商业银行小企业贷款论文

摘要：随着社会的进步，我国许多小型企业贷款成为各家银行新开拓出来的客户。各家银行如何在信贷市场中占有一定的地位主要是看其能否吸引更多的小企业进行贷款。本文主要是分析商业银行中进行小企业贷款业务存在的问题，进而提出解决措施。下面小编整理了一些《商业银行小企业贷款论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

商业银行小企业贷款论文 篇1：

商业银行小企业贷款风险管理建议研究

摘 要：随着我国经济的快速发展，商业银行在现代社会中扮演的角色愈加重要，并且逐渐成为我国国民经济快速发展的有力保障。贷款业务又是商业银行的核心业务，因此小企业贷款业务风险控制对于商业银行甚至整个金融系统的健康运行都有着重要的影响。银行应该根据自身实际管理情况，合理调整自身贷款业务结构，采取有效的风险管理措施，将商业银行小企业贷款风险控制在一定的范围之内，进而将商业银行的不良贷款率控制在最低。在这种背景下本文主要研究了商业银行小企业贷款风险管理现状，主要包括贷款风险管理信息系统现状、评估体系现状以及监督现状。然后探究其中存在的问题，主要是信息系统有待完善、评估体系有待健全以及监督措施落实不到位。进而提出针对性的建议，主要是完善贷款风险管理信息系统的建设、健全贷款风险评估体系以及确保内部管理监督措施的有效实施。通过本文的研究试图帮助商业银行降低小企业贷款风险，进而帮助商业银行更好地发展。

关键词：商业银行;小企业;贷款风险管理

商业银行近些年对于小企业贷款风险管理方面的工作经常出现问题，因此商业银行只有不断完善贷款风险管理体系，并且健全风险管控结构才能够更好满足商业银行小企业贷款需求，进而更好地为实体经济服务，帮助银行化解贷款风险，挖掘更深层次的企业价值。因此研究商业银行小企业贷款风险管理具有重要的意义。

一、商业银行小企业贷款风险管理流程

在商业银行小企业贷款流程中，主要实行的是以行长为负责核心，在此基础上进行分级授权与审批。其中主要包括：贷前审查、评估风险、确定授信、贷款审批、发放贷款、贷后复查、不良贷款处理等环节。如上图所示，商业银行小企业贷款流程主要是以贷前、贷中与贷后为核心，具体如下：

贷前和贷中是由商业银行客户经理来挖掘小企业客户。然后客户提交相应的资产证明，其中主要包括近三年的财务报告、企业实际使用情况、征信报告以及企业的流水等。当企业上交这些资料后，商业银行客户经理进行审查，并初步分析小企业是否具备贷款条件的资质。如果小企业符合商业银行的贷款资质，就由商业銀行的客户管理负责人完成贷款申请报告的批复。客户经理在完成小企业贷款条件分析报告后，再交由商业银行风险管理部门进行审核。当风险管理进行客户风险评估后，再决定是否要上交给贷款管理部门。由贷款部门做出最终的授信判断，最终判断是否能够对小企业发放贷款。

在商业银行的贷后管理阶段，客户经理要做好跟踪检查工作。通常采用的方式就是贷后回访，目的是检查企业是否进行正常经营，以及是否遵循约定按时还息等。如果发现问题要将风险发生的可能性出具报告，并将报告及时上交给商业银行的风险管理人员，最终由商业银行审查，并出具处理的意见。

二、商业银行贷款风险管理现状

1.贷款风险管理信息系统现状

贷款风险管理信息系统是保证风险管理工作能够有效开展的重要因素之一。目前商业银行自有的风险管理信息预警平台使用率较低，不能起到应有的作用，使得商业银行对小企业贷款风险预警信息不够真实，进而导致商业银行的风险贷款管理信息系统落后。通过调查发现，目前商业银行的主要信息系统例如MIS系统仍然处于比发达国家落后的水平。这就意味着商业银行在收集和统计小企业贷款信息的过程中不能够依靠专业的系统支持，因此对小企业贷款信息的分析就缺乏相应的科学性。由于贷款风险管理信息系统的问题，使得商业银行与小企业之间一直处于信息不对称的状态中。

2.贷款风险管理评估体系现状

贷款风险评估主要是商业银行用相应的评估方法对申请贷款的小企业经营状况、信用情况等指标进行评估。目前小企业在向商业银行申请贷款后，商业银行首先要收集小企业的信息，然后由专业负责人员测算小企业的信用等级，最终确定相应的贷款额度，进而下发贷款。这一操作流程是在传统简单的贷款流程基础上改进得来的。通过对小企业定性以及定量进行分析，能够得出更加全面的小企业信息情况，这符合商业银行公开公正的贷款原则。授信是信用评定基础，以此为参考能够更好地确定小企业可获得的授信额度。但是商业银行最终对小企业做出授信行为的主要依据应该是由客户经理出具的小企业评估报告，这份报告中主要说明了小企业存在的风险特征。因此商业银行制定了客观的企业信用等级评定表，以此作为参照对申请贷款的小企业进行客观打分。信用评定表部分如下表所示：

3.贷款风险管理监督现状

商业银行小企业贷款风险管理体系中，主要包括以下三个方面的责任追究：一是追究第一责任人，明确对贷前调查工作者负主要责任，如果经过调查发现存在调查不属实者，就对其进行严格追究;是追究相关部门的责任，如果出现不尽责的情况，则对信用审查部门进行严格追究;三是确定整体责任，主要是针对审贷结构组织的每位成员都进行追究。同时商业银行还设有针对性的部门来进行小企业贷款的风险监督管理工作。这一部门主要是负责制定相应的规章制度，同时能够为小企业的贷款工作提供充分的支持。该部门还能够对商业银行贷款人员是否按照相关规定履行职责做出相应监督，对于小企业申请贷款时出现的贷前操作风险做出必要的提示和防范，确保商业银行小企业各项业务合法合规。

三、商业银行贷款风险管理问题

1.贷款风险管理信息系统有待完善

在信息技术高速发展的今天，随着市场经济中的竞争逐渐激烈，各个领域都尽力将信息技术与自身的业务相结合，以此种方式来提高自身的核心竞争力，试图保持自身的可持续发展。对于商业银行这一信息高度集中的行业而言就更应该重视信息技术的应用，因为只有将信息技术与自身业务做到充分结合，才能够保障自身贷款业务的稳步发展，为自身风险降低做出努力。

