硫化三要素（精选12篇）
篇1：硫化三要素
橡胶在制品的生产过程控制
1.目的
控制硫化三要素，监督工艺执行，稳定产品质量。2.适用范围
适用于橡塑制品厂硫化工序的硫化三要素控制。3.相关部门
机动部、质管部、制品厂、各生产车间、工艺科 4.职责
4.1 机动部锅炉房司炉工负责根据工艺科书面通知的温度范围严格控制进、出油温度。4.2质管部计量员负责制品厂生产车间生产用的工作压力表、温度表、时间继电器工作正常。
4.3 生产车间各当班班长提前15分钟到岗，对照换模通知单，按对应作业指导书对应工艺参数进行调整，使其符合。
4.4各当班班长按规定每班对三要素进行检查，详细、真实做好三要素执行及变更记录，保证三要素符合工艺要求，并收集、整理后每周一次交工艺科存档。
4.5工艺科工艺员深入生产现场，每天对硫化工序的工艺执行情况进行巡检和生产验证，并做好每天巡检记录；对不符合生产的指导书做必要的调整和完善；并对硫化班长提供的三要素记录进行随机抽查，做好详细的抽查记录，以此来证实硫化班长所记录的数据准确性。
4.6监控员根据《在生产机台明细表》及时调整生产机台监控参数，每天对生产车间实施监控，对不符合工艺参数的进行调查，并做好调查记录。5.工作程序 5.1 温度
5.1.1生产线硫化温度总体由锅炉房系统温度控制，单机温度的反映由各班班长依次用温度计测量并记录。测量方法：每台机测量各层模板五个点（四个对角点及对角线交叉点），取平均值。
5.1.2锅炉房进、出油温度控制数据由工艺科工艺员根据环境温度、生产设备控制现有水平，一般分为夏、冬季（夏季：6-9月份、冬季10-5月份）两次进行调整，具体数据根据环境温度对平板温度的影响值而定。
5.1.3生产线在产品的硫化温度由当班班长根据对应作业指导书规定温度进行控制。一般，正常温度由当班班长每班一次进行检测，针对换、洗、修模，必须由班长检测，直至温度符合工艺规定并稳定后才准予生产，检测、调整过程中不允许生产；调整 正常后恢复生产并由当班班长填写《温度调整通知单》（内容为调整起始时间、结束时间等），一份及时报监控室。
5.1.4对于不符合工艺要求生产出的产品由当班班长及时做好记录和标识，进行隔离，以便于追溯，并做好补救措施（如：二段硫化等），检验合格的报分管副厂长批准后方可转序，对无法进行补救的由车间主任申报，分管副厂长批准作报废处理。5.2 时间
5.2.1生产线在产品的硫化时间以监控为主要控制手段，工艺员巡检为辅进行时间控制。同时，当班硫化班长每天对时间进行检查并做记录，以便同监控系统做比较。5.2.2监控员每天对硫化时间实施情况进行监控；
5.2.3监控员凭《在生产机台明细表》调整机台监控参数； 5.2.4中途换模的生产通知单，应同时发放到监控员与班长手中。5.2.5所有换模的机台，班长执行参数必须与监控室调整参数相符。
5.2.6遇特殊情况换机台时，由班长填写《生产调整通知单》并注明原因，白班，在换机后的30分钟内交监控室；中班，由班长填写好后交付夜班班长；夜班，由班长填写好后连同中班的《生产调整通知单》在第二天上午8∶30前交监控室，监控员在接到通知的20分钟内修改监控机台的参数。
5.2.7调整好监控参数的机台试模、工艺调整、电器故障及其他原因造成失控的，责任人必须出具证明交监控室存档，以便对不符合的内容进行说明。
5.2.8监控员将不符合的内容及责任人的文字说明，一并交制品厂厂长，由厂长交主管部门查实办理。
5.2.9监控室内的监控参数，除工艺科指定监控员有权更改外，任何部门人员不得私自更改。
5.2.10设备科必须保证监控室使用设备的状态完好。出现异常、正常保养及保养合格后投产，必须书面通知监控室。
5.2.11工艺员每天深入生产现场进行巡检，发现硫化时间、辅助时间不符合工艺要求的进行及时调整，调查造成原因，做好调查记录，并根据相应违纪条例及违纪所造成损失严重度对相关责任人按规定在专用视板上给予曝光，同时报公司纪检部门处理。5.3 压力
5.3.1生产线生产压力以压力表显示压力作为主要控制手段，以有效日期封签对调整压力部位封口作为保障,工艺员巡检对工作压力进行控制。同时，当班班长每班对生产用机台进行检测、记录，必须符合工艺规范。
5.3.2计量员每天深入生产现场对工作压力表进行检查，填写《在用计量器具巡检记录》记录，保证压力表工作正常，不卸压、超压，针对不能正常工作的压力表进行检修，在检修过程中，该机台不允许生产。检修正常后贴上有效日期封签并恢复生产,同时由计量员填写《仪表检修通知单》（内容为调整起始时间、结束时间等），一份及时报监控室。
5.3.3工艺员每天深入生产现场进行巡检，发现生产压力不符合工艺要求的进行及时调整，调查造成原因，做好调查记录，并根据相应违纪条例及违纪所造成损失严重度对相关责任人按规定在专用视板上给予曝光，同时报公司纪检部门处理。5.考核
考核根据相应的考核制度执行。
篇2：硫化三要素
地图的三要素是比例尺，图例，指向标。
1、比例尺：表示图上距离和实地距离缩小的程度。
2、图例：地图的.语言，包括各种符号和他们的文字说明，地理名称和数字。
篇3：语文课堂三要素
一、基础知识要抓牢
新课标提出:“语文教学要注重语文的感悟、积累与运用, 注重基本技能的训练, 使学生打下扎实的语文基础。”可见, 素质教育不是不要基础, 而是属于基本的知识与技能的更应该扎扎实实地进行训练。在训练中落实基础, 在训练中养成习惯, 在训练中提升思维品质, 努力使语文课堂变成提高学生语文能力的主阵地。
基础训练是字词句篇、听说读写的综合训练, 它既是语文知识的集中体现, 又是培养学生语文能力的重要途径。训练目的是使学生复习巩固学过的旧知识, 让学生学习掌握一定的新知识, 使所学知识转化为技能, 培养学生综合运用语言的能力。基于此, 教师应抓实基础, 扎实训练, 在进行第一课时的教学时应让学生牢固掌握生字词, 并当堂进行生字词的检测, 从而让学生在课堂上高效, 回家后轻松, 不必做枯燥的抄写作业。
如在教学《海伦·凯勒》时, 教师可以这样设计生字词学习环节:
(1) 按类别 (人物姓名、动词、形容词、四字词语等) 出示本课重点词语, 再让学生在自读、同桌互读、小组合作读的基础上, 查漏补缺。
(2) 组织学生进行小组交流, 联系上下文重点理解“夜以继日、如饥似渴、不分昼夜、不屈不挠”的意思。
(3) 根据预习资料, 分享学习成果, 小组提出疑问或争执之处, (多媒体呈现预习导案) 全班交流。
(4) 当堂默写生字并批改。
二、朗读训练要坚持
朗读, 是将无声的书面语言转换为有声语言的过程, 是一种眼、口、耳、脑协同作用的创造性阅读活动。在语文阅读教学中, 朗读训练是语文阅读教学中语言文字训练的重要组成部分, 朗读是吸收和表现相统一的过程。
(一) 学生的朗读姿势要到位
学生端坐在课桌前, 头正、肩平, 脊柱伸直, 眼离书本一尺远, 胸离书桌一拳远, 两只胳膊放在桌子上, 将课本 (或朗读材料) 摊开直立在课桌上, 双手扶住课本两边。这样的话, 既保证了学生声带的正常发音, 又使学生的注意力能够高度集中, 为朗读的顺利进行提供了保障。
(二) 保证训练的持之以恒
我班的学生在上三年级时, 我就让他们在早读课上听着课文朗读录音跟读, 模仿节奏、停顿和语速。几年下来, 学生已有一定的语感。现在改为课前预习, 自由朗读, 课堂上只听一遍课文录音, 在检查预习时学生基本上都能做到正确流利, 甚至有感情地朗读课文了。
(三) 教师事先准备, 范读到位
教师的范读是朗读指导中不可缺少的环节。因为课文中有些地方需要以读代讲, 有些地方不读好就不能理解好课文内容, 这就需要教师去研究朗读, 通过朗读好课文把学生的注意力吸引过来, 这样师生才能共同进入课文。如我在教学《水》一文时, 在课堂上通过配乐范读第五小节, 引领学生感受“一勺水”洗一次“淋浴”的舒服, 让学生领悟到在这种“乐”中包含着缺水的苦涩, 也就能让学生更深刻地体会到水的珍贵。所以说, 教师在指导学生朗读之前, 自己必须刻苦训练, 提高自己的朗读水平, 然后才能以声情并茂的朗读去感染学生。
三、品词析句要到位
《语文课程标准》中指出“语文课程应培养学生热爱祖国语言文字的情感, 指导学生正确地理解和运用祖国语言文字”。同时, 其中的阶段目标提出阅读时要“感受作品中生动的形象”、“感受语言的优美”、“品味作品中富有魅力的语言”等。而这一切目标的达成都需要以“品读语言”为核心, 这样才能让学生感受到语言强大的表现力和美妙的神韵, 让语文课散发它真正的魅力。因此, 语文课就应该在浓浓的语文味中, 在满怀诗意的情境中, 在丰富的语言想象中, 让学生通过品读语言文字, 去享受语言的魅力。
我在教学五年级下册《水》一文时, 是这样引领学生品析词句和感悟水之珍贵的:
首先学习十公里挑水这一小节, 其次感悟风干、晒干这两个关键词, 最后我发问:人们被风干, 四兄弟要晒干了, 那么水在哪里呢?人们就傻傻地坐以待毙吗?
