企业定价案例分析

2024-04-12

企业定价案例分析（精选8篇）

篇1：企业定价案例分析

定价策略案例

1、二流的产品

一流的价格

数十年前，当日本某公司第一次制造电灯泡时，公司的董事长就到各地去做旅行推销。他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度来尽力帮忙，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入各个市场。董事长召集了各个代理商，向他们详细介绍这项刚刚问世的新产品，他说：“经过多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格来向本公司购买。”

听完董事长的一席话，在场的代理商都以怀疑、莫名其妙的眼光看着他。“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。” “那么，请把理由说出来听一听吧。”

“大家都知道，目前，制造电灯泡业可以称为一流的全国只有一家而已，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家仍然要购买。如果，有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经董事长这么一说，大家似乎有了一点儿了解。

“就拿拳击赛来说吧！无可否认，拳王的实力谁也不能忽视，但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须有个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。现在，电灯泡制造业就好比只有拳王一个人，如果这时能出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。” “董事长，你说得不错，可目前并没有另外一位拳王呀！”

“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流得电灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法做技术上的突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我会得到许多利润把这笔利润用于改良技术上，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也就会降低了。到时我一定好好谢谢各位。此刻，我只希望你们能帮我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断支持、帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买这些二流的产品！”

一阵热烈的掌声淹没了嘈杂的声音，董事长的说服产生了极大的回响。“以前也有不少人来过这儿，不过从来没人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能尽快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产品的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的！”经过大家的决议后，他们推出的一位代表这么说道。

“谢谢！谢谢！我真是太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位„”董事长再三向大家致谢。

这天晚上，谈判在这种愉快儿感人的气氛中结束了。一年后，这家公司制造的电灯泡终于以一流的品质推出，那些代理商也得到了令其满意的报酬。

讨论题：

1、这种情况在国内可能发生吗？

2、说服经销商的关键点是什么？

3、如何科学地理解供应链管理？

4、如何设计配套营销策略？

2、顾

客

定

价

法

在美国匹兹堡市，朱利奥开设了一家家庭餐馆。在餐馆的菜单上，只有菜名没有卖价。菜单上方写着这样几句话：“在朱利奥餐馆，相信上帝会给我们带来好运，故菜单上没有价格，您自己决定您吃的菜价值多少。”顾客根据对饭菜的满意程度付款，无论多少餐馆都无异议，如顾客觉得不好，可以分文不付。

克类斯夫人和她的女儿到餐馆吃了一顿玛雷卡迪套餐包括小费在内，共付了15美元。她满意地笑着说：“如果不好，我不会付这么多钱的。”顾客的这类反应使朱利奥非常兴奋，因为一顿玛雷卡迪套餐，在他原来的菜单上定价只为5.75美元。“无价”菜大大高于“有价”菜。

也有极少数顾客付款大大低于原定标准，甚至在狼吞虎咽之后，分文不给，扬长而去。对此，朱利奥只是笑着说：“上帝祝福你。”

出于对“顾客定价法”的好奇，34个座位的朱利奥餐馆天天门庭若市，食客盈门，已成为当地的一个热点，其营业收入每月平均增长25％，顾客之多使朱利奥应接不暇不得不添雇帮手。

讨论题：

1.这种方法适用于国内市场吗？ 2.顾客会感到满意吗？还会再来吗？ 3.这种策略有炒作价值吗？

3、伟达公司：定价失误

伟达公司是隶属北京市某局的一个中型企业。改革开放后，在大力发展其他产业、开展多种产品经营的战略思想指导下，从80年代后期起，依靠自身有利的地理位置和资源优势与南方一家企业联营开发矿泉水等饮料产品。经过几年的发展，到1993年已逐步形成了两个饮料厂、三条生产线、十几个产品的格局。伟达公司产品主要以中低档为主，销售方式主要是以人员推销为主，并逐步建立起以北京地区为主的稳定销售渠道。但由于资金、市场、机制等各种因素的影响，企业生产规模始终没有大幅度的变化，基本维持在2500吨∕年的生产能力和销售水平上。

1994年，公司经市场调研发现，本公司产品中最有开发优势的是矿泉水系列产品，而此时北京地区生产矿泉水饮料的企业有100多家，其中规模在1000吨∕年以上的有30多家，但没有年产5000吨以上的大规模生产线。同时北京地区不断有国外以及外埠品牌的矿泉水产品涌入，大都在市场上站稳了脚跟，如百事、EVION等。矿泉水的替代产品也不断涌现并形成规模（如太空水、纯净水）。北京地区饮料产品特别是矿泉水饮料市场竞争非常激烈。矿泉水价格基本维持在1.5元/瓶上下。经过市场调研他们还认识到，因为北京是政治、经济、文化中心，同时又是旅游胜地，每年吸引着国内外众多游客，每年夏季来京购物、旅游、经商的流动人口形成了矿泉水饮料消费一大市场；另一方面，随着经济的不断发展，人们生活水平逐年提高，对天然矿泉水饮料的需求形成了另一大市场。据专家预测，几年内北京地区矿泉水需求量会进一步大幅度提高，预计市场缺口每年4-8万吨左右。基于以上调研结果，伟达公司决定贷款5000 万元，全套引进一流生产技术与设备，建一条从制瓶、制盖、灌装至装箱的生产线，使年产量增至1.2万吨，从而形成华北地区生产规模最大的矿泉水饮料生产基地，以规模优势占领现在和未来的市场。

经过两年的努力，改公司于1996年底建成了一条国内技术水平最先进、生产能力居全国前列的现代化矿泉水生产线，固定资产投入4500万元，年产量1.2万吨，产品以中挡为主、兼营高档产品，与原生产线中低挡产品形成了公司产品优势。如按预定规模正常运转，500ml瓶装水成本也会由0.95元降至0.65元。

1997年对于矿泉水销售来讲是一个黄金年，夏季天气持续高温无雨，香港回归、“十五大”召开等重大事件使北京大型活动频繁，这些都为矿泉水销售创造了有利的条件。伟达公司为将新产品打入市场，采取了新产品高质高价策略：一方面投资400万元用于广告宣传，另一方面扩大了销售人员队伍，增加了运输车辆，希望能一炮打响，以高价占市场抢利润，尽快收回投资。但是，事与愿违，除了老生产线的中低档产品销量比上一年有所提高外，新生产线的新产品滞销，造成大量积压。可以说，新生产线建立起来的规模优势、资源优势、产品优势等一系列优势均未在新产品中体现出来；企业从紧缺的资金中挤出来的400万元广告费也打了水漂；职工待岗，设备闲置，企业损失巨大。

问题：

1.伟达公司在定价目标选择方面存在什么问题？

2.从选择定价策略应考虑的因素分析，伟达公司的定价策略存在什么问题？ 3.从案例看，伟达公司采用的是哪一类定价方法？为什么会出问题？ 4.伟达公司定价失误的根本原因是什么？你认为他们应如何定价才合适？

