微营销概述

2024-04-11

微营销概述（精选6篇）

篇1：微营销概述

微营销

微营销是现代一种低成本、高性价比的营销手段。与传统营销方式相比，“微营销”主张通过“虚拟”与“现实”的互动，建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系等更“轻”、更高效的营销全链条，整合各类营销资源，达到了以小博大、以轻博重的营销效果，目前微营销泛指微信营销和微博营销。

1、高到达率

2、高曝光率

3、高接受率

4、高精准度

5、高便利性

对于传统的广告营销而言，传递的都是咨讯，需要让用户不停的接受资讯而产生心理变化，从而在消费中接受产品。而“微营销”更讲究用户参与，从开始阶段的参与。微内容的到来让整个互联网的内容被切得四分五裂，然后又因为用户而慢慢整合。“个性化”成了主流。

所以对于针对“微内容”的营销，强调更多的用户参与，群智和分享的蛛丝马迹能够让市场参与者有效的定位用户行为，这样可以进行更精确的营销活动。

篇2：微营销概述

2少不勤苦，老必艰辛。——林辛

三更灯火五更鸣，正是男儿读书时。黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿不要根据外表来判断一个人的用处。——伊索上不怨天，下不尤人。——《礼记·中庸》世界上没有天才，天才是劳动换来的。世界荣誉的桂冠，都是用荆棘编织而成的。

人需要理想，但是要符合自然的理想，而不是超自然的理想。——列宁

3习作的目的是什么呢?不是为了应试，不是为了成为文学家，而是表达个人思想的需要，抒发自己内心情感的需要。如果我们不能顾及孩子习作是内心的需要而一味地苛求，孩子怎敢提起那杆沉重的笔来抒写自己稚嫩的心?《语文课程标准》明确了小学生作文的性质，即习作，不是成人的写作，更不是文学创作。习作是在教师指导下学习写作，练习用语言文字进行表达和交流。《语文课程标准》在实施建议中指明：“写作教学应贴近学生实际，让学生易于动笔，乐于表达，应引导学生关注现实，热爱生活，积极向上，表达真情实感。”同时也要求教师“为学生的自主写作提供有利条件和广阔空间，减少对学生写作的束缚，鼓励自由表达和有创意的表达”。

4让学生想写什么就写什么，想怎么写就怎么写，让学生写真事、说真话、抒真情，“易于动笔，乐于表达”。如此训练，学生是会在不经意间产生表达欲望，其习作兴趣、习作能力亦会在不断的练笔中得到提高。只有降低了习作教学的门槛，学生的思想才能得到解放，学生的想象才能真正放飞，学生的语言才会充满灵性，学生的个性和才情才会得以彰显。文体知识包括：记叙文、议论文、说明文、应用文等四个方面的常识。

（一）、记叙文600字

是以记叙、描写为主要表达方式、以记人、叙事、写景、状物为主要内容的一种文体。

1、记叙文的分类

（1）从内容及表达方式分： ①简单记叙文 ②复杂记叙文

（2）从写作对象的不同分： ①以写人为主的记叙文 ②以叙事为主的记叙文 ③以写景为主的记叙文： ④以状物为主的记叙文

（二）、说明文

以说明为主要表达方式，用来介绍或解释事物的状态、性质、构造、功能、制作方法、发展过程和事理的

成因、功过的一种文体。

1、说明文的分类从说明对象（内容)分 ①实体事物说明文 ②事理说明文 ③科学小品文从语言表达方式分 ①平实说明文 ②文艺性说明文

2、说明文的特点

（1）内容上具有高度的科学性（2）结构上具有清晰的条理性（3）语言上具有严密的准确性

（三）、应用文

应用文是一种切合日常生活、工作及学习的实际需要，具有一定格式、篇幅短小、简明通俗的实用文体。

1、应用文的种类（1）书信类

一般书信、专用书信（感谢信、表扬信、慰问信、介绍信、公开信、证明信、申请书、建议书、倡议书、聘请书）、电报、汇款（2）笔记类日记、读书笔记（3）公文类

通知、通报、报告（调查报告、科学报告）、请示、计划、总结、会议记录（4）宣传类

广告稿、演讲稿、板报、新闻、通信、产品说明书（5）告示类启示、海报（6）礼仪类

请柬、祝辞（贺信、贺电）、唁电、唁函、（7）契据类

条据（收条、借条、领条、欠条、请假条、留言条等）、合同（协议书）、公约、（8）传志类

传记、地方志、家史（校史、村史）

（四）、议论文

议论文是以议论为主要方式，通过事实、摆道理，直接表达作者的观点和主张的常用文体。（1）、议论文的分类按内容目的分： ①一般性政论文 ②评论

③杂文（随笔、杂谈、笔记）④读后感

按论证方式分： ①立论文 ②驳论文

二、文学体裁（又称文学样式）

文学体裁，是指诗歌、散文、戏剧、小说四大文学样式。

（一）、诗歌

是人类社会最早出现的一种文学样式

（二）、散文

是指与诗歌、戏剧、小说并列的一种文学体裁（1）、散文的种类

①记叙散文：以记人、叙事为主的散文（以记叙为主兼有抒情的成分）②抒情散文：以抒发作者感情为主的散文 ③议论散文：以说理为主的散文

（三）、小说

小说是以塑造人物形象为中心，通过完整的故事情节和具体的环境描写来反映社会生活的一种文学体裁。

（四）、其他文体

（1）童话：儿童文学的一种体裁（2）寓言：带有劝喻或讽谏性的故事（3）神话故事（4）民间故事（5）传说（6）回忆录

篇3：电子商务中的微支付系统概述

1.1 微支付的定义

微支付是随着Internet的发展而提出的, 指在互联网上进行的一些小额的资金支付。它有着特殊的系统要求——在满足一定安全性的前提下, 要求尽量少的信息传输、较低的管理和存储需求。

