益益乳业 市场营销分析

益益乳业 市场营销分析（通用11篇）

篇1：益益乳业 市场营销分析

安徽益益乳业有限公司

公司简介：安徽益益乳业有限公司座落在风景秀美的淮河之滨，拥有安徽最大的纯天然平原牧场，５０年专业奶牛养殖和乳品加工经验，凝练成今天安徽最大的优质奶源基地、乳制品加工基地和绿色食品基地，国家学生奶定点生产企业，安徽省唯一通过婴儿奶粉生产许可证的乳业企业。

产品类型：目前，公司产品有奶粉、超高温灭菌奶、巴氏杀菌奶、酸牛奶、鲜牛奶、含乳饮料等八大类、９个系列、80多个品种，乳品生产线12多条。现有5个规模化奶牛场、165个专业化家庭奶牛场及周边3600多个养牛专业户，存栏奶牛达9500多头，占全省奶牛总存栏数的41%，年产鲜奶4.2万吨以上，占全省总产量的60%以上。2007年增加了两条学生奶生产线、两条利乐砖生产线，增加两条枕乐枕生产线。市场分布：随着益益乳业的品牌影响力的扩大、产品质量的保证和市场份额的扩大，于2005年末益益乳业正式联手婴童专家—杭州贝因美集团，成功实现强强联合，为公司的后续发展增加新的起点和动力。“更快、更好、更强”是益益乳业永远的追求；“绿色、专业、健康”是益益品牌坚持的定位；“安全、营养、新鲜”是益益产品一贯的标准。强强联合后的益益乳业在近几年整个中国市场上的市场占有率不断扩大，促使其营销网点遍及全省所有市县，并远销浙江、山东、江苏、河南等外省市场，形成以安徽

省为主、周边省市为辅的有重点、多层次、全方位的连锁式销售体系。为消费者提供更优质、更全面的服务的能力迅速提高。营销观念：益益乳业的营销观念是以市场为导向、以消费者的需求为出发点的市场导向型的营销观念。近年来，益益乳业不断的对市场需求的变化进行生产线的更新换代和升级。在2005年后的一年多时间里对市场上新兴消费群体的调查研究后于2007年增加了两条学生奶生产线、两条利乐砖生产线，增加两条枕乐枕生产线。“更快、更好、更强”是益益乳业永远的追求；“绿色、专业、健康”是益益品牌坚持的定位；“安全、营养、新鲜”是益益产品一贯的标准。益益乳业新的市场定位的确立和新的产品质量标准的确立，就是建立在不断变化的市场的基础之上。只有不断满足消费者需求的变化才能在激烈的市场竞争中做大做强。

篇2：益益乳业 市场营销分析

一、岗位标识信息

1.岗位名称：销售员

2.隶属部门：销售部

3.直接上级：销售经理

4.晋升岗位：销售经理助理

二、岗位工作概述:

制定工作区域内工作计划，行使市场管理职能，负责公司产品在区域内的销售工作，并做好 走访，市场宣传的工作，并要求很好的完成公司下达的销售任务，了解最终用户的市场需求，了解同行的市场销售策略，与产品特征，公司产品在市场上的占有率等工作。

三、工作职责与任务

1.根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划,全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。

2.对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。

3.了解自己的客户基本资料，并管理开发好自己的客户。.完成销售部完成的销售定额指标。

5.每月反馈区域市场用户信息和需求，了解同行的产品和销售动态。

四、岗位工作关系

内部关系：生产部，财务部、工程技术部、行政人事部、人力资源部，物流部。

外部关系：客户，银行、销售代理。

五、岗位工作权限

1、制定自己分管市场的销售计划，自主分配工作时间

2、销售策略建议权

3、公司销售任务知情权

六、任职资格要求

1、工作经验：2年

2、学历要求：大专以上

3、英语和计算机：英语四级，计算机二级以上

4、综合素质：

身体健康，体貌端正，能吃苦耐劳，思维敏捷，有社会交际能力和善于与人沟通。具有一定的按压能力，善于学习，具有较强的书面及语言表达能力。为人正直，具有良好的职业道德

七、其它

工作使用设备：手机，电话，传真，打印机，笔记本电脑。

篇3：关于中国乳业市场集中度的分析

随着人们生活水平的提高和营养相关知识的普及,乳制品在人们的日常消费中占据越来越重要的地位。乳制品的消费区域也从以大中城市为主逐步转向了小城镇和农村。农村乳制品消费情况的增长,有利于乳制品行业影响范围的扩大。乳制品行业在中国,从1998年开始到2008年以前增长率都是两位数,一直呈现稳步发展态势。尤其是2005年到2007年,是中国乳制品发展的黄金阶段,在这三年间,行业产量以约16%的平均增速增长。在2014年,我国乳制品产量已达到了2651.81万吨,虽然相比2013年有所下降,但乳制品行业整体的增长趋势不容忽视。(如图)

数据来源:智研数据中心整理

中国乳制品的发展并非一帆风顺,2008年就曝出了三鹿奶粉三氯精胺事件,当时的这个事件给整个乳制品行业都带来了沉重的打击,中国乳制品销量受到了很大的影响,发展趋于停滞甚至倒退。得益于国家的及时整顿举措,经历了2009年和2010年的复苏期之后,中国乳制品行业又重新踏入了稳步发展的阶段,并且以三鹿事件为戒,乳制品安全意识得以强化。

二、关于我国乳制品行业市场集中度的分析与比较

市场集中度是最常用的绝对集中度的衡量指标,是指行业内规模最大的前n位企业的有关数值X(如产值、销售额等)占整个市场或行业的份额。计算公式为:CRn=前n位企业的X之和/整个行业的X总和。

根据市场集中度的公式,可以计算出2009年我国乳制品行业的CR4=603/1650=36.54%。采用贝恩的分类标准对我国乳业的市场结构进行判断,前4位企业的市场集中度35<CR4≤50,应属于寡占Ⅳ型。2013年中国乳制品的市场规模为2530.63亿元(其中不包括婴幼儿配方乳粉),伊利以21.7%的市场份额居全国销售量第一位,蒙牛以18.8%的成绩比例紧随其后,排第二位,中国乳业两巨头之间的差距被进一步拉大。位列第三名的是:娃哈哈9.6%,第四名光明6.9%,前十名合计占全国市场份额的70.6%,前四名合计占全国市场份额的57%,市场已发展到寡占Ⅲ型。

在价格战、行业洗牌、危机事件硝烟过后,中国乳制品行业目前形成了以蒙牛、伊利两大主导企业、其他中型企业并存的相对有序的竞争格局,市场集中度不断提升,品牌发展也相对稳定。但是与国际乳业较为发达的国家相比,我们会发现目前我国乳制品行业的产业集中度和发达国家仍有很大的差距。例如,2006年,丹麦91%和瑞典66%的原奶产量控制于跨国乳业集团阿拉公司(Arla)一家。2008年,新西兰全国收奶量的96%归于新西兰三家主要的乳品加工企业恒天然(Fonterra)集团、西部(Westland)乳品公司和塔图阿(Tatua),其中仅恒天然(Fonterra)一家就占到了92%。加拿大由帕尔玛拉、萨普图和阿格罗普加工三家企业提供了牛奶总产量中的70%。在澳大利亚,其前三大乳业公司的产量也占全国总产量的60%。而在我国,2013年前4家乳制品企业的产值也只是占我国乳制品总产值的57%。

三、我国乳制品行业发展趋势

我们都看到了近年来中国乳制品的迅猛发展:近期的中国乳品行业规模比起十几年前至少增长了4-5倍。虽然也经过了波折,因为对乳品安全问题缺乏重视,2008年爆发的三鹿奶粉三聚氰胺事件以及最近“性早熟”奶粉事件都极大的挫伤了我国消费者对本国乳制品的信心,让外资乳制品有机可乘,趁机占据了更大的市场空间,对我国乳制品的发展造成了不利影响。我认为我国的乳制品企业在规模扩大的同时更应该注重质量的提升,对安全问题更应重视起来,走产品高端路线,同时注意大胆创新,为自己的进一步发展拓展空间。

