武汉白酒市场调查报告

武汉白酒市场调查报告（共6篇）

篇1：武汉白酒市场调查报告

武汉白酒市场调查报告(z)

调查研究 2008-04-11 13:59:52 阅读235 评论0 字号：大中小

武汉白酒市场调查报告

评论:0 条查看:493 次发表于 2006-02-23 11:20为了透彻了解武汉白酒市场的情况，做到知彼知己，对症下药，2001

年6-7月在武汉进行了市场调查。

一、白酒产品市场状况

1.白酒消费的主导品牌、品种的高档区：品牌品种价位市场占有率香型白云边九年、十五年陈酿 50-140元／瓶 40%兼香枝江大曲四星、五星白酒 60-88元／瓶 20%浓香古松老酒10年、20年陈酿 58-106元／瓶 10%浓香金六福四星、五星 78-139元／瓶 10%浓香全兴、五粮液、泸州老窖 50-250／瓶 20%浓香调查显示，在武汉高档白酒消费兼香、浓香都接受，老品牌兼香型白云边九年、十五年陈酿市场占有率较大，消费者比较偏爱，同时说明高档区白酒消费群

雄竞争，各分天下。

2.中档区白酒消费晶牌品种情况：

品牌品种价位市场占有率香型

枝江大曲三星、精品王 25-26元／瓶 40%浓香白云边五年陈酿 28元／瓶 30%兼香老伙记二星、三星 21-38元／瓶 10%浓香金六福三星 29.8元／瓶 10%浓香其它 25-40／瓶 10%浓香调查显示，中档区白酒、枝江大曲占的优势较大，白云边酒、老伙记、金六福市场占有的份额较校 3.中低档区白酒市场情况品牌品种价位市场占有率香型枝江大曲一精缘份、金酒久、新世纪酒 50-70元／件 50%浓香老伙记一星 68元/件 30%浓香金六福福星高照酒 50-80元/件 15%浓香古松老酒五年陈酿 50-80元/件 15%浓香白云边三年陈酿 50-80元/件 15%兼香其它 50-100元/件 5%浓香调查显示，中低档

区以枝江大曲为主导，老伙记占有市场份额较大。

4．低档区白酒，沱牌精沱或金沱44元／件(1×12)，园沱28.6

元／件(1×12)，占统治地位，市场占有率达80%。

二、各品牌白酒在武汉促销及运作方式。

六、七月份是白酒销售淡季，进入低谷，各白酒厂家和经销商的媒体广告活动相对较少，但白酒厂家在淡季做市场，终端促销工作就象六、七月的天气一样越来越热，花样繁多，争夺激烈。

1．全兴在武汉市内各大超市操作如下： 48°500M1全兴陈酿酒

购三件送88元，四件送118元，五件送148元。

50°500M1精制全兴大曲购三件送118元，四件送158元，五件

送198元。

2．古松老酒三年、五年、八年、十年、二十年陈酿购其中任意

一件搭配2瓶，送1.251饮料1瓶。

3．老伙记一星酒购1瓶送雪碧1瓶，购三星酒1瓶送21饮料1

瓶。

4．珍品郎酒、豪华天宝洞藏酒、豪华郎酒，购以上任一款送郎

酒派克笔、打火机、小酒伴(50ML)。

5．济阳河酒全面上市，终端铺市力度大。一星、二星、三星、四星、豪华四星，购以上任一1件或2件，送计算器或万年历1台。

以上事例不胜枚举，充分说明各品牌在白酒淡季都相当重视终端促

销等基础工作，我们应引以为鉴，做好自己的终基础工作。

三、武汉白酒市场竞争的概况气

占据武汉市场中低档酒主导地位的枝江大曲系列酒销量仍呈下滑趋势，据有关经销商称，销量比去年同期下降近30%多，而乘机抢占市场扩大销量的白酒品牌主要是老伙记一星酒，有经销商反映老伙记一天的售货量有时可与枝江缘份酒平起平座。但老伙记由于厂家遥远，运输不便，市场经常临时缺货。白云边三年与去年同期相比，可说是大幅增长，上升趋势不可阻挡，但总的市场份额偏校白云边五年、九年、十五年等陈酿酒市场主导地位不可动摇，并且与去年比销

量仍然上升。

由此，我们要正确地评估市场状况，抓住市场的机会点，认清竞争对手的优势与劣势，扩大自身的优势，弥补自身的不足，在激烈的白

酒市场竞争之中立于不败之地。

篇2：武汉白酒市场调查报告

商超中20～30元的白酒销量最大，主要品牌以枝江大曲（12～13元/瓶的金枝江）和白云边系列产品为主。30～80元价位的产品以白云边为代表，其中28元/瓶的五年陈和62元/瓶的九年陈销量最好。更高价格的产品中郎酒、泸州老窖、茅台醇都有一定销量。

武汉超市的进场费用比较高，连锁进店在15000～30000元之间，条码费在300～500元左右。当然，进场费的高低也要根据超市的规模和产品的品牌影响力及市场销售状况来具体分析。一般来说，像中百仓储、武商量贩、中商平价这样规模和影响力都比较大的超市，进场费相对较高，但是销量也很大，能占到总量的40%左右。而一些外地商超以单体店为主，进场费则相对少些。就产品来说，新品的进场费要高于成长期和成熟期的产品，这还没有包括店庆费、新供应商开户费、促销费、物流费等。另外，超市实行“末位淘汰制”，即在一定时期内考核新品进入后的销量，如果没有达到预想的销量，且在一定的促销活动后仍未奏效的产品就要被迫下架。商超里的促销活动主要有三种：买赠、降价、文艺活动，其中前两种促销方式较为常见，效果也是最为明显的。

