网络营销的产品策略

网络营销的产品策略（精选6篇）

篇1：网络营销的产品策略

玩具产品的营销策略

玩具产业的品牌营销策略，主要包括以下几个方面：

品牌策略

把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。

目前，国外著名的玩具品牌正大举进攻中国市场，在商场中占有70%的市场份额，如：美泰、孩之宝、仙霸，而占有30%市场份额的本土玩具品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争。

形象策略

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。

定价策略

目前国内玩具的生产不平衡，低档玩具（100元以下）中档玩具（100~200元）主要由民营、外资企业生产，高档玩具（200元以上）基本上是外资企业产品和进口品牌。现阶段虽然我国的玩具消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成有很强经济实力的群体，主要是介于25~35岁的家长，群体消费力很强。

促销策略

促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。

现阶段，儿童玩具的市场消费虽以中低档为主，家长们普遍可接受的价格也在50~100元之间，但有向高档化发展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润，总部和专卖店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各专卖店有利可。

篇2：网络营销的产品策略

由于小家电产品质量性能易标准化，体积又小，适于配送、邮递，开展小家电网上销售大有可为。因此，为了增强企业市场竞争能力，小家电企业可结合自身产品特点，积极开展网络营销活动。

根据龙腾网界网络营销策划机构所接触的小家电厂家来看，他们都有开展网络营销的强烈愿望，而且也对网络整合营销深感兴趣，下面就结合龙腾网界近年来接手的小家电网络营销项目来分析，小家电产品的网络营销策略。小家电产品的网络营销已经从简单的品牌网络广告投放，扩大到网络软文营销、网络活动营销、论坛营销、博客营销等多种策略手段。

小家电网络软文营销

如 何花最少的钱，通过最有效的方式，实现小家电企业品牌和产品品牌知名度的提升，同时对招商和销售提供有效的支持呢?我们基于多年的实战经验总结，认为：有 效的软文营销是“四两拨千斤”地化解危机、打造知名度、增加影响力、加强招商力度非常不错的办法。据权威机构数据表明，每天有超过1亿的网民通过国内 300多家知名网站浏览新闻、获取专业信息，同时了解品牌、产品等信息，其中包括部分下单购买的用户，企业如果占领了各大主流网站的推广渠道，则意味着获 得了更有效地、更有力度地推广品牌和产品的机会!

同时，数十家、数百家知名网站联袂报道企业的品牌和产品，无疑会革命性地增强企业的公信力，增加消费者对企业品牌和产品的信任，从而有力地助推产品销售的成功!

据我们的观察统计，目前小家电企业可以利用的主流网络媒体平台有50多家，而可以利用的辅助型网络媒体则达到了200多家，足以影响国内主流的消费人群。

当然，时下已经有相当多明智的小家电企业认识到这一点，对于网络媒体的威力已经有了一定的体验，但如何做好新闻营销，让其产生传播力和动销力呢，绝大多数企业都不是非常清楚。

笔者认为，要让新闻营销产生效果，有力地推广品牌知名度、提升品牌影响力并且促进终端销售，有必要在新闻的张力与想像力、事件点与动态推进、产品信息和活 动信息、终端促销活动借势新闻营销四个环节上做到位。

在小家电行业的新闻营销策略中，我们始终坚持这样一条路线;充分调动企业资源，通过产品知识、小家电技术与升级知识、小 家电购买常识、时尚潮流、生活潮流、小家电升级换代趋势、健康等方面的知识传播，来满足消费者的求知欲望，激发其潜在需求，形成企业、产品、品牌和消费者 需求的互动，与消费者建立良好关系，既拉动销量，又能带来良好的社会价值，传播新技术与新产品、新生活知识。

同时，会设计娱乐性、时尚 性、潮流性的话题，以话题为核心组织一正一奇的新闻传播;同时会策划富有创意的活动，在活动进行过程中制造新闻，引发关注;围绕小家电、生活、时尚与装修 中的某些细节设计争议点，组织新闻推广;不仅如此，我们推出的新闻营销策略还包括了产品手册、用户手册、时尚营销、健康营销、围绕小家电品牌主张展开的软 文诠释、在互动社区组织话题讨论、健康培训/讲堂、网络互动问答、视频等办法。