但是近些年，商业银行在小企业贷款风险管理方面信息技术的应用较为落后。主要存在以下几方面的问题：

一方面，商业银行缺乏相应的收集小企业贷款信息的专有平台。在小企业贷款贷前的风险控制方面，商业银行并没有真实的小企业信息数据来源，更未通过大数据进行小企业贷前风险的量化评估。同时在贷后风险管理上，商业银行的软件功能也有待完善，这严重阻碍了商业银行小企业贷款风险管理的评估。

另一方面，商业银行与贷款小企业之间并没有形成有效的沟通。横向角度看，商业银行彼此之间没有互相交流的机制存在，因此就不能互相交流经验、吸取经验教训，因此很多商业银行都会出现在贷款风险方面的共性问题;纵向角度，商业银行部门复杂繁复，其下属部门较多，因此导致银行与小企业之间的沟通不能够及时进行，信息传递的时间较长。很多商业银行由于员工在位时间较久，因此仍然保留着传统的沟通习惯，这就导致了商业银行与小企业之间的沟通困难。这种沟通方式的不顺畅就加剧了商业银行小企业贷款风险管理的问题。

2.贷款风险评估体系有待健全

首先，商业银行对于小企业贷款风险的控制仅仅是集中在贷前管理方面，针对小企业贷中管理以及贷后管理的投入较少。现存的针对小企业贷中管理以及贷后管理也仅仅是理论要求，缺少实地考察，商业银行大多数是依靠自身的经验进行判断和猜测。同时商业银行检查小企业贷款批准报告也没有实际的考核机制，同时在考核系统中也没有将实地检查列入到考核范围。

其次，商业银行存在很多应对突击检查风险评估的情况。评估机制并不能真正发挥作用，因此就会出现很多风险制度短期实行的情况，但是实际中缺乏连续性、系统性的规划，因此评估机制有待进一步完善。

最后，商业银行对小企业贷款风险分类的划分也不够细化，尽管理论信用风险划分存在，但是实际中的实施情况仍然有待提高。不同信用类型的企业没有真正得到不同的对待，这就使得小企业贷款风险很大一部分没有被避免。

3.贷款风险管理监督措施落实不到位

商业银行小企业贷款监督措施实施并不到位。主要原因如下：

首先，商业银行内部监督检查流于形式，并没有形成真正的合力。商业银行设有内部监督机构，但是由于商业银行基层网点众多，很少有商业银行能够深入了解贷款小企业的实际情况。

其次，商业银行监督检查缺少刚性约束。在小企业贷款风险事前监督过程中，由于小企业的贷款量直接与商业银行客户经理的工资挂钩，使得商业银行经理往往都会流于形式地进行监察，因此监察的部门参与较少，很难真正发现贷款小企业的问题。在小企业贷款后发现了问题，尽管已经启动了商业银行的问责程序，但是商业银行的损失已经形成。再加上商业银行工作一般较为稳定，因此员工的离职率较低，人员之间的变动频率很低。当员工出现长久工作而彼此之间过于熟悉的情况时，就会导致卖人情的现象出现，对于贷款风险监督检查人员仅仅是流于形式地进行经验总结，并不能真正使问责程序得到有效实施。最后的结果通常也只是不了了之。这就使得风险监督人员违规成本较低，不能够真正发挥到警示的作用。

最后，商业银行小企业贷款风险监督人员的素养存在较大的差距。监督检查工作是一项对人员素质要求较高的工作，其对贷款风险监督人员的素质要求较高。例如要求工作人员要有扎实的专业功底，同时还要有较高的品格等。同时商业银行很多岗位还存在着兼职现象，这就在客观上影响了商业银行对小企业贷款风险监督检查的工作质量。

四、商业银行小企业贷款业务风险管理策略

1.完善贷款风险管理信息系统建设

商业银行建立完善的贷款风险管理信息系统，能够不断提高小企业信息收集的效率与真实性，为商业银行和小企业之间的交流提供安全并且快速的平台。通过这种方式能够大大提高小企业的信息质量。一方面，商业银行能够通过大数据对小企业的贷款风险进行有效分析，有助于商业银行风险决策者提供更多的贷款风险，进而帮助商业银行决策者作出合理的判断。另一方面，该系统能够从各个角度收集小企业的贷款风险，帮助商业银行得到更好的发展。

一直以来，商业银行都忽视了小企业贷款信息管理系统的维护工作，因此商业银行普遍存在着信息管理薄弱、信息储备有待加强的问题。这就使得商业银行的信息质量不高，无论是小企业的贷前风险识别还是贷后的风险监控，信息系统都没有发挥其真正的作用。因此商业银行应该加强信息系统的完善，收集相关行业的信息，对小企业贷款作出最准确的分析，帮助商业银行小企业贷款负责人作出准确的决策。

2.健全贷款风险评估体系

（1）实现风险集中管理模式

风险集中管理模式是健全小企业贷款风险评估体系的核心环节。具体实施主要包括以下方面：

首先，商业银行应该充分重视贷款风险管理的作用，然后真正优化小企业在贷款中风险管理制度存在的不足，真正体现银行执行以及监督的职能。其次，商业银行还要针对性地建立小企业贷款风险管理组织体系，并且安排专门的部门来负责这部分的工作，同时将风险量化评级进行统一管理，对小企业贷款的重点风险环节进行监控，为小企业风险防范提供有效的保障。同时该部门还要负责将风险管理政策进行细化，并授信审批管理控制企业准入机制，实现对小企业贷款风险进行事前控制。商业银行还要根据市场经济以及政策来调整相应部门的职能。例如商业银行的营业部分支网络作为商业银行风险管理的执行机构，主要负责小企业贷前审查以及贷后管理工作，监事会作为信用风险管理体系中的监督部门，主要对申请贷款的小企业进行实施监督。

