保险基本话术

保险基本话术（精选11篇）

篇1：保险基本话术

实用话术汇编

第一章 客户的常见问题

1、我开车很小心，不用买保险。

答：看来您有一个非常好的驾驶习惯，这是非常难得的。其实保险并不是专门为开车不小心的人准备的，保险就好比汽车上的备胎，您不一定用得上，但您车上还必须得带一个，以备不时之需。俗话说“不怕一万，就怕万一。”有了保险，就可以免除您的后顾之忧，让您用车更舒心，您说是不是？

2、我已经买了交强险，不用再买商业险了。

答：交强险是国家强制购买的险种，但是它只负责赔偿双方事故中的第三者的损失。而平常的意外多为单方事故，不属于交强险的赔偿范围，所以还必须要通过购买车辆商业保险来获得更全面的保障

3、我已经购买了交强险，不用再买商业三者险了。

答：的确，交强险是专门赔偿第三者损失的，但是它只能保证最基本的赔偿，不能完全满足实际情况的需要。交强险的有责赔偿限额是财产2000元，医疗10000元，死亡伤残110000元，从过往的案例来看，如果发生的事故较大或是有人伤，以交强险的赔偿限额是根本不够的。您可以想象一下，万一发生了撞人至残的事故，以广州市的情况，110000元的额度怎么能满足赔偿需要呢？

4、为什么你们公司的保费比其它保险公司的贵？

答：不知道您是和哪家保险公司做比较。与人保、太保相比，我们的保费并不一定贵，因为三家保险公司的费率基本是一样的，所以算出来的保费相差不会太大。但如果是与中华联合、华安、天安、大地等小保险公司比，我们的保费的确会高一点，但是您在这里可以享受到不一样的服务。买保险其实就是买服务，尤其是理赔服务。如果您在那些小保险公司买保险的话，一旦出了险，理赔起来会比较麻烦，比如定损金额不够，需要您自己补差价；比如指定修理厂维修，维修质量没有保证；比如保险公司压赔款，拖着不给赔款，尤其是碰到大案，赔付金额大，小公司资金赔付能力差，会耽误您修车和提车的宝贵时间；等等。但是这些情况在我们这里都不会出现，因为我们公司有“未决赔款”制度，就是说只要客户出险，就预估损失，然后把赔款先划出来，等着客户准备好索赔资料后来领取赔款，所以我们公司是从来不会拖欠赔款的，而且赔款速度也很快。

5、为什么在车行买保险比在外面买贵？

分析：

1、只是想压价，或想再要点赠品。

2、对保险会有一点认识，但是又一知半解。

3、只是借口中，可能之前对我司服务或人员不满意。

答：的确，在车行买比通过中介公司或电话销售买要贵一些，但是这也是由于我们和它们所提供的服务不同而引起的。中介和电话销售通常只负责卖保险，而不负责提供理赔服务，也就是说一旦出了险，他们就不管了，而是要您自己处理整个理赔事务，需要自己垫付修车费不说，还要承担补差价的风险。而您在车行买的话，如果出了险，我们有专人负责跟进您的案子，还可以帮您代办索赔，不用自己掏一分钱，基本所有事情都由车行代办，让您完全无后顾之优。而且现在您在车行买也有很大优惠了比外面才贵几百元，一年下来每天多花一元钱买一个将来的省心是绝对超值的。

6、我的车还那么新，为什么盗抢险的保额那么少？

答：盗抢险的保额跟新车价和车龄有关，车子上牌后就会有一定的折旧，我们计算时都是严格按照每月千分之六的折旧系数来算的，所以您放心，我们给您的保障是非常全面的。

7、我已经买了车损，为什么还要买划痕？外面报价都说划痕是含在车损里的。

答：首先要给您解释一下，车损和划痕是不同的概念。车损主要是由碰撞造成的，比如撞凹、撞裂等，通常涉及到车身的形变；而划痕主要是由他人的恶意行为造成的，只涉及到油漆的损伤，没有车身的形变。其实划痕险的损失本应该由那个造成划痕的人来赔偿，但实际情况是车子如果停在路边，即使被人恶意刮花，我们也找不到肇事者，所以保险公司才设计了这个险种，以便在这种情况下尽量减少车主的损失。如果您平时很少将车停在外面，建议您可以不必投过高的保额。

8、如果我在市区出了险要怎么办？出了险后我能不能直接把车开到车行来？

答：如果您在市区出了险，通常的流程是这样的；如果是单方事故，您就先打95512报案，然后配合我们的查勘员查勘现场，再把车开到车行去修车就可以了；如果是双方事故，除了打95512以外，还要打120报交警，然后配合交警进行事故责任认定，我司查勘员定损，再开车去车行修车即可；如果涉及到人伤，您还要打122叫急救车。

9、如果我在外地出了险要怎么办？

答：如果您在外地出了险，可以享受到我司独有的“全国通赔”服务。如果您想在出险当地领取赔款，只需要在打95512报案时说明要在当地领取赔款即可，其它程序跟您在本地出险时一样。