生1:水被蒸发了。
教师继续引导:思考一下, 到底水在哪儿呢?
生2:水被储存起来了, 水在水窖里。
师:很好 (暗喜) , 水窖里的水是不是想拿就拿到?谁都能喝到吗?
生齐答:是的。
师反问: (稍许停顿, 笑着) 是吗?
教室里此时鸦雀无声……
“不是的, 水窖被钥匙锁住了!”终于一个机灵的男生来救场了。
“嗯, 真是个聪明的孩子!”出示PPT, 追问:一把普普通通的钥匙, 怎么会象征着权威、幸福和痛快呢?
一个学生很快举手:“得到了水就觉得幸福和痛快了。”其他同学也若有所悟:“这把钥匙挂在妈妈身上, 只有妈妈才有权力打开, 所以说它是象征着权威。”
语言文字的训练重在让学生通过读去领悟, 去发现。这一教学片段抓住了一把普普通通的钥匙进行, 在教师引导下, 学生独立思考, 自由讨论, 自我解疑, 达到了水到渠成的效果。
篇4：治疗感冒“三要素”
一、保暖。风寒性感冒是由于人体受凉而发病，根据中医“寒者热之”的治疗原则，保暖对感冒病人实际上就是起了“散寒”的作用。另外，从现代医学的角度来说，人体因受凉而致抵抗能力下降，引起寄生于上呼吸道的感冒病毒乘机繁殖致病，因此，保暖也等于是使感冒病人增强了抵抗能力，破坏了病原体致病的条件。可见，感冒病人保暖具有“治疗意义”。须特别指出，头、脚、咽喉、颈项等处对冷的刺激更为敏感，故对这些部位进行保暖尤为重要。
二、趁早。感冒是一种由病毒感染引起的自限性疾病，它的病程经过具有明显的规律性，一般3～5天可以自愈。然而当出现流涕、鼻塞、喷嚏、咽痛等上呼吸道卡他性炎症及畏冷、发烧、周身不适、肢体酸楚等毒血症时，由于鼻咽部充血肿胀和全身抵抗能力下降，很容易并发或诱发鼻窦炎、急性扁桃体炎、支气管炎、咽喉炎、支气管肺炎、病毒性心肌炎等疾病，从而使病程延长和病情复杂化。因此，治疗感冒的另一个要素在于“早”，要在感冒的症状一出现时便采取有效措施，以阻止感。冒病情的发展和并发症的出现，这样就可减轻感冒的症状和缩短病程。
篇5：小学作文三要素
语文教学中，诸如记叙文四要素、议论文三要素、小说三要素等，各种文体的要素接触不少。但综观大的方面，作为作文整体，似乎还没有谁专门归纳过作文三要素。老早就在想这类问题，但总是不了了之，没有坚持下来，也就没有归纳出来。
快订明年的报刊了，我翻看报刊征订目录，看到其中一个作文题材的报纸在广告中有这样三句话：1.提供下锅的米（快速找到写作素材），2.怎么把米煮成饭（怎样运用素材写作文），3.饭怎样才香甜可口（根据材料成就经典美文）。
这三句话写得生动形象，把作文的主要过程都深入浅出的归纳出来。这是可供借鉴的方面。另一方面，我在想，广告这三点，确实有启发性，但似乎也有局限性。第一点，“提供下锅的米”，“提供”二字有些让人生疑：对学生作文来说，会不会这锅有米了，下一次又是无米下锅呢？第二点，“怎么把米煮成饭”似乎与第三点“饭怎样才香甜可口”可以归作一个方面。
同时，引申开去，饮食中“米”是基础，那“菜”当然是关键；再推而广之，不仅是米，厨的方方面面，一点不可缺少。这样就归结出新的三方面：第一，怎样搜集做食品的主料（为作文找素材）；第二，怎样用好调口味的佐料（让作文有思想）；第三，怎样借鉴受欢迎的`菜谱（使作文有文采）。
这样三方面，我想就形成了作文三要素：一是内容，二是思想，三是形式。这三点，恐怕教学中还不是很明确。比如，看到成人高考的一篇辅导文章，在作文复习方面提出了“内容、语言、篇章”三位一体，并说三要素缺一不可。又比如，普通高考语文作文发展等级的评分标准，提出了“深刻、丰富、有文采、有创新”四方面。
成人高考提的“内容”方面，近似于普通高考中“丰富”的要求，这点与我这里说的“内容”是一致的；成人高考中“语言、篇章”两方面，近似于普通高考中“有文采”的要求，这点与我这里说的“形式”是一致的；普通高考中“深刻”方面，反而在成人高考中缺少对应，实际是作为成人高考的“内容”的一部分，与我这里说的“思想”是一致的。普通高考中“有创新”方面，看似这里没有对应内容，实际是对前面三方面共同的的更高要求。
可见，广义的内容包含了“内容”与“思想”两个方面，这就是成人高考那篇辅导文章使用内容这一概念的外延；而语言、篇章与广义的内容相对应，应该说是不合理的，这样就把作文主题、立意的地位降低了。一篇文章的思想意义与一篇文章的文采形式相比，应该是毫不逊色；同时，一篇文章的思想意义与内容选择相比，也应该是不可相提并论。
“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵”。山和水犹如文章的形式，鸟和鱼就如文章的内容，仙和龙才如文章的思想。为什么要三者结合起来？因为没有仙和龙，再多的鸟和鱼、再美的山和水就都缺少该有的神气。山和水只是基础，鸟和鱼只是铺垫，仙和龙才是精华。鲤鱼跃龙门、丑小鸭变白天鹅，这才是升华；画龙点睛，这才是形式、内容、思想结合起来的典型。
篇6：有效沟通三要素
呼叫中心的主要使命就是沟通，通过沟通完成信息的收集、整理、发布等过程。
坐席代表通过电话与公司的每位客户进行大量的沟通，而沟通能力直接决定了客户对公司服务质量和个人工作效率的认可。
所以具备高效率沟通能力是一名坐席代表最基本的素质，甚至可以说，是否具有良好的沟通能力决定着个人绩效，甚至职业生涯发展。
什么叫有效沟通？
为了一个明确的目标，把信息、思想和情感在客户间传递，并且达成合意的过程，即为有效沟通。
有效沟通三要素
01有效沟通目标
要沟通就要有一个明确的目标，这是有效沟通最重要的前提。呼叫中心的日常工作通常分为呼入和呼出两种类型。
（1）对于呼入型业务来说，每一个拨打电话的客户都会有明确的需求，也就是客户拨打电话的意图、目的、需求。客户通常在电话接通后便会表明自己的需求。
举例：
“我想查询一下我的积分，看看能够兑换什么礼物。”
这个客户目的是在掌握自己具体积分数量的基础上，进一步了解能够兑换哪些礼物，也就是说兑换礼物是客户的真实目的，但需要完成积分查询来确定礼品兑换的结果。
“我想预定一张5月27号飞往三亚的最便宜的机票。”
而这个客户目的是要预定指定日期飞往指定目的的最便宜的机票，客户的主要目的是价格的最便宜。
看上去简单的例子说明客户打进来的每一个电话都是带有明确目的，坐席代表要做的是明确客户希望达成的目标，这就是与客户建立有效沟通的第一步。
但是并非所有人都能够将自己的意图表达的十分清楚，有些客户由于自身的逻辑思维和表达能力的欠缺，会导致心理真实想法无法完全用语言表达清楚，出现只言片语，很难让人理解。这就需要客服人员运用技巧去发现客户真正的需求，从而进一步为客户解决问题。
（2）对于呼出型业务来说，坐席代表会在电话接通时向客户表明自己的身份以及来电意图，这样不仅会使客户明白你的来电目的，同时也方便开展下一步工作。
举例：
“张先生您好，我是XX客户服务中心的0125号，抱歉打扰您。今天给您打电话的目的主要是为了使我公司能够为您提供更好的服务，希望您参与我们的问卷调差活动......”