篇2：企业定价案例分析

一、我国企业债券的利率形成及弊端

1993年修改的《企业债券管理条例》的第十八条规定：“企业债券的利率不得高于银行相同期限居民储蓄定期存款利率的40%”。此最高上限的设定出台于1993年的治理整顿时期，当时国家处于整顿金融秩序，治理社会高息乱集资的阶段，对最高利率的限制可以防止一些劣质企业通过提高利率来吸引投资者，最终偿还不了高息而造成的金融风险。但是随着资本市场的发展，这种上限审批限制已经暴露出诸多问题。其弊端主要表现在以下几个方面：

(一)利率上限管制影响了企业债券的吸引力

20世纪90年代初期在银行存款利率较高，贷款规模受严格控制的情况下，企业债券利率可以高于存款利率的40%，其调节空间较大，对筹资主体和投资主体都有较大的吸引力。如5月1日5年期整存整取利息为12.06%，这样5年期企业债券利率最高为16.88%，企业债券利率高出银行存款4.82个百分点，对于投资者还是比较有吸引力;随着央行的多次降息企业债券与存款的利差逐渐缩小，到了20xx年3月18日虽然央行已几次加息，但5年期整存整取利息还比较低为4.41%，这样5年期企业债券利率最高为6.17%，扣除企业债券20%的所得税，企业债券利率为4.94%，仅高出银行存款利率0.53个百分点，对于投资者已经没有太大吸引力。再加上各种投资渠道逐渐增多，投资人的选择余地也比以往有所增加，无疑会影响投资者对企业债券的认购热情，企业债券自然会受到冷落，极大阻碍了债券的发行。为了突破这个上限，不少企业选择发行5年期以上的债券，因为银行定期储蓄存款利率只有5年期以下的，如果发行5年期以上的企业债券，利率选择上就没有了约束基础，企业通过这种方式来规避利率上限管制。

(二)利率上限管制无法反映企业的风险状况

企业债券发行利率的僵化性和固定性加大了发债主体和投资主体需承担的风险，削弱了债券作为投资工具的竞争力。企业债券发行的计划模式决定了企业债券的利率非市场化，无法从债券利率上精确反映出债券本身的好坏，实际操作中，企业为保证债券的顺利发行，都把利率定在最高限，如发行企业债的22家企业中，有16家企业不分信用等级高低，票面利率均为6.93%，结果使得债券利率不能反映资金供求的真实变动和不同企业的风险差异，造成优质企业债券资金成本偏高，一般性企业债券又不含风险收益。这种定价机制严重扭曲了企业债券的价格信号，背离了风险与收益相配比的市场规律，造成企业债券市场的信息失真。企业债券市场少了风险机制，导致企业债券需求缺乏弹性。尤其是在目前低利率时期，严重阻碍了企业债券市场的发展。

(三)债券的`评级无法对利率产生影响

在国外，债券评级是一种对企业信用状况的评价，帮助投资者全面了解发行者的资信状况，是投资者进行债券投资决策的主要依据，也由此影响债券发行成本。而在我国，由于债券的利率是受管制的，无论信用等级高低，企业债券利率水平基本一致。在融资成本和收益的决定方面，资信评级无论对发行人还是投资人都失去了意义，评级出现“高信用、无差异”。我国发行的企业债券大多获得AAA最高等级，而上市的企业债券信用等级全部为AAA级，而在美国很少有企业能够获得最高等级。因此，债券评级意义不是很大，评级的目的在更大程度上是为满足主管部门的要求，评级地位的重要性很难确立。当然这与我国企业债券信用评级制度的不完善有很大的关系，目前企业债券信用评级制度存在的问题是：相关法律、法规不够健全、配套;信用评级的权威性低，公正性差;在债券市场风险控制方面，比较侧重依赖于政府对发行申请的行政审批和提供发行、上市担保;信用评级的程序不够健全、严明;我国债券市场不够统一等，这些因素影响了企业债券评级市场的发展。

二、培育和完善我国企业债券的利率定价机制

从20xx年就开始修订的《企业债券管理条例》，每年都在讲新条例有望出炉，但最后总是失望。在重新修订的《企业债券管理条例》中，除了企业债券的审批制度要进行改革外，企业债券的利率上限管制将是改革的重要内容。要大力发展企业债券，必须使企业债券的利率定价市场化，采用多元化的定价机制，因为利率定价市场化是企业债券市场化取向的核心内容。

(一)以国债收益率作为企业债券的基准利率

一国的国债利率水平作为无风险资金的成本水平，应成为各金融产品的定价基础。在许多发达国家如美、加、日等国家都是以国债收益率作为基准利率。我国的国债发行经过多年发展已经初具规模，国债收益率曲线已经基本形成，企业债券的定价可以在国债利率的基础上进行。

而如何确定国债的利率水平又成为一个关键的问题。目前，我国的国债市场分作银行间债券市场和交易所债券市场，两个市场处于分割的状态，未形成一个统一的国债市场。因而，我国的国债收益率曲线在这种客观背景下很难做出。我认为在目前情况下，要争取做到定期、均衡和滚动地发行几种关键期限的固定利率国债，使它们成为基准国债并形成一条发行利率曲线。同时，清理乃至取消国债交易中的不合理规定，在适当时机以基准国债为基础开办衍生产品交易，提高国债市场的流动性，最终建立起一条稳定与可靠的国债收益率曲线。

(二)采用簿记路演询价定价方法

簿记路演询价定价方法或称簿记建档发行方式。根据国际债券市场惯例，成熟市场经济国家企业债券发行利率的确定过程一般是：承销团向市场中的投资人发出“申购要约”，在路演的基础上确定发行利率区间，在一定的时期内征集订单，订单上一般会明确投资人在各个利率水平上的认购意愿，在区间内进行发行簿记，根据一定的超额认购倍数和利率区间确定最终的票面利率。

在我国企业债券发行实务中，这种方法也完全可行。20xx年重庆城投和中国水电水利两只债券发行中，率先引入承销团簿记建档，大幅度降低了一二级市场的利差，发行利率应声而落，十年期固息4.0%的票面利率成为此后债券市场发行利率的标杆。随后铁道建设债券发行过程再次使用了簿记建档方式，十年期品种发行利率创下了3.75%的历史新低。在债券市场资金供给比较充裕的形势下，簿记建档发行方式通过寻求合理的发行价格，发现价值，可降低发行成本，使企业债券融资成本优势更加凸显。

这种方法类似股票的发行方法，按投资人不同的投资意愿博弈后最终确定债券的价格，具有风险小，充分反映市场供求状况，能够较准确地体现价格的优点。同时采用一对一会议、报告会、研讨会等形式，面向全国进行公开路演推介，也能有效地促进投资者与公司管理层之间的沟通，促进公司信息披露，可在一定程度上防止放开发行审批权后可能带来的企业发债冲动。