餐饮渠道：武汉餐饮业非常发达，比较著名的高档酒店有东方大酒店、天安大酒店、新大地酒店、中业大酒店、香格里拉大酒店、五洲大酒店等。以餐饮为主的连锁酒店不下百余家，如小蓝鲸、艳阳天、三五醇、武汉三

五、潭头鱼、太子轩等。中低档酒店有近5000家。高档酒店中，除五粮液、水井坊、茅台销量看好外，价位在300元以上的黄鹤楼高档特制销量也很大。消费者在高档酒店的消费价位一般在100～300元之间，一些高档的商务交际则在500元左右。在中小餐饮店中，枝江、白云边是消费者的首选，价位一般在25～60元之间。目前在餐饮渠道，黄鹤楼和稻花香的投入相对较大，枝江和白云边的自然走量比较大。

酒店中进店费比较高，大型连锁酒店一般在10000～20000元之间，中型酒店一般在8000～10000元之间，中小型酒店在3000～5000元之间。酒店中常见的促销与其他城市基本相同，主要有陈列、人员促销、兑奖等。

批发渠道：武汉的副食批发市场主要有六个，汉正街批发市场、香港路批发市场、火车站副食批发市场、徐家棚市场、保安街副食批发市场、额头湾农贸大市场。除了额头湾市场位于城郊结合部，其他几个市场均处于市区。

篇3：武汉白酒市场调查报告

保证和提高白酒质量, 才能在市场竞争中争得一席之地。企业生产的最终目的是追求经济效益, 讲求经济效益必须以质量为基础。企业要根据市场需要来组织生产, 靠市场竞争压力强迫企业改善它的生产质量, 但如果脱离了检验机构的管理, 企业的质量也是搞不好的。所谓质量, 它包括两个方面:一是产品质量, 一是工作质量。产品质量是产品的使用价值, 也就是指产品的有用性。工作质量是指生产企业的企业管理、技术含量等对产品质量的保证。也就是通常所说的生产效果。企业要发展, 质量是第一。质量是企业的生命, 是企业信誉和兴旺的可靠保证, 也是企业生存和发展的重要支柱。企业在市场上竞争, 主要是产品的竞争, 而产品的竞争关键靠质量。“以质量求生存”这既是全面质量管理的基本思想, 也是市场竞争的根本途径。可是, 有些企业只顾争钱, 只看眼前利益, 不顾长远, 不去从提高产品质量上下功夫, 而是靠投机取巧, 在偷工减料上做文章, 长此下去, 必然会适得其反。所以, 提高生产企业的产品质量意识, 增强质量观念, 加强全面质量管理, 严格按技术标准组织生产是解决问题的根本。

酒市场细分为很多种, 各地都有一些名酒。白酒是中国传统蒸馏酒, 工艺独特, 历史悠久, 享誉中外。中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一。白酒是指以富含淀粉质的粮谷如高粱, 大米等为原料, 以中国酒曲即大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂, 采用固态发酵, 经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、贮存和勾调而制成的蒸馏酒。如茅台酒、汾酒、西风酒等。

我们从白酒市场的历史谈起。在20世纪50年代, 老百姓喝酒的时候不懂什么浓香型、酱香型、清香型, 好喝就行。只知道这个喝了不上头, 那个喝了有回味儿, 都是从简单的味道、口感和自己的感觉来理解酒的。就像某人喜欢喝酱香型的, 但是他并不知道是酱香型的理化指标是什么, 消费者喝的是感觉, 只要是好喝。在20世纪60年代, 我们小时候家长喝的酒基本是散装的, 也有瓶装的, 那时候我们也就觉得酒就那样了。随着年龄的增长, 看到的品种越来越多, 到20世纪70年代, 像汾酒、西凤酒等越来越多, 感觉能见到的都是名酒。20世纪80年代, 市场经济在中国大地开始萌芽, 白酒成了———公关作用。20世纪90年代白酒市场可谓竞争激烈, 动荡不定。各名酒厂家分别以自己独特的经营管理方式, 品牌优势, 质量优势占有自己的市场。但是随着科技的发展, 调酒技术人员已经可以有能力改变原来的理化指标的结构, 让白酒品类更丰富, 让市场更丰富。市场经济使他们打破了“好酒不怕巷子深”的旧观念, 不仅注重人员促销, 而且充分利用公关, 广告、宣传等手段来树立产品形象和企业形象。

白酒一直是中国居民消费的主要酒类, 白酒的产销量在中国四大酒种中位列第二。中国白酒行业由传统向现代转化, 经历起步阶段, 快速发展阶段, 调整发展阶段后, 目前已步入发展的阶段。改革的浪潮催生了新制度重建, 促进了行业的健康发展。经过二十多年的大浪淘沙, 探索创新, 我国酿酒工业又迈上健康发展的坦途。多年来, 白酒市场硝烟弥漫, 众多的企业为争夺市场大打广告战, 价格战, 包装战, 一批批企业在战场中倒下, 又不断地有新生代繁衍而生。专家说, 在白酒市场即将出现翻天覆地变化的关键时刻, 白酒企业要在竞争中立于不败之地, 必须从以下方面做起:a.加快行业结构调整和改组步伐。b.优化产品结构。c.加快技术进步步伐, 提高技术创新能力。目前我国蒸馏设备的酒精收率只有80%-90%, 香味物质的收率还不到50%, 这都影响了产品质量的提高和成本的降低。在理化指标与卫生质量要求上, 传统白酒的总酸、总酯和杂醇油含量都比较高, 对醛含量没有限制性要求, 固态发酵过程中产生的微生物成分比较复杂, 所有这些都与国际通畅型酒存在着差异, 都是吸引外国消费者的障碍。所以, 我国白酒企业还需增强技术开发投入, 提高科技开发水平。d.增强开拓市场能力, 提高国际化经营水平

