商务谈判模拟实训

商务谈判模拟实训（共6篇）

篇1：商务谈判模拟实训

商务谈判模拟实训

谈判议题：买方向卖方求购家用电器

甲：卖方代表海尔电器有限公司 乙：买方代表苏宁电器有限公司

角色介绍：

甲方：甲首（甲方首席代表）、甲副首（甲方副首席代表）、甲项（甲方项目经理）、甲副项（甲方项目副总经理）、甲财（甲方财务总监）、甲法（甲方法律顾问）

乙方：乙首（乙方首席代表）、乙副首（乙方副首席代表）、乙项（乙方项目经理）、乙副项（乙方项目副总经理）、乙财（乙方财务总监）、乙法（乙方法律顾问）

经过人员介绍谈判开始……

张：早上好，吴总，很高兴见到你。

吴：你好，张总，真心的希望我们合作愉快。

张：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司做为贵公司的供货商

吴：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也了解我们我们苏宁电器销售，所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作

张：既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况

谢：您好，现在由我介绍一下我们这次合作的项目，我们合作的项目是关于海尔空调的销售，这个是我们这次合作项目详细介绍（递上项目合作单，乙方接过）就像大家看到的，这次合作的项目是海尔空调的合作，贵公司要求按季度进货而且进货数目根据季度也有不同，最高期就是夏季的进货，而且数目巨大，所以我们给出了这样的一个项目合作方法，就是根据贵方的销售进行供货。

欧：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，给我们一定程度上减少了库存量，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个数目上我们能不能在进行最大的优化，在夏季销售上在增加一成。

谢：既然贵公司要求加货，我们当然表示感谢，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

欧：我们只是想在运输还有包装上面想让对方给我们一个优惠，也就是都有贵公司负责，不知道怎么样？ 谢：包装问题没有问题，这个本来就是我们应该做的，但是在运输方面我们希望还是由对方负责比较好，因为在这个上面，我们在以往的交易过程中都是没有过的。

欧：您也看到了，我们这次进货的数目相当的大，这么庞大的数额在运输上我们也不可能完全的承担啊！面对我们这样一个强大的进货商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！

谢：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

吴：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）

张：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司的仓库之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

欧：（接过责任书，相互传阅）这个按照法律问题没有问题，可以实施

张：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，我们也看了贵公司的购货清单，贵公司要求进货空调3000台、冰箱1500台、洗衣机1000台、液晶电视500台，介于贵公司这么大的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，乙方首席接过报价单）

吴：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，尤其是在空调的价格上，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上KFR-26GW/02S(R2DBPXF)-S1空调的价格是5999，还有冰箱的价格，我们也调查过，尤其是我们订货的型号BCD-215KCF现在市场上的价格3599，所以希望贵公司在这两个上面可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

张：我们首先感谢贵公司这么大的订货量，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

吴：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格太比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们无法真的无法接受，而且我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方长期合作商

张：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品总都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

吴：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些

张：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）

张：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在空调上面做出一个让步，以没台4899的价格卖给你们，还有冰箱我们也愿意在降低500元，这样做相信你也看出我们的诚意啦！只是希望能不能在液晶电视的量上能不能在加一些？因为您也看到了，这个电视的货量上真的很少，所以我们也希望您也能拿出您的诚意来给我们看看！

吴：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，我们也愿意接受这样的一个价格，为了表示我们的诚意，我们愿意接受贵公司的建议，在液晶电视的订货量上在追加500台，相信这样您也看到我们的诚意了吧！张：真的很高兴我们能有这样一个良好的谈判氛围，但是不知道贵公司的货款何时能打过来？

吴：这个恐怕我们不能一次性付清，因为这个加起来也不是一笔大的数目，不如先让我们的财务介绍一下我们这边的财务状况吧！

欧：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购货量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有上千万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看则么样？

冯：我们也核算过了，这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式

欧：我们提出的分期付款方式是在贵公司第一次货物到达后的一个星期内，经过我们的检验合格以后我们会在3天内进行付款，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

冯：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

欧：您也知道，我们只是销售商，我们销售货物也要有一个回款期，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

张：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，在其他的县市也都有代理服务点，我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

吴：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，我们的尾款也会在接到贵公司的货物后的第一时间首先付给贵公司，你看怎么样，您也知道我们的供货商也不止一家，也希望我们的合作关系能够一直延续下去，不知道这样的解决方法怎么样？

