国大超市采购员工作与计划

国大超市采购员工作与计划（精选5篇）

篇1：国大超市采购员工作与计划

国大超市采购员工作与计划

2011年以匆匆过去了，回想走过的这一年里,有过欢笑,有过苦水,有小小的成功,也有淡淡的失落。2011年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在工作上勤勤恳恳、任劳任怨，积极落实采供工作。坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则出发。

首先我要感谢公司能给我一个这么好的平台，让我参与到采购的环节中。以往都是我和周总一起出差的。在周总的直接指导支持和公司其他同仁的配合下，2011年的自采年货供应上明显体现出来了。完成超市属需要商品工作，销售情况良好，完成了所承担的任务。：

在新的一年里公司也确定要有新的调整，把我还是放在关键位置上采购员。我身知这个岗位的重要性。在新的一年里我会以身作则加强对采购工作的细节，在采购中做出以下几个环节。

第（1）在采购前、采购中、采购后的各个环节。积极和其他部门相互沟通并且关注销售的环节。

第（2）在采购的工作中做到采购的商品质量是没有任何问题，采购的生鲜商品是绝对新鲜，采购的商品大部分是消费者受欢迎的。

第（3）在采购的过程中积极寻找，新的产品新的商品。调查掌握供应渠，同时也保证商品质量。

第（4）负责采购的物流。资金流信息流跟踪到货是否及时是否准确的相关工作。

第（5）以往我们去福州采购生鲜商品的费用一般是1200到1400元左右一年到头来也是不少的费用啊·今后我会大力加大和庆元的一些大厂里联系，帮他们担运货物，并取得一些运费，为公司减轻采购费用。

另外在连锁店的项目上。在我们去年100多家连锁店的基础上。今年我会再接再厉，在增加50家完成公司今年的计划。

在2012年我希望公司各个部门各个员工、都对我的工作提出好的意见和建议出来为公司在新的一年里更上一层楼，贡献出自己的一份力量。

谢谢！

计划人：练小军

篇2：国大超市采购员工作与计划

周工作汇总与下周工作计划

一、上周工作总结1、2、3、4、5、6、7、8、对超市所有缺货商品进行正常补货。（正在进行）调整活动品的售价。（已完成）对促销商品进行上货。（已完成）把超市临期商品进行了退换货处理。（正在进行）制作超市下一档活动的dm单。（正在进行）对阳府井超市和国贸超市进行市调。（已完成）店长布置的其它工作。（已完成）接受公司的培训。（正在进行）

二、本周工作计划1、2、3、4、5、对超市正常缺货商品进行补货。对需要调价的商品进行价格的调整。对下一档活动进行选品。日常的进货补货工作。年货的备货工作。

超市采购部：李伟

2015年1月16日篇二：超市上月工作总结和下月工作计划 to：总部营运部 fm：***店(此处可修改，根据自己的门店命名)re：上月工作总结和下月工作计划 de： 年 月 日 cc：某某总经理

第一部分：上月工作总结

一、上月销售总结和分析

（一）、总结

根据公司下达的销售指标任务，本门店本的销售预算总指标为 元，其中本月预算指标 元，本月实际完成销售 元，达成率 %，本月未完成销售额 元；上月实际销售 元，与上月比，涨幅 %，与去年同期销售额比，涨幅 %；本月预算毛利额 元，实际完成 元，达成率 %，本月未完成毛利额 元，与上月比，毛利额涨幅 %，与去年同期毛利额比，涨幅 %；本月全店预算毛利率 %，实际毛利率 %，达成率 %，上月实际完成毛利率 %，与上月实际完成毛利率比，涨幅 %，与去年同期毛利率比，涨幅 %。其中：

毛利率分析表

（二）、分析

1、上升的原因（1）、生鲜商品；（2）、食品商品；（3）、百货商品；

2、下跌的原因（1）、生鲜商品；（2）、食品商品；（3）、百货商品；

3、改进措施和行动计划

二、上月库存总结和分析

（一）总结

库存金额分析表

（二）、分析

1、达成的原因（1）、生鲜商品（2）、食品商品（3）、百货商品

2、未能达成的原因（1）、生鲜商品（2）、食品商品（3）、百货商品

3、改进措施和行动计划

三、上月收货总结和分析

（一）、总结

本月实际到货金额分析表

（二）、分析

1、达成的原因（1）、生鲜商品（2）、食品商品（3）、百货商品

2、未能达成的原因（1）、生鲜商品（2）、食品商品（3）、百货商品

3、改进措施和行动计划

四、上月促销总结和分析

（一）、总结

本月dm促销销售金额分析表篇三：2013年7月份采购部工作小结 2013年7月份采购部工作小结

身处目前大环境的形势下，零售行业将处于大变革时代。成本上扬，业绩下滑，利润骤减将是商业零售业面临最严峻的挑战与困惑，从企业内部的管理层面而言，只有提高工作效率，提高人均坪效米效，做好工作预算，合理有效的安排好工作计划，才得以使工作有序进行。就7月份所做的工作与不足，自我总结了一下

一：汤庄店的调整工作： 1.以调整汤庄店为目标，完成于老师布置的汤庄店的调整前的小分类商品定编工作，和完善小分类商品结构（包括商品品牌，价格带，功能），按时完成； 2.由于目前系统分类比较粗犷，须对以往的商品分类进行全系统重新分类更改，以便于以后更好的进行销售数据分析，但由于工作量偏大，目前未能顺利完成； 3.分类模糊，制约了每个小分类单品数的核定，汤庄店老品淘汰工作未能在制定的工作时间节点执行； 4．新品的引进工作，由于平时过度依赖于供应商，对流通市场的价格预见性较差，没有精准的市场定位与价格捕捉能力，造成在跨区域直采过程中存在一定的价格盲点，加大了商品的采购成本，降低了前台毛利，加重了财务的现金流量分配。外采人员要绝对规避风险的存在，做到成本的最小化，毛利销售的最大化，真正体现外采的价值。5.汤庄店开张前的店堂布置及品牌宣传，店堂气氛布置会在10号前结束，品牌宣传工作做得不太好，除了平时正常的海报发放，需寻求更宽更广的宣传途径，提高公司的知名度和品牌影响度。6.汤庄店dm海报的制作计划及封面大型活动，开张海报是根据于老师的要求和海报商品的品类组成结构来选品的，但由于平时营采沟通会议频率较低，目前封面大型活动未能定局。

二．门店的外采商品要货单计划及执行： 1．依据财务现金预算流程，外采商品必须提前3天向财务申报领款，且门店未能在制定的时间点上传未来一周的要货单，要货随意性大，采购无法掌握领款金额，给门店带来一定的缺货风险。2.外采商品的陈列与退换货，总部没有建立外采商品的管理机制，门店陈列随意，库存管控不严谨，导致商品积压仓库，从而产生质量问题。