小家电网络社区推广

目前，中国约有100多万家独立网站，40%以上拥有独立的社区。网络社区实际上利用网络让兴趣、爱好相同的人在同一个虚拟环境中相聚，其效果就像是咖 啡厅或沙龙聚会。据中国互联网络信息中心(CNNIC)

统计，43.2%的中国网民经常使用论坛、BBS、讨论组，网络社区的应用普及度超过即时通信，仅 次于电子邮件。相关数据显示，预计到2010年全球网络贸易额将达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。美国《财富》杂志统计的全球前500家 公司有80%已在网上开展营销业务。结合网络社区的特点，小家电企业可以很容易从无数的网民中找到自己的顾客群，可以有的放矢地开展营销。

目前，已在数码、PC、互联网、饮料、手机、食品、体育用品等多个行业的企业在网络社区中展开推广工作，网络社区的应用已经相当成熟，并取得了巨大的成 功。比如2002年底NIKE和新浪从“探讨鞋文化”的话题切入，发展成一个“我为鞋狂”的体育社区，并通过各种线上和线下活动将这一社区推得极其火 爆;3A环保漆在各大论坛上组织的涂料购买和墙面装修话题讨论;比如百度通过贴吧、知道与惠普、标志、光线传媒等企业在社区营销上的合作;摩托罗拉V8在 猫扑上的推广。

小家电 企业在网络社区上的动作也是能看得到的，尤其是在一些家电、生活、时尚、家居、装修、建材等论坛上，经常能看到小家电品牌的帖子，或者是直接性的软文，或 者是一些诱导购买的帖子，或者是一些组织团购的号召，说明小家电企业的新营销意识已经觉醒，并且付诸了行动，但还是缺乏系统规划、缺乏规模化的行动。

笔者认为，这种零敲碎打会有一些效果，但无法尽可能完整地发挥网络社区的潜能，小家电企业最好是外包给专业的网络营销公司操作，这类营销机构最好是既对 建材行业有一定了解，同时对传统的营销手段熟悉，并且要对互联网、社区具备相当熟练的操作。当然，创意与策略仍然是网络社区推广这种手段的核心。小家电网络活动营销

小家电企业在线下做的活动是比较多的，比如公益赞助、比赛评选、招商会、产品上市新闻发布会，或者是技术研讨会等，更多的是在家电卖场等渠道环节举办买 赠送一类促销活动。但大多线下活动耗费颇大、程序复杂、筹备周期长，而且也不是任何一个企业能操作的，种种约束条件阻碍了主题营销活动的普及。通过多个行 业的经验来看，主题营销活动对企业塑造品牌知名度、对拉动销售来讲，都是非常有力的。如果能够通过一些巧妙的策略帮助企业节省成本，对于小家电企业提升市 场竞争能力，将是非常有帮助的。近段时间以来，数码、啤酒、PC、手机、家电、饮料、食品等行业频频借助互联网平台推出各种虚拟活动，比如征文、海选、在线献祝福、分享日志与图片、上传与分享视频、在线火炬传递、在线爱心传递、漂流瓶、竞猜等，名目繁多，基本上线下能够举办的活动都已经 向互联网上转移。即使是线下举办的活动，企业也会在网上开通该活动的官方网站，推出广告专题，组织一系列的新闻报道，辅助线下主题营销活动的推广。笔者认 为，小家电企业在营销创新上要迈出一大步，就必须在线下公关传播、主题活动与终端促销基础上，正式跨入互联网的轨道。最终，网络活动将成为小家电企业塑造 知名度、配合销售的一大利器。同时，我们认为，网络活动能够在网络上快速地制造出网民关注的热点，不断设计推出新的话题，达到快速吸引网民、让网民知道企业并了解企业产品的目的;网络活动能够实现与网民的互动，增加品牌的亲和力，并在互动中融入产品的推广，加深网民对产品的印象。

篇3：产品文化优势的营销策略

一天, 有位朋友来找我, 说他开发了一种新产品, 具有最流行的健身概念, 是一把椅子, 但不是普通的椅子, 是跪着坐的椅子, 把身体重量集中在小腿上, 达到减轻脊柱压力, 矫正身姿的效果。我试了一下, 效果真的挺好, 很舒服。

不过我还是对他说, 老兄, 跪着坐不符合常识, 给人的感觉很奇怪, 还是不要冒这种险。这位朋友却说, 这种样式的椅子在日本已经流行开了, 我认为也很快在中国流行, 我想对消费者进行大范围推广。我一听哈哈大笑, 日本人的生活习惯不就是跪着吗?我觉得如果你是想大规模的直接面对消费者进行销售, 那就必须有个产品提议。没有产品文化优势, 那只不过是零售而已。不过这位朋友惊讶的看着我说, “我不需要什么产品文化优势, 我有奇妙的产品本身就足够了!”