张：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下次见面的时候就是我们签合同时候了！谢谢贵公司的到来

吴：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢

（双方谈判人员起身握手，甲方目送乙方的离开）

谈判结束

团队人员：张鹏辉、吴道河、欧锡段、冯美春、谢海辉、洪志荣

篇2：商务谈判模拟实训

1商务谈判模拟实训报告

本次谈判，设定为双方已经进行过了谈判，仅是就配置价格及首付款额还有分歧，有待解决而进行的谈判。以下就是我们小组成员在谈判前的共同探讨所得出的统一的谈判执行方案。

一、任务概述

由于学校招生规模的扩大、学校设备的老化以及新校区的建设，使得学校急需采购一批台式电脑，维持学校的教学及办公的正常使用。

为此，我们特向新海电脑公司采购两百台台式（DIY）电脑，其配置如下：

这个配置是在我方谈判人员的共同商议下得出的配置清单，在大学校园中具有一定的代表性，也完全能够胜任教学及工作所需的要求。并且能在较长的一段时间内不会被时代淘汰。

根据电脑配置的清单，经我们小组成员讨论，再经过实地调查，最终我们希望以2200元/台的价格成交，其中还包括卖方免费送货到校、免费安装、免费进行测试以及3年的免费维修，并让新海电脑公司承诺在三个月内，若我方所购买的电脑有任何问题，新海电脑公司将无条件进行维修或者直接调换新电脑。在支付方面，我方将首付全部货款的10%，再根据谈判的具体情况，最终可上调至全部货款的16%。

二、谈判方案

根据我们组员共同商议，谈判方案大致由以下几部分构成：

（一）人员设置

根据我们小组成员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演，相应的安排如下：重庆三峡学院副校长王韬主谈

网络中心主任王林亮辅谈财务科科长刘颜辅谈法律顾问戴炎骏成员开场司仪及贿赂记录员戴菲成员

（二）谈判流程

1.首先由网络中心主任王林亮向新海电脑公司发出谈判邀请，并与该公司负责此次行程的人员进行沟通，说明谈判的具体安排事宜。

2.由副校长安排新海电脑公司谈判人员下榻的酒店问题，并安排相应的人员进行行程陪伴。

3.与此同时，我方谈判人员进行谈判前的准备工作，对双方的优劣势进行分析、目标进行设定、商讨谈判中可能会遇到的问题以及制定相应的谈判策略。

4.正式谈判的开始。

5.在事先安排好的会议室进行签约仪式。

如果此次谈判并不能取得成功，我们将继续与新海电脑公司保持联系，随时就谈判中的分歧进行沟通；其次，再与其它电脑公司进行联系，以快速购得所需电脑。

三、谈判策略

1.在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。

2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由副校长进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。

3.正式谈判开始，由我方网络中心主任就配置价格与对方人员进行磋商，使用先苦后甜的策略，继续对对方进行适度的施压（因此前已经调查了配置价格及与其它商家进行过价格商讨，所以能够较好地控制这个压力范畴）。通过略微强势的谈判，最终达成我方的谈判目标。当然，也要让对方有甜头，就是可以提高