三：业务： 1.联营商，与面点联营商出现沟通瓶颈，发现并指出问题后，不能及时执行改正，擅自销售归属品项以外的商品，经营品项混乱，对门店造成极坏的印象，建议更换此类联营商。2.自营商，有部分供应商不提供税务发票。3.合作商账期，反映有账期滞后情况出现。

以上是7月份的日常工作和存在的问题，希望给与更好的解决方案。希望全体同仁同心同德，再接再厉，攻坚克难，凝心聚力，做好每一项工作，为公司发展助一臂之力。

总结人：吴萍芬 2013.8.7篇四：2012年xx超市采购部工作总结 2012年xx超市采购部工作总结 2012年的工作即将告一段落。回顾这一年来的工作，采购部在公司领导的关心、指导和帮助下，在各部门的配合下，认真落实领导交给的各项任务，在工作上取得较大的进步，首先我介绍一下采购部和采购经理的主要职责

1、审核采购需求

2、决定合适的采购方式

3、分配、选择和维护潜在供应资源

4、负责供应商的调查和实地勘察评估供应商的生产能力

5、采购合约与订单的起草签发以及管理

6、根据采购需要采取相应的应急行动或进行后续跟踪

7、解决与供应商在合约上产生的分歧以及支付货款问题 采购经理的工作重点

1、制定采购谈判的策略和方案并加以实施

2、处理质量问题以及退货方案的实施

3、同公司内部其它各功能部门建立并维持良好的关系

4、对公司采购管理的政策和程序进行有益的宣传并提出建设性的改良建议

5、运用一些战术性的方法如供应商伙伴关系供应链管理等建立良好的供应商关系

6、处理供应商的问讯异议及要求

7、实施对新供应商的开发和扶植工程

8、此外采购经理的工作常常能够体现出采购部门对整个公司所起到的关键作用和真正价值所在

9、配合财务在整体上用的付款策略

现将一年以来的工作情况作以下总：

一、2012年任超市采购部经理，在此期间带领本部门人员在公司领导下开展工作，主要完成以下工作

1、较好完成采购部日常管理和采购计划。

2、督促本部门人员经常与供应商保持联络及时了解所采购商品市场行情。

3、经常在网上了解相关商品的行情，同时和多个供应商联系，使供应商之间有竞争，我们就有多的选择渠道，在同等质量下选择了价格最低的商品供应商。

4、及时与营运部门人员沟通，了解商品的需求情况，合理控制库存，使资金最有效的利用。

5、督促本部门人员时刻保持清醒头脑，廉洁奉公、不谋私利，在供应商眼里、心里树立公司的良好形象。

6、做好购货合同的跟踪制度，其中包括何时汇款、何时到货、何时到票，做到心中有数。

7、建立了新的供应商，并保持了良好的关系，有稳定的采购来源，保持超市的正常营业。

8、建立了比完善的供应商管理制度，加强了供应商的管理，了解每个供应商的资质并索要资质证明。以合同为凭，不在出现与供应商在财务上的不愉快，并且解决了xx超市与几家供应商之间的财务问题。

二、强化了团队精神，搞好部门内彼此配合及与其他部门的相互合作

“ 我为人人，人人为我”的生存智慧．是“团结就是力量”的强强联合。所 以我们大伙抱着同一个思想和目标，那就是为超市争光，共同为着目标努力拼搏，充分发挥团队堡垒作用，互相取长补短，相互鼓励，发挥出自身最大的团队精神力量，力求取得优异的成果，所以团队精神是强大的，是力量的，是智慧的象征。部门内适时提出强化团队精神是必要的，加强员工团队精神的教育，培育员工团队意识与合作精神，团队精神融入整个员工队伍将发挥出巨大能动作用，为公司发展做出巨大贡献。在与其他部门间我们秉承没有积极的态度就没有积极的行为，所以要搞好与其他部门的相互合作，首先应该端正态度，还要脚踏实地、积极认真的做好每一项工作，其次要真诚相待，只有这样才能做好每项工作。

三、采购员密切沟通随时应付紧急采购任务，改进采购工作中的相关问题。沉着应对各种计划外情况，更有效的对采购工作进行管理规划。与各个部门联系更加紧密，更好满足订单的需求，努力做到采购的最优，为超市节省采购成本。

四、工作中的不足

1、工作经验不足。

2、工作细致度不够。

3、与各部门的沟通还有待提高。

五、下一步的工作目标

1、细化采购管理流程。企业管理水平的差异最明显的体现在流程管理上的差异流程管理成熟度是衡量企业是否进入规范化的主要标志。超市从规范化进入精细化管理阶段最重要的前提是建立强大的流程管理体系。细化采购管理流程,从而全面提高超市采购管理水平。

2、加强采购知识的学习努力提高自身的业务知识。质量与价格永远是采购

工作的主题。采购人员的技术能力与业务水平直接影响到采购工作的质量和效率。

3、加强与各部门的沟通协调工作积极主动的向其他部门请教，更好更准确的掌握所需商品的性能，更好的服务于超市。总结今年得失指导明年的工作。在以后的工作中我们要虚心向其它部门学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法努力学习业务理论知识，不断提高自身的业务素质和管理能力。使本部门工作再上一个新的台阶。要进一步强化敬业精神加强责任感，对待工作高标准，严要求。同时我部门将不断搞好阶段性总结;开展批评与自我批评找差距，评不足以推动工作。尽最大力量的去降低成本提高效率。集中大家的智慧和力量团结一致克服困难。为公司在新的一年投产创效益贡献力量。

相信采购部工作将会有更大的突破和改善xx超市更上一层楼篇五：超市营运部工作总结工作计划 各位同仁：下午好，现在由我就恩施分公司营运部2011年工作及2012年计划向大家做汇报。

2011年是“五年发展规划”的收官之年，我们恩施分公司营运部在管理上以培训指导为切入点，紧抓全体员工的相关业务技能，以提升现场管理，强抓流程为主题，通过现场培训、组织互查等方式，推进营运工作。具体总结如下：

一、稳步促进门店管理提升，我从以下五点作出说明 1.狠抓基础管理、强化执行与落实：分公司营运部在2011年通过下发指导性强的管理通知，与门店共同从卖场环境、食品安全、销售环节等方面提升管理水平，并强化检查跟进力度，采取分公司营运部巡查、门店互查、质检员自查以及下发通报等多种形式，及时改进门店管理薄弱点。

