商业函件目标市场经营论文

摘要:发展邮政信函业务,单靠普通的信函形式已经不能满足客户的需求,要赢得新客户的关键在于与目标客户进行面对面接触,不断与他们交换意见,发挥商业信函的作用。因此,通过对我国商函发展“瓶颈”问题的分析,提出了解决措施,希望各方面同时进步、完善,以达到拓宽商函业务市场,提高客户对商函服务的满意度,培养忠实客户,加快我国商函业务的发展。今天小编给大家找来了《商业函件目标市场经营论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

商业函件目标市场经营论文 篇1：

基层邮政的函件业务经营战略

[摘          要]  函件业务是邮政的核心业务，也是基础业务，函件的传递是邮政部门的根本任务，而函件的传递主要是由基层邮政机构来完成。主要论述在市场不断转型变革的今天，基层邮政应该怎样经营自己的函件业务以至于不被市场淘汰，其中主要的经营战略包括将商业函件的办理作为函件业务的重点、在函件的营销方面不断创新、在函件的办理和传递上提供优质高效的服务。

[关   键    词]  基层邮政;函件业务;经营战略

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函件业务是邮政的核心业务，近些年，随着客户需求的改变，市场环境的变化以及邮政自身的发展需要，函件业务的转型迫在眉睫，作为工作在函件收发、传递一线的基础邮政，该如何规划自己的经营战略，成为一个亟待解决的问题。

一、将商业函件的办理作为函件业务的重点

《邮政法》规定，函件业务中的信件和具有信件性质的物品的寄递业务属于邮政企业专营业务。函件从用户的角度可分为个人通信函件和商业函件两类。

商业函件顾名思义就是快速、精准地为用户传递商用信息的函件业务。商业函件包括账单、邮政贺卡、明信片、无名址函件等。基层邮政部门处理函件业务时，应对个人通信类函件、商业函件等所有的函件进行普遍办理，其中，还要将商业函件的办理作为函件业务办理的重点，因为在当今的市场中，商业函件数量较大，涉及面较广，发展的潜力较大。

商业函件是否能快速、稳定、持续地发展，主要是取决于对目标市场的定位。如果目标客户定位准确，商业函件的到位率就会提高，效果自然更好。

1.账单类函件包括公共事业类函件、通信类函件、金融类函件、保险类函件、交警类函件等。公共事业类账单业务的发展可优先以涉及民生的供电、供水、供气、有线电视账单为切入点。通信类账单业务则要与各大通信企业签订战略合作协议，力争取得新的进展。在账单业务方面，要拓展银行账单业务，把国有商业银行和发展迅猛的股份制商业银行作为重点发展对象，扩大账单发展规模。保险类函件要不断加快对社会养老保险等政府有关部门的账单业务的拓展开发。此外，交警类函件是一个新的增长点，应不断开发当地的高速路违章罚款寄递业务。

2.在邮政贺卡类函件中，要重点开拓企业拜年卡业务，企业拜年卡业务因其对象、时间的固定性，具有基础规模大、营销周期短、经济效益好、成本回收快的特点，要在年前一两个月就开始企业拜年卡的征订，特别要加强对贺卡式、函卡式等形式新颖、流行时尚的企业拜年卡的宣传和征订。

3.在邮资封片函件中，首先要积极联系客户，争取多受理业务;在受理业务之后，要认真做好邮资封、片的设计、绘制工作，争取让客户满意以签稿，最后在印刷成品出库以后，完成业务。

4.在邮送广告类函件中，要积极开展营销活动，针对有潜力的大客户配备专门服务专员或客户经理，推行全过程化高品质服务。要帮助企业客户构建富有特色的个性化数据库，通过大数据分析，为企业客户推出更专业、更经济、更富实效的商品服务广告。

二、注重函件业务的营销创新

在函件业务的营销创新方面，要做好以下几个方面：

1.重视函件营销人员的营销技能培训，在营销队伍培训的基础上，坚持专职营销，专职营销不是说只做销售，而是要依托团队的力量，发挥每个成员的个人所长。

2.不断推出函件业务新品种。创新是事物发展的不竭动力，在函件业务的创新发展方面，不断推出新品种是其中的一个重要手段。比如，目前针对各大高校的函件业务还比较少，然而高校是拓展业务的重要潜力股，高校的校风、校训、校园文化等的宣传是可以开发出新产品的重要渠道。