1.2 微支付的应用技术

微支付主要采用以下技术:减少使用公开密钥技术, 采用计算速度较快的Hash函数;减少在线操作, 从而减少服务器在线计算时间和存储量;将支付和清算操作分离, 将多次支付对应一次清算;采用特殊的电子货币表示方法, 减少用户授权及货币验证的计算量和存储量, 如采用Hash链技术。

2 微支付的研究现状

2.1 微支付的系统及协议

按照支付金额的大小, 现有支付系统可分为大额支付 (大于$100) 、小额支付 (大于$5, 小于$100) 和微支付 (小于$5) 。电子现金、移动支付都是实现微支付的方式。当前, 比较典型的微支付系统有Micropayments、Millicent等。其中, Micropayments是由IBM公司研制开发的一种专门用于Internet处理任意小额交易的电子现金产品, 适合于Internet上购买一页书、一个笑话等微小支付。Millicent是由原Compaq公司开发的一种小额电子商务交易的在线支付系统, 使用一种在Web上运用的叫做便条的电子令牌, 便条被安全地保存在用户的PC机上, 可用个人标识或口令加以保护。

当前常用的SET和SSL系统主要使用于大额支付和小额支付, 因此, 为满足微支付系统的要求, 很多厂商正致力于发展另外的协议以支持SET和SSL所不能支持的微支付方式, 其中应用较广的是微支付传输协议, 该协议由IETF制定, 可解决每个商品交易的发送速度与低成本问题。

2.2 微支付的运作流程

为简化起见, 只考虑微支付的四个参与实体 (没有资金转换着即银行) , 其一般业务处理流程如图1所示:

购买者使用微支付系统时, 将向销售者发出一个带有数字签名的微支付购买序列。支付序列中包括一个每日证书, 由IAP提供。销售者可以验证该证书中IAP的数字签名, 从而确认购买者是有效的, 并取得购买者的公钥, 以加密关键的交互信息。在一个不太长的周期内, 销售者将集中所有购买者的所有支付序列, 形成单个的带有销售者数字签名的转账消息, 发送给Internet服务提供者, 这是清算处理的开始。ISP定期收集其负责的所有销售者的支付, 将这些支付转到相应的IAP, 借助批量处理的方式来降低处理费用, 类似于支票的使用。可见, 微支付购买不涉及任何额外信息, 在上述微支付业务处理流程中, 能优化整合最频繁的购买。

2.3 微支付的三种实现类型

第一种方式是定制与预支付:这类方式适用于消费者对所购买的产品与服务有着充分的了解和信任, 才可能产生“预先”付款的行为;第二种方式是计费系统与集成:这类方式已经大量应用于电信行业, 电信公司在利用计费系统对自身的服务进行收费的同时, 可以向其他类型的商家提供账单集成服务;第三种方式是电子现金方案, 它使用了电子现金账户, 可以回收并且跨系统运行的, 可以是基于互联网的软件方案, 也可以是基于智能卡的硬件方案, 起到替代现金的作用。

3 微支付存在的问题

首先, 微支付对于商品的发送与支付的速度匹配程度要求是极高的, 几乎在Internet上要求同步, 但是传统支付方式中的授权处理会有一定的延迟, 即信用卡网络到发卡机构的通讯延迟, 这使得小额支付不适合在Internet上进行;其次, 商品销售、处理与运输使得保持低成本有一定的难度。传统支付方式本身的支付过程会消耗一定的费用, 这样成了低成本的一个桎梏。微支付必须具有如下功能才能赶上时代的脚步:涉及低的费用;延迟小;购买、销售、处理、运输都比较方便、成本低;具有普遍性和可伸缩性, 可支持互操作系统以及多种货币之间的转换。

4 微支付的解决方法

电子现金和电子钱包技术是目前普遍采用的实现微支付以上功能的方法。

4.1 电子现金

电子现金具有仅能消费一次、匿名性、方便性的特征。其中最重要的是方便性, 即买卖双方能在公平交易中自由转账。在线存储和离线存储是目前普遍使用的两种现金持有方法。在在线存储中, 有一个可信的第三方持有消费者的现金账户和身份认证信息, 消费者不需要亲自持有现金。卖方使用该系统先同持有买方现金账户的银行联系, 再接受买方的购买要求, 卖方就可以确定买方的现金是否有效, 从一定程度上防止了欺诈的产生。在离线存储中, 没有可信第三方的存在, 消费者自己的钱包里有虚拟货币, 这时欺诈是在所难免了。