(三)参照企业债券发行利率

从理论上分析，如果两只企业债券的信用评级相同、资质相当，债券发行的市场时机接近，且前一只债券的市场认同度高，则本只债券利率的确定可参照前只债券来进行。但这首先严格依赖于信用评级的权威标准、评级结果可信度要高;其次，投资者对相同评级的企业债券，则会更加关注发行人所处的地域、行业、盈利保证、企业形象和政府的支持度等综合因素。采用本方法时必须要对以上因素给予充分考虑，可以一定的标准对以上因素进行权重分配并确定各因素分值，对债券总分值作比较分析，并按差异值修正前只债券的利率，最终确定本只债券的利率。

这一方法必须是企业债券市场的品种很充分，债券发行较紧凑，评级是具有权威标准的，这一方法具有较强的指导意义，毕竟债券利率最终要被投资者接受，而投资者习惯于和眼前的收益水平进行比较并做出取舍的决策。

(四)以企业债券二级市场收益率作参考

以上市的企业债券的二级市场收益率水平为依据，寻找债券到期期限和信用级别与拟发行债券相同的品种，进而确定债券的利率。但是，这一方法需要上市的企业债券品种足够充分，二级市场要有充分的流动性，市场收益率的确定不存在操纵或偶然现象。目前我国二级市场上的企业债券品种单一、数量不够充分，日交易量相对比较少，以企业债券二级市场收益率定价只能作为参考。但是，随着我国市场经济更进一步的深入发展，资本市场也会得到相应的发展，企业债券二级市场上发行的企业债券数量会越来越多，品种会越来越丰富，而且流动性会越来越强，这时的企业债券二级市场完全可以成为企业债券利率的定价依据。

(五)建立科学规范的信用评级体系

在成熟的市场经济国家，早已形成了独立的信用评级制度，这也是国际债券市场的惯例。美国的商业评级制度已经历了将近1的发展历程，到目前已形成以标普、穆迪等四大全球公认的商业评级公司为主体的评级制度。

债券市场的信用评级与债券利率水平的确定其实是相辅相成的关系，独立、严格、客观的评级体系是企业债券利率定价机制的一个重要组成部分。通过债券评级机构对准备发行债券的企业还本付息的可靠程度进行评定，真正体现债券评级机构的客观、公正、科学、权威的特点。企业债券利率确定一定要与评级结果相一致，使评级结果真正体现企业债券的信誉和风险。只有这样，才能使评级结果真正成为企业债券投资的重要依据，成为利率制定的重要依据。目前我国的做法是，一个企业发行一次债券只有一个评级公司进行评级，而在美国，一个企业每发一次债券需要两个评级公司进行评级，这不但能充分揭示发行人的信用状况，并且使各个评级公司建立自我约束机制，使其能够客观公正地进行评级。

在我国要建立科学规范的信用评级体系，其一要建立健全我国债券信用评级的法律法规体系;其二要精简债券信用评级机构，提高从业人员素质;其三要加强债券信用评级行业自律和监督管理;其四要努力提高债券信用评级技术;其五要加强信用文化和诚信文化建设。

结束语

企业债券市场是资本市场的重要组成部分，如果把资本市场比喻成中国经济发展中一只展翅飞翔的大鸟，那么股票市场和债券市场则是其两翼。就我国目前情况来讲，发展债券市场重要的是要大力发展企业债券市场。市场化是我国企业债券的发展方向，而利率市场化是企业债券市场化的关键所在。

参考文献：

[1]国务院.企业债券管理条例[Z].1993.

[2]孙梅.我国企业债券市场发展的制约因素及对策[J].河南金融管理干部学院学报,,(5):64-65.

[3]张鹏等.我国企业债券市场剖析[J].经济问题探索,,(12):13-16.

篇3：竞争环境下的企业定价分析

竞争环境下企业定价的基本原则

合理的企业定价, 从企业发展战略而言, 将使企业在竞争环境中具有较强的竞争力, 有利于培养品牌, 提高销售额, 获得利润, 延长生命周期;从战术而言, 企业处于一个动态的生存环境, 价格波动因素很多, 价格模式、销售模式、淡季旺季等因素, 都将影响到企业的具体定价。

1.企业自身的基本情况

影响企业定价的因素很多, 企业定价行为发生, 与企业自身基本情况有很大关系, 脱离了企业自身实际情况来制定价格, 显然是不合理的定价行为, 无益于企业在市场成长、品牌成长以及企业竞争能力的提升和市场空间的拓展。企业定价行为首先要弄清楚自己的实际情况, 这是企业定价的基础。

2.整个行业的竞争环境

企业定价必须对整个行业作出了解, 整个行业环境就构成企业的竞争环境, 商场如战场, 竞争激烈, 产品的生命力, 基本上取决于企业的竞争力。企业的竞争能力, 往往决定于对于战略和战术的选择, 这是企业在充分了解对手竞争力的基础上所作出的决策行为。而企业定价, 就囿于对战略和战术的思考, 从而对价格制定所作出的决策。

战略性定价策略

在竞争环境下, 企业的战略性定价是一个很复杂的问题。战略往往具有一定的前瞻性、指导性, 战略是建立在要占有一定市场份额和追求最大利润的基础上, 并且最终战胜竞争对手, 在市场上获得支配地位。从战略角度看, 竞争环境、品牌、销售额或利润目标和生命周期, 都是决定企业定价的重要因素。

1.竞争环境

竞争环境是影响企业定价行为、企业定价策略的根本要素。一个企业在竞争环境中的竞争态势, 决定了对于企业战略性定价的基础。要找到正确的定价战略, 就必须考虑竞争环境和竞争对手之间的力量对比。比较常见的有以下几种基本战略:市场领先者战略;挑战者定价战略;寡头垄断下的定价战略和产品差别化优势下的定价战。竞争环境是企业对于定价做出准确的战略定位的基础。

2.品牌

考虑品牌定位, 是做好企业定价的基本策略因素。即结合品牌在市场上的现实地位和企业对品牌的期望定位, 在此基础上综合做出决策。一般企业有如下几种选择:当品牌不如竞争对手时, 在同类产品上就采取低价策略, 或将产品集中于中低档;当品牌比竞争对手强时, 在同类产品上采取高价策略, 或者产品集中于中高档, 另外, 高端产品比小品牌的所占比例相应要高。企业往往根据自身所推出的产品, 为了满足不同层次的消费者需要, 就是同类产品, 也会因品种不同, 采取多种品种定价。

3.销售额

企业定价是建立在对于销售额的追求上, 定价的目的, 就是获得理想的销售额, 产生理想可观的利润。企业在追求较大的市场份额时, 通常采取以下措施:一是同类产品采取低价策略;二是现有产品价格降低;三是进入更低端的细分市场或者推出更多低端市场的产品。而如果企业提高利润率而降低市场份额则会采用以下方面:一是增加高端产品的比例;二是减少低端产品的比例;三是推出定价较高的同等产品。由此可以发现, 企业定价战略在一定程度上由自身的竞争战略决定。