我国乳业的成长环境并不乐观,除了本国的竞争相当激烈以外,还有来自国外的竞争势力,在这双重竞争压力之下,乳品企业逆流而上,稳步发展,市场结构也一步一步趋于稳定,市场集中度继续向上发展。基于国外乳制品行业发展的历史经验和我国乳制品业的发展情况,我对于我国乳制品企业市场结构的未来的发展做出这样的猜测:在未来20年内,我国乳制品行业的市场集中度将会进一步提高,会形成明显的企业阶梯。伊利在国内保持领先位置,以高端产品和多元化战略抢占更多市场,而蒙牛以其传统优势以及和伊利类似的发展战略与伊利相抗衡,二者占据主要的市场份额。而娃哈哈、光明、三元等企业在某一地区有明显的竞争优势,也能在地区内有较好的发展,但由于地域空间限制,发展空间不大。外资的雀巢、新希望等品牌以其强大的竞争实力,表现为良好的口碑和优质的产品,也会逐渐会占领一些市场份额。而其他相对较小的企业如果没有好的发展方向和优势,会被大企业竞争力淘汰掉,市场份额会逐渐萎缩进而被其他的企业兼并。

总的来说,虽然与国外相比我国乳制品制造业的市场集中度较低,但我国乳业正沿着良好的方向发展,市场结构会趋于稳定,集中度也会有很大的提高。同时,我国政府应发挥政府宏观调控能力,通过政策措施鼓励大型乳企间的相互合作、良性竞争,各大乳品企业制定公司发展战略时应注意发挥自身资金技术和品牌优势,与有优势的中小型企业合作发展,进一步提高市场集中度,优化行业组织结构,进一步提升乳业竞争力。

摘要：近年来,随着中国经济的发展,人民生活水平的提高,中国乳制品消费地位逐步攀升。与此同时,我国乳制品工业也迅速发展,形成了一批技术装备先进、产品品种比较齐全、初具规模的现代化乳制品企业。一方面,这些企业为了抢占消费者市场和日益稀少优质奶源展开了十分激烈的竞争。另一方面,在这种竞争的过程中,逐渐发展成比较清晰的企业梯队,乳制品业的市场集中度呈上升趋势,正在向规模经济的方向发展。本文以市场集中度的角度来分析中国乳业,并将其与国外乳业较为发达的国家相对比,预测我国乳业的发展趋势。

关键词：乳业,市场集中度

参考文献

[1]李梦娟,李佳.我国乳制品行业的集中度分析[J].现代商业,2012,(6).

[2]吕伟,党力.国产高端奶粉现状及对策分析[J].现代商贸工业,2013,(12).

[3]邹文俊,包思图.盘点中国乳业的行业格局[J].乳品与人类,2010(12).

[4]李月影,席倩文,任敬,孟维一,吕东玲.进口乳品冲击环境下国产乳品面临的问题及发展对策[J].经济研究导刊,2014(8).

篇4：乳业“恶性营销门”

案例主角：蒙牛

发生时间：2010年10月

关注指数：★★★★★

案例回放：

2010年8月，一则“圣元奶粉疑致女婴性早熟”的报道引起国内消费者的广泛关注。

很快，“激素门”被澄清，但圣元奶粉声誉大受影响，股票市值大幅缩水，市场份额也急剧萎缩。受伤害的不仅仅是圣元奶粉，也波及了其他乳品企业。

但让公众万万没想到的是，10月19日晚，网络微博上突然传出消息，称曾引起轩然大波的“性早熟事件”，竟是著名奶业巨头蒙牛及其公关公司有组织、有步骤策划出来的，利用网络攻击伊利也很是“别出心裁”。

该消息还称，蒙牛集团总裁助理杨再飞、蒙牛集团高管安勇等人及北京博斯智奇公关顾问有限公司、北京戴斯普瑞网络营销顾问有限公司等数人涉案。其中，蒙牛乳业集团总裁助理杨再飞(兼北京博斯智奇公关顾问有限公司总经理)已被边境控制。

后来警方证实：7月14日，蒙牛“未来星”品牌经理安勇与北京博思智奇公关顾问有限公司共同商讨炒作打击竞争对手——伊利“QQ星儿童奶”的相关事宜，并制定网络攻击方案。

发生在中国乳业巨头之间的“恶性竞争”，再次为这个行业的社会信誉和商业前景蒙上了批判的阴影。

评析

“恶性营销门”给整个行业敲了警钟——道德要有底线。尤其在我国经济转型的关键时期，形成很多实力雄厚的大企业大财团的同时，社会对企业公民责任的商业道德提出了越来越高的要求——商业文明需要重塑。

当然，我们没有办法把一个时代要求的消费文明强加给一个企业。但是，蒙牛恶性营销意味着传统品牌营销的终结。

表面上看，这是一起由竞争引起的恶性营销事件。从蒙牛初创的缘起，奥运赞助纷争，蒙牛和伊利的恩怨由来已久。市场如战场，地盘越划分越细，难免短兵相接。但竞争仅仅是直接原因，我们还要透过现象看到本质。

传统营销讲，买卖双方是信息不对称的，营销没有真相。行业发展到一定阶段，产品本身的物质属性没有太大的区别，这个时候营销的着力点就放在了“让消费者认为有区别”。而大众传播时代，各种工具又决定了这可以实现，比如电视，报纸，杂志，户外等传统媒体的“说话”权力属于广告主，消费者缺少辨别的能力和信息占有，只能被动地单方面接收接受。所以，消费者就很容被蒙蔽和欺骗，继而为厂商创造超额利益。这是营销观念从生产阶段到产品阶段再到推销阶段的表现。

也可以说，这个根本问题在于沟通的问题。沟通解决消费者认知。终端渠道产品促销都是沟通的不同形式，营销创造的交换价值、传递价值，归根结底是一种“使消费者认为”的沟通驱动。西方百年广告发展史也可以证明这一点，传统时代，消费者反馈信息的渠道有限，而有限的反馈又很容易被厂商操纵和利用。从秦池爱多广告标王，到十大恶俗之首的脑白金，无不所用其极，一定程度一定阶段创造辉煌，但客观讲，现阶段很多企业对真正的品牌传播认识得不够，重视得不够，很具有讽刺意味的是应该像蒙牛伊利学习。

蒙牛和伊利的发展，都是这些工具的受益者，但却做过了头，有点像西毒欧阳锋的蛤蟆功。互相攻击、诽谤只是为了让消费者得到信息混乱、混淆甚至错误的认识。

但互联网改变了这一切，互联网的本质是信息共享，草根网民可以在网上发布信息，分享所见所闻。蒙牛伊利这次事件，也正是在深刻认识互联网口碑的基础上展开的，但没有看到本质，仍靠惯性传统认识对信息进行加工。要知道，你可以撒谎，但会被发现，“莫伸手，伸手必被捉”，互联网不再是你能够操纵得了的。

网络发展这几年，营销环境发生很大变化，消费者的品牌意识在加强，消费观念更加理性，获取信息更加便捷。这从根本上颠覆了传统的营销格局，消费者正在成为营销的掌控者！互联网时代呼唤真正的商业本质回归，回归诚信，重视商誉，重塑商业价值，新的品牌营销时代正在到来……

还有很重要的一点就是，当行业发展到一定程度，行业只剩下少数寡头，竞争关系就发展成竞合，在竞争中合作。可乐、汽车、快餐、运动用品等都印证了这一点。一些垄断行业已经说明没有竞争不是好事情，良性的竞争才能推动整个行业的健康发展。

