如何做好证券经济业务

第一篇：如何做好证券经济业务

证券经济业务

第二章证券经纪业务

知识点201(P26-28)：证券经纪业务介绍

证券经纪业务是证券公司通过证券营业部，代理客户买卖证券的业务。证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。□证券经纪业务可分为：柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种，主要是证券交易所代理买卖。

□证券经纪业务中，包含四要素：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。证券经纪商即券商(证券公司)，是接受客户委托、代客买卖证券并以此收取佣金的中间人，与客户是委托代理关系。券商必须遵照客户的委托指令进行证券买卖，并尽可能以最有利的价格使委托指令得以执行，但并不承担交易中的价格风险。

□(可出多选题)由于证券交易方式的特殊性、交易规则的严密性和操作程序的复杂性，决定投资者不能直接进入交易所买卖证券，而只能通过经纪商进入。□经纪商的作用表现在：第一，充当证券买卖的媒介;第二，提供信息服务。

□证券经纪业务的特点：

1、业务对象的广泛性。其业务对象还具有价格变动性特点。

2、证券经纪商的中介性。

3、客户指令的权威性。经纪商必须严格按照委托人指定的证券、数量、价格和有效时间买卖证券，不能擅自改变委托人的意愿。无故违反委托人的指示使委托人遭受损失，经纪商应当承担赔偿责任。

4、客户资料的保密性。□保密资料包括：(只要是客户信息都是)。

知识点202(P28-32)：经纪关系的确立。

投资者首先要开立证券账户(股东代码卡)。□建立特定的经纪关系过程包括：

1、证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内容和揭示风险，并

请客户签署《风险揭示书》和《客户须知》;这一环节起投资者教育的作用。

2、客户与经纪商签订《证券交易委托代理协议书》，与其指定存管

银行、证券经纪商签订《客户交易结算资金第三方存管协议》(简称三方存管);《证券交易委托代理协议书》是保障双方权益的基本法律文书。

3、客户在证券营业外部开立证券交易资金账户。客户开立资金账户

须本人到证券营业部柜台办理，□应同时自行设置交易密码和资金密码(统称密码，注意书中无通讯密码)

目前按规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，

以每个客户的名义单独立户管理。2007年已全面实施第三方存管。□变化主要体现在：

1、证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的存管银行。

2、指定的存管银行须为每个客户建立管理账户。

3、客户、证券公司和存管银行签订合同。

4、客户交易结算资金的存取全部通过指定的存管银行办理。

5、指定银行保证客户随时能查询。

可见，三方存管从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控

制证券行业风险、维护市场稳定的全新管理制度。

知识点203(P32-36)：委托人和经纪商的权利义务。

经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。当客户办理了具体的委托手续，包括柜台委托或自助委托(包括电话委托、磁卡委托、网上委托)及证券经纪商受理委托，则客户和证券经纪商之间就建立了委托关系。证券交易中的委托单，性质上就相当于委托合同，委托关系变现为：客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。

□

1、委托人的权利。(答案一目了然)。

□

2、委托人的义务。(1)认真阅读《风险揭示书》等;(2)接受交易结果，履行交割清算义务;其他答案一目了然。

□

3、证券经纪商的权利。拒绝接受不符合规定的委托要求，其他一目了然。

□

4、证券经纪商的义务。主要体现为委托人服务和公平买卖的原则。比如，坚持信誉为本，客户至上;客户优先，委托优先;为客户负责，但不代替客户进行决策;公平交易，不得以非正当手段牟取私利。□具有包括：(1)坚持了解客户原则;(2)不接受全权委托;其他一目了然。

知识点204(P36-47)：委托买卖。

委托指令是客户要求证券经纪商代理买卖证券的指示。内容包括：证券账户号码、证券代码、买卖方向、委托数量、委托价格等。□证券名称的方法有全称、简称和代码三种。□买卖证券的数量分为：整数委托和零数委托。整数委托是1手或1手的整数倍。目前我国只在卖出证券时才有零数委托。

表2-2(P38)中记住买卖股票、基金、权证均为1手的整数倍买入，零数部分应一次性申报卖出;买入债券，上海是1手的整数倍，深圳是10张的整数倍(债权的1手=10张，1张=100面值债券)，零数部分应一次性申报卖出。债券质押式回购交易，上海是100手整数倍，深圳是10张;债券买断式回购交易，上海是1000手整数倍(深圳无买断式回购交易)。表2-3(P38)中，股票、基金、权证单笔申报最大数量不超过100万股或份，债券交易和债券质押式回购不超过1万手(10万张)，债券买断式回购不超过5万手。□ 委托价格分为市价委托和限价委托。

1、市价委托。是客户指令要求按当时的市场价格买进或卖出证券。□优点是：没有价格上的限制，执行指令容易，成交迅速且成交率高。缺点是：只有在委托执行后才知道实际的执行价格。

2、限价委托。是客户指令要求按限定的价格或比限定价格更有利的价格(以限价或低于限价买进证券，以限价或高于限价卖出证券)买卖证券。□限价委托的优点：证券可以客户预期的价格或更有利的价格成交。缺点是：市价与限价一致时才有可能成交，成交速度慢(同价同时，市价委托优先限价委托成交)，有时甚至无法成交。

