应对市场

应对市场（精选十篇）

应对市场 篇1

这两件大事原本是全球经济发展的客观规律展示, 是经济运行曲线中的特定波段显示, 本不该多愁善感, 自寻烦恼。可是偏偏有杞人忧天, 对全球经济复苏失望, 一时间悲观论四处弥漫。

先说美联储退出QE。当初美联储QE靴子落地时, 市场一片恐慌, 认为流动性的祸水将向全球蔓延, 大喊“狼来了”。可事实并非如此。美联储先后推出三轮QE, 其初衷是为了解救面临崩溃的金融体系, 具体而言是解决金融机构“无米下锅”的流动性问题, 后来则演变为调节利率的杠杆, 解决零利率之下的利率失效问题, 以此活跃信贷、启动经济, 特别是刺激实体经济, 从而降低失业率。回首检视, 美联储QE的战略目的已基本实现, 美国经济正在持续复苏就是一个铁证。虽说美联储实施QE战略、向全球释放流动性, 是出于私心, 让全球经济体为其分担QE成本。但客观上, 经过三轮QE大潮的洗礼, 全球经济从金融危机的泥淖中挣扎出来, QE其实功不可没。

随着QE的正面效应不断扩大, 在这几年中, 人们也渐渐地培植了一种QE情结, 对QE顶礼膜拜, 并产生一种依赖心理。

可是当美联储宣布正式退出QE时, 人们又顿生留恋之情, 甚至再次陷入恐慌。市场反应也是淋漓尽致, 债市、股市、管理层、投资者, QE让每个人都陷入不可名状的纠结之中。

横冲直撞的流动性在人们心目中本是一匹狼, 狼来时, 大家有恐慌感, 现在“狼走了”, 应当有安全感才是, 却反而留恋起来, 想与狼共舞, 真是令人费解。但也不难解释。多少年来, 人们对经济泡沫怀有深厚的感情, 对高涨的GDP沾沾自喜, 对经济的表面繁荣津津乐道, 陶醉在五光十色的经济泡沫中。殊不知华丽的GDP数字中, 有不少是流动性堆积起来的泡沫, 一旦要挤去这些泡沫, 有些人真有点依依不舍。

再说大宗商品价格下跌。大江东去, 潮涨潮落, 其实是很正常的, 价格波动也是顺乎市场规律, 本不该大惊小怪, 可人们总是瞻前顾后, 患得患失。

几年前, 大宗商品价格暴涨给市场带来的恐慌至今记忆犹新。2010年3月8日, 铁矿石外盘品位在63.5%的印度粉矿的报价升至139~141美元/吨的高位, 同时波罗的海干散货运指数持续大幅回升。迹象表明, 价格上涨的不只是铁矿石, 包括石油、黄金、铜、棉花等大宗商品在内的全球资源品都在启动新一轮涨价, 构成了当年全球经济运行的最大变数之一。

毫无疑问, 大宗商品价格暴涨, 给上游企业带来巨大的困难, 企业运行成本飙升, 效益下降, 有的不堪其困, 只得关门大吉。而整个市场又被大宗商品价格暴涨所绑架, 通胀扑面而来, 给缓慢复苏的全球经济当头棒喝。

如今大宗商品价格下跌, 人们又唱起了哀歌。自今年6月30日以来, 彭博大宗商品指数下跌了11%, 整个二季度跌幅为2011年以来最大。10月8日凌晨纽约油价报收于每桶88.85美元, 大跌1.6%。追踪10种主要货币对美元指数第三季度跳涨6.5%, 为2008年以来的最大幅度, 触及2010年6月以来的最高点。

不久前, 铁矿石价格跌破80美元大关。普氏62%铁矿石指数从年初的134.50美元/吨下滑至79.75美元/吨, 年内累计下跌达41%, 创下5年来新低。屈指算来, 铁矿石的价格已不足8美分/千克。

大宗商品价格下跌, 市场上又弥漫起恐慌气氛。认为大宗商品价格下跌, 给正陷入通缩泥潭的全球经济又蒙上了一层阴影。

如此说来, 进亦忧, 退亦忧, 那么, 何时才能愁云散去, 面露喜色呢?如果不从根本上矫治灰暗的市场心理, 不是以平和的心态去应对市场变化, 这种纠结很难消除。

以平和的心态应对市场变化, 就是要辩证地看待市场变化, 要看到硬币的两面, 并因势利导, 化危为机。QE撤离市场, 不一定就是留下一地鸡毛。反而会让我们正确看待市场成绩, 特别是GDP光环。新兴市场在承接QE输出流动性的几年间, GDP曾大幅跃进, 特别是中国, 以两位数高速增长提高了经济总量, 也累积了大量的经济泡沫。当QE撤离后, 我们正好可以将经济水分挤干, 将经济速度调整到正常值, 让经济回归“常态”, 凭借潜在增长率推动经济增长。

事实上, QE曲终人未散, 日本正在接着吃QE“甜饼”, 对中国经济将构成新的障碍。尽管中国当局一再表示, 货币政策将“保持定力”, 不再推行强刺激, 同时推进市场化改革。但是日本“以邻为壑”的做法仍然会给中国带来实施更加宽松货币政策的压力。

以平和的心态应对市场变化, 就是要有平衡术, 努力寻找政策发力的着力点, 趋利避害, 引导经济软着陆。最理想的市场表现是既无通胀, 又无通缩, 但这样的盛世哪里寻觅呢?这需要高超的平衡术, 以稳健、中庸的政策基调应对通胀或通缩。

其实大宗商品价格下跌, 降低了一些新兴市场国家进口成本, 同时会给欧元区经济复苏带来益处。石油价格下跌增加了消费者的实际收入, 有利于提振石油消费国的国内需求和经济增长。

中国还可利用铁矿石降价的机会, 与巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓、英国力拓这三大铁矿石巨头讨价还价, 争取定价权。因为中国是全球铁矿石最大消费国, 理应掌控一定的价格话语权, 可是多少年来, 却被三大巨头玩弄于股掌之中, 中国钢铁企业的原料成本一再攀升, 许多企业挣扎在倒闭的死亡线上。现在是中国出手的时候了, 国家政策应当跟进, 助钢铁企业一臂之力。

以平和的心态应对市场变化, 就是要包容市场的缺陷, 市场也不是尽善尽美的, 有时展示在我们面前甚至是狰狞的面目。市场经济不会尽如人意, 有时候其发展会偏离人们的愿望, 按照自己的轨迹运行, 所以就会出现比较难看的一面。

应对中国市场的创新思维 篇2

我们今天一个新的产品开发出来了，半年以后就被别人模仿，因此逼得我们要不断地创新，永远在市场中领先，陶氏在中国市场的产品创新速度比在国外快很多。

收购罗门哈斯是陶氏化学最近几年最大的转型，因为这个转型，我们在中国市场进行了很多变革和创新，比如 年公司在上海建立了研发中心，里面聚集了大量科学家。他们研发基础化学下游产品，开发了更多的应用，不仅为中国、为东南亚市场，也为美国、欧洲市场开发。目的是在创新方面要超前一步。

陶氏的创新不仅包括产品创新，还有服务创新。举个简单的例子，公司原来卖基础化学品，大船海运过来，然后大包装售卖。现在很多客户要求小包装，我们就要做出调整和改变。别看简单的改为小包装，大公司是很难做的，小包装大小不一，有的要两百公斤，有的要二十公斤，甚至还有的只要五公斤。产品属于化学用品，每个包装都得有个产品编号，管理起来非常复杂，而且服务还要跟上去，成本就增加了不少。

以前是简单的卖基础化学品给下游加工商，问题反馈是间接性的，现在转型为应用产品，我们直接面对客户，客户有需求的话就要及时进行产品开发，予以满足。随着建筑材料要求的提高，有些开发的难度没法想象。比如，某种材料的节能性好，但阻燃性差，我们就得通过深加工改变材料本身的性能。

运营方面也有很大变化，相对来说比以前更加细致了，

市场部门的责任更大了，专管当地市场，分析市场大小，竞争情况，客户信息，然后制定推广策略，还要跟研发部门密切配合，出现新的市场机会，及时反馈给研发部门，后者及时开发出适合当地的产品。

相对于其他国家，中国市场的竞争特别激烈。

在国外市场通常就是几家大的企业主导某个领域的竞争格局，但在中国任何一个细分的应用材料领域，公司数量多得数不过来。

小公司的技术门槛不高，中国对技术的保护又不像国外那么注重，我们今天一个新的产品开发出来了，半年以后就被别人模仿，因此逼得我们要不断地创新，永远在市场中领先。陶氏在中国市场的产品创新速度比在国外快很多。

我们下游客户的创新速度也是非常快的，他们开发出的一些产品，在美国都看不到。下游客户创新速度快，逼着作为供应商的我们要及时作出变化，这属于被动的创新。比如一个客户说，我研发了新的产品，你们有相应的新材料供应吗？还有一种是主动的变化，客户在研发产品的阶段，就让我们参与该产品的材料设计和研究。

