金融市场营销学范文

第一篇：金融市场营销学范文

我国农村金融市场供求现状与营销对策

作者：天天论文网 日期：2016-6-30 9:54:32 点击：1 引 言

农村金融由于其特殊性，发展环境与发展方式与城市金融不同。农村的生产形势影响了金融市场的发展，主要原因是农村金融成本高、风险大、收益低。为保证农村金融市场的健康运作与发展，农村金融市场需要摸索出适合自身的发展路径与发展方向。当前农村金融市场现状对农村经济的发展已造成了严重阻碍，为保证农村经济的合理发展，需要对农村金融市场进行分析，找到行之有效的改革方案。

1 我国农村金融市场供求分析的重要性

金融与经济的关系原理显示，金融市场的繁荣直接带动当地经济的发展。我国农村建设过程中，金融市场的发展与支持是必不可少的。金融专家指出，农村建设如果能够得到金融的大力支持，其发展速度与发展水平均能得到有效提高。作为金融市场的重要手段，市场营销中的需求分析能够帮助经营管理者及时掌握农村资金短缺状况，使农村建设得到有效、有力的资金支持。

2 农村金融市场供求现状分析 21 农村中小企业融资难

当前农村金融市场较为突出的问题是农村和乡镇企业融资难，在融资过程中会遇到多种多样的问题：首先，我国很多现有的商业银行在农村的设点不多，银行在农村的机构或被裁撤或被合并，使得农户和乡镇企业难以融资;其次，农村信用社的融资额度、融资方法等多种限制无法满足农村的发展要求，使农村的金融市场融资困难。例如，某省农村金融机构对金融贷款额度进行了限定，规定农户信贷的最高限额是2万元，直接抑制了农户金融贷款活动，使得农村的金融活动出现了非常大的贷款缺口，许多金融机构在农村的贷款余额较其他地区有明显的下降，2006—2013年，农村金融贷款总额从1235%下降到了865%，下降幅度巨大，可见农村的金融市场完全没有满足当前农村的金融需要(表1);再次，农户以及乡镇企业发展较为缓慢，经济基础较薄弱，并无足够的可抵押资本，这会使金融机构难以提供贷款，造成农户和乡镇企业融资失败;最后，农村贷款与融资的成本过高，农业生产的风险较高，金融机构对农村贷款的审核也相对严格，这使得贷款难度进一步加深，造成农村贷款难。

我国不同地区的农村发展水平不同，农户和农村企业需要的贷款数额与贷款类型也存在较大差异，许多银行仅在农村进行资金的积累和吸收，并未在农村进行金融营销服务，这与农村经济发展水平低有直接的关系。我国当前许多农村金融机构的服务方式单一，服务内容长期没有改变和进步，金融工具相对简单，对农户的吸引力较低，在贷款后也无法适应农户的经济需求。近年来，农村金融贷款业务有了一定的发展，但农村金融机构的服务质量依旧无法跟上发展形式，一些金融机构甚至处于连年亏损、负担沉重的状态，对金融市场营销的底气不足，间接导致农户或乡镇企业不敢融资。

此外，国家为保证农村金融市场的稳定发展，通过制定政策关闭了一些农村合作与金融交易市场，对农户和乡镇企业的融资形成一定的阻碍，而农户和乡镇企业在正规金融机构进行融资都较为困难，融资成本高、风险大。

表1 2006—2013年某省农村贷款比例分析[7]

农村贷款/千元

全部贷款/千元 225365.6

贷款比重/% 12.35

农村GDP占总GDP比重/% 30.52 2006 27832.6 2007 28523.6 2008 28642.3 2009 29063.5 2010 29225.6 2011 30125.8 2012 31587.5 2013 32533.4

236385.7 254355.8 265355.6 273358.1 286534.4 306523.8 376108.7

12.06 11.26 10.95 10.69 10.51 10.31 8.65

29.62 27.66 27.03 26.45 25.33 24.56 20.35

22 农村民间借贷盛行

农村的民间借贷由来已久，在农户与企业中十分盛行。从实质上看，民间借贷是在国家货币政策调控外的个人金融行为，与规范的金融市场形成了一定的对立，农户和企业通过这种自发的、短期的借贷方式进行投资，对金融市场的发展造成了一定的影响。民间借贷的产生原因如下：首先，民间借贷由市场需求产生，是农村经济货币化程度提高后的必然结果;其次，民间借贷的主要方法是信息与实力相对平衡的双方交易，这种简便可行的方法较受民间用户欢迎。究其根本，是农村金融市场受到抑制，金融市场的活力不足，为民间借贷提供了机会与市场;最后，高额的利润是农村民间借贷的主要发展原因，对农民的诱惑非常大。

23 农村金融市场供给无法满足农村金融需求

如某省2006—2013年的收支比(表2) 所示，我国农村对于金融市场的需求逐渐增加，但金融市场的发展却相对缓慢，随着农村经济的不断发展，我国农村人口手中的可支配收入越来越多，大部分农村人口选择将收入进行储蓄，少数人选择金融投资。随着理财意识的不断增强，我国农村人口对金融服务的需求也越来越高，特别是当前农村人口中以20世纪80年代出生的人口为主体，这一人群对婚嫁、生育、教育等消费和投资最高，在金融需求和资金的利用上有着较强的需求，尤其以房屋投资需求为主。

目前，农村基建资金缺口较大。一方面，农村基础设施建设需求随着经济和社会发展而增加，新农村建设、交通设施建设，基本的水网、电网、管网建设，基础公共设施建设以及教育卫生建设等都需要大笔的资金。这些问题在政府的财政力度无法完全保证的情况下，对于金融资金的需求就更为迫切。另一方面，随着经济的发展，农村的固定资产在整个社会固定资产的比例中正逐渐下降，无法满足当前的农村发展需求，如某省的农村固定资产占该省社会固定资产份额的22%，但到2013年份额仅为16%[4]。由此可见，农村固定资产的建设迫在眉睫。目前的农村金融市场状况，难以满足以上需求。

表2 2009—2013年农村居民收入支出比较分析[8]

2009 2010 2011 2012 2013 总收入/元 5036.33 5163.55 5423.63 6253.27 7563.42

总支出/元 4563.76 4588.36 4623.22 5065.12 5686.89

结余/元 472.57 575.19 800.41 1188.15 1876.53

结余比率/% 9.38 11.14 14.76 19.00 24.84 24 农村金融市场效率低下

农村的金融市场效率不高，直接阻碍了农村金融市场的发展，突出表现为农村金融市场供给不足，而且缺口逐渐扩大。数据来源如表3所示，从某省近7年的缺口数据分析可以看出，该省2006年的农村金融缺口为910万元，而到了2013年，这一缺口却扩大到了1252万元[4]，但缺口率有一定的提高，意味着融资渠道增加。除此之外，金融市场的存贷差额过大，也是造成农村金融市场发展缓慢的原因。许多金融机构积极在农村进行资金的吸收和积累，却不愿意在农村进行信贷等金融服务，这使得大量的农村存款流向了城市， 而农村的金融市场却无法得到发展。

《2014年中国统计年鉴》显示，2014年中国农村人口占全国人口的4627%，当年全国居民存款金额4476016亿元，根据上述数据计算2014年我国农民存款可达20710526亿元，但从农村信用社以及邮政储蓄机构所收拢并流出的资金仅为10334亿元。《2014年国民经济和社会发展统计公报》也指出，2014年末主要农村金融机构(农村信用社、农村合作银行及其他农村商业银行) 人民币贷款余额105742亿元。最后，农村金融市场发展过程中出现了非常严重的资源流向失衡现象，这种失衡现象使得我国的农村金融市场看似发展较快，贷款额增长迅速，但实际使用在农村的贷款非常少，大多数贷款没有真正利用到农村发展和农村建设当中，这使得农村金融市场并未真正“繁荣”，造成了资源的流失。

表3 某省农村金融资源供求状况[4]