□上交所接受下列市价申报(不要选入深圳的项目)：

1、最优5档即时成交剩余撤销申报。最优5个价位内逐次最优价格成交，最优5个价位成交完成后剩余未成交部分自动撤销。

2、最优5档即时成交剩余转限价申报。最优5个价位成交完成后剩余未成交部分自动转成限价申报。

市价申报只适用于有价格涨跌幅限制证券连续竞价期间。

□深交所接受下列市价申报：

1、对手方最优价格申报：对手方最优一档价格

2、本方最优价格申报：本方最优一档价格

3、最优5档即时成交剩余撤销申报(无转限价);

4、即时成交剩余撤销申报：对手方所有档价格成交，如还有剩余，剩余部分自动撤销。

5、全额成交或撤销申报：对手方所有档价格成交，要么全部成交，若有剩余则全部都不成交，做自动撤销。

计价单位：股票：每股价格;基金：每份基金价格;权证：每份权证价格;债券：每百元面值债券的价格;债券质押式回购：每百元资金到期年收益;债券买断式回购：每百元面值债券的到期购回价格。

□债券交易有两种：全价交易：以含有应计利息的价格成交，和净价交易：以不含有

应计利息的价格成交。我国过去交易所债券采用全价交易，2002年后采用净价交易。□应计利息额=债券面值*票面利率/365(天)*已计息天数。1年按365天计算，闰年2月29日不计息。债券交易计息原则是算头不算尾，即起息日当天计息，到期日当天不计息。

例如：债券面值100，票面利率5%，起息日8月5日，交易日是12月18日，则计息天数为136天，计息额=100*5%*136/365=1.86。

申报价格最小单位：A股、债券交易和债券买断式回购交易为0.01元，基金、权证为0.001元，上海B股为0.001美元，深圳B股为0.01港元，债券质押式回购上海为0.005元，深证为0.01元。

□委托指令有效期分为当日有效与约定日有效(从约定时起到约定日期均有效)两种。我国现为当日有效。

□委托指令形式有柜台委托和非柜台委托两大类，非柜台委托主要有电话委托、传真委托和函电委托、自助终端委托、网上委托。

证券营业部收到客户委托后，应对委托人身份、委托内容、委托卖出的实际证券数量及委托买入的实际资金余额进行审核。□第一，验证。主要对委托的合法性(投资主体的合法性审查)和同一性(委托人、证件和委托单之间一致性审查)进行审核。第二，审单。主要是审查委托单的合法性及一致性。第三，验证资金及证券。

委托申报原则：“时间优先，客户优先原则”(不要同交易原则：价格优先，时间优先”搞混)。证券公司在同时接受两个以上委托人委托且种类、数量、价格相同时，不得自行对冲完成交易，仍应向证券交易所申报竞价。

□申报方式有：有形席位申报(红马甲)和无形席位申报(电脑)。B股由境外的证券代理商委托交易所B股场内交易员申报。

□申报时间(注意不要同交易时间的内容搞混)：交易日为周一到周五，节假日休市。上海申报时间为9：15-9：25(上午集合竞价时间，其中9：20-9：25不接受撤单申请)、9：30-11：30、13：00-15：00。深圳申报时间为9：15-11：30(其中9：20-9：25不接受撤单申请，9：25-9：30继续接受申报，但不做处理)、13：00-15：00(14：57-15：00，为深圳收市集合竞价，不接受撤单申请)。

在委托未成交之前，可以撤单，部分成交后，成交部分不得撤单。

知识点205(P48-54)：竞价。

□证券竞价原则：价格优先(买入申报较高价格申报优先，卖出申报较低价格申报优先)、时间优先(买卖方向和价格都相同，先申报优先)。

案例：有甲、乙、丙、丁四人：甲卖出价10.70，时间13：35;乙卖出价10.40，时间13：40;丙卖出价10.75，时间13：25;丁卖出价10.40，时间13：38。那么顺序为：丁、乙、甲、丙。

□我国采用两种竞价方式：集合竞价方式和连续竞价方式。上海9：15-9：25为开盘集合竞价，9：30-11：30、13：00-15：00为连续竞价。深圳9：15-9：25为开盘集合竞价，14：57-15：00为收盘集合竞价，9：30-11：30、13：00-14：57为连续竞价。

集合竞价是在一段时间内接受的申报一次性集中撮合。□其原则：(1)可实现最大成交量的价格。(2)高于该价格的买单与低于该价的卖单都按这个价成交。(3)该价格上至少有一方的单子能全部成交。

如果两个申报价格同时符合上述条件，深证取距离前一收盘价最近的价格为成交价;上海取使未成交量最小的申报价为成交价，若还一样就取中间价为成交价(比如有10.20和10.10，上海就取10.15，深证前收盘若为10.13，就取10.10)。