10、你们的理赔怎么这么麻烦，要报交警，还要看现场？

答：如果是单方事故，通常是不用报交警的，但是要看现场。看现场的表明目的是为了防止虚假赔案，其实本质是为了维护客户的正当权益。您想，只有充分杜绝了虚假赔案，才能保证赔款的充足，把赔款给真正需要的客户，是不是？如果是发生了双方事故，您就必须报交警了。报交警的主要目的是认定事故责任，只要是交警认定了是由您的责任造成的损失，保险公司肯定会照额赔偿；但如果这个损失本身就不是由您造成的，还要您来赔偿，那岂不冤枉，虽然这赔款是由保险公司来付，但会导致您的赔付率增高，直接导致您来年的保费价格上升。所以双方事故时报交警是非常必要的。

12.我朋友就是在保险公司做的，我的保险肯定是要找他买，不会在这里买的。

分析：客户的心态-

1、亲友更可靠信赖，保费上不会吃亏。

2、理赔时亲友会帮忙处理。

3、碍于情面，需帮衬亲友买保险。

4、对我司保险优势不了解及对保险习惯性的排斥、敷衍。

要点：了解其亲友的具体情况和客户的真实心态，对症下药。重点是将问题转化成亲友一个人与整个广保公司在保险方面的对比，引导客户从各个角度得出同样的结论：在东本君华买保险更便宜，更省心，更有保障！

话术：您的朋友是做哪家保险的？（了解其品牌、实力及我们是否代办理赔）他是卖保险还是做定损理赔的？（所有保险公司前段业务和后段服务都是分开的）他有没有告知您保费是多少呀？（了解车主对价格的接受程度，并把握客户心理在乎的是什么）

如果他的朋友是在某个小保险公司，告诉他我们公司规定不代办这家公司的理赔，后续问题可能会比较麻烦。如果是三大保险公司，告诉客户到广保买最明智了。因为广保的保险客户，享受的是一条龙的专业服务，并且东本君华保险客户是用专用代码出单，车辆出险后系统立刻实现跟踪服务：调度回广保，现场查勘等。更重要的是，专用代码出单的客户，才享受4S价格定损。一样的保单，因为代码原因，享受不同的待遇。如果客房只是为了难为情才想到朋友处购买，你要让他明白：不跟朋友买保险就如同不向朋友借钱是一样的道理。买保险时无所谓，出险遇到麻烦后没办法帮忙就该是朋友难为情了。这些会直接影响到亲友关系，严重的连朋友都做不成了。“引导拒绝话术”

13.我上次在你们这里理赔做得很不愉快，我还敢续保吗？

话术：上次发生了什么事，能告诉我吗?(了解事情经过，弄清责任，客户的抱怨程度)那是什么时候的事？

原来是一年前啦，那时候我们在保险服务方面真的比较差。可是随着公司对保险越来越重视，保险队伍整改，服务完善，现在已经大不相同了。现在我们有强大的理赔队伍，在花都到处可以听到我们好的口碑。我们现在每月的续保客户都有100人了。从我们在当地的保险地位，跟几大保险公司的关系也可以看出一二。并且今年我们给投保客户制定了一系列的优惠政策和服务承诺。请你相信我，再我们一次机会，你就会发现跟之前是不同的。

为什么要买保险? 1.要上牌

2.规避风险

3.心理安慰,放心驾驶 4.出险后,理赔方便 为什么选择车行? 1.顾客需要什么？专业化的购车、维修、保养、投保、理赔一揽子、一站式服务 专业化的保险服务: 方便的承保（出单）服务、合适的保费价格； 简便、快捷的理赔服务；

事故处理、保险理赔咨询、协助； 人伤处理咨询、法律援助服务。专业化的购车、维修、保养服务: 便捷、顾问式的专业购车服务；

高质量的维修、保养服务、合理的维修保养费用； 及时、周到的道路事故、非事故救援服务； 车管业务代办服务；事故处理协助； 保险代理索赔服务。

2.建立战略合作模式，共同经营客户 客户:

• 合理的、透明的保险费标准；

品牌车行服务，配件与修理质量有保障； •

快捷、便利的品牌保险投保、理赔服务。车行: •

稳定的续保与事故车返修率；

提供保险、理赔与车辆维修一揽子服务，提高客户满意度、忠诚度； •

提高车辆销售量，形成差异化品牌与服务优势。保险公司: • 延伸理赔服务，提升服务品牌；

稳定的续保率与客户信息的准确性；

脱离车险市场恶性价格竞争，实现车行业务经营良性循环。3.专业的维修技术

 4S店技术水平高，所有技术工人受过专门的培训，每天针对同一车型，很了解该车型的问题所在，更换一两个配件即解决问题。

 4S店有昂贵的专用设备及专用工具，现在的汽车都是全电脑控制，凭经验维修化油器式的汽车时代已结束，没有专用设备检测，存在问题的原因都找不到，谈何将车维修好？

 4S店维修有保障，无论维修项目还是更换的配件都提供保修期，使用的全部为原厂纯正配件，不用担心使用的是假冒伪劣商品。

4.完善的服务体系

 经合作保险公司的业务量相对较好，保费价格更优惠。 如发生事故，不论多大的事故，都能保证合理的维修价格。

 车行代理的保险，如发生保险事故，可以代办保险索赔手续，如果不在车行代理的保险，则需要客户到保险公司办理理赔手续，相当繁琐。

篇2：保险基本话术

2、给出专业的答案，深层次沟通；

3、给出建议（计划书），促成；

注：在与客户的接触中，要不断的导入与沟通；

导入：（以反问的方式）

1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答）

财务是分为三个阶段的：(1)创造财富；(2)保存财富；(3)转移财富；

2.请问你是属于哪个阶段呢?(大部份客户会说:创造财富)

创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？

您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢?