启示

健康的种子决定品牌持续生长

蒙牛恶性营销事件对整个营销界具有很大的启发，笔者认为主要有两点：

一是在品牌战略上，无公益不品牌将成为一个根本法则。这个公益不仅仅是指捐建希望小学，参加慈善拍卖，进行各种自然灾害捐款，更要承担自己应有的社会责任，乃至建设社会消费文明的责任。企业的所有战略举措，都要考虑是否符合多方利益，尤其是消费者的利益，符合人类社会的长远利益，这种利益才是真正的公益，这是品牌定位及诠释生发的必要内容。

二是品牌建设方法上，无网络不传播将成为基本常识。品牌为消费者认知，品牌就是符号管理，品牌就是意义管理，在一定程度上都是对的，但现在是无网络不传播的时代，在品牌战略的执行表现中，让网络的互动沟通充分显现品牌内涵本身。蒙牛恶性营销事件有力地说明：你在电视上，地铁里，机场里投再多的广告，也会轻易地被网络“晒”出真实面目。

笔者提出一个观点：品牌种子理论强调品牌持续生长，任何暂时的繁荣都没有生机更重要。要在消费者心中找到那颗独一无二的种子，充满生命力的种子。生长是多方浇灌的结果，互动传播沟通的结果，而不是某个人某一些人能够控制的过程，这取决于一颗健康的种子，取决于种子在不同情形的浇灌中顽强的生命力。

篇5：有关蒙牛乳业市场的宏观环境分析

近十几年来，我国乳制品工业快速发展，取得了巨大成就，目前已经发展成为技术装备先进、产品品种比较齐全、初具规模的现代化食品制造业。据高安德说：我国目前是仅次日本的亚洲第二大乳品市场，我国消费者和亚洲邻国的购买习惯越来越相似，对牛奶饮品、奶酪、酸奶等高附加值产品需求强烈。“目前高附加值产品占中国整个乳品消费市场的四分之一，在日本此类产品约占60%的市场份额。这一比重将随着国民收入的增加而增长。未来，高附加值的牛奶产品需求将持续增长。“预测未来五年牛奶饮品、奶酪和甜点、酸奶这三类产品将以每年22%、38%和31%的速度增长。对于乳品企业来说这无疑是利好消息，因为此类产品的利润率比液态奶高出两到三倍。” 目前为止，蒙牛乳业已成功成为中国的三大乳业巨头之一。对于蒙牛乳业的宏观市场环境分析如下：

一、Strength：

首先，借强势媒体，提升事件行销营销力：

在广告宣传方面而言，蒙牛认为广告是一种投资，而不是一种花费，媒体不仅是时间，更是一种资源。在蒙牛的传播策略中，广告通路中聚焦于中央电视台；蒙牛当年起步时，启动资金拿出三分之一做广告，第一年就选择投到中央电视台，使得蒙牛成为中国人的蒙牛，而不是一个地域性品牌。借助中央电视台的强势传播平台，蒙牛成功的抢占了消费者的心智资源，正是这种果敢的广告意识，为蒙牛品牌的快速成长提供了最初的原动力。

第二，强势出击，转化后发优势

在内蒙古乳制品市场中，大家都知道乳业老大哥是伊利，蒙牛果敢站出来说是第二品牌，利用这种广告抢占消费者心智资源；最重要的，蒙牛凭借敏锐的市场判断力，迅速整合资源，进军奶片，将鲜牛奶通过一系列特殊工艺制成一种新产品——蒙牛鲜奶干吃片，并由此成为奶片市场的第一强势品牌。

第三，创新变革，注重产品开发

针对不同人群、不同营养需求，不同饮用时机设计的不同产品系列，构成了蒙牛庞大的牛奶矩阵，产品包括液态奶、冰激凌、奶粉、酸奶、奶酪等五大类300多个品项。蒙牛研发生产的多个首创性产品开辟乳业市场的蓝海，为提升国人饮奶量开辟了全新的渠道。持续的科技创新投入，成为蒙牛快速、持续成长最重要的推动力。

第四，心怀感恩，构建和谐的产业链条

蒙牛把企业比作一个生态圈，在员工、奶农、股东、经销商共同构建的生态圈中，方方面面的利益都必须得到兼顾。为了更好的促进生产管理，蒙牛启动了“牛奶安全工程”，向消费者和中外媒体敞开了牧场和农场，公布从收奶、生产、包装到成品入库的全过程，增强了社会各界对中国乳业的信心。

最后，成长冠军，承担社会责任的冠军

对蒙牛而言，投身公益、回报社会，是一项必须坚持的善举，更是企业成长的必由之路。“每天一斤奶，强壮中国人”、“中国牛奶爱心基金”等社会公益活动的举办，进一步提升了蒙牛乳业的企业形

象，使得消费者更加信赖和支持其发展。

二、Weakness：

中国乳制品行业经过迅猛的发展以后，行业规模已经初步形成，各项基础设施建设相对完善，并已形成基地型、城市型和综合型乳企三分天下的竞争格局。但是乳制品市场竞争非常激烈，利润率低，在规模、技术、产品质量方面还同发达国家存在较大差距，我国乳制品行业尚属于幼稚型行业，发展过程中还存在很多问题。毋庸置疑，蒙牛的发展中也存在着很多的不足之处。

1、优质奶源不足

真正制约乳品安全的是原料奶的质量，乳制品行业竞争的加剧也使许多企业意识到，要获取竞争优势，必须拥有奶源，尤其是优质奶源，因此，企业间的奶源之争将更加残酷。据了解，我国目前实际日处理鲜奶量只有加工能力量的1/3左右。奶源不足是奶业发展的突出问题。此外，奶源建设也很不均衡，某些奶源基地过度集中，导致局部地区或某些企业奶源过剩。

2、双重压力

这两年来由于奶源的需求量大，导致国内奶牛价格的飞涨，已沉重加大了牧场或奶农的经济负担。在物价上涨的环境下，牛奶市场在恶性竞争中利润在直线下滑，部分奶农出现“不堪重负”的情况，这对我国乳品市场发展有很大的影响。但据全国畜牧总站监测点的监测和各企业的报表来看，全国奶牛存栏数、奶类产量在保持着增长，但是从几个奶业大省黑龙江省、内蒙古、陕西、青海的奶类产量和牛奶产

量增幅均在回落了，部分地区出现了下降。

3．检测标准滞后

篇6：益益乳业 市场营销分析

一、蒙牛乳业新经济时代下市场营销存在问题

1. 企业营销战略管理思想滞后

进入新经济时代以后,企业的营销理念也随之变化,但作为蒙牛集团并没有意识到这样的危机的来临,依然秉承着过去陈旧的思想,“物化”的管理思路,以自我为核心,发展企业,打造企业的发展战略规划,不能以“人本的管理”思路,利用科学的发展观发展企业,从而造成了,投资过高,而产出过低的怪圈。另外,企业不应该仅仅关注利润的增长,而应该在人员的培训和优秀的考核机制下下功夫,激发企业员工的热情和坚持不懈的斗志,从根源上利润,从思想转变中促发展。

2. 营销手段单一,宣传力度不够

在知识经济的大背景下,市场竞争的压力越来越大,这不仅仅是运用传统的营销战略模式手段,而是需要更多的引入营销组合型策略模式,也就是我们长说的“营销共享”。而如今的蒙牛集团依然惯用这传统的“4C”营销模式,销售区域主要集中在商城和大型超市,很少有大型的蒙牛专营店或者大型的实体店,另外,在网络营销渠道的使用上还依然滞后,销售渠道的选择和广告的宣传主要集中在平面媒体和电视媒体上,而不能有效的结合视频,文字、图片等多种形式相互协调,形成立体化的媒体传送网络,而在国外企业的营销模式上,拥有92%的企业在运用网络营销模式,不但在这个新时代的互联网时代更深入人心,而是企业的必杀武器,是企业发展的源动力。

