营销渠道管理模拟试题

营销渠道管理模拟试题（精选6篇）

篇1：营销渠道管理模拟试题

《销售渠道管理》模拟试题（4）

《销售渠道管理》模拟试题

（四）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是

A)8次B)4次

C)12次D)16次

2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有

A)谈判权B)所有权

C)批发权D)零售权

3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响

A)自然环境B)技术环境

C)社会文化环境D)政治法律环境

4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素

A)社团公众B)社区公众

C)媒介公众D)一般公众

5、渠道控制的基础是

A)平等原则B)抑制原则

C)协调原则D)效率原则

6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为

A)利用激励手段控制渠道B)利用优质服务控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)辅助销售实现控制渠道

7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是

A)制造商B)批发商

C)代理商D)零售商

8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是

A)经销批发商B)代理批发商

C)制造商的分销机构D)制造商的直销机构

9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于

A)复杂型购买B)习惯型感冒

C)多样型购买D)协调型购买

10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点

A)替代性B)分散性

C)差异性D)多变性

11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为

A)作用方程B)结构纽带

C)梯度推进D)感知绩效

12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论依 1

据是

A)后营销理论B)客户关系管理

C)频繁市场营销理论D)顾客忠诚计划

13、当当网和卓越网选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹，这种销售渠道战略的出发点是

A)减少消费者的等待时间B)为消费者提供空间上的便利

C)满足消费者的信息需求D)满足消费者的特殊消费习惯

14、强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，这种销售渠道战略是

A)宽渠道网络分销B)单一渠道分销

C)双重、多重分销D)特许渠道分销

15、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场，这种影响渠道设计的因素是

A)环境特性B)竞争特性

C)企业特性D)产品特性

16、任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业目录查询、广告等，这是使用了获取销售渠道成员名单的A)网络途径B)顾客反馈方法

C)行业与商业途径D)企业自己的销售机构

17、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用的策略是

A)参照选择策略B)分阶段选择策略

C)逆向拉动选择策略D)广泛经销选择策略

18、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评价的渠道成员选择方法是

A)销售量评估法B)销售成本评估法

C)加权评分法D)能力计分法

19、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱作为渠道终端的附送陈列设备，这属于

A)陈列设备奖励B)其它实物奖励

C)政策性激励D)服务性激励

20、以下渠道问题解决措施，哪一条不属于“胡萝卜加大棒”的政策

A）频繁、重复使用进货激励

B）制造商在运用正当激励的同时也应适当采用负激励，也就是惩罚激励。

C）正确运用专家知识和声誉认同权利

D）保护合法权利

21、某公司的多条独立分销渠道开始出现了不满情绪，但还没有以明显的方式表达出来的时候解决这一矛盾。这属于多渠道冲突发展过程的什么阶段

A)觉察冲突阶段B)感觉冲突阶段

C)冲突潜伏期D)公开冲突阶段

22、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于

A)恶性窜货B)良性窜货

C)自然性窜货D)违约操作

23、下面什么措施不适合从根源上解决窜货的问题

A)促进经销商之间的竞争B)完善价格政策

C)完善促销政策D)完善专营权政策

24、以资产平均占用额去除产品销售收入净额得到的指标是

A)资金周转率B)存货周转率

C)销售利润率D)净资产收益率

25、不涉及管理费用的分摊问题，只涉及与产品直接相关的成本，如订货和存货

A)直接产品利润法B)作业成本利润法

C)间接产品利润法D)渠道成本比率法

26、制造商对于渠道成员的口碑、信誉、服务质量等方面的评估是

A)其它辅助评估B)渠道绩效评估

C)渠道发展评估D)库存管理评估

27、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，海尔建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是

A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、一种比较初级的形式，约束力不是很强的销售渠道战略联盟是

A)会员制B)渠道代理制

C)联营公司D)相互持股

29、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是

A)社会化的物流配送中心B)自建配送中心

C)综合性物流配送中心D)专业配送中心

30、由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商。这种逆着生产工序的倒拉式管理是

A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理

C)ABC管理法D)渠道成员管理法

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有

A)税收政策B)贸易管理

C)物价管理D)交易秩序管理

E）渠道风险管理

32、制造商连续生产的特点是

A)生产批量大B)库存风险高

C)占用资金多D)单位成本低

E）单位成本高

33、个人消费者的购买行为类型的种类

A)习惯型购买B)多样型购买

C)协调型购买D)复杂型购买

E）专家型购买

34、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括

A)顾客忠诚B)梯度推进

C)作用方程D)频繁营销规划

E）个性营销计划

35、分销任务的内容主要是

A)信息收集B)订单处理

C)保证供应D)保证交付

E）提供信贷

36、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有

A)渠道成员自身能力B)渠道风险

C)渠道成员热情度D)渠道竞争状况

E）渠道分布密度

37、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等；促销活动时，还给经销商广告补贴；必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式

A)服务性激励B)直接的经济激励

C)实物奖励D)费用补贴

E）政策性激励

38、窜货的原因包括

A)制造商唯利是图B)价格体系混乱

C)企业盲目向经销商加压加量D)推广费问题

E）违约操作

39、促销活动要产生预期的效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点有

A)借势B)造势

C)乘势D)顺势

E）形势

40、合理化配送的标志有

A)库存标志B)资金标志

C)成本和效益标志D)供应保证标志

E）分拣配送标志

三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）

案例一：销售渠道发展

41、设计销售渠道的原则主要有哪些?

42、案例中联销体模式的优缺点是什么?

43、分析案例中销售渠道变革的特点.44、案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?

