高档白酒市场策略

高档白酒市场策略（共6篇）

篇1：高档白酒市场策略

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营销方案：超高档白酒市场到底怎么做？

一、夯实基础,抓好网建工作:

网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。

1、市场调查：

1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；

1.2 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；

1.3 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；

1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；

1.5 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等； 1.6 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。

2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的《市场调查报告》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。

在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。

3、网建方法：

3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。219：主攻国际型大卖场，特大城市（如北京、上海、广州、深圳）酒店建网前期不超过3家特级店；

218：主攻餐饮、商超A类店；

216：主攻餐饮、商超A、B类店，大型批发公司。

3.2 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。

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3.3 针对介于传统与非传统的经销商：使用3.1、3.2二种方法组合的方式开展网建。

3.4 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。

4、网建步骤：

4.1城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；

4.2 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；

4.3城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划，网建人员应按网建目标与计划推进，当期没有完成的，应及时向城市经理报告原因和下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库；

4.4 建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。

5、价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。

6、城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。

网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。

注意事项：对经销商和渠道商，我们需要做： 1）提供细致周到的管理和售后服务；

2）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；

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3）提供终端管理解决方案和助销；

4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式； 5）推广个性化服务；

6）阶段性强大的促销支持；

7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库； 8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端； 9）快速的渠道反馈和反应。

二、锁定目标消费群，全力培养消费领袖

1、锁定目标消费群的方法：

1.1 通过经销商的社会关系，锁定目标消费群； 1.2 通过各种公关活动，锁定目标消费群；

1.3 通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，寻找、锁定目标消费群（钻石卡、金卡、银卡用户）；

1.4 通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群；

1.5 营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。

2、对消费领袖的培养

2.1 邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡等；

2.2 邀请其参加由“五粮神”举办的各种活动； 2.3 送其“五粮神”的镀金眼睛标志；

2.4 在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；

2.5 在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“五粮神”系列酒等。

三、做好终端展示等工作，营造五粮神特有的文化氛围

1、终端展示场所的界定： 品 名

终端展示场所 五粮神219 海量管理资料下载，仅供学习研究之用，严禁用作商业用途。学知网（www.china-study.net），专注于提供优质的管理培训课程与

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系列

国际性大卖场，超豪华餐饮店，城市豪宅、别墅区，五星级酒店 五粮神218 系列

大型商超，餐饮旗舰店，城市高档写字楼，商超男人精品店（楼层）电梯口 五粮神216 系列

A、B类商超，A、B类餐饮店，电梯公寓，五粮液专卖店

2、终端展示系统的创意。

2.1、219以“超越权贵” 为主题，创意上既要高度又要标新立异： 2.1.1 选择故宫与神（故宫的门、天坛等）的结合； 2.1.2 选择中国阳刚之男人与西欧风韵美女的完美结合； 2.1.3 选择天神与地神的结合。2.2、218以“超越神韵”为主题：

2.2.1 选择中国传统神像与西方古代神像的结合；

2.2.2 选择世界各民族不同的眼睛组合在一起，中间可突出五粮神的眼睛标志，表达深邃高远的眼神；

2.2.3 选择中国古代的神像和五粮神的神韵相结合。2.3、216以“超越成功”为主题：

2.3.1 选择山峰与阶梯的结合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后离不开的女人，男人有了“她”高处也能胜寒的创意。

2.3.2 男人的裸背人体彩绘，上面绘作女人。广告语：后方有援最完美，成功背后是女人

3、终端场所的物料展示。

3.1、219主要体现展柜、实物陈列、X展架、壁画为主。

3.2、218主要体现实物陈列、灯箱、离子展架、镜框画、木刻、酒店VIP包房、液晶显示、天坛礼品酒。

3.3、216重要体现实物陈列、灯箱、宣传资料、促销礼品、液晶显示、店招。

3.4、专卖店、专卖柜。

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4、狠抓终端建设,踢好临门一脚。4.1终端建设工作细节：

4.1.1争取最好的陈列点，终端建设的第一步是终端陈列展示。

4.1.2狠抓终端理货

相对来说，理货是终端建设中的薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活跃的一个依据。因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，维护好品牌的终端表现。

具体战术：

1、应随时注意检查五粮神的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；

2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；

3、在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费；

4、节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围；

5、加强理货人员或负有理货责任的销售人员、客户经理等进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，加强搞好卖场、酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货等信息反馈，及时进行补货。

6、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；

4.1.3终端宣传

目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致白酒终端竞争环境的恶化。在商场、超市，互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋激烈。但是，我们发现，许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。

彻底改变这种方式的具体战术是：

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1.终端宣传、客户经理应与消费者形成真正的互动沟通。

利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵--而不是简单地在终端买一送一等活动。

2.作好终端生动化工作。终端生动化的要求

A 产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面 B产品的标贴必须正面朝外。C 旧货在前，新货在后。

D 品牌采用垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）。E包装采用水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不同排成横排）。

F产品集中放在市场第一品牌旁边。G保持产品整洁。

F价格标签醒目、整洁。

H如有促销活动，必须突出促销的产品。产品的陈列原则

原则1:“获取持久性陈列位置”

当一个消费者到商店购买需要的商品时，他一般会到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我们要保证我们的产品有固定的陈列位置和陈列面，或者说服售点，提供固定的货架，或者我们在拜访中动手把产品陈列在同一位置。

原则2:“陈列在高流通区域”

前面所言，消费者购买相当部分属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个：

a、收银台旁边：真正的消费行为在这时里产生，也是顾客最常接触的地方。

b、通道的两个尽头：是购买者在商店中经过的最多和最容易看到的地方，尤其是朝着出口的尽头。

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c、端架：货架两头的端架也是购买者高流动的位置，尤其是朝向店门的端架。

d、柜台上面：对于传统的非开放性的店铺，产品应陈列在店员经常站立并且伸手可及的柜台上面。

e、橱窗：在展示橱窗里陈列产品，有相当好的宣传，提醒作用。具体终端售点的最佳陈列点，取决于售点的实际状况，因此，销售人员在拜访过程中应认真了解情况，实地感常一下售点的购买顺序和人员走动路线，确定并争取最佳的产品陈列位置。

从一个平面货架来说，顾客注意力的排序是：

100分 106分 104分 101分 98分

顾客走动方向→ → →

原则3：“集中陈列，争取排面”

把我们各种类型的产品集中摆放，既能挤占排面，又能达到最佳的影响力和最强的视觉冲击力。

原则4：“陈列于最容易看到和拿到的位置” 看得见：按照人们的规模习惯，与眼睛攀高的位置是最容易看到的，过高或过低会增加视觉困难，因此，产品最好陈列于离地面1.3-1.8米高，或放于柜台或货架上。

拿得到：按照日常生活习惯，一般站立着伸手可及的地方是便于触摸的，因此我们的产品陈列高度也应该放置在离地1-2米之间，要弯腰或掂起脚来，对接触消费者是不利的。

取放易：消费者一般会货比三家的，如果产品摆放不易拿取，就丧失了被购买的机会。陈列必须做到在拿取时不会由于不小心而造成整体的陈列混乱。

好的陈列位置可以这么说：伸手可及、弯腰可取。

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原则5：“争取尽可能大的货架空间”

不仅要确保有足够的货架空间，而且要保证每个规格品种有足够的陈列点、挤压竞争产品的陈列排面，在货架上显示气势，从而提升视觉冲击力和吸引力。

原则6：“充分利用终端用品、广告宣传品，营造浓烈的销售气氛” 售点气氛对冲动型购买者而言，是起决定作用的，对于理性消费者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用品必须与陈列相结合，使消费者一进店门使能感觉到五粮神的气氛和气势。

原则7：“争取店员的支持与合作”

仅仅依靠我们的拜访来争取最佳陈列是不太现实的，我们应该和店内的工作人员建立友好关系，争取他们对我们陈列工作的支持和帮助，例如：争取较好的陈列位置、及时补货、张贴、发放宣传品等。

商场陈列具体要求：：

A堆码在客流量最大的过道的货架上 B陈列在消费者举手可得的位置上 C力争单品的最大陈列面 D所有规格上架

酒店餐饮陈列具体要求：： A陈列在吧台灯光照射处 B陈列在消费者最容易发现处 C力争单品的最大陈列面 D所有规格陈列在展示柜

3.加强人员培训，提高终端拦截质量。

注意：终端生动化项目还可以综合应用图像、音乐以及一些高雅的活动，加强感染力，增强展示效果。

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4.1.4终端销售人员的口碑传播

终端销售人员是最重要的终端资源之一，五粮神的销售人员包括了经销商的销售队伍，终端店员，服务小姐以及五粮神的销售管理人员等等。

具体战术:

1、加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；

2、加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；

3.应为营业推荐人员制定合理的激励机制。对有产品推荐权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐、楼层经理等，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推荐率。

4.2控制终端战术

4.2.1终端系统管理。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作，必须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。当然，有条件的可以运用电子商务、CRM（客户关系管理软件）来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。

4.2.2终端分销陈列。终端陈列一般由以下几个要素组成，只要抓好产品、气氛、生动化和促销工作，终端控制就完成了一大半。

4.2.3终端销售促进。在控制终端过程中，运作各种销售促进的手段及方法，也是加强终端分销竞争力的重要手段之一。终端分销促进主要表现在以下两个方面：

4.2.3.1销售促进。

4.2.3.2各地事件营销、公关营销促进。（第七章节有详细叙述）

表现在利用特殊节日、特殊事件开展赞助活动以及与终端卖场的公关及争取更好的竞争机会方面。这种促进手法花费的资金比较大，需要取得各方面的配合，经过严密的策划后实施。

4.3终端客户管理战术：

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对终端客户的管理类似于企业的客户管理，但由于区域市场的终端管理更加细致，更加繁琐，因此，终端客户管理主要包含了下面三个方面的内容：

