作为一个销售界的精英

作为一个销售界的精英（精选3篇）

篇1：作为一个销售界的精英

一个营销精英的“销售心经”

做销售在很多人眼里是卖嘴皮，玩心计、耍滑头。但时代的变迁，培育造就了一批又一批精英。他们经过长年的苦心积累，以及在市场中身经百战的奔波打拼。在成就个人辉煌之时却激活了经营市场，同时让“销售”在实质意义上转化为“营销”，促使营销职业发展为现代的热门职业。这一是篇现代营销精英的“销售心经” ——铭刻业务心经的真实案例！

1、会哭的孩子有奶吃。

很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，介绍完产品就不知道该怎么办了？往往前功尽弃。其实在这个时候，你应该找理由，巧妙地问他（客户）：“你那个单什么时候下呀？”要不间断的问，可不能操之过急，等到有结果为止。这次拿不到定单没关系，最好你能从客户那里总结到拿不到单的缘由。其实，客户就是在等，等谁（我们）主动联系他？就像孩子不哭、不闹，我们（孩子他妈）怎么知道他肚子饿了呢？

2、应该学会钓鱼，而不是去撒网。

做销售最有效和可行的方法是用钓鱼法。就像我们年轻时追求女孩子，刚开始不会同时去追几个女孩子，往往在相识的女孩当中看准一个，然后锲而不舍的追求她，直到把她追到手。当初我自己是这样做的，选准一个行业，在行业里挑三四个有代表性客户，认认真真的去攻他，先把这几个目标客户做进去为止，以后要发展其他客户就很好做了。在这个行业里坚持段时间，做出点影响及业绩，我们再转到别的类似行业，把这种成功的经验与模式克隆复制。就像钓鱼一样，做好鱼饵，静下心，看准大鱼引诱上钩，然后漫不经心的一条一条的钓。等鱼钓到手了，你在岸边就会自然而然感受那份身临鱼池而坐享其成的心境。

3、胆大、心细、脸皮厚。

做业务就好比谈对象，“ 过来人”传教我们的宝贵经验就是——胆大、心细、脸皮厚。

4、谈话的结果不重要，把握谈话过程和气氛很重要。

我在聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我很注意我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快、很融洽，双方就会感觉很亲近，彼此在心中就有了份好感。在过些时日，如果我们再次会面，一下子就有话题可谈了，回想上次谈的愉快氛围，那些愉快的谈话过程我们肯定记得，业务的事就好谈了。其实负责人与谁谈合作都一样，他最关心的有三点：“效果、价格、服务”。聊他感兴趣的话题、谈点他喜好做的事最好。

5、合作，一定要有个试销合作阶段。

一个客户做下来，就像一对夫妇刚结完婚。挖掘客户，发现客户就像我们寻求一个心仪已久的“梦中情人”。从打电话开始交往到下单，就像给女友送情书，然后牵手再订婚那么漫长。夫妻双方结了婚，就要认认真真的过日子。把这份缘维护好。合作就像婚姻，不要一

下子期望过高，彼此的心态要平衡，如一对新婚夫妇，开始在一起生活有许多不习惯。双方都应该给对方留点磨合改进的时间，相互认同，互相考察一下信用度及服务效益等等。

6、做业务，追货款时不要太顾及面子。

客户同意做下来了，到收款的时候，很多人会想，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少去追款，或者追了几次，没追到货款就不追了。其实业务员应把追款当作一份职责去履行。我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会就指望别人能嫁给你。

7、关于做业务一要细心、二要善于倾听

对自己而言，在找客户合作之前，应该认真细心去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点，做出合作对策。分析客户为什么想和你做生意？如果是你有优势，在某方面做的比竞争对手好，而令客户想要跟你合作，那以后的生意，你就知道怎么谈合作就更有利了。对业务而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好啦！

8、关于业务员本身的条件与素质。

很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出“油来”才叫口才好。业务员要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派、就撒几只。业务员还得会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多喝点就醉了。可是勤能补拙。我刚跑业务时，在惠州。刚开始三个月，我拿了几件衣服，就到东莞弟弟所在的厂里跑业务，一跑就是几天。一个工业区，一个工业区去跑。就这样，我走了三个月，客户跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人过的日子，熬过后就可以了，所以总结了一句话：“做业务的人，办公室在外。”

让“销售”转化为“营销”，相信每个人都可以成功。

篇2：作为一个销售界的精英

销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。不要把销售看做是简单的卖东西，在销售进行的过程中，销售双方是各取所需，其最好的结果是彼此感到满意，形成一种双赢的局面。因此，真正的销售是一门值得研究的艺术，也就是销售学。

人们买衣服，有的是为了好看，有的是为了赶潮流，有的是为了遮体避寒……购买同一件商品的目的不同，那么销售的方式和意义就也不同。想要正确地把握住每一次销售的意义，从容地使用销售技巧，并不是很容易的事情。

销售是一种点对点的营销方式，但这点与点之间不是一条直线，而是要绕过许多障碍曲线。 销售工作的报酬可能很高，也可能很低，这完全取决于销售双方所处的位置，以及各种环境因素的影响，甚至包括心理因素。

所以说，销售是一种人生考验和生存方式，以一种自由的、不稳定的状态存在着。如果做不好，就可能产生销售抗拒，在销售过程中遇到质疑、推脱、拒绝等等，这些都需要销售学去——研究并寻找出解决方案。

销售需要时间的积累，实战经验的积累，专业知识的积累，以及行业人脉的积累。有时候，它必须打破传统的生存手段和固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌出现在人们的生活中。这就是为什么有时候人们对新兴的销售方式充满敌意的原因，然而，只要处理得当，人们依然乐于接受新的销售方式。

许多人敬佩那些业绩突出的销售人员，他们不但报酬极高，而且具有极强的人际交往能力，即使是微不足道的小东西，到了他们嘴里也能卖出好价钱。但是，这并不能说明销售就是靠嘴皮子吹嘘的行业，真正的销售方式如同一面镜子，可以照出人心的实质。所以，销售方式决定一个企业生与死的情况在商场竞争中常常可见。

篇3：作为一个销售界的精英

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1.组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）

基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：．

步骤一：主任拜访．

1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。．

2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

3第一阶段拜访主任的目的：

1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；

2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；

3）影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的：

1）提单拜访；

2）具体的细节策划和协商；

3）帮助主任书写购买申请报告；

4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作

虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，也是我们销售要当成自己人的人，不夸张的说就是自己战场上摸爬滚打的老师，他会教会你如何做单，在销售中占30-50%的作用。

2.步骤二：院长拜访

院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用。

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

3．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压

科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。在这里给大家一个忠告就是坚持执着不屈不挠。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。