百货商场营销实践证明论文

罗莱家纺、富安娜家纺和梦洁家纺是目前中国家纺行业的领头羊：一方面，它们是中国8000亿家纺市场中毋庸置疑的占有率前三甲；另一方面，家纺行业近几年的高速发展，让它们成为市场上的“香饽饽”。然而公告显示，由于近年来原材料和人工成本上涨新闻不断，这几年这几家的经营业绩涨跌不均。下面小编整理了一些《百货商场营销实践证明论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

百货商场营销实践证明论文 篇1：

我国大型商场的发展现状与战略调整分析

【摘  要】随着电子商务的快速发展，居民网络购物所占份额越来越大，对百货商场的经营形成了巨大冲击。传统百货商场正面临的非常严峻的问题，就是如何在电子商务飞速发展、世界经济一体化的大背景中，应对国际零售企业及电子商务的挑战和精湛，从而实现传统百货商场的新繁荣。本文以大型商场为例，在相关文献综述的基础之上，首先对其发展现状进行了分析，然后分析了大型商场发展中存在的问题，最后提出了大型商场的发展战略。

【关键词】大型商场;发展现状;发展战略

1.我国大型商场的发展趋势

1.1优向型趋势其发展问题

随着市场竞争日趋激烈，传统百货企业必须尽快适应新环境改变生存方式，从经营理念，管理技术，业态模式以及规模效应等方面进行创新，变被动挨打为主动出击，从而实现成功转型。本文通过对大型商场的经营现状、优势劣势、机遇挑战等分析研究，对其未来的发展提出一些建议，同时也给同行提供一个参考，这在当前的环境下，有着十分重要的意义。

大型商场见证了改革开放以来深圳经济特区经济的腾飞和社会生活的巨大变化。大型商场抓住机遇，深化改革，逐步由一个单店面经营发展为跨区域经营的大型综合性商业企业，并

1.2传统百货与购物中心面向于市场经济发展中存在的问题

（1）经营业绩不佳。大型商场在关闭几家门店的同时另外五家正常营业门店，其经营业绩也并不理想销售额增长缓慢，以经营最好的沙井店为例，虽然销售额一直在增长，但是增长缓慢。其他几家门店的情况同样不理想。

（2）人才流失。每一年的春节过后都是大型商场员工离职的高峰期，人们都选择在领到年终奖之后离开。其中的大部分人是跳槽到别的商场或超市，正在跳出零售业的不多。人员的频繁流动给大型商场的经营管理带来了很大的影响，主要表现在以下几个方面：一、重要岗位的人才流失，会使大型商场的管理出现断层。当这些管理人员离开企业后，其所掌握的资源包括重点客户等也将一同被带走，公司的商业秘密也有可能会被泄露，这对商场来说是一种损失。二、人员的频繁流动还会给顾客留下商场经营不稳定的不良印象。三、員工的短时间内大量的离职会给影响整个商场的工作氛围，会使大家人心惶惶，留下的人也无法安心工作。四、员工离职后必然需要招聘新的员工，但不停地招聘新员工需要很多人力物力，加大了商场的成本。

（3）盈利模式单一。大型商场经过多年发展，已颇具规模，并积累了较为雄厚的资金和非常丰富的经营经验，长期的经营也获得了一批忠实的顾客群体及供应商群体。大型商场目前的主要盈利模式如下：

①专柜经营模式：进场费收入、销售提成等。②自主经营商品模式：通过进货与销售的差价赚取利润，其次通过经销商给予的返利。③转租模式：转租模式是大型商场较为惯用的利润获取模式，通过对物业进行外租，来获取转租差价实现利润。

以上三种盈利模式，专柜经营与自营商品是商场较为常见的一般模式。转租经营模式是一种合作性质的经营，其关键在于利用商场的资源、品牌和控制管理能力还掌控商场，这种模式在商场与快餐店家、摄影店、冲印店等的合作中较为常见。转租经营模式防范长远的风险，要对各方利益关系的和谐相处保持警惕，将各方关系妥善处理融洽，避免经验不善对合作关系造成的致命影响，达到宏观层面管理统一、微观层面经营独立，即可获得相当的利润。