首付款，以及维修期减少半年。

3.如果谈判没有达成，那我方将采取疲劳战术，软磨硬泡，毕竟我们是主场，时间比较富裕。当对方最终无法承受感情及时间的折磨时，就是我方发起总攻的最佳时刻。

4.当谈判没有按照我方所预想的方向进行时，将由副校长宣布进行休会，以为我方寻找到缓和时间并制定出对策。

最终通过以上几个谈判策略，达成我方所设定的谈判目标。

四、谈判技巧

1.一黑一红唱双簧。由网络中心主任进行强势谈判，而副校长则寻找时机缓和谈判氛围。这样在对方感受到压力时，也能感受到我方的诚意。

2.兵不厌诈。列出其它电脑商家的报价，且故意压低至合理的范畴之内，让对方感受到压力，也知道我们是有专业准备的。

3.以情动人。要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易，让对方真心地感受到我方的巨大诚意。

五、谈判总结

篇3：论组织好模拟商务谈判实训

1 模拟商务谈判的内涵和意义

采用模拟商务谈判进行教学具有以下的优点: (1) 可以帮助学生理解相关知识。做好一个商务谈判模拟需要做很多相关的工作:人员组队和各自分工、谈判情节分析、信息搜集、谈判计划拟定、谈判开局、磋商、签约等工作, 这涉及到大量的课本知识。 (2) 能够激发学生兴趣, 变被动学习为主动学习。如果说在理论学习阶段学生仅仅是被动地吸收知识的话, 那么在模拟谈判阶段学生则必须主动去应用这些知识, 并且还需要对相关理论能够进行应用。 (3) 可以获得良好的学习效果。因为在模拟谈判阶段学生会暴露各种各样的问题, 学生通过听取教师的总结分析会印象非常深刻。 (4) 可以使课堂气氛非常活跃, 学生乐于参与。除此之外, 它还能够帮助提高学生的语言表达能力、应变能力、心理承受能力、沟通能力等等。

综上所述模拟商务谈判在国际商务谈判教学中所占的重要地位。然而在实际教学中教师经常发现模拟谈判的效果与教师的预期一定的差距。为此有必要对所存在的问题进行, 从而保障实训的顺利进行, 使实训达到预期的效果。

2 模拟商务谈判的步骤

2.1 教学准备阶段

首先就是教师要讲授相关的理论知识和注意事项, 使学生能够了解掌握做好一次模拟商务谈判所需要的步骤、任务和需要完成的准备工作。在此阶段, 由于学生对于模拟商务谈判没有任何概念, 教师必须做好一些事先的准备工作:一个是寻找其他院校的模拟谈判视频, 让学生们观看, 然后教师结合理论知识进行讲解, 这样学生就很快能够理解其内涵。二是对谈判任务进行布置, 教师可以提供给学生若干个不同情景, 然后进行分析, 让学生自主选择。

2.2 团队组建以及角色分配阶段

让学生自行组建谈判团队, 一般而言一个团队的成员以8-10人为宜, 甲乙双方人员对半, 其中需要确定主谈人员和辅谈人员。由于各个谈判任务所涉及的谈判对象和谈判的内容均不相同, 且谈判过程中会涉及一些具体的信息, 因此学生就要花一定的时间去搜集相关的资料。之后便是确定各自的谈判谈判方案, 它主要包括以下内容: (1) 对甲乙方优势劣势的分析。 (2) 确定几个谈判的目标, 即最高目标、底线以及争取达到的目标。 (3) 谈判策略的制定。此外, 还需要注意一下相关接待方案, 如迎接、礼品赠送、活动安排、送别等等。

2.3 模拟谈判和评价总结阶段

在此阶段学生按照事先准备好的方案进行谈判, 然后由教师对谈判过程进行分析、评价和总结。教师表扬甲乙双方的优点和亮点、指出存在的一些不足之处, 对需要提高的地方提出建议, 使下一组能在前一组的基础上表现更好。

2.4 总结和报告提交阶段

为了能够更好地巩固模拟谈判的效果教师可以让各小组根据其谈判的过程撰写一个报告, 对整个谈判过程进行总结, 分析成败因素, 写出自己的体会, 并提出相关的改进方案。此外, 为了能够使模拟商务谈判变得更为真实, 教师还可以要求学生基于谈判的内容起草一个合同, 并将它作为模拟谈判的成绩判断依据之一。最后教师可以对整个实施流程进行总结, 分析有待提高的地方, 以进一步提高实训的效果。

3 模拟商务谈判中常见的问题

谈判实训能够使学生主动地进行学习, 而且还能够将书本理论知识同实践相结合, 因此在教学中广泛地得到运用。但是, 组织好一场商务谈判并非易事, 一般而言多出现以下一些应注意点:

(1) 模拟谈判场景选择较为困难。高职学生具有理论接受能力不足, 但是实践能力较好的特点。因此在场景选择方面要能够符合其兴趣, 而且相关的信息应当容易获得。目前不少课本上的方案多是跨国公司谈判、技术贸易谈判等场景。它们离高职学生的现实生活相距甚远, 学生难以进入角色。因此应当选择一些离日常学习生活比较近, 学生有兴趣的主题, 譬如:可以模拟学校因实训室建设要采购一批电脑, 甲乙双方分别可以是后勤处和电脑公司领导;或者还可以是一个宾馆因装修需要购买大批的电视机, 宾馆方同家电公司因此举行谈判等等。

