房产销售全流程范文

第一篇：房产销售全流程范文

个人企业等房产证办理流程全析

个人房产证办理流程

检查报告

土地证

房产证

第一步、确认开发商已经进行初始登记

一般来说，开发商在将商品房交付使用的两个月内，就会将办理房产证额资料报送给相关主管部门，因此，业主在收房后的3个月左右就可以向开发商询问相关事宜，也可以到网站进行查询，有的开发商可能会故意推衍，所以在开始签订合同的时候，就要将初始登记的时间进行限制，以保护自己的利益。

第二、前往主管部门领取并填写《房屋所有权登记申请表》

申请表是需要开发商盖章的，业主也可以直接在开发商处领取，并询问在哪里办理房产证以及一些具体的东西，一般开发商会有详细的这方面的资料。

第三、领取测绘表

测绘表是相关部门确认标注面积的依据，业主可以前往开发商指定的房屋面积计量站领取，有的也可以直接向开发商领取。

第四、领取其他文件

办理房产证需要领取许多文件，如购房合同、房屋结算单等，并再次确认《房屋所有权登记申请表》已经过开发商盖章。

第五、缴纳公共维修基金、契税

这两笔款项的缴纳凭证是办理房产证的必需文件，具体的缴纳方法可以向开发商咨询，记得一定要保留好缴纳凭证。

第六、提交申请材料

这个才是重点，具体的申请材料有：a申请表(开发商盖了章);b房屋买卖合同;c关于房号、房屋实测面积和房价结算的确认书;d测绘表、房屋登记表、分户平面图两份;e专项维修资金专用收据;f契税完税或减免税凭证;g购房者身份证明(复印件和原件);h房屋共有的提交共有协议;i银行的提前还贷证明。

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第七、领取房产证

一般管理部门会给办理入领取证书的通知书，只需要安装上面的时间去领取就可以了。

注：这里有一点要特别注意：在缴纳印花税和产权登记费、工本费时要仔细核对房产证的记载，尤其是面积、位置、权利人姓名、权属状态等重要信息。

企业房产证办理流程

企业房产证办理流程相对来说要繁琐很多，包括许多的验收程序。

第一、规划局验收(将规划许可证副本换为正本)

准备资料：

a、建设工程规划许可证副证

b、土地证

c、规划验收申请书(镇政府意见)

d、地形图测量;

e、房产测量结果

f、总平面图;

g、单体方案图(立面图、剖面图、侧面图)

第二、质监站验收(领取单位工程竣工证明书,即将资料送城建局档案馆换取回执，凭回执和竣工资料送质监站，申请验收。)

送档案馆资料：

a、项目立项报告书

b、项目可行性研究报告和批复

c、用地申请和批复

d、用地位置红线图

e、国有土地使用证(复印件)

f、建设用地规划许可证(原件)

g、建设工程规划许可证(正、副证)

h、工程规划红线图

i、招投标文件、中标(承接)通知书

j、地质勘测报告

k、施工图审查及环保、消防、抗震、人防管理部门的审核文件

l、勘测设计、初步设计或者扩初设计

m、设计合同、勘测合同、监理合同

n、设计、钻探等委托文件

o、质监申报表

p、施工许可证

q、施工合同

r、工程预算

s、影像资料(含基础、隐蔽工程)

以上资料送档案馆后，领取档案馆回执后，和下面资料一起送质监站 a、基础验收报告

b、主题验收报告

c、档案馆回执

d、检查报告

e、评估报告

f、竣工验收报告

第三、消防验收(办理房产证)

所需材料：

a、建筑工程消防验收申报表或备案表

b、消防审核意见书(出示原件、收复印件)

c、工程竣工验收报告(出示原件、收复印件)

d、消防产品合格证、验收报告及表格(原件)

e、施工单位、工程监理、检测单位的合法身份和资质等级证明

f、竣工图全套(蓝图出图章、竣工章)

g、试压报告

第四、环保试生产申请(3个月)

a、试生产申请报告

b、项目批复

c、排污管道图

第五、工程竣工备案表：

凭档案馆盖章的工程竣工验收证明书，去质监站领取质量监督报告及其他资料，到建设局备案，其中需要两张原件(备案表)，以及消防和环保验收许可，即建设工程验收消防备案抽查合格告知书和建设项目竣工环保登记卡。