“百货+超市”的组合，作为目前大型商场所采用的模式，从过往经验和市场反响来看，取得了相当的成功。其优点在于既保持了百货商场的传统经营模式，又能够借鉴超市的先进优点。从而在于竞争对手的竞争中产生了差异化的竞争优势。

大型商场制定“百货+超市+其他”发展模式，改变了传统商场不将超市纳入经营体系的理念。使得超市部分不再是单纯追求廉价，具备了自身独有的竞争力，从而带来了与百货共享客户群的效果。与此同时，大型商场也根据不同的顾客，进行差异化服务，从而使商场的定位更加清晰准确。

2.传统百货商场的现状及其发展问题

2.1传统百货商场在经营战略，营销手段，经济发展趋势

（1）管理理念落后。目前，大型商场没有从过去的经营理念的影响中摆脱出来了，不能够及时的把握市场信息和大众消费心理，开展市场调研的同时不够专业和缺乏针对性。在深入研究和分析市场以及消费者需求等方面下的功夫还不够，所以大型商场在经营上难以迎合消费者的需求营，销策略分析上也未能深入开展。集中表现时刻以品牌时间久自居，认为消费者只会选择开业时间长的实体经销店购买，以及对自身所处的黄金商业圈的自信认为人们只会来商业圈消费的错误观念。从而产生对消费者消费心理和购物体验了解不足，以及没能与供应商和商品代理商形成互利互惠的共赢局面。在内部没能为职工进行良好的文化培训和没能树立以人为本的经营思想，导致员工流失现象时有发生。具体分析首当其冲就是观念上的陈旧所引起的。

（2）经营管理水平落后。目前大型商场的商品销售大部分是代销，所得利润和供应商分成，由于代销货物存在积压的情况，百货商场最直接的就是将货品的损耗转嫁于供应商，供应商为了保证自身的利益往往在入场时将商品售价提高，将损耗分摊到消费者身上。在经营领域上：大型商场在配送以及销售环节是还存在不足，虽然建立了POS系统也只是起到了收银的作用。条码技术和电脑分析系统仍然没有做到有效的控制商品库存和营运成本以及对物流和资金流进行实时监控起到作用。管理方面，进销一体、两级管理以三级核算的模式化管理是大型商场一直所采用的，不仅管理成本高、效率低，而且漏洞大、利润流失大。用人制度方面，不讲究人员效率，人员结构不合理，一个是人力资源利用率低，员工包袱重、整体素质不高，在管理者方面缺少懂市场、善于经营创新的人才，这就使大型商场百货商在引入国际知名品牌是缺少竞争力同时也使招商引资等方面的工作不能顺利开展。同时大型商场把财务审计当做成本控制的主要手段，目的是防止资金在使用过程中出现浪费或流失。在经营实践过程中往往财会只是一个业务部门，在具体工作中承担的是业务部分，管理职责不是财务应该负责的，通过财务部门的管理效率提高商场整体效率是不可取的。

（3）品牌吸引力较弱。深圳大型商场在深圳当地有着良好的声誉，并且有一定的品牌效应。但是，在全国范围乃至世界范围而言，大型商场的品牌效应明显不足，招商能力较弱。由于商场招商能力不足，导致商场现有的品牌多为中低端品牌，多为省内品牌，大型商场虽然将商场的整体定于中高档，但现状是缺少国家级、世界级的知名品牌，无法吸引需求层次较高的顾客。与此同时，商场当前所有品牌比较缺乏朝气，年轻人青睐的时尚品牌较少或者根本没有，之前大型商场的整体定位为吸引中老年顾客，因此当前品牌多為中老年品牌，面对当前快速成长起来的80后、90后消费群体，目前大型商场所拥有的品牌吸引力是明显不够的。

2.2结合经济市场现状的发展状况及社会发展结构分析

我国当前的大学生教育已经从精英教育转为了大众教育。众多大学生没有工作经验与实际操作能力。商场在招聘大学生人才方面，需要有具有一线经营与操作经验的人才，但是在当前形势下，这种应届大学毕业生的人才是非常短缺的，众多大学生缺乏相应的零售行业知识，并且在当前的大学专业设置中，市场营销专业更多仅仅是传授理论知识。所以，在商场精英人才的培养方面，还是以在社会中工作逐步积累知识与经验为主要手段。这种培养模式，成材率较低，并且人才的流动性很大。一年以上的培训成长周期才能成为一名合格的基层管理，再加上大型商场的母公司扩展迅速，导致公司一直处于人手短期人才匾乏的状态。

