业务员初次拜访客户谈话技巧

业务员初次拜访客户谈话技巧（通用9篇）

篇1：业务员初次拜访客户谈话技巧

业务员初次拜访谈话技巧分析

业务员第一次应该和客户谈些什么？（之一）

很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。

谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。

一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。

二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。

三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。

如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。

五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销From EMKT.com.cn思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。

六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。

七、目标顾客定位：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

八、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖市还是商超渠道，让客户知道做品牌现在的位置，包括以后的地位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。

九、推广策略：很多公司业务员都告诉客户，有政策有配送有促销，这些要素其它品牌也具备，相比之下并没有独到之处，难以引起客户的兴趣，如告诉广告引导为灵魂，促销活动为先锋，优秀的品质为基础，完善的服务为后盾。这样客户就会觉得公司很规范，品牌发展有希望，有助于客户建立合作的信心。

十市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留住顾客。

很多业务员告诉客户做促销活动，派人来驻店来做推广，但是就是不说能帮会组客户开发顾客的事情，事实证明绝大多数的企业难以做到，促销方式对及活动推广只能争抢店铺的老客源，所以客户对接品牌根本没有兴趣。

因为店铺不断接新品牌，但是店铺的客源却没有增加，之就是最好的证明，如果真正能够帮助客户开发新顾客，客户绝对非常愿意合作，这就是品牌的营销模式，同质化严重的化妆品行业，营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。

拜访客户如果遇到店长，干脆送给店长试用装最好不要留资料，因为和店长谈业务是耽误时间，店长不做主也不能把信息完整的传达给老板，留下试用装让店长对品牌有个印象，便于进一步的接触。

如果拜访客户遇到业务经理，不要表白品牌实力也不要渲染企业实力，要多赞扬业务经理，从经理那里多了解店铺的情况，多了解老板的信息，以备下次来的时候多一些胜算的机会，因为业务经理很少能够把资料，把谈判的信息转达给老板，因为怕老板问的时候很多问题回答不上来，所以干脆不汇报。

拜访客户要多留意店铺的经营情况，如果发现店铺品牌规划不科学，可以从品牌的规划入手，如果看到客流比较少可以开发客源的角度进入，如果看到营业员队伍有待提升，就从打造一流营业团队谈起，如果发现店铺的促销活动老套，就突出企业促销活动的优势，如果店铺缺乏营销思路，就多谈店铺发展策略及经营管理，如果老板善于学习就着重强调公司的学习方案等。

拜访客户的原则是找到共同点，目标一致是合作的前提条件，发现薄弱点，找到客户的软肋才能让客户信服，激发兴趣点，客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础，突出利益点，让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益，如果客户获得的利益越多，合作的机会也就越大。

客户心声：大客户比较注重品牌的发展思路，有思路才会有出路，企业都不知道怎么干，怎么没都够帮助客户向前发展呢？中型客户和女性老板比较看重利益，同档次的品牌谁的在政策优厚，谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势，名店铺注重服务跟进，如果没有服务客户对品牌就不重视，服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久。

业绩偏低的客户比较看重促销活动及员工的提升，连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立合作关系，店铺在哪个方面都可以借到企业的力量。

第一次必须让客户知道，品牌在全国市场的表现，在各个省级市场的战绩，还要让客户知道周围的客户群体，建立客户合作的信心。通过成功案例帮助客户建立信心。

如果发现客户对品牌就是不感兴趣，可直接告诉客户我过几天还会再来，传达一种必须要做的信心，留下试用装让客户体验，增加进一步切磋探讨的机会。

如果拜访一流客户，最好采取客户引见的方式，如果客户对品牌不感兴趣，出于对朋友的尊重也要见见业务，如果引见的客户再给客户打电话，会提高合作的分量，跑业务必须借力引见推荐的力量，同时还要借力使力才能快速建立合作关系。

借助客户的力量是巧干，自己单打独斗是盲干，如果对市场一无所知是蛮干，巧干可快速成功，盲干可凭机会，蛮干是一点机会也没有，只能靠命运的眷顾。

了解全国的表现证实企业的实力及品牌的威力，各个省级市场业绩突出企业的营销实力，周围一流的客户群体，让客户认知品牌的威力及公司的营销实力，让客户有震动能激动有触动，激发客户了解品牌的兴趣，建立合作的基础。

客户全面了解品牌全面了解企业，客户全面了解周围市场，了解区域的客户群体是合作的重要条件，因为身边的案例是最好的证明，所以让客户全面是业务成功的关键，之所以应该成功的业务没有成功，关键是业务员没有把企业，白品牌的优势及营销模式介绍清楚，所以说没有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人为本关键把业务员培训好，把业务团队打造好，训练一流的业务团队，建立超级领导团队是企业成功的必备条件，企业的老板能够认知到营销团队的重要性，企业的发展会快速发展，品牌也会长盛不衰，说一说谁都会古往今来做到的有几人呢？

业务员第一次拜访客户应该谈什么？之二

业务员和客户交代完企业背景，品牌战略规划之外，针对当地市场针对客户谈运作思路，所谓运作思路就是品牌怎么运做，怎样和店铺合作产品怎样销售的问题。

一、市场营销思路：战略高度如打造双百店铺营销模式，帮助客户打造百万级千万级名店，帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩，甚至成就区域数千万级的连锁名店，帮助客户开发万名会员，开发型覆盖式终端会员开发模式，帮助店铺开发新顾客留住老会员。

二、推广模式：如采用海报宣传+试用装体验+品牌路演+店铺销售，新顾客开发+促销活动提升+提升业绩+提升影响力，不争抢店铺的顾客帮助店铺开发新客源。

规蔽其它品牌封锁店铺，之占用店铺的资源，活动销售也很火爆，但是店铺整体业绩提升速度很慢，引进新品牌增加新顾客，这样的品牌这样模式才能真正帮助店铺提升。

三、开发方式：运作思路：特价品，不花钱，决战外围开会员，第一步店铺一公里范围完全覆盖开发顾客，第二步在两公里范围全面覆盖开发顾客，第三步覆盖全城定向开发顾客，针对门面房小老板，企事业单位居民小区商场超市学校等，彻底颠覆其它品牌在店铺等顾客，抢店铺其它品牌的顾客的弊端，真正实现店铺的顾客与业绩双双增长。

