农资业务员与客户谈话五要素

农资业务员与客户谈话五要素（通用4篇）

篇1：农资业务员与客户谈话五要素

农资业务员与客户谈话五要素

第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求业务人员在推销商品的时候，不能单纯地谈论品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求业务人员平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

篇2：农资业务员与客户谈话五要素

一、客户生命周期阶段的划分与营销“五要素”

(一)电信客户生命周期阶段的划分

电信客户生命周期是指电信客户从开始进入电信运营网络、享受电信通信服务到退出该网络所经历的时间过程。在该过程，客户通信的消费量和给电信企业带来的利润都会发生一定的规律性变化。

在生命周期上客户关系的发展是分阶段的，客户关系的阶段划分是研究客户生命周期的基础。目前这方面已有较多的研究，有的学者提出了买卖关系发展的五阶段模型，也有的学者将客户生命周期划分为四阶段，而笔者认为将客户生命周期划分为5个阶段比较适合电信企业的实际情况。

阶段A：客户获取。发现和获取潜在客户，并通过有效渠道提供合适的价值定位以获取客户。

阶段B：客户提升。通过刺激需求的产品组合或服务组合把客户培养成高价值客户。

阶段C：客户成熟。使客户使用电信新产品，培养客户的忠诚度。

阶段D：客户衰退。建立高危客户预警机制，延长客户的生命周期。

阶段E：客户离网。该阶段主要是赢回客户。

（二）营销策略的5个要素

我们已经了解了电信客户生命周期的基本概念，那么接下来就是针对各个不同客户生命周期的客户制定不同方针的营销策略。首先来看一下营销策略的5个要素。

1.市场细分和分析。即通过日常信息收集和针对性调研了解电信客户市场信息，进行有效的客户群细分，针对不同客户群制定相应的营销组合措施。

2.产品组合和定价。明确产品组合与定价原则，不进行摧毁价值或目标不明确的产品定价，系统化、计划性地进行产品组合和定价。

3.渠道组合。优化渠道结构，发挥渠道组合优势。

4.针对性广告和促销。针对一定客户群进行产品和资费宣传，应用针对性渠道进行产品和资费宣传。

5.忠诚度管理。通过高危预警、忠诚度计划等方法延长用户在网生命周期；通过离网用户跟踪与离网赢回方法赢回已离网用户。

二、电信客户生命周期各阶段的市场营销策略

（一）获取阶段的营销策略

客户获取阶段的营销策略主要是针对潜在客户群体的细分及识别。人们生存环境的差异及电信业务内部发展环境的区别造成了不同业务下消费群体特征有别。不同消费群体对各类电信业务有着不同的喜好，潜在客户的细分及识别策略自然也有所差异。因此，我们要通过营销“五要素”来分析和总结客户获取阶段的总体策略。

1.市场细分与分析。在电信客户获取阶段，市场细分和分析既要有宏观层面的分析，又要有微观层面的分析。宏观层面，分析和预测潜在市场的规模和变化，包括区域经济发展情况、人口结构、家庭和企业数量，以及固定电话的主线普及率、宽带的渗透率、移动电话的人均普及率等。微观层面，根据企业发展的战略，分析、跟踪潜在客户的构成和关键购买因素，如客户对产品最关心的是价格、速度、质量，还是内容。运用市场调查、客户购买行为分析等手段进行宏观和微观的市场细分和分析，从而发现目标客户源。

2.产品组合与定价。电信客户获取阶段的产品组合与定价一般采取单业务的产品设计和定价。根据细分客户群体的分析结果，找准客户关键购买因素来进行产品设计。一般可用的方法为入网优惠、终端赠送或设计资费套餐（如宽带计流量、计时，区分不同速率档次的产品）。

3.渠道组合。在电信客户获取阶段，最有效和成本最低的渠道是呼叫中心。客户足不出户即可通过呼叫中心申请业务，方便快捷。其次是采取营业厅受理和社会渠道受理。营业厅渠道由于形象好、服务专业，深受客户青睐，而社会代理渠道覆盖面广、公关能力强，在客户获取上也有一定的优势。在客户获取阶段，不提倡搞诸如全员营销或劳动竞赛之类的方式。

4.针对性广告。在电信客户获取阶段，广告主要采取媒体广告、营业厅广告和销售人员促销。由于客户是潜在客户，因此采取点对点的宣传难度较大，同时潜在客户群体数量庞大，用公众广告的效果会比较好。同时，一线销售人员的口头宣传也是获取客户的有效方法，这类客户一般为主动上门办理业务的客户，对产品了解比较有限，此时销售人员的宣传将是获取客户的重要因素。

5.忠诚度管理。在客户获取阶段，虽然对获取的客户还谈不上忠诚度管理，但是在获取新客户的同时，要高度重视存量客户的忠诚度。切忌由于价格、政策等因素造成对存量客户的歧视，引起存量客户忠诚度的下降。