3.战略性调整分析

3.1面向市场，结合市场经济的现状，如何更加适应现市场经济的经营模式

（1）大力发展自有品牌。大型商场要想在商品上与其他的商场有所区别并更具有竞争力，大力发展自有品牌是商场的不二选择。大型商场虽然已经拥有了自己的自有品牌，但就目前的情况来看，无论是商品的种类还是质量都远远没有达到应有的水准。所以必须加大自有品牌商品的开发，这些商品必须是经过分析筛选，深受顾客喜爱的，最终使自有品牌真正成为大型商场销售的主力军。

（2）加大绿色食品的销售。近年来食品安全问题越来越受到人们的关注，安全绿色的食品越来越受到人们欢迎。人们不再只看中商品的价格，转而更多的关注其品质。零售业可以顺应顾客的这种需求，通过探索与制造商共同开发绿色产品，安全将绿色低碳的理念延伸到上游，推广到全社会，这样既能给消费者带来实实在在的好处，也有利于企业的发展，并能创造一个更加绿色的环境。

3.2传统百货商场在发展中的问题结合市场经济的现状进行调整

（1）诚信经营。百货零售业的经营方式是多种多样的。常见的有自营、联营、出租柜台和代销等四种方式。虽然供需双方的合作方式具有多变性，但诚信经营的基本理念不能动摇，它是双方合作的基础。诚信经营是最基本的职业道德。当前的交易多呈现出多元化、大宗性及距离远等特点。只有在建立了长期稳定的供需关系的情况下，才可能进行合作。对顾客而言，无假冒伪劣商品，商品的价格公开透明且合理，销售行为童雯无欺，这才是一个诚信经营的企业服务的最核心的内容。由此，大型商场必须坚持以诚信为本的经营理念，无论对供应商还是顾客都要遵守承诺，遵守合同，这样就可以树立诚信经营的品牌形象。

（2）优质服务。一个企业的品牌形象是企业存在和发展的价值支柱，是企业的内在灵魂。如果一个企业拥有良好的品牌形象，那么其对于消费者来说就是信誉，信用，信任的代名词。

企业的形象是一个无形资产，它也需要保值增值。优质的服务其实就是对企业形象最好的宣传。在商场日常的销售过程中，服务一般分为售前服务、售中服务和售后服务三个阶段。在过去商场往往比较重视售前和售中的服务，而售后服务却没有得到应有的重视。其实售后服务才是企业提升客户满意度最重要的手段。企业要树立以人为本的精神和全心全意为消费者服务的理念。面向广大消费者，一切为了消费者，对消费者提出的问题及时解决，简化流程并能定期回访，使消费者通过体验大型商场优质细致的服务，更愿意到大型商场来购物，从而提高大型商场的市场占有率。

3.3结合市场需求的必要性对传统百货商场进行创新型销售模式及运营管理

（1）经营观念改革。大型商场要想求得生存，必须进行经营观念改革，实现经营理念的“心随我动”。我国百货商场的营销实践证明，不同营销目标下的商场营销行为和营销业绩是截然不同的。而在赢得顾客“满意度”最大化目标下，商场必须采用深层、精细、有创意的营销策略，提供满足顾客需求的产品，提升顾客的满意度;提高商场的品牌声誉，保持顾客的忠诚度;有效与顾客沟通，建立和谐的顾客关系;一句话，就是让消费者对你的商场和品牌心动。只有在赢得顾客“满意度”最大化的营销目标下，才能保证百货商场长期而稳定的收益。

（2）精益管理。首先应引起重视的是店址的选择，这是分店开设面临的最为首要的重要因素。店址选择的成败将直接决定该分店的效益水平。就分点周围的消费者而言，店址是否具有便捷性，是否在周边消费者经常活动的区域。应避免在不容易停车、车流量过大、区域不够开阔的地方选址。选址和建设之后，分店进入运营阶段。此时最重要的是来自总部的指导，总部应定时对各分店进行了解和交流，对其进行指导。总部应从微观层面进行具体的指导，比如如何准确把握市场和顾客的状况，如果对市场和顾客进行快速而精确的反应。