金融资源需求量/千元金融资源供给量/千元金融缺口/千元金融缺口率/%2006 204537 113542 90995 44492007 243585 135637 107948 44312008 268767 150685 118082 43932009 276781 156973 119808 43292010 289836 176535 113301 39102011 295658 185632 110026 37212012 305352 195863 109489 35862013 330894 205682 125212 3784

3 农村金融市场供求失衡的原因分析 31 信息供需失衡

农村经济与技术的不断发展，一方面极大提高了农村的生产生活水平;另一方面则加大了农村对信息可信度、信息种类以及信息数量的需求，这使得农业信息服务工作日趋重要。但现在许多地区的农业信息服务供求不平衡，不能满足当前农村的发展需要，这对农村金融市场的发展产生了非常大的影响。由于有效信息不足或滞后，许多农户和乡镇企业将潜在市场需求当作实际需求进行生产，不仅浪费了资金和资源，同时也加剧了信息供需失衡状况。

偏远地区主要信息来源是农业技术服务站、农业技术协会等，资源与渠道都非常少，其信息摄取量与传播量难以满足所有农户和乡镇企业的需求。农业政策、市场信息、高尖端技术等都得不到及时有效的传播，使高新技术不能被有效利用。而且许多农村的基础设施还停留在电视、广播阶段，互联网的普及与应用十分落后，无法满足大数量信息的传播与供给要求，造成许多农村信息出现误导性与失效性。而农村人口文化程度较低的普遍状况，对其日常信息的学习、沟通与筛选形成障碍。这些因素都严重影响了农村的信息供求平衡，阻碍了农村信息化建设和农村金融市场的发展。

32 资金短缺与资金流失并存 农村地区的经济发展水平无法与城市相比，而金融市场的发展不平衡也使得农村抵御风险能力下降，农户和乡镇企业想要贷款或融资，往往会遇到信誉保证不健全、抵押品不足或价值不够等问题，金融市场与金融机构能够帮助农民贷款的方式与资金数量都非常有限，严重影响了农业的生产率。与我国农村储蓄发展壮大不对称的是，我国农村农业贷款的金融部门发展无法跟上经济发展的步伐，大部分资金随着农村信用社或邮政储蓄的资金收拢流出，而流入的资金少之又少。

农村金融的非农化主要有2种渠道：一种是资金的非农化，主要是资金从农村流向城市，从农业流向非农业;二是结构的非农化，这是整个非农化的主要方式，通过农村信用社或邮政储蓄的方式流出资金，使农村的存贷款“剪刀差”逐渐增大。农村许多储蓄机构仅有吸收存款的能力，而无贷款的能力，吸收的农村存款无法直接回流进农村，需要非农性质的渠道进行农村资金的回流，造成农村资金的大量流失。结构非农化的另一方面是各家大型商业银行吸收农村存款，但对农村的贷款项目或贷款服务非常少，离农倾向严重。

33 农村金融市场营销观念淡漠

营销观念是整个市场营销产生与发展的基础，农村的金融市场营销，从金融机构自身、金融市场中的客户、以及其他方向相关者3个方面影响着农村金融市场的营销效果。当前我国的农村金融市场营销依旧处于以金融机构为主导的传统营销模式，缺乏对市场顾客需求的分析，这无疑制约着农村金融市场发展。

4 加强我国农村金融市场营销工作的办法 41 树立系统思维，统筹城乡金融发展

农村的金融市场的发展不在一朝一夕，在发展过程中，需要对城市与农村的金融发展做到统筹兼顾，以农村金融发展的自身特点为指导，以城市发展效果为借鉴。系统认识金融体系，对发展金融体系、开放金融市场有重要意义。首先，在农村金融市场发展过程中，侧重开展产权改革，做到步骤化、阶段性地金融改革，在农村产权进一步明晰的基础上，金融机构之间密切合作，整合、协调农村金融市场中的主体如农业主、乡镇企业以及金融机构等。

加快农村金融体制的完善以及制度的创新，调整农业结构、农村的金融发展方向，要坚持以统筹城乡经济的理念，做到城市与乡村金融的协调发展。首先，要有效协调金融发展与经济发展的关系，做到城市和农村同步发展;其次，要充分考虑到农村与城市之间经济与金融发展的不平衡，尽量实施与制定利于农村农业发展的金融条件，减少农村融资成本，鼓励农村积极进行产业化调整;再次，可适度放宽农村金融市场的准入政策，鼓励农村金融机构之间的良性竞争，为不同类型的金融机构创造合作平台，打破国有金融机构垄断;最后，根据现在“三农” 发展过程中的问题，可将农村金融机构与金融需求进行分析，保证交易的合理进行，减少交易成本，根据农村特色进行不同形式的农村金融服务，健全农村金融体系，完善金融市场对农村经济的促进作用。

42 加大农村金融机构的扶持力度

我国当前的农村金融市场处于二元金融结构，即正式金融机构与民间非正式金融机构并存的状态，普遍存在农户生产分散、金融服务分散、融资成本高等问题。为保证农村金融市场的健康发展，应对农村金融市场进行合理的管制与开放。其中当务之急就是适当开放农村金融体系，合理引入民间金融服务。通过政府引导和监管，鼓励农村金融市场建立多渠道融资方式，并给“地下”金融服务以合法地位，彻底消灭不规范甚至非法的“地下金融”。为此，加大政府所有银行以及商业银行对农村信用贷款的力度，引导商业银行进行“属地再投资”的制度，通过优惠政策投放农村资金，纠正离农倾向。

43 创新农村金融组织体系，实现农村金融机构多样化

随着我国农村经济的不断发展，以及农村对金融市场需求的越来越大，我国农村金融组织体系与机构已经无法满足我国农村对金融市场的需求。可见，创新农村金融组织体系，改革农村金融机构的形式，是保证我国农村金融市场健康发展的重点。我国金融机构的多样化途径在于开放农村的金融市场，建立多种金融机构并存的金融组织体系，才能够满足多样化的农村金融需求。

我国当前的农村金融处于国有机构的垄断阶段，机构少、资金少、项目少等问题十分突出。通过农村的金融组织体系建设，能够有效解决上述问题，减少农村金融市场不健全带来的发展问题，为金融市场营销带来便利。

44 构建农村金融绿色通道，简化流程

导致农村中小企业融资难的因素是多方面的，通过构建农村金融绿色通道，简化贷款流程是解决这一问题的有效途径之一。农户贷款过程中应减免除提供身份证、抵押物产权证明、企业经营现状证明等必要资料外的其他繁琐的证明材料及手续。农户和乡镇企业向当地金融机构提出融资申请，经过受理调查和评定授信，即可获得贷款。

而且调查授信一旦确立，均可在相对较长周期内循环使用;同时可依托网络、电话等及时对外公布贷款流程并承诺办结时限，最大程度地减少融资成本高的问题。

45 健全和完善农村金融市场运行机制

根据我国农村金融市场现状分析，对未来发展作出规划，从整体上健全农村的金融市场运行机制，加强直接金融与间接金融的协调能力。同时，加强对农村金融市场主体的诚信宣传，逐步提高农村企业及个人的金融意识和金融素质，全面推进信用征集与评估建设，制订信用评定办法、大力发展担保、资产评估等中介机构。通过开展个人、企业组织的评审和宣传工作，增强农民的信用意识，最后建立农户和企业信用档案，并与工商、税务等部门数据库互联，实现社会信用信息资源共享，全面提升金融机构规避风险的能力。

46 树立现代农村金融市场营销观念，开发需求产品

现代市场营销观念是以顾客需求为中心，并为企业创造赢利机会的一种交换活动。在金融市场营销理念中，较为经典的理论为银行营销理论以及“五种力量”模型理论，这些理论强调具有特色的市场营销能够提升金融市场的发展效果。好的营销观念能够直接影响整个金融市场的良性运作，在营销战略、营销策略等方面起到决定性的作用。农村金融市场的营销意识依靠的是农村金融机构在经济市场条件下所做出的发展抉择。而农村金融机构想要在开放式的新农村生存，就要在金融营销过程中进行全面发展，针对农村发展的现状以及发展的目标进行分析与预判，立足当地农村金融市场顾客的需求，开发满足顾客需要的金融产品，调整自身的市场定位，通过有效方式将企业的产品销售出去，这样才能将金融市场的营销系统的发展下去。例如在农村金融市场定价过程中，运用贷款营销的增资减息、减债减税等方法提高农村金融市场的灵活性。

农村金融市场发展成本过高，要求金融服务行业在发展金融市场时秉持节约成本、整合优化的发展理念，将金融成本降到最低。改革和发展村镇银行、拓展市场营销渠道、改革市场营销方式，都离不开市场营销理念的指导。

5 结 语

当前我国农村金融市场发展问题颇多，其中以金融市场发展受到抑制、农村金融市场营销无法满足农村金融需求、农村金融市场效率低下等最为突出。通过上述分析，提出改善我国当前农村金融市场的方法，对提升我国农村金融市场营销有一定的借鉴意义。 参考文献：

[1]阮勇.村镇银行在我国农村金融市场中的定位问题研究[J].安徽农学通报，2008(23)：5-7.