注意事项

农村房产证办理流程

第一，根据我国法律，合法建造房屋申请房屋所有权初始登记，应当提交： a登记申请书;

b申请人的身份证明;

c宅基地使用权证明或者集体所有建设用地使用权证明;

d申请登记房屋符合城乡规划的证明;

e房屋测绘报告或者村民住房平面图;

f其他必要材料;

g申请人属于房屋所在地农村集体经济组织成员的证明。

第二、申请房屋所有权转移登记，应当提交：

a登记申请书;

b申请人的身份证明;

c房屋所有权证书;

d宅基地使用权证明或者集体所有建设用地使用权证明;

e证明房屋所有权发生转移的材料;f其他必要材料。

g农村集体经济组织同意转移的证明材料。

第三、以乡镇、村企业厂房等设立抵押，申请抵押权登的，应当提交： a登记申请书;

b申请人的身份证明;

c房屋所有权证书;

d集体所有建设用地使用权证明;

e主债权合同和抵押合同;

f其他必要材料。

第二篇：地产销售流程(全)

三、销售管理流程

(一)项目前准备

1、 项目小组的建立：

(1) 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

包括公司高层销售管理人员、项目经理或项

目负责人一名，销售人员若干，负责该项目

的策划人员、行政、财务人员和主要外协单

位如广告公司等。 (2) 项目小组工作内容：建立项目档案;

制定销售策划方案;

销售策划方案的具体实施与监控;

销售工作的组织和安排;

对销售效果进行分析，调整相应的销售策略;

对所调整的策略进行重新讲解和培训;

与发展商的接洽;

与外协公司的接洽; (3) 关于项目档案的管理：

项目档案内容：项目原始资料(发展商提供的有关图则、数 据、图片及在售项目的相关资料)

项目策划资料(以安佳名义提供给发展商的

所有书面材料)

项目销售资料(安佳提供的所有书面资料)

项目总结资料(会议记录、反馈信息汇总、

阶段总结、尊客咨询等)

(4)每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项目档案建立时间。项目策划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目档案。

(5)项目小组成立后(由分管销售的副总确认)，项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人，项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人，移交后责任为项目销售责任人。

在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;

2、 销售人员所需销售工具准备： (1) 答客问 (2) 销售登记表 (3) 尊客咨询 (4) 计算价单表

(5) 销售夹(内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)

(6) 计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。 (7) 广告效果回馈单

(8) 销售人员简历，包括公司高层销售管理人员、公司2-3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话(一份存档，一份提供给发展商)

(9) 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

3、 销售流程和销售业务人员收入：

(1) 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

(2) 由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度。

(3) 销售流程包括：各个关系的接洽负责人; 签定内部认购书和签定买卖合同;

变更设计和产权过户内容;

各个阶段收费安排和财务手续; (4)制定详细接待程序及工作时间排班安排。

4、 培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。

5、 项目培训及考核筹备：制定详细的培训计划，考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

6、 销售人员脑力激荡会 (1) 销售流程的推敲 (2) 现场气氛如何烘托

(3) 客户心理层面的分析和接待用语 (4) 销售人员间配合和现场销控准备 (5) 销售渠道的拓展 (6) 客户可能提出的问题

7、 销售计划的制定：

(1)销售时间控制与安排; (2)销售人员分工;

(3)具体工作内容和具体工作负责人; (4)销售进度和销售目标;

一、 项目销售培训：

1、 销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

2、 培训材料准备;

3、 培训组织：

(1) 由项目负责人和项目策划共同组织。

(2) 在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和项目策划人应及时沟通，并将项目销售人员进行从新培训。

4、 培训内容：

(1) 环境分析：包括区域环境、人文情况(人口数量、职业与收

入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、

交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共

设施配置(学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐

场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来

发展状况。

(2) 市场分析：市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购

买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况; (3) 项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价

