中国白酒企业的渠道策略

中国白酒企业的渠道策略（精选6篇）

篇1：中国白酒企业的渠道策略

中国白酒企业的渠道策略

出处：全球品牌网 发布日期：2008年08月22日

在市场营销中，白酒企业经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理?如何配备促销资源?如何准确预测销售量?如何快速获取市场信息?如何有效地对业务人员的工作进行检查?如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。在我们服务的白酒企业中，通过实施渠道精耕的市场策略，白酒企业在短期内取得了一定的成效，现就此与同行共同探讨。

一、何谓渠道精耕

渠道精耕是针对零售终端及批发商渠道各环节的销售管理作业方式，通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。

实施渠道精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。

二、渠道精耕的内容与表现形式

渠道精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。

人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。

工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。

拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。

拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。

渠道精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。

一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。

一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。

三张表：客户登记表(客户档案)，记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。

六定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。

三、渠道精耕的实施

渠道精耕的实施是一个动态的过程。它包括基础资料的收集、整理——渠道精耕的初步实施——资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正——渠道精耕的实施。

这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分及路线分配渐趋合理和优化。

1、渠道精耕实施的第一阶段

基础资料的收集：收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：店铺名、负责人名、地址、电话、性质(固定还是流动)等。

基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。

客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标，以大型商场、卖场进行产品展示；以中高档酒店、专卖店作初期开发的A级客户，十字路口、繁华地带商店、中档酒店为B类商铺重点开发；一般商铺、小型酒店C类不作重点，依据不同区域选择性开发。

路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线及拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于2次，C类每周不少于1次，使铺货率达80％以上。

路线调整与C级店开发：约经2个月的运行，A、B类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力以每人管理80～100家的-全球品牌网-数量、每周拜访1次的频率指定人员负责管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发。

C级店的开发：每人每天30家店按路线访问。

此阶段大约需经3个月左右的时间，然后着手进行渠道精耕的第二阶段。

2．渠道精耕实施的第二阶段

渠道精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。

资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。

数据分析：根据销售资料，准确计算各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必需的经营信息。

平均销售量分析：用于销售量预测。

渠道中产品的存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题，安排促销等计划。

渠道产品的周转率分析：确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。

百分比率分析：用于客户等级的确定。

客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料，进行每店销售量与总销售量百分比分析，将客户由大到小排列。累积销售量占总销量40％的所有客户为A类客户，累积销量占总销量25～39％的客户为B类客户，其余为C类客户。

制定拜访频率：

A类客户：方针是稳固占有，资源支持。拜访频率每周2次，严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化，在POP、促销品、销售奖励上政策支持。

B类客户：稳固占有，抢占货架，挖潜促销，提升销量。拜访频率每周1次，并辅以产品推广人员的店面、店头促销。

C类客户：主要特征是周转慢、销量小，应对原则是维持供货，少量多次，保证上架和陈列。拜访频率每7天1次。

路线调整：将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。

如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图，开始新的运作。当然，这种调整不能一次到位，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。

四、渠道精耕的组织、实施及检查

组织：由公司安排，要求强行实施。规定明确的时间进度，各办事处经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。

检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查：市场覆盖面的检查；A、B类店的检查：批发商、经销商的检查；销售业绩的考核。

办事处的检查：办事处经理对A、B店进行定期或不定期的抽查，对下属业务主任的工作检查、资料的检查与分析。

业务主任的检查：业务主任须对批发商、配货商的市场覆盖面进行详细了解，伺机扩大批发及配送层面，以提高送货效率。并对下属业务代表实施日常检查。

五、渠道精耕的实施条件

渠道精耕是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场渠道，就谈不上渠道精耕。

渠道精耕是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施通路精耕的前提条件，是渠道精耕的开始。

渠道精耕是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。

渠道精耕不仅是对业务的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。

渠道精耕涉及到大量的数据处理过程，所有的经营信息都反映在经营数据中，计算机、专业软件将是有效实施渠道精耕的有力工具。

在实施了渠道精耕的市场策略后，我们服务过的白酒企业销售状况都有了不同的提升和改变，并且现在正展现出良好的销售势头，作为一名策划人来讲，内心充满了无比的骄傲和自豪。

篇2：中国白酒企业的渠道策略

至目前为止，中国白酒行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店)，它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用，而酒店处于首要位置即领导渠道是不容质疑的，我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。

零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购买白酒者多是购买那些正在流行且价位适中(大众价)的白酒商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。

超市与商场：就白酒消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者，家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌，所以终端渠道领导者既不属于超市更不属于商场。

酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所――酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个白酒品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，白酒企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而，谈到酒店营销，许多白酒企业都会不寒而栗，原因何在?

二、酒店经营之怪现状

1、金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些白酒企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，白酒企业既害怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。

2、拖你有商量：许多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭，直至年终结账才恍然大悟，

3、惟我独尊给你出标的：郭野在市场调研中发现，在中国的不少大中城市，生意较红火的中高档酒店，竟然向白酒企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的!

存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然，白酒企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销，而且更应该将白酒酒店营销列为一个专修课题，那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢?

三、产品定位划定目标酒店范围

笔者在酒店营销策划实践中总结出了一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：

首先，依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设(虚拟)，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。

其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手(不超过两个，最好是两个)。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

篇3：高端白酒渠道变革策略初探

除了传统渠道模式的症结外,高端白酒的消费群也在悄然改变:随着白酒原有消费群的老龄化,它将面对新的消费群——受到各种洋酒、红酒市场的培育,并惯于利用电脑、手机等终端通过SNS、微博等社交媒体实现与外界交流的碎片化的70后、80后。他们的消费习惯、思维方式使得白酒进入该市场困难重重。

与此同时,白酒行业与电子商务的结合已是大势所趋:洋河股份早在1998年就开始涉足电子商务领域,展开产品营销与销售;2010年五粮液建立了中国第一家白酒类电子商务网站——五粮液在线……

那么,2013年,中国白酒,特别是高端白酒渠道该如何变革?

