是买卖，投入感情，你收获的不仅有业绩，还有朋友情谊!

第七种武器：多情环

业务管理表格系统是喜欢“浪迹天涯”“醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西，常常认为这些都是公司市场部设计出来“控制”自己、“监督”自己的。事实上，真正的销售高手明白：“没有规矩，不成方圆”――没有制度准绳的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只会葬送了销售人员成长的机会，葬送了职业生涯的未来。

因此，积极配合公司管理和考核，形成良好的工作作风，不仅能优化与各部门的协作与配合，有效提高个人销售业绩，而且能不断总结和学习，迅速提高自己，获得更多发展机会。

篇6：机床销售中常见的七种骗局

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机床销售过程中最大的痛苦不是签不了合同，而是付出很大努力成交后发现这是个骗局。

夏日炎炎，机床行业进入了传统淡季，再加上今年制造业整体下滑形势的叠加，机床厂家富余的产能压力自然转嫁到了销售人员身上。在厂家的鞭策下，领导的威逼利诱下，销售人员不得不在茫茫商海中苦苦追寻自己生命中最重要的人---机床买家。事与愿违，世界上最古老的职业之一，骗子，最活跃的时候就是经济最萧条的时候，这段时间碰上骗子的几率很高，同行们，小心驶得万年船。

机床由于性能复杂、付款方式多样等特殊性，骗子所设下的骗局也和一般情况下的骗局有所不同。常见的有七种，归根结底，这些骗局都是利用企业和人的贪欲而设下的陷阱，要识破并不难。机床销售需要保持一颗平常心，戒骄戒躁，不以物喜，不以己悲，骗子会无从下手。

第一种 成交前索要回扣和礼品

这种骗局最常见，也是中国特有的一种骗局。西方国家商业贿赂很罕见，这类骗局没有滋生的土壤。而国内商业贿赂横行，某些行业如果不用商业贿赂开道几乎寸步难行，行贿索贿现象在机床行业很普遍。

骗子便利用了销售人员的这种心理，先抛出订单诱惑，然后索取回扣和礼品，或者带销售人员到合作消费场所进行天价消费以获得消费提成。这类骗局虽然损失的金额不会太大，但是销售人员所浪费的时间和精力却是巨大的。

破解方法：机床行业需要自律，拒绝回扣式销售是根治这类骗局的唯一方法；如果不得不给回扣，也要不见兔子不撒鹰，没有全额收到货款不要有任何付出。

第二种 假票据

机床行业中，最常见的票据是转账支票、银行汇票和承兑汇票。这些票据都有假票，而且承兑汇票上可以故意制造瑕疵让最终收票者不能兑现。

破解方法：尽量避免收取票据，现在网上银行业务非常发达，除了周末都可以即时到账，款到发货万无一失；不要收取陌生企业的票据。

第三种 找碴拒付货款

这种骗局最具备隐蔽性，实施的往往是大企业或者是熟悉的企业。因为这些企业的规模让他们具备了很强的议价能力，或者是已经有了一定的往来，销售人员碍于情面答应了对方分期付款的条件。而对方已经在验收技术文件中做上了陷阱，让机床无法验收而拒绝支付余款，或者是故意找机床缺陷而拒付货款。技术问题上的法律纠纷是最难以解决的，销售单位

打这类官司十有八九败诉，因为机床不可能十全十美。

破解方法：尽量款到发货，对于分期付款项目的企业要调查，如果口碑不好必须货款两讫，即使留有质保金，也要写明质保期限一到买方必须无条件支付尾款，千万不要写入苛刻的技术要求；如果是验收后付款的情况，对于验收技术条件必须反复斟酌，明确能达到才能同意。

第四种 金蝉脱壳

通常骗子会先租用一个厂房、仓库、甚至是空地，然后要求销售人员送货到其指定地点，并称卸完货后再带你去收取货款，在途中，骗子往往会想尽办法借故离开，等销售人员发现不对返回卸货地点时，机床已杳无踪影。

破解方法：款到发货或者货到卸货前付清货款，让骗子无机可乘。

第五种 钓鱼

骗子一般先成立一个皮包公司（甚至虚构一个公司），这些公司往往外表光鲜、一副财大气粗的模样，然后他们便与销售人员签订采购合同，刚开始的几次小数额交易，他们都会及时付款，等熟悉后慢慢提出货到付款，然后过渡到按月付款。最后骗子在要上一大批货后便人间蒸发，消失在广袤的中华大地上。

破解方法：坚持款到发货的销售方法是正道，对于小微客户突然增加的巨大订单要心怀警惕。

第六种 投标保证金和履约保证金

有能力设这种骗局的往往是巨骗，其中参与其中的甚至有政府官员，虽然他们也是被骗的道具。骗子会规划一个很巨大的制造业项目，然后向全国发布招投标信息。诱骗他人签订根本无法履行的合同，以骗取投标保证金和履约保证金及好处费。这类骗子的专业能力很强，而且气场强大，有一定的背景，很具备迷惑性。

