强制性披露微观经济学论文

摘要：会计信息不对称导致了会计信息失真，进而造成了会计信息市场失灵。而会计信息不对称性是源于委托代理关系的存在。基于上述一系列关系，运用所学有关信息经济学的知识，结合当今会计领域对于会计信息的研究成果，阐述了会计信息市场失灵的机制，提出了相关对策。今天小编为大家精心挑选了关于《强制性披露微观经济学论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

强制性披露微观经济学论文 篇1：

基于微观经济学视角的会计信息披露方式选择研究

摘 要：本文基于微观经济学的视角，对比分析了采用自愿披露和强制披露的优缺点。并对如何选择合理的披露方式，才能达到预期的披露目标，确保自身的发展不受信息披露带来的负面影响，进而实现预期的经营目标。

关键词：微观经济学；会计信息；披露方式

引言

在我国，由于发展资本市场的需要，要求上市公司必须要及时的披露其会计信息，以维护各方主体利益，为投资者做出决策提供有价值的依据。总体而言，我国对于这一领域主要采用的方式是强制性披露，该种方法存在非常多的缺陷。但是在世界范围内来看，却是一种主导的形式，主要原因在于缺乏更为有效的替代方式。很多经济学家基于经济学的视角对其进行分析时，普遍提出了各种各样的质疑。为更好的对此进行分析，笔者主要基于微观经济学的相关知识，从这一角度对两种主要的披露会计信息方式的优缺点进行深入剖析，以对如何选择提供理论指引。

一、自愿性披露和强制性披露会计信息的优缺点分析

（一）自愿性披露会计信息的优缺点

伴随资本市场的不断发展与完善，经济发展并非某一区域或者说某一经济体的私事。企业作为市场机制下的微观个体，在实际经营发展中都是作为全球市场的一员，其行为会影响到全球经济的发展。在此情况下，各企业和各经济体之间经常会出现大量的争夺商业的行为，进而对会计信息产生了非常强烈的需求。但是企业在披露会计信息时，并不希望利用定價出售的形式，将其出售给投资者。对于股民而言，在掌握到企业的会计信息以后，也更加渴望购买金融产品及其衍生品等，进而促使自身价值的提升。并且采用自愿性的披露方式，有助于促使金融工具的深化改革，并推动相关部门加强监督管理工作，制定出有针对性的对策。但是采用自愿性的方式披露会计信息时，也会带来很多负面的影响。首先，相对于宏观经济的整体收益，采用这种披露方式，会给企业带来额外的成本，这些成本需要企业自身进行承担，其次，企业披露的会计信息过多，有可能会导致商业机密被大量的泄漏，使得企业发展受到非常大的负面影响。

（二）强制性会计信息披露的优缺点

对于会计信息而言，企业是其生产者，也是其经营者，采用强制性的方式披露企业的会计信息，在很大程度上使得参与者对其购买信息进展支付的成本大大降低。但是在市场机制下，各个行业内厂商之间的关系本质上是竞争，都是为了获得更大的利润。如果采用强制性的披露方式，必然会激发更多的误导性的广告。对于管理层而言，也不会由于这种误导性而受到任何处分，遭受任何损失，进而使得其为实现一定的目的，而在较短的时间内对会计报告进行操纵。根据这一判断，说明企业会计信息的的强制性披露非常重要，可以确保参与市场的主体都能获得一定的与目标企业相关的会计信息，进而确保社会资源可以实现更加合理化的投入产出，也能提升其效用，确保资源的优化配置。但是如果强制性披露会计信息，也存在很多方面的缺点。主要原因在于，财务信息的本质属于公共物品，如果供给过大，远远超出了其需求，会导致财富的不合理聚集，使得过多的财富集中在少数主体手中，进而使得社会负担不断加重。

根据微观经济学博弈论的观点，披露集团内部的财务信息，本身属于动态博弈的过程。虽然企业的财务报告，不仅具有公共物品的属性，而且具有很强的垄断性。但是就实际情况而言，这两方面的特性无法相互分离。不管选择何种对信息进行披露的方式，都需要较高质量的财务报告，进而确保其经济活动得以有序开展。