电子现金的工作原理:持有表明身份证件的消费者到一家银行去开一个账户。消费者通过Internet访问银行并给予身份认证信息, 银行核查确认其合法身份后, 划拨一定金额的电子现金给消费者, 消费者将其存储在自己的计算机的钱包里或智能卡里, 付一定数量的电子现金给商家, 商家验证后, 将其交给发行的银行, 银行收取一定的手续费后, 再打到商家的账户上。

国外目前主要的电子现金系统有Clickshare、Cyber Cash、Milli Cent系统。

4.2 电子钱包

电子钱包可以存放电子现金、持有人身份证件以及在电子商务网站的收款台上所需的其他信息。消费者将心仪的商品装进购物车之后, 通过立即点击一次自己的电子钱包就可自动填写送货、信用卡等信息结束交易, 从而加速订购过程和方便消费者的购买。

国外主要的电子钱包是Agile Wallet。是由Cyber Cash开发的, 可以处理消费者结算和采购信息。消费者首次用它采购时需输入自己的姓名、送货地址和信用卡信息, 它们会被安全地存储在Agile Wallet服务器上。之后访问支持Agile Wallet的商家网站时, 在商家的结算页面上会弹出有顾客采购信息的Agile Wallet框, 消费者审核Agile Wallet框内的信息如实后, 立即点击一次电子钱包就可以快速方便地完成交易。

目前, 有关电子钱包的产品各占一部分市场份额, 它会影响后继的电子钱包的开发与商家的使用规范。

5 微支付的发展前景

20世纪90年代, Cyber Cash、First Virtual等公司都曾为Internet小额支付提供技术支持予以探究, 但都失败了;21世纪初, Peppercoin和BitPass再次进行了探索, 但是也没有任何成果出现。但是, 这些情况正在现今有所好转。当今, 虚拟世界的发展如此之迅速, 市场之大, 参与者之多, 在这块肥沃的土壤上, 微支付的发展前景是很乐观的。

总之, 随着网络产品与服务的大量涌现, 针对Internet小额支付结算的微支付系统的发展与应用前景极为开阔, 移动通信技术的进步促进更加新颖的移动商务的发展, 使移动支付方式也迅速发展。手机的短消息支付、STK支付、IC卡应用, 使微支付方式日益多样化, 方便消费者的使用。

参考文献

[1]梁晋.电子商务核心技术——安全电子交易协议的理论设计[M].西安:西安科技出版社, 2000, (8) .

[2]孟祥瑞.网上支付与电子银行[M].上海:华东理工大学出版社, 2005, (8) .

[3]刘刚.网上支付与金融服务[M].湖北:华中师范大学出版社, 2007.

篇4：概述篇：中国营销模式变革

什么是营销模式？营销模式是企业获取收入与利润的最优化，同时也是最普遍的一种营销要素的组合。营销模式并非只有一种，但是作为特定时代下的营销模式，必须具备最优化与最普遍两个核心特征。也就是说，反映时代特性的营销模式，具有“最大公约数”的特点，这种营销模式一旦形成明确的模式、结构与逻辑，就会成为绝大部分企业营销成功的基本路径。中国营销模式发生过三次重大的变革，都与时代背景息息相关。

第一次变革

第一次变革发生在1993年之后，以邓小平南方谈话后，民营经济再次走上前台，以百货商场、个体零售为驱动力的“公司热”为标志，一大批消费品、耐用品、百货商场等品牌崭露头角，到跨国零售连锁（KA大卖场及CVS便利店）攻城略地，代表着现代流通渠道对传统国有、集体流通体制的替代。

1993年之前，国有、集体五交化、供销社等依然是流通主渠道，个体户（倒爷）是新生的活跃力量，但仅仅是补充与非主流。1993年之后的10年，现代零售却彻底颠覆了国有渠道，变成了流通主渠道。与渠道结构变化对应的，则是媒体结构的变化，以央视加地方卫视的“1+N”为代表，并进而形成媒体黄金资源的垄断，电视取代过去的报纸、广播成为影响力最大的媒体。

这个时期是中国营销的青春期，中国营销人迅速在渠道模式与媒介传播模式的组合规律上，进行了创造性的有效组合，形成了“中国式营销模式”。这种营销模式有以下几个特点：

渠道为王：无论是什么规模的企业，将产品放到消费者最容易接触的零售终端，是驱动销量的第一要素。从来不会因为企业自以为是品牌（即在媒体上砸下数亿元广告费），就“自动”获得了产品进入渠道的通行证。渠道进场费与相关销售服务人员费用，是比央视标王更高的费用投入。这就是渠道的门槛，也是营销资源配置的第一优先级。

市场下沉：中国市场的大广深杂、渠道类型终端数量的梯级分布，都给中国企业达成销售提供了大纵深的运营空间，很多一、二线城市看不见的产品，在三、四线市场卖得风生水起。

深度分销：由厂家的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行拜访、拿订单、铺货、理货、生动化、促销、导购等市场服务，各类分销商只是物流配送商（邮差经销商）。在每个零售终端，每天都在发生“1米绝杀”的战斗：为了最好的陈列、最大的排面、最显眼的海报位置，业务员、导购员必须频繁拜访终端，与店主建立良好的关系，与竞品业务员发生当面争执或不照面的竞争。