另一方面，与中国企业打交道的运作模式跟国外很不一样。国外非常讲究规则，制定合约以后，白纸黑字写得清楚，我们作为供应商就按照合同的数量和价格供货。但是中国市场变化太快，下游客户只同意签署大致的合同框架作为一种指导性文件，在实施过程中，会不断地重新谈判，哪些要求条款变化，哪些要求修订。举个例子，在国外可以签长期合同，价格固定，成本上我们可以评估。但在中国市场，客户要求半年定价，甚至按天定价，我们完全没办法评估成本和风险。

如何应对市场变化 篇3

预算的被动性调整

在预算执行过程中，由于主、客观因素的变化，尤其是当外部环境发生重大变化，例如2003年SARS、2008年的金融危机等等，或公司运营过程中出现重大事故，“不可抗力”因素的发生，导致年初的预算无法实现，预算已经不能指导现实的工作了。这时，随时的被动性预算调整是协调企业资源的使用与企业行动目标相一致的必不可少的环节。

预算的主动性调整

事实上，外界环境的变化是温和的、渐进的。同时，当预算的周期是12个月以上时，年初的一些预算预测和假设条件，随着时间的推移越来越清晰了，为了弥补责任单元在原预算编制时的一些失误，为一些原未申报预算但又必须开支的项目增加预算。预算的中期调整不是重新编制预算，而是在一定的范围内按照某些原则对原预算进行局部调整。一般来说，这种调整的目的和方向都比较明确，调整的范围也不大，所以不会花费很多的时间和精力。一般情况下，在预算的中期进行一次预算的主动性调整。但是，如果稍有变化便调整预算，企业目标无从实现，预算也就失去了本身的意义。只有规范预算调整制度，并严格执行，企业才能达到进行预算调整的真正目的。

预算调整的趋动因素

什么样的因素影响预算的调整?当企业内外部环境发生哪些变化，并且该变化对企业带来多大影响的时候，需要进行预算调整?这是各个企业在建立预算调整管理制度时必须考虑的问题。因此，企业必须对预算调整驱动因素进行清晰的区分和定义，并且对这些驱动因素对企业的影响大小进行界定，明确在哪些情况下可以考虑进行预算调整，以规范预算调整行为。对于不同行业、不同规模的企业，预算调整的条件是互不相同的。企业需要参考行业经验、公司历史情况，并结合赋予公司内部不同管理岗位相应的决策审批权限，予以确定。

具体而言，预算调整的驱动因素大致可以分为以下几种情况：

1)公司外部环境和市场需求环境发生重大变化。

例如：2008年底的金融危机，许多企业在制定2009年预算的时候，制定了悲观的预算数据，随着2009年上半年绩效走势逐渐转暖，原来企业的年初预算显然不合时宜了，面临着半年预算调整的需要。

2)国家政策和规定发生重大变化。

例如：政府在2009年1月，针对汽车产业出台一些刺激消费的政策，从2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下排量乘用车减税按5％征收车辆购置税，1.3升以下批量的微型客车给予一次性财政补贴。这样，整个汽车行业达到“井喷式”增长。2009年9月份，中国乘用车月度销量达到71万辆，同比2008年9月增长近八成。这么大好的行业形势，不能不调整年度预算目标了。

3)企业组织变革。

企业进行了部分组织合并或者分拆。例如：企业原来有销售一部，销售二部，由于在执行过程中，争抢客户资源和职责划分不清等原因，导致矛盾众生，协调困难，企业不能不将两个销售部合并，这样预算目标和整个预算修养调整。

4)公司经营范围和业务种类发生重大变化。

例如：预算中期，通过合理的收购和兼并，得到了一块新业务，并且将新的业务与现有的业务进行了整合，这样调整后的组织单元，需要进行预算调整。

5)企业内部运营资源发生变化。

例如：现金流出现紧张；有一些业务不能不缩减成本甚至裁员，调整后的组织需要调整预算。

6)资源临时增补或调整。

例如：成功进行了融资。当企业在年初时，不一定有把握成功融资，有一些业务想开展，但资本不足。在预算期中突然有了良好的资本运作机会，融得一笔资金，新的业务可以开展了，此时，需要对预算进行调整。

原则上讲，第一、预算尽量不调整，保持预算的严肃性，从而迫使员工认真对待预算管理的每一个环节，无论编制、预算的执行还是评价；第二、积极调整原则，当外部和内部条件发生重大变化，比如2008年底发生的全球经济危机，应积极主动地提出预算调整申请，以保证预算方案符合业务实际状况。

预算调整的方向及方式

预算的调整方向有两个：其一、简单的修改“目标”，当然预算也跟随调整；例如在修改下属责任单元销售业绩和净利润两个目标时，可以修改一个，而保障另一个不变。销售业绩难以完成，可以重点保障净利润不变，并且给予责任单元极大的自主权，由各责任单元的经营者去把握到底是降低毛利率还是要控制费用率，以保证净利润的实现。其二、“不修改目标，只修改方法”。年初制定的关键目标不变，但是实现目标的方法、内容可以改变。例如：年初制定要完成1亿的销售目标，当初的目标分解是产品A实现五千万的目标，产品B实现三千万的目标，产品C实现两千万的目标。由于竞争和消费者消费趋势的变化，产品B只能完成两千万的目标，这样通过增加产品D，去完成一千万的目标。这样由于实现目标的方法的变更，可能导致部分预算的局部调整。

预算调整的方式。预算编制方式决定了预算调整的方式。第一、预算是按照预算指标为主线进行编制的，或者称以预算科目为主进行编制的，这时的预算调整，以责任单元为主题，以局部的预算科目或者预算指标为重点，进行单个预算指标或者预算科目的调整。第二、如果预算是以项目为主线进行预算编制的，预算的调整相对单个项目进行，要么项目取消，要么项目局部修改，要么增加一个新的项目。这个思路清晰、项目对立，相应的数据修改也比较清晰。

无论哪种调整，必须经过预算管理委员会批准后，方可对责任单元的预算内容进行修改。如果修改的内容仅限于该预算本身，即，它们不会对其他的预算造成连带性的影响或改动较小，这些修改意见可以在授权范围内自动改动即可。财务预算三张表，以及各种汇总表，也需要重新对其中的数据进行修改。

预算的调整与企业所在的行业有关。企业所在的行业或者企业的经营业务相对固定，那么预算的周期可以比较长，例如12个月，这时需要进行预算的主动性或者被动性调整。有些企业尤其是快速消费品类、针对大众消费类的行业，企业外部环境变化快，企业的竞争环境加剧，这类企业预算管理体系的一个趋势是，缩短预算编制的周期或者实现滚动预算。这样预算的周期短了，预算周期内就不要调整了，实际上把预算调整变成重新预算了，变成管理常态了。

不同的文化背景对预算的认识也决定了预算的调整方式、内容。例如，国外的企业认为决定预算是董事会的权利，执行预算是经营班子的责任和义务。超出预算一分钱，也要严格按照程序经过董事会的审批。也许你认为国外的企业死板，但是管理上的“严格”，成就了居多的百年企业。我们内地企业灵活，灵活到企业的生命周期才短短的几年。

应对市场 篇4

1 市场定位

所谓市场定位, 就是指根据当地客户情况, 给自己的检测服务产品确定一个市场位置, 让它在特定的时间、地点, 对某一行或某一类的客户进行营销, 以利于与其他检测机构竞争。其目的在于树立独特的市场形象, 以区别于竞争对手, 从而满足消费者的某种需要和偏爱。在竞争比较激烈的检测市场中, 检测机构如何为自己的检测服务找到恰当的市场位置, 达到胜人一筹的目的, 这一点非常重要。

1.1 增强实验室技术能力

我国设立了两套实验室评价的基本制度, 一个是符合中国国情的资质认定制度, 一个是与国际接轨的国家认可制度, 技术要求逐步提高。国际上各个国家充分利用这一工具设置自己国家合理的技术贸易壁垒。面对国际认可对高技术的要求, 实验室要慎重选择一个合适的定位, 确定实验室本身的技术实力, 选择最适合实验室的评价体系, 并根据市场的发展需要不断增强实验室的技术能力。

1.2 提供差异化服务, 填补市场空位

提供差异化服务, 可以结合本地区的行业发展情况完善业务范围, 并且在新领域, 如司法鉴定、能源、低碳, 新材料等不断学习, 在条件成熟的时候开展新业务, 继而进一步提升自身的实力, 赢得更多的份额。

在市场经济条件下, 检测机构要想在竞争中取胜, 必须正确运用市场定位策略, 通过转变经营理念, 由“我能提供什么服务就提供什么服务”转向“顾客需要什么服务我就提供什么服务”, 可以避免激烈的竞争, 为自己的检测机构和产品找到恰当的市场位置空间。

2 品牌创建

检测机构作为独立的第三方中介服务机构面向社会, 靠的就是优质高效的服务和真实、准确的数据来取信与广大客户, 扩大企业的市场份额和知名度, 以此树立自身品牌。

权威资料显示, 目前外资机构数量只占我国检验机构的0.5%, 却占有整个检验市场25%的份额!其中原因很多, 最大的差距在“品牌”效应上, 因为外资机构都拥有非常高的市场“公信度”!因此要成为真正的第三方公正检验机构, 首先要打造检验机构的“公信度”, 提高检验机构的公正性、权威性和独立性。