(2) 学生没有认真进行准备。高职学生的学习主动性较差, 经常出现教师在课堂上布置了相关的谈判准备任务, 让他们课后去搜集相关资料, 而学生会随意应付的情况。因此建议该准备工作可以在实训室开展, 教师可以指导他们进行信息搜集、谈判方案的准备等工作, 从而避免在谈判过程中出现关键问题把握不好等问题。

(3) 实训过程中学生礼仪没有做到位。模拟谈判中一个重要的方面就是相关的礼仪, 比如客人来时的迎接、如何进行谈判组成员的介绍、如何赠送礼物、如何签约、如何道别等。虽然在课程设置里面有礼仪这门课, 但是学生很少注意这方面的东西, 最后会出现这样那样的问题。对此, 教师一方面要再三强调, 可以将它作为一个重要的评分点。另一方面还可以给学生播放相关模拟谈判视频, 看别人是怎么做的, 然后让他们进行模仿。

(4) 没有运用相关的理论知识。模拟谈判除了让学生能够体会谈判的过程, 更重要的是要将所学习到的理论知识运用到实践当中去。但是在实训过程中学生多注重于口头表达, 很少去在理论知识的指导下进行。如在授课的时候会讲到谈判分为开局、报价、磋商和成交几个阶段。但是在实训过程中, 学生很少去注意这些方面, 直接开门见山。

(5) 团队协作能力不足。商务谈判的实训是由谈判组的成员共同配合的情况下, 相互协同进行的。而在实训中经常出现一个同学侃侃而谈, 其他成员在一旁倾听的场景, 将模拟谈判变成了独角戏, 缺乏彼此呼应, 没能形成一个谈判的统一体。

4 可以采取的一些措施

综上所述, 要做好一场模拟商务谈判需要做好大量的工作, 任课教师可以在以下方面进行改进:

(1) 建立与企业的联系。商务谈判这门课程具有很强的实践性, 任课老师普遍存在着实践经验缺乏的情况, 这导致了在教学过程中出现了偏重于书本理论知识的情况。这也在一定程度上导致学生对授课内容缺乏兴趣, 使理论知识难以贯彻到实训中去。企业相关业务人员则具备丰富的谈判经验, 其谈判心得与实际业务联系紧密, 具有可操作性强的特点, 学生学会了就能够在今后的工作中运用到。因此, 在模拟商务谈判实施过程中可以请企业人员来进行做点评, 以亲身经历来结合实训中暴露的问题进行讲解, 这样的教学内容势必会引起学生的兴趣, 从而获得较好的教学效果。

(2) 建立模拟谈判的情景案例库。目前相关教学资料所能够提供的案例多为离现实生活较远的案例, 比如跨国公司谈判。如果应用这类情景作为谈判的内容, 则学生存在着考虑随意, 缺乏兴趣的问题。因此相关授课教师应当在平时就要注意积累案例, 这样在模拟谈判时就不会出现几个组做同样案例的情况。对于学生而言就有更多的选择余地, 使他们能够根据其兴趣选择案例, 那么最终的实施过程中学生也能够认真地投入进去, 从而获得比较好的教学效果。

(3) 使用合适的谈判实训场地。由于条件所限, 一般情况下此类实训都在教室进行, 临时搬几张桌子来搭建一个谈判场地。这样的条件很显然与实际的谈判场地相距甚远, 使得学生在做实训时候缺乏真实感, 减弱实训的效果。鉴于谈判实训场地的选择对于最后的实训效果有较大的影响, 教师最好能够使用专门的谈判实训室。由于条件所限如果找不到这样的场地, 也可以借用院系或者学生会的会议室, 力求营造出一种真实的氛围, 让学生能够身临其境。

篇4：如何实现电子商务分组模拟实训

【关键词】电子商务 分组模拟实训

电子商务是集商务和IT于一身，涉及到经济、技术、贸易与管理等学科的综合型专业，这些年互联网的飞速发展带动了我国电子商务行业的快速发展，在我国已有越来越多的企业开始尝试并越来越熟练地运用电子商务工具进行贸易营销。伴随着电子商务的蓬勃发展，高质量的电子商务人才需求量也越来越大，各大中专院校纷纷设立电子商务专业。中职学校设立电子商务专业的目的是培养以全面素质为基础，具有综合职业能力，在生产、服务、技术和管理第一线工作的高素质劳动者和初、中级专门人才。

