日化产品的营销策略方案怎么写

日化产品的营销策略方案怎么写（精选7篇）

篇1：日化产品的营销策略方案怎么写

日化产品的营销策略方案怎么写?

由一个案例谈起……

“5.12”汶川大地震，使中华民族经受了一次大的磨难，但同时使得我们中华同胞空前凝聚，台湾的台塑集团一次捐款1亿元，让很多人又想起了台塑集团董事长王永庆创业初期的故事：

上世纪三四十年代，王永庆帮忙家里照顾米店,面对一条街上众多的米店，他就思考如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?王永庆的作法是:

1、利用晚上的时间把自家大米中的沙子检出来，人们发现王永庆家卖的大米在同样价钱的基础上比别家的便宜，于是吸引了更多的顾客；

2、王永庆发现很多来卖米的顾客是老人或带孩子的妇女，于是想到了帮助这些顾客把米送到家里；

3、帮顾客把米送到家里后，帮助顾客把米搬到米缸处，如果米缸是空的，把米倒进去，如果米缸里还有剩余的米，先把剩余的米倒出，把新买的米倒进去，然后把新米倒在上面，以免剩余的米时间长了发霉；

4、调查清楚顾客家里有几口人，大约每天吃多少米，每次买多少米，什么时间买，时间长了，就有了规律性；

5、细心的服务带来了更多的顾客，对于很多的老顾客，王永庆甚至比顾客都清楚顾客家里的米什么时间要吃完了，应该买了，就主动把米送到家。

对于一个用心做销售工作的业务人员来说，这个案例一定会给你带来更多的思考，如何经营我们的市场？终端如何来运作与管理？

在中国快速发展的洗发水行业,终端竞争尤为激烈,尤其随着众多超级终端在国内的兴起,越来越多的厂家把控制终端作为企业营销的首要任务,针对大卖场,连锁超市,不断投入高额的费用进行终端建设。毫无疑问,终端是产品销售的最重要的环节,然而,随着越来越多的洗发水厂家加入到终端的竞争中来,终端的费用也在不断地大幅提升,许多企业已不堪重负,同时终端营销的同质化现象也日趋严重,终端促销的效果也在不断地下降。对于一个用心做销售工作的业务人员来说，这个案例一定会给你带来更多的思考，如何经营我们的市场？终端如何来运作与管理？

对于终端的理解

在日化行业里，产品的分类一般分为“终端型”产品和“流通性”产品，行业内狭义的“终端”一般指国际及国内连锁卖场或超市、区域化连锁卖场或超市以及在一二三级市场市区的有影响力的卖场或超市等。这里讲的“终端”泛指产品与消费者直接能够达成交易的场所，是产品在销售渠道的最末端出口。对于任何一个行业来说，都或早或迟经历四个发展阶段：刚起步时，凭借一个或几个好的产品即可盈利；产品同质化以后，稳定而覆盖面广的终端将成为企业盈利的关键点；当大家的渠道终端都日益完善健全的时候，完善的终端服务将使你走在竞争者的前面 ；当行业整体服务都上来的时候，品牌将是企业致胜的法宝。对于当前我国的日化行业来讲，行业发展的进程要落后于家电、饮料等行业的发展，目前基本处于第二个阶段，也就是说，目前我国的日化市场还处于渠道整合和终端精耕的时期，“终端为王”、“决胜终端”，众多日化厂家也都认识到了终端的重要性，但找到终端有效提升、制胜的方略并非易事，零售终端工作的好坏，影响消费者接受的程度，也因此影响销售目标的完成，好的终端工作需要“规范管理”。

对于日化产品，终端的类型与特点可以总结如下：

终端类型 特点

专业大连锁超市 是一二级市场上日化产品销售的主要终端形式，占主要品牌市场销量的30%份额，是有效展示和提升品

牌形象的主要场所，但是近几年来，进场费、条码费、陈列费等等，使得已进入品牌“赔本赚吆喝”，未进入品牌“望而却步”区域连锁超市 一般集中在二三级市场，在本区域有很大影响力（如洛阳的丹尼斯、许昌的胖东来、开封的三毛超市等），是所有日化品牌主攻的终端，由于区域的独大优势，进场费、条码费、陈列费等进驻门槛一年比一年有提高

社区便利型超市 一二级市场数量庞大，发展迅速，如开封的三毛超市，在开封市区的便利店就达72家，普通日化产品消费行为正在向便利性发展，该形式的进入门槛还不高，是很好的销售和展示场所

专业化妆品连锁店 全国性的、区域性的专业日化连锁发展迅速，被很多专业人士认为是未来日化终端形式的主要方向，目前进驻门槛还不高，是中高档定位产品销售、展示的理想场所

连锁宾馆 如家、莫泰168等全国连锁宾馆扩张迅猛，该终端形式还未被日化厂家所注意或重视，前期将会有很好的宣传性、展示性

美容美发店 在国外30%以上的销量来自美容美发店，我国的美容美发店的发展还很不规范，但是如果有效利用起该终端形式，将会更好地向消费者宣传、展示产品，可再增加体验试用的形式

大学超市 庞大的大学生数量，日益提高的消费水平，是认识到该渠道、重视该终端形式的品牌不可忽视的消费群体

县级批发零售商 很多的县级批发商发展了自己的连锁店系统，统一采购、统一配送，如山东胶州一经销商拥有自己的连锁门店70多家

乡镇终端 数量大、区域分散，一般厂家都是借助地级或县级经销商的力量开发和维护乡镇网络，但已经有些厂家在通过流动促销队的形式利用乡镇大集做终端促销了，效果很好

对很多日化厂家的终端来讲，目前这个阶段存在着很多的困惑，总结如下：

1.大多代理商都面临由以前的个体户式操作向公司化运营转变的阶段，内部管理不规范，业务人员能力很差，扮演的角色是送货、收款、换货。

2.有的区域是没有完成市场的网点布局，有的区域是有了网络但网点的质量不高，即平均单店的销量很低。

3.在渠道终端的基础形象普遍很差，再加上终端陈列得不到及时维护，在大多终端凸显不出品牌的形象。

4.没有建立培训机制，终端导购或店员对卖点不熟悉。

5.渠道中分销商大多处于自然销售状态，没有形成主推。

6.某些城市经理的角色是督促经销商打款进货，没有对市场进行管理和维护。

7.各级经销商和零售终端总是等着厂方有什么样的促销活动而不主动搞活动拉动。

8.“终端型”产品没有到“终端”去，流通型产品没有流通起来。

9.终端动销很差。

消除或逐步解决以上困惑的方法就是要坚决推进终端的规范化管理。简而言之就是要加强两个方面的管理：一是对终端人的管理；二个是对终端网点的管理。

一、对终端人员的管理

1、市场一线人员的优化和培训

在日化市场的调研过程中发现，很多业务经理、导购，甚至于省级经理，从来或很少接受过正式培训，就好比抓了个壮丁，没有军装、没有武器，直接被推向了战场一线，他们接受到更多的是市场竞争的压力和行业内本已“固化”的市场运作思想，自己很难有大的提高，这就是目前在很多区域人员流动性大的原因，很多厂家都是这样，时间长了，在日化圈里混的还是那么些人，日化行业整体的人才梯队没有建立起来。