如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?

（停顿，让客户去思考）

沟通：

其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段； 事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？ 导入：（以反问的方式）

您是怎样规划您的财务的呢?

中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。

投资是达成理财目标的一种手段。

为什么需要投资理财?

现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。投资理财的目的——就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？

沟通：(为客户算一笔帐)

假如您现在每年收入100万×30年=3000万

您每月开支2万×12个月×50年=1200万

贷款?

如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢？

您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。

我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险……其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多vcd…..如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？。

所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?

沟通：为什么需要投资理财?

如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？

所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？

其实，投资理财的最终目的是——实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢？投资理财可以让

您：

1.拥有安定的生活；

2.满意的持续累积财富；

3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。

人生需要财富，财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。

沟通：分红收益太低

您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？

其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。

福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。

80年代的富人，都是做退税、配额和炒股，是不用经营的暴富；90年代的富人是做实业富起来的；21世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱；

但是，如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？

其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就要需要做准备的！

沟通：

所以人生需要财富，财富需要规划。有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的。

而保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造；也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节制，不能把对孩子、妻子、父母的责任都赌进去。

保险是您人生最后的防线，您一定要记住，这是您的责任——是您对孩子、妻子、父母的责任。

其实，您很清楚，高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士，有人选择去企业上班，有

人选择做生意……有些人是穷人，有些人富人？

沟通：

我们的人生需要规划，如果我们一边投资，一边做保存，您只需要拿出年收入的10%，这不会影响您现在的生活品质，也不会影响到您现在的投资项目。而在不知不觉中，把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了。

如果你今天赚了100万，那您只需拿出5万做保存；赚了1000万，拿出50万做保存；赚了1个亿，拿出500万做保存。

如果你赚了1个亿连保存500万都不愿意的话，其实对保险营销员来讲并不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，来保障您的未来和您的家人。

其实如果今天业务员不能给你做规划，他还可以去找别人，因为中国的人很多；可是如果您自己没有保障的话，那么就只能自己承担责任，您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题，一定不会破产，您永远不会有任何的意外和疾病风险”

您根本不需要跟业务员说太多。我不知道你今天是拒绝保险公司的业务员？还是拒绝了您家庭生活的保障？——其实我认为您不是拒绝了业务员，而是拒绝了你家庭生活的幸福指数。

沟通：

当然，保险绝对不是万能的，但一定是要有的。

比如说，昨天我们坐一架飞机去广州，突然飞机出现了故障，可能会出事。那么这个时候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否赚钱？或是房产还没卖出？也不是想您的股票卖了没有？而考虑的是您最亲的人，他们怎么办？

请问，您把这个责任准备出来了吗？您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况？如果不了解的话，她是没办法去承接您的责任的。

但是，如果您有一个高额保单的话，那么她拿到的是将一张高额的现金支票。

您可以拒绝我，但您不能拒绝您对家庭的责任。

递送计划书，促成：

篇3：基本医疗保险与商业保险之异见

关键词：基本医疗保险,商业保险,异见

目前,我国各统筹区基本医疗保险大部分是通过采取“基本医疗保险+大病保险”或“基本医疗保险+大额医疗费用补充医疗保险”或“基本医疗保险+商业保险”等模式,建立所谓的“大病保险”制度,以减轻“大病”患者就医的负担,避免“因病致贫、因病返贫”现象发生。

然而,这种以“红头文件”为依据,以“太仓模式”“湛江模式”为样本,形成了“有依据”“有模式”的一整套错误理论和实践体系,虽然一时间声名鹊起、名声大噪;但是,却违反了《中华人民共和国社会保险法》的有关规定,违背了建立基本医疗保险制度的初衷,把简单问题复杂化和模式化,扰乱了人们的思想和认识,不利于基本医疗保险的健康发展,必须予以严正澄清。

1 所谓的“大病保险”,本质上只是基本医疗保险的延伸,并不是真正意义上的商业保险

目前,我国各统筹区实行的“大病保险”“大额医疗费用补充保险”“再保险”“二次补偿”(以下统称“大病保险”)等,本质上均属于基本医疗保险范畴,并不是真正意义上的商业保险。如果非要把“大病保险”当作是商业保险,那就犯了主体不明、概念模糊和逻辑混乱的错误,将对基本医疗保险的健康发展和可持续发展造成不可估量的影响。

性质决定依归。“大病保险”的性质决定其只会是基本医疗保险,不具备商业保险的属性。一是从筹资方式上看。城镇职工基本医疗保险大额医疗费用补充保险采取的是“统筹基金+参保人员个人”共同出资,城镇居民基本医疗保险大病保险采取的是从统筹基金直接支出保费、个人不缴费,无论是哪一种方式,“大病保险”保费的支出,主要是来源于基本医疗保险统筹基金,基本医疗保险统筹基金的固有属性,自然而然决定其只会是属于基本医疗保险范畴。二是从投保意愿上看。基本医疗保险具有强制性,不论男女老少、生病与否,都必须参保;商业保险则是一种自愿的商业行为,投保人可自主决定是否要参保。目前,我国各统筹区实行的所谓“大病保险”,基本上都是医疗保险经办机构以全体参保人员为主体,通过招投标的方式选取承保商业保险公司,整体向商业保险公司投保,是强制参保,不由参保人员个人自愿选择。从投保意愿上看,也决定其只会是属于基本医疗保险范畴。所以,无论是从筹资方式,还是从投保意愿上看,所谓的“大病保险”只属于基本医疗保险的范畴,应切实认清基本医疗保险与商业保险的属性,二者不可混淆,更不可错位。