下面从产品的价格, 客户服务和企业公信力维护三个方面讨论如何创建行业的品牌。

2.1 价格

产品价格策略是拓展市场份额的一个有效方法。价格策略是检测机构市场营销策略的重要组成部分, 它在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。

2.1.1 价格定位

由于检验检测市场的竞争愈演愈烈, 许多检测机构为了争得市场不惜采取乱打“价格战”等手段, 这样的做法不但扰乱市场, 同时因为价格过低, 从而无法保证服务的质量和检测数据的真实性、准确性和及时性, 降低了企业在市场和客户中的诚信度, 无形中降低了检测机构价值和威信。所以检测机构的市场定位从长远发展考虑应该是“价值”定位, 而非“价格”定位。

2.1.2 定价策略

检测机构在竞争中要想把握市场主动权, 必须较好地运用产品组合策略, 即要有比别人更加全面、更合理的检测项目, 从而比别的检测机构有更好的灵活性和更强的竞争力。最好具有一批特色检测项目, 属该地区及全国独有的检测项目, 再运用产品组合策略。采取这种营销策略既可以保持较高的价格, 又可以作出一定的价格让步, 为检测机构取得客户总体的检测合同扫清价格障碍。另外, 可以以利润最大化为导向, 在对成本有清晰认识的前提下, 通过盈亏平衡进行分析, 制定出合适的市场定价。

2.2 服务

检测市场作为服务性行业, 服务是支撑企业长远发展的重要组成部分。

2.2.1 服务形式

优化服务设施配置, 完善服务作业体系, 建立服务人员管理、质量保证、客户投诉处理等制度, 规范作业流程, 提高服务水平。

客户是我们最宝贵的财富。一个忠诚的客户不但可以直接为我们带来长期的利益, 而且良好的口碑还会成为我们最有说服力的推销员。影响客户体验的服务因素包括:服务的时效性、可信度、沟通性、方便性、服务性和成本性。如果以上因素都让客户产生“哇”的惊喜和兴奋, 与客户建立起了超越商务层面的真诚的私人友情, 让客户每次谈到彼此的交往时, 都会露出兴奋和喜悦, 那么这样优质高效的服务, 将能赢得客户的信赖, 这种服务就是检测机构真正的核心竞争优势;这需要全体人员做更多、更细致的情感工作, 经常与客户走动, 经常邀请客户参加座谈会和交流会, 从客户需求的角度完善我们的服务。

另外, 正确对待客户的抱怨。任何一家单位都不可能没有客户的抱怨, 我们要认真的听取客户的意见, 危与机是并存的, 只要能及时跟进处理好客户的报怨, 那么我们将不仅赢得这位客户的后续支持, 还将通过他把这种美好的感受传递给其他客户而赢得更多忠诚的客户, 创造出更多价值。

2.2.2 服务的广度与深度

开发市场增量, 加快培育新的市场主体。在力保传统检验检测市场的同时, 尽早开发衍生检验检测市场, 积极培育和扶持新的市场主体。由提供单一检测认证服务向提供设计开发、生产制造、售后服务全过程的多元化检测服务发展, 抢占衍生检验市场, 扩大市场份额, 迎接市场化的各种挑战。

2.3 公信力

公信力是检测机构发展的生命所在。各检测机构要自觉维护自身的市场公信力, 譬如加强研发能力, 参与相关行业标准的制定;加强内部控制, 建立多级复核制度, 确保检测质量及检测报告质量等。检测机构要制定严格的内控机制, 以杜绝出具虚假检测报告, 一旦检测机构被发现出具虚假检测报告, 多年培育的市场公信力将完全丧失, 失去客户的认同, 并可能被取消检测资格。

检测机构的经营活动不仅要以满足消费者和企业的需要为目的, 而且其经营活动成果也将以得到社会承认的程度为尺度来衡量。

3 人才培养

在知识经济时代, 检测市场的竞争归根到底是技术和人才的竞争, 而人才又是任何事业兴衰成败的关键要求和决定力量。检测机构应加强人才队伍的建设, 做好人才的引进和培养工作, 适时更新检测技术人员的知识结构、提高所开展检测业务的专业技术水平, 拉开年龄层次, 维持人员交接的连贯性。

为奠定企业长远发展的厚实基础, 需要培养、留住人才。首先要通过完善试验室基础条件建设, 加大科研项目的实施力度, 为优秀科技人员的培养与成长提供平台。其次要尽可能地给各类人员提供适当的培训条件和机会, 提高管理人员的管理水平和检测人员的专业技术能力, 从整体上提高员工队伍素质。最后要通过鼓励技术创新, 配套的薪资奖励制度, 充分体现知识价值、劳动价值、人才价值, 大力营造尊重知识、尊重人才、尊重创造的有利于优秀人才成长和留住人才的良好氛围, 使其最大限度地发挥自己的聪明才智和主观能动性服务于企业的发展。

弱势经销商的市场应对思路 篇5

4月初，A市的周边某区域王某兄弟二人带了十多万现金，来到公司要代理我公司主导产品G。由于江苏分公司刚刚组建，各方面资源未能及时到位，再加上此区域也是空白市场，所以公司在未对此客户做任何资信及网络调查评估的情况下，就签下了区域代理商协议。我也同时被派到此客户区域负责。

在区域市场，我用了一个星期的时间做了全面的市场调查，发现这样一个空白市场竞然存在这么多问题。

1、客户的资金不足。王某只不过是靠经营多年一个小百货零售店积累了近40万的资金，去除此次进货的十多万元外，还有百货零售店的货物资金流动，可运作市场资金不足20万元。而我们的产品(终端价100元/瓶)是明显的靠终端酒店运作，像这样的客户，终端压货、进场费等费用支出，不足二个月就空了呀。

2、客户的网络及社会关系一片空白。王某是个老老实实开百货店的生意人，从未代理过产品做市场，不仅无市场意识而且无任何社会关系和终端网络。他说，我是看到附近两个原来远不如我的经销商，都是因为代理安徽的酒，现在都发了，所以这样才想代理我公司的产品。我差点没晕倒：一个业务员没有、几个零星配货的小终端、王某既是百货店的站柜员，又是送货员、结账员。

3、重点消费终端全被竞争产品大包买断。我和他跑一圈下来，可以说几乎没有一家说要我们产品的。这个区域并不大，总计五六个乡镇，但由于工厂企业较多，消费能力特高，同价位竞品年销售额总计在500万左右。

4、集团安徽成熟市场的同产品对本区域有一定影响力，但一瓶的进店价有十几元的差价，使得我和终端老板的谈判时候几乎是被别人赶走的，差点没被别人数落死。

这样一看，产品的价格、渠道、宣传(公司暂无广告支持)，均无任何优势，经销商又如此弱势，这样的区域市场能操作成功吗?但唯一能让我欣慰的是市场潜力巨大，作为营销人员，无疑这是最能激发我们斗志的。经过一翻思考，我果断的做了一些市场方案。

首先，经销商是肯定是换不了的，该区域有势力的经销商全部在代理竞争产品，而且竞争产品的市场销量好，我们产品在当地知名度低，经销商不会接我们产品，就是接下来了，也肯定不会主力销售我们产品，

所以我们一定要在接下来的几个月白酒消费淡季想尽办法建立部分能起量的终端，靠这些点来带动铺货速度及启动市场。具体我采取了以下几个方案。

1、产品差异化。当时正值公司针对A市做礼品刮卡促销活动，由此我在该区域全部采用礼品刮卡促销的产品，由此作为进店谈判的一个小法码，并能与安徽省产品做到区隔化。

2、价格适当调整。仅仅靠促销活动来维持价格差，肯定是不行的，终端酒店老板根本不理会。于是我申请了经销商价格差补助，将产品进店价与安徽省产品相差5元/瓶，这样与酒店沟通就好多了。

3、狠抓服务员工作。面对终端被竞品垄断的困境，如果我们花钱找大包商进酒店，不仅花代理商有限的资金，而且大包商肯定会从外区域市场窜货供应，就是完成了终端网络的建设，但无法在终端提高产品销量。唯一能做的就是服务员工作了。明的促销员是根本派不进去， 只能在酒店内部贿赂服务员，在礼品刮卡的前提下，我们还对服务提出每卖一瓶再给多少钱。

4、重点攻关几家酒店。乡镇的酒店老板并不是都很守信用，我们从中找准几家后，重点攻关，从老板到服务员全部打通。

在调整好策略后，经销商也满怀信心。我和王某一家家酒店的公关与送货。经过我们耐心与诚恳，以及三个有效店的起动，市场终于能慢慢顺利铺货了。经过5、6、7三个月我们的努力，我们居然在中秋节来临之前将十几万元的货消化一空，而且我又接手了其他区域市场，在5月底后没有亲身负责，此后只是偶尔去解决问题。到年底此市场完成了近80万的销售额。我总结弱势经销商的区域市场的应对方案有以下两点：

1、大多弱势经销商都很勤奋，所以要求他们在终端服务方面一定要在小的各方面细节上满足终端，这一点或许强势经销商不一定能做到。

2、终端的拥有是相对的，看上去都被竞争对手垄断了，但在终端利益链上，竞争对手并不是每个链节是都是充满润滑油的。

后记：到了之后，我将此区域的销售任务一下增加到300万，同时也派了业务经理常住了此区域，加大了终端的投入。王某虽然经过去年的运作，有了一定的资金和网络，但肯定不能适应今年市场的竞争和任务承担。我只好重新寻找强势代理商，在写完这篇文章之余，也同时向王某表达一定的歉意。