四、运作思路：一年四季的活动主题方案，要突出如何更好的开发第一批防晒顾客，主要节日的主题活动方案，春季一定要突出情人节及三八妇女节的活动，突出主题新颖力度震撼。

夏季活动要抓住五一长假，着重突出活动规模大力度猛，赠品丰富促销阵容强大，其次附带母亲节活动做为点缀，夏季的活动才相对丰满一些。

秋季活动主题突出保养，经过一个夏季顾客手里的护肤品很少，抢第一批护肤品顾客，提升店铺的销量。冬季活动要主抓春节促销，一年之中最旺销的时候，突出公司实力绝对保证人员及赠品的支持。同时强调四次订货的规模盛，最重要的是政策的力度非常大。

活动四季促销帮助客户建立合作的信心，当客户对运作思路认可的时候，就是开始合作的时候。

五、市场运作：让客户了解具体细节及推广的步骤，决战外围的开发战略，确定具体时间让城市80%的人知道品牌，其中有50%人接触到品牌，至少一万人体验的产品，不占用店铺的客源到外面开发新顾客。

六、宣传方案：宣传品牌概念侧重展示营销，做好团队促销模式，品牌宣传车穿行城市中间，活动海报送到消费者手中，试用装送到准顾客手中，品牌路演宣传队伍巡回在城市的大街小巷，树立品牌概念加深准顾客的印象，促进顾客购买产品，广告+海报+宣传车+路演队+试用装=新顾客，当客户认可开发模式的时候就是合作的开始。

七、促销模式：走出去请进来开发型客源战略，以体验营销与路演相互组合的推广模式，计划多长时间覆盖一公里客源，用多少天天覆盖两公里客源，最后覆盖全城客源，客源战略体验营销与促销策略及路演模式完美融合，快速开发快速提升快速发展。

八、开发型终端运作模式，走出去请进来通过产品体验开发顾客，会员升级系统留住顾客。因为每家店铺都拥有自己的顾客群体，商场超市小店铺都能生存说明有客源，开发从来没有来消费的顾客，最重要也是重点强调的事情，就是把其它店铺的顾客转变为店铺的顾客。

九、强力快速推广：联合促销模式与当地乳业代理联合做活动，做喝牛奶不花钱活动，顾客消费满100元到任一网点领取牛奶一箱，全城数百个网点都悬挂与店铺联合促销的条幅，全城的店都给店铺做免费的广告，提升店铺的知名度。

十、市场启动篇：启动市场需要大量的物质人力及物力，公司前期活动严格按照时间执行，产品上柜三天内按排产品知识培训，十天内按排第一场促销活动，三十到四十天按排第二场促销活动，客户知道品牌什么时间做什么，客户心理有底能够放心，才愿意和公司合作，因为公司的每一部计划都很清楚非常明确，客户越清楚越放心合作速度会更快。

具体方案越细越好，看的明白讲得清楚容易操作才具备优势，客户比较看重品牌上柜以后如何销售，采取什么样的方式销售，方法是否可行是否吸引人。销售模式一定要系统规范执行力强，才能让客户更加放心。

1促销驻店：利用优质的产品开发顾客，店铺印制宣传海报首批5000包体验产品，在店铺一公里范围散发，门面房小企业饭店银行移动联通等单位进行定向开发，可以开发80—120名顾客，销售业绩8000—15000元之间，活动日期为三天。

派发试用装结合的活动，二次两公里三次覆盖全城派发，每个客户派送三万包，第二次6000包，第三四次各10000包试用装覆盖全城，派发试用装的确可以开发新顾客，宝洁公司的成功一靠广告而是体验营销模式。

2督导巡店：销售突击队联合促销，在店铺门口铺巨型喷绘三十个展架，20—30人的品牌路演队伍，在县城上午八点到十一点半的时间巡回宣传。下午两点到六点在县城巡回，店铺两边派单拦截顾客店内销售。路演提升影响力派单提升业绩。

中期提升篇：中期需要提升业绩开发大量的顾客，公司按排规模更大轰动效应的中型活动，以提升店铺和品牌的影响力。

3专家坐店模式：提高店铺美誉度的活动公益与销售完美组合聘请济南中医院知名专家，给顾客诊脉看病开方，因为30岁以上的女性都存在健康的问题，店铺做好事顾客也欢迎。诊脉与产品融合通过按摩手法促进产品销售。面相专家义务给顾客看面相，中医留住顾客面相促进销售。

长期推广篇：客户享受订货政策需要消化库存，国庆节春节期间以及春季抢客户的季节，都需要做活动刺激顾客消化库存，公司投入规模大影响力更大的促销活动。

全面促销：宣传活动覆盖全城，促销人员走遍全城，活动单页覆盖全城，产品促销捆绑1+1，配送1+1，组合1+1，另外加来就送走还送再要抽奖，品牌送店铺送多多送的促销活动，抢竞争对手的顾客。提升整个店铺的销量。

广场展示营销：在当地的休闲广场搭台展示产品，形象专柜，促销帐篷，升空气球，大型演出，路演队伍，试用装派发礼品派送，现场抽奖等方式做大型销售提升活动。提升店铺知名度和品牌影响力。

综合分析：试用装体验营销，路演活动提升店铺知名度与品牌影响力，专家坐店提升业绩，会员服务系统留住顾客。大型联合促销快速消化库存。

试用装让顾客体验接触产品了解品牌，通过体验营销吸引顾客，促销员的连带销售提升业绩，特价产品豪华中样新颖的助销赠品，会员专享产品以及会员升级管理系统，把顾客转变成为忠实的顾客。

战略合作：帮助店铺发展连锁加盟模式，店铺选址规划品牌规划柜台设计，店铺管理员工培训，促销策划活动执行等，全程策划全程指导全程服务，企业有诺必践相互支持互利共赢共同发展。

让客户看到企业有战略，有市场营销策略，新颖的营销模式，科学的市场推广，切实可行的顾客开发促销方案，真正能够帮助店铺提升，真正的体现合作起来共同做事，专卖店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。