对商品开发的管理。组建一个专业的、具备规模、运作效率较高的采购部门是管理商品开发的关键。采购部门应密切与生产商、公司物流部门合作，及时了解市场及消费者的动态，跟进创新开发新的产品和市场。同时，完整而广泛的信息网络是商品开发基础，应完整覆盖采购部门、生产企业、批发商、农副产品的供应地等多个环节，才能将商品开发落到实处。

（3）做好自有品牌的质量控制。质量是自有品牌其他商品属性的根本。在所有的产品属性中，消费者最为关注的便是产品的质量。自有品牌质量控制要做好两方面的工作：一是设立专门的质量管理部门或岗位，配备专门的质量检查人员负责对制造商生产的商品进行质量检测，保证自有商品严格按照设计要求、生产标准来生产，在IS09000质量认证体系的指导下，逐步完善企业的质量管理。质量管理部门全面负责自有品牌的质量问题，从商品的研发、标准制定到生产过程中的抽查、商品进店的检验，都是质量管理部门的基本工作内容。因此，公司的质量控制工作同样需要人才培养工作的支持，通过建设一支高素质的质量管理队伍来保证自有商品的“高质量”。在建立起专门的质量管理部门的基础上，要制定商场质量控制责任体系，在商场内部，要实行商品质量包干到人，这主要是避免因为产品运输、存储、摆设不当造成产品发生质量问题。要与商场的自有品牌商品生产制造商签订质量保证合同，或在合作协议中注明质量保证条款，明确商品的生产标准、质量要求以及在发生质量问题时，制造商应承担的责任。

参考文献

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作者：付聪

百货商场营销实践证明论文 篇2：

家纺企业如何突围

罗莱家纺、富安娜家纺和梦洁家纺是目前中国家纺行业的领头羊：一方面，它们是中国8000亿家纺市场中毋庸置疑的占有率前三甲；另一方面，家纺行业近几年的高速发展，让它们成为市场上的“香饽饽”。然而公告显示，由于近年来原材料和人工成本上涨新闻不断，这几年这几家的经营业绩涨跌不均。许多人猜测这种现象的出现是由于家纺业最艰难的时刻到了？还是国家宏观经济调控下的周期性波动？

不管哪种情况发生，行业竞争格局的形成是家纺行业不能回避的形势。当一个行业结束高速增长时期，迈入成熟阶段之后，企业如何立于不败之地，在越来越激烈的竞争中脱颖而出？

渠道建设与变革

回顾一下家纺行业近几十年的发展历程，不难发现渠道建设是家纺企业上一轮高速发展的主要推动因素。即使在今天，“渠道为王”的概念依然适用于所有的家纺企业。目前家纺企业的渠道包括了百货商场、专卖店、超市、大卖场、电子商务、批发市场、团购等多种形式，大多数家纺企业均采取“直营+加盟”的模式，通过搭建渠道的方式迅速抢占市场。

渠道对于目前中国的家纺企业具有重要的作用主要基于以下几点：

1.中国市场分布广阔，发展不均衡。经过改革开放以来30年的发展，家纺行业逐步形成了具有中国特色的一二三线市场。在一线市场，由于居民收入较高、消费者对商品的品牌和个性化需求更高，百货市场以及综合购物广场是家纺行业占比最大的渠道，超市、专卖店销售相对二三线市场份额较小，批发市场在一线城市生存空间日益狭小；而对于二三线市场，由于百货商场较少，百货商场家纺销售占比较小，家纺产品更多的是通过专门店、超市销售，而批发市场越在低级市场，就越有生存的土壤。

2.国内市场的信息相对国外市场更加不对称，这造成了家纺产品的消费具有很强的地域特点，哪个品牌率先开展渠道建设就会在这一地区拥有强大的竞争优势。比如大家熟知的罗莱，它的销售市场主要分布在华东、东北、华北地区；富安娜主要在华南；梦洁主要在中部地区具有优势。

3.随着经济的发展，消费者正逐步迈入消费体验时代：消费者不仅重视产品带来的功能效益，也日益更加关注自己所购买和消费的产品或服务带来的精神价值和消费过程中的良好体验。在产品质量和功能效益相同或者比较接近的情况下，消费体验成为关键的价值决定因素，也是消费者做出购买决策的重要依据。而消费渠道的不同直接导致消费体验的不同，比如百货商场的消费体验就远远高于其他渠道。