针对阶段管理重点进行工作布置要求，从管理流程执行、员工服务标准、现场购物环境、薄弱时段经营等重点管理环节入手，梳理存在的问题，确保门店规范经营。2.严把收货关，确保进入商场的商品无假冒伪劣产品：为了加强食品的安全监管，分公司营运部要求门店在收货环节的操作严格按规范执行，严格检查商品三期及质量，在源头中控制假冒伪劣及过期商品进入卖场。同时对各门店质检员进行了针对性的培训，并要求质检员加强商品三期的检查力度，保证无过期商品。特别是要求质检员加强蔬菜农药残留检测管理及生鲜熟食设施设备消毒管理，保障食品安全，为消费者提供最优质、最安全的商品。3.做好库存管理工作,合理控制商品周转：根据总部要求，按流程进行日常重点商品合理要货、突出陈列，对于淘汰、破损、滞销商品及时上报，并采取dm促销、超值换购等方式消化库存，压缩库存，不断加快库存周转，提升门店库存管理效率。4.调整商品品类：通过详尽市调拟定类别品种、品牌需求，根据市场需求对门店的品种数及类别的丰富性进行跟进，确保了经营品类齐全。5.强化培训机制，提升专业技能：分公司营运部一方面为提升员工专业技能，提升门店经营形象，通过开展陈列比赛，充分调动员工的创新意识，使门店陈列明显改善；另一方面强化对质检员技能指导。不定期对质检员进行培训，结合门店的质量管理问题对质检员明确工作要求，促进门店质量管理规范化、标准化。

二、稳步促进门店经营提升，规范价格体系提升商品毛利水平 1.执行公司建立的价格监测管理制度，分公司营运部定期收集监测门店反馈的1000个重点销售商品市场调查，汇总并转交相关部门进行合理调整，确保门店重点、敏感商品的价格优势。2.严格按照商品价格管理的规范流程对商品的进价、售价及促销价进行操作，并根据供应商及采购部的需求，对促销信息进行维护、对联营商品进行短期降抽调整。确保恩施分公司所属门店所有商品的进价，售价及促销价一致。3.提升公司形象，建立价格监控体系：我们加强了价格诚信建设，在分公司内部建立价格定调价制度，对价格制定、价格标识、价格履行、促销变价等日常工作进行全面监控、检查和跟踪。确保商品明码标价，无价格欺诈行为。4..每周上报市物价局《城市居民食品价格监测表》、《城市居民日用工业消费品零售价格检测表》等信息，接受物价局关于对我司物价的检查。5.保障基础信息维护：11年录入口共处理订单7753份，同比10年2830份，增幅173.96%。去年1-12月份完成售价变价4089笔、促销变价9342余笔、降抽1036笔、进价变价280笔。根据门店经营需要，完成分公司52档单店惊爆单品促销工作。

三、稳步提升顾客满意度, 提升服务质量，1.规范服务流程，加强服务技巧培训：分公司营运部以服务规范复训，强化公司顾客投诉接待流程，培训较敏感的价格投诉、质量投诉处理技巧，提升投诉处理效率，提升顾客满意度。与此同时营运部加大了监控一线操作力度：加强礼仪员对便民服务项目的操作能力，要求员工主动帮助、指导顾客完成便民代收工作，使顾客在购物之余，能够便利的完成代收项目的费用缴纳，强化聚客能力。2.开展“微笑服务月活动”，提升门店服务质量。分公司大力推广“微笑服务月”活动，使全体员工深刻领悟微笑服务的文明宗旨，在服务过程中时刻遵守微笑服务的规范要求，积极展现微笑服务的精神风貌，全面营造了讲文明、重礼仪、善微笑的良好服务氛围，员工也在工作中注重服务细节，力求通过规范、周到的服务，赢得顾客的信赖，从而稳定客群。3.扩充服务范围：我们新增了联通、电信话费代收项目。去年，各项便民服务功能共实现交易金额3.98万元（其中电信业务实现交易额1.23万，联通业务实现交易额2.78万元），公司盈利0.19万元。2012年工作计划 2012年分公司营运部将继续按照“夯实基础、提档升级”的思路，从强化基础管理，进一步规范及统一分公司营运标准，使分公司营运管理更加规范。营运部将围绕价格、库存、执行力等方面，进一步推动门店快速提升经营业绩，具体如下：

一、加强流程执行，强化现场管理 1.分公司营运部定期巡店跟进、督促门店的各项经营、管理工作的落实情况，真实反映门店营运、管理现状，指导和督促门店将公司的各项管理制度落实到位。

针对量贩工作的重复性和连续性，营运部除例行工作检查外，将每月进行一项重点工作的专项检查。并根据存在问题形成案例，对门店管理人员进行商品陈列、服务管理、流程管理等方面的专业培训。2.狠抓基础管理、强化商品安全，强化问责制。目前食品安全、价格欺诈等被上升到前所未有的高度，门店的基础管理的点滴疏忽将对分公司造成巨大的声誉和经济损失，这方面均有着刻骨的教训。

分公司营运部将高度关注质量安全，一方面通过质检员互查、分公司检查的方式强化门店质量安全意识，并在2012年里建立问责制度，督促各环节对公司营运流程的严格执行。另一方面将加强与职能部门的联系，及时了解及掌握职能部门管理动态，加强控制及管理。营运部将在各门店分区分片划分责任人，全面清查货架、高架、理货区等区域商品三期、标识。清查生鲜原、辅料的日期及标识。同时，加强对专柜、租赁客户经营面积、经营范围、商品质量及价格的管理，加大对客户的进货渠道、商品标识、证照办理、索证索票等重点环节的监督控制，真正确保为顾客提供安全的商品。3.每月定期收集与解决门店在经营过程中上报的各类需求，督促并协调分公司各部门落实相关需求的解决方案。

二、规范价格体系，提升毛利空间： 1.为进一步完善公司价格管理体系，提升整体经营毛利水平，对重点、敏感商品的价格进行实时监控，结合门店实际运行反馈情况，组织各种形式的市调工作。针对市场动态提出应变措施，对不同的类别制定不同的价格策略，对敏感商品、民生类商 品，进行价格控制，确保低价形象。拟定相应的毛利率，细化各经营类别的加价标准，完善价格体系，提升分公司的经营水平。2.严格控制商品的变价权限，更好的完善商品的价格管理。对套码、手工收银、前后台价格不一致、售价低于进价的商品及时跟进并处理。指导门店规范使用商品标识，做到一货一签，确保所有标价签、pop张贴正确，书定规范，并对门店价格执行情况进行检查跟进。3.每日对营业销售情况进行分析比较，并对分公司所属门店前一天销售商品所产生的负毛利进行分析，及时找出原因，进行改进或调整。

三、加强库存管理，提高库存周转 1.加快商品周转，合理掌控库存结构。重点对库存结构进行全面分析，及时调整。淘汰滞消品种，及时办理滞销商品退货。对重点类别、重点供应商，库存金额较大且库存周转慢的问题商品进行监控，提升公司商品周转效率。2.优化商品组合，分公司将组织下属各门店开展商品品类的商圈调查，重点收集商圈内客群对门店经营品类的意见，提炼有操作性的建议，对急待补充完善的品类反馈至分公司采购部，协同采购部、门店不断优化卖场品类管理，进一步锁定商圈顾客。3.加强店间调拨管理。根据门店库存情况对经销商品进行调拨调剂，保持各门店库存合理调剂，定期查询各种在途单据，及时发现问题并跟进解决，不允许出现调拨在途超过一天的现象。