一、传统渠道扁平化——专卖店与自营店并存

目前大部分白酒企业在进行渠道建设时基本分为四级代理模式,即全国总代、省代、市代到终端零售。但由于每一级别的代理商还有不同的分散渠道,这就导致其销售渠道中独有的多层经销、层层加价的情况。另外,白酒行业“包店”模式也对零售酒价的“高走”有着助推作用:进店费、促销费,还有销售员、采购、连楼面管理等各个环节都有费用……这些最终都由消费者埋单。

事实上,白酒行业流通渠道所涉及的网络层面多,流通环节长,不仅使消费者承受超高的产品价格,还减弱了厂家对中间流通渠道的控制能力。有鉴于此,白酒渠道“扁平化”的运营模式被视为高端白酒渠道发展新方向。而目前白酒企业,特别是高端白酒企业针对渠道“扁平化”应大力开设专卖店和自主新建自营店。

与商超、餐饮等传统销售渠道有着价格不菲的进场费、进场后的促销、宣传等一系列费用相比,专卖店不仅整体销售成本低,还利于白酒企业对产品终端销售价格的管控。另外,它还有着利于扩张宣传和品牌提升等诸多优势——将若干经营个体以统一商标组织起来,各连锁店都有统一化的广告、信息、着装服务,可以形成规模叠加效应。而面对高端白酒假酒的流行,专卖店还可以改变消费者对传统终端的信任度越来越低的现状。业界专家肖铭曾做过一项消费者白酒消费渠道选择的调查,结果显示,选择专卖店渠道的则占到了85%。

与此同时,高端酒企的自营店模式近几年也大受追捧:2011年茅台声称将来的专卖店以自营店为主,回收中间环节利润,加强茅台产品流通到消费群体的安全性监管。2012年4月,茅台第一家自营店在贵阳开业。另外,五粮液、郎酒、水井坊等在内的高端白酒都纷纷加大力度,布局自营店和品牌形象店。

事实上,自营店这一新兴的渠道模式有着诸多优势:能加强渠道管理,减少中间环节,降低销售成本;可以净化渠道、遏制假货流行;有助于加强自身的形象推广,探索新的公司盈利模式;能够建立自身与消费者的信息沟通平台,快速地对当地市场做出反应……但这条道路也不坦荡:以茅台为例,截止2012年12月,茅台自营店数量只占其1100家专卖店的3%左右,销量只占其总销量的1%不到,而且经销商还担心被分食利润。因此,以何等模式更好地经营自营店以及如何处理好其与经销商的关系也是高端酒企未来考虑的重点之一。

二、转攻电商渠道——传统产业渠道建设趋势

2012年初,一份题为《2011-2012年中国白酒发展大事件》的报告就指出:“酒企染指电子商务”已是白酒行业的一种趋势。

事实上,近几年几乎所有酒类上市公司都已建立起自己的电子商务平台,介入互联网营销这一新兴渠道。其中包含大量高端酒企。而其在线销售平台主要有两种模式:一是生产企业自建电商平台——以茅台商城和五粮液在线为代表;二是通过第三方平台实现销售——泸州老窖、洋河等都在天猫商城建立了官方旗舰店,茅台也于2013年与的酒类专营垂直网站——酒仙网达成战略合作,正式进军电子商务平台,开辟销售新通道……

白酒行业之所以与电子商务结合就是看中了电商渠道的核心优势——低廉的成本使得产品价格比传统渠道价格低。与此同时,伴随键盘成长起来的80后一代将会是白酒企业未来的新增市场。因此白酒“触电”已是必然。

但由于新模式对传统渠道有着价格冲击,势必受到传统渠道的抵制。尽管通过诸如“酒类网络战略合作商”的合作模式化解目前电子商务与传统中间商的矛盾,但白酒行业无法完全放弃传统的白酒销售渠道。因为在展开电子商务的过程中还存在白酒作为易损品不宜少量物流配送、消费者对酒品有担忧等一系列问题。所以,未来白酒渠道将多元化,电子商务渠道将成为其传统渠道的有益补充。

三、引入移动终端——自媒体时代的必然选择

白酒属快消品,而快消品渠道特点是宽、长、大,只有这样其销量才能快速提升。因此,白酒长期以来构建的是经销商、批发商、超市、直营店、餐饮店等为渠道的销售网络。但在互联网及移动终端快速普及的背景下,自媒体时代消费者话语权得到重新确立,多元化的渠道将对白酒,特别是高端白酒营销更有意义。

在2012广东互联网大会上,工信部通信发展司司长张峰表示:截至2012年第三季度,我国互联网用户为5.5亿人,移动互联网用户达7.5亿。随着3G等无线网络升级及智能手机用户的激增,手机上网将成主流,而利用微信等社交应用的推出,酒类销售渠道将不断拓宽。2013年引入“老窖客”供应链系统为软件支撑的“日报酒长尝”作为重庆首个酒类微信商城的运行引领了新型白酒营销。白酒渠道建设迎来了里程碑式的事件。

