包装企业销售管理论文

2022-04-17

［摘要］本文通过对具体企业进行调研，分析其需求，开发出预销售管理系统。该系统的主要功能为：报价管理；客户联络管理；事件及处理过程管理；查询；基本信息设置。该系统经具体企业试用,效果良好,可以提高企业销售业务事前管理的工作效率和质量。以下是小编精心整理的《包装企业销售管理论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

包装企业销售管理论文篇1：

包装服务是方向

现代制造业要求产品及其物流包装应该在质量、成本、服务和碳排放等方面进行协调或权衡。一个现代企业，不能只是停留在销售所制造的产品，而应从单纯推销产品过渡到同时向客户提供全方位的服务上，从以产品为中心过渡到以客户为中心，从制造/销售过渡到判断/响应，从卖方市场过渡到买方市场，从单纯取得内部效益过渡到创造共同价值。

作为包装制品生产企业，对客户的全方位服务通常分为：售前服务（Before-sale Service），售中服务（In-sale Service）和售后服务（After-sale Service）。

售前服务

包装企业的售前服务首先是与当今的第三方物流包装的大潮流紧密相关。把产品的物流与包装委托给专门的物流包装企业完成，这是当今世界物流包装的发展趋势之一，已经成为产品制造企业明智之举，有人说这是物流包装中的一场革命。

从事第三方物流包装的企业，可以为产品生产企业提供经过优化的整体包装解决方案，英文有两种叫法：一是Integrated Packaging Solution，简称IPS；二是Complete Packaging Solution，简称CPS。这个概念发源于美国，流行于发达国家，随着国外大型生产企业进驻中国，也开始受到国内有远见的制造企业的青睐。

第三方物流包装可能带来以下效益：

第三方物流包装承担者的物流包装专家的丰富知识与经验以及完善的包装加工与试验设备，有可能大幅度降低整体包装成本；

第三方物流包装承担者优化的包装材料供应链，有可能降低包装材料的采购与管理成本，彻底杜绝采购贿赂；

第三方物流包装承担者的包装生产条件，可以缩短产品包装设计、打样、试验与生产的周期，适应市场快速变化的需要；

第三方物流包装承担者的庞大仓储条件，可以保证包装制品的可靠而及时的供应，节约生产企业的包装制品的仓储成本；

第三方物流包装承担者的专业化设计的完美包装，可以提升产品的品牌与环保形象；

第三方物流包装承担者熟悉国际包装法规，有利于企业的产品出口和攻克发达国家的绿色贸易壁垒；

企业采取第三方物流包装，可以降低乃至取消企业现有的包装设计与开发成本；

企业采取第三方物流包装，可以让产品生产企业把有限的财力、物力、人力集中在自身产品生产与开发的核心业务上，缩短和优化供应链。

第三方物流包装承担者将在为生产企业的全方位服务中得到提高，并从成本节约中分享一定红利。

例如，SKF（上海）委托江苏前程工业包装有限公司作为第三方包装供应商，真正实现了理想的零库存，取得了明显的绩效：

前程包装提供包装制品一周的库存量，并每天按SKF生产计划配送所需全部包装制品，使得SKF的包装制品几乎为零库存，彻底解决了包装制品的库存持有成本、仓储管理成本、内部物流成本等有关的采购与管理成本问题；

SKF利用前程包装的专业包装技术力量与试验设备进行产品包装的改进，从源头上降低了包装成本，实现了物流包装设计本土化，节约了技术开发成本，缩短了新产品开发周期；

SKF使用中损坏的全部围板箱都集中到前程包装进行维修，进一步延长了包装的使用寿命，大幅度降低了包装成本。

第三方物流包装是制造企业重新梳理和优化供应链管理流程的一种有效形式，实现了与包装供应商结成供应链动态联盟的最终目标，是企业把供应链管理作为企业的竞争策略必不可少的前提条件。

包装制品生产企业在对客户提供售前服务过程中，不断与客户的技术人员充分交流，获得了大量最新信息，不断提高自己的技术水平，使新产品开发更加贴近客户的需求。包装制造企业与客户结成供应链动态联盟，稳定了优质客户群，共同分享技术开发的成果，兼顾好双方的利益关系，提高双方的经济效益与社会效益，达到双赢的目的。因此，售前服务是实现包装生产企业从单纯制造到提供服务的经营战略转移的重要举措。