当前许多电子商务教材已经做到理论和实践并重，但在我们的实际教学中，不少老师在教学上还是重理论轻实践，这与培养学生动手能力，培养强实践性、强技能型人才的教学目标是不相适应的。我认为在教学中，教师的教、学生的学、内容的实训三者必须是有机结合在一起的。

一、教师的教法

也就是教师应该运用什么方法来讲授课程。中职教育现如今面临的最大问题就是生源的素质参差不齐，由于各普通高中连年扩招，中考的升学率也是连创新高，再加上学生基数的减少，中职学校所得的生源素质大不如前。在教学中，学生的注意力非常容易分散，这就要求教师必须在教学方式上进行改变，利用任务驱动的方法，创造教学情境，引导学生的兴趣，启發学生的思路，加快课程的节奏，逐步锻炼学生的团队协作能力和解决实际问题的能力。

二、学生的学法

学生如何去学，这个问题在新的时期里有了新的解释。现代的教学不但要让学生掌握知识，更要注重学生的能力培养，而在职业教育之中显得尤为重要。学习方法也是学习技能，除了让学生自己领悟之外，也应由教师引导，通过不停的练习和实践，训练学生的自主学习能力，这样的学生才能在踏上工作岗位的时候，展现其适应能力，站稳脚跟。

三、内容的实训

练习的目的既是为了巩固知识、增加校内实践经验，又是为了走向工作岗位而做的预先准备，教师的教授、学生的接受，只有通过模拟实训才能更好的理解与消化。教师应从科目的内容出发，利用网络资源，准备大量鲜活的案例，通过案例提出任务和问题，通过模拟实训，引导学生逐步解决问题，完成任务，而后辅以讨论评价，举一反三。我在进行电子商务的授课中，常用的是分组模拟实训，即在班级授课的大环境下，充分利用现有的教学资源，按一定的规律将学生分成若干个实训小组，学生在小组中相互学习，积极讨论，共同学习的一种方式。这种方式既增加了电子商务课程的趣味性，激发了学生的学习兴趣，形成互帮互助的良好学习氛围；也有利于提高学生分析和解决问题的能力，全面提高学生的综合素质；同时也积累了教师的教学经验，教师可以通过收集来自学生的智慧，并加以加工总结，更好地运用到教学中。那么分组模拟实训该如何实施呢？

1.准备阶段

在学期初成立学习合作小组。将班级成员分成若干小组，每组4—6人，可以是同质（学习程度、兴趣、个性、性别等），也可以是异质，一般异质为宜，互补性强，更能体现和发挥互相包容、互相帮助、互相合作的精神，还能培养团队精神。每组推选一名理论水平较高、操作能力较强且有一定组织能力的组员担任组长，起联络、监督和指导作用。

2.学习阶段

从根本上说，电子商务的本质是商务，而电子是工具、手段，要为商务服务，并使商务从传统方式改为现代方式，因此，在教学过程中就安排学生亲身参与到电子商务中来。网上开店就是一个很好的实践案例。随着电子商务的发展，利用第三方平台如淘宝、拍拍、京东等开设网店的商家越来越多，对网店经营与管理人才的需求量激增。网店经营能力已经成为电子商务专业学生需要掌握的核心能力。

网店经营的操作过程中要求学生在电子商务技能训练平台上建立自己的网店，目的是让学生掌握开设并管理网店的基本技能，以及哪些理论知识可以应用其中，做到理论与实践相结合。学生可以以小组为单位，利用课余时间，制定工作计划，各自分工，进行实际操作。店铺申请成功后，学生可以模拟网店的角色扮演，确立店长一人，负责全面工作；店长助理一名，协助店长工作并且负责财务工作；市场部负责商品采购、业务联系、寻找货源；物流部负责物流的配送业务；技术部负责网站维护、图片处理、数据后台管理等工作；客服部负责商务谈判、客户在线服务、邮件处理等工作。经过一段时间运营后，学生可以进行岗位轮换，使学生的能力得到全方位的锻炼，亲身体验网上交易过程。如果采用传统“以讲授为中心”的教学方法，必然教学效果不佳，学生动手能力不强，难以独立建立网店，更难以胜任电子商务的实际工作，这种分组分任务的方式注重培养了学生的实战技能。