（2）建立切实的风险控制流程

风险控制流程不完善也是导致商业银行小企业贷款风险评估工作失误的主要原因。因此商业银行应该在现有的风险管理流程基础上重新优化，要着重强调的就是在每一个环节中风险存在的可能。然后加强对小企业贷款风险流程的管理，具体明确在流程中各个环节的负责人，做到出现风险时能够追究到个人。通过这种方式能够很好地避免商业银行小企业贷款风险管理人员不作为甚至是逃避责任的情况出现。商业银行可以采用非现场监管与现场监管两种方式并行的办法来控制小企业贷款风险。非现场监管需要商业银行在小企业真实数据的基础上进行控制风险，而银行又主要以這种监管方式为主。因此商业银行应该建立相应的小企业贷款风险信息系统作为主要保障。

完善的信息管理系统拥有较多的优点，具体表现在以下两个方面：首先，该系统能够帮助商业银行小企业贷款风险管理人员收获到全面的信息，帮助商业银行更好地了解到小企业的经营情况以及实际贷款风险的状态。该系统还能够帮助商业银行将小企业各个层级的贷款风险进行统一处理，这种处理结果能够帮助商业银行管理层站在宏观的监督上作出决策，因此商业银行应该优化对小企业贷款风险监管的信息管理系统。商业银行还要建立相应的小企业贷款数据库，搭建信息资源共享平台，运用大数据的技术来预测小企业贷款的风险概率，通过这种方式来分散小企业的贷款风险，同时还能够帮助商业银行优化贷款环境。在信息系统建立后，商业银行能够结合新媒体，例如在公共号上开通相应的快速通道，通过这种方式来不断找寻优质客户，收集到企业真实可靠的信息，进而不断提高商业银行小企业贷款信息库的质量。

3.确保内部管理监督措施有效实施

内部监督检查主要包括对小企业的信息掌控、动态监督、反馈执行等内容，商业银行应该结合自身管理的实际情况，针对小企业的监督机制进行进一步完善。保证监督工作能够落到实处，进而促进小企业贷款风险的有效控制。具体应该从以下几个方面入手：

首先，要对小企业贷款流程的重要环节加强监督，重视其监督工作，建立分解机制，对日常中小企业贷款产生的问题做到提早发现并及时解决，以免为商业银行本身带来较大的损失。同时商业银行还要完善监督检查公开制度，将小企业客户信息以及工作人员信息都收录到内部舆情监督检查系统中，充分发挥双方的互相监督作用。

其次，商业银行也要突出责任追究制度。商业银行应该针对小企业贷款制定严格的责任追究制度，明确责任的划分，将责任具体落实到各个岗位中，一旦出现任何问题都能够做到追查到个人。针对违规操作的员工，商业银行应该对其进行责任认定，严格追究其责任，对由于人为原因产生的不良贷款情况加大问责力度。建立责任追究制度能够帮助商业银行加强对小企业监督工作的权威性与严肃性。同时商业银行也要将这种责任追究制度摆在突出的位置，甚至可以直接纳入到商业银行领导的绩效考核中，做到银行从上到下强化监管，最终形成层层落实的良好监督局面。

最后，商业银行也要对内部检查人员进行定期的培训。由于检查监督工作是一项要求较高的工作，其实施人员不仅要有审计、会计等方面的专业知识，同时还要明确相关的法律法规，还要兼具计算机软件知识。因此商业银行应该对监督检查人员进行定期培训，不断提高相关人员的素质。同时商业银行还要采用持证上岗的制度，只有在考核结束后才能够允许相关人员上岗，这能够促进监督检查人员提升自身素质，同时也能够增加监督检查工作的专业性与权威性。进而减少商业银行小企业的贷款业务风险。

五、结束语

综上所述，随着世界经济的高速发展，商业银行小企业贷款风险也在逐渐加大。在商业银行对小企业日常放贷的过程中，由于其经营产品具有较大的特殊性，因此风险是难以避免的问题。而贷款风险一旦产生，就有极大的可能给小企业带来较大的损失，对于整个区域内的金融而言也具有极为不利的影响。因此本文主要研究商业银行小企业的贷款风险管理现状，探究其中存在的问题进而有针对性地提出相应的策略。本文的研究结论如下：

首先，商业银行小企业的贷款风险管理信息系统有待提高，因此应该完善相关信息系统的建设;

其次，商业银行小企业贷款风险评估体系有待提高，因此应该建立安全风险评估体系，主要包括实现风险集中管理模式以及建立切实的风险控制流程;

最后，商业银行小企业贷款风险管理措施落实不到位，因此应该确保内部管理监督措施的有效实施。

参考文献：

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[2]张帆.风险共担下商业银行中小企业贷款风险管理研究[J].经贸实践，2017（21）.

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[6]李天慈，李映照.商业银行中小企业贷款信用风险管理研究[J].南方金融，2014（09）.

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[9]沙磊，焦桂梅.商业银行房地产贷款信用风险定量压力测试方法研究[J].南方金融，2011（05）.

[10]李天慈，李映照.商業银行中小企业贷款信用风险管理研究[J].南方金融，2014（09）.

作者：王静

商业银行小企业贷款论文 篇2：

浅析我国商业银行小企业贷款问题

摘 要：随着社会的进步，我国许多小型企业贷款成为各家银行新开拓出来的客户。各家银行如何在信贷市场中占有一定的地位主要是看其能否吸引更多的小企业进行贷款。本文主要是分析商业银行中进行小企业贷款业务存在的问题，进而提出解决措施。

关键词：小企业；贷款；商业银行

随着社会经济的不断发展和改革开放的强大背景支持，我国的小企业逐渐成为社会经济中不可缺少的组成部分，小企业在我国的经济发展和运行中有着不可替代的作用，目前各家银行都在采取措施吸引小企业进行贷款业务。在商业银行中，由于大型企业各种融资手段以及资产负债的限制，导致小企业的贷款业务成为商业银行占据信贷市场竞争力的有力支持业务。本文主要是分析我国商业银行中小企业贷款问题。