[2]梁邦海，黄顺绪.我国农村金融市场效率研究———从金融促进农村经济发展的角度[J].西安电子科技大学学报：社会科学版，2008(5)：56-61.

[3]程炳友.我国农村金融市场效率机制研究[J].农村经济，2009(8)：65-67. [4]张艳鹏.探索分析我国农村金融市场营销研究[J].商，2014(10)：122. [5]孟祥迪.我国农村金融市场供求分析[J].赤峰学院学报：自然科学版，2011(1)：49-51.

[6]张庆亮，张前程.我国农村金融市场营销研究综述[J].铜陵学院学报，2010(2)：20-23.

[7]程慧霞.农村金融“市场失灵”治理前提再判断：供给不足还是金融排斥———基于5省26家新型农村金融机构覆盖地域内1938个农户样本调查[J].经济理论与经济管理，2014(11)：25-26.

[8]卢冲.产业结构、农村居民收入结构与城乡收入差距[J].中国人口资源与环境，2014(20)：14-15.

第二篇：浅议金融危机背景下的中小企业市场营销策略研究

就目前的状况来看，在下国的经济曾经率先从金融危机的暗影巾解脱出来，很多行业曾经成功地重新进入迅速开展的时期。但是，经济的迟缓复苏并不意味着这场经济危机曾经完全地过来，相反，随着后金融危机时代到来，全球经济并没有停止基本性改善，实体经济依旧不时地受金融危机的影响，在下国企业的开展面临着愈加复杂的环境与要挟。

一、金融危机影响下的中小企业

金融危机的涉及的范围和影响水平，都是人们所意想不到的，虽然在下国实行的是有方案的市场经济，但是在全球化的整个运转进程中，还足棚对迟缓和不成熟的，虽然在下国参与全球化的步伐也比拟慎重，日子绝对较短，但在下国的经济依旧防止不了经济危机所带来的宏大冲击，但是假如讲仅仅关于那些以对外贸易为主，并且是相关产品科技含量不高的话，这一场危机具有史无前例的消灭性，这次危机带给中小企业的宏大影响次要在以下几个方面。

(一)企业的出口成绩遭到了十分严重的打击

全球性的金融危机源于美国，然后进一步地涉及到全世界各个地域，但是由于美国是中国的第一出口大国，因而，随着美美元的升值以及美国公民的购置力的下降，中国的出口企业就会遭到严重打击，还有一些以出口为主的企业，他们面临着更大的障碍，逐步招致产品销路不迟滞、产品积压，以致于资金周转困难。

(二)融资环境好转，融资难度加大

金融危机发作当前， 融资环境逐渐好转，中小企业普遍感到压力很大。在下国的银行不只需求进步融资的规范和本钱，与此同时，在下国的融资额度也在分明地降低，而这种状况中小企业而言，他们最缺乏的就是资金，目前的这种做法对中小企业的开展带来了更多的不利，以致于关于当前的开展更是难上加难。

(三)消费群体的购置力下降，企业产品的销售相当困难

金融危机的影响愈演愈烈，产品的原资料本钱不时上升，物价也随之下跌，这无疑是不可以防止的，关于大局部的消费者来讲，支出降低，就意味着购置力的不时下降。金融危机正在有形地影响着广阔消费者的心思，但是，任何一个企业的生活与开展都需求依托消费者，可是，在整个金融危机的影响的背景下，消费者需求适当的去思索缩减一定的消费开支，同时进一步控制本身的消费愿望。

二、金融危机影响下的中小企业营销环境

(一)中小企业融资环境困难

目前，在下国的中小企业普遍存在着很多的成绩，例如制度不健全、抵押担保机构少等成绩，这进一步形成在下国中小企业不容易取得银行的存款、融资途径少、难度大等成绩，但是，这也成为不时困扰中小企业开展的十分重要的缘由与成绩。随着全球性的金融危机的进一步加深，越来越多的成绩变得愈加锋利。

(二)原料本钱的上升，使中小企业的利润进一步减小

金融危机的影响使得整个原资料的价钱全而下跌，与此同时，整个农副产品的价钱也出现出大幅度的提升，而这些条件间接地电话号到了中小企业的消费本钱上升;第二，新《休息合同法》进一步标准了在下国的中小企业的用人制度，进一步为维护工人的根本权益，进步了工人的支出，但这在一定水平上添加了在下国中小企业的用人本钱，使在下国中小企业的运营困难进一步地加大;再次，随着生态环境不时好转，在下国的各级政府不时地加大了环保力度管理环境成绩，他们进一步要求中小企业需求对污水停止处置、废气停止回收污染等，关于净化环境、排放不达标等等有相似成绩的企业采取限期整改、依法封闭等措施。

(三)市场总需求下降，中小企业的销售范围减小。

全球性的金融危机间接影响到在下国中小企业，使得他们的全体的出口数量下滑。这为目前在下国中小企业的出口带来很大妨碍。随着目前在下国中小企业出口贸易的不时增加，使得国夕J、市场依赖程性高的中小企业出现消费力下降、利润减小的趋向与形态。因而，面对逐渐增加的市场份额，在下国中小企业之间的竞争水平变得愈加剧烈，进而使产品价钱不时地下降，企业利润空间进一步减少，使得他们的生活压力以及难度进一步加大，企业的开展和生活的空间遭到了要挟，步入了进退维谷的地步。

三、金融危机抵消费者购置行为的影响

金融危机的影响之下，在下国的消费者的行为有了很大的改动，他们的消费心思愈加成熟，并在其影响下消费行为愈加感性，并且出现出如下的变化：

(1)消费者在停止产品的选购时开端愈加关注企业将来的开展前景及其品牌名誉。金融危机之后，拥有158年历史的雷曼兄弟控股公司请求破产，随之而来的就是很多世界知名企业的破产与重组等，如美国的克莱斯勒公司、美国通用汽车公司等。中国社科院关于“中小企业在金融危机复苏中的作用”的调研报告标明，在此次金融危机中在下国有40%的中小企业曾经宣布开张，40%的企业行将宣布破产;虽然中西部的开张比重较小，但沿海地域的开张比重要大于内陆，所以关于整个行业的开展来讲是不容悲观。

(2)消费者开端愈加感性消费者对将来支出预期的不确定性和过多的担忧，是经济危机给消费者心思上形成的最大冲击，虽然当经济渐渐地恶化时，消费者的不再有这种恐慌的心思，但是消费者如今的心思会更倾向于理财和财富保值，收入会更有方案性，消费观愈加感性，当企业的产品推出一些广告宣传和促销活动时，他们会依据本人的真正需求的东西来选购商品，并且目的明白，愈加关注物美价廉的商品.即使是商家针抵消费者购置频率比拟高的生活必需品推出各种方式的促销活动，也不会超出本人所料想的购置范围，消费者具有了更强的抵抗力。

四、中小企业为应对金融危机所采取的营销战术

(一)养精蓄锐地规划和完善营销战略

为了加强市场营销程度，中小企业必需从很多方面做出改动，例如，改动传统守旧的营销观念、开发并壮大本人的营销队伍等。养精蓄锐地规划和完善营销战略是企业的重中之重，这也是中小企业开发营销战术的基本动身点。依照常理，为了施行营销战略，中小企业必需先要有一个明白的运营目的，为了应对外部和内部环境变化，就愈加需求一些具有战略性和指点意义的营销战略，众所周知，良好的营销战略是停止下一阶段营销任务的前提保证。