2 所谓的“大病保险”,名称和标准不明确,容易引起混乱和不公平

目前,我国各统筹区“大病保险”的名称有“大病保险”“大额医疗费用补充保险”“再保险”“二次补偿”等等,莫衷一是,很容易引起混乱。同时,区分“大病保险”标准,无外乎是以疾病病种或按医疗费用高低为标准,进行人为区分:一种是按照疾病种类进行划分的,这显然是不对的,从医学上讲,疾病没有大病小病之分,只有病情的严重程度之分,有的“小病”医疗费用可能比“大病”还多;一种是按照医疗费用的高低进行划分的,这显然也是不对的,人为地把医疗费用在10万元或几万元以下的,划分为“小病”;而把医疗费用在10万元或几万元以上的,划分为“大病”,是没有任何法理依据的,也是不公平的。从多年的经办经验来看,我们认为所谓的“大病保险”应以城镇职工基本医疗保险和城镇居民基本医疗保险的医保费用封顶线为起付线,而不要人为地区分“大病”和“小病”,既能解决参保人员因高额医疗费用导致的因病致贫、因病返贫问题,也能对全体参保人员一视同仁,确保公平性。

3 所谓的“大病保险”经办业务,实质只是购买服务,并不是真正意义上的商业保险

所谓“大病保险”业务,除了个别统筹区是直接由医疗保险经办机构经办外,大部分统筹区采取的是通过招投标的方式选取承保公司,医疗保险经办机构以全体参保人员为主体,整体向承保公司投保,交由商业保险公司承办。然而,商业保险公司是以营利为目的的,承办“大病保险”业务的运营经费都是从保费中列支的,而“大病保险”保费则主要来源于基本医疗保险统筹基金,换句话说,商业保险公司的运营经费其实是来自于基本医疗保险统筹基金,这显然是违反了《中华人民共和国社会保险法》规定“基本医疗保险基金只能用于支付参保人员基本医疗保险药品目录、诊疗项目、医疗服务设施标准以及急诊、抢救的医疗费用”的规定。因此,基本医疗保险某些业务交由商业保险公司承办,只能是采取购买服务的方式,服务经费由财政部门安排专项经费予以列支,而不能从医保基金中列支,否则将威胁医保基金的安全运行。

其实,“大病保险”业务根本无需交由商业保险公司承办,各统筹区医疗保险经办机构完全有能力自行经办。以福州市为例,该市城镇职工基本医疗保险大额医疗费用补充保险和城镇居民基本医疗保险大病保险均由商业保险公司承办,而实际上商业保险公司在经办过程中只是扮演“出纳”的角色,其它的都是借助医疗保险经办机构的医保信息系统来完成的,医疗费用的稽核更是只能由医疗保险经办机构来完成。同时,无论是从参保人员受益人群,还是受益金额,商业保险公司经办“大病保险”业务只占极小的部分(如表1、图1、图2所示),医疗保险经办机构完全有能力、有办法自行经办。

4 发挥商业健康保险的补充作用,满足参保人员个性化的医疗保险需求

商业健康保险是国家利用市场机制完善医疗保障体系的重要资源,对满足人民群众多层次、个性化的医疗保障需求,具有重要意义。从这个角度讲,我们在做好基本医疗保险的同时,也应积极引入市场机制,充分发挥商业健康保险的补充作用,提高人民群众的医疗保障水平。但我们应当厘清基本医疗保险与商业保险的界线,属于基本医疗保险范畴的,应坚决由医疗保险经办机构负责经办和管理;属于商业保险性质的,就应按市场规律交由商业保险公司承办;使得二者相得益彰,既充分发挥基本医疗保险的主体作用,又充分发挥商业保险的补充作用,共同构建完善的医疗保障网,提高人民群众的医疗保障水平。

丰富商业健康保险产品。大力发展与基本医疗保险有机衔接的商业健康保险。鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医保之外的需求。鼓励商业保险机构积极开发与健康管理服务相关的健康保险产品,加强健康风险评估和干预,提供疾病预防、健康体检、健康咨询、健康维护、慢性病管理、养生保健等服务,降低健康风险,减少疾病损失。支持商业保险机构针对不同的市场设计不同的健康保险产品。根据多元化医疗服务需求,探索开发针对特需医疗、药品、医疗器械和检查检验服务的健康保险产品。开发药品不良反应保险。发展失能收入损失保险,补偿在职人员因疾病或意外伤害导致的收入损失。适应人口老龄化、家庭结构变化、慢性病治疗等需求,大力开展长期护理保险制度试点,加快发展多种形式的长期商业护理保险。开发中医药养生保健、治未病保险产品,满足社会对中医药服务多元化、多层次的需求。积极开发满足老年人保障需求的健康养老产品,实现医疗、护理、康复、养老等保障与服务的有机结合。鼓励开设残疾人康复、托养、照料和心智障碍者家庭财产信托等商业保险。

