情感营销的秘密

情感营销的秘密（精选十篇）

情感营销的秘密 篇1

“三流的营销卖产品, 二流的营销卖品牌, 一流的营销卖梦想”, 在现在这个“只有第一才能生存”的社会, 想让自己的产品永远立于不败之地, 一个优秀成功的营销方案至关重要。优秀的营销方案不仅能卖出产品, 还能在某种程度上弥补产品的不足, 争取到更多的潜在用户, 提高顾客的忠诚, 最终提高品牌地位, 增加盈利。

一、基本概念

(一) 品牌营销

定义:品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程, 是企业要想不断获得和保持竞争优势, 必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络, 而是利用品牌符号, 把无形的营销网络铺建到社会公众心里, 把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品, 投资商选择合作时认这个企业。

品牌营销是社会进步经济发展的产物, 在现代市场经济体制下, 企业对品牌营销进行科学的策划, 是企业的必然选择。产品想要卖出去, 除了产品本身的质量要满足消费者期待, 适当的包装和宣传是必不可少的。品牌策划的核心在于让消费者认识、了解、信任、依赖品牌, 让品牌深入人心。品牌的价值除了产品本身价值, 还有很多附加值, 成功的品牌营销可以实现并增加其产品附加值, 给企业带来更大利润。

品牌营销策略简言之就是以品牌输出为核心的营销策略, 包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。

二、“维多利亚的秘密”的品牌策略

经过详尽的市场调研发现, 一个普通的美国女性从十二、三岁开始, 一生要消耗200件左右的内衣。女人爱美的天性使得她们对内衣的追求不止停留在功能性和舒适性方面, 还要求外观的美丽性感。社会的发展让女性对个性的彰显和对美的表露日趋明显, 对内衣的外观有更高的要求。同时, 内衣作为女性的贴身之物, 其承载着更多的个人情感, 也在爱情里起到了滋润契合的作用。维密内衣牢牢抓住了女性对内衣需求的精髓, 展开了一场可以将其送上顶峰的营销。

(一) 品牌精神理念

维密内衣卖的不只是品牌和商品, 买的更是一种健康、积极、浪漫的生活态度。作为致命性感的象征, 维密的内衣尺寸只有32A到40D, 她舍弃了美国庞大的超重女性市场, 告诉女人们:只有能塞进维密内衣的身材才是健康美丽的身材!每个爱美的女性都以自己能拥有维密内衣为荣, 努力健身, 让自己身体配得上如此梦幻的内衣。维密还鼓励已生育的维密天使妈妈们重新登台走秀, 终结了“模特一旦生育就将结束其职业生涯”的定律, 告诉已育女性“你们也可以这样美”, 用这种方式来树立起健康、阳光、积极的品牌形象。

(二) 品牌视觉形象体系

维密内衣必须是健康的, 她发明出独特的方法, 使其在聚拢、提升、塑形等功能性方面无可挑剔。同时, 维密内衣必须是性感美丽又不低俗的, 利用舒适的棉布, 轻薄的纱料, 完美的刺绣, 繁复的蕾丝完美结合成的精致内衣, 完美的迎合了其主要消费者——十六至六十岁的女性的口味。针对十六岁以下的消费者, 维密成立PINK品牌, 更好的提供符合少女需求的运动或可爱的风格的内衣。

维密的视觉形象设计还体现在维密天使评选标准上。维密天使不止是选拔漂亮性感的超模, 其主要目标是找到外形健康, 性格乐观, 对生活充满热情的模特, 以模特自身的特性树立品牌形象并感染观众, 使其相信, 这件内衣能让你拥有同样乐观热情富有活力的生活, 增强顾客购买的欲望。

(三) 品牌服务理念

维密的品牌服务理念体现在连锁店服务和电话服务两方面。

一进维密连锁店的门, 你就会被里面粉红浪漫的设计和员工热情周到的服务深深感染。维密把其专卖店设计成“少女闺房”, 让女性在甜甜的粉红和极致浪漫的氛围里冲动消费, 把所有承载着对美丽的追求、对生活的热情和“I am the most important costomer”的自豪统统刷卡带回家。

电话服务方面, 维密的客服有超常的耐心对待顾客, 而且对自己家的产品非常了解, 她们可以通过谈话内容了解顾客的性格特点, 针对性的推荐适合的内衣, 并且, 她们对推送相关产品也非常在行, 顾客很多时候会下比事先计划的多的订单。维密要求所有客服用“维密式浪漫主义”的措辞与顾客交流, 这种富有感染力的谈话技巧非常有效, 客服推销的内衣往往会脱销。

(四) 品牌传播理念

维密每年会在电视、杂志等媒体上做大量的广告。电视广告充斥着维密式性感, 每一帧定格都是一张完美的时尚大片, 有时一个30秒的广告要拍5个月。动用最专业的团队和设备, 给最完美的产品拍摄出来的最具感染力的广告, 给维密带来了更高的知名度和时尚地位、更多的消费者和销售业绩, 回报是极其丰厚的。

维密每年投入大量精力进行事件营销, 最有名的无疑是世界性大事件——一年一度的维密大秀。1995年维密举行首场时装秀, 被全球媒体称为“世纪内衣盛事”;1999年, 维密把秀开在美国超级杯橄榄球赛休息期间, 1150多万人上蜂拥上网, 造成全球性网络大塞车;之后每年的维密秀都吸引全球成上千万人同步观看, 今年的维密秀更是创造了全球5亿人同时网络观看的记录。维密秀汇集了全球最美艳性感的天使们, 穿着梦幻浪漫的内衣, 展示她们健康充满活力的身体。这场秀开启了女人们对维密产品渴望的按钮, 使维密长时间占领时尚版面, 让人们想不知道都难。世界上没有第二个品牌能让高端时尚产品适合全世界各阶层的人民消费, 或者换个说法, 把平民阶层的产品通过其非凡的营销手段做到高端时尚的圈子。

(五) 品牌通路策略

维密的品牌通路主要有三方面:专卖店销售、网络邮购、目录邮购。专卖店销售之前有讲过, 就不再赘述。主要讲网络邮购和目录邮购。

为了避免男性顾客在专卖店挑选内衣的尴尬, 维密1998年开始尝试线上销售, 投资500万建设B2C平台, 方便全世界消费者在其网站上选购产品。2006年, 维密网站销售额在全美综合电子商务网站中栖身前十, 2011年更是高达16.5亿美元。维密官网充分考虑了男性顾客的需要, 不再是针对女性的甜美设计, 简单不失浪漫, 大方不失性感, 每一个产品都由超模完美演绎, 没有过度的ps, 充分展现了产品的特质, 引发人们购买的欲望。

目录邮购是从维密创始之初就形成额销售渠道, 最初的初衷也是避免男性顾客的尴尬, 后来为维密拓展了更远地区的顾客。起初, 维密以到店内领取或邮寄的方式免费给顾客邮产品目录, 顾客通过传真或打电话的方式订购。目录设计精致, 很吸引人。1999年, 维密尝试将目录电子化, 人们只需在官注册一个邮箱, 就可以定期收到维密发来的免费电子目录, 这给维密省下大量成本。2002年, 维密开始对其纸质目录收费, 每份3.2美元的费用, 每年可以卖出5亿份, 光这一项就能给维密带来丰厚的回报。产品目录还具有消费指导性, 可以把利润高的产品重点宣传, 提高利润。

三、对其他品牌的启示

“维多利亚的秘密”的成功除了因为产品本身质量优秀, 更在于其成功的品牌营销策划, 非常值得其他品牌借鉴。维密内衣在店里的价格一般在30到40美元之间, 属于平价商品。维密大秀给这个品牌打开了知名度, 提升了品牌地位;天使超模赋予了内衣更积极健康又美艳性感的品牌文化;多渠道销售给公司带来更多销售额, 发掘更多潜在顾客;良好的服务提高了顾客的回头率和忠诚度。

在这个资源丰沛信息爆炸的时代, 能抢占市场的一定是有个性、有内涵的商品。使自己的产品差别于同类的其他产品, 增强产品的辨识度和曝光率, 拓宽商品的销售渠道, 加强品牌文化的影响力, 提高服务质量, 是当务之急。