(二)改动传统的营销理念

据有关资料引见，来自一家调查公司的对几百家的中小企业的2007年的调查数据显示，相当一局部中小企业的指导们持有这样一种观念，即他们觉得公司机构最重要的是财务会计部门，市场营销只能排在第二位，而且绝大少数的人觉得，市场营销只不过是复杂地“将企业消费的产品卖出去”而已。这从一个正面反映了在下国中小企业市场营销理念的缺失和看法水平的单薄，这样一种形态基本不能够创立一个真正的营销时代，在下国绝大少数的中小企业指导们都知晓市场营销的长效定律，也就是只要经过临时的理论才干真正表现市场营销的效果，较短日子内很难会有什么作为，所以，他们甘愿将心血投入到管理企业财务和维持良好的现金流。

(三)采取组合营销战略.坚持营销的合理投入

在金融危机的激烈影响下，中小企业的刻板的思索往往是先是增加费用收入，把缩减营销费用当做首要目的。但实践上，缩减营销费用将使企业堕入一种恶性循环的怪圈，与之相反，在应对金融危机带来的应战时企业反而应该适当加大营销开支。由于当行业中绝大少数企业都在缩减营销费用的时分，企业本身所需的营销本钱会大大降低，关于投入营销开支无疑是件坏事，假如企业此时依然能继续不时地停止合理的营销开支，籽会有意想不到的播种，而这从某种水平上也为企业树立品牌开拓了路途。

第三篇：金融营销学

金融企业营销学课程设计

中银淘宝校园卡营销策划

金融企业营销学课程设计

(一)

中银淘宝校园卡市场调研分析报告

第一部分：前言

伴随着经济的快速发展，中国的金融业也得到了很大的发展。各种金融产品也是枚不胜举。银行卡便是其中极为抢眼的一种，同时借助互联网和物联网的发展，网上购物人们生活中的一种方便快捷的消费方式，已被越来越多的人认可和接受，中国银行和淘宝网在各自领域内有着明显的优势，此次两优联手合力打造出了中银淘宝校园卡。

第二部分：策划目的

为了发展办理中行淘宝校园卡客户，扩大银行卡发行市场中客户占有份额，发展潜在客户，提高本支行的经营业绩。我们将通过一系列的营销策略，将中国银行和阿里巴巴联手打造的“中行淘宝校园卡”作为我们支行在本地区高校银行卡发行市场的主打产品，同时也为中国银行树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、贴近用户的良好企业形象进行宣传。 让更多的高校学生更好的认识中银淘宝校园卡的基本信息以及相应的特色服务和功能。以实现增加本支行的经济效益，提高本支行的业绩的目的。同时宣传企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户，实现占有更大的银行卡发放市场份额。我们对中行淘宝校园卡进行营销推广的同时，将对持卡用户反映的实际情况进行调整和改进，提高本卡的服务性水平，以满足广持卡用户的不同需求。

此次调研主要采取发放调查问卷形式进行。期间共发放调查问卷100份，收回有效问卷95份，有效问卷率95%。

第三部分调查问卷

1您的性别(单选题) 选项1男 选项2 女 2您的年龄(单选题) 选项1 18-24 选项2 24-29 3您的学位(单选题) 选项1 大专

选项2 本科 选项3 硕士

选项4 博士

4在以下银行中您比较喜欢在哪家或哪几家办业务?(多选题) 中国银行 中国工商银行 中国农业银行

中国建设银行

中国邮政储蓄

招商银行 其他

5您知道中行淘宝校园卡有网银的功能吗?(单选题) 选项1 知道 选项2不知道 6在正常情况下，你一个月内在网上购物的频率是多少?(单选题) 选项1 1次以下 选项2 1-2次 选项3 3-4次 选项4 4次以上

7如果没有，您有使用其他银行和淘宝网联合发行的卡吗?(单选题) 选项1 有 选项2 没有

8 您知道中行淘宝校园卡在您毕业之后可以申请变为淘宝信用卡吗?(单选题) 选项1 知道 选项2 不知道

9据您了解，您的朋友有多少人在使用中行淘宝校园卡?(单选题) 选项1 1人以下 选项2 1-5人 选项3 5-10人 选项4 10人以上

10在正常情况下，你一个月内在网上购物的频率是多少?(单选题) 选项1 1次以下

选项2 1—2次 选项3 3—4次

选项4 4次以上

调查问卷结果：

调查显示，目前淘宝网已经成为中国青年消费者最为青睐的网上消费交易平台，是多数参与网购的“掏客”进行网络商品消费的必搜网站。而淘宝会员中超过14%的职业为学生，占据着重要的一席之地。但是之前，各大银行的信用卡的申请条件门槛过高，因为主要要求是有稳定的收入来源，而在校学生群体对银行卡，尤其是既具有诸如提供“淘宝网”消费等特殊服务，又兼具一般卡种功能的银行卡使用需求日益上升。为此，中国银行针对高校18周岁以上的无收入来源在校学生，推出中银淘宝校园卡，为给他们提供更全面、便捷的专业服务。

学生对中银淘宝校园卡了解情况表

第四部分：第二部分：产品概况

(一)产品基本情况：

中银淘宝校园卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下淘宝网、支付宝，针对高校在校学生共同推出的联名银行卡产品。 中银淘宝校园卡是一张符合国际标准的银联人民币卡，不具备透支功能。淘宝校园卡具备中国银行银行卡核心功能与服务，包括全球银联网络商户消费、ATM存取款及转账查询、网银服务、可选凭密消费、交易短信通知、挂失零风险、大额交易确认、优惠商户等。

中银淘宝校园卡自动绑定支付宝账号，并实现卡通支付功能，即持卡人无需开通网上银行，只需输入支付密码就能直接进行支付，完成网上购物。此外，成功申请中银淘宝校园卡，就可直接升级为淘宝钻石VIP。据悉，淘宝VIP卡分为黄金、白金和钻石三种，淘宝会员中拥有钻石VIP的比例不足1%，普通客户只能通过在淘宝网的各种活跃行为获取成长分，成为钻石VIP必须累计成长分超过6000点。而作为钻石VIP即可在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别折扣优惠。中银淘宝校园卡客户，还可将在超市、商场、餐饮等日常消费商户刷卡所获得的信用卡积分，兑换为支付宝积分，满足个性化需求。

作为一款为高校学生量身定做的银行卡产品，中银淘宝校园卡还提供“省内存取款、转账免手续费”以及“存款计息”等特色服务。即持卡人可将国内任意省或直辖市设置为“我的地盘”，地盘之内，在中行柜台的存款、取款、转账和中行ATM取现，均不用支付手续费，方便家长存款、学生缴费。此外，卡内存款将按照同期活期存款利率计算存款利息，在实现消费便利之时，便可“坐享”存款的利息收入。 产品特色功能：

1.我的地盘，非常优惠 ：持卡人可将国内任意省或直辖市设置为“我的地盘”。在“我的地盘”内，通过中国银行柜台及ATM存款、取款、转账，不需支付手续费!