案例七：强势地位主导定价权

45、案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的?(渠道领袖)

46、结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(强制性权利和品牌控制)

47、简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。

篇2：营销渠道管理模拟试题

《销售渠道管理》模拟试题

（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为

A)制造商—批发商—零售商—消费者B)制造商—消费者

C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者

2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A)融资功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A)信息流B)促销流

C)谈判流D)支付流

4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是

A)技术环境B)经济环境

C)文化环境D)社会环境

5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是

A)渠道风险B)合作意向

C)成员能力D)产品导向

6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于

A)辅助销售控制渠道B)优质服务控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道

7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是

A)连续生产B)间断生产

C)存货生产D)订单生产

8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于

A)代理批发商B)经销批发商

C)制造商的分销机构D)经销商的分销机构

9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能

A)商品组合B)商品存储

C)信息传递D)风险承担

10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是

A)社会需求B)尊重需求

C)自我实现需求D)安全需求

11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的A)控制B)合作

C)双赢D)情感

12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1

以吸引新老顾客，这就是

A)个性化营销计划B)频繁营销规划

C)发展个人联系D)全程型服务计划

13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于

A)渠道战略失误B)渠道冲突失误

C)渠道整合失误D)渠道协调失误

14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的A)双重、多重分销B)低成本分销

C)宽渠道网络分销D)特许渠道分销

15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是

A)尽量接近终端B)提高市场覆盖率

C)建立先动者优势D)保证灵活性

16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是

A)行业与商业途径B)网络途径

C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自己的销售机构

17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是

A)互利互惠的原则B)适合目标市场的原则

C)提升效率的原则D)形象匹配的原则

18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合A)刚进入市场的制造商B)市场进攻者制造商

C)市场追随者制造商D)市场覆盖型制造商

19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是

A)直接经济性激励B)经销专营权奖励

C)政策性激励D)服务性激励

20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当

A)频繁使用进货奖励B)使用政策性激励

C)使用服务性激励D)直接的经济性激励

21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于

A)垂直渠道冲突B)水平渠道冲突

C)多渠道冲突D)同一层次中间商冲突

22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的A)角色差异B)观念上的差异

C)沟通上的障碍D)渠道成员目标不一致

23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A)良性窜货B)恶性窜货

C)自然性窜货D)诱导性窜货

24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系

A)渠道绩效评估指标B)企业经营目标分类

C)渠道行为规划D)企业总销售目标

25、税后利润与净资产的比率是

A)净资产收益率B)存货周转率

C)资金周转率D)销售利润率

26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系

A)库存管理评估B)渠道绩效评估

C)渠道发展评估D)其它辅助评估

27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。

A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道战略联盟中，最高级的形式是

A)联营公司B)相互持股

C)销售代理D)会员制

29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。

A)物流社会服务化B)物流管理专门化

C)物流快速反应化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是

A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、销售渠道的优点

A)交换次数的减少B)分销成本的减少

C)交易过程统一化D)搜索过程的简化

E）销售和采购的便利

32、渠道成员选择的标准是

A)渠道成员的合作意向B)渠道成员自身的能力

C)渠道风险D)渠道成员稳定性

E）渠道产品导向

33、下面属于商店零售商的是

A)专业商店B)百货商店

C)超级市场D)大型购物中心

E）自动售货

34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为

A)双向沟通B)合作

C)双赢D)情感

E）控制

35、影响销渠渠道设计的因素有

A)目标市场特性B)产品特性

C)中间商特性D)竟争特性

E）企业特性

36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则

A)渠道成员的选择越重要B)对中间商的条件越苛刻

C)公司对经销商的依赖越大D)公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广

37、销售成本评估法常用的方法有

A)总销售成本比较法B)单位商品销售成本比较法

C)成本效率分析法D)渠道绩效分析法

E）销售利润比较法

38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括

A)集道成员目标不一致B)大客户原因

C)沟通上的障碍D)价格和折扣原因

E）资金周转和货款结算问题

39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括

A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估

C)渠道成员发展评估D)渠道成员的信誉

E）渠道成员服务质量

40、财务指标组合包括

A)流动性比率B)资产效率比率

C)获利能力比率D)杠杆比率

E）成本分析比率

三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）

案例一：香雪兰公司的销售渠道策略

41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。

42、选择成长型代理商的原因是什么？

43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？

44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？

45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？

案例二：丝宝集团决胜终端

46、销售渠道设计的原则。

47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?

篇3：营销渠道管理模拟试题

关键词：动态实景模拟,营销风险,教学

在现代市场经济中, 企业的经营活动受到很多不确定因素的影响, 营销活动也面临着许多风险, 困扰着企业的顺利发展。“营销风险管理”作为市场营销专业的主干课程, 必须对企业在现实营销活动中的风险管理从理论层面进行研究探索, 对实践环节展开指导。由于风险的复杂性和不确定性, “营销风险管理”这门课程的教学面临很大的挑战。如何在有限的课时内让学生抓住理论要点并熟练掌握实务操作要点, 教学方法起到关键性的作用, 教学方法的改革就势在必行。将动态实景模拟教学法运用到营销风险管理课程的教学活动中, 可以取得明显的教学效果。动态实景模拟教学法就是通过营造一个适当的环境, 让学生在此中扮演具体的角色, 参与处理具体的模拟事件, 从而使学生学到许多重要的无法从抽象的案例分析和传统教育中学到的重要技巧, 达到培养学生将固态的知识运用到活生生的现实世界的能力, 提高学生的思辩能力, 培养良好的职业技能。

一、营销风险管理教学中动态实景模拟法的设计

动态实景模拟教学模式强调学习必须在与真实相类似的情景中展开, 以解决学生在现实中遇到的问题。在营销风险管理课程的教学中, 教师首先提供一个营销风险的背景材料, 然后学生按小组作业, 在深入分析背景材料的基础上编写“剧本”和分配“角色”。如由一组学生饰演拖欠货款的客户, 由另一组的学生饰演上门讨债的公司员工, 双方基于背景材料进行上门讨债、清偿货款的演示, 在演示的过程中充分展示如何减少不良货款的产生、如何制定信用政策、如何进行货款回收控制、如何清收拖欠的货款等。动态实景模拟教学法的设计包括以下几方面。

(一) 选择合适的主题

动态实景模拟教学的重心是要向学生提供建构和应用知识的机会。不是所有的内容都需要或都适合进行模拟教学, 教师应当选择实务操作性强、体现技能、适于进行推论和解决问题的较高层次的内容作为模拟的对象。

(二) 保证必要的前置知识和能力

教师在实施动态实景模拟之前要了解学生已经掌握的必要知识和能力水平, 有助于设置恰当的背景和模拟实景, 体现出由易到难、由简到繁、由单一到综合、由静态到动态的循序渐进的过程, 保证良好的教学效果。

(三) 设置情境

一个理想的教学情境可以激发学生的学习兴趣, 增进学习效果, 潜移默化地提高学习能力, 因此设置情境是关键的环节, 不仅要按照学习内容进行情境的设计, 更要与时俱进, 体现创新性和综合性。在设置情境时要注意使知识表征与多样化的情境相关联, 避免单一的形式、简单的灌输和僵死的记忆。情境的设置要以学生为中心, 教师为主导, 既有真实性又有一定的变通性。