白酒企业必须把开拓市场放在突出位置, 在不断提高产品质量的基础上, 提高对市场把握驾驭能力, 强化品牌意识, 在国际市场上树立起我国著名白酒品牌企业形象。近年来, 制售假冒伪劣酒类产品特别是假冒名优白酒的违法、犯罪行为十分猖獗。为了净化酒类产品市场, 在对白酒生产企业进行清理整顿的同时, 对经销白酒的流通企业也要进行全面清理整顿。在每年的“五一、十一、元旦、春节”等白酒销售旺季, 要在重点城市、重点地区、重点批发市场有组织地对白酒市场进行检查, 重点查处经销假冒伪劣白酒的违法行为, 在城市, 要重点对宾馆、饭店、商店等窗口行业进行检查, 在农村, 要重点查处散装白酒的制假售假违法行为。被查获的假冒伪劣白酒一律销毁、杜绝其重新流入市场。

在强化白酒市场监督管理的同时, 要着眼于规范白酒市场流通秩序的建设, 要切实做好打击假冒名优白酒的技术基础工作, 完善鉴别真假名优白酒的检验机构和检测手段。经过国家技术监督局审查认可后授权或由省技术监督局考核合格后授权的产品质量监督检验机构, 并结合名优白酒的产地和销售分布状况, 完善白酒的检验机构和检测手段。为加强白酒生产加工企业质量监督管理, 严防假冒伪劣白酒流入市场, 从源头上确保白酒质量, 质监局, 深入企业加强指导, 严格按照《食品卫生法》《食品标签通用标准》, 对白酒生产加工企业的原材料进厂把关, 生产设备和工艺流程, 产品执行标准, 检验设备及检验能力、生产环境, 包装标识等情况进行了核查指导。对无生产许可证但有营业执照和卫生许可证的, 限期整改并复查, 对生产条件恶劣的经教育后主动申请不再生产, 对无检验能力的责成与法定质检机构签订质检协议。

实践表明, 白酒企业必须一手抓质量, 一手抓市场才能立于不败之地走向世界, 迎接挑战。上世纪初叶, 茅台酒从偏远的贵州省走向世界, 并以特有品味, 使世界同行为之倾倒。这一历史荣耀, 足以给我国工商企业以勇气和信心, 中国人在新世纪可以而且应当让更多的行业、更多的品牌走向世界。

篇4：武汉白酒江湖:谁解其中味?

武汉是中部地区最大的城市，常住人口1002万（截至2011年），其中城镇人口578万，主城区人口长期居全国第四，仅次于上海、北京、广州。因此，武汉是各大白酒企业的必争之地，省内的白云边、枝江、稻花香、黄鹤楼等品牌自不用说，省外的洋河、郎酒、口子窖、泸州老窖等也纷纷争食。笔者近期主导的一项大规模综合调研显示，与企业眼花缭乱的营销动作截然相反，武汉消费者已经形成了对各大白酒品牌的刻板印象。要想占领消费者的舌尖，首先要了解他们的心智。

消费者怎么想

要了解消费者心智，首先要了解消费者是怎么想的。

对白酒品牌消费者首先想到“5+2”。在武汉市场，来自湖北本地的白云边、枝江、关公坊、黄鹤楼、稻花香五个品牌和茅台、五粮液两个全国性品牌的无提示知名度和提示后知名度依次处于前七位（见下页图1）。之后的24个白酒品牌的无提示知名度显著低于20%以下；从剑南春依次到舍得之间的18个品牌，其无提示知名度与提示后知名度之间存在巨大的落差，在消费者的认知中是被“沉淀”的品牌：多数消费者听说过或者知道这些品牌，但印象不深，反映出品牌的活跃程度显著偏低。

拉不下面子才喝白酒。调查显示，消费者想喝白酒却没喝或没机会喝，即遇到过喝酒动机未能满足的情况占19%，而消费者不想喝白酒却喝了，即遇到过被动喝酒的情况占56.8%，可见，被动喝酒的情况远甚于喝酒动机未能满足的情况。25?34岁之间、大学以上学历、高收入、平时喝白酒频次较低的人群遇到被动喝白酒的情况较多，而高中及以下学历、低收入人群认为喝酒动机未能满足的情况较多。

喝酒心情很重要。消费者主动想喝白酒的情景或时机是多种多样的，其中，应答比例超过20%以上的依次为：心情高兴时（58.1%），想和朋友聚会聊天时（53.2%），想要庆祝一番时（39.2%），有好事来临时（28.8%），想放松一下时（27.5%），感到疲劳时（21.2%）。

买酒要看八要素。在与白酒相关的多个因素中，消费者比较在意或非常在意的比例在70%以上的因素有8个：口味/口感、酒精度、价格、产品质量认证、品牌知名度、酒后身体反应、品牌名称、陈酿年份/贮存时间等。需要注意的是，消费者关注的要素在朋友聚会、送礼和家庭饮用等不同场合有显著差异。

香型偏好浓兼香。总体上看，消费者喜欢的白酒香型的排序与之经常喝的香型排序基本一致：浓香型显著领先，其次是消费者较熟悉的兼香、清香、酱香等。然而，只有部分被访者能清晰地区分白酒香型，能清晰区分的也主要是较熟悉的浓香、清香、酱香、兼香。许多消费者所指称的经常喝的香型和最喜欢的香型，很大程度上只是对香型名称的一种主观的感觉或偏好，甚至可能是望文生义，例如清香、淡雅香、特香、馥郁香等香型，事实上他们很可能并不了解或没有消费过。