2.存款计息，坐享其成 ：卡内存款将按照同期活期存款利率计算存款利息 3.电子账单，环保时尚 ：环保是当代社会的潮流时尚，作为莘莘学子的您更是潮流先锋!淘宝校园卡全面采用电子化账单服务，减少纸质账单、节约资源。

4.网络购物，淘你喜欢 ：淘宝校园卡具备中银淘宝信用卡的网络购物功能，包括卡通支付、钻石VIP、特色积分等，中银淘宝校园卡自动绑定支付宝账号，并实现卡通支付功能，客户无须开通网上银行即可体验快捷、便利、安全的支付宝网上支付。客户成功申领中行淘宝校园卡后，即可尊享淘宝钻石卡VIP待遇，可在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别优惠折扣优惠。客户的中行积分可兑换为支付宝积分，进而换取支付宝购物券、数码家电，虚拟点卡、户外运动等礼品。

5.年费：20元/卡 ，成功申请即可直接免除首年年费，一年内只需在实体商户刷卡五次不限金额，即可轻松免除本卡次年年费，让您天天刷，年年免。(注：网上支付不计入免年费交易统计中。) 6.适用对象

仅是18(含)周岁以上，具有完全民事行为能力的高校在校学生，限制了人群的使用范围，一定程度上增加了使用人群的局限性!此外，还有其他与之存在市场竞争的大学生银行卡产品，其中中国工商银行的牡丹学生卡 、中国农业银行的优卡是其中较有代表性的产品，这两款大学生银行卡的性质是信用卡，可以透支消费、具有免息还款期，办卡门槛同样不高，手续简便，牡丹学生卡甚至是取现免费的信用卡，消费可以分期付款，使用价值颇高。而中银淘宝校园卡本身并非信用卡，因而与信用卡提供的基本服务无缘，丹从这点上便存在较为显著的银行卡服务劣势。其他一些有各自独立、定向特色服务的银行卡固然也使中银淘宝校园卡的服务限于单调。

第五部分：产品市场前景分析

(一)目前状况分析：

1、市场机会

(1)独特的市场机会：

现在正处于新生刚入学时期，对于其他的银行卡的办理还不是特别了解，也就是说竞争力小，可以抢得先机，先入为主，从而建立起庞大的客户群。

(2)渠道中存在的机会：

我们是直接面向潜在客户群体，可以更加直接的提供全面的信息，更容易吸引到顾客。另外，推销中银淘宝校园卡的都是学生，直接给客户一种信任感。更容易交流和拓展客户。

2、竞争对手分析 竞争对手的自我评价：

中国农业银行一直以优质的服务，优惠的业务，优秀的管理，走在同行业的前列!

竞争对手的优势分析：农行的最大优势所在即拥有了最大一部分的消费人群。

从学生角度分析，新生录取通知书中附带的信用卡即农行信用卡，无形中占有了最大的市场。

从学校角度分析，学校对学生收费及各种报名情况均通过农行，农行与学校在财务管理上也有很大的联系。 竞争对手的劣势分析：

中国农业银行针对所有消费者都是对异地存取款等各项业务收取一定的手续费，尤其是每学期收费额较大时，手续费也不少，无疑给学生家庭增加了负担。 竞争对手的能力分析：

综合各方面因素，农行信用卡竞争优势明显，竞争能力比较强，但中银淘宝校园卡的潜力也是不可低估的!

中银淘宝卡，方寸天下，淘你喜欢

金融企业营销学课程设计

(二)

中国银行股份有限公司形象设计

公司基本概况：

中国银行股份有限公司是中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内地、香港、澳门及29个国家为客户提供全面的金融服务。主要经营商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务，并通过全资附属机构中银国际控股集团开展投资银行业务，通过全资子公司中银集团保险有限公司及其附属和联营公司经营保险业务，通过控股中银基金管理有限公司从事基金管理业务，通过全资子公司中银集团投资有限公司从事直接投资和投资管理业务，通过中银航空租赁私人有限公司经营飞机租赁业务。按核心资本计算，2009年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第十一位。

在近百年的发展历程中，中国银行始终秉承追求卓越的精神，稳健经营的理念，客户至上的宗旨和严谨细致的作风，得到了业界和客户的广泛认可和赞誉，树立了卓越的品牌形象。面对新的历史机遇，中国银行将坚持可持续发展，向着国际一流银行的战略目标不断迈进。 企业战略目标

追求卓越，持续增长，建设国际一流银行。 战略定位

多元化服务、海内外一体化发展的大型跨国经营银行集团。拓展业务网络，扩大客户基础，增强产品创新能力，提升品牌知名度和核心竞争力。按照统一战略、统一品牌、统一客户、统一渠道的要求，发挥多元化服务的比较竞争优势，大力发展投行、基金、保险、投资、租赁等业务，发挥多元化平台的协同效应，为客户提供全面优质的金融服务。

立足本土，海内外一体化发展

加快国内业务发展，做大做强本土业务。抓住经济全球化、中国经济与世界经济联系日益紧密的机遇，积极扩大跨国跨境经营，业务跟着客户走，延长服务链条，拓宽服务领域，构建海内外一体化发展的新格局。

做大型银行集团，长期可持续发展

加快结构调整，扩大业务规模，加强风险管理，优化内部流程，提高运营效率，加快渠道建设，注重人才培养，夯实发展后劲，增强长期盈利能力和可持续发展能力。

企业文化：追求卓越 历久弥新--------发展是第一要务，以人为本，全面、协调、可持续的科学发展观，在弘扬中华民族和中国银行优秀传统文化的基础上，借鉴国内外优秀企业文化成果，以诚信经营为基础，以提升绩效为宗旨，以增强责任为核心，以学习创新为动力，以促进和谐为目标，追求卓越，努力建设理念先进、内涵丰富、特色鲜明的中国银行企业文化.

精神， 只争朝夕 追求卓越， 核心价值观： 责任 合规 创新 写作

经营理念 ： 稳健经营 客户至上 统筹优化 注重绩效

企业管理理念： 发展观 坚持发展是第一要务

人才观 人才是立行之本

执行观

执行力决定竞争力

团队观

凝聚产生力量

团结铸就辉煌

服务观 卓越服务成就一流品牌

中银淘宝校园卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下淘宝网、支付宝，针对高校在校学生共同推出的联名银行卡产品。 中银淘宝校园卡是一张符合国际标准的银联人民币卡，不具备透支功能。淘宝校园卡具备中国银行银行卡核心功能与服务，包括全球银联网络商户消费、ATM存取款及转账查询、网银服务、可选凭密消费、交易短信通知、挂失零风险、大额交易确认、优惠商户等。

金融企业营销学课程设计

(三)

中银淘宝校园卡营销方案

(一)销售对象：

18(含)周岁以上，具有完全民事行为能力的高校在校学生，

(二)营销方案

一、 价格策略

当前客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费及挂失补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为最基本的营销策略。

1、存、取款业务优惠

。即持卡人可将国内任意省或直辖市设置为“我的地盘”，地盘之内，在中行柜台的存款、取款、转账和中行ATM取现，均不用支付手续费，方便家长存款、学生缴费

2、刷卡优惠

持卡在加入银联的POS机上刷卡消费不收取任何费用。

3、开卡优惠

成功申请即可直接免除首年年费，一年内只需在实体商户刷卡五次不限金额，即可轻松免除本卡次年年费，让您天天刷，年年免。(注：网上支付不计入免年费交易统计中。)

二、服务策略

完善信用卡基本服务和提高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段，增加信用卡的各种服务功能，不仅能使持卡人体会方便、快捷的消费感受，还能使持卡人获得卡带来的诸多优惠和安全保障。

1、提高消费和提款的便利程度

凡办理中银淘宝校园卡的客户在新疆乌鲁木齐办理存取款、转账、查询等业务，不收取手续费。在银联的POS机上刷卡消费不收取任何费用。

2、办理方便

在校大学生只需学生证和身份证复印件即可办理此卡。

3、我们对售出的产品采用电话回访，主要征集客户对本产品的意见及建议。客服：0991-109205

三、优惠策略

个性化在消费市场已是大势所趋，这种与个人消费紧密关联的金融产品要赢得客户的青睐，必须高度关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的特征。由于大学生也是一个消费活跃、潜力巨大的消费客户，更关键的是他们是未来的专业人士和中产阶级，发卡行现在给他们留下深刻的印象，对将来的业务大有裨益。大学生已是卡商的必争市场。中银淘宝校园卡准确把握大学生的个性化需求，市场定位于大学生，特推出中银淘宝校园卡，在校生仅凭学生证和身份证复印件即可办理此卡。且优惠四年，在优惠期内持卡在新疆乌鲁木齐市办理柜台存取款、查询等业务，均免手续费。