3. 缺少必要的企业文化

蒙牛集团在企业文化理念的打造上还是优于其他同行业乳业集团,但集团的那句“愿每个中国人身心健康”、“一杯奶强壮一个民族”这样的几句口号,作为企业文化理念虽然深入人心,但单一的形象宣传语,不能使企业长久的经营下去,特别是在新经济时代的引领和感召下,略显单薄。必要的企业文化精神并没有形成,没有卓越的企业价值观和深刻的企业核心竞争理念,我们都知道“诚信蒙牛,绿色蒙牛,科技蒙牛”这样短短的几个标语,其内涵深远,意义非凡,但在实际操作中,只是停留在表面,更深层次的企业文化转化为企业员工的道德标准,让更多的人投入其中,更显得弥足珍贵。

二、蒙牛乳业新经济时代下市场营销对策分析

1. 建立“以人为本”的核心价值理念,转变滞后的思想

企业应该逐渐转变思想观念,树立“以人为本”的核心价值理念。蒙牛集团应该不断纠正企业发展中,存在的误区,通过平衡的协调机制,带动企业的快速发展。首先,要建立公平的绩效考核机制和人才选拔任用机制,让员工在蒙牛找到家的温暖。激励企业的员工在动因上发挥作用,不任人唯贤,要适当加大员工晋职加薪的机会。其次,重视员工的培训和员工的自我完善和自我提高的过程,形成有型资本的再次提升。最后,运用企业员工的聪明才智,不断挖掘员工的核心价值和蕴含的潜能尊重员工,真诚关怀和制度化管理统一协调,真正意义的提升企业的核心竞争力。

2. 加强企业营销的组合战略手段,形成品牌效应

在新经济时代下的蒙牛集团要不断更新营销模式,不仅仅运用传统的“4C”营销模式,要牢固树立“消费者为核心”重点是搞好与客户之间的关系,满足客户的要求,极大丰富产品的种类和使用的品行,划分不同阶层,格局消费的需要从量的需要逐步转变成质的提升,拓宽客户忠实度的同时,建立优质的服务。另外,要实现数字化营销模式的战略重组。不仅仅是运用当地的平面媒体和电视媒体作为广告宣传的重要手段之一,要充分利用互联网技术的,让顾客足不出户就知道企业的现状,品牌的运营,产品的特色,通过手机互联网技术的运用,建立一体化网络销售平台,第一时间满足客户的要求,同时,在客户需要改进的时候,倾听顾客的声音,这样不仅仅能降低企业的“物化”成本,更能扩展海外市场的销售与经营,扎实推进企业品牌效应的推广。

3. 完善企业文化建设,增强企业核心竞争力

蒙牛乳业在现有的基础上,不断强化企业物质文化、行为文化、制度文化的建设。建立品牌的知名度和美誉度,借鉴国外成功的企业的先进文化理念,打造出属于自己的文化风格。同时,要重视团队建设和员工归属感的培养,建立刚柔并济的企业文化制度理念,与同行业的企业合作,形成企业共赢的企业文化建设体系。推动企业的健康发展。

总之,在新经济时代蒙牛乳业的发展,需要市场营销体系的转变,这样不仅能推动企业的发展,降低成本,提高效益,更能在全球化的经济体系下,增强自身的竞争实力。

摘要：目前,随着新经济时代的来临,市场竞争压力逐渐加大,特别是我国的乳业市场受到了前所未有的冲击和干扰,这对于发展并不成熟的中国乳业市场即是机遇也是挑战。作为乳业企业的一份子蒙牛乳业也在其中。如何能适应新环境,迎接新经济时代带来的巨大变化,是摆在蒙牛乳业面前的一大难题。旧的市场营销模式已经不利于企业的变革与实践,而以营销创新为核心的新营销风暴已经逐步取代传统的“4C”;”4P”营销模式,新的营销模式提出要以客户为核心,以人为本的营销理念作为指导思想,利用先进的网络开展营销。从而切实的改善企业的内部组织机制,调节市场的营销手段,用最短的时间扭转最不利的被动局面。本文主要是以蒙牛乳业在新经济时代所遇到的问题进行分析,并有针对性的提出切实有效的市场营销战略对策。

关键词：蒙牛乳业,新经济时代,市场营销,对策

参考文献

篇7：乳业市场群雄逐鹿

国务院于2001年底公布的《中国食物与营养发展纲要(200l年～2010年)》、农业部公布的《畜牧业“十五”规划及2015年远景目标》等，都把奶业作为未来发展的重点产业；国家“学生饮用奶计划”、“居民营养改善行动计划”等，也把奶类消费作为改善与提高居民营养水平的主要手段。用从事乳业制造的人的话来说就是：要开展全民喝奶运动！能有这等气势，这一与人民生活水平的提高有关，二与乳企业的联合造势和政府的支持分不开。

从胡同、里弄和楼梯口搁置的装奶箱和到处张贴派送的送奶传单中，我们不难发现中国的乳制品市场处在一个重要的转型期：乳制品从过去的营养滋补品转变为日常消费品；消费者从过去的老、少、病、弱特殊群体扩大为所有消费者；市场从城市扩展到城郊及其乡村；产品也从简单的全脂奶粉和隔日消费的巴式灭菌奶进步到功能奶粉和各种保质期的液体奶，含乳饮料也逐渐风行。

根据统计，世界乳品的需求每年按2％的速度在增长。发达国家的增长率大约是1％，而发展中国家则快得多，尤其是亚洲和拉美国家。中国属于世界上乳品市场增长最快的国家之一。1995年乳制品制造业的产值为90亿元，2000年达210亿元，扣除价格因素，5年增长110％，年增长20％。根据目前的发展势头，预计在未来5年内乳制品市场的年增长率将在15％左右。

根据中国农业部的一份预测，2005年中国奶类人均年占有量将由目前的不足7公斤增加到10公斤，奶类总产量将达到1,350万吨，年均增长8.96％。2030年中国奶类人均年占有量上升到25公斤，总产量达到4,250万吨；根据联合国粮农组织（FAO）对世界2005年乳品业的预测报告显示，2005年世界奶类总产量将达到6.1501亿吨，中国将达到1,395万吨。2005年世界奶类总消费量6.1504亿吨，中国消费量为1,611.9万吨。2005年世界人均乳品年消费量80.4公斤，亚洲人均乳品年消费量41.7公斤，中国消费量为11.3公斤。

上海市农委的乳业专家陈新形象地说：“按全国13亿人口计算，年人均牛奶消费量不过8公斤，每人每天的消费相当于两瓶眼药水那么多。”而对于国内外乳业来讲，最让人动心的还是正在实行的“学生饮用奶计划”，如果“全国两亿多中小学生在今后两三年内每人每天饮用的乳制品不少于200毫升”的计划能够实现，全国1000余万吨的产量，尚满足不了一半学生的消费需求。

另据统计，2001年我国乳制品制造业国有及年销售收入达到500万元以上的非国有企业有401家，总销售收入达272.27亿元，比2000年同期增长27.11％，利润总额为16.51亿元，比2000年同期增长62.63％。可见，我国乳业已经走上了迅速发展的道路。

原农业部副部长、中国食文化研究会会长杜子端做了一个计算，目前，我国奶业发展总的形势是好的。我国有13亿人口，其中有3亿多城市人口，每人每天喝一袋牛奶，每袋牛奶1元钱，每年全国乳业就可实现销售收入1100亿元，是2001年全国乳业销售收入240亿元的4倍。如果每人每天多喝一袋牛奶，就可以实现2200亿元的销售收入，可以支持农民饲养1200万头奶牛。

如此巨大的市场潜力，怎能不让厂商怦然心动？全国现有大大小小乳品企业1500多家。中国乳业中很多企业正在不遗余力地扩大规模，到2001年，乳制品制造业达到大型规模的有30家，占整个乳业的7.48％，实现销售收入88.59亿元，占全行业的32.54％，利税总额占全行业的47.42％。跨省经营，跨地区兼并和重组已经实现，企业市场地位进一步加强和巩固。