一、我国商业银行小企业贷款中存在的问题

1.小企业在商业银行中贷款的准入条件较高。我国的小企业在向银行进行贷款时主要有两种方式：担保贷款和抵押贷款。在商业银行中抵押贷款的比重比较大，目前还没有信用贷款。所谓的抵押贷款，商业银行主要是接收房产、土地等抵押品，除此之外无效，同时还需要小企业提供比较完善的、健全的财务报表体系。对于小企业来说，这些贷款的条件比较高，许多小企业还无法进行正常程序的贷款，尤其是一些小企业的发展规模比较小，社会信用还不是很稳定，这样许多企业无法求得社会中的其他机构进行担保；土地更不能用于抵押，因此这样就无法使小企业在商业银行进行贷款业务。

2.小企业贷款时提供的信息不对称。商业银行中小企业进行贷款时所提供的信息与实际不相符合，由于国家出台的信用管理制度不够健全、执法不严、信用立法滞后等原因，一些小企业中存在比较严重的信用缺失问题，这样就会直接影响到小企业的信贷问题。一些小企业在经营发展中规模较小，相对的资本实力、管理水平比较低，同时没有健全的财务管理体系，经常出现财务记录不清的现象，这样就会使商业银行在进行信贷调查工作时加大难度，很难使小企业获得贷款。小企业信息提供不对称不仅会加大商业银行在进行调查工作的难度，同时也使小企业无法得到贷款。

3.商业银行自身的风险定价能力不足。商业银行在对小企业进行贷款业务发放时，由于小企业自身运行模式、治理结构、经营行为存在的高风险性，使银行无法正确估测小企业的商贷信用。商业银行对于一些风险性比较大、信用比较低、综合收益较差、担保难的小企业进行估测时，没有较强的风险定价能力，这样就导致商业银行在信贷市场中对小企业进行贷款时，会出现许多问题，直接影响商业银行的业务发展。

二、完善我国商业银行小企业贷款的若干措施

1.放宽小企业贷款的准入条件。为了解决商业性银行小企业中贷款出现的问题，首先可以放宽小企业进行贷款的准入条件。一般可以在国家政府的扶持之下，在抵押贷款条件中，放宽资产抵押的范围。除了抵押贷款与担保贷款两种贷款方式之外，可以在抵押贷款中加入土地开发权、存货、在建工程、应收账款、无形资产、出口退税税单、人工林地、出租车营运证、商业汇票等多种抵押品，这样能够解决小企业在抵押贷款方面中存在的问题。在担保贷款中，可以选择多种担保模式，比如企业法人、主要经营责任人、核心股东、自然人等都可以以个人财产进行抵押担保，这样能够解决在担保贷款中的问题。

2.健全小企业贷款信息管理体系。为了能够使小企业更便捷地获得贷款，应该要加强完善贷款信息的管理工作。第一，应该要对小企业进行“软”信息的监测，主要是在进行企业财务指标等信息监测过程中，注意监测小企业的用水量、企业经营者的个人信息、账户资金流动等信息，尤其是小企业法人的相关不良信用记录，这样能够减少小企业贷款时的风险；第二，建立健全客户信息平台，这样能够通过社会力量对小企业进行企业本身与经营者的调查，能够最大限度地提高信息采集的效率，使商业银行能够快速了解小企业的信息，并根据搜集到的信息，对小企业进行信用档案建立，这样能够完善小企业的内部管理以及为小企业树立信用意识；第三，建立一个合理的、科学的信用评级体系，这样能够为小企业减少贷款的风险，主要通过信贷风险分析法（企业财务弹性分析法和客户财务报表分析法）分析现金的流量，这样能够对企业的财务弹性以及未来现金的使用情况有一个大概的了解，进而能够分析企业在战略管理、核心竞争力、行业发展趋势、行业竞争地位的情况，进而供商业银行进行贷款评判；第四，可以建立一个不良信用客户控制制度，设立一个名单制度，主要是记录一些信用不良的客户，这样能够快速剔除信用不良的小企业。

3.加强商业银行的风险定价能力。我国的小企业具有十分强大的成长性，因此其潜在能力还有待发掘。商业银行在评判小企业是否能够得到贷款，首先应该要提高自身的风险定价能力，可以利用成本加成定价法进行风险评估。一些小企业中的贷款管理成本较高，这样受到的政策影响、经济走势影响比较大，同时自身受到经营范围的限制以及经营风险，所以商业银行在进行定价时，要充分考虑到小企业的这些经营、信用以及管理成本上的影响因素，进而结合商业银行自身发展现状选择合理的、风险较小的小企业进行贷款业务；同时银行可以和小企业进行合作互助，一般是在保证定价比较高、获得利益比较平衡的情况下，商业银行可以考虑小企业的风险溢价、对银行的贡献、资金成本等因素，进而适当地降低贷款定价，使银行能够获得更多的中间利益；最后，商业银行可以根据各地不同的发展情况，实行差异化定价模式，这样能够根据不同地域金融特点，进行不同贷款定价，主要采用定量为主、定量与定性相结合的方式，同时考虑综合回报、资本约束、贷款风险等影响因素，定不同价格的贷款，这样能够有效地规避风险，提高银行贷款业务的收益。

三、总结

商业银行在小企业贷款业务中存在一些问题，主要是国家信用制度不健全、小企业自身信息不对称、银行自身风险定价能力有限等，针对这些问题主要是采用建立健全信用制度、拓宽贷款准入标准、提高银行风险定价能力等措施，进而使商业银行在小企业的贷款业务中获得利益，同时也使小企业获得贷款而得到发展。

参考文献：

[1]黄文彬.银行开展小企业贷款的现状及风险控制[J].全国商情（经济理论研究），2009.

[2]黄志豪.信息不对称条件下的中小企业贷款难问题探讨[J].南方金融，2009.