摘要：“维多利亚的秘密”作为全球最负盛名的内衣品牌, 以其时尚、梦幻、浪漫的内衣闻名于世, 满足了女性的对内衣的全部要求和幻想。它不只是一个内衣品牌, 更代表了一个健康、时尚、积极的生活态度, 每年的销售额更是对得起其世界一姐的地位。维密内衣之所以能打造一个受全球女性追捧的商业帝国, 大部分原因都要归功于其成功完美的品牌营销战略。本文通过对“维多利亚的秘密”的品牌营销战略进行分析, 找出其取得巨大成功的原因, 并拓展到其他制造行业, 为其成长提供有用的学习典范, 促进其他品牌的发展。

关键词：品牌营销,盈利

参考文献

[1]维多利亚的秘密价值观.学知网.http://www.xuezhi.cn

[2]刘杰克.著名内衣品牌维多利亚的秘密的营销之道.博锐管理在线.http://www.boraid.cn/

那个仅仅属于我的秘密情感散文 篇2

他是我的高中同班同学，一直以来没有断了联系，我悄悄关注了他的微博，偷偷通过别人的空间进入他的空间。那天发现他久已不更新的微博有了新动态。他写了一段话：“这是她给我的情书，一直保存到现在，当我决定要销毁的时候，我又重温了一遍，并且第一次流下了眼泪，因为那份纯真的情感和从没有开始过的爱。我好想对她说一声谢谢，可惜我到如今都不知道她是谁。”

下面配的是一张熊熊燃烧的图片，我盯着电脑僵直了脊背，愣住了，一瞬间真想告诉他：“是我耶！”

那些过往的青春、悸动喷涌而出……

迄今为止我只给一个人写过情书，却固执地不肯署名，因为我从没有想过要他回应我。他是一个优秀、帅气、孤傲的人，我最原始的感觉大概就是觉得自己配不上他吧。总之我写起了情书，开心的时候写，烦恼的时候写，每次写信的时候，我都觉得心情特别好，世界也美妙。

我把信贴上邮票，写上学校班级和他的姓名，让邮局工作人员带着它在这个城市转上一大圈后，再送到他手中。我精心挑选信封、信纸，用心写下每一个字，反反复复地斟词酌句，偶尔会在信角画一支玫瑰，画一朵白云，画一个卡通的我。

我想让他猜出我，又怕被他猜中。校园的风吹来暖暖的气息，花草仿佛也在暗示什么，像颗话梅糖，甜蜜而忧伤。

即使再好的同学闺蜜，我也不舍得将这暗恋的情绪拿出来与她分享。我怀揣着那甜蜜的小秘密，像仅有的一小壶酒，在无人的`街角，悄悄地抿一口，紧闭嘴巴，连香气都舍不得给别人闻。

我很想知道他看过情书之后是什么感觉，为此偷偷地观察他。遗憾的是我只看见他的白衬衫随风飘动，他骑着自行车呼啸而过，他逆风的背影，他明媚的笑容。

我觉得自己非常富有，每写一封情书于我而言，更像是一种神圣的仪式。表面如平常人一样，却又总觉得自己是不同的，那个仅仅属于我的秘密，清澈而动人心魄。那时好年轻啊，以为时间很长，明天很多，持续写了三年的情书，我们依然泾渭分明地属于两个世界，而我却觉得爱了好久。

人的一生里会遇到那么多心动的人和事，抓住的却少之又少。那时候以为那就是爱，现在想一想更多的是一种自恋，恋着那个多愁善感的自己，恋着那一个个多情又忧郁的深夜。

情感纳爱斯背后的秘密 篇3

许多人还记得2000年春节期间的电视银屏，当铺天盖地的贺岁广告正不断地堆积节目气氛时，突然，一阵凄婉的音乐声响起，屏幕上，一个扣人心弦的故事在眼前展现：母亲下岗了，正在四处寻找工作，无力顾及家务，年幼的女儿突然变得很懂事，通过帮妈妈洗衣服分担她的忧虑，妈妈回到家，看到洗得干干净净的衣物已经被叠好，女儿在衣物边睡着了，桌子上留着一张写着童稚笔迹的字条，“妈妈，我能帮你干活了！”，妈妈的泪水奔涌而出……

春节过后，随着企业在央视及省台、地方台近亿元的交叉覆盖投放，这个感人的故事打动了众多的消费者。

寻求差异化走上情感路

1999年的洗衣分市场完全是宝洁和联合利华的天下，几乎所有的洗衣粉广告都是宝洁三段论（遇到问题，展示功能，呈现结果）功能广告的翻版，我们探讨雕牌洗衣粉的广告创意时，强调不能沿袭宝洁广告的风格，要打破他们的框框，创造有中国特色的洗衣粉广告。 “我们要走一条洗衣粉广告从未走过的路！”这是我们在创意的初始阶段给自己定下的目标。经过创意小组反复“头脑风暴”之后，我们发现：

雕牌洗衣粉和市场的其他洗衣粉相比，无法做出更干净，更香，更环保等竞争性的利益承诺。唯一优势是性价比突出，怎么直观转换这一优势成为创意的重点。后来在创意中我们把他归结为：只要一点点就能洗很多很多的衣服。

第一，由于雕牌透明皂在市场上已经畅销多年，加上早期的大量广告投入，雕牌的品牌知名度非常高，但品牌形象却比较模糊，因为纳爱斯已经决定在洗衣粉广告上有重大投入，借洗衣粉广告建立雕牌的品牌形象与个性正是一个很好的契机，如果我们能从品牌形象的角度入手来想广告创意，就能摆脱宝洁式功能广告的樊笼。

第二，“用买国际品牌一半的价钱，就能买到同等质量的雕牌产品”，这是雕牌作为一个名族品牌一直以来的口号。“只选对的，不买贵的”正是当时中国消费者消费心理的真实写照， “物美价廉”的市场定位非常切合中国消费者的心理。所以，我们认为，雕牌应该是一个最了解中国消费者，知道他们所思所想，和他们同呼吸共命运的民族品牌，这种品牌定位可以和外资品牌形成明显差异。

第三，1998年到1999年，正是国企改革的阵痛时期，很多国营企业或整改或倒闭，大批工人纷纷下岗，成为当时最突出的社会现象，也是全国人民最为关注的一个社会焦点，作为一个体察民情的民族品牌，我们觉得雕牌应该站出来，给大家打气。当然，也是考虑到这样的社会背景能让广告从中借势。

基于以上几个方面，我们创意了很多故事脚本，最终选用了这对相依为命的母女，其目的也是希望通过单亲家庭加上母亲下岗的背景，让故事的悲剧情感更加突显。

创意杀手锏雕牌里程碑

总结《下岗女工篇》广告带来的轰动效应，主要有以下几个原因：一是清晰的产品定位，雕牌产品的性价比非常贴近中国普通大众的消费心理，“只选对的，不买贵的”喊出了他们心声；二是情感诉求，正因为雕牌的大众化、平民化，所以我们的广告能深入普通的中国家庭，去挖掘中国人的情感，从中找到和产品联结的点，在《下岗女工篇》中就是“只要一点点，就能洗好多好多的衣服”，而这些生活中的情感，是最能和我们的消费者产生共鸣的；第三，紧扣时代变迁，《下岗女工篇》的推出刚好是中国处在国企改革，很多人下岗的年代，在那种变化的年代，有这么一条关注中国人生活命运的广告为大家打气，会让很多人非常感动；第四，投放的时机反常规。刚好是在春节期间，在一片火红热闹的广告片中，《下岗女工篇》的真情实感让很多人流下了眼泪；第五，高频率的投放，让故事无人不知无人不晓。

情感广告是雕牌广告的一个里程碑。之前的雕牌广告多为叫卖式广告，虽然可以增强品牌的知名度，但对品牌形象的建立却没有太多的帮助，而《下岗女工篇》为雕牌注入了深深的民族情感，建立起独特的品牌形象，让雕牌在其后的广告宣传中一直以其鲜明的特性区别于其他竞争对手。