应对“顾客不足”的市场 篇6

“顾客不足”是弗雷德·维尔斯马提出的概念，它指卖方太多买方太少；不是指没有足够数量的顾客，或是顾客的购买力不足。事实上，今天顾客所呈现出来的庞大的集体购买力是前所未有的。问题在于一般的传统公司现在还在为吸引顾客短暂的注意力而绞尽脑汁，即使有些企业认识到了这股强大的集体购买力的存在，但尚未找到吸引和满足这股力量的持续有效的方式。为何如此?因为，目前的供需已不同步，市场和企业都面临着混乱的困境。这才是今天企业面临的最大的挑战。

经历了30年的高速发展，中国发生了深刻的变革。工业体系生产了越来越多的产品和服务，其数量比历史上任何时刻都要多，这些产品和服务正通过不断增加的渠道交付到消费者手中。大型超级市场、专卖店和网上零售店的数量激增，提供了数以万计的独特产品和服务，最终导致我们所面临的“顾客不足”市场特征出现。

竞争力的源泉

市场营销观念提醒我们必须关注这么一点——如果想跟上形势的变化，就必须研究人们的欲求和价值观，并作出响应，针对同行提供的选择快速作出调整。还要特别提醒另一点——竞争经常来自行业外部。在思想深处必须有这样一个概念——那就是没有什么比顾客更重要，企业的工作焦点必须是顾客，如果离开对于顾客的认识和理解，企业的所有工作都不会产生效果。

时至今日，已经有越来越多的企业认识到顾客的重要性，并加深了对顾客在帮助企业构建新的竞争能力中所起作用的理解。“核心竞争力理论”创始人之一的普拉·哈拉德在《消费者王朝》一书里谈到了竞争能力来源的变化，见图1。

由图1可以看出，在2000年之后，企业的竞争能力不再由企业内部的资源决定，而是由顾客资源决定，因而企业需要转变自己对于市场和顾客的认识，从内部视角转换到顾客视角。但是我们绝大部分的企业依然停留在第一阶段和第二阶段中，企业依然以自己的经营单位为核心竞争要素，根据公司的资源来组合自己的竞争能力。发展到第三阶段的企业都不多，但是，如果不能够发展到第三阶段和第四阶段，企业就无法适应目前市场环境，因为企业的能力和市场特征不相符合。

仅仅从理论上去理解还不够，因为，问题的关键是如何让企业从顾客的角度来设计和组织企业的所有活动。就像索尼公司一样，当一个产品成为热销产品的时候，他们已经组织四个小组研究消费者下一个需求是什么，从而提前准备好替代这个热销产品的新产品。正是在和消费者不断的互动中，索尼具有了竞争的优势位置，而保持领先。同样的例子是乐高智力风暴系统，乐高智力风暴系统在其革新过程中就鼓励消费者积极参与，其使用者已经开发出整个软件开发环境，与消费者的积极而主动的体验结合在一起，这些优势积极地拓展乐高智力风暴的可能性和应用性。这些成功的案例表明，今天的企业需要从顾客资源中吸取竞争能力的源泉。

新的生存空间

长期以来，我们认为企业的生存空间是由企业的资源和能力组合决定的。在以往的环境中，这个判断似乎没有什么错误，但是到了“顾客不足”的环境中，这样界定企业的生存空间，是个很大的错误。

如果以企业的资源和能力来判断，企业会从质量、成本和产品与服务的交付上展开竞争，管理者会花大量的时间来思考，新技术、产品功能以及服务，而且为了实现这些产品的功能和对于成本的要求，管理者要关注供应商的开发、物流、制造、设备和工艺改进，还需要关注到资金和工作效率。在产品空间的生存设计中，创新是围绕着产品与服务的交付过程展开的，其目的是实现更低的成本。也许更低的成本可以使顾客的需求实现，但是如果再深入一步考量，不难发现，更低的成本所形成的价值并没有最终为顾客创造价值，而是让企业在成本、效率、质量等方面优于竞争对手，反而对顾客的理解有所降低。

不能为顾客带来价值的努力是无法让企业真正存活下来的，所以，企业需要重新寻找生存空间，这个新的生存空间需要从顾客层面来寻找，需要企业关注顾客需求的变化和实现顾客需求的资源以及能力，这不是一件容易的事情，根本性的转变需要将顾客变成公司构建资源和能力的唯一起点。尽管不容易，但是还是需要彻底的改变，基于顾客的层面思考、基于顾客的角度审视、基于顾客的标准确定企业的所有标准。

诺基亚深谙此道，其手机销售到全球140个国家，拥有良好的市场形象。在每一个国家经营时，诺基亚都会依据该国市场的特别需求推出定制化产品，它以国际观作为主要的宣传诉求，比如，它选择英语作为企业的官方语言，同时鼓励企业经营者接受外派的安排，当一个新产品刚上市不久，另一个更精准的新产品又准备好要亮相了。它的产品经理说：“你依旧要在价值链的前端就考虑顾客的需求。”5年前，诺基亚、摩托罗拉、爱立信、三星以及索尼企业均分了手机市场，在所有的企业中，诺基亚注重于制造产品与顾客需求的契合，诺基亚引领潮流、个性化的手机和消费者紧密结合在一起，并以此抓住了消费者的心。今天的市场中领先的是诺基亚。

与顾客融合

想想全球的知名品牌：谷歌、微软、丰田、IBM、诺基亚、可口可乐、维珍航空、通用电器有什么共同点呢?他们共同的特点就是每一个品牌都是人们生活中的一部分，无论你在什么地方，无论你使用什么样的语言，无论你有什么样的文化习惯，使用这些品牌都不会有任何的障碍，换句话说，这些企业已经和顾客无边界融合。

人们常常惊讶于新兴企业的快速成长，百度、阿里巴巴、携程等，这些企业也和上述企业一样，因为发现了顾客生活的需求，并有能力以最快捷的方式满足顾客，让企业自身和顾客的生活融合在一起，不仅有了生存的空间，而且获得了快速的成长。

在传统的观念中，顾客是企业提供产品的被动需求目标。顾客和企业之间犹如猎手和猎物的关系，而销售人员就像是猎人。这样的关系导致了企业不断地推出新的产品，销售人员不断地寻找顾客，不断地循环成为一个恶性的闭环，让顾客和企业站在了对立的立场上，企业无法持续生存，顾客也厌倦了产品和企业。

改变这样的被动的关系，就需要打破企业和顾客之间的边界，让顾客融入到企业的所有的价值链环节上，从产品设计开始一直到制造、渠道的选择、产品交付和服务实现，都由顾客来决定。当顾客可以全程参与价值链的所有环节的时候，顾客和企业之间就形成了相互依存的关系，通过和顾客之间的共同创造，企业可以更充分地理解顾客及其需求趋势的变化，顾客能够根据自己的观点和需求，来指导企业为他们创造价值，从而达成资源的合理有效利用。

思科公司创新性的、网络化信息技术系统使其能够作出独特的实时反应。然而，这一系统的缺陷造成了思科公司2001年20亿美元的库存积压。思科公司按照大于其销售能力的需求计划，来确保其稀缺零件的大量供应，然而，它没有意识到许多顾客正从其竞争对手那里加倍订购产品，并计划从较早供货的供应商那里采购产品。思科意识到这个问题之后，开始了一项野心勃勃的计划，这一计划目的是为了通过一个新系统，来排除对稀缺零件的竞争。这个新系统就是伙伴界面过程，它可以为多个订单提供前所未有的透明度，从而使顾客在线交易的同时更新思科的财务数据库和供应链，思科借此获得了自己资源的价值。

市场“潜规则”的根源及应对 篇7

关键词：市场,潜规则

一、市场“潜规则”的根源

人类社会, 事事处处都有规则。与“显规则”相比较, “潜规则”具有不成文的、隐蔽的、甚至非法的特性。市场经济条件下的各种规则, 包括“潜规则”, 同属于生产关系的范畴。“潜规则”盛行, 主要是我国市场经济, 目前还很不成熟, 存在着一些深层次的矛盾。主要表现在:

(一) 供求矛盾突出

社会的主要矛盾, 是人民群众日益增长的物质文化需要与落后的社会生产力之间的矛盾。由于生产力相对落后, 这个矛盾不仅在相当长的历史时期内存在, 而且在一定时期的某些领域, 还表现得相当突出。

(二) 市场体制不健全

社会主义初级阶段, 上层建筑、经济基础, 呈现多元利益并存矛盾, 相关政策法规欠缺, 自由相对有余, 平等相对不足, 效率与公平难以兼顾。

(三) 市场监管不到位

法律法规执行方面, 仍有许多真空地带。机构设置、人员配备, 均不能有效满足市场监管的需要。同时, 计划体制的弊端仍在显现。由于收入差距大, 一些权力部门的消极腐败现象严重。