心智占位：这个阶段品牌驱动力的核心，并不是创意，而是知名度，可以说，知名度越高，就越有利于实现上述渠道覆盖。而获得高知名度，在这个时代的媒体环境下，选择强势媒体、黄金时段是最有效的手段。媒体传播的强势影响力，让创意变成了陪衬，最后发现，明星代言是与实现高知名度最有效、最简单、可复制性最强的“绝配”。

这个时代的营销模式就形成为一个“耦合体”，即上下三板斧组合。“上三路”的三板斧是明星代言、产品概念或品牌定位创意、央视广告（配合卫视热点节目），集中投放可以制造一鸣惊人的效果。“下三路”的三板斧是产品包装/VI设计（产品化妆术，扮靓）、招商、深度分销（人海战术）。上下三板斧若能协同促进，可以快速成就超级品牌如王老吉（加多宝）等。

第二次变革

2003年，淘宝横空出世，到2009年，平台型电商（简称PEC，即Platform E-Commerce）井喷式爆发，除淘宝之外，电商模式呈现多形态、全品类、全覆盖的特点，中国市场进入第二次大变革时期。

服务型平台电商：从书、电器向百货、服装、食品乃至建材、家居、汽车扩张，如全时电器网、库巴购物网、新七天电器网、酒仙网、酒多网、也买酒、好乐买、1号店、唯品会、爱慕在线、银泰网、上品折扣等。

品牌网购型平台电商：即垂直电商，更是呈现爆炸性增长，由于麦考林、凡客诚品的示范作用，从服装到百货、从食品到蔬果、从鞋帽皮具到儿童用品，几乎每一个消费品类都在诞生“品牌网购型”电商企业，如乐淘、玛萨玛索、麦包包、梦芭莎、西米网、优果网。

线下搬线上型：2010年开始，制造企业、传统零售连锁企业也加入电商浪潮，这种线下品牌“上线”（触电）的风潮，几乎就是将所有实体店销售的消费品“搬到”网络上去，这是一场更加庞大的“销售革命”。

2003年起的10年，是中国市场环境发生第二次重大变革的10年，这个时代没有完全颠覆传统零售渠道，却让传统零售承受着巨大的压力：2012年、2013年淘宝天猫购物节191亿元、350亿元的日成交额，让所有零售企业彻底“哑口无言”，宣告了电商对实体零售的完胜（见图1）。

可惜的是，在这个时期，中国营销思想或理论可以说是“整体失声”：几乎没有一本完整描述电商时代营销规律与规则的著作，连菲利普·科特勒也只是将营销3.0定义为人文营销——这与中国电商10年的火热实践，形成巨大的反差。

电商时代的营销，最好的操作知识可以在淘宝大学里找到，但是从模式的角度，我们依然可以对这个时代营销模式的基本特点做出营销人的总结，电商时代的营销模式可以归结为以下5个要素的革命，彻底颠覆了地躺拳时代的营销模式。

快递消灭渠道：电商时代，经销商、分销商等地躺拳套路完全不需要，任何网店都可以绕过实体分销渠道，将产品直接送到消费者手上，可以说，“6元全国包邮”的快递，将层层渠道环节成本全部消灭，什么招商、进店、陈列、理货等销售技术都不再需要。

网银支付消灭终端：支付宝及银联卡网上支付体系的完善，等于在消灭传统终端的交易职能，收款效率高到柜台收银无法比拟的水平。2013年“双11”支付宝收银记录：55秒，1亿元； 6分07秒，10亿元；5时49分，破100亿元；13时39分，破200亿元！销售效率进入核子弹时代。

nlc202309041838

SNS（社交化媒体）消灭传统媒体：互联网的出现，就是创造了一个新媒体世界；电商的崛起，让互联网广告在消解传统电视的媒体影响力；到社交化媒体（微博等）兴起，传统媒体在影响电商消费者方面，已经完全丧失了效力。

SEO（搜索引擎优化）消灭广告：电商时代，广告效果既然并不是拼媒体、拼投放当量（标王之类），广告的形态也就自然转变，且更重要的是，SEO不是简单的广告投放，而是可以带来成交的流量驱动力，广告就是销售，媒体变成了渠道。

客户端消灭逛街：电商催生了“宅消费”，购物需要逛街、逛商场，变成在PC、笔记本、PAD等终端上浏览、搜索、下单，客户端消灭了逛街的需求，逛街更多的不是为购物，而是休闲娱乐社交。

这个时代的营销三板斧，是爆款、流量、转化率。除了爆款可以勉强与传统营销里的“单品决胜”类比之外，流量、转化率及其技术，是传统营销完全不知所云的新概念。

第三次变革

2013年“双11”的辉煌战果还没有消散，淘宝天猫的颠覆者已经站在了门口：企鹅（腾讯）旗下的微信，中国市场进入第三个大变革时期。

微信刚开始从IM（即时通讯平台）向商业化方向转化，阿里巴巴马云就已经坐不住了。两个原因：微信的6亿多活跃用户，微信的分享、商业化将成为移动互联网时代“流量的入口”，淘宝天猫及旗下的网店，将成为微信流量的“接单者”。

