大学生使用化妆品品牌

大学生使用化妆品品牌（精选7篇）

篇1：大学生使用化妆品品牌

大学生化妆品使用情况调查策划书

一．调查背景

随着时代步伐的迈进，全国各地弥漫着时尚潮流的主题，人们的消费水平不断提高。其中，人们对追求物质生活的满足跨越到了追求精神生活的享受。人们为了展示自信的魅力，时尚的气质，他们不约而同的向化妆品进军。因为化妆品不再是上班族的必备品，也是各行各业的必需品，同时也是学生。

二．调查目的为了了解大学生对化妆品的购买力、对化妆品的兴趣和对产品品牌的选择，从而对大学生化妆品使用情况得到了解。

三．调查内容

（一）.化妆品使用状况分析

●化妆品使用经验分析

● 化妆品使用季节分析

● 化妆品满意程度分析

● 化妆品使用情况分析

●

（二）.化妆品需求分析

● 化妆品价格分析

●化妆品包装分析

●理想化妆品品牌分析

●化妆品使用效果分析

（三）.化妆品需求分析（使用后）

● 购买可能性分析

● 购买原因分析

●不想购买原因分析

●购买时机分析

四．调研地区、对象、样本

调研地区：重庆工业职业技术学院

调研对象：在校大学生

五．调研方式、方法

调研方式：问卷调查法

调研方法：网络调查

六．问卷发放数量与投放方式

数量100份。

由于发放数量较少，缩短调查时间，提高作业效率，使调查者能在短时间内获取更多有用信息，所以我们选择了人员发放的投放方式。

七．资料整理与分析方法

对合格的问卷进行登记、计算、得出可供分析使用的初步计算结果，进而对调查结果作出准确描述及初步分析，为进一步的分析提供依据。

该阶段的工作虽在室内进行，不可控因素相对较少，但智力含量高，技术性强，须予以相当重视。

八．调研时间

阶段 时间 措施 准备阶段 4月18-4月22 制作调研计划 实施阶段 4月22-4月24 实行调研措施 总结阶段 4月24-5月27 总结分析调研结果

九．调研经费预算

调查地点：建筑学院样本数量：30份单位：（元）项目 数量 单价 金额（预）金额（总）问卷打印 30 0.1 3元 3元 复印费 20 0.1 2元 2元 文具费 2 2 4元 4元 总计9元

十．调研报告提交方式

将本次调查的实施情况，调查结果付诸文字，形成《大学生化妆品使用调研方案》

篇2：大学生使用化妆品品牌

继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。随着大学生群体人数的持续增加，消费能力的不断增强，“面子”问题越来越受到大学生们的重视。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。一张普通的3寸免冠照片，一般的拍摄在10元左右，但只要略施粉黛加身套装照成求职照后，费用即涨到100元左右，而且还趋之若骛。当上班白领的化妆包正在瘦身的时候，大学生背包中正在不断的增加着各种瓶瓶罐罐，成为各种化妆品的新兴消费力量。

对于低年级的大学生而言，无论是出于对时尚、表现自我的热爱，或者因为各种交际、派对、晚会等校园生活的需要，还是祛痘，美白等成长过程中的现实需求，都逐渐开始使用各种化妆品，同时也在形成自己的消费经验或者品牌偏好，是各种化妆品品牌值得重视和加强沟通的消费者群体。

女大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。据国家发展和改革委员会的统计，我国普通高等院校在校学生人数位居世界第一。2009年教育部公布数据我国普通高校1983个，全国大学生人数高达611万。我国19-24岁的人口为1.14亿，高等教育的毛入学率达到了23.3%，也就是说每四个人中就有一个大学生。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。近年来，一些品牌或者产品，如巴黎欧莱雅、尼维雅、可伶可俐、迪痘等，都不断发力大学生的营销活动，甚至一些定位高端、主要消费者群体非大学生的知名化妆品，也借助大学生群体的良好形象和知名高校的社会声誉，积极开展各种品牌活动。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。

基于以上的动因，我们小组以此为研究课题展开调查。

1.、调查基本概况

报告名称：大学生化妆品使用情况的调查报告

调查地点：

调查方法：

调查时间：

被访者：

样本量：

回复率：

调查者：

2、调查办法.1问卷调查

为了进一步了解女大学生在化妆品方面的消费情况，我们在重庆理工大学和重庆后勤工程学院内进行了一次有针对性的市场调查，我们共发放问卷200份，收回有效问卷200份，此次问卷调查目标对象为消费者集中，人口密度高，购买决策相互影响的女生寝室。

2.2总结实践与数据，查询二手资料

我们使用spss软件，进行数据录入，和数据分析。

3、调查目的本次调查在全重庆范围内抽取两所本科院校进行调查，旨在全面了解重庆女大学生群体的化妆品使用现状、对各种化妆品品牌的满意度、对品牌认知过程以及对于化妆品的了解途径等。希望通过此次调查对女大学生在化妆品使用方面有一个科学、清晰的认识，不仅为谦益高校公关积累真实、丰富的第一手资料，也为相关快销企业提供有效的市场分析和营销决策依据。所以，作为营销专业的学生，当我们走上社会，也有可能会从事化妆品营销工作，鉴于此多种原因，我们确定了此课题。

4、问卷调查结果分析：

4.1 问卷数据统计图

4..2 数据分析:

这次调查的对象都为女生，分别是大

一、大

二、大

三、大四以及研究生，其中有15%的是大一；14%的是大二；35%的是大三 ；22%的是大四；还有14%的是研究生。其中来自农村的占34%；来自区县的占32%；来自城市的占54%。她们的月生活费的情况是9%的是500元以下；37%的是500—800元；37%的是800— 1000；17%的 是1000元以上。因此，大学生在购买化妆品的时候，也不得不考虑自己的经济承受能力，不能盲目的为了追求时尚美观而不考虑自己的自身条件。

4.2.1 你觉得保养皮肤重要吗？

在问及觉得保养皮肤重要不的情况下：有74%的同学认为这是重要的，8%的同学认为不重要，还有18%的认为无所谓。由此我们可以看到有绝大多数的同学认为保养皮肤是相当重要的，也由此延伸出下面两个问题。有45%的是每天使用，17%的是经常使用，35%的人是偶尔使用，3%同学是从来没有用过的。而对于你从什么时候开始使用化妆品这个问题上，有1%是从就开始使用，9%是从中学开始的，40%的是高中开始，48%是是从大学开始。由此看来同学们开始使用的绝大多数是从高中和大学开始的。从后面这两个问题也证明大学生还是都很重视皮肤的保养的。除此外10题的数据

4.2.2购买行为

对于理想的购买场所，选择在商场或超市专柜购买化妆品的消费者达到48%；选择在化妆品专卖店购买的 占44%，在网上购买的为2%；而在美容院购买的仅为3%。由此我们可以分析得出的结果是，对于选择购买化妆品的时候大家主要关心的是产品的质量问题，因为92%的同学都会选择在专卖柜或者是专卖店购买化妆品.对于一般购买化妆品的价位，选择50元以下的有13%；50—100的有49%；100—150的有33% ；150元以上的仅有3%。我们可以得出,大学生对价格的关注程度，说明她们心中心中仍有贪便宜的心理存在，并且这点也告诉我们大学生能够接受的价格还是很有限的，这一点不容忽视。另为大学生对于月化妆品消费总额占月生活费的多少这个问题上也可以证明上面得出的结论，10%以下的占41%，10%—15%的占44%，15%—20%的占11，20%以上的仅占2%，由此看出大学生们对化妆品的消费

还是尽量量入为出的，是比较理智的。

4.2.3购买心理

在学生希望得到怎样的优惠服务上，选择‘在原价的基础上打折’占62%‘有美容老师定期指导’占20%；‘累积积分获得长期优惠’占5%；‘买一赠一或送相关产品’占10%。