4.生命周期

战略性定价的基本决策与产品生命周期有很大关系, 生命周期从根本上影响了企业定价行为。在各个阶段影响又有所不同, 企业要能够把握生命周期各阶段之间的转折点来调整定价战略, 从而提高总体利润目标。

战术性定价策略分析

定价战术技巧, 是企业在综合竞争环境因素, 在把握了大的战略方向后, 所采取的进一步决策行为。只有采取灵活的战术, 充分调动各种技巧因素, 企业定价在策略上, 才能做到合理、实用, 并促使企业在复杂多变的竞争环境中, 取得实效。

1.淡旺季定价方法

淡季旺季企业定价有一定的技巧性, 任何产品的销售都有一定的淡季和旺季, 这是企业定价必须正视的现实。比如电器产品, 就有很强的季节性, 企业定价就必须考虑季节性因素影响, 在淡季采取低价策略, 来刺激消费。类似产品还有旅游景点、酒店等。

2.会员制定价方法

会员制定价其核心理念是向会员提供低价的高质量品牌服务。这是企业定价在战术技巧上通常采用的一种方法。国内外很多企业都采取这种战术, 会员制定价的优势表现在, 通过发展会员, 提供低价、高品质以及品牌服务, 形成良性循环, 在真正给予会员利益的同时, 也提高了企业的利润。这种定价技巧, 在于能培养较稳定的客户, 巩固市场, 由于对于购买累积积分然后可以获得更大的优惠, 通过留住很多老顾客, 从而很好地降低了企业营销成本。

3.特价倾销方法

特价倾销是国内外众多企业为在竞争环境下获得市场竞争能力, 经常采用的战术, 家乐福等大型卖场在这种定价方法上就取得了成功, 在日用品的定价上, 采取低价策略吸引人气, 但一些非日用品在定价上采取高价策略。家乐福采取这种高低结合的定价方法取得了成功, 由低价日用品来拉动非日用品的销售, 这也成了家乐福真正的利润来源。这种模式的基本特点, 就是用10%的特价商品来带动90%的正常商品的销售。

4.天天平价

平价在企业定价的战术灵活运用上, 也是较常见的一种模式, 在竞争环境下, 企业定价中较具有魅力与活力的一种定价技巧。沃尔玛是这种定价方法的鼻祖。国内的国美电器定价模式也是在边际利润上着手, 压缩不必要的价格战和广告支出, 将重点放在改进服务水平上, 从而提高边际利润。这实际上也是模仿沃尔玛的模式, 当然也与国美电器自身存在高效的分销和内部管理系统是分不开的。

5.心理效应定价

在竞争环境下, 很多企业在对定价行为做出决策时, 都充分考虑到了消费者的心理效应。根据消费者的心理效应, 来做好定价, 这已成为了一种基本战术。这种方法通常与常理反道而行, 价格越高反而销量越高, 主要是企业充分研究了消费者的心理反应, 运用了消费心理的基本规律。由于消费者对价格低的产品认为质量不可靠, 反而认为价格高的名牌产品, 在质量上让人放心一些, 因而这样的名牌产品就会价格高, 这一方法同样对于奢侈品或顶级的名牌产品较为适用。

6.捆绑销售定价

有两种基本形式, 一是把自己的产品和别的公司的产品捆绑销售, 二是把自己公司的不同产品捆绑销售, 比较典型的代表有微软公司, 微软公司通过捆绑别的一些应用软件, 打败了以网景公司为代表的很多经营品种单一的小公司, 但这种定价方式, 有可能使下游企业的利益受到损害, 也会阻碍技术的进步, 这是由于要形成垄断销售造成的。在IT行业和超市中, 企业这种定价方式应用很多。

7.网上拍卖模式

随着互联网信息技术的充分发展, 企业为了在复杂的竞争环境中胜出, 在企业定价战术的应用上, 也是手法不断翻新。网上拍卖是近年来较为流行的定价模式, 是随着互联网发展起来的一种比较成熟的战术方法。后来被著名的e Bay收购的易趣网, 在我国最先采用这种定价模式, 后来在2003年, 受到在定价上采取免费模式的淘宝网的挑战, 通过采用这种定价方式, 淘宝网在强劲的竞争对手面前, 仅在2004年初将成交率占9%的业绩一举飙升到2004年年底41%的良好业绩。在复杂的竞争环境中, 卓越网和当当网的定价策略也是值得研究的, 网上定价也在随着时代的日新月异, 日趋复杂。

8.垄断者定价模式

这是相对于企业在竞争环境中, 在市场上具有绝对的垄断地位, 从而在定价上具有充分的话语权所采用的方法。我国电信定价就是典型的垄断者模式, 初期采用的两步制收费方法, 即月租+通话费, 后来随着竞争环境的复杂, 竞争的激烈, 各地的电信为了提高竞争力, 又推出了不同的套餐服务, 移动推出的动感地带、神州行、全球通等, 就是针对不同的顾客群, 以获取最大利润;垄断者模式还有成本加成定价法, 我国铁路部门春运提高票价的定价模式, 即属于此种, 这种方式实际损害了消费者利益, 一旦垄断被打破, 这种方法也就没有存在的意义;另外, 还有成本倒退式定价, 就是以市场销售价格为起点, 按照生产顺序, 层层倒推, 控制各个环节的成本, 以把成本控制在行业平均水平之内, 这种方法受行业平均水平影响, 成本过高时, 就不再生产, 以避免亏损。

篇4：影响企业定价的因素分析

关键词：企业定价定价目标影响因素

影响企业定价的因素多种多样，主要包括企业定价目标因素、企业生产成本因素、市场需求因素、市场竞争因素、政策行政因素、消费者心理因素和其他因素等七个方面。

一、企业定价目标因素

企业在生产产品和提供服务时会对自己产品产生的价值作出期望。这是企业实现自己价值所达到的经营目标。而企业的定价是在企业经营目标的规划下制定的，是实现企业经营目标的必要手段。保本是企业的最低限度，所以企业定价不会再低于这个限度，除非是在特定的经营目的情况下，比如扩大新产品的宣传，提高知名度方面，会在亏本的情况下定出低于成本的价格，实现扩大市场占有份额的目的。

企业所处的生产销售环境和竞争环境的差异也会导致企业定价期望的不同。所谓天时地利人和都占的企业占有很大优势，在定价时可能要低些。而面临相对劣势的企业在定价时目标则会高些；企业在发展的各个阶段也会产生不同的期望，创业初期受技术含量、经营方式等方面的欠缺的限制可能降低定价，等市场成熟或者占有稳定地位有话语权时可能会提高定价。因此，任何企业都不会凭空的确定价格，而是严格地按照企业的经营目标和市场地位战略指导进行的。