2013年11月22日是个重要的日子，马云决定切断微信进入淘宝天猫的流量接口。11月23日，微信与小米3手机的15万部微信购买活动正式开场，9分55秒即告售罄，3亿元瞬间进账，标志着微信进入了电商阶段，也意味着中国第二个虚拟商业王国——“移动互联网商圈”正在飞速长大。但是与小米3首发日86秒销售10万部回款超过2亿元相比，微信支付的速度还是偏慢的。

如果说前两次颠覆都是在“润物细无声”中实现的，那么移动互联网恐怕注定了是一场火药味浓烈的战争：微信与淘宝互相接入口的屏蔽，标志着两大新老巨头在移动互联网时代的入口处，就展开了生死PK。

现在谈移动互联网的营销模式有点早，但移动互联网营销模式的逻辑或框架已经“显露真容”，核心有以下五个模式之框，即营销模式需要在这五个框架内进行创新、演化、完型。

O2O：即线上与线下的双向互联，团购就是一种典型的O2O。

SoLoMoCo：即社会化（Social）的、本地定位服务（Local Based Serves）的移动（Mobile）商务（Commerce），微信电商是领军者。

LEC（Local EC）：本地服务电商，如餐馆、百货、零售店借助各种电商工具，实现最短距、社区化的深度服务，从而将本地客户从PEC（平台电商）手里争取过来，LEC的服务优势，将击败PEC的快递效率。万达、苏宁云商等都在向这个方向探索。

365×24小时的场景销售：进入移动互联网时代，全天候、全时段的销售成为可能，所有企业都将从这种销售机会与销售时间的延长中获利。

C2B：反向定制或团购定制，包括众筹这种新的融资模式，意味着企业可以通过对客户需求的柔性响应，从成本和效率两个方向的优化，在顾客性价比最优化的前提下，获取稳定利润。蓝港在线创始人王峰的土曼T-Watch智能手表，仅凭10条微信，近100个微信群讨论，3000多人转发，11小时售出18698只。加上追加4小时、礼品团购，预售总金额36775302元，轻松创下朋友圈电商纪录！

移动互联网时代，是一场大革命，是一场颠覆与反颠覆，是一个每天都在爆发创新的新时代，中国市场及营销正在进入迭代周期以“周”计算的阶段。

结语

从时代变迁看营销模式，回顾过去30年，中国销售渠道、消费模式、媒体结构等有三次变革创新，可以说发生三次革命，经历三个世代，最后形成三个世界：第一次，2003年前，现代零售渠道（以KA、连锁店、Shoppingmall等形态）对传统的批发流通渠道的革命；第二次，2003—2013年，平台电商对商业地产零售的革命；第三次，刚刚到来的2014年，移动电商元年，微信商业化对平台电商的革命。

不用太高深的理论，用常识都可以看明白，三个阶段不是简单的“代替”关系，而是“互补”关系，我们的结论是：消费与零售的三个世界已经形成。这就是说，零售及整个流通市场的趋势，不是谁替代谁，而是都要变，同时三个世界之间还会诞生意想不到的新组合。

三个世界各自诞生三种营销模式：1.传统的推拉结合（地躺拳/渠道为王）的营销模式。2.电商化网上流量拦截的营销模式。3.社交化电商营销模式。形象点说，在实体零售时代，拦截顾客的战场是卖场的货架；在电商时代，拦截顾客的战场是PC端的互联网流量；在移动互联网时代，拦截顾客的战场是智能手机等移动流量。

地躺拳（深度分销+人海战术）+高射炮（标王）的时代结束了，甚至传统电商（开网店）也不再是唯一选项，移动互联网时代，企业有更多的机会去把握，有更大的空间去选择、创新。

在这场大变局面前，营销人的知识库也需要快速迭代更新：昔日大卖场崛起的时候，一些与卖场的谈判技巧都能卖成畅销培训，现在还有多少读者去看？同样，现在所谓的电商（如淘宝系服务链）还在津津乐道网店装修技巧、流量优化、数据分析等，但要是C端消费被移动电商、O2O分流出去，淘宝开店技巧还有多少吸引力？

在电商时代，中国的营销实践超越了西方的经典营销理论。在已经开始的社交化移动互联网时代，希望中国营销不再成为实践的落后者，而是成为引领中国企业进入移动互联网时代的金钥匙，也希望中国企业不要失去获取“时代红利”的先机！

（作者系上海博纳睿成营销管理咨询公司董事长）

篇5：开业牙医“商业营销”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 刘庆丰 ]

——刘庆丰系列原创文章转载必注明

牙医既然开业了，市场需求就是一个我们不得不面对的问题。纵观我国现在牙医诊所的经营模式基本上大多是“坐等型经营”，多依靠患者主观的不得不医治性需求前来就诊，就算是做过些像广告发布或宣传单之类的营销行为也基本上停留在初级的市场开发上，并没有将其“商业营销”发展到更深更广。由此看来，真正从一名谨守职业操守的专业医生过渡到一名“半医半商”的开业牙医并不是一件十分容易的事。所以本人通过对这一问题的长期思考以及对大量相关文献的反复阅读，总结出了以下几点内容提供给大家借鉴参考。