是否我们不能按照常规推理去判断学生这一类特殊消费群的消费特征，是值得我们再次考虑的问题。比如我们在做调查以前曾有‘坚持不打折、维护品牌形象’的计划，但在调查中我们却发现，学生对短期的利益关注远远超乎了我们想象，而学生对我们长期的品牌优惠似乎并不敏感，例如积分换奖品或是其他形式的非促销性质的品牌宣传活动。所以在针对大学生化妆品的营销行为上，不能死守价格阵地，应该放长线，用价格或其他性质的直接让利活动来刺激消费，我们觉得这是针对学生市场的主要方式。其方式可以是打折、提供免费的美容咨询以及不定期的赠送小样品或宣传画，这些方式更能吸引大学生这一消费群体的眼球。

在最常使用的化妆品这一问题上，选择‘粉底液’的占%；‘防晒霜’占46.3%；‘洗面奶’占45.7%；‘化妆水’占44.7%；‘面膜’占41.4%，‘眼霜’占16.7%，‘抗痘产品’占，‘BB霜’占，‘还有其他很多’占。我们看到，唇彩的需求量是最大的，原因何在？我们分析为，使用唇彩的技巧要求很低，而其他化妆品需要有一定化妆经验才能正确的使用，所以还是回到刚才需要提供讲座的服务上去，在学校定期做一些化妆技巧的辅导，成为当务之急。

但从这里看来，似乎和刚才提到的‘学生对长期的品牌维护工作（讲座）并不敏感’形成矛盾，事实上，这里并非矛盾，我们分析，学生对辅导讲座并不存在直接的需求，但需要一些化妆技巧的指导，其实也是一种间接的需求，进行指导其实还是需要举行讲座来完成。而当被问及‘一般通过什么途径了解某一款化妆品的’时候，%的人选择通过朋友介绍，30.9%选择通过广告介绍，有16.5%的人是通过杂志，有%是通过推销员。这说明了学生现实生活中的化妆信息获取量远远不够，我们都知道化妆技巧通过书本，是很难正确的传达。学生潜意识的需求，我们应该去尽力满足。讨好消费者，他们才会更自觉的掏腰包。

在对于所使用的化妆品有哪些要求这一项中，有6%的人认为是含有天然成分；28%的人认为是要有效果；44%的人认为是口碑要好；14的人认为是不能是杂牌子，2%的人觉得是价格要适中。

如图所示：

从这里我们可以看出，大学生最需要的还是对美容知识和美容的渴望，其渴望植为40%以上，同时也很希望有些产品回馈。这与大学生的消费实力也有关系。

4.2.4品牌认知

对于化妆品更换频率的问题上：经常的人数占13%；偶尔的人数占12%；从不更换的人数占16%；看到更喜欢的就换的人数占 37%。由此可见大学生对于使用的化妆品的变更频率不是很多，处于一个比较稳定的情况，当然除去一些特殊的原因。当问及购买化妆品会首先考虑那一项时，有%觉得是品牌，%觉得是功效，%觉得是价格，%觉得是包装，%觉得是广告，%觉得是时尚。问卷中的另一个问题也可以体现出大学生对于化妆品的品牌认知程度就是‘你觉得你正在使用的产品效果如何’，%认为很好，%%认为一般，%认为没效果，%认为不好。

由此可见，大学生对购买化妆品还是很盲目的，这源于大学生对化妆品知识的了解很少以及大学生缺乏经验。

4.2.5使用化妆品的原因

由于在这个激烈竞争的世界里每个人做事情都是有一定的原因和目的的，由于我们这次

调查是关于女大学生对于化妆品的使用情况因此我们不得不讨论大学生为何要使用化妆品的原因。由此在‘您是出于什么样的原因要使用化妆品’的回答中有%觉得是习惯，%的人觉得是为了美观、更自信，%的人只是在适当的保护下皮肤，%的认为是追随潮流，%的是为以后的工作打下基础。从此问题可以看出。另为在问卷中的另一项问题‘您一般在什么样的情况下化妆’，回答日常生活的占%，回答面试的占%，回答与异性约会的占%，与朋友逛街的占%,另外回答需要化妆的情况下的占%。

5、总结

篇3：大学生使用化妆品品牌

近几年来随着传统文化影响力的增强, 出现了“国货热”的大潮, 国人对民族品牌有了更多的关注和期待, 越来越多的老国货再次进入人们的视野, 焕发了新的活力。像美加净发乳、百雀羚护肤脂、片仔癀珍珠膏、凡士林护手霜等产品都在沉寂多年后重新登陆市场。潮流会很快过去, 那么这些经典国货老品牌又该如何借这股热潮打造百年品牌呢, 这是一个值得深入思考的问题。

1 国货化妆品品牌现状

近些年随着我国经济的发展, 中国文化的影响力得到了大幅度的提升。中国风吹到了世界的各个角落, 越来越多的国际友人知道了京剧、书法、青花瓷。与此同时, 在国际化妆品市场上“草本”和“汉方”的概念也大热起来。那些成分简单、原料天然的产品使消费者不必担心自己的皮肤被不知名的人工合成物刺激。如今老国货品牌正遇到一个史无前例的发展契机, 然而能否借机而起形成自身的竞争优势, 还是要看企业自己的市场运作能力。这些企业需要面对种种问题, 例如如何把握市场动态, 寻找具有潜力的细分市场, 针对消费者需求开发相应产品, 增强品牌创新力, 赋予品牌更多内涵, 增加忠诚消费者等, 而能否很好解决这些问题从根本上决定了老国货到底能够走多远。要解决这些问题, 首先要对国货化妆品的相关现状有比较深入的了解。

1.1 国货化妆品的消费群体

随着中国化妆品行业的高速发展及销售渠道的多元化, 消费者面对琳琅满目的产品时有了更多的选择, 渐渐重视产品的性价

北京工商大学商学院陈立彬张倩

中国人民大学商学院江林

比。人们对于美容消费已变得越来越理性, 从盲目消费走向了理智消费;此外, 在中国市场上, 因地域、文化、经济等因素的影响, 市场差异化极大, 长期以来的城乡经济与文化政策差异使得城乡二元化市场形成, 在交易方式、销售渠道、消费行为等诸多方面体现了差异。根据中国化妆品市场的特点, 通常把市场细分为几个消费群体, 即高档、中档、大众档, 大众档又可以分为大众高端、大众中端、大众低端, 中档与大众高端部分是消费能力最大的一块市场, 几乎占到一半的市场份额。

1.2 国货化妆品企业内部环境

我国的化妆品企业以中小型企业为主。普遍规模小。虽然企业规模小, 但在瞬息万变的化妆品市场上, 比较易于寻求发展机会, 机制相对灵活。尤其是新兴的中小型化妆品企业, 在满足消费者不同层次和特殊需求方面, 发挥了重要的作用。

在市场、资金、技术、管理等方面中小型化妆品企业存在着明显的差距。这些企业往往因为资金和方法有限, 普遍对市场需求难以做详细的调查分析, 不愿等待发现机会, 更多的是盼望一个产品、一个点子或出奇的广告使企业迅速占领市场, 并且在很多情况下企业对经营困难认识不足。另外, 在经营机制方面中小型化妆品企业普遍缺乏现代化的管理体制, 很难为招纳优秀人才创造条件, 当企业上了台阶准备高速发展之时, 这些缺陷便更加突出。中小型化妆品企业在技术方面所面临的困难比大型化妆品企业更多。

1.3 国货化妆品的原料供应情况

化妆品本身是由各种原料经过合理调配加工而成的复配混合物。化妆品的原料种类繁多, 性能各异。某些原料对化妆品的赋予色、香以及其他特性起着重要作用, 这些物质在化妆品配方中用量不大, 但却极其重要。由于国内化工研究方面的技术实力严重不足, 某些重要的原料还是依靠进口, 先进的配方与生产技术仍受制于国际公司。国货化妆品企业如果要实现突破, 形成自身长期的竞争优势, 就要延伸自己的产业链, 或者寻找这些原料的替代品来满足生产的需要。

1.4 国货化妆品市场的竞争状况

国际大型企业垄断中高端市场, 本土企业众多而力量薄弱是中国的化妆品市场的竞争特点。在以品牌为主导、注重高附加值的化妆品行业中, 国际大型企业如欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛等拥有显著优势。从目前发展态势来看, 洋品牌仍是市场的主角, 国产品牌的竞争实力较弱, 老国货品牌也面临很多考验。从竞争角度看, 未来的中国化妆品市场集中度将进一步提高, 那些竞争力较弱的品牌如果不能抓住契机, 寻找到突破的机会将逐步被市场淘汰, 市场份额将逐步向具有市场潜力的企业集中, 竞争势力主要会体现在产品技术、渠道、品牌推广能力、建立消费者忠诚等方面。