第三方物流包装不等于包装企业可以包揽一切。包装企业的设计团队需要与客户的产品结构设计、供应链管理、质量与标准等部门的技术人员结成联合工作组，密切配合，互相渗透，发挥各自特长，方能开发出最适合制造企业需要的先进物流包装系统。

售中服务

售中服务是指在包装制品销售过程中为客户提供的服务。如热情地为客户介绍、展示包装制品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助客户挑选包装制品，解答客户提出的问题等。售中服务与客户的实际购买行动相伴随，是促进包装制品成交的核心环节。针对客户的售中服务，主要体现为销售过程管理和销售管理，销售过程是以销售机会为主线，围绕着销售机会的产生、销售机会的销售控制和跟踪、合同签订、价值交付等一个完整销售周期而展开的，既是满足客户购买产品欲望的服务行为，又是不断满足客户心理需要的服务行为。具体任务包括跟踪合同，及时向客户解释合同不明确的条款，协商条款的局部修改；根据客户要求提供必要的包装设计图纸和测试等技术资料；按合同跟踪生产、外协件和产品发货等。

优秀的售中服务将为客户提供享受感，从而可以增强客户的购买决策，融洽而自然的销售服务还可以有效地消除客户与企业销售、市场和客户关怀人员之间的隔阂，在买卖双方之间形成一种相互信任的气氛。销售、市场和客户关怀人员的服务质量是决定客户是否购买的重要因素，因此对于售中服务来说，提高服务质量尤为重要。例如，江苏前程工业包装有限公司组建了高素质的销售队伍，向客户展示利用CAD/ CAE先进技术为客户提供性价比最佳的方案的全过程，演示根据国家标准或国际标准进行试验的能力，从根本上赢得了客户的信任。

售后服务

售后服务包括：包装制品的质量跟踪与质量事故的快速处理、客户产品售后包装件破损情况与物流环节条件的相关统计分析、适时供货（Just In Time，JIT）的持续保证、设计修改的及时沟通与调整、有关信息的共享与交流、参与客户的业务流程改进（Business Process Improvement，BPI）活动等。

售后服务与包装制品的性价比一样重要，直接影响包装企业的信誉和品牌。

包装企业应制定出企业客户服务标准，编制客户售后服务处理流程，充分满足客户的要求，使得与客户之间的物流、信息流、资金流高效畅通，监控得力。

通常，按80/20法则，对所有的分公司、客户、产品按价值贡献度（销售额、利润贡献、客户忠诚度/信誉度等）大小进行区位分类。所谓80/20法则也称帕累托定律，在管理学上可以简单理解为一个企业80%的利润来自它20%的产品/客户。见下图所示。

包装企业应分地区、产品制定适宜的客户服务标准。例如，某企业制定的客户服务标准为：

分客户设定不同的信用额度标准，优先保证重要客户、重要产品需求。

配送服务标准：中心城市4—8小时；区域城市12—24小时；其他12—48小时内。

对高端产品不限配送量。

24小时响应客户售后服务需求。

提高客户订单完成率：>90%。

及时满足客户的服务需求至关重要。快速反应的能力把物流包装作业的重点从根据预测和对存货储备的预期，转移到从装运到装运方式对客户需求做出迅速反应上来。信息技术提高了在尽可能的最短时间内完成物流包装作业，并尽快交付所需存货的能力。客户削减存货的要求和趋势越来越强，在客户要求的时间内完成全部订单的交货，成了赢得订单的头号标准。

由于产品生命周期越来越短，对客户提供产品生命周期支持是售后服务的新领域。某些对产品生命周期有严格需求的行业，回收已流向客户的超值存货，将构成物流包装作业成本的重要部分。