渠道建设成就了家纺企业过去十几年的高速发展。富安娜是首开国内家纺专卖店模式者，1995年深圳富安娜采用特许加盟连锁专卖店的模式展开渠道建设。而家纺行业渠道建设的领先者则是罗莱家纺，罗莱家纺采用“特许加盟+直营”的复合营销模式，其中特许加盟连锁为主，直营为辅，这种营销模式帮助罗莱实现了渠道的快速扩张，公司销售规模迅速扩大，增长速度远远超过同行，直到成为行业内中的龙头。截止2011年底，罗莱各类实体门店数为2371家，2011年净增286家，渠道建设能力行业领先。

近年来，以电子商务为代表的渠道变革带动了家纺行业的又一次高速发展。其原因可归结为以下几点：首先，家纺产品标准化高，尺寸标准，不像服装一样需要试穿；其次，家纺产品属于轻货品，特别适合快递配送；最后，消费者对家纺产品比较关注的特性如面料和填充具有一定的辨别能力，并且能通过网络介绍进行识别。以上特点决定了家纺企业特别适合发展电子商务，最近几年家纺电子商务的发展也证明了这一点。其中尤以博洋家纺为代表，2011年博洋家纺实现销售8亿元，其中电子商务销售为3亿元，线上销售的现已出现逼近线下销售的趋势。

2011年淘宝双十一促销日，销售前八的品牌中家纺占到三个，其中博洋家纺销售额突破4000万（刷新了2010年自己创造的2000万纪录），富安娜和水星家纺销售均额超过2000万。各家纺企业为了赶上电子商务的潮流，纷纷加大了在电子商务领域的投入，如罗莱、博洋等等已经陆续成立了独立的电子商务运营部门或者电子商务运营子公司。

如果就目前已开展电子商务的家纺公司运营模式来分析，目前的运营模式主要有两种，一种是与实体品牌分离，打造一个全新的纯电子商务品牌，如罗莱的LOVO；二是采取与实体品牌并行，开展网络渠道营销的方式。同样时下流行的电子商务虽然发展迅猛，但是也同样面临着一系列的挑战：如线上线下如何平衡、网上价格控制、网店货源不清、品牌形象受损等等，如何解决这些问题决定了家纺企业电子商务未来能否健康发展。

多品牌精准营销

在2001年至今家纺行业处于品牌主导的初级阶段，特许经营模式在家纺行业推行，企业跑马圈地，重点进行渠道建设，家纺品牌初步建立。随着各个品牌渠道建设的差距越来越小，消费者对家纺的品牌意识也初步形成，虽然目前国内消费者对家纺品牌的忠诚度不高，但是随着竞争的激烈，品牌对消费者的购买影响也越来越大。

目前中国市场，家纺企业众多，家纺产品同质化竞争严重。可供消费者选择的家纺品牌众多，可供消费者选择的商品更是成千上万，消费者也在苦恼于如何在海量的商品中挑选。那么企业如何在激烈的竞争中脱颖而出呢？定位理论认为：消费者只能接受有限的信息，消费者的心智中装不下那么多品牌，企业必须让自己的品牌在顾客心中占据有利的地方，企业必须在市场中确立能够被顾客接受的“品牌定位”，然后再以这个定位引领内部运营，企业才能获得差异化的竞争优势和品牌溢价。其他的企业可以复制你的产品，也可以复制你的运营，但在消费者心智中的定位却不可复制。同时，一旦消费者在心智中给某个品牌定位，让消费者改变这个定位是极其困难的。所以定位理论之父特劳特反对价格战、反对品牌延伸，提倡品牌运营的精准营销。

业内公认罗莱家纺成功的主要因素之一就是“多品牌的精准营销”，同时这也是“品牌定位”理论在中国实践的最好的例子之一。罗莱家纺很早就认识到：家纺品牌不管是在消费群体、渠道和销量上都存在“天花板”，单品牌运作的确存在较大的市场风险，品牌必须分层次才能占领高、中、低市场，单一品牌很难通吃整个市场。为了能占领更多的细分市场，实现持续高速增长，罗莱家纺以品牌运营专家宝洁为标杆，也将多品牌经营作为公司的核心竞争策略之一，通过多个品牌去切割、占领市场，谋求更大的市场份额，成为行业领跑者。这一策略同时帮助罗莱瞄准和覆盖更广泛的细分市场，以多品牌宽度和产品线深度满足不同消费者的喜好。目前罗莱已经形成由代理、授权及自主创建的15个专业家纺家居类品牌组成的的国际化、多品牌矩阵。其中，Yolanna、Zucchi、Sheridan等品牌吸引高端人群，尚玛可和Lacasa 等时尚中低档品牌适应大众市场，Luolai.Kids专注儿童市场，更难能可贵的是开创了自主网络品牌LOVO，KA渠道品牌帝馨。