(四) 进行逼真的角色体验

学生通过在逼真的情境中扮演不同的角色, 更能杂实践中感受到风险管理的复杂性、多变性。通过角色体验, 学生充分发挥了主观能动性, 学会分析问题, 寻求与学习相关的知识与技能针对具体情况采取适当的策略, 获得了广阔的建构空间。

(五) 总结与评价

模拟结束后, 教师对学生在模拟过程中所表现出来的活动及取得的成果进行总结和评价, 肯定成功的一面, 也指出缺陷和不足。同时, 鼓励学生进行自评、互评与反思, 不断修正方向, 共同进步。

二、动态实景模拟法在营销风险管理教学中的运用

(一) 运用的方式

动态实景模拟法在营销风险管理课程教学中的运用可根据实际情况采用多种不同的方式:

1. 答辩法

此种方法借鉴毕业论文答辩模式, 由教师和一名学生进行面对面的交流, 这种方法可以检测出学生的专业水平并有效地锻炼学生的沟通技巧。例如在营销渠道冲突风险防范与预警的教学中可以运用这种方法, 教师就某一案例公司窜货现状、窜货原因、窜货解决措施和窜货的市场防范控制手段等向学生提出一系列问题, 学生必须根据提问逐项回答, 在回答过程中教师可以依据学生的回答程度进行深入的追问。其他学生根据师生的对话整理出企业解决窜货问题的完整的解决方案, 答辩结束后教师对此过程中的不足进行点评, 学生自由补充。

2. 自由式讨论法

以自由组合或老师指定的方式, 成员们集中在一起就某一问题展开深入讨论。讨论的内容可以是具体和专门化的, 例如针对某一企业在市场竞争风险防范中出现的问题和困惑作为案例提出来让大家讨论, 在讨论中给予讨论者广阔的自由发挥的空间, 通过激烈、充分的讨论, 大家对企业在目标市场选择与市场竞争战略风险防范、竞争者风险防范、供应商风险防范、商业情报与欺诈风险防范等方面都提出了自己的见解。教师则在一旁观察讨论者的行为表现并对其作出评价。主要是观察讨论者是否提出了观点, 提出什么观点, 观点是否深刻;出现不同观点时是如何处理的, 能否坚持自己认为正确的提议, 如何说服别人;如何对讨论进行归纳和总结, 是否全面。从观察中可以看出每个人的领导能力, 应变能力, 协调能力, 组织能力以及个性特征等。

3. 情景剧法

这是最具现场感的方法, 由教师或教师与学生在参考现实案例资料的基础上制定背景材料, 学生分成不同的小组饰演不同的角色, 不同的角色以背对背的方式编写台本, 以演示的方式还原真实的场景。例如在货款回收风险控制的教学中, 由一组学生饰演拖欠货款的客户, 由另一组学生饰演上门讨债的公司员工, 双方为了达到自身利益最大化的目的必定使出浑身解数, 双方激烈的交锋让同学们充分领略了欠债人的奸诈狡猾、讨债人的锲而不舍, 在充满笑声、掌声和戏剧性的情景剧中同学们更深刻地领悟了如何减少不良货款的产生、如何制定信用政策、如何进行货款回收控制、如何清收拖欠的货款等。通过情景剧法, 教师可以在客观的情境下有效地观察学生的合作精神、领导特质、专业素养等, 还可以发现不同学生的性格特点、职业倾向。

4. 软件演示法

利用一套《营销风险控制与预警》教学软件进行模拟演练, 学生分成不同小组, 分别模拟商务活动中不同类型的公司, 按照软件设计的模块分别输入相关的背景资料和数据, 模拟公司建立客户档案, 并对客户资信、销售合同、货款回收、营销费用、售后服务和人员考核等内容进行有效的监控和管理, 并能对大量的营销资料进行分析、评价和监控。这一软件便于领导对公司的营销状况进行实时全面的掌控, 并能及时发现和处理出现的问题和风险。通过这个模拟软件, 有助于提高虚拟公司的营销风险管理水平, 有效地防止经营风险, 健全风险管理体制, 规范企业的经营行为。模拟软件囊括了营销风险管理这门课程所有教学的内容, 体现出全面性和综合性, 适于在期末进行复盘式演练。

(二) 运用的时机

在教学过程中, 教师可以根据教学目的和要求在不同的时间采用动态实景模拟法的不同形式。

1. 在每个模块结束后进行

在每个教学模块的内容讲授完毕后, 教师为了了解学生掌握程度, 巩固教学效果, 为下一模块打下良好基础, 可以采用自由式讨论法或答辩法对本模块内容进行检测和查遗补漏。

2. 在关联性模块结束后进行

在关联性较强的几个模块的教学结束后, 为了让学生系统性地掌握相关内容, 保证知识的衔接性, 可以采用自由式讨论法、答辩法或情景剧法把几个模块的内容串连起来。

3. 在所有模块结束后进行

所有教学内容结束后, 采用软件演示法对需要掌握的知识进行全盘式模拟演练, 有助于提高对知识的系统性掌控和灵活性运用, 对整个课程学习的完美收官。

几年的教学实践说明, 动态实景模拟教学法使那些冰冷、乏味和枯燥的理论化作生动、鲜活的情境内容, 增强了学习的趣味性和愉悦性, 极大地激起学生的学习兴趣, 调动学生的学习主动性、积极性和创造性, 对促进知行统一、增强能力素质、培养良好的道德情感有积极的作用。学生在教学中逐步挖掘出了自己的优势和长处, 发现了自己的短处和不足, 为将来做好职业生涯规划提供了有益的启示。此外这种方法采用实景模拟, 既具有很高的仿真度, 又具有成本低的优点, 实现了经济性和高效性的统一。

动态实景模拟教学法也有不足的地方, 一是耗费时间比较长, 动态实景模拟的设计工作一般在3—4个星期, 动态实景模拟的实施需要4节课;二是学生的参与度与表现会在很大程度上影响到该方法的效果, 如果学生缺乏相关知识背景和经历, 或者过于紧张都会使效果大打折扣。尽管如此, 动态实景模拟教学法依然是效果良好, 倍受学生欢迎的教学方法。

参考文献

[1]程守梅, 贺彦凤, 刘云波, 论情境模拟教学法的理论依据[J].成人教育, 2011, (07) :43-44.