3.找到好的创新点。在函件业务中，创新始终是吸引客户的一个重要因素，要换位思考，要让客户感受到基层邮政的真心实意，要厘清邮政服务优势，摸准企业的需求，并将两者有效结合。比如，多年来坚持组织开展的书信比赛，参与对象不要局限在青少年、儿童，要将参赛范围拓宽至老年群体、妇女群体等，要根据不同的人群设计不同的参加方式，吸引更多样化的群体参加。要在功能、形式上创新，挖掘一个创新点，就有可能开拓一个新市场。比如，生日、拜年类的贺卡业务，部分基层邮政就举步维艰，一个重要原因就是产品老化不够新颖、时尚和流行，品种少，内容简单，样式重复，怎么吸引人购买？即便营销人员营销技巧再好，也巧妇难为无米之炊，终会被客户拒之门外。反之，若产品设计不断创新，样式紧跟时代流行时尚，年年推出新款式，时时展示新内容，客户自然愿意购买。

三、提供优质高效的服务

任何一个以服务为产品的单位，服务质量的优劣至关重要，函件投递服务也不例外，投递质量的好坏将直接影响到邮政的信誉，决定着函件业务的未来发展，因此，不但要加强投递质量管理，还要确保及时有效地投递，并针对客户需求设计提供个性化投递服务。

1.确保及时有效投递。自从“四通一达”快递（中通、圆通、申通、百世汇通、韵达）快速崛起之后，邮政的快递业务份额被快速蚕食，分析原因有邮费比“四通一达”贵、快递运输时间偏长等诸多因素。这其中，鉴于邮政的身份背景，邮费调整难度较大，但函件投递的时长却可以改进。在确保及时投递方面，要做到“四个及时，一个不准”，就是及时揽件、及时发件、及时运输、及时派送，不准积压函件。

2.加强投递的质量管理。由邮政商函广告公司制作的商函，若因名址错误无法投递的，要退回邮政商函广告公司;由社会单位自行制作的商函，若因名址错误无法投递的，要及时将商函退回寄件人;对无名址商函广告的投递，要按照客户要求做好投递，不得隐匿、毁弃商函。要建立检查和责任考核制度，通过强化投递出、回班检查，将检查结果与经济责任考核相挂钩。函件经营管理部门则要与投递公司做好协调工作，要签订服务协议，明确双方权责，并制定落实相应的奖惩措施，确保投递公司提升商函投递质量。同时，在投递、运输过程中，保密工作也要抓好抓实。

3.留住老客户。函件业务的客户多为一次性或短期性，不能发展成为长期、优质客户的原因有很多，如，产品不够创新、承诺未兑现、客户未及时维护等。以定制贺卡为例，今年有一个单位要求制作开发了，假如想方设法帮助客户将其定制的贺卡使用完，明年该单位可能就会以去年贺卡未使用完为由而拒绝继续合作。因此，如何将短期客户培育成长期合作的商业伙伴，成为函件业务转型发展的一个重要难题。比如，账单类、二代证的客户，在做长久的同时，要想方设法往深度和广度去开发;而明信片、邮送广告类客户，在深入挖掘数据库资源的同时，要帮助客户建立、维护数据库，通过数据库资源赢得客户的依赖和信赖，进而发展其成为稳定、长久的优质客户。

4.确保售后服务到位。当前函件业务有一个问题比较突出，营销人员做成一单业务后，函件一进入运输、投递环节，就达不到客户的要求，或者与营销人员对客户的承诺相违背。售后服务的不到位，势必影响到函件业务的持续深入开发。比如，账单和邮送广告类业务，营销人员向客户承诺账单、广告的投递到位率能达到多少多少百分比，实际上投递时，却因为这样那样的原因未能达到许诺的投递到位率，这不仅影响营销人员的信誉，更破坏了客户对邮政业务的信任度、满意度。再举个例子，与学校合作的学生成绩通知单业务，假设新学期都开学了，学生的成绩通知单竟然还没投递到学生或家长手中，怎么能赢得学校管理方、学生本人和学生家长的信任。

参考文献：

[1]黄卫东，高斌.邮政函件业务可持续发展的市场战略研究[J].邮政研究，2005，21（6）.