提高医疗执业保险覆盖面。加快发展医疗责任保险、医疗意外保险,探索发展多种形式的医疗执业保险,分担医疗执业风险,促进化解医疗纠纷,保障医患双方合法权益,推动建立平等和谐医患关系。支持医疗机构和医师个人购买医疗执业保险,医师个人购买的医疗执业保险适用于任一执业地点。鼓励通过商业保险等方式提高医务人员的医疗、养老保障水平以及解决医疗职业伤害保障和损害赔偿问题。

支持健康产业科技创新。促进医药、医疗器械、医疗技术的创新发展,在商业健康保险的费用支付比例等方面给予倾斜支持,加快形成战略性新兴产业。探索建立医药高新技术和创新型健康服务企业的风险分散和保险保障机制,帮助企业解决融资难题,化解投融资和技术创新风险。

——摘自《国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见》(国办发[2014]50号)

参考文献

[1]申曙光.论社会医疗保险的主体作用与商业健康保险的补充作用[J].中国医疗保险,2013,54(3):38.

[2]韩志奎.不混淆不错位才有利于多层次协调发展[J].中国医疗保险,2013,54(3):39.

[3]苏圣楠.“湛江模式”并非真正的补充保险[J].中国医疗保险,2015,83(8):23.

篇4：保险基本话术

关键词：城镇基本医疗保险；企业补充医疗保险；保险费用；参保人员；医疗保险改革 文献标识码：A

中图分类号：F842 文章编号：1009-2374（2015）25-0153-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2015.25.075

1 城镇基本医疗保险的作用及重要性

1.1 城镇基本医疗保险

我国的基本医疗保险制度在1998年由国务院颁布，是为加快医疗保险制度改变，更好地保障职工基本医疗而在全国范围内颁布实施的医疗保险制度，旨在补偿劳动者因疾病风险而造成的经济损失。费用通过用人单位、个人共同缴费，从而建立保险基金，参保人员在患病就诊后发生的医疗费用，由此项保险的经办机构按照规定的标准，给参保人员一定的经济补偿。基本医疗保险是社会医疗保险的主要组成部分，依据国家法规要求，具有强制性。同时，按照个人缴费标准和相应待遇水平相一致的原则，为城镇参保居民提供医疗需求的医疗保险制度。基本医疗保险制度自颁布至今，国家及各地方政府根据经济增长情况及保险的账户使用情况不断完善医疗保障制度。在享受形式上，它是针对居民的医疗保健事业，以国家强制，政府承办，费用分担，保障基本。

1.2 保险费用缴纳标准

按照《国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》（国发[1998]44号）的规定，打入参保人员的个人账户的资金，主要来源于参保人员个人缴费和参保单位缴费两部分：其中个人缴费部分的额度将全部记入个人账户中，而单位缴费部分，按照参保人员年龄段分比例将企业部分中的一部分入个人账户。医疗统筹基金的资金来源于单位缴费减去已记入个人账户的剩余部分。基本医疗保险的缴费基数上限根据企业所在地上一年度的社会平均工资水平的三倍确定，当职工本人上一年度工资收入高于缴费基数上限时，以缴费基数为标准进行缴纳。当职工本人上一年度工资收入低于缴费基数上限时，按上一年度实际收入为标准缴纳。若职工本人上一年度工资收入低于当地医疗保险缴费下限时，按下限标准缴纳。

1.3 城镇基本医疗保险的重要性

国家要在政治、经济、文化上实现快速发展，发展和维护好最广大的人民利益是至关重要的。而要提升居民的幸福感，建立和完善社会保障体系是不可或缺的。城镇基本医疗保险制度，是针对居民的基本医疗保健事业，是为人民生活的更加安康、幸福而服务，为国家的长治久安、繁荣昌盛而服务。

2 企业补充医疗保险的作用及必要性

2.1 企业补充医疗保险

企业补充医疗保险制度是国家财政部、劳动保障部在基本医疗保险运行四年后的2002年联合制定的，规定要求，企业在参保城镇基本医疗保险的基础上，按照《企业补充医疗保险有关问题的通知》中关于使用范围及费用上限要求，根据自身的经济能力，通过企业自主举办、参加的一种对基本医疗保险的补充保险形式。

按照国家对建立补充医疗保险的规定，企业有权自主决定是否建立补充医疗保险制度，保险用于负担在基本医疗保险待遇之外的、由职工个人负担的医疗或医药费用。

2.2 保险费用缴纳标准

我国在2009年6月由财政部、国家税务总局联合发布的《关于补充养老、医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知》中明确规定，补充医疗在不超过职工工资总额的5%标准内的部分，在计算应纳所得税额时准予扣除的规定。企业补充医疗保险资金账户由企业或行业集中管理使用，用于本企业负担较重的在职和退休人员的医疗保险费补助。

企业补充医疗保险的资金来源，可以由企业全额负担或由企业和参保人员共同缴费，具体可根据企业的实际情况确定。实行企业和参保人员共同缴费的，更能体现合理分担的原则，有利于提高参保人员的保障意识。

2.3 企业补充医疗保险的必要性

2.3.1 对劳动力流动的影响。在现有的市场经济体制框架下，多层次的社会保障体系对吸引和留住劳动力的作用日趋凸显。而与之对应的是劳动力生存和生活的成本呈现出上升的趋势，条件好的劳动力向社会保险覆盖全面的企业流动就成了因素之一。