总之，沟通要有一个明确的目标，这是客户服务中进行有效沟通最重要的前提。
02达成合意
当明确客户来电意图，确定本次沟通目标后，坐席代表要做的就是运用各种沟通技巧最终与客户达成合意，也就是沟通结束以后一定要形成一个双方共同承认的协议。只有形成这个协议，才叫做完成了一次有效沟通；如果没有达成协议，就不能成为有效沟通。沟通是否结束的标志就是是否达成了协议。
在实际工作过程中，我们常见到客户与坐席代表由于对沟通内容的理解不同而没有达成协议，导致客户不满意甚至升级为投诉的情况，最终造成坐席代表工作效率的低下。
这种明显的“沟”而不“通”的情况是普遍存在的，然而我们却习焉不察。在我们明确了沟通的第二个要素的时候，我们应该知道，我们和客户沟通结束时，一定要进行本次沟通内容的总结。这是沟通技巧的一个非常重要的体现，也是一个非常有效的沟通行为。
03沟通思想、情感
坐席代表在为客户服务的过程中，并非只是传递信息这么简单的工作，也就是说，沟通的内容不能仅是诸如“您的本次账单是xxxxx元”“您需要的乘车路线是......”等简单的信息传递，这仅仅只能满足客户的最基本需求。
如果想要更好的效果应在沟通过程中，应加入更重要的东西，比如传递思想和情感。比如，面带微笑对客户说：“您的本次账单是xxxxx元，祝您用卡愉快！”“您需要的乘车路线是......祝您乘车顺利。”
篇7：新人成长三要素
以下是“新人成长三要素”，不足之处，请各位大方之家指正。
胆大
营销领域，新人胆子必须要大。
这个“胆大”体现在两方面：
其一，新人胆量大，敢于开口说话，敢于和同事、领导、客户进行“沟通”。不能有畏惧心理;即使有畏惧心理，也必须在尽量短的时间内克服。新人一旦畏手畏脚，就失去了存在的价值!
有些新人，总认为自己刚进入企业，要“低调”、“谦虚”，“勤学”，幻想着通过自己的“聪明才智”和“自学”成才，有不懂的问题也是藏着捏着，总担心自己请教别人是丢面子的事情，甚至害怕领导责骂，担心客户训斥，
这样的新人，实际上是害了自己，也害了企业，很难成才，最终难逃被企业“炒鱿鱼”的结局。
反之，另外一些新人，充分发挥自身“青春活力”、胆大、果敢行动，不懂就问，积极主动联系客户，即便被客户拒绝多次，也是无所畏惧，勇往直前;这部分新人往往在短时间内，获得足够的知识和经验，融入到新的团队中去，并且取得不错的业绩。
胆小的新人，很难在营销领域立足;除非快速改变!
其二，对自己所在的企业有信心，对企业的产品有信心。“做营销就是做人”，当一个员工对企业、对企业的产品都没有信心时，他想让客户心甘情愿购买企业的产品，那是一种妄想，因为员工都对产品没有信心了，客户怎么可能还对产品有信心呢?
所以，新人胆大的第二个表现就是对自己的企业、自己企业的产品充满自信、充满激情，这样才会让客户受到感染，让客户放心购买。
篇8：羊舍修建三要素
1.羊舍的选址。羊圈舍要具有防暑、防寒功能, 应选择在地势较高、向阳、干燥、排水容易的地方建造。规模小时, 可建在住宅院内或附近, 以便于管理和看护;规模大时, 最好远离村庄、学校等 (符合动物防疫条件审查办法规定) 建成养羊小区, 以便于统一防疫。
2.羊舍规格的确定。羊舍面积以饲养羊的数量而定, 通常每只羊占地面积为:种公羊1.5~2.0平方米/只;母羊0.8~1.0平方米/只;妊娠或哺乳母羊冬季产羔1.5~2.0平方米/只;春季产羔1.0~1.2平方米/只;幼龄羊0.5~0.6平方米/只。一般羊舍高度为2.5米左右, 在修建单坡式羊舍时, 后墙高度约为1.8米左右, 门的宽度不小于1.5米, 窗户距地的高度不低于1.5米, 窗户面积一般为占地面面积的1/15。羊舍地面应高出舍外地面20~30厘米, 铺成缓斜坡以利于排水。
3.运动场的建设。圈舍前面要设有运动场, 运动场的面积是羊舍面积的2~4倍, 运动场中间要放置固定式水槽或水盆, 用于羊只饮水。四周或中间要放置固定式饲槽和移动式饲槽, 固定式饲槽用水泥或砖砌成, 槽内要上宽下窄, 槽底呈圆形, 移动式饲槽用木料制成。
篇9：成功三要素
阅读下面的材料，根据要求作文。
成功=艰苦的劳动+正确的方法+少说空话。 ——爱因斯坦
要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底；剑至死都不能离手。 ——伏尔泰
天下无难事，唯坚忍二字，为成功之要诀。 ——黄兴
一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要依赖人际关系、处世技巧。软与硬是相对而言的。专业的技术是硬本领，善于处理人际关系的交际本领则是软本领。 ——卡耐基
你对这些名言有何认识？你还有其他的看法吗？
请就此写一篇800字左右的文章。要求：明确立意，自定文体，自拟标题；不要套作，不得抄袭。
成功后的美妙好比燃烧时的绚丽。燃烧需要可燃物、氧化剂和温度三个条件同时具备，成功亦如此，唯有兼具自身努力、他人帮助和一定的机遇，我们才能看到彼岸的曙光。
自身努力是成功的基石。