不仅新兴的移动互联网媒体已发展为酒企,特别是高端酒企的主要营销渠道,一些传统酒类经销商也开始着手打造开发酒类销售手机终端应用的方案:广州义和兴商贸有限公司是茅台的代理商,开发了基于苹果手机系统IOS的APP应用——“茅台在线”,该应用不仅可以展示产品还支持在线购买……未来,白酒销售将朝着线上和线下相配合的方向发展,即O2O——Online To Offline模式。传统零售商可以在顾客购物路径的每一个环节上利用各种先进的数字化工具,设计富有吸引力的互动方式——向顾客发送优惠代码及信息,向通过外部信息平台进店的消费者提供购物建议等吸引消费者的实际购买。届时,由手机应用产生的线上线下、网络与实体的互动模式将形成。

降价竞争已不足以支撑当下高端酒企度过此次寒冬,渠道发力才是明智之举。在政策所限、竞争日益加剧的格局下,高端酒企应逐渐转向渠道扁平化建设和新增电子商务或移动终端等渠道上,以此拓展自身的利润空间。

摘要：从2012年限制“三公消费”、勾兑门、塑化剂风波到2013年春节的“禁酒令”……中国高端白酒遭遇了三记重拳。尽管采取了降价等举措刺激市场,但收效甚微……基于此,高端酒企应着力于探索深层次的渠道变革:建立自营店和专卖店;新增电子商务、移动终端等新兴渠道全方位拓展白酒企业的利润空间。

关键词：高端白酒,渠道策略,变革

参考文献

[1]http://business.sohu com/20130329/n370938731.shtml《酒价连续三个月下跌茅台53度飞天团购价跌破900元》2013-03-29来源:羊城晚报(广州)

[2]http://www.sichuandaily.com.cn/sp/content/2012-05/07/content_3693042.htm?nod=3585《高端白酒渠道运营“扁平化”渐成趋势》2012-05-07四川日报—四川日报网

[3]乔运昌.从茅台直营店看高端白酒的渠道变革[J],销售与市场(管理版),2012(3)

[4]http://sydc.sh.soufun.com/2012-12-ll/9152339_all.htm2012-12-11搜房网《茅台直营店限价作用不再或放缓各地开店速度》

[5]“计划配额模式”——即经销商无论市场行情好坏都必须按照事先约定的合同执行计划.一般经销商打款之后厂家会在约四个月后发出该期款项对应的货.

[6]所谓的“包店”就是指一些白酒经销商会一次性支付30万—50万元甚至更多费用买断一家酒店的酒水专供权.

[7]这一模式完成了线上产品与传统代理产品的区隔化.如通过向知名厂商进行专门定制。使酒仙网的产品、价格、合同均与传统代理商有明显的差异.既实现了酒仙网线上让利于消费者的初衷.同时又不会伤害到传统代理商的利益.

篇4：谈中国白酒营销渠道的创新趋势

关键词：中国白酒营销渠道创新

1中国白酒行业发展现状

1.1白酒行业的黄金十年与虚假繁荣自2003年以来，我国白酒行业进入快速发展的“黄金十年”，产量和销售收入分别保持了13.3%和23.4%的年均增长速度。《中国酿酒产业“十二五”发展规划》中提到，到2015年全国白酒总产量要达到960万千升。但2011年的产量就已大大超过这一目标，2012年我国白酒产量达到1153万千升，10年增长了2.5倍，销售收入近4500亿元。

由于白酒行业技术和资本门槛低，在价格大幅上涨的情况下，各酒类企业纷纷加快扩张步伐，产能不断扩大，地方酒厂投资总规模达到2万亿元左右。近年来，白酒行业也成为境内外产业和金融资本追逐的热点领域。高盛、中信、平安、联想、中粮、九鼎、维维等国内外企业纷纷进入酿酒行业，白酒流通领域和证券市场出现哄抬价格、推高股价等问题，白酒行业不可避免地出现虚假繁荣。

1.2行业发展遭遇瓶颈，渠道调整在所难免2013年以来由于宏观经济下行再加上中央的“八项规定”以及军队及地方政府相继出台限制“三公”消费、反对浪费的规定，促使白酒公务消费、公关类消费以及商务消费明显下降。

2014年本应是白酒销售最旺的春节，却出现量价齐跌的局面。究其原因就是白酒行业近10年高速增长过程中，在消费、生产、流通等方面积累的大量问题和矛盾开始集中显现，而塑化剂、勾兑门等事件只是起到导火索的作用而已。

以“茅五洋”为代表的中国白酒企业从2013年就开始对渠道进行调整和深化，主动筛选经销商，构建更稳固的厂商关系和渠道利差体系，逐步构建可以和区域性和地方性白酒企业竞争的渠道系统，从而开启行业调整的规模化挤压。

2对白酒销售渠道模式的剖析

白酒行业的商业模式一直是业内重点关注、研究、创新和践行着的重要课题，所谓“得渠道者得天下”。作为白酒商业模式的载体———营销渠道，经过多年的摸索与行业创新，在过去的十多年里白酒销售渠道逐渐形成了以团购为主的复合渠道模式，包含了传统批发零售、深度分销、分销协作、名烟名酒店以及卖场为代表的几大模式。

2.1传统批发零售这是在大流通时代最盛行的营销模式，这种模式虽然有运作粗放，缺乏管理，不易对产品流向、价格等进行管控的明显缺点，但在白酒行业，如果将专业管理理念植入该模式，再通过合理规划，则该种模式将会一直存在下去。因为它相对于其他营销渠道，其实是最省钱、省力的方式，特别是对业务运作困难和边远偏僻地区的市场，传统批发将会长期存在并发挥重要作用。