我个人认为可以将开业牙医的“商业营销”在大体上分为“内部营销”和“外部营销”两大范畴，而这两者在内容上相互扶持、互相依存、缺一不可。首先介绍一下关于“内部营销”的具体内容，其中包括诊所的品牌开发、完善细致的全程医疗护理、内部诊疗机制的人性化、内部人员自主性客源开发等几点。

1、诊所的品牌开发：就是根据其所处位置周边的环境对诊所的主要服务对象进行一个准确的定位。如果你开业在高档社区或者是商务区里就必须将诊室定位成中高档的诊所，从业的牙医们也要具备较高的文化素质和学识，这样才能使身居周边来此就诊的顾客们有身份认同感和舒适感；如果你开业在普通社区或者一般地段就没必要在诊室的装潢上投入太大精力，只要干净整洁就好，牙医们也主要以提供耐心和细致的服务即可。如果只凭个人喜好而不顾及这点的话，就会因为不符合人们的消费习惯而造成高收入客源不愿来普通患者不敢进的“两头够不着”的尴尬境地。所以，牙医开业一定要定位准确，一旦将你所能提供的服务确定在某一个范围内并把它很好的保持下去的话，诊所的品牌效应自然而然的就会慢慢被树立起来了。比如在天津（因为外地的情况我不是很了解所以不好妄加推测）源自台湾的品牌诊所“爱齿”是最早落户津门的外资齿科诊疗中心，它一开始就定位在中高档服务范围内，专门以台资企业和外籍人士为服务对象，长期的良好经营及一贯的服务方式使“爱齿”已经成为天津中高档齿科诊所的标榜，至少短期内无人能超越。由此可见，一个牙科诊所能否良性的发展下去并拥有自己的专属品牌，开业初期的定位是非常重要的。

2、完善细致的全程医疗护理：现在大多数环境比较好的诊所都实行“导诊制”，优点是在患者和医生间设置了一个“缓冲地带”，这样既维持了医生的权威性也省去了无谓的解释时间，更便于医生预先了解一下患者的需求以提供更细致体贴的服务。任何一位患者都不希望在自己就诊时看到医生来来回回的忙碌个不停，他心里会想这样的治疗能让人放心吗？！所以，现在“四手操作”就显得越来越重要。在开始治疗前还有一点非常重要，就是对于患者病情的详细介绍。针对什么样的患者采取什么样的介绍方式，以确保患者能听得懂听得明白并对自己口腔健康的未来发展引起足够的重视，愿意主动接受医生所提供的治疗方案。治疗后不仅要将注意事项对患者介绍清楚，最好还是通过赠送“健康卡”等方式呈现在文字上更加简明易懂。至于愈后随访要采取患者所能接受的方式进行，应预先商讨好以避免增加患者的负担和造成不必要的麻烦。

3、内部诊疗机制的人性化：现在很多服务性行业都提出“一切以人为本”的口号，结合到牙医专业就是“服务微笑化、求诊便捷化、环境舒适化、治疗轻松化、愈后保障化。”

1）服务微笑化：就是诊所的每一位成员对待求诊者都要微笑化服务，都要不厌其烦的耐心倾听患者的倾诉，不管老幼贫富都要一致对待，通过我们友善的态度和热情地相助使患者备感温馨和放松，不再恐惧牙科治疗并把求诊过程当成是一种享受。

2）求诊便捷化：当今社会竞争那么激烈造成人们都十分忙碌，再加上牙科治疗又是一项十分细致和耗时的事情，所以很多人都是因为没有空余时间而造成耽误治疗的最佳时机和治疗的连续性。所以在不影响疗效的情况下为不能按时就诊的患者制定一套“量身订制的治疗计划”，无疑是人性化服务的最佳体现。

3）环境舒适化：就诊环境是否舒适会对患者的放心程度和信任程度产生极大的影响，适宜的装潢装饰再加上热情周到的服务会使每一位新患者感到放心，而老患者更乐于继续就诊。在国外，定期利用闲暇时间去熟识的牙医那里坐坐已经渐渐地成为一种时尚，虽然在国内的发展还需要很长一段过程但这样的未来是可以值得期待和必然会实现的。旧的牙医经营模式是纯医疗性的经营，根本不会考虑这些商业性的因素，可随着人们生活水平的不断提高和自身修养的提升，对于求诊的综合要求就会越来越高，这点就会成为每一位开业牙医们不得不面对的问题。4）治疗轻松化：牙医治疗一直被人们认为是一项十分痛苦的过程，但随着人们的自我保健意识不断增强和大量新技术新材料的应用，“无痛治疗”技术已经渐渐地成为了可能，再加上为病人量身定做的治疗计划，势必会使牙科治疗变得很轻松。