二、企业生产成本因素

企业都是通过产品交换来实现其价值，不能脱离社会组织而存在。任何企业的产品都要通过交换才能实现它的价值，任何企业不能脱离社会而独立存在。市场经济是法制经济，但我国经济立法的进程和执法的现状还不适应市场经济的要求，地方保护主义、以权代法情况时有发生,造成机会不均等，竞争是不平等的竞争。因此企业的成本、效益差别较大。如企业的地理位置、交通状况、资源条件等影响企业成本的客观因素构成影响企业成本的宏观因素；企业劳动生产率水平、新工艺新技术新材料的应用程度、原材料的利用情况都是影响企业成本的微观因素。

产品的成本因素主要包括生产成本、销售成本、储运成本和机会成本。成本是产品价格构成中最基本、最重要的要素，也是企业定价的最低的经济参照界限。因为任何产品的生产都会产生人力物力的耗费费用，而企业又是以盈利为目的的，这就要求企业势必在产品销售中获得成本收入外的利润进行补偿。这样企业生产经营活动才能持续下去。一般情况下，产品的成本高，价格也高，反之亦然。

三、市场需求因素

除以上两点外，市场供需也是企业定价必须考虑的重要因素，也是制定产品价格的上限。一般而言，价格与需求之间成反比关系。当企业将产品定价高于社会平均水平时，其社会需求会随着价格的上涨而降低，造成产品积压。反之，社会需求会随着价格降低而上涨，引起供货紧张；但是也有一些产品的需求和价格之间成正比例关系，比如有一定社会地位和身份的高消费人群对高档奢侈品及有价值的收藏品的需求等。价格的变动会影响市场需求，同样，市场需求对价格的变动也有很大的反作用。

四、市场竞争因素

市场经济要遵循优胜劣汰的规律。激烈的市场竞争就是激烈的价格竞争。谁的价格优势明显，谁的市场占有率就大。因此企业必须重视价格竞争的策略。正确而行之有效的定价策略会给企业带来活力和生存发展的空间，如果在价格方面产生失误，会直接影响企业的经济效益，甚至关乎企业的存亡。

企业定价是企业根据自身条件和市场竞争环境，从战略发展角度综合分析市场环境的动态变化情况，选择对产品经营最有利的价格量度和价格形式而制定的策略。企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。通常，如果企业的产品和竞争者的同种产品质量差不多，那么两者的价格应该相差不多；如果企业的产品不如竞争者的产品，其价格就应适当降低；如果企业的产品优于竞争者的产品，那么价格就可以定高些。

五、政策行政因素

企业定价也会受到政策和行政手段的影响。国家的法律、政策对市场价格的制定和调整都有相应的规定。如禁止价格垄断、禁止价格欺诈、禁止价格歧视和禁止低价倾销等。政府为了达到或者是维护某种经济秩序，或者是有其他的目的，可能会通过立法或者其他途径对企业的定价进行干预。政府的干预包括规定毛利率，规定最高、最低限价，限制价格的浮动幅度或者规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等。一些贸易协会或行业性垄断组织也会对企业的价格策略进行影响。

产品市场状况的复杂性和多变性是企业定价策略的客观基础，企业自主经营、自负盈亏、经营因素的差异与变化是定价策略的存在条件。所以定价策略在社会主义市场经济条件下是必要的，是产品经济发展的必然要求。在实际经济活动中，在进行市场导向定价决策中，还要考虑或利用多种错综复杂的关系。这就要求企业采取灵活的定价策略，及时修定和调整产品的基本价格。

六、消费者心理因素

消费者在消费过程中必然会产生种种复杂的心理活动，并支配消费者作出消费决策，因此产品定价要充分考虑消费者的价格心理。虽然产品价格有客观标准，产品的价格是以产品的价值为基础的，但在高速发展的现代社会里，决定产品价值的社会必要劳动时间变化莫测，消费者不可能了解每一种产品的价值，这样，他们对产品价格的认知和判断受产品实际价值的影响减少，反而更多地受消费者在长期的消费实践中所形成的价格心理的影响。因此，掌握消费者的价格心理，并根据消费者的价格心理制定产品的定价策略，是企业营销制胜的关键。

企业在产品定价时，要在考虑成本、竞争、需求的基础上，顺应消费者的价格心理，制定合适的产品价格。比如，企业在制定价格时要了解消费者可能产生主观偏误的方向及程度，了解消费者的心理价格与企业初步预测价格有多大距离，并以此进行可能的调节。在一些日常消费品的定价方面，要了解价格习惯性心理对消费者购买行为的影响，在制定和调整产品价格时，对那些超出消费者习惯性心理范围以外的产品要特别慎重。

七、其他因素

企业有时还需要根据企业理念和形象设计的要求，对产品价格做出限制。企业为树立这一定价目标，就会在价格行为中照顾消费者，争取社会支持赞扬，关心合作伙伴，维护公共秩序，服从国家宏观经济发展目标要求等等，例如，企业为了树立热心公益事业的形象，会将某些有关公益事业的产品价格定得较低；比如出于救灾、扶贫等树立形象方面，消费某种产品就是捐赠等手段都是体现；为了树立高贵的企业形象，将某些产品价格定得较高。

总之，当今企业纷纷以传统的定价策略为主。随着市场经济的进一步深入与发展，企业这些产品定价策略存在着随意性大、缺乏可行的定价目标等方面的不足。因此，企业必须把握尺度和时机，全面认识影响企业产品定价因素，制定出科学的产品定价策略，最终使企业能在激烈的市场竞争中赢得长远而高质量的发展。

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（刘煜，内蒙古商贸职业学院）

篇5：产品定价及定价策略分析

组员：胡盛分、何平、李静阳、李伟

此次产品定价我组只对心理定价策略中的尾数定价及招徠定价这两种方法

进行了调查。

尾数定价法

尾数定价法是心理定价的一种。虽然现在的人们都不怎么在乎那

个尾数，但是在购物时经常性的会由于这种求廉的心态而买下该产品。此定价法

经常性的被使用。

招徠定价法

招徠定价法是心理定价策略之一。它同样是根据消费者在消费时的求廉心理所用的方法。在单独的产品方面，它是为了占取多的市场。而在商场是为了促进更多

产品的交易成功量。

心理定价策略

在日常生活中，我们最容易接触的应该是心理定价策略。在7中定价方法中，尾数定价、招徠定价就由为突出。分级定价在一些大公司里也比较常见但不易察

觉，因为他们的分级定价被多品牌策略所淡化了。

尾数定价法与招徠定价法由于他们都是心理定价策略所以我组大胆对比。

尾数定价法适用于高档消费。一般是电子科技方面。

招徠定价法适用于低档消费。一般是日常生活方面。

定价策略分析

由于LED电视是属于高档消费，所以使用的定价策略一般为尾数定价。而

篇6：企业未来的转让定价税务管理之路

2009年7月6日由国家税务总局颁布的国税函[2009]第363号文（以下简称“363号文”）也提出了对跨国企业在中国从事单一功能并承担有限风险的子公司须保留合理利润的要求。363号文规定了若上述子公司在纳税年度遭受亏损，也须按一定要求准备转让定价同期资料。