2.2深度分销渠道深度分销是厂家对于渠道网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。这种模式最早是从快消品行业开始的，一些国际巨头或国内领先企业，如可口可乐、华润啤酒率先引入或创造性实施了深度分销模式。深度分销通过与经销商共同服务终端，满足了消费者的快速、便捷需求，有效抵御竞争，成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式！

理想状态的深度分销模式是生产企业负责业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等等工作，经销商只负责部分物流和资金流。但在现实中，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。

2.3分销协作模式分销协作模式的出现是企业基于传统批发渠道失望以及对深度分销恐惧的基础上实施的一种中间方式，这是一种有中国特色的渠道模式。

分销协作，也始于快消品行业，是本土企业针对市场实际进行改良的一种渠道模式。该模式能够更好地利用渠道资源，在一些非重点区域或者是偏远地区，扶持经销商来共同运作市场。

在白酒中低端市场，很少有能覆盖全国的品牌。对于知名中低档白酒企业来说分销协作模式是一种被证明可复制、可成功的渠道模式。

2.4专卖店或专业店随着消费者对档次和品牌追求的加大，白酒业的专卖店或专业店模式的形成与发展是行业的必然，这两种模式近年发展迅速。能充分体现“终端品牌运作一体化”的重要营销思想，是对仅用广告与消费者沟通的单一方式的挑战。这两种模式可零售、可团购，易于品牌形象呈现，可搞促销，能做推广，还能杜绝假货，只要选址得当，价格合适消费者非常乐意在专卖店或专业店里选购产品。

国内一些经销商开始专卖店和专业店模式的尝试，如，江苏增力商贸集团旗下“杰力酒行”直营店越开越多。由于需要的资本投入比较大，再加上对商圈的要求比较严格，专卖店和专业店的发展现在受到一些限制，但随着消费者品牌意识的增强，这两种渠道必将会越来越普遍。

3江苏杰力酒行连锁专业店模式分析

3.1打造白酒营销渠道的连锁品牌江苏杰力酒行有限公司隶属江苏增力商贸集团，以“品种齐全、价格合理、质量保障、服务到位”为经营理念，以“诚信求生存，连锁求发展，创新求进步”为经营宗旨，以创造品牌价值为导向，以引领健康消费为己任，着力整合优化市场资源，立志为客户提供优秀产品和专业服务，全力打造酒类营销的新品牌。

3.2全程监控产品供应链，塑造核心竞争力杰力酒行拥有数十个国内外知名品牌的国内代理及区域代理权，如茅台、五粮液、剑南春、郎酒、洋河、双沟、今世缘、汾酒、泸州老窖、水井坊等，同时精选法国、意大利等国家包括全球最为顶级的拉菲、拉图、木桐、奥比安、玛歌五大名庄的上百款名优红酒品牌。凭借全线产品的源头采购、统一物流配送、先进的信息系统和专业管控等连锁经营的优势，使产品供应链的每个环节都受到全程监控，以确保消费者在任何一家杰力酒行门店中购买的产品都拥有品质保证，并使之成为杰力酒行的核心竞争力。

3.3全力建设价值链渠道模式管理大师德鲁克说过，“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

杰力酒行的专业店零售模式一改以往以白酒生产企业为主导来进行渠道延伸和渠道建设的“单边主义”，逐步实现生产企业和销售企业的“双向对接”，这种专业店渠道模式的出现为江苏乃至中国白酒营销渠道的完整性、科学性，为白酒品牌营销更加成熟，提供渠道支持，并极有可能促使我国白酒营销从产业链渠道模式向价值链渠道模式转型升级。

杰力酒行目前在淮安地区拥有50家店面，同时宿迁、盐城、连云港、徐州等店面也在积极筹建中，力争用三年时间在苏北发展200家，用五年时间在江苏发展500家。实现公司酒类营销在淮安独占鳌头，在江苏有位置，在全国有影响的国内酒类营销知名品牌的宏伟目标。

随着杰力酒行的快速发展，在可预见的未来，江苏酒水零售行业将进入品牌化、规范化、规模化运营时代。

4对白酒行业营销渠道未来发展的几点思考

和君咨询高级咨询师周祥胜认为，未来一段时间，在消费持续升级的大势下，消费者会更加理性，消费需求会更加多元化和个性化。围绕直达目标消费者，让目标消费者更加便利地享受到优质放心的白酒产品及个性化服务，将促使白酒营销渠道出现新一轮转型和变革。

4.1传统的团购渠道将逐渐没落虽然从目前来看团购渠道依旧是中高端以上白酒销售的战略渠道，但由于白酒市场进入了多渠道并重的渠道碎片化时代，后盘中盘渠道营销模式受阻，严禁“三公”消费后，传统团购渠道遭受重击，团购商要么难以为继，要么低价甩卖套现，依靠团购模式获取业绩增长的白酒企业市场下滑严重，高端白酒价格更是一路下跌。

但是团购渠道消失的可能性不会太大，只是可能会从主流渠道变成补充渠道。团购渠道的运作将从原来的随机性、资源性向组织化、服务化、个性化转变。

4.2扁平化、精细化的专业酒水连锁店将成为主力依据竞争理论推理，最终能够生存下来的零售业态一定是在专业化经营、品牌化运作、规模经济、别具一格等方面有竞争优势。未来的酒品销售趋势将是：谁离消费者最近，谁能真正掌控终端，谁的话语权将更强。许多区域性大佬看到了这种发展趋势，着力终端连锁模式的打造。杰力酒行致力于打造超级高端酒水连锁品牌形象，充分利用上游研发优势，利用门店作为运作平台，致力于产品、模式创新，开拓大宗团购业务。如果白酒行业环境未来能够健康化，良性化，那么未来的竞争格局必然是有品牌力、产品力的产品才能在市场上存活。而杰力酒行这种专业化运作的酒水连锁平台将逐渐成为白酒销售的主流渠道。