5）愈后保障化：就像商店售出产品要有“售后服务”一样，接受医疗服务以后的保障也同样的重要。但受长期的医疗垄断思想影响，在这方面的服务还没有明显的被提出来！虽然在治疗完结后会因为病人使用不当或病例条件不佳造成某种治疗上的失败，但就算医嘱中提示了而病人们往往也不会理解，大多只会认为是医生医术不佳，容易造成不必要的纠纷和麻烦，这必将成为开业牙医们无法回避的问题！关于这一点我会在其后专门提出来详细加以阐述。

4、内部人员自主性客源开发：通过和很多同行交流我发现了一个问题，就是很多同行在主观意识里并没有形成牙医的“个人品牌意识”，没有形成真正的“自我营销意识”，甚至和他人攀谈闲聊时并没有主动或者不愿意表明自己的职业身份。当和诊所里的成员们聊天时也同样发现，究竟企业经营的如何好像与他们并没有多大的关系，毕竟是经营者和决策者们的事——这是一个非常危险的“误区”！每一位开业牙医都必须尽最大努力及时遏制和消灭这种具有毁灭性的“弊病”，不然未来的发展就不容乐观。只有最大限度的向他人介绍自己，使你身边的人都能够了解你的职业和所具备的特长，并把这种了解逐渐的转化为一种对你的信任，并能主动地接受你所提供的口腔方面的帮助，这样才能从传统的牙医模式提升到先进的“个人品牌自我营销”模式，这不仅是对开业牙医们的要求也是每一位在诊所工作的成员们的职责，毕竟只有让更多的人知道了解你的诊所才会有更加充满希望的明天。

下面我要谈一谈“外部营销”的基本内容，就是通过广告、宣传等各种营销手段将诊所和牙医自身更好更广泛地介绍给他人，并从已经充分获得信息的人群中开发筛选出高质量的那部分，然后使用你所能提供的最好服务与之建立良好的客户关系，并使他主动愿意为你转介其他潜在客户，而这一高质量客户群体的开发往往是具有很强的连锁性。谈及“外部营销”时我往往总喜欢先问开业牙医们这样一个问题：“如果有一整套非常完善细致的强大广告宣传方案摆在你面前，你打算如何利用这一机会最大限度的充分宣传你的诊所，而你又能通过宣传展示给客户什么样的独特服务呢？”可能许多人不会很清晰地回答出来，有人会说：“不就是展示一下诊所的环境介绍一下服务项目和比较擅长的技术等等。”其实这就是我在文章一开头提到的始终停留在初级市场开发营销模式水平上的意识根源。因为任何一项成功的商业营销都是在拥有众多优质优秀商品的基础上，通过对自身状况客观细致的详细了解而制定出的一套具有针对性、时效性、长远性、系统性的整体策划方案，而不是一种短暂的、“弥散式”一次性广告宣传投入，所以不能只依靠一两次宣传就妄想达到预期的效果。可怎样能让“外部营销”更有效的发挥作用呢，我们就不得不对它的内容加以分析。

首先谈一下“外部营销”的针对性，就是当开业牙医投入广告宣传时结合自身的情况主要想影响哪一类患者、宣传效果要达到哪一个范围、宣传中我们拥有什么特色的服务项目等等，这些在正式发布信息前我们都要好好考虑并一一罗列清楚。任何一项商业活动都是有其特定的服务对象的，比如快餐业巨头麦当劳它提出“我们买的不是食品而是时间”、IT业的霸主IBM告诉客户“我们不是在销售电脑而是在提供我们的服务”，而开业牙医应该提出什么样的宗旨以吸引顾客们的注意呢？我觉得应该是“我们不是在治牙而是和你一起为口腔健康而努力！”“针对性”还有一点很重要的就是“环境导向定位或人群导向定位”。他要求结合诊所所在地周边的具体情况，仔细分析和认真考虑哪片商务区或居住区及哪一类人群是你非常期望的顾客群体，然后有针对性地使用各种宣传营销手段对其实施最大最有效的影响。我并不认为漫无目的、广泛地做宣传能给你的诊所带来更多更优质的患者，事实是你不仅要浪费很多的时间对各种不同层次的患者进行基本相同的病情介绍和解释，还要用更多的精力和耐心从中筛选出高质量的顾客，所以无论财力还是效果上都是得不偿失的。一旦当你选定好服务对象如果是商务区的人群你可以在宣传资料中制定灵活、机动的就诊预约时间或是和一些企业商谈提供一定的优惠措施以签约作为特约诊所，聚拢一批相对固定的客户以确保拥有一定稳定的收益；如果是居住区则要根据其整体的消费水平在宣传资料中提供相应的大多数居民所能承受的价格指数和配套的服务体系等等，以消除他们对治疗的恐惧和治疗内容的顾虑。