篇4：模拟市场营销

而在数字时代，我们力求识别目标市场，然而向这个市场投放大量的网站标题广告、在线视频和微博消息。要是我们收到了良好的反响，就针对目标市场加大投放力度。有什么发生了真正的变化吗？

事实上，虽然媒体已发生了变化，但是营销做法并没有与时俱进。我们把预算投入到不同的方面，可是决策过程仍然基本上一样。你对具体情况提出一种想法，拿到市场上去检验想法，要是反响良好，就加大一番营销力度。营销领域真正的数字革命还没有牢牢生根，但是它已拉开了帷幕。

谁才是真正的消费者？

一个老生常谈的抱怨是，我们知道浪费了一半的广告预算，却根本不知道浪费了哪一半。这种情形继续引起业内人士的共鸣，原因在于提高营销效率是提高盈利能力的一种显而易见，又令人信服的方式。

从概念上来说，想提高营销效率，最简单的办法就是杜绝浪费。如果我们能借助合适的营销信息，在合适的时候、合适的地方锁定合适的消费者，就能最大限度地利用营销预算。换言之，应该到有鱼的地方捕鱼。同样道理，应该把你的时间、精力和资金投入到能够创造最大效益的方面。

然而实际上，锁定消费者变得更加困难重重了。如果你的消费者群体中60%是女性，那么是否应该因此而忽视男性呢？如果你的消费者群体中35%是18岁至24岁的年轻人，这是否果真意味着你应该把所有广告预算都花在大学生的身上呢？美国Catalina营销公司近期的一项调查发现，一半以上的品牌销售额其实来自目标人群以外的消费者。

我们需要停止考虑目标消费者，而是要开始考虑消费者网络。就因为购买者是女儿，并不意味着母亲（父亲或兄弟）不会购买；除了消费者本身外，还有品牌代言人和诋毁者，他们同样会影响购买。他们都很重要。

消费者决策旅程还是醉汉走路？

另一个流行的营销概念是消费者决策旅程（consumer journey）。按照这种观点，潜在顾客一开始完全没有意识到出色的品牌体验在前头等着他们，直到后来他们感受了奇妙的体验历程，才会考虑、评估和购买该品牌的产品，最终矢志不渝地成为积极代言的消费者。

实际上，我们的消费行为看起来都一点不像这样。我可能本打算来个汉堡包当午饭，可是后来朋友提到她在瘦身减肥，于是我们决定要份沙拉。随后我们听到同事竭力夸赞一家新开的Tex-Mex餐厅墨西哥菜做得有多好，于是决定就上那里，可是后来客户方面出了紧急状况，于是我们只好待在会议室，叫了比萨饼。

所以，我们的购买过程看起来不太像有导游的旅行那么事先规划好，更像醉汉走路那样带有随机性；我们漫无目的地行走，在最终做出任何具体的购买决策之前，时而遵循天生的偏好，时而轻信品牌印象，时而听从同伴推荐，又时而相信个人体验。

统计方法存在的局限性

使用过于直截了当的方法（比如目标消费者和销售漏斗）与其说是自欺欺人的产物，还不如说是现有技术与问责需求之间一桩基于利害关系的婚姻。我们从不认为我们的模型完美地描述了现实，而是开发了适合我们所拥有工具的方法。

借助相互对照的小样本，你就能进行推断，推而广之到庞大群体；就数量有限的变量因素而言，误差多少是可以管理和衡量的。问题在于，在一个复杂体系中，诸因素以常常无法预测、不合常理的方式彼此交互影响。小动机常常带来大行为。

这个问题不是只有营销界才有，而是出现在许多领域。比如说，流行病研究一贯采用有一定效果的统计模型，但是许多方面还有待改进。最近，流行病界已开始运用新模型，这些新模型采用了基于个体的方法（agent-based approach），因而可以模拟整个群体。

开发战略营销模拟产品的Concentric公司现正将类似的方法运用于结合众多数据源的营销活动，包括定性和定量因素，目的是为了模拟市场。较之运用计量经济学来优化一个或另一个关键绩效指标（KPI），这种方法描述市场要准确得多，也具有更大的灵活性。

测试假设分析场景

在将来，这种基于个体的建模方法将成为标准。我们将设想“假设分析”场景（“what if” scenarios），然后在虚拟环境下检验这些场景，而不是待在会议室，将时间耗费在争论消费者锁定技术具有的优点、所谓的“消费者心态”或营销总监无意中听到其女儿及朋友的说法上。

模型从来不会尽善尽美。它们解释不了我们之前还没有遇到过的新因素，也无法绝对正确地估计现有的因素。模型能够做的就是，帮助我们剔除有问题的方法，免得我们将资金白白浪费在这些方法上，并通过事后分析提醒我们要注意重大的市场变化。

最重要的是，基于个体的模拟方法有望加深我们对于市场如何运作的了解。通过不断地进行“假设分析”，并且通过模拟来检验我们的想法，我们就能进行实际试验，加深学习和了解，成本却低到可以忽略不计。

让销售漏斗翻过来

亚马逊对待大数据和模拟采取了不同的方法。巨大的规模和庞大的IT投入使亚马逊本身成了一个市场模拟对象，而不是为消费者决策旅程而操心。之后当顾客有需要时，亚马逊获得的洞察力被用来（通过现场优化和电子邮件营销等手段）为顾客提供所需的产品。

这个策略已收到了成效，亚马逊得以称霸网上零售业，占桌面端访问量的45%，占移动端访问量的几乎60%。要是哪家公司没有过硬的大数据项目，它想在电子商务领域参与竞争变得越来越难了。连那些在这方面果真进行投入的公司也很难企及亚马逊的数据质量。

硅谷创业公司BloomReach正期望缩小这个差距。它将其自己的大数据解决方案提供给众多公司，包括知名网上药品销售商Drugstore.com、精品百货店尼曼·马库斯（Nieman Marcus）和家居用品零售商Crate and Barrel等。通过密切关注诸多搜索引擎和社交媒体，BloomReach的算法就能识别消费者的意图，甚至还能建立将消费者意图与零售商库存匹配起来的页面。

这酷似基于个体的模拟，这是一种根本不同的营销方法。大数据解决方案让你可以追踪市场，并实时应对变化，而不是试图利用小样本进行推断，以此推测市场形势。

从“大数据”到大模拟

综观营销发展史，营销界总是在高瞻远瞩的想法推动下向前发展。一个宏伟大胆的想法，辅以媒体方面的巨大投入，可能关乎某个产品在市场上一炮打响还是彻底失败。这令人兴奋，但也充满了风险。再怎么缜密的研究也无法改变这个事实：在很大程度上，你是在基于自己的信仰采取行动。