终端客户管理的模式大致是这样的：

4.3.1确立终端客户管理的地位。

终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理；

终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；

4.3.2终端客户管理必须坚持的原则是：

4.3.2.1不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络； 4.3.2.2让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；

四、认真启动文化使者系统工程，作好终端推广工作

一）文化使者工程的启动：

1.1 方案A：

1.1.1制定招聘标准、招聘广告及样板，版式为大报1/4版及1/3通栏，小报1/2版。

1.1.2刊登招聘广告：在当地有名的报纸（类似于成都商报地位的）刊登招聘广告，由公司统一设计，提供光盘，以统一的形象启动文化使者系统工程第一步，达到炒作的目的，为实现宣传的力度，每一个单列城市的招聘广告至少刊登两次。

1.1.3对人选进行筛选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训。1.1.4此类招聘的人员为专职文化使者，工作时间为：周一到周五晚上演出不低于3个晚上，周六周日2天晚上演出，其他节假日晚上演出。

1.1.5工作方式：在各店轮流演出。1.1.6工资费用约为5000元/人。

1.1.7每名专职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。

1.1.8文化使者、客户经理每次演出必须随身配有名片。

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方案B.1.建议到就近的艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校、影视声乐公司、电视台或演出团体寻找合适人员，其目的一为在短时间内节约时间和人力成本，寻找到合适的人力资源，另一为当地的人出任文化使者，有可能带来一定的消费资源和文化资源。

2.到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等首先接洽在学生中有影响力的老师或校长，先和他们建立信赖感，给钱或赠酒等方式，由他推荐人选。

3.到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等后，和学校的有影响力学生会组织（学生会、团委、学生协会等）等负责人建立信赖感，由他推荐人选。

4．到影视声乐公司、电视台或演出团体寻找人选等，也用上面相近手法。

5.对人选进行筛选，尽量多的储备人选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训

6.此类招聘的人员为兼职职文化使者，工作时间为为每月4-8个晚上，由各城市经理灵活掌握。

7.工作方式：在各店轮流演出。8.工资费用约为600――1200元/人。

9.每名兼职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。

10.文化使者每次演出必须随身配有名片。

二)、文化使者的培训。

1.培训方式：对预定的文化使者进行培训，培训可以分为集中培训（成都）或分散培训（文化使者使用的当地）两种方式

2.培训内容：培训内容主要为五粮液的企业文化、五粮神的企业文化、企业精神、品牌的定位和人文内涵、相关专业的白酒知识；形体和礼仪（包括专业的餐饮礼仪）训练、专业（声乐和乐器）训练，培训方式若采用集中培训，则为封闭式半个月，若采用分散培训，则由五粮神培训教官配合当地艺术院校的教师共同进行，教材由公司统一配发。

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三)、文化使者入场、炒作与公关活动 1.入场前：公司销售人员在工程启动之初即配合当地经销商和目标旗舰店沟通，确定文化使者出使方式和时间、周期，文化使者入场的相关细节等。

2.出使的告知：

A炒作在文化使者准备入场时，相关的媒体炒作开始：当地发行量最大最受读者欢迎的报纸连续三天刊登悬念广告，告知五粮神文化使者将登陆已锁定旗舰店的消息，并配合做好场内布置工作。

B.如果建立了当地的目标群的数据库，可以通过发悬念式彩信等方式进行宣传。

C.通过和当地的移动短信内容提供商（SP）合作，进行文化使者相关的竞猜短信、彩信等互动性答题活动，进行告知。

D、通过酒店的相关负责人的转介绍告知等。

3.第一次文化使者传播活动开始时，在所在城市进行一次辅助的公共关系活动，以吸引消费者眼球，制造注意力，获得最佳宣传效应。

A、在报纸进行刊登文化使者照片，人生格言等。

B、凡当地有我公司举行的活动，均可以让文化使者露面，进行氛围的烘托，达到吸引眼球最大化的目的。

C、由整个城市的五粮神文化使者参加社会公益活动，比如集体看望孤寡老人、看望特殊学校学生、看望新闻人物、慰问时下热点英模等，哪里有热点发生，哪里就有我司一大群美丽的文化使者的身影，花钱少，效果好，几百、一两千就可以收到极佳的效果，对品牌的知名度、美誉度都有极大帮助，所有活动，一定要通知记者参加。

五、抓好终端激励，努力促进销量上升

办法一：要求每一个城市都要有“五粮神”形象店。形象店内包括：世界名牌的手表、服饰、化妆品等。起名为：“五粮神”名品商行（总汇）。

办法二：针对酒店服务人员、大堂经理采购实行“五粮神”销售积分卡。不同阶段时期、不同销量进行不同级别的奖励，可以折现，也可以到当地五粮神名品总汇兑换名牌服装、化妆品等。

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办法三：举行客户经理的销售训练和培训。办法四：内部举行客户经理销售竞赛。

六、抓好针对目标消费群的活动，扩大五粮神品牌影响力 一）、充分影响目标消费群身边的人

A.开展“五粮神成功男人背后是女人的征文或讨论”，吸引目标消费群身边的人，奖品设置为五粮神酒等。

B.与当地的贵族学校合作，由学校出面，邀请家长参加“亲子教育培训”等

二）、对目标消费群的活动，所有活动一定要有一大群文化使者出现，充分发挥五粮神文化使者的软性渗透作用。

A充分整合目标市场已有的、具一定知名度和人气的高档会所（房产沙龙、汽车沙龙）、俱乐部（高尔夫俱乐部）等资源，联合起来策划一些活动，共同推广“五粮神”品牌，传播超越的神文化。

B对目标群进行有创意的彩信宣传，彩信模板由公司提供。

C编制《五粮神财经视野》，《五粮神国际视野》，《五粮神时政视野》等，对目标消费群进行直邮宣传；

D赞助各种知名人士俱乐部及各种知名人士常参加的的大型聚会； E有意识地利用一些赞助活动与公、检、法、税务、工商等行政部门搞好关系，并通过酒店服务员，抓住公务、商务、朋友聚会等目标消费者，充分发挥他们的消费导向作用

F与当地较大培训公司（比如：时代光华，北京学习村，汇才等）和咨询顾问公司，报社，财经杂志等举办的论坛、聚会进行赞助等，联合起来策划一些活动，共同推广“五粮神”品牌，传播超越的神文化。

.七、重视和抓好事件营销，把“目标消费者的注意力”给完全抓住。

（一）、事件行销和公关活动策划流程

利用新闻事件（舆论热点），制造新闻和舆论热点，借题发挥、借海量管理资料下载，仅供学习研究之用，严禁用作商业用途。学知网（www.china-study.net），专注于提供优质的管理培训课程与

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力打力。

A密切关注当地电视、报纸、杂志等媒体、社会舆论，有什么热点（天灾人祸？）、焦点、佚闻趣事？又无有意义的节日？

B公司内部的事件

目标客户对本公司的哪些人或事感兴趣？对公司产品有什么建议、意见、信息反馈？

C这些事件和企业形象、产品的用途、产品的目标使用人群有无关联？怎样才能将他们关联起来？

D借助这件事情做文章，能否引起目标人群更大范围、更大程度的关注？

E设计活动方案

（二）、无中生有的事件营销

A.策划事件

可通过安排一些特殊的事件来吸引对其新产品和公司其他事件的注意。这些事件包括记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛和周年庆祝活动,以及运动会和文化赞助等，以接近目标客户群。

B.策划新闻

A）发展或创造对公司和产品或公司人员有利的新闻。

B）新闻的编写要求善于构想出故事概念，广泛开展调研活动，并撰写新闻稿。

C）我司人员应有制作新闻的技巧，争取宣传媒体录用，新闻界需要的是有趣而及时的情节、文笔漂亮和能吸引注意力的新闻报道，必须尽可能多地结识新闻编辑人员和记者。与当地新闻界的交往愈多，公司获得较多较好的新闻报道的可能性也就愈大。

比如文化使者出使，一大群文化使者参加各种公益活动等

八、广告宣传策略

一）、针对不同城市拟订不同的策划方案。

1）省会城市、沿海中等城市媒体众多：

A、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组海量管理资料下载，仅供学习研究之用，严禁用作商业用途。学知网（www.china-study.net），专注于提供优质的管理培训课程与

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合媒体。

B、根据品牌文化定位，原则上不做大的户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业的展示和报纸的软文宣传或部分与当地能直接面对消费者的杂志上。

2）一般地级城市：

A、终端展示与电视、报纸、杂志有机的组合起来，间接与直接配搭执行。B、重点放在终端，集中以促销赠送礼品为主。

C、直接在终端企业与其它行业产品或酒店相互配合，共同促销。

二）不同产品选择不同媒体宣传形式。1、219可在高收入的政府官员、集团企业老总爱看的专业刊物、财经杂志上做间接或点缀精品广告。2、218除终端展示外：A、可在地方电视台选择我们的目标消费者喜爱的精品栏目做广告。B、地方政报上做软文炒作，连续宣传。C、在公寓、男人精品店做灯箱等。

3、在地级市场可做电视、报纸组合宣传，并把重点放在酒店的促销宣传上。如果特殊情况下，也有可针对性地作产品形象宣传。

三）电视广告投放时机

针对广告版本的更新，在广告播出策略上，按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。

a)前三个月为“惊天动地”篇，以求扩大知名度，作网建。

b)三个月后网建基本完成，则重点应面对消费者诉求产品的卖点，因此改投“超越品质，无限境界”品质篇广告。

四）媒体选择与组合

a)218产品以形态为主，除面对消费者的杂志、地方政报外，电视媒体应选择文化层次高、政府官员和先富起来的成功人士喜爱的栏目，并在其中插播15秒或30秒广告，一条即可，时间可在21：00－23：00之间。