除了固定的班级分组外，还可以临时分组，比如兴趣小组。征求学生对电子商务这门课的兴趣点，比如有的同学对网络安全感兴趣，有的对网络营销感兴趣，还有对物流管理感兴趣，这样学生就可以自由结合，针对自己的兴趣点加深探讨，教师根据兴趣小组兴趣点的不同分配不同的案例实践，由兴趣小组成员课下完成案例的分析，找出问题所在，并在课堂上把学习成果展示给大家。

3.评价阶段 当学生对某一阶段的项目操作完毕，老师利用根据“任务”或课题的完成情况以及各组的协作意识与组员的参与程度等项目对各组进行点评，以鼓励为主，指出不足，提出建议，还可展示优秀成果，激发学生追求完美的品质，根据实际也可采用自评、组评、互评、师评相结合的方式。旨在画龙点睛，重在鼓励。

总之，在这种分组教学模式中，教师是设计者、组织者、导航者。学生真正成为了学习活动的主人，实现了生生互动、师生互动、学习者和“任务”互动，他们的整体水平大大提高。既培养了积极的学习习惯、学习情感，还培养了学习者的责任心、协作精神及创新品质，为他们提供了终身学习和合作学习的手段，为适应信息社会的学习、工作和生活打下必要的基础。

参考文献

[1] 宋星月 . “教学做”一体化教学模式在计算机网络专业的应用[J]. 电子商务，2011，（02）.

[2] 张盛茹 . 论高校电子商务专业实践教学与市场需求[J]. 中国经贸导刊，2010，（18）.

篇5：商务谈判情景模拟实训方案

一、谈判双方公司背景

甲方公司（中国）

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

二、谈判团队组成

甲方公司（中国）总经理：张星

财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞

财务部经理：刘泽琪

三、双方利益及优劣势分析

甲方（中国）公司核心利益：

1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。

2、保持双方合作关系。

乙方（美国）公司利益：

1、用最高的价格，增加利润。

2、促成双方合作关系。

甲方（中国）公司优势：

1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。

甲方（中国）公司劣势：

1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势：

1、有一定的技术实力和销售渠道。

乙方（美国）公司劣势：

1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。

四、谈判目标

（一）最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元

（二）可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元

（三）最低目标（底线）：

甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元

五、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；

1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。

2、策略：

“宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析

（二）报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。

2、策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。

（3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；

（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

1、目标:一方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格渐趋一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有节”——在一方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给对方表团施加压力迫其谈判领域做出让步；始终坚持公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。

（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被对方抓住弱点，故意压低价格，而不利于谈判。

（3）刚柔相济, 拖延回旋——在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。

1、目标：就双方可接受目标最终达成协议。

2、策略：

（1）趁热打铁——经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。一方已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。（2）态度坚决——为应对一方或在签约前突然提出附加要求，对方应态度 坚决，维持原协议

六、谈判相关资料准备（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。

（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。

（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（6）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。

七、制定应急预案

1、会场内预案

会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。

针对会场内，应之以以下危机处理方案：

（1）安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。

七、附件

模拟商务谈判情景剧 大家好，我叫王欣，是本次活动主持人。本次活动具体如下：

一、谈判双方 甲方：中国某服装厂 乙方：美国某服装厂

二、谈判双方公司背景 甲方公司（中国）

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

三、谈判议题

甲方（中国）公司想收购乙方（美国）公司

三、谈判详情

谈判地点：甲方（中国）公司会议室 谈判时间：2012年12月5日下午 具体谈判人员： 甲方公司（中国）总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪

下面我宣布谈判会议正式开始。

乙方 刘经理：“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。”（对王说话）

甲方 王秘书（王欣）：“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣，叫我小王就行。张总已经在会议室等您，请跟我来。”

王秘书（王欣）：“张总是我——小王，丁总他们来了。”（做敲门状）

张总（张星）：“请进。”（王开门，张上前，姜在后。王退下）

“丁总，下午好。”（丁张握手）

“身后这位是我财务部经理姜梦莎。”（丁姜握手）乙方 丁总（丁飞）：“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”（张刘握手）

甲方 张总（张星）：“丁总，请” 乙方 丁总（丁飞）：“请”（双方就坐）

甲方 张总（张星）：“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）乙方 丁总（丁飞）：“多谢张总费心，十分满意”（微笑）