随着中国反避税法规的升级，在中国从事经营或投资活动的企业须积极正视和管理转让定价风险及合规要求，并进一步重视其运营架构的商业目的和实质。纳税人有必要考虑合适的税务及转让定价策略以满足税收法规的要求，并按要求准备同期资料。准备同期资料不仅是一个合规性的要求，更是一个有效的税收筹划和风险管理工具，它有助于证明企业的关联交易符合独立交易原则，并证明其商业架构及安排的合理性。企业按照税务机关要求准备并提交同期资料，还可以在其接受特别纳税调整时免予被加收5%的罚息。编制转让定价报告大体有二种方式可供选择：一是由企业自行编制，另一则是选择专家帮助编制。因转让定价报告的编制需要有经过专业系统训练的人才并需要应用专门的数据库资料如S&P之COMPUSTAT（Global public companies）、BVD之OSIRIS（Global public companies）、Thomson Reuters 之Worldscopes（Global public companies）、RoyaltySource 之RoyaltySource Royalty Rates（Global royalty rates by USSIC codes）以及一些“秘密数据库”（中国海关数据库、中国企业数据库等）等，因此，在目前经济形势不好的情况下，以企业内部人员自行编制恐不符合经济效益，况且数据库的购买价格动辄几十万元，若企业要自行购买，其金额远超过聘请专家编制报告的费用，除此之外，若报告由不具备专业知识经验的人员编制，编制出来的报告可能无法说服税务机关，故全球企业一般都选择专家帮忙编制为主要趋势。

那么，关键问题是如何选择专家，才能有效降低风险？我们提出以下方向供大家参考：

1、选择有专业能力的专家。转让定价税务问题是一个相当棘手的税务问题，有人说转让定价是一门“艺术”，一点不假，要做好转让定价的税务管理工作需要复合型的人才，其应具有税务知识、会计知识、国际税务知识、国际会计知识、国际贸易知识、法律知识、统计学知识、经济学知识、企业管理知识，好的外语和计算机水平，还应具备谈判、沟通、协调、文字处理等方面的能力，不经过长时间的专业训练是很难具有以上专业能力的。

2、选择经验丰富的专家。转让定价的税务管理工作特别是编制转让定价报告是一门实际操作性很强的学问，不经过长时间的实践是不能编制出一份好的转让定价报告的，而且，因转让定价报告涉及的问题颇多，并非编制一份转让定价报告就能够在所得税申报时就不会有问题，关键问题是在面对税务机关调查时，需要有专业能力和稽查人员解释该份报告，甚而在税务机关对报告不同意时，亦需有行政救济的能力。因此，企业寻求专家编制转让定价报告时，需考虑该专家是否具有丰富的转让定价税务管理的实践经验和税务机关打交道的实践经验。

3、选择有数据库的专家。编制一份转让定价报告，数据库的取得是不可或缺的，因此，企业在选择委任转让定价的专家前，一定要先询问该专家是否已购置知名数据库可供搜寻对比，而且其选购的数据库是否与中国国家税务总局使用的数据库一致，目前，中国国家税务总局指定使用的数据库为S&P之COMPUSTAT（Global public companies）、BVD之OSIRIS（Global public companies）等。

4、选择收费合理的专家。专家帮助编制转让定价报告，从前期调研搜集资料，与企业相关人员就企业组织结构、生产经营情况、关联交易状况、企业集团及各关联方承担的功能和风险等方面进行沟通，到应用数据库搜集可比公司数据，最后编制报告，与企业讨论报告并定稿等往往需要花费几十个工作日，而且购买的专门数据库需要分摊成本，肯定是需要收取合理的专业服务费用的。但是，目前有两种极端情形：一种是收费很低，说几千元就可以编制一份转让定价报告，这需要提醒大家注意，这种情形的所谓“专家”肯定是“忽悠”你的，其本身既不专业、没有实践经验，也肯定没有购买数据库；另一种情形是收费很高，说编制一份转让定价报告需要几十万元，这种收费过高的专家，在目前经济形势下企业恐难以承受。总之，建议企业应多方面比较选择，不管是在专业、资源还是价格上，要能够花最少的费用，达到最好的效果，即选择专家的标准为“服务优、价格优、效果优”（三优标准）。

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篇7：企业定价案例分析

内容摘要：本文从企业角度，阐述了中国跨国企业如何选择转移定价的目标和它们的实现形式，以及转移定价时需考虑的影响因素，并对中国跨国企业完善转移定价策略提出建议。

关键词：中国跨国企业转移定价

转移定价是跨国公司的一种经营策略，又称转移价格、转让定价、内部划拨价等，它是指集团内关联企业之间进行商品和服务的内部交易价格，这种定价服从于跨国公司的全球战略目标和谋求最大限度利润的需要，不受市场正常供求关系的约束。

与西方跨国公司相比，我国跨国企业起步较晚，转移定价策略还不成熟，急需提高其运用水平。针对这一情况，笔者对我国跨国企业在不违反法律法规的条件下，如何运用好转移定价提出了建议。

确定和选择转移定价的目标及其实现形式

减少税负

我国跨国企业不能逃税漏税，但可运用转移价格达到合法避税，主要是所得税和关税。虽然一些国家经济集团内趋于采取统一税率，但与现实还差很远。各国国际税收政策和税制仍然有很大不同。

集团内部交易主要包括五种：有形商品转移（原材料、半成品、成品），有形资产租赁，无形资产的使用与转让（如专利、商标、专有技术、广告），提供服务（如市场营销、法律、税务、保险、培训、担保等），金融交易。跨国公司在进行这五种内部交易时，采用“高进低出”或“低进高出”的方法，把收益尽可能地转移到低税国中的关联企业，而把支出尽可能地转移到高税国中的关联企业，从而达到避税等目的。

利用“避税地”。我国跨国企业应远离被OECD列入黑名单的避税地。有一种“避税天堂”，税率比较低，税收征管透明度高，比如我国的香港、澳门地区和瑞士等国家，这些应是我国跨国企业重点考虑的对象。

不同的所得税会计处理方法，计入当期所得税费用的金额是不同的，直接影响当期净利润的数额。因此，我国跨国企业财务人员应该通过对生产经营活动和财务活动的合理筹划和安排来节省所得税费用，以求利润最大化。

在关税方面，如果运用转移价格，卖方公司（跨国企业母子公司中的任何一家）对出售给买方公司（跨国企业内部，所在国关税较高）实行低价，则可以减轻关税的影响。进口商在使海关相信进口的转移价格符合公平独立核算原则的同时，还要避免支付额外的关税。