格、买卖条件;发展商、承建单位、物业

管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工

工期等;

(4) 策略分析：项目的优势与劣势;竞争对手的销售状况、价格

水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策

略的讲解;

(5) 相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、

形象、开发业绩;公司推广目标和公司发

展目标，确立销售人员的信心等。 (6) 销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关

系;二者在销售过程中的责权分工;定金

和首期款收取程序;合同签署的注意事项;

风险的规避;签定合同的技巧; (7) 答客问的讲解：

(8) 物业管理服务内容：收费标准;公共契约和管理规则等; (9) 销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度; (10) 结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;

5、 实地讲解：

(1) 现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解; (2) 竞争对手销售楼盘的现场观摩; (3) 同类楼盘的销售现场走访;

6、 销售演练与考核：

由策划人员、销售负责人、培训负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。

6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

二、 项目销售阶段：

1、预销售期(内部认购期)

目标：在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，引发客户欲望;累积至少三成客户以利公开发售。 (1) 地点：公司本部或现场售楼处 (2) 阶段工作安排和销售目标的确定

(3) 进现场的详细准备(包括协助策划人员的具体工作) (4) 部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐 (5) 销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告知客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。 (1) 销售人员进场;

(2) 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流; (3) 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛; (4) 各种现场活动的组织;

3、强销期：

目标：加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动 (1) 客户追踪、补足和签约; (2) 利用已定客户介绍客户成交; (3) 现场活动的组织;

4、销售后期：

目标：加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作

(1) 延续销售气氛;

(2) 通过客户资料过滤客户，追踪客户; (3) 以利益加强客户追踪客户; (4) 持续跟进客户补足和签约; (5) 研讨未售出户数之原因，加以改进; (6) 激励现有人员士气，达成销售目标;

三、 项目总结与表彰

1、 项目总结：

(1) 项目操作过程回顾; (2) 项目操作中的问题与创新; (3) 形成文字留档备案;

2、项目档案的归档

(1) 项目销售全套销售工具

(2) 将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。

3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。

4、项目的对外宣传安排。

5、客户的后续服务：

(1) 入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等; (2) 适时的电话问候; (3) 一年后客户的再跟踪调查;

销售部工作职责与范围

销售部工作职责

1、 从市场的角度对公司的发展提供建议;

2、 搜集深圳房地产市场信息;

3、 与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备

4、 项目档案的建立

5、 协同策划部对销售资料的准备

6、 参与选择外协公司

7、 进行项目操作前的培训

8、销售工作的策划延伸

9、组织销售工作

10、销售过程中与发展商的及时沟通

11、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正。

12、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结

13、对销售人员进行项目的培训和素质的综合培训

14、与深圳及外地同行业人员进行业务交流和沟通

15、对老客户的售后服务延伸;

16、项目负责人和项目经理每月必须看一本与销售有关的书籍，并对销售人员宣讲或写成读后感在刊物上发表;

销 售 人 员 基 本 要 求：

1、 遵守公司有关的规章制度;

2、 开盘前项目踩盘;

3、 协助策划工作的现场布置和其它工作;

4、 每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理;

5、 销售人员自我约束和礼仪规范和标准用语：禁止与客户发生冲突;禁止在现场看报和杂志等;禁止议论客户、评价客户;禁止在现场售楼处吃饭和吃零食;对客户全部接待;主动接待客户;(详见公司礼仪要求)

6、 回忆前一天客户情况并适时跟踪;

7、 客户的接待与介绍：所有人员主动接待;

8、 与客户培养感情;

9、 下班前现场的整理工作

项 目 负 责 人 或 项

1、 参与项目前期策划和组织工作;

2、 结合策划工作进行销售计划的安排;

3、 客户答客问、尊客咨询、客户登记册;

4、 组织销售前培训;

5、 参与项目销售工作;

6、 现场组织和人员安排，每日服饰检查;

7、 员工考勤及轮休安排;

8、 客户定金和款项的催缴工作安排;

9、 指导示范销售业务人员提高销售技巧;

10、 协助销售人员进行销售促成;

经理 目

11、 协助销售人员解决销售业务上的难点;