如果业务员能够把品牌优势，公司优势及销售优势，还有开发优势说明白，找到准客户发现优质客户，快速合作顺利合作应该不难，因为店铺合作的不仅仅是品牌，而是找到了店铺长远发展的战略合作伙伴。

业务员第一次拜访客户应该谈什么？之三

第一次拜访客户，凭什么让客户对业务感兴趣呢，业务员依靠品牌的影响力，可以靠公司的实力，也可以靠营销From EMKT.com.cn模式，还可以靠优秀的销售团队，当然还有周边成功的案例，业务员也可以凭借出色的业务能力，高超的市场运作水平，还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。

业务员要见到店铺的老板非常难，因为营业员根本不告诉老板的电话，也不告诉老板什么时候在店铺，如果业务员阴差阳错撞上老板，也会很多不承认自己是老板的现象，业务员见到老板难，谈成业务就会更难。

见到老板的方法，通过客户的朋友引见，通过同行要电话，早晨八点左右到店门口等待，因为老板来开门，周六周日到店铺找，因为做促销活动老板要督阵，见到老板非常不容易，在最短的时间让老板对你感兴趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，这样的课题考验业务员的能力及智慧。

拜访店铺要细心要用心要善于观察，发现店铺存在的问题，见到店铺老板以后，根据洽谈的情况，顺便提出店铺存在的问题引起老板的注意，然后阐述企业的优势可以解决这些问题，根据客户的需求谈业务，就会抓住老板的眼球，根据的客户问题谈业务，老板就会对业务产生极大的兴趣。

现在谈业务没有十次八次的接触难以促成，有些大客户需要跟踪一年以上的时间，业务员每次见到老板都，要为下一次的拜访做好铺垫，每次都要有新的概念新的知识，不断加深客户的认识，期间要通过电话和信息来维持关系，不能让客户忘记。

业务员遭到拒绝的时候，要掌握回旋的学问，不做生意不谈业务，做为私人拜访交朋友，客户就无法再拒绝了。

感受店铺的服务：当业务员到店铺的时候不要着急找老板，要感觉一下店铺营业员的服务，从营业员哪里发现店铺的管理问题。

营业接待顾客有三个层次，初级层次，问过来了，说明店铺的管理水平低，营业员的职业素养不高，营业员队伍需要提升。

中级层次，欢迎光临，说明店铺比较注重迎宾接待，能够跟上主流，仅仅属于中等管理水平，营业员队伍需要打造，高级层次，请问有什么可帮您？营业员以顾客为中心，从营业管理方面发现问题，提出问题引起老板的重视，顺其自然进入下一话题。

注意观察营业员销售技巧，低级水平，问顾客要点什么啊，直接推销方式让顾客感觉到压力，中级水平，需要点什么啊？根据顾客的回答，问好点的还是一般的，也是按照顾客的思路模式销售，主要还是向顾客推销商品，就是以买东西为主也不高明。

高级水平顾问销售方式，看到顾客的脸色，根据顾客的问题帮助顾客找到解决方案，站在顾客的立场做服务，是顾客需要产品非是向顾客推销产品，帮助顾客解决问题非是赚顾客的钱，绝大多数的店铺基本停留在低级和中级水平。

体验店铺的服务以后，再告诉负责人要拜访老板，多收集店铺的信息，见到老板才有洽谈的话题，了解越细致成功的把握就越大，成功的条件就越多。

业务员到店铺以后，要所看看品牌规划，根据店铺的位置及面积，看品牌规划是否科学合理，商超周围店铺要知名品牌牌为主，世界名牌为辅助，流通品牌为补充的格局，商业街形象店铺，多以终端品牌为主流通品牌为辅助，世界名牌为补充，社区店铺要遵循优质品牌为主，流通品牌为辅的格局。

根据店铺的面积，品牌规划为一一两两三三格局，40平米的店铺，同档次同价位的品牌坚持一一原则，80平米的店铺同档次同价位的品牌坚持两两原则，100平米以上的店铺品牌规划坚持三三原则，如果出现功能及特色品牌可以有所浮动。

店铺面积有限顾客数量有限，店铺的业绩也有限，如果品牌太多每个品牌都难以出销量，无销量难以得到厂家的支持。

现在的情况，店铺的品牌重叠重叠再重叠，很多店铺老板见到广告品牌就接，店铺品牌非常拥挤，有些店铺经营20多个终端知名品牌，店铺业绩没上来利润没有增加，还受到厂家的回款压力，科学选择品牌科学规划品牌，用有限的空间发挥最大的效益是明智选择。找到老板感兴趣的话题，是谈判顺利开始和持续的好办法。

业务员要善于根据老板层次谈问题，业务员抱怨老板太牛气，见面之后说了三句话就被拒绝了，言之无物客户当然不感兴趣。要客户感兴趣必须抓住店铺的弱点，找到客户的兴趣点及共同店，锁定客户的问题用灵活适当的方式谈出来，抓住客户的要害客户必然感兴趣。

区域一流店铺多从店铺的未来发展，及店铺的营销思路人才储备等方面谈，店铺达到一定规模之后，要更上一层楼需要思路，现在很多店铺要扩张但是缺乏发展思路。

中级店铺要多从超越方面去谈，店铺被卡在中间上下不得，建议多选择广告品牌，提升店铺的影响力，多做宣传及促销活动实现店铺的提升。

如果店铺的老板需要营销思路，让客户了解我们就是店铺的战略伙伴，完全可以帮助店铺做大做强，现在还是未来都可以帮助他们发展。

店铺需要促销方法提升业绩，就多谈企业的营销策划优势，拿出成功的案例来佐证，让老板感觉到与我们合作，不仅给太提供好品牌，更为关键的是帮助店铺解决促销活动的大问题。

如果店铺的营业员队伍需要提高，就突出企业在培训方面的优势，帮助店铺打造一流的销售团队，目前的情况所有店铺，都需要一支销售能力极强的营业员队伍，如果企业能够帮助店铺提升营业员水平，帮助店铺打造一支团队，老板一定非常感兴趣。

如果老板自己善于学习，就多谈企业与高校的合作，合作以后可以参加名校高级研修班，例如在北大清华或者山大等名校的总裁研修班等，告诉老板不仅可以提升能力还可以接触成功的老板，并且和成功人士成为朋友。