酒精度偏好中庸。调查显示，消费者认为最适合的白酒酒精度集中在40％?54％vol，总平均值为43.1％vol。年龄、喝酒频次、酒量等对最适合的酒精度选择有显著影响，而学历、职业、收入等社会身份对最适合酒精度的选择没有显著影响。

消费者怎么做

调查了白酒消费者的心智后，接下来需要对其消费行为进行研究。

酒类产品中白酒依然是首选。在最近1年里，武汉市场的酒类消费渗透率依次为：白酒90.8%，啤酒80.6%，葡萄酒65.5%，保健酒31.4%，烈性洋酒20.2%，黄酒15.9%，果酒7.8%，其他酒0.6%。可以看出，白酒具有显著的领先优势。最近两个月里各酒类消费渗透率的排序与最近一年里的渗透率的排序完全一致。调研也显示，消费者招待客人会首选白酒。

消费者认为白酒品牌中湖北本地品牌最可信。武汉消费者经常消费的白酒的出产地依次为：湖北94.6%，四川35.3%，贵州30.2%，选择其他产地的比例均在10%以下。其中，年龄大、喝酒频次高的消费者选择四川、贵州白酒的比例相对较高。消费者认为最信赖的白酒出产地依次为：湖北72.2%，贵州39.8%，四川33.4%，选择其他产地的比例均在5%以下。

消费者经常在三大场合喝白酒。调查显示，武汉消费者喝白酒频次最多的三个场合依次为：和朋友聚会吃饭喝酒、自己在家喝酒、工作/业务应酬请客喝酒。其中，和朋友聚会吃饭喝酒的渗透率为78.8%，是渗透率最高的消费情景，同时也是喝酒频次最多即重度消费发生最多的场合，其比例为32.2%。消费者自己在家喝酒的渗透率为53.0%，在喝酒频次最多场合中的排序仅次于和朋友聚会吃饭喝酒，其比例为23.2%。高学历、高收入人群喝白酒频次最多的场合则是工作/业务应酬请客，其次是和朋友聚会吃饭喝酒、自己在家喝酒。

通常一顿不超过四两白酒。被访者在最近一年里每次喝白酒的量呈显著正态分布。按酒量细分来看，每次2?3两的居多，占29.4%，酒量的总平均值约为2.9两。按酒量程度重新分组后，2两以下的占31.4%，2?4两的占46.4%，4两以上的占22.2%。另外，酒量在不同年龄段、不同学历层次人群方面没有显著差异，但在喝白酒的喜好度和喝白酒的频次方面具有显著差异。喝白酒的喜好度对酒量具有强烈的影响，喜欢或非常喜欢喝白酒的消费者的酒量平均在3?3.5两。

三个价格带的白酒受青睐。零售终端抽样数据显示，0?60元和60?120元为价格金腰带，180?420元价格带销量比例不足1%；480元以上和60?120元为销售额、终端利润最高价格带，其次为0?60元价格带；120元以上价格带白酒销售呈现大幅增长。

高中低档白酒各有品牌领风骚。数据显示，60元以下的低端白酒市场中，基本由枝江和白云边两个地产酒品牌所占据，近3年销售额占比都在30%以上。同时，湖北其他地产白酒推出的低档白酒品牌也有不错的市场表现。在中端白酒市场中，白云边占据主导，枝江和黄鹤楼紧随其后。稻花香、洋河、杏花村、五粮液等品牌在中端市场的份额逐年扩大，郎酒、演义等份额逐渐缩小。在高端白酒市场中，五粮液、茅台稳中有升，黄鹤楼、洋河、郎酒、杏花村等异军突起。五粮液和茅台的销售额占有率分别为42%和43%左右，地产白酒白云边销售额所占比例为4%左右，水井坊销售额占有率为3.5%左右。

挑战与机遇

从消费者的想法和做法中，白酒企业应看到其中存在的挑战与机遇。

首先，年轻人离白酒越来越远。调研显示，武汉消费者中年龄越大喝白酒的频次占比越高，相反，越年轻喝啤酒、烈性洋酒的频次比例相对越高。各主要酒类中，只有喝白酒的次数与年龄表现出显著的正相关关系，尤其是40岁以上的男性，其喝白酒的次数比例显著超过喝其他酒类的次数比例之和。

其次，高学历者距离白酒越来越远。数据显示，对喝白酒的喜好度与年龄、喝酒频次之间具有显著的正相关性，而与学历则具有显著的负相关性。其中，喜好度与喝酒频次之间的相关性最为强烈，每星期平均喝4次以上者其喜好度平均值在4.3分以上（满分5分）。对喝白酒具有重度偏好的人群主要是45岁以上、高中及以下学历、中低收入、每周平均喝白酒1?2次以上的消费群体。而高学历群体则是在日益远离白酒。

再次，高学历者距离湖北地产酒越来越远。平时经常喝或者购买某个出产地白酒的消费者，认为该出产地最好或最令人信赖的比例均显著高于总体比例。这表明，消费者对白酒出产地的主观偏好与其平时的消费经验密切相关。同时，湖北四个主要白酒品牌的总体品质印象在不同学历人群中有显著差异，高学历人群对地产酒的总体评价相对较低。

此外，白云边9年的让出空间越来越大。抽样调查显示，已进入武汉市场10余年的白云边在白酒零售市场中具有较高的市场份额，其中销量贡献最大的是其9年陈酿。通过连续3年的市场观测我们发现，该品种的销量在不断下滑，这在客观上为竞争对手提供了很好的切入机会。