二、合理选择披露会计信息方式的策略

（一）探索两种披露方式的契合点

企业之所以选择将公司的经营环境和战略规划等信息主动的披露出来，主要目的在于吸引投资者的关注，并承担与其能力相符的社会责任。所以，对于并非由于公司故意引导而产生的信息错误行为，其并不需要承担任何法律责任。对于政府与其他部门来说，对财务信息进行进行强制性披露时，其基本内容应当包含企业经营发展过程中重大事项的变更等。当前时期，在采用强制性的方式时，出现了很多方面的问题，很多企业都不能根据政府等部门制定的标准，将会计信息披露出来。并且多数企业出于对竞争因素的考虑，更加不愿意披露其财务报告。在此情况下，并不能达到政府对信息披露的预期。因此，需要不断提升强制性披露的标准，实现披露次数与披露标准的有效结合，进而更好的解决信息不对称等方面的问题，以确保市场信心。

（二）确保强制性披露会计信息方式具有合法性与合理性

考虑到成本收益因素，企业在强制性披露会计信息时，需要考虑综合成本，并成立监察部对成本进行监督，以尽可能的降低各类活动所产生的成本，并且还要从微观经济学的角度，对机会成本进行合理的控制。如果政府过度监管，必然会干扰正常的市场秩序，降低效用水平。如果不对此类行为进行考虑，必然会损害企业利益，无法实现利益最大化的目标。而如果过度使用行政权力，则很容易引发贪污腐败现象。所以，需要确保运用强制性会计信息披露方式时的合法合理性。

三、结语

市场机制下，各个企业都是微观主体，参与竞争的主要目的都是为了获得一定的经济利润。而披露会计信息逐渐成为企业发展必不可少的内容，必须要对此高度重视起来。这就要求企业需要明晰各类披露会计信息方式的利弊，确保其合理合法，促进其自身效益的最大化。

参考文献：

[1]胥坤. 微观经济学下的会计信息披露方式合理选择方法[J]. 商场现代化， 2016，（21）：211-212.

[2]陈奕玮， 马永双. 微观经济学视角下会计信息披露方式选择[J]. 财会通讯， 2015，（01）：23-24.

作者简介：

高方瑜，吉林财经大学。

作者：高方瑜

强制性披露微观经济学论文 篇2：

会计信息市场失灵经济学剖析及改进对策研究

摘 要：会计信息不对称导致了会计信息失真，进而造成了会计信息市场失灵。而会计信息不对称性是源于委托代理关系的存在。基于上述一系列关系，运用所学有关信息经济学的知识，结合当今会计领域对于会计信息的研究成果，阐述了会计信息市场失灵的机制，提出了相关对策。

关键词：

会计信息不对称；会计信息失真；委托—代理；逆向选择；道德风险

文献标识码：A

1 会计信息不对称

在开始文章之前，我们做如下假设：投资者与管理者都是追求自身利益最大化的理性人；基于本文要论述的内容和重要性程度，关于会计信息，我们主要针对外部的不对称展开讨论；关于委托代理，我们只关注第一层关系，即投资者和管理者之间的委托代理关系。

在微观经济学当中，信息不对称被认为是导致市场无法有效运转的主要原因之一。它是指市场上一方参与人拥有另一方所不知道的信息。会计是向企业外部信息使用者提供该企业的财务状况、经营业绩和现金流量信息的一个经济信息系统，其产品被称为会计信息，主要是指企业每年披露的财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表）及附注。和产品市场类似，也存在一个由需求和供给组成的会计信息市场，其需求者主要是投资者和政府相关部门，供给者是企业。投资者主要在证券市场上购买股票或债券，目的是从企业的利润中取得报酬；政府主要关注税收；企业运用筹集的资金进行经营以获得利润并缴纳税金。在这个市场上，同样存在信息不对称，造成会计信息市场的失灵。

会计信息不对称是指由于种种原因对同一会计信息的不同外部使用者对该会计信息的了解和掌握程度上存在差异。主要有三种类型：

一是会计信息的内部不对称——企业经营者和会计人员之间的会计信息不对称。由于企业经营者只对财务部门进行宏观管理，而不能参与会计的确认、计量、记录和报告的全过程因此企业经营者对会计信息的了解没有会计人员多。

二是会计信息的外部不对称——股东、债权人等外部会计信息使用者所掌握的会计信息仅仅局限于企业的会计报表以及少量的信息披露，没有企业经营者和会计人员多。

三是会计信息的时间上的不对称——会计人员最早了解会计信息，其次是企业经营者，最后才是股东等外部使用者。会计人员提供会计信息给企业经营者审定后才向外部使用者披露会计信息，如：上市公司的会计报表信息向外部使用者的披露时间往往是在年度终了后半年内才披露。

2 委托——代理

微观经济学中的委托—代理理论认为，经济社会实际上是通过一系列正式或非正式的契约来完成社会分工并进而组织起来的，这些契约构成了一个经济社会的基本制度，并直接左右着经济运行的效率。这里所说的契约，实际上就是通常所说的委托代理关系，该种关系存在于一切组织和企业的每一个管理阶层上。