连续竞价是对申报逐笔连续撮合成交。能成交者成交，不能成交者等待成交，部分

成交者剩余部分继续等待。开盘集合竞价阶段未成交的买卖申报，自动进入连续竞价。股票、基金的涨跌幅不得超过10%，ST、*ST5%，超过涨跌幅限制的申报为无效申报。但深证中小板股票有效竞价范围为最近成交价的上下3%，超出该范围申报暂时不参加竞价，存交易主机，等价格波动到该范围内，申报参加竞价。

□以下，首个交易日不实行价格涨跌幅限制：(1)首次公开发行上市的股票。(2)增发上市的股票。(3)暂停上市后恢复上市的股票。

□上海买卖无涨跌幅限制的证券，集合竞价阶段规定：(1)股票交易申报价格不高于前收盘价格的900%，并不低于50%。(2)基金、债券不高于150%，不低于70%。(3)债券回购交易无价格限制。□连续竞价阶段规定：(1)不高于即时最低卖出价格(卖出最优一档)的110%且不低于即时最高买入价格(买入最优一档)的90%，且不高于上述最高申报价与最低申报价平均数的130%，不低于70%。(2)无买入申报的，最低卖出价、最新成交价低者视为前项最高买入价格。(3)无卖出申报的，最高买入价、最新成交价高者视为前项最低卖出价格。(4)无成交的，前收盘价视为最新成交价格。

□ 深证无涨跌幅限制的证券：(1)股票开盘集合竞价为发行价格的900%以内(相对上海无50%限制)，连续竞价、收盘集合竞价为最近成交价的上下90%。(2)债券集合竞价为发行价格的上下30%，其余情况均为10%。(3)债券质押式回购集合竞价为前收盘价的上下100%，其余时间为最近成交价的上下100%。

□竞价结果为：全部成交、部分成交、不成交。

知识点206(P54-60):交易费用。

□交易费用包括：佣金、过户费和印花税。

1、佣金。按成交金额一定比例支付。该费用由证券公司经纪佣金(券商净佣金)、证券交易所手续费及证券交易监管费等组成。2002年起，交易佣金实行最高上限向下浮动制度。券商收取佣金不得高于3‰，也不得低于代收的证券交易所手续费及证券交易监管费等。A股不足5元的按5元收取，B股按最低1美元和5港元收取。

2、过户费。属于中国结算公司的收入。上海，A股为成交面额的1‰，起点1元，深证免收。B股该费用成为结算费。上海为成交面额的0.5‰，深证也为0.5‰，但最高不超过500港元。基金不收过户费。

3、印花税。按成交金额的一定比例收取。2008年印花税只对卖方按1‰收取。表2-6(P57)，上海A股个人开户收费40元/户，机构开户400元/户;基金开户费5元/户;上海债券佣金不超过成交额的0.2‰，起点1元;ETF申购赎回小于份额的0.5%，权证行权股票过户面额的0.05%;B股个人开户上海19美元;账户挂失补办，A股补原号10元/户，补开新户同新开户;销户5元/户;深圳可转债不超过成交金额的1‰，代办A股按成交金额的3‰。

知识点207(P61-64)：证券公司与客户结算。

目前我国采用法人结算模式，指证券公司以法人名义集中在证券登记结算机构开立资金清算交收账户，其接受客户委托代理的证券交易的清算交手均通过此账户办理。证券公司与客户之间的清算交收由证券公司自行负责完成。□三方存管制度下证券公司与客户之间的结算过程：

1、客户从银行结算账户向资金账户存入交易结算资金。

2、客户通过资金账户及密码进行交易。

3、证券公司审核并报送客户交易指令。

4、中国结算公司根据交易所数据生成清算交收文件，并发给证券公司。

5、证券公司跟结算公司清算交收数据和存管银行提供的客户加以结算资金存取数据，完成对客户的清算交收。并将结果数据传送给存管银行。

6、存管银行根据证券公司数据调整客户账户，并将结果发送证券公司。

7、证券公司核对后制作资金划付指令发送存管银行。

8、存管银行根据划付指令办理交收资金划付。

9、客户证券交易结算资金的取出，只能通过转账的方式转入银行账户然后再取出。 知识点108(P64-87)：证券经纪业务内部控制与操作规范。

□内部控制主要内容方面，只要是对证券公司有利的都是。(答案是一目了然的)。建立以“了解自己的客户”和“适当性服务”为核心的客户管理和服务体系。

□经纪业务操作规范管理：前后台分离和岗位分离;重要岗位专人负责，严格操作权限管理;营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务;营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案(客户资料20年内不得销毁);证券公司总部应加强对营业部业务运作的统一管理。