[2]王乃明.函件业务要在创新中做大做强[J].中国邮政，2004，（8）.

作者：李薇

商业函件目标市场经营论文 篇2：

商函突破“瓶颈”与快速发展

摘要:发展邮政信函业务,单靠普通的信函形式已经不能满足客户的需求,要赢得新客户的关键在于与目标客户进行面对面接触,不断与他们交换意见,发挥商业信函的作用。因此,通过对我国商函发展“瓶颈”问题的分析,提出了解决措施,希望各方面同时进步、完善,以达到拓宽商函业务市场,提高客户对商函服务的满意度,培养忠实客户,加快我国商函业务的发展。

关键词:商函;邮政业务;市场

随着经济的快速发展,电子信息技术的广泛应用,私人函件比重过高给邮政函件业务的经营带来极大的潜在风险,因为私人函件最容易受到现代通信手段的冲击和分流。在竞争激烈的市场中,各国邮政深刻认识到,发展邮政信函业务,单靠普通的信函形式已经不能满足客户的需求,赢得新客户的关键在于与目标客户进行面对面接触,不断与他们交换意见,发挥商业信函的作用。从世界范围看,发达国家的商业函件构成其业务收入的重要来源,在函件业务中占主导地位。而在我国,商业信函经过十几年的发展,目前仅约占函件量的30%,发展缓慢。这说明我国商函发展遇到了“瓶颈”,只要打破“瓶颈”,商函的发展会突飞猛进。

一、商函业务发展现状

目前,我国商函业务发展的基本状况是:总体来看,东部发达地区,观念超前,开发商函项目多,项目有自己的特色,商函项目开发达到了较高层次;中部地区一些省份开发了特色的商函项目;西部边远地区,由于受当地经济制约,商函业务开发存在一定困难。

到目前为止,商函市场开发主要集中于教育、房地产、旅游、零售、汽车销售、通信、金融保险、直邮与邮购、政府与公共事业、医药保健、IT、咨询与服务、会展等行业以及面向中小企业、农村等市场的函件业务的开发。

经过十多年的努力,我国商函业务取得了较大发展,但在各行业领域中还有许多空白点。因此,应致力于找出制约商函发展的因素及对策。

二、造成商函发展“瓶颈”的因素

1.市场定位不准确

由于商函业务在发展初期首先导入的是生产企业的产品广告,因此一段时间内商函业务的目标市场主要定位在推销产品上,基本上属于企业间联系业务的商函。而在一些发达国家和地区商函更多的是面向消费者,向消费者个人提供诸如消费商品、医疗医药、保险、餐饮服务等各种实用信息。在企业方面倡导以服务中小企业为核心,但对中小企业并没有清晰的界定,至于什么样的企业需要什么样的商函样式也比较模糊,没有多大差别。市场定位不准、不清晰,就无法对市场进行细分,结果必然造成客户信息管理系统的不完善。

2.知名度低

由于我国居民的文化习惯和邮政自身宣传不到位等原因,人们对商业函件这一“媒体”尚未广泛知晓,即使知晓,持不信任态度的居多。虽然经过这几年的大力发展,数据库商函覆盖的行业和地区在逐渐扩大,但是作为一个较为新颖的广告媒体,数据库商函的市场知名度并不是太高,在不同的地区还有各种各样的空白点。

3.名址库信息系统不健全

商函名址库信息少,更新慢,错误多,检索不变,分类不清,缺乏针对性,造成商函回函率低,使用户产生邮政商函没有信誉的感觉。商函数据库老化是一个突出的问题,存在名址不健全、信息滞后、分类不科学等问题,也无法做到及时、完善,尤其是个性化不足,直接影响了商函业务的发展。加上各地从各自经济利益角度出发,商函数据库资源不能很好地共享,成为业务发展的又一“瓶颈”。

4.商函广告设计不能满足客户需要

商函广告设计方案单一,思路狭窄,无法满足客户的多样化以及个性化需求,不能吸引消费者,达不到广告的效果。这直接影响客户对邮政商函产品的满意度。缺乏专业广告人才,难以向客户提供商函广告策划和设计“一条龙”的高水平服务。