广告大师伯恩巴克说过，世界每天在变，但是一些人类与生俱来的基本情感如：爱、恐惧、亲情、友情、贪生、怕死……等等永远不会变，所以情感广告一向是广告创意中的杀手锏，只要用得好，抓住消费者内心的情感神经，就能在瞬间打动他，大家熟悉的广告如：佐丹奴“没有陌生人的世界”、铁达时手表“不在乎天长地久、只在乎曾经拥有”、BURBERRY的“两小无猜”、维他奶的“背影”、爱立信的“沟通”系列、儿童之友的“他们的孩子”等等，无不让人留下难以磨灭的印象，并对品牌抱有深深的情感。

锁定目标群慎重用情感

关于情感广告，我想从《下岗女工篇》及后来雕牌一系列的广告创作中谈谈我的体会：

我认为，任何产品都能做情感广告。大到汽车，小到牙签，只要产品是卖给人的，有人就一定有情感，问题是能否洞察到是哪一种情感最能打动目标对象。《下岗女工篇》巧借的其实就是亲情，打动的便是那一群数量庞大的中国家庭主妇。当产品没有竞争差异时，更适合做情感广告。对于雕牌洗衣粉而言，产品同质化程度太高，难以寻找竞争性的差异，所以另辟蹊径，以情感方式曲线救国。情感广告不能为情感而情感，否则就是公益广告。归根到底企业是要卖产品，所以故事再怎么感人，还是要回到产品的卖点上，《下岗女工篇》有很清晰的消费者利益：只要一点点就能洗很多很多的衣服。

周生生:珠宝电商的情感营销 篇4

从年初情人节的“爱·回家”到5月母亲节的“妈妈的谎言”,再到现在正如火如荼进行中的七夕“寻找伊莎贝拉”,珠宝品牌周生生的电商部门一直在做这样的尝试,利用节日契机打造情感营销,提升品牌影响力。

今年上半年,周生生网上珠宝店营业额同比增长300%。这样的成绩,与其网络营销模式的突破不无关系。

找到情感切入点

珠宝不同于一般商品,作为一种奢侈品,它是人们在满足基本生活需求后,用来满足情感需求的商品。周生生集团电子商务部副总经理杨燕英接受《天下网商》记者采访时表示,珠宝类产品的情感价值、品牌附加值重于产品本身的功能性价值,因此,珠宝营销总是会突出其“奢侈品”的特性。

近几年传统珠宝商纷纷进入电商,黄金珠宝品牌上线发展,机会多多,但也难免遇到新问题。2010年1月,周生生在天猫正式开设旗舰店。“我们原以为实体店里卖得好的款,搬到网上也应该好,事实上却卖不动。”杨燕英说。经过一段时间观察,他们发现网上的购买人群和线下不太一样,线下顾客大部分在30岁以上,且购买力较高,线上购物人群的平均年龄较低。

于是,周生生转变电商策略,从近十万款产品中挑选年轻人喜欢的款式,用时尚的设计和精良的做工来吸引线上顾客。这一步果然奏效,2010年周生生网上销售增长快速。

随着越来越多品牌珠宝商加入线上角逐,周生生电商也开始面临挑战。由于周生生集团坚持线上线下售价一致原则,线上渠道不能用低于实体店的价格促销,卖家常用的打折营销手法完全用不上,周生生开始尝试其他营销思路。

“我为什么要买你的珠宝?节日,给顾客一个购买理由。”每逢节日,人们总会买点礼物传情达意。周生生看中了这一点,贴近消费者的需求,针对节日设计情感主题,创造机会增强互动。

情人节与春节挨得很近,周生生的营销主题便是“爱·回家”。对出门在外的情侣和夫妻来说,春节回谁家总是一个两难的选题。家庭生活并不适合讲道理,因此周生生营销的出发点在于给顾客一个表达情感的机会,“因为我爱你,所以我邀请你跟我一起回家”。

在杨燕英看来,母亲节本身就是一个购买理由,珠宝有保值功能,在贵重、体面之外,还有传承的价值,非常适合子女送给母亲。加上周生生本身推出了一系列母子款产品,每一个小挂件都在讲述一个小故事,如妈妈带孩子蹒跚学步、背孩子上学等,因此活动的立意也在于“体会母亲抚养孩子的不容易”,表达感恩。活动期间还推出母子卡,方便顾客向母亲表达个性化的祝福。

“同一类产品,别人也在卖,怎么突出你的不一样?”杨燕英表示,利用好网络平台,就能实现自己的想法,譬如“故事展示”的做法、情感互动在门店都很难实现,但在网上轻而易举。母亲节,他们就利用漫画讲述母爱的故事,与消费者在线互动。

在玩法上创新

七夕节被喻为中国情人节,周生生却从国外的电影入手,设计了“寻找伊莎贝拉”的营销主题。这与其向来倡导的国际化品牌路线息息相关。伊莎贝拉是一种稀有的美丽蝴蝶,法国电影《蝴蝶》以寻找伊莎贝拉为脉络,讲述寻找爱的主题。

中国人是含蓄的,不会天天把爱挂在口头,被爱的人因此容易忽略。于是,周生生设计了这样的活动,以“伊莎贝拉”指代“爱”,通过背景故事鼓励相恋男女寻找伊莎贝拉、寻找爱,从而发现爱其实就在身边,引导客人在七夕用周生生做礼物表达爱。为此,他们拍摄了温情的情景短片放在店铺首页,将某新款铂金对戒作为主推产品。

“抓蝴蝶”互动游戏是这次活动的主要内容。巧合的是,淘宝无线推出的“一淘火眼”手机应用软件上,“抓蝴蝶”是已有的互动功能,玩家可在手机摄像头显示的实景中看到各式各样的虚拟蝴蝶飞舞,通过摇动手机或点击屏幕“抓”蝴蝶,抓到的蝴蝶可以是一段宣传文案、一个实物奖品、一张店铺优惠券。

基于此,周生生同时在手机端和天猫minisite铺开“抓蝴蝶”游戏,消费者如果抓到伊莎贝拉,就能制作专属“蝴蝶”,在“蝴蝶”上写情书,放飞后让爱侣去抓这只“蝴蝶”,用虚拟蝴蝶的形式来传递爱的告白,还可通过“抓蝴蝶”赢得网店或门店优惠券、限量版淘公仔等。“这样的设计,是为了吸引爱玩的年轻人参与情感互动,顺便拿优惠券,而不是为了单纯的折扣才来玩。”杨燕英表示。

把握节奏做好细节

周生生电商部现有40多名工作人员,遇到大型节日,他们要提前2个月拿出营销方案,每个人负责什么,都同时开始跟进。

以今年2·14情人节为例,周生生电商早在2012年10月即开始与淘宝相关部门进行前期沟通和内部沟通,先后就可行性、活动资源、框架和预算投入等达成意见。从11月开始,他们分步骤完成了活动执行案、设计风格定稿、淘公仔设计生产,minisite制作准备从设计1稿、2稿、3稿到定稿都有时间表。12月14日前基本完成店铺预热版面、活动期版面和广告、资源素材设计。

去年,周生生线上销售只有竞争对手周大福的一半,但今年情人节后,两家已经持平。不过,在杨燕英眼里,销量不是最重要的。她说,做电商三年多,没有给品牌带来负面影响,传播了品牌,这才是自己最看重的。“周生生为什么要做电商?周生生集团的目标是通过电商平台覆盖分店覆盖不到的地方,增加新客群,传播品牌,提高品牌美誉度,再尝试线上线下的结合互补。”周生生的线下模式一直是直营店,门店200多家,远远低于周大福等同行。

情感营销的秘密 篇5

1你们很爱很爱彼此，想跟对方有个未来。于是，你们计划、盘算，为了一个美好的未来不断努力，认为身边这个就是永远，为了这个人付出所有也愿意。

可是，你们终究没能敌过时间，没能敌得过距离，就这样渐行渐远。

Part

2你会遇到一个让你心跳加速的人，每次在一起都会有初恋的冲动，可是总有一天你们会回归平淡。

于是，你们受不了这样的落差，你们分开了。

Part

3总 说有些人不能做夫妻，就做一个特别的朋友。其实这样的朋友最可悲。或许你们连开始都没有开始，以朋友的方式互相问候，等对方结婚了，你们就不再那么亲密，也许你们会淡出彼此的生活；也有另一种可能，你们明明知道没有结果还是在一起了，然后两个人承担着压力，最后没有人愿意继续坚持，终于还是分开了。