篇3：生鲜超市采购年工作计划

在许多公司中，不到20%的采购需要占用了超过80%的采购资金。将总的预测分解才特定的计划，然后为每一个重要的需求制定有效的价格和供应预测。

材料消耗量的估计分为月度和季度，将估计数据与库存控制数据进行核对，而库存控制数据的确定考虑了采购提前期及安全库存量。然后，将这些估计值与材料的价格趋势和有效的预测相联系，制定出采购计划。然后预计材料供应充足，价格可能下降，那么采购政策就可能是将库存减少到经济合理的最低水平。相反，如果预测到材料供应少，价格有上升的趋势，明智的采购政策将是确保有足够的库存和合同，并且将会考虑购买期货的可能性。

这一步骤早期是用于原材料及零部件采购的，在预测影响零部件的价格和供应有效性的趋势时，要考虑到预测的零部件供应行业的生产周期。

主要需要可以分为相关产品组。对主要现吗预测的分析模式可应用于相关产品组。

篇4：超市采购员工作流程

1、选择商品

商品的特色

l 商品计划的能力

l 经营状况与财务内容

l 商标与宣传能力

l 商品的生产能力

l 原材料的进货对象（商社、批发店）l 商品的组织和运输能力

l 情报的收集与分析能力

l 在流通业中的交易关系

l 企业规模

2、选择供应商

l 可靠性。供应商能始终如一地履行所有书面承诺吗？ l 价格一质量。谁能以最低的价提供最好的商品？ l 订单处理时间。多久能收到送货？

l 独占权。供应商给予独家经销权吗？

l 提供的服务。如果需要，供应商提供运输、储存和其他服务吗？ l 信息。供应商是否提供一些重要的产品/服务数据？ l 道德。供应商是否履行所有口头承诺？ l 保证。供应商是否对自己的产品提供担保？

l 长期关系。能与该供应商保持长期关系吗？

l 记录。供应商会很快地填写写记录吗？

l 毛利。毛利（差价）足够吗？

l 创新。供应商的产品是创新的还是守旧的？

l 地方广告。供应商在当地媒体做广告吗？

l 投资。供应商的总投资成本有多大？

l 风险。与供应商交往的风险有多大？

审查供应商的报价与相关证件

1、采购人员审查供应商的报价是指在接受了供应商的产品报价以后，亲自到市场上了解同类产品的价格，与供应商的报价进行比较，来进行审查。即所谓“货比三家”，在同等质量、品牌相近、信誉良好的前提下，选择报价低的商品。（采访商品与供应商的商品是一种竞争关系；即相同类型、相同品项，否则就没有可比性）审查供应商的各种证明格材料，以便对其各种情况进行调查，评估。

2，谈交易条件

l 质量：“符合买卖约定的要求或规格就是好的质量”

l 包装：外包装坚固，内包装精美的商品

l 价格：高质量，低价格

l 订购量：在采购数量少时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上

l 折扣：折扣通常有新产品引进折扣，数量折扣，付款折扣，促销折扣，无退货折扣，季节性折扣，经销折扣等数种。有些供应商可能会

由全无价扣作为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步

l 付款天数：经销的商品采取“货到的转载自百分网http://，请保留此标记##天付款”的方式结款。代销、联营的商品采取“月结##天”的方式付款

l 交货期：交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，他储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力

l 送货条件：送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐地将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上编好超市店内码（或印国际条码）等。

l 售后服务保证：提供免费的一定期妈的售后服务；并将保修卡放在包装盒内。

l 退换货：对供应商产品质量的问题、残损原因等产生的需退换货的情况

l 促销活动

n 在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10%~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在超市快讯促销期间愿意下浮10%~30%不等；小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。

n 超市与供应商之间 的促销活动多种多样，例如，降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演，等。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈的促销活动上，以提升彼此的销售业绩

l 广告赞助：超市采购人员应积极与供应商争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核商标之一。超市所指的广告赞助包括：超市快讯；室内灯箱；室外灯箱或户外看板；地板广告；购物车广告；购物代广告；电视墙广告；店内广播广告；等等

l 进货奖励

n 是指一段时间完成一定的进货金额供应商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励。如目前超市所要求的供应商在每月付款金额基础上返还的返利，即是无条件的进货奖励，或称“账扣”；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。n 通常都可要求供应商给予进货金额1%~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助。