5.价格不灵活

商业广告函件资费与信函资费一直“捆绑”在一起,普通信函资费上调,广告函件寄递的资费也随之上调,与市场相脱离,实际上降低了商函的竞争力。在激烈的市场竞争中,价格机制起着重要作用,要实施商函业务商业化经营战略,就必须面对市场调整商函业务的价格政策。

6.营销机制不健全

目前,商函业务缺乏系统的营销活动策划,找市场、跑市场能力不足,习惯于用低资费推销低层次的商函产品。加上内部分配机制不尽合理,客观上也抑制了营销人员发展业务的积极性。

7.企业广告效果不明显,回函率低

由于投递速度不及时,投递准确度偏低,以及商函广告设计单调等原因造成企业投出的商函广告作用不明显,消费者回函率低,使得企业客户对商函广告失去信心。据调查,44.7%的客户认为商函使用效果一般,9.6%的客户认为商函到不到预期效果。

三、突破“瓶颈”的对策

1.准确把握市场定位,抓住目标市场

我国商函目标市场应以中小企业为中心,同时开拓农村市场。中小企业特点是能支付的广告费有限,但为了发展,中小企业需要不断持续做广告才可生存。我国商函业务应针对中小企业规模进行,并给予不同的营销方式。农村市场的特点在于它的巨大潜力,国家政策向农村倾斜,为商函业务在农村市场的开发带来契机。我国政府信函也是个大市场,政府信函在函件业务中也占有较大比重,应当好好利用。

同时,应善于利用企业的淡季。每个行业都有自己的市场周期,在市场旺季,企业做广告的动力较小。对那些开发难度较大的,难啃的“硬骨头”可以选择在其市场较为平淡时开发。如房地产行业,在房地产市场景气的时候,大量的新兴的地产公司成立,不用做广告或者少量的广告就能把楼房销售一空,在市场不景气的时候,考虑到资金链等问题,企业有时候不得不让利出售,其广告需求也相应的增大。

2.积极引导客户,开拓商函市场

针对商函知名度低,应当主动宣传产品,引导客户的观念,从而开拓市场。

引导顾客过程中要注意五点:一是予以免费咨询。向客户展示营销理念、市场范围、拓展领域等,同时每个营销分中心设置一个展示中心,有图书馆、资料室,供客户参观使用。二是培养同客户对话的理念。这是一个成功大客户管理人员必备的素质,一问一答的方式会使客户产生兴趣,应当激发客户提问题,同时对客户提出的每一个问题都要给予积极的反应,让客户一步步有兴趣,直到签合同。三是向客户提供直销手段,包括电视、广告、邮政信函等,邮政直销中都可以提供一揽子服务。四是帮助客户进行产品广告的设计、提供价格的建议,同时向客户提供名址库。五是积极帮助客户获得信息反馈,将重点放在有信息反馈的用户上。

3.完善名址库信息系统,打造核心基础

对名址库要实行动态管理,加快对信息的更新和收集,信息力求准确、及时、有效。从国外商函发展的情况看,“联合”贯穿商业函件发展的始终。名址库一方面要自己建;另一方面也可以请代理商提供。比如,中国电信的用户基础数据库,解决好一些法律问题后完全可以联合开发。这并不意味着把业务分流出去,而是实行“双赢”的战略,让商函发展的整个价值链都有利可图,这样才能把商函这块蛋糕做大做强。结合邮政电子商务的开展,从因特网上采集个性化的名址数据也不失为一条行之有效的捷径。造成投递网最后一公里妥投率较低的原因主要是投递末梢界定不清。按照目前的习惯做法,函件投到收发室就可以了。但商函作为一项市场竞争型业务,投递到单位的收发室是远远不够的,必须提供到户服务,这样才能有效保证商函信息反馈链的形成。

4.以客户为中心,提高商函设计质量

随着电子技术的进步和传真的普遍应用,电子信函业务发展很快,英国邮政主要采取了以下做法:在销售中心设置专门人员为用户提供咨询和服务;宣传中强调其简便、快捷、最大限度地节省用户费用等;为用户预分邮件提供帮助,对达到一定业务量的商业信函用户,根据其预分程度给予相应收寄优惠;按照用户要求,利用邮政用户数据库,可将邮件直投到用户指定的行业、单位或个人;通过邮政计算机网和传真,为用户提供电子信息转换服务,并实行制作、投递一条龙服务。