经纪业务主要环节包括证券账户管理(包括证券账户的开立、挂失补办、注册资料变更、合并与注销、非交易过户等)、资金账户管理(包括资金账户的开户和销户、开通客户交易委托品种、交易委托方式及操作权限、指定客户资金存管银行、开通或变更客户交易结算资金第三方存管、指定或撤销指定交易、证券转托管、资金账户挂失与解挂、客户资料修改、密码管理等)、证券委托买卖(包括柜台委托、非柜台委托和撤单)、清算交割(为客户办理交割，打印交割单，应客户要求查询交易结果、证券及资金余额，打印对账单等)等。投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。目的是提高投资者的风险意识、参与意识和风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的能力。□具体重点突出：(答案一目了然)。□咨询服务的主要内容：(1)调解投资者在交易过程中发生的纠纷;(其他答案一目了然)。□为客户提供咨询服务的人员应注意：(1)预测走势时不得主观臆断，不得对行情发表肯定性意见。(2)投资报告等资讯产品不得建议在具体品种上进行具体价位买卖等方面的内容，不得直接指导投资者买卖证券。(3)在公共场合进行股评报告会等须先取的批准;(其他答案一目了然)。

证券市场遵循“三公”原则，禁止任何内幕交易、操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行为。□十大禁止性行为：(答案一目了然)。

知识点109(P88-96)：证券经纪业务的风险及防范。

□按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险。(不包括市场风险或运营风险)

1、合规风险。指证券公司在经纪业务活动中违反法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则等行为，可能使证券公司受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。□主要有下列情形：(只要是违规的事情都是，答案一目了然)。

2、管理风险。指经营中由于管理不健全、内部控制不严或工作人员违规操作等而导致的风险。□主要有下列情形(注意2项之后的内容不能同合规内容搞混，唯一的办法是强记)：(1)开户不严导致不合格账户。(2)违规为客户证券交易提供融资融券等信用交易。

(3)侵占损害客户的合法权益，挪用客户的资金或证券。(4)误导客户、对客户买卖证券承诺收益或赔偿。(5)诱导客户进行不必要的证券买卖。(6)全权委托(7)内幕交易(8)不正当竞争等。

3、技术风险。由于设备导致的风险。包括硬件设备和软件两个方面。

□合规风险防范：(1)加强合规教育。(2)健全各项规章制度。(3)对风险项目实行集中统一管理，实时复核、分级审批。(4)主要岗位相互分离。

□管理风险防范：(1)加强经纪业务营销管理。(2)严格执行经纪业务操作规程。

(3)建立营销和账户管理操作信息管理系统，防范从业人员执业风险。(4)加强员工培训，提高员工素质。(5)建立客户投诉处理及责任追究机制。(6)建立经纪业务检查稽核制度。□还需建立一套内外结合的业务监督与检查制度：(1)证券公司的内部控制。(2)证券业协会的自律管理。(3)证券交易所的监督。(4)证监会的监管。证券公司应当每一会计年度结束之日起4个月内，向证监会报送年报;每月结束之日起7格工作日报送月报。《证券公司监督管理条例》中的法律责任。(如果考试通过有把握建议放弃，把时间节约下来稳固其他内容)

第二篇：宏观经济政策如何影响证券投资

内容摘要：证券市场是反映国民经济的“晴雨表”，宏观经济的变化可以在证券市场中 反映出来。宏观经济与证券市场的关系表现为当一国宏观经济趋好时，表明一国经济发 展态势好，整体上微观企业盈利，证券市场上市公司盈利，个股表现好;反之亦然。国家的宏观调控仍然是发展经济的主要动因。宏观经济政策对证券投资市场有着重要的影响。

关键字：宏观经济政策、财政政策、货币政策、产业政策、汇率政策

宏观经济政策是指国家通过实行一系列经济政策影响一国的经济运行态势，进而影响资本市场的工具。宏观经济政策的运用是指国家根据现在的经济情况进行调节，干预其运行，使经济运行态势朝着健康的方向发展，宏观经济政策的实行势必影响证券市场。

当代市场经济国家对宏观经济的干预主要通过货币政策和财政政策实行。根据宏观经济的运行状况，政府可采取扩张性的或紧缩性的货币政策和财政政策，以促进经济快速增长，保持价格总水平的稳定，实现充分就业。政策的实施及政策目标的实现均会反映到证券市场上。不同性质、不同类型的政策手段对证券市场价格变动有着不同的影响。另外政府对产业政策的调整也会影响证券市场的格局。

一、货币政策的影响

货币政策对经济的调控是总体上和全方位的，对证券市场的影响是直接而迅速的。中央银行贯彻、调整货币供应量的手段有三个：调整法定存款准备金率、再贴现政策和公开市场业务。当国家为了防止经济衰退、刺激经济发展而实行扩张性货币政策时，中央银行就会通过降低调整法定存款准备金率、降低中央银行再贴现率或在公开市场上买入国债的方式来增加货币供应量，扩大社会的有效需求。当经济持续高涨、通货膨胀压力较重时，国家往往采用适当紧缩的货币政策。此时，中央银行就可以通过提高法定存款准备金率、通过中央银行再贴现率或在公开市场上卖出国债以减少货币供应量，紧缩信用，实现社会总需求和总供给大体平衡。