员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此对目前很多日化企业来说，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。

企业培训体系和机制的建立。培训工作由培训教材准备、培训执行和培训结果检查三个环节构成，其中培训材料准备工作一般由公司人资部或市场部提供（企业文化、组织纪律、规章制度要求等由人资部提供；产品知识、市场操作技能相关培训材料由市场部准备）；企业应该建立专门的培训部门或人员；培训的方式可以采用大区集中培训、小区域集中培训、视频培训等多种形式；培训的结果检查，应该随时对培训工作进行检查评估，并将结果存档、统一上交人资部备案。

在实际工作中，省级经理要利用月度例会对区域内的各级市场人员进行培训；城市经理要定期（周会或双周会）对辖区内的导购（包括店员）进行集中培训；各级市场人员还要利用新品上市会、区域经销商沟通会、定期拜访等多形式对各级经销商进行培训。

2、终端市场人员的监督

对终端市场人员的执行力监督工作非常重要，很多企业没有做到，往往是工作布置下去了，到了市场上就走样了，效率低、执行力差是普遍现象。

（1）建立终端网点信息数据库，包括网点的地址、类型、主营品类、经营实力、网络状况、经营信誉、月度销量、主要人员、联系方式等信息，管理者可以根据这些信息，定期对网点进行电话拜访，同时监督了市场人员的工作状态。

（2）管理者要做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况。

（3）建立竞争激励机制，根据不同市场阶段的主要工作重心，设立“网点开发”、“新品铺市”、“促销活动”、“终端形象建设”、“单品任务完成率”等各种形式的评比，奖励先进，批评落后，不断在团队中树立“榜样”。

3、例会制度，及时回应

省级经理要负责召开区域市场人员的月度例会，不要走形式，一定要有月度工作总结、下月度工作分解、下月度工作安排、月度评比、区域市场问题解答、产品知识培训、销售技能培训等内容。

各级城市经理要建立培训例会，定期对导购、经销商店员等进行产品知识的培训。

城市经理要定期参加二级经销商的例会，二级经销商没有例会制度的，城市经理要定期组织经销商以及经销商的业务人员召开例会，沟通市场中出现的问题，进行公司政策的宣贯、产品知识的培训、计划任务的分解等。

对终端人员所反映的问题，要给予重视，给予及时回应，一方面是让终端人员体现了自身的价值，增强归属感、认同感，提高其工作积极性；另一方面及时发现市场操作中的问题，及时处理。

4、报表管理、量化管理

对于市场人员的管理，最有效的方法就是定期的报表管理和量化管理。严格的报表制度能够让市场人员时刻感受到压力，有效克服惰性思想，有目标、有计划、有规则的开展市场工作。重要的不是报表本身，而是填制报表的过程思考，是市场规范化运作系统思维方式的培养。

量化管理分为以下四个部分：

（1）人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。

（2）工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。

（3）拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。

（4）拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。

二、对终端网点的管理

1、终端管理的规范化。

终端的包装布置要有条理性，摆放上讲究整齐、醒目，在终端包装上讲究形象的统一性、规范化。

2、终端管理的制度化。

无论是户内户外，对于陈旧，破损的终端，如海报、灯箱、吊旗要及时更换维护。对发放的宣传折页、手册等及时保管、整理，记录在册，控制流向，在终端的运用上如包括促销培训、导购技巧等日常的终端工作要形成制度化。对市场人员的工作动作进行制度化，如市场人员终端拜访八步骤：

（1）事前计划：

事前计划是要市场人员明确拜访的目的，是去沟通进货，是理货，是终端POP的维护，是向老板宣传铺货政策，还是加深感情，不同-全球品牌网-的拜访目的决定不同的拜访方式。其次在事前计划时，要根据当地零售商分布和交通线路设计拜访的路线，先拜访哪家，拜访时间的安排等。

要注意带齐相关资料，如客户档案信息表、价格政策表、终端拜访表、名片、POP、促销物料、胶带、抹布等等。

要了解店老板的工作规律，对于比较重要的经销商，要提前电话预约，如果有重要事情要谈时，还要提前考虑时间和场合的安排等因素。

（2）掌握政策

对于公司的政策，首先自己要熟练掌握，并且结合本区域的实际情况制定切实可行的操作方案，比如新的促销活动用什么样的方式，什么时间开始，促销什么时间到位，促销人员如何安排等，这样在和店老板沟通时才能吸引老板的注意。

（3）观察店面

市场一线人员的一个重要职责就是要做终端零售商的顾问，零售店老板希望能给自己提出一些专业化建议。观察店面可以看到自己POP的拜访情况，可以看到竞争对手的POP及促销活动的情况，掌握一手市场信息。善于观察店面的业务人员往往能够帮老板发现问题、提出建议、解决问题，从而赢得老板的信任。还可以在观察中不断学习和经验积累，不断提升自己的业务水平。

（4）解决问题

业务人员要及时听到经销商的抱怨，及时发现目前存在的问题，如在促销活动中遇到的问题，产品的动销问题，促销物资不到位的问题，铺市政策没有落实的问题等，及时向领导汇报，及时解决。

（5）催促订货

拜访终端的一项重要目标就是让经销商认可我们的产品，主推我们的产品，随时关注经销商的库存变化，及时补货，一定要防止经销商有限的资金转移投入或分散投入而造成我们产品提货不及时的现象。

（6）现场培训

终端店老板和店员每天面对太多的厂家业务、太多的产品信息，会主推哪一个呢？除了销量大、利润高的产品以外，就是对产品的了解程度，尤其是店员更倾向主推自己最熟悉的产品，主推自己最喜欢的业务人员的产品。所以，业务人员在每次的终端拜访过程中，一定要拿出时间对店老板、店员进行公司利好消息的传播、产品卖点的讲解、促销活动的操作、铺市政策的宣贯等。

（7）做好记录

拜访过程中，要根据终端拜访表的内容详细记录每一个拜访网点的信息，包括本次拜访的目的、达成的结果、终端形象的布

置、进销存的统计、竞争品牌的信息、终端老板的建议等。

（8）报表反馈

报表是管理者了解业务人员工作状态、终端市场信息的有效工具，也是培养业务人员良好的工作习惯、使工作有计划、有效率开展的有效方法。

3、终端管理的长期化。

终端工作是项长期、复杂的工作，需要落实专人进行管理。

4、终端管理的日常化。

消费者正是通过它，形成自己的购买决策。因此，抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度与忠诚度。业务人员要定期对终端网点进行拜访和维护，养成系统的思维方式，把长期的工作日常化。