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b)216产品以诉求产品卖点为主，电视报纸、灯箱均可组合，其中电视可选择文化层次要求较高、反应社会热点问题较多的栏目投15秒广告，可“间隔式”2－3条/晚，时间可在20：00－22：00之间。

五）淡旺季的广告投放策略 a)218产品属超高端产品，在白酒上尤其是豪华酒店、超A类餐饮店，其消费没有十分明显的淡旺季之分，关键是市场反映要快，传递信息要经常性，提醒类广告不能少。因此，淡季在旗舰餐饮店多做杂志广告，在报纸上作一些形象和公益广告。旺季时再配合少量电视广告，形成互补效应。

b)216产品相对目标消费群而言比218档次低，看报、赏杂志刊物的比例相对，而看电视的人相对较多，因此淡季可以少量投放产品提醒类广告。在旺季到来之前配合一些车站、商场灯箱较为理想，真正旺季时加大电视广告频率，直接引导消费。

六）软文炒作的策略

1、文炒作主题要宣明，针对不同产品突出不同主题。219突现“超越权贵”，218突现“超越神韵”，216突现“超越成功”。围绕不同主题展开分层的细说：

1）先讲文化；2）讲品质；3）讲包装；4）理念； 5）概念； 6）讲创新； 7）讲与时俱进。

2、地市级市场选择地方党报为主：沿海城市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合；大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。

3、炒作以每周1-3次为主（资金宽松可每周2-3次，资金少可每周1次）

4、软文炒作一定要在网建工作完成后进行。初期可配合电视广告，也可配合灯箱，特别是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍的作用。

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九、加强与经销商的沟通，加强对经销商的辅导与支援

A与经营管理有关的支援： 有关拟订收益目标、销售目标或经营计划的指导 2 指导经营分析之实施与做法 3对变更经营方针提供意见与指导 4对经营者、管理者实施进修教育 5指导预算制度之编订与运用 5指导资金周转表之编订与运用 6协助指导税务对策

7指导确立内部组织及职掌划分职务

B与销售活动有关的支援：

1灌输商品知识与销售教育

2提供同业动向、厂商动向等有关情报 3召开并指导销售店会议 4举办店员、业务教育训练 5指导改善多种商品之管理方法 6支援开拓新客户的宣传运动 7协助改善顾客管理

8支援编订“当地推销指南”

C与广告公共关系有关的支援：

1支援制作广告宣传单或D.M 2指导并支援包装纸、包装袋之图案设计 3支援海报、广告板之制作配发 4支援经销商所举办之文娱活动

5在电视、新闻广告上经常提及经销商

6允许经销商使用CF（商业影片、广告片）、CM（广告信息）

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7支援、协助召开目标消费群者座谈会 8经销商垫付广告费的及时报销

D指导五粮神专卖店店铺装潢、商品陈列的改善 ：

1协助店铺的增建或改建

2支援制作店铺之招牌、标示牌（Sign-board）3支援开设展示窗、陈列室

4对店内商品展示、陈列技术作实际指导

5协助制作P.O.P.广告、展示卡、活动广告等用具 6协助提供展示台、陈列台、各种台架 7协助提供或选择各种陈列器具 8协助制作旗子、吊牌或展挂字幕

9对店内装潢布置、商品排列提供技术指导

E拟订并推动与促销活动有关的节目：

1秘密传告公司宣传运动的计划并邀请其参加 2支援经销商主动企划宣传活动 3推动共同举办的讲习、研讨会 4支援举办新商品展示会：

1）公司对社会、经销商的“新产品展示会” 2）经销商对消费者的“产品介绍”会场 5 协助举办品尝会、使用宣传活动等 6 协助安排店头示范销售进度表 7协助地毯式销售活动之筹划及推动

8指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户 9增进公司商品陈列竞赛与经销店活动联系的方法 10 举办销售竞赛并邀请其参加 11 协助各种销售活动

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F 指导由各种定期刊物或大众传播媒体获取情报的做法：

1发行供经销商参考之销售情报刊物

2编印并寄送供经销商之销售员阅读的小册子 3编印并寄送供消费者阅读的小册子

4请经销商为公司内部发行的刊物提供情报 5寄送有关同业新闻的文稿

十．加强办事处（联络处）管理

A办理处（联络处）的作用

1层次管理 2区域决策 3学习场所 4培训基地 5储存资料 6报表管理 7客户沟通

B办事处（联络处）管理 1建立考勤、作息制度 2建立财务管理制度 3建立物业管理制度 4会议制度 5人员管理制度 6工作分工制度 7工作汇报制度 8安全保障制度

C办事处（联络处）主要报表上墙 1.网建计划推进表与实际推进表 2.竞品实时信息（落实到单店每天）

3.分销渠道压货、销量预计与实际压货、销量表（落实到每天）

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4.终端预计表、实际销量表（落实到单店每天）5.特供开发预计、销量预计与实际开发、实际销量表（落实到每天）6.广告投放预计表、实际投放表与销量、库存对比表（落实到天）

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篇2：高档白酒市场策略

“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是止步不前，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此，笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验，总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十个方面，可能对白酒经销商有所帮助。

一、产品选择：驶向目的地的“载体”

如果你想到某一目的地，选择一辆汽车显然会比步行快、省力。同样道理，想做好终端，选择经销一种好的产品也是如此。好产品往往更受消费者欢迎，这种无形的市场拉力必然会降低终端的经营成本，调动起终端经营者的经营积极性。自然，更好、更快地实现企业的整体销售目标对经销商来说便也不是什么问题了。但经销商如何才能找到自己理想的“交通工具”呢？这是做好白酒市场的关键所在。

1、经销商自身的实力是否有局限

经销商在选择一种产品时首先应考虑到自身的经济实力、分销能力、管理水平、仓储能力等。就好比在选择交通工具时，你首先要考虑到自己有多少钱，能不能买起这辆车；如果能买起这辆车自己能不能开走；另外买走后自己能否保养得起，等等。比如：名牌产品虽然畅销，可节省大量宣传推广费用，但价格透明度高，利润空间不大，要想起色必需在量上下功夫，这对规模较小、实力有限的经销商来说是难以承受的。

2、区域内消费者的消费是否有差异

消费者消费水平、消费习惯的差异往往会直接影响到经销商对产品的选择。笔者在做九加红白酒新乡市场与其它市场的运作方案时，了解到新乡和其它地区的消费水平及饮酒习惯就有着明显的不同。大致来看，新乡白酒的消费多以中高档品牌为主，白酒度数偏重于低度，其中大部分是中原地区的本土强势品牌组合的塔尖部分（如宋河、仰韶、四特等）；另外一部分是国内一些名牌白酒的下延品牌，这些品牌由于运作力度大，在新乡地区也占有一定的市场空间（如五粮液、剑南春等延伸副品牌），其价位在25-80元之间，这部分产品的消费是新乡市地区白酒消费的主流；而邻近的其它市场，白酒度数偏于中度，价格多在20－60元，主导品牌主要是川酒和省内地方名酒。因此这些区域的经销商就分别来根据当地消费者的消费特点来选择产品。

3、产品的内涵与外延是否丰富

经销商对经销白酒的内涵及外延要有所了解，包括产品的口味、包装与当地人消费习惯是否相符，产品质量是否有保证，产品的文化底蕴是否丰富，从而对产品的未来市场走势有一个准确预测，做到心中有底。

4、厂家的销售政策是否到位

经销商要对厂家的销售政策进行了解，明确双方的权利与义务。如广告宣传的协作、配合，促销费用支付，促销活动的运作方式，是否代为培训业务员，是否提供送货工具，销售返利的高低，以及返利阶段划分等等，为以后工作的顺利开展打下良好的基础。

二、客户管理：指向目标的“地图”

选择好了交通工具，仍需要有地图为你指明前进的道路方可到达目的地，客户关系管理就是指导你怎样找到并抓住客户的地图。做销售就是做客户，对白酒经销商来说，抓住终端客户才能保证自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。而建立、健全客户关系管理制度，对抓住老客户、开发新客户有着极其重要的意义。

1、经销商必须广泛的与大量的客户进行接触，深入了解客户点点滴滴的详细情况，如终端商的经营规模、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级、在当地同类行业中的地位、客流量等，通过对这些资料的分析，选择出适合所经销产品的终端客户；

2、对客户进行差异性分析，通过对客户不同资料的整理，找出最有价值的客户，这样经销商便可以更有效地配置资源。客户资料主要包括：

（1）客户基本资料，如终端的类别、名称、地址、电话、单位编号、赊销额度、经营规模、信用级别等，这些资料是联系客户、确定客户信用级别的基础。

（2）客户特征资料，如客户的资金实力、发展潜力、经营观念、经营政策、内部管理状况、经营历史、客户的财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员素质、品行，与其它竞争对手的关系等，通过对这些资料的分析，可以得知哪些客户具有发展潜力，能够给经销商带来利润，从而筛选出那些能带来80%利润的20%客户，这样有利于经销商更好的挖掘终端资源，不断的改进服务质量，牢牢抓住最有价值客户。

（3）公关资料，如客户内部权利分配状况、负责人的性格、兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等，这些资料能够帮助你接近客户、了解客户、诱导客户购买你经销的产品，制定有效的激励政策等。