由此角度来观察会计，可以发现，围绕着会计有两层委托代理关系。第一层是资源提供者（主要是投资者）与管理当局之间的资源经营委托代理关系。资源提供者把资源交付给管理者去经营，并根据努力程度、经营状况等方面的评价给予奖惩。第二层是管理当局与会计人员之间的报告委托代理关系，管理当局委托会计人员向自己和外部使用者提供会计信息，一方面利用会计信息对委托资源进行经营，另一方面向资源提供者（委托人）报告资源的经营状况，履行受托人的义务。委托代理关系是市场参加者之间信息差别的一种社会契约形式，它是掌握较多信息的代理人通过合同或其他经济关系与掌握较少信息的委托人之间展开的一场对策。也就是说，由于会计工作实际处于两层委托代理关系之中，必然会造成外部使用者、管理当局与会计人员之间存在信息差别。（为了便于分析我们的论题，我们假设第二层关系可以通过企业内部解决，而在此主要针对第一层委托代理关系）。

会计信息失真是指由于种种原因企业提供的会计信息是虚假的、不真实的，主要表现为会计舞弊和会计欺诈。会计信息不对称会导致信息失真。这种影响主要是通过委托代理关系产生的。根据委托——代理理论，现在财产所有权与经营权分离的企业，所有者和管理者之间是一种委托代理关系。在这种关系下，存在着两种不对称：一是信息不对称，管理者比股东更了解企业的经营情况，使其在掌握信息方面存在明显优势，而股东了解的信息则是有限的；二是利益不对称，股东追求的是公司利润和股东权益最大化，而经理作为代理人追求的是个人收入最大化、权利和地位的提高等等。由于利益的冲突，代理人和委托人之间的行为表现为一种非合作博弈。管理者会不充分披露所掌握的内部信息，或操纵会计报表虚增利润，从而产生会计信息失真，给投资者带来损失。

可见，会计信息失真是会计信息市场失灵的直接原因，或者说，它加剧了会计信息市场的失灵。信息不对称导致了信息失真，而信息不对称根源于委托代理关系的存在。下面我们就来分析会计信息市场上，委托代理关系中的信息不对称如何导致信息失真从而市场失灵，并给出了相关的对策。在其中，笔者也阐述了自己的观点。

3 委托代理关系下会计信息不对称导致信息失真的解释

在委托代理关系中，信息不对称有两种类型：逆向选择（隐蔽型式）和道德风险（隐蔽行动）。前者是指由于信息不对称导致投资者处于不利的选择状况；后者是指由于委托人无法完全了解有关代理人的信息，代理人可能采取对委托人不利的行为。这两种情况都会导致会计信息失真。

3.1 逆向选择

企业经营的资金主要来源于投资者，会计信息是投资者进行投资决策的主要依据，投资者是在证券市场上根据报表提供的信息作出对企业未来盈利状况的估计，从而作出决策，所以，会计报告的数字直接影响了投资者的判断，会计信息的质量和证券市场是密切相关的。在一定程度上，证券市场的价格可以左右会计信息披露的充分程度和质量。在这一部分，我们将论述由于逆向选择导致证券市场出现的问题及其对会计信息的影响。

首先，以便形象化地解释逆向选择，我们引入一个经济学中常用的例子——二手车市场。假设在这个市场中有两种质量不同的汽车：俏货（质量好）和次货（质量差）。汽车的主人要比潜在的购买者更清楚汽车的实际状况和未来收益流汽车主人可能尽量想利用其信息优势将次货带到市场，并从一个不了解情况的买者手中获得比汽车本身更高的收益。不过买方会预期到这种可能性，但由于其没有足够信息加以区分俏货和次货，他们会对任何想购买的旧车给与较低的评价。这样一来，俏货会对次货产生负的外部性，即次货的存在使买者减小了对俏货的概率估计。那么，大量的好车，其市场价格将会低于其未来收益流所代表的真实价值，销售俏货会产生损失。这样一来，俏货的供给者会转而在市场上提供次货，以增加收益。最后，导致次货充斥市场。

从这个例子中，我们可以对逆向选择的影响有个大致了解，它是由于信息不对称使得市场中低质量的产品以较高的价格表示，从而价格对价值的歪曲导致买者不利的选择。导致该选择的根本原因在于不同质量的产品之间的外部性，低质量的产品会降低人们对高质量产品的估计。