2 国货化妆品品牌的衰落原因

国货化妆品从兴盛时期逐渐走向衰落的原因是多方面的, 既有我国企业内部的问题, 也有消费变化趋势以及竞争实力差距等方面的原因。国货化妆品企业只有对这些问题有了深入的认识, 才能制定合理的发展策略, 振兴国货化妆品品牌。

2.1 产品研发问题

国货化妆品通常一个公司只有一个品牌, 而这个品牌旗下的产品屈指可数, 公司都普遍不重视研发新产品。现代的消费者需求趋于多样化, 一款产品很难满足市场上所有消费者的偏好。因此, 国际化妆品公司会给旗下的品牌或产品以不同的市场定位, 以此来适应不同细分市场消费者的偏好。国内化妆品企业对新产品的研发投入比较少, 产品种类不够丰富, 导致消费者对国内化妆品产品选择存在一定的局限, 无法满足消费者多样化的需求。

核心竞争力是一个企业强大的一个重要指标, 核心竞争力取决于该企业储备人才水平的高低。在这个信息和知识的时代, 企业如果缺乏高水平科研人员将成为制约该企业发展的瓶颈。而国产化妆品由于在研发、管理和经营等方面缺乏人才, 企业内部更是缺乏相关的培训体系。据相关数据显示, 巴黎欧莱雅集团在全球拥有18个研发中心以及13个评估中心, 拥有来自60多个国家的上千名专家从事研发工作。而中国化妆品行业的巨头公司却只拥有百名科研人员。人才匮乏已然成为我国化妆品企业发展亟待解决的问题。

2.2 国际化妆品品牌的进入

随着改革开放, 国外的知名品牌纷纷进入中国, 由于大多数国外品牌产品的质量相对较高, 品牌领域的相关研究显示, 消费者在评价产品质量的情况下, 在很大程度上会受到产品来源国的影响, 这就使得我国消费者对那些国际化妆品品牌的评价普遍高于本土品牌。国外化妆品企业拥有强大的研发团队, 人们总是将国际化妆品品牌与“高档”、“高品质”、“时尚流行”等词联系在一起, 相对比曾经风靡大街小巷的国货化妆品只是和“经济实惠”、“低档次”联系起来。更多的消费者把目光转向包装炫丽、类别多样的国外品牌, 这也成为导致国货品牌逐渐衰落的一个主要原因。

2.3 企业品牌宣传问题

我国人口众多, 且化妆品市场消费层次多, 不同消费者和消费群体之间的消费心理和消费习惯有着明显的差别。而这样的市场现状为化妆品企业提供了良好的条件以进行市场细分, 通过市场细分尽量争取更多的用户是跨国公司经常采用的策略, 市场细分还可以为他们分析和预测消费者的购买行为提供有力的依据然后根据市场细分的结果建立品牌, 进行品牌的合理定位, 这样会使得此品牌更加适应细分市场消费者的偏好和需求, 消费者也愿意花高价钱购买针对他们喜好设计的产品, 而且从长期来看这也会增强消费者对的品牌情感。像欧莱雅这样的知名化妆品公司也擅长通过品牌宣传来提升品牌的形象, 消费者对品牌形象的认可能够增强消费者的购买意愿。

国外品牌进入中国的初期就以强劲的品牌宣传迅速被广大消费者所知晓。品牌的宣传需要资金的支持, 市场上一系列强势品牌背后通常是拥有雄厚资本的大企业。品牌宣传还需要一个完善的传播策略, 这样才能取得预期的市场效果。中国本土的企业大多在面对国外品牌的竞争的时候, 都选择通过降低价格来拓展市场, 期望以此获得更多的市场份额。这样的竞争策略只会让国货化妆品品牌形象受损。如果没有品牌宣传, 该产品或者品牌就会逐渐被消费者淡忘, 产品的销售量会也会逐步下降, 导致产品最终退出市场。现在的化妆品行业竞争已经不再限于价格上的竞争, 更多的是关于品质、终端、品牌形象、消费者忠诚度等方面的竞争。本土的化妆品品牌必须走向更加成熟的竞争形式, 通过合理的品牌传播策略获得消费者对本公司品牌的偏爱, 以此来吸引更多的消费者。

2.4 消费文化、消费习惯的变化对国货品牌的影响

随着人们收入水平的提高, 人们的消费习惯也在不断的变化, 新兴的文化现象也对化妆品领域的消费文化产生深刻的影响。现代社会化妆品往往体现出消费者对文化、价值层面的需求。国际化妆品企业在营销中十分注重该企业的核心价值观与消费者能否产生共鸣的问题, 几乎每一款化妆品品牌都有其独特的品牌文化, 如兰蔻玫瑰的高贵典雅、香奈儿五号的梦露传奇、资生堂的百年老店等。这些充满传奇色彩和丰富多彩的品牌文化能够成功地激起消费者的购买欲望, 并进一步提高对消费者的品牌忠诚度。

国货化妆品企业缺乏对消费文化和消费习惯变化趋势的深入了解, 也就无法生产出符合时代消费习惯的产品。而且作为知名的品牌不仅要去迎合人们的消费习惯, 也要通过产品和传播手段去影响人们的消费习惯。由于国货化妆品企业受到资金、技术、管理等多方面的限制, 一直都只能在中低端市场拼杀, 很少去研究市场的变化趋势与消费文化的变动, 这也是国货品牌与国际知名品牌无法抗衡的一个主要原因。国货化妆品企业仅仅是宣传企业老字号的特点, 旗下某个明星产品的热销, 这是远远不够的, 消费者的消费习惯早已发生了改变, 他们的需求越来越多样化, 那些只一味地生产单一产品没有技术创新、不很好地理解消费者消费习惯变化的企业无法在不断变化的市场立足, 可见国货化妆品的衰落存在一定的必然性。

3 主要结论与启示

业界关于“老品牌的复兴”的讨论越来越多。尽管讨论十分激烈, 但这些研究仅从企业的管理制度、技术创新角度来讨论国货的

酒店行业差异化营销战略

西南科技大学龚春

摘要:现在信息越来越透明, 产品越来越同质化, 竞争越来越激烈, 好的产品, 不仅得担心后来者的复制, 还得担心大鳄们的抄袭, 而差异化的竞争, 能帮助企业从红海转到蓝海, 成为企业成功的关键。本文从策略创意、文化差异、服务差异、产品差异等方面介绍酒店行业的差异化战略。

关键词:差异化战略差异化营销

中图分类号:F719文献标识码:A文章编号:1005-5800 (2012) 12 (a) -120-02

1差异化战略涵义

所谓差异化就是“不同”——顾客不同, 企业提供的产品与服务就有所不同;或者即便是顾客相同, 企业也要提供与其他竞争对手不同的、有差异的、更合乎顾客需求的产品与服务, 为顾客创造独特的价值, 以提升自己的竞争力。目前大多数学者坚持的理论是, 差异化战略是指企业从其发展战略出发, 依据企业自身的资源配置情况和经济实力大小, 经过周密的市场调查和研究, 在此基础上进行市场细分、目标客户选择以及进行恰当的产品定位, 将满足某一特点目标市场上特定目标客户群体的特定需求作为出发点和归宿, 从而将企业产品和服务以及企业自身同行业中其他竞争对手区分开来的一种策略。

差异化营销理念的宗旨是通过为顾客提供独特价值来增加酒店特色, 从而吸引和保留顾客, 其追求的“差异”是产品或服务的“不完全替代性”, 即在产品功能、质量、价格、服务、企业形象等方面, 与竞争对手明显区别, “鹤立鸡群”是差异化营销理念追求的最高目标。