中央银行实施的货币政策对证券投资的影响表现为当增加货币供应量时，一方面股票市场投资资金增多，另一方面通货膨胀也使人们为了保值而购买股票，从而推动股票价格上扬;反之，当减少货币供应量时，股票市场资金减少，价格的回落又使人们对用购买证券来保值的欲望降低，从而使证券价格回落。其次，利率的调整通过决定证券投资的机会成本和影响上市公司的业绩来影响证券市场价格。提高利率时，证券投资的机会成本增加，同时上市公司的运营成本增加、业绩下降。证券市场价格下跌;反之亦然。最后。中央银行在公开市场中买进债券，增加流通中的货币，增加货币供应量，促进经济增长，证券价格上涨;反之亦然。

二、财政政策的影响

财政政策对股市价格变动的影响是持久而缓慢的。财政政策通过财政收入和财政支出的变动来影响宏观经济活动水平。财政政策的主要手段有三个：改变政府购买水平、改变政府转移支付水平和改变税率。当经济增长持续放缓。失业增加时，政府要实行扩张性财政政策，提高政府购买水平，提高转移支付水平，降低税率，以增加总需求，解决衰退与失业问题。当经济增长强劲，价格水平持续上涨时，政府要实行紧缩性财政政策，降低政府购买水平，降低转移支付水平，提高税率，以减少总需求，抑制通货膨胀。实行财政政策对证券市场的影响，主要通过以下几个途径：

1.政府购买时社会总需求的一个重要组成部分。扩大政府购买水平，增加道路、桥梁、港口等非竞争性领域的投资，可直接增加对相关产业如钢铁、建材、机械等产业的产品需求，

这些产业的发展又形成对其他产业的需求，以乘数的方式促进经济发展。

2.改变政府转移支付水平主要从结构上改变社会购买力状况，从而影响总需求。调整

中

央政府与地方政府之间的财政平衡格局，形成新的平衡状态，这样将不仅从整体上而且从结

构上影响证券市场。一般地，如果中央政府提高对地方政府转移支付水平，地方政府将拥有

更多的自主财力用于发展地方经济，直接或间接地扶持当地上市公司的发展，从而促进证券

价格上扬。

3.改变税率也是影响财政政策对证券市场发挥作用的一个方面。公司税的调整将在其

它条件不变的情况下，直接影响公司的净利润，并进一步影响公司扩大再生产能力和积极性，

从而影响公司未来成长的潜力。个人所得税将直接5居民个人的实际收入水平，因而将影响

证券市场的供求关系。而债券交易税则直接关系到证券交易的成本。所以，一般来说，税率

的提高将抑制证券价格的上扬，而税率的下降或减免将有助于证券价格的上扬。

从传导机制上看，财政政策是以实体经济为媒介，通过控制财政收入和支出，经过企业

的投入与产出来影响总需求的，因此其传导过程比较长，时滞也较长，其效果也不像货币政

策那样立竿见影。

财政政策对证券市场产生一定的影响，金融危机以来政府不断提高转移支付水平，创造

更多的社会福利条件。如出口退税，家电下乡政策。这些优惠政策会是一部分人的收入水平

和购买力水平提高，从而增加社会总需求，带动经济的发展，从而间接促进证券指数上升。

三、产业政策的影响

国家通过战略调整、产业政策调整促使产业升级换代，以支持或扶持某些产业的方式

促使行业发生变化。例如，国家对能源战略进行调整，支持新能源的发展，对节能降耗环保

的支持将促使新型能源的开发和发展，相应的证券价格上涨，而将淘汰的行业或企业其证券

价格下跌。

产业政策包括产业组织政策、产业结构政策、产业技术政策和产业布局政策，以

及其他对产业发展有重大影响的政策和法规。各类产业政策之间相互联系、相互交叉，

形成一个有机的政策体系。

产业政策的功能主要是弥补市场缺陷，有效配置资源;保护幼小民族产业的成长;

熨平经济震荡;发挥后发优势，增强适应能力。

四、汇率政策的影响

汇率政策的调整从结构上影响证券市场价格。在开发经济条件下，汇率对经济的影响

十分显著。汇率的高低将影响资本国际流动的方向，也将会影响本国的进出口贸易。当汇率

下降，本币升值时，本国产品的竞争力下降，出口型企业将因成本增加而受损，因而此类公

司的证券价格就会下降;相反，进口型企业将因成本下降而受益，从而导致股价上扬。同时，

由于本币升值，国际游资涌入，对于本国股市的需求也将增加，从而导致整体价格上涨。

为了消除汇率变动对本国经济的消极影响，本国中央政府常常对汇率的变动进行干预，

这种干预政策也会对本国的证券市场产生影响。例如，我国于2007年7月发行的1.55亿元

特别国债，用于购买约2000亿美元外汇，作为国家外汇投资公司的资本金，投资海外债券

市场。这吸引一部分国内资金投资海外市场，它对本国证券市场的发展也将产生深远的影响。

由此可见，汇率的变动和汇率政策的调整与实施主要是从结构上影响证券市场，一方

面引起本国证券市场内出口型企业和进口型企业上市股票价格的相对变化;另一方面引起投

资者对本国股票市场和国外市场投资的相对变化。

综上，证券市场受到宏观经济政策的影响是非常显著的。当然，某些政策也会使证券

市场受到负面影响，以上是我对宏观经济政策对证券市场的影响的一些理解。时刻关注时事

热点，时刻聚焦宏观政策，特别在你进行证券投资的时候，关注身边一点一滴，把握国家的

宏观经济运行状况，分析预测未来趋势状况，正确认识宏观经济形势，

一、判断宏观经济形势，不仅要看经济增长速度，还要看就业、通货膨胀、国际收支。要全面地看，不能片面地看，防止出现以偏概全;