破解方法：只参与政府招标办和公信力的招标公司举办的招投标，拒绝参加一些公司内部组织需要预先支付投标保证金和履约保证金的项目。

第七种 信用证诈骗

按理说信用证是最安全的结算方式，但仍然有人中招。骗子主要利用当事人对信用证的运作过程不熟悉，故意设置软条款，使你在不经意间违反条款而导致信用证失效，从而达到骗取财物的目的。

破解方法：请专业的外贸销售人员来处理外贸业务。

骗子在行骗的时候总会露出一些蛛丝马迹，比如说要采购机床却对机床性能不关心，对

机床参数一窍不通，连自己要生产什么产品都一无所知，这些情况都要引起自己的警惕。最后请记住，凡是还没有做成业务便需要付出的项目，八成以上是骗局。

篇7：销售人员要远离“七种嘴”

(一)在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”

所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在’客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢，一方突然“打住”，会被理解成对对方“抗议”，或对话题感到厌倦。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈“暂停”，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。

(二)在和客户交谈之中禁忌“插嘴”

所谓的“插嘴”，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。

销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主，不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。 如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明“请允许我补充一点”，然后再“插”进来。不过“插嘴”时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句“对不起”。

(三)在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”

所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。

(四)在和客户交谈之中禁忌“油嘴”

所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”，就有可能“沦落”为油腔滑调，从而招致客户的反感。

(五)在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”

所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍“贫嘴”的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，就是话头一起就絮絮叨叨。耍“贫嘴”的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。

(六)在和客户交谈之中禁忌“争嘴”

所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为“真理永远在自己手中”，自己永远正确。爱“争嘴”的销售人员，“没理争三分，得理不让人”，这种人不受客户的欢迎。

(七)在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴”

篇8：重疾销售七种武器

“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要，这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”

2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”

“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。”

3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”

“好是好，就是太贵了，

我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

4、(电话)“请问您是X总吗?我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”

“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”(啪，电话挂断)

5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢?”

“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”

6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗?”

“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”

7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”

篇9：重疾销售七种武器

一个家庭有了宝宝之后，可能一切都不一样了，无时无刻不在关注着孩子，委屈了谁，也不能委屈了孩子，这是为人父母的内心。

孩子出生以后，很多的家长往往也在考虑给孩子购买保险，儿童重疾也是成了首选。

儿童重疾，很多的保险公司都有推出，家长面对众多的儿童重疾产品，该如何抉择？这正是我们文中要讲述的重点。·

购买儿童重疾应该注意哪些点？ 六款市场热销重疾险测评，哪款好？ 少儿平安福是否值得购买？

一:儿童重疾需要考虑的点

1：儿童特定重疾

目前市场上儿童重疾险越来越多，竞争也越来越激烈。

为什么很多的保险公司把儿童重疾险单独的作为一个重疾系列，主要还是因为包含了一些特定的儿童特定重疾。

比如：白血病、手足口、川崎病等。

这个时候很多父母就开始犯愁了，到底该怎么选呢 ？今天列举了6种畅销的儿童重疾，来专门做一个分析对比。· ☑和谐健康人寿慧馨安 · ☑阳光人寿健康随e保儿童版 · ☑和谐健康大黄蜂重疾

☑国华人寿保20和30年重疾 · ☑百年人寿康惠保 · ☑平安保险少儿平安福

二:市场热销6款儿童重疾险测评

直接说结论：

保费低：建议国华保20和30年，这款产品重疾轻症都包含，疾病种类也很多，重疾该有的保障，这个产品也都包含了。

保额高：慧馨安最高可以投保80万保额，患白血病可以双倍赔付，目前市面上一款单独80万的少儿白血病专项保险也得上百元，儿童保额能一次性做到80万，所以对于追求高保额的朋友，这个产品是不错的选择。

保障全面：建议考虑大黄蜂，这款产品除了重疾、轻症，（轻症的意义不用我多讲）还可以附加百万保额的医疗险，一款保险全包含。保障期限长：百年人寿康惠保更合适，可以选择保障到70岁或者终身，可以选择20年或 30年缴费，每年保费几百元，但可以锁定70年甚至90年的保障，也是一个非常好的选择。

三:产品点评

1、国华保20和30年重疾

基础保障： 100种重疾，50种轻症，光看种类已经属于行业领先，且种类里面包含儿童高发重疾；

保额高，价格低：这款产品最高可购买60万保额，每年200多元的费用支出，我想任何一个能吃得起饭的家庭，都能够消费得起，非常亲民的一个产品。健康告知宽松：这份产品健康告知较为宽松，具体看健康告知。

2、和谐健康慧馨安

第一个大的优势就是：儿童重疾最高可投保80万，第二个优势： 8种特定重疾额外赔付双倍保额。

如果购买80万的保额，患8种少儿特疾的随便一种，可以赔付160万。高发的少儿重疾中，白血病无疑是最烧钱的一种疾病，所以如果比较看重白血病这个病种的客户，可以选择这款产品。目前来说一款单独的白血病保险80万也得一百多元钱一年。