一部“中国封建社会的百科全书”——《石头记》让世人感受到儿女情长、世时百态，然而此书却是曹雪芹批阅十载、删减五次，过着举家食粥的生活换来的，没有他的辛劳，那个集繁华与粗俗于一身的大观园也许永远不会为人所知。勤奋是曹雪芹的艰苦付出，亦是推向他走向辉煌的艰苦付出，更是他走向辉煌的不可替代的条件。
纵观历史，成功者没有不是通过自身努力而铸就的。就如惨遭宫刑的司马迁、火车上的爱迪生、厕所里的童周第，命运给了他们黑色的眼睛，他们却用来寻找光明。俗话说“求人不如求已”、“自己动手，丰衣足食”，可见，只有先通过自身努力，从主观努力出发，才可能接近成功。
他人帮助是成功的催化剂。
人言“是金子总要发光的”，但是发光的迟早却各不相同。有的人在年少时已春风得意，而有的人在垂垂老矣时还感叹壮志未酬，故此，我们不应拒绝别人善意的帮助，因为他人相助往往是成功的催化剂。
几百年前，当“地心说”还弥漫着整个世界时，哥白尼却不以为然，他反复观测苍茫的天穹，发现了一些异常，但由于数学基础薄弱，他无法用数据证明，天才的天文学家难道就这样被扼杀在摇篮中了？不！哥白尼求助于天才的数学家第谷。第谷的数据精确具体，恰恰为哥白尼的猜想提供了证据，故此，“日心说”横空问世，对如今的世界产生了巨大的影响。
如果没有第谷的帮助，哥白尼是无法成功的，正是他人的帮助促进了哥白尼的成功。
一定的机遇是成功的润滑剂。
第85届奥斯卡国际电影节颁奖典礼上，一个亚洲面孔引起了人们的注意，他便是李安。李安守望六年，潜心研究，待机遇到来时便一鸣惊人，鲤鱼跳龙门。正是2012年电影行业的一个机遇给李安提供了成功的机会。一定的机遇也是必不可少的，它是我们成功的润滑剂。
每个人都渴望成功，成功亦有法可循，兼具成功三要素：自身努力、他人帮助和一定的机遇，成功便离我们近在咫尺了。
【另辟蹊径】【题目呈现】
阅读下面的材料，根据要求作文。
成功=艰苦的劳动+正确的方法+少说空话。 ——爱因斯坦
要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底；剑至死都不能离手。 ——伏尔泰
天下无难事，唯坚忍二字，为成功之要诀。 ——黄兴
一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要依赖人际关系、处世技巧。软与硬是相对而言的。专业的技术是硬本领，善于处理人际关系的交际本领则是软本领。 ——卡耐基
你对这些名言有何认识？你还有其他的看法吗？
请就此写一篇800字左右的文章。要求：明确立意，自定文体，自拟标题；不要套作，不得抄袭。
小作者从“自身努力、一定机遇和他人帮助”三方面对“成功要素”进行了并列式的论证。虽然略显平淡，但不失为一篇规范的议论文。
本文还可另辟蹊径，比如，我们还可以就材料中的某一名言更进一步延伸开来，谈自己对成功的看法。如果我們对课本知识非常熟悉，还可以将课本知识活学活用到本次写作中，像王安石在《褒禅山记》所说的“志、力、物”三个治学条件，把它恰当嵌入本次作文中，肯定会让语文老师青眼有加。
（枣阳白水高中杜春香老师荐评）
篇10：快速瘦身三要素
运动1：必要的户外运动是少不了的。
选择户外运动是因为能够呼吸更好的空气，同时阳光、空气等都能带来相对好的心情，也能促进晕的效果。科学证明，户外运动在一周内进行4次左右可以极大的消耗脂肪，让你的活力明显的提高，但要记住每次进行起码要半个小时，否则也是无意义的。
运动2：散步或者慢走等行走类的运动。
选择通过步行来让自己达到瘦身的目标是非常可行的。大家要明白，当我们进行差不多一个小时的行走的话，能够消耗足够多的热量以及减脂的。最好一周能够有起码五天时间都能进行，尽管是散步形式，但是速度也不过慢，谨记。
运动3：举重类的项目。
与负重的锻炼是相似的做法，依靠力量的训练来达到瘦身的目的一直都是多数人的选择，而且举重类的运动能够在增加肌肉以及发展肌肉方面有着独特的作用。不过它是有限制的，比较适合年轻人，中年人慎重选择。
瘦身运动误区
当然当你了解能够帮你瘦身的方法的时候，也要注重一些常见的误区，一些可能导致最终没有任何效果的做法。
误区1：运动后不宜吃多。
不管你健身锻炼的目标是什么，当你完成每天的锻炼之后，正常的饮食才是你需要的，如果你放开身心去接受任何种类的食物，可能会导致一天都白练了!最正确就是吃些蛋白质、脂肪、纤维类食物，油炸或者垃圾食品慎食。
误区2：过分想象成果。
很多人就是想当然，认为自己一旦健身开启疯狂模式就要有收获，这是不科学也是不对的，任何目标的达成都需要一个过程，一个时间段，一个合理科学的方式，想象是不可能成为真实的，特别是空想的时候!正确的做法就是要按照科学的态度以及锻炼方法进行，只要坚持下去，随着时间的过去，你一定能够看到好的效果的。
误区3：运动间断式。
运动千万不能断掉，要持续性的进行，就算平常没有计划当中的训练，也要保持身体是一个相对的热身或者运动状态，比如走路以及骑车等都是可以的。这些相对强度不大的运动，积累下来也能有很好的效果哦!希望大家不能不做。
以上的这些都是对大家瘦身非常有帮助，运动的帮忙以及误区的解读，你是可以在细节以及宏观上将瘦身工作坐到极致的。当然就算上面讲到坚持一词，在追求任何健身目标的过程当中，没有坚持就不会有好的结果，瘦身也是如此，希望大家都能拥有好身材，不妨收藏起来，慢慢的练习吧!