谈大店就多突出品牌的优势，品牌名气大影响力大终端拉动力强，如果是新兴品牌要着重强调品牌的竞争力，品牌的生命力及品牌的发展速度等。

如果品牌不具备这些优势，就要创造一种营销模式来规避品牌的弱点，用崭新的营销模式吸引老板，如帮助店铺开发新顾客，用新型营销模式帮助店铺快速发展，用模式的力量来平衡品牌与店铺的差距。

如果也无法创造营销模式，就着重突出品牌差异化特色，用差异化的特色弥补品牌的不足，具备和店铺合作的基础，如果品牌也无特色，必须依靠人的力量来平衡，也就是优秀的促销团队，具备实力的促销人员以销售业绩来平衡品牌弱项，店铺最看重的是销售，如果迅速的产生销售老板就会感兴趣。

如果以上的这些优势都不具备，那么就只有依靠个人力量来平衡品牌实力，就是无所不能的业务员，靠业务的实力及人格魅力来平衡品牌，让店铺的老板对品牌感兴趣来合作。

拜访店铺老板，要学会借力发力，借力有四个个层次，低级层次直接登门拜访，这样做失败的概率极高，初级层次冒充客户的朋友引见，中级层次是客户给你提供信息，高级层次是客户给老板打电话介绍，超级层次是客户和你一起去拜访客户。

客户熟悉的朋友给引见容易接待，如果实在找不到也没有关系，就说他的好朋友某某引见来拜访，这样就容易见面容易接待，因为中国人爱面子，即使不愿意接待你也要给朋友面子，否则以后见面以后不好说话。

拜访客户以后不要急于谈正题，应该先赞美客户在业界的影响，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，这样客户愿意和你多聊一会，只要给机会业务就好谈。

谈业务的初级层次是，见到客户就拿出政策，定多少货配送什么物资，按照几个档次来执行，当客户还没有了解品牌的时候这样做是不可取的。这样的方式仅仅适合于不入流的小小店铺而已。

中级层次，相互寒暄之后，告诉客户周围谁做得品牌，让客户有一个印象，通过客户案例影射品牌的力量，这样容易和客户进一步切磋。

级层次，根据客户的情况，让客户先说听客户的意思，根据客户的话题发现问题，在进行适当的引导，让客户认可接受企业的品牌。

超级层次，让客户首先对业务感兴趣，这就是人格魅力及营销实力，让客户一见就知道是高手，绝对不可小觑，客户对你感兴趣业务当然好谈。

业务高手都是从客户感兴趣的入手，发现客户的问题解决问题，通过发现客户的缺陷弥补客户缺陷，通过提供营销软件，总体帮助店铺提升促成业务。

和客户成为铁哥们，让客户离不开自己，这样合作会更加顺利，总之业务员一定要学会，根据客户的需求谈业务，而不是拿着产品和政策到处推销，是客户需要我们是我们在帮助店铺，绝对不是让客户进产品帮助我们。

聪明的业务总是能够找到让客户感兴趣的话题，能够找到合作的方法，能够找到继续洽谈的方法，总是能够找到促成的突破口，一流高手是做业务，这样的业务做超级大户，高手业务做大户，中级业务是靠跑成就业务，只能做成中级客户，初级业务拿着政策碰业务只能做成小小客户而已。

总之找到客户的兴趣点，是探讨业务的关键所在，如果业务员能够在各个方面让客户感兴趣，这样的业务绝对是超级大业务，也是无所不能的一流高手，这样的业务会成为任何品牌的操盘手，成为行业的的高端人才，做什么业务都会顺风顺水，让客户感兴趣的秘诀是以客户为中心，抓住客户的弱点锁定客户的问题，解决客户的问题为目标促成双方的合作。

篇2：业务员初次拜访客户谈话技巧

现在每个行业的竞争都非常激烈，对业务的能力要求也越来越高，书店里针对业务的书籍也越来越多，现在即使是初入销售的业务也都知道，在拜访客户的时候，应该多提问，多了解客户的信息，制定针对性的合作方案，才能在众多的竞争者中突出自己的优势。但是，对于一些刚刚进入销售行业的业务来说，因为没有经验，在提问的时候，往往会犯一些错误，收集不到信息。有一些性格偏内向一点的业务，甚至给客户一种被审问的感觉，以至于不能达成合作。其实，业务想对客户提问，并不是跟客户见面之后，才能考虑要提问的问题，在拜访客户之前，就应该预先设计好问题。大家也都知道应该设计开放性、涉及范围广的问题，对于有经验的业务来说，这样设计问题是没有错的，但对于初级业务来说，在设计问题的时候，还需要注意，提问的问题，客户在回答的时候，一定要有关于公司或者产品以及客户本人的一些信息，这样，才能收集到业务想要的资料。我先来看看，一般业务见到客户问的比较多的一些问题：

（1、）请问你对我们公司了解吗（听说过我们公司吗）？一般业务问了这个问题之后，不管客户的回答是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。

（2、）请问你店里现在一个月销售多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销售多少台，一般都是销售什么价位的？一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的回答，确实有点像审问客户。

（3、）请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你觉得跟他们合作的怎么样，是不是特别满意呢？业务提问这个问题，有点自杀式，客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处（不管是真的还是假的），如果是真的，说明客户跟现在的供货商合作的很好，为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的，即使有合作的机会，客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。

（4、）如果我们公司能够以更低的价格（更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案），你有没有跟我们合作的打算呢？这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好，而且还没有开始合作呢，就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题，可能客户会说，你把产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。

（5、）你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广（或者活动推广）的预算呢？对于这个问题，客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的，也会说的和真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。

当然类似于这样的问题还有很多，对于这样的问题，很多业务在提问的时候，都会自我感觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息（整体销量，目前合作对象，付款方式等等）。但是，对于回答问题的客户来说，这些问题，已经不知道回答了多少遍了，只不过是把他们知道的内容再复习一遍，反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息，却没有收集到（企业文化也是每个业务都要讲的，恐怕客户早就听烦了）。如果业务不能把有用的信息传达给客户，那么客户的反映就是：“给我一份你们的产品介绍吧”或者“有需要的时候，我可以打电话给你”或者“我考虑下吧”。