我国商函业务也可采取一系列措施。开发多样化的、符合客户需求的产品是函件业务发展的主要措施。如邮资预付业务、跟踪信函、信箱广告业务等。信箱广告业务直接把其他企业的产品广告送到居民的信箱中,效果比在新闻媒体上刊登广告要好。在为客户服务中简化流程,让用户省心、舒心、放心,并力争做到一条龙服务。

5.灵活的价格机制

英国,商函按投递时限分为一类(次日递)、二类(3日递)、三类(7日递)商函,邮费按量可优惠,分别为11%、13%、25%。因此,不少客户尽量大批邮寄,以享受量大从优的政策。客户回复商函邮寄费优惠措施的采用,对广告商有很大的吸引力。

我国商函是统一价格,但可以借用赠品、礼品、抽奖等方式,满足客户不同数量的差别优惠政策。在不违反国家邮政局价格政策的前提下,制定合理的资费标准,把价格定在既能被客户所接受又能顾及邮政企业效益的价位上。对于批量交寄、累计刊登、大版面、非高峰时间交寄的客户可给予价格优惠。同时还可借鉴国外成功的做法,即商函与民用信函区别对待,不同的传递速度实行不同资费。

6.加强培训,建立营销队伍

应逐步加强营销队伍建设,交流、总结精英营销员的经验,并形成经验积累,为新人员搭建快速成长的桥梁。经常举办直销培训班,帮助客户了解市场,掌握直销理念,通过与客户共进午餐等形式,交流一些市场的最新信息,共同研究开发市场的战略。对邮政员工和客户开展直销理念、市场营销等方面的培训,形成研究、教育、生产的有机结合,营造发展商函业务的大环境。

7.提高投递质量,提高回函率

努力提高投递质量。商业函件投递的受众面、投递深度及妥投率等服务指标,是吸引用户使用商函业务的“砝码”。抓好商函的投递工作,一要重视商函,特别是无名址函件的投递工作;二要加强商函投后检查工作,杜绝丢弃行为;三要采取措施降低退函率;四要加快信报箱群建设,为商函妥投创造条件。

责任编辑 柯 黎

作者：付月红

商业函件目标市场经营论文 篇3：

邮政持续快速发展战略初探

摘　要：文章论述了邮政企业发展要从准确的战略定位人手，以战略定位驱动企业持续快速增长，同时对三大业务板块和信息类业务的具体市场定位作了探讨。

关键词：战略；市场定位；核心业务；政策影响

改善企业的运营绩效，有两条不同的路径，一是提升运营效率，通过效率提高实现增长；二是制定科学的发展战略，通过长期坚持明确的战略定位实现持续增长。邮政独立运营以来，在后一方面的努力还不够。邮政是一个经营多元非相关业务的大型企业，邮政发展战略定位是一个值得思考的大问题。

1　政策对邮政发展战略的影响

邮政作为一个公用事业服务和商业性服务的共同体，首先要明确普遍服务业务和竞争性业务分业经营的观念。普遍服务要按国家监管机构制定的服务标准，以邮政企业为中心，低成本达标运作；竞争性业务要以客户为中心，体现优质高价原则，产品定位、市场定位和服务定位要差异化。事实上，正因为邮政是一个事关国计民生的特殊企业，所以其战略定位问题受政策性因素影响较大。邮政是作为传递实物信息的企业而存在的，邮政的基业是邮政寄递类业务。但实际上在近年来的业务发展中，邮递类业务收入已经降到了次要地位，邮政长期把重点资源放在发展邮储业务上。一业兴旺掩盖了邮务类业务市场地位的脆弱，影响了全行业对函件、速递等寄递类业务的重视程度和战略发展研究。可以说，政策改变对邮政业务的发展战略影响巨大，《邮政法》的修改以及函件资费的提升将深刻影响邮政发展的战略定位。如果《邮政法》能够确立把350克及以下的信件以及商务信函列入邮政专营，将缩小国内快递企业的市场空间，同时强化函件业务的战略定位，也将为邮政速递业务的发展做出竞争定位，因为在国际航油价格一再提升的情况下，突出发展重量轻的、适合邮政网络的文件类和信函类快递业务，肯定比物品类快递利润要高。如中外运一直是以国际快递业务为业务战略主攻方向，最近经过麦肯锡的咨询，中外运高层决定将货代和海运作为一线核心业务，把其他业务作为二线支持业务。这一战略定位的转变，显然是考虑了国内快递市场受修改后《邮政法》的影响因素，因为350克或者250克以下的信件作为邮政专营范围，将大大缩小国内快递企业的发展空间。