处理所得税和关税的矛盾：我国跨国企业内部交易时，要考虑进口方的关税和进出口双方的所得税，对进口方来说，较高的关税必然导致较低的所得税计税基础，较低的关税必将导致较高的所得税计税基础。这就需要在向进口国交纳较低（或较高）的所得税和较高（或较低）的关税之间作出权衡，同时也要考虑出口国的公司可能要支付的所得税额，最终使得关税与所得税之和为最少。

调节利润

我国跨国企业为了实现全球战略和一定时期的具体目标，往往利用转移价格对集团内部各单位的利润进行统一调整与分配。可通过转移价格，使子公司显出较高利润率，以便在当地销售证券或取得贷款。如果某子公司在当地具有高利润，易引起东道国政府的关注，而要求重新谈判；或者引起工会、商会等组织的不满，要求提高工资；或在与当地合资情形下，跨国企业投资比例过高，导致分红和缴纳所得税过多，此时跨国企业可通过转移价格使子公司财务帐显出较低利润。当海外子公司由于非经营因素的影响而形成利润率偏低时，为了保护和鼓励它们的积极性，可利用转移价格提高其帐面利润，使其经营绩效能够得到合理体现。盈利公司可以收买有累计亏损的注册公司，利用其累计亏损抵消本身公司的利润。高利润会引来竞争对手，引起对市场的重新划分。运用转移定价可降低本子公司利润。

资金的合理有效配置

保持投资的灵活性和根据经营条件及时抽调资金是跨国企业经营中的一项重要方针。跨国企业关联企业间的资金转移，包括投资及利润汇出、贷款及还本付息、股利支付等项内容。各个东道国在国内资金和外汇相对短缺的情况下，都对资金转移有不同程度的限制，而利用转移价格就可以绕过这些限制。

我国跨国企业利用转移定价，还可达到避免政治和外汇风险及价格控制，减轻配额，加强子公司竞争力等目标。

考虑和评估我国跨国企业转移定价的影响因素

公司的战略与转移定价的所有权

跨国公司的四种基本战略（国际战略、多国战略、全球战略和跨国战略）集权程度是有区别的。不同的战略下的转移定价策略会有所不同。高度分权经营的公司在确定转让价格时有极大的自主权，一般由子公司经理人员，按照所在地经济特点，选择以市场价格为基础的转移价格。或由各子公司的经理共同协商内部转移产品和劳务的价格。而以母公司为中心，实行高度集中的本国中心定价方式，以成本为主要订价基础无疑是更为合适的。有专家研究证明，子公司协商转移价格效果相对较好。因为这种方法能很好地度量子公司业绩，减少成本定价时的代理成本（因信息不对称），虽可能导致集团短期利润不能达到最优，但能使得集团长期利润最大化。我国实行分权经营的跨国企业可大胆尝试子公司协商转移价格的方法。

转移定价可能带来的管理后果

因为转移定价会影响各子公司的业绩，预期转移定价不利的子公司会抵制其制定；在实施过程中发现对自己不利时也会改变行为，从而偏离原定目标或与内部其他有关方面发生冲突，使集团企业整体的协调性下降，或直接要求母公司改变转移定价制度。受到长期转移利润扶持的海外子公司会削弱其有效管理，被转移利润子公司的长期“帐面”亏损同样有碍于有效管理。股东对企业的期望、管理者的热情、工人们的干劲，都会被长期的虚假经营损害耗尽。

二、公司治理机制的比较和评价

在过去十年中，不同国民经济体系的相对效率这个问题越来越成为人们争论的焦点，在当今发达的经济体系中，存在这两种基本的公司财务和治理机制。一种是“基于市场的”英美模式，其特征是：股权高度分散，并且存在相当活跃的公司控制（或接管）市场。另一种是以日本和德国为代表的“基于关系的”体制，其特征是：存在主银行，并且公司间相互持股。那么，在经济日益全球化的世界中，这两种体制的哪一种最终将盛行于世呢？或者，两种体制能否通过彼此吸纳对方的某些特征而继续共存呢？

1.公司治理机制的国家间差异。在美国和英国，证券市场在资源配置上起着极为重要的作用；而在以德国、法国为代表的欧洲大陆国家和亚洲的日本，银行业控制了企业部门的资源配置。我们分别称之为市场主导型和银行主导型的金融系统。相应地，在英国和美国，由于广泛的分散持股，有效的公司治理机制依赖于法律对投资者的保护和公司控制权市场。银行被禁止进入股市。这种市场基础型的治理模式要求公司完全公平、及时和全面地披露公司的经营、财务、投资等重大管理资料，制定严密的审计和会计准则，实施严格的市场监管（例如内部交易法，禁止凭借内部相关信息从事股票交易以牟利）。Manne（1965）论证了公司控制权市场对资本市场有效运作的必要性。通过代理权竞争、善意的兼并和敌意的接管，这一市场允许有能力的管理团体在较短时间了取代那些无效的管理者，因而提供了一种隐性的管理激励。Prowse（1995）指出，在美国，位于1980年财富500强几乎10％的公司曾在敌意或属于敌意的交易中被收购。Franks-Mayer（1992）也发现，在英国，20世纪80年代中期的两年时间里发生了35起成功的敌意接管。相比之下，德国在1945~1994年间只发生了3起，这在法国和日本的大公司间则几乎从没发生过。在德国、法国和日本等代表性国家和地区，公司的股权主要由机构股东包括银行和非银行的金融中介机构集中持有，这些机构投资者之间又进行复杂的交叉持股；同时，主银行既拥有公司的大量股权，还持有公司的大量债权。因此，这种银行基础型治理模式更强调大股东和大债权人的监管作用。

二、公司治理机制的比较和评价

篇8：房地产企业的定价策略分析

市场指的是商品或者劳务交换的场所, 在该场所商品的买卖双方决定价格。买卖双方所处的市场环境就是我们说的市场结构。

以济南为例, 根据新浪乐居提供的数据显示2015 年济南商品房共成交1087. 7 亿、150340 套、1299. 4 万m2, 排名前十名的房产销售金额为459. 9 亿, 份额约为42. 28% ; 销售套数为59682套, 份额为39. 70% ; 销售面积为503. 9 万m2, 份额约为38. 78% , 均不到50% , 如果扩至整个行业来看, 这些企业的主营业收入占整个行业的收入是更低的, 所以房地产行业企业集中度不高。根据这个市场集中度可以看出该行业的垄断程度。

同时从产品的差异性来看: 1. 产品具有异质性。房地产产品具有异质性是由于土地具有固定性的特性。垄断的可能性和生产者对价格的操纵性与产品的异质性正相关。2. 产品具有不可复制性。由于房地产产品是周边的配套、周围佳通便利性、人文环境、政府政策、开发商的知名度等多种因素的综合体, 所有房地产具有垄断性, 其产品也具有不可复制性。3. 地理位置具有差异性。由于项目楼盘的地理位置是没有办法改变的, 因此目标客户的选择区域也是很有局限的, 特别要说的是在人口相对密集的城区, 目标购房者的谈判能力具有很大的局限性, 单靠市场机制, 购房者难以取得对方的议价能力。