二、判断经济形势特别是经济增长速度，不能停留在过去的条件和基础上，要看到多年来特别是过去四年来工业化、城镇化、市场化、国际化进程加快带来的环境和条件的变化，要用发展的眼光看，不能静止地看;

三、判断经济形势，不能只看增速，还要看经济效益、经济结构和民生等方面的改善情况。要从综合的视角看，不能孤立地看。这样才能减少不必要的风险和损失，达到效益最大化。

参考文献：

[1]陈文汉.证券投资学[M].北京：机械工业出版社，2010.

[2]赵锡军，魏建华.投资学[M].北京：师范大学出版社，2009.

第三篇：如何做好团购业务？

中国营销传播网， 2005-04-22， 作者: 谭长春， 访问人数: 7574

当节日临近，各企业正在为团购活动的开展绞尽脑汁时，一幕幕自己策划过或者参加过的团购活动又呈现到了眼前。

团购活动让我曾经几次超额完成了任务，也让我的一个非常优秀的分公司经理被摘下乌纱帽。让我处理过一批又一批的临期货，也让我差点掉进经销商的团购陷阱;团购可让你将一个新产品打开销路，也可能将一个产品做死……

团购，做得好是另辟蹊径，业务成绩突出，公司、员工以及团购单位各得利益，皆大欢喜;做不好是是问题重重，最终不得脱身，甚至惨淡收场!

团购，说到底，只不过是一种特殊时候(或者说特殊环境下)的一种特殊的业务处理办法而已。团购机会可以创造，可以发现，但主要是现实中本身存在一次性大量购买的需求。近年来虽然团购的范围扩大了，团购的活动可能更多了，但是，作为企业的一员，我们对团购还是要淡然处之!由于团购的特殊性以及并没有多少专业的团购操作经验，那就让我们先了解一些团购的关键问题，便于在现实中更好地处理好团购业务。

问题一

当团购业务突如其来的时候，很多企业既高兴又彷徨，高兴的是拿到了一个大订单，销量可超额完成;彷徨的是没有过这方面的经验，不知如何处理。有时为了拿到这一单业务，主管领导为了满足团购方的一些要求，给予极其大的折扣和优惠。如一般经销商业务的长期合作折扣都只有1%，团购业务最高可达3%。

解决思路：

其实，很多快速消费品企业正在对其终端进行细致划分，而这些企业基本上都把团购当作KA的一种业态来处理(KA就是重要客户的意思)。看来，团购业务的处理办法，可能与大客户(超市、重点餐饮等)无异。企业在操作这种业务时，除可以单独谈一些特别的条件之外，优惠额度大可与KA客户的政策无异。

由于这种业务联系不像KA或其它客户那么早就建立起了良好的业务关系，所以，领导重视(如亲自关照或亲自拜访)是无可厚非的，但是原来的业务体系如返扣、政策都不可打乱。切记，团购本来就是可遇不可求的事情，大不可因为一笔团购业务而乱了企业的方寸!问题二

很多经销商由于长期从事经销业务，可能与政府机关、银行、学校等有一些大单业务合作，也与他们建立起了比较紧密的团购业务关系。由于这些机构的一次性要货量大，经销商可能会不失时机地找企业要团购政策。如果企业不给，经销商就以本月销量完不成相威胁，甚至以用竞争对手的产品作团购产品为要挟。

这种经销商与一些机关团体的长期性的业务关系，是一种很好的关系。但这一般只看成是消费者一次性大量进货就够了。一般情况下，企业可单独给一些促销礼品来加强经销商与之的感情，而不是再给予特殊的政策如搭赠、价格折让等。因为有的时候，如果企业可不细究这种团购活动的真实性而轻易给予这种形式的特殊政策，很多经销商必将虚报或假报团购项目，并还有可能用享受到的这种特殊政策来用于窜货砸价。这在快速消费品行业不但常见，而且后果往往不堪设想!