逆向选择会给证券市场带来与产品市场相似的影响，主要表现在：

拥有高盈利能力的公司，其证券价格可能很低；相反，低盈利公司其价格可能较高。这又会导致一个比较有趣的现象——价格决定价值。在二手车市场上，人们可能根据价格判断汽车质量的好坏，认为价格高的就是质量好的。同样，在证券市场，投资者或投机者可能认为，价格高的股票会产生未来的高利润，结果由于人们的争相购买导致股价飞涨，即“羊群效应”。这最终会导致会计舞弊，诱使管理者会出具虚假报告操纵盈余，以求带来高的股票价格。

为了进一步说明会计信息的逆向选择问题，我们看这样一个博弈：

假设甲乙两个企业经营者在提供会计信息时有两种选择：如实提供（合法）；弄虚作假（违法）。条件：两个企业不能互通信息，每个企业经营者只能在收益最大、损失最小的原则下做出如实或虚假提供会计信息的选择。

在此，我们规定3种情况：（1）两企业均如实反映，各获利3个单位；（2）两企业均弄虚作假，各获利5个单位；（3）一个企业如实反映，另一个弄虚作假，如实反映者获利1个单位，弄虚作假者获利7个单位。模型如下：

甲如实反映弄虚作假

甲如何选择?若乙如实反映，甲弄虚作假比如实反映要多获利4个单位；若乙弄虚作假，甲弄虚作假比如实反映也要多获利4个单位。因此，无论乙是否如实反映，甲弄虚作假均比如实反映获利大，又因为自利行为原则，所以甲必然会选择弄虚作假。乙也同样如此。这个博弈的结果是个低效率的纳什均衡——两个公司都选择舞弊，导致了会计信息市场效率的下降。

3.2 道德风险

道德风险，是指经营者知道自己的努力程度以及是否在按所有者的利益谋划和决策，而所有者却由于信息的不对称难于获得相同的信息。这时候，作为代理人的管理者会利用所掌握的内部信息优势作出对委托人（股东）不利的事情，比如工作中偷懒。

委托人和代理人都是理性经济人。在两权分离的情况下，管理者与股东之间存在着利益冲突，这意味着管理者可能会根据自己的利益最大化原则从事经营管理。对于那些由所有者自己经营管理的企业，人们很难想象他们在经营中会损害自己的利益，但当股东与管理者的委托代理关系产生时，管理者可能就不会再百分之百地为所有者利益服务了。

企业管理者与股东的利益冲突一般通过订立契约的方式加以解决。契约是指通过向管理者提供激励，促使其为实现企业价值最大化努力工作，从而减少代理成本。订立契约通常的方法之一是将对管理者的激励与股票价格相联系。在通常情况下，对股东而言，会计利润是个很好的衡量指标，因此它常常被视为是一个比股票价格能更直接衡量管理者业绩的指标而作为激励管理者的基础。这样管理者就会十分关心对会计收益产生重要影响的会计方法，甚至为了实现自身效益最大化而扭曲真实的会计信息，进行会计舞弊。而且由于管理者身在企业，对企业的内部信息十分了解，而股东只是被动地接受企业披露后的会计信息，这便会使会计舞弊便得更加容易。所以，在委托代理关系下，道德风险在所难免。

4 会计信息市场的效率改进措施

关于效率的改进，需要解决两个问题：采取什么措施？改进的程度如何，或是否能达到帕累托最优？

针对上述会计信息市场的缺陷，对市场效率的改进主要在于两个方面：披露和惩罚。披露是从企业角度来说，指的充分披露，也叫作强制性披露，是由会计准则规定的，目的是提高会计信息对于投资者决策的相关性，使内部信息尽量多的呈现在报表或附注中。惩罚是从法律角度来说，加大处罚力度，提高企业的舞弊成本。

4.1 会计披露

针对会计信息不对称可能对投资者造成的危害，国际会计界普遍实行充分披露的原则。会计披露是指公司将直接或间接影响到投资者决策的重要信息以公开报告的形式提供给投资者供市场理性地判断证券投资价值，以维护股东或债权人合法权益的一种行为。报告的形式主要是文章开始提到的三种报表（资产负债表、利润表、现金流量表）及附注。报表主要提供有关企业年度经营成果、财务状况及现金流量状况；附注主要是对或有事项、资产变动情况、证券发行情况等的附加说明。

充分披露是一种在自愿披露基础上的强制性披露。信息经济学理论认为，在信息不对称时，市场会自动产生一种信号发送机制。有信息优势的一方会主动输出对自己有利的信息使自己获利，而较少信息的一方则通过各种手段去获取信息，减少未知风险。在会计信息市场，这种机制就是自愿披露，它是公司为了自身利益主动进行的披露。但是由于信息市场存在的缺陷，使得这种自愿披露最终会因为道德风险的存在而失去效果。这便促使了充分披露的产生。