辩证唯物主义认为, 社会生产关系是由社会生产力决定的。生产力不发达, 供求不平衡, 必然导致激烈的市场竞争;市场机制不健全、监管不到位, 必然导致某些领域竞争不规范, 或处于相对无序状态。在这种环境条件下, 社会责任感、公平诚信意识都处于一种较低水准。从而使市场“潜规则”有了相应地滋生基础和生存空间。

正如中共中央《关于构建社会主义和谐社会若干重大问题的决定》所指出的:“我国已进入改革发展的关键时期, 经济体制深刻变革, 社会结构深刻变动, 利益格局深刻调整, 思想观念深刻变化, 这种空前的社会变革, 给我国发展进步带来巨大活力, 也必然带来这样那样的矛盾和问题。”“主要是:城乡、区域、经济社会发展很不平衡, 人口资源环境压力加大;就业、生活保障、收入分配、教育、医疗、住房、安全生产、社会治安等关系群众切身利益的问题比较突出, 体制机制尚不健全;民主法制还不健全, 一些社会成员诚信缺失, 道德失范。一些领导干部的素质、能力和作风与新形势、新任务的要求还不适应, 一些领域的腐败现象仍然比较严重。”这便深刻地揭示了市场“潜规则”存在的根源。

二、市场“潜规则”的本质

在“潜规则”的作用下, 通过正常途径或正常操作方式, 往往得不到机会或达不到目的;通过非正常途径或非正常操作方式, 相对更容易获取机会或达到目的, 这便是所谓的“排队买不到票”的现象。“排队买不到票”的现象, 即是“潜规则”作用的结果, 又是“潜规则”存在的理由, 其因此也成为“潜规则”中最具代表性的一类。

按照不同的研究目的和标准, 可以对市场“潜规则”做不同的分类。为了剖析市场“潜规则”的本质, 将其归结为“交易型”和“非交易型”两类。

(一) 交易型“潜规则”

指欲获取利益或机会的一方与掌握利益或机会的一方 (或多方) 达成默契, 建立特殊的利益交换关系。“排队买不到票”现象的背后, 隐藏的就是典型的交易型“潜规则”。

1. 交易型“潜规则”的主体分类。

(1) 机会确保者。比如:完全符合录取条件的某些艺术类考生家长, 因担心招生方暗箱操作, 使其子女失去录取机会, 无奈借助“潜规则”。 (2) 机会争取者。比如:几家投标单位资质、规模、装备、技术、产品质量均等, 其中某投标单位, 为了捷足先登, 主动借助“潜规则”。 (3) 机会掠夺者。比如:某开发商凭借自己的资金实力和信誉, 不可能通过公开投标, 得到某宗土地的开发权。于是千方百计、甚至不惜违法犯罪, 通过“潜规则”使权力倾斜, 掠得土地开发权。

交易型“潜规则”的主体划分, 有利于区分不同的利益群体, 采取不同的应对措施, 加以限制或惩处。

2. 交易型“潜规则”的客体分类。

(1) 技术支配者。比如:接受“潜规则”的医院专家、外科主刀等。 (2) 资源支配者。比如:接受“潜规则”的招生负责人;招标负责人;掌握就业岗位资源的单位负责人等。 (3) 权力支配者。比如:接受“潜规则”的政府公共权力执掌者。

交易型“潜规则”的客体划分, 有利于针对劳动者与资源占有者、公权滥用者的本质不同, 采取不同的应对措施, 加以限制或惩处。

3. 事物总是相互联系的。

有些情况下, 此事件的主体或客体, 同时又是彼事件的客体或主体。对于市场“潜规则”来说, 同样如此。

(二) 非交易型“潜规则”指某行业领域对盛行的违规违法行为, 相互效仿, 心照不宣, 形成默契

如食品行业的掺杂使假行为, 矿难事故的瞒报行为都属于这一类型。非交易型“潜规则”不存在交易问题, 但却存在着拿消费者利益和自身信誉作赌注的问题。获利的是生产企业或商家本身, 受损失和受蒙骗的是消费者和社会公众。非交易型“潜规则”盛行的原因, 主要是企业经营理念不端正和外部监管不到位。

(三) 市场“潜规则”的本质

通过分析可以看出, 市场“潜规则”的本质, 实际上就是不同的市场主体为了获取各自的利益, 而采取的相互默契的违规违法行为。这种违规违法行为是以侵害或严重侵害他人利益、破坏市场正常竞争秩序为前提的。根据这一结论, 可以做出如下界定:

1. 一般道义责任, 对他人利益或社会秩序侵害轻微或无侵害。

未违规违法, 只是道德良心上或受谴责。有“机会确保者”或“技术支配者”参与的交易型“潜规则”, 通常属于这一类型。

2. 违规违法, 对他人利益、公众利益造成明显侵害。

发生在“机会争取者”与“资源支配者”或“权力支配者”之间的交易型“潜规则”, 通常属于这一类型。

3. 严重违规违法, 对他人利益、公众利益侵害严重。

发生在“机会掠夺者”与“资源支配者”或“权力支配者”之间的交易型“潜规则”, 通常属于这一类型。

根据上述界定, 违规违法或严重违规违法, 对他人利益、社会利益造成侵害或严重侵害的市场“潜规则”, 应当属于严加禁止和依法惩处的范畴。以上列举的三种情况, 同样适用于非交易型的“潜规则”。

三、市场“潜规则”的特征

市场“潜规则”作为一种社会现象, 受各个时期政治、经济、文化的影响, 有其明显的社会特征, 可以概括为:

(一) 行业普遍性

与经济利益、政治利益和其他利益相对应, 除商业方面的“潜规则”外, 还有政治方面的“潜规则”和其他方面的“潜规则”。从个体商贩到垄断行业;从社会基层到党政机关, “潜规则”渗透蔓延, 影响着系统机能正常发挥运转。

(二) 利益复杂性

当今市场条件下, 企业、单位、个人所面对的社会关系呈多条线、多层面、多方位, 多角度关联状。而由于公共权力介入多元利益格局, 使得原本的利益关系更加错综复杂。

(三) 行为商业性

市场“潜规则”所涉及的往往是权钱交易和权利滥用。“有钱使得鬼推磨”, 是对市场“潜规则”的形象刻画。

(四) 交易隐蔽性

由于是通过非正常交易途径或采取非正常操作方式, 所以“潜规则”交易多数见不得阳光, 只能是天知、地知;你知、我知。

(五) 违规违法性

市场“潜规则”不能等同于违规违法, 但“潜规则”背后, 往往都有违规违法、甚至严重违规违法现象发生。

四、市场“潜规则”的危害

市场“潜规则”盛行, 可以造成多方面的严重危害。

一是破坏秩序。医疗领域“潜规则”盛行, 会导致看不起病;教育领域“潜规则”盛行, 会导致上不起学;生产领域“潜规则”盛行, 会导致假冒伪劣泛滥;监管部门“潜规则”盛行, 会导致灾难事故频发;党政机关“潜规则”盛行, 会导致跑官要官;司法部门“潜规则”盛行, 会导致冤假错案。如此等等, 必使得制度虚设、秩序混乱, 公平竞争成为空话。

二是损害公信。通过“潜规则”获取利益的, 会更加信奉“潜规则”;而因此丧失利益的, 会迁怒于社会;其他利益不相关的, 也会受其影响。其结果, 必然导致思想混乱, 怀疑制度、不相信政府, 造成社会诚信道德底线动摇。

三是扰乱和谐。没有完善的道德底线支撑, 其他社会乱象就会频繁发生, 导致不安定因素增加。试想面对“潜规则”的肆虐, 那些无助的病人、焦虑的考生和待就业者, 心灵会受到怎样的冲击?将会以怎样的眼光看待社会?而“潜规则”造成的安全质量事故, 又使多少无辜者惨遭不幸?仅“三鹿奶粉”事件, 需要医治的病患儿童就超过了29万人, 其社会不良影响可想而知。

四是腐蚀肌体。其一, 加重了通过“潜规则”获取利益者的投机心理。其二, 腐蚀了通过“潜规则”获得钱财等好处者的灵魂。其三, “权钱交易”或“权权交易”, 滥用的是资源权力, 丧失的是道德良心, 损害的是他人利益。其四, 少数人自身堕落, 损害了党和政府的形象, 败坏了社会风气。

五、市场“潜规则”的应对

(一) 应对措施一, 正确理解把握规律, 澄清模糊认识

“潜规则”属于生产关系的范畴, 必然受意识形态的支配。因此, 要应对市场“潜规则”必须澄清以下模糊认识:

一是认为“潜规则”盛行, 有客观必然性和积极的一面。其主要依据是由于生产力不发达, 市场机制不完善, 不可能消除“潜规则”。相反, 在办事效率不高, 官僚作风严重的情况下, 借助市场“潜规则”好办事。

依据这种观点, 必然是“送的有理”、“收的坦然”。到处祭起“潜规则”的敲门砖, 使“潜规则”蔚然成风。然而资源、机会毕竟有限, 于是不得不加大筹码, 送的越来越多, 贪的越来越大。

显然, 这是将事物绝对化的一种必然结果。市场“潜规则”不仅与社会主义政治文化内涵不相容, 并且与社会主义市场经济发展目的相背离。不能因为有存在的基础, 就不加以限制, 而任其自由泛滥。那样, 中国特色社会主义市场经济的形象, 就会成为腐败、堕落的代名词。

二是认为钱多、地位突出, 就该获取更多利益和资源。

按照这种理论, 有钱的、有权的, 可以凭借自己的资本和地位, 漠视法律法规, 运用“潜规则”攫取资源、强占利益;而弱势群体, 只能坐视观望或拱手相让。这难道是社会主义市场经济体制下的公平正义吗?