作者：王国良

商业银行小企业贷款论文 篇3：

区域性商业银行小企业贷款专营模式研究

【摘要】 小企业贷款业务要发展成为一种风险可控、效益可观且可持续发展的商业模式，就必须通过简化贷款流程、突破担保方式、创新还款方式和开发区域特色产品等实现商业模式创新。其中，目标客户、价值获取、战略控制和业务范围四个方面是小企业贷款专营商业模式的关键特征。针对当前小企业贷款专营存在的存款匮乏、目标市场雷同和竞争手段相似等问题，需要通过采取深化客户基础、强化核心竞争优势和发挥专业性优势等措施，逐步改进现有的专营商业模式。

【关键词】 商业银行 小企业贷款 专营 商业模式

如何适应小企业贷款业务发展的需要，使小企业贷款业务成为一种风险可控、效益可观、且可持续发展的业务模式，这是涉及区域性商业银行发展战略的重大课题。浙商银行于2005年3月开始探索小企业贷款专营化问题，做出了优先发展小企业贷款业务的战略选择。经过六年的努力，浙商银行打造出了一个具有一定知名度的小企业业务专业化经营品牌，培育了一批优质诚信、发展良好的小企业客户群，形成了“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”的经营特色，为拓展小企业特色业务打下了良好的基础。

一、小企业贷款专营业务的主要形态

浙商银行鼓励各分行开展具有地方特色和优势的业务创新，以个案创新的形式灵活高效地处理单个客户的业务创新需求，并注重从风险、效益、规范、流程等多方面加强对创新的全程管理。

1、简化贷款流程

（1）一日贷。浙商银行推出的“一日贷”产品，其特色在于银行预先对客户对象、抵（质）押物和担保机构进行了筛选和评估，减少了贷款审批时间，并且像存款一样直接在柜面办理，流程更清楚，答复更迅速，让客户感觉像在超市买东西一样便捷。系列产品包括“房屋抵押一日贷”、“市场摊位一日贷”、“担保公司一日贷”和“村民担保一日贷”四个产品，其共同的特点是直接在营业网点柜台申请，现场面对面进行评估，申请人当天就可以知道能不能贷、可以贷多少，在办妥抵押登记或保证手续后，借款人一个工作日内便可获得资金。以“房屋抵押一日贷”为例，最高额度可达200万元人民币。从担保方式上看，“房屋抵押一日贷”、“市场摊位一日贷”分别以浙商银行认可的自有住宅和大中型市场的摊位、商位经营权提供抵（质）押；“担保公司一日贷”由浙商银行授信的担保公司提供担保；而“村民担保一日贷”则是面向浙商银行事先核定授信额度的村民，并由当地金融顾问推荐、由其他村民提供保证。

（2）小企业三年贷。“小企业三年贷”可以小企业组织名义申请，也可以个人名义申请。该产品以住宅、商铺、写字楼作抵押，贷款金额最高可达500万元，期限最长可达3年。小企业主的资金安排更自由、更稳定、更灵活，也免除了小企业主以往每年贷款到期需要重新办理申请、审批、抵押物评估登记等繁琐手续的烦恼。同时，由于该产品采取按月（季）付息、到期一次性还本的还款方式，极大地减轻了小企业主的财务压力，真正做到“办一次手续，用三年贷款”，让小企业客户省时、省心又省力。

（3）生意金·自助贷。经营者只需向浙商银行提供营业执照、摊位经营证、承包（租赁）经营证明、合伙经营证明、经营许可证、纳税凭证等能证明其从事生产经营活动材料之一，并有本人名下有效足额的房地产抵押物，即可事先向浙商银行申请、开通最高不超过200万元的“生意金·自助贷”额度。额度有效期最长可达2年。额度开通后，不借款则不付息。购物、取现、转账时若自有资金不足，即自动按需发放，资金实时到账，不受银行营业时间和网点的限制，随时、随地用款。贷款额度循环使用，卡中存款达到约定的条件，即可随时自动提前还款；贷款按实际使用金额计收利息；平时卡中存款照常得息。额度有效期满，信用记录良好，还可优先办理续贷业务。

2、突破担保方式

（1）小企业联保贷款。针对浙江商人“讲究诚信”和“抱团发展”的特质，浙商银行于2006年创新推出了一系列小企业联保贷款产品。5个以上（含）彼此间十分熟悉的小企业或小企业主，自愿组成一个共同联保体，只要互相提供连带责任保证并向浙商银行缴存一定额度的保证金，便可获得不高于保证金3倍的贷款。根据借款人彼此间关系的不同，浙商银行将小企业联保贷款提炼成“生意圈联保贷款”、“老乡联保贷款”、“邻里联保贷款”和“同行联保贷款”四个主要品种，分别制订了重点突出、针对性强的客户准入条件和风险控制措施。同时浙商银行将小企业联保贷款与浙江省内块状经济分布密集的特点充分结合，形成了“一对多营销”、“批量营销”的新模式，在工作量相当的情况下，一组联保贷款的总额几乎不亚于一笔大企业贷款，实现了小企业贷款的“规模经济”。截至2009年7月末，浙商银行小企业联保贷款已有79组联保体，授信小企业客户达到412户，贷款余额9.24亿元，户均贷款余额224万元，无不良贷款和欠息。

（2）桥隧模式。针对科技创新型小企业未来股权溢价空间大，外界股权投资兴趣高的特点，浙商银行与专业担保公司创造性地提出了“第四方承诺”的“桥隧模式”。在传统的小企业、银行和担保公司这借、贷、保三方主体之外引入第四方主体，包括风险投资或行业上下游企业。第四方事前以某种方式承诺，当企业发生财务危机而无法按时偿付银行贷款时，只要满足一定的条件，由第四方来购买企业股权，为企业注入现金流。通过第四方主体的引入，以其专有技术和资源，分担银行和担保公司所无法化解的风险，从而在银企之间架起一座合作的桥梁，实现了共享收益，共担风险的目的。

（3）免保·应急贷和免保·置换贷。“免保·应急贷”于2007年4月推出，主要针对小企业融资面临的抵押率低（一般不超过70%）的问题。此产品面向已与浙商银行建立授信关系6个月以上的小企业客户，这些客户只要能够提供真实的采购合同、较大额订单等证明临时性贷款用途的书面材料，浙商银行通过“免保·应急贷”产品，可将对客户的授信总额放宽到房地产抵押物价值的90%，以满足小企业因季节性备料或接收单笔大订单等资金需求的临时性贷款，贷款期限最长不超过6个月，同一客户一年内申请不得超过两次。另外该行还推出了“免保·置换贷”，适用于已向其他银行融资，需增加融资额度但他行无法满足的小企业。

（4）突破押品范围产品。浙商银行还推出了“核定库存动产质押监管融资”、“先票（款）后货质押监管融资”、“动产静态质押监管融资”等业务，满足了物流金融的较快发展；加速推出应收账款质押、商标权质押等新型担保业务，缓解了中小企业担保难的矛盾。