充分披露原则是站在投资者的立场上，力求提高信息披露的质量。披露质量主要从两个标准来评价：相关性和可靠性。前者是指会计报告应提供投资者决策相关的信息，例如净资产价值、净利润、股利等等；后者指会计报告数字是真实的，会计政策的选择是公允的，报告数字不会被管理者歪曲或操纵。目前对会计披露，会计准则只是提供了一个公认的框架，很多细节的规定还不严格。

4.2 惩罚

从委托代理角度来看，提供虚假会计信息能够给经营者带来超额收益，经营者由此而获得的边际收益远远大于其所付出的边际成本。下面我们就具体分析一下会计信息披露行为究竟需要“付出”什么，能够“收获”什么。

（1）会计信息披露的“付出”——披露成本。

会计信息披露成本是指企业为进行会计信息披露而可能发生的一切支出项目，以及由于某一披露行为可能为企业带来的损失。主要由以下几种成本项目构成：提供信息的成本（C1），竞争劣势成本（C2），行为管束成本（C3），诉讼成本（C4），会计信息舞弊成本（C5）。

（2）会计信息披露的“收获”——披露收益。

与信息披露成本的概念相对应，会计信息披露的收获是指企业通过对会计信息进行披露而可能引起的一切收入项目，以及由于某些特殊的披露行为而给企业带来的收益。可以笼统地分为：提供真实会计信息的收益（B1）和提供虚假会计信息的收益（B2）。

（3）会计信息披露的“净收益”。

综合上述两个方面，企业会计信息披露的净收益为：（B1+B2）-（C1+C2+C3+C4+C5）由于B1及C1、C2、C3为提供会计信息所引起的必然结果，若存在C4，则其有固定取值，所以在这里我们只关心B2和C5。我们用P来表示提供虚假会计信息的被追究率，易得如下关系式：

企业弄虚作假的期望收益（I）为：

I=-C5P+（B2-C5）（1-P）=（B2-C5）-PB2

至此，我们得出了决定治假效果的两个重要参数C5和P。可见，提高舞弊成本和追究率可以减少企业弄虚作假的成本，降低其收益，有利于提高信息披露的质量。

4.3 效率评价

上面阐述了会计信息市场失灵的原因及解决措施，措施的目的是减少甚至消除市场失灵。实证会计理论业已证明，针对会计信息市场问题提出的上述措施确实改进了市场效率。也就是说，由于低质量信息的存在，投资者会降低对高质量信息的信赖程度。在以上阐述逆向选择问题时，笔者指出，该选择会导致低质量信息对高质量信息产生负的外部性。上述措施被认为是能够减少这种外部性，所以，根据福利经济学第一定理，当会计披露将这种外部性全部抵消使时，会计信息的市场均衡会达到排雷托最优。

但笔者认为，若要使充分披露最终达到市场效率的最优，必须有一个严格的假设，即信息披露的成本较小。如果由于充分披露的边际收益小于因披露过多而造成（如：丧失竞争优势所带来的）损失，那么就会违背帕累托改进的原理。只要委托代理关系存在，便会使得内部信息或内部交易成为可能。由于某些内部信息与企业竞争优势密切相关，一旦将其披露出来，企业会支付更多的成本。即便处罚会促使企业尽可能充分的披露，内部信息也有可能抵消这种激励。所以，由于委托代理关系导致的内部信息的存在，外部性不可能被完全抵消，因而会计信息市场无法达到最优的状态，只能得到改进。

参考文献

［1］贺文春.委托代理与会计信息不对称性［J］.合作经济与科技，2006，（12）.

［2］潘真奇.试论会计信息不对称与信息披露制度［J］.经济师，2002，（2）.

［3］威廉.R.斯科特.财务会计理论［M］.北京:机械工业出版社，2006.

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［5］万芳.委托代理机制下会计信息失真的原因及治理［J］.会计研究，2003，（2）.

［6］何进日，武丽.信息披露制度变迁与欺诈管制［J］.会计研究，2006，10.

［7］龙小海，田存志，段万春.委托代理.经营者行为、会计信息鉴证和投资者［J］.经济研究，2009，（9）.

［8］肖媛.我国会计信息披露存在问题的对策探讨［J］.财务与会计，2010，（6）.