3、要制定客户市场管理制度，如客户激励政策、奖励的兑现实施方法、终端客户在经营管理中的各种违规行为的处罚等，这些制度可以有效的刺激或约束终端客户的市场行为，使其更有利于销售工作的进行。

三、公关：市场运作的“润滑剂”

汽车要想既快又稳，润滑剂是少不了的，而公关就是销售工作的润滑剂。在实际公关活动的执行过程中，经销商可根据公关资料针对终端内部人员的兴趣、爱好、性格、社会关系等的不同，灵活运用不同的公关方式，这样不仅可以使经销商的白酒顺利入店上架、降低入店及管理的费用，同时还可以减少不必要?quot;摩擦，从而顺利实现目标。但要注意：不可只重领导，忽视基层。以酒店为例，老板是一店之主，对产品能否入店，交纳各种费用的多少有最终决定权，对其展开公关活动是十分必要的，但下面的领班、酒店服务人员，甚至包括部分酒店存在的陪酒人员都有着直接的杀伤力，不容忽视。领班是销售第一线的直接领导，对产品销售工作的计划、执行力度、产品能否出库，以及出库后在柜台的摆放等有决定权，起到监督和督促作用。服务人员及陪酒人员则可以说是销售的主动力，顾客喝哪一种酒很大程度取决于她们对产品推荐的热心程度、对白酒知识的了解程度，还有她们的营销技巧等。因此，经销商一定要注意同销售终端的各级人员搞好关系，通过平时的小恩小惠来建立感情?quot;小投入，大回报，为长远的合作打下基础。

另外与政府部门、消费者、金融机构等社会公众建立起良好的关系，才能为终端业务的开展创造良好的营销环境。

四、培训：道路上的“加油站”

汽车长时间的奔驰必然会造成油料的损耗、乘车人员的困乏，而道路上的加油站则可以解除这种后顾之忧，使我们走上新的旅程。市场运作中，培训工作同样有?quot;加油站的微妙作用，它可以使企业经营、管理不断地得到提升和完善。认真、及时的培训不仅可以提高销售队伍的销售业绩、维系良好的客情关系，它对保证销售工作的顺利进行还有着极其重要的作用。

1、对销售队伍进行培训

一个组织内部人员素质的高低往往可以直接反映出组织自身经营水平的高低，经销商应努力把自己销售员塑造成一支举止有素的队伍，试想，他们在运作市场的同时，如果不仅仅可以有效地执行厂商的相关政策法规，对销售终端的经营管理工作提出建议，还可以对终端遇到的难题予以妥善解决，对产品的摆放、广告的粘贴给予专业的指导，那么无论对自己产品的销售还是对维持与销售终端的关系，都会有巨大的帮助。

２、对终端服务人员进行培训

终端服务员由于学历、阅历等方面的限制，往往缺乏专业的酒类知识和营销技巧，但她们直接与顾客交往，很有影响力。因此，对她们的培训同样不容忽视，在具体工作中可与商家联合举行培训工作，双方互助互学，良性互补，既可提高服务人员的专业推销技巧，扩大销售业绩，又可深化客情关系，加深与终端客户的友谊，同时，还有利于双方更加深入的了解对方的经营意图，使双方的合作更为默契。

３、促销人员不可忽视

促销人员是销售一线的战士，她们是厂家或者经销商的代表，她们的形象代表着产品的形象，她们的谈吐决定了产品销售。因此，经销商对促销人员的培训一定要加以重视，切忌促销时临时招聘、滥竽充数。否则不仅达不到促销预期的效果，还很有可能会损害产品、厂家及商家的形象。

五、促销：快捷的“立交桥”

塞车了，怎么办？从立交桥上转一圈不就绕过去了，促销，正是白酒市场激烈竞争中的立交桥，它可以使经销商有效的绕开竞争品牌的干扰，使产品迅速的打开市场，提高销售量，占领市场份额。但促销不可避免也会带来副作用，如新产品的促销策略如果不当，往往会使人产生一种不信任的感觉。因此，促销时一定要注重根据产品的特性来选择不同的促销工具，从而可以降低促销活动的负面影响，达到最佳的促销效果。

1、促销要注重文化品位

由于中高档白酒自身的特点，在做终端促销时，经销商还要注意到促销活动的文化品位，促销活动的安排、促销物品的制作、摆放都要与销售终端的整体装饰、产品的档次等相适应。不要局限于类似低档白酒的促销--包装盒里一个烟灰缸、打火机完事，实在是没有品位，不利于产品形象的提升。浏阳河在进行促销时，将广告语作为传播文化的载体，讲究促销宣传的品位。比如“一条名河名扬天下，一首名歌响彻全球，一瓶名酒香飘九州”、“唱中国民歌，喝中国名酒”、“浏阳河酒，冠军的酒”、“五粮新贵，世纪佳酿”等广告促销活动，集文化、历史、时尚、情感为一体，有很强的科学性、艺术性和实效性，有很强的感染力，使“浏阳河”形象深入人心，家喻户晓。

２、促销要注意创新

终端促销要注意创新，不可一味模仿竞争对手的促销方式。采取新颖的促销手法可以避免与竞争对手正面相争，攻其不备，抢占其市场份额。笔者在为某新型白酒做策划时发现竞争品牌在酒盒里面装上扑克牌进行促销，效果较好；于是经过深入调查，发现该区域对某一香烟甚有好感，于是利用烟酒不分家这一民间俗语，建议经销商与厂家在酒盒里面放置包装精美的香烟来打开市场，结果产品一炮走红，吸引大量消费者购买品尝，迅速打开区域市场。近期在酒业中杀出的一批黑马--“口子窖”，在与消费者沟通过程中也比较注意创新，它利用现在最贴近、最能够与消费者直接沟通的方式--专家报告会河文艺演出两种文化促销的沟通形式与消费者沟通。其做法是邀请知名营销专家、著名歌星在全国地市级城市巡回演出。首先把“口子”的理念传播给目标消费群体和更多的公众领袖，提升“口子”的美誉度。其二，充分利用营销专家的权威性和歌星的名人效应，增加“口子酒”的品牌附加值，使消费者与“口子”同乐，让消费者真正得到物质和精神享受，培养消费者的品牌忠诚度。其三，提高口子经销商、批发商的整体业务素质，便于厂商之间更好地交流和沟通，使商家对厂家的相关政策、市场运作理念有一个更为深刻的认识，从而保证执行力的到位和“三赢”战略的有效实施--即消费者、商家和厂家都能够受益。

六、服务客户：驾驭交通载体的“安全带”

安全带可以保证我们驾驶时的安全，而服务客户却是经销商保证自己“一路顺风”的“安全带”，它可以使经销商在竞争激烈的白酒市场中吸引新客户，保证老客户的忠诚度。由于市场竞争激烈，经销商的利润源泉越来越窄，单纯采取让利终端的做法已使很多商家难以承受，要想抓住客户，提高客户让渡价值，降低终端购买成本才是关键，换句话说，就是做好对终端的服务，依靠服务来抓住客户，经销商才能打造出自己的真正的核心竞争力。

1、除了建立一支专业知识丰富的销售队伍，还要为终端经营提出若干合理化建议和指导。惟有教给终端赚钱的方法，他们才会成为商家的良师益友。

2、低成本、快捷的运输工具，保证货物的及时送达，降低终端购买的时间成本。

3、及时地售后返利，包括对终端的返利，对服务人员的促销费的兑付，对酒瓶、瓶盖的回收工作等，激发其合作的热情。

4、实行走动式管理，不仅要帮助客户解决工作上的问题，生活中的问题更能多方面表达商家对客户的关心，用感情去打动终端客户，你周到的服务、每一个动作都会让他们感动、难以忘怀，最后只有乖乖地去替你卖命。如某白酒经销商想将新产品送入区域内一超级终端，但此终端非成熟产品不做，该经销商在实行走动管理过程中，恰逢该终端主要负责人的父亲去世，经销商抓住时机，像亲生儿子一样，尽心尽力帮助该客户完成丧礼。结果丧礼一结束，该客户就答应代理此经销商的产品。

七、激励政策：驱除疲劳的“兴奋剂”

没有激情的旅途，人们往往更容易疲劳，这样行动就会怠慢，效率就会降低；良好的激励就好比一支兴奋剂，它可以驱除疲劳，刺激终端的销售热情，激发终端间的良性竞争，使整个组织充满生机、蒸蒸日上。经销商在制定终端的激励政策时，应从以下两方面做起：

1、进行物质奖励

由于物质奖励的“可见性”，其可以有效刺激终端的神经末梢。

（1）在制定物质奖励时一定要注重方式和兑现时间，如服务人员的流动性大，给她们按销售量提取的奖金，最好每周或两周兑现一次，这样可以刺激她们的主动性，还可以送她们洋娃娃、化妆品等小礼物，这样，她们就会积极主动的向客人推销我们的产品；

（2）另一方面，在制定奖励物质时，要从“受理人员”的需求出发，比如说“返利”，要针对终端喜欢的激励方式进行，有些人可能喜欢月返利，资金流动速度快；有的人可能喜欢按年度进行返利，累计金额高，等等。惟有“投其所好”满足其需要，激励才能达到实效。

2、进行精神奖励

物质奖励虽然是一种良好的激励方法，但毕竟有其局限性，经销商还应给予终端精神的激励。有些经销商曾设立一些销售竞赛优胜奖，刺激销售终端之间的良性竞争，对销售终端业绩突出者可给予“销售顾问”等称号；有些经销商设立了“信誉客户”、“销售状元”、“公司荣誉总经理”等奖项来激励销售终端；均收到了良好的效果。实践证明，精神奖励往往可以更有效、更紧密地抓住客户的心，更有利与客户建立长久、稳重、亲密的合作关系。