然而在信息时代，我们不再被要求去信仰，而是被要求运用想象力、大胆检验和认真观察。不是凭空想出大想法，然后拿到市场上去检验，我们可以在现实世界的实时数据建立的虚拟市场检验大想法。就算我们基于直觉的大胆想法失败了，损失的也只是一些数据而已。

Concentric公司已整理出一系列生动的案例研究，这些案例声称模型准确率达到了90%；知名调研机构弗雷斯特研究公司（Forrester）发现，BloomReach使转化率提高了60%。实际上，我们正在迈入一个新的模拟经济社会，它与现实经济社会看起来几乎一样，只不过失败成本微乎其微，而成功的回报仍然相当高。

而这就是大数据模拟推动下的营销具有的魅力，它让我们得以编织比以往还要大的梦想。现在我们可以去检验大胆之极的想法，不断调整想法，最终把这些想法变为现实。

（本文作者博客网站DigitalTonto，沈建苗翻译）

篇5：营销渠道管理模拟试题

试卷

一、单项选择题（1-15题，每小题1分，共15分）

1、开展网络营销活动的组织或者个人被称为网络营销 A.主体 B.客体 C.实体对象 D.本质对象

2、网络营销与传统营销的划分依据是 A.受众群体是否足够多 B.是否利用互联网开展营销活动 C.开展营销活动的企业是否为互联网企业 D.企业提供的产品是否为网络产品

3、传统营销的对象可能是 A.不包括网民在内的各类群体 B.包括网民在内的各类群体 C.固守传统思维的群体 D.思维新潮的群体

4、下面属于4Cs营销组合理论要素的是 A.价格 B.渠道 C.便利 D.回报

5、网站盈利模式中，商家与商家的交易被称为 A.C2C模式 B.B2B模式 C.B2C模式 D.C2B模式

6、接入Internet的方式中，将一台计算机模拟一个终端，并通过电话线或者网线与Internet主机相连的最简单的方式是 A.局域网方式 B.广域网方式 C.拨号IP方式 D.以太网方式

7、波士顿矩阵分析法中，增长率和占有率均低的产品被称为 A.明星 B.问题 C.金牛 D.瘦狗

8、网上产品组合策略中，由原来经营低档产品，改为增加经营高档产品的策略为 A.扩大产品组合策略 B.向上延伸策略 C.向下延伸策略 D.向两端延伸策略

9、如果网上商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的网络商品价格可比一般的商店高一些，这体现的定价策略为 A.品牌定价策略 B.企业声誉定价策略 C.竞争定价策略 D.特殊产品定价策略

10、在产品刚进入市场时，采用高价位策略，以便在短期内尽快收回投资的定价策略为 A.撇脂定价策略 B.渗透定价策略 C.自动调价策略 D.竞争定价策略

11、折扣券属于网上销售促进方式中的 A.网上折价促销 B.网上变相折价促销 C.网上联合促销 D.网上免费资源促销

12、根据安索夫矩阵模型，不需要对渠道进行设计，但需要增加现有的销售网点的是 A.市场渗透战略 B.市场开发战略 C.新市场战略 D.多样化战略

13、在对目标市场进行细分的过程中，有些制造商为“朴素的妇女”、“时髦的妇女”和“有男子气的妇女”分别设计不同样式的服装，这属于 A.地理细分 B.人口细分 C.心理细分 D.收益细分

14、各类电子邮件列表站点、电子期刊订阅站点、电子图书订阅站点，都属于 A.信息型站点 B.广告型站点 C.信息订阅型站点 D.在线销售型站点

15、某一产品大类（产品线）中所包含的产品项目的多少，被称为产品组合的 A.宽度 B.长度 C.深度 D.关联度

二、多项选择题（16-20题，每小题2分，共10分）

16、下面属于低价定价策略的有 A.直接低价定价 B.折扣定价 C.优惠卡定价 D.促销定价 E.定制定价

17、基础设施对于网络营销应用的影响可以体现在 A.网络线路的长短 B.网络覆盖面的大小 C.网络可靠性的高低 D.网络传递速度的快慢 E.带宽的程度

18、网络营销有利于让顾客满意，这可以体现在 A.可以提高管理效益 B.可以提高顾客服务效率

C.可以为顾客提供满意的订单执行服务 D.可以为顾客提供满意的售后服务 E.可以提供顾客满意的产品和服务

19、市场定位的方式可以分为 A.避强定位 B.避弱定位 C.迎头定位 D.重新定位 E.全面定位

20、缩减产品组合策略的优点有 A.有利于加速资金周转 B.有利于提高营销效率 C.有利于降低经营成本 D.有利于综合利用企业资源 E.有利于满足顾客多种需求

三、案例选择题（21-75题，共75分，其中：单项选择题共35题，每题1分；多项选择题共10题，每题2分；不定项选择题共10题，每题2分）

案例1

A网站是全球著名的网络电子商务公司，它成立于1995年，一开始只经营书籍销售业务。在稳步占领图书这个主营产品市场后，A网站开始增加新的经营品种，其业务范围已经从图书成功地拓展到其他利润丰厚的产品中。1998年，A网站开通音像和礼品商店，产品从游戏盘、索尼随声听到手表和芭比娃娃，无所不有，此后，A网站的业务范围更是不断拓展。

A网站上的商品多数都为自己经销的产品，通过互联网销售。A网站为消费者提供产品信息，并实现网上订单；消费者在购买产品后，可以有多种方式选择进行付款；同时，A网站负责将消费者购买的商品进行配送。

A网站能够取得如此成功，A网站的网络营销功不可没。例如，A网站网上书店就是采用比一般书店更大的折扣作为促销手段来吸引客户的，其销售的大部分图书都有5%-40%的折扣。而且对于很多图书，消费者购买量越多，折扣越大。由于不需要自己的店面，基本没有库存商品，较低的运营成本使得A网站有能力将节省的费用，通过折扣的形式转移到顾客身上，从而使得顾客成为A网站的常客。同时，A网站还建立了合理的积分制度，消费者通过多次购买来增加积分可以获得相应的奖品。通过合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，A网站的客户量不断增长。