四、促销策略

1、优惠措施

中银淘宝校园卡是为在校大中专学生量身定做的银行卡，除具有存取款、转账、查询、消费功能外，还可以享受手续费优惠，切暂免开卡费、年费、小额账户管理费等一系列优惠政策。 2.、人员推销

推销员必须懂客户心理且很容易让客户认可，放下戒心。且表达能力很强、有责任心、容易亲近等。我们将采用大学生做推销员，且亲自登门拜访。做详细的相关介绍。

(二)、营销渠道与手段：

突出“淘宝”，让中银淘宝校园卡真正“走进”大学校园

1、借以赞助大学校园组织的各种活动进行宣传营销

2、借以赞助或与大学学生社团合作进行宣传营销

3、招聘在校大学生进行宣传营销

4、以横幅、广播、海报、网络等传媒手段在大学校园进行宣传营销

七、具体推行方案：

1.联合淘宝网在新疆乌鲁木齐市各大高学举办一届高校淘宝交流大会，同时宣传中行淘宝校园卡在网上购物中的优势。 2.中银淘宝校园卡口号有奖征集校园大赛。 3.中银淘宝校园卡校园天使大赛。

4.我行计划在新疆乌鲁木齐市各主要高校招聘30名中银淘宝校园卡代理及对代理人员进行培训。并开始在校园进行推广宣传，进行促销。 结束语: 本次策划方案的，合理利用学生在校时间进行中银淘宝校园卡推广。通过本次策划，扩大市场占有份额，发展潜在客户，提高本支行的经营业绩。

第四篇：金融营销学重点

市场营销会创造一系列制度和流程,沟通:是为顾客,传递和交换有价值品的活动,客户,合作者以及社,金融营销.

构采取整体营销的行为，通过交换、创造:以市场需求为核心，各金融机和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，以实现各方利益的一种经营管理活动建立、维护和发展与各方面的关系，本内容标市场:前期市场调研,市场细分,确定目.基推出,进行价值定位;中期金融服务产品销风险监控,营销策略组合;后期的售后服务,营共同点者的需求和欲望为目的:以”顾客和市场

”交换为核心;为导向组织内外的协调;满足消费服务;盈利与非盈利组织共有

;的任何活动或利益，:一方向另一方提供的基本上是无形权的产生并且不导致任何所有特征性:无形性.

;可变性;易逝性;托责任;(金融服务营销)易模仿性;风险性不可分-离流;与顾客关系的持续性-双向信息交受委营销的作用

研:试(关系);理解消费者行为了解外部细分，瞄准及定位,新产品开发/宏观环境;营销调;营销组合;建立顾客/形象测发展过程

务高;金融创新:排斥;服务定位;引入;广告与促销;系统营销;.友好服由低到我国的,由浅入深告与促销~还停留在广,由零碎到系统的发展过程(.和谐的服务氛围)和友阶段(偏重于营造一种友好片面的将~等同于广,战略选择有价值的差异:计划;模式;)定位

业或组织在一定时期的全局的、长远的发.~管理;观念:;是指对一个企谋略~的核心:展方向做出的决策和管理艺术,目标,任务和政策，以及资源调配形成系统性,战略实施和战略评估三个部分.包括:战略制定.特征/:有效的;心设计的价值链、清晰的取舍、互动性、~科学性关键:独特的价值取向、为客户精;艺术性;相对稳定性

持久性~略评价和调整四要素.

:战略分析整体最优外部环境;全员参与.~原则;战略选择;战略实施;战;反馈修正:适应环境;全程管理;着直接或者间接潜在影响的各种外部因:对金融企业营销及经营绩效起;从外往里 素或力量的总和(i).包括宏观环境a两方面化要素:人口.

(a)和微观;国际关系;政治法律经济;自然环境;技术;社会文发展水平,;a分析(pest):政治(政治局势,社会i(社会文化环境,金融监管城市化程度,法律法规);经济(经济;人口结构,居民购买力),MPC);在的进入者威胁分析(五力分析):行业内企业间的竞争;技术

议价能力外部因素评价;购买者的议价能力;替代品的威胁;供货商的;潜面临的主要机会与威胁(EFE)矩阵:反映金融行业所

销策略决策者全面认识外部环境因素,帮助金融机构营确定营销战略提供可靠的依据外部因素平均(O&T);设定权数;进行评分.建立:;确定,为加权内部环境包括

功能功能;凝聚功能:;企业文化激励功能(;导向功能;约束源要素)企业的生命周期辐射功能;品牌势和缺点(资源要素分析;金融企业内部的资处于弱势地位)IFE低于2.5;金融企业自身的优的企业，内部条件市场细分更均匀的市场集合(~):把复杂的市场细分为更小;反之,强势

,销机会作用:便于发现市场营有利于发挥金融企业的竞争优势;为制定营销组合战略提供依据产品的开发提供线索;;赢利性量选择目标市场;地理变量;可成长性条件:可测量性为金融;可;心理变量;可进入性变量:人口变竞争的价值选择方式(~)时:价值取向的分类;行为变量.

;基于造方式;超越竞争的价值创导向和内部导向的关系;价值取向与竞争战略的关系:外部~专业化选择策略:无差异;有选择的专业化

(产品市场定位步骤,市场专业化属性:确定定位层次);集中性

;识别重要FM力矩阵分析法策略类别的综合战略分析;制作定位图;定位选择:市场吸引力与企业实;执行定位 增长择性的增长和收益(高高,高中,中高:增加投资,获得收或放弃SWOT:(中低(高低)维持现状,中中,,低高寻求选)回境的变化确认当前的战略,低中,低低;确认企业外部环)

(况，确认企业的关键能力和关键限制波特五力、,把握可能出现的机会和威胁PEST);根据企业资源组合情分评价;打发挥优势以利用机会;将结果在SWOT用机会;WO分析图上定位克服劣势以利;SO劣势避免威胁;ST运用优势规避威胁;WT最小化战略地位和行动评估矩阵

选择构成财务优势(SPACE)分析法环境稳定性变量和;FS和IS(ES)的各变量和产业优势(FS)、竞争优势+1到(IS)(CA)、:+6评分的一组均分数CA的-1到-6评分;计算四轴各自的平,ES之和守,在坐标系标出(各轴简单平均xy,);计算横纵轴各自进取++竞争+-保金融客户-+防御--.

组织，:主体企业与机构投资者(个人或家庭即金融企业的服务对象使用金融产品与服务的个人或;.分类:交易交易需求;工商企业事业单位与社会团体;政府;金融)套利者纪人;(头寸需求者;筹资者;投资者; )交易量保值者(大户;信用中介者;散户) ;投保者;经金融服务特征对购买行为的影响过程是金融机构接受客户的委托建立受:购买的托责任交流活动的风险;购买决策过程复杂化;金融机构与客户间建立双向信息金融需求层次

;增加了购买现金储备:获取现金;风险管理零售金融服务,基础产品;财富增长;避险避税,紧急 新产品”概念包成组合产品;(~)极少冲动购买购买行为特征;打包:模糊的”知服务质量;技术驱动~需求取决于/再打:感态度与感知;定价;顾客专长;品牌忠诚;批发特点

户关系密切:客户数量少价能力;地理位置上集中;交易规模大;;与客不经常的订购购买行为特征专业的购买;购买的重要性:较大的定购数量客户的议;;相互作用涉及到群体的购买决定;复杂的交易;直接购买;;持续很久的协商定制礼品;有风险而且昂贵;;零售与批发的差异市场需求:服务对象和交易金额

;动性(;风险发生率;金融机构的经营成本B2B&;客户流化本质上专门化，附加服务非常重要零售消费者:产品化服务列明价格)价格(单项服务的竞争性定价;标准销间长且复杂;广告)分销渠道;列明价格(短;长)促销(,人员推仅标准(;接触少,时间短)顾客关系)(时影响购买综合因素不同的群体;个人)决策过程非语言沟通:

人口环境外部因素;社会价值观;市场营销策略;语言沟通 ;宗教信仰社会因素,:价值观念经济因素;,民族性格文化因素,(社会阶层风俗习惯),;内部因素

教育程度机;:个人因素个性及生活方式(年龄与性别)心理因素;职业受决策过程;知觉;学习;态度和信念)(动方案金融营销调研;购买决策:认知需要;购买后评价;收集信息