八、物流管理：优质的“发动机”

良好的物流管理就好比顺利载你到达目的地的交通工具的发动机，发动机不好，就会耗油增加成本，有时还会出现故障耽误事情。有一个优质的发动机，销售工作就可以节省大量的运输费用顺利展开，成为商家挖掘利润的源泉。

在经销商发展的早期阶段，只要能够实现商品的流通，就意味着利润的产生和获得。到了现阶段，现实中的竞争要求白酒经销商流通过程中的功能与作用必须强化，拥有一定的仓储能力、及时周到的配送服务、对代理产品及产品信息的获得与分析、产品入店后的及时补货，这些都成了经销商为客户提供稳定服务的保障。只有做到这些，才能取信于客户，这就需要经销商建立起物流管理系统。

1、进行信息流的管理

与终端建立起良好的信息传递及交换，及时将产品在终端的表现和市场反应信息反馈回来，了解产品信息和竞争品信息，从而不断对目前工作进行修正和改进，提高产品的竞争力；

２、进行实物流的管理

当经销商接到终端订单之后，如何安排送货、送货的品种和数量是否完全按照订单执行，如何根据终端的实际情况合理地对订单修订等就成为实物流管理的关键问题。经销商一方面保证安全的库存和高效的库存量，另一方面还要努力降低流通环节路线的整合、耗损的降低等。

九、理货管理：路边的“指向标”

行驶中遇到岔口怎么办，没有指向标将不知道何去何从。理货管理就是销售工作的指向标，良好的理货管理可以使你知道销售工作的重心，指导下一步工作的方向，并且在维护客情关系、整理陈列商品、及时补货、调换产品、记录产品销售情况、了解产品信息、布置现场、广告等方面具有十分重要的作用。笔者做河南省德裕酒业食品有限公司整体营销策划方案时，就十分重视对理货的管理，对理货员的选择、业务职责、工作内容、理货技巧、理货目标等方面做了详细地规定。并配合公司的销售实施监督，结果取得了良好的效果。但是对经销商来说，单独建立起一支专门的理货队伍有点力不从心，经销商可从多方面着手组建理货队伍。

1、经销商要与厂家、终端合作，做好理货管理，这需要三方齐心协力来完成；

2、对自己销售人员进行培训改造，使其成为理货专家。这需要经销商本身投入大量的培训费用，经销商可请厂家代为培训业务员，从而节省下培训费用；

3、对终端的理货过程进行必要的监督，不断强化销售人员及终端服务人员的理货意识，使商家经营的产品不断处于最佳可视状态。

十、回款管理：旅途中的“驿站”

长时间的奔驰，你需要找到一个驿站，在那里补充粮食、油料、检修汽车，这样才可以继续前行，良好的回款管理正是一个补充能源的驿站，它为销售的进行提供了资金的支持，没有它，销售难以继续，因此，经销商对回款的管理绝对不能放松，在白酒的营销中，赊销现象特别严重，而对应收账款的管理也是众多经销商最为之头痛的事情。笔者在此提供一种回款管理模式，以供借鉴。

业务进程

筛选客户 → 签订合同 → 及时发货 → 货款催收 ↑↓ ↑↓

↓↑ ↓↑ 客户管理制度 → ← 信用标准条件 → ← 应收账款管理

管理制度

此模式可分为事前、事中、事后三个阶段。

１、事前管理

事前管理也就是客户资信管理制度，它一般包括客户信息收集、客户资信档案管理、客户资信调查管理、客户信用分析、客户群的监督与核查等制度。通过各方面的调查，建立客户档案，通过技术分析、了解客户的资信情况，从而确定客户的回款能力。

２、事中管理

经销商应通过一定的信用条件、信用标准来建立赊销授信制度。制度应包括在合同与结算中的信用风险防范、信用政策、赊销客户选择标准、业务部门信用审核、业务审批、信用额度、监控制度等。通过这些制度，不仅可以明确经销商与客户的信用关系，分清企业内部人员的权限和责任，还可以确定每个客户的信用额度。

３、事后管理

篇3：高档白酒市场策略

1 高档牛肉

所谓高档牛肉, 是指能够作为高档食品的优质牛肉, 如牛排、烤牛肉、肥牛肉等。优质牛肉的生产, 肉牛屠宰年龄在12~18月龄的公牛, 屠宰体重400~500 kg;高档牛肉的生产, 屠宰体重600 kg, 以阉牛育肥为最好。高档牛肉在满足牛肉嫩度剪切值3.62 kg以下、大理石花纹1级或2级、质地松弛、多汁色鲜、风味浓香的前提下, 还需满足以下几个条件。

1.1 安全

牛的饲喂无禁药使用史和病原生物质残留, 具有可追溯性, 有完整的事项记录, 生活、加工史记录和备样保存。

1.2 高附加值

高档牛肉首先要有社会价值, 具有亲和性、带动性、代表性, 高档代表产品的生产方向、社会的需求方向和消费方向, 代表一种技术、一种精神和一种文化。牛肉生产企业的企业意识, 要通过产品将其传输到社会当中。其次才是商品价值, 高档牛肉要具有观赏价值、赏味价值、营养价值和功能性食品价值, 不仅好看, 而且好吃;不仅吃着有营养, 而且吃着更健康。

1.3 全程四化

从养母牛开始到牛肉上餐桌, 要达到四化, 即规模化、标准化、批量化和常态化。肉牛企业要有一定的规模, 增强其抗风险能力, 从而在市场占有一定基础继而达到稳定;农民养殖的母牛、犊牛乃至生产出的牛肉都是产品, 只有上市流通之后才成为商品, 要从母牛养殖开始规定, 使产品与商品规格保持恒定;高档牛肉的同一规格、同一部位要保持一致, 保证同规格商品的连续供应, 从而保证一定的顾客群;高档牛肉要保证其质量始终如一。

高档牛肉不仅是牛肉本身表现出的信息, 还有一些内涵的信息, 综合起来, 要求企业要有人、财、物的保障, 要有高档肉牛的养殖技术人员、大量的资金投入、优良的架子牛来源或牛源基地及配套的屠宰、胴体处理、分割包装贮藏设施, 从而使其真正形成一个品牌。

2 高档牛肉市场分析

2.1 从价格上分析

从这个调查资料中可以看出, A3级牛肉的批发价没有太大的变化, 只是有一些波动, 原因有以下两方面: (1) 批发价格受到走私牛肉的冲击, 价格低的时候正是走私牛肉进入中国比较多的时候, 压制了中国的高档牛肉市场批发价格; (2) 国内生产高档牛肉的企业之间没有形成统一的联盟, 相互之间竞争、打压价格, 使高档牛肉批发价格受阻。然而, A3级牛肉的店头销售价格一直在上涨, 说明高档牛肉在市场上有需求, 高档牛肉的需求量在扩大、价格在上升。

注:引自香港调查资料 (日本食肉消费综合中心2008年实地调查) 。

2.2 从消费对象上分析

注:*曹兵海2009年调查, **日本食肉消费综合中心2008年调查。

调查资料可以说明, 高档牛肉在大陆属于极度稀缺品, 而在香港, 高档牛肉正步入市民消费。

3 档次部位肉产量

高档牛肉不特指某一部位的牛肉, 而是胴体全身都可以生产的, 也并不都是出在牛背上, 牛腹部也占大部分。

注:应根据具体牛种修订。

4 提高高档牛肉产量

4.1 政府的责任

4.1.1 加大政策扶持力度。加大对养牛农户养殖肉牛的扶持力度, 通过肉牛龙头企业补贴给肉牛饲养者, 地方畜牧兽医部门负责对出生肉用犊牛的补贴, 像奶牛和生猪一样给予重视, 为肉牛业生产创造一个良好的政策环境, 调动养殖肉牛的积极性。

4.1.2 投入肉牛产业发展的资金支出, 成立基金, 作为技术交流培训补贴、信息补贴和风险补贴等。

4.2 农户的责任

4.2.1 提供标准犊牛标准犊牛: (1) 胸幅宽, 胸垂无脂肪、呈V字形; (2) 育肥初期不需重喂改体况; (3) 食量大、增重快、肉质好; (4) 闹病少。不标准犊牛: (1) 胸幅窄, 胸垂有脂肪、呈U字形; (2) 育肥初期需要重喂改体况; (3) 食量小、增重慢、肉质差; (4) 易患肾、尿结石, 突然无食欲, 闹病多。

4.2.2 成立肉牛生产专业合作社专业合作社可以维护生产秩序和农户利益, 并能在肉牛发生病灾时给予一定的救济, 减少农户的经济损失;通过参加组织培训、推广活动等形式, 合作社成员可以学习技术、交换信息。

4.3 企业的责任

4.3.1 在培养、备足人才的同时, 投入育肥技术和精深加工技术, 强化内部管理, 降低生产成本, 拓展市场。

4.3.2 密切与专业合作社、农户合作和交流, 创造和谐环境, 最大限度把利益提供给合作社和农户。

篇4：高档白酒市场策略

近日，18家上市白酒企业均完成了2016年半年报的发布。综合这些半年报的数据来看，白酒全行业上半年的营业总收入为671亿元，同比增长11%；净利润总额207亿元，同比增长13%。

其中，有15家上市白酒企业的营业收入同比增长，11家的净利润增长超过10%。而“茅五洋”（茅台、五粮液和洋河股份的合称）的龙头地位依旧，其营业总收入、净利润总额均超过其他15家白酒上市公司的总和，分别占到全行业的62%和81%。