面对这么大一块奶酪，一场由市场牵龙头、龙头不断扩张同时带动小企业成长的争夺战正在愈演愈烈。

诸侯征战

业内人士把全国的乳制品企业分为三大阵营。第一阵营即上海的光明、北京的三元、内蒙古的伊利三大巨头；第二阵营为石家庄的三鹿、均瑶、黑龙江的完达山等国内知名的地区品牌；第三阵营则是那些为数众多的、只有当地消费者才知道的地区性企业。其中仅伊利、光明、三元、三鹿、完达山等10家大型企业，生产乳制品总量已占全国总量的30％，其中液态奶达全国总量的50％。虽然奶业的知名品牌众多，但它们大多只在本地区拥有绝对的竞争优势。这显然不能满足他们对日益扩大的市场份额占有的野心，要想成为真正意义上的乳业“霸主”，必须拥有足够的全国性市场份额，对光明、三元等区域性权威品牌来说，打一场全国性的攻坚战必不可少。

乳业攻城略地大战在最近半年已经上演。几家乳业巨头打破了长期以来各据一方相安无事的格局。光明把战火燃到了三元的老巢北京，在北京合资建立了两家乳品加工厂；而三元又用7000万元的重磅炸弹突袭华东市场，收购上海全佳乳品有限公司，正式杀入上海滩。伊利的扩张路线则得到资本市场的支持。不管是光明、三元还是伊利、三鹿，都将目光的焦点集中在竞争对手的根据地：光明北上北京，三元南下上海，伊利瞄准京沪，力求以这种方式打破乳业曾经的地方割据态势，打造全国品牌。

正当大战打响之时，西南新希望集团的刘永好挥师进军、新疆德隆公司巨资杀入，各路资本乳业集结的消息更是不断传来，这对本已硝烟四起的乳业战场无异火上浇油。

今年8月14日成功上市的光明乳业，无疑是诸候争霸中动作最大的。光明乳业主要从事乳和乳制品的开发、生产和销售，在国内乳业中产销量、销售收入、利润总额、全国市场占有率等指标排名行业第一；“光明牌”商标被评为中国驰名商标，上海市著名商标。光明在上海的市场购买率高达70％。公司的销售额从1997年的8亿元猛增到2001年的38亿元。资料显示：上海是全国乳品消费量最多的城市，2003年上海人均乳品销量将达到30公斤，仅增量部分，就有1.54亿公斤。

光明的扩张战略是“品牌＋市场”模式。其特点是利用其品牌、资金优势、技术和服务体系进行兼并、收购、实现低成本扩张，以全国的资源做全国的市场。光明乳业战略总监陈延武深有感慨：“产业特点要求光明乳业以全国的资源做全国的市场。牛奶属于快速消费品，其行业特征决定了超出300公里以外的市场，一个企业就难以顾及。”目前，光明乳业已经在内蒙古、山西和四川扎下了根。上市无疑又使其具备了更强大的资本后盾。

在北京，资料显示：土生土长的三元乳业市场占有率达到了75％，自产销奶量达到7000吨。三元采用“公司＋基地＋农户”经营模式。以全民所有制为主，公司打品牌，基地和农户提供奶源。2001年，北京三元以930万美元收购了广州卡夫85％的外方所有股权；不久前，三元又收购了天津静海和保定容城两家乳品企业，进一步巩固在北京乃至整个华北的强势地位。

伊利则采用“公司＋农户”模式。国有控股或纯民营，是目前的主要类型。采取分散饲养、集中挤奶和“奶牛小区”等组织形式，达到“奶牛下乡，鲜奶进城”的目标。投资机制采取政府补一点、奶农掏一点、企业投一点、银行贷一点的办法。伊利是国内乳业企业中最早上市的公司，早在1996年3月，伊利股票就在上海证券交易所挂牌交易。一年来，伊利大搞同类兼并、异地投资，运作资本额达10亿元以上。2001年伊利的销售额突破25亿元，利税达到4亿元，并以60％－80％的高速度增长。与此同时，伊利集团投资1.3亿元的乳品厂已在北京于去年投产。

有中国首富之称的刘永好目前正在争取把新头衔——中国西部乳业发展协作会首席主席变得名副其实。8月8日，刘永好带领的四川新希望农业股份有限公司出资4621万元，持有46％以上的股份，成为重庆天友乳业股份有限公司第二大股东。次日，新希望又出资4400万元，整体收购介入华西乳业不足一年的大股东四川国投在华西乳业中的股权；同时，另外三家股东的股权也被新希望收购。至此，新希望持有华西乳业全部股权的53.86％，成为第一大股东。

以资本运作闻名的德隆系也对乳业跃跃欲试，依靠政府背景和兵团背景。德隆目前控股屯河股份、沈阳合金、湘火炬等4家上市公司，还持有新疆金属租赁公司、新疆金新信托、北方证券、重庆证券、湖南证券深发展等金融证券机构的股权，下属全资和控股子公司20多家。据介绍，新疆已经正式确定了沿天山北坡地带的液态奶发展基地和伊犁河谷地区奶粉生产基地两大乳业产业化发展重点区域。德隆集团在对优势乳制品企业整合方面已取得实质性进展，与新疆兵团农垦乳业公司携手，双方各占50％股份，同时以买断形式收购乌鲁木齐牛奶公司，德隆还有一个最大的优势，就是有国内外市场销售的现成通道。德隆在冷饮市场上遍布全国各地的销售通道将为其进入征战提供便捷的通道。

一些新军力量如浙江娃哈哈集团、横店集团等一些实力雄厚的食品、电子、饲料企业纷纷看好乳业，先后进军乳品行业。乳业市场的战火正从北方迅速南下，并日趋白热化。

伴随着在全国市场上的争夺分割，是各大乳业巨头对奶源地带的抢夺。奶源无异于行军之粮草供应，是决定各方孰胜孰负的关键，所谓“得奶源者得天下”。国内乳品企业对奶源的争夺已日趋激烈。如上海光明6年前就在内蒙古呼伦贝尔和黑龙江富裕县等地通过合资建厂的方式进行全国性的奶源布局。目前这一布局已基本完成，去年光明的全年生奶收购总量已经达到45万吨。同时在上海本地实现了“分散饲养，集中挤奶”的模式，光明野心并不止于此。不久前光明宣布它的目标是在全国范围内建立年产200万吨生奶的奶源基地。具体的做法是，除在草原及牧区利用饲料优势扩大奶源生产外，在光明主要销售城市周边收集原料奶。

三元则把目光投向了25万平方公里的中国最后一块无污染的天然大牧场——呼伦贝尔大草原。2001年三元收购了海拉尔市乳品厂，并出资1350万元与满洲里合资成立了乳业公司，在内蒙古海拉尔投资建立奶源公司。而伊利也在黑龙江三大乳源县之一的杜尔伯特县组建乳业公司，日收鲜奶量已经达到100吨以上。三元和光明还打算在澳大利亚建立自己的奶源基地。石家庄三鹿集团、西安银桥集团、黑龙江完达山集团都纷纷巩固和发展了各自的奶牛养殖基地，并实现了跨省、跨地区的兼并与重组。据不完全统计，目前国内乳品企业销售过亿的有10多家，他们都是国内奶源争夺战的赢家。

随着国内乳品企业的扩张，我国内蒙古和东北等北方最重要的奶源基地已经被瓜分殆尽。

然而，就在各路诸侯烽烟四起，一派繁荣昌盛之时，南京和成都却出现了类似于资本主义国家才会出现的所谓的“生产力过剩”事件，那就是倒奶事件，大批的牛乳用来喂猪和倒进了臭水沟中，这无疑给一路高歌猛进的乳业厂商和中国乳业的发展提前敲响了警钟，乳品业的结构性过剩与乳业企业发展中的问题开始暴露。