2差异化营销战略在酒店业中的重要性

如何在竞争激烈的酒店业谋得一席之地, 是每个经营者需要认真面对的问题。今天, 酒店通过进一步提高服务质量, 降低成本,

未来发展, 而不是从品牌忠诚、消费文化、消费习惯的变化等角度来分析国货衰落的原因, 并提出相对应的营销发展策略。要实现国货化妆品品牌的复兴就有必要对其目前所处的市场地位有更为深刻的认识。通过借鉴国际知名优秀品牌经营模式, 分析消费者对于化妆品的消费习惯, 才会提出国货化妆品品牌改进的营销发展策略, 增强国货化妆品的品牌竞争力, 为国货化妆品品牌的发展找到可行之路, 也才会使老品牌再创辉煌。

提高效率来取得竞争优势已经很难。行业内的同质化现象日益严重, 你能提供装修豪华的大酒店, 别人也能提供;你能提供微笑服务, 别人照常也可以……在大多数酒店产品与服务日趋相似的背景下, 喜来登酒店的经营理念引起了人们的深思:“我们销售的不是产品或服务, 而是差异。”这一针见血的见地, 折射出经营者的睿智和经营理念的高屋建瓴。在顾客需求日益分化, 酒店之间竞争日益激烈的背景条件下, 提供有差异的产品, 采取差异化营销手段成为酒店在竞争中走出价格战, 突出重围的法宝。毫无疑问, 差异化的营销可以为酒店带来一定的优势, 帮助酒店形成自己的核心竞争力, 差异化营销也是酒店行业未来发展的一个必然趋势, 如今各大酒店受到这一浪潮的影响, 纷纷采取各种途径与措施, 尽可能地创造自己的差异化优势。

3 酒店行业差异化营销战略的具体措施

3.1 策略创意差异化

酒店促销的差异性主要应当体现在促销活动的创意方面。酒店的促销方式有许多种, 比如推出打折、赠送、产品组合优惠包价等各种让利与营业推广活动, 并借助外界媒体将促销的信息发布出去, 或者从酒店自身的网站系统传递出去。在千篇一律的促销活动中如何找出与众不同的主题和创意, 而不是仅以低价吸引顾客

参考文献

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[5]王秋月.老国货品牌市场再生之策[J].经营与管理, 2010 (9) .

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[9]Solomon, M.R..Building up and breaking down:Theimpact of cultural sorting on symbolic consumption[J].Research in Consumer Behavior, 1988 (3) .

篇4：中国化妆品品牌使用分析

一、中国女性化妆品市场前景依然乐观

中国现代女性对美丽的要求起步虽晚，可发展却是健步疾飞，从模仿到创新，从跟风到自我主张，中国女性在自身美丽的消费方面已经有了很大发言权。有调查数据显示，65％的女性会把收入的60％以上用于消费，而这其中化妆品则占据了开销的很大一部分，而随着中国家庭整体经济能力的提高，中国的女性消费者的购买力也是水涨船高，她们更愿意为自己的美丽买单。今天，中国女人对时尚和美丽所掌握的权力，甚至左右了世界化妆品市场的生态，我们可以预测，即使在金融危机环境下，中国女性消费将成为稳定国内经济，刺激内需的一大支柱，而关乎女性容貌的化妆品消费势必占有巨大的份额。

为了解中国女性化妆品品牌使用现状，新秦研究咨询(www.searchina.com.cn)以网络调查的形式，在全国范围内开展了广泛的调查，调查对象为全国各地15-59岁各收入阶层有独立购买能力的女性。

二、品牌消费差异

1品牌营销——各显神通

调查结果显示，“最受中国女性喜欢的化妆品品牌”位列前十的分别是：玉兰油、资生堂、欧莱雅、雅芳、兰蔻、妮维雅、旁氏、大宝、雅诗兰黛和小护士。而对于中国女性“曾经购买过的品牌”排名，由于各品牌的价位不同而发生了明显变化。玉兰油的品牌营销深得人心，适合中国大众的价格使得其在中国女性“最喜欢的品牌”和“曾购买的品牌”中均位居第一；雅芳的直销模式在中国大陆的成功经营、多样化以及不断推出的平价系列使得其在“曾购买的品牌”跃居第二，而带中国本土特色且走平价路线的大宝和小护士紧跟其后，资生堂以其良好的品牌形象和口碑广受中国女性喜爱并购买；相对中档的欧莱雅以及高端品牌兰蔻和雅诗兰黛，由于其高位的价格所限居最后三名，不过从兰蔻和雅诗兰黛这两个世界知名化妆品牌9.7％和5.8％女性“曾经购买过”的比例可见，中国女性的消费能力已经不能小觑。

2品牌选择——各有所好

化妆品选择与消费能力和年龄密切相关，通过分析各收入阶层和各年龄段的女性的品牌购买行为发现，对于大宝、妮维雅和雅芳，消费群体以家庭月收入不满1999元的收入阶层女性为主，另外也包括很大部分学生群体，而小护士则以2000-3999元家庭月收入人群为主；家庭月收入为4000-5999元的女性对旁氏和玉兰油比较青睐，中高档品牌资生堂、欧莱雅、兰蔻和雅诗兰黛则以家庭月收入10000元及以上的高收消费者居多。

从年龄层次上看，小护士、妮维雅、大宝、旁氏都以19岁以下女性为主，而雅芳和欧莱雅以20-29岁年龄女性购买最多，玉兰油、资生堂、兰蔻和雅诗兰黛相对以30-39岁女性消费者为主。

篇5：大学生电脑品牌使用情况调查问卷

您好。我们是“倾听心声”市场调查小组，正在进行一项有关大学生电脑品牌使用情况的市场调查，想请教您一些看法。您的回答正确与否无关紧要，请客观陈述您的观点。我们保证对您的个人资料完全保密，敬请放心。请您在百忙之中抽出一点时间，给予合作，非常感谢！

正式问题：

Q1.您现在是否拥有电脑以及所使用电脑的品牌_________________ Q2.您最喜欢并想要拥有的电脑品牌是______________Q3.您最近是否有购买电脑的打算

A.有B.没有C.其他

Q4.您购买笔记本电脑时考虑最多的因素是什么?（限选三项）

A.电脑配置B.品牌信誉C.能接受的价格D.性价比A.屏幕尺寸B.电池寿命C.内置摄像头D.至少3个USB口A.黑色B.白色

E.售后服务F.升级能力G.质量H.款式E.内置蓝牙F.硬盘大小 G.内存大小 H.散热

I.便携性J.特色服务（如人脸识别等）

K.其他__________

I.正版操作系统J.CPU型号

K.其他

Q5.在电脑配置方面，哪些方面是你最注重的？（限选三项）

Q6.您会选择什么颜色的笔记本电脑？

C.银色E.彩色D.灰色

Q7.您用电脑的主要是因为?（限选三项）

A.一般操作（普通办公软件如Word、ppt、excel和收发电子邮件）

B.听歌曲、看视频（包括在线课堂、网络电视等）、浏览图片等多媒体应用C.聊天、论坛、校内等在线交流D.玩游戏

E.浏览网页（看新闻、查阅资料）F.专业需要，使用专业软件

Q8.对于笔记本电脑，您愿意接受的价格是（限选两项）

A.3000元以下B.3001-4000元

C.4001—5000元D.5001—7000元

E.7001—10000元F.10000元以上

Q9.您会考虑在什么地方购买电脑

A.电脑城B.3C卖场（如国美，苏宁等）

C.大型商场D.网上购买E.其他__________

Q10.您一般是从哪里了解电脑及相关促销信息的?（限选三项）

A.街头广告B.电视广告C.厂商活动A.商家降价促销B.独特的新功能

D.朋友介绍E.网站广告F.卖场宣传单张C.赠送价格抵用券 D.延长售后服务期

H.搜索引擎L.商场柜台M.其他E.赠送购机礼包 F.其他___________

Q11.您认为下面哪种促销手段对你最有吸引力？（限选三项）

背景资料

最后，我们有几个有关您和您家庭的问题，仅供参考分析用，希望您并不介意，我们会为您保密的。B1.您的性别是？

A.男B.女B2.您的年级是？

A.大一B.大二C.大三D.大四B3.您一个月的可支配金额为多少？

篇6：化妆品品牌策划书

这个前面讲了，这里不重复了。

二、提炼独特的核心卖点!