;选择评价金融企业到达客户过程中所发生的全部(~):对金融产品或服务从经营活动资料进行系统、客观的搜集、整理、分析与评估，以了解金融产品或服务的现实市场和潜在市场，为金融企业决策提供客观依据的一种活动营环境的变化营业量,寻求新的市场机会.任务:了解经水平;提高自身的经营绩效,改善管理,扩大~

务产品调研内容:客户行为调研调研;价格调研;;市场调研竞争者调研;金融服;广告~收集信息顺序;金融企业社会责任调研:确定问题和调研目标

告;信息整理与分析;;撰写调研报制定计划;~观察法方法

:访谈法(直接询问法间接询问法);法调查法定性调研中的常用方法(正式市场实验(现场观察;法模拟市场实验;仪器观察法););实验抽样访谈法~封闭式问题工具:;问卷中问题的种类深度访谈法;投射法(焦点小组()自由式问题

金融服务营销预测内容;量表)

;供求:市场需求销售;市场价格变化;产品生命周期;;市场产品金融产品

的金融工具和与之相配套的金融服务而(~):指金融企业通过精心设计向客户提供的以满足其需要的某种金融运作理念金融工具.即”金融产品=~易模仿性特征:无形性+金融服务”

金融运作理念+品产品;形式产品;季节性;不可分性;累加性;差异性;;附加产品;增值性;期望产品~层次:核心产;潜在金融新产品的类型

产品:完全新产品构思搜集;改革新产品;仿制新产品开发程序;换代新:分析金融产品生命周期策略;产品开发设计;构思筛选;;试销产品概念测试;商品化 ;商业引入期少:销售量低;

高促销;竞争少透;缓慢掠取;利润少销售额增长慢,.高价策略:快速掠取;购买者,高价,成长期,低价策略:,销售量快速增长高促销;缓慢渗透,低促销;快速渗,,低价,低促销 质量:增设网点;宣传企业形象利润高;,竞争大.成熟期;适当调整价格出现:市场饱和,潜在消费减少

改善服务誉能刺激消费者.策略,竞争激烈:市场改进,注重服务质量和企业信,替代品市场重新定位,增加产品使用率的方法(寻新细分市场;寻求;衰退期弱放弃.策略::业务量下降)产品改良维持直至产品推出市场,利润快速减少;营销组合改良 ;,收缩竞争;金融品牌

外形(~):包括金融产品的名称,式样,名称和有关合法印章,色彩,识别暗记,作用,签字金融产品提供者的,展实施关系营销战略;树立金融企业形象:减少顾客选择风险;有助于金融企业;有助于市场拓背书等要素~~仰设计策略:品牌高度定位

:信息策略,品牌宽度定位品”是手段:有无品牌策略:从众:从手段到目的，;离众;分众;信任~经营;信需求到生活;仰;群体品牌与多品牌策略”产优质服务策略::从度管理~管理策略私人银行;品牌忠诚度管理:品牌知名度管理从生活到信;品牌美誉裕人士提供的以财富管理为核心的专业(~):是指商业银行面向社会富

化一揽子高层次金融服务业家际人士;企业高管人员;家族.;~顾问公司客户类别;:企我国;文体明星

国事业部模式~的主要经营模式:

部门直接对总行负责，指私人银行作为一个单独的在这种模式下，与零售银行部平级.算、垂直管理私人银行部门采取独立核 . “大零售”模式零售银行部的一个分支，在”一本账”的指私人银行作为隶属于前提下，私人银行部打理零售部门的高净值客户直接交由我国缺乏优秀的私人银行专家队伍~业务存在的问题.

:产品品种不丰富;体制不适应;银行管理发展私人银行业务的对策

银行

方位进行产品销售:树立”大金融”发展观服务;提供优质高效人性化;多形式全质的专业化金融人才队伍;建立高效率的组织管理体制产品和模式创新;借鉴国外经验;高素:政府方面度环境:从宏观入手

:营造外部金融制融创新;信，完善个人信用制度;改革分业经营制度，鼓励扶持金完善金融法律体系;加强社会诚金融服务定价的基本原理

售量取决于产品供应量与市场需要量:金融产品的销格构成利润金融服务;扩大市场份额:利率,汇率,费用定价目标:获取价折扣定价基本方法;数量折扣;树立最佳企业形象;应对同业竞争;优化;折扣:现金成本价为基准加成而形成价格:成本导向季节折扣

(以金融产品的定价法价法;经验—曲线定价法;目标利润定,成本附加价法)需求导向(商誉定价法;创新产品定(;关系定价法;主导定价法)竞争导向价法竞争—平价法新产品和服务的定价策略)

;差别定价法;竞争投标定(后高价格先高后低):撇脂定价策略关系定价策略)满意定价策略渗透定价策略产品价格策略(长期合同(两者之间(价格先低;多购优惠)

)创新模仿型新产品价格策略(组合型新产品价格策略;策略定价策略(投标价格策略;拍卖定价策略)投标、拍卖价格对相对差价敏感，对绝对价格不敏感(参考价格的心理学原理):心理客户价格调整的原因) 降:客户数量或市场份额下求低价;价格与竞争对手高;成本降低;客户要调整策略;客户认为价格比其实际价格高金融产品促销:主动变价策略;应对变价策略 ;或服务通过适当的方式向客户进行报导、指金融企业将自己的产品宣传和说明以引起其注意和兴趣，购买欲望，促进其购买行为的营销活动激发其影响因素特点:消费需求;产品生命周期;. 目标与作用;促销费用市场忠诚度:

施分销渠道;促成规模效益，增加企业利润;影响营销组合，保证其它策略实吸引顾客注意力，创造品牌

移到金融消费者的过程中所经历的市场(~):是金融产品从金融企业转通道独特性,包括筹资渠道和资金运用渠道~;风险性;监管性

特征:客户需求功能:是联系市场的桥梁;更有效地满足益~;竞争制胜的武器之一;为客户提供便利;提高营销效品特征影响因素因素;政策因素:市场因素和顾客特征

;企业规模,信息;金融产,有形展示;分销技术科技内，指在服务市场营销管理的范畴

部分一切可以传达服务特色及优点的组成能够实际拥有的展示.形式:边缘展示(和享用服务的过程中不能为顾客所拥有)顾客在购买过程中核心展示(在购买的展示金融服务环境)

多重模式(~)特点:环绕,包括,容纳;现;边缘和核心信息总是同时出过程的多，其中可能会相互冲突;~的延伸所透露出来的信息，总比实际目的和行动以及各种不同的角色;~许多含义和许多动机性信息美学的、社会性的和系统性的特征;隐含有种种;~隐含有包含好的有形展示内容明晰，符合主体特征:好广告;产品促销广告要.

群，采用针对性策略金融服务质量;有创意;准确定位客户,有吸引力务过程中，能够满足顾客的明确的或隐含:金融企业在其全部营销服 的需要、愿望和追求的能力总和，是企业各种构成要素的质量的综合，中的价值是顾客心目服务质量差距.

金融企业提供优质服务的关键就是要超SERVQUAL服务质量模型:过用户的期望值数差距原因及解决措施=实际感受分数.-其模型为期望分数:Servqual分未选择正确的服务设计和标准:不了解顾客的期望

标准提供服务配;未将服务绩效与承诺相匹;未按服务;关系营销

以吸引和留住长期的忠诚顾客为目的，通:也称为合作营销，指金融企业过综合运用市场营销信息管理，顾客管理等多方面的理论，方，管理与商务沟通，法与技巧，把产品质量活动和情感有机地结合起来，,为顾客服务,营销维护专注于发展,忠诚的营销活动过程,增进与顾客的信任关系，建立顾客管理忠诚顾客.