篇2：日化产品的营销策略方案怎么写

一、创新销售模式：从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道销售模式。XX市场人口众多、市场成熟、竞争品牌最多、市场潜力也最大，如何保证在上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来来快速、深入拓展、建立稳固的XX市场分销商销售网络体系，利用省级经销商→地（县）级分销商→零批、零售网点扁平化的销售渠道来进行运作。

二、市场细分及销售任务的划分

1、根据不同地区的人口数量和人均购买力将XX市场划划分为A.B.C三类来实行精细化管理和销售人员跟进服务，XX市场计划拓展80―90家以上可控地，县级分销商，将有效覆盖80％以上区域。

2、XX系列新产品将根据不同的区域市场划分销售任务，按照人均消费0.5元计算，与全省各地、县分销商签订全年的销售任务：例如XX总人口9256万X0.3元=2776万元/全年销售任务，重点运用车辆深度分销模式。

※实践证明：车辆深度分销模式是一种行之有效、快速、便捷适合中国市场的一种成功销售模式。如立白、榄菊等企业。

三、市场运作计划

1、XX省前期（3月――205月份）采用立体扁平化的销售运作模式，通过新产品上市订货会（全省）＋乡镇分销会（零售、批发店）为主导，会议采用系统化推广为主，通过订货会将XX产品快速渗透到各零售网点，

以优质的品质、创先的营销模式，并利用XX广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各区域乡镇的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。

※实践证明：选择性分销的渠道模式是一条正确、切实可行的新型市场营销推广之路。

2、快速健全销售网络体系，重点选择认可XX产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；

3、采用阶梯型的分销价格指导体系，确保地、县、乡镇零售、批发网点客户赚取合理的经营利润的同时，并坚决维护好销售价格体系的稳定；

4、重点做好各区域分销商的管理协调工作，根据不同区域市场的销售量配备相关销售人员来及时跟进深入末端零售网点进行深度分销工作，指导分销商如何赚钱，如何经营管理和财务管理；

5、XX省中期（年6月――2009年9月份）洗发水畅销季节采用多渠道分销模式，力争在6月份之前将省会重点KA卖场全部上架销售，并选择OTC药店分销渠道作为新型推广之路，并逐步进驻九州通连锁大药房、顺康连锁大药房、千禧堂连锁大药房、张仲景连锁大药房等200余家，从侧翼来提升XX产品的销售量和市场影响力；

6、分销模式：

A、传统分销渠道：省级经销商→县（地）级分销商→零批、零售网点扁平化分销模式；

B、现代销售渠道：KA卖场→B、C类中小超市→可控零售网点

C、OTC药店分销渠：九州通连锁大药房→顺康连锁大药房→千禧堂连锁大药房→张仲景连锁大药房

D、特殊分销渠道：团购

综上所述，将立体全方位的整合各种分销渠道资源来保证全年销售协议销售额完成任务，更好的提升XX系列产品在XX市场的覆盖率和销售量。

笔者经过一个半月时间深度走访了XX中原大省80％二，三线市场，今天写出这篇稿字希望与各位营销界朋友分享。

篇3：产品文化优势的营销策略

一天, 有位朋友来找我, 说他开发了一种新产品, 具有最流行的健身概念, 是一把椅子, 但不是普通的椅子, 是跪着坐的椅子, 把身体重量集中在小腿上, 达到减轻脊柱压力, 矫正身姿的效果。我试了一下, 效果真的挺好, 很舒服。

不过我还是对他说, 老兄, 跪着坐不符合常识, 给人的感觉很奇怪, 还是不要冒这种险。这位朋友却说, 这种样式的椅子在日本已经流行开了, 我认为也很快在中国流行, 我想对消费者进行大范围推广。我一听哈哈大笑, 日本人的生活习惯不就是跪着吗?我觉得如果你是想大规模的直接面对消费者进行销售, 那就必须有个产品提议。没有产品文化优势, 那只不过是零售而已。不过这位朋友惊讶的看着我说, “我不需要什么产品文化优势, 我有奇妙的产品本身就足够了!”

真是这样吗?

实际上, 在中国目前市场环境下, 选择什么样的产品, 产品如何定价, 常常直接决定了项目的成败。比如, 我们不止一次看到, 许多企业在项目初期, 直复营销专业能力非常有限, 但仅仅是选对了产品, 为产品制定了正确的定价, 就很容易地获得了成功;而更多的企业, 花费了巨大资金投资专业设备, 但盲目选择了产品种类, 拍拍脑袋就定价, 最终却败得一塌糊涂。

正如约瑟夫·英格兰这位经验丰富的世界著名直复营销企业家所言:如果人们你正在经营着已有的业务, 他们就比较明智, 不会在歧路上走太远。但是如果某人想在他们并不确定的市场上, 对一种没有文化优势的产品做销售, 那灾难的种子就播下了。

所以, 如果你想人们坐下来注意看你的“新奇特”的产品, 那么你就必须具备一个完整的产品文化优势。一般来说, 一个好的产品文化优势需要有由三个特征:

可信性

这种优势首先必须是可信的。比如, 我们会接受季末的三折大甩卖, 因为我们知道, 商店要为新的系列产品腾出空间来。如果在其他时间看到三折大甩卖, 那么我们就会怀疑商品是不是有问题。

案例

现在许多人没有听到过施乐这个名字吧?几十年前, 是施乐首先发明了复印机, 并取得了巨大的成功, 那时, 人们提到复印机, 想到的就是施乐。但是, 面对看似不可战胜的这个复印机行业的老大, 佳能决定开始对这个庞然大物进行研究。他们组织调查人员, 走访了施乐的用户, 了解他们对现有产品不满意的地方;同时也走访了没有购买施乐复印机的企业, 寻找没有买的原因。他们发现, 用户对施乐的不满主要是:

施乐复印机型体庞大, 速度和性能非常好, 但价格昂贵, 不是每个企业都能消费得起的;一个公司假如说是十层楼, 复印机放在任何一个地方, 所有人, 哪怕复印一张纸, 也要到那里去, 不方便;如果老板要复印保密的文件资料, 他不愿意把文件交给专门管复印的人复印完再送回来, 这就产生了保密性不好的问题。

于是, 佳能根据这三个原因对复印机进行了改造:设计小型复印机, 简化不常用的功能, 把造价降低十倍;把复印机做成傻瓜相机一样简单易用, 不用专人操作;由于简单、便宜, 每个办公室都可以配一台, 老板房间可以自己用一台, 解决了保密问题。

当这种性能可靠的产品推出后, 大受欢迎, 迅速占领了市场, 从此, 人们提起复印机, 只知道佳能, 而非施乐。

吸引力

现实中某些产品文化优势平淡无奇, 在看到之后, 我们只是随便一瞥。虽然该产品或服务可能会激起我们一定的兴趣, 但如果没有说服我们购买的特殊理由, 这种兴趣很快也会烟消云散。