三是认为腐败铲除不了, 市场“潜规则”就消除不了。

应当指出, 这种说法一定程度上切中了时弊, 说明了“潜规则”与贪官之间存在着一定的依存关系:没有贪官“潜规则”就失去了用武之地, 没有“潜规则”贪官就很难贪得到。

但这并不是真正意义上的因果关系。官员腐败与“潜规则”盛行, 都只是现象、是结果。应对“潜规则”, 必须标本兼治, 在反腐败的同时, 从源头抓起。靠完善市场机制, 加快社会发展, 从根本上加以限制。

四是认为“潜规则”危害严重, 必须彻底根除。

这种说法脱离现实, 违背事物发展的客观规律, 同样是将事物绝对化的一种表现。

“潜规则”作为经济社会发展的产物和受生产力发展水平制约的客观存在, 如同其他事物一样, 其形式和内容都在不断地发展变化。旧的“潜规则”消失了, 新的“潜规则”又会产生。应对“潜规则”, 主要靠“环境”治理, 不断限制、消除它的生存空间, 而不能幻想将其彻底根除。

(二) 应对措施二, 加强研究积极应对, 把握市场主动

作为生产关系的范畴, “潜规则”所反映的是一定社会形态的经济和政治、文化。不仅仅是社会主义初级阶段的市场经济存在“潜规则”, 市场经济高度发达的西方国家也同样存在“潜规则”, 只是在表现形式和表现程度上有所不同。只有了解“潜规则”, 才能更全面地了解市场、了解社会、了解人们的心理。可以说, 哪个领域的市场“潜规则”盛行, 哪个领域就存在严重的供求矛盾;哪个领域的监管机制就不健全、或存在监督执法严重不到位现象。不研究、不懂得市场“潜规则”, 就不能有针对性地制定社会发展战略;就不能制定出完善的法律法规;就不能有效地加强监管, 堵塞漏洞, 确保市场体制的正常运作。

(三) 应对措施三, 大力发展社会生产, 促进供求平衡

“潜规则”的最终作用范围和作用程度, 是由社会需求的满足程度或市场保障的实现程度决定的。为此, 必须坚定的贯彻“以人为本”的科学发展观, 大力发展社会主义生产力, 确保市场供求平衡。这是建设中国特色社会主义的最根本保障, 也是应对市场“潜规则”的最有效手段。

当前在医疗、教育、养老、就业、住房等方面存在的问题最为突出, 要通过加大投入, 加快发展, 最大限度的解决好这些与人民群众利益密切相关的问题, 减少“潜规则”的作用领域和生存空间。从而实现“发展为了人民, 发展依靠人民, 发展成果由人民共享”的科学发展观要求。

(四) 应对措施四, 完善体制建设诚信, 确保市场秩序

市场的供求平衡只是相对的, 不平衡是绝对的。因此, 市场经济条件下, 市场竞争的存在是绝对的。所以, 看一个国家的市场经济是否成熟, 关键是看市场机制是否健全, 各项监管是否到位。机制健全、监管到位, 市场竞争处于有序状态, “潜规则”就无用武之地。相反, 机制不健全或监管不到位, 市场竞争处于无序或半无序状态, “潜规则”就有市场或比较盛行。为此, 应当做到:

1.通过健全法规制度, 完善市场机制, 解决当前我国市场经济发展过程中遇到的“制度真空”和“国民性规则缺失”问题。制度就是规则, 已制订的制度必须得到有效贯彻执行, 并在执行中不断改进。对于市场急需的法律法规, 必须尽快制定颁布执行。“要增强全社会的法律意识, 推进国家经济、政治、文化、社会生活法制化、规范化, 逐步形成社会保障体系, 促进社会公平正义” (见《中共中央关于构建社会主义和谐社会若干重大问题的决定》) 。

2.加强社会道德诚信建设。包括政务诚信、商务诚信、社会诚信, 增强全社会诚实守信意识。“形成以道德为支撑, 产权为基础, 法律为保障的社会信用制度, 是建设现代市场体系的必要条件, 也是规范市场经济秩序的治本之策” (见《中共中央关于完善社会主义经济市场体制若干问题的决议》) 。据统计, 全国每年因诚信纠纷, 产生的资金损失就近6000亿元。这足以警示各行各业加强自律, 端正经营理念, 承担起相应的社会责任, 共同促进市场道德诚信水准的提升。

3.建设服务型政府, 强化社会管理和公共服务职能。公共权力部门必须依法行使职权, 高效履职, 服务到位, 执法到位, 确保市场秩序。在当前, 要特别加强食品卫生和工程质量方面的监督监管, 确保消费者利益和人民生命财产安全。通过治理“潜规则”, 扼止与其相关的重大违规和犯罪, 让惯用“潜规则”牟取利益, 而不惜侵害消费者利益、危害社会的犯罪分子, 受到法律的应有制裁。

(五) 应对措施五, 加强公共权力监督, 确保公平正义

在做好依法用权的同时, 还要做到依法控权。要通过立法监督和司法监督, 确保行政权力部门分工明确, 边界严格, 将公共权力置于各种利益之上, 使“潜规则”无缝隙可钻。

要加强舆论媒体监督, 使权力在阳光下运作。周老虎事件的最终解决, 舆论媒体监督功不可没。“潜规则”暗箱操作, 最怕的就是曝光。要通过典型事例揭露“潜规则”的危害。使舆论媒体对“潜规则”的震慑作用得到充分发挥。

(六) 应对措施六, 积极作为快速反应, 减轻社会危害

旅游市场需求变化及应对策略 篇8

一、平顶山旅游市场发展现状

调研发现, 目前制约平顶山市旅游业发展的主要问题在于经营模式单一, 旅游项目和旅游产品趋同, 缺乏市场竞争力;此外, 自然环境较差, 旅游项目在后期运营过程中破坏了生态平衡, 使旅游景区丧失了原有的自然、清醇和淳朴气息。再加上近年来旅行社行业存在的恶性竞争, 导致全行业诚信度降低。这些现实问题, 迫使旅游从业者开拓新思路、寻找新途径。总体地看, 平顶山旅游业主要呈现以下三个方面特点:

(一) 旅游方式由组团游逐步转为自助游。

通过对市区不同年龄阶段的群体进行调研, 结果显示:愿意参团游的只占23.2%, 多数为18~24岁、51~60岁的群体;而愿意选择自助游的占到67.8%, 这类人群多以25~40岁, 41~50岁年龄群体为主。随着交通环境的改善, 私家车逐渐普及, 选择自助游的人越来越多, 并渐成时尚。再加上当地的旅游区较为集中, 相对比较适合短期游。因而在节假日期间, 两三个家庭结伴驱车前往农家院度假, 早已不是稀奇事。调查数据显示:在短线游顾客中, 60%以上为自驾游, 参团游仅占四成左右。此外, 远途游中自助游数量也呈明显上升趋势。

(二) 旅游者对刺激性活动需求增加, 安全防护措施不到位。

随着旅游者对刺激性活动需求的增加, 旅游组织者不断开发创新旅游项目, 漂流、蹦极、水上乐园、滑雪等刺激性活动项目不断涌现, 并深受旅游者的青睐。经鲁山军事漂流和尧山风景区景点调研结果显示:夏季周末漂流高峰期每个景点每天外来漂流人数均在千人左右, 冬季滑雪场每天平均有1, 200人左右, 旅游人数均比上年增长11.1%。但是, 由于漂流渠道普遍存在滑道狭窄、不光滑、弯道陡峭、滑雪场滑道不规整、滑道附近石块多等问题。旅游者在参与的过程中刮伤、碰伤类的事故时有发生, 安全防护问题亟待解决。

(三) 旅游模式单一, 居住设施简陋, 缺乏市场竞争力。

现代旅游市场发展已经出现市场细分化趋势, 根据旅游消费者年龄、职业、爱好的不同来开发旅游项目, 满足旅游者的不同需求。而平顶山旅游模式单一, 旅游景区不集中, 少且景区小, 有的旅游景点只有季节性旅游项目, 经营时间仅一两个月。另外, 78%以上的旅游景点还是以观光游览为主, 开发经营过程中保持原始生态模式, 正与现代旅游市场的发展趋势相反。同时, 据调查结果显示:旅游景点附近小型宾馆寥寥无几, 95%以上的都是小型农家乐, 且居住设备简陋, 缺乏市场竞争力。

二、平顶山旅游企业发展细化的应对措施

随着人们对旅游项目层次需求的不断提高, 现代旅游市场呈现以下三个方面趋势:旅游市场呈现细分化趋势;从观光型旅游为主逐渐向度假型旅游为主;旅游市场逐渐科学化。面对整个旅游市场的变化趋势, 平顶山旅游市场的发展面临着更大的挑战, 细化已成为广大市民的刚性需求, 企业竞相采取措施, 满足旅游者的需求。