罗莱家纺多品牌矩阵的产品结构也非常丰富，除了传统的床上用品，还先后引进了欧洲最大专业毛巾厂商Christy、葡萄牙高端卫浴品牌Graccioza、欧洲家用芬芳领导品牌Millefiori、高端香氛护理品牌朵昂思。并于2008年推出美国科技睡眠品牌SLIIP，各个品牌市场定位清晰，满足消费者多元化个性需求和高品质生活方式的追求。并且，多品牌策略在消费者、渠道、研发、供应链等方面的协同效应为公司的长期持续增长提供了有力保障。

一体化供应链

家纺行业与服装行业有很多相似点。国内服装行业不管是渠道建设还是品牌运营，相比家纺行业都更加成熟，竞争也更为激烈。服装企业之间的竞争不仅在渠道、品牌、产品等方面，甚至包括供应链也成为决定企业是否立于不败之地的重要部分。那么随着家纺行业的日益成熟，供应链能否会成为家纺企业的关注点呢？

家纺产品具有季节性，并且家纺产品的时尚元素也越来越呈现个性化、多元化的趋势。家纺企业目前会采用订货会的方式，也就是订单式生产方式进行运作；同时由于家纺产品款式相对标准、面料相对统一，家纺产品的翻单情况明显比服装行业多；同时由于电子商务兴起，在家纺产业内按订单生产与按库存生产的方式同时存在。这就对销售预测提出了更高的要求，怎么最大程度提高准确率是企业必须面对的问题。随着消费者对家纺时尚元素的重视，家纺产品的贬值速度加快，今年的货品如果形成库存，下一年将会有巨大的折扣损失，因此如何提高当期货品的消化率以降低库存就显得至关重要。提高消化率的一个重要方面就是提高货品在销售网络内的流通效率，充分实现货品在销售网络再配置，让畅销品不缺货、滞销品扩大销售范围等等。然而，家纺行业渠道的复杂多样性、面料生产周期长等特点，这也都给家纺供应链提出更高的要求。

面对以上提到的各项挑战，建立以市场为导向的快速响应供应链是家纺企业必然的选择。高效的供应链体系需要有效的管理和协同供应链的所有重要环节，包括产品设计开发、采购、生产、仓储物流、推广和销售，确保产品供应符合实际市场需求，建立以市场为导向的快速应变式的生产模式，迅速响应补货订单并快速配送到终端门店。

家纺行业的行业领先者正在纷纷加大对供应链的投入，希望打造以市场为导向的供应链体系。比如罗莱家纺提出的2016年实现百亿销售的目标，为此罗莱不惜斥巨资打造高效协同的一体化供应链体系，其中包括建立强大完善的信息管理系统，提高信息监控、数据分析与决策能力，为供应链能力的提升提供强有力的支持，建立公司在行业内的竞争优势。

总结

中国的家纺企业正在不断走向成熟，从开始注重渠道建设到多品牌精准营销，从多品牌精准营销再到现在注重供应链运营水平的提升。家纺企业的不断提高反过来又带动着中国家纺行业的发展。家纺企业必须快速在以上领域突围，从而在新的行业发展趋势和竞争格局下获取领先地位。

作者：黄展翔

百货商场营销实践证明论文 篇3：

王耀　商业市场的双重驱动

中国商业联合会副秘书长、中华全国商业信息中心副主任、信息部、行业部部长王耀博士一直从事流通行业的市场研究以及对国内消费品市场的分析预测。他对国內零售行业的发展、中外零售业的情况对比等进行多年研究，熟悉服装市场发展状况，对于中国改革开放以来这30年服装零售领域方面的变化，王耀博士向我们讲述了他的切身感受。