其次是“时效性”，因为任何一项宣传活动都有其一定的时效性，如果错过这个宣传时机无论你的计划再出色、投入再众多也是无法达到你所预期的效果。1984年美国洛杉矶奥运会帷幕刚刚拉开，一场奥运会外的商标争夺战却已告结束。“奥运会专用胶卷”的殊荣被日本富士胶卷获得，而美国柯达公司却落得惨败。究其原因，是当时23届奥运会主席提出奥运会赞助商只能30个，而每个行业只能有一个赞助商，每个赞助单位至少出资400万美元。柯达公司负责此事的主管们非常自信的认为凭声誉和地区优势获得此殊荣的非它莫属，但对组委会要求的400万美元面露难色还屡屡讨价还价，结果被富士利用时机钻了空子捷足先登。日本人抓住“奥运会专用产品”这一魔杖不放，一再主动提出增长赞助额并最终提高到700万美元获得了赞助权。奥运会期间富士胶卷无处不在出尽风头，而富士公司也借此拥有了一块进入并占领美国市场的跳板，销售额大大增加。柯达公司贪一时小利贻误时机铸成大错，虽然后来撤掉了主管又拨出1000万美元的巨款大做广告开展宣传攻势力图挽回败局，但大势已去根本无力挽回（案例摘自《经营创意导论》）。由此可见，当我们制定一项宣传计划时必须要考虑“时效性”，比如当我们打算开展宣传时有没有考虑这个季节是不是牙科疾病的高发期，是哪一类牙科疾病在这期间高发，当你打算宣传时是不是处在什么节假日期间，这期间有没有什么全国性或地方性的活动在开展等等，既然打算花钱搞宣传促销我们为什么不借助一下当时的情况推动和促进我们的宣传效果呢？！毕竟只有在顺风顺水的情况下使用最小的力气划船才能让“船”跑得更快更远！

再次是“长远性”，现在的广告业都有这样一个共识“如果想让宣传深入人心就要不断地加大广告的投入量和持久性”，最著名的就是“脑白金效应”。当然我们是不能完全生搬这种带有一定蛊惑性和煽动性的东西了，但它至少说明了任何一种宣传都要一定的量和持续性才有可能产生我们所预期的效果。所以当我们面对营销方案时决不能只追求“廉广快”，一定要考虑计划的长久和持续性，并将宣传中的这种“特质”始终如一的保持下去，才会在患者中树立一种我们的服务和我们的宣传一样持久的印象，对于诊所的可持续发展肯定大有帮助。

最后是“系统性”，它是上述三种特性的概括。因为任何一项计划都是有步骤、有组织的策略性活动，从计划的制定、计划的实施到效果的体现及效果的评估，每个人都应该根据自己的知识体系结合上述的特性策划、总结出适合的东西应用到诊所的经营中去，以依靠计划连续分层次的实施达到我们预期的最佳效果。

以上就是我通过个人的理解所总结出的关于开业牙医“商业营销”的基本内容，可无论商业营销还是品牌策划其实都离不开我们“人”——也就是开业牙医自身的性格特点和人生取向。所以要求我们专业人士如果想自己开业，就必须丰富和充实自己专业知识以外的各种素质，这样才能真正成为一名出色的“开业牙医”！

开业牙医“商业营销”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 刘庆丰 ]

——刘庆丰系列原创文章转载必注明

篇6：互联网营销概述

在日常的业务交往中，我们会发现越来越多的企业已经有了自己的网址，很多业务信息的沟通也普遍应用电子邮件，当你询问企业的负责人互联网有没有为企业带来效益时，一般都会得到肯定的回答，而且很多企业中已经有专门的电子商务部门或有专人负责利用互联网进行营销工作。互联网在企业中应用的热潮正好与.com公司的萧条形成鲜明的对比，互联网已经在企业的具体应用中发挥越来越大的作用。

作为一种有效的营销工具，互联网有其自身的特点，如果说，企业已经或即将把互联网作为一种营销手段的话，那么就像其它的营销工具都有常用的方法和规律一样，互联网营销也应该具备一些常规的方法和规律，也会有一些特点的业务方式和管理手段。笔者在咨询工作中发现对互联网营销如何做，如何进行营销管理等具体问题上，尚没有形成定型的方法，导致企业虽然重视互联网营销但在具体操作中却经常无章可寻，无法有序地推进营销效果，使企业无法更深更好地挖掘互联网的.营销价值，也使这方面的具体办事人员无法长期持久地体现工作的价值。笔者希望通过这个专栏可以对互联网营销在操作层面进行一些探索，希望自身的经验可以对企业中从事相关工作的朋友有些许作用，更希望以这个专栏为契机，与朋友们进行探讨，相互促进。

1、什么是互联网营销？

定义有很多版本，但为了使这个专栏更具操作价值，我们也权且把它定义得具备操作意义：凡利用互联网进行的营销工作，就可称其为互联网营销，营销中的诸多要素如：品牌、渠道、促销等要素都会在互联网营销中体现，而互联网营销更为营销各要素带来新的形式与内容。也就是说，在营销工作中利用了互联网，我们就称作在进行互联网营销。

2、互联网营销要实现什么目的？

正如任何营销的形式其最终目的都是给企业带来利润一样，互联网营销的根本目的也必须为企业带来利益，节约成本或者创造利润。

3、互联网营销的主要作用

一般情况下互联网营销有以下5个主要作用：

1）宣传广告：

2）新产品促（试）销

3）市场调查

4）网上直销

5）客户关系管理

客户服务、销售与渠道管理等

对不同业务性质和业务规模的企业，互联网营销起到的作用也不同。

4、互联网营销的主要工具有哪些？