案例

一份大众调查揭示了澳大利亚首都堪培拉公交巴士公司Action陷入了客户流失和品牌信誉下降的困境。而且, 公众对Action是否有能力规划出全新而切实可行的服务网络持强烈的怀疑态度。

为重振产品服务形象, 转变客户流失的现状, Action展开了一项具有特别吸引力的主题营销活动:

它广泛地展开公众调查, 进而优化服务网络、诚实地反映客户需求。由此, Action在这些客户中举办了一次营销活动。这个活动的驱动力是要通过“走客户的路”的营销主题, 强调Action倾听客户、为客户服务的企业宗旨。从字面上看, 这一主题仅仅表达了带客户驶达目的地的意思。然而, 它蕴含的更重要的信息是, Action倾听客户心音、了解客户需求并致力于提供客户具有吸引力所服务的企业精神;在战略上, 以电视作为接触大众的开路先锋以造声势, 报刊、直邮紧随其后进一步发布细节信息。Action公司标识也经过再次设计, 被应用到了巴士、网站、印刷材料等所有客户接触点上。营销活动集中在全面而具体的介绍升级服务体系, 以向客户传达一切革新旨在竭诚满足客户需求的信息。活动避免了自我褒奖、华而不实的宣传, 而以脚踏实地的举措取而代之, 因此, Action要得到客户满意的微笑, 而且是认可的微笑。

创造性

如果你所提供的产品或服务时限量供应, 在其他地方无法买到, 或者是你的企业专有的, 那么在产品文化优势中就要突出这一特征。

案例

每当iPhone准时在美国正式上市时, 从东岸到西岸, Apple专卖店及合作伙伴AT&T门前, 早早就会出现疯狂抢购的人龙。尽管iPhone在功能上, 不免有瑕疵, 但从产品现身到真正开卖的整个营销过程, 彻底征服了全世界。而最重要的是iPhone会合理开发自身的创造性才能。

iPhone上市营销与造势, 让苹果迷、围观民众、大批媒体, 共同把i Phone炒热到最高点。比如造就了历史上的“i日” (i-Day) , 原本的目标是在2007年年底前销售100万台, 但实际上只用了六天时间就实现了这个目标。而它的创造性不外乎这几点:

让消费者迫不及待——由于Apple品牌本身的吸引力, 加上过去几款产品的成功, iPhone从传言到成为事实, 早就撩得人们引颈期盼, 不论是苹果死忠粉丝、强调身份地位的人, 还是爱尝鲜的年轻族群, 几个月来早已等得不耐烦;在合适的时间隆重登场——在外界期待声中, Apple一般选在麦金塔世界展, 由CEO乔布斯正式介绍iPhone出场, 现场的所有布置, 无不用来衬托iPhone的新登场, 以吸引全球媒体、观众的目光;制造神秘感——Apple每隔一段时间就公布iPhone一些信息, 昨天是怎么接电话、发e-mail, 今天是可以通过YouTube看影片, 明天是上市的确切日期, 每天的新闻都有iPhone的消息, 想要知道最新动态, 非得保持密切关注不可;创造话题——iPhone的营销费用一般约有一亿美元, 其中广告费用占得不多, 但靠着公关、噱头、各项宣传品等, 让iPhone的能见度更高, 上市前的媒体曝光度与报道篇幅惊人, 比如当年思科对它提出侵权诉讼、开卖前名人排队购买的画面等, 使得iPhone始终话题不断。

菲利浦·科特勒说, 在营销传播手段日渐多元化、广告投放成本日渐高涨的现代社会, 企业必须要有更可信、有价值的产品以及更精确、可衡量的营销沟通, 提高资本回报率。而产品文化优势, 只有在不违背常识的情况下才会起作用。所以, 你可以大胆创新, 但不要和常识对抗, 你可以在人们未知的领域里悄悄树立你的标准。

篇4：怎么写新产品的产品需求方案

你要做的是一个让人无可争议的产品，为了做好他，你必须做好前期的准备工作。你需要去了解你的顾客、竞争对手、产品团队的实力和需要的技术。你需要从顾客、用户、竞争对手、分析师、产品团队、销售队伍、市场、公司职员等收集他们能发现的问题和可能的解决办法。这里有很多的工作需要你去完成,在“成功的产品背后”这篇文章中有详细的描述。

建立良好的交流也非常重要，它会影响着产品团队。如果你的准备工作做的够好，你也会变得越来越有信心和说服力。

二、清楚了解产品需求

任何一个好的产品都开始于一个需求。你必须清楚的了解这个需求，你的产品如何达到这个需求。

产品经理需要提出一个清晰、简明的价值主张，让它很容易被接受，要让产品团队、管理人员、用户、市场人员清楚的明白这个产品到底是什么意图。虽然这听起来很简单，但是也只有少数产品才有这样的价值主张。考虑“velevator pitch ”(电梯间演讲、电梯行销)测试。假设你在做电梯的时候遇到公司CEO，他问你产品的意图是什么，你能在电梯到达之前回答这个问题吗?如果不能，你就还有工作需要做。也许是你的说明没有针对性，他可能表现出来和其他产品做的没有什么明显区别;也许你提出的观点不能和你的用户产生共鸣;也许你解决的是一个非常规的问题，可能你想应用一种技术。这个价值主张可能需要满足公司的产品战略。注意你不需要阐述太多的细节，从某些方面来说，一个有价值的观点应当是越简越好。

产品需求需要确切的指出这个产品发布的目标，同样的这个目标也有优先之分。例如，你的目标可能是：1)易用，2)零售价不足$100，3)和前期产品很好的结合。然后你需要说明如何去测算。对于“易用”这类项目，你需要明确指出产品可用性达到某个水平。这是通常用目标用户来定义。可用性工程师能测算出你的产品对目标用户的可用性，也测算出可用性问题的严重程度，同样你可以说明没有重大的可用性问题。

这里的关键就是让每个人都知道产品成功的时候是什么样，还有给产品团队在设计和实施中遇到问题如何进行取舍的指导。

三、确定用户原型、用户目标和用户任务

现在你已经明白你想要解决什么问题，下接下来就要深入了解目标用户和顾客，在这步中，和你的PD(产品设计)紧密联系非常重要。

1、用户原型

在这个阶段，PM需要和很多用户交流，需要花费大量的时间去直接观察和讨论。现在我们需要对用户和顾客进行分类，然后决定那一类是我们的首要用户。

比如你正在做一个像eBay一样的互联网拍卖服务，你同时拥有买家和卖家，在这之中还有使用频率少的用户和经常使用的用户，不难想象还有个别特殊的用户，比如团体公司采购者。

PM(产品经理)和PD(产品设计)需要首先确定类型是最重要的，然后尽量对这个用户群的特征进行详细的描述，以便使用这个模型去指导产品的设计。这个模型通常称其为“人物角色”。 虽然是想像的，但是应该是典型的、可行的和真实的，让你能够使用。这个想法来自与一个能代表这类用户的本质的原型。