你们注定是彼此生命的过客，但如果可以，那就成为彼此心中的归人。

Part

4你有没有很爱一个人，想跟他有个未来，却不能有？

你有没有自私的爱一个人，想让他的世界里只有你？

你有没有一个让你奋不顾身的人，为了他你可以不顾一切？

你有没有一个爱而不得的人，你知道你还爱、他还在，你们却不能在一起、不能想未来如何？

Part

5爱而不得其实最残忍，也最温暖。至少，他还在你心里，他还是你的一个归宿。

总说分手后做朋友，可是真的可以做朋友么？或许真的不能吧，或者说很难很难。

Part 6

你 我 或许该认识，也或许不该认识；或许该开始，也或许不该开始；或许该继续，也或许应该结束。

Part 7

你注定是我生命中最爱的人，永远不会改变，但你也要明白，你是我的劫难，注定有开始却没有结局。

Part 8

明知道以后会怎么样，可还是倔强的坚持、愿意一错再错。

Part 9

测小动作，发现隐藏的情感秘密 篇6

1. 坐姿代表着你的恋爱取向，你的通常坐姿是

A. 双脚并拢，外倾于一个固定方向

B. 跷着二郎腿

C. 膝盖靠拢，膝盖以下叉开

D. 将脚尖相互交叉

答案：

A. 你自视甚高，对恋人要求也高，你希望他谈吐高雅出众、品性卓尔不群、仪表风流倜傥，若非一个优秀的男人，很难获得你的垂青。不过，你的标准却令你很容易被那些外强中干的“花花公子”蒙骗。

B. 经常跷右脚，意味着你对情感十分保守，虽然渴求美满的爱情，却缺少抓住爱情的勇气，除非异性主动向你射出丘比特之神箭。经常跷左脚，意味着你对情感积极大胆，较易获取男性的真心。

C. 你率真而单纯，对爱情不敏感也不在意，和很多男性朋友称兄道弟却没有爱恋之心。你的异性哥们儿中也许早有人暗中爱上了你，不过他要想得到你的芳心，还得耐心等你的春心“长大”。

D. 在情感中，你拘谨而含蓄，既没有过多的要求，也不敢主动出击，完全处于“守株待兔”状态。你就是传统中“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”的本分女子，所以恋爱中一定要睁大眼睛，别等嫁了才知道对方既不如“鸡”亦不如“狗”。

2. 当你久坐后不耐烦时，会有什么小动作

A. 玩自己的头发

B. 抖腿

C. 随便乱涂鸦

D. 什么也不干，就是发呆

答案：

A. 在爱情里，你将是他最好的伙伴和倾诉对象，你永远会耐心地听他说话，认真和他相处，谁和你在一起都会感觉心情舒畅。不过你可能会成为爱情里那个最被动的人，很难真实表达自己的内心感受，很难获得自己想要的快乐。

B. 在爱情里，你阴晴不定，极为善变，快乐时很HIGH，低潮时像台风过境，爱上你的人会很头疼，琢磨不透你的喜怒哀乐。所以在情感世界里，你要多为对方着想，尽量控制自己的情绪反复，这样大家都会快乐些。

C. 你的情感诡异自闭，个人主义极强的你畏惧人与人的亲密关系，喜欢独处。所以你的恋人总是难以理解你的言行，而你也很少愿意和他在一起。这样就使得你变得很神秘很吸引人，却又很难被他抚慰，很难进入恋爱的佳境。

D. 你和你爱上的人都属于心思灵动的人，可是因为你对情感经常心不在焉，所以你的恋人难免对你不满。因而无论是你还是他，在恋爱中都尽量选双方感兴趣的事情一起去做，才能够真正融洽和谐。

3. 由于久坐无聊，你有些不愉快，那么你如何发泄自己的不良情绪

A. 吼叫、骂脏话

B. 摔打随手能够抓到的东西

C. 打真人沙包

答案：

A.你最终需要的恋情就是刹那的阳光和热情，可惜在爱情里你总是只有三分钟热度。所以，你不想走到爱情的终点，就要不断给爱情加温，找些刺激而新鲜的恋爱方式，才不至于在爱情长跑中因倦怠而退场。

B.爱情里的你最喜欢占有，占有他所有的空间是你最大的乐趣，却也是他最大的痛苦，其实，适当地远离他一点，你和他都会更幸福。爱情不是永远面对面亲密无间的拥抱，给双方留一些可以自由呼吸的个人空间，爱才最美丽。

探析咖啡营销中的情感策略 篇7

一、情感营销的相关概念分析

在分析咖啡情感营销之前, 应对情感以及情感营销有清晰的认识, 方可在咖啡营销中有效的运用情感策略。对此, 笔者首先给出了情感定义, 并分析了情感的概念, 进而提出咖啡情感营销的定义, 以便于咖啡情感营销的深入研究。

(一) 情感的定义。

“情感”一词最早源于心理学, 认为情感是一种复杂状态, 由身体各部分发生的变化所带来。而精神是情感的重要元素, 其伴随情感的强烈呈现, 而形成某种具体行动的冲动。

人具有丰富的情感, 是情感动物。人的每一种行为, 都与情感密切相关。人的本质是一切社会关系的总和, 在消费行为中, 所体现的情感关系更加明显。对此, 卖方在产品营销的过程中, 应注重消费者的情感需求, 在情感需求的搭建下, 双方形成情感产品、体验、服务, 一体化的情感共鸣。这样一来, 便形成了情感营销, 在营销中“以人为本”, 彰显人性化的服务理念。

(二) 情感营销的概念。

美国的巴里费格最早提出“情感营销”理论, 在他看来, 情感是营销形成强大力量的源泉。所以, 全面的了解消费者的心理, 抓住其心理需求, 在产品中满足其要求, 并建立产品战略性的发展模式, 这对于现代市场营销而言, 非常的必要, 也是获取成功的重要基础。

对于“情感营销”的概念, 说法很多, 但总体而言, 主要有两种:一些学者认为情感营销是基于情感交流、心理沟通, 实现对消费者的吸引, 进而赢得其偏爱和信赖, 是一种“竞争优势”的营销策略;而有的学者认为, 情感营销是依附情感, 将消费者的需求、情感作为营销战略的核心, 并在情感设计、促销及服务等方面, 实现企业的营销目标。从这两种定义来看, 情感作为营销的重要纽带, 实现企业与消费者心理及情感的交流表达, 呈现出客户至上的服务理念。

(三) 咖啡情感营销的概念。

咖啡情感营销尚无明确的定义, 但笔者是这样认为:咖啡情感营销旨在搭建情感纽带, 在消费者、咖啡、员工之间形成以客户情感需求为目的的通道, 在情感产品、价格及服务等方面, 促使咖啡产品在销售服务上不断增值, 以实现良好的营销目的。所以, 咖啡情感营销也是以情感为切入点, 全方位的践行“以人为本”的销售服务理念。

二、咖啡情感营销的特征

(一) 以消费者的情感需求、心理感受为导向, 走顾客至上的人本路线。

相比于传统的营销方式, 情感营销更加注重消费者的内心需求以及情感照顾。所以, 咖啡情感营销的路线应以消费者的情感需求、心理感受为导线, 走顾客至上的人本路线, 深入挖掘客户的内心渴望, 以消费者的视角, 不断提升产品及服务质量。

(二) 构建消费者与企业的双向沟通通道, 以准确了解消费者的需求。

情感营销依附于情感, 情感作为双方的纽带, 是构建双向沟通通道的基本要素。对于咖啡营销而言, 一方面需要企业基于市场, 强化与消费者的沟通, 进而不断地客户的需求;另一方面, 消费者在享受产品及服务的过程中, 也可反馈一些建议或意见, 以需求更好的产品及服务。所以, 咖啡情感营销注重买卖双方的沟通, 并在此基础上准确了解顾客需求, 做到产品及服务细微入致。