其实，不要觉得客户很过分，业务初次去拜访客户，对于客户来说是陌生人，有谁愿意给一个陌生人说真话呢？即使是二次拜访或者三次拜访，只要没有合作，业务和客户之间就是陌生的，所以，业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”，在提问之前，一定要有预先的准备和铺垫。这就要求业务不能在介绍公司文化的时候，直接进入产品介绍这个环节，但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在推销他的产品，心里的“防火墙”就会越建越高。我以前接触过的一个乡镇的老板说，他最烦业务来拜访，因为他觉得这是浪费他的时间。的确，在业务不能给客户有用的信息，就是在浪费客户的时间，也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论，觉得客户不跟他合作是因为自己讲的不够多或者不(续致信网上一页内容)够好，客户还没有听明白，需要更仔细的讲解，等发现对于他的讲解客户压根不想听的时候，可能还会觉得这个客户不好处关系。

记得在一本书上看到过“唠叨的女人最丑陋”这句话，其实，对于客户来说“唠叨的业务最烦人”，所以业务想请客吃饭，客户都会不给面子。对于这样的业务，我建议去百度一下麦肯锡的“电梯演讲”，就会知道长篇大论的危害了。

如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的，根据这里面时间的要求，业务要做到的是见到客户后，在短时间（时间越短越好）内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说，好像是有点难度，但这个短时间的阐述，恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来，我们看一个，我们目前对下面业务要求的关于提问前提问的一个例子：

业务：老板你好，我是**（厂家或者代理的公司名字）负责**（品牌）手机的业务，我叫***（如果能幽默一点更好，我通常都会说，你可以叫我小秘或者秘密都可以），这次来拜访你，耽误你的时间了，我能不能花30秒-60秒的时间介绍一下我们公司呢？

一分钟的时间，客户会拒绝吗？如果客户不拒绝，业务就可以做企业文化的介绍了。

业务：我们是一家***的公司，目前在这里呢，已经与***家销售门店合作，我们的目标是……..关于我们怎么做到这一点的，我可以给你举个例子，就是***（离谈话的客户越近越好，但一定是真实的例子，最好带有照片或者电脑能够给客户展示最好。把成功的案例给客户讲解）。这是这个客户的电话，我留给你，你对我们合作的方案有疑问，也可以像他提问（提前给客户说声，让客户说服客户，会更有效果）。当然，我们合作之后，能否达到这个客户的效果，还是未知的。不过，如果现在可以的话，我可以向你提几个简单的问题吗？

在这里业务一定要注意的是，介绍了公司和案例之后，一定要提问，不要介绍产品，我前面已经提到过这是很多业务最容易犯得错误了。因为一旦介绍产品，客户的智商会瞬间提高，产生防卫的心理。这个时候，业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌，产品，和客户本人的问题。当然，这些问题都是提前安排好的，而不是业务当时想起来的。在设计问题之前，业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。

接下来，我们看几个问题的例子：

（1、）老板，你现在对于选择的新品牌，主要有哪几方面的要求呢？客户的回答可能是品牌知名度，产品质量或者付款方式，售后处理速度等等，可以反映出，他现在合作客户的一些问题，业务需要引导客户发现。

（2、）老板，你在这个行业呆了这么久，你认为这个行业和以前相比，发生了那些变化呢，你面对的顾客发生了那些变化呢。这个问题可以收集到客户对行业的看法，也可以知道，他面临的外部客户有什么样的要求，甚至客户还会提一些他对产品的要求，从侧面可以反映出，他的门店缺少的产品。

（3、）老板，我来拜访你之前，就听说很多厂家（代理）都愿意跟你合作，能给我说说，他们为什么都愿意跟你合作吗？这个问题可以适当的恭维下客户又不会显得拍马屁，让客户乐意回答。而且这个问题不但可以收集到现在客户跟其他竞品合作的状态，还可以收集到客户的个人爱好。

（4、）如果是代理商，还可以提一个这样的问题：*总，你建立了公司目前的业务团队，我能问下你，目前对你的团队，你最满意的是什么，最不满意的是什么？这个问题，可以收集到客户公司的一些公司的架构情况和工作流畅，以及客户现在存在（可能已经发现或者没有发现）的问题。也可以从测换观察到客户有没有大局观还是只局限于目前的发展。

（5、）对于门店，也可以这么问，老板如果你现在能用3个（或者5个）词来形容你的店员（或者顾客），你觉得是哪几个词啊？这个问题，表面是收集门店老板对自己的员工的要求和期望，但通过答案，可以知道这个门店目前存在但老板可能解决不了（或者不好解决）的问题（例如：店员离职等），如果是提问的是针对顾客的问题，则可以收集到这个老板是不是了解目前市场的变化和终端的变化，了解这个客户有没有终端意识，为后期的合作做判断。

通过这样的提问，就可以在短时间内对客户的一些观念，看法和兴趣有一定的了解。对于一些刚开始学提问的业务，可能会出现问完一个问题，问下一个问题的情况，其实这样的提问，也会让客户

产生“被审问”的感觉，所以，业务要练习客户回答问题的时候，要找出客户的关键词，我们还是以上面的第一个问题为例：客户的回答可能是：我觉得首先我一定会选择品牌手机来做，现在消费者的品牌意识都有提升，没有人再买三五码了。这时候，业务要抓住关键词“品牌”。就可以接着提问：老板，你觉得在咱这个地方，什么样的才能算是品牌手机呢。客户肯定会有自己的品牌的见解，会谈到产品样式，质量，售后服务时间，品牌形象，推广支持等。可能对于一些业务来说，不愿意和客户聊这些，怕客户提出比较苛刻的要求，但这样的提问，可以避免直接陷入价格战中。再以第五个问题为例：在客户说的时候，业务可以接着问，你刚才用到了“***”这个词，我能问你一下，为什么这么讲呢？或者在你刚才说的时候，“***”这个词出现的频率听高的，能说一下你为什么关注这一方面吗？只要抓住了客户说的关键词，就可以顺着客户的话往下说，这样就会降低客户的防备心理，变成聊天的方式。