注意缩小范围，让他仅仅描绘必不可少的。满足所有人是徒劳的，通常最后没人会满意，所以尽量提出几个最重要的和最流行的角色描述是非常重要的。同样，如果你不去精确的定位你的目标用户，你就只会存在模糊的概念，你会发现理解你用户的反应非常困难。你要倾向于设想，让你能更像你的用户。

2、用户目标(用户意愿)

一旦我们确定并描绘了我们主要的用户类型，我们就需要找出用户在使用产品中的目标(想要干什么).这听起来很简单，但是解开根本问题是非常具有挑战性的，特别当你周围的人告诉你你已经解决了他们想要的。从CEO、销售代表、工程师到客户，每个人都太兴奋而不能帮助你找到解决根本问题的办法，他们会告诉你在某个地方添加一个快捷按钮，或则添加一个功能仅仅是因为竞争对手有，或则是改变成他们喜欢的颜色。

最好的解决办法取决于清晰的了解到底什么问题需要解决，每个用户模型可能有不同的目的，需要在用户原型涉及的方面中进行寻找。有可能将来某个功能解决的问题并不是主要用户需要达到的目标之一。

3、用户任务(tasks，用户为达到目标使用产品而需要做的任务)

掌握了用户原型与他们的目标愿望，我们就开始着手设计任务来满足他们的目标意愿，这是产品制作进程中最核心的部分，也是创造力和创新力被激发的地方。

许多优秀的产品仅是用更好更新的办法解决一个已有的问题，有时候这种办法仅仅是应用一个种新技术，但是大部分是来自深刻的见解而使一种新方法的产生。

注意我们虽然谈到了目标和任务但是还没有谈到具体的功能，这些功能都需要达到用户目标而必须的。你以后会发现许多功能都是低优先级或则是完全多余的。

以“必须功能”这个理由可以排除很多功能。讽刺的是，你用越少的功能，你的产品被发现得越来越强大。这是因为产品的功能越少，你的用户就会发现并使用更多的功能，成功的使用越来越多的功能他们就认为你的产品非常强大。这些理由都是违反我们直觉的，我们大多数人都不能和我们的用户一样，我们在自己的行业中愿意比用户花费更多的时间去探索功能和容忍复杂性。

四、写产品需求的原则

现在你需要开始把你的需求和用户体验定义成详细的要求。同时你仍然会面临着许多的决定和权衡，为你的产品标准作出最佳的决定是非常重要的。

在大多数的产品团队中，每个成员都有做好产品的原则，但很少有两个人有同样的想法，这些差异都会导致不可思议的结果。尝试和制订一系列指导整个团队的产品原则是非常有价值的，这些原则需要具体到域名和项目。

五、检验测试产品

这是一个拿出你想法的阶段，创造力和创新力拿出成就的地方.很多人都容易犯一个常见的错误，他们对产品设计规范太有信心，结果一旦得到beta的测试他们就必须调整产品。

但是肯定beta测试版并不是进行重大改变的时候，所以才会有许多首次发布的产品离目标太远。对于许多产品来说，这个时候你可以用大量的原型做很多的实验。首先，下面的三个非常重要的测试你可能需要做可行性测试

产品是否可以开发 你的工程师和设计师应当介入技术的可行性调查和探索可用办法。有些办法是行不通的，但是有其他的办法可行是非常有希望的。工程师会发现在产品的某个阶段不可能逾越，现在知道比以后知道要好。

可用性测试

产品设计师将要和你紧密工作共同提出产品功能，让它能适应不同的用户。可用性测试常常会找出遗漏的产品要求，同时确认产品最初的要求是否是必须的。在你拿出一个成功的用户体验之前需要多做一些测试工作。可用性的目的是在真正的用户身上测试，从产品目标用户得到质量反馈的测试是非常艺术和科学的。当然产品经理和产品设计将模仿使用，但是实际是没有人能取代真实的目标用户。

概念测试(Product Concept Testing)

光是可用和可行是不足的。真正的问题是你的用户想要购买吗—你的用户有多喜欢-你做的有什么价值。这测试可能与可用性测试联系在一起。对于一部份小产品，您的想法写在纸就足够了，但是对于多数产品，为了预计产品是否达到目标，复杂用户互作用或新技术的使用、某种形式原型都是非常重要的。

原型也许是一个物理设备，或者它也许是软件产品的一个预览版本。关键是它需要足够现实，您能用原型在实际目标顾客身上测试，并且他们可以给您质量反馈。

以前做原型主要有两个障碍。第一是缺乏良好的原型工具，需要花费很多的时间制作原型;另一个是管理方不知道原型和真实产品的区别，在不可预计的情况下，按照最终产品来要求原型。

今天有优秀的原型设计工具可以让工程师或设计师快速的制作原型，可以有效的模拟未来的产品以达到必要的程度让实际用户进行测试。而且大多数管理者都知道模仿和实际的区别 — 就如同缩小比例的房子模型和真实的家一样。

在实际去做产品之前去检验你的产品是非常重要的。一旦实际的工程开始，作出重要的变动会变得非常困难，花费也会变得很高。

六、对新产品进行验证和质疑

当你认为你弄懂了你需要解决的问题，现在是时候开始验证和质疑假设。假设甚至当作不知道是很容易的，但是切勿把不可知的结论当作指引，那会妨碍你获得成功。

七、在写产品需求时要考虑优先级

除了明确的要求，对每一个您的要求给予优先和排列秩序是很重要的。多数产品经理，如果他们给予优先级，一般都是表明要求是否是“必须有， “重要”或“希望拥有” (或其他一些分类系统)。分类是很重要的，不可掉以轻心。

产品经理对任何一个标记“必须拥有”都需要有高度的标准。如果还没有找到必须拥有的功能意味着产品还不应该产生。所以小心标注“必须拥有”，这些标注“必须拥有”的功能直接反应出产品的核心价值。

“重要”的分类也很重要，在产品销售前只要有机会就要满足这些功能。

“希望拥有”产品团队也应该注意到，即使大多数也都没有实现，在未来版本也适当的慢慢实现。

这些有时候是不够的，从1到n每一个分类优先排序都是很重要的。有几个原因：

首先，上市时间总是被关注，并且日程表经常下降，您说不定被迫使削减有些特点为了尽快进入市场。 你也不想产品团队先开发简单的功能而放松重要的功能，导致最后客户使用的关键功能还没完成。

其次，在产品设计和开发阶段，团队将会发现更多的问题产生并解决这些问题，所以很有可能有更多关键功能出现。优先顺序会可以帮助你如何平衡以容纳更多的功能。

这点就是说产品经理如何不给出优先级和重要等级，其他相关较少的因素也会跟着无法确定。

整个PRD是一个不断完善和思维提高的过程，明朗锐利就是可以成功的产品的，模糊就是失败的产品。在争论最激烈的时候也能容易做决定，并且帮助工程师做出计划。

八、测试产品需求完整性

现在你有一个PRD草稿，你需要测试它的完整性。工程师是否可以充分了解并达到目标?OA Team(质量管理团队)是否有足够的信息来做出测试计划，是否可以开始做案例?