(三) 以情感因数为主线, 情感营销始终贯穿于全过程。

消费者在与咖啡产品接触、选购、购买、使用等过程中, 都以情感因数为主线, 将情感营销贯彻于全过程。也就是说, 销售的每一个环节, 都是至关重要的, 都是情感营销因子贯彻其中, 并发挥情感导向作用的体现。与此同时, 一条龙式的情感服务, 便于树立良好的品牌形象, 建立广泛的消费群体。

(四) 富有创新的精心设计, 提供消费者超值的产品及服务享受。

现代人日益重视产品及服务享受, 即使得到了满意的产品和服务, 但由于若干心理因素的作用, 顾客也可能改变消费选择。对此, 咖啡情感营销就是抓住行为与心理的矛盾点, 满足消费者的消费需求。通过富有创意的精心设计带给消费者超值而意外的享受, 更符合现代人的消费观念。与此同时, 当前的咖啡品牌繁多, 如何在繁杂的品牌中惊鸿一亮, 吸引顾客的吸引, 也许顾客情感上的精心照顾, 人性化的超值享受, 就是最直接的亮点, 是品牌呈现在市场的精神风貌。

三、咖啡企业实施情感营销的必要性

随着咖啡业的不断发展, 现代人对于咖啡已形成浓厚的情感。但咖啡市场的竞争性也日益加剧, 各企业纷纷使出浑身解数, 谋求新的发展路径。所以, 要想在品牌繁多、竞争激烈的咖啡市场中脱颖而出, 企业实施情感营销就显得十分必要, 是其在“谋发展、求共存”中的重要策略, 具有十分重要的意义。

(一) 情感营销有助于激发消费者潜在的购买欲望, 促进购买行为的发生。

情感是激发人行为活动的重要因素, 人在内心需求满足的状态, 称心如意的产品、周到入微的服务, 等等, 都会促进消费者购买行为的发生。咖啡作为现代人常喝的饮品, 以有广泛的市场认知度。但要在繁多的品牌中脱颖而出, 依赖产品情感因素的塑造, 激发买方的内心热情, 是其“谋发展、求共存”的重要需求。

(二) 立足长远发展, 培养忠诚顾客。

咖啡品牌的社会生存, 依赖于顾客的肯定与喜欢, 这对于企业的长远发展, 无疑是至关重要的。咖啡企业在营销的过程中, 切实做到以消费内心需求为导向, 创造让其感动、温馨的产品及服务, 既是对消费者的吸引, 也是向社会传递品牌的产品及服务理念。这种坚持“投之以情、报之以利”的情感营销理念, 不断培养忠诚客户, 建立广泛的社会认识度。

(三) 用心做好咖啡, 塑造良好的品牌形象。

咖啡是够用心在做, 消费真一接触便可知道。对此, 用心做好咖啡, 用专心、用心、爱心, 塑造良好的品牌形象, 进而在赢取消费者肯定的同时也实现良好的经济效益。所以, 咖啡企业以消费者需求为目标, 在策划、行动中用心、专心, 并将爱心贯彻全过程。那样。企业所塑造出的形象是饱满而富有亲和力, 为企业扩大咖啡品牌的知名度。

四、咖啡营销中的情感策略

咖啡营销中运用情感策略, 关键在于如何在产品、服务等方面, 依托情感元素, 创造品牌形象、建立符合大众的企业文化, 等等, 这些都是情感策略的依附点。对此, 笔者从个性化营销产品策略的实施、情感服务细节化、情感促销策略的人性化等方面, 提出了咖啡营销中的情感策略。

(一) 实施个性化的情感产品策略, 体现咖啡的别样情感。

产品是死的, 而呈现产品勃勃生机的在于产品中融入了人性的情感。对此, 在咖啡情感营销中, 实行个性化的情感产品策略, 全方位的塑造咖啡产品的形象及内涵。在咖啡的开发设计中, 应充分考虑消费者的情感及心理需求, 从产品的命名、形象的设计, 都应充分与消费者心中的预期形象相符合, 甚至是惊喜的意外。例如, 雀巢早在上世界80年代就筑巢中国, 并且发展迅速, 成为中国家喻户晓的咖啡品牌。“雀巢”在品牌名称、图形, 都倾注了大梁的情感, 贴近生活、贴近消费者, 成为企业个性化情感产品的重要体现。与此同时, 雀巢针对中国人传统的喝茶习惯, 着意培养中国人喝咖啡的习惯, 进而在培养中培养消费者对雀巢的情感, 在心与心的品位中, 体会到雀巢的爱, 雀巢舌尖上的别样情感。

(二) 自主化的情感价格策略, 使价格附着“感情”色彩。

价格是影响产品与消费者距离的重要因素, 也是双方敏感的情感元素。情感价格更加强调满足消费者的情感需求, 将情感与价格结合起来, 使价格附着“感情”色彩。一些咖啡品牌, 就针对不同性别、年龄, 推出会员卡、优惠卡等。如针对情侣顾客, 还可提出情侣会员卡, 让消费者在购买的同时, 体会到幸福的温馨感。其实, 每一个小细节, 都能成为吸引、打动消费者的重要因素, 需要商家积极地发现并利用。情感价格营销, 产品的定价不再是单一成本的因素, 而更多的是产品为消费者所创造的情感价值有多大, 所能彰显的产品幸福度有多大。

(三) “人性化”的情感促销策略, 运用情感征服消费者。

通过情感广告和销售中的情感因素, 向消费者传达丰富的情感信息。这样, 咖啡情感营销与消费者的情感需求相靠拢, 促使消费者发出购买的行动。在咖啡情感营销的过程中, 促销成为其所依赖的重要内容, 也是依赖程度最高的。企业依托情感力量, 征服消费者、带动消费者。立足于消费者的消费需求及心理感受, 拉近消费者与品牌的亲近感。当前, 咖啡情感营销中, 最常运用的情感促销方式有公关、广告等方面。其中, 广告在现实中最为普遍, 也最具有成效。如雀巢咖啡就特别注重广告的清高促销策略, 并取得良好的社会效果。在其众多的广告中, 以情感为主线的广告语, 就是其情感营销的重要体现。“点滴皆是爱, 温馨到永远”、“美味浓情, 你我共享”、“用一杯咖啡的时间来想你”, 等等, 都是雀巢情感广告促销的表现, 让消费者在广告、广告语中就已经体味到浓浓的“雀巢爱”。

(四) 情感服务细节化, 温馨细致入微。

细节往往是销售服务的生命点, 强调服务细节化, 更能体现咖啡品牌的温馨感。在情感营销中, 情感服务更多的是以消费者的角度, 提供最周到、最细致的细节服务。咖啡作为现代人, 尤其是年轻人所热爱的饮品, 如何在营销中细化情感服务, 是建立消费者肯定与喜欢的重要基础。一个浅浅的微小、一个小小的举动, 都可以引起消费者的内心感受, 拉近产品与消费者的距离。消费者更加愿意走进产品、品尝它、喜欢它、认可它, 受到社会的喜欢与肯定, 进而建立起良好的社会声誉。

五、结束语

随着咖啡市场的不断发展, 日益激烈的市场竞争, 强调咖啡企业应依托切实有力的营销方式, 为企业“谋发展、求共存”。情感营销作为一种营销理念和营销方式, 对咖啡营销而言, 具有十分重要的作用。咖啡营销中运用情感策略, 从产品的开发设计、销售服务, 均融入情感因素, 让咖啡品牌与消费者形成亲密的关系, 消费者信赖它、肯定它, 方可建立广泛的社会美誉, 塑造良好的品牌形象。与此同时, 在当前卖方市场的条件下, 以消费者情感需求、内需感受为产品营销的切入点, 更有助于凝聚产品的吸引力, 让消费者关注你、走近你, 进而逐渐地喜欢和肯定你, 这样的情感营销才是咖啡营销所追求的, 也是咖啡企业可持续发展的体现。

参考文献

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[2]曹!遐.品牌战略创新:从感官营销到情感营销[J].湖北经济学院学报, 2013 (05)

[3]汤向东.星巴克人性化营销策略剖析[J].经济论坛, 2013 (01)