我们先看一下什么是产品卖点：卖点也就是我们营销学里通常所说的USP，即产品的独特销售主张。它由20世纪50年代著名的广告人R?雷斯提出，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其基本要点为每一则广告必须向消费者“说一个主张”，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所夸大的主张必须强有力，必须聚集到一个点上，集中感动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。

经过半个世纪的实践和完善，USP理论已经远远地超出了原来产品的范畴，如今已经从产品层面延伸至品牌层面以及观念层面。从某种意义上说，USP已经从一种广告策略范畴上升到一种方法论和思维模式的高度，成为企业屡试不爽的利器。

如何提炼出独特的、核心的、有效的产品卖点呢?提炼卖点主要抓住从产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。

第一可以从产品的新技术开发出来的元素有关里找：相信大家对“维他命原B5”这个名词已不再陌生。它最大的特点就是渗透性极佳，可以深入到毛发及皮肤深层。另外，维他命原B5可以促进胶原蛋白再生，还有抗氧化，所以让潘婷曾经风靡一时。第二是再细分，再定位：在所有洗发水都在诉求“去屑”时，飘影提出了“去屑不伤发”的卖点，独树一帜;索芙特在诉求防脱发时，霸王则提出了重要不仅防脱，而在于养，深度不言而喻;第三想别人没有想到的特性(也可以是大家共有但都没有说过的产品特性)，螨婷第一个提出了除螨的洗面奶，独特新颖;第四从消费者的迫切利益去寻找：比如洗涤的不伤手到超强三倍去污，就是消费者对普通去污的满足。

卖点一定可以找出来，而且要符合消费者的利益和目的，看看宝洁旗下的潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐，虽然都是洗发水，但各自都有独立的卖点。

原则一：抓人眼球的终端形象!

终端，对于现在无数的销售人员来讲，是一个充满诱惑的名词，因为终端的销量决定着市场的产量。

不管是专业线还是日化线，还是专营店，化妆品的终端的POP海报、易拉宝、灯箱、立牌、促销海报、包括陈列专柜、堆头、端架等这些终端的所有物料对销售非常关键，这一点很很化妆品企业认识到了，但真正能做好的没有几个。

终端是产品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计：到商场购买化妆品的顾客，指定品牌的比例小于50%，另外过半的顾客并没有明确的购买目标，只有需求意愿，甚至只是潜在的需求意愿。这部分消费者主要靠终端的品牌形象、产品包装、促销道具等宣传物料的刺激和销售人员的导购，以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的;而指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐和终端形象的配合，会有25%左右的人改变原意，从而购买了推荐品种或品牌。

能不能让自己的终端形象在众多包围中脱颖而出，决定了在新顾客购买决策时能不能更多的想我们的产品，以及能不能给予老顾客更多的信心。而要在这种激烈的竞争情况下使自己的终端形象能够入心三分，那就得在助销道具上下一番功夫。

在今天的化妆品行业内，能将终端助销道具发挥的淋漓至尽，当属宝洁公司了。宝洁旗下各品牌的助销道具从设计、制作到使用都是非常完美的。对于终端的深刻了解并能付之行动，宝洁做到了一个很高的高度，这一点甚至是欧莱雅都要稍逊于他。最起码在中国市场上是这样。

品牌形象决不是几个漂亮的柜台和道具就能树起来。统一高雅的终端形象。必将协助品牌对顾客凝聚力，影响力的积聚和提升，也必定为品牌的成长起到积极推动的作。

原则二：新颖实效的促销活动!

促销在化妆品销售中非常常见，面对激烈的市场竞争，新品上市、提升销量、排空库存、应对降价、增进老顾客感情等都需要搞促销。众多化妆品企业围绕促销各展手段、各施招术，想尽快获取主动赢得先机，走进终端卖场或者美容院，首先进入我们视线的往往是促销广告。

促销按对象可分为消费者促销，经销商促销和内部员工促销，常用的促销工具有：针对消费者的优优惠券、赠品、折价、奖金、现金返还、免费试用、光顾奖励、产品陈列和示范;针对经销商的促销有购买折让、广告和展示折让、免费产品、现金返还、实物奖励、培训及旅游等，针对员工促销、销售竞赛、达标奖励等。折价促销是一把双刃剑，在杀伤敌人的同进也往往伤害了自己，这一点不少企业已有深切体验。折扣优惠的含义就是调低商品售价，即降低利润以优惠顾客。此种促销方式因其最能与竞争品牌的价格相抗衡深受大多数厂商的喜爱。

所以促销活动的设计就显得非常重要，由于促销占终端资金投入相当大的比例，促销资金的无效使用是“终端黑洞”形成的重要原因。

篇7：化妆品品牌策划书

一、美容化妆品市场的现状和发展趋势

自古只有：“时势造英雄，并非英雄造时势”

美容化妆品行业发展到今天，有四仟多家供应商、六仟多个品牌，那是谁都知道，大战已在眼前，特别是中国加入WTO后，对内、外的全面开放更是吸引了许多行业外的资金和人才进入，必然会引发如下的情况：

1、行业外的资金与人才进入（如LG进军日化线），结果是竞争的规模和程度不断升级。

2、日化专业线不但相互渗透，结果是要求投入的资金和人才级数不断提高，营销的规模要求不断扩大，而利润却相对越来越少。

3、价格战和服务战不断升级，利润且不断减少，而市场的要求不断提高代理商亦难以继续在行业内经营。

4、国家的各个相关法律，不断加强，使产品的经营成本不断提升。

5、产品的透明度越来越高，消费者的消费水平及自我保护意识也越来越强，利润大幅度下降，风险却不断增大。

6、现实在专业线内，占市场1%份额的品牌还没有，而市场在3-5年以后，占市场5%以上的真正名牌将会诞生。

7、国际品牌在业内将具有主导地位。一、美容化妆品市场的现状和发展趋势

自古只有：“时势造英雄，并非英雄造时势”

美容化妆品行业发展到今天，有四仟多家供应商、六仟多个品牌，那是谁都知道，大战已在眼前，特别是中国加入WTO后，对内、外的全面开放更是吸引了许多行业外的资金和人才进入，必然会引发如下的情况：

1、行业外的资金与人才进入（如LG进军日化线），结果是竞争的规模和程度不断升级。

2、日化专业线不但相互渗透，结果是要求投入的资金和人才级数不断提高，营销的规模要求不断扩大，而利润却相对越来越少。

3、价格战和服务战不断升级，利润且不断减少，而市场的要求不断提高代理商亦难以继续在行业内经营。

4、国家的各个相关法律，不断加强，使产品的经营成本不断提升。

5、产品的透明度越来越高，消费者的消费水平及自我保护意识也越来越强，利润大幅度下降，风险却不断增大。

6、现实在专业线内，占市场1%份额的品牌还没有，而市场在3-5年以后，占市场5%以上的真正名牌将会诞生。

7、国际品牌在业内将具有主导地位。

二、厂家的发展目标和策略

就目前市场现状，所有的营运商都希望自己能胜利，但相对于实际情况，都是千差万别，有的只想能赢就赢，有的只是想见一步走一步，有的是想变革，却又不知如何改革……所以，许多厂家会做出如下的行为，应该说直接或间接的利益生存。

1、利用对代理商施压利诱，增加库存、增加营业额。

2、为了增加营业额、市场占有率，给“大客户”以低价、返利、礼遇等优惠政策，甚至是直接或间接的支持其窜货。

3、直接向城市代理商（分销商）大店、连锁店供货，有无代理商亦如此。

4、为了实现销量最大化，并不考虑现有代理商的努力与付出，取代或取消代理资格，只要有人出更高的钱和条件，其次是收回代理商的网络自主维护市场等。

5、厂家为获得对终端的掌握，增加销售利润，不断的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此种种，许多的厂家和代理商根本不可能形成真正意义的同心协力，只是利益的合作，难以有长远的发展，如此没有发展自己的品牌效应，又怎么能长远规划与发展呢？

三、代理商的现状与困惑

其实，很多有见识的代理商都是把自己的公司作为一个事业来经营，而不是能够赢多少算多少，而不管明天是个什么样子的，但事实上你代理每一个品牌，就算有钱投你也不愿意，因为你不知道这个品牌后期会是怎样，是不是你来经营。另外，行业发展到今天，也产生了很多不可回避的现实，急待我们去解决。