篇3：业务新人怎样有效拜访陌生客户

陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。

当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。

所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。

陌拜的准备

业务人员陌拜的计划主要分为两个部分：拜访前的心理准备和拜访前的计划方案准备。

心理准备

1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。

2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。

3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。

4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

计划方案准备

1.计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。

2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。

3.计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

陌拜的步骤

业务员陌拜步骤可以分为这样几步：开场白、有效提问、有效倾听、异议处理、成交达成和致谢告辞。

开场白

俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。

有效提问

记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。

我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：

1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。

2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。

3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。

有效倾听

我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：

1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。

2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。

3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。

4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。

5.说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。

6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。

异议处理

针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候）。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。

在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。

成交达成

需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。

致谢告辞

这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。

其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成。

陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。

篇4：初次拜访客户的技巧和注意事项

在很多人的思维定式中，销售员应该西装革履手拎公文包，这体现着公司形象和专业，同时也体现对客户的尊重。但有时候还是要看被拜访的对象，如果双方着装反差太大反而会使客户不舒服，无形中拉开了双方的距离。如建筑工程装修中，销售员经常要拜访设计院和总包施工管理人员。除非设计院有要求，否则工作时间里设计师很多都是休闲装，而且这个群体非常喜欢牛仔裤，夏天更是大裤衩和凉鞋伺候。一般设计院周五这天，更是“CASURALDAY”(休闲装日),大家穿得非常随便，显然你穿西装革履这样的正装有些不合适。怎么办呢，我建议如果设计师穿T恤，你可以穿休闲衬衫和休闲裤，他们穿衬衫，你可以适当升级，系一条领带，假如对方系着一条装饰性的领带，兄弟，你可千万别系着领结，你还是系正规的领带就好了，顺便还可以夸夸对方眼光不错，领带时尚，这样连谈资都有了，距离也拉近了不少。最重要的是，得体的穿着让对方看起来很舒服，又不是很扎眼。

对于总包方施工管理人员，因为施工工地环境所限，管理人员不可能讲究着装，大部分都胜作服，或者是休闲装，而且必须戴安全帽，在这个环境里，你西服革履的就显得很搞笑。而且工地上办公条件简陋，噪音比较大，很多情况下根本就没有办公室让你正儿八经地进行销售，更多的是走到哪说到哪的“走动式销售”，这种环境里更是要注意你的衣着不要太“板”，否则会让对方感觉你就是个刚出道的菜鸟，甚至是个不食人间烟火的书呆子。因此我们说：最好的着装标准是“客户+1”，即只比客户穿的好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

2·交谈中尽量不接电话

销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。通常我们都会在接电话前向客户说声“对不起”，一般来说对方也会大度地说“没问题”。但我告诉你，这有个度，你电话太多，对方在心里的潜台词是：“就你忙，就你牛，你这么牛还来找我干嘛?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，最好不接电话。如打电话是重要人物，也要接了后讲明身处环境，等会谈结束后再打过去。

有些电话可以不接，但有些电话是一定要接的，这些电话就是你提前设计好的局，是要通过和你的搭档演戏，让你拜访的客户相信你。

比如，当你想表现你给客户的已经是最低价，这就可以在电话里对你的搭档说：“张总您知道，我现在给您的1500元/吨已经是我的底价了，您不信去问问深达的老蔡，您要还想便宜，公司就该让我走人了，即便这样，您也拿不到更优惠的价格啊。另外，接替我的同事对您的公司不了解，一切都要从新开始，另外对您服务是不是还能像我这么尽心尽力谁也说不好，毕竟，您这个单子我毛司根本不赚钱，您说呢?”这样的话是讲给客户听的，目的有二：1、突出价格已经是底价了2、表明自己是个负责的销售，可以从一而终为客户提供优质服务。

还有就是成功客户，谁也不愿意第一个吃螃蟹，除了参观成功客户以外，还可以在电话中表露出客户对你公司的满意。

比如：“哎呦王处长，谢谢您对我盲作的肯定。我非常同意您的观点，没有完美无缺的产品，但是有最好的服务。这次技术交流和产品测试也让您公司上上下下对我们的产品和服务有了全面了解。我下午就回公司，按照我们上次谈到的产品型号、价格、付款方式，马上着手拟订合同，明天给您带过去。”

无疑，这个电话给被拜访客户传递了两个信息：1·这家公司不仅产品过得去，服务也还不错;2·这小子看来要签单了，他的话我应该多注意听听。

仔细想想，这些电话是为了增强被拜访客户对你的信任，毕竟，信任产品是从信任一个陌生销售员开始的。另外，这些电话也可以逐步建立客户对你公司及产品的信任。

这里，我提醒大家注意两点：

1·技巧就是技巧，技巧就是为了推进销售进程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜点，绝对不能为了技巧而技巧，把它当成今晚的主菜。因此技巧要适度、适量。

2·任何的销售技巧都要顺势而为，像这样的电话一定要反复演练，语气和顿挫衔接上才显得真实，否则即使有搭档跟你在电话里“搭戏”，也还是像自说自唱。你要是真演熟了，即便是搭档在电话另一端鼾声如雷，你也完全可以陶醉在自己的“个唱”中，因为你入戏了，已经完成了向销售自由王国的过渡。有些人会说这不是欺骗么，对此我不能苟同，因为一切都是基于你的产品本身能够为客户提供多少价值来决定的，只要这个核心不变，其他一切都是为这个目的服务的，像为产品增加可信度，缩短销售周期，这肯定不是欺骗。另外，在首次拜访中，这招要慎用，否则反而容易引起客户的怀疑。

3·重复电话中的重要内容，永远比客户晚放下电话

挂断电话前，一定要重复电话中的重要内容，对时间、地点、讨论议题等要予以重点确认，这让客户觉得你重视他。人从心里喜欢被别人重视，重视就意味着份量，这在心理学里是解释得通的，因为人天生就是有权利欲的，希望自己能左右别人。因此，这个动作实际就是在满足客户的权利欲。

另外，有些销售员因为工作压力大时间也很宝贵，性格大大咧咧，在与较熟的客户电话交谈后，认为彼此是哥们了，可以很随便了，与客户讥哩呱啦没说几句，没等对方挂电话，啪就先挂上了，要我说您这心态可真好，心也忒大点了，很可能你就这一挂就把单子丢了。因为在客户单位里，只有他的老板能挂他电话，在家只有他老婆能挂他电话(情人也属于此类人等)，你想想，这两种人你能比哪个?所以这一定要杜绝。