(一) 调整经营模式, 深层次开拓旅游项目。

目前, 平顶山旅游项目、旅游产品趋同, 不能满足旅游者需求, 与现代旅游市场发展相分歧。随着旅游者对旅游需求的提高, 单一的旅游项目、传统而雷同的旅游产品已经无法满足旅游者的需求, 为适应旅游者日益提高的产品口味, 开发新型旅游产品势在必行。所以, 旅游开发商必须要紧追旅游市场的步伐, 不断地创新旅游项目、旅游产品, 摆脱单一的经营理念, 开拓出更多的具有代表性的旅游模式来满足不同阶段、不同爱好的旅游消费者的需求。

(二) 科学开发旅游项目, 加大安全防护措施。

旅游开发组织者要认真规划旅游项目的开发研究工作, 加大投资力度, 本着进一步提高旅游业科学发展水平的意识, 在开发的全过程中注重节约资源、保护环境, 注重协调发展、持续发展的理念, 来开发完善旅游景区的建设。同时, 加强和完善安全防护措施建设, 旅游居住设施建设, 在进一步加强急救队伍素质建设, 完善旅游居住建设的基础上, 开拓出更多、更为丰富多彩的专题旅游路线。争取打造像尧山风景区、大佛风景区等国家级的旅游风景区, 提高旅游市场竞争力。

(三) 规范旅游市场秩序, 扎实推进旅游产业化发展。

与市场监管部门多方协作, 全力开展打击虚假广告、强迫或变相强迫消费、欺客宰客等严重扰乱旅游市场秩序的专项整治行动。并不断地开展宣传旅游文明素质提升活动, 为打造诚信旅游城市铺路, 进一步推动生态旅游、乡村旅游、温泉旅游、健康旅游的发展建设。进一步推动短期假日旅游持续升温, 扎实推进旅游产业化的发展。

摘要：通过调查平顶山市旅游市场现状, 分析平顶山市旅游市场存在的问题, 进而提出相关建议。

关键词：旅游市场,细化,必要性

参考文献

[1]王小军, 江璇.旅游企业核心竞争力的构成和提升策略[J].商业时代, 2009.19.

[2]罗勇.武隆县旅游产业发展研究[D].重庆大学, 2008.

西南市场该如何应对玻璃价格危机 篇9

随着资金、成本压力加大, 四川企业调价决心不断坚定, 终于在2015年7月份展开攻势, 信义、台玻、南玻等四川主要玻璃企业于9日左右协同调涨价格, 并在2015年7月中旬迅速掀起第二轮涨价。此番涨价行动迅速、方向一致, 虽然整体市场需求方面仍未见明显改善, 企业走货仍显不温不火, 但在一定程度上提振了市场信心, 起到了绝对的止跌作用。相对于同期华南、华中市场“跌跌不休”, 西南地区能够停住跌势、“小步快跑”提涨价格, 已实属难得。

在此次企业协同提振市场过程中, 相对封闭的市场反而成为了促成行动成功的重要条件。由于西南玻璃此前的低位价格, 外地货源流入不断减少, 使得四川当地玻璃企业能够心无旁骛的团结当地一切可团结的力量达成较为统一的提涨计划。

中国市场消费趋势与企业应对战略 篇10

上海美商会和博斯公司在问卷中事先讨论并总结了九大消费市场趋势。这九大消费市场趋势是:价值成为差异化因素;保健养生;工作与生活的平衡;对国外市场的接触和了解;消费者拥有更多的选择;电子商务的崛起;社交媒体;大小型城市间的联系日趋紧密;家庭结构的演变。

总结而言, 我们从此次调研得出三个主要结论:

中国消费市场发展之快令人惊讶。在一二线城市 (如北京、广州、上海) , 越来越多的消费者在购买产品的过程中更加注重价值、质量和口碑。过去以价格为导向的市场正在发生显著的变化。在规模较小但扩张迅速的三四线城市中 (如宁波、无锡、东莞) , 价格仍是主导因素, 但可供选择的产品显著增多。这给消费者带来了以往不曾有过的选择余地, 同时商家也面临更激烈的竞争。值得一提的是一些三四线城市中的中高端消费者与一二线城市中的消费者在消费行为方面正在趋同。假以时日, 在部分地区, 两者间的界限将不复存在。

去年国内企业同跨国企业对市场趋势的看法和对策颇为不同。然而在今年的调查中, 两者的看法十分接近。此次调研中发现, 不论是所采用的战略方法和定位的目标客户群, 还是在开发产品、制定营销和销售战略时面对各种挑战所做出的回应, 国内企业和跨国公司在对市场构成和市场进入障碍的认知上日益趋同。目前来看, 出现的一些新趋势如消费者更注重价值, 为跨国公司提供了更多的发展机会。

调研中还发现, 跨国公司和国内企业都认为在中国市场面临的最强竞争对手是跨国公司, 而非国内企业。

在如此瞬息万变、复杂多样的市场环境下, 一家企业无法做到“面面俱到”, 但是要想在中国消费市场取得成功, 四个方面的能力至关重要。去年的调研结果显示, “人才培养”和“市场通路建设”是两大制胜法宝。从今年的调查结果来看这两个方面的能力仍然非常重要。然而, 今年的调研中发现了另外两项非常重要的能力:品牌建设, 即有创造力、积极进取的产品品牌宣传, 包括适宜的社交媒体、电子商务和店内支持、市场营销和促销组合;产品创新, 即能够面向各类目标人群提供足够广泛、吸引人的产品和产品特性。调研结果表明所有企业目前都决心提升四方面的能力——但是如何提高能力、在哪些领域可以真正实现差异化, 是亟待解答的重要战略性问题。此外, 不管企业制定了怎样的战略, 归根结底, 各项战略必须与运营模式、组织架构和经营流程相“匹配”, 同时又要能够与时俱进, 随市场的发展而调整了“价值成为差异化因素”这一选项。如今, 越来越多的中国消费者更加注重价值, 而且他们已经做好心理准备, 为他们认为质量和安全水平更高、更实用的产品和服务支付溢价。更重要的是, 在中国市场环境下, 这些“价值消费者”收入在不断提高, 他们愿意为上乘材料和配件制成的诚信、可靠、独具特色的产品支付溢价。“价值消费者”的崛起象征着中国消费模式正迅速摆脱“价格决定一切”的老路。

消费市场的蓬勃发展离不开“价值消费者”, 他们的出现是中国消费市场发展成熟的重要组成部分, 因为此类人群的购买行为, 特别是他们更注重质量而非成本, 能够鼓励企业开发出更优质的新产品。如果企业开发出来的产品实用、有吸引力且有说服力, 他们就肯定能够获得投资回报, 而且此类消费者也一定会成为此类产品的重复购买者。多达8 3%的受访企业表明, 价值成为差异化因素这一趋势推动了品牌忠诚度的提升。

调研中发现, “价值消费者”整体来看属于生活在一线或者二线城市的青壮年 (年龄在21~40岁之间的男性和女性) 、收入处于中上水平 (月收入1~5万元) 。在这些城市, 越来越多的年轻消费者手中有更多可支配收入, 他们中很多人都有高学历而且收入迅速提高。另外, 此类人群并未像上几代人那样早早结婚生子。比如, 在上海, 2010年男性和女性的平均结婚年龄分别为32岁和29岁, 也就是说与10年前相比, 男女的平均结婚年龄推迟了4~5年。

但是, 需要指出的是, “价值消费者”并不是不关心价格, 调研中的受访企业称:虽然这类消费者愿意为优质产品买单, 但他们希望确定他们把钱真正花在刀刃上, 而非购买一些“挂羊头、卖狗肉”的产品。因此, 8 1%的受访者都指出, 中国市场上“价值消费者”在做出购买决策之前力求获得更多信息, 比如产品性能特征和产品比较评估资料等。另外, 这类消费群体还希望因为自己的高消费而获得优质服务;近6 0%的企业指出此类消费者非常重视购物体验的重要性。

约有1/3的跨国公司称他们已经全面做好准备, 顺应价值成为差异化因素这一趋势, 响应消费者需求, 而只有1 9%的受访国内企业认为自身已经做好相应准备 (75%的受访国内企业称他们已经注意到这一趋势, 只是目前的准备工作并不充分) 。然而, 在接下来几年时间里, 所有公司都必须加大对“价值消费者”的重视程度, 在三四线城市的高端消费群体加入此行列之后, 这方面的工作更加至关重要。目前, 在响应“价值消费者”的需求方面, 国内企业与跨国公司之间仍然存在差距, 主要体现在品牌建设的能力上。二者都认为自己已经对“价值消费者”市场有了充分的了解并且认同品牌建设非常重要, 但是国内企业认为在如何宣传一个高品质, 值得信赖的产品方面, 他们做的工作远远不够。

三线及以下城市的消费热潮暗涌

国内企业和跨国公司选择的第二大重要发展趋势是消费者的选择成倍增加, 这进一步证明了中国市场的稳健发展。透过这一趋势, 我们可以看到一个生机勃勃的市场:消费者在购物时可以从特色各异、数量众多的竞争产品中做出选择, 而且产品更新换代的速度越来越快。随着企业竞相采取各种手段来赢得消费者, 希望其产品和服务能够与消费者品味保持同步, 因此他们也不断在价格卖点和购买渠道上下功夫。