由此我们认为，邮政企业今后真实的业务发展轨迹，无非是政策指引和战略牵引两种矢量合力的结果。2005年，国家邮政局突出收缩业务战线，回归主业，明确了主业重组方案，明确为邮务类、速递物流类和邮政金融类三大业务板块。2006年，国家邮政局从战略高度为邮政业务发展指明了方向，即站在邮政可持续发展的战略高度，认识发展邮务类业务的重大意义，突出发展邮务类业务，同时大力发展速递物流业务，毫不放松发展邮政金融业务，下大力气抓好增长方式的转变。

2　战略定位的核心问题

按照迈克尔·波特的说法，战略讨论的是如何界定独特定位，如何作出明确取舍，聚焦于独特性这一核心，校正自己的运营活动。战略分析首先是寻找企业自身的独特性，一要分析邮政产品和服务，哪些最具特色；二要分析哪些产品或服务利润最丰厚；三要分析哪些客户对我们最满意；四要分析企业价值链中哪些活动最有成效、最与众不同。通过分析，我们往往会发现，少数产品种类或客户群体为企业创造了绝大多数的销售额和利润。设定限制是领导者战略决策的重要事项，战略的折中与骑墙是大忌，企业高层决定不做什么比做什么更重要。决定企业提供哪些产品，服务于哪些目标客户，满足客户哪些需求，企业不能满足哪些客户的需求，不能进入哪些产品种类，要十分清晰地告诉企业内部。坚持某一战略定位，要求我们集中于现有战略定位的深化，持续突出运营活动的独特性，要求我们不能不加思考地仿效对手，要求我们不能分散组织的资源和力量，要求我们拒绝一些多元增长的诱惑。

3　函件业务应定位为邮政的核心业务

要实现邮政的有效增长，必须明晰业务战略，确定既符合企业核心网络资源能力，确有较为可观的经营利润，又有快速增长市场空间的专业作为核心业务。同时要建立清晰的核心业务、增长业务和战略业务三层业务链，如果把战略业务当作核心业务突出发展，企业的效益和现金流肯定出问题。从德国邮政发展的实践中可以看到，传统邮递类业务最能发挥邮政核心竞争力。2005年德国邮政实现业务收入446亿欧元，税前利润是37．5亿欧元，在函件、特快、物流、金融四大业务支柱中，函件业务占总收入的1／3，但利润贡献大。2004年，函件业务收入为127亿欧元，利润是20．85亿元，占税前利润的60％，利润率达到16．4％。2005年以来，国家邮政局明确提出把函件业务作为邮政的看家业务。2006年又提出要迅速做大函件业务的规模，这是贯彻归核化经营理念，争取凭借核心业务使利润持续增长的战略举措。确立函件寄递的核心业务地位，实质是回归以纸质为载体的实物传递服务提供商的基础定位。要落实这一战略定位，需要明确战略发展的目标：在今后3～5年内，使函件业务收入占到邮政总收入的30％以上，专业利润占到总利润的40％以上。函件业务的价值曲线中，邮政需要把控两头，提升两头的核心竞争力，一头是个性化数据库的搜集和挖掘，一头是城市邮政的函件专投，主导和控制这两个价值链关键点，放开制作和造信环节，繁荣整个信函产业链。

4　速递物流应先定位再出击

战略定位特别是正确的市场定位，对一个企业能否快速成长具有至关重要的作用。市场定位包括产品定位、客户定位和服务手段的定位。比如顺丰速递，1993年成立于广东顺德，2005年营业额达到7亿元。在顺丰发展初期，公司业务的市场定位是珠三角到香港之间的当日递业务，避开了与邮政EMS的同质竞争。DHL当年进军国内速递时，避开了与EMS最擅长的2公斤以下范围的竞争，定位于2～30公斤的包裹。又如，宅急送1993年成立，直到1998年，公司没有一个清晰的市场战略定位，有钱就挣，有业务就做。当时公司的营收主要有两块业务，一块是市内同城派送业务，一块是大企业包定的长途货运运输。长途货运的竞争对手是零担公司，市场削价到1公斤O．5元，是小件包裹快运价格的1／40，而同城快运竞争门槛低，这两块都对宅急送长远发展不利，所以在1999年，宅急送宣布放弃创造7成营收的长途货运，转而专注于24小时小件货物全国门到门快递服务。战略转型后，宅急送的营收从1999年的3 400万元发展到2005年的5．6亿元，年增长速度高达35％，远远超过同期的邮政速递。