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篇11：优化教学三要素
大板桥中心学校
王朝润
创新是一个民族最优秀的品质,有了创新才会有发展。在一个人的能力素养中，创新能力是居于核心地位的。但是，一个人的创新能力不是与生俱来的，也不是一蹴而就的，它是在不断的创新实践中逐步培养积累而获得提升的。
当前，培养学生的创新精神和能力，已成为素质教育的核心理念。创新教学已是人们茶余饭后、课堂内外耳熟能详的事。走进课堂，我们发现创新教学还存在“昙花一现”、“灵光一闪”突出“一招半式”的现象，甚至一些老师认为创新教学不过是流于形式走马观花而已。那么，怎样做创新教学才能恒久弥新获得深层次的发展呢？我想最根本的办法是：优化教学三要素，把创新教学落到实处。
教师、教材、学生是构成学习活动的三要素，在整个教学过程中三者缺一不可。紧扣三者，创新教学才有其可能，成其必然。
首先，要当好创新教学的缔造者。教师是课堂教学的设计者、组织者和实践者，要发挥引领创新实践的主导作用。
一方面，要增强创新意识。一位教师始终以饱满的热情积极思辩，以旺盛的精力投身创新实践，以独到的眼光肯定学生的创新之举，对学生的影响是难以估量的。看到自身的创造潜力是增强创新意识迈出的关键一步。有的老师善于语
言描述，有的老师精于书画，有的老师擅长动手制作，还有的老师长于逻辑推导……在教学活动的预设环节中就应该考虑运用这种优势潜力。例如，我校赵老师是一位画画高手，一次在上“多种多样的花”一节内容时，教学过程中他不时在黑板上几笔勾勒，各种各样的花就惟妙惟肖地展现在黑板上了。学生的情感被激发出来了，个个兴趣盎然、思维活跃，很快掌握了各种花的特征。同样，在“可能性”一节教学中，李老师制作了大量图文并茂的练习题卡片，也深受同学们的欢迎。两堂课，教学的氛围和效果都挺好。
另一方面,要具备创新教学的素养。促进学生主动发展的思考，教师应具备五方面的素养：
1、设计水平
2、引导水平
3、情绪状态
4、认识水平
5、思维水平。深入研究,根据教学需要创设多样化的教学方法是每一位教师应必备的素养。教学方法的多样化是指教师针对不同的教学内容、不同的学生，应采用不同的教学方法与之相适应，切实发展学生的智力，其基本指导思想是强调启发，反对注入。杨振宁教授在比较中美教育时曾明确指出：“美国的教育比较重视启发式，中国的教育比较重视灌输式，这个名词也许不太好，不过实际是这样的。”此评价可谓一语中的。自古至今，我们的教育都是重灌输的教育，死记硬背占据十分突出的地位。
近年来，国内外不少的学者提倡多种方法的综合运用。他们认为，在众多的教学方法中，一种方法的优点可能恰恰
是另一种方法的不足所在，反之亦然。倘若能利用多种方法之间的这种互补性，并根据不同的内容、不同的对象配合使用，一定能取得开发智力的良好结果。要着眼于改变学生在原有的教育教学条件下形成的偏重于记忆、理解、被动接受知识的学习方式，帮助学生形成主动探索的新的学习方式；改变以往偏重知识传授、偏重技能训练的教学方式，充分发挥学生的主动性、创造性，形成体现21世纪教育理念的学习方式和教学氛围，找到培养学生创新精神和创新能力的有效途径。要为学生具有进入学习化社会所必需的各种能力打基础，为学生接受高等教育打基础，为学生具有社会就业所需要的生存能力、创造能力打基础。
再一方面，要形成创新的风格。在长期的教学实践中,每位教师都有可能形成自己独特的教学风格。但有一种风格是大家应该共同拥有的——那就是不断创新的风格。一位教师不满足于一成不变的教学方法，不局限于教材模式和现有的教学条件手段，而是多种渠道充分挖掘教学资源，创造新形式，带给学生一堂堂新颖而富有创新趣味的学习课程，本身就是对教学的传统意义，为学生传道、授业、解惑的价值理念的超越。学生是极富好奇心的，受此影响，可能不经意间已在他们心中埋下了创造智慧的种子，会在未来的学习成长中开出灿烂的创新之花。
其次，把教材用活。教材是学习活动的依据和影子，“吃”
透教材、用好教材、而又不拘泥于教材。如语文课堂上还存在着缺乏思维层次的以读代讲；数学课堂上刻板地执行教材，缺乏根据学情重组教材的改革大气；英语课堂还有运用一成不变的游戏机械操练的现象。在这样教的背景下，学生的学习方式机械单调，缺乏个性，长此以往其思维形成了一定的定势，思考问题解决问题的能力不但没有得到加强，反而削减了。创新素养课程的教学重在参与，重在实践。教学结果不能满足和局限于课本、权威、教师的所谓的标准答案，营造宽松愉悦的“心理安全”和“心理自由”的精神环境。
这里讲的“吃透教材”有些特别，一是指在明确了教学内容、目的、重难点、思路方法等的基础上理清教学需要，从而根据教学需要充分准备教学用具，并尽可能地调动学生参与学具的收集和制作，甚至现代教育技术手段的参与运用。
二是梳理问题，分析问题的思维价值。问题是教学的心脏，思维是教学的主线。创新性教学活动自始至终都应围绕着问题展开，创造性的参与强调问题的发现、问题的觉察、问题的系统提出和共同的理解。
创新性教学的首要任务并不在于直接传授现成的知识，而在于引导学生发现各种各样的问题。如果没有问题，一切知识就都成了令人生厌的无病呻吟，学生就不可能有求知的欲望和要求，教学也就不可能取得任何真正的实效。问题不
仅是激发学生求知欲望的前提，而且是学生理解和吸收知识的前提，知识只有围绕问题展现出来，才能为学生所理解和接受，进而才能成为其内在精神世界的有机组成部分。更重要的还在于它能激发创造动机和创造思维，并提供创造的可能目标和突破口，进而促使学生投身于创造活动之中。
质疑问难是探求知识、发现问题的开始。在教学中教师要从学生好奇、好问，求知欲旺盛等特点出发，引导学生勤于思考问题，敢于提出问题，为学生创造良好的提问题的氛围，交给学生提问题的方法。让学生发现问题，多角度思考问题，多问几个为什么，提出疑问，发表新见解。比如“多边形面积整理复习”时，可引导学生提出这样问题：平行四边形、三角形、梯形面积之间有什么联系？长方形、正方形的面积能否用梯形面积公式计算？古希腊学者亚里斯多德说过：“思维自疑问和惊奇开始。”
疑问是创新思维的原动力，想象是创新思维的翅膀。数学教学中精心设计富有启发性的问题，创新启发思维的问题情境，这时学生的想象力最丰富，创新思维最活跃，求知欲望最强烈。在这种状态下去掌握知识，能取得更好的效果。
古人云：“学起于思，思源于疑”。心理学研究表明，疑最容易引起定向——探究反射，有了这种反射，思维也就随之产生。科学的发明创造往往是从质疑开始，从解疑入创新是一种追求卓越的意识，是一种主动探索的精神，是一种推
陈出新的能力，是一种积极进取的人格特征。创新人才的成长靠教育，创新素质的发展需要创新教育来培养。
再次，学生是学习活动的主体，是教师创新教学理念的体现者和实践者，强化教学主体的参与意识极大地发挥其主观能动性是课堂教学成败的关键。
学生主体参与是在教学环境条件下的一种特殊活动，是一个师生互动的过程，有效地参与是以个体对正直和尊严的渴望，以采取主动的能力为先决条件的。学生从被动学习转向主动学习，并参与到教学全过程中，关键在于教师。创新活动是一种需要高度自主探索精神的活动，而这种精神萌芽于主动学习。学成于思，思成于疑。现代心理学表明：激起学生能使大脑由抑制转为兴奋，使学生把知识的学习作为一种“自我需要”。但在传统的数学课堂教学中，常常因学生学的是代表科学和真理的教科书而忽视了学生自主学习的能力，其产生的后果是学生的创新、好奇和探索的内在动力减退直至消失“新基础教育”理论要求我们把培养学生主动学习作为提高学生创新的一个重要策略来研究，课堂的主动权不能垄断在教师的手中。例如：平行四边形面积计算公式的推导“把平行四边形沿底边上的高分割成一个直角梯形和一个直角三角形（或直角梯形），拼成一个长方形（或正方形）。所拼成的长方形的长相当于平行四边形的底，宽相当于平行四边形的高。”