4.3电商渠道将成为未来白酒销售的的另类渠道根据中国互联网络信息中心2014年1月16日发布的第33次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2013年12月，中国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8%。其中手机用户占5亿，网民中使用手机上网的人群占比由2012年底的74.5%提升至81.0%。多达6亿的网民中有很大比例是白酒核心消费者，互联网将对白酒行业产生重大影响，且这种影响会随着网民数量的持续、快速增长和网民年龄的增长变得越来越大。目前各类的酒品电子商务网站已经超过100多家，其中较有影响的有酒脉网、酒仙网、也买酒、酒铺网、尚酒网等。

随着白酒企业对网络渠道的熟知，以及专业电子商务人才和资本的进入，白酒电商正在步入一个新的发展时期。白酒产销企业如果能在品牌个性、整合传播、客户管理三大关键因素上做出差异化，那么“在电子商务大潮流下，物流、电子支付等相关产业走向成熟，网络将会成为未来白酒行业的一个重要渠道。”

4.4渠道一体化趋势越来越明显首先，白酒生产厂家不断将势力向下延伸，开始绕开经销商直面终端顾客；其次，以杰力酒行为代表的专业酒水连锁店已形成规模，具备很强的讨价还价能力，他们必将直接接触白酒生产厂家；再次，由于白酒行业“冬天”的来临，区域经销商之间激烈的竞争将促使渠道资源的重新排列和组合。

白酒销售渠道一体化的趋势越来越明显，后向一体化：经销商投资收购白酒生产企业、买断酒水品牌实现品牌运营，做零售的介入实业后更能利用社会资源，也能为当地社会经济发展做出更大贡献；前向一体化：厂家收购终端销售渠道，开设自己的酒水专卖店、专业店或连锁店专卖店，同时在中间，有实力的经销商成为渠道运营商、物流商。再加上强势资本的介入将使白酒销售渠道从资源向资本转变，在一些区域催生出超大规模的白酒连锁运营商。

如果像杰力酒行这种专业店模式能充分考虑白酒营销渠道发展的新动向，与时俱进，不断创新自己的组织管理模式，酒水行业连锁专业店的零售模式成为新的掌控未来渠道的“超商”也未可知。

参考文献：

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[2]周永刚.从品牌叙事看白酒细分市场的文化营销[J].企业研究，2013，10.

[3]陆霞.五粮液品牌价值与物流渠道发展关联性分析[J].物流技术，2012，11.

[4]乔运昌.从茅台直营店看高端白酒的渠道变革[J].销售与市场，2012，03.

[5]吴见平，单丹.白酒营销渠道模式创新研究[J].价值工程，2010，03.

[6]（美）菲利普.科特勒（Kotler）著.塑造知名度：科特勒论个人品牌营销（第三版）[M].赵银德译.北京：人民邮电出版社，2007：6.

篇5：白酒企业营销渠道架构标准策略

http://作者：郭野文章来源：品牌中国网更新时间：2009-1-14在我们时讯策划服务过的众多白酒企业中，既有数量众多、盘踞区域市场的中小型企业，也有行业领袖、布局征战全国市场的白酒龙头企业。在跟每家白酒企业的深度合作中，我们都会根据企业自身的资源、实力以及所处的市场地位，设计一套合理、完善的渠道营销标准模式，以此来引导企业向着正确的方向前进。

一、品牌定位

区域性品牌或全国性品牌

二、市场定位

中低档或高档

三、主要终端售点

酒店、卖场、便民店、企业团购

四、渠道基本架构

公司总部——地区分公司——经销商——零售终端

五、渠道成员及职能

总公司——地区分公司——经销商——零售终端——分公司业务代表

从现金流和物流的角度来看，经销商和总公司直接发生交换关系。

地区分公司掌握着促销资源和零售终端，并对经销商的库存、帐期进行有效管理，同时对特殊投入进行掌控和分配，并对分公司业务代表进行日常工作的管理。

经销商负责市场开拓、配送、结帐、与零售终端人员的沟通等工作。

分公司业务代表负责终端市场的开拓、促销活动的执行、特殊政策的谈判、客情沟通。

零售终端根据谈判条件，完成销售目标合同。

六、业务流程

分公司业务代表和经销商业务人员通过扫街发现新的客户资源，与准客户按照公司的统一标准政策进行谈判。

1、如果成功，安排就近经销商送货然后进行后续促销活动的跟进，达到销量的快速提升。

2、如果不成功，根据客户资质、要求以及自身对该客户的评估，结合公司可以提供的特殊支持，经申请后进行再次谈判；谈判不成功，与经销商业务负责人进行沟通探讨进行合作投入的可能性——投入（满足客户要求）——达成合作，双方业务人员根据自身职能对客户进行合作跟进。