4·多说“我们”少说“我”

销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：咱俩是在一起的，我是站在你的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。在这点上北方的销售员有些优势，因为北方人语言习惯喜欢说“咱们”(别说俺们，否则让客户觉得是和乡镇企业合作，心里不安，呵呵)南方人习惯说“我”，我建议大家尽量说“我们”。

5·拜访时随时记录

当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，客户会因为你的尊重而激发了他说话的欲望，人都有权利欲和表现欲，客户会因此更多说出他的需求，甚至是潜在需求，谁都知道，越多地了解客户，就越可能成功。

俗话说好记性不如烂笔头，因此要做个有心的销售。比如拜访客户时随手记录你认为重要的东西，这会对你有帮助。我做销售时，除了谈话内容外，像客户办公室内陈设朝向、办公桌上的摆设、照片、案头放的书籍文件，甚至是台历上写的日程等，都会记录下来，因为这会为我提供宝贵的信息。这些如果你当时没有足够的时间记录，回去一定要补上。

面对大量客户需要拜访，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”(geonol)，价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。

第一次拜访客户的聊天技巧揭秘

很多销售都会面临这样一个问题，第一次拜访客户时，在对客户爱好，兴趣不了解的前提下，聊完了公司，产品，就不知道说什么，出现冷场，场面极其尴尬，你如果不能在第一次拜访中取得客户对你的好感，初步的信任感，基本上客户成交的大门会关掉60%以上。一个好的聊天，让成交机增加10倍

一切成功的销售都是被策划出来的，这个世界谁比谁的脑袋聪明多少呢?聪明的人会多做准备，而失败的人总是打无准备的仗。

根据多年的销售的经验，第一次拜访客户，其实客户最多只有15分钟的时候听你聊公司和产品，如果再继续聊下去，客户就会没有耐心了。其实很多销售的心理就想在第一次拜访时搞定客户，总想把自己的公司和产品聊出个花来，但是这现实吗?做销售太急功近利更接近失败，客户的需求是被慢慢挖掘出来，和客户的之间的感情是慢慢被培养出来的。想和客户一见钟情，怎么可能呢?

聊完产品，假设你聊自己喜欢的娱乐，体育，新闻，对不起，客户不感兴趣，客户可能喜欢的科技，你熟悉科技吗?抓瞎了。那么怎么找到客户感兴趣的话题呢?的职场生涯我是这样做的，而且总是能抓住客户的心。每次拜访客户钱，我都会花大量时间去查客户公司所在行业的发展趋势，商业模式，新闻，发财故事，竞争对手等等。如果没有经过准备，抓瞎去拜访客户，我宁愿不去。我有一个体会，如果要想和一个比较重要的客户成为朋友的话，就需要花时间去收集这些信息，成为客户行业的半个专家，咱们聊完产品，可以从客户所在行业话题切进去，客户一定会刮目相看，效果很好，任何人都喜欢和自己熟悉领域的人聊天。

在聊这个过程中，可以再慢慢切到客户的个人信息，比如客户是哪里人，再比如赞扬客户套出以前的背景(学习，生活，工作等等)，客户的爱好，兴趣等等。

篇5：拜访客户的谈话技巧

客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。

在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。

第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

篇6：拜访客户谈话技巧有哪些

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《拜访客户的谈话技巧有哪些》的内容，具体内容：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言...客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。下面是我整理了拜访客户的谈话技巧，希望你喜欢。

拜访客户的谈话技巧第一、谈话方式要简洁干脆。

幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

拜访客户的谈话技巧第二、谈话内容要充实周到。

这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

相关阅读：防止大客户“跳槽”的策略沟通要从客户端开始!

拜访客户的谈话技巧第三、谈话结果要言行一致。

不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

拜访客户的谈话技巧第四、谈话内容要真实具体。

这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

拜访客户的谈话技巧第五、谈话对象要因人而异。

对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

篇7：初次拜访客户开场白

极的区域，以使他们从心理和感情上做好接受新内容的准备。

较好的开场白和寒暄有利于将客户带入中性乃至积极的购买氛围中。

有些客户和客户经理之间并不十分熟悉，因此，对于你的电话约访，客户可能印象并不

深刻，你不妨把约访的细节再简短地复述一遍，从而消除客户的戒心和疑虑。

如果客户经理和客户之间的结识或者本次会见是源于某位第三方的朋友，客户经理可以

顺带提一下这个第三人，以增强客户的信任感。

开场白的自我介绍要有特色。

某银行有一位客户经理，哈尔滨人，他在介绍自己的时候

就把自己的名字和籍贯联系到了一起。

原来，他姓“冷”，单名一个“超”，每次他在介绍自己的时候，总是会说：“我的名字和我的家乡一样，超冷，只不过顺序颠倒过来，我叫冷超。”这样，客户不仅非常容易记住这个名字，还记住了这位客户经理的籍贯。

最重要的是，冷超的幽默一下子拉近了自己与客户之间的距离。

自我介绍之后的寒暄应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。

寒暄的话题应该显得“随感而发”，千万不要让客户觉得你是事先打好腹稿的。

比如你可以边打量客户办公室的布置，在落座的时候对客户说：“从您办公桌上放着的文件就知道您的时间很宝贵，能和您聊一聊真是太荣幸了!”你也可以从路上的见闻、客户所在办公楼的门厅布置

篇8：初次拜访大客户必须要注意的细节

影片既然和销售有关，当然免不了会涉及到大量销售的话题。众所周知，美国是一个销售人员推动的国家，在这个国家里到处都是推销、销售、展示和说服。美国电影所反映出来的生活中的点点滴滴，从《闻香识女人》到《全民情敌》，从《利欲两心》到《西雅图不眠夜》，无一不可用来解读销售的习惯和说服的技巧----这些恰好是我很感兴趣的，所以剧情反倒印象不深，倒是悟到了不少销售的道理。呵呵，欣赏一部优秀影片，掌握一点销售技能，也算小有收获吧。

罗嗦了半天，现在直奔主题。其实这部影片让我受益的地方很多，其中影片中隐约透漏出来的大客户销售拜访的技巧个人觉得最有帮助。原因很简单，虽然以前也做过销售，但并没有面临影片中丹类似的处境，也许这就是所谓的平庸和优秀的差距吧。