[4]史海燕.基于品牌、营销和人性三者关系的研究[J].企业导报, 2012 (08)

基于4Ps理论的情感营销分析 篇8

马斯洛把人的需求分为五个层次, 从最低的生理需要、到安全需要、再到社会需要、尊重需要和最后的自我实现的需要。并且该理论认为, 人总是在满足了低层次需求之后, 才会将注意力转向更高层次的需求上。在过去的十几年里, 我国社会经济状况在两个方面发生了重大改变:第一, 部分消费者收入水平的提高达到了一定程度后, 他们开始追求消费的个性, 这使得消费方式从大众的简单划一的“标准化消费”转向旨在让人性获得全面发展的“一对一服务”甚至“多对一服务”基础上的“个性化消费”;二是物质资本被积累到一定程度, 脑力劳动的比重不断加大, 人人都希望自己是拥有独特个性的独立个体, 对于个性化的需求越来越强烈。

所谓营销中的“情感”是指以消费者内在的情感为诉求, 通过激发和满足消费者的情感体验来实现营销目标的策略方法。情感营销要想取得成功的关键在于利用情感营销的策略, 在顾客理性消费即质量保证和价格合理的基础上, 充分满足顾客的感性需求, 建立情感品牌, 选择独特的情感渠道, 利用情感口碑促销等手段, 来赢取顾客的“芳心”。

在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、消费个性化、差异化、多样化的社会里, 情感因素成为营销运营的重要而独特的元素。我们只有努力地创造正面的情感体验, 避免或去除其负面感受, 从而引导消费者对公司及其产品和服务产生良好印象, 直至形成偏爱的态度, 最终导致消费者产生购买的行为。

2 情感营销4Ps战略

2.1 开发情感产品

公司应该站在顾客的角度设计产品, 根据顾客的需求改进产品, 以顾客是否需要、是否喜欢为一个产品成功与否的准则和条件, 充分体现消费者导向的现代营销观念, 赢得消费者的偏好和忠诚度。

在物质匮乏的时代, 人们将产品质量放在最重要的位置上, 追求产品物质价值的最大化, 然而时代在不停变化, 人们的消费需求在不停提升, 现在人们不仅重视产品的物质价值, 更关注产品背后的情感因素, 比如商标是否吸引人, 名称是否符合该产品的自我定位, 产品包装是否美观等等, 开发情感产品, 要在产品命名、产品定位中融入情感因素。

2.2 制定情感价格

产品的定价也需与消费者进行沟通, 获得消费者的理解, 情感价格的含义是与消费者情感预期相吻合的价格。情感价格主要有以下几种形式。

(1) 尾数定价价格, 给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买产品时, 尤其是购买一般的日用消费品时, 乐于接受尾数价格。如0.99元、9.98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算, 购买不会吃亏, 从而产生信任感。同时, 价格虽离整数仅相差几分或几角钱, 但给人一种低一位数的感觉, 符合消费者求廉的心理愿望。

(2) 理解价值价格。所谓“理解价值”, 是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据, 运用各种营销策略和手段, 影响消费者对商品价值的认知, 形成对企业有利的价值观念, 再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。

(3) 折扣价格。不定期对商品进行降价打折或者让利活动, 比如买二送一, 会员9折等, 让消费者感受到商家的诚意, 提高消费者的重复购买率。

2.3 进行情感分销

分销商是连接企业产品和消费者之间的纽带, 建立分销渠道是产品的使用价值实现的必要条件。企业需要借助分销商的销售网络扩大销售赢得利润, 分销商则需要通过自己的努力建立起稳定的销售网络, 提高销售收入最终成为某一地区的独家分销商。经销商希望得到企业更大广告宣传、铺货库存、独家经销、人员促销等多方面的支持, 从而获得更高的经营利润。同时, 企业也希望通过成功推出好品牌, 谋求企业的区域竞争优势。因此, 企业开展情感分销, 与经销商建立战略同盟, 保持良好关系是具有重要意义的。

企业给予分销商一定的“蓄货奖励”措施, 如提前备货让利, 或者组织分销商旅游娱乐等措施, 使分销商感受到企业的诚意。

2.4 运用情感促销

(1) 运用情感公关。情感公关要求企业设身处地为顾客着想, 设法加强与顾客的感情交流, 通过调查问卷等形式, 让消费者参与企业的营销活动, 升华对企业及其产品的感知, 即从认识阶段升华到情感阶段。

(2) 坚持情感服务。用优质的服务感动消费者, “海底捞”火锅连锁店就是一个极好的例子。每一家“海底捞”门店都有专门的泊车服务生, 主动代客泊车, 停放妥当后将钥匙交给客人, 等到客人结账时, 泊车服务生会主动询问是否需要帮忙提车, 如果客人需要, 立即提车到店门前, 客人只需要在店前稍作等待。如果顾客选择在周一到周五中午去用餐, 海底捞还会提供免费擦车服务。

(3) 制作情感广告。根据产品定位及受众特点, 选择合适的广告投放渠道, 运用艺术效果, 融入情感因素, 制作出符合产品定位同时又能够触碰到顾客内心的情感点的广告, 往往可以收到点石成金的效果。下文中将使用一个案例来详细论述情感广告在产品促销中所扮演的重要角色。

3 情感营销的控制评估

3.1 情感营销的负面效应

情感营销虽然被精明的企业运用于其产品销售链条中, 取得了较好的营销效果, 但凡事都有两面性, 有利也有弊, 情感营销在实践中出现的负面影响如下。

(1) 情感营销造成社会资源浪费。过度运用情感营销导致过度包装等现象, 经营者过度重视产品的外包装、门店装潢等外在的表现形式, 而将产品或者服务的质量列于次位, “天价月饼”的出现就是一个很能说明问题的例子。

(2) 情感营销传播有误的价值观。情感营销可能会传递给定位受众, 尤其是青少年错误的思想观念, 旺仔牛奶的“李子明, 你妈妈在校门口拿着两罐旺仔牛奶等你”的广告语就曾受到抨击, 传递出“送旺仔牛奶的妈妈才是爱孩子的妈妈”的误导观念, 影响青少年的成长。

(3) 情感营销可能导致过度消费。情感营销的目的在于激起消费者心中消费的欲望, 但过度的消费欲望会导致经济发展过热, 超前消费透支消费的过度发展将有害于建立健康持续的社会经济发展。

所以, 企业在实施情感营销手段时, 要建立监控机制, 防止情感营销负面效应的出现, 引导情感营销向更积极的方向发展。

3.2 情感营销的控制实施

(1) 事前控制。对重大问题的控制往往采取此种控制方式, 主要是指在实施情感营销策略之前, 在符合市场实际情况、顾客需求愿望等外部条件的前提下, 要设计好经过全面考量的营销计划, 在经过企业高层领导者的批准后, 此计划才能开始实施。从起点开始, 最大限度的减少情感营销方案的潜在问题。

(2) 事中控制。这一控制方式又称为“过程控制”, 是指企业要控制情感营销实施过程中关键性的过程和步骤, 随时采取纠正和控制措施, 纠正实施过程中产生的误差, 引导企业情感营销活动向着正确的方向发展。

(3) 事后控制。这种控制方式发生在企业实施情感营销之后, 把情感营销活动的结果与目标结果进行比较, 确定差距, 求得原因, 从而进行相应的改进。明确情感营销活动的结果与预期效果的差距是这种控制方式的工作重点。

4 结论

随着经济的发展以及人们日益增长的消费需求, 各种消费品的生产制造空前繁盛, 情感营销是基于以消费者为核心的营销观念, 在消费者的消费行为是理性消费与感性消费的综合作用的合理假设下提出的。本文运用4Ps理论对情感营销在产品从生产到销售的整个链条中的运用进行了深入浅出的阐述, 最后提出情感营销在使用过程中可能造成的负面影响并提出具体解决措施。

参考文献

[1]冯伟.体验经济背景下情感营销模式研究[D].济南:山东大学, 2007.

[2]李劲.李锦魁著.情感营销[M].北京:经济管理出版社, 2005, (5) .

[3]章莉.情感营销的4PS策略及其注意点[J].北方经贸, 2005, (6) .