流程管理的主要内容包括：

直接创造顾客价值的作业活动：识别顾客需求、满足这些需求、接受订单、评估信用、设计产品、采购物料、制作加工、包装发运、结账、产品保修、人员培训；

为上述作业活动服务的管理活动：计划、组织、用人、协调、监控、预算和汇报；

信息系统：为确保上述作业活动和管理活动的完成提供必要的信息技术支撑；

不断进行流程优化与重组；

剔除非增值性活动：对创造客户所需价值毫无贡献的活动集合，如各种重复的报告、重蹈覆辙的错误、过多的检查等；

尽量减少辅助性增值活动：为协调增值性工作的检查、监督、控制管理活动；

不断改善增值性活动：顾客愿意付费的核心作业活动。

只有当流程是“可视化”的或透明的，才有可能对流程进行监控和改进。为了使业务流程“可视化”，必须建立一个体现信息集成和信息共享的信息化管理系统。信息集成的原则就是信息源是唯一的，而不是多头的。做到信息集成本身不是最终目的，实现信息集成是为了信息共享。实现信息集成是有一定条件的，其中最最基本的两条是：信息必须规范，信息的流程必须规范。总之，实现上述经营战略从产品到服务的转变，是企业发展的方向，取得成功的关键因数包括：核心管理层的优先关注；企业的战略引导；可以量化的重组目标；业务流程重组是一个过程；提升业务流程的过程应得到持续的资金支持；组织为流程而定，而不是流程为组织而定；将客户与供应商纳入业务流程的重组范围；重组的一致性优先于完善性；信息技术的强有力支持。

作者：彭国勋

包装企业销售管理论文篇2：

基于Ａｃｃｅｓｓ的预销售管理信息系统的开发

［摘要］本文通过对具体企业进行调研，分析其需求，开发出预销售管理系统。该系统的主要功能为：报价管理；客户联络管理；事件及处理过程管理；查询；基本信息设置。该系统经具体企业试用,效果良好,可以提高企业销售业务事前管理的工作效率和质量。

［关键词］预销售管理；信息系统；事件

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一、概述

1. 意义

有一些企业已实行了ERP管理，但在销售管理中，只有谈成的业务才能进入ERP系统。而实际上，要实现一项产品销售工作，并不是一谈就能成功的，其中要经过反复接触、商洽。预销售管理即企业售前管理，它是对企业业务未实现之前的事务管理。企业预销售服务相对于售后补救服务更受客户欢迎，也因此受到更多企业的关注。因此，为了加强产品销售的事前管理，就很有必要开发出一套预销售管理信息系统。

在产品销售之前，企业销售部门一般会与客户进行联络。如果客户要求报价，则记录客户名称、联系人、产品名、价格等信息，生成报价单；如果客户提出抱怨或询问，则记录事件内容，及时向用户反馈信息。

2. 定义

对产品销售正式生效前的管理称为预销售管理。

二、主要功能

1. 客户联络记录

记录联络内容，即联络时间、联络方式、客户名称、联系人、接待员工；

2. 报价

报价人通过基本信息的选择，如客户名称、联系人、付款条件、产品、单价、数量等，可生成报价单。在选择客户后可以看到客户关系，是信誉好的客户,还是信誉差的客户，这样在给予报价时可有所区别。另外在选择产品时，可以看到该产品的进口关税，是否需要3C认证，以及通用价格等。通过对这些信息的计算，可以确认产品成本，进行适当的报价，从而保证公司利润不受影响。

3. 事件记录

记录公司日常发生的事情。如客户抱怨、询问或者其他特殊要求等；由于航班延误导致货物未及时到货的客户相关情况记录、处理过程及反馈信息；客户需要特殊规格的产品，记录整个处理过程。

三、主要界面

1. 主界面（见图1）

主要实现报价单的制作。选择客户即自动跳出该客户的联系人、电话及传真，并且显示该客户的客户信息。选择产品即自动跳出产品描述、海关税率、是否需要3C认证等信息。在该窗体中选择报价日期、报价人、报价单有效期、客户、联系人、付款方式、送货方式，并填写完整备注，接着选择需要报价的产品，输入数量、单价、折扣、运费及清关费，可自动计算总价。双击保存及预览报价单，可看到完整的报价单报告。

3. 报价单报表（见图3）

主要用于记录事件管理的内容，如客户抱怨、投诉、紧急事件及其他一般商务事件。选择员工、商务类别、客户、种类、优先级、授权、抄送、状态、日期，填写对该事件的简要描述、具体情况叙述、反馈及事件的安排。