篇8：乳业恶意营销七宗罪

抹黑竞争对手。“抹黑对手”是企业竞争常用的公关策略, 即便是以事实为基础、以伦理规范为约束, 但是一旦跨越了底线, 破坏了规则, 必然给竞争对手带来巨大损害。由于消费者大多抱着“宁信其有, 不信其无”的心理, 此次风波也势必给蒙牛、伊利的品牌声誉带来无形的, 甚至是长远的伤害。

破坏行业发展。“三聚氰胺”引爆了中国乳品行业的一次大地震, 给中国乳业造成了巨大的重创。在此背景下, 乳业企业本应该在良性竞争的基础上通力合作, 重塑乳业行业声誉。但令人遗憾的是, “性早熟”余波未了, “互咬门”便接踵而至。而这一切也必将给元气未愈的中国乳业重重一击, 其结果便是放缓和阻碍声誉恢复的进程。

阻碍企业布局。恶意营销百害而无一利。在此次事件中, 无论孰是孰非, 蒙牛和伊利都不会沾到半点“便宜”, 攻击对手的同时也曝光了自己, 在消费者心里烙下了“天下乌鸦一般黑”的重重印迹。一旦企业将有限的资源, 投入到短视的恶性竞争中, 便会产生“黑洞效应”:永无止境的吸耗, 看不到的效果, 进而阻碍企业自身的长远发展。

树立坏榜样。在网络时代的今天, 搞死竞争对手犹如小菜一碟, 轻而易举。于是, 恶性竞争成为一种普遍现象, 其根源便是“搞臭你”逻辑取代了“竞合”逻辑。这一逻辑主导的恶性竞争导致短视的机会主义, 资源配置的“黑洞效应”以及核心竞争力缺失的三个后果。当下的乳业“恶搞门”又再次树立了一个“坏榜样”, 这种示范效应和破坏力量不容小觑。

摧毁民族品牌。置商业伦理和行业规范于不顾, 所有人都想浑水摸鱼, 捞一把走人, 即使有清流也被裹挟其中、深受其害。把有限的资源配置在恶性竞争中, 必然影响核心技术和产品的研发, 导致核心竞争力缺失, 而这恰恰是企业发展的根本, 走向国际的“金刚钻”, 孕育民族品牌的关键。我们不得不意识到, 恶性竞争正在摧毁着一切, 民族品牌国际化也成了一种奢侈。

瓦解商业道德。从阜阳“劣质奶粉”事件到乳业“互咬门”风波, 乳品企业的诚信逐渐瓦解, 商业伦理不断遭到拷问。被欺骗的消费者由信任转而质疑、围观:“即使你说得天花乱坠, 演得天衣无缝, 都与我无关, 权当一个乐, 欢乐围观是我唯一幸存的权利”。信任的修复和重建任重而道远。

篇9：2004年乳业市场盘点

盘点：

依据官方的统计数据，本年度乳制品产量继续保持了高速的增长，同比增长34.51%，预计全年总产量达784万吨。但相比2002年及2003年的高速增长来讲幅度有所下降，这与今年乳品企业理性投入及奶源的有所控制具有较大的关联度。

乳品包装形态分析

盘点：

本年度无菌枕、无菌砖的比例有所下降，复合膜的比例上升较大，其它包装形态的比例变化不是很大，基本与去年持平。同时在今年新增了几种包装形态，主要有：爱克林新鲜壶、塑料桶、利乐罐、多角包等，在这其中新鲜壶、塑料桶厂方运作的力度较大，并在部分市场有良好的表现。

乳品品项分析

盘点：

白奶依然在本年度占据了比较重要的市场份额，但乳饮料增长幅度较快，尤其是花色奶的势头发展迅速。但不可忽视的是，无论是白奶还是乳饮料，保鲜产品的比重在过去一段时间内仍在持续下滑，并且花色品种显得比较单一。

风味奶（饮料）构成分析

盘点：

今年的风味奶口味较往年新增长了较多新的品项，企业也试图通过口味的细分来形成产品的差异化。其中尤以果味、蔬菜类增长较为快速，这与消费者的接受程度及企业的市场培育有很大的关系。但从全国市场来看，甜味、麦香、草莓以及橙味这几种口味还依然占据了较大的市场份额，核桃花生今年异军突起，在市场上增长幅度比较明显。同时，在本年度有众多的企业把重点放在专门针对儿童、老人的产品的开发上，甚至直接打出该类人群专用奶的概念，并有部分针对孕妇、病人、白领、高污染作业等特殊人群的专用奶出现，市场细分越来越明晰。其它还有茶汁、果肉、花卉、纤维、海藻等新型产品概念的出现。

功能奶（饮料）构成分析

盘点：

本年度功能奶的增长保持了比较平稳的幅度，整体市场的变化不是很大。目前功能奶的主要消费群体还是以送奶上户渠道上的老人、儿童和青少年为主。

渠道销售占比分析

盘点：

K/A渠道的发展势头迅猛，尤其是东部和南部的该类渠道对于液体奶的重要性高于全国的比例，而北部和西部比较低。配送到户由于受到常温系列产品的大力度冲击，有逐步萎缩并呈下降的趋势。餐饮与特渠相比往年的变化不是很大，保持相对持平的状态。

乳品消费量分析

盘点：

篇10：益益乳业 市场营销分析

徐州的传统牛奶企业中最具代表性的是“LJ乳业”。经过多年的打拼, LJ鲜奶逐渐占据了徐州大部分鲜奶市场。但是近年来, 随着经济的发展, 人们的消费观念不断改变, 追求健康的意识不断增强, 对鲜奶的价格、品质、口感要求越来越高。“LJ乳业”推出新品的周期过长, 无法满足现代消费者的多样化需求。同时, 在移动互联网浪潮的冲击下, 消费者早已适应网上购物、在线支付、关注微信平台推送信息等新的生活与消费方式。然而“LJ乳业”在传统的订奶道路上走得太久, 转型太慢。LJ官网展示的重点还只是企业文化等方面;LJ的微信平台也还在开发测试当中;客户支付方式依旧延续传统的订奶员上门收取奶费。

“LJ乳业”营销方式的滞后, 极大的影响了其在徐州鲜奶市场的主导地位, 信息反馈不及时, 错过了许多有利于企业发展的机会, 再加上近年来以“维维乳业”为代表的本地行业竞争者突起, 卫岗、光明等外来乳业的竞争, 以及小而专的社区鲜奶吧大规模出现等诸多元素的冲击, 造成“LJ乳业”原有顾客大量流失。为此, 课题组于2014年下半年对徐州地区进行了科学的抽样调查来了解消费者对“LJ乳业”和“LJ牛奶”的真实想法, 发现企业不足之处, 为“LJ乳业”的管理提出决策依据, 帮助企业快速发展。

二、调研报告分析

课题组分别在徐州市泉山区, 云龙区, 鼓楼区和铜山新区四个样本地区进行调查, 调查地点主要是一些居民小区和公共场所 (如公园、广场等) 。为了保证调查结果的全面性, 课题组在调查时注重寻找多层次, 不同年龄段的人群作为调查对象。本次调查, 共发放问卷500多份, 有效问卷达420份, 有效问卷率80%以上。

如图1所示, 调查对象中中18岁以下年轻人相对较少, 仅占3.75%, 因为这个阶段对购买牛奶方面缺乏决定性, 调查结果仅供对比参考。另外三个年龄段中19~30岁占调查人群31.25%, 这个年龄段的人对牛奶的购买有一定的需求, 主要是给儿童饮用、送礼或者自己饮用;31~50岁占调查人数比26.5%, 这一年龄层的子女大都在读书, 而且父母都年迈, 对牛奶的需求最大。51岁以上的人群占此次调研的38.5%, 他们大都是退休的老人, 衣食无忧, 大部分都有饮奶的习惯, 但对价格比较敏感。