甲方 张总（张星）：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们企划案。” 乙方 丁总（丁飞）：“恩，好的。”（王上前分发给丁、刘文件）甲方 张总（张星）：“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。” 乙方 丁总（丁飞）：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少？”（丁微笑看向张）

甲方 姜经理（姜梦莎）：我公司愿以150万美元收购贵公司，不知丁总是否满意？（姜看向丁，丁表现出不满意）

乙方 刘经理（刘泽琪）：姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。（刘生气装看向姜）

甲方 张总（张星）：“欧，不知道丁总的心理价位是多少？”（张疑惑的看向丁）

乙方 丁总（丁飞）：“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少200万美元”（丁傲气的说完）

甲方 张总（张星）：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出150万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。我方最多加5万美元，155万美元，丁总你看怎么样？”

乙方 丁总（丁飞）：“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公司带来巨大的收益。综上所述，我方的价格很合理。但既然张总都让步了，我方愿降20万，180万美元，这可是我方最低承受价了。。。。”（王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下）

甲方 姜经理（姜梦莎）：“丁总不好意思，恕我打断一下。（面相张总说话）”张总，刚刚小王说，美国的李总来电话说，您什么时候有时间和他商讨下关于打算收购他们公司的事。”（丁总和刘经理很惊讶）

张总（张星）：“嗯，我知道了。丁总，你刚刚也听到了，不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司想让我去收购，就拿李总公司来说，虽在技术方面不如贵方公司，当我可以高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司。如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意再加5万美元，也就是160万美元收购贵公司”

篇6：商务模拟谈判实训室建设论证报告

论证报告

新建实验室项目：商务模拟谈判实训室 新建项目申报单位：工商管理系 新建项目负责人：姚应科

新建项目申报时间：2007年3月8日 专业建设委员会主任签字：签字时间： 院学术委员会主任签字：签字时间：

商务模拟谈判实训室建设论证报告

一、商务模拟谈判实训室建设背景

自2001年以来，为服务区州经济，我院先后开设了电子商务、商务英语、涉外管理、商务管理、国际贸易、商务秘书等商务系列专业。目前该系列专业已建有电子商务等综合性模拟实验室，而专项技能训练实训室的建设相对滞后。商务模拟谈判能力是商务系列专业人才必备的一种基本能力。商务系列专业一般都开设《市场营销》、《国际贸易实务》、《商务谈判》或《商务交流》等课，这些课程都涉及到商务谈判能力或者说商务交际、商务沟通能力的培养问题。商务谈判能力也是一个合格的商务人才应该具备基本素质。

二、商务模拟谈判实训室建设的必要性

商务模拟谈判实训是商务系列专业人才商务能力培养的主干实践环节。在商务实践中，人际往来的应酬和沟通涉及到商务活动的各个方面，是人与人之间相处并形成良好合作氛围的关键和桥梁。由于课时安排与授课形式等限制，商务交际、沟通能力的培养如放在一般课堂教学中，其效果将受到制约，加之校外实习的不够系统和不稳定性，采取课时集中、仿真性强的商务谈判模拟实训，就成为商务系列专业人才商务能力培养的一个重要的、有效的途径。商务模拟谈判是借助典型的谈判案例，通过谈判情景模拟、谈判角色扮演、谈判固有的对抗机制，使学生在“角色扮演”、“资料收集”、“方案制定”的仿真与动手的过程中掌握商务谈判的基本程序、基本方法和谈判技巧，以提高学生实际的商务应对技巧和商务活动能力。建立专业技能训练商务模拟谈判实训室，就成为是商务系列专业建设的一项迫切的任务。

三、商务模拟谈判实训室建设思路、目标

（一）建设思路、原则和目标

商务模拟谈判实训室建设的总体思路是：本着仿真性、系统系、针对性、经济性原则，以典型的谈判案例，通过内容模拟、情景模拟、角色扮演、对抗机制，使学生掌握商务谈判的基本程序、基本方法和谈判技巧，以提高学生实际的商务应对技巧、应变能力和控制能力为目标。实训典型案例的选取，应针对商务系列专业毕业生的就业领域，并结合就业后所从事的工作岗位。实训的形式主要是模拟商务谈判的全过程，学生根据指导老师提示完成谈判，使学生在过程模拟、角色扮演、资料收集过程中，自主地把握商务谈判中的可行性分析、谈判资料的收集整理、谈判方案及执行计划的制定、谈判协议的起草与签订等谈判方法，熟悉首次报价和减价还价、限制对方思维、引导对方思路、建立相互信任、排除对方障碍、争议处理等谈判技巧。