注：“本文中所涉及到的图表、公式、注解等请以PDF格式阅读”

作者：沈景瑞 何巧平

强制性披露微观经济学论文 篇3：

海澜之家：获取橄榄的中段

海澜之家在服装企业“关店潮”中却呈现一反常态之势，提高门店渗透率和覆盖率，似乎意欲在“规模”经营上坚持到底……

2014年，据多家男装上市公司的业绩年报显示，男装整体业绩出现下滑，其中同比下跌幅度最大的竟然超过了八成，中国男装市场整体陷入困境。然而，就当中国男装市场处于低迷、销售疲软的大环境中时，海澜之家却呈现出异军突起、逆市上扬的一幕。

据海澜之家年报显示，2014年公司实现营业收入123.38 亿元，同比增长72.56%;归母公司净利润23.74亿元，同比增长75.83%。2014年上半年，海澜之家仅子品牌“海澜之家”的门店数量就增加了277家，总数达到3164家。

透过海澜之家的市场表象来看，这个地处江苏的本土品牌确实有着自己独特的经营思维模式，并且形成了有别于其他品牌的自身核心竞争力。但是，其对于上游供应链的过度控制，以及对下游零售商店铺经营管理夺权，也为业内人士所诟病。

而又恰恰是在这样的情况下，海澜之家在其公示的数据上显示出匪夷所思的逆势增长。那么，这到底是真正意义上的逆势前行，还是其外延店铺数量及面积扩张带来的虚像呢？

难以复制的商业模式？

“其他男装企业普遍面临困境，为何海澜之家能取得如此高的销售增长？”这几乎是每次交流会投资者必抛出的问题。

在凯诺科技披露的重组报告书中，海澜之家如此描述自己的“业务模式”：公司基于对中国服装市场的理解和分析，专注于品牌管理、供应链管理和营销网络管理的核心竞争力打造，以共赢为核心理念整合服装产业链资源，创造了不同于一般服装企业和一般连锁企业的商业模式，将供应商、加盟商和公司有机结合为利益共同体，在产业链各方均承担有限风险的条件下，实现了产业链各环节各司其职、各获其利、共同发展的良性循环。

如何解读这个有关“业务模式”的报告呢？

是否可以这样理解，在整个产品产销流程中，海澜之家控制了上游的“产品企划、品牌管理”，以及下游的“供应链管理、终端营销管理”，而中间的“产品设计、成衣生产、运输配送”环节，则被外包了出去。

那么，在这个“产业链联盟”中，“供应商”和“加盟商”成了最为重要的两个环节。在供应商环节，众所周知的是，海澜之家与供应商之间，主要采取“零售导向的赊购、联合开发、滞销商品退货以及二次采购相结合”的合作模式，其根本出发点是为了充分利用服装生产资源。

而在销售环节，则主要采取“所有权与经营权分离”的合作模式，即加盟商实际上只需要承担加盟租金和流动资金，而门店的管理，则完全交给海澜之家。也就是说，海澜之家是彻底强势地控制了终端，加盟商没有权力对终端运营管理说三道四。

这种呈现出“逆势前行”的商业模式，到底其背后隐藏着什么样的秘密？是否真的就成为了海澜之家所独有的难以复制的商业模式呢？海澜之家盈利数据的背后，是否真的就如业界所说，依靠压榨上游供应商和下游加盟商所获取的呢？

作为典型的“轻资产运作模式”，海澜之家过去的10年，实现了市场快速的扩张，似乎脱离了传统意义上的服装企业，而变成了一个整合上下游资源的庞大平台。海澜之家的诞生有其独特的历史背景，在短期内难以被其他企业所复制。

上游供应商：不能承受之重

对于上游供应商，海澜之家采购价格为供应商生产成本的1.5 倍，但同时对应采取销售后付款、滞销货品退货以及二次采购相结合的合作策略。对于上游供应商而言，则处于“食之无肉亦有味，弃之可惜亦叹息”的境地。

从历史数据来看，海澜之家加盟商两季售罄率平均为75%左右。如果从海澜之家采购价格为供应商生产成本的1.5 倍角度来看，当两季售罄率达到70%左右时，供应商在数据的计算上处于盈亏平衡状态;当售罄率达到75%时，则意味着上游供应商在数据上处于毛利率14%～15%的状态了。

当然，如果上游供应商将退回的后续25%的尾货自行销售后，基本就可以完全确认为利润。简单地说，如果售罄率是70%时，上游供应商在70%的货品部分赚到的毛利率几乎为零，但有额外的30%库存可以自行处理;如果售罄率是75%时，上游供应商在75%的货品部分毛利率为14%～15%左右，另外余下的25%的库存可以自行处理。