当投资人或相关人审核了PRD，确定了各个需要说明的方面，所有的问题得到解决，现在你就可以按PRD进行产品开发。

九、管理产品

在产品实施期间，就算是最好PRD，也有不计其数的问题被解决。解决所有PRD中存在问题，如果不在PRD中就写进去。你的任务就是迅速解决问题并记录在PRD。

如果你做了你的工作并准备记录在PRD，项目审查就会变得非常简单，因为任何一个部份都历历在目。

篇5：营销企划方案怎么写

9月10日为“教师节”，为充分挖掘准客户，进一步提高重疾保险的社会知名度，开拓潜在客户群体，特制订“教师节”营销活动策划方案。

活动主题：感恩老师，重疾无忧!

活动时间：教师节9月10日前及当天。

活动目的：通过在“教师节”期间组织一系列的营销活动，旨在进一步弘扬中华民族的尊师重教美德，表达保险公司对教师的慰问、回馈之情。同时，借助这次营销活动，进一步向社会展示重大疾病保险的独特魅力，提高公司的知名度、美誉度，以达到在教师中开发潜在客户群体的目的。

市场定位：以在职教师为主要开发对象。

活动内容：

1.向教师发送“教师节”祝福短信，营造浓郁的售前氛围。短信内容设计一定要彰显深厚的文学功底，夺人眼球，切忌落入俗套，举例：夜非常古老了/而记忆却正年轻/我们的名字自你的唇边滑过/犹如灯花在落/我们是灯花里的桃李瓣瓣/有一天您鬓已星星/记忆的灰尘淹埋太久了/但有xx保险相伴/您生命的曲调仍能化为永恒……

2.按照教师家庭地址，邮寄贺卡和保险计划书。保险计划书设计要尽量做到因人而异，对不同年龄阶段、不同家庭经济负担背景的教师做到了如指掌，这样才会有信服度。

3.节后回访。9月11日起，对计划书送达到的教师进行逐一电话回访，在缴费话术上以“化整为零”的方式。如：“您每天节省1块钱，就能换来10万元的重疾保障。”

然后，对电话回访的教师进行筛选过滤，建立准客户级别档案，对有意向的教师进行预约登门拜访。登门拜访时，最好以小团队的形式展业公关，可以借助学生或社会其他关系进行接洽。

活动组织及相关要求：

1.发送手机短信。一是各基层公司、营销团队要积极通过团险部与学校、电信部门联系，可利用学平险理赔服务优势，打动校方提供教师信息资料。

二是要统一组织发送短信宣传造势活动。统一制作短信内容，注意每条短信显示公司字样。活动期间，还可积极与当地大中专院校的学生团体、学生会联系对“教师节”进行宣传造势，感召全体同学在“教师节”到来之际亲自为恩师编写短信，以表达对老师的热爱，如果举办短信编写比赛，效果更佳。

三是短信内容力求突出关爱教师健康，感谢、回馈师恩，引导对重疾的预防和风险防范。

2.邮寄贺卡和保险计划书。一是在

“教师节”来临之前，各基层公司、营销团队要提早将重疾产品宣传单备齐，贺卡要印有公司标志，对不同年龄段的教师计划书要组织专人精心赶制，统一格式，标明营销员电话和公司统一服务电话，对专线坐席生进行培训，以备客户咨询。

二是细分市场，并针对不同的目标群体制定不同的营销策略：一要针对目标群体消费水平的不同，制定出不同价格档次的重疾产品。二要根据教师的订购时间不同，制定相应的价格策略。由于越临近“教师节”，相关的各类消费必随之上涨，因此，可对预先订购的教师实行优惠。三要开展回赠精美礼品或抽奖活动，进一步引导教师购买重疾产品。

3.活动宣传。一是营造气氛。在“教师节”前，各基层公司要邀请新闻记者渲染气氛，并和新闻媒体共同举办“教师节”专题访谈节目，重点突出“教师节”话健康的重要意义，号召所有学子们在“教师节”期间对老师进行慰问。

二是悬挂条幅，散发宣传单。各基层公司要统一制作“感恩老师，重疾无忧”宣传条幅、宣传标语和宣传单，宣传条幅在营业场所显著位置悬挂；组织人员选择各学校进行业务宣传介绍，争取将活动内容尽最大可能宣传到所有师生。

一、企划背景

为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确保在10月25日

前完成调整后个险期交目标，即差额50万元。

二、企划时间

年10月10日至年10月25日止。

1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。

2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。

3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。

4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。

三、企划目标

完成个险期交新单保费50万元。

四、竞赛领导小组

组长：杨晓红

副组长：谢军

成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红、钱宇浩、李红、熊小云、黄兰

竞赛指挥部下设五个执行小组：

1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。

2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：

黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。

3.晨会策划组：组长李红，成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。

4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。

5.后勤保障组：组长李红，成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。

五、达标奖励：

团队达标奖励

1.在竞赛期内达成5万元的团队，奖励团队费用200元。

2.在竞赛期内达成8万元的团队，奖励团队费用500元。

3.在竞赛期内达成15万元的团队，奖励团队费用1000元。

(二）个人达标奖励

1.出单奖

凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份xx年精美台历，发完为止。

2.参与奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。

3.进取奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。

4.精英标兵奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货。

5.特别贡献奖

在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。

以上奖励1-3项可以重复享受，4-5

项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期cbps系统出单数计算。

六、措施

1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。

2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。

3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。

4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。

5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴

有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。

6.强化落实，增强责任感和使命感，各团队要配合本推动方案，制定本团队的落实措施，将目标分解到各团队及责任人。公司对各团队每4天进行一次考核，分析总结一次，通过强化目标管理，使全体员工都认识到以完成全年目标为荣，完不成全年目标为耻的责任感，人人都行动起来，不达目标，誓不罢休。

一部的伙伴们，让我们团结一心，众志成城，加大访量，努力拼搏，为一部的荣誉而战。

年10月10日

营销企划方案格式

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求、营销情报与调研、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境、分析宏观环境的需要和趋势、对主要宏观环境因素的辨认和反应

3、分析消费者市场和购买行为、消费者购买行为模式、影响消费者购买行为的主要因素、购买过程

4、分析团购市场与团购购买行为

5、分析行业与竞争者、识别公司竞争者、辨别竞争对手的战略、判定竞争者的目标、评估竞争者的优势与劣势、评估竞争者的反应模式、选择竞争者以便进攻和回避、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异、传播公司的定位