有时有一些特别情况，如确实这单团购业务对企业来说非常重要，为不使团购流产，企业也在采取这样一种形式，那就是：企业要求经销商开具这个团购单位的确实是团购用于单位发放、福利等证明，甚至是让经销商与团购单位签订一次性合作合同，确保该团购活动的真实性之后，企业可给予比平常高一点的团购政策，来促进这种良好的团购合作。

问题三

一些企业在市场上做促销，为避免乱价和产生窜货，经常在做搭赠促销活动时，利用别的一些知名企业的名牌产品来作为搭赠品，这以一些极易流通或变现的产品如饮料系列产品、日化系列产品、食用油类副食产品为主。于是，这些要做促销的企业找到有这类产品的名牌企业，以团购的形式进行采购。而最终由于控制不好，这些知名品牌产品虽然因团购业务量增大，但价格也因捆绑促销被一些无良经销商越卖越低。

解决思路：

这种类型的团购最终的结果产生了“异业联合(促销)”，应该说经常会互有促进。但是如果控制不好，极易出现问题，对这些名牌产品造成损害。因为作为搭赠品的名牌企业产品既可流通，也可变现，还可以被经销商、终端店老板或者消费者自己使用，也就是说，去向有几种，企业很不容易控制其流向。所以，这些以团购名目被一些企业当作搭赠品的名牌产品可能与其企业正在市场上的正常流通产品产生严重冲突，这种冲突不但包括货源冲突，还包括价格冲突、区域冲突等等，给企业产品的正常流通造成非常恶劣的影响。

这类问题的最好办法之一是分批给货，让货不在渠道上沉积，保证“一竿子插到底”式的到达终端或者消费者;还有一种办法，就是最好在做超市促销时使用，便于两个企业、消费者以及超市多方监控。

还要注意，企业一定还要严格作出规定，杜绝经销商将产品与搭赠品分开来卖。单独将其在市场上流通而不是回馈给消费者，这样的销售，经销商基本上会将当作搭赠品的名牌产品价格卖得极底。问题四

在洽谈团购业务时，企业经常面临这样一个难题，那就是，对方谈判人往往要求一定的回扣，这时回扣又往往被要求以现金兑现。

在很多情况下，企业遇到这种情况，业务员很为难。小企业还好说，老板一个人说了算，一般老板说给就给了。而稍大一点的企业，财务制度非常严密，一般是不准给客户现金的。弄得业务员放弃不心甘，不放弃又不行，有时不得不违规操作，最终出现财务问题。

其实，这是一个基本业务常识的问题，也是一个处理业务问题的权限问题。在这种情况下，先看公司有无这类的规章制度，有的话，按规章制度来处理就行了;如果原来没有，可跟领导汇报实际情况，将情况说清楚后，由领导来决定就行了。

建议业务员与对方谈判人直接表明公司的态度，期待对方看有无办法。有的业务员铤而走险，或者自己先掏腰包给对方谈判人垫付，然后再将返利的货物(这个时候企业一般给予对方的折扣形式是产品，如五十箱额外赠一箱给谈判人等)卖出去从而收回现金;或者将别的货物的货款不上交，最后与财务部门发生冲突，这都是不可取的办法。

问题五

很多企业苦于找不到团购单位，又不想放弃这块业务。于是，利用做电视广告或平面广告的机会，在广告上注明如有团购需求，可拔打公司的团购电话。但是，这种形式收效甚微，往往招来的是一些广告公司，根本招不来团购单位。

解决思路：

在这种情况下，建议该企业除公布团购电话外，还要加强业务员主动寻找团购单位的工作。有团购需求的单位一般都是政府机关、事业单位等，基本上都是以“官本位”的机构居多，要不就是没有多少在该行业进行过交易经验的各类团体。所以，如果有业务员再主动联系，成功的机会就会大很多。有团购需求的单位可能大部分都有一种坐等式的“姜太公钓鱼—愿者上钩”的心理，企业还是主动一点好。

问题六

很多企业在获得团购业务后，回到公司将订单一输入，就万事大吉，马上将所有的货一次性全部发出。结果，不出几天，这批货就被大量发现在批发市场上或其它流通场所。

解决思路：

团购由于机构进货量一般较大，所以，货物订单开具时可一次性将所有产品量开完(避免对方变挂)，但发放产品时与对方协商好，最好拆分成多次送货，且最好不要由客户来自提。这样，将团购可能产生的风险尽量降低到最少。

如果能将团购的量最大化，但将其具体执行时每次的送货量最小化，这种团购业务一般不会出现大问题，是能受到严密控制的团购业务。

问题七

企业在与商超打交道时，很多商超都有大客户部，商超都在经常开展自己的团购业务。商超要求企业给予更高的折扣。而企业本身在商超里的投入已经很大了，还不得不为商超自己的团购业务买单。这造成企业与商超的合作很不愉快。

解决思路：

这在道理上是超市自己的行为，基本上与企业无关。实在没有办法解决，甚至可以在合同中注明这种形式的合作内容，这样便于在其它方面取得一些优惠;或者企业干脆明确不由超市开展自己产品的团购业务，所有团购业务由企业自己开展。

存在就是合理，团购业务的存在，便表示市场上存在这种需求。首先尽量去发现和找到这种需求，然后，在一些关键问题上作好思想准备和应对办法，这样，未雨绸缪，就为取得团购业务的成功打下了良好的基础。

谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者。欢迎咨询：、

第四篇：如何做好家装业务

下面我结合多年的事件经验，浅显的谈谈如何做好家装业务这个话题。

第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质

第一、你可以没文化但不可以没素质。

大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所

受的教育程度成正比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说

过一句不一定正确的话，就是“你可以没文化但你不能没有素质”。素质

是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人的修养。接人

待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从小事情严格要求

我们，首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家

问我。怎么才能把业务做好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢

保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一个不让人讨厌的人，这是做好

任何行业业务的前提条件。

第二、要热爱并坚持向所有的人学习。

现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用。为什么，首先一个好的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。