最后，对白酒文化有更高需求。在对一款新上市白酒的期待方面，受访者提出了将近50种不同的品牌文化和形象的认知。这反映出随着收入和文化水平的提高，消费者对白酒文化提出了更高的要求。

每年我们都会发现武汉主流媒体上出现新白酒品牌的新闻和广告，也会在若干个月后再也看不到这些产品出现在货架上。不幸的品牌基本相似，那就是“没有占领消费者的心智”。在一年一度的秋季糖酒会即将召开之际，建议白酒企业不要光想着招商解决渠道问题，更要仔细琢磨如何提升品牌和打动目标消费者。

（编辑：王文正 wwz83@163.com）

白酒企业面对的主要挑战包括：年轻人、高学历者离白酒越来越远，高学历者离地产酒越来越远，以及消费者对白酒文化提出的更高需求。

篇5：白酒市场调查报告

郑州——河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒，更不例外。

郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中档市场上创造了神话，2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起。2008年谁会在郑州崛起？这是一个值得关注的问题！

2008年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团；而宝丰正希望在今年能打个翻身仗；宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。

渠道概况

在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。酒店：作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖（八年陈头曲）分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶，目前，曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势，辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。

烟酒店：郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶。据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，这在全国是一个典型的市场特性，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头。

商超：除以上三种流通渠道外，商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此，但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。

当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现：各种饮料和啤酒做足了风头，阵容庞大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季抢占市场，为此，做了一系列的举措来拉动白酒消费，如买赠活动，再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四

五、老白汾、西凤等。

省内品牌

为了便于描述郑州市场，我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。

宋河：从2003年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。2005年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自2002年以来，宋河在积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上，宋河有三款主打产品：1.铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元，商超价80元左右，酒店依档次不同，分别有80多元、138元到148元左右，年销售额在4000多万；2.水晶宋河粮液，酒店价一般100多元，年销额约2000万；3.精品宋河粮液，流通渠道零售价约40－50元，年销售额3000万。另外，鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了，价格透明，利润很低。实际上，宋河是分品种设置代理商的，一般新品入市后，利润就会下降，有点薄利多销的意思。相比之下，其他竞品的渠道利润要高些，有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上，宋河是通过形象产品获得利润，转而将利润投入到整体市场维护中。

最近，宋河正在运作“平和五年”，这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在88-98元之间，酒店价格在128元。但就目前来说，效果并不明显，虽然有一定的销量，但起色不大，有待观察之中。在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显。共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店。在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡，兑奖等活动。

实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的。品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。当然，这些只是问题的表象。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这

方面压力更大一些。但是平和五年的推出让宋河稍稍有点缓和。

第一品牌永远都是其它品牌锁定的竞争目标，在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其某单品。宋河目前面临的问题是能否稳定持续的发展。

宝丰：宝丰在郑州的运作给人感觉比较低调，其实最近几年宝丰一直是在增长，2002年的时候宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，2005年的销售额已经到了2000万年。目前宝丰的产品线比较乱，看不出有什么线索。宝丰的上量产品主要包括低档的大曲酒，陈酿（酒店25元/瓶），老窖（商超在25元/瓶以上），国酿（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高档的宝丰酒，在高层消费中也有一定的量。

今年，宝丰酒业推出国色清香三款新品：藏品、尊品、赏品。

此三款新品的上市品鉴会是于5月24日在郑州紫荆山宾馆隆重举行，并得到了广大新闻媒体和一些行政单位领导的好评。自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司。总体势头比较好。

仰韶：仰韶的力度较去年放缓。投入上在延续06年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好，但竞争力不是太明显，短期内要想取代宋河的可能性不大，因为无论是资金实力，投入力度还是经营理念上，宋河的综合实力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在郑州的西区要更好一点，另外华中食品城也分销了一部分。从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40％左右；而主打产品“陈酿”有人估计“在30元的同价位产品中，仰韶要占到2－3瓶”。陈酿这个产品很有可能起来，因为消费者已经有了一定的印象了。仰韶的产品线比较简洁，这一点好于宋河和宝丰。

张弓：在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的“量”来看，他们都集中于中低档市场上，这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头。但从总体上来说，销量还是有所上升的。

赊店：赊店目前在郑州的运用仍然以中国赊酒为主，但其它产品如老赊店在中低档市场上也取得了不俗的成绩。中国赊酒今年趋于理性。更注重于实际运作。特别是在渠道方面中国赊酒做足了文章，虽然使中国赊酒在郑州市场上成为一个很有潜力的品牌，但运作效果一般。

另外还有几个豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家经销商在运作。以前在郑州只看到汝阳杜康，但是目前伊川杜康的能见度明显增大。德惠公司运作的杜康酒之源已经运作半年，一些终端开展了一些活动。姚花春在2005年的时候市场投入很大，但基本没有起来，目前正在把重心向下面的地市转移。据河南白酒协会会长熊玉亮介绍，豫酒企业开始越来越重视原酒的生产。许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感。

省外品牌

省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系、白云边以及黑土地等，而老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击而渐渐退出其在郑州“汾老大”的位置。