受此趋势影响最显著的消费群体当属“选择型消费者”。与“价值消费者”群体相比, 其代表的消费人员收入略低, 但对于了解如何打动此类消费群体心扉的企业而言, 他们仍然可以创造丰厚利润。

受访企业报告说, 虽然在一线和二线城市也同样存在“选择型消费者”, 但这一趋势对三线及以下城市 (注重价值型消费群体正处于新兴阶段) 的影响更大。另外, 此类人群年龄相对要年轻一些 (大都为21~30岁) , 他们的月收入大概在5 0 0 0~2 5 0 0 0元之间。

调研中的受访企业普遍认为, 与“价值消费者”相比, “选择型消费者”比较多变, 换句话说, 他们希望以尽可能最低的价格购买到相同质量水平的产品和服务, 所以他们对以往购买过的品牌的品牌忠诚度不高。另外, 实体店购物体验对于他们而言也并不重要;相反, 与更重视产品价值的购物者相比, 注重价格型消费者更青睐电子商务渠道, 因为在网络上更容易进行价格比较。

虽然跨国公司宣称如同响应“价值消费者”的需求一样, 他们已经为应对“选择型消费者”做好充分准备, 然而只有很少一部分国内企业 (几乎不到5%) 回答说做好了准备。在多数情况下, 国内企业手中掌握的正是顺应此发展趋势的适宜产品, 因为在目前其所处的发展阶段, 他们的品牌定价通常较低, 而且他们已经制定了完善的互联网销售战略 (约有90%的国内企业已经使用了社交媒体和/或其他数字通信渠道, 其中超过5 0%的企业经由电子商务网站进行销售) , 不过他们恰恰缺少了市场营销宣传方面的专长。

一年来的变化

在上一年的调研中, 国内企业和跨国企业对市场趋势和应对举措等看法差别不小。比如说, 12个月以前, 与跨国公司相比, 有更多的国内企业看好电子商务的崛起 (着力发展电子商务和其他网上销售渠道) , 以充分挖掘中国市场潜力。相比较, 跨国公司更看重消费者接触和了解国外市场的产品, 促动了对国内市场的发展。而今年他们对中国消费市场以及如何应对市场需求等方面的看法日趋相同。这种变化十分显著。

此外, 国内外企业在应用互联网等新兴渠道方面的差异在缩小。今年, 有更多的跨国公司称他们计划将电子商务作为一种销售渠道, 并在其品牌宣传战略中充分发挥社交媒体的作用。此迹象表明跨国公司正协同发力, 以充分接触中国庞大的因特网用户群, 而这也正体现出这样一个事实, 国内企业和跨国公司将面向快速成长的消费群体同台竞技, 齐头并进。

新挑战硝烟又起

在本年度的调研中依然存在着同样的现象:虽然中国市场提供了巨大的发展机遇, 但各企业依然面临激烈竞争。而且, 国内和跨国企业反映的主要挑战日趋相同。在今年和去年的调研中, 跨国公司均指出人才培养 (招聘到拥有必需技能的人才, 如沟通技能以及培育和留住人才) 是他们面临的两个最大挑战之一。然而, 在去年的调研中, 国内企业对上述问题的关注程度并不高。相比而言, 在今年的调研中, 不论是中资还是跨国企业, 二者对人才培养问题都表达了相同的关注:多达6 2%的国内企业和5 1%的跨国公司认为招聘和培育人才是他们面临的两大挑战之一。显而易见, 国内企业目前面临的压力日益严峻和紧迫, 他们必须招聘到更多高技能人才来设计、开发和制造更优质的产品。

在去年和今年的调研中, 对于其面临的其他最大挑战, 跨国公司及其中国竞争对手都形成了一致意见:企业的组织架构、各项流程和工具等还无法形成合力, 有效应对最新的消费趋势, 所以企业必须作出调整, 顺应潮流发展。特别是对于国内企业而言, 从低成本制造和大众产品开发为基石的出口导向型模式转型为以品牌创新为本、针对快速发展、日益多元化的国内市场实现敏捷的反应, 实非易事。

国内企业今年针对这方面挑战所持的态度相较于去年要更乐观一些 (今年和去年认为此为重要障碍的受访国内企业比例分别为:去年64%和今年74%) 。

构筑能力为核心的竞争战略

去年, 市场通路建设和人才培养是众多企业认为提高中国市场竞争力、在中国消费市场成功胜出所必需的两种能力。今年, 受访企业必须具备的关键能力中又新增了两方面内容:产品创新——一种面向注重价值性和注重价格型消费者提供具备各类特性和价格卖点的特色产品的途径;品牌建设——由此在由实体和网络销售渠道组成的拥挤市场中宣传产品特性、建立与消费者的情感纽带。

在产品创新方面, 跨国公司和国内企业面临着同样的关键挑战——开发出能够迎合中国消费者独特品味的产品。比如, 卡夫食品的奥利奥品牌最初只占不到3%的市场份额, 直到公司经过大范围试验推出新版本地化产品之后, 情况才有所改观。在这个过程中, 产品经历了比较大的变化。比如, 新推出的曲奇甜度降低, 每包曲奇饼干的数量也有所减少。另外, 卡夫公司还在中国市场率先推出了全球最新型产品, 比如奥利奥威化棒。不久之后, 奥利奥在中国饼干市场所占的份额就从最初的3%上升为13%。

大部分跨国公司都比较擅长全新的产品创新, 但是在中国“打快仗”、开发满足中国本地消费者偏好的产品并非其专长。与其同时, 国内企业也一直投入重资进行产品研发, 从而迅速推出以新市场机遇和大众品味为目标的产品。受访国内企业中约有7 5%在国内拥有开发满足本土消费者需求的研发设施, 而只有约50%的跨国企业达到这一水平。因此, 近20%的受访国内企业报告其超过60%的销售额来自过去三年里推出的新产品, 相比而言只有5%的受访跨国公司如是说。

品牌建设是在中国市场最难处理的业务挑战之一。传统媒体渠道, 特别是传统线上广告, 如今覆盖面特别广, 这对于新进入市场、或者小规模细分市场运营的企业而言是一笔巨额支出。另外, 对于品牌建设, 诸多企业也颇为“纠结”, 一方面, 中国消费者经常表现出很低的忠诚度, 频繁更换品牌。另一方面, 一些优势品牌倾向于影响消费者的购买行为, 一些品类冠军在大多数消费者心目中享有不可动摇的品牌地位。

调研发现“价值消费者”被视为品牌产品的重复购买者, 但前提是这些品牌必须达到其承诺的质量、安全和特性标准。一旦这类消费者“迷上了”某一个品牌, 只要该品牌始终达到其期望, 他们将反复多次购买该品牌的产品。而“选择型消费者”与品牌的关系则大相径庭, 因为他们的目标是花最少的钱买到自己心仪的产品。因此, 品牌本身对他们而言并不重要。尽管如此, “选择型消费者”为目标的企业仍然必须积极对品牌某些方面的特性进行推广, 从而吸引这些以价格为决策导向的购物者, 同时此类企业还必须通过新渠道来进行推广宣传, 比如社交媒体和移动终端内容。超过8 0%的受访企业称注重价格型消费者在做出购买决策之前需要一些关于产品的其他信息, 而且约有58%的企业认为网络购物是此类人群比较热衷的活动。

补短板

以往, 绝大部分跨国公司和国内企业在各大核心能力方面有所缺失, 相互不够“协调”。每个企业在某些能力领域都独具优势, 然而他们的劣势则成为其成功路上的绊脚石。比如, 跨国公司通常善于围绕主要产品设计高水准、引起轰动的大手笔品牌宣传, 然而他们常常无法因地制宜, 针对中国多层次多元化的零售格局建立符合中国市场特色的市场通路。

相对而言, 国内企业的确能够利用对本地市场的了解, 建立灵活丰富的市场通路, 但他们却通常无法生产出具有创新特性的优质产品。在过去, 中国企业开展的很多研发活动实际上只是以更低廉的成本复制市场上已有的产品。

然而, 事到如今, 随着市场竞争日趋白热化, 很多企业已经发现他们必须修整自己最薄弱的环节并巩固自己已有的实力——设计更融贯、更协调一致的能力体系。为了弥合这方面的能力差距, 跨国公司和国内企业纷纷诉诸于并购和成立合资公司。特别是, 国内企业积极瞄准一些全球地位稳固、几乎不太需要营销活动来进行推广的品牌, 开展并购交易。比如, 光明食品收购了英国有机谷物产品制造商维他麦 (Weetabix) , 利用该公司广受欢迎的产品来吸引中国市场上关注健康的注重价值型消费群体。

跨国公司则采用了相反的办法, 他们与一些国内企业联手, 充分利用后者进入市场的能力。比如, 百事公司将其在华装瓶业务出售给康师傅, 力图借助这一举措充分利用康师傅强大的产品分销能力。

本年度的消费者调研为我们描绘了一个发展迅速的中国消费市场, 其中一些独具特色的细分市场必将继续发展变化。随着国内企业和跨国公司逐渐从相似的角度看待市场及其面临的挑战并以相同的潜在客户为目标, 两个团体之间的竞争必将日趋白热化。