12、 经公司销售负责人同意，根据项目的具体情况解释项目的折扣权问题和项目现场的销控问题;

13、 现场签约和指定签约人;

14、 客户投诉电话的监督及现场处理客户投诉问题;

15、 销售现场的指导与监督(参考肯德基和麦当劳的督察工作)销售组织日程安排---销售前期将人员排班情况汇报销售部负责人和行政部，并存档;

16、 与发展商的工作协调;

17、 销售中每日的总结表扬会和工作日报表;

18、 每日的广告效果回馈表和销售情况的回馈;

19、 每周的工作总结和汇报; 20、 处理现场发生的各种问题;

21、 项目档案的归档;

22、 每周强制性踩盘和总结;

23、 现场经理决策权;

代 理 部 经 理：

1、 各楼盘的销售策划组织与控制;

2、 销售专版的组织(业务人员自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员的培训);

3、 在刊物上及同行业树立销售专家的形象;

4、 责成项目负责人或项目经理的定期提供稿件的内容;

5、 对各个项目经理或项目负责人的综合素质的培训和考核;

6、 针对具体销售项目的专案研究;

7、 在现场设立销售投诉电话，并由代理部经理全权负责处理;

8、 协助项目负责人或项目经理进行项目的组织和实施工作;

9、 与项目发展商的协调工作;

10、 负责老客户的售后服务工作;

11、 各个项目小组间的协作与交流;

12、 协助销售经理解决销售组织的难点;

10、各个项目经理和项目负责人的监督考核;

销 售 副 总：

1、 参与公司总体发展目标的制定;

2、 参与公司发展的相关关系分析;

3、 制定公司销售管理细则;

4、 制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法;

5、 销售人员的招聘工作;

6、 协同人力资源部对销售人员个人提供成长计划;

7、 对全体销售人员培训计划的制定和实施;

8、 各个项目销售计划的核实、审定与监督;

9、 协同资料研究部对竞争对手的资料搜集及研究与分析;

10、 综合平衡销售小组的能力、经验和特长;

11、 针对具体销售业绩差的项目的专案研究;

12、 每周具体项目的现场巡访;

13、 控制销售流程;

14、 对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估;

15、 组织项目销售人员和销售负责人的系统培训;

16、 协调各个相关部门之间的关系;

17、 协调客户纠纷;

18、 与客户的长期售后服务的跟踪;

其它部门的配合：

策划部：策划现场观察法;共同参与项目的销售策划方案;参与培训增加装饰、装修内容;销售目标的制定;答客问和尊客咨询;

行政部：考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理一起制定销售人员个人成长计划;销售人员的奖惩备案;

财务部：收款;根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算;参与项目流程的制定;同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续;签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见;发提成的要求;

销 售 制 度：

1、 销售计划制度： 项目销售计划：

(1) 在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。

(2) 项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和绩效评估的依据;

(3) 在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审绩效的依据之一; (4) 每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议;

2、 现场走访制度：

(1) 销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：

走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况;工地现场包装情况;现场样板房售楼处清洁情况;公司规章制度执行情况;销售人员的客户接待情况观察;现场客户上门情况观察;客户投诉处理情况;客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写等的填写情况;项目经理对项目销售情况的总结报告;与发展商沟通情况;与策划部门沟通情况;发展商地及客户对销售工作的反馈;档案管理;每次会议记录;总公司政策执行情况;全体人员的情绪、士气和工作效率;销售人员对项目经理的信息反馈;根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，并

作为项目经理的评审依据。

(2)项目负责人之间项目的走访;要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行巡访制度。并就各个项目的策划、包装等方面提出书面意见提交销售负责人。

(3)对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一份书面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出相应的销售、策划整改建议。

3、 销售人员培训制度：

分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况; 职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容; 在职和专业培训(详见销售培训内容) 在人员方面分为销售经理和销售负责人培训： 一般销售人员的业务培训;销售人员提升的培训工作