3、和谐健康大黄蜂重疾险

这款产品包含了60种重疾、30种轻症（轻症的重要性不用我多说），轻症豁免保费。还能附加最高300万的百万医疗险，确实是一款比较全面的险种。价格也是非常亲民。

但是对于百万医疗险，需要重点注意，百万医疗只报销三种重疾导致的住院医疗报销。恶性肿瘤 严重脊髓灰质炎

重大器官移植/异体干细胞移植术 这样的一份附加医疗险的价格并不贵，恶性肿瘤本来是高发的重疾，白血病也是最烧钱的疾病之一，每年多个百把元，附加一个医疗险，医疗能报销，重疾能赔付，也是一个不错的选择，且并不影响整体的家庭预算和收入 整体来说，这款产品非常值得推荐。

4、百年人寿康惠保

康惠保这款定期重疾险，无论是对于儿童还是成人，都是性价比很高的选择。我们看一下这款产品的优势：

保障责任：100种重疾，30种轻症，轻症豁免保费。

保障范围广：对于儿童高发的重疾都是涵盖的，只是产品在宣传的时候没有特别的提到这点。

保障期限长：可以选择保到70岁，或者终身。能30年缴费，如果不附加轻症，40万保额每年也就是840元。每年840元就可以锁定一份超过50年的保证，很值得推荐。

如果你过分担心上面几款保30年的重疾险保障时间太短，那么可以考虑为孩子购买康惠保这类，可以保到70岁/终身的消费型重疾险 阳光随e保少儿版

保障期限灵活：保障年限的选择非常自由，20年 30年 70岁 80岁等随意选。特定疾病双倍赔付：10种特定疾病双倍赔付

不足：最高只能购买33万保额。（具体根据家庭情况来补充保额）少儿平安福

重点讲下平安福，因为问的人实在太多

平安福的组成

少儿平安福是一个组合型险种（最低40万起售）为了方便对比，保之君做的30万的表格。那么主险的内容也用30万的表格来吧。

主险：终身寿31万（18岁以后赔付保额）（赔付后合同结束）

附加险：平安福重疾30万（1223j）必须附加（赔付后主险等额减少后变成1万保额。）

附加重疾赔护金：5份 必须附加（25岁前被保人得了重疾住院，领取1万/月，最高可以领取6个月。）

平安福恶性肿瘤：30万 必须附加（如果第一次主险发生的是恶性肿瘤，等5年后，恶性肿瘤复发了，或者转移了，这个保险才启动,二次赔付也是5年等待期）

少儿长期意外：15万（必须最低附加15万）（意外全残和身故赔15万）少儿定期寿险：（可以选择性附加）住院医疗：（选择性附加）住院津贴：（选择性附加）对于这么一个产品是否大家觉得，这个保障很全面，什么都保，确实如此，就像大家看到的，这个产品确实什么都有，也很全面，但是细思极恐：（扒几点）1：扒-附加险重疾陪护金：每年缴费170块钱，25岁之前的保障是最多可以得到6万的陪护金。那么如果用170元钱买一个30年期重疾险，可以买到30万保额。（想通了吗？）

2:扒-附加险恶性肿瘤：510元，30万的恶性肿瘤保障，只能在第一次发生恶性肿瘤后，等待5年，第二次如果还发生才能理赔，（市面上的其它产品恶性肿瘤二次赔付的等待期只有3年）如其等得这么辛苦，一年得花510元干脆买成30万的重疾不是来得更实在？不用等，除了癌症其它重疾都有，不是更好？等五年是什么梗？

3：再扒-看附加险少儿长期意外险：555元，15万的全残和意外身故保障。如果换成每年花100元买一个20万意外+2万医疗的产品不是挺好的？我干嘛要花555只买个15万的身故还带医疗。（想通了吗？）

其它的附加险就不一一评论了。但是平安的品牌数一数二。

如果比较看重品牌，不太在乎保额，保障内容，价格等，购买的话谁也拦不住。

为什么要把平安福拿在这里来说，其实保之君并不想说平安福，因为说了，势必会糟来一片。。。，但是问的人太多了，每天都有不同的人问，平安福怎么样，少儿平安福怎么样。。。，虽然写了但还是没有深写，还有一些条款和一些高发轻症的种类没有深扒。平安福的轻症种类，高发的这几种，翻翻合同，看看平安福有几种。

新轻症理赔数据。

四：总结

目前轻症的理赔中，部分保险公司轻微脑中风的理赔占比83%，2017年的最今天写的几款产品在微信公众号菜单：精选产品，就能找到保费测算地址，可以方便快捷地测算保费。

除平安福之外的五个险种，购买了任何一个都算是选对了，因为保险产品的复杂性，保险市场的信息依然不对称，能够了解到这几个险种，其实已经挺幸运了，根本不必纠结于到底这五个中买哪种。没有完美的产品，任何产品，总有一些小瑕疵，适合就好，不必在一百或者200的差价中纠结几个月甚至几年。