21、作为网络企业，其所从事的营销活动的客体主要是网络产品。下面属于服务性网络产品的是（单项选择）A.服务器 B.图书 C.路由器 D.网络游戏

22.企业建立自己的网站总有其目的，按照侧重点划分，A网站所属的网站类型为（单项选择）A.信息型站点 B.广告型站点 C.售后服务型站点 D.综合型电子商务站点

23、A网站利用用户口口相传的原理，通过用户之间自发进行的、费用低的营销手段被称为（单项选择）A.搜索引擎营销 B.电子邮件营销 C.病毒式营销 D.BBS营销

24.A网站的盈利模式属于（单项选择）A.网站的个人交易平台服务模式 B.网上零售 C.B2B交易平台 D.在线广告

25、A网站一开始只经营网络的书籍销售业务，在稳步占领图书这个主营产品市场后，开始增加新的经营品种，这属于产品组合策略中的（单项选择）A.扩大产品组合策略 B.缩减产品组合策略 C.向上延伸策略 D.向下延伸策略

26、案例中提到A公司的网上销售促进的方式是（单项选择）A.网上赠品促销 B.网上抽奖促销 C.网上积分促销 D.网上联合促销

27、A公司对于购买量较大的客户提供更大的折扣，这属于折扣定价策略中的（单项选择）A.直接低价定价策略 B.数量折扣策略 C.现金折扣策略 D.季节折扣策略

28.A网站的成功离不开其网络营销。一般而言，网络营销和传统营销的不同点主要体现在（不定项选择）A.营销媒体不同 B.营销目标不同 C.营销对象不同 D.技术融合的趋势不同

29、A网站的成功离不开其网络营销。一般而言，网络营销的优势有（不定项选择）A.有利于成本费用控制 B.有利于创造市场机会 C.有利于让顾客满意

D.有利于满足消费者的个性化需求

30、案例中可以体现A网站网上营销渠道具有的功能包括（多项选择）A.网上订货功能 B.网上体验功能 C.网上结算功能 D.网上配送功能 E.网上退货功能

31、案例中，A网站的销售方式为企业对消费者的销售方式，这类销售方式适合销售的产品特征为（多项选择）A.品种多 B.标准化 C.大批量 D.小批量 E.体型小

案例2 J公司是著名的大型零售商，其灵活的商品定价方法一直受到业内好评。J公司主要采用两类定价方法。第一种方法是根据成本价加上一个固定的毛利率，这种方法，首先保证了商场的盈利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了与对手的对抗。但如果单纯使用这种方法，则不能适应市场需要的变化。因此，J公司的第二种定价方法便是针对主要对手来制定价格。每周三它都要派出大量人员到主要竞争对手那里采价，然后迅速汇总，星期四晚上调整价格，迎接双休日的销售高峰。

此外，J公司的定价策略也相当高明。J公司在北京一开业首先使用低价策略，其目标市场为工薪阶层、购买频率较高的家庭日用品，因而吸引了大量顾客前来购买，并且通过这些顾客口口相传，J公司迅速得到了很高的知名度，同时，J公司还采取了一系列心理定价策略。

近来，为了打开网上市场、开展网络营销，J公司正在安排进行合理的市场定位，以确定企业的网上目标市场。J公司准备将消费者划分出不同生活格调的群体，如“传统型”、“节俭型”、“新潮型”等，然后根据不同的细分市场，J公司会采取多种营销组合策略以分别满足不同消费者需要。

32、案例中，J公司根据顾客的需要、购买行为和购买习惯的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体的市场分类过程，被称为（单项选择）A.市场定位 B.市场拓展 C.市场细分 D.市场进入

33、案例中，J公司的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率，这种定价方法被称为（单项选择）A.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.利润导向定价法

34、案例中，J公司针对主要对手来制定价格，这种定价方法被称为（单项选择）A.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.利润导向定价法

35、案例中，J公司利用低价，迅速占领市场的策略被称为（单项选择）A.撇脂定价策略 B.渗透定价策略 C.自动调价策略 D.企业声誉定价策略

36、案例中，J公司划分市场的依据为（单项选择）A.地理 B.人口 C.心理 D.受益

37、案例中，根据不同的细分市场，J公司会采取多种营销组合策略以分别满足不同消费者需要。这种营销策略被称为（单项选择）A.无差异营销策略 B.差异性营销策略 C.成本领先营销策略 D.集中化营销策略

38、案例中，J公司试图打开网上市场，网上市场指的是（单项选择）A.人们对网上产品和服务的需求 B.厂商对网上产品和服务的供给 C.网上交易平台 D.电子商务

39、案例中，J公司试图开展网络营销。一般而言，网络营销的目标包括（不定项选择）A.宣传企业 B.推广产品 C.促进销售 D.网络顾客

40、案例中，J公司还采取了心理定价策略，下面属于心理定价策略的有（不定项选择）A.竞争定价 B.尾数定价 C.促销定价 D.折扣定价

41、案例中，J公司试图打开网上市场，网上市场的特点包括（多项选择）A.全天候 B.虚拟性 C.全球性 D.稳定性 E.互动性

42、案例中，J公司试图确定网上目标市场。下面属于影响企业选择网上目标市场的宏观环境因素是（多项选择）A.人口因素 B.技术水平C.支付手段 D.渠道企业 E.基础设施

案例3 L企业是我国知名电子设备制造厂商，其主要产品包括电脑、手机等。当前国内电脑市场虽然已经逐渐饱和，销售增长率很低，但由于L企业在电脑市场上占有率非常高，电脑销售每年仍然能够带来丰厚利润。

近年来，为了节省流通环节成本、拓展销售渠道，L企业一面致力于打造自身的电子产品网络商城，一面不断与网上交易中间商合作；既建立自身的网上直销渠道，又选择网上间接销售渠道。

为了推广自身的电子商务网站，L企业共采取了以下几种措施：首先，L企业在一些访问率高的网站上发布广告，这种广告的成本往往较高，一般采用以广告网页被1000次浏览为基准计价单位的收费模式。其次，L企业还利用电子邮件列表发送广告信息。最后，L企业在不提高或者稍微提高价格的前提下，改进产品，较大幅度地提升产品的附加值，让消费者感到物有所值。同时，L企业还会为在网站上购买商品的客户提供相应的赠品，鼓励人们访问网站，并取得了不俗的效果。由于购买电子产品的顾客人群中很多都是学生族，如今L企业正致力于在学生族中提高自己网站知名度。