4、 考核、奖惩制度：

(1) 考核制度：销售人员考核制度内容包括------职业道德、业务能力、工作表现、工作业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善;各种规章制度的执行情况;项目计划的完成和实施;确立指令、命令制度;实施指导教育;会议制度;实施巡回、巡视制度; (2) 奖惩制度：(详见公司奖惩条例内容)

销 售 工 作 会 议 制 度：

(1) 销售工作早会：于每日早晨上班后开始;参加人员为项目经理和销售人员，并视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加;会议内容---前一天工作情况简单总结;客户的跟踪讨论;一天工作的安排;

(2) 销售工作晚会：于每日销售完成后开始;参加人员为项目经理和销售人员，并视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参加;会议内容为一天工作情况简单总结;客户情况反馈;销售的组织安排;客户问题的处理办法;需要与发展商和销售策划人员的沟通协调工作;安排值班人员事宜;将一天客户的具体情况反馈给销售部经理或销售相关负责人;

(3) 周例会制度：于每周五销售工作完成后由项目经理或项目负责人组织;参加人员有项目经理、项目策划和项目销售人员参加;会议内容包括：一周销售工作开展情况;客户提出的问题相应的解决办法;与发展商和策划人员的协调工作;一周工作情况文字总结;人员的表扬与批评;

(4) 月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员;会议内容：由公司各个销售小组的负责人对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和惩罚相应的工作人员;项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢;公司总经理对情况予以总结;颁发销售奖金和奖品等。对销售工作以文字形式进行总结;

(5) 发展商工作协调会制度：协同公司策划人员定期(每周)

与发展商共同召开的会议;内容包括：一周销售工作情况的汇报和总结;销售过程中客户的反馈;针对客户提出的问题与发展商进行相应的协调;项目广告情况安排与检讨; (6) 根据实际情况召开的各项会议。

项 目 档 案 制 度：

(1) 在项目筹建时即定立档案档案。

(2) 项目档案由项目负责人、项目经理进行相应的管理; (3) 项目档案内容包括：项目的策划报告;项目销售小组名单;项目销控表;项目调整策划思路报告;答客问;销售计划及实施绩效情况;项目阶段小结和每日工作情况总结;销售广告回馈表和销售客户登记表;尊客咨询;客户投诉情况记载;销售人员的奖惩情况;

客 户 档 案 制 度：

(1) 销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目; (2) 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订;

(3) 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案; (4) 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据; (5) 将老客户档案进行电脑管理;

(6) 在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户; (7) 一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的

设计建议;

分 配 原 则：

(1) 交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励;方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等)是否达成销售目标而对现场负责人的奖励;对老客户入伙的问候和寄贺卡等;受到客户、发展商表扬的;受到其它部门表扬的;积极为公司刊物投稿的; (2) 交易人员的提成，比例约占千分之二; (3) 项目负责人和项目经理的奖励 (4) 销售负责人奖励

研究内容：销售人员投入时间、数量、成本分析，制作一个销售模型，从发展商和代理商两个角度去看，并考虑销售周期和客户的购买心理等因素。 其它：

目前服装不统一; 临门一脚：

注意力转移法，当客户提出问题时，让客户感同身受，介绍细节问题如清苑的凸窗上铺一个大理石面，喝一口啤酒等产生美好联想; 对讲机的配合;

说服有决定权的客户，尤其不要忽视女人、小孩和老人，促成成交; 客户来时催促老客户，制造紧张气氛 问题客户的故意冷淡法;

当着客户面前交钱，制造紧张气氛; 现场销控制造紧张气氛;

两个业务员配合，一个说保留，一个说不保留;

车体广告的作法：适合中、低档楼盘和公交车较多的楼盘，发布一个月;

第三篇：房产中介经纪人业务销售操作流程

一：客户接待

1：销售员看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑)

2：在询问客户问题时，销售员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。

4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。(如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。

5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对

1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。

要求：A列出意向客户。

B按客户购买意向排序

C按客户购买力排序

D选定主要客户

E逐一打电话给主要客户，约定看房。

三：电话约客

1：拨通客户电话，告知客户房源信息

2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。 3：简单讲述房源基本信息。

4：和客户约定看房时间，地点。(注意2选1原则)