调查结果显示 (见图2) , 只有2.5%的调查对象不买牛奶, 97.5%的人群是购买牛奶的, 而其中68%的受调人群是通过订奶员来订购牛奶, 可见在徐州本地, 大部分居民还是比较喜欢鲜奶的, 这也与LJ等公司的基层订奶员也是宣传员的模式息息相关。调查中24.5%的人群会在超市购买, 因为超市的质量有保证以及经常有促销优惠。调查显示, 只有5%的消费者在网上购买, 可见网络市场的发展空间是很大的, 这将是企业发展新的增长点。

如图3所示, 56.25%的居民是通过订奶员推荐来了解LJ牛奶的, 15.75%是根据报纸电视, 另有8.75%和13%的分别是通过朋友推荐和其他途径了解LJ, 而仅仅只有6.25%的用户没有听说过LJ品牌。从数据中可以明显看出, 订奶员对于品牌的推广具有巨大作用, 朋友推荐这一点占得比例比较少, 说明LJ对于赢得用户青睐还有很大进步空间。

从图4可以看出, 订奶员在“33订购LJ牛奶的方式”中占了很大比例, 约79.75%, 凸显出传统订奶方式仍占据主导地位。另外, 通过宣传站点订奶以及没订过的居民均占8%, 只有2.25%和2%的用户分别通过网上和电话订奶, 显示出LJ乳业线上订奶方式还需要进一步完善。

从支付方式来看 (见图5) , 有30.5%的人对采用支付宝的方式感兴趣, 20.3%的人选择采用其他的支付方式, 只有4.5%的人选择使用网上银行。究其原因, 大部分人认为网上银行的支付方式操作较复杂, 多倾向于操作较简单的方式。38%的受访者直接表示不感兴趣, 因为他们采用的是通过订奶员来订购牛奶, 尤其是超过50岁以上的人。总体来说, 62%的人可以接受网上订奶的支付方式, 这在一定程度上促进了“LJ乳业”的转型, 也为其开拓网络营销模式奠定了基础。

从图6可以看出, 只有31%的人知道复原乳, 大部分人并不了解。复原乳不是牛奶, 只是奶粉4冲兑出的乳液, 其营养成分不高但价格却不低。所以我们在选择奶制品时, 不能只注意到口感问题, 而要综合考虑牛奶的价值。

调查表明 (见图7) , 喜欢瓶装酸奶的消费者占比最多, 约34%, 杯装酸奶次之, 占25.57%, 纯牛奶和纸盒奶不相上下, 分别占20.06%和20.37%。袋装果味酸奶占比最少, 约5.8%。总体看来, 消费者对所订牛奶的偏好相对均匀但也存在一定差异。就酸奶而言, 消费者更偏向瓶装, 认为瓶装相比袋装更安全环保, 果味酸奶的受众远少于原味酸奶, 一般是儿童及青少年在饮用。从以上研究可以分析出, 酸奶比鲜奶更有市场。

在消费者“对LJ产品不满意的方面”调查中 (见图8) , 居于榜首的价格占26%, 其他依次是包装19%, 口感18%, 服务6%, 牛奶种类5%, 以及26%的其他因素。可见, 消费者对价格最为敏感, 企业的定价与消费者的心理价格存在一定的偏差。近几年来, 由于各种成本上升, LJ牛奶的价格一路上涨。如何保证消费者和企业之间的双赢, 在保证质量的条件下降低生产成本是企业面临的一大挑战。与此同时, 牛奶的“外在形象”也日渐成为一个重要的影响因素。而在牛奶的口感、服务和牛奶种类三方面, 消费者表示LJ牛奶还有待提高。

三、对策建议

研究显示, 现阶段在销售方面, 线下订奶在订奶方式中占主导地位。“LJ乳业”应该坚持通过订奶员去推广产品, 同时组织订奶队伍到居民区去宣传品牌价值、普及牛奶知识。与此同时, 由于线上订奶方式前景广阔, “LJ乳业”可以通过完善网上订奶支付方式, 让用户拥有更为方便、快捷、高效的订奶体验, 免去送奶员收取费用的麻烦, 还可以利用微博、微信等社会化媒体进行推广, 同时其自身也应升级支付平台、优化支付体验, 给消费者带来方便。此外, 无论是线上还是线下订奶, 若想留住老客户, 吸引新客户, 一个合理的定价都显得尤为重要。

在生产方面, “LJ乳业”应以酸奶为主, 鲜奶辅之, 设计人性化的包装, 加大对产品质量的投入, 在提高口感的同时生产多样化的产品, 以满足不同年龄消费者的需求、提高品牌竞争力。

综上所述, “LJ乳业”在徐州市场已经取得了一定的成果, 但是还有很大的进步空间。如果“LJ乳业”可以抓住时机, 利用新的科技、新的平台, 积极调整营销战略, 就可以迅速占领市场、成为市场上的领导者。

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篇11：洋奶粉蚕食中国乳业市场

岁末年初，问题奶再一次伤了中国人的心。

2011年12月24日，在国家质量监督检验检疫总局公布的、对全国液体乳产品进行抽检的结果中，蒙牛乳业有限公司生产的一批次产品被检出强性致癌物质黄曲霉毒素（M1）超标140%。

12月26日，蒙牛相关负责人表示，问题的产生是由于眉山工厂原奶质检员在原奶检验上出现失误，而27日蒙牛副总裁卢建军又表示，问题并非源于蒙牛自检失误。蒙牛的种种解释既得不到公众原谅，也无法完全获得专家学者的认可。“此事反映了蒙牛在生产和质控方面存在的不足。无论哪个环节出现问题，蒙牛都具有不可推卸的责任。”食物工程学博士云无心说。

这是继2008年三聚氰胺事件爆发以来，中国奶业被曝光的至少第5次重大事故。在此之前还有圣元激素奶性早熟事件、蒙牛“特仑苏”被质疑添加OMP致癌物质，以及陕西251名小学生饮用蒙牛牛奶以后出现食物中毒反应。

三聚氰胺毒奶的阴影尚未消失，牛奶问题又接二连三地进入中国人的生活。至此，消费者对中国奶业的信心已经降到了冰点。

洋奶粉来了！

2012年元旦假日期间，记者来到了广州人流量最多的超市之一，位于天河城负一楼的吉之岛。在冷冻柜前记者看到了形形色色的鲜牛奶（亦称巴氏杀菌奶），国内的有香港品牌广州自产维记鲜奶、产自上海的光明低脂鲜牛奶、广州自产品牌香满楼鲜奶等。洋牛奶则有产自澳大利亚的德国低脂牛奶和产自新西兰的田园高钙低脂牛奶等。在价格方面，同样接近1L的牛奶，洋牛奶的价格明显比国产牛奶高出了6-15元不等。

一名正在挑选鲜牛奶的吴小姐告诉记者，自己已经好几年没有购买过国内生产的牛奶了，国内牛奶频频发生事故，身边很多朋友都认为外国产的鲜牛奶比较安全，是更优选择。“外国品牌的牛奶价格是比较贵，但是在经济允许的情况下，我还是宁愿买贵一点的，至少喝起来放心！”吴小姐表示。

同样的，在婴幼儿奶粉区，记者发现，国产婴儿奶粉货架上的种类较少且无人问津，售货小姐向消费者推荐的，也清一色是雅培、惠氏、美赞臣等外国品牌的洋奶粉。那些900g包装普通洋奶粉定价均在200元以上，而高端奶粉平均每罐价格则突破400元。销售小姐告诉记者，在蒙牛出事以后，这些洋奶粉的价格与之前相比均上涨了30多元。

虽然售货小姐向购买者再三强调奶粉是境外品牌，口感好，有质量保证，安全且无添加，很多细心的妈妈还是会再三询问，牛奶的奶源是否全部是进口的，那些部分奶源来自国内的品牌，会立刻被拒绝。