3、创新还款方式

（1）“定贷零还”还款方案。借款人提款时，可按其经营现金流规律，设定多个贷款到期时间，间隔原则上以1个月为宜。借款人每次还款金额与期间经营现金流入量匹配，借款归还后，其释放的贷款额度可以循环使用。但还款方案设定的到期还款次数最多不超过6次。

（2）宽限期还款法。对一年期以上实行分期还款的个人经营贷款、小企业贷款，可以设定最长6个月以内的还款宽限期。宽限期内只付利息、不还本金。

4、开发区域特色产品

（1）三农概念——村民保证贷款、农房抵押贷款。村民保证贷款是主要针对农村地区的小企业主、个体工商户、个体经营户在经营活动中，因无法提供有效抵押物而难以获得银行贷款的状况而设计的创新产品。采取由当地村委会推荐、其他村民提供保证的方式，无需抵押物也能获得贷款，并按照“当日受理、当日审批、当日放款”的快速流程办理。该产品自2009年8月21日推出后，深受开办机构当地农户欢迎。截至2010年12月30日，杭州良渚、九堡两个试点支行的预授信客户合计达到2061户，预授信金额达到10.27亿元；已发放贷款客户数254户，贷款余额1.10亿元，户均贷款余额43.46万元。农房抵押贷款是借款人以自有的并已办妥房产权证、集体土地使用权证的农民住房或商住两用房作为抵押，并由一位当地有担保能力的个人作为保证，向浙商银行申请用于合法经营的贷款，贷款对象为当地政府允许开办农房抵押登记的行政区域范围内的小企业主和个人经营者，贷款金额最高可达200万元，期限最长可达2年，抵押率最高可达70%。

（2）市场概念——“生意金·信用贷”即绍兴轻纺市场经营户信用贷款和义乌小商品贸易信用保险融资业务。“生意金·信用贷”是专门针对中小企业和市场经营户推出的无需担保、抵押的个人信用贷款新产品，目前主要针对绍兴轻纺城中小型外贸企业及市场经营户，根据借款人家庭经济实力、纳税额、借款人及其家庭成员的信用状况等核定信用贷款金额，目前贷款金额最高为100万元，期限最长2年。该信贷产品推出后，广受中国轻纺城客商、原料市场客户和中小企业的关注和欢迎。针对“小商品城贸易信用保险”，浙商银行又推出了义乌小商品贸易信用保险融资业务，有效地开展了差异化竞争。

5、设计新的证券化产品

2008年，浙商银行率先在全国银行间债券市场发行了总额为6.96亿元的第一单中小企业信贷资产支持证券———浙元一期。简单来说，就是把浙商银行已经发放的中小企业贷款打包，出售给信托公司，信托公司将这些资产证券化，出售给银行间市场的投资者。在资产池的选择上，浙商银行以使资产达到增信为目的，“浙元一期”80笔贷款中有78笔借款企业存续时间在6年以上，有47笔借款人存续时间在8年以上，大大优于此前设定的存续时间4年以上的条件。此外，为了提高资产池的安全度，所有借款企业还要有浙江省内已建成房地产作抵押担保。“浙元一期”的发行，为浙商银行探索中小企业信贷业务，形成“通过发行金融债等途径主动负债——募集资金为中小企业发放贷款——资产证券化”的良性融资循环，打下了良好基础。

6、发行中小企业集合票据

2010年6月20日，浙商银行成功推介发行了浙江省第一单、票面总额为6.6亿元的中小企业集合票据，也是迄今为止全国发行规模最大、发行企业最多的一笔，这种“捆绑发债”的方式打破了只有大企业才能发债的惯例，开创了中小企业新的融资模式。浙商银行在大量研究债券发行理论和案例的基础上，大胆突破国内以往中小企业债券产品的条款限制，引入了多项创新性举措：一是对本期集合票据采取了内部分层的增信结构，在现金流整体归集的基础上，通过收益与风险的再分配，将整个集合票据分为优先级（5.94亿元）和普通级（0.66亿元）两个产品，有效弥补了基础信用的不足；二是在国内首次实现由资产管理公司出具承诺回购函的方式进行信用增进，并采用原值回购机制保护投资者利益；三是普通级集合票据全部由发行人所在地的市财务开发公司购买，提高了市场和投资者对本期集合票据到期履约的信心。

经过六年多的试点和推广之后，浙商银行的小企业贷款业务逐步步入正轨。2010年该行正式成立小企业信贷中心及其体系，主管全行的小企业业务，并对不同阶段专营机构的授信产品、担保方式、审批权限等进行分类管理。这标志着该行的小企业专营不断升华，进入了一个全新的阶段。

二、小企业贷款专营模式的关键特征

借助商业模式理论，可以从目标客户、价值获取、战略控制和业务范围四个方面捕捉小企业贷款专营模式的关键特征。

1、目标客户

选取目标客户基本的问题是能够并且适合为哪些客户提供服务。与全国性股份制商业银行相比，浙商银行清晰地认识到自身规模较小，受制于资本约束等原因，在为大中客户提供授信服务的过程中，难免力不从心，较难在大中公司业务领域内确立竞争优势。作为一家新兴银行，尚处于被市场逐步接受的过程，品牌影响力还相对有限，这就使得浙商银行在与优质大中企业的合作中，与其他老牌商业银行相比，处于相对弱势。大中企业授信业务、个人消费贷款等传统业务，国有行、老牌股份制商业银行，潜心耕耘几十年，根基扎实，在人才、制度、IT等方面奠定了深厚的基础。而在小企业业务方面，除了少数城市商业银行和农村信用社外，各家银行还基本处在同一起跑线上，为浙商银行提供了赶超甚至确立领先优势的可能。