真是这样吗?

实际上, 在中国目前市场环境下, 选择什么样的产品, 产品如何定价, 常常直接决定了项目的成败。比如, 我们不止一次看到, 许多企业在项目初期, 直复营销专业能力非常有限, 但仅仅是选对了产品, 为产品制定了正确的定价, 就很容易地获得了成功;而更多的企业, 花费了巨大资金投资专业设备, 但盲目选择了产品种类, 拍拍脑袋就定价, 最终却败得一塌糊涂。

正如约瑟夫·英格兰这位经验丰富的世界著名直复营销企业家所言:如果人们你正在经营着已有的业务, 他们就比较明智, 不会在歧路上走太远。但是如果某人想在他们并不确定的市场上, 对一种没有文化优势的产品做销售, 那灾难的种子就播下了。

所以, 如果你想人们坐下来注意看你的“新奇特”的产品, 那么你就必须具备一个完整的产品文化优势。一般来说, 一个好的产品文化优势需要有由三个特征:

可信性

这种优势首先必须是可信的。比如, 我们会接受季末的三折大甩卖, 因为我们知道, 商店要为新的系列产品腾出空间来。如果在其他时间看到三折大甩卖, 那么我们就会怀疑商品是不是有问题。

案例

现在许多人没有听到过施乐这个名字吧?几十年前, 是施乐首先发明了复印机, 并取得了巨大的成功, 那时, 人们提到复印机, 想到的就是施乐。但是, 面对看似不可战胜的这个复印机行业的老大, 佳能决定开始对这个庞然大物进行研究。他们组织调查人员, 走访了施乐的用户, 了解他们对现有产品不满意的地方;同时也走访了没有购买施乐复印机的企业, 寻找没有买的原因。他们发现, 用户对施乐的不满主要是:

施乐复印机型体庞大, 速度和性能非常好, 但价格昂贵, 不是每个企业都能消费得起的;一个公司假如说是十层楼, 复印机放在任何一个地方, 所有人, 哪怕复印一张纸, 也要到那里去, 不方便;如果老板要复印保密的文件资料, 他不愿意把文件交给专门管复印的人复印完再送回来, 这就产生了保密性不好的问题。

于是, 佳能根据这三个原因对复印机进行了改造:设计小型复印机, 简化不常用的功能, 把造价降低十倍;把复印机做成傻瓜相机一样简单易用, 不用专人操作;由于简单、便宜, 每个办公室都可以配一台, 老板房间可以自己用一台, 解决了保密问题。

当这种性能可靠的产品推出后, 大受欢迎, 迅速占领了市场, 从此, 人们提起复印机, 只知道佳能, 而非施乐。

吸引力

现实中某些产品文化优势平淡无奇, 在看到之后, 我们只是随便一瞥。虽然该产品或服务可能会激起我们一定的兴趣, 但如果没有说服我们购买的特殊理由, 这种兴趣很快也会烟消云散。

案例

一份大众调查揭示了澳大利亚首都堪培拉公交巴士公司Action陷入了客户流失和品牌信誉下降的困境。而且, 公众对Action是否有能力规划出全新而切实可行的服务网络持强烈的怀疑态度。

为重振产品服务形象, 转变客户流失的现状, Action展开了一项具有特别吸引力的主题营销活动:

它广泛地展开公众调查, 进而优化服务网络、诚实地反映客户需求。由此, Action在这些客户中举办了一次营销活动。这个活动的驱动力是要通过“走客户的路”的营销主题, 强调Action倾听客户、为客户服务的企业宗旨。从字面上看, 这一主题仅仅表达了带客户驶达目的地的意思。然而, 它蕴含的更重要的信息是, Action倾听客户心音、了解客户需求并致力于提供客户具有吸引力所服务的企业精神;在战略上, 以电视作为接触大众的开路先锋以造声势, 报刊、直邮紧随其后进一步发布细节信息。Action公司标识也经过再次设计, 被应用到了巴士、网站、印刷材料等所有客户接触点上。营销活动集中在全面而具体的介绍升级服务体系, 以向客户传达一切革新旨在竭诚满足客户需求的信息。活动避免了自我褒奖、华而不实的宣传, 而以脚踏实地的举措取而代之, 因此, Action要得到客户满意的微笑, 而且是认可的微笑。

创造性

如果你所提供的产品或服务时限量供应, 在其他地方无法买到, 或者是你的企业专有的, 那么在产品文化优势中就要突出这一特征。

案例

每当iPhone准时在美国正式上市时, 从东岸到西岸, Apple专卖店及合作伙伴AT&T门前, 早早就会出现疯狂抢购的人龙。尽管iPhone在功能上, 不免有瑕疵, 但从产品现身到真正开卖的整个营销过程, 彻底征服了全世界。而最重要的是iPhone会合理开发自身的创造性才能。

iPhone上市营销与造势, 让苹果迷、围观民众、大批媒体, 共同把i Phone炒热到最高点。比如造就了历史上的“i日” (i-Day) , 原本的目标是在2007年年底前销售100万台, 但实际上只用了六天时间就实现了这个目标。而它的创造性不外乎这几点:

让消费者迫不及待——由于Apple品牌本身的吸引力, 加上过去几款产品的成功, iPhone从传言到成为事实, 早就撩得人们引颈期盼, 不论是苹果死忠粉丝、强调身份地位的人, 还是爱尝鲜的年轻族群, 几个月来早已等得不耐烦;在合适的时间隆重登场——在外界期待声中, Apple一般选在麦金塔世界展, 由CEO乔布斯正式介绍iPhone出场, 现场的所有布置, 无不用来衬托iPhone的新登场, 以吸引全球媒体、观众的目光;制造神秘感——Apple每隔一段时间就公布iPhone一些信息, 昨天是怎么接电话、发e-mail, 今天是可以通过YouTube看影片, 明天是上市的确切日期, 每天的新闻都有iPhone的消息, 想要知道最新动态, 非得保持密切关注不可;创造话题——iPhone的营销费用一般约有一亿美元, 其中广告费用占得不多, 但靠着公关、噱头、各项宣传品等, 让iPhone的能见度更高, 上市前的媒体曝光度与报道篇幅惊人, 比如当年思科对它提出侵权诉讼、开卖前名人排队购买的画面等, 使得iPhone始终话题不断。

菲利浦·科特勒说, 在营销传播手段日渐多元化、广告投放成本日渐高涨的现代社会, 企业必须要有更可信、有价值的产品以及更精确、可衡量的营销沟通, 提高资本回报率。而产品文化优势, 只有在不违背常识的情况下才会起作用。所以, 你可以大胆创新, 但不要和常识对抗, 你可以在人们未知的领域里悄悄树立你的标准。

篇4：浪莎产品的网络营销策略分析

摘 要：在现如今这个信息泛滥的时代，网络也越来越盛行，上至白发苍苍的老人，下至几岁的幼童，都已对网络知之甚多，更别说年轻一代了。倘若一个产品的宣传还停留在传统营销方式上，那势必是跟不上时代的脚步了。本文首先介绍了浪莎产品网络营销的概况，而后围绕其网络营销现状和对消费者进行调研，分析得到的结果，针对这个结果总结问题。最后提出相应的对策和建议。

关键词：浪莎产品；网络营销；现状；策略

二十一世纪以来，人类真正地进入了以网络为核心的信息时代，这是一种区别于传统模式的新兴营销模式，正在悄然走入人们的视线，它改变了原有的营销理念、营销模式、营销策略和营销工具。最基本的比如淘宝、京东、亚马逊等网上商城就是日常生活中典型的网络营销模式。顾客通过互联网浏览网页，根据自己的需求选定心仪的商品，再通过提交订单在线支付完成付款或者选择货到付款，商家再通过指定的物流配送商品至顾客手中。这样的网络营销方式的确在很大程度上同时方便了商家与顾客，也因此有学者预言在未来的营销领域网络营销将扮演着越来越重要的角色。浪莎作为中国纺织行业的巨头应该更好的运用网络营销来占据更大的市场份额。