这时，有个同学提出了疑问：所拼成的长方形的长能否相当于平行四边形的高，而宽相当于平行四边形的底呢？我没有给出结论，而是让这位学生到讲台前说出道理，并让他带领同学动手操作。最后发现，如果把平行四边形的一条侧边作为底，沿这条底边上的高分割拼凑后，得到的结论与这位同学所想的是一样的。富有创造性的思考，不仅能使学生尝到成功的喜悦，而且进一步激励了创新意识。近言之，一题多思，精益求精；远言之，培养了学生敢于越出常规，探索新的方法，善于创新。因此，数学课堂教学不能仅停留于继承，必须勇于创新与突破。
要想使学生积极主动地参与学习，必须处理好以下几层关系：①教师讲授与学生接受的关系；②整体推进与个别化的关系，既要保证班级整体教学的高质量、高水平，又要适应学生个体的差异性，注重学生的个性发展，分层分类地推进，使每一个学生都能积极主动参与；③学生参与过程中合作与竞争的关系。
上述关系处理好以后，关键就在于教师在教学中采取什么样的措施。如果把教师的角色定位于学生发展的合作者、鼓励者和引导者，那么将会对增进学生主体参与意识提供很好的动力。可采取的措施有：①将学生由被动接受知识的地位，推向主动探究、获取知识的前台。教师的任务就是将学习的任务与学生学习的愿望有机地统一起来，用一种平等合
作的态度和语气与学生共同商讨某个阶段的学习目标和学习形式，使学生体验到只有在自己的努力下，才能完成学习任务。②要注意个别差异，尤其是对那些主动参与意识差的学生，应热情鼓励他们，以此来增强他们的自尊心和自信心，并且帮助他们改正思维方式和学习策略、方法，使他们及时走出学习和发展的困境，进入良性循环的发展轨道。③要从多方面培养学生参与意识，不断提高他们主动参与的能力。积极主动参与的意识表现在很多方面：好奇心强，对知识有强烈的渴求；勇于探讨并能提出自己的观点；尊重他人的不同观点和意见，不固执己见；面对困难和挫折不轻易低头等。
篇12：直销“三要素”
销售是一门不断挑战自我的职业，销售首先是销售自己，然后才是销售产品。世界上没有天生的销售人才，有的只是不愿意销售的懒人。销售是世界上最难的工作之一，你是完全孤立的个体，就向冲锋陷阵的战士一样，每天必须给自己鼓足勇气，进入遭受拒绝、失败的枪林弹雨中，你必须不断承受可能前功尽弃的痛苦折磨，但是不管如何，销售行业就是如此。你必须再接再厉。销售的却是一件不容易的工作，即使对那些业绩最好，销售经验丰富的销售员工来说，这仍是一项必须持之以恒，坚持不懈，永不气馁，永远挑战更高目标的工作。销售需要信心、恒心、智慧、勇气、勤劳和技巧。而这些都不是一朝一夕就能养成的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，掌握科学的销售方式比所谓艺术的销售方式更重要。你想成为什么样的人，你思考的品质决定了你生活的品质。现在之所以还没有成为顶尖的销售员，是因为自己还有很多做的不够好。
在这里，将我司前期在销售中总结的一些经验和技巧整理归纳出来，希望能为大家在销售中更好的提高自己的效率提供力所能及的参考和建议。结合公司近三年的销售经验，对于直销这一块，其它态度，技巧，基础知识不必多说，但无论如何请把握好以下三个要素，针对每一个要素做好相应的工作，那你的销售工作将变的更加简单，签单更加容易。
2.1需求
销售简单的来说，就是将产品推销给有需求的客户，并为客户解决实际问题的过程。那么我们在销售中，首先要把握客户的需求，了解客户的需求在那里，什么样的需求，其次才是帮助客户去介绍相应的产品。因此在销售工作展开之前，必须要知道客户的客观需求，真实了解客户实际需要，这样才能为自己后期工作的展开，提供客观的参考和有效的指导。
在了解需求，先回答自己以下问题，能够确保回答以下问题的答案是真实正确的时候，就可以说自己基本了解清楚客户的需求，当然这些信息还需要在后期工作中不断审核，不断纠正了解需求的偏差：
客户要解决什么问题？达到什么效果？
判断客户是否真的有需求，必须要知道客户是解决什么问题，用我们的产品来干什么，是解决系统互联还是网上邻居互访，是实现移动办公还是解决语音电话，是为了增加安全性还是想替换现在的问题解决方案？在提出这些问题后，还可再进一步的了解更详细的细节，如果仅了解表面现象，会对我们判断客户重要度的问题上产生错误的指导，从而产生不必要的人力物力，时间精力的浪费。
比如了解到客户是解决系统互联，那么我们可以再进一步的想办法打听是解决什么样的系统互联，比如说是金蝶财务，还是用友进销存，是一套OA系统，还是某个软件开发商的系统，是内部邮件系统还是CRM系统实现互联？
了解到这些信息之后，那我们才好结合自己的产品为客户提供好的建议，比如金蝶系统互联，内部邮件系统，互联速度较为理想，那客户能够在使用之后感到满意，而且客户也只会在满意、顾虑消除之后才会有购买的念头。如果不进一步了解，那客户是解决系统互联，但如果是很早期的用友或者速达等系统互联，那在现有网络带宽情况下，由于本身网络系统的问题，造成直接互联的速度不理想，客户不满意，那即使做再多的技术认可工作和更多的个人公关，也收效甚微。假如知道客户使用的系统互联速度会慢，便可以在了解客户情况之后及时提出自己的相应意见，坦诚的告诉客户这样直接互联可能速度不会很理想，我们可以推荐终端访问的方式才能满足你们对速度的要求。这样客户听了就不会对我们试用时发现速度不理想而感到不满意，相反事先心里已经有过准备，采用终端顺利解决了问题，客户也会认可我们后期的工作，否则，就会出现事倍功半的效果，吃力反而不讨好的结局。即使最后完成了销售，也会多走许多弯路，造成销售周期延长，客户满意度不高等不好的局面。
为此第一个问题不仅仅是清楚解决什么问题，也需要知道客户希望达到的效果，也就是客户对我们产品的一种期望值是什么。比如就以刚才的例子，客户希望通过我们产品让各分公司的财务人员能及时录入财务信息到公司总部，是贸易公司，那每天都有财务信息随时录入，他们的实时性要求肯定就高于其它房地产行业的企业，那虚拟终端的稳定性要求就高于房地产行业的企业。因此了解到这些更细的信息，能为自己在后期跟客户交流时，把握好重点。
客户的实际情况是否适合使用我们的产品？
在了解客户需要解决什么问题以及达到什么效果之后，要结合客户的实际情况，根据我司网网通自身产品的特性和性能，分析是否能真正满足客户需求。客户的实际情况包括的内容比较多，现列举如下：
1、客户的总部和分支的上网方式；
2、客户网络架构；
3、安装我司产品的PC机性能；
4、是否有防火墙，何种防火墙，软防火墙还是硬防火墙，什么品牌；
5、采用何种路由器，什么品牌的路由器；
6、采用是NAT代理还是端口代理；
7、客户需要实现互联的网络系统有那些；
8、客户是否有专门的网络管理员或部门；
9、还有是否有固定IP，是否internet连接共享等等；
其实，除了了解客户网络环境之外，还要了解客户的网络应用能力，维护能力，客户系统本身的稳定性，速度性，以及今后网络改造的考虑等问题，尽可能的多了解客户的相关情况，总是没有坏处，而将这些零散的信息综合起来，对自己销售工作却可以产生积极的作用。
全面了解客户以上信息之后，综合整体情况给客户一个参考方案，有针对性并能切实可行的解决客户实际问题的建议。建议的好坏直接决定客户对我们服务的认同，我们的建议是否专业，甚至可以看出我们的态度是否认真，做事是否踏实，这些都能对客户产生购买行为起到催化作用。
反过来，如果了解的不清楚，就会对我们的销售工作带来诸多的麻烦，延长销售周期，甚至造成丢单。如果客户的实际情况是不适合我们产品的，而我们花了太多时间在这个客户上，不仅浪费客户的时间和精力，更浪费公司的人力物力，客户并不因为我们做了多少工作而对我们有任何认可，客户只看结果，看效果，其结果就是客户不满意我们服务，也肯定不会购买，同时也直接影响自己的销售计划，造成不必要的投入和浪费。节省出来的时间和人力可以做更有价值的事情。为什么有些销售员工业绩好有些差呢，都是同样努力认真的工作，自己也觉得工作的很辛苦，其实就是很多销售细节没有注意，销售过程没有注意科学的分析和判断，将销售中80％左右的时间浪费在无效的客户或工作上，而真正能顺利签单回款的客户占用自己销售时间往往不到20％。