篇5：超市采购工作内容

1.合同谈判次数及签订时间.每一个KA大卖场的采购大主管,都会给自己所属的采购人员,在合同谈判时间上的压力,每个厂家只能谈几次,每次多少时间,在什么时间必须将合同签下来.例如某外资大卖场,每次与厂家谈合同或促销排程,以2个小时为限,合同谈判次数不得超过4次,在规定时间(4月以前)内一定要将今年所有合同签订下来.2.合同厂商签订的家数.采购人员负责的部门内所有的品项,KA大卖场都会给采购人员今必须要签定合同的家数,当然会比照前年的签订家数作为依据,因为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入(业外收入).如果这采购所负责的部门必须签订5家,每家合同收入100万,共可收入500万,如果今年少了一家厂家来签订合同,要由其它四家来支撑另外100万是不可能的事,所以签订合同家数也是合同收入的保障,采购若未能详到合同签订家数,更不用谈可以达到合同总费用的收入额,那这采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标.3.合同总费用的收入额及百分比.延伸上面主题,如果采购人员可以完成上述的指标才会有机会达成这个指标,在合同谈判的过程是否可以百分百都拿到100万,可能在谈判的过程及结束后才能知道有无达成的可能,那就和采购人员的预估能力及判断力有关,有些费用是固定收取,有些费用是依销售额的百分收取的.当然KA大卖场主管给采购人员压力,采购人员就会将压力给厂家,因此有些KA大卖场会制定不合理条款来保障他们的费用收入.例如:某卖场就会在合同设计成:1.销售额达1000万时给15%,超过1000万以15%比率给费用,另外返佣就会以合同签订收费.2.未超过1000万时必须给予150万保障费用入.每年在新合同談判時KA大卖场主管會给采购人员,明年合同簽定合同总费用的收入额及百分比.4.责任销售总额.KA大卖场采购人员和销售人员一样都有销售总额的责任目标,部门必须在今年达成多少销售总额,他们有一定的压力, 因为KA大卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制,所以KA大卖场采购人员必须在品牌上有所选择.KA大卖场采购人员一个很重要的工作,就是活动安排与促销活动.促销是KA大卖场采购人员获取大量销售额的来源.5.进场商品价格及毛利.每家KA大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,例如:某KA大卖场的毛利率要求是30%,如果厂家给予进价为7元,KA大卖场将以10元卖出所得到的就是30%的毛利率.如果供厂家的建议零售价为10元,KA大卖场零售价定为8.5元时,进价将只有6.4元,公司的利润比将无法支撑费用,但如果依然卖10元将失去市场竞争力,如果要做促销就必须加大促销力度才会有促销销的效果.KA大卖场是以你厂家给的进价加30%订价,有的KA大卖场会要求市场最低价在给30%的毛利.6.商品实际销售毛利.当结束后,KA大卖场主管会对采购人员进行,商品实际销售毛利的评估,毛利评估方式以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额,得到销售毛利额, 销售毛利额除于卖出价格发票金额等于商品实际销售毛利率.有些KA大卖场的采购人员会在年低结束前,计算自己所负责的部门品项的商品实际销售毛利率,如果采购人员无法达成这项指标,会转而向厂家要补毛利的费用或产品,有时KA大卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法,来确保该项指标的完成.7.促销档期安排品项.KA大卖场的采购人员有一个很重要的指标就是在每一个促销档期内必安排几个上DM的促销品项,其实也就是收取DM费用金额指标,因此有时KA大卖场的采购人员会主动要求上DM促销.有些KA大卖场在合同签订每年必须要安排及个档期的DM促销,上几次TG来保障该项指标的达成.8.促销品市场最低价格.促销品的价格将影响的实际的促销销售量,但主要的关键问题是在DM促销时KA大卖场会要求是市场最低价,如果在不同KA大卖场作相同品项及档期时,各KA大卖场会比较自己是不是市场最低价,如果不是将会互相竞争将价格向下修正,以达最低价格的目的.9.促销品项每档销售量.KA大卖场的采购人员在安排促销产品促销品项时,会考虑一个重要因素,就是上一档期的促销效果,也就是促销档期内的实际销售量,如果你的产品无法在一个档期有合乎KA大卖场的上DM做TG的标准,KA大卖场的采购人员是不会让你的产品有机会上DM促销的,因而KA大卖场会在每一次促销档结后做档期促销检讨,无法达标的KA大卖场的采购人员会受到严重的考核.10.促销商品促销期间缺货.KA大卖场的采购人员有一个很大的压力,就是促销期间的促销品项缺货,如果在促销期产生严重缺货,将受到门店的追讨,门店主管于档期成效研讨会时,提出强烈的抗议,所以KA大卖场的采购人员会在促销前,中全力追货,而且在合同上订定缺货罚款条款.11.进场品项选择及陈列位置.KA大卖场的采购人员每一年都会要求厂家进场的品项,主要原因有可以增加业外收入及增加卖场品项的活络,大卖场也会给采购人员品项及陈列位置的限制,所以KA大卖场会有品项的淘汰制,来确保销售的达成.12.竞争对手的未端消费者价格.KA大卖场的采购人员有一个固定的工作就是调查竞争对手的未端消费者价格,以确保竞争力,了解市场行情以便与厂家谈判.谈判的最高指导原则 1.不是谈判而是沟通.2.如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.3.没有输赢只有协调.4.如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案.5.谈判不是商业谈判

6.谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.7KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.8无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期性的合作关系.不要等KA采购来找你

1.KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息.2.每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标.3.主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题

KA采购直接来找你时 1要钱要费用.2产生问题时.3事情很紧急.4要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.做个会哭穷的业务代表

1.供应商会给业务代表每年一定的费用例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.2.當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.3.应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.不要成为行档中的冤大头

1了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.2了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情.3提出合同条件的收费原因及收费标准.4由不同信息得到费用的合理性.5不该付的费用就不支付.让KA采购看得起的对手

1如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.2不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额

谈判的基本原则

谈判三要素

1权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。

2时限:对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。

3信息:与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。

第一要素-权利

1.权利的含义权利就是让某个人做他们本来不愿意作的事情.2.权利是A让B采取X行动的能力减去B主动做X这件事情的可能性.3.充分利用对方认为你拥有的权利与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素,不如说它取决于其他人对这些要素的看法,驾御你的权利.第二要素-时间 1.最后期限规则 2.促使对方做出让步 3.合理运用最后期限 4.最后期限不对等的影响 5.最后期限等同时，心态更重要 第三要素-信息 1.提前掌握信息 2.正式谈判之前做好规划 3.给予对方必要的信息

4.提供实用信息，调整对方的期望值 5妨碍获取信息的因素 6获取信息的原则

谈判重要守则

1设立每一次谈判的目的.2了解双方的需求.3确定双方的权限及低限.4不要急于完成谈判.5预留下次的谈判空间.6主动提出谈判的时间.7不要全赢-赢了面子,输了里子.8让双方回去都可以交待.9供应商自身利润是最后的界限.从采购人员的压力找对策 KA采购人员的压力? 采购和业务人员都有相对的工作压力,只是角色不同,所处的压力就相对不同,有时可能是对立的,有时是一样的.如何了解采购人员的压力,共同配合,共同成长,不要去误触采购人员的雷区,吃力不讨好,花费了更多费用得不到相对的效果.KA采购人员的压力何处来

采购人员的压力,是他所负责部门的运行目标.以运行目标所制定的相关规定及相关作法.销售目标销售利润费用目标,促销成效.KA采购人员运行目标 1销售业绩 2单品销售.3促销安排.4销售利润 5进货价格.6售出价格.7促销毛利.8进货数量 9上架管理 10下架管理 11退货管理 12区域竞争 13市场价格 14促销价格 15来客数

KA采购人员的主要压力

合同谈判次数及签订时间.合同厂商签订的家数.合同总费用的收入额及百分比.责任销售总额 进场商品价格及毛利.商品实际销售毛利.促销档期安排品项.促销品市场最低价格.促销品项每档销售量.促销商品促销期间缺货 进场品项选择.上架品项及陈列位置.竞争对手的未端价.面对KA采购压力 的应对策略及避免雷区 1.合同谈判次数及签订时间

KA采购人员,在合同及促销谈判上有时间的压力,与供应商在合同谈判到签定合同,应该谈几次，应该在什么时间将合同签下来.由于采购人员所面对的供应相对的多,所以在每一次会谈,促销协议,都会有时间上的限制,在合同谈判的高峰区(2~3月份)时间更是紧迫.签订时间及次数的限制

某外资大卖场规定,采购人员与供应商谈合同或促销排程,每次以2个小时为限,每星期几次.合同谈判次数不得超过几次.在规定时间(3~5月以前)内一定要将今年所有合同签订下来 实际案例:

某供应商KA渠道经理与某外资KA客户第一次商谈今年合同内时,拿回一纸草约,回公司后仔细一算与去年比较大部份费用都增加一倍.供应商KA渠道经理与KA经理商谈后,认为无法签订此合同,协商之后认为以拖时间的方式来处理.公司与该客交易5,6年,了解该客的游戏规则,就是该KA客户本身有给采购人员时间的压力.时间期限在那一方? 所以时间在那一方的身上压力就会在谁的身上.可以以二种方式来谈判