从房地产业的进入壁垒来看, 由于土地所有权的制度和土地使用权出让制度的政策, 同时房地产行业的资产负债率高, 国家的信贷缩减, 使得该行业进入困难。因此, 我们判断出房地产市场目前属于垄断竞争市场。

二、成本与需求分析

( 一) 成本分析

房地产开发项目是一个连续的过程, 其成本有三个部分组成: 前期拿地建筑成本、中期设施费用和后期销售方面的费用, 具体的包括拿地时需要付的费用、前期工程所需要支付的费用、建筑费用、所需要支付的公共基础设施的费用、楼盘所在地方附属公共配套设施费、公司的财务费用、后期销售所花费的费用及管理费用。

( 二) 需求分析

在垄断竞争市场中, 每个企业的产品都是有差异的, 根据垄断竞争市场的特征, 可知在该类型市场中企业所面临的需求曲线是一条向右下方倾斜的曲线。

三、定价策略分析

( 一) 影响房地产价格及价格制定的因素分析

房地产产品是一种商品, 就像普通商品一样, 其销售价格是由成本、所需要支付的税金以及企业获得的利润组成。因此对于价格的影响因素也有三个方面, 包括一般因素、市场因素以及项目自身的因素。

1. 一般因素

一般因素对屋价格的总水平产生影响, 是指对房地产产品的价格产生普遍的、共同的、一般的影响。它包括当前整体的经济发展水平、当前的土地价格水平、政府政策等宏观方面的因素。

2. 市场因素

市场因素会对房屋的价格产生重要的影响, 目前来说整个房地产行业的供给情况、营销策划

的市场策划把握和销售控制、目标客户的心理价格水平以及当前市场房屋的租售水平等都属于市场因素因素。具体的包括项目周边的写字楼额多少; 周边竞品楼盘的项目情况、策划对于销售战略的制定、对于各户型的把握情况、目标客户的倾向以及开发商本年度的营销目标等等

3. 项目因素

项目因素主要指的是项目本身的所具有的特性对于本楼盘的价格有影响的因素。它主要包括开发商品的口碑、项目所的地理处位置、周边的交通便利性、周边的自然环境、该楼盘的户型配比、容积率、户型机结构等等因素。

例如, 济南中海国际社区项目楼盘位于济南市市中区二环南路与阳光新路交界处往南, 依山而建, 环境优美; 周边交通便利, 快速通道、BRT、公交车均到达小区; 周边生活配套设施齐全, 大型购物中心环宇城就在家门口, 离和谐广场和银座商城2 公里路程; 附近有阳光100、百步亭、绿地国际城等楼盘。项目规划为高层、小高层、洋房住宅、别墅; 户型均是南北通透, 大开间, 视野开阔;容积率很低, 拒绝拥挤; 同时小区的车位配比很高, 满足房主的需求; 小区配有中海物业管家, 保证业主的财产安全和人身安全; 房屋交付标准为室内毛坯, 赠送大飘窗, 钢质木贴面门。

通过以上分析, 我们可以做出以下判断: 济南中海国际社区无论从开发商品牌荣誉度、项目所处位置、周边的交通便利性、周边的自然环境、该楼盘的户型配比、容积率、户型机结构等方面与周边竞品楼盘相比都有很大的优势。

( 二) 定价方法

在经济学中, 理论上最优选择是在边际收益等于边际成本时所确定的产量处生产, 再根据需求曲线可以算出最优的价格, 从而可以使企业达到利润最大化。但是现实时间中, 由于种种因素的影响, 使得更加复杂, 无法确定边际收益和边际成本, 我们还要综合考虑很多因素, 当前房地产市场尽管属于垄断竞争, 但是在该行业, 消费者讨价还价的能力是很微弱的, 在不严重影响企业利益的前提下, 价格在一定范围内浮动对销售量不会有太大的影响, 因此房地产企业在一定程度上对价格有控制能力, 房地产产品的需求弹性比较小, 加上楼盘的开发成本比较好度量, 所以选用成本加成的定价方法。

( 三) 定价策略

在具体运用定价策略时, 比较分析阳光100、百步亭、绿地国际城等周边楼盘的销售均价分别为8800 元/m2, 7500 元/m2, 6500 元/m2, 由于中海国际社区这个楼盘相对来说具有很大的优势, 根据当前的产品供给不合理, 中低端产品的缺乏的市场情况, 我们可以将企业的价格加成率定为22% , 均价定位7700 / m2。

对于垄断竞争市场来说, 如果企业单纯的采取价格竞争, 根据该类型的特征, 长期来说该市场的经济利润会趋于零, 因此, 像品质竞争和广告竞争这种非价格竞争的手段会被广大企业采用, 来增加需求量。

在垄断竞争这个市场上, 广告竞争是对品质竞争的重要补充。品质竞争是企业为了满足不同消费者的需求来设计不同类型的产品, 二广告竞争是为了消费者区适应产品的差异性。

四、评价与建议

对于国内房地产业来说, 具有“高风险、高收益”的特性, 因此, 本文认为:

( 一) 对于市场的定义或界定是判断一个市场是寡头垄断市场还是垄断竞争市场的决定因素, 垄断竞争市场在一个城市的房地产市场不是绝对的, 如果在一个特殊的区域内, 个别的几家房地产企业相互依存, 共同进退, 有可能形成寡头垄断市场。

( 二) 企业在规划该公司的长远发展时, 企业要使自己的产品要有独特的个性甚至是唯一性从而力求当前目标市场定位的合理性。比如该楼盘处于城市的交通枢纽处, 交通便利就成为该楼盘的最大卖点, 企业在制定价格时可以根据该卖点进行差异化的补充定价。

( 三) 品牌知名度和企业美誉度现已成为潜在客户选购买的重要标准。特别是随着地产行业的黄金时代的逝去, 树立良好的企业形象, 营造优良的口碑是俘获消费者心理的重要手段, 而实现经济效益的根本途径是服务创新与提高服务质量。

摘要：地产黄金时代结束了, 从2014年初至今, 房地产行业的发展是波澜起伏的, 行业的竞争愈发的激烈, 烂尾楼等负面新闻也是层出不穷, 销售愈发的困难, 从而科学的定价策略成为各大房产的核心工作, 一个合理的定价策略也成为一个楼盘是否畅销的关键环节。本文运用市场营销学及管理经济学的基础理论方法, 针对当前的房地产市场进行了结构分析, 指出当前房地产行业价格的影响因素, 同时结合济南中海楼盘的实际情况的分析提出了定价方法及相应的具体策略。研究结果表明:国内房地产业作为一个“高风险、高收益”的行业, 它的市场是一个垄断竞争市场, 但在特定的区域可能存在寡头垄断, 在定价方面, 房地产应综合考虑自身特性、周围环境和市场因素, 进行合理定价。

关键词：房地产,定价策略,垄断竞争市场

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