客户是否会在近期购买我们的产品？ 清楚客户需求与实际情况之后，还不足以判断这个客户是否就是我们重要跟进客户，只能说这个客户是需求迫切的客户，但不能说明这个客户就是重要度高。也许这时有销售人员会问，为什么？他忽略了一个重要的问题――客户是否会在近期购买我们的产品？需求迫切并不一定代表购买就迫切，这是我们在销售过程中经常犯的错误，在充分了解客户需求，发现客户实际情况也非常适合我们产品的时候，往往就主观的将此客户作为自己跟进的重点，花许多时间在客户身上，跟客户交流，演示，又是协助试用，实施，结果发现到该购买的时间，客户却迟迟不做决定，结果让自己陷入销售被动之中。
如果了解到真实意图是近期不会购买客户大可采用其它电话，培训会，资料邮件发送等不花自己太多时间的销售方式，对客户进行攻关，将节省出来的时间用到真正有需求，而且近期就会购买的客户身上，从而提高自己的销售效率，并能积累一定的客户资源。客户是否会在近期购买我们产品，其实是很多因素决定的，现列举一些常见案例，以作参考：
1、今年并没有这个预算，但明年才有，现在只是前期了解，那你做了太多工作客户要明年才购买；
2、客户只是感兴趣，并没有真正购买的打算；
3、客户要上的系统还在研发调试，前期进行互联产品的了解，以便系统开发实施的时候能够顺利拓展到分公司；（系统开发实施周期往往很长，慢三个月，长的一年也有可能，这种客户，你花一年的时间在客户那里呆着，客户也不会购买，毕竟购买者有风险）
4、网络环境迟迟不到位，比如网络硬件环境具备，可是客户在网段规划问题上迟迟不能统一规划，客户即使真的想买，也用不了，TCL集团就是一个例子；
5、近期确实打算购买，但公司业务整合或者将要进行什么质量认证，全公司都在忙这些事情，购买的时间也会相应拖延；
6、突然更换了新的负责人，要重新判断公司的购买意图，毕竟新官上任三把火，不会完全按照他没来之前的计划行事；
了解客户近期是否购买，是现在我们销售中必须重点把握的信息，应该可以依据客户是否近期购买来衡量我们是否重点攻关的重要依据，可以由此来判断客户的重要度是否高。而客户的需求迫切度只是作为辅助参考。
客户决策流程如何？
随着现在我们产品的销售周期逐步缩短，客户的决策流程对于我们签单回款的影响力也逐渐变的愈加重要，往往由于我们不知客户的决策流程，找错了决策人或者一厢情愿的认为就会在当月底之前签单回款的事情经常发生。我们在工作中大多数情况下主要是跟公司网络方面负责人接触，而其实很多时候网络负责人只是起推荐作用，真正能决定购买的并不是信息主管，而是公司老总或财务经理等其它负责人。没有清楚决策流程，前期攻关，交流，后期技术认可，都只是让网络负责人认同、了解我们产品，但也许并没有让有决策权的领导认可，擒贼先擒王，否则很多工作是白做的，只有有的放矢的做针对性的工作，才能尽量保证我们的工作是最有效的，尽量确保我们的销售能在计划的周期内完成。
2.2技术认可
技术认可的工作是我司产品销售耗费时间最长的一个过程，客户是否技术认可决定客户是否真正认同我们的介绍，认可我们的产品，打消客户对我们产品的担心，消除客户的诸多对于安全、速度、稳定等多方面的疑虑。因此让客户从技术上认可我们产品，是顺利完成我们销售的前提。客户不可能买一个他自己都不放心的产品，客户不是傻瓜，不会用自己的职责来开这个玩笑。有些销售员觉得只要自己做好个人攻关，跟客户关系密切，客户就会不太在乎技术上的东西，就会购买我们产品。这种想法是错误的，也是一厢情愿的，甚至是可笑的。为此，我们继续来探讨如何客户逐步从技术上认可我们的产品，我们要为此展开那些有意义的工作。
首先在技术认可工作展开之前先解决几个问题： 了解客户对VPN的关注点以及客户网络环境
这个问题很类似在VPN销售三要素中的第一个要素“需求”中的问题，其实不然，这里指的是更进一步的了解，因为客户购买VPN是解决自己的某方面需求，而且客观网络环境也了解到大概，为何这里还要了解客户对VPN的关注点呢？
大家知道，客户要购买VPN无非是从以下六个方面来考虑：
1、节省成本；
2、安全性；
3、速度；
4、稳定性；
5、拓展性；
6、使用维护方便性；
客户在选择VPN产品的时候，不会这六个方面全部看重，一般主要是主要看重其中两三个方面，而其它方面是在乎，但不对购买产生更直接的影响，仅作为客户选择的辅助参考。既然如此，那我们在展开技术认可工作的时候，可以根据客户看重的某个方面，作为重点灌输，洗脑，侧重于这方面的技术认可工作，否则了解客户的关注点不清楚，工作中就没有重点，客户关注的方面我们没有突出，没有加深客户关注点的影响，即延长了技术认可工作时间，阻碍技术认可的进度，也给客户一种我们不够专业，服务不够到位，没有解决问题能力的印象，降低了客户信任度。
比如一些客户公司势力雄厚，不在乎1-2万元的投入，可能最关心的是稳定性和安全性，而我们在技术认可中却反复强调成本低，速度快，其结果就是客户真正关注的我们并没有让客户认可，我们自以为让客户认可的关注点，客户并不很在意，这样就有点南辕北辙了，目的和方向都发生了错误，自然得不到客户的认同。
再比如一家小型贸易企业，最关心的是速度和成本，对安全性和稳定性不是特别在意，但是在交流中，可能客户依然会强调是否稳定，是否安全等，这时，请记住一句话：千万不要盲目相信客户所说的话！这时我们应该通过自己的观察和了解，通过对这个行业的经验来综合判断，客户是不是真的更关心稳定性，安全性；经过分析得出，客户更看重的是成本低，且速度快，二稳定和安全只要能基本满足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我们就会在技术认可工作中尽量强调我们产品突破带宽限制的特性，速度比直联还快，通过更多的测试数据对客户加以引导，在策略中采取适当优惠，就会很快跟客户达成意向，签订购销合同；如果不清楚，反复测试稳定性，硬件捆绑加密等特性，客户虽然感兴趣，但对勾起客户购买的欲望就只能是搔痒一般，不起绝对作用。
所以，在技术认可工作之前还必须清楚知道客户的VPN关注点，每个客户关注的是不一样的，有些已经用硬件VPN解决了，再选择我们的产品，那就有可能是速度和维护性吸引了客户，有些客户已用B/S架构，固定IP解决了，那可能关注的就是安全性；准确的把握了客户的关注点，非常有利于销售工作展开，其实这也是为何优秀的销售人员在一次拜访客户之后就能跟客户达成共识，确定购买计划，而有些销售员即使拜访了多次，甚至协助了试用，但客户却始终无购买的意图。当然客户真正不购买的原因还是多方面的，但是我们只有做好每一个细节的工作，每个环节的工作都很有针对性，才能真正的逐步引导客户，达成销售。
引导客户认同我们的选择标准
现在VPN市场还是处于萌芽阶段，大部分客户对于VPN还是比较陌生的，但是由于VPN市场潜力巨大，很多开发商，集成商逐步切入到VPN这个领域，市场上充斥着多种品牌的硬件VPN和软件VPN，对于陌生的客户来说，这些VPN产品，不管是硬件也好还是软件的也好，他都是处于怀疑心态的，但是由于中国信息化跟国外比还有相当的距离，客户潜意识里更认可硬件的设备。因此，我们跟竞争对手相比，一开始往往处于劣势。
如何引导客户认同我们产品，就成了技术认可工作的关键一环。
首先，要有必胜的心理，硬件VPN其实并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的软件VPN产品；同时也不用担心客户排斥软件VPN，要有信心能够引导客户，因为客户最终是选择自己满意的产品，能够解决问题的产品，性价比高的产品。而我们的产品并不比同类硬件产品差，甚至性价比高很多，那还有什么可怕的呢？所以，一开始可以从两个方面就给客户洗脑：
1、硬件VPN其实也就是软件VPN，就是将软件VPN程序集成在一个简单pc的硬件里，而且大多数的硬件VPN设备的配置，根本无法同一般的PC计算机性能相比；
2、世界上最好的VPN就是软件VPN，世界500强有80％的企业采用的是软件VPN来实现互联，这软件VPN的提供商是checkpoint公司，我司一直专门从事软件VPN的开发，有多种特性是硬件VPN甚至是checkpoint公司也无法比拟的。