跟龙头不可撼动的地位形成强烈对比的，则是在白酒业业绩回暖之际掉队的酒企。其中，酒鬼酒和金种子酒的营业收入和净利润呈现“双降”，其中原因值得探究。此外，高库存一度是白酒企业的“心头病”，其目前状况如何也颇为引人关注。

就上市白酒企业半年报所呈现出的状态，《投资者报》记者联系采访部分上市白酒企业，最终得到洋河股份相关人士的回复。

茅台成本费用升幅大

“茅五洋”上半年的营业总收入为416亿元，占18家上市白酒企业的62%，同比增长14%；净利润总额为168亿元，占18家上市白酒企业的81%，同比增长17%。

具体来看，“茅五洋”的营业收入分别为182亿元、133亿元和102亿元，同比增长15%、18%和6%；净利润分别为94亿元、40亿元和34亿元，同比增长12%、18%和7%。

值得注意的是，贵州茅台的净利润增幅小于收入增幅，由此看出贵州茅台的成本费用增长较快。数据显示，贵州茅台上半年的营业成本为15亿元，同比增长27%。贵州茅台的主营业务是由茅台酒和系列酒组成，其中茅台酒上半年的营业成本为11亿元，同比增长14%；系列酒上半年的营业成本为4亿元，同比增长78%。

此前，贵州茅台总经理李保芳在2015年度全国经销商联谊会指出，为了推动系列酒的发展，2016年系列酒的市场运作费用甚至会超过茅台，公司会用大量的资源和支持来做系列酒市场。

申万宏源研报表示，茅台在本轮白酒行业调整和复苏中最为受益。高档酒市场经过调整后已完成洗牌，茅台在高端酒中的市场占有率得到巩固并超过50%，未来优势会不断扩大。五粮液与洋河股份的二三名之争同样引人瞩目，而中高端白酒销售是这些企业利润的主要贡献者。

不难看出，无论营业收入还是净利润增速，洋河股份均稍逊“茅五”一筹。为探寻原因，记者进一步翻阅半年报发现，洋河股份的主营业务按地区来看，省内的营业收入为56亿元，同比下降5%。同时，江苏省的第二大白酒上市企业今世缘在省内市场的收入却增长6%至14亿元，表现好于洋河股份。

那么，造成洋河股份省内市场收入下降的主要原因有哪些？洋河股份相关人士对记者说：“公司省内市场上半年出现下降，原因在于公司实施的限量及提价政策，短期内对销售数字会有所影响；目前新的市场价格已经为市场所逐步接受，且阶段性限量之后，市场供需已经达到较好的平衡状态，预计省内市场后期会逐步恢复增长。省内销售措施仍将集中于产品升级、渠道开发、品牌建设及消费者互动等基本方面。”

除了据守已有市场，洋河股份还尝试开拓新产品。据悉，微分子酒是洋河股份耗时5年研发的新产品，主打健康概念。然而，记者却没能在公司半年报中找到该产品的任何销售数据。就此，洋河股份相关人士告诉记者：“微分子酒是公司战略性储备产品，目前还处于市场导入初期，现阶段仍以核心消费者培育和核心终端打造为主，短期内不会过于突出销售任务考核。同时，根据深交所规定的信息披露深度要求，微分子酒销售情况不需在半年报中单独披露。”

“双降”的金种子酒和酒鬼酒

有领先的，也有掉队的。作为“徽酒”四朵金花之一的金种子酒，其2016年上半年的营业收入为7亿元，同比下滑12%；净利润为0.11亿元，同比下滑68%。

公司表示，因受市场因素影响，报告期内公司营业收入与去年同期相比出现下降，导致净利润出现大幅下降。上半年公司酒业营收比去年同期减少16%。同时，由于银行理财产品规模缩小，投资收益同比下降82%，此外计提的坏账准备相应增加，资产减值损失上升151%。

而同为“徽酒”四朵金花的古井贡酒、口子窖和迎驾贡酒上半年的营业收入分别为30亿元、15亿元和15亿元，同比增长12%、13%和下降1%；净利润分别为4亿元、4亿元和3亿元，同比增长13%、49%和17%。除了迎驾贡酒的营业收入微降以外，其余的业绩均比金种子酒好。

就“徽酒”四朵金花的市值来看，金种子的市值也是最低的。根据WIND数据显示，古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒和金种子酒的总市值分别为：191亿元、187亿元、183亿元和53亿元，市盈率分别为：25.2、22.9、30.6和80.4。值得一提的是，金种子酒在2012年高峰时期的市值为121.71亿元。

同样出现“双降”的酒鬼酒，今年上半年的营业收入2.9亿元，同比下降5%；净利润为0.39亿元，同比下降1.9%。对于业绩下滑的原因，酒鬼酒没有在半年报中具体说明。记者就此问题提出采访，但是公司方面未能给出合理解释。

长江证券研报认为，由于调整了产品策略，砍掉一些延伸、贴牌品牌，导致公司收入短期下滑，加上二季度加大了宣传推广，销售费用大幅提升，费用增长压力相对较大。

酒鬼酒目前主要有“洞藏”、“内参”、“酒鬼”、“湘泉”四大系列产品，其中湘泉系列是酒鬼酒的中低端产品。半年报显示，湘泉系列营业收入为6亿元，同比下滑19%，值得一提的是，2015年该项业务收入就出现83%的下滑幅度。

自2012年酒鬼酒被查出塑化剂超标2.6倍以来，该公司的业绩就出现断崖式下跌，并于2013和2014年一度陷入亏损境地。数据显示，酒鬼酒2013-2014年净利润分别为-3.6亿元和-9.7亿元，同比下滑107%和166%。酒鬼酒也因此被深交所在2015年4月实行退市风险警示。

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或许是受益白酒行业普遍回暖，酒鬼酒在2015年实现了扭亏，公司股票才避免了退市风险。

“去库存”压力依然较大

虽然业绩分出了左中右，存货却是各家公司都会高度关注的问题。就18家上市白酒企业而言，今年上半年末合计的存货量为629.57亿元，同比减少0.89亿元。

为总存货量同比减少做出贡献的，洋河股份首当其冲，其存货量为106.2亿元，同比减少5亿元。就此，洋河股份相关人士对记者表示：“公司的存货主要包括原材料、在产品、库存商品、半成品等。公司上半年末的库存商品金额与年初相比呈下降趋势，公司的产成品库存情况合理。”

而一直作为各上市酒企表率的贵州茅台，却同比增长4.3亿元，期末达184.4亿元的存货量。据业内人士分析，茅台存货增加有两方面的原因，首先，茅台上半年实施了控量保价措施，从目前来看，茅台批发价价格从800多元上涨至950元左右，市场零售价达到1000元，价高了自然卖不动。另外一个因素，则是茅台的新增产能逐渐释放，导致公司存货增加。

虽然贵州茅台、五粮液的库存在增加，但要论库存增加速度最快的酒企，则非*ST皇台莫属。其在半年报中称，2016年上半年度，公司加快消化库存老产品，提高资金周转率，对库存积压的老产品加大消化力度，盘活沉淀资金。然而，其期末库存却增加了8.04%。而五粮液、山西汾酒和迎驾贡酒的库存增加速度紧随其后，期末库存分别比期初增加7.54%、5.94%和5.16%。

中高端酒或现涨价潮

虽然“去库存”压力犹存，上市酒企们已经开始在价格上动起了脑筋。今年以来，白酒龙头企业都开始涨价。

其中，五粮液将普五出厂价每瓶上调60元至739元，建议零售价格829元，9月15日起执行新价格。五粮液此次价格恢复性调整的背后，没有任何政策给予经销商，739元为近三年五粮液的最高出厂价。

据悉，五粮液今年之内除了既定合同外，将不再增加市场上的产品配额，2017投放量将少于2016年；茅台下半年控量为8000吨，较上半年减少一半。中高端白酒的需求缺口进一步加大。

而茅台一批价今年年初在825元附近，如今京沪深地区茅台酒一批价已经超过950元，终端零售价达到1050元以上，多家机构预计中秋春节旺季一批价将突破1000元，该价格非常接近2012年的历史水平。在京东平台上，近一个月内茅台价格经历了从919元-999元-1049元的上调。

针对涨价问题，记者采访洋河股份相关人士，该人士表示洋河股份目前没涨价，未来涨价与否暂时不能确定。

中泰证券分析师胡彦超指出，目前经销商层面的库存普遍不足1个月，终端库存也不高，市场存有较强的补库需求。高端酒市场处于消费持续扩容阶段，唯有适度上调价格来实现新的量价均衡。

此外，今年上半年不少上市酒企都加快了战略调整的步伐。茅台明确了“培养壮大酱香型白酒消费群体，提升酱香系列酒贡献度”的方针；今世缘酒提出“今世缘喜庆+”战略；山西汾酒进一步向市场化方向改革。

中国品牌研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬表示，高端酒的战略调整为控量保价，中档酒更集中地做细分市场，而小酒企则重打防御战。不同酒企和品牌根据不同的市场定位来制定自身发展战略，但从整体上看，所有酒企都将更加亲民，精准对接自己的目标消费群体，并将此作为战略调整重点。

篇5：高档白酒的营销方案

终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。

这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？

其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。

需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。

策 略

1、领导公关。

由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。

但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。

个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：

一 力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

二 免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。

三 党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且最好接近？很多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

2、品鉴会。

品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。

在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用的是小型品鉴会（10到20人）。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。

需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。

3、定制开发。

定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。

定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤：

一 筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。

二 利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。

三 根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。

四 签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。

4、大型会议赞助。

由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。会议赞助的执行要点：

一 选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。二 与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