2、开发新产品、新产品开发的挑战，包括外部环境分析、有效的组织安排，架构设计、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略、市场追随者战略、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略、关于是否进入国际市场的决策、关于进入哪些市场的决策、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程、关于营销方案的决策

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装、产品线组合决策、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减、品牌决策、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道、渠道设计决策

渠道管理决策、渠道动态、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播

5、管理广告，销售促进和公共关系、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果、销售促进、公共关系

6、管理销售队伍、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

制定良好的营销组织，以病人为本建立组织，营销执行监控以保证营销的有效性，根据营销部门的信息来进行战略控制，年终时可以给病人福利和优惠，拜年等等。

北京钧天贵宾楼营销计划

当下北京餐饮业市场竞争日益激烈，特色餐饮和高档商务宴请分类更加细致，借助餐饮这块现金乳牛，投资者也越来越多，并逐步形成家族化、连锁化的模式。这就对我们这样一个新兴的品牌创立造成了一定的难度。但是我相信，“钧天贵宾楼”有意引进“湘鄂情”的

管理模式，其菜品体系、营销模式、服务特点具备充足的市场竞争力。在群雄逐鹿的激烈竞争环境下，机遇和挑战并存，本职制胜法宝唯有将“出品、营销、服务”三驾马车并行，一定能取得饭店开张的“开门红”。

一、经营环境分析

优 势

1、借助“湘鄂情”的经营管理模式及出品体系能很快的融入当前市场；

2、本区域没有高档商务宴请场所，加上大厅可以摆五十桌的宴会；

3、饭店地理位置较好，完全具备高档接待要求的低调性、私密性。劣 势

1、品牌知名度和消费者认知度基本空白。

2、整个饭店空间结构大，但是空置率也高，在运营成本上增加很大的负担。

3、房间装修高档，布局合理，但是包房内饰不够，同时很多房间小，没有备餐间或者是2间房公用备餐间，给

服务造成了一定的影响。

二、营销手段

1、开业初期进行消费券返还的活动，预订宴会可享受相关优惠政策；

2、推出本饭店的贵宾会员卡，将积分、充值、打折于一体；餐饮店80%的营业额来自于20%的顾客群，如何维护好老顾客至关重要。

3、完善周边的事业、企业单位、大型公司的vip签单协议，以此得到长期稳

定且有保障的消费群体。

4、开业初期有选择性的宴请当地实力派消费群体的客户，譬如：政府官员、事业单位人员、厂矿企业老总等，在宴请的同时，收回客户意见和建议，形成互动，增强感情基础。

三、宣传主题

1、酒店招贤纳士的广告。

2、酒店开业前期的造势。

3、酒店开业后的促销活动。

4、酒店形象的宣传。

四、宣传手段

1、电视宣传

费用高，宣传力度大，面对的客户群体广泛，所以在费用预算充足的情况下，可选择电视宣传5分钟以内滚动宣传，单次时间短，但效果佳。

2、电台宣传

主要针对工薪阶层的宣传，可行性较高，费用较电视宣传低很多，而且是全天不间断播出，对于播出的时间有选择性，可以提供及时的宣传信息。

3、报纸宣传

面对的客户群体广泛，宣传力度较大，宣传的内容设计要求较高，以简洁、醒目为中心，可以从重到轻进行宣传，开业初期大篇幅宣传，后期可只做“飞字”宣传，让人深深记住店名就行。

4、店前宣传

宣传的重点，可以将菜品、招聘、介绍等内容进行宣传，请专业的设计师整体进行规划。

5、店外宣传

主要做户外的形象广告，促销信息，路口、路牌、灯箱均可使用。

6、人力宣传

分店内员工宣传和客户口碑宣传，所以要求员工有较高的专业素质，用语言打动客户，这种宣传最具实用性，而且成功率极高，另外就是客户口碑宣传，如何让客户口碑好，就是我们是否当客户是“衣食父母”了，所以全方位的服务细节就是成功的法宝。

盈喜客六月活动企划执行案

前言

六月份的重心在产品调整上：重点更新品类、短期内快速丰富应季食品和饮料、根据目标顾客群体的消费习惯有选择地补充和陈列，以便更好地带动餐厅的人流、促进销售额成长。

武汉首义汇和首义广场的旅游商业区日渐成熟，加之旅游资源丰富、休闲配套完善，因此首义汇和首义广场、黄鹤楼旅游胜地等将是市民选择短途

游、周边游的绝佳地区，我们应抓住此段时机，开展大力度促销，既能挖掘本地目标顾客又能有效吸引旅游客群。

我们近段时间以来，由于产品品种制约、经营定位模糊、宣传手段不够明晰等，导致在该地区内形成经营低档次餐饮的错误印象，更有甚者直接将我们与“民生甜食馆”或“户部巷”划上等号，周边居民普遍认为我们的定位“太俗化”。其实不然，我们并非走低档次经营路线。原来的定位违背“打造盈喜客时尚快餐厅”的初衷。

在六月份期间的产品季节性调整期间，应寻找恰当的时机改变消费者对我们的印象。及时、有效地重新定位，用最直观的宣传方式改变周边消费者对我们的看法。此时活动的推出也是在同行主力活动前，抢占市场先机。结合大力度促销吸引注意力，充分利用宣传，明晰主题定位，“盈喜客时尚快餐厅！”

活动框架

1-5

业绩预估

预估业绩：6/18 —— 6/23业绩单位：元

活动执行内容

sp：盈喜客·乐享端午大餐！

——套餐系列吃满100，送醉江月端午礼品券一张

活动时间：6/18 —— 6/236天 预估业绩：元 活动地点：餐厅 活动方式：

1.活动期间，凡在餐厅消费套餐，均可获赠与消费金额____元的端午礼品“抵用券”； 2.本次活动产品全场参加，不限制品类；

3.“抵用券”在一个周内消费时抵用，且不再赠送抵用券；

4.抵用券不找零、不挂失、不兑现、不另开发票，不与其他优惠同时进行。5.本次活动餐厅保留最终解释权。6.赠券数量预估：

活动费用：元

附件1:

赠券规划文案

正面文案:

公司logo+活动主题+赠券编号+抵用金额 背面文案：

活动方案

pr：乐享端午——欢乐“送” 活动时间：6/18 —— 6/23活动地点：餐厅 活动内容：

活动期间，凡现金消费满100元，即可凭当日收银小票获得一次砸金蛋机会，消费者从现场十个“金蛋”中，选择一个砸开，如果砸开后彩带飘扬，消费者可持兑换券领取价值_______元精美礼品一份。活动方式：

1.活动期间内现金消费满100元，即可凭当日收银小票获得一次砸金蛋机会；

2.本次活动仅限现金消费部分； 3.凭收银小票参与活动，小票当日有效，逾期作废； 4.每日奖品数量有限，送完为止；

5.工作人员负责补充金蛋，确保每位获得砸蛋机会的消费者有10选1的

机会；

6.准备30个“金蛋”道具，其中十个“金蛋”内放置价值_______元礼品兑换券及彩色丝带； 7.砸中内兑换券及彩色丝带的消费者，可以凭兑换券换取价值_______元礼品一份； 费用预估：