但是，还有一点不可忽略，海澜之家的采购模式采用零售赊购的方式，货物入库货款支付不超过30%，后续款项资金在实际销售后支付。对于海澜之家而言，确实保障了充裕的现金流;而对于上游供应商而言，则是资金的垫付，并且需要漫长的销售过程才能逐步收回。因此，海澜之家上游供应商的现金流压力会逐步增大，应该是一个不争的现实。

在经营的过程中，有个“黑字破产”的说法，就是指账面计算有利润，但是利润不能及时收回导致现金流出现问题。或是赚到了钱，但是钱都是以货品库存的方式而存在，这是上游供应商必须要注意的关键问题。

在与上游供应商的合作过程中，产品设计流程中的开发提案和最终选型环节主要由海澜之家设计中心控制，且在完成产品开发提案后，大方向的规划和设计交由供应商的设计团队进行打样，双方沟通修改后确定最终款式，具体订单数量由海澜之家主力门店的店长投票决定，但是海澜之家本身又不去承担库存风险。

对于上游供应商而言，这种操作模式的风险性极大，一旦出现因为落单人员的评估失误而导致的过量落单状况发生，那么产生的大比例库存按照规定也必须由上游供应商承担，上游供应商的现金流可能会马上出现不断闪烁的红灯。

截至目前的数据显示，海澜之家的店铺数量一直处于扩张的态势，由2009年的900多家到2014年的3164家。由于决定落单数量的时间和实际销售周期结束有一个较长的时间差，而这个时间差里店铺数量处于不断增长的过程中，在此情况下的75%的售罄率，其实有很大的潜在风险。

经过某一段时间后，一旦市场店铺扩张数量停滞不前的情况发生时，上游供应商可能就要面临承受远远超过25%或者30%甚至更高比例的库存商品。落单数量由海澜之家决定，销售不畅的库存由上游供应商承担，上游供应商至少从表象上看是处在极其被动的位置。

当然，也由此可以看出海澜之家对上游供应商的说服及操控能力，即商品上既要自己说了算，又可以不承担风险。这一点并非不可复制，关键在于你的企业单款落单量，是否足以吸引上游供应商的眼球。

能够抛之以“鸡肋”的同时还能让上游供应商做到不离不弃，仅从经营生意的角度而言，也是令业内其他企业不得不佩服的一件事。尽管存在着“压榨说”又如何，愿打愿挨的事情也不能评价为不公平。

从微观经济学的角度而言，只要上游供应商在上述条件下还能继续和海澜之家合作，就是一种合理存在。之所以海澜之家能够执行这种强势合作条件，可以归结为其单款采购量相比同行业而言处于极度优势，导致上游供应商退出合作而去选择其他品牌的机会成本过大的缘故。

下游加盟商：甩手掌柜需要回报

对于下游加盟商，海澜之家落实店铺经营权和店铺所有权剥离的做法，这是有别于传统男装的加盟模式，即公司没有设置各级代理，所有加盟商均直接与公司签订协议，只有一层代理层级。强制性将店铺经营权划归海澜之家总公司，剥夺加盟商的经营话语权，这就是所谓的“大棒”（只要做加盟就是这个条件）;加盟商可以不参与管理，但可以直接分享经营结果可能带来的利润，这就是“胡萝卜”（前提是必须业绩高于损益平衡点）。

所有权划归加盟商所有，实质是将门店的租金、装修费用、水电物业、员工薪酬、货物运输及其他经营活动中，产生的费用风险划归加盟商承担;店铺铺货属于经营权范围，加盟商形式上不负责店铺铺货、补货等结算（但是，开店时需要缴纳100万元/店的铺货押金），即加盟商实质上变成了店铺的投资者，只等经营结果就可以了（店铺能否赚钱？能赚多少钱？则另论）。

经营权划归海澜之家全权负责，即包括负责加盟店的人员管理和营业人员的招聘、培训、录用、解聘和管理，管理人员和销售人员的报酬标准，在协议期内的铺货、补货和应季换货等具体经营活动，做到实际控制销售渠道。

新店开业后，除了从职业店长团队中派驻1～2 名职业店长，驻店1～3 个月进行培训指导之外，公司还有专门的巡检员，对所有门店进行抽查监管，确保管理达标。同时，公司还派出渠道拓展员，主攻二三线城市的核心商圈，通过严密的数据分析测算商圈的综合能力，选定达标门店后将数据反馈给加盟商，由其决定是否参与投资（加盟商也可主动提供门店资源，但需要符合公司选址标准）。