1、人才缺乏，目前代理商的规模和盈利情况，吸引不了大量优秀人才的加盟，因而无法快速提高经营管理水平，也就无法实现变化中的市场的竞争中重新定位和不断改进。

2、规模小、运作效率低、店铺覆盖率低、销售人员生产率低、库存周转慢、缺货率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身难以快速发展。

3、服务跟不上，由于品牌是厂家的，代理商毛利率低，根本不能投入较大的资金做为服务、支持等方面需要，最终影响了销售网络的健全和发展，对越来越多的网络只能叹一句：“太没有忠诚度了”。

4、自己没有企业的品牌或者是虚弱的企业品牌。

“种了别人的田，荒了自己的地”，这是现在代理商的通病，一场合作下来，代理商得到了什么？市场占有率、销量、产品的品牌都是厂家的，自己得到的只是有限的利润，成功的代理商造就了一个又一个知名品牌。而自企业的名称却远不如产品的牌子响亮，毕竟美容院、消费者要的是产品而不是代理商。一旦厂家更换代理商，则痛失一片天下，厂家拿着你的劳动成果去享受丰厚的利润。

5、虚弱的终端控制力。

代理商是通过产品作为媒介和载体与终端打交道，一旦产品供应厂家，更换代理商或自己开设销售机构，那么你辛辛苦苦攻下来的终端网络将一夜易主，损失不言而喻。

6、成本与利润之比越来越高。

为了与同行竞争，为了攻打市场，为了吸引人才，为了做好形象，为了完善服务，不得不增加投入，提高成本，而市场的销售价格却越来越低，价差越来越大。讲利润，你细心算一下，发现自己只是为厂家做了一年的搬运工，“二传手”。

7、在行业急速变化下，感到力不从心。

在行业迅速发展，谁都知道自己要做大做强，但厂家往往都只从自身的发展出发，专治的制定市场等策略，跟着厂家走，也只是为人作嫁衣裳。

成本的增加，售价下降，代理商成了夹心阶层，难以靠代理产品支撑自身公司的发展与壮大，更难以靠这样的利润去促进自己的管理、策划等高质量的人才。

四、代理商的出路和发展

现实的种种不利因素，是否预示着代理商不能生存下去呢？能不能在进一步发展和壮大呢？我们肯定的讲一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做强，成为行业内不可代替代的中坚，哪怎样才可能做到呢？我们都明白，一定要变，改进现有的规模，要推出自己的发展道路，如此这般：

1、吸引一批优秀的企业管理、营销人才的加盟，并且留住他们唯才是用。

2、明确自己的目标市场，并且是在这个市场内拥有绝对的影响力和市场份额。

3、形成自己的最佳产品与服务的盈利组合，以提高自身的核心竞争力。

4、形成自己的区域性企业品牌。

5、拥有固定的属于自己企业的产品品牌，并通过该产品品牌控制终端网络。

6、降低自身的成本，增加销售利润，以迅速将自己公司发展壮大。

7、在区域内精耕细作，提供完善的服务，阻击其它竞争者的入侵。

看到这里，你我都会说，谁不知道？如果没有自己的品牌和高额的利润，还有良好的合作伙伴，又怎能做到以上这几点呢？说得非常正确，新“托拉斯”模式就是来解决这些问题，并达成你的心愿。

五、品牌强势的“托拉斯”模式

许多的厂家直接销售对象是代理商，因此双方之间仅仅是买卖的关系，谈什么共同合作，拓展市场，但是在真正面对市场时，双方都难以大规模的投入，结果如何，我们都十分的清楚。

强势的“托拉斯”模式，是多方强手的真正意义的合作，是一个真正联合发展企业身发展自我的品牌，拓展市场的高起点、高速度的发展模式。共同退进，共同树立行业品牌典范的一个不可多得的机会，其主要纲领为：

1、成立股份公司或联盟经营。

2、参与者是共同拥有品牌，每一位参加者都单独拥有自己区域内的完全所有权，包括商标权、产品永久销售权、产品的生产权。

3、每一个参与者是品牌的股东，共同参与产品的生产、研究、市场操作，为多方面全方位的决策权力。

4、厂家提供每一样产品详细的产品生产成本分析表，以及相关的品质分析表。

5、联合媒体杂志大量广告投放。

6、整个产品的形象、文化、市场操作方案，由董事会制定。

7、产品的定价以生产成本供应合作伙伴。

8、配赠物品和形象宣传品由公司设计，并列成本。

9、组织专门讲师团队负责提供全面的产品培训，业务人员培训，经营管理培训等。

10、协助每一位成员建立和健全自身的经营，管理市场体系。

在这样先进体系里，每一个成员都拥有自己的品牌，最低的生产营运成本，有良好的共同协作环境和体系，对于自己的公司建设、人才的吸引和留住、规模的扩大、市场的控制都很直接地解决了问题，你说这样的模式是不是很适合你呢？是不是很有发展的前途呢？

六、品牌市场操作方案

由于品牌的运作成本低，所以你有足够的空间给予业务人员作激励，你有足够的空间建立健全公司的运作体系，你有足够的空间给美容院予以支持和服务，这么多的条件，在争取高起点、高速度的市场动作方案中，在很短的时间内就能把品牌推上一个高峰。

具体的市场操作方案如下（假设今年出品牌）：

1、产品在10月份上市较好。

2、其竞争策略计划是：

A、拿出美容院加盟的金额的15%左右作为美容院的配赠，包括门头、灯片、物品（传统模式，一般为实价5-10%）。

B、拿出美容院加盟额的5-10%制作促销用品，直接用作消费者的促销（传统的一般为0-5%）。

C、详细的列明加盟手册，发送到每一家美容院，这个工作将在8月份进行，这样做的结果是：

a、所到美容院被广泛观注。

b、即让美容院老板自己去跟别的产品比较，无形中给别的公司和产品设置一个高的进入美容的台阶，甚至他们无法进入或无利经营。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行业内外的人才加盟；

B、拥有自己的牌和全国的大联盟，令许多有识之士看到公司的发展前途，愿意留在公司一同发展；

C、有足够的资源投入和市场空间，实施公司的大发展计划和可持续发展的业务。

4、市场的操作模式：

A、在9月份进行，整个区域内美容院的拜访，传递加盟手册，制造产品上市的声势和用高赠送、高促销配吸引有意向的客户加盟；

B、在10月份产品上市后，举办区域内地级巡回演示会。具体操作方案如下：

a、在当地媒体不间断投广告；

b、加盟后可享受的赠送、促销售活动的吸引；

c、所有加盟店每2个月都可以在公司所在地进行集中的培训，内容为手法与销售，店长（老板）的经营管理，销售培训。

d、公司可以为形象加盟店在媒体上免费进行广告宣传。

e、组成巡回增训促销小组，平均1个月到店一次进行培训、指导和促销活动的支持，以完善销售的服务以增强返单能力。

5、全国市场操作：

A、每月都制定销用品的方案；

B、制定联盟各成员共同的广告方案和策略；

C、制定各种联合造势的方式方法；

D、公司建立两个以上培训小组，专门培训产品及产品销售，负责经营管理的控制和协助各成员制定适合自己的经营管理体系和市场策略，全国巡回培训和协作各成员工作；

E、每一个季度的市场整体方案以及各成员协作，都将举行董事会议，各成员共同参与和制定相关方案。

七、成功的品牌打造

现在人才的成长之后是在为你自己服务，品牌是属于自己的，所以我们大可放心，大胆的去按照自己的计划投入人才的建设、品牌的建设。关键是我们中很多有志于在美容化妆品行业建立自己出色的事业的同志，来共同缔结品牌，成功是可以得到的。

1、市场发展是最快的，因为都最用心的去推广品牌。

2、支持力度最大的（加盟额的20%）。

3、业务人员的提成是最大的，可达10%。

4、与加盟店等终端的联系是最持久的，因为这是自己的品牌。

5、产品的调整速度是最快的，因为我们可以马上从市场溃信息，去调整产品。

6、因为对市场的反应是最快的，可以根据不同时期各种不同的情况去调整市场策略，并定期举行董事会，研究和审核市场方案。所以，只要将用半年的时间就可以走完其他人两年或以上的时间所走过的路。而挤身专业线前20位品牌也就只要在2年时间内就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成员的提升和丰厚利润回报