第三、克服恐惧，“要有一颗勇敢的心”

我们很多人开始做业务的时候，恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点，平时练习和人交流。如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个很好的社交者，不是吗?但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过，如果你不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有1%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。

第四、“不抛弃、不放弃”。

无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。

第五、你要做个乐观自信的人，“笑容常挂脸上”。

无论你遇到怎样的挫折和磨难，请保持乐观的心态。作为一个优秀的

业务员，每天都可能遭受拒绝和挫折，这时你一定会自我调整心态很重要。

所以你要学会通过正常的不危害他人和社会发泄方式、学会为自己减压，

学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你越来越近。

第六、勤能补拙。

我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成优势，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林”。

第七、做个有特色的业务员，不要做复制品。

我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很对企业对业务员的培养是持保留意见的，经过他的培训，张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特长，即使短期内对业绩额有所帮助，但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。 第

八、你可以没有钱，但不可以没有朋友。

有句歌词，我觉得就是写给我们业务人员的，就是“结识新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，但同时你也许会得到更多。

第二个话题：谈谈业务员的自我三大管理。

业务员的自我管理尤为重要，因为这个职业不同于其他职业，工作场

所、工作时间随意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的

业务员很搞笑，明明在家里偷懒，一接到主管电话，飞快的推开窗子，让噪音做

通话背景，面带微笑，说“你好，主管，我正在路上、我正在。。。”，可以说

演技一流。

但我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚

厚的劳动成果时侯，你还在那翻来覆去看着那

三、两张百元大钞，算计着怎么度

日。究竟是谁欺骗了谁呢。

“计划你的工作，工作你的计划”，我们要对自己的工作有计划性同时

要对自己完成情况进行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。

不管成功还是教训都至关重要。这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活

了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重要。自我管理其

实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。

1、业务员要学会自我工作内容管理和考核。

2、业务员要学会自我工作时间管理。

我们有的业务员，开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口，就

不知道往东走还是往西走了。这样反反复复，每天的大部分时间在路上耽搁

掉了，请问你真正做业务的时间才有几何啊。还有的业务员，把自己的工作

时间也想当然的认为和别的工种一样，每天8小时，其实是不对的。优秀的

业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如他会总

结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、

什么时间又适合回访。

我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结

果把客户惹恼了就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把

客户进行分类，哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户;哪些客户成交意向

比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我们的客户，要学会对客户资

源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效果的。我们

建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态

平衡变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。

这样你的客户资源基数有了保证，那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。

第三个话题业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成

交

一、准备要充足：

我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。

如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员，根本上战场不需要拿

枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还

不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软

件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他

会问什么，出现不利因素你怎么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，

谁准备充分成功的天平就会偏向谁。

二、接洽的关键：

第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进

展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说

两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实

职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装

业务员有什么不好呢?总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一

3、业务员要学会自我客户管理。

个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客

户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大

可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽

这个环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他

们不会油嘴滑舌，更实在些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会

转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次

接洽留个借口。。

三、陈述要简单扼要，互动最好。

有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。

四、处理反对意见。

我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗?我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗?正常人肯定不会的。。我们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。

五、成交。

成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多新客户的开始。

最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问

这个名词有多重吗?所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样

你可以真正帮客户出谋划策，根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所

以不要认为自己嘴皮子好就是个好业务，不是的。要有知识、有脑子加上好口才，

才是你努力的方向。

第五篇：如何做好业务拓展

业务拓展经理是做什么的?业务拓展经理根据公司的业务战略制定具体的战略实施计划，业务推广计划，具体内容包括指导和监督市场调研和评估，创建相应的销售工具促进业务收入的增长，以及与相关社会公共部门建立联系。

业务拓展经理工作内容：

制定和策划可行的工作计划和预算，检查公司市场规划和渠道策略运作，保证执行效果;领导下属拓展业务渠道，推动和调动公司资源进行客户目标市场拓展;

对客户的需求进行深入研究和主动响应，制定相应的营销方案，为客户定制个性化的产品，建立长期合作关系;

负责和监督营销活动的策划和实施。

业务拓展经理职业要求：

教育培训： 公共关系、市场营销、企业管理及相关专业本科以上学历

工作经验： 两年以上业务拓展和大客户销售相关工作经验;具有较强的陌生拜访及挖掘客户能力;具备销售计划，销售提案、向客户或公司其他人员销售适合其层级的价值定位的高度技巧;对业务的财务指标和额度具备一定的理解能力;具备持续的在销售业绩和利润目标的要求下及巨大的时间压力下完成工作的能力;具备与他人合作，对他人进行指导，和与他人进行沟通的工作能力。

业务拓展经理如何拓展业务

业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢?认为有以下八个条件：

一、自信心

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

"处处留心皆学问"，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典;但是仍需要销售人员的辛勤付出，"山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔"，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。