一、网络营销的概况

从“营销”的角度出发，我们综合以往的观点，将其定义为：网络营销是指企业为适应和满足消费者的需求，以网络环境为基础，运用现代通信技术，系统地使用各类电子工具对产品和服务所进行的一系列经营活动，进而实现企业的营销目标。网络营销是企业以电子信息技术为基础，以计算机网络作为介质和手段进行各种营销活动的整体称呼。此种营销针对的是互联网用户。互联网受到越来越多的人喜爱，企业通过互联网所采取的网络营销模式，可以更大的降低成本，提高营销效率。另外，网络营销也不会受到时间和空间的影响，随时可以进行交易。网络营销可以全天候方便快捷的与客户聊天， 将企业与顾客时刻连在一起。互联网是开展网络营销的基础，互联网的某些特性使得网络营销呈现出跨时空、多媒体、成长性、整合性、技术性等特点。随着计算机和互联网的不断发展，不少企业紧跟时代的步伐，适时地开始了网络营销，浪莎集团也不例外。

二、浪莎产品网络营销现状和问题

1.浪莎集团的概况

浪莎集团成立于1995年，是现今唯一同时拥有“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“国家免检产品”的企业。且在内衣企业当中，是唯一的“行业标志性产品”和“中国内衣第一股”企业。现旗下已拥有蓝枫袜业、宏光针织、立芙纺织、浪莎房地产等七家分公司、十五个销售公司；四川浪莎、安徽浪莎两家子公司及五个海外贸易公司，成为行业的第一大品牌厂家，在业界素有独占鳌头的“两个首家”、引以为傲的“四个最”、“十个第一”。主营范围是内衣，袜子，毛巾，家纺，鞋等等。可能对于大多数的人来说只知道浪莎的产品是袜子和内衣，其实浪莎也在向家纺类产品拓展，虽然市场份额可能没有其他大品牌多，但是也不容小视。一提起浪莎，85%的消费者最先想到的产品就是袜子，超过50%的消费者曾经购买或者穿过浪莎的袜子，其占据了袜子市场大约32%的份额，拥有三十个大类近三百个花色品种，年产两亿多双袜子，全国平均每六人就拥有一双浪莎袜。浪莎甚至已经走出国门，走向世界，外国人都知道中国有个浪莎红。

2.浪莎产品网络营销的现状

浪莎产品的网络营销涵盖了浪莎域名注册、浪莎网上商城以及浪莎官方旗舰店，在义乌中国小商品城官方网站——义乌购中浪莎集团的产品也占了不容忽视的一席之地。另外在当当网，京东，亚马逊中国均有浪莎产品在线销售。还有在亚马逊国际站和阿里巴巴旗下的全球速卖通中也可以搜索到浪莎产品，价格不菲，比国内销售的要高很多。可见，浪莎产品已经通过网络这个平台销售至全球各个角落。今天，浪莎集团在中国强势媒体投放广告费用仍然达几千万元，覆盖全国各个地方，搭建起行业最健全的营销网络，市场占有率高达32%。在各大中小城市有2000余家专卖店，终端销售网点达10万个，国外客户300余个，产品销售遍布5大洲。

浪莎集团在网络营销上虽有涉足但是并不深入，相比于其他企业来说，网络营销应用的还算成功。最初购买浪莎产品只能在商场或者是专卖店，随着互联网的兴起，现在也可以在网络上购买，例如天猫、当当网、京东等都有浪莎的正品官方旗舰店，这对于商场没有销售或者没有专卖店的地区来说是一个很好的途径，也能够保证产品的正品性。据了解，浪莎官网的投诉解决率为100%，始终持续保持行业领先的服务品质。浪莎官网稳扎稳打的运营策略不仅为消费者营造了放心实惠的网络消费环境，良好的售后服务也使得浪莎官网在服务质量排名屡次处于消费榜单前列。2011年，浪莎入驻腾讯拍拍网，很快实现了月销售额破百万元。腾讯QQ有7亿多用户，大部分都是18-30岁的年轻人，这个群体对网购的认可度很高，购买力也非常强，这是传统销售渠道难以企及的。