一定要做的客户不谈重点,只谈方向及未来共同发展的愿景 如果不是今年的重点客户 2.合同厂商签订的家数

采购人员负责的部门内所有的品项,KA大卖场都会给采购人员今必须要签定合同的家数.以前年的签订家数作为依据,因为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入(业外收入).采购所负责的部门必须签订5家,每家合同收入100万,共可收入500万.如果今年少了一家厂家来签订合同,要由其它四家来支撑另外100万是不可能的事.合同厂商签订的家数

签订合同家数也是合同业外收入的保障,采购若未能作到合同签订家数,更不用谈可以达到合同总费用的收入额.采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标 了解KA客户签约数

每年都有供应商因为无法支付大额的合同费用及运行费用而退出KA渠道的经营,相对也有新的供应商会想要进入这个现代渠道.我们必须了解有几家供应商会续约,有几家退出KA渠道,有几家新供应商会与KA渠道客户签订合同.3.合同总费用的收入额及百分比.延伸KA采购第2项压力,如果采购人员可以完成上述的指标, 才会有机会达成第3项指标,在合同谈判的过程是否可以百分百都拿到100万,可能在谈判的过程及结束后才能知道有无达成的可能,那就和采购人员的预估能力及判断力有关.KA合同费用有些是固定收取(保低),有些费用是依销售额的百分收取的.3.合同总费用的收入额及百分比.当然KA大卖场主管给采购人员压力,采购人员就会将压力给厂家,因此有些KA大卖场会制定不合理条款来保障他们的费用收入.例如:某卖场就会在合同设计成:1.销售额达1000万时给15%,超过1000万以15%比率给费用,另外返佣就会以合同签订收费.2.未超过1000万时必须给予150万保障费用入.每年在新合同谈判时KA大卖场主管会给采购人员,明年合同签定费用总收入及费用比.4.KA采购责任销售额

KA大卖场采购人员和销售人员一样都有销售总额的责任目标,部门必须在今年达成多少销售总额,他们有一定的压力, 因为KA大卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制,所以KA大卖场采购人员必须在品牌上有所选择.KA大卖场采购人员一个很重要的工作,就是活动安排与促销活动.促销是KA大卖场采购人员获取大量销售额的来源.进场商品价格及毛利.每家KA大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,例如:某KA大卖场的毛利率要求是30%,如果厂家给予进价为7元,KA大卖场将以10元卖出所得到的就是30%的毛利率.如果供厂家的建议零售价为10元,KA大卖场零售价定为8.5元时进价将只有6.4元,公司的利润比将无法支撑费用,但如果依然卖10元将失去市场竞争力,如果要做促销就必须加大促销力度才会有促销销的效果.有的KA大卖场是以你厂家给的进价加30%订价,有的KA大卖场会要求市场最低价在给30%的毛利.6.商品实际销售毛利.当结束后,KA大卖场主管会对采购人员进行,商品实际销售毛利的评估,毛利评估方式以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额,得到销售毛利额销售毛利额除于卖出价格发票金额等于商品实际销售毛利率.有些KA大卖场的采购人员会在年低结束前,计算自己所负责的部门品项的商品实际销售毛利率,如果采购人员无法达成这项指标会转而向厂家要补毛利的费用或产品,有时KA大卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法,来确保该项指标的完成.7.促销档期安排品项

KA大卖场的采购人员有一个很重要的指标就是在每一个促销档期内必安排几个上DM的促销品项,其实也就是收取DM费用金额指标,因此有时KA大卖场的采购人员会主动要求上DM促销.有些KA大卖场在合同签订每年必须要安排及个档期的DM促销,上几次TG来保障该项指标的达成.8.促销品市场最低价格.促销品的价格将影响的实际的促销销售量,但主要的关键问题是在DM促销时KA大卖场会要求是市场最低价,如果在不同KA大卖场作相同品项及档期时,各KA大卖场会比较自己是不是市场最低价,如果不是将会互相竞争将价格向下修正,以达最低价格的目的.9.促销品项每档销售量.KA大卖场的采购人员在安排促销产品促销品项时会考虑一个重要因素,就是上一档期的促销效果,也就是促销档期内的实际销售量,如果你的产品无法在一个档期有合乎KA大卖场的上DM做TG的标准,KA大卖场的采购人员是不会让你的产品有机会上DM促销的,因而KA大卖场会在每一次促销档结后做档期促销检讨无法达标的KA大卖场的采购人员会受到严重的考核.10.促销商品促销期间缺货

KA大卖场采购人员的压力中-促销期间的促销品项缺货.促销期产生严重缺货将受到门店的追讨门店主管于档期成效研讨会时,提出强烈的抗议.KA大卖场的采购人员会在促销前,中全力追货,而且在合同上订定缺货罚款条款.11.进场品项选择及陈列位置.KA大卖场的采购人员每一年都会要求厂家进场的品项,主要原因有可以增加业外收入及增加卖场品项的活络,大卖场也会给采购人员品项及陈列位置的限制,所以KA大卖场会有品项的淘汰制,来确保销售的达成.12.竞争对手的未端消费者价格.KA大卖场的采购人员有一个固定的工作就是调查竞争对手的未端消费者价格,以确保竞争力,了解市场行情以便与厂家谈判.KA采购不合理的要求 合同费用.延长帐期.积压货款 促销价格.促销利润.促销档期.相关费用.活动赞助.补亏损补价差.补利润.不当退货.品种锁条码.全面清场 合同费用 过度的费用增加.保底费用.不要迷失在談判上 1没有谈判-只有沟通.2评估客户贡献度-只有选择做与不做.3分析产品利润比-决定价格策略.4费用分析是百分比-不是费用金额而费用率.5建立良好客情关系-取得有利的机会

6档期安排,陈列位置,配合活动,必须比竞争对手早一步,在适当的时机-作有效的促销活动.7作好各种服务-提高销售额

8作好配送-减少销售损失及降低缺货率.9好的产品-提高销售量及销售排名,才能在KA渠道有立足之地.合同签订作业流程-1 前期作業-与KA采购谈2006年合作事项了解双方合作意愿,建立合作基础商谈后,由KA客户制定合作草约.取回合同條件-取回2006年合同草约将2006年合同草约作成费用分析表与2005年比较.草约经主管同意正式进入合同谈判.进入第一次合同正式谈判-双方达成共有将草约转换成正式合同.合同签订作业流程-2 第二次合同谈判-确定合同内容,取回正式合同书.由渠道经提出合同用印申请书,申请用印.经KA主管,财务部,法律部,同意后即可用印.将己用印合同交由客户用印.双方都已盖章完成各留一份,合同正式生效.合同谈判进度检查表