服装产业在我国的发展是靠着消费者和国际品牌的双重驱动发展的，30年来改革令人们的观念和生活水平的不断提高，让消费成为一种欢愉的生活方式；而开放所带来的国际品牌的进入，在一定程度上促进了国内服装品牌学习和成长的过程，这一切也在商业环境的变化中表现出来。

从商业业态来讲，中国有了多样化的销售渠道，但并没有出现一种国际上没有的新型商业业态，开放让中国具有的业态跟着西方发展成熟的业态来随之发展。同时我们一些服装企业的营销方式，管理模式，包括定位都是跟着国外品牌学习的。因为有了这些国外品牌，使得中国很多品牌能够跟着他们学习，可以学习他们的款式，营销，陈列、管理等等。

改革开放前，消费者的消费观念是跟随某一群人，某一种款式，可能一个城市都会流行一种能够款式或是一种风格。今天，很少看到这种情况，而是撞衫成为一种十分尴尬的情况，现在的消费完全是以个性化为主，当年街上流行红裙子的情况不会再有。

渠道由简入繁

30年来，中国的商业环境发生了巨大变化。从销售渠道上看，改革开放前，国有百货商场就是服装销售的主渠道，基本上没有什么其他的经济成分，而商场里有什么就卖什么，没有什么品牌概念和市场观念。品牌经营对于消费者、商家还是企业来说都还是一个陌生的名词。时至今日，服装销售业态非常繁多，从百货商场，专卖店，购物中心、大卖场到批发市场，网站等等，出现了各式各样的商业业态，消费者面临多种选择。

燕莎开创高级百货

在这30年时间里，不断出现的新型商业业态都对商业环境和服装产业的发展产生巨大的影响。1992年6月，建筑面积达4万多平方米的北京燕莎友谊商城的开业，是中国商业环境变革中具有标志性事件。北京燕莎友谊商城不仅是中国第一家开业的中外合资的现代化高档零售商场，也显示了不一样的经营活力，成为中国现代商业企业文化的探索者。燕莎成为中国首个以高级百货店业态出现的商场，今天的燕莎依然是高端消费和奢侈购物的代名词。如今，在北京燕莎友谊商城品牌似乎都有着销量的保证，2007年Esprit品牌全年的营业额达1500万，而阿玛尼达到2000多万，有的国际品牌甚至能做到4000多万的销售额。

新天地引领mall时代

燕莎的出现让中国商业业态有了中高低端之分，随后，商场自然开始通过产品档次进行分类。以百货为主的商场开始专注化，并根据消费者、体量定位等等重新定位，如专注青年群体的中友百货，针对社区消费的翠微商场，他们的目标消费群越来越窄，对于产品的专注度越来越高。而沃尔玛，家乐福这样大卖场的出现，对我们生产企业提供了一个不是走品牌而是走低价量大的一个渠道。而大型购物中心的出现，为中国商业业态增加了浓重一笔。在1993年启动的面积12万平方米，坐落在北京市中心的东方新天地，作为大型购物中心(“Shopping Mall”)出现，初期曾受到多方质疑，但实践证明，消费者在体验了商铺、餐饮、休闲、娱乐的“一站式”购物后，深受吸引，也为中国商业开启了shoppingmall的时代。

Zaria诠释旗舰店

国外很早就有旗舰店的概念，中国企业也开了许多专卖店甚至旗舰店，但我认为真正给中国带来旗舰店概念的还是zara。3年前，Zara把服装店开到了1500平方米以上，旗舰店能充分展示服饰，不仅仅是规模，而是在款式分类上不重复罗列，而是分男装、女装、童装，女装又分常规款，时尚款，成为Zara的算是一个标识。中国服装看到了旗舰店概念，现在美特斯邦威做到了9000平方米，西安东大街可以看到九牧王、七匹狼、劲霸都有2000多平米的旗舰店。

商业定位不断攀高

近年来，许多商场为了在市场当中站稳脚跟，都从自我提升中寻找新的发展空间。

2000年5月，在原国贸商场的基础上投入4000万美元改扩建而成的国贸商城全新亮相，改造后国贸商城共容纳了185家品牌专卖店，其中LV、GUCCI、CARTIER等40余家国际一线品牌集中在租金最昂贵的商城一层精品区，而国贸三期也将开业。