新型“托拉斯”模式，是一种商家、厂家联合操作市场的联合体，通过各方位的全力投入，共同把属于自己的品牌，属于自己的企业，属于自己的市场打造好。参加“托拉斯”联合体，就拥有属于自己的品牌，强势的广阔发展空间，让加入到你企业的看到长远的发展。你将有足够的利润空间，以便于吸引留住人才，使企业健康持续的发展，你将有足够的利润空间灵活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟踪服务，以利于建立和健全自己的市场网络。你将利用自己的品牌为经营、稳固自己的市场网络的关系，不断的发展壮大自己。

总部定期为市场人员、管理人员进行培训，并且协助各成员健全企业的经营和管理体系，使每一位成员都做大做强，目的在丰厚的利润空间前提下，真正的建立美容化妆品事业，将整个联合体提升为行业第一流的企业。

二、厂家的发展目标和策略

就目前市场现状，所有的营运商都希望自己能胜利，但相对于实际情况，都是千差万别，有的只想能赢就赢，有的只是想见一步走一步，有的是想变革，却又不知如何改革……所以，许多厂家会做出如下的行为，应该说直接或间接的利益生存。

1、利用对代理商施压利诱，增加库存、增加营业额。

2、为了增加营业额、市场占有率，给“大客户”以低价、返利、礼遇等优惠政策，甚至是直接或间接的支持其窜货。

3、直接向城市代理商（分销商）大店、连锁店供货，有无代理商亦如此。

4、为了实现销量最大化，并不考虑现有代理商的努力与付出，取代或取消代理资格，只要有人出更高的钱和条件，其次是收回代理商的网络自主维护市场等。

5、厂家为获得对终端的掌握，增加销售利润，不断的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此种种，许多的厂家和代理商根本不可能形成真正意义的同心协力，只是利益的合作，难以有长远的发展，如此没有发展自己的品牌效应，又怎么能长远规划与发展呢？

三、代理商的现状与困惑

其实，很多有见识的代理商都是把自己的公司作为一个事业来经营，而不是能够赢多少算多少，而不管明天是个什么样子的，但事实上你代理每一个品牌，就算有钱投你也不愿意，因为你不知道这个品牌后期会是怎样，是不是你来经营。另外，行业发展到今天，也产生了很多不可回避的现实，急待我们去解决。

1、人才缺乏，目前代理商的规模和盈利情况，吸引不了大量优秀人才的加盟，因而无法快速提高经营管理水平，也就无法实现变化中的市场的竞争中重新定位和不断改进。

2、规模小、运作效率低、店铺覆盖率低、销售人员生产率低、库存周转慢、缺货率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身难以快速发展。

3、服务跟不上，由于品牌是厂家的，代理商毛利率低，根本不能投入较大的资金做为服务、支持等方面需要，最终影响了销售网络的健全和发展，对越来越多的网络只能叹一句：“太没有忠诚度了”。

4、自己没有企业的品牌或者是虚弱的企业品牌。

“种了别人的田，荒了自己的地”，这是现在代理商的通病，一场合作下来，代理商得到了什么？市场占有率、销量、产品的品牌都是厂家的，自己得到的只是有限的利润，成功的代理商造就了一个又一个知名品牌。而自企业的名称却远不如产品的牌子响亮，毕竟美容院、消费者要的是产品而不是代理商。一旦厂家更换代理商，则痛失一片天下，厂家拿着你的劳动成果去享受丰厚的利润。

5、虚弱的终端控制力。

代理商是通过产品作为媒介和载体与终端打交道，一旦产品供应厂家，更换代理商或自己开设销售机构，那么你辛辛苦苦攻下来的终端网络将一夜易主，损失不言而喻。

6、成本与利润之比越来越高。

为了与同行竞争，为了攻打市场，为了吸引人才，为了做好形象，为了完善服务，不得不增加投入，提高成本，而市场的销售价格却越来越低，价差越来越大。讲利润，你细心算一下，发现自己只是为厂家做了一年的搬运工，“二传手”。

7、在行业急速变化下，感到力不从心。

在行业迅速发展，谁都知道自己要做大做强，但厂家往往都只从自身的发展出发，专治的制定市场等策略，跟着厂家走，也只是为人作嫁衣裳。

成本的增加，售价下降，代理商成了夹心阶层，难以靠代理产品支撑自身公司的发展与壮大，更难以靠这样的利润去促进自己的管理、策划等高质量的人才。

四、代理商的出路和发展

现实的种种不利因素，是否预示着代理商不能生存下去呢？能不能在进一步发展和壮大呢？我们肯定的讲一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做强，成为行业内不可代替代的中坚，哪怎样才可能做到呢？我们都明白，一定要变，改进现有的规模，要推出自己的发展道路，如此这般：

1、吸引一批优秀的企业管理、营销人才的加盟，并且留住他们唯才是用。

2、明确自己的目标市场，并且是在这个市场内拥有绝对的影响力和市场份额。

3、形成自己的最佳产品与服务的盈利组合，以提高自身的核心竞争力。

4、形成自己的区域性企业品牌。

5、拥有固定的属于自己企业的产品品牌，并通过该产品品牌控制终端网络。

6、降低自身的成本，增加销售利润，以迅速将自己公司发展壮大。

7、在区域内精耕细作，提供完善的服务，阻击其它竞争者的入侵。

看到这里，你我都会说，谁不知道？如果没有自己的品牌和高额的利润，还有良好的合作伙伴，又怎能做到以上这几点呢？说得非常正确，新“托拉斯”模式就是来解决这些问题，并达成你的心愿。

五、品牌强势的“托拉斯”模式

许多的厂家直接销售对象是代理商，因此双方之间仅仅是买卖的关系，谈什么共同合作，拓展市场，但是在真正面对市场时，双方都难以大规模的投入，结果如何，我们都十分的清楚。

强势的“托拉斯”模式，是多方强手的真正意义的合作，是一个真正联合发展企业身发展自我的品牌，拓展市场的高起点、高速度的发展模式。共同退进，共同树立行业品牌典范的一个不可多得的机会，其主要纲领为：

1、成立股份公司或联盟经营。

2、参与者是共同拥有品牌，每一位参加者都单独拥有自己区域内的完全所有权，包括商标权、产品永久销售权、产品的生产权。

3、每一个参与者是品牌的股东，共同参与产品的生产、研究、市场操作，为多方面全方位的决策权力。

4、厂家提供每一样产品详细的产品生产成本分析表，以及相关的品质分析表。

5、联合媒体杂志大量广告投放。

6、整个产品的形象、文化、市场操作方案，由董事会制定。

7、产品的定价以生产成本供应合作伙伴。

8、配赠物品和形象宣传品由公司设计，并列成本。

9、组织专门讲师团队负责提供全面的产品培训，业务人员培训，经营管理培训等。

10、协助每一位成员建立和健全自身的经营，管理市场体系。

在这样先进体系里，每一个成员都拥有自己的品牌，最低的生产营运成本，有良好的共同协作环境和体系，对于自己的公司建设、人才的吸引和留住、规模的扩大、市场的控制都很直接地解决了问题，你说这样的模式是不是很适合你呢？是不是很有发展的前途呢？

六、品牌市场操作方案

由于品牌的运作成本低，所以你有足够的空间给予业务人员作激励，你有足够的空间建立健全公司的运作体系，你有足够的空间给美容院予以支持和服务，这么多的条件，在争取高起点、高速度的市场动作方案中，在很短的时间内就能把品牌推上一个高峰。

具体的市场操作方案如下（假设今年出品牌）：

1、产品在10月份上市较好。

2、其竞争策略计划是：

A、拿出美容院加盟的金额的15%左右作为美容院的配赠，包括门头、灯片、物品（传统模式，一般为实价5-10%）。

B、拿出美容院加盟额的5-10%制作促销用品，直接用作消费者的促销（传统的一般为0-5%）。

C、详细的列明加盟手册，发送到每一家美容院，这个工作将在8月份进行，这样做的结果是：

a、所到美容院被广泛观注。

b、即让美容院老板自己去跟别的产品比较，无形中给别的公司和产品设置一个高的进入美容的台阶，甚至他们无法进入或无利经营。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行业内外的人才加盟；