四：带看前准备

1：设计带看线路

2：设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)

3：列出物业的优缺点

4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。

5：整理该物业相关资料。

五：如何带看

1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。

2：理清思路，按照自己的看房设计带看。

3：询问客户买房目的。

4：询问客户居住状况等。

5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。

6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。

六：内场操作

1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。

2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)

3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。

4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。

5：为客户做一下总结。(每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。)

6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。(注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。) 七：成交前的准备

1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。

2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。(增强客户的购买欲望)

3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。

4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。 5：和客户确认下单事宜。(但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进)

如：“陈先生，这个小区的环境好不好?”“好，不错，还可以”

“对这套房子的感觉怎样?”“不错，还可以”

“房型满意吗?”“挺好的， 不错”

“采光好不好?”“好，不错”

抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。

6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。

如：“陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受?”

八：守价阶段

1：要点：销售员没有对客户让价的权利。

如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊?毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。”

销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动，了解客户的心理价格)

注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。 2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。

3：15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给

出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。

4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。(如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。

5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。

九：杀价阶段

原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。

主要方法：1：市场因素

2：政策影响

3：客户的稀缺

4：客户还有第2选择

5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比

6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。

杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。

杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，(如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。

杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。

隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。

十：下订阶段

1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。

2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。

3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应“急客户所急”，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清。

4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。 十一：售后服务

1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。

2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。

3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。

4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。

5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。

第四篇：二手房房产中介门店管理制度(全)

二手房门店管理制度

一、 考勤制度细则：

1、 ★ 本店员工保持24小时手机联络通畅;

★ 员工每日上下班必须打卡、并如实进行考勤表登记; ★ 员工必须先到公司后方可外出办理各项业务;如果特殊情况下不能按时到公司者，或下班未能按时返公司者，均需要提前通知店长，店长批准后方可; ★ 员工外出必须在本店系统内打卡，并标明外出所办理的业务;回店内后及时登陆后台打卡确认;忘记打卡者每次罚款5元;

2、员工完成工作考核细则： (1)有效客户必须每3天跟进1次;(登记的客户必须写清来源)

(2)房源必须7天回访1次; (3)每人每月开发60条真实有效新房源;如能开发出新楼盘名单则可免除本月此项要求; (4)每人每天必须完成一组房源有效实勘;要求有室内图片6张，园区图2张; (5)每人每月必须完成30组真实带看; (6)每人每天必须完成房源有效回访跟进10条; (7)每人每天下班前必须写工作总结和第二天工作计划，组长或店长签字方可下班; 备注： 以上7条如不按时完成者，第一次罚加班完成，第二次罚款20元，第三次(第三次以上) 者罚款50元。

3、上班时间细则：

上下班时间：春季(

3、

4、5月)8:30~5:30，值班到6:30下班 夏季(

6、

7、8月)8:30~5:30，值班到7:00下班 秋季(

9、10月)8:30~5:30，值班到6:30下班 冬季(

11、

12、

1、2月)8:30~5:00，值班到6:00下班

午休时间为12:00~13:00，当日值班人员不能离店(如有带看或其他事情，则确定好代替人员);

4、上班必须打卡，迟到5分钟之内者罚款5元，迟到20分钟以内者罚款20元，迟到20分钟以 上者按旷工半天处理;

5、公司所有员工不得代替他人打卡，违者罚款50元;

6、一个月4天休息时间，不允许3天以上连休，如连休3天以上按事假处理，任何员

工不得无故请假，如请假应获店长批准，申请病假需要有病假单，申请事假必须提前一天，不提前请假没来上班者视为旷工，旷工一天扣三天工资，超过两次直接辞退;每月事假超出5天者，当月休息减半(4天改为2天)。

二、日常管理制度

1、值班人员每天提前15分钟到岗，8:30分准时进入前台值班;

2、值班人员负责当日店内及店面门前卫生，做到清洁、整齐;

3、值班人员负责接待进店客户，登记房源及需求，并登记到电脑系统里;

4、值班人员下班前将所有店内及店面卫生打扫完毕，关闭所有电源后方可离店;