3.浪莎产品网络营销的问题

虽然浪莎产品有其一系列的网络营销策略，也占据了一定的市场份额，销售额每年也在同类产品中稳居榜首，但终有其不足。第一，浪莎产品在网络上的销售种类不够繁多也缺少档次的划分，无法满足各个阶层消费者各类不同的需求。时代在发展，浪莎产品更新速度跟不上潮流的脚步。第二，浪莎产品的定价相比于同类产品偏高，有些消费者宁愿购买相对便宜的无品牌产品，而不愿购买价格高质量硬的浪莎产品，因为易耗品这样的定价在部分消费者心里还是无法接受的。第三，网络市场上的浪莎产品鱼龙混杂，消费者无法擦亮双眼辨别真假，以至于不知道购买到的商品是否为浪莎正品。据悉，假冒产品占了3成多的市场份额。只有到正品店铺才能购买到浪莎的正品货，真假作对比就十分清楚产品的好坏。不说是消费者欠缺眼光，现在也没有完善的立法可以打假，因此才让山寨货屡禁不止。

三、浪莎产品网络营销策略及建议

通过对浪莎产品的现状和问题研究，可以从4P角度分析浪莎产品的网络营销策略并给出建议。

1.产品策略：浪莎应将不同类型的产品搭配销售或者基于人们对产品数量的要求，一个大包装内有多个同款产品，在这同时也保证其质量，不会说滥竽充数，半好半坏。就是因为浪莎产品过硬的质量才赢得市场份额和消费者的满意度以及忠诚度。每隔一段时间，浪莎的设计和研发部门会推出新的产品问世，不断的推陈出新。浪莎还应该在网络上推出各种档次和种类的产品以满足不同层次的消费者，尽可能要比实体店铺的种类数目繁多，这样有利于各地的消费者都可以通过网络购买到自己心仪的产品。

2.定价策略：浪莎产品主导顾客定价，以市场为导向，符合绝大多数消费者的需求。还有一个折扣定价策略也是非常重要的，若购买一定数量的浪莎产品，卖家会给买家一个相对优惠的折扣。若反季节购买浪莎的产品也会享有一个折扣优惠，比如冬天浪莎主导保暖内衣和厚袜子，但是店铺同时也在销售丝袜，这时购买丝袜就会比较优惠，反之也同理。另外，浪莎产品在网络上的定价应该要比实体店低，这样对于消费者来说才是极具吸引力的。

3.渠道策略：浪莎在其主页中，主要对袜子及各种产品进行图片展示，并标以价格，这样可以更好地把自己的产品展现在顾客面前实现了一个产品信息的增值。同时，顾客在留言板上可以畅所欲言，这样有利于浪莎收集顾客的信息，及时沟通与交流，实现客户信息的增值。顾客在购买某个产品时页面上会推荐相似产品给顾客，有其图片和价格，吸引顾客去点击它。浪莎还采用了通过让其他商家加盟的形式来实现离线直接销售。对于山寨产品方面，浪莎应该加强对网络市场的监管，发现卖假贩假的商家及时举报，使自己免受山寨产品的威胁，保证自己销售的产品的正宗性。浪莎在网络上应授权的更多的经销商和批发商，消费者才能有更广的渠道购买到浪莎正品。

4.促销策略：浪莎采用网上折扣这种最常用的一种促销方式，对大部分线上销售的商品采用不同程度的价格折扣，以达到销售促进的效果。例如，浪莎商城在三八节全场女性用品8.8折的优惠。浪莎还采取买就送，优惠劵等的策略。此外，浪莎还有一个会员制的营销，在店铺购买产品累积满一个价格额度，便可成为会员，每次消费都可以得到折扣。若想要有更多的人知道店铺正在进行促销活动，浪莎就应该重视网络营销，拥有自己的网络维护和推广人员，完善硬件设施保证消费者在高峰期能够顺利购买到产品。另外，浪莎还有可以在微博、微信、贴吧等做更多的推广，加大产品的网络广告投放量，吸引更多的消费者，垄断市场独占鳌头。