因此，浙商银行把目标客户界定为从事生产经营活动、符合国家中小企业界定标准且该行授信敞口总额1500万元及以下（2011年起调整为1000万元及以下）的企事业法人组织、非法人组织和个人经营者，并且优先发展单户授信敞口总额在500万元及以下的小型和微型企业。这一部分目标客户，一般不是大型国有银行的授信对象，在融资特征上也往往以自筹资金为主，因此是很有价值的蓝海市场。同时由于所针对的这部分目标客户有其自身的融资困难，往往能够给客户雪中送炭，从而建立更加紧密的合作关系，增加顾客的忠诚度。就实践效果而言，授信客户主动退出的很少，退出的客户往往是该银行主动调整的结果。客户忠诚度和保留度的增加有助于减少维护成本，也有助于银行了解和熟悉客户，增加对客户的日常监管，减少授信风险。此外，在利率定价上，也往往能够获得相对的优势和主动权，比一般的公司客户获取更高的综合回报和经济增加值。

2、价值获取

价值获取所要回答的基本问题是如何获得盈利。换言之，如何为客户创造价值从而获取其中一部分作为利润？采用什么盈利模式？浙商银行实行小企业贷款专营以后，创造了两方面的价值：一方面，是为小企业客户创造价值，最终为社会创造了价值。众所周知，小企业在整个金融链条中处于较为弱势的地步。浙商银行专营业务所面对的客户是小型企业和微型企业，能够改善小企业的融资状况。小企业融资状况的改善，有助于改善社会经济，有助于改善就业，有助于促进社会价值的创造，这正是因为开展小企业贷款的重要意义。另一方面，是为银行自身获取不菲的利润。根据市场资金的供求，发放于小企业的贷款能够获得相对较高的利率定价（因为小企业的议价能力相对较弱）。小企业客户对于银行的忠诚度很高，对银行服务的要求也比较简单，更多的关注于效率和速度，所以维护成本较低，流失率较低，可以减少银行的付出。小企业一旦有了风险，往往较大企业更加可控，由于规模较小，船小好掉头，只要盯住抵押物或者实际贷款人，也往往控制了风险来源。

3、战略控制

战略控制所需要回答的基本问题是如何保护利润流，特点何在。创造一个盈利的商业模式相对简单，但是要保护商业模式的盈利机制就是一项挑战性工作。为了应对竞争压力，浙商银行专门构建了独特的战略控制机制。

（1）设立专业化营销机构。基于小企业贷款的专业化经营思路，浙商银行在组织结构设计上通过探索和实践发展出了三种专业化的组织模式，即专营支行、特色支行和专营部门。

（2）构建专业化的营销团队。基于小企业贷款业务的特点，浙商银行在小企业客户经理的选聘上设定了不同于普通客户经理的用人标准。针对小企业贷款业务量大额小，相对工作量大和业绩回报不明显的现实，特别强调客户经理愿意付出、愿意吃苦的工作态度；针对小企业贷款业务信息不对称程度高，风险把控难的特点，特别强调客户经理的从业恒心和职业道德。结合小企业客户经理岗位资格认定和持证上岗制度，建立了分层次、专业化的培训体系，针对性地培育小企业客户经理队伍，提高它们的专业素质。

（3）实行绩效考核的专业化。针对小企业业务特点，出台了对分支机构和小企业客户经理的一系列激励政策，如专项资金支持、专项信贷规模支持和创新业务支持。总行优先保证分支机构小企业贷款业务信贷规模，同时在每年的信贷规模分配上，将指标优先配置给新设立的小企业业务专营机构和小企业信贷业务。对于专营机构试点新产品、新业务或新流程的，总行根据创新的难度、取得的成效等予以专项创新费用补助，以鼓励小企业专营机构积极开展金融创新活动。

（4）采取差异化的风险控制模式。由总行向专营机构派驻风险监控官，直接对总行行长负责，享有授信项目的否决权，不享有审批权，与专营机构负责人（审批人）构成双向制衡。与一般公司业务的要求不同，小企业专营机构的风险监控官要熟悉小企业客户的运行特征，了解小企业客户和小企业贷款的风险诱因，明白小企业贷款风险调查、识别、防范的重点。由小企业贷款审查人员兼任风险经理参与每笔贷款的风险调查，与客户经理构成“两人四眼”，将风险控制的关口前移。小企业贷款风险分析中涉及的客户数据信息，以银行核实为准，风险经理承担的职责之一就是核实数据。

4、业务范围

业务范围所要回答的问题是向客户提供何种产品、服务及解决方案，将哪些业务进行分包、外购或协作生产。制定一个战略容易，而要彻底地执行一个战略却不容易，关键在于战略的执行者如何“设限”，限定自己的业务范围，把有限的资源投入到自己最有可能成功或者可以做得最好的业务上。所以业务范围的限定对于一个商业模式的最终成败至关重要。在业务范围的界定上，浙商银行至少在以下三方面进行了卓有成效的努力。

（1）细化客户筛选标准。浙商银行并不是简单地把自己的业务范围界定为国标小企业，且本行授信金额在1500万元以下的客户；而是经过慎重考虑，把好准入关、做好筛选目标客户的工作，按照“近、小、好”的准入标准筛选客户。所谓“近”，是指客户距专营机构10公里以内或半小时车程以内；“小”主要指授信总额在500万元及以下；“好”则是指企业主品行好、信用记录好、经营效益好、担保能力强，资产负债比率合理。通过实地调查客户过往的经营历史和财富积累历史，结合其当前资产规模和结构，来判别其资产的真实性和合理性。

（2）有序开展各项银行业务。对于专营机构在业务发展的方向上，先鼓励发展资产业务，然后有序推进负债业务，以及其他各项中间业务。对于新设小企业专营支行，除按新建机构当年给予一定金额的费用补贴外，第二年、第三年再分别给予一定金额的专项补贴。支行可以将这些补贴用于开展培训、宣传、招聘、奖励客户经理等。同时，在经费补贴的情况下，可以提高客户经理的工作积极性，使得专营机构顺利度过成长期，最终提高了有限资源的使用价值。

（3）有序推进机构布局。按照先市内、后省内、再省外的机构发展计划，有序推进专营机构的网点建设。首先在总行所在城区试点专营机构，取得一定经验和实践效果之后，开始在省内其他经济较为发达的网点开展机构建设，然后在省外进行试点，在积累一定的经验之后，有条不紊地在全国范围内开展专营机构建设。