七、促销流程

1、人员促销：根据促销投入的最低销售标准进行申请

2、大型活动：结合总公司的全国性主题活动，提供地区性的支持

3、小型活动：结合客户要求以及推广部创意，提供最大的支持

4、POP张贴：业务人员按照公司规定开展工作

5、促销礼品：结合终端售点的销售数量经申请后发放给终端售点

八、渠道管理特色

1、通过分公司对经销商的库存进行有效的管理、监督，结合分公司业务代表掌握的终端实际销量，可以控制经销商的物流方向。

一旦发生窜货现象，按合同规定扣除经销商的经销保证金，如果分公司业务代表协助经销商虚报终端销量，其他地区也可根据产品的生产日期、号码对窜货

现象进行投诉，并对分公司业务代表和经销商一并处罚。

2、分公司掌控促销品资源，会从公司的整体品牌战略上进行促销资源的整体分配，避免经销商为了单纯追求销量，浪费公司的促销资源。

3、对于每个销售终端，双方都有人员进行跟进，在强化服务的同时，也避免了公司被欺骗的情况（要注意分公司业务代表与批发商业务人员联手作案，这是内部管理的问题）。

4、对于特殊的大型销售终端，由厂商双方进行联合投入，一方面体现了风险共担的原则，另一方面也可以此作为对于优秀经销商的奖励，使得厂方进一步掌握了在渠道中的主动权。

5、通过分公司营销人员对销售终端的跟进，避免了经销商挟渠道以令厂家的被动场景的出现，以此来提升对经销商的掌控权。

很多白酒企业通过建立标准的渠道营销模式，不仅在市场中取得了产品销量的快速提升，更进一步对经销商进行捆绑、掌控，形成了厂商一体的战略合作关系，成了真正的同呼吸、共命运的全天候商业伙伴。

篇6：中国白酒企业的渠道策略

口子窖、洋河蓝色经典等成为这一“皖系”营销风格的突出代表，与浏阳河、金六福为代表的广告拉动的“湘系”营销风格形成鲜明对比。

中国白酒从早年“标王”时代开始，盛行的就是“广告轰炸”，广告一响，每天开进央视一台桑塔纳，开出一量奥迪。乐于投放广告的，不仅是早年的山东白酒集群（秦池、扳倒井、孔府家、孔府宴等）、后来的湖北白酒集群（稻花香、枝江大曲等），同样是传统老名酒（茅台、古井、西凤、川酒六朵金花）相对达到成本较低的高投入产出营销模式。

在这个背景下，1999年开始崛起的口子窖，成为另类白酒营销模式决胜区域市场的标本，这个模式的本质是“渠道拦截对抗品牌”，皖系营销人形象地取名“盘中盘”。

随着口子窖、高炉家的热销，伴随中国酒类渠道经销模式的巨大变迁（啤酒从2000年起也开始进入终端买断阶段），到2004年，盘中盘白酒营销模式成为地方白酒企业的集团性争夺区域（局部）市场销量主动权的战略武器。

但是到2006年，由于地方白酒企业（地头蛇型）的全面觉醒，包括啤酒、葡萄酒、洋酒等酒类品牌与经销商对终端的疯狂“买断”，这种“以渠道对抗品牌”的营销模式逐渐褪去了“光环”，甚至所谓的模式已经在变成一个巨大的“渠道（费用）黑洞”，成为很多后进企业的陷阱乃至坟墓！

盘中盘破碎了。

作为一种本质上的渠道操作方法，一定要神秘化、延伸化（后盘中盘之类），最后成为一个夸大的谎言，自然是要破碎的。但破碎的不是盘中盘营销模式，而是背后“以渠道对抗品牌”的营销策略，因为在这一策略“失效”的背后反映的是中国白酒进入了另一个市场格局、市场环境，需要白酒营销人去思考新的市场制胜武器----这也才是我们反思盘中盘、客观认识盘中盘的理由。

中国营销界不要总是犯赶热潮、从一个极端到另一个极端的思维误区，客观认识白酒市场、认识阶段性营销模式，才是白酒营销人走向未来的起点。

另，小糊涂仙虽然是第一个在中高端白酒里打文化牌并进行终端买断的品牌，但并不是“渠道对抗品牌”营销模式的源头，小糊涂仙在白酒品牌文化与广告上的创意是其“另类”崛起关键因素，从口子窖的实践到总结为“盘中盘营销模式”确实是皖系营销人的创举。（作于2009年6月）

附录：解构白酒盘中盘营销模式

“盘中盘”的缘起

盘中盘白酒操作手法随着安徽口子窖自2000年起在中高端白酒市场的强势崛起，成为二线白酒企业及品牌操作区域市场的榜样，这一模式被总结为“盘中盘”白酒营销模式倍受推崇。实际上，在口子窖高歌猛进的背后，遇到了各地白酒地方新品牌的复制式狙击，盘中盘已经成为消耗企业资源黑洞的挡箭牌，再一次落入“将特殊方法包装为普遍规律”的中国营销理论怪圈之中。

让我们从口子窖的起源看所谓盘中盘的真相： 口子窖是安徽淮北口子酒厂于1999年开发的中高端白酒新品，当时的安徽白酒正是金种子衰弱、迎驾称雄40-50元中档主流市场、文王贡主导30-40元中低端主流市场的时代，而100元以上就是传统名酒天下。口子窖横空出市，价格定位在65--80元中高档价格空间，时势造英雄，口子窖在安徽白酒市场上演一出高端变主流的营销大戏。如何做的呢？

首先，产品进行了彻底的差异化，产品力突出。

从包装上，内瓶打破传统的透明式白玻璃瓶而采用古色古香的陶瓶，形状恰如峨冠袍带的风流雅士举杯邀月；外盒采用两截式铁皮六角形，底座可以当作烟灰缸使用，最大化了外包装的价值；酒体上，改变当时主流酒52°，将酒体变为46°并制造出“清香型”白酒的新概念，给饮用者带去别具一格的清香体验；重量上更打破传统一斤酒一瓶的思路，变为一瓶酒九两（450ML），制造一个小噱头。