谈判事前准备工作 分析

2005年成绩(与2004年比较).公司财务分析(客户贡献度分析).公司对客户的贡献度分析(支持费用).规划

2006年销售策略.2006年预期销售业绩 计划

全年促销计划.新品上架品项计划.广告费用投入计划.相关费用投入计划.执行

业务人员投入 導購人员投入 新品报价单.新品样品.合同谈判主要内容 合同期间.合同费用.支付费用方式.付款帐期及付款方式.订定销售业绩达成奖励.全年促销档期安排.下架原则及谈判.新開店數及費用.配合条件.新舊開店費用.新旧品上架费.上架时间陈列位置.配送方式及费用.合同罚则.退货处理原则.下架原则及谈判.其他 合同期间

续签:KA客户都是一年一签, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,无论那一天开始签订合同,都是从1月1日开始,所有费用都从1月1日开始计算.新客户:以签订日期开始到200X年12月31日止,明年必须重签,回定费用也将于合同生效起开始计算.合同费用-2 合同费用可分几大类: 主要费用-開戶費,有进场费,节庆费,广告费发生费用-新旧品上架费,新旧店开张赞助费销售费用-进货折扣,仓储费运送费,地区配送费.促销费用-导购费用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陈列,达成.杂项费用-咨询费,包装费样品,补损电信.其他费用-共同发展费 二大类费用

固定费用-主要费用,发生费用,销售费用,其他费用,固定費用是不论將來實際销售額多少,只要合同一经签订就必需支持费用.计划费用-促销费用,产品让利,依照计划以增加销售业绩的费用使用.费用支付方式 合同费用支付方式有:直接汇款,客户付款时直接扣款.大笔费用一般会分2~4次扣款,如上架费用,开户费用.其他费用通常会在发生的当直接扣除.与客户谈合同时应该要了解支付费用的方式及扣款时间,渠道经理可以在回款预估时更准确.合同费用考量因素

降低无条件费用,如进货让利,无条件月扣, 将其转让成有条件让利,退佣.降低合同固定费用,将其转成可以促进销售的费用,如TG,DM,堆头导购人员等.如果可以将费用转成固定百分比的方式,如固定进货扣15%,其他费用不再扣除.KA渠道费用扣款预估 表格1

付款帐期及付款方式

KA渠道客户都有自己支付给供应货款的相关规定: 结帐日.发票送达日.寄单日.正确的发票金额.正确定帐单内容.取款日,汇款日,寄票日.扣款方式.大X发合同付款条件 每隔7天交付发票一次 付款周期-货到60天.每月定期20日电汇.月扣2%.合同发生费用,当月直接扣款.付款帐期及付款方式注意事项

帐期不变的前提下,以什么方式可以提早收回帐款.了解KA客户扣款方式,确定当月可回款金额.了解回KA客户付款相关规定,做好所有回款动作,在正确时间回款.应收帐期是可以谈判的,了解如何提早回款的作为 設定销售目标-1 合同谈判达成业绩也是一个重要项目,因为达成销售目标是谈判双方重要的工作指标.去年达成的实绩是今年销售目标设定的标准,今年要成长的销售业绩应由双方共同提出.客户提出自己的发展及改善计划例如:开店计划,重装修计划,发展计划,签订供应商数等.設定销售目标-2 渠道经理应该提出扩大销售方案例如:增加新品项,增加服务人员,促销活动计划,市场广告支援,改善计划等..依照双方提出计划,讨论销售目标的设定.双方在设定目标时应该以合理,实际可达成,有挑战性且双方认可的目标

设定销售目标应注意事项

有些KA客户是以销售目标的百分比做为费用收取的依据.如果今年设定3,000,000销售目标费用比15%,所以必须支出450,000费用.销售业绩超过时以15%计算,但低于3,000,000时就必须以450,000支付费用,所以在签订合同必须特别注意.达成奖励的制定

在合同内容会设有定一项达成奖励办法以鼓励KA客户达成今年设定销售目标.KA客户达成达成奖牌有: 无条件奖励给奖励无论今年达成多少都给奖励的方式 坎数奖励设定不同的达成销售给予不同的奖励,一般合同设立坎数奖励会有三坎.三个坎数的达成奖励

基本目标-与去年相同销售业绩的保障奖励.成长目标-比去年成长一定比例的销售业绩给予比基本奖励高的奖励比例.挑战目标设定一个双方都必全力以赴才能达成的目标,相对也给予比较高的奖金比例

达成奖励的制定

成长奖励-只有在销售业绩达到一定成长比例时才给奖励,例如:去年目标1,000,000今年成长给奖励.挑战奖励设定一个高目标的奖励办法,为双方确定有机会达成的高目标奖励.第一次合作奖励-第一合作应该设定一个低目标的奖励办法,提高合态作意愿.设立达成奖励应注意事项

不要设定无条件达成奖励-因为无条件就没有动力去促成达成.目标不要定的太高-太高的目标有一块大饼,只是看的到吃不到,客户很容放弃.目标不要设定太低-设定目标时应该是双方都认可的目标,而且具有挑战性.设立达成奖励应注意事项

合同谈判时KA客户所需要的费用成长,如果可能将其放入达成奖励.如果双方都已经尽力去作,但目标依旧有所差距,可以适当的修正销售目标以争取较高的达成率.如果所设定目标已经提早完成,可以提出目标超出奖励鼓励KA客户增加销售公司产品.全年促销档期安排-1 一般而言以现在的KA店面销售比例,促销销售将占总体业绩的百之80%以上.如果再将KA渠道,促销期的进货相关规定(前7后8),可以发现公司产品大部份都是在促销价格供货,只是促销的力度大小而已.可见促销对达成业绩的重要性,当然促销管理,档期的安排,活动的规划,促销执行的落实就十分重要.全年促销档期安排-2 KA客户相对也了解促销的重要性,一般而言促销除了可以吸引消费者以外,也是KA客户业外收入的一大项目,如DM,TG,堆头等都是费用的大项.家乐福,大润发等大型量贩店经营的客户会在合同规定今年的DM促销档期有几档,假设今年签订档,而你只做了6档,KA客户依照合同8档扣款.全促销计划表的优点

有效的确保促销档期,掌握销售业绩的来源.由KA主管汇总所有渠道,全促销计划表统合分析及协调,可以减少渠道促销档期及品项冲突.有效的安排品项促销,避免品项的重复促销减少促销费用的浪费