关于销售拜访，尤其是对大客户的销售拜访，总结了一下，应该注意的问题有:

1.在大客户拜访中，最重要的是建立信任关系

信任是建立在时间基础上，依靠时间才可获得信任，是依靠理解、宽容、履行诺言、不强行推销才可以获得,并不是滔滔不绝讲产品就能赢得信任。不谈产品，只谈个人喜好和偏好有时反而可获得认可和建立初期信任关系。

2. 在大客户推销过程中，首先需要消除客户防范心理，而有效消除客户防范心理的最佳方法就是顺水推舟，对客户的任何观点和看法都表示赞同，表示客户说得有理。最关键的是要认识到潜在客户一直在防范,当你不对抗客户的话题时，客户通常也不会对抗你日后所讲的话题。

3.初次销售拜访获得成功的重要前提就是充分准备。

需要准备的东西包括：

(1)客户的性格、客户内心追求，客户目前的困难，客户周边的关系，客户企业的成就，客户企业的发展预期。

(2)专业知识，发自内心喜欢自己销售的产品，了解所销产品的独到之处，对自己销售产品有丰富的知识、信念以及常识。

(3)平时积累，尤其是积极训练多种话题把握、展开、深入讨论的能力。

4.衡量销售拜访是否成功，在于拜访后是否有明确的行动，只有具体行动的建议被客户同意，才是具体的行动。

以下针对上面的要点，谈一下如何进行相关的应用操作：

1.在销售拜访时可主动铺垫有时间限制的承诺，并通过履行承诺来赢得微小的信任，同时要掌握顺应客户任何话题的能力。

2.行为举止如何不像一个销售人员，如何让自己看起来善解人意、可以倾诉、值得信任。这些举止和沟通方式都可以训练和模仿出来。

3.在平时就行沟通训练时，一定不用否定句。只有对客户的任何尖刻回答都能灵活应对，才是合格的销售人员。

4.在拜访前要认真填写拜访准备表格，通过表格形式约束自己事先了解客户情况再去拜访。

篇9：拜访高层的谈话技巧和内容

高层客户在不支持的情况下，我们的拜访一定要谨记四点：

1、多聊我们公司的企业文化和企业实力和售后服务；

2、多聊他个人的家庭信息、保健养生等；

3、带上我们在基层做的售后服务记录单或我们在基层的使用意见调查表；4千万不要主动提到灯具的计划或采购，除非客户自己提出，但也要告诉客户今天的拜访不是让他们买灯的，而是让领导给我们厂家提出宝贵的意见的。

一、开场白设计：某某领导你好！我是深圳市海洋王公司的小王，我们公司与贵单位合作已经很多年了（近12年），今天来主要是给领导简单汇报一下我们公司的照明产品在贵单位的使用情况和售后服务情况。(如果客户说忙，没有时间。我们就说：某某领导，我已经来找过您好几次了，一直没见到您，今天好不容易见到您了，我是非常想给咱们单位带来更好的服务，我只占用你您2分钟时间，把我带的服务资料给你简单汇报完，马上就走，您看可以吗？这句话的目的是让客户看到我们与他们单位合作的诚意)

二、聊完售后服务，客户如果没有赶你走，接下来所要聊的话题是他最近的工作如何，家庭情况，以及保健养生知识。同时主动把自己的个人情况告诉客户，目的还是展现我们的真诚。

三、如果聊的还是不错，那下一步就问客户：某某领导你是从哪一年开始接触海洋王的，对我们公司的印象如何？这个时候就开始谈我们公司的企业文化和企业实力，目的一方面是了解客户哪方面对我们公司有意见，另一方面是让客户更加了解公司，让客户更加信任我们公司。主要从以下几个方面聊起。

1、海洋王是一家服务型企业。我们公司全国有180多个分公司，1000多个服务网点，除了我们油田外，我们还做石化、铁路、冶金、煤炭、网电、船舶、场馆、、军品、民航、公安消防等13个行业。仅盘锦市就有8个服务网点，分布在某某地方，同时有一辆金杯车6辆小车以及22个人在24小时给咱们带来及时、高效和敏捷性的服务。固定灯具全是保用七年，手电类保用三年半。

2、海洋王是一家有责任心的企业。我们公司提倡家庭责任、社会责任和企业责任。公司给我们员工的父母、爱人和孩子都有不同程度的福利，目的是帮助我们员工更好的履行家庭责任。我们公司每年都会搞几次大型的捐资助学活动，到一些贫穷的学校，或者敬老院去做一些公益活动，目的是培养员工的社会责任感。同时我们公司还有六大用人标准和用人机制，目的是培养我们员工敬业、认真的工作态度，进而更好的履行企业责任。

3、海洋王是一家书香企业。我们公司每个月都有同读一本书活动，并且读完之后都要写读后感，并且在公司进行评比。涉及到的书有很多种类，就这一点可以与客户探讨某方面的书籍，进而了解客户所关注的课题。

4、海洋王是一家非常有实力的企业。（1）海洋王年销售额达到15个亿，年底就要上市，全国有近五千名员工。（2）我们公司专门成立了发展研究院和管理学院。发展研究院有40多名博士，专门从事我们公司灯具未来5到10年的研究和开发工作的。我们每个行业都有专门的研究院，针对每个行业的不同特点来研发产品，例如油田行业，我们研发的产品都是达到国际防爆标准的专业照明灯具；管理学院是与北京大学、清华大学和复旦大学长期合作，拥有EMBA的培训资质，目的是培养我们高层的人员素质和能力。（3）我们公司是全国质量奖得主，在专业照明领域，我们是唯一的一家拥有这个奖项的企业。同时我们还是全国质量协会的协办单位，我们公司可以帮助客户共建5S和QCC活动。在北京网点我们通过帮助客户共建QCC等活动，已经让客户拿到了一个全国质量奖。（4）08年奥运会，有十四个照明场馆使用的是我们公司的产品，这是国际大型场馆中第一次使用国内照明厂家的产品，除此之外就是国外的飞利浦和GE。神州6号7号飞天，地面和宇航员身上携带的搜救灯具就是我们公司的产品。