灌输了这两方面的概念之后，客户一般不会倔强的拒绝我们的推荐，反而会十分有兴趣进一步了解我们产品，这样，就给我们引导客户认同我们的选择标准创造了机会。因此，在后期的技术认可工作就可以通过产品试用，产品演示，产品胶片讲解，培训会，彩页资料，技术文档，方案比较、成功客户案例参观等多种手段，让客户全面了解我们产品的性能，逐渐认可我们为其提供的解决方案，从而最终选择购买我们的产品。
帮助客户熟悉我们的产品、技术优势和特点 要帮助客户熟悉我们的产品，技术优势和特点，首先我们销售人员就必须要心里牢记，滚瓜烂熟，现在将我司产品的主要特性和特点列举出来，以供参考：
1、动态的IP寻址技术；（获国家专利技术）
2、硬件捆绑加密技术；（获国家专利技术）
3、改进的IPSEC协议，可穿透NAT，带宽利用率达90％；
4、采用流压缩技术，网络利用率可达130％；
5、多线路备份，将多条宽带线路叠加；
6、自带QOS分配功能，有效分配带宽，增加稳定性；
7、用了更细致的权限粒度，可以对访问用户进行不同权限的设置；
8、采用控制台形式，日志管理，功能管理更为方便；
9、支持多子网，总部最多可支持50个网段子网；
10、采用了MOBIL IP over VPN的技术，可使得的移动用户获得总部内网IP,总部可访问移动用户；
11、集成了防火墙功能，附带NAT上网功能和上网用户管理等功能；
12、算法改为AES美国国防部加密标准，效率比3DENS提高3倍；
13、自动拨号程序，可断线重拨，开机自启动；
14、服务模式，可不用人工干预自动启动，自动恢复；
15、混合网络架构，用户可自定义自己网络拓扑；
16、支持5000个网络内部节点，2000条并发VPN通道，支持80M的Internet接口；
17、直观的网上邻居；
18、鉴权认证灵活，方便；
„„还有很多，大家可以自己总结，熟记这些特性，可以根据客户情况，分别加以引导，即能增加客户满意度又能给竞争对手重拳一击。
至于引导过程这里就不再重复举例说明。
让客户确认我们的产品能很好的解决其需求
解决了前面三个问题之后，大部分销售员就认为工作已经做到家。就想了解客户需求，但不知道客户是否近期购买一样，做到最后就差关键一步没有做好，导致前功尽弃，十分可惜。客户认同了我们提供的标准，也认同了我们产品的技术特点和其它特性，但是如果依然不能很好的解决其需求，达到客户想要达到的效果，客户依然不会下决心购买。不会因为我们做了诸多工作或者进行了个人攻关，就购买我们的产品，因为不能很好的解决其需求，对于客户公司来说等于浪费了钱购买了一个废品，对于他个人来说是拿自己的工作开玩笑。这样要冒风险的事情，客户是不会做的。所以我们在了解客户需求，客户网络环境，客户想要实现的效果之后，一定要想办法帮助客户很好的解决其问题，这样才是真正的让客户满意，让客户放心。
在解决客户以上问题的工作中，可以使用以下一些工具： 《客户常见问题》
《构建以业务为核心的VPN网络》 产品宣讲、演示 技术交流 研讨会
参观公司、样板客户 产品测试、试用 技术方案、建议书
总之，销售过程中，一定要制定每次工作的目标，目标实际就象一个阶梯，当你达到这个目标之后，你才逐步的向自己签单、回款的最终目标靠近。因此技术认可要注意以下问题：
1、以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。
3、有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。
2.3个人公关
销售不可避免的要跟人打交道，要想最后把产品销售给客户，和自己接触的人就成了其中的纽带，要想将产品推荐给这家客户，首先需要将自己先销售出去。之后才是将产品销售给客户。既然是与人打交道，也自然避免不了要做相应的攻关的工作，否则客户为何要帮你，凭什么帮你？客户会选择你的产品，当然也会选择别人的产品，主动权是在客户手里。那如何让客户愿意帮我们呢？先要排除以下几个障碍：
建立客户对公司、个人的 良好印象和信任
要建立客户对公司和自己的良好印象和信任，是销售工作展开的前提，而且本身工作难度相当难，销售员不仅要具备相应的销售基本知识和销售技巧，更要自己科学的销售方法和销售方式；同时还要具备销售员应该具备的一些心理素质和个人素养。至于需要那些知识和技巧，前面已经提及，这里不再多说。只有先将自己销售出去之后，客户先对自己产生了信任和认可，客户才会愿意进一步了解你推荐给客户的产品，了解你所在公司的情况。要做到这一点，销售员工除了要不断提高自身的销售也无水平，掌握更多的科学销售技巧和销售方式之外，还要不断丰富自己的销售经验，活到老学到老，不断提高自己，超越自己，不断总结自己以前的失误。
从每一个工作细节做起，一点一滴的认真对待，就能逐步拉进跟客户的距离，树立了良好的印象和信任关系。消除了销售中的第一道障碍，就为后面的个人攻关打下坚实的基础。
引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作
这是个人攻关中遇到的第二个障碍，要排除这个障碍，首先要了解客户真实需求，通过技术认可工作让客户认可我们产品，认为我们产品可以很好的解决客户实际需求之后为前提的，只有做好了前期相应的工作，才能展开这项个人攻关工作。因此前期工作没有做好，这里做再多的个人攻关也是徒劳，反而会给客户留下不好的印象。建立起来的信任度会因此而大打折扣。
那如何引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作其实就成了我们销售工作中要达到的一个目标，实现这个目标要做到以下几点：
1、真正了解客户的实际需求和网络环境；
2、我司产品能够很好的解决客户实际问题；
3、建立了客户对自己的信任；
做到以上几点之后，就可以采取多种手段，不断跟客户接触，用心的解决客户每一次的问题，积极响应客户的要求。通过自己的帮助能够为客户提升自己的工作业绩，真诚的帮助客户遇到的困难，提出建设性的对客户有益但是很客观的建议，通过吃饭，一起运动，平时的电话问候，邮件关心等攻关工作，让自己成为客户的朋友，这样客户才会愿意与我们合作。排除了这个障碍，实现签单回款就会变的更有把握，自己的销售计划也更有保障。
拉近客户与公司的关系，结成利益共同体
大家都知道，这个世界上只有永恒的利益关系，不管是是合作伙伴也好，销售产品也好，甚至国家与国家之间的战略同盟也好，其实最终决定其大家一起往一个方向努力的源泉，是因为各自可以获得的利益。只有双赢的合作才能持久的展开，只有双赢的销售，才能真正的让双方满意。为此，能够跟客户结成利益的共同体，那将为销售提供极大的帮助，减少很多的销售工作。
但是要强调一点，这里的利益不仅仅是金钱，还有其它的东西也可以是客户认可的利益。比如最常见的一类，提升自己在工作的业绩，如果能帮助客户很好的解决问题，提升客户在自己公司的工作业绩，他其实也就和我们结成了利益共同体。还有其它的利益类型，比如认识你这样的一个朋友，朋友多了路好走，他这次能够帮你，你以后就有机会帮他等等。
要拉进客户与公司之间的关系，就要想办法找到客户在乎的利益是什么，是物质上的，那相对简单很多，给些个人感谢，优惠等就能满足。难得就是误会或者弄错了客户在乎的利益是什么，直接给予个人方面的优惠反而会弄巧成拙，带来不利的局面。
在排除了上面三个主要攻关障碍，达到以上目标的过程中，还需要注意以下几点：
1、不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。
2、公关仅仅是有效的润滑剂和催化剂，对于客户购买不产生决定作用，只是起辅助和加速签单购买的作用，市场人员应该把精力花在多和客户接触、交流，解决其实际问题上面，而不是一味的以攻关为导向。
3、该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。在面对竞争对手的时候，千万不要放弃，应该要有狼性心理，无论如何要打败对手的气势和信心。