全促销计划表的优点

生产部门可以有计划的生产促销品,仓库管理员可以有计划安排促销品进货减少缺货产生.有效督促渠道经理促销安排,减少时间的误差.配合条件

广告赞助-广告板,购物袋,发票广告.大型活动-活动,周年庆,补助亏损补毛利不足.提供样品.共同发展基金.服务人员协助作业 配合条件应注意事项

任何的配合活动,如果没有帮助销售,应该要有助益公司形象及品牌知名度的建立.任何配合条件应该可以得到另一种式的反馈,如免费DM,堆头陈列等.任何的配合条件必须在费用控制下,以商品赠予的方式为最佳.任何配合条件应该要有益于建立相互间的合作关系为前提.新旧品上架费

合同费用中的新品项上架费用,也是很重要的一笔费用有时达到所有费用的4分之1.KA客户都订有标准的上架费用，依据不同品类,不同的部门会有不同上架费用.上架费用是可协议的,如果你一次上架品项多,或与KA客户关系特别好时,有时上架费只要标准贵用的50%.新品项上架费用是计划费用,通常有下列原因会提出新品项上架: 新品项上架原因-1 公司生产新产品而且适合现代渠道销售时会积极要求渠道经理与KA客户提出上架.销售品项不足以支撑合同费用时,需要新品项来增加销售业绩时旧品因销售不好被下架,为了维持销售业绩成长,就必须增加新品项来增加销售业绩 新品项上架原因-2 KA客户采购人员在于本业外收入目标无法达标时会要求供应商增加上架品项.某些产品在其他竞争渠道卖的很好时,KA客户要主动要求上架.广告产品,畅销产品,消费者需求性高时,KA客户会主动要求上架.旧品换季上架是否会收取费用-1 目前已经有KA客户要求收取旧品上架费,有时也称为旧品复档费用.旧品复档费-通常是指,产品在KA渠道销售不好被下架的产品(商品淘汰办法),公司提出相关的促销办法要求重新上架所支付的重新上架费用.旧品换季上架是否会收取费用-2 季节商品在销售旺季结束后,除了销售排名在前几名会保留在淡季继续销售,其中产品都会被下架,等到旺季来临前重新上架.季节商品重新上架,以往是不再支付任何费用的,现今店大欺客,某止KA渠道客户,也有相关规要供应商支付旧品上架费.如何减少旧品上架费用? 品项销售保持前几名,淡季不被下架成为保留品项.合同谈判时制定旧品上架金额,如果KA客户没有该项收费,不要主动提及.保持与KA客户良好关系,通过谈判,减少旧品上架金额.增加促销活动费用,换取减少旧品上架金额的机会.旧品上架费用应注意事项

如果是每都应该支付旧品上架费用的客户将此笔费用列入固定费用考量.明年如果考虑停止合作客户,必须于合同结束前发文告知客户,明年合同未签订前暂时停止旧品项进货.新旧品项的上架费用应该同时谈判,可以降低旧品的上架费.上架时间及陈列位置 上架时间

每一个KA客户都有自己规定的上架时间,不论是新品还是旧品,都有相关规定,渠道经理应该在合同谈判时就取得信息,有效的在第一时间上架.如何在竞争对手上架前上架,或是提前在上架时间上架,这就经营KA成功与否的要件,也是必修的功课当然要提前上架必须通过谈判来完成,或是你与KA客户的客情关系是否足够.上架时间

换季上架-当季节性产品的销售旺来前为换季上架的时间,如何在有效掌握上架时间,也是确保今年销售业绩达标的第一道关卡.新品上架-依双方协议时间上架,如果换季上架前就谈好新品品项,就会依照换季上架同时上架.如何在规定时间上架 了解客户换季上架时间.确保上架第一张订单的取得.配送安排代送商及第三方物流名单.提前备足代送商及第三方物流,上架品项的库存量.与KA客户作好进货时间预约,确定炮送到位.安排人员协助门店仓库整理及产品上架.如何提前上架 提前安排促销活动.提前购买堆头位置.结合其他产品同时促销.配合KA客户相关活动.举办公益活动.充分掌握客戶季节上架時間.要求統一發單.訂單及時配送.業務人員跟摧.陈列位置-1 上架陈列位置平时的陈列位置.DM促销时的陈列位置.付费买TG,堆头的陈列位置.周年庆共同促销的陈列位置.陈列位置-2 KA客户有时是以销售额比例给陈列位置的大小,陈列位置也会影响销售的多少.KA客户有时以陈列位置来赚取业外收入,如何以最少费用得到最大最好位置的有靠渠道经理的努力了.陈列位需要业务人员,理货人员导购人员去维护.配送方式及费用-1 配送方式基本上分为,供应商自行配送各门店,统仓配送.供应商自行配送各门店,KA客户只配送到位不会有太多意见,通常由供应商自行安排,有时KA客户会建议配合比较好的代送商.统仓配送也分为二种,一.KA客户自己拥有配送体系,二.第三方统仓配送,如果是这种方式必须签订第三方配送合同.配送方式及费用-2 统仓配送会产生二种费用,仓库费及区域配送费,在合同谈判时就必须充分了解费用比例及仓储费用的规定.仓储费用是KA客户,用来控制品项库存量,减少库存及资金积压的一种手段.配送费用,也是KA客户增加利润的一种方式.合同罚则

一般合同罚则有些客户是会依照合同处罚供应商,所以在签定合同时应该特别注意,合同会经过法律部审核,主要在于合同罚款上.不合理的罚则应该避免签订,提出合理的方案加以修改底或去除.有些客户会依合同提出罚款要求,通常只要渠道经理与KA客户关系良好是可以不被处罚,但要适时解决问题 合同罚则的原因 DM促销品严重缺货 订单配送不及时.DM促销品保证最低价.产品量质严重.违反诚信原则 违反KA客户原则.退货处理原则

与KA客户谈退货处理原则时应了解客户退货相关规定.退货原因: 退货相关规定-1 退货的相关事项主要有三:1.退货期限.2.退货方式.3.退货费用.当KA客户提出退货要求时,客户会传真退货单到公司或配送商,限一定时间内将退货品取回,诺未能在规定时间取回,将由KA客户自行处理.统仓配送客户分为二种方式:1.量大时由统仓收回仓库回集中再由供应商派车收回,供应商必须支付相关费用.2.量少时由供应商派车到各门店一一收回.退货相关规定-2 退货费用如何计算必须在合同上说明,如果是第三方配送合同,应该在第三方合同上注解清楚.代送商收回退货,不另收取费用,但大量退货如换季下架,淘汰下存时供应商应该支付一定费用.第三方物流文收回退货会收退货费用,一般为送货费用的50%.退货应考量因素 费用问题.效率问题.重复退货问题 退货认定问题.回收能力问题 下架原则及谈判 下架的原因有四大类: 停止合作关系所有产品全部下架.单品项销售不合KA客户要求下架.季节性性产品换季下架.产生與客戶合作问题下架.其他

利益回避原则 节庆食品购买 礼券购买.共同发展基金.品质认定费用.KA渠道上架品项汇总表 已上架新品

合同费用分析表

品项利润分析表

公司章用印申请书

合同签订注意事项