今年开业的西单大悦城也是经过几次变脸，由最初吸引年轻消费者的西单mall到定位中高档的购物中心，直至今天成型的超大mall为西单商圈档次提升和业态丰富注入活力。早前东方新天地根据其定位和招商，进驻的一线品牌并不是不多，其中以二线及副线品牌为主。东方新天地自2005年进行了升级改造，引入更多国际顶级时尚品牌，试图吸引更多高端消费群体。十几年间，即使是当年的高档商场也在寻求变革，不断提升。赛特的北门和南门在申奥成功后已全新改造，分布着国际品牌的专卖门店。似乎要拉回人们转移的“奢侈品消费”的视线。落座在杭州的杭州大厦也是通过提升迅速改变了在杭州的原有商业地位。

除了百货商场、购物中心的提升，传统的商业街也希望通过提升获得新的市场。西单商圈向高档提升，王府井商圈新东安商场的改造，前门大街的整体重新改造，都让这些市级商圈重新展现商业活力。上海南京路、淮海路的提升也都在改革开放后，上海淮海路以前都是由街邊小店组成，如今整条街上分布着国内品牌、国际大牌。是商业发展的需要同时也推动商业环境的变化这样快速发展和变化的商业环境是其他任何国家30年发展中不具备的。

品牌氛围由淡渐浓从无到有

30年的时间里，中国市场的商业渠道由简入繁，消费者根据渠道划分的更加细致而逐渐分流，企业则对消费者有了更加准确的定位。

30年前，消费者和企业的品牌概念非常淡薄。当时的消费者购买服装时很少冲着某个品牌，现在则是品牌商品的世界，没有品牌就没有市场；当年能够相当于品牌效应的商品可能是某一个地方的商品，如上海服饰、香港服饰在当时就是一个地域品牌，而没有明确的企业品牌，如今地域品牌逐渐消失，并被企业品牌所替代。

30年也是企业的洗牌过程。30年前大家熟悉的品牌在30年后可能默默无闻，而一些近20年发展起来的品牌则逐渐家喻户晓，如白领、译文、爱慕，福建的七匹狼，九牧王，劲霸等等。30年的改革带来了体制的松绑，人们观念的开放和品牌经营的思索，改革开放后的市场，跟不上步伐的就会被淘汰。

从民族到国际

而改革开放给服装业带来的另外一个重大改变就是国际品牌的进入。最初，阿玛尼、lv进人中国都选择在五星级酒店开设门店，面积也不大。现在众多国际品牌在百货商场和购物中心占据着服装高端市场，国际奢侈品牌也都大举开设自己的专卖店，贪婪的侵蚀着中国这一经济发展迅速的潜力市场。1999年，路易·威登在国贸商城开设了继王府饭店之后北京第二家皮具专卖店，成为人驻国贸的第一家奢侈品品牌。如今它在中国单店最高能卖到2个多亿的销售额。在中国市场的巨大诱惑下，国际奢侈品牌、国际一、二线品牌，还有服饰、纺织品等等都进入中国。我们的服装市场，消费环境包括消费水平的提高都对服装企业品牌生存发展提供了非常好的条件。中国巨大的市场让Esprit、还有耐克品牌充分尝到了甜头，耐克在中国，一个店一年能卖到2000多万的营业额，相当于300多万美元，在国外，一个店想做到这个数字是很难的。目前国内市场，能做到一年1000多万营业额的品牌服装店非常多。

国际化进来容易出去难

当然，在改革开放中，我们的品牌与国外品牌竞争中，存在一定的差距。如目前我国女装市场基本被外来品牌所占领，特别是高端市场，国际女装占据了大部分份额。

国际品牌走进来很成功，可是国内品牌走出去还有很大问题。应该说，随着改革开放，我们的产品应该逐步向国际市场，我们的出口每年都在快速增长，但出口大多是来料加工或贴牌加工，很少有我们自己的品牌，这一点是值得我们遗憾的，中国的的企业发展这么快，但是在世界舞台上还是难得占据一席之地。与中国的消费者和企业的变化来比，我们的服装企业在国际上发展的步伐是落后的。

30年改革开放给中国带来了发，展的机遇，而目前国内提倡和谐的环境，稳定的局面将保障市场良好发展环境。我认为在未来10年、20年中国经济还保持稳定高速的发展和良好的商业环境，必然拉动我们的服装行业的发展。