2.3.2 弥补城镇基本医疗保险无法覆盖的范围。补充医疗保险所能覆盖的范围比城镇基本医疗保险要广泛，可用于补助参加基本医疗保险人员，在定点医疗机构或定点零售药店发生的如个人账户不足支付时的医疗费用、基本医疗保险统筹基金支付之后的应由个人支付的医疗费用、职工最大额医疗费用补助金支付后应由个人支付的医疗费用及对特殊人群的就诊及医疗费用等。使用范围还可由企业职工代表大会讨论决定，可以用于对公司有特殊贡献或因病致困的人员。

基本医疗保险的保障水平因受统筹基金总额限制，和职工实际医疗需求存在差距，尤其是超过了统筹支付限额的部分，应该通过建立多层次的医疗保障体系，来解决此矛盾。

2.3.3 国家允许企业实行补充医疗保险制度，在一定程度上促进了商业医疗保险的发展，同时也强化了医患的制约机制及控制不合理医疗费用的支出。

3 补充医疗保险对城镇基本医疗保险的有效衔接

3.1 补充医疗保险的形式

补充医疗保险的主要形式是委托商业医疗机构办理；社会医疗保险机构办理或由企业自办的形式。

3.2 保费确定

因补充医疗保险是每个用人单位和个人自愿参加的一项非强制性的保险，企业可根据自身負担能力确定参保预算额度，并单独建立账户，单独管理。

3.3 险种确定

企业在确定补充医疗保险参保的范围时，应根据保费总额度、城镇基本医疗保险参保地社保水平情况及企业人员年龄机构等因素进行分析。针对基本医疗保险“广覆盖、保障低”的特点，在考虑补充医疗保险涵盖范围时，应对保障较低的范围进行有效的补充，对因基本医疗保障低而降低的医疗保障水平进行有效补充。同时还应对基本医疗保险不能有效区分人群需要，制定能够满足不同年龄段、人群所需的不同医疗保险的需求。

4 结语

我们国家现有的基本医疗体系，以国家强制、政府承办、保障基本、普遍享受的形式，同时受到国家经济实力的影响，只能处在低水平保障的医疗需求。而补充医疗保险是通过保险的共济功能，化解因大病而支出高额医疗费的致贫风险，也为慢性病患者基本医疗保险个人账户长期余额不足提供补充保障。

已建立补充医疗保险机制的企业，对补充医疗保险的理赔和运行情况应做定期分析，并根据实际需求调整参保的思路。作为调整参保人员范围、保险险种及赔付比例等，最大限度地满足参保人员多元化的医疗需求。对人员范围的确定，可考虑将员工家属及已退休人员作为参保对象，以增加本企业的吸引力及凝聚力。

参考文献

[1] 王晖.实施企业补充医疗保险 促进和谐企业建设[J].黑龙江科技信息，2012，（16）.

[2] 任莉莉.论建立企业补充医疗保险的框架[J].法治与社会，2011，（12）.

[3] 王颍.企业医疗保险的若干问题及解决措施[J].管理科学，2012，（34）.

篇5：保险营销话术

“咱们这儿有类似零存整取的产品，要了解一下吗?”

*注意：需要确认该话术是否符合监管规定。

2.存定期，定期到期买国债的、国债兑付的客户：

“我行代销XX保险的一款产品，1-5年期，收益在人行定期利率的基础上加0.5%到0.6%，息涨随涨，息降不跌，收益跑平或高于国债，欢迎您了解一下!”

3.办理对公业务的客户：

“我们代销的保险产品可以帮助您做资产保全、合理避税，欢迎您了解!”

4.汇款的客户：

“其实您总有暂时用不着的钱，何不给自己买份我行代销的保险，既存钱又有人身保障，一举两得。”

5.开信用卡或者信用卡还款的客户：

“您可以做一个强制储蓄的保险产品，做到开源节流，让自己的生活更有保障。”

6.开卡的客户：

“您用这张卡可以关联一个每年定期存得保险产品，形成强制存钱的动作。”

7.买理财的客户：

“咱们要做资产配置，分散投资，长短结合，高风险收益的理财产品和有人身意外保障的保险产品各有各得优缺点，可以做到互补。”

8.老年人客户：

“我们有一个财富传承的好工具，您可以为您家孙子或孙女买一款终身保障的保险产品，每年都有较高金额的生活金领取，给后代留一份财产。”

9.保险期满的客户：

*看到期的是期交的，就推趸交的;如果是趸交的，就推期交的。

“我行最近代销不同缴费年限、不同保障功能的产品，有大病保障的、有养老年金型的、家庭财产型的，你可以考虑叙做一款保险产品。”

10.开网银的客户：

“咱们行还有网银买不到的代销保险产品，您来了解一下吧!”