洋河蓝色经典：2005年11月，洋河蓝色经典进入郑州市场，2007年春节前做了几十辆公交车体广告，给郑州市民带来了不小的视觉冲击。到目前产品已经铺进128家中高档酒店，其中5家买断了专场促销权。整体上做的还可以，尝试消费过的消费者都比较认为蓝色经典的酒质和口感，蓝色经典在酒店针对中高档消费人群推出的活动比较新颖。基于中高档消费人群注重的是面子和健康，蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等，而是对出了以休闲健康为内容的积分卡，送休闲、服务、美容等。其中海之蓝的积分卡内容是按摩，天之蓝的是足疗，两张可以洗浴。中高档酒不能完全靠促销员推广，消费者的情绪消费很重要。目前，洋河蓝色经典的价格有所提升，42°海之蓝超市价148元，52°海之蓝价格为168元，52°天之蓝价格为338元。梦之蓝分500多元和800多元两个价位，因价格偏高，一些终端没有铺货。因当下是白酒消费淡季，商超都有做不同幅度的促销，产品价格可以适当优惠。

泸州系列：目前泸州系在流通渠道有相当销量，我们估计整个泸州系产品加起来可能有15个左右，总的销售额应该在4000－5000万元。泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高，他们在郑州最少有一年的畅销时间。应该说，泸州系在郑州能形成氛围离不开三睿酒业的努力。最近几年来，三睿公司先后操作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌，当然还有国窖1573。这几个品牌都是从酒店开始做起来的，所以泸州系的市场基础比较好。目前，泸州系列产品在郑州做促销活动，以刺激市场销量，其收效还有待观望。

白云边：从2005年5月份白云边开始强攻郑州市场，重点基本锁定在酒店渠道，目的是为了在河南增加品牌影响力。此前，白云边已经在信阳做了3年，销售额已经突破一千万，安阳、新乡也做了2年了，鹤壁、驻马店等地形势也看好。或许强势运作郑州，就希望在整个河南形成一个较好的氛围。可以说，郑州是白云边第一个重点开拓的省外市场，意义非同小可。为了区别于湖北成熟市场，白云边在郑州主推的是星级产品，包括2－5星以及20年陈（该产品主要为了树形象），星级产品酒店价格在68－188/瓶的价格带上。白云边的度数主要是42度和45度，有别于目前郑州的53度的主流度数，据悉，对白云边的低度酒，有些消费者反应是比较强烈的，原因可能是觉得花同样的价钱却要多消费，因为酒精度低相应的就要多喝一点了。前段时间，白云边在酒店开展了买赠活动，只要前五桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品。白云边用了一周时间在100家酒店做了活动，效果非常好，并引起了一些竞品的跟进。在宣传方面白云边的投入也非常大，包括车体、贴片广告、软性文章等，“浓酱兼香”的差异化香型是白云边的宣传重点。对于白云边来说，差异化的香型及酒精度是白云边很好的卖点。果不其然，自白云边在郑州上市3年以来，市场走势一直呈上升趋势。但因其产品线比较乱，产品比较多，所以这成了它市场深入的障碍。

另外还有几个品牌值得关注。老村长酒在烟酒店基本没有见到，据悉在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通。老村长的盒装酒目前正在重点操作B、C类酒店，最近正在部分酒店做促销活动，比如购买其“欢天喜地”酒（零售价30元/瓶）就可获赠一盒东北香烟；消费45度老盒（零售价38元/瓶）可获赠两张10元的电话卡。在这类酒店，老村长还安排了大量的便装促销员。另外，黑土地走量呈下滑趋势，但因其基础市场做得不错，底子好，所以，还是有一定的销量的，而且数量还是很大的。

总的来说，在郑州市场上，省外品牌整体上的销量要高于省内品牌，其实省内品牌只有宋河有相当销量，其他品牌还处于启动期，或者观望期。

市场分析和入市机会点

郑州消费者对白酒需求比较强烈，川酒消费占主导地位。郑州消费者目前消费比较成熟，以广告为主导的时冷时热的消费在逐渐淡化。现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势。

在郑州市场，目前共有白酒品牌150余个，集中了中国四大香型五个香型。其中浓香型占92%；清香型（汾酒、竹叶青）占3%；酱香型（茅台、郎酒）占3%；其它香型占2%，主要有滋补保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外还有如泸州老窖的融泸香型，浓香型、酱香型为一体的复合香型。在酒度的选择上，45度——52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差。对价位方面，13元——25元之间的酒最为畅销。在农村，3元多的“四五”较为畅销；在城乡结合部，4——6元的“仰韶”、“绵大”很受青睐；城市普通消费，12——18元的“金六福”、“浏阳河”比较俏销；宾馆、饭店，全兴是首选品牌，五粮液、剑南春等名酒也较为热销。从总体情况看，川酒主导市场，豫酒紧随其后。川酒市场分额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃。

从整体上来看，几个知名品牌的价位、包装都不错，尤其是豫酒，它改变了原来包装的特点，颜色及色调和酒瓶的形状都有较大改进。主要品牌在郑州都有较大的促销活动，作了较大的宣传。“金六福”、“浏阳河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的广告力度较大。

“节到白酒悄”，好客的河南人民又开始新的白酒消费高峰，特别是郑州人喝酒厉害似乎远近闻名。时下，“奥运、中秋、十一”的逐步临近，又促热了新一轮白酒市场的竞争。

可是，怎样运作好这次的白酒市场呢？

豫酒品牌：练好内功

曾经一位外埠酒商对记者这样感慨：在国内，无论我走到哪里，都能见到宋河粮液，你们豫酒真厉害！除了宋河粮液，你们还有赊店、杜康、仰韶，你们有太多的好资源、好品牌可以利用，可你们怎么就走不出大品牌、大文化、大市场的发展之路呢？