5. 客户联络管理

用于记录与客户联络的详细情况。选择客户，可看到该客户信息、联系人信息及该客户所需的产品信息。选择日期、联络方式、员工客户、联系人，输入主题及详细情况即可完成客户联络记录（见图5）。

6. 查询功能

（1）报价查询

查找报价单可按报价单号查询、按客户号查询；按报价人查询；按客户名查询；按报价日期查询；按完成日期查询；按状态查询和按结果查询（见图6）。

（2）查询事件

可按状态查询；按分类查询；按优先级查询；按员工查询；按处理日期查询及按授权查询（见图7）。

主要参考文献

［1］杨浩. Access数据库设计的一点经验［J］. 林区教学，2007，（3） .

［2］郭强. MIS在中小型印刷包装企业的需求分析［J］. 印刷工程，2003，（2）.

［3］董明珠. 产品服务强化在售前售中［J］. 城市质量监督，1999，（1）.

［4］钱燕峰. 简谈企业的信息管理系统［J］. 科技经济市场，2007，（1）.

作者：苏术锋

包装企业销售管理论文篇3：

基于Web服务的ERP销售管理系统的设计与实现

摘要：ERP作为当今最先进的企业管理模式，销售管理系统是ERP系统中功能独立的核心模块，利用Web服务的优势，给出了ERP销售管理系统的设计与实现，为下一步开发集成其他模块打下基础。

关键词：ERP；销售管理系统；Web服务

中圖分类号：TP391 文献标识码：A

Key words：ERP；Sales Management System； Web Services

ERP是由美国Gartner Group咨询公司首先提出的，它能够为企业提供一个高效率的内部信息处理机制，它的实施已经成为全世界现代企业的客观需要和发展趋势[1]。然而，ERP系统研究领域仍然存在诸多问题，如可重构性不足、可集成性不强、开放性差等。Web服务作为一种基于开放标准的技术，具有易于集成、松耦合、很好的封装性等优点，将其应用到ERP系统可以更容易的实现系统模块集成。

由于ERP系统本身比较复杂庞大，而销售管理系统作为ERP系统中具有独立功能的核心模块，以销售管理系统为核心，根据企业需求逐步添加或升级其他功能模块，是解决目前企业ERP实施困境的一种可行策略。

1 Web服务概述

Web服务是在基于XML发展起来的一种新分布式技术，是一个被包装成单一实体且被发布以供其他程序使用的功能集合，它能够在分布式环境中得到描述、发布、发现和动态调用[1]，Web服务的技术架构下图所示：

基于Web服务的应用系统主要服务流程：

1） Web服务提供者向UDDI注册中心注册创建好的服务—发布操作（Publish）。

2）服务请求者通过查询UDDI定位所需要服务的位置—查找操作（Find）。

3）利用SOAP协议，Web服务使用者与所需服务进行绑定—绑定操作（Bind）。

Web服务技术最大的优势是能够迅速便捷的构建开放的、模块化的、可重用、可扩展的、与平台无关的应用系统。

2 ERP系统面临的问题及销售管理系统的重要地位

2.1 ERP系统面临的主要问题

1）可集成性不强

可集成性的ERP系统本质上是模块化应用组件环境下的信息控制，必须具备客户化、互操作和可扩展等分布式计算能力。但由于目前采用的CORBA和COM/DCOM等分布式计算技术本身存在的缺陷，其紧耦合的体系结构使得ERP系统的实际应用很难达到预期的效果[2] [3]。

2）开放性差

在敏捷制造和网络化制造模式下，车间环境是不断变化的，不断有新功能或者新设备加入或失效，系统应能够容易地接受这个变化，并且能够根据此变化对系统重新配置；同时网络制造要求从不同的ERP系统中裁剪不同的功能，以满足某个特定的需要，实现互操作。当前ERP因缺乏一种开放的体系结构而限制了这些功能的实现。

2.2 销售管理在ERP中的重要地位

销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应链接口位置，主要职责是刻画最终产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利益，为企业提供生存与发展的动力源泉，实现企业的社会价值。[5]

由此可见销售管理系统是ERP的一个重要的子系统，销售管理系统的好坏对企业全局有直接的影响，销售是企业活动的出发点，对企业的技术、生产、财务、人事等各项管理都有决定性的作用[2]，销售管理系统与其他子系统的关系如图2所示。