11.等候区等候，或者在柜台上办业务的客户：

“您可以在等着的时候了解一下这个产品，在您不需要钱的时候存，在您需要钱的时候用。”(递送一张折页)

12.对基金投资有了解而且不满意的客户：

篇6：保险话术

您好，XX先生我是4s店的销售顾问，请问您现在接电话方便吗？

非常感谢您在我们公司购买xx车，车辆使用还好吗？由于您在我这里购买汽车，您是我的重要客户，我很希望得到您的支持，请问您是否在使用过程中有什么问题需要我的帮助，这一年您对我们公司的服务还满意吗？请问您的爱车行驶了多少公里？上次做保养是什么时间呢？为了防止您的工作繁忙而忘记为您的爱车做保养，我会在您要做保养得时间来给您提醒。行车中有什么问题欢迎您随时和我们联系，我们会在第一时间为您提供解决方案。祝您工作顺利，行车愉快。

根据我们的记录，您爱车的保险还有一个月就要到期了，请问您考虑在哪家公司继续续保呢？我们和几家保险公司都有合作，您在我们这办理还有超值的售后服务。正好我们现在在做续保优惠活动，您在我们店继续续保的话，不仅保费能打到最低折扣，而且还可以送您XX的礼包。您看您什么时 候方便可以来公司看一下，我们当面为您做一个保单评估，帮您设计适合您爱车的保险计划。您看您什么时候方便。

异议处理。

1.使用方面的问题。您的问题我已经记下来了，我会尽快向相关部门咨询，会在一天内帮您处理的。感谢您的信任。

A 您好，请问是XX先生女士吗？

您好，我是4S店的续保顾问，请问您现在接电话方便么？

B 有什么事情么？

A 是这样的，我们是想提醒您，您有一辆车牌号码为xxx的车，车险将于X月X日就要到期了，正好我们店有续保优惠活动，您今年考虑在哪家公司续保呢？

B XXXX

篇7：保险回访话术

核身环节：为确保您的信息安全，麻烦您配合验证身份信息，请问您的证件号码/生日/联系地址是****?(三个核对项，三选一询问客户)

问卷：

1、请问您收到保单了吗?

2、请问回执是由您亲笔签名的吗?

3、请问电子投保申请确认书是由您亲笔签名的吗?

4、请问投保提示书是由您亲笔签名的吗?

5、请问您在投保书或电子投保申请确认书上亲自抄录风险提示语句了吗?

6、这份保险是每(月/季/年)交一次保费,保费是*元,缴费年期是*，保障期限**，您了解吗?

7、这份保险的条款、产品说明书和投保提示书您都阅读了吗?

8、这份产品的保险责任和责任免除，也就是保什么不保什么，您都了解吗?

9、分红险：这份产品在为您提供保障的同时，还可以让您享受分红。公司宣传材料上的分红利益演示是基于我公司的精算假设。保单红利是不确定的，主要取决于公司的实际经营状况，您了解吗?

万能险：

①这份产品具有投资和保障的双重功能，它有最低保证利率，超过这部分的收益是不确定的，取决于公司的实际经营情况。您了解吗?

②这份产品在购买后会扣除一定比例的初始费用、保障成本等相关费用，具体扣除比例或金额在条款中已有详细说明，您了解吗?

10、在您收到保单并在回执上签字的那天开始，公司给您10个工作日的犹豫期，这10个工作日内如果觉得有疑义，可向您退还所交保费，超过这个时间退保可能会产生一些损失，您了解吗?

篇8：保险基本话术

按照《规定》, 对已参加天津市城镇职工和城乡居民基本医疗保险的参保人, 全部附赠意外伤害附加保险, 对于参保人因突发性、外来的、非本人意愿的意外事故造成伤害、伤残或者死亡的, 将给予理赔。此举将使全市960万名基本医疗保险参保人直接受益。

《规定》明确, 保险给付标准分别为:参保人因意外伤害发生的医疗费用, 6000元以下的, 给付70%, 超过6000元的, 按照 (城镇职工或城乡居民) 基本医疗保险规定标准支付;因意外导致残疾的, 按照身体伤残鉴定等级给付20000元至35000元;因意外导致身故的, 合法受益人可以一次性领取50000元补偿。

篇9：保险基本话术

关于参保缴费

《通知》规定，失业人员应按规定参加其失业前失业保险参保地的职工基本医疗保险，由参保地失业保险经办机构统一办理职工基本医疗保险缴费手续。失业人员参加职工基本医疗保险应缴纳的基本医疗保险费从失业保险基金中支付，个人不缴费。

失业人员失业前所在的用人单位未缴纳大额医疗费统筹费用的，从失业保险基金中支付，个人不缴费；用人单位已經缴费的，不再从失业保险基金中支付。

失业人员参加职工基本医疗保险的缴费率和缴费基数原则上按照统筹地区的标准和办法执行，缴费基数最低比例不低于统筹地区上年度职工平均工资的60%。失业人员大额医疗费统筹费用的缴费标准按统筹地区的标准确定。

失业保险经办机构为失业人员缴纳基本医疗保险费的期限与领取失业保险金期限相一致。

关于待遇享受

《通知》规定，失业人员参加职工基本医疗保险当月起按规定享受相应的住院和门诊医疗保险待遇。享受待遇期限与领取失业保险金期限相一致，不再享受原由失业保险基金支付的医疗补助金待遇。

失业人员参加职工基本医疗保险的缴费年限与其失业前参加职工基本医疗保险的缴费年限累计计算。

失业人员出现法律规定的情形或领取期满而停止领取失业保险金的，失业保险基金即停止支付其职工基本医疗保险费。

关于经办服务

《通知》规定，失业保险经办机构应将参加基本医疗保险的缴费率、缴费期限和经办流程等有关规定及时告知失业人员本人，确保应保尽保。

失业人员享受待遇期满后，应按规定相应参加职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险或新型农村合作医疗。