浅谈情感在饭店营销中的运用 篇9

关于市场营销的概念, 国内外学者对此有上百种定义。

菲利普·科特勒认为:市场营销是一个社会和管理过程, 社会团体或个人通过此过程创造并和别人交换产品得到自己所求。

彼得·得鲁克则说:营销意味着“击中目标”。营销的目的是使销售成为多余之举, 要力求充分地理解顾客的需要, 从而使产品和服务能适合这种需要并自动销售出去。这应该是市场营销最理想的结果了。

美国管理协会·斯米克管理丛书第三辑《市场营销·攻心为上》提出:“赢得消费者的情感就会赢得他们的理智。市场营销的成功从人们的情感开始。最大的挑战不仅仅是销售出一种较好的产品, 而且要在营销计划中刻画出消费者人格和情感的因素。”

在此我们认为, 不管具体的描述是用怎样的语言, 市场营销实质上是一种以消费者为中心的经营思想/管理哲学。此思想指导下, 企业经营围绕消费者需要进行, 并随时检测和关注外部环境的变化, 据此对其经营业务进行整合, 更好地满足消费者的情感需求。

二、饭店产品

现代商业饭店管理大师斯坦特勒指出:“饭店出售一种特殊产品——服务。”

饭店产品不仅是一种服务产品, 也是一种组合产品, 包括物质产品 (建筑物、家具、食品饮料等) +感觉享受 (由物质产品传递出来的顾客可以通过视觉、听觉、嗅觉和触觉等感知的客房的装饰与大小、餐厅的布局、背景音乐、色调与照明气氛等) +情感体验 (顾客在心里上所得到的利益, 如地位感、舒适度、满意度等) 。

饭店被人们称为旅客的“家外之家”, 可见饭店中的情感成分占有很大的比例。以美国学者凯斯特 (Heskett) 为首的研究小组在研究服务利润链时发现, 愿意重复购买的顾客往往在接触饭店时或在享受饭店服务时能产生难忘的、积极的、动人的情感体验。

顾客购买的不是简单的产品, 而是产品能够带来的利益, 所以, 在饭店产品中最具有价值的不是物质产品, 而是物质产品传递出来的美好的感官享受和具有吸引力的情感体验。

三、基于情感的饭店营销模型

随着饭店市场竞争的日益激烈, 顾客满意度和忠诚度的重要性正在为越来越多的人认同, 各种有形产品都可以模仿, 而这种无形的情感体验却可以与众不同。因此, 情感体验作为饭店营销的一个切入点, 在饭店业比较成熟的国家蔚然成风。我国饭店业也正在逐步摸索学习。

饭店经营者对饭店消费者的情感投入从饭店产品的设计、生产、营销到研究开发每一阶段都是至关重要的。可以用图一表示。

饭店产品之间互相区别之处就在于感官感受和情感体验的不同, 所以, 前期的营销工作中需要格外注意顾客的情感体验, 在运用价格、促销、分销等营销手段时, 要加入饭店传递给顾客的情感定位, 使其愿意购买饭店产品。在顾客接触到饭店产品中, 更要注意体现自己区别于竞争者的独特情感诉求。

四、运用情感进行营销

如何在饭店营销的各个环节运用情感体验, 以下将分别对于每个部分进行分析。

(一) 产品

产品是能够提供给市场并引起人们的注意、获取、使用或消费, 以满足某种欲望或需求的任何东西。它包括各种有形产品、服务、地点、组织和想法。人们购买的不是产品本身, 而是产品能够带来的利益。

顾客来到饭店, 不仅仅是为了解决食宿等基本问题, 更需要得到一种“宾至如归”的亲切感、归属感和受尊重感。这种感觉体现在饭店服务的每一个细节。

例如:随着女性客人的增多, 客房在传统摆设的基础上加入梳妆镜等女性用品, 可以方便女性顾客, 触动她们的内心情感, 创造出真正影响人甚至改变人的体验。

做到这一点, 需要注意:

1.服务意识的提高

只有存在服务意识, 能够从客人的角度进行客体思维, 进而发现产品中需要改进的地方, 提高饭店总体服务质量。然而, 由于传统思想的影响, 国内的服务意识普遍较弱。

里兹饭店的口号是:“我们是为绅士和女士服务的绅士和女士。”正是这样的服务意识才能使里兹饭店百年常青。而我国饭店业中多少还有一点“店小二”的思想在作怪, 以至于员工不能真正融入到这个行业中来, 服务意识较弱。

2.鼓励产品创新

要求饭店全体人员关注顾客, 寻找顾客的潜在需求, 进行服务创新, 增加产品特色, 吸引客人。

3.员工授权

改变饭店科层制组织结构为扁平式, 饭店管理层要对员工进行授权, 让员工能够在发现客人需求的第一时间, 及时给予满足, 增加客人对于饭店产品的情感认同。

(二) 价格

罗伯特·林格伦说:“真正的问题是价值, 不是价格。”

在饭店营销中, 价格的作用不仅仅是衡量交易的杠杆, 也是传递给客人价值的凭借物。饭店常用的价格策略是区别定价, 即根据不同人群、购买时间、购买量以及频繁程度、服务位置受欢迎程度进行定价。国际饭店集团中成功运用区别定价法的经验是常客计划。

常客计划 (Frequency Program) , 是指对购买产品频率较高的顾客提供优惠服务的做法。换言之, 就是对这部分顾客建立档案信息系统, 以掌握顾客的基本情况、消费喜好等信息, 再按照顾客的消费额度给予某种积点奖励 (积点或折扣等) , 藉以维护或培养忠诚顾客、保持固定的顾客群, 避免其流向其他竞争同行, 并同时创造品牌忠诚度, 提高企业竞争力的一种营销方法。

参加常客计划的客人可以享受方便预定、优先结算、价格优惠等多方面的奖励, 可以提高顾客对饭店的认同感, 提高情感体验价值。

相对于国外饭店集团, 国内为数众多的单体饭店, 客源少, 网络差, 常客计划操作起来比较困难, 建议可以采取以下方法:

1.自己建立客史档案, 对于经常光顾的客人予以关注, 进行特殊服务偏好关照或者给予一定折扣。

2.对于常客, 在固定价格基础上, 给予小小的优惠, 比如送早餐等让利给顾客, 增加其满足感。

(三) 促销

促销主要是通过传播有关产品的信息, 让消费者对产品产生兴趣, 进而购买。促销手段多种多样, 包括广告、印刷品、销售推广、公共关系和人员推销等, 最直接的目的是打造知名度。

饭店业是一个人情味比较浓的行业, 所以, 促销中需注意不要在给客人太多的商业味道, 而应针对目标市场的情感诉求, 制定促销方案, 对饭店进行宣传, 以期赢得潜在客源的情感共鸣。

1993年5月, 位于济南著名风景胜地的大明湖北侧的“明湖大酒店”, 决定利用即将到来的母亲节进行促销活动。他们不是搞成俗套的商业气息很浓的简单销售, 而是作为主办单位在全市中学生中开展“我的母亲”征文比赛, 凡获得比赛前6名的中学生及他们的父母都受到邀请, 去“明湖大酒店”免费用餐一次, 优胜者本人还得到酒店赠送的精美文具用品。

这项活动在全市产生了巨大影响, 人们说到“明湖大酒店”, 自然而然与尊敬母亲、热爱母亲之情联系起来。由于这项活动深入人心, 家喻户晓, 宣传效应远胜于花大钱做商业广告。

(四) 分销

如果把饭店的建筑物比作饭店企业的心脏, 那么分销系统可以看作是它的循环系统。分销渠道是把产品或服务提供给消费者和商业客户过程中的各种独立的组织的集合。饭店业常见的分销系统有:饭店代表、旅行社、全球分销系统、行业协会和预定系统、互联网等。

分销渠道的信用、声誉、服务态度等都会对潜在顾客的情感体验造成影响。所以, 分销系统的选择需要格外用心。

值得一提的是, 现代信息的发展, 互联网的出现, 使得网络成为一个预定和宣传的窗口。网页界面的清晰程度、信息的充分与否、链接是否方便等都会给潜在顾客一个最初的对饭店企业的认识。同时, 免费预定电话的出现, 也使得声音服务与以往不同。接线员的情感、态度、语音语调都是饭店的形象代表, 都会对客人产生影响。所以, 饭店在推出自己的网页或者免费预定电话时, 需要格外注意另一端信息接受者——潜在顾客的情感体验效果。

参考文献

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[2]B.H.施密特等著.周兆晴编译.体验营销.南宁:广西人民出版社, 2004.