礼品费用：6天*1份/天*_______元/份 费用合计：_______元

宣传规划

美陈布置

费用预算

协作分工

篇6：市场营销活动的策划方案怎么写

市场营销管理在企业运营过程中有着举足轻重的作用，企业只有强化市场营销管理，制定并改进市场营销策略，才能进一步开拓市场，提高市场占有率，让做大做强企业，实现企业健康可持续发展。

关键词：

饲料;公司;市场营销管理;社会实践

一、企业基本现状

(一)基本情况怀化地区位于湖南西部，国家武陵山片区中心地带，是全国9个生态良好区之一。产业基础较好，拥有省级农业科技产业园(怀化市工业园)1家、省级经济技术开发区1家、省级工业集中区5家，农业规模企业32家，产值达30亿元以上。境内有正大、湘珠、骆驼、九鼎、和美、双胞胎、海大等饲料企业入驻，共有投产企业9家，在建企业3家，产值将达到150万吨。

(二)怀化饲料企业现状随着饲料行业竞争加剧、更趋微利，饲料企业的重复建设，导致开工率严重不足，进一步加剧。饲料业和养殖业将呈现区域化、专业化、规模化、差异化、品牌化、终端化等特点。怀化地区的饲料企业以怀化区域为核心，产品辐射湘西和贵州以北地区(铜仁、黔东南)，目前怀化市(地区)是一个以猪料、禽料为主，鱼料为辅的市场结构，其中猪料以全价料为主的市场，市场空间大，年需求量在30万吨以上，禽料市场年需求量在40万吨以上，饲料企业将怀化市场重为中心市场，与国家武陵山片区扶贫战略的深度推进、国家产业扶贫的实施、养殖习惯良好等因素密切相关，怀化及周边市场蕴藏着较大的市场。

二、存在的主要问题

1.产品结构单一，品牌影响力不强。现有企业开发产品，还没有密切联系当地的养殖特点，禽料开发不足，猪料开发为主，品牌构建能力不足。2.分销渠道太长、网络品牌建设不足。饲料公司现行的大部分渠道模式是厂家-零售商-养殖户，部分区域还存在着厂家-批发商-零售商-养殖户的渠道模式，针对专业养殖户的直销模式较少。3.促销策略手段少，经销商利润偏低。公司的管理层没有很好地重视促销活动，特别是针对性营销措施不足，比较看重短期利益，在促销理念和手段上不足，希望通过投资促销必须短期内得到回报。4.营销人才梯队建设不足。营销员队伍整体素质偏低，综合业务能力不强，特别是服务养殖户的能力与市场的需求有差距。

三、几点建议和措施

(一)重视市场调研，提升市场应变能力市场调研是市场营销运营的出发点。产品策略、价格策略、促销策略、流通策略构成了市场营销活动的四大支柱。市场调研有助于企业营销管理目标的实现，要抓住切入点，发现消费者的需求，捕捉市场机会，并制定与之相适应的营销策略和计划来满足消费者的需求。在产品开发、设计、改进时，能充分考虑用户意见，最大限度满足用户需求，以市场调查为基础制订市场营销策略。

(二)调整产品结构，扩大品牌优势以用户需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑用户需要什么，把发现和满足用户需求作为企业经营活动的核心。饲料企业要利用武陵山片区唯一优势维系品牌地位，打造品牌，结合但怀化及周边地区以山区为主，对产品组合策略进行细分，根据养殖特点，开发整合资源，在产品档次、饲料种类等方面着手，重点开发猪料和禽料，并质量上找突破。特别是产业扶贫的不断推进，鸡鸭养殖见效快、抗风险能力强，山区适合鸡鸭养殖，禽料产品的开发将成为市场的重点，也是企业提高市场竞争力的核心增长极。

(三)强化渠道建设，提高产品竞争力积极开拓市场，在做好县级渠道的基础上，对重点中心镇进行拉网式的摸底，确定渠道，积极开展直销渠道建设，对养殖户集中的区域建立综合服务站，确保养殖“一体龙”跟踪服务。对现有渠道进行规范管理，从产品到价格到服务，围绕养殖户的需求，采用“一场一案的服务模式”，全程帮扶，可以通过疾病防疫现场会等形式，增强养殖户对渠道的信任、产品的认识，又有利于公司品牌的宣传和产品推广。

(四)强化服务举措，延伸产品附加值提高服务水平，依靠公司的整体运营模式和营销人员的综合素质，首先是制定用人标准，再好的营销策略，如果没有一帮业务素质出众、高度认同企业文化的业务代表去执行也不能达到预期效果。其次是加大培训力度，强化全体员工的顾客服务意识。营销员的工作是企业产生直接业绩和利润的根源。更是实现产品快速分销，指导用户直接使用产品，甚至还要提供包括畜禽疾病诊断等延伸服务工作，最终实现产品的真正销售。再次要强化对营销人员的督促检查。要注重营造良好的创新氛围，转变营销人员创新的畏难情绪，在督促检查中，被认可认定的创新方法、创新理论、创新技能、创新思路等，均有适当奖励。切实做到在执行中提高，在服务中提高，在督促中提高，在检查中提高，通过服务提高公司产品的市场占有率，实现预期目标。

篇7：网络营销方案怎么写？

来源：

网络营销方案是指企业、组织、政府部门或机关、个人在以网络为工具的系统性的经营活动之前，根据自身的需求、目标定制的个性化的高性价比的网络营销方案。网络营销是属于一项复杂的工程，它包括对网站页面设计的修改和完善，以及搜索引擎优化，付费排名，与客户的互动等诸多方面的整合，是网络技术和市场营销经验的协调作用的结果。

网络营销方案怎么写？

一、网站流量的分析

网站流量分析对企业的指导意义已经日益凸显，其商业价值已经得到了企业管理者的认可。正确的分析流量，才能明确消费群体，才能对后面网站进行比较好的定位。

二、swort分析

所谓的SWORT分析，这个是很常见的一个东西，也就是所谓的优势劣势分析。作为一种战略策划工具，swot分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。正确的进行了swort分析，有助于知道自己的优劣势，并对下面要展开的目标进行相关的操作。

三、确定网络营销的目标

网络营销目标就是一种很类似“职业规划的”的一个东西。如“利润比上年增长12”，“品牌知名度达到50”等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。

四、平台的确立

完整的网络营销活动需要五种基本的平台:信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。

五、网站的推广

网站的推广就是所谓的搜索引擎优化或者竞价排名。在网站上架前对其进行相关的策划，并制定一些战略。现在一般网络营销机构主要进行网站推广这块项目，因此营销策划案也可以简化且有所侧重。我们可以从N次方网络整合营销公司的案例中看到，他们的策划案更偏重于策划方案的执行。