B、拥有自己的牌和全国的大联盟，令许多有识之士看到公司的发展前途，愿意留在公司一同发展；

C、有足够的资源投入和市场空间，实施公司的大发展计划和可持续发展的业务。

4、市场的操作模式：

A、在9月份进行，整个区域内美容院的拜访，传递加盟手册，制造产品上市的声势和用高赠送、高促销配吸引有意向的客户加盟；

B、在10月份产品上市后，举办区域内地级巡回演示会。具体操作方案如下：

a、在当地媒体不间断投广告；

b、加盟后可享受的赠送、促销售活动的吸引；

c、所有加盟店每2个月都可以在公司所在地进行集中的培训，内容为手法与销售，店长（老板）的经营管理，销售培训。

d、公司可以为形象加盟店在媒体上免费进行广告宣传。

e、组成巡回增训促销小组，平均1个月到店一次进行培训、指导和促销活动的支持，以完善销售的服务以增强返单能力。

5、全国市场操作：

A、每月都制定销用品的方案；

B、制定联盟各成员共同的广告方案和策略；

C、制定各种联合造势的方式方法；

D、公司建立两个以上培训小组，专门培训产品及产品销售，负责经营管理的控制和协助各成员制定适合自己的经营管理体系和市场策略，全国巡回培训和协作各成员工作；

E、每一个季度的市场整体方案以及各成员协作，都将举行董事会议，各成员共同参与和制定相关方案。

七、成功的品牌打造

现在人才的成长之后是在为你自己服务，品牌是属于自己的，所以我们大可放心，大胆的去按照自己的计划投入人才的建设、品牌的建设。关键是我们中很多有志于在美容化妆品行业建立自己出色的事业的同志，来共同缔结品牌，成功是可以得到的。

1、市场发展是最快的，因为都最用心的去推广品牌。

2、支持力度最大的（加盟额的20%）。

3、业务人员的提成是最大的，可达10%。

4、与加盟店等终端的联系是最持久的，因为这是自己的品牌。

5、产品的调整速度是最快的，因为我们可以马上从市场溃信息，去调整产品。

6、因为对市场的反应是最快的，可以根据不同时期各种不同的情况去调整市场策略，并定期举行董事会，研究和审核市场方案。所以，只要将用半年的时间就可以走完其他人两年或以上的时间所走过的路。而挤身专业线前20位品牌也就只要在2年时间内就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成员的提升和丰厚利润回报

新型“托拉斯”模式，是一种商家、厂家联合操作市场的联合体，通过各方位的全力投入，共同把属于自己的品牌，属于自己的企业，属于自己的市场打造好。参加“托拉斯”联合体，就拥有属于自己的品牌，强势的广阔发展空间，让加入到你企业的看到长远的发展。你将有足够的利润空间，以便于吸引留住人才，使企业健康持续的发展，你将有足够的利润空间灵活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟踪服务，以利于建立和健全自己的市场网络。你将利用自己的品牌为经营、稳固自己的市场网络的关系，不断的发展壮大自己。

总部定期为市场人员、管理人员进行培训，并且协助各成员健全企业的经营和管理体系，使每一位成员都做大做强，目的在丰厚的利润空间前提下，真正的建立美容化妆品事业，将整个联合体提升为行业第一流的企业。

化妆品品牌策划书（二）

一、设计精美的产品包装！

这个前面讲了，这里不重复了。

二、提炼独特的核心卖点！

我们先看一下什么是产品卖点：卖点也就是我们营销学里通常所说的USP，即产品的独特销售主张。它由20世纪50年代著名的广告人R?雷斯提出，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其基本要点为每一则广告必须向消费者“说一个主张”，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所夸大的主张必须强有力，必须聚集到一个点上，集中感动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。

经过半个世纪的实践和完善，USP理论已经远远地超出了原来产品的范畴，如今已经从产品层面延伸至品牌层面以及观念层面。从某种意义上说，USP已经从一种广告策略范畴上升到一种方法论和思维模式的高度，成为企业屡试不爽的利器。

如何提炼出独特的、核心的、有效的产品卖点呢？提炼卖点主要抓住从产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。

第一可以从产品的新技术开发出来的元素有关里找：相信大家对“维他命原B5”这个名词已不再陌生。它最大的特点就是渗透性极佳，可以深入到毛发及皮肤深层。另外，维他命原B5可以促进胶原蛋白再生，还有抗氧化，所以让潘婷曾经风靡一时。第二是再细分，再定位：在所有洗发水都在诉求“去屑”时，飘影提出了“去屑不伤发”的卖点，独树一帜；索芙特在诉求防脱发时，霸王则提出了重要不仅防脱，而在于养，深度不言而喻；第三想别人没有想到的特性（也可以是大家共有但都没有说过的产品特性），螨婷第一个提出了除螨的洗面奶，独特新颖；第四从消费者的迫切利益去寻找：比如洗涤的不伤手到超强三倍去污，就是消费者对普通去污的满足。

卖点一定可以找出来，而且要符合消费者的利益和目的，看看宝洁旗下的潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐，虽然都是洗发水，但各自都有独立的卖点。

原则一：抓人眼球的终端形象！

终端，对于现在无数的销售人员来讲，是一个充满诱惑的名词，因为终端的销量决定着市场的产量。

不管是专业线还是日化线，还是专营店，化妆品的终端的POP海报、易拉宝、灯箱、立牌、促销海报、包括陈列专柜、堆头、端架等这些终端的所有物料对销售非常关键，这一点很很化妆品企业认识到了，但真正能做好的没有几个。

终端是产品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计：到商场购买化妆品的顾客，指定品牌的比例小于50%，另外过半的顾客并没有明确的购买目标，只有需求意愿，甚至只是潜在的需求意愿。这部分消费者主要靠终端的品牌形象、产品包装、促销道具等宣传物料的刺激和销售人员的导购，以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的；而指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐和终端形象的配合，会有25％左右的人改变原意，从而购买了推荐品种或品牌。

能不能让自己的终端形象在众多包围中脱颖而出，决定了在新顾客购买决策时能不能更多的想我们的产品，以及能不能给予老顾客更多的信心。而要在这种激烈的竞争情况下使自己的终端形象能够入心三分，那就得在助销道具上下一番功夫。

在今天的化妆品行业内，能将终端助销道具发挥的淋漓至尽，当属宝洁公司了。宝洁旗下各品牌的助销道具从设计、制作到使用都是非常完美的。对于终端的深刻了解并能付之行动，宝洁做到了一个很高的高度，这一点甚至是欧莱雅都要稍逊于他。最起码在中国市场上是这样。

品牌形象决不是几个漂亮的柜台和道具就能树起来。统一高雅的终端形象。必将协助品牌对顾客凝聚力，影响力的积聚和提升，也必定为品牌的成长起到积极推动的作。

原则二：新颖实效的促销活动！

促销在化妆品销售中非常常见，面对激烈的市场竞争，新品上市、提升销量、排空库存、应对降价、增进老顾客感情等都需要搞促销。众多化妆品企业围绕促销各展手段、各施招术，想尽快获取主动赢得先机，走进终端卖场或者美容院，首先进入我们视线的往往是促销广告。

促销按对象可分为消费者促销，经销商促销和内部员工促销，常用的促销工具有：针对消费者的优优惠券、赠品、折价、奖金、现金返还、免费试用、光顾奖励、产品陈列和示范；针对经销商的促销有购买折让、广告和展示折让、免费产品、现金返还、实物奖励、培训及旅游等，针对员工促销、销售竞赛、达标奖励等。折价促销是一把双刃剑，在杀伤敌人的同进也往往伤害了自己，这一点不少企业已有深切体验。折扣优惠的含义就是调低商品售价，即降低利润以优惠顾客。此种促销方式因其最能与竞争品牌的价格相抗衡深受大多数厂商的喜爱。

所以促销活动的设计就显得非常重要，由于促销占终端资金投入相当大的比例，促销资金的无效使用是“终端黑洞”形成的重要原因。