总之，由于在实施的过程中牢牢把握住了小企业贷款专营商业模式的关键特征，浙商银行小企业贷款专营业务取得了良好的效益和快速的发展。截至2010年底，浙商银行单户1500万（含）以下小企业贷款余额近200亿元，当年增幅81.80%。单户500万（含）以下小企业贷款户数近9000家，贷款余额100多亿元，分别较年初增长179.14%和171.93%，小企业贷款增幅高出全行各项贷款增幅100多个百分点。2010年，浙商银行将全年信贷额度中的近60%用于了小企业贷款。

三、小企业贷款专营模式存在的主要问题

小企业贷款专营商业模式存在的问题主要表现在以下几个方面。

1、容易导致存款匮乏

由于在前期侧重于贷款业务的考核，并且给予了一定专项规模的补贴，所以如果基层机构不能从整体上理解这一商业模式，没有理解存款立行的战略理念，在具体的执行过程中容易导致存款匮乏。一旦总行停止执行专项规模补贴，那基层机构的业务发展就会举步维艰。而且小企业业务天然就不能很好地创造存款，所以当前小企业专营业务的发展很大程度上也依赖于公司业务的发展。而对专营机构业务发展的限制，天然地会带来存贷款不匹配的局限。

2、目标市场雷同

随着国家对小企业融资的日益重视，以及去年以来对于房地产调控力度的加强，越来越多的股份制商业银行以及城市商业银行也加入了小企业客户的争夺。在目标市场的定位（或者说目标客户的选择）上，这些银行大致没有根本性的区别，都是锁定住了以往不为重视的小型企业客户；目标市场的雷同直接导致了浙商银行小企业贷款专营商业模式的可持续竞争优势产生了危机，一旦发生同行业的价格战，会有很严重的后果。

3、竞争手段相似

目标市场的雷同导致了浙商银行小企业贷款专营机构的竞争手段没有很大的特色，主要依赖于利率价格竞争，提供的服务也大同小异，都关注与顾客的核心利益——便捷融资服务。当然这一方面也说明了浙商银行小企业贷款专营商业模式很好地概括了小企业贷款专营商业模式的关键特征，但是也给未来的进一步发展造成了潜在的危机。

4、战略趋同

目标市场的雷同，竞争手段的相似还导致了一个更为严重的问题，即盯住小企业市场的商业银行都存在战略趋同的问题，由于传统的SWOT战略工具的广泛应用，导致了这些银行的经营者们在战略上也比较趋同，因此都采取了优先发展贷款——努力增加存款——进一步快速扩张，因此整个市场既存在产品提供过剩的潜在危机。

5、网点劣势

浙商银行的小企业贷款专营机构的发展虽然较为迅速，在浙商银行内部甚至快于一般机构的发展速度。但是由于浙商银行在整个银行市场上是一个后来者，天生的就具有网点和机构的劣势，而这在为客户提供服务商带来的天然的劣势，也成为进一步做大小企业业务的一大顽疾。

四、改进与完善小企业贷款专营的建议

针对小企业贷款专营存在的问题，浙商银行从深化客户基础、强化核心竞争优势和发挥专业性优势等三个方面入手，改进现有的专营商业模式。

1、深入市场精耕细作

小企业贷款专营要取得成功，必须集中资源，在短时间内构建客户基础。因此，一个较好的方法是通过对几个大型专业市场的精耕细作，打好生存基础，获得稳定的客户来源，最终提高客户上门办理业务的比率，减少营销人员的工作压力。大型的批发市场往往拥有成千上万的小型和微型企业或个体工商户，是理想的营销区域，通过对这些市场的开发营销可以形成较好的口碑效应。因此，专营机构的选址往往被要求靠近大型的专业市场或者工业园区，同时在正式入驻以后，往往会开展集中地大规模的营销活动，进行客户的成片开发，提高客户主动上门的比例，从而使单个客户经理的客户群迅速做大。在实践操作中，该行的很多专营机构按照这样的营销模式取得了较为成功的业绩，在一年之内就突破了十个亿的贷款规模，迅速成长起来，能够自给自足。

2、强化核心竞争优势

在一定程度上，随着越来越多的同业进入小企业融资市场，竞争的形态就会简化为两种方式，一是价格的竞争，二是效率的竞争。浙商银行努力将改进的方向锁定在效率上。众所周知，小企业申请贷款对时效要求高，必须大幅提高操作效率，才能满足客户的客观要求。与此同时，小企业贷款信息不对称，大多信息需调查核实（其中尤其是财务信息），投入的人力与时间成本更大。为了强化自己在效率上的核心竞争优势，浙商银行一方面改变业务操作流程，减少不必要的（风险控制意义不大的）环节，突出重点，围绕主要风险点，迅速做出判断；另一方面强化对作业人员，包括前后台人员的培训，要求作业人员必须深刻理解小企业客户的风险特性，同时实行对业务的分类管理，对不同风险度的业务，进行不同的风险评判流程，实现标准化产品，标准化操作。

3、发挥专业性优势

小企业融资市场竞争日益激烈，在这样的总体发展背景下，浙商银行开始对自己的目标市场客户进行细分，逐步调整客户规模，鼓励做小做深。一方面，通过强化专业性，更好地了解小企业客户的融资需求，同时使小企业更好地理解和认识浙商银行有别于其他银行的特点，从而真正有效地降低双边信息不对称以达到有效服务小企业的目的，从而有效管控风险，规避同业竞争；另一方面，通过强化专业性，使小企业客户经理、授信审批和贷后管理人员的技能得到专业化的发展，从而更为有效地识别、化解和防范小企业高信息不对称和高淘汰率带来的风险，形成小企业业务的核心竞争力。

总之，浙商银行小企业贷款专营业务的发展之所以取得成功，在于比较好地把握了小企业贷款专营商业模式的关键特征，抓住了小企业贷款客户一般的需求特征，采取了创新的营销模式和经营手段，为目标市场客户创造了核心价值，同时降低了其融资成本，牢牢把握住自身的业务范围，不盲目扩展。同时，机警地看到了当前商业模式的潜在危机，进行妥善地调整，为自身的发展拓展了良好的平台，从而在成为小企业融资市场开拓先驱的同时，也成为享受市场成果大礼的成功者。

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作者：许珂