三 会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。

概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。

5、酒店常客开发。

餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。

我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。操作要领：

一 对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。

二 促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。三 针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。

6、烟酒店的团购资源开发。

我们发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。

由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种：

一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺

客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。

二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。

7、团购中介和团购经销商开发。

近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。

这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。

对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。

所以这一策略实施的关键，一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。

8、特殊通路开发。

特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。

考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划（最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合），达成专项销售。

需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知（俗话说物

以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客）；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。

9、VIP客户俱乐部。

俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。操作要领：

一 组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。

二 收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。

三 与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。四 针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。

10、全员团购。

企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。操作要领：

一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。

这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。

二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。

11、品鉴顾问和兼职团购。

品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。

品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因，不容易管理，需要从顾问中发现和培养一个团队领袖（往往是退休前职位最高的），通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。

兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。

由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。

12、客户转介绍。

客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。

连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项：

一是转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不情愿。

二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户的面子，体现了对老客户的充分尊重。三是对转介绍成功的客户，要有对老客户相应的激励措施（不一定是金钱），如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。

13、同乡会。人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人（包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，达成共识。

因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。

14、招标采购。

随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。

对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。

15、重点客户公关。

这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又根据调查了解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发？下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。

除了以上常见的15中团购公关策略，还有高干子弟、消费联盟和网络团购等策略工具，由于白酒行业应用较少，限于篇幅不再一一介绍。

团购公关六步法

第一步，客户分析。开始标志：锁定目标重点客户

结束标志：判断并发现明确的销售机会

首先是客户筛选。将我们能够收集到的客户资料加以整理，从中分析和判断实力雄厚、日常招待用酒量大、中高档白酒使用较多、对外赠送礼品酒机会较多的客户作为目标重点客户，如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等。然后进行第二步筛选，整理出目前更容易渗透的客户名单加以锁定。

其次是客户资料分析，建立数据库。背景资料

客户的电话、地址和网址、邮件等联络方式；业务范围与职能；经营和财务现状

使用现状

日常用白酒的购买频率、消费量、价格档次、用途等；最近的采购计划

机构资料

采购部门（办公室还是行政部还是工会？）以及领导者；采购与财务等相关部门之间的关系

个人资料

基本情况：家庭情况、家乡、大学和专业等等；兴趣和爱好：喜欢的运动、酒店和白酒品牌

竞品资料

竞品在客户内部的使用状况以及客户满意度；竞品销售人员的名字、销售的特点 竞品销售代表与客户之间的关系

再次是组织结构分析。

团购销售人员要在提前将与采购有关的客户内部机构和人员一一筛选并加以分析，以避免销售进程的盲目性。

在白酒公关团购中，政府部门的关键部门就是办公室，由办公室负责整个机构的招待事务以及单位用酒和其他用品的统一采购。即使设置有财务处的政府机构，由于财务处一般负责整个系统的财务管理，而内部财务则多由办公室同时兼管，因此相关机构合而为一。所以对政府部门的客户开发，直接关键人就是一把手和办公室主任。而对企事业客户，由于内部职能分工较多，办公室的迎来送往职责仅限于公司层面，往往销售系统还有独立招待职能。所以相对政府机构而言，企事业单位客户内部影响白酒采购的部门较多（尤其大型和特大型企业表现明显）因此此类关键人尽量直接通过高层展开，但办公室主任由于常在高层身边，是次级关键人。

第二步，建立信任。

开始标志：发现明确的销售机会

结束标志：与关键人建立良好的客情关系

客户关系分为认识、约会、信赖和同盟四个阶段，在不同阶段有不同的特征和表现。

第三步，挖掘需求

开始标志：与关键人建立良好的个人客情关系 结束标志：得到客户的明确表态

挖掘客户需求需要在前期已有客户资料的基础上，结合客户方的日常招待、贵宾招待和礼品用酒的实际情况，详细而相对准确的判断客户的阶段性和用酒需求数量、价格档次和消费金额，并由此判断本品牌的销售机会、销售数量以及在本品牌介入后竞品可能的销售机会和数量。

一是现实需求。客户当前公商务往来的招待频率决定了客户用酒采购的周期和单笔数量、金额，要引导和协助客户分析接待用酒使用情况，合理确定采购需求。二是特殊需求。即客户方除了日常接待之外，对于贵宾接待和对外送礼中高端白酒的特殊消费需求，以及一些特殊事件如大型活动和会议等临时需求。这个需要良好的个人客情关系才能获取有关信息。

三是潜在需求。根据客户用酒数量情况，结合本品牌资源状况，如果客户需求量较大，有无可能为客户量身定做定制产品，或贴标专供产品。

如果是大型客户的招标采购，还需要准确的判断和分析客户的采购阶段和在每个阶段的关键人角色。第四步，呈现价值。开始标志：得到客户的明确表态

结束标志：开始采购商谈或正式的商务谈判

一是竞争分析。根据本品牌的优劣势，对比客户已经使用的竞品的优劣势，找出能够支撑本品牌达成销售的独具优势，如口感、风格、包装、价格、品牌、荣誉等，总结出独特的竞品无法支持的销售说辞，提升商谈的说服力。

从近几年白酒产品的转型看，除了其他因素外，口感与风格成了各品牌的转型特色，如绵柔（洋河）、柔和（金种子）、平和（宋河）、淡雅（古井贡）等。而从公商务招待的潜在需求看，公商务客户对于白酒的消费需求也在越来越多的向入口绵、不上头、醒酒快、不影响办公等风格转化。这就要求我们在竞争分析中尽量多的从口感和风格入手，以本品牌独特的风格特征吸引客户兴趣，激发购买欲望。

二是提出解决方案。根据客户方的实际和潜在需求，为客户提供解决方案，包括产品选择和服务体系等内容，重点要落脚在产品上，让客户清晰的了解选择本品牌能够带来的潜在利益（降低招待成本、有助健康饮酒等）。

三是报价。针对客户的不同类型需求，提供产品报价，便于客户计算和确认。四是提供相关文件。如公司相关证明资料、产品画册与公司介绍，以及专门设计和的销售合同。

第五步，赢取承诺。

开始标志：开始采购商谈或正式的商务谈判 结束标志：签订合同或直接决定采购

除了招标采购外，一般情况下中高端白酒的单笔采购数量较小，金额不大，因此不用进行正式的商务谈判，而是与客户关键人进行的一对一的常规采购商谈，需要注意以下几点：

一是识别购买信号。客户详细询问价格、产品口感风格等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。

二是促成交易。采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。三是达成协议。小型采购无需签订协议，客户关键人直接决定就可以交货收款。但大型采购、招标采购以及定制产品需要签订合同，约定双方的利益和价格、服务等条款。

第六步，跟进服务。

开始标志：签订协议或决定采购 结束标志：客户付款

一是巩固满意度。向老客户销售的成本能够有效降低，而利润却可以提高，因此巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。销售人员应该监控从到货、验收、使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。

二是回收账款。由于团购销售的特殊性，很多客户在白酒采购上对供应商更多的是后付款方式，或约定结算日期（每月固定日期结算），或约定金额上限（每累计达成多少元的采购结算一次货款）。因此签订合同、完成交货仍然不是团购流程的结束，而是确保货款回收，及时完整的保障公司利益。

三是后续服务。交货完成，回收货款，只是对客户的一笔单次合作的完成。如果想让该客户持续消费，由初次使用到重复购买，再到忠诚消费，还需要大量的后续服务工作，如产品问题的处理、客情关系的持续维护、客户积分奖励计划与专项促销活动的设计和执行，从而吸引客户达成持续的多次采购。