从杜康造酒至今，豫酒已积淀了四千多年的文化和历史，从某种意义上说，宋河粮液、赊店、杜康已成为中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各种原因，最近两年，豫酒整体有所下滑，所以，不断有业内人士发出“保护豫酒、保护豫酒品牌”的呼声。一些固有品牌在严重的生存危机的挑战下开始改制、整顿、思考，并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来，开始在主品牌的基础上，研制、开发、储备子品牌。同时，部分酒厂在发挥地域优势的同时，也正在努力提升品牌影响力，利用中低端市场做掩护，进行持久、有效的贴身服务，夯实进军高端市场的基础，如宋河、赊店、杜康。而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬，打出振兴家乡酒的旗号，摩拳擦掌，跃跃欲试。如大河村酒业新近推出的“郑州大曲”，主旨就是要打造郑州的第六张门票，提倡喝郑州人自己的酒。

新品入郑：潜移默化

郑州是中原地区的核心城市。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能够占领郑州的白酒市场，也就是占领了整个中原白酒市场。但郑州人对白酒又有一定的品牌忠诚度，所以，陌生品牌白酒要想在郑州占有一定的市场份额是有很大难度的。

据不完全统计，仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州。倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其独具的文化概念和地域

特色给人们留下了深刻印象。

制胜之道：探索新路

在新的市场竞争形势下，传统的营销方式已受到严重挑战。一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式。如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义。其中，赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼，已渐趋成熟，被业界视为成功的营销案例。赊店老酒巧妙地组合了邮政物流的庞大资源，而邮政物流也更加有效地挖掘了其资源潜能，可谓珠连璧合。从城市高消费终端运作到农村低端产品配送网点建立，从集团消费到“后备箱工程”，从亲情营销到走市场化运作……赊店与河南邮政物流动作的同时，又完善了省、市、县三级网络配送的销售模式，几年来，河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元，成为赊店酒业公司的最大客户之一。目前，赊店也正逐步向全国邮政物流辐射，努力打造中国酒类邮政物流营销第一品牌。

篇6：广州白酒市场调查报告

尽管广东是南方、是炎热的代名词之一；尽管广东省是中国酒业的非主流产地；尽管白酒有火之性，但是广东在中国酒业中的地位却是酒业内人士所目睹的。广东省的白酒市场容量却远高于一些白酒强省，据统计，2006年广东酒类年消费额高达180亿元，其中白酒年消费量达到70万吨愈100亿元。而作为广东省的省会城市，广州市的白酒销量更是不可轻视，以近60亿的市场容量位居广东省白酒的消费至高点。

(中科软件园欢迎您投稿)

广州市包括市内10区和二（个县级）市。广州市常住人口约1200万，外来的流动人口约600万人，外来人员以湖南、湖北、江西、广西、四川、贵州、东北等地区人员为主，正是如此多的外来人员丰富了广东以及广州的酒文化，提升了广州市酒类消费的市场容量。

对于处于炎热环境之中的大都市，广州的白酒市场又是如何的呢？

一、白酒的经济性本质助其热度不减

白酒在广州的市场发展，不仅仅是酒文化的市场延伸，更是由于白酒消费的餐桌上的替代经济性原因所在。

首先，对于低端白酒。不要以为广州是大都市，广州的消费水平就高同时白酒的价格也同样都高。其实不然，在外地白酒没有进入广东市场以前，广东的低端白酒市场就已经形成，更是老广州（东）人的消费习惯，如佛山的玉冰烧米酒、九江双蒸、清远头曲等为代表的低度广东米酒都只是几元钱一瓶，而且还是以半斤以下的小容量包装居多。

由于热，啤酒在南方是白酒的最大竞争者；而同样由于经济性的原因，加之喝啤酒涨肚子是一个无法避免的事实，白酒在另一层面成同样成为了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三个人喝；而同样的价格喝啤酒则顶多能买2瓶啤酒；因为在餐饮终端的啤酒售价最少的是3-4元一瓶，稍好点的都要6元以上，8-10元的啤酒现在已很普遍。从消费的整体支出量对比可以很明显地看出，白酒的经济价值对于啤酒的替代性也是难以避免的，所以，即使是炎热的夏季，白酒依然有销量。

此外，据广州市统计数据显示，广州外来人员中的务工、务农及从事服务业等的低收入人员比例约占外来总人口的70%，而这些低收入人群的白酒消费同样是中低端白酒消费的主

流人群。

同样，高端的白酒市场并非是到了夏季就无影无踪。在高端的白酒消费的餐饮终端里，一般啤酒的价格都是10元左右，但是，再好的啤酒能有五粮液、茅台贵吗？几十瓶啤酒的价值不敌一瓶五粮液或者茅台。这就使得以五粮液、茅台、水井坊、国窖1573等为代表的高端白酒依其高品质同样盛行其道，这就是高端白酒所特有的价值内涵和沟通使命，也是其成为高端商务酒饮首选的原因所在，而对于广州这样一个经济中心大都市，商务沟通所带来的高端白酒类的消费的增长就成为了一种必然。

此外，广州餐饮终端的空调普及率和使用率高，凉爽的消费环境对于白酒消费有很大的侧面支持。

二、白酒文化品类的多元化

由于长期处于沿海及对外贸易的前沿，使得广州对于新事物的接受度要快于其它同类地区，使得广州市场有着非常高的包容性。如同广州消费群体组成的多元化一样，广州市场中的白酒也是同样的多样性、多元化。

从产地来分，有着浓浓的区域文化特色，而正是浓浓的区域文化情缘从一个方面促进了区域白酒产品在广州市场的发展。在区域文化中则主要是四川酒、贵州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山东、东北酒等为主。