（二）总体布局

从商务系列的专业建设出发，本着仿真性、系统性、经济性的原则来建设校内商务模拟谈判实训室，如以每次培训40人左右的班级为例，按照上述实训目的和要求，商务模拟实训室可由1个80m2左右的多功能商务模拟室组成。商务模拟实训室主要配备摄像机1台，录像机(带简单编辑功能)1台，多媒体电脑设备2台，笔记本电脑2台、投影机1台、实物展示台1台、多媒体中央控制系统、投影屏幕、电话分机、桌子6张、椅子40把(带书写案板)，发言讲台1个。实验室装潢要简洁，明快，舒适，室内布置可仿照有关公司的现代化中小型商务会议室，配合墙上的装饰，室内的绿色植物及背景音乐，灯光光照明等力求营造出一定的商务氛围。实验室布局可按排成谈判室，谈判桌放于实验室中间，10个同学分两组进行谈判，其余椅子放在两边供其他学生观摩。

（三）重点建设部分

商务模拟谈判实训室具有多媒体电教室的基本功能，因此，商务模拟谈判实训室重点建设部分应是多媒体系统，这块需要的投资最多。另主要有供10人用大会议桌、数码相机、数码摄象机。

（四）投资预算

商务模拟谈判实训室所需主要设备及设备价格见下表：

（三）预期目标

通过商务模拟谈判实训既可以增强商务系列专业学生一般的商务谈判、商务沟通能力，也可以为我院其他专业学生能力的扩展以及以该实训室建立为契机推动学院“谈判模拟大赛”开展提供良好的平台。

目前我院商务系列专业有电子商务、商务英语、涉外管理、商务管理、国际贸易、商务秘书等专业。以上述每个专业32实训课时计算，6个专业总课时为192课时，加上旅游管理专业、财务管理专业和其他经营管理类专业预计实训课时96节，我院各专业商务模拟谈判预计总实训课时为288节，另考虑到“机、电、建”等专业部分学生选修市场营销或商务谈判课的实际，对他们的商务谈判能力培训的需要、以及组织学院“谈判模拟大赛”对参赛团队谈判能力培训的任务，商务模拟谈判实训室预计年开课时可达400课时以上，该实训室年开出率可达60%以上。

由于商务模拟谈判实训室具有多媒体电教室的基本功能，因此该实训室就具有一能多用的特点，以此完全可以提高主要设备的利用率。

四、管理措施

（一）管理目标

对商务模拟谈判实训室的管理主要有应考虑模拟谈判能力培养保障、实训室开出率、主要设备的利用率三大因素。为此，应建立专人负责制，一是要有专人负责商务模拟谈判实训指导书的编写；二是要有实训室的管理规范；三是要有专门的设备维护人员。为提高实训室开出率可以在学院的选修课中增加市场营销或商务谈判课，同时要以该实训室为平台，积极推动学院“谈判模拟大赛”活动定期开展，首先要做好学院首届“谈判模拟大赛”活动。由于商务模拟谈判实训室具有多媒体电教室的基本

功能，为提高主要设备的利用率，在商务模拟谈判实训室建设中，会议桌的选用最好用一般的办公桌拼用，这样可以方便拆用，椅子最好用带书写案板的，如此以来，拆掉会议桌，摆上带书写案板的椅子，商务模拟谈判实训室就成了一个标准的多媒体电教室。

（二）组织机构及职责

设立商务模拟谈判实训室主任一名，商务模拟谈判实训指导老师三名。商务模拟谈判实训室在实训室主任主要负责商务模拟谈判实训指导书、实训室管理规范等编写和制定；商务模拟谈判实训指导老师的主要职责是具体负责商务模拟谈判实训大纲的编写，组织学生的商务模拟谈判实训活动、指导实训业务以及学生实训成绩的鉴定。

工商管理系2007年3月8日 附件商务模拟谈判实训室建设论证报告校外专家及工商管理系专业建设指导委员会论证意见

商务模拟谈判实训室建设论证报告

工商管理系专业建设指导委员会意见：

校外专家签字：签字人：校外专家签字：签字人：校外专家签字：签字人：

专业建设指导委员会主任签字：

签字时间：