（二）提升阶段的营销策略

提升阶段的营销策略目的在于完成从客户获取到提升的平滑过渡。由于存在客户关系不稳定性，企业与其被动地接受，不如主动地对客户关系进行有益的引导。提升期的目标就是通过客户价值的提升策略引导客户关系向前发展，形成客户与企业之间互动、稳定的价值交集。提升阶段的策略主要有提供基础产品和服务、品牌形象的树立、业务创新与引导等。市场营销“五要素”在客户提升阶段的营销策略如下。

1.市场细分与分析。客户提升阶段的市场细分与分析主要是分析客户获取后对基础业务的使用情况，包括本地电话、长途电话、拨号上网时长的分析，同时可以通过信函、电话、聘请调研公司等方式进行新业务、增值业务的市场调研，发现和挖掘提升客户价值的关键点，包括基础产品的客户提升的目标客户群和新业务、增值业务的客户提升的目标客户群。

2.产品组合与定价。客户提升阶段的产品组合与定价一般采取产品捆绑和套餐优惠，以及增值业务的营销。如江苏电信目前将电话、宽带、小灵通等多种通信产品组合捆绑成为“全家福”套餐，套餐总价比单个产品单价之和有较大幅度的优惠。这种捆绑不仅增加了客户通信产品的使用量，同时也提高了客户的离网成本，提高其忠诚度。

3.渠道组合。在客户提升阶段，渠道组合应以呼叫中心为主，原因是呼叫中心不仅是主动呼出进行客户调研的主渠道，同时也是面向目标客户群进行针对性呼出营销的主力军。

4.针对性广告。在客户提升阶段，广告的方式与获取阶段有较大程度的不同。此时，如果对准备进行价值提升的客户进行大规模的媒体宣传，效果不会尽如人意。在这一阶段，更适合的针对性广告是直呼、直邮或短信宣传等手段，在大型媒体上可辅以形象广告来提升企业的品牌效应。

篇3：农资业务员与客户谈话五要素

农资经销商与大客户之间健康的关系应是“买卖合作、情感合作、需求合作、发展合作”上的真诚挚交、盟友。对农资经销商而言, 维护、发展与大客户的盟友挚交关系, 是其生意兴隆的“要术”之一。

买卖合作:自守规则是合作的前提

有个县里闻名的山货种植大户拥有450多亩板栗园地, 也是镇上一家农资商固定的大客户。每年、每季农资商都会按事先的合作约定, 按时、按量、按品种送农药复合肥等农资上门。前不久却接到这个大客户的通知:“减量购买农资, 货款年底结算”。双方洽商未果, 这个大客户顺势提出“中断”合作, 踏进了本镇另一家农资商的门槛。

大客户的“背信弃义”, 犹如给这家农资商老板当头“浇了一盆凉水”。他冷静下来后, 进行反思、总结。

“买卖合作, 不仅仅是一纸文书、一顿酒饭, 甚至是几句海誓山盟、豪言壮语能够敲定的。既然是合作, 就是要双方各自守好拟定的‘规则’。只图便宜而见利忘义者, 注定不是合作的持久客户, 客户‘跳槽’也不足惜。不过, 我们还会通过努力, 将这样的大客户‘拉过来’, 加盟我们的大客户网。”老板深有体会地说。

篇4：农资业务员与客户谈话五要素

[关键词]要素式公证；谈话；笔录

一、要素式公正谈话笔录的特征

所谓要素式公证谈话笔录，是指公证人员在办理公证事务过程中根据不同的公证事项，有针对性地设定不同的询问和告知要素，核实公证事项的有关情况及证明材料并予以记录、存档的笔录。

（一）法定性

1.程序上的法定性

要素式公证谈话笔录是公证人员对公证事项的当事人、利害关系人及有关证人进行询问、了解并核实公证事项的有关情况以及证明材料的重要手段，是办理公证过程中履行的必经程序。

2.内容上的法定性

公证谈话笔录必须具备的基本要素是《公证程序规则》第29条第2款规定的“询问日期，地点，询问人，记录人，询问事由。被询问人的基本情况。告知内容，询问谈话内容等”。因此，要素式公证谈话笔录的基本内容也应当是法定的。

（二）内容上的针对性

除了必备要素外，公证谈话笔录的其它要素是由被询问人、公证事项、公证人员需要核实的情况等各种因素来确定的。因此每一份公证谈话笔录的要素不可能完全相同。公证人员应当摒弃千篇一律的思维模式。根据每一个公证个案的不同特点，有针对性地确定某一具体案件谈话笔录应当具备的要素，然后依据所确定的要素采用最精准的语言向被询问人核实案件的事实并进行记录，以达到全面，完整地了解案情的目的。

二、要素式公证谈话笔录的内容

要素式公证谈话笔录的内容包括必备要素与选择要素两个部分。其中，必备要素是指所有公证谈话笔录中必须具备的要素。选择要素是指依据不同的公证事项，需要核实的情况以及需要在公证词中写明的内容等确定为谈话笔录的要素。 要素式谈话笔录的主要内容应包括两大部分，一为履行告知义务，二为核实相关事实。