3 基于Web服务的ERP销售管理系统分析与设计

3.1 系统软件架构

基于Web服务的ERP销售管理系统通过将部分业务逻辑封装成Web服务被其他业务逻辑模块调用，其软件架构如图所示：

1）数据库层：主要是对原始数据（数据库或者文本文件等存放数据的形式）的操作层，它是对数据的操作，而不是数据库本身，具体为Web服务层提供数据服务。数据层中存放了与系统相关的数据，数据存在一个或多个数据库中，数据库是系统的核心、基础，将系统中大量的数据按一定的模型组织起来，对数据进行存储、维护和检索。

2） Web服务层：Web服务层完成各个模块的业务功能，而Web服务层同时也承担了对底层数据库的主要操作访问任务，如商品的查询、删除、修改、更新操作，直接与数据库层进行操作。总体来说主要完成三方面的功能：①向下连接数据库并且操纵数据库。②向上为业务逻辑层提供基本的服务。③为应用软件提供应用编程接口以集成外部应用软件。

3）业务逻辑层：处于Web服务层和表示逻辑层之间，主要是针对具体问题的业务逻辑处理操作，如果说Web服务层是积木，那逻辑层就是对这些积木的搭建。基于Web服务的ERP销售管理系统的业务逻辑层主要分为销售管理、库存管理、系统用户管理、商品管理等模块。每个模块通过调用下层的Web服务实现特定的业务流程，并通过完成表示层返回的操作调用来完成具体的业务。

4）表示层：表示层主要负责处理所有的显示逻辑，主要表示Web方式，也可以表示成WINFORM方式，Web方式也可以表现成：ASPX，对于不同的用户权限，它所提供的客户端界面也有所不同。客户端界面用于为用户提供调用业务逻辑层Web服务的接口和输入调用参数的接口，将业务逻辑层处理后的结果数据展示给用户。如果逻辑层相当强大和完善，无论表现层如何定义和更改，逻辑层都能完善地提供服务。

3.2 主要功能模块的设计

根据前章对系统进行的功能需求分析，其中各个子模块功能如下；

系统维护模块：主要分为用户权限管理和系统日志管理。系统管理员一方面根据系统了解系统使用情况，及时发现非法用户的登录情况，保障系统的数据安全；另一方面，针对不同用户设置不同的使用权限。

业务管理模块：主要分为销售订单管理、销售发货管理、销售退货管理、销售统计和采购管理。主要是对报价单和订单的管理，包括报价单和订单的填写、查询、修改、删除及审核，审核工作由销售业务主管负责。当库存量足够等条件满足时，业务员进行发货操作，否则采购人员进行商品采购。当客户对货物有异议要求退货，首先要经过业务主管对退货原因审核，通过的话则进行退货操作。业务员和业务主管可以通过对销售统计操作来了解销售情况。

基础数据管理有：主要分为商品基本信息管理、客户基本信息管理、员工基本信息管理、报价管理和服务管理。

库存管理：入库管理、出库管理、库存盘点、库存调拨。

3.3 Web服务的设计

根据上面的对系统进行的需求分析结果，对于ERP销售管理系统进行了Web服务分类。划分的Web服务有：用户角色服务、订单管理服务、报价单管理服务、员工信息管理服务、客户信息管理服务、商品信息管理服务、库存管理服务。具体如下所述：

1）产品信息服务

对于这个服务而言主要是指企业员工对商品信息进行管理，具备如下功能：查找、添加、修改和删除产品的类别、报价、相关信息等。

2）订单管理服务

通过该服务，主要是提供对客户订单的管理工作。此项服务具备以下功能：可先对不同供应商的不同产品进行价格查询，然后输入订单，待审核后完后转为销售合同，销售部门进行发货。

3）用户信息服务

主要是对客户信息资料的维护管理。此服务功能包括：添加、查找、修改和删除客户相关信息。

4）报价单管理服务

主要是对销售报价进行管理。此服务功能包括：输入报价单，待审核通过后转为销售订单，若审核不过则给出不过通知。具体包括对报价单的查找、添加、修改和删除等相关操作。