邮政集团化运作后，尤其需要明确以速递业务为龙头带动整个速递物流板块的发展。TNT放弃了不基于快递网络的合同物流业务，进一步专注于能带来更高收益的快递网

络。这是一个战略取舍行动，值得邮政深思。邮政物流要有所为有所不为，不能完全退出物流市场，要退出社会零担货运业务，但要突出做好邮政网络资源能够支撑的业务。广东省邮政局根据广东邮政的实践，进一步明确了速递物流的市场定位：一是发展以“仓储加配送”为主要模式的经销商物流业务，配送的社会平均利润很低，但可以在仓储环节实现利润目标；二是依托邮政品牌，利用社会资源发展航空和海运货代；三是农资配送业务既要讲政治，又要讲效益，做一个成熟一个，注意防范财务风险，不能一哄而上。在特快业务方面，尤其需要各地把握好速递产品的定位，这在业务发展中至关重要。国际特快主要产品定位是轻件、小件物品和函件类，国内特快主要定位是以函件类为主，同时要加大力度发展体现邮政全程全网和联动作业优势的代收货款和集中到付等高端业务。

5 邮储应定位为优秀的零售银行

现在国内银行纷纷从传统的批发银行向零售银行转型。广东邮政也初步把广东邮储定位为零售银行。从目前情况看，广东邮政向零售银行的转型启动早，动作快，广东邮储中间业务平台比较完善，甚至比商业银行还要好。广东省邮政局认为，邮政金融的市场定位是两大块——农村和社区，但具体的产品定位和客户定位要体现邮政独特性。具体到广东邮政，广东邮储的客户定位应该是个人资产1万～20万左右的平民客户。根据这一定位确定邮储的零售网点布局、硬件设施和服务标准。比如在美国，花旗银行的客户群体定位于个人资产不低于25万美元的客户，而美国贝西默信托基金公司将自己的服务对象定位于可投资资产不少于500万美元的富裕家庭。从产品定位上说，邮政储蓄要发挥实时全国联网的网络优势，建立在农村和城市社区的服务密度优势，进一步强化产品的特色。在当前农行把自身定位为县域金融主渠道，农信社大力推广农民工银行卡业务的形势下，要加快农村邮储卡业务的发展，加大在中心城镇ATM、POS的布放密度，整合储蓄、转账、汇款、异地交易业务，树立邮政结算类品牌，同时把代理保险、代销基金业务做大，把小额质押贷款做大。2006年广东邮政汇兑产品高速增长，同比增长23％，实质上反映了邮政金融网络的独特性，以及产品定位的价值独特性。

6　电子邮政应基于邮政核心资源确定市场定位

懂得放弃是大智慧，战略退出比战略进入更考验决策人的胆魄和勇气。IBM放弃PC，西门子放弃手机业务，都是如此。对信息增值类业务，凡是电信运营商能做到的，邮政应该考虑退出，因为这不是邮政的核心专长。目前我国四大通信运营商都在向综合信息服务商转型，中国电信全力发展号码百事通、商务领航，中国移动正在加速发力抢占增值业务市场，策划与社会SP搞收入分成，邮政能够做好的应该是主流运营商的代理类业务，发展脱离邮政核心资源的电信增值类业务没有任何优势，建议积极退出，避免资源分散。

总之，持续经营一个企业是很难的事情，回归价值创新和价值增值，是公司永续经营和制定战略的根本出发点，企业家能做的就是战战兢兢、如履薄冰地把握战略航向，应对危机，领导变革，领导企业平稳度过战略转折点。

收稿日期：2006－08－29

作者简介：张锋(1973～)，湖南安仁人，硕士，经济师，主要从事邮政经营管理研究。

注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。

作者：张　锋