素偏好;抓住机会开发顾客忠诚度:了解影响顾客忠诚度的因忠诚度管理要素;建立顾客信赖关系

;促成顾客顾客占有率数):前提指标(顾客保持度;品;易频率/新顾客维持率顾客忠诚度的指标顾客占有率;;主顾型顾客维持率(顾客基;产均利息率;平均交易额月平均新顾客数;平均顾客流失率;年均交;平关系营销步骤

备:客户关系的建立费认知关系;寻找与发现目标客户;与客户建立消(开发准关系系的发展;与客户建立长期合作关系;与客户建立第一次购买合作)客户关主动与客户保持联系;客户关系管理CRM(客户细分;务;提供无偿的金融服

;满足客户的需要与欲望

第五篇：金融营销学读书笔记

题目：《宣言如山》1

XXXX.XX.XX

来广发银行将近两年，已是个不折不扣的“老”人。业绩渐渐趋于平淡，看到不断刷新的业绩榜，有种江山易主、恍如隔世的感觉。难道自己真的老了吗?不!老当益壮，老而弥坚，再不出山恐怕真的要归隐了。下期业绩榜首非我莫属!要狠狠地超!争口气!

定下目标后，我开始不停地联系单位，交表量稳定地上涨。心里逐渐有了底数。

在去中关村办卡途中，看到门口有某计算机培训学校在做宣传，客流量很多，便想尝试一下在这里做展示活动。于是跟企划部洽谈，一番周折后，商场要收场地费，展期最少1个月，且费用不低，令人瞠目!我开始同他们谈展示的利好，最终给了他一个报价，他没有当场答应，但表示可以征询一下老总的意见。

两天后，企划部给了我答复，可以按我的价格来展示，时间是1个月，但须两天内签约，我口头答应。但确实有很大风险，因为要交场地费，行里一时无法给予经费支持，而且展示周期太长，万一决策失误，将会血本无归，但我仍然决定要试一试。

我需要找搭档，说服一个铁哥们儿，他当时同意了，但第二天准备去签约时，他又犹豫了，风险太大。无奈我只能放弃，而且备受打击。但越发坚定了做好的决心，既然决定了，就一定要做，豁出去了，就算没有搭档，我也得血拼一把，证明自己!幸好最终找到了一位邻组的搭档孙庆丰。

我们开始在电子城门口做展示活动，这将持续整整1个月。我们拟定了策略：电子卖场客流量大但群体构成较杂，不过客户不会太重复;商场大额物品较多且价位灵活，适宜推行样样行分期付款;门口有加油站，且巨大的银联标识分外显眼，正好便于推广车主卡的加油优惠功能。我们准备好一切后，活动正式拉开序幕。

一天下来，我们没有吃一口饭，仅仅靠喝水保持体力。统计战果：80张。远远超出预期，我俩兴奋得在回单位的路上眉飞色舞，滔滔不绝。

招揽客户时声嘶力竭，讲解时不厌其烦，复印时来回奔波，晚上还得整表到深夜，第二天又得早起……睡眠不足，体力严重透支，没有周末节假日，工作复工作。 1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

一天，下楼买水时，忽然发现竞争对手在超市门口做展示活动，而商场另一家银行也来势汹汹“杀”过来了，顿时气氛紧张起来。绝不能掉以轻心。我可以藐视他们，但不能轻视他们。就当做主场，贴身肉搏，奉陪到底!

我们调整战略，着重宣传拉卡拉还款便利性及样样行分期付款功能。我们写了张海报，贴在背后的墙上：最长可达两年免息——500元以上消费，不限商场，可半年、一年、两年还款，免利息。一时间，很多拿着它行宣传页的客户停下脚步询问起来。

我们设身处地地为客户算账，并建议他们买东西时多转转，不要急于购买，货比三家。效果立竿见影，即使有些有了他行信用卡的客户，也会试着办理广发卡。填完表后，我们马上提醒客户，“过段时间说不定这些数码电子产品还会降价，那时候拿到广发卡再来买岂不更合适?”客户点头称是。

看到这一幕，我会心地笑了，觉得赢得了客户对我们广发银行的认可，对我们营销工作的认可，真的很有成就感，很满足。

看着业绩榜，自己站到了榜首，虽然仍有些遗憾，但很欣慰，毕竟对自己也是个交代。其实这就是一场战役，最终决定结局的，我想是拼搏、坚持以及适当的方法。我们要做的，是真正想男人一样战斗。

【我的观点】

这篇文章的作者是郑曙光，讲述了其在做展示活动的全过程。作者在开头时先说来广发银行已经有近两年的时间，发现自己有点变“老”了。原因在于其所处的公司业绩慢慢地变得平淡起来，甚至是下滑。面对不断刷新的业绩，作者表示很担忧。为了能够让业绩有所上升，其开始实行目标，通过不断联系单位并与之合作来达到业绩榜首。

接着就是作者在做展示活动的全过程。当我看完这篇文章，我对此产生了想法，觉得等我毕业离校进入正式的营销工作岗位后，我也会向作者学习。以书中的作者为例，他在办卡途中看到有计算机培训学校在做宣传，于是就想在这个地方尝试做展示活动，使大多数客户可以购买作者所推销的产品。但是建立场地需要交各种费用，包括场地费、经费等。况且在此做展示时间有时间限制，在报价上也需要和企划部进行协商，所以我认为这不是一件轻松的事情。因为做营销活动也会有一定的风险，所以如果做出来的决策是错误的，也就没有利润。不同的人所做的决策是不同的。如果我是书中的作者，我对该工作比较保守，会更加慎重考虑。

从这篇文章我还了解到做展示活动的第二步，就是找合作人一起搞宣传活动。这样既可以提高办事效率，又能更快地赚钱。这个也不是很容易，毕竟做这种展示活动的风险太大，很多人都不敢接这份工作。即使现在接了，等到签约时

就又放弃了。除非能碰到一个很有自信的人，即赔了就赔了，赔赚就是个家常便饭，只要相信自己有实力就行。这种人比较可靠。

场地设好了，也找好搭档了，就可以向客户对外宣传车主卡产品了。据我所知，向客户对外宣传的工作可是非常辛苦的，既要以声嘶力竭的方式招揽客户，还要帮助客户对申请表进行耐心地指导，又要不断复印很多东西，还要整理申请表和其他相关资料。光是整理申请就得花很长时间，所以其工作量非常大，很晚才能睡觉。光是招揽客户及整理表，这一天之内根本就没时间吃饭、午休，仅靠喝水来保持体力。看到这个，我对作者表示同情。心里想书中的作者非常能吃苦，就算已经很累了，也没有任何抱怨。是啊，吃苦在前，享受在后。人存在的时候都要有吃苦的经历，之后才能尝到“甜”的味道。也是，作者虽然很累，但光是统计申请表的数量时，已经超出自己的想象。这一天下来还是有所收获的。

文中还提到了另一展示活动也开始了，跟作者是竞争对手。我想过这种情况，但又不知道改如何面对。我只能参照作者应对的方法。以文中的作者为例，其碰到此情形时心里表示紧张，不知道该怎么办才好。为了让更多客户继续向作者申请办理车主卡业务，他开始调整战略，着重宣传样样行分期付款功能，并想尽办法在该行方面设计得比竞争对手还要好。我觉得要解决这一问题确实比出现竞争对手之前要复杂得多。比如客户要问贵公司有这样好的产品，可其他公司也有同样好的产品，这两者之间有什么区别吗。这就需要考验营销员的推介水平了。比如可以说该产品不含利息，只需收手续费、过两天该产品会降价、近期正在举办打折促销活动等。这种说法我觉得足够可以赢得客户的信任。当然得拿实践去证明。如果客户真的选择作者所推销的产品，那只能说赢得了客户对某公司的认可，也赢得了客户对作者营销工作的认可。

读完整篇文章，我想说虽然我没做过营销工作，只接触到营销员为我推介某种金融产品，但是从整个营销过程中可以进行学习。有借鉴的地方，也有参考的地方。我希望能向作者学习，学习他对营销工作的过程和精神。如果有机会我一定也可以向作者一样，当一个合格的甚至优秀的营销员，让许多客户选择购买我所推介的产品。并且从中我知道，只有不断努力，并持之以恒地坚持下去，就一定会取得成功。

班级：XXX

姓名：XXX

学号：XXX