5、所有进入本店人员不管是否是客户，值班人员必须先打招呼说“您好!”，违者每次罚款5元; 备注：发现卫生不合格或电源未按时关闭者，每次罚款5元。

6、值班人员若外出必须经店长同意，并安排人员代替值班后方可离开，值班人员外出期间所有新增房源及客户均属替值人员;

7、经纪人应按时参加公司的早会及夕会，无故不参加者，违反者每人每次罚款5元; 早会内容：安排当日工作; 夕会内容：总结一天工作; 备注：如发现虚假带看，第一次警告;第二次直接辞退;

8、经纪人每天必须在网站上发布房源信息10条以上，公司提供一个付费端口(所有员工在本公司工作满三个月者工资免费提供付费端口，如工作不满3个月，公司将按每月100元收取费用)：

9、经纪人外出看房必须签看房确认单，不签者，每次罚款50元;

10、带看前做好准备工作(包括：提前找好房子的具体位置，了解房屋概况及税费情况，带好看房确认单，及房主和客户的联系电话，提前10分钟到达约定地点。);

11、本公司所有员工不得私自与客户签订协议，走私单，经发现直接辞退，扣除当月工资，并追究相应法律责任;

12、每周日大扫除，4:00~5:00;

三、店面店规

1、电脑使用制度：

(1)禁止安装与工作内容无关的软件，不得利用本单位电脑玩游戏，及其他与工作无 关的事情;不得浏览与工作无关的网站网页;

(2)电脑属公司重要财产和精密设备，更关乎工作的重要工具之一，其软件、硬件及其相关物品应妥善保管、正确使用、定期使用、定期检查、并要定期杀毒; 备注：未经允许安装无关软件、工作时间上网浏览与工作无关的网站网页、打游戏、聊天者，经发现第一次警告，第二次罚款50元，累计三次以上罚款200元。

2、 电话使用制度： (1) 接听电话是自报“您好!这里是首辅房产„„..”结束通话时要说“再见 ”;

(2) 与客户沟通时要语言简捷、利落、表达清楚。

(3) 不允许利用公司电话聊私话，经发现第一次警告，第二次罚款50元，累计三次以后不得在使用公司电话办理一切业务;

3、 办公用品管理制度： (1) 领取办公用品需登记;

(2) 领取合同、定金条需备案登记;签完后必须上交，无论是否签单成功必须上交，违者罚款100元;

(3) 领取看房确认单需登记，丢失者每张50元;

(4) 所有费用款项交接必须登记签字备案;

4、 店面形象制度： (1) 窗明几净，桌面整洁、前台接待区随时保持整洁;

(2) 在前台人员必须行为规范，不得趴伏在前台，任何员工不得在前台吃零食;

(3) 非工作人员不得进入接待桌内，未经允许不得进入员工办公区。

(4) 所有员工不得穿着奇装怪服、不得浓妆艳抹、佩戴夸张首饰上班;

(5) 店内为工作场所，不得嬉笑、打闹、大声喧哗，本店员工禁止店内吸烟，工作时间禁止喝酒(包括午休时间在内);

5、 资源保密及归属问题：

(1) 经纪人在职期间资源归经纪人及店内共同所有;

(2) 当天新增资源需当天登入系统，(如发现瞒报，迟报资源等情况，第一次警告，第二次罚款50元，第三次直接辞退，并扣除当月工资)。 (3) 发现房源、客户外泄问题，相关经纪人直接辞退，扣罚当月工资，并进行行业通报，情节严重者追究相应法律责任;

第五篇：房产销售个人2020销售计划最新

房地产是一个综合的较为复杂的概念，从实物现象看，它是由建筑物与土地共同构成。下面就是小编给大家带来的房产销售个人2020销售计划最新，希望能帮助到大家!

销售工作计划(一)

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准：

•各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

•各个目标应保持内在的一致性。

•如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大房地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制

计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

销售工作计划(二)

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

销售工作计划(三)

1.销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

2.建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

4.培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

5.在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

销售工作计划(四)

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

销售工作计划(五)

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准

各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

各个目标应保持内在的一致性。

如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。