门店的内部管理也由海澜之家全面负责，为了保证海澜之家全国特许经营体系统一的营运管理模式和品牌形象，实现统一管理的营销网络……此种做法相较传统男装品牌而言，确实规避了加盟商水准参差不齐，经营理念、专业眼光、门店大小等方面的差异问题，进而规避了供应链生产订单碎片化、生产成本增加等一系列问题，利于实现大订单、低成本的规模效应经营。

海澜之家与加盟商之间的销售结算采用委托代销模式。海澜之家拥有商品的所有权，承担存货滞销风险，加盟商投资后不负责任何管理，但需要承担店铺费用风险。商品实现最终销售后，加盟店与海澜之家根据协议约定结算公司的营业收入。在收入分配中，营业额的35%归加盟商，65%归海澜之家公司所有（也有个别店铺采取其他比例分配）。

对于大多数加盟商而言，店铺的经营管理的确是一项缠人的工作，在转身为投资商身份后，不用承担商品的库存风险，只需关注门店的回报率是否符合预期即可。但由于店铺费用需要自身承担，因此加盟商只需要去做一件事，即控制门店费用支出至最小化。

加盟商的风险在于，如果店铺的经营业绩低于损益平衡点，则必须要承担经营亏损的风险，而无论加盟商是否盈利，海澜之家几乎可以做到只赚不赔。

总而言之，能够让加盟商脱离门店经营管理事务缠身，以及加盟商不承担商品库存风险这两件事，可以说是在某种程度上成为吸引加盟商投资，实现店铺数量扩张的重要影响要素。

对于海澜之家而言，店铺的数量扩张没有现金流的压力，也不存在终端管理政策实施的干扰，只需要加强公司管理团队的业务能力提升即可，开店风险几乎为零。因此，店铺渠道扩张就只受两个条件影响，即是否有适合的店铺位置，是否有加盟商愿意变成投资商。

海澜之家：只为效益最大化

海澜之家在与上游供应商和下游加盟商的合作过程中，其所付出的经营风险之小及盈利效率之高是超乎我们想象的。如果非要做个比喻，海澜之家获取了“一个一分为三的橄榄的中段”——效益最大化部分。

库存，上游供应商的痛点

海澜之家自身以及相关媒体不断爆出商品库存数据，乃至于做各种各样的评估分析。我个人认为，站在海澜之家的角度而言，多少库存又有什么关系呢？要知道，有多少商品库存其实最终都不是海澜之家的库存。因为那些库存，最终是可以全部退回上游供应商的，对于海澜之家没有任何的压力可言（结款是要等到卖出去才支付给上游代理商的）。

因此，关注海澜之家商品库存数据的不应该是海澜之家自身，而应该是海澜之家的上游供应商才对。如果海澜之家按照供应商成本价的1.5倍进货属实，上游供应商的毛利率只有33%左右;如果商品售罄率为75%，上游供应商就需要承担25%的库存，其年库存周转率就是3（销售量/库存量），那么上游供应商的赚钱效率只有1（毛利率x库存周转率），这是一个很低的数字（海澜之家没有任何库存压力，则只需关心利润率即可）。

在库存方面，海澜之家可以最终做到品牌库存一身轻，头疼的只是上游供应商。

最大利润获得者

按照业界所说的，海澜之家按照供应商成本价的1.5倍进货，而这些产品的零售价，将为进货价的2.5倍，而加盟店则提取零售价的35%作为分成。这意味着什么呢？

站在零售价的角度，上游供应商拿走了零售价40%的部分（去掉商品成本实际只拿走了13%），海澜之家拿走了零售价25%的部分，加盟商赚取了零售价35%的部分……这只是站在零售价角度的毛利比率分割。

站在风险角度而言，如果售罄率低于70%以下，上游供应商的库存足以冲掉拿走13%的部分，虽然账面不会显示亏损，但实际大量的现金转化成了库存商品;而如果某些门店的业绩不能超出损益平衡点，即便加盟商拿走零售价35%的部分，其实际利润为零;海澜之家受影响最小，则只要有销售就会实实在在拿走营销额25%的部分，几乎不受影响的就是拿走金额的多少。当然，海澜之家也会有自己的费用，但是这个费用的比例是随着店铺数量的增加而缩小的一个过程。

不能说在这个三方合作的过程中只有海澜之家在赚钱，但是可以肯定的是，海澜之家确实在拿走最大的利润部分。

截至目前，我们来回顾一下海澜之家的数据：3164家门店获得123.38亿元，75%以上商品售罄率，按照成本价的1.5倍进货，进货价的2.5倍为零售价，加盟店提取零售价的35%作为分成……如果这组数据属实，那么未来海澜之家的扩张势头还是可能继续保持的。