（一）履行告知义务

《中华人民共和国公证法》第27条第2款的规定：“公证机构受理公证申请后，应当告知当事人申请公证事项的法律意义和可能产生的法律后果，并将告知内容记录存档”。《公证程序规则》第21条也规定：“公证机构受理公证申请后，应当告知当事人申请公证事项的法律意义和可能产生的法律后果，告知其在办理公证过程中享有的权利，承担的义务。告知内容、告知方式和时间，应当记录归档。”因此，告知义务已经上升为公证员办证过程中的法定义务，而“告知”本身作为一种交流方式，自然也应纳入谈话笔录的范疇。在《公证法》未颁布之前，实践中很多公证员也正是这么做的，如笔者所在的公证处一些谈话笔录的范本中早已有了告知条款。告知部分的要素主要体现在公证程序上的告知和实体法上的告知两方面，其中，程序上的告知要素是指对于当事人权利的一些概括性告知，包括回避申请权的告知，办证期限告知、有权提起公证过错民事赔偿之诉的告知等内容。实体法上的告知要素则指具体公证事项的法律意义及法律后果的告知，往往由公证员就具体的法律问题进行个性化的告知。

（二）核实相关事实

除此之外，谈话笔录的另一部分内容应体现为对于公证事项的查证核实过程。《公证法》第28条、第29条赋予了公证员对公证事项审查核实的职责。《公证程序规则》第27条也规定：“公证机构可以采用下列方式，核实公证事项的有关情况以及证明材料：（一）通过询问当事人、公证事项的利害关系人核实；（二）通过询问有关证人核实……”第29条第1款又规定：“采用询问方式向当事人、公证事项的利害关系人或者有关证人了解、核实公证事项的有关情况以及证明材料的，应当告知被询问人享有的权利、承担的义务及其法律责任。询问的内容应当制作笔录。”由此可见，查证核实公证事项是谈话笔录所负载的一个重要任务。这方面的要素主要有各种程序及实体法上必须注意的问题，如对当事人办证目的的质疑，对当事人内心真意的探求，对待公证事项不同角度的询问以及当事人某些特殊要求的自我确认。要素式谈话笔录的基本价值在于使谈话笔录内容与公证员收集的其他证明材料能够相互印证。形成完整的证据链，达到承办公证员对于待公证事项真实、合法形成内心确认的效果。

三、要素式公证询问笔录的实际意义和作用

制作一份内容准确完整的要素式公证询问笔录不仅仅是《公证法》、《公证程序规则》以及有关办证规则在形式上对公证人员的要求，更重要的是，还应看到要素式公证询问笔录的实际意义和重要作用。

（一）帮助当事人正确理解公证的作用

有些当事人对法律知识往往并不十分了解，常常会夸大或者曲解公证的作用，这就需要公证人员在办理公证事务时将告知设计为询问笔录的必备要素，告知被询问人公证事项的法律意义和可能产生的法律效果，帮助当事人正确了解公证的作用和自身的权利与义务。

（二）对被公证文件内容的补充和完善

例如，公证人员在审查合同、协议时，如果认为合同、协议的某些内容需要修改完善，可以通过笔录征询合同各方当事人的意见，待各方当事人达成共识后，将各方当事人对合同有关条款达成的共识记录在笔录上，该笔录

内容由各方当事人签名后具有与合同同等的法律效力。这一要素可以设计为当事人对合同内容的补充或说明，这种要素既体现了要素式公证询问笔录对被证明文件的完善和补充的作用，也是公证人员专业价值的体现。

（三）核实有关事实的基本方式

要素式谈话笔录的另一重要组成部分是对于事实的核实查证，即探求当事人内心真实意思。许多公证员由于办证量较大，与当事人实际接触时间往往并不长，单凭书面材料的堆砌很难对公证事项以及当事人意思表示的真实与否进行判断，因此，要素式谈话笔录便成为公证员审查核实公证事项的一个重要而独特的工具。要素式谈话笔录作为公证卷宗中唯一和当事人进行动态交流的材料，可以灵活地从多角度，多层次就公证涉及的有关事项向当事人提问，进而我们可以把要素式笔录的形成过程看作类似于民事审判中“质证”的过程，通过对待证事实深入的质疑，以及对当事人回答的连贯性、合理性的判断，来审查公证事项的真伪和当事人的内心真意。有经验的公证员更可以通过对谈话笔录中要素的巧妙设计，来达到充分，有效地判明事实的目的。

（四）合理防范执业风险的书面凭据

我国《公证法》对公证员的法律责任设立专章作出了规定，其中，第42条第2项规定，为不真实、不合法的事项出具公证书的，公证员应承受警告、罚款、停止执业、甚至吊销执业证书的法律责任，似乎有追究公证员办证结果责任的立法倾向，可见公证员执业法律风险正明显加大。但与过去一味追求“客观真实”不同，现在民事审判中已逐渐接受“法律真实”的概念，即承认对事实认定是通过举证、质证和认证的过程来实现的，通过证据所揭示的案件事实，就真实性而言，只可能是“法律真实”，而不可能是以往所说的“客观真实”，但公证立法却似乎并未与司法改革的这一取向趋于一致，现行公证立法仍坚持“真实、合法”原则，即追求所证明事项的客观真实性与实质合法性。

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