一, 营销环境分析

1, 企业市场营销环境中宏观的制约因素

(1)企业目标市场所处区域的宏观经济形势

a,总体的经济形势

b,总体的消费态势

c,产业的发展政策

(2)市场的政治,法律背景

a, 是否有利或者不利的政治因素可能影响产品的市场

b, 是否有利或者不利的法律因素可能影响产品的销售和广告

(3)市场的文化背景

a, 企业的产品与目标市场的文化背景有无冲突之处

b, 这一市场的消费者是否会因为产品不符合其文化背景而拒绝产品, 市场营销环境中的微观制约因素

a, 企业的供应商与企业的关系

b, 产品的营销中间商与企业的关系

3, 市场概况

(1)市场的规模

a, 当前市场的销售额

b, 市场可能容纳的最大销售额

c, 消费者总量

d, 消费者总的购买量

e, 以上几个要素在过去一个时期中的变化

f, 未来市场规模的趋势

(2)市场的构成

a, 当前市场上主要产品的品牌

b, 各品牌所占据的市场份额

c, 市场上居于主要地位的品牌

d, 与本品牌构成竞争的品牌是什么

e, 未来市场构成的变化趋势如何

(3)市场构成的特性

a, 市场有无季节性

b, 有无暂时性

c, 有无其他突出的特点

4, 营销环境分析总结

(1)机会与威胁

(2)优势与劣势

(3)重点问题

二, 消费者分析

1, 消费者的总体消费态势

a, 现有的消费时尚

b, 各种消费者消费本类产品的特性

2, 现有消费者分析

(1)现有消费群体的构成a, 现有消费者的总量

b, 现有消费者的年龄

c, 现有消费者的职业

d, 现有消费者的收入

e, 现有消费者的受教育程度

f, 现有消费者的分布

(2)现有消费者的消费行为

a, 购买的动机

b, 购买的时间

c, 购买的频率

d, 购买的数量

e, 购买的地点

(3)现在消费者的态度

a, 对产品的喜爱程度

b, 对本品牌的偏好程度

c, 对本品牌的认知程度

d, 对本品牌的指名购买程度

e, 使用后的满足程度

f, 未满足的需求

3, 潜在消费者

(1)潜在消费者的特性

a, 总量

b, 年龄

c, 职业

d, 收入

e, 受教育程度

(2)潜在消费者现在的购买行为

a, 现在购买哪些品牌的产品

b, 对这些产品的态度如何

c, 有无新的购买计划

d, 有无可能改变计划购买的品牌

(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性

a, 潜在消费者对本品牌的态度如何

b, 潜在消费者需求的满足程式如何

4, 消费者分析的总结

(1)现有消费者

a, 机会与威胁

b, 优势与劣势

c, 重要问题

(2)潜在消费者

a, 机会与威胁

b, 优势与劣势

c, 主要问题

(3)目标消费者

a, 目标消费群体的特性

b, 目标消费群体的共同需求

c, 如何满足他们的需求

三, 产品分析

1, 产品特性分析

(1)产品的性能

a, 产品的性能有哪些

b, 产品最突出的性能是什么

c, 产品最适合消费者需求的性能是什么

d, 产品的哪些性还不能满足消费者的需求

(2)产品的质量

a, 产品是否属于高质量的产品

b, 消费者对产品质量的满意程度如何

c, 产品的质量能继续保持吗

d, 产品的质量有无继续提高的可能

(3)产品的价格

a, 产品价格在同类产品中居于什么档次

b, 产品的价格与产品质量的配合程度如何

c, 消费者对产品价格的认识如何

(4)产品的材质

a, 产品的主要原料是什么

b, 产品在材质上有无特别之处

c, 消费者对产品材质的认识如何

(5)生产工艺

a, 产品通过什么样的工艺生产

b, 在生产工艺上有无特别之处

c, 消费者是否喜欢通过这种工艺生产的产品

(6)产品的外观与包装

a, 产品的外观与包装是否与产品的质量,价格和形象相称

b, 产品在外观和包装上有没有缺欠

c, 外观和包装在货架上的同类产品中是否醒目

d, 外观和包装对消费者是否具有吸引力

e, 消费者对产品外观和包装的评价怎么样

(7)与同类产品的比较

a, 在性能上有什么优势,有什么不足

b, 在质量上有什么优势,有什么不足

c, 在价格上有什么优势,有什么不足

d, 在材质上有什么优势,有什么不足

e, 在工艺上有什么优势,有什么不足

f, 在消费者的认知和购买上有什么优势,有什么不足

2, 产品生命周期分析

(1)产品生命周期的主要标志

(2)产品处于什么样的生命周期

(3)企业对产品生命周期的认知

3, 产品的品牌形象分析

(1)企业赋予产品的形象

a, 企业对产品形象有没有考虑

b, 企业为产品设计的形象怎么样

c, 企业为产品设计的形象有没有不合理之处

d, 企业是否将产品形象向消费者传达

(2)消费者对产品形象的认知

a, 消费者认为产品形象怎么样

b, 消费者认知的形象与企业设定的形象符合吗

c, 消费者对产品形象的预期怎么样

d, 产品形象在消费者认知方面有没有问题

4, 产品定位分析

(1)产品的预期定位

a, 企业对产品定位有没有设想

b, 企业对产品的设想怎么样

c, 企业对产品的定位有没有不合理之处

d, 企业是否将产品定位向消费者传达

(2)消费者对产品定位的认知

a, 消费者认知的产品定位怎么样

b, 消费者认知的定位与企业设定的定位符合吗

c, 消费者对产品定位的预期怎么样

d, 产品定位在消费者认知方面有没有问题

(3)产品定位的效果

a, 产品的定位是否达到了预期的效果

b, 产品定位在营销中是否有困难

5, 产品分析总结

(1)产品特性

a, 机会与威胁

b, 优势与劣势

c, 主要问题点

(2)产品的生命周期

a, 机会与威胁

b, 优势与劣势

c, 主要问题点

(3)产品的形象

a, 机会与威胁

b, 优势与劣势

c, 主要问题点

(4)产品定位

a, 机会与威胁

b, 优势与劣势

c, 主要问题点

四, 企业和竞争对手的竞争状况分析

1, 企业在竞争中的地位

(1)市场占有率

(2)消费者认识

(3)企业自身的资源和目标

2, 企业的竞争对手

(1)主要的竞争对手是谁

(2)竞争对手的基本情况

(3)竞争对手的优势与劣势

(4)竞争对手的策略

3, 企业与竞争对手的比较

(1)机会与威胁

(2)优势与劣势

(3)主要问题点

五, 企业与竞争对手的广告分析

1, 企业与竞争对手以往广告活动的概况

(1)开展的时间

(2)开展的目的(3)投入的费用

(4)主要内容

2, 企业和竞争对手以往广告的目标市场策略

(1)广告活动针对什么样的目标市场进行

(2)目标市场的特性如何

(3)有什么合理之处

(4)有什么不合理之处

3, 企业和竞争对手的产品定位策略

4, 企业和竞争对手以往的广告诉求策略

(1)诉求对象是谁

(2)诉求重点如何

(3)诉求方法如何

5, 企业和竞争对手以往的广告表现策略

(1)广告主题如何,有什么合理之处,有什么不合理之处

(2)广告创意如何,有什么优势,有什么不足

6, 企业和竞争对手以往的广告媒介策略

(1)媒介组合如何,有什么合理之处,有什么不合理之处

(2)广告发布的频率如何,有什么优势,有什么不足

7, 广告效果

(1)广告在消费者认知方面有什么效果

(2)广告在改变消费者态度方面有什么效果

(3)广告在消费者行为方面有什么效果

(4)广告在直接促销方面有什么效果

(5)广告在其他方面有什么效果

(6)广告投入的效益如何

8, 总结

(1)竞争对手在广告方面的优势

(2)企业自身在广告方面的优势

(3)企业以往广告中应该继续保持的内容

(4)企业以往广告突出的劣势

第二部分:广告策略

一, 广告的目标

1, 企业提出的目标

2, 根据市场情况可以达到的目标

3, 广告目标的表达

二, 目标市场策略

1, 企业原来市场观点的分析与评价

(1)企业原来所面对的市场

a, 市场的特性

b, 市场的规模

(2)企业原来市场观点的评价

a, 机会与威胁

b, 优势与劣势

c, 主要问题点

d, 重新进行目标市场策略决策的必要性

2, 市场细分

(1)市场细分的标准

(2)各个细分市场的特性

(3)各个细分市场的评估

(4)对企业最有价值的细分市场

3, 企业的目标市场策略

(1)目标市场选择的依据

(2)目标市场选择的策略

三, 产品定位策略

1, 对企业以往的定位策略的分析与评价

(1)企业以往的产品定位

(2)定位效果

(3)对以往定位的评价

2, 产品定位策略

(1)进行新的产品定位的必要性

a, 从消费者需求的角度

b, 从产品竞争的角度

c, 从营销效果的角度

(2)对产品定位的表述

(3)新的定位的依据与优势

四, 广告诉求策略

1, 广告的诉求对象

(1)诉求对象的表述

(2)诉求对象特性与需求

2, 广告的诉求重点

(1)对诉求对象需求的分析

(2)对所有广告信息的分析

(3)广告诉求重点的表述

3, 诉求方法策略

(1)诉求方法的表述

(2)诉求方法的依据

五, 广告表现策略

1, 广告主题策略

(1)对广告主题的表述

(2)广告主题的依据

2, 广告创意策略

(1)广告创意的核心内容

(2)广告创意的说明

3, 广告表现的其他内容

(1)广告表现的风格

(2)各种媒介的广告表现

(3)广告表现的材质

六, 广告媒介策略

1, 对媒介策略的总体表述

2, 媒介的地域

3, 媒介的类型

4, 媒介的选择

(1)媒介选择的依据

(2)选择的主要媒介

(3)选用的媒介简介

5, 媒介组合策略

6, 广告发布时机策略

7, 广告发布频率策略

第三部分:广告计划

一, 广告目标

二, 广告时间

1, 在各目标市场的开始时间

2, 广告活动的结束时间

3, 广告活动的持续时间

三, 广告的目标市场

四, 广告的诉求对象

五, 广告的诉求重点

六, 广告表现

1, 广告的主题

2, 广告的创意

3, 各媒介的广告表现

(1)平面设计

(2)文案

(3)电视广告分镜头脚本

4, 各媒介广告的规格

5, 各媒介广告的制作要求

七, 广告发布计划

1, 广告发布的媒介

2, 各媒介的广告规格

3, 广告媒介发布排期表

八, 其他活动计划

1, 促销活动计划

2, 公共关系活动计划

3, 其他活动计划

九, 广告费用预算

1, 广告的策划创意费用

2, 广告设计费用

3, 广告制作费用

4, 广告媒介费用

5, 其他活动所需要的费用

6, 机动费用

7, 费用总额

第四部分:广告活动的效果预测和监控

一, 广告效果的预测

1, 广告主题测试

2, 广告创意测试

3, 广告文案测试

4, 广告作品测试

二, 广告效果的监控

1, 广告媒介发布的监控

篇6：关于高档白酒的广告词

2. 好酒自然香，尽在酒不同。

3. 好水酿好酒，品味酒不同。

4. 美酒各不同，杯杯十里香。

5. 幸福皆相同，尽在酒不同。

6. 不同的酒，共同的选择。

7. 品味酒不同，自然好口味。

8. 香飘万里酒，知音酒不同。

9. 陈年佳酿，与众不同。

10. 瓶瓶有独味，杯杯心不同。

11. 经典醇香，回味悠长。

12. 共饮酒不同，品高心从容。

13. 一品醉美，香悦天下。

14. 何处觅知音，唯有酒不同。