“我一般是自己去香港直接购买澳大利亚或者新西兰的进口奶粉，价格比内地要便宜一些，但也要三四百块一罐！如果实在没空去香港又没有牛奶了，才会考虑在这些正规的超市购买进口奶粉。”正在购买奶粉的张小姐告诉记者，虽然专门跑去香港购买奶粉很麻烦，每个月花费在洋奶粉上的费用也几乎花尽她整月工资收入，但是为了孩子的健康，是绝对不会考虑国内产的奶粉。“我每次去香港都会一次性买个十多罐奶粉，有时候也帮朋友带一些，很重，但是不得已。”

居住沿海地区的妈妈们可以较为方便地来往香港购买进口奶粉，那些居住在内地的，不便往来香港的妈妈们则是会考虑通过网购这一渠道在信用较高的商店购买洋奶粉。据悉，网购的洋奶粉价格会比那些专门提供洋奶粉的港货商店便宜近百元。

据农业部奶业管理办公室的调查显示：在2008年，三聚氰胺事件发生之前，国内品牌奶粉的市场占有率是60%以上，而在2011年，洋奶粉的市场占有率已然超过50%。

2010年4月，卫生部发布生乳等66项食品安全国家标准，正是这份新国标引发了一场针对新国标是历史进步还是倒退的激烈争论。广州市知名乳业专家王丁棉更是直接炮轰中国乳业行业标准被个别大企业绑架，“这是全球最差的牛奶标准，是世界乳业之耻！”

知情人士称，接二连三的乳业安全事件、乳业新标的“倒退”，加上2012年婴幼儿奶粉进口关税计划下降10%，届时，更多新的洋奶粉品牌将会进入中国，国内牛奶市场份额又会进一步被蚕食。

七成利润被外资蚕食

针对洋牛奶在中国市场份额逐渐增大的现状，中国知名乳业专家王丁棉在接受《小康•财智》记者采访时表示，国内牛奶市场份额逐渐降低的原因只有两个：牛奶行业的制定标准过低得不到消费者认可，以及食品安全事件太多导致消费者信心下降。消费者购买洋奶粉是觉得其安全，对其更有信心，但这并不能说明洋奶粉营养更好。

“并不是说洋奶粉的价格是国产奶粉价格的几倍，其营养就比国产奶粉高出几倍！其实洋奶粉的营养成分和国内产的是差不多的，只是洋奶粉利用了中国人对国产牛奶信心低这点，来垄断牛奶市场，伺机提价。”王丁棉表示，目前洋奶粉的利润是国内奶粉行业利润的几倍，一罐标价400元左右的洋奶粉，其成本顶多80元人民币。

据农业部奶业管理办公室的调查显示，进口奶粉在国内市场销售的利润率最低都有40%。

在王丁棉看来，中国人生产的牛奶中国人自己都不喝，只会导致奶农杀牛，企业滞销，人民币大量外流的恶劣循环。数据分析表明，中国进口奶粉每增加10万吨，就会直接导致对生鲜乳的需求减少85万吨，这相当于减少34万头奶牛，将直接影响数十万人的就业。

然而，受乳业安全问题频发的影响，尤其是2011年以来，外国奶粉进口量同比大增，不少的国内奶粉企业不得已选择停用国内奶源，这对中国的散养户而言，无疑是巨大的打击。

在广东，仅2011年一年从外国进口的“大包粉”这种中端奶粉产品原料就达到了60万吨，而广州一整年的“大包粉”使用量也仅为140万吨。这些进口的“大包粉”大部分是被还原成液态牛奶以后用于制造常温奶及酸牛奶，近年来“大包粉”已经陆续进入到圣元、娃哈哈、雅士利等知名企业的库房。

在中国，被国外企业蚕食的利润不仅仅来自于乳制品，还有涵盖几乎所有乳制品企业生产的盒装奶。

常温奶的包装大部分是采用利乐公司生产的无菌包装。无菌包装指的是以铝箔作为阻隔材料制成的纸盒，铝箔层的存在是保证牛奶储存于不透风、不透气且不透光的特定环境中，在常温下无需冷藏也能保持较长时间而不变质。这些纸盒包装复杂，基本是5-7层，两层塑料膜，铝箔夹在中间，其余是纸板，外层纸板还涂了一层蜡。纸板或许可以降解，但是中间的铝箔却是绝对不可能降解的。

近年来，常温奶使用利乐公司生产的无菌包装盒每年将近700亿个，虽然利乐公司一直强调包装盒均可100%回收再利用，但其承诺在中国却迟迟未能兑现。包装盒的回收率仅为一成，数以亿计的包装盒作为垃圾被填埋，焚烧。

同时，利乐作为一家瑞典跨国公司，利乐中国每年在中国的盈利也是极为可观的。据知情人士称，目前利乐所生产的无菌纸盒包装在中国的市场占有率达到了90%。像伊利蒙牛这样的大型牛奶企业的销售总成本中，有40%是花费在包装上面。中国的常温奶对于利乐公司所生产的无菌包装存在严重依赖性，这也就间接导致人民币大量外流。

相比较常温奶的包装，巴氏奶一般采用玻璃瓶或者无铝箔的纸包装盒，其包装可反复使用和可降解再生利用，生产过程环保且低碳，这又是其值得推广的缘由之一。

新国标倒退，巴氏奶救市？

6月15日，在福州召开的“南方巴氏鲜奶发展论坛暨海峡两岸奶业研讨会”上，王丁棉开炮质疑现行奶业标准太低。参与制定新国标的内蒙古奶协秘书长那达木德对此进行还击，对新国标给予支持，称约70%的奶牛养殖和70%的牛奶都出自散户，主体养殖群体不能达标，降低标准势在必行。

2010年出台的新乳品安全国家标准，一夜之间倒退25年，是“最低最差”的标准。奶业国标该降还是该升?

那达木德认为，根据中国奶牛养殖的国情，如果标准太高将导致养殖户无法生存，杀牛是必然结果。提高标准倒逼质量提升的想法虽好，但脱离实际，可能导致乳业重创，损害奶农利益。但是，究竟是舍弃奶农抬高标准？还是舍弃消费者降低标准？是杀牛还是杀人？

尽管不少乳业专家纷纷发言表示，新国标不会对人体健康有影响，但是，无法改变的现实是，国人对“国乳”将持怀疑态度。王丁棉说，新国标不是在救奶农，而是让奶农慢性自杀。“短期内奶农不受影响，但是国乳市场的份额一步步被国外品牌侵占，最后的结果是中国乳制品失去市场，奶农受损，杀牛只是迟早的事情。”

广州香满楼乳业公司总经理周冬青则表示，“当然是蛋白质越高牛奶的品质越好！”牛奶蛋白标准的下降的确会导致牛奶的整体营养价值下降，对于收购原奶来说，蛋白质每100克相差0.1%，收购的价钱就相差一个级别。

国内奶业市场存在安全问题，其实主要是指常温奶和奶粉，假若消费者想要喝到放心的新鲜牛奶，王丁棉首推巴氏杀菌奶。

巴氏杀菌奶又称为鲜奶、低温奶、低温杀菌奶，是牛奶产品的一个品种。据悉，在目前全球200多个国家与地区当中，有95%的国家牛奶产品消费以巴氏奶为主导，巴氏奶的全球市场占有率约为80%。全球以常温奶为主导的国家有中国、俄罗斯、法国、瑞士等不足10个。在中国，巴氏奶与常温奶的市场比例约为2.8：7.2。

“现在很多消费者受到大企业广告和国家政策推广的影响，以为常温奶就是新鲜的牛奶，其实这些都是错误的观念。”王丁棉告诉记者，在2000年以前，巴氏奶的市场占有率高达80%。2000年以后，随着蒙牛、伊利等大企业的崛起，他们对巴氏奶的联手刻意围攻加之国家政策上对某些常温奶大企业的税收优惠及保护，导致常温奶在市场上畅行无阻，反倒是巴氏奶所占的城池受到了常温奶、酸奶、炼奶等品种的轮番进攻而失守。目前，巴氏奶的市场占有率仅为20%左右。

当然，巴氏奶难以维持其地位，与其携带不方便、必须低温保存、不可加热等原因也有莫大关系。