高端酒则以浓香型的四川的五粮液家族系列产品为主，其它就是国窖1573、水井坊、舍得等高端川酒。其它产地的基本上都是中低端酒为主，虽然也有一些高端系列产品，但是都没有形成市场的主流，仅作为形象产品在市场上出现。

近期广州白酒市场的中端主流竞争品牌（以50元上下为主）则包括了泸州老窖、金六福、小糊涂仙、古绵纯、江口醇诸葛酿、皖酒王、高炉家、稻花香、泰山特曲、开口笑等品牌。

按香型则包含了以五粮液为代表的浓香型、以茅台为代表的酱香型、以汾酒和二锅头为代表的清香型、以广东本地的九江双蒸为代表的豉香型等多种白酒香型。

在白酒的度数上，则包容了从低度到高度的所有白酒的度数空间，这和北方的中心城市相比有着很大的不同。低度产品更是其它外地白酒产品成功进入广州市场以及融入广州当地白酒消费文化的重析产品策略。

在产品的包装规格上，除了标准500ml之外，小包装也大显其能。以老掌柜为代表的小包装更是借此形成的产品差异化成功切入广州市场。

在价格区间上，则也包含了最低白酒至最高白酒的所有空间，如一些本地产的小瓶杯装的广东米酒价格仅在二元左右。

按产品生产商的背景来源区分，由于地理的及资金等的客观距离原因，很多外地酒并不愿意到广州来运作，如甘肃的皇台酒业，企业是上市公司，但就是不亲自操作广州市场，而

是交给了经销商并给予其最优惠的产品政策助其进行贴牌生产，这种做法就为广东及广州的酒类经销商提供了更多的贴牌机会，因此，广州的酒类经销商中到四川、贵州等名酒产区进行贴牌的居多。

三、渠道的细分多元化

外来产品的蜂拥而来，使得白酒市场出现供大于求的竞争状态。竞争的加速促进了渠道的发展。众所周知，渠道是产品和消费者沟通及实现交易的桥梁。作为经济发展前沿地带的现代化大都市，广州的酒类渠道更是体现出了多元化、专业化等的营销创新。

一是传统的商超渠道。在大型的KA商超中，以华润万佳为例，高端白酒是和低端白酒是分柜台进行销售的，距离是非常明显的，中间隔着洋酒和葡萄酒销售区。

二是餐饮的多元化细分。广州市有各类正规餐饮终端上万家之多。传统的餐饮店划分通常是按餐饮店的大小、档次等来划分为A、B、C类店，现在更多的则是从产品特色定位和企业的资源中寻找最合适的餐饮店，如湘菜馆、粤菜錧、海鲜楼、川菜錧等其中某一类或连锁餐饮店。因为，不是所有的白酒都有能力进入所有的餐饮终端，一是要看餐饮终端的定位和产品的定位是否相符，二是看企业的资金实力和渠道建设的具体情况。因此，尽管广州市场中的白酒多至上千种之多，但是，再好的中档酒店里的白酒品种都不会多于20个品牌。

三是专业酒类连锁业态发展迅速。如广州的金叶（烟酒）连锁加盟店、中外名酒连锁店百谷坊等各种资金背景、规模不等的（烟）酒类连锁（加盟）店已有上千家之多且仍在增长，已成为一类主流酒类流通与销售渠道。

四是以7－11之类的连锁便利店及宏城超市之类的小区超市等成为了各类低度酒的有效终端。

四、行业协会成为进入广州市场的主流平台

和进入其它市场一样，进入广州市场的第一步也是要招商。招商难也已成为常例。一些白酒企业在很长时间内都招不到商，而不得不悄然退出广州市场而转战其它区域或者广州的周边区域市场，甚至包括一些区域型名酒企业。

多种原因产生的不和谐的厂商关系的积累造成了今天企业招商难的困境，更造成了广州经销商寻找好产品的难度。因此也迫使企业对于招商模式的创新，对于厂商信任关系的平台的需求而使得处于公正透明状态的行业协会的作用得以发挥，如广东省酒协搭建的招商采购团平台现已成为进入广东（州）市场的有效平台，为进入广州（东）的酒类企业提供了很好的机会，这也是广东酒业的一大特色。

五、推广成本高再现资本的市场本质

过度的竞争使得市场推广成本的剧增，如广告费、进店费、促销费、公关费、管理费用等。另由于广州的每一个区就已经有很大的市场空间及终端售点，这也使得许多实力不强的白酒企业或经销商的渠道范围以至于仅苟活于一个区中的一条街，甚至于仅有的几个终端。

尽管如此，但是勇于到广州淘金的白酒依然是青出于蓝而胜于蓝，有前赴后继之势。以这二年在广州市场当红的中档品牌开口笑为例，开口笑是从2005年进入广东的，主打零售价60元左右的产品。刚一进入就显示出了它“高举高打”的风格。在广州市，开口笑持续在车体、路牌、酒店等做了大量的广告宣传，广告一直时至今日。在餐饮终端开口笑与竞争对手拚得更凶，促销上总是比别人高出一截。在买店方面开口笑也是不惜重金，几万甚至几十万的都有等等，这些做法使一般的酒品牌望尘莫及，只得另辟蹊径。

由于湖南菜在广东比较流行，湘菜馆较多，同时在广东工作的湖南人较多，因此对开口笑这一在湖南部分市场比较流行的品牌来说具有很大的好处。这种做法也为一些其它区域文化白酒品牌进行终端渗透发展提供了借鉴。

此外，竞争使得企业加重了对于营销智力资源的需求，如借助一些营销咨询等以获得四两拨千斤的市场功效；竞争更使得企业不行不重新审视自己的市场规划和营销策略。

(中科软件园欢迎您投稿)

结束语：