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[5]仇学琴.论情感分享与饭店营销.云南大学人文社会科学学报, 2001, (3) .

情感营销在品牌设计中的应用 篇10

一、情感营销的源由

美国的巴里·费格教授首次把情感全面引入营销理论中, 并命名为“情感营销”。他认为“形象与情感是营销世界的力量源泉。了解顾客的需要, 满足他们的要求, 以此来建立一个战略性的产品模型, 这是你的情感原形。”情感营销作为一种营销方式, 恰当的抓住了当今人们快餐生活下的情感流失的心理现状, 为了丰富和充实人们正在忽略的情感, 而找到的一种方法。当然, 情感营销要想取得成功, 其策略的布局也是非常重要的, 首先要保证质量和价格合理的情况下, 建立情感品牌, 选择独特的情感渠道, 利用情感口碑促销等手段, 来获取顾客的“青睐”。情感营销方式真正从消费者的感受出发, 细心观察与保护消费者的情感, 并以良好的沟通作为双方合作的基础, 大家在感情上融洽了, 彼此就能得到更多的理解与帮助。

二、品牌组成元素与功能

1.品牌组成元素

企业品牌要想长久发展下去, 它构成的元素也有很多。包括品牌形象, 品牌视觉识别系统, 品牌文化理念、品牌目标。

2.品牌元素功能

品牌形象是品牌设计的基础。消费者对品牌设计的第一印象是对品牌形象有一定的记忆, 其次再对其产品性能的认识。一个好的品牌形象能在消费者心里留有一个好的印象, 并会对产品产生较强的信赖。他们会把这种信赖转移到抽象的品牌上, 对品牌产生较高的评价, 从而形成良好的品牌效应。那企业如何能快速吸引人们的注意力, 视觉识别系统就起到重要的作用, 这是作为企业宣传中最有传播力的重要环节。企业品牌运用一系列统一设计, 将企业信息和文化以设计的方式更加个性化、明晰化、有序化传播给消费者, 由此留下强烈的印象与影响力。品牌文化理念是品牌的精神支柱, 是企业品牌屹立不倒的常青树。品牌目标是企业的希望和动力。这四点元素是品牌长久的必要因素。

三、情感营销植入的应用

1.情感营销植入品牌形象——亲切化

一个企业留给购买者的第一印象就是其品牌视觉形象, 一个好的品牌视觉形象不仅仅要展现出其产品应有的特色, 在色彩, 构图等方面也要充分吸引购买者的购物欲, 也就是其共同的情感因素。当企业了解到其受众人群的喜好, 根据喜好设计出来的品牌形象, 可以引起消费者的共鸣从而产生丰富的感触和联想, 对产品销售也会产生巨大的影响。比如:安徽的“三只松鼠”电子商务有限公司 (三只松鼠) 就是个很好的例子。其企业是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品现代化新型企业。该品牌巧妙的利用爱吃坚果的松鼠形象, 拉近了它与消费者的距离。看过三只松鼠的人, 都对三只卡通松鼠印象深刻。这三只小松鼠不只是造型可爱, 颜色鲜艳, 并且具有自己独有的个性。该品牌还非常有心的把三只松鼠形象设计做的有所不同, 并起了一个与形象匹配、业务相连的名字, 比如:松鼠小贱, 又贱又萌形象非常适合做其零食产品的代言人;松鼠小酷, 形象积极向上, 充满阳光与朝气, 与其代言的果肉系列的产品十分相配, 人们看着它的形象也会联想到一种阳光暖暖, 果实甜蜜的场景;松鼠小美, 温柔可人, 是现代年轻女性的典型代表, 它所代言的是茶叶类, 这个形象代言正好符合时下年轻女性对养生的重视。三只松鼠分别销售不同的东西, 各司其职。通过这种情感的迸发, 打开人们心里的童真的一面, 刺激消费者购买欲, 达到企业营销成功的目的。

2.情感营销植入衍生产品——暖心化

企业要是做大做强, 其衍生产品的制作是并不可少的。企业除了要力保自己的产品质量过关的前提下, 还要多加观察和思考。企业如果站在客户的立场下多思考, 多揣摩, 多调研, 知道自己不足的地方, 尽快的完善它, 会让客户看到你们的诚意, 也增加了好感度, 并且提高稳定的客源。比如:三只松鼠在销售产品的时候, 会思考其产品过程中的每一个环节, 尽可能给予方便和优化。在产品质量上把坚果产品加工得更易剥, 在包装设计上使用时尚质感双层包装, 在后期服务上提供各种工具, 如为用户提供开箱器、吃坚果的工具、扔果壳的纸袋、甚至还有吃完擦手的纸巾。这种把看似不经意的小事也落实在实处的企业, 怎么能不让消费者喜爱呢。在品牌设计中除了设计主要商品以外, 更要多方面, 全方位的思考每一个环节, 往往细节决定成败。

3.情感营销植入广告——记忆化

在企业推广产品的时候, 另一种推广方式就是广告媒体。广告也是属于品牌设计的一部分, 如何将广告更好的效果呈献给客户, 广告的脚本设计尤为重要, 以打动人物的心灵才让人印象深刻。比如:大家所熟悉的“南方芝麻糊”, 它的广告以浓郁的怀旧情调展开, 这种有着浓烈家庭氛围的广告确实吸引着各个年代的客户群。这个广告非常巧妙地运用了“家”“记忆”“温暖”等这些元素, 勾起客户群脑海里最深处的记忆, 无论人身处在父母身边还是在外地, 都有浓浓的思乡情。把这种情感营销的宣传方式加入到品牌推广中, 加大了产品营销的力度。

4.情感营销植入网页设计——方便化

现在科技发展, 很多实体店的品牌也跻身进入了电商时代, 至此网页设计也变的尤为关键。在电商与实体店不同, 没有售货员推荐和样品试用等途径更加深入了解产品, 但是这些也不会影响到电商的发展。现在网络发展的迅速, 人们随时随地都可以进入网上的商店, 进行购物大大方便了人们生活。网上需求量的增大, 那网页设计也是至关重要的。当顾客进入页面之后, 观看的网页设计进行购买物品时, 网页设计根据客户的购物心理, 喜好, 观看习惯, 搭配颜色等因素吸引客户注意力, 再加上文字的编辑, 客服的沟通方式, 都是让人流连忘返、意犹未尽, 有了这些情感因素的增加, 最终促使消费的产生。

四、意义

情感营销在品牌设计中的应用, 它所涉及的内容广, 影响大, 效果好, 在商品市场竞争越来越激烈的环境下, 企业品牌已经不单纯地为营销而营销, 而是更加关注消费者的感受和拉近消费者的距离, 树立企业品牌意识, 培养终身用户理念, 这样才能使企业在激烈的市场竞争中占有优势。

五、结语

在科技发展的时代, 消费者在购买产品时, 除了要比较产品实用功能外, 往往很多时候也是被外在因素所影响。通过赋有情感品牌形象, 衍生产品, 广告, 网页设计一系列方式, 激起消费者的情感需求, 引起消费者心灵上的共鸣, 刺激消费者的购买欲。情感营销是一种很好的商业策略, 作为品牌的设计者应该要全局思维来进行设计, 不应该只重视某一个环节。为了能营造更好的营销环境, 和提高消费者对品牌忠诚度, 需要我们恰当运用情感营销策略在品牌设计中来。

参考文献

[1]周樱佬.“超出预期”的三只松鼠[J].企业管理, 2014.

[2]王德胜.体验经济背景下情感营销策略研究[J].中国流通经济, 2008.

[3]徐冬柠.企业情感营销发展策略研究——以可口可乐为例[J].甘肃科技, 2015.