43、按照波士顿矩阵分析法，对于L企业而言，电脑属于（单项选择）A.明星类产品 B.问题类产品 C.金牛类产品 D.瘦狗类产品

44、按照波士顿矩阵分析法，L企业对电脑产品应该采用的策略为（单项选择）A.发展策略 B.维持策略 C.收缩策略 D.放弃策略

45、案例中，网站的广告收费模式为（单项选择）A.千人印象成本收费模式 B.每千次点击成本收费模式 C.平均点击次数收费模式 D.销售提成收费模式

46、案例中，L企业推广自身网站使用了电子邮件广告，电子邮件广告的优点是（单项选择）

A.受众覆盖面广 B.产生的回应率比较高

C.可以实现相对公平地在成员中互换广告 D.成本比较低

47、案例中，L企业在不提高或者稍微提高价格的前提下，改进产品，较大幅度地提升产品的附加值，属于销售促进中的（单项选择）A.网上折价促销 B.网上变相折价促销 C.网上抽奖促销 D.网上免费资源促销

48、案例中，L企业正致力于在学生族中提高自己网站知名度，它应该选择的站点推广方法为（单项选择）A.登录各大搜索引擎网站 B.发布网络广告 C.利用BBS宣传 D.发送电子邮件

49、案例中，L企业的自身网上渠道的网上销售模式为（单项选择）A.B2C B.B2B C.C2C D.C2B 50、案例中，L企业利用网络广告推广自身的网站。网络广告呈现出不同于传统媒体广告的特点有（不定项选择）A.互动性 B.便捷性 C.丰富性 D.可控性

51、案例中，L企业使用了网上赠品促销方法。作为销售促进方法，网上赠品促销的优点包括（不定项选择）

A.可以增加上网者对网站的忠诚度 B.可以提升品牌和网站的知名度 C.鼓励人们经常访问网站

D.能总结分析营销效果和消费者对产品本身的反应情况

52、案例中，L企业除了建立企业的网上直销渠道之外，还积极利用网络间接营销渠道销售产品。在选择合适的网上交易中间商时，L企业必须考虑的因素包括（多项选择）A.成本 B.信用 C.覆盖 D.特色 E.连续性

53、案例中，L企业寻求与电子中间商的合作。一般而言，电子中间商与传统中间商之间的区别包括（多项选择）A.存在前提不同 B.交易主体不同 C.交易内容不同 D.交易方式不同 E.交易效率不同

案例4 XM公司是国内近年来成长极为迅速的智能手机制造厂商。从2010年开始至今，我国智能手机行业一直呈快速增长态势，成为拉动国内电子产品消费的主要力量。2010年，XM公司看准国际知名智能手机制造厂商在国内都定位高端市场，为了避免与他们直接竞争，XM手机定位于中低端市场，以“高性价比”赢得了很多消费者的喜爱。其后，XM公司进一步完善了自身的产品组合，迅速在中低端智能手机市场上占据了非常高的市场份额。在产品定价方面，XM公司采取需求导向定价法。XM公司的巨大成功离不开它利用互联网优势，加强与用户之间关系。XM公司为自己建立了网络社区，里面包括供应商、分销商、顾客等，通过网络社区，XM公司一方面能够与自己的供应商和顾客进行有效沟通，另一方面能够快速了解消费者的需求，根据消费者的需求从而能够更好地设计、开发新产品。在网络社区创立前期，为了吸引社区知名度，XM公司在社区提供免费软件和自身的手机系统下载服务，这一做法使得众多手机发烧友主动传播XM网络社区，XM社区从而得到快速发展。

54、案例中，XM公司强调加强与用户之间的关系，这体现的营销组合理论是（单项选择）A.4Ps B.4Cs C.4Rs D.4Ms

55、案例中，为了避免与国际知名手机厂商直接竞争，XM手机定位于中低端市场，这体现的市场定位方式为（单项选择）A.避强定位 B.避弱定位 C.迎头定位 D.重新定位

56、按照波士顿矩阵分析法，案例中智能手机对于XM公司来说，属于（单项选择）A.明星类产品 B.问题类产品 C.金牛类产品 D.瘦狗类产品

57、按照波士顿矩阵分析法，XM公司对手机产品应该采用的策略为（单项选择）A.发展策略 B.维持策略 C.收缩策略 D.放弃策略

58、案例中，XM公司利用互联网优势，加强与用户关系的营销方法，被称为（单项选择）A.网上销售促进 B.网上公关营销 C.网上产品营销 D.网上价格营销

59、案例中，XM公司建立的网络社区属于（单项选择）A.广告型网络社区 B.电子零售型网络社区 C.垂直型网络社区 D.横向网络社区

60、案例中，XM公司在社区提供免费软件和自身的手机系统下载服务，这一做法使得众多手机发烧友主动传播XM网络社区，这属于站点推广方法中的（单项选择）A.快捷网站推广 B.病毒式营销 C.利用BBS宣传 D.做好线下推广工作

61、案例中，XM公司完善了自身的产品组合，产品组合包括的变数有（不定项选择）A.宽度 B.长度 C.深度 D.关联度

62、案例中，XM公司产品采用需求导向定价法。这种方法的过程包括（不定项选择）A.用户需求 B.确定产品功能 C.确定生产与商业成本 D.市场可以接受的性能价格比

63、案例中，XM公司致力于在网络环境下成功地开发新产品，这属于网络营销的制造平台的核心任务。一般而言，制造平台必须解决的问题包括（多项选择）A.新产品价格上的合理性

B.新产品开放方向与顾客需求之间的适应性 C.新产品在设计和制造上的技术可行性 D.新产品在经济效益上的可接受性 E.新产品在技术上的创新性 64、案例中，XM公司在网上进行新产品的开发。一般而言，网上新产品开发的要点包括（多项选择）

A.以用户为中心开发新产品

B.让客户直接参与企业新产品的开发过程 C.充分利用Internet收集新产品开发信息 D.采用敏捷制造系统 E.网上新产品试销与上市

案例5 G公司是国内知名的家用电器设备制造厂商，作为中国电器设备的领先者，其渠道再造经历了几个标志性阶段。起初，G公司实行代理渠道制。在全国范围内，G公司拥有几百家分销代理商，从分销商再到零售商。由于渠道过长，管理混乱甚至失控的现象不时发生。其后，G公司开始第二阶段渠道模式重构，引入专卖店的特许经营模式。再后来，面对竞争者直销模式的挑战，G公司再次进行通路改造，建立第三阶段的新渠道模式“通路短链+客户营销”，以更短的渠道和强化客户为中心的营销模式取得竞争优势。

近来，G公司为了在周边A国打开市场，决定在A国选择相应的目标市场，建立网络直销渠道。经过一段时间的发展，G公司产品在A国具有较高的知名度和良好的品牌形象，G公司准备采取“优质价高”策略。同时，由于家用电器产品更新换代速度较快，G公司会根据产品的循环周期，相应地调整产品价格。最近，G公司为了推广自身的网站，还开展了网上抽奖促销活动。