2011年7月1日前失业人员已经参加医疗保险并已缴纳全年费用的，由各统筹地区尊重参保人意愿，按有关规定处理。

关于关系接续

篇10：保险销售话术

1、客户忙

我知道你很忙，工作日理万机，所以您的事业蒸蒸日上，但是有什么东西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分钟的时间像您说明一下寿险对您的重要性，您会很乐意接受，对吗？

2、我家很有钱 不需要保险

请问您看过《泰坦尼克号》这部影片么？这是一艘被世人公认永不沉没的船，只是现在正静静的躺在北大西洋海底，那位老船长航海几十年，都顺利平安，只出了这次错误，但只要以此就够了，整条船上死亡1500人，因为没有足够的救生艇，本应该有的救生艇只因为他被世人公认永不沉没，所以人们认为救生艇是多余的，人生如航海永不沉没，只是一种神话，失误只要一次就够了，唯一可以预防灾难挽救人生的是那些平时认为不重要，甚至有时被人遗忘的救生艇。

3、客户说，我没有钱

您现在30 40 岁正是人生的巅峰时期，此时若没有钱，到去的时候您会更有钱么？是此时没钱恐怖，还是到老的时候没有钱更恐怖，您没有钱更应该 买少一点，积少成多，不给日常生活造成大的影响，到了生存期或领取期就会有钱可拿，意外与灾难，病不是看您没钱承受不住打击，可能就不来侵扰您，如果有一天如果在您毫无准备下，意外突然而至，您会怎么办？您更应该买，以您现在身份没有钱，真令人难以相信，可能是理财上出了问题，而这份计划呢。就是来帮您计划将来的生活，何况买保险知识用一点点小钱，而办的却是一件终身大事。

4、亲戚朋友不同意的时候

我想他们现在为了您好，因为他们怕您多花钱，但是如果有一天，有什么不幸发生，他们会因为当初不让您买保险，而承担起您帮助您的义务吗？我和您都不敢保证。

5、买保险不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每个人的权利，却不是每个人的专利。

6、转介绍

恭喜您拥有了保障，您看你的兄弟姐妹有这样的保障吗？如果他们到时候有病了，您会愿意把钱借给他们吗？您要是不借给他们伤的是感情，如果不借给他们伤的是亲情。

7、其实风险和保险一直在赛跑，如果风险的前面我们损失就大了，保险泡在前面我们的利益就大了，我们一定把风险转嫁给保险公司，让他们承担我们的一切风险。

8、您是**先生（女士）吗?

您好，这里是中国平安理财咨询中心，现在通知您，有这样一个理财账户，在X年X月X日销售，但是只针对平安的优质客户，该账户是0岁即可参保，3岁即可领取养老金，8、针对成年人

篇11：保险营销话术

“我没钱”方式和策略

提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，推销员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。推销员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。

让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。

针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说“产品不错，可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等，推销员可以采用以下几种话术：

“您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终可以回到您的手上。”

“风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，交纳一些会费而已。”

“风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的“敌人”，并不会等我们作好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？”

“保险体现的是一种„我为人人，人人为我‟的精神，风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，享受它给您带来的保障。”

“您说的都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，可是后来我发现，我们现在有固定的收入，都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，断了经济来源，情况岂不是更可怕？保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。”

“保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，您就越要为将来着想啊！”

方式和策略

“我不需要”方式和策路

世界上的任何需求都是创造出来的。保险营销的关键是让客户认识到自己的需求。

说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买保险，只是不明白保险的内容和意义，不知道哪种保险计划是最适合自己要求的，只要保险险种合乎他们的要求，当然就需要了。这时可以采取以下几种方法应对：

“人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已。天有不测不风，危险无处不在，规避风险是每个人都需要的，您所说的不需要倒是把我弄糊涂了。谁都说不喜欢保险，但必要时，谁也不能拒绝它。”

“我们先不谈需不需要，我们先看看相关资料好吗？如果您明白保险是怎么回事了，您再问问自己这样好的产品您要不要呢？”

“太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人，都已经买不到保险了。对于年老的人或卧床不起的病人，保险公司有规定是不承保的。”

“您是否需要保险我不知道，但我想您对钱肯定是有需要的，对吧？您对自己的保障也是有需要的，对吧？其实保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。”

客户回答说不需要保险，有可能是客户没有认识与发现自己的需要，没有发现自己存在的问题，没有意识到需要改变目前的状态。因此，他们安于现状，固守原来的思维模式。推销员对于因为缺乏认识而认为不需要保险的客户，应通过深入全面的调查了解后找出他们的需求。然后从关心和服务的角度出发，通过摆事实、讲道理，让客户认识到并发现自己的需求。

如果客户确实不需要购买保险，推销员就应该适时停止宣传介绍，不如给对方留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。

专家建议

学会创造客户的需求。“我不信任”和策略

成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。

可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。

准客户在观察推销员的产品或服务时，实际上他们希望知道推销员是否能理解他们。如果推销员能让他们相信：自己把他们当成朋友来看，那么，他们就会放心地依靠推销员对产品的了解，满足他们的欲望以及需求。

人们购买的是对推销员的信任，而非产品或服务，因此，保险推销员拥有的价值最高的东西就是客户的信任。

专家建议