参考文献：

[1]昝辉.网络营销实战密码[M].电子工业出版社，2011（3）：156-158

[2]张远明，师恩菊，振芳.现代市场经济中网络营销对传统营销策略的影响[J].现代商业，2012（3）：20-21

[3]何函翊.电子商务营销模式[J].中国电子商务，2013（16）：11-14

[4]吕智宇.中小企业网络营销之我见[J].时代金融，2012（6）：2-3

篇5：银行保险营销的产品策略

银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。简言之，银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应，因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪来。银行保险传入中国并取得了较为迅速的发展，但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。

一、我国银保产品存在的主要问题

（一）品种单一，结构失衡

我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。

银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求。

其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。

（二）缺乏创新，产品低端化

如上文所述，我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。

而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。

（三）销售手段单一，销售渠道不匹配

为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一。而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，从而忽视了对其他销售手段的运用，例如电

话营销、网络营销、客户经理等。另外，国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高。使得销售效率低，并造成渠道资源的浪费。

二、我国银行保险的产品策略选择

（一）细分市场，根据不同需求设计产品

保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。具体来说，银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：

(1)银行产品的消费群体

即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。

(2)收入水平

客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。

(3)地区差异

在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农业的发展。

（二）加强保险公司与银行的合作，促进产品创新

首先，要充分利用银行的品牌优势(banks brand equity)，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。如英国的Lloyss TSB、和Hall-fax银行，在收购保险公司后，都把银行网络作为其金融服务的主要渠道，提供银行、保险、理财等全方位的服务，其产品和服务都是使用银行的品牌。其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。例如，香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中，无论是在产品设计、营销还是售后服务的过程中都将保险产品完全视作银

行主业来经营和运作。在产品设计环节加强银保合作，不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题，还可以为客户提供真正“一站式”的金融服务，有助于金融创新。

（三）整合销售渠道

随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。

其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。整合渠道应按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求为标准;二是充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与产品形态相匹配的销售渠道。其中，提供与产品形态相匹配的销售渠道尤为重要。一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是正相关的。对简单、标准化的产品可以进行柜台销售;而一些兼备投资功能的产品则需要通过理财顾问销售：对于信用保险、个人意外险等产品进行直销和电话行销比较合适。

三、制定产品策略需考虑的几个关键要素

银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸

篇6：农产品营销的八大策略

农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。

策略一：优化完善产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。

比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。

因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装

研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，产品包装实际比产品本身具有 优先性。对于首次购买特别是网购的消费者来说，不能先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值。包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这也恰恰传递出了对顾客的尊重。大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？

农产品的包装，大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，在符合国家法律法规要求的前提下，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍产品的与众不同，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。对内包装，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。在这方面，我们还做的很不够，还有很大的提升空间。策略三：发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如 南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益。因此，我们要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。策略四：塑造产品传奇故事

《舌尖上的中国》掀起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！” 农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。

世界上最贵的咖啡是猫屎咖啡，每斤价格高达几百美元。而其生产过程却富于传奇：印度尼西亚有一种麝香猫，喜欢挑选咖啡树中最成熟香甜、饱满多汁的咖啡果实当作食物，而咖啡果实经过猫的消化系统，被消化掉的只是果实外表的果肉，那坚硬无比的咖啡原豆随后被麝香猫的消化系统原封不动地排出体外。这样经过猫的消化系统“处理”过的咖啡豆产生了神奇的变化，风味趋于独特，味道特别香醇，丰富圆润的香甜口感也是其它的咖啡豆所无法比拟的。这样就赋予了猫屎咖啡独特的卖点，其量少价高也就不足为奇了。策略五：开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。

例如一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的 女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高端市场获得了意想不到的效果。

事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。

策略六：渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限制、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。

在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。

而对一些我们的高端的农产品，如进口蜂蜜和概览油、有机稻花香大米、和田骏枣、有机绿色果蔬等，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广，也不失是一种很好的创新途径。策略七：打破传统传播方式

在农产品营销策略中，采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖掘出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。

如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高 档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。策略八：创造深度的服务模式

农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做SPA，可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。

比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅游的服务模式的引入，激活了传统农业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，已经举办了十几场活动，效果非常好。