其次，是主攻战场的选择。

就口子窖推出时的安徽白酒市场环境而言，全面推广是没有可能的，无论是当时口子酒厂的资源还是产品高定位在市场上的鹤立鸡群，都决定了不可能采取全省普遍撒网的上市策略。更关键的是，口子窖在安徽啤酒营销的新尝试里看到了安徽市场推广的“按钮点”----省会合肥。客观地说，合肥在安徽确实具有强大的辐射带动作用，从1998年安徽啤酒界引领风潮的新产品都创造了中高端市场的营销奇迹：从1998年的圣泉黑啤、到1999年的喜宝啤酒、到2000年元旦上市的零点啤酒，无一不是从合肥市场的爆破开始在半年里红透安徽全省的。

第三，渠道的选择。

在上述啤酒品牌的背后是安徽圣泉啤酒公司及为其提供全程服务的金鹃国际广告公司，两家企业的主要领导人与口子酒厂领导人均具有良好的关系，因此，口子窖攻打合肥市场几乎自然地落在了合肥酒水经销商两大户之一的合肥百维食品饮料公司身上。合肥百维公司在98年前在合肥只能算是二线经销商，主要经营维维豆奶、百事可乐、金种子酒等，98年接手喜宝啤酒的新品推广，在经过圣泉与金鹃的反复推动后，树立了“直供酒店终端”的运作系统。更重要的是，在推广喜宝的过程里，培育锻炼了一支在当时堪称一流的促销员队伍，圣泉在99年2-5月份甚至将省内唯一一家企业独资培养的花鼓灯艺术团的演员也送上了高档酒店促销的前台，引起较大的市场反响。这样，百维公司就具有了强大的终端推广能力，当时的百维其实在不觉之中建立了如同舒蕾的终端拦截体系（今天已经成为合肥酒水饮料行业的超级大鳄）。

第四，推广次序的选择。

产品的中高档定位+百维公司在中高档酒店的优势，口子窖在合肥的推广顺理成章地变成从高端渗透的推广次序，也就是盘中盘所总结的以小盘（A级高档酒店如合肥的金满楼、香格里拉）带动中盘（B级中档酒店），最终影响大盘（C类酒店、超市、零售店）的“品牌扩散”路径。

其背后的消费动因“机理”是：首先吸引白酒的重度消费者：经常并且有经济能力（商务）或机会（政府官员）在即饮终端消费白酒的一群人。这群人虽然生活风格、职业背景并不相同，但都有一个共同的联接点----被称为TGMP（目标人群聚集地）的场所----高档酒楼。

于是这些被戏称为“高酒龄嗜酒者”的一群人成为中高档白酒的“意见领袖”，他们在带动、影响白酒新潮流的产生。上述推广次序及其背后对意见领袖级消费者的把握，综合而言就是所谓的“盘中盘”模式。

随后的事情是行业内大多数人都知道的：口子窖开始全国扩张，盘中盘操作手法被各地快速有效地复制，南京、苏南（苏、锡、常）、北京、西安几个大城市先后被攻破，口子窖在央视推出“国色天香”、“真藏实窖”等版本TVC广告，品牌广受关注，一个拳头产品救活一个企业的营销神话再次上globrand.com演。

“盘中盘”不是普适的营销路径

口子窖的成功绝非偶然，它实际上是踩上了自2000年开始的中国城市消费升级的潮流。今天在中国快消品领域排名前三甲的品牌多是从2000年开始发力：食品行业的福建军团如达利、雅客，休闲食品里的洽洽、真心，糖果行业的阿尔卑斯、金丝猴，乳品里的蒙牛，啤酒里的华润雪花等，白酒行业的新品牌更是层出不穷：水井坊、国窖1573、金六福、小糊涂仙、百年皖酒、高炉家酒、茅台迎宾酒、王子酒、五粱春、金剑南等。

口子窖成功的必然性并不意味着盘中盘手法具有“普遍适用”的规律性。

盘中盘在缘起上是一种符合产品价格与渠道定位、借助了优质经销商核心渠道资源的低成本启动市场的方法（所谓的低成本是指与传统白酒依靠大媒体轰炸启动市场的手法比较而言）。口子窖的成功是两个关键因素：

一、紫牛式产品赢得“喷嚏性消费者”（高汀《紫牛》一书中对喜欢追逐时尚潮流消费群的称呼），形成重度意见领袖消费群影响轻度、尝试消费群的品牌扩散路径；

二、先渠道后传播的品牌建立路径，口子窖将企业的有限资源率先投入渠道建设（买店进场、买断促销、常年促销人员），在积累到新品的收益时投入大媒体传播，扩大品牌影响。

因此，口子窖的关键成功因素（KSF）不是“盘中盘”模式，是优秀的产品（包括价盘的设计）+符合当时市场环境的渠道方法。

那么盘中盘思想究竟有什么意义？

盘中盘究其根本是一种“渠道方法”，这种渠道方法洞察到中国白酒即饮终端的变化趋势，即“三化趋势”：

第一、渠道的狭窄化。各地文化型白酒的开发，使这类白酒的销售终端缩小到中高档酒店及大型KA超市，这就加剧了这个渠道终端里的竞争，加上白酒新贵们无所不其极的灵活营销手法与拼力一搏的资源轰炸，白酒“小盘”成为掌握新品生死的关键因素；

第二、渠道的资本化。过去的白酒销售，知名品牌加上客情良好的经销商、再加上给点小礼品就可以轻松进店，现在是进店费一分不能少，上促销小姐不仅要买断费或包场费，还要支付人员管理费，还有酒店服务员的开瓶费、客情费等等，销量不好即使不被酒店清场也是放在柜台底下。上述情形我们称之为“渠道终端资本化”。渠道终端不再是低成本获取的销售网点，而变成任何品牌进入市场的第一笔“投资”。