65、案例中主要描述的是G公司营销渠道设计，营销渠道设计的基础是（单项选择）A.企业战略 B.市场调研 C.企业组织 D.产品设计

66、案例中，G公司为了在周边A国打开市场，设计了新的渠道，体现了安索夫模型中的（单项选择）A.市场渗透 B.产品开发 C.市场开发 D.多样化

67、案例中，G公司前几次渠道变革，体现了营销渠道发展趋势中的（单项选择）A.以终端市场建设为中心 B.由机械化转向全方位化 C.从单一渠道到多元渠道 D.由多层次到扁平化

68、为了评估营销渠道的绩效，可以使用渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率，这一指标被称为（单项选择）A.渠道成本 B.销售利润率 C.资产收益率 D.净资产收益率

69、案例中，G公司在A国建立的网站类型为（单项选择）A.信息型站点 B.广告型站点 C.在线销售型站点 D.售后服务型站点

70、案例中，由于G公司产品在A国具有较高的知名度和良好的品牌形象，G公司准备采取“优质价高”策略，这体现的定价策略为（单项选择）A.品牌定价策略 B.竞争定价策略 C.自动调节策略 D.特殊产品定价策略

71、案例中，G公司会根据产品的循环周期，相应地调整产品价格，体现的定价策略为（单项选择）A.自动调节策略 B.撇脂定价策略 C.渗透定价策略

D.产品生命周期定价策略

72、案例中，G公司试图打开A国网上市场。一般而言，G公司为此需要首先选择网上目标市场，影响G公司选择网上目标市场的微观环境因素包括（不定项选择）A.企业资源 B.产品的同质性 C.产品市场寿命周期 D.竞争者

73、案例中，G公司网站的盈利模式是网上零售，除了这种模式之外，一般网站的盈利模式还包括（不定项选择）A.在线广告

B.短信铃声等移动运营服务 C.互联网上网服务 D.网络游戏

74、案例中，G公司开展了网上抽奖促销活动。一般而言，网上抽奖促销活动应注意的问题有（多项选择）A.抽奖的参与人数一定要多 B.抽奖的参加方式要简单化 C.抽奖的时间一定要长 D.奖品要有诱惑力 E.抽奖结果的公正公平性

篇6：营销渠道管理模拟试题

（2011-2012学第二学期）

课程名称：客户关系管理命题教师： 许开录打印份数45适用班级：09营销与策划班

（注：考生在试题卷上不要求答题，须将试题答案写在专用答题纸上。）

班级：姓名：学号：

一、多项选择题（每小题2分，共20分）

1、客户关系管理产生的原因主要有（）A．企业竞争环境的变化B．技术进步

C．企业管理理念的发展D．现代生产方式的转变

2、CRM系统中客户数据的类型包括（）A．客户描述性数据B．市场促销性数据 C．客户交易数据D．客户构成数据

3、客户的商业价值主要包括（）

A．客户的即有价值B．客户的潜在价值 C．客户的影响价值D．客户的学习价值

4、反映客户商业价值的关键指标包括（）A．客户的利润贡献度B．客户的重复购买率 C．客户与企业合作的时D．客户交易次数

5、与客户最高层次的沟通为（）

A．信息层次B．情感层次C．行为层次D．兴趣层次

6、客户开发工作的起点是（）A确定目标客户B分析目标客户 C分析企业内部环境D客户开发实施计划

7、客户信息资料一般包括（）A．客户基本信息B．客户业务状况 C．客户信用状况D．客户交易方式

8、企业一般根据客户的商业价值将客户分为（）A．VIP客户B．主要客户C．普通客户D．小客户

9、客户的购买动机主要包括（）A．生理性购买动机B．心理性购买动机 C．社会性购买动机D．偏爱型购买动机

10、客户购买商品的成本包括（）

A．货币成本B．时间成本C．体力成本D．精神成本

二、名词解释（每小题4分，共20分）

1、客户让渡价值

2、客户购买动机

3、顾客资产回报率

4、战略联盟

5、关系营销

三、判断并改错（先判断正误，后说明理由，每小题2分，共10分）

1、CRM的目标是通过优化客户的行动使得企业获得最大化的商业成功（）

2、培育忠诚客户并与有价值的客户保持长期稳定关系是企业获得持续竞争优势的关键（）

3、客户的感知价值与客户的满意度无关（）

4、建立客户档案是客户关系管理的基础性工作（）

5、客户投诉可使企业及时发现并修正产品或服务中存在的失误，但企业不可能再赢得该客户的信任和忠诚（）

四、简答题（每小题4分，共16分）

1、简述怎样才能提高客户的满意度与忠诚度？

2、简述客户开发的基本步骤？

3、简述如何正确处理客户抱怨与投诉？

4、简述不同客户的管理策略？

五、计算题（10分）

某企业销售人员工作效率的数据资料如表所示：

根据表中资料计算：

（1）每天平均访问户数；（2）每户成交金额；（3）现金回收率；

（4）应收账款回收率；（5）每户平均访问费用；（6）销售目标达成率。

六、论述题（12分）

论述企业应如何维系与巩固与客户的关系？怎样才能避免被客户抛弃？

七、案例分析题（共12分）

D先生是一家电子产品销售公司的经理，经过D先生及其团队的共同努力，公司的业务不断拓展。随着公司业务的发展，老客户越来越多，公司知名度也越来越高，甚至经常有新客户慕名打电话来咨询业务。

一时间，公司上上下下忙得不亦乐乎，可是还是有些重要客户抱怨公司的响应太慢，服务不及时，而将订单转给了其他厂商，使公司利润流失了不少。为此，D先生决定加大投入，招聘了更多的销售及服务人员，来应付忙碌的业务。一年辛苦下来，D先生满以为利润不错。可公司财务经理给出的年终核算报告，利润居然比去年还少，经过仔细分析，D先生终于发现了其中的症结所在：原来，虽然不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额却不大，而这些客户引致的销售和服务工作量却不小，甚至部分新客户还严重拖欠款项。与此同时，一些对利润率贡献比较大的老客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。为此，D先生改进了公司的工作方法：首先梳理客户资料，按照销售额、2 销售量、欠款额、采购周期等多角度数据进行测量，从中选出20%的优质客户；针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪和培育，确保他们的满意度。同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归；针对多数的普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核算报告中，利润额有了显著回升。请你认真阅读案例，并回答以下问题：

1、对一个企业来说，区分不同价值的客户有无实际意义？