第三、渠道的封闭化。尤其在酒店这个虽已大型化但运作管理的透明度却远不如现代KA商超的环节，各类地方白酒企业及经销商都在用各种手法封闭终端。如买断促销权、专销等，而白酒品牌目前仍采取代理商渠道模式，大型白酒经销商通过综合供应及灵活的人际技巧，可以与核心酒店建立起利益共同体关系，树立起强固的“渠道门槛”。

盘中盘是中国白酒营销里采用“先渠道后传播建立品牌”的样板，口子窖打破了传统白酒的“标王式”营销手法，树立了新市场环境下“在渠道上建立品牌”的新路径----从这个角度看，盘中盘无疑是一种具有时代意义的营销创新。

但盘中盘模式本身并非普遍适用的营销规律或方法。今天白酒企业的新品上市已经形成了“千军万马过独木桥”的尴尬境地，简单模仿“盘中盘”的渠道路径变成消耗资源的无底洞----这种将特殊手法变成普遍规律、以单点因素代替体系作用的“简单归因”思维模式，是中国营销思想界对企业造成最大损伤的风气，不亚于在当年“整合营销传播”风潮下鼓噪企业虚掷的几百亿电视广告费。

盘中盘不是中高档白酒的必由之路

行业内还有一个普遍性的观点：认为盘中盘是中高档白酒的必由之路。是耶？非耶？让我们对中高档白酒的营销再做一个分析。

按照现在的行情，所谓中高档白酒是指酒店终端零售价在100元以上、商超零售价在80元左右的白酒品牌，传统高价（200元以上）超高价（500元以上）名酒（茅五剑等）成为中国白酒品类价值的捍卫者。当前各地区风起云涌的“白酒品牌化”风潮，真正能够实现“量与利平衡”的主流白酒产品是在中高档价格区间里实现的，很多大做广告、大做展示的二线超高价白酒其实都在“赔本赚吆喝”，能对中高档主流产品起到带动作用就“阿弥陀佛”了！

小盘是中高档白酒“高酒龄嗜酒者”的TGMP（目标消费者聚集场所），如果能夺下小盘确实能形成对中盘、大盘的拉动，现在的问题是：小盘究竟能承载多少品牌的轰炸？或者说小盘究竟能在多大程度上“决定”白酒品牌的生死？当小盘已经变成“兵家必争之地”的时候，是否存在第二种、第三种品牌成长路径？

小盘是如何运作来推动白酒的销售呢？首先是渠道费用：进场费、包场促销费或买断促销费、上架展示费、特殊展示费、开瓶费、年节赞助费、促销管理费、质量保证押金等，通常一个单点小盘（A级酒店）的渠道门槛费少则5-8万，多则20-30万甚至更多；其次是消费者促销费用：展示物料费用、促销员工资及奖金、礼品费、免费品尝费、抽奖费等。其他的传播费用暂不予计。

如此可以看到，所谓小盘里的运作其实不过是三招：买场（进店+包场+开瓶费）、物料展示、导购员拦截。买场费用确实成为新品牌的进入门槛，但即使能够交得起、交得出这笔费用，小盘就可以将新品卖起来吗？显然是不够的，至少还需要做以下的事情：媒体（电视、平面、户外）告知与拉动、见市率（即饮与非即引终端铺市）的提高、分销直供体系、制造事件的促销炒作。

但这些都是企业一相情愿的市场推动方法，目标消费者究竟如何被打动的呢？中高档白酒的目标消费者除了小盘这个TGMP以外，还有什么选择消费的场合与机会呢？目标消费者的选择“按钮”又在哪里呢？

对于中高档白酒来说，还有以下几个消费机会：

1、目标消费群的家庭宴客或自饮；

2、送礼；

3、高档婚宴用酒；

4、年节期间的消费与礼品；

5、集团（单位）消费。

实现上述销售都不是小盘运作能够解决的渠道课题。这些我们称之为“外盘”的消费，能否成为销量贡献的主要来源呢？

从中高档白酒消费的特性看，一个成功的白酒品牌其“外盘”的销售至少要占到40%以上，实际上如果算上自带酒水进店消费（如婚宴、集团消费等），那么外盘的影响与内盘（所有的即饮终端）应该是等量齐观的。

外盘的渠道：非即饮终端如商超、批发、专卖店、单位直供等也可以成为打造中高档白酒的路径。

于是，存在着白酒营销的新路径如“反盘中盘”操作手法：先从外盘入手，建立新品的分销商网络及其直控非即饮终端，此阶段可以利用如中秋、国庆、重阳、元旦、春节、入学等由头进行针对性的非即饮终端的拦截促销；其次对内盘采取步步为营、各个击破的策略瓦解小盘与中盘，扩大进店率；第三，对单位消费进行重点人物（KeyPeople）的公关，直接将产品打入目标消费群的日常接待的消费场合（单位小食堂）。

上述简单描述的是与传统盘中盘手法完全逆向的反盘中盘手法，意在解决当今白酒区域推广的四大难题：门槛高进不得（渠道费用）、找着门等着进（买断合同未到期）、硬啃骨头吃不到肉（投入与产出长期倒挂）、拿着钱找罪受（企业资源被内外勾结截留）。

盘中盘曾经是低成本、快速启动市场的关键按钮，当小盘被白酒企业的竞争拉入扭曲状态时，必然走向损害消费者利益的路子上，那么，盘中盘手法就不再是机会，而是陷阱！反盘中盘操作手法的意义在于，在盘中盘走向偏至的时候回归消费者价值，使用精准制导的手法对目标消费群进行